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it銷(xiāo)售年終總結

時(shí)間:2021-04-10 16:05:25 總結 我要投稿

it銷(xiāo)售年終總結

  導語(yǔ):當你在和代理商和用戶(hù)溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來(lái)求用戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品,因為你是來(lái)給他們帶里利潤和為用戶(hù)解決問(wèn)題的,這是一個(gè)各有所求的雙贏(yíng),以下是小編為大家整理分享的it銷(xiāo)售年終總結,歡迎閱讀參考。

it銷(xiāo)售年終總結

  it銷(xiāo)售年終總結

  一、做為在一個(gè)it公司做銷(xiāo)售,一定要非常地了解公司和公司做的產(chǎn)品,還有起碼的行業(yè)背景,特別是做項目的。畢竟做項目的都是先以產(chǎn)品技術(shù)公關(guān)搞定客戶(hù)再談商務(wù),而且有時(shí)技術(shù)會(huì )成為一個(gè)項目的制高點(diǎn),當然了解產(chǎn)品后這也是你以后轉換陣地的重要資本之一,多說(shuō)無(wú)益,多學(xué)有用;

  二、工作一定要勤奮,勤奮不是做給領(lǐng)導看,是讓自己成長(cháng)的更加快和更加充實(shí)更自信,收獲更加多。一流的銷(xiāo)售是混業(yè)績(jì),二流的是混日子,三流的混飯吃,如果我自己定位是一個(gè)一流的sales就必須把工作當作是自己的事,認真做,努力做,主動(dòng)做;其實(shí)在it圈里混,因為壓力是比較大,除了要對工作總結外還要不斷的學(xué)習產(chǎn)品知識和專(zhuān)業(yè)技術(shù),就是要想怎么樣去做把銷(xiāo)售業(yè)績(jì)做上來(lái),怎么樣去把利潤提高,這都是要通過(guò)勤奮盡快來(lái)完成,其實(shí)我個(gè)人認為勤奮應該可以說(shuō)是銷(xiāo)售的一種品行,在我們是說(shuō)沒(méi)有疲軟的市場(chǎng),只有疲軟的思想;

  三、當你在公司混的時(shí)候一定要記得你是在公司,說(shuō)話(huà)和做事一定都要顧及同事的利益和看法,即使是在部門(mén)里也是一樣,該說(shuō)的說(shuō),該問(wèn)的問(wèn),同事不是你的朋友,更加不是你的親人這點(diǎn)一定要記住。如果需要同事幫忙一定要禮貌,如果想幫同事一定要在暗地里、公司里的小事細節多留心多主動(dòng)做。做為一個(gè)銷(xiāo)售如果能把公司當作是自己的家,把工作當做是自己的事業(yè),對于打造一個(gè)良好的積極銷(xiāo)售心態(tài)就成功了一半,同時(shí)也能在這個(gè)公司混的不錯,只是時(shí)間和耐心而已;

  四、請為公司創(chuàng )造盡可能多的利潤,如果你不行就辭職吧!這是一種心態(tài)問(wèn)題,一來(lái)你為公司創(chuàng )造的多你自己所得的自然也多;二來(lái)不要總是以為自己被公司利用了或者為老板創(chuàng )造了多少自己才拿那么一點(diǎn),因為準確來(lái)說(shuō)能被人利用說(shuō)明你還是有價(jià)值的,最可悲的是連利用的價(jià)值都沒(méi)有,也就是說(shuō)沒(méi)有利潤就等于失業(yè)。如果像我一樣是這個(gè)行業(yè)的菜鳥(niǎo),還挑什么挑呢,能找到個(gè)好公司混個(gè)好的領(lǐng)導帶路學(xué)習就已經(jīng)不錯了,很多兄弟姐妹在工廠(chǎng)里郁悶了n年還遇不到一個(gè)伯樂(lè ),所以能成為黃牛是猛牛那是你自己決定的;

