經(jīng)理職位的競崗演講稿
各位領(lǐng)導，各位同仁，大家好，
很榮幸能有機會(huì )參加橡果公司好記星大區經(jīng)理的競崗演說(shuō)，說(shuō)心理話(huà)大區經(jīng)理這個(gè)崗位對我來(lái)說(shuō)并不陌生，但是今天能站在這里我已經(jīng)很滿(mǎn)足了，因為橡果公司是很多營(yíng)銷(xiāo)精英匯集的地方，同樣也是很多營(yíng)銷(xiāo)人向往的地方。橡果公司有很多優(yōu)秀的人才，很多產(chǎn)品的銷(xiāo)售創(chuàng )造了營(yíng)銷(xiāo)界的神話(huà)，好記星，背背佳就是其中的典范，能進(jìn)入好記星團隊貢獻力量是我的愿望。
首先第一點(diǎn)我競選目的：通過(guò)此次競選演說(shuō)展示自己的才能，希望得到公司的認可，使公司為我提供一個(gè)為公司貢獻力量的平臺。
其次第二點(diǎn)作為一個(gè)大區經(jīng)理應該具備的能力我認為有如下幾點(diǎn)：
一、大區經(jīng)理應該具備豐富的銷(xiāo)售經(jīng)驗與能力，這是作為銷(xiāo)售管理的基礎．
1、電話(huà)中心：是公司接觸消費者，銷(xiāo)售產(chǎn)品的有效渠道，是承接廣告反饋數據最快速的途徑，同時(shí)也是引導消費者到終端購買(mǎi)的有效手段，各省級市場(chǎng)都有自己的電話(huà)中心，所以作為大區經(jīng)理應該具備電話(huà)中心咨詢(xún)，訂購，管理的能力，以便于更有利的指導代理商。
2、終 端：我們好記星的終端在銷(xiāo)售中是最重要的，占銷(xiāo)售比例的８０／１００以上，基本涵蓋了所有的常規銷(xiāo)售渠道，包括商場(chǎng)，超市，電子市場(chǎng)，家電連鎖，書(shū)店，專(zhuān)賣(mài)店等，終端不但體現了競爭，而且還體現了地面工作是否到為。所以大區經(jīng)理對于終端的銷(xiāo)售，活動(dòng)制定，活動(dòng)實(shí)施，打擊竟品，終端管理應該輕車(chē)熟路。
3、售 后：是公司一線(xiàn)銷(xiāo)售的堅實(shí)后盾，直接體現了公司的服務(wù)，售后的強大不但能為一線(xiàn)銷(xiāo)售提供強有力的保障，同時(shí)還反映消費者的各種意見(jiàn)，以便于我們及時(shí)調整銷(xiāo)售狀態(tài)。所以重視售后是大區經(jīng)理的重要工作方向，解決售后管理中的問(wèn)題也體現了大區經(jīng)理的能力。
二、大區經(jīng)理應具備豐富的渠道經(jīng)驗，這是對代理商銷(xiāo)售支持的基礎。
1、渠道開(kāi)發(fā)：是終端建立的基礎，所以大區經(jīng)理對于渠道的各項開(kāi)發(fā)要點(diǎn)要準確的把握，包括合作形式[聯(lián)營(yíng)、租賃、分銷(xiāo)]。
2、渠道維護：是保持終端穩定，有續的重要手段，感情聯(lián)絡(luò )必不可少。
3、渠道形象：是公司產(chǎn)品品牌化的的窗口，是增加消費者信任度的籌碼，包括位置，裝修，布局，人員形象。
4、渠道配比：主要是渠道數量，種類(lèi)［A+，A，A-，B］，以及整體質(zhì)量．
三．大區經(jīng)理應具備豐富的媒介經(jīng)驗，這是對代理商廣告談判、廣告預算、廣告投放整體支持的基礎。
1、電視廣告：具有持續性，立體性，生動(dòng)性，覆蓋率高等特點(diǎn)，主要需要掌握價(jià)格、時(shí)間、頻道、效果、以及廣告的類(lèi)型[品牌廣告、功能性廣告、活動(dòng)廣告等]。只有熟練掌握電視廣告投放特點(diǎn)才能幫助有需要的代理商解決投入問(wèn)題。央視，衛視，省級有線(xiàn)，數字電視。
2、平面廣告：具有快速性、針對性、易調整等特點(diǎn)，主要需要掌握價(jià)格，版面、發(fā)行量、效果、針對人群、以及廣告投放形式[整版、半版、通欄、硬廣告、軟廣告、軟硬結合]。報紙,雜志,期刊,直投.
