學(xué)習培訓心得體會(huì )【經(jīng)典】
當我們心中積累了不少感想和見(jiàn)解時(shí)，常�？梢詫⑺鼈儗�(xiě)成一篇心得體會(huì )，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學(xué)習。相信許多人會(huì )覺(jué)得心得體會(huì )很難寫(xiě)吧，以下是小編整理的學(xué)習培訓心得體會(huì )，希望能夠幫助到大家。
我在從事銷(xiāo)售工作時(shí)，積累了很多客戶(hù)朋友，并建立了自己獨特的樓盤(pán)銷(xiāo)售客戶(hù)網(wǎng)絡(luò )。每當我進(jìn)入一個(gè)新的樓盤(pán)，都會(huì )有許多老客戶(hù)自己或通過(guò)介紹帶來(lái)他們的朋友來(lái)購買(mǎi)房產(chǎn)。很多同行都會(huì )問(wèn)我，你究竟有什么竅門(mén)，能夠讓這些客戶(hù)一次又一次地跟隨著(zhù)你購買(mǎi)新的樓盤(pán)呢？其實(shí)，在銷(xiāo)售工作中，并沒(méi)有所謂的“絕招”，也沒(méi)有太多技巧性的東西可言。人與人之間的交往是多樣化的，每個(gè)人都有不同的個(gè)性和處理問(wèn)題的方式。對于一個(gè)剛踏入地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)的新人來(lái)說(shuō)，別人的銷(xiāo)售技巧只能作為參考，除了學(xué)習別人的做法之外，更重要的是在與客戶(hù)打交道的過(guò)程中，總結出適合自己的商談方式和方法，形成個(gè)人獨特的銷(xiāo)售技巧。只要多加留意、多加練習，每個(gè)人都可以具備自己獨特的銷(xiāo)售技巧，擁有自己的“絕招”。因此，銷(xiāo)售技巧更多地是通過(guò)用心學(xué)習、用心體會(huì )和用心行事來(lái)培養的。
[用心學(xué)習]
房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員應該致力于個(gè)人和職業(yè)的成長(cháng)，因為生活是隨著(zhù)我們自身的改變而改變的，只有不斷學(xué)習才能在社會(huì )上立足。為了成為一位頂尖的銷(xiāo)售人員，首先要學(xué)會(huì )如何保持積極向上的心態(tài)。
[學(xué)習積極的心態(tài)]
在進(jìn)入房地產(chǎn)行業(yè)之前，我曾在一家棉紡廠(chǎng)做了六年的擋車(chē)女工。后來(lái)，我通過(guò)成人高考考入了廣西大學(xué)，進(jìn)行了為期兩年的脫產(chǎn)學(xué)習。記得1992年我大學(xué)畢業(yè)時(shí)，我去廣西萬(wàn)通房地產(chǎn)公司應聘。當時(shí)，廣西萬(wàn)通地產(chǎn)剛剛組建，他們在招聘廣告上寫(xiě)明只招聘一名本科以上學(xué)歷、26歲以下的營(yíng)銷(xiāo)人員。而我當時(shí)已經(jīng)28歲，并且只有專(zhuān)科畢業(yè)的文憑，不符合這兩個(gè)條件。但是我非常自信，我相信自己能勝任這個(gè)工作，所以決定先應聘再說(shuō)。進(jìn)入萬(wàn)通公司后，當時(shí)面試我的房地產(chǎn)公司老總告訴我，當時(shí)有很多人的基礎條件比我好，但因為我表現得自信而自然，所以他們決定錄取我一個(gè)人。很多人都以為我是幸運的，但我個(gè)人認為，機會(huì )是靠自己爭取的，對每個(gè)人都是公平的，關(guān)鍵在于是否有足夠的自信去抓住它。
在工作的過(guò)程中，我發(fā)現地產(chǎn)行業(yè)的范圍非常廣泛，充滿(mǎn)了挑戰。因此，我為自己設定了一個(gè)目標：用5年的時(shí)間打好基礎，然后不再從事銷(xiāo)售工作。為了實(shí)現這個(gè)目標，我決定參加成人高考，報讀了為期3年的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理函授班，以加強自己的專(zhuān)業(yè)知識和理論水平。