  五、當你在和代理商和用戶(hù)溝通時(shí)一定要記住你不是去求他們推你們的產(chǎn)品和不是來(lái)求用戶(hù)買(mǎi)你的產(chǎn)品,因為你是來(lái)給他們帶里利潤和為用戶(hù)解決問(wèn)題的,這是一個(gè)各有所求的雙贏(yíng),主管說(shuō)這個(gè)非常重要,直接影響了你的工作心態(tài),我也覺(jué)得非常有道理,如果你去求用戶(hù),他會(huì )越覺(jué)得你什么都不是,如果你能給用戶(hù)價(jià)值和為他解決問(wèn)題,用戶(hù)也是覺(jué)得繼續和交流或者接待你是值得的。另外老大說(shuō)也說(shuō)代理商和廠(chǎng)商、經(jīng)銷(xiāo)商都是在一個(gè)天平上,誰(shuí)厲害就把對方翹到天上去,弱勢的只能跟著(zhù)混飯池;

  六、做銷(xiāo)售一定要自信,一個(gè)銷(xiāo)售,沒(méi)有了自信就會(huì )連說(shuō)話(huà)的力氣和打電話(huà)的勇氣都沒(méi)有,那就更加不要說(shuō)出門(mén)拜訪(fǎng)和做什么業(yè)績(jì)了,自信主導著(zhù)銷(xiāo)售的內心,有了自信你可以隨機應變地應對客戶(hù)和代理商的刁難和挑戰困難,沒(méi)有了自信,在公司同事面前都會(huì )感覺(jué)羞愧。所以做為一個(gè)銷(xiāo)售我覺(jué)得即使是在你受到打擊的情況下,還要唱著(zhù)歌去上班,并且堅持每天都是這樣,我的老大就是這樣的,每天進(jìn)公司一定是哼著(zhù)歌進(jìn)來(lái)的,我佩服同事也佩服;

  七、做銷(xiāo)售的項目,因為項目都有一定的運作周期,所以沒(méi)必要太急,但是項目一定要跟緊,其實(shí)跟緊不是叫你天天追著(zhù)客戶(hù)問(wèn),這樣的話(huà)客戶(hù)和代理會(huì )反感的,但是一定要跟進(jìn),哪怕客戶(hù)反感不給你做這個(gè)項目,因為是做項目所以如果你不跟進(jìn)的話(huà)你的成功率是零;簡(jiǎn)單說(shuō)跟進(jìn)的話(huà)最多就是丟單,但是不跟進(jìn)就是肯定只有丟單了。另外我個(gè)人覺(jué)得平時(shí)對客戶(hù)的真誠關(guān)心也是很重要的,有次一個(gè)客戶(hù)住院,我在交談中記下他說(shuō)的要住院的日子,在那天發(fā)了個(gè)信息過(guò)去,后來(lái)客戶(hù)感動(dòng)的不得了,去到談項目態(tài)度也很好、打電話(huà)也很跟我客氣;

  八、要不斷地去創(chuàng )新和努力改進(jìn)自己和修正自己的工作計劃,發(fā)現新的不足并且去提高,這就說(shuō)到了總結,很多人說(shuō)銷(xiāo)售就是思考,確實(shí)是這樣的做銷(xiāo)售一定要思考,特別是銷(xiāo)售;部門(mén)或者公司可能會(huì )下達一個(gè)計劃和任務(wù)給你,但是你要根據自己的實(shí)際情況去調整,在不同的時(shí)間階段和不同的區域要相應做調節,這和不要死讀書(shū)是同一個(gè)道理,因為老師教的不一定就是最有用的。當銷(xiāo)售在辦公室時(shí)最好是多想下自己的工作思路和計劃,并且寫(xiě)成問(wèn),好的還可以貼出來(lái)做警示和提醒;