3、廣 播：比較簡(jiǎn)單，主要需要掌握價(jià)格、時(shí)間、形式[訪(fǎng)談、功能性]、效果、客戶(hù)群。
4、戶(hù) 外：三級市場(chǎng)較為有效的廣告投入[墻體、車(chē)載、路牌、燈箱]。
四、大區經(jīng)理應具備豐富的銷(xiāo)售預算經(jīng)驗，這是保證代理商合理投入，合理產(chǎn)出的基礎。
1、廣告投入與銷(xiāo)售額比例。[持平率,利潤率,貢獻率,完成率]
2、終端投入比例。
3、人員配比投入比例。
4、基礎辦公費用投入比例。
5、公關(guān)費用投入比例。
五、大區經(jīng)理應具備極強的區域市場(chǎng)拓展、管理和控制能力。這應該是做大區經(jīng)理的基本要求。
1、一定的區域市場(chǎng)招商經(jīng)驗。
2、對代理商進(jìn)行有效的維護與溝通，保證市場(chǎng)有續、穩定發(fā)展。
3、合理分解公司下達的銷(xiāo)售目標，也就是說(shuō)根據各市場(chǎng)實(shí)際情況，實(shí)際銷(xiāo)售能力，將任務(wù)分配到各地，同時(shí)要具有一定挑戰性。
4、協(xié)助代理商制定有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )拓展方法，加強各級經(jīng)銷(xiāo)、批發(fā)、代理制度，保障其有效運行。
5、協(xié)助代理商及經(jīng)銷(xiāo)商制定銷(xiāo)售政策，調整銷(xiāo)售預算，制定零售渠道管理和支持方案。
6、掌握代理商月度媒體投放計劃并監督其計劃的實(shí)施。
7、明確代理商階段性培訓需求，配合公司市場(chǎng)部對代理商進(jìn)行有效培訓。
8、快速發(fā)現，快速解決串貨問(wèn)題，防止代理商不滿(mǎn)情緒的發(fā)生和升級。
9、了解竟品，學(xué)習竟品，打擊竟品。
六、豐富的辦事處建立、管理經(jīng)驗。
1、辦公選址合理，辦公用品使用合理。
2、人員招聘培訓。
3、辦事處人員管理以及費用合理支出。
再次大區經(jīng)理應具備的素質(zhì)：
1、嚴格服從公司規章制度，堅決貫徹公司銷(xiāo)售政策，敢于反映問(wèn)題提出意見(jiàn)。
2、良好的心態(tài)能夠承受一定的壓力，良好的語(yǔ)言組織與溝通能力。
3、良好的市場(chǎng)把握能力以及敏銳的市場(chǎng)洞察力。
4、有大局觀(guān)、有遠見(jiàn)，時(shí)刻為公司整體利益著(zhù)想。
5、極強的責任心、事業(yè)心，敢于承擔責任。
6、要對自己有信心，善于學(xué)習，同時(shí)具有較好的培訓素質(zhì)。
7、言行一致，說(shuō)道做到。
8、對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有深刻的理解，敢于挑戰自我。
9、做人做事公平公正公開(kāi)。
10、個(gè)人感情要與工作劃開(kāi)距離。
最后我闡述一下我競崗成功后怎樣展開(kāi)工作。
一、沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權，所以首先我要對所轄市場(chǎng)進(jìn)行宏觀(guān)市場(chǎng)調研，以便確定工作方向。
1、這方面主要通過(guò)公司掌握的市場(chǎng)相關(guān)資料以及協(xié)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)反饋來(lái)了解。
