房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)年終總結
導語(yǔ)：通過(guò)SPATM實(shí)戰銷(xiāo)售技巧培訓，觀(guān)相識人，掌握富人購房心理，學(xué)會(huì )變臉?shù)N售技巧。以下是小編為大家整理分享的房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)年終總結，歡迎閱讀參考。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)年終總結
20xx年來(lái)以來(lái)，面對風(fēng)云變幻、市場(chǎng)動(dòng)蕩不安的市場(chǎng)形勢，我房地產(chǎn)銷(xiāo)售部門(mén)在公司各級領(lǐng)導的親切關(guān)懷和正確領(lǐng)導下，在相關(guān)部門(mén)的積極支持配合下，在銷(xiāo)售團隊的共同努力下，認清新形勢，制定新對策，邁出新步伐，努力克服各種不利因素，積極應對市場(chǎng)，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)機制，取得了比較可喜的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，下面，就今年以來(lái)，我銷(xiāo)售部工作情況總結如下：
一、工作回顧
1、上半年完成的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
實(shí)現銷(xiāo)售套，銷(xiāo)售面積萬(wàn)平方米，銷(xiāo)售額元，簽約套，簽約額元，簽約面積平方米，實(shí)現資金回籠元。
2、提高工作人員素質(zhì)，打造銷(xiāo)售“亮劍”團隊
為了與國際上最先進(jìn)的銷(xiāo)售模式接軌，根據人員素質(zhì)與發(fā)展形勢吧相適應的情況，我們圍繞八個(gè)培訓目標展開(kāi)培訓：一是通過(guò)SPATM銷(xiāo)售精英成長(cháng)訓練營(yíng)，確保銷(xiāo)售團隊整體提升，打造中高端物業(yè)的金牌銷(xiāo)售團隊；二是掌握必備的銷(xiāo)售流程與技巧，讓置業(yè)顧問(wèn)成為客戶(hù)的好導游、好參謀，做一個(gè)會(huì )說(shuō)話(huà)、說(shuō)好話(huà)的置業(yè)顧問(wèn)；三是通過(guò)SPATM實(shí)戰銷(xiāo)售技巧培訓，觀(guān)相識人，掌握富人購房心理，學(xué)會(huì )變臉?shù)N售技巧；四是通過(guò)客戶(hù)接待、產(chǎn)品說(shuō)明、客戶(hù)跟催等環(huán)節的實(shí)戰演練，提高銷(xiāo)售人員的客戶(hù)接待和面談能力。五是置業(yè)顧問(wèn)能夠通過(guò)簡(jiǎn)練、精彩、震撼的話(huà)術(shù)準確傳遞樓盤(pán)價(jià)值，把產(chǎn)品語(yǔ)言有效轉化成銷(xiāo)售語(yǔ)言，突現樓盤(pán)稀缺亮點(diǎn)，提升客戶(hù)對樓盤(pán)的認同度；六是通過(guò)置業(yè)顧問(wèn)心態(tài)角色認知與自我管理，調整銷(xiāo)售人員面對高端客戶(hù)時(shí)的底氣與內功，明確已經(jīng)由產(chǎn)品銷(xiāo)售向體驗式、概念式、有境界式銷(xiāo)售轉變；七是通過(guò)團隊游戲增加團隊之間的互動(dòng)和了解，培養銷(xiāo)售隊伍積極心態(tài)，樹(shù)立良好精神面貌，提升團隊凝聚力；八是通過(guò)駐場(chǎng)SPATM教練式培訓，優(yōu)化、制定適合的案場(chǎng)規范，大大提高銷(xiāo)售團隊的銷(xiāo)售執行力，打造銷(xiāo)售亮劍團隊。主要培訓內容包括：SPATM性格銷(xiāo)售培訓初級版、打造金牌置業(yè)顧問(wèn)實(shí)戰技巧類(lèi)培訓和禮儀、室內魔鬼訓練營(yíng)。經(jīng)過(guò)天的強化培訓，使我們這支團隊的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念、營(yíng)銷(xiāo)能力和營(yíng)銷(xiāo)藝術(shù)都得到明顯的增強。
3、繼續加強內部管理、提高團隊的執行力
管理出秩序，管理出效益。先有公司正常運轉的秩序，再有公司實(shí)現贏(yíng)利的效益。因此，在內部管理上，首先，我們先后建立健全了一系列管理制度，尤其嚴格考核了客戶(hù)接待標準，服務(wù)態(tài)度，服務(wù)質(zhì)量及營(yíng)銷(xiāo)方案的執行。同時(shí)，進(jìn)一步完善各崗位管理制度、人事管理制度及薪酬制度。其次，對營(yíng)銷(xiāo)方案進(jìn)行了全程監控和考核：
1）執行報告，了解進(jìn)展情況，發(fā)現問(wèn)題及時(shí)糾正；
2）例會(huì )，每周一次的工作例會(huì )可以了解各銷(xiāo)售員的工作情況，討論分析意向客戶(hù)不成交原因，可以共同獻計獻策，并相互溝通；
3）定期檢查，每月的'工作計劃或方案執行一段時(shí)期后，定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整；
4）公平激勵，建立一只和諧的團隊，調動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵機制，否則會(huì )造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作中相互之間不配合，上班沒(méi)有積極性。我們每月對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行排名，實(shí)行連續兩月末位淘汰制，同時(shí)將團隊中的銷(xiāo)售傭金提取部份作為銷(xiāo)售業(yè)績(jì)突出者的獎勵和團隊活動(dòng)的基金，賞罰分明。
4、策劃開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，調動(dòng)客戶(hù)的購買(mǎi)欲