  九、做項目要懂得分析,很多不都是你看到的那樣的,很多價(jià)格不是客戶(hù)想要,很多話(huà)也是你不理解的,當你從交談中了解到信息后你首先要懂得去分析,分析了以后還要去驗證,可以通過(guò)代理商也可以直接通過(guò)用戶(hù)單位別的人那里去打聽(tīng),我就比較喜歡在用戶(hù)那拜訪(fǎng)了預約人后和其他的人撤撤蛋(當然不是在他面前),如果遇到下班或者是拜訪(fǎng)離開(kāi)的情況下一定要記得搞到一個(gè)人以上的聯(lián)系方式,以便以后發(fā)展“內奸”和提供信息。有時(shí)向保安和掃地的阿姨,甚至是路人問(wèn)問(wèn)單位的整體情況也是有必要的,所有的溝通都是為信息收集準備,所有的信息收集都是為分析做準備,也許這就是所謂的項目把握吧:你掌握的'信息越多、你分析的越透你做單的成功率越高;

  十、一定記住三個(gè)字:想 學(xué) 做 tkink study do。這三個(gè)字真的很重要,它也包括了很多的東西在內,主管和我說(shuō)了兩次,我也覺(jué)得很有道理,即使是在任何的情況下,我覺(jué)得都是有必要的,只要是三個(gè)條件都能滿(mǎn)足并且能堅持,相信成功只是時(shí)間的問(wèn)題,銷(xiāo)售是有敏銳的靈性和靈敏嗅覺(jué)的,多用思考和分析問(wèn)題方式去看問(wèn)題和解決問(wèn)題,并且能不斷地學(xué)習好的和借鑒別人的經(jīng)驗肯定能提升的很快,做是勤奮的意思;

  十一、作為銷(xiāo)售做事情一定要先做緊急重要的事情重點(diǎn)做,不太重要的又不緊急的事情大可以不做。最簡(jiǎn)單的可以用80/20定律來(lái)說(shuō)明,一般的銷(xiāo)售的80%業(yè)績(jì)是出于20%的單,所以抓住了重點(diǎn)和大頭,達成目標的幾率就大了,我們也可以用余世偉的“重要緊急”事情規劃表來(lái)每天提醒自己,這樣的話(huà)不僅能把事情做到僅僅有條還能讓自己的工作更加輕松高效,但是我覺(jué)得自己做的不是很好,要做到可不是那么容易,銷(xiāo)售的事情有時(shí)是突發(fā)的,隨時(shí)需要應急處理,再說(shuō)銷(xiāo)售是沒(méi)有固定程序做事,所以銷(xiāo)售把握好重要事情做是非常重要的;

  十二、做銷(xiāo)售除了一定要勤奮外,還要有耐心和恒心,不僅是對代理商還是客戶(hù),甚至是自己,都要相信堅持努力就一定能夠會(huì )有收獲,只是時(shí)間問(wèn)題。我自己一直覺(jué)得很郁悶因為沒(méi)有業(yè)績(jì),但是當主管告訴我他是在進(jìn)了公司9個(gè)月后才出第一個(gè)單時(shí)我又對自己充滿(mǎn)了信心,而且他還有2年的專(zhuān)業(yè)技術(shù)和3年的工作經(jīng)驗為基礎呢!當然耐心和恒心不等同于混日子和等單,是要我們堅持保持上進(jìn)努力去達成甚至超越自己,即使你是很差的銷(xiāo)售,但是只要你是一個(gè)肯努力的人你總有一天是會(huì )成功的,因為你已經(jīng)具備的銷(xiāo)售的基本素質(zhì);