二、對所轄市場(chǎng)代理商整體情況進(jìn)行全面了解，以便發(fā)現問(wèn)題，找到切入管理支持的`契機。[*完成率,增長(cháng)率,利潤率,貢獻率]
1、省級代理商公司規模大小，整體框架是否完善，人員配比是否合理，還存在那些不足有待完善。
2、省級代理商市場(chǎng)運作情況，包括上一年廣告投入與銷(xiāo)售額比例，終端數量與終端銷(xiāo)售比例，電話(huà)中心進(jìn)線(xiàn)成交比例以及上一年度好記星各型號銷(xiāo)量數據。
3、省級代理商地政關(guān)系情況，包括工商，廣告，渠道。
4、省級代理商現有產(chǎn)品線(xiàn)情況，都有何品牌，重視程度如何，下一步的發(fā)展方向怎樣。
5、二級市場(chǎng)分類(lèi)，二級代理商市場(chǎng)運作情況，二級市場(chǎng)管理支持情況如何。
6、對我們好記星的重視程度和對公司的忠誠度。
7、省級自營(yíng)終端數量，銷(xiāo)售比例，專(zhuān)賣(mài)店建設情況，售后維修機制是否完善，客戶(hù)服務(wù)體系是否完善，下載中心數量與所占比例是否合理，終端投入是否合理。
8、與代理商溝通下一年度市場(chǎng)整體規劃，整體投入以及存在問(wèn)題的解決方案。
9、在收集到上述資料之后，通過(guò)數據以及報銷(xiāo)售部分析，根據公司銷(xiāo)售部下達的銷(xiāo)售目標按時(shí)間，區域市場(chǎng)實(shí)際情況進(jìn)行分解，原則是保證合理，同時(shí)具有一定挑戰性。
10、根據市場(chǎng)實(shí)際需要、結合公司的政策以及自身的優(yōu)勢、快速協(xié)助代理商解決市場(chǎng)存在的問(wèn)題，做好基礎工作，完善細節，確保銷(xiāo)售的穩定性。
*實(shí)習期間在河北市場(chǎng)了解的一些情況
1、河北市場(chǎng)好記星最大的成功在于，重點(diǎn)終端90/100都是自營(yíng)終端，廣告資源豐富，人員架構較完善。
2、河北市場(chǎng)整體運作情況雖然較好，但是沒(méi)有特別突出的方面。省會(huì )市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)少，形象遠不如唐山、秦皇島。
3、個(gè)別自營(yíng)市場(chǎng)對公司下達的政策重視程度較差，執行力較弱，例如900x推廣不如二級代理商[邯鄲]。
4、三級市場(chǎng)終端建設整體規劃、形象較差，主要是和步步高，諾亞舟終端比較。
*我們好記星存在的一些問(wèn)題：
1、返修周期過(guò)長(cháng)，個(gè)別機型零配件供應不到位。
2、好記星品種相對競品較少，終端形象不統一。
*以上是我從事銷(xiāo)售工作五年來(lái)的一些感悟，對于公司好記星大區經(jīng)理的要求本人很有信心通過(guò)學(xué)習，通過(guò)培訓而勝任。因為本人到公司時(shí)間較短，所以下面是本人對公司一些淺顯的建議：
1、劃主力分銷(xiāo)為自營(yíng)，掌握終端渠道，加強終端建設，實(shí)現利潤最大化。
2、完善各級市場(chǎng)售后服務(wù)體系，加強售后管理。
3、人員根據能力，特點(diǎn)，經(jīng)驗實(shí)行定崗定位，最大程度開(kāi)發(fā)員工潛力，減少人員浪費。
4、一些代理商通過(guò)代理好記星賺到了一些錢(qián)可能會(huì )有[小富即安]的心態(tài)，公司應該及時(shí)發(fā)現加以引導，轉變其思想。
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