1）、深入銷(xiāo)售第一線(xiàn)，在銷(xiāo)售現場(chǎng)了解客戶(hù)的特點(diǎn)和需求，掌握客戶(hù)的心理動(dòng)態(tài)，找出客戶(hù)最關(guān)心的問(wèn)題。開(kāi)盤(pán)期間的現場(chǎng)跟進(jìn)，銷(xiāo)售期間的現場(chǎng)跟進(jìn)。開(kāi)盤(pán)的現場(chǎng)跟進(jìn)。參加了房展會(huì )，并對等地進(jìn)行市場(chǎng)調研。
2）、收集其他樓盤(pán)的宣傳資料和報紙廣告，掌握競爭樓盤(pán)的動(dòng)向，了解其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)手段和銷(xiāo)售措施。
3）、學(xué)習和觀(guān)摩其他樓盤(pán)的促銷(xiāo)活動(dòng)，吸取別人成功的經(jīng)驗，以便為將來(lái)搞好公司的促銷(xiāo)策劃活動(dòng)多做貢獻。參觀(guān)了的開(kāi)盤(pán)促銷(xiāo)以及房展會(huì )的各樓盤(pán)促銷(xiāo)。
4）、與策劃公司對接，對其提交的策劃方案根據實(shí)際情況提出修改意見(jiàn)供領(lǐng)導參考，同時(shí)把銷(xiāo)售部的意見(jiàn)與策劃公司溝通，力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷(xiāo)售部署，更加實(shí)際，更加有效。并且參加公司的各種促銷(xiāo)活動(dòng)，組織銷(xiāo)售人員在促銷(xiāo)現場(chǎng)開(kāi)展宣傳工作，協(xié)調和溝通銷(xiāo)售部和策劃公司的分工合作。對“”、“”等活動(dòng)的客戶(hù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。
5）、公司管理人員根據實(shí)際情況，對重要問(wèn)題多想辦法，多出主意，盡最大能力提出相應的建議和方案給領(lǐng)導參考，做好營(yíng)銷(xiāo)人員的參謀策劃工作。
二、存在的問(wèn)題與不足
銷(xiāo)售團隊還需進(jìn)一步整合與淘汰，團隊的服務(wù)意識及理念有待于提高。要加強執行過(guò)程的管理和監控，來(lái)確保目標的達成。團隊綜合素質(zhì)與企業(yè)發(fā)展要求還有一定差距，相關(guān)部門(mén)之間的信息渠道不夠暢通。
三、工作思路
目前，放眼全國各地房地產(chǎn)市場(chǎng)，成交量持續大幅下降，降價(jià)潮已相繼出現。盡管下降幅度有限，但房?jì)r(jià)下降大勢已經(jīng)確立，房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng)重回深度調整通道，消費者繼續觀(guān)望乃至棄購，市氣持續低迷，成交量加速下降，甚至不少樓盤(pán)出現了“零成交”。20xx年，房地產(chǎn)市場(chǎng)形勢相當嚴峻。成績(jì)只代表過(guò)去，未來(lái)仍需要努力，擺在我們面前的路更長(cháng)，困難更大，任務(wù)更艱巨。
1、我們將制定合理的計劃方案，并以此方案為依據，根據各銷(xiāo)售節點(diǎn)做好相應的系列可執行工作，同時(shí)跟緊公司的步伐，根據公司擴張的速度與規模，繼續打造新的銷(xiāo)售“亮劍”團隊，提升營(yíng)銷(xiāo)執行能力。
2、分析可售產(chǎn)品，制定銷(xiāo)售計劃、目標及執行方案。將仔細分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，結合對市場(chǎng)同類(lèi)產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷(xiāo)售計劃和任務(wù)目標及詳細的執行方案。
3、針對不同的銷(xiāo)售產(chǎn)品，確定不同的目標客戶(hù)群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷(xiāo)售方法。我們將結合2013年和20xx年的銷(xiāo)售經(jīng)驗及對可售產(chǎn)品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶(hù)群。我們將通過(guò)對工作中的數據進(jìn)行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷(xiāo)售方法。
4、貫徹落實(shí)集團要求，力保銷(xiāo)售任務(wù)圓滿(mǎn)達成。我們將按計劃認真執行銷(xiāo)售方案，根據銷(xiāo)售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調整銷(xiāo)售計劃，修正銷(xiāo)售執行方案。定期對階段性銷(xiāo)售工作進(jìn)行總結，對于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預案，全力確保完成銷(xiāo)售任務(wù)。
5、針對銷(xiāo)售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷(xiāo)售任務(wù)提供保障。20xx年的可售產(chǎn)品中的所占的比重較大，這就要求我們要具更高的專(zhuān)業(yè)知識做保障，進(jìn)行相關(guān)的專(zhuān)業(yè)知識培訓，使銷(xiāo)售工作達到銷(xiāo)售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。
總之，要認清嚴峻形勢，依靠提升樓盤(pán)促銷(xiāo)活動(dòng)、提升經(jīng)營(yíng)管理水平、提升業(yè)務(wù)宣傳手段和提升營(yíng)銷(xiāo)執行能力“四個(gè)提升”，刷新?tīng)I銷(xiāo)業(yè)績(jì)，變不利為有利，變壓力為動(dòng)力，全面實(shí)現公司銷(xiāo)售目標。
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