  十三、做項目的話(huà)會(huì )遇到很多的客戶(hù),但是都是一樣的解決辦法:那就是先技術(shù)公關(guān)再進(jìn)行商務(wù)公關(guān),商務(wù)公關(guān)也就是回扣等問(wèn)題,所以在報價(jià)的時(shí)候千萬(wàn)不要隨便報,因為明價(jià)格是一個(gè)非常重要的東西,千萬(wàn)不能亂放,所以遇到用戶(hù)或者代理商要價(jià)格時(shí)一定要懂得忽悠或者是轉移話(huà)題,一般就給客戶(hù)說(shuō):價(jià)格最終肯定不是問(wèn)題,只要誠心合作!這和上面說(shuō)的直接問(wèn)用戶(hù)問(wèn)題是同一個(gè)道理,那就是你說(shuō)了價(jià)格你就會(huì )在以后變的很被動(dòng),特別是當你還不了解情況的時(shí)候,而往往很多時(shí)候即使我們以為很了解情況了,但是事實(shí)上我們還是不是真的了解項目的真實(shí)情況,如果不說(shuō)價(jià)格呢,大不了就被客戶(hù)轟出去,但是一般很少遇到這樣的客戶(hù),但是沒(méi)亂說(shuō)價(jià)格我們以后要開(kāi)展工作就靈活多了,所以說(shuō):做項目?jì)r(jià)格很重要,千萬(wàn)不要亂放,如果還沒(méi)把項目弄懂,放了價(jià)格那就是放屁,不僅有可能沖別人的單還有可能利潤也做到還被人鄙視;

  十四、做項目的一定要堅持代理商和用戶(hù)兩條腿跑路,單靠代理商是太被動(dòng)了,單靠行業(yè)用戶(hù)太窄了,靠代理商時(shí)往往被代理商一句話(huà)就把你踢出局,所以一般情況下,一定要親自去見(jiàn)用戶(hù),并且盡可能通過(guò)自己把用戶(hù)搞定,這樣的話(huà)你的主動(dòng)性就大,把握住項目的成功率就高,同時(shí)代理商換品牌的機會(huì )也小,如果公司有條件自己又懂技術(shù)的話(huà)還要堅持去給代理商培訓產(chǎn)品和銷(xiāo)售引導,只有他們被你了,他們推的產(chǎn)品一般思維模式才會(huì )跟著(zhù)你走,這樣的話(huà)你為別人做嫁衣的機會(huì )也不會(huì )那么的大;

  十五、如果你想成為一個(gè)銷(xiāo)售高手,那請你以后說(shuō)話(huà)要抓住重點(diǎn),要在和客戶(hù)溝通了5句話(huà)后就知道客戶(hù)是一個(gè)怎么樣的人,需要用什么樣的方式去面對和今天這次溝通應該說(shuō)什么樣的話(huà)、甚至是他關(guān)注什么、想要什么、背景和個(gè)人情況如何等,俗話(huà)說(shuō)飯可以亂吃,但是話(huà)不能亂說(shuō)就是這個(gè)道理,去到了客戶(hù)那我們一般就是一個(gè)傾聽(tīng)者,而且是做一個(gè)客戶(hù)喜歡的傾聽(tīng)者,因為傾聽(tīng)我們可以了解用戶(hù)的真實(shí)現狀,了解清楚后我們才能分析出較真實(shí)的需求,如果能讓客戶(hù)一吐為快又透露給我們所需的信息的交流那是比較成功的;

  十六、如果是做項目的話(huà)一定要記住每次和用戶(hù)溝通的幾個(gè)最重要也是最基本的問(wèn)題,那就是:是否有預算?項目幾時(shí)做?項目的使用者、決策者、內部關(guān)系是什么?還有競爭對手是誰(shuí)?項目的執行流程是怎么樣的?客戶(hù)好的代理商關(guān)系是誰(shuí)?客戶(hù)的個(gè)人情況和背景等,但是這些內容也許不是一次或者兩次就能了解清楚,有時(shí)需要堅持去溝通,不要膽怯和沒(méi)害怕被拒絕、正面不行側面來(lái)、一處不通多處下手。還有一些話(huà)不是能在客戶(hù)辦公室能說(shuō),那就一定要想辦法,或者采取用誠心打動(dòng)客戶(hù),一定把客戶(hù)約出來(lái)談,只要客戶(hù)不直接把你轟出去機會(huì )就一定有。

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