我銷(xiāo)售的第一個(gè)樓盤(pán)“瑞景花園”項目位于南寧市的舊城區，這個(gè)區域是南寧市三教九流最為集中的地方。在這個(gè)地方建住宅小區，很多業(yè)內人士都不看好。為了更準確地給項目定位，我們進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調查，包括競爭對手調查和客戶(hù)調查。當時(shí)，公司老總要求我去做競爭對手調查，但并沒(méi)有告訴我具體的做法。與今天叫銷(xiāo)售人員去采盤(pán)不同，他們有固定的調查表格，并且知道要了解什么內容。在采盤(pán)前還會(huì )給他們培訓講解。而我當時(shí)是公司唯一的銷(xiāo)售人員，沒(méi)有人能指導我。兩天過(guò)去了，我還不知道如何下手，實(shí)在是急得快哭了。于是我找了我的朋友，請他教我。但是他也不懂，并建議我每天到別的樓盤(pán)的售樓部去觀(guān)察學(xué)習。我想誰(shuí)都幫不了我，哭了也沒(méi)用。第三天，我就去了一個(gè)叫做“鴻景大廈”的項目的售樓部，整整呆了一天。通過(guò)一天的觀(guān)察，我看到了售樓小姐是如何賣(mài)樓的，還觀(guān)察到了購房者的特點(diǎn)，也了解到了該樓盤(pán)的戶(hù)型、價(jià)格、規模等資料，收獲頗豐。通過(guò)與售樓人員的交流，我還結識了一些同行朋友，受益匪淺。實(shí)際上，采盤(pán)并不僅僅是去每個(gè)樓盤(pán)拿一些售樓資料那么簡(jiǎn)單，更重要的是用心去觀(guān)察。只有這樣，你才能真正了解每個(gè)樓盤(pán)的優(yōu)勢、劣勢，并對競爭對手有一個(gè)深入的了解。在做客戶(hù)調查的過(guò)程中，我逐戶(hù)拜訪(fǎng)，積極地與客戶(hù)溝通。對于有意向購房的客戶(hù)，我會(huì )將其記錄下來(lái)，并每個(gè)月與他們保持聯(lián)系�？蛻�(hù)調查雖然辛苦，但讓我積累了不少潛在客戶(hù)。因為我的個(gè)人銷(xiāo)售業(yè)績(jì)占整個(gè)項目總銷(xiāo)售額的2/3，并且只用了三年的時(shí)間就實(shí)現了我的目標，我得到了晉升，成為了瑞景房地產(chǎn)公司的銷(xiāo)售部經(jīng)理和物業(yè)部經(jīng)理。
所以，一個(gè)積極的心態(tài)，是對自我的一個(gè)期望和承諾，決定你的人生方向，確定自己的工作目標，正確看待和 評價(jià) 你所擁有的能力。你認為自己是一個(gè)什么樣的人很重要。比如像我，我認為自己是一個(gè)積極的、樂(lè )觀(guān)的、友善的、非常熱情、有沖勁的一個(gè)人。這就是自我的形象。
一個(gè)有著(zhù)積極態(tài)度的銷(xiāo)售人員，相信他每天早晨起床都是面帶微笑地對自己說(shuō)�！敖裉煳倚那楹芎�，我很高興，今天會(huì )跟很多客戶(hù)聯(lián)系，我相信能給他們解決一些問(wèn)題或解除他們的疑慮，我會(huì )成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)是最棒的”；這就是他對自己的一種肯定。
[培養你的親和力]
所謂親和力，就是銷(xiāo)售人員和客戶(hù)交流溝通的能力。銷(xiāo)售人員的工作性質(zhì)是直接面對面地與客戶(hù)打交道，怎么才能更好地與客戶(hù)溝通，讓客戶(hù)認可你，必須通過(guò)規范你的言行舉止來(lái)實(shí)現。
在樓盤(pán)銷(xiāo)售的過(guò)程中，語(yǔ)言是有效溝通的關(guān)鍵。對于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，語(yǔ)言應該被視為一門(mén)社交和交流的藝術(shù)。除了注意表情、態(tài)度和用詞外，還需要注重方式和方法，并遵守語(yǔ)言禮儀。這樣才能成為成功交流的“潤滑劑”，幫助我們達到預期的交往效果。
在人際交往中，大約有80%以上的信息是通過(guò)無(wú)聲的“第二語(yǔ)言”——舉止來(lái)傳遞的。行為舉止被認為是一種不需要用言語(yǔ)表達的“語(yǔ)言”，包括一個(gè)人的站立姿勢、坐姿、面部表情以及身體展示的各種動(dòng)作。一個(gè)眼神、一個(gè)表情、一個(gè)微小的手勢和體態(tài)都可以傳遞出重要的信息。一個(gè)人的行為舉止可以反映出他的修養水平、受教育程度和可信賴(lài)程度。在人際關(guān)系中，行為舉止是塑造良好個(gè)人形象的起點(diǎn)，而更重要的是它同時(shí)也展示了作為一個(gè)組織或公司的文化精神。
語(yǔ)言的禮儀和優(yōu)美的舉止都不是與生俱來(lái)的，它們需要經(jīng)過(guò)長(cháng)期的正規訓練才能掌握。每天花五分鐘進(jìn)行自我練習，就可以逐漸養成良好的儀容儀表、舉止姿態(tài)的習慣，并自然而然地使用禮貌用語(yǔ)和表達情感。只有經(jīng)過(guò)這樣的訓練，銷(xiāo)售人員才能具備親和力。
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