營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文
當我們備受啟迪時(shí)，通常就可以寫(xiě)一篇心得體會(huì )將其記下來(lái)，這樣可以幫助我們總結以往思想、工作和學(xué)習。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才恰當呢？以下是小編為大家收集的營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文1
古人云：人才有用不好用，奴才好用沒(méi)有用。改變思維方式“人”變成了“才”換個(gè)思路，我們就成功了。只有善于學(xué)習的人才會(huì )成為人才，只有善于學(xué)習的企業(yè)才會(huì )成為成功的企業(yè)、卓越的企業(yè)。
銷(xiāo)售工作的基本法則是，制定銷(xiāo)售計劃和按計劃銷(xiāo)售。銷(xiāo)售計劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的`銷(xiāo)售目標，也包括實(shí)施這一目標的方法。具體內容有：在分析當前市場(chǎng)形勢和企業(yè)現狀的基礎上，制定明確的銷(xiāo)售目標、回款目標、和其他定性、定量目標；根據目標編制預算和預算分配方案；落實(shí)具體執行人員、職責和時(shí)間。
然而，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標明確的年度、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃；銷(xiāo)售目標不是建立在準確把握市場(chǎng)機會(huì )、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；
“品牌世界沒(méi)有真相，只有消費者的認知消費者相信就是真相”
是這句話(huà)讓我這個(gè)剛剛進(jìn)入銷(xiāo)售的菜鳥(niǎo)知道原來(lái)銷(xiāo)售是要很有技巧的“罐水”的。而成功就在于“罐水”的技巧與方式，怎么樣才能找到這合適的“罐水”時(shí)機，在這次銷(xiāo)售培訓中，舒老師提到銷(xiāo)售成功的策略與合理的“罐水”中如下幾點(diǎn)：
1、轉換位勢
2、信息情報
3、類(lèi)型判斷，需求分析
4、塑造賣(mài)點(diǎn)，提升價(jià)值
5、溝通客情，拉近關(guān)系
6、異議處理，解除抗拒
7、成交與售后
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文2
我雖工作多年，但對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導給我們提供了培訓學(xué)習的機會(huì )，讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
通過(guò)培訓，學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取“拿來(lái)主義”把國際上最先進(jìn)成果拿來(lái)“為我所用”，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì )貫通地創(chuàng )造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到“洋為中用”才能奏效。
正如古人所說(shuō)“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也�！�。
下面僅就我參加集團“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”培訓班學(xué)習后，結合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊睢笆袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)”工作的幾點(diǎn)粗淺認識，以便共同學(xué)習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無(wú)準備之仗
記得孫子兵法里講過(guò)“多算勝，少算不勝”。不打無(wú)準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷(xiāo)售是一項復雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應根據訪(fǎng)問(wèn)目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪(fǎng)問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì )給人留下“過(guò)路人”的印象，就會(huì )影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準備的情況下貿然訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì )感到擔心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當然更不會(huì )接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當，容易取得客戶(hù)信任。
3、銷(xiāo)售人員要做到“知己”，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價(jià)格等知識。
對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著(zhù)公司，他就應該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jì)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準確無(wú)誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)售工作中設定一個(gè)核心的目標。記得銷(xiāo)售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，“不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買(mǎi)商品的客戶(hù)，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷(xiāo)售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認定他是我的客戶(hù)”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶(hù)，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏(yíng)利率意義更為深遠，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷(xiāo)路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷(xiāo)售人員一定要勤奮。有句話(huà)說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷(xiāo)售人員。為了獲得更多的客戶(hù)，更快速地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，除了精心維護老客戶(hù)，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的最新情況，隨時(shí)做好向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的準備。
3、銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣(mài)幸�！钡娜�，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，最終會(huì )贏(yíng)得萬(wàn)紫千紅。
通過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現許多反映客戶(hù)內心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)和準確判斷客戶(hù)的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng )造性。銷(xiāo)售人員應具有很強的'創(chuàng )造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng )造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng )新精神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是“處處留心有商機”，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
二、建立起與客戶(hù)溝通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò )，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng )造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò )包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò )。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機會(huì )，還可以創(chuàng )造公司高級干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶(hù)受到特殊禮遇，就會(huì )產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
2、與客戶(hù)成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì )對你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂(yōu)郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至讓你去找他們或者幫你電話(huà)預約，這樣將又會(huì )有新的客戶(hù)出現，那么如何才能打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員保持長(cháng)久的關(guān)系呢？那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(cháng)和優(yōu)勢，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì )對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì )在日后長(cháng)久保持這份信任和默契，保持長(cháng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！边@句話(huà)說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(cháng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文3
1推銷(xiāo)保險，必須對保險條款吃透。
條款能否吃透，關(guān)系到您對保險好處能否說(shuō)清楚的大問(wèn)題。比方一個(gè)人存錢(qián)5年定期利息有多少，買(mǎi)保險的收益是多少，買(mǎi)保險的優(yōu)勢在哪，如果這都不清楚，人家也很難購買(mǎi)你推銷(xiāo)的保險。所以一定要把條款弄懂弄通，磨刀不誤砍柴工。
2、推銷(xiāo)保險，語(yǔ)言的技巧更為重要。
同樣是一張嘴，人家幾句話(huà)就說(shuō)到客戶(hù)的心坎上。同樣是講保險好處，人家幾句話(huà)就說(shuō)得一清二楚。有的人不研究語(yǔ)言的技巧，話(huà)沒(méi)少說(shuō)，卻把人家說(shuō)煩了，哪還談得上推銷(xiāo)保險。推銷(xiāo)保險就是全靠嘴，因此，當你在推銷(xiāo)之前，除了選準對象、選準突破口之外，還要捉摸語(yǔ)言的技巧，對象不同，表達的`語(yǔ)言也不同。應該先說(shuō)什么、后說(shuō)什么，從哪兒說(shuō)起�？汕f(wàn)注意，險種的條款那么多，也不要面面俱到。要把條款的話(huà)，變成自己的話(huà)，通俗易懂、簡(jiǎn)單明了。
3推銷(xiāo)保險，如何選擇營(yíng)銷(xiāo)對象，如何找準突破口，也事關(guān)重要
當人們保險意識還不那么強烈，當人們的經(jīng)濟收入沒(méi)有那么高的情況下，選擇投保對象很重要。很簡(jiǎn)單，當人們吃穿住行都解決挺好，資金有剩余，肯定考慮是剩余的錢(qián)在盡量低的風(fēng)險下獲得最大的收益。一般情況下，定期的以及活期存折里面的錢(qián)取款次數不多并有剩余的可以作為銷(xiāo)售對象。當然，有的有錢(qián)也不買(mǎi)，這沒(méi)關(guān)系，幫助對方提高風(fēng)險意識，加深對保險的了解，好事多磨，客戶(hù)最終會(huì )買(mǎi)的。
4推銷(xiāo)保險，必須學(xué)會(huì )做人。
推銷(xiāo)保險時(shí)，往往有些人不是站在客戶(hù)的利益上去做工作，不按條款規定說(shuō)話(huà)，動(dòng)員客戶(hù)有隨意性，對客戶(hù)不負責任。請大家記住，保險保障是有范圍的，不能為了傭金見(jiàn)利忘義。即使動(dòng)員人家購買(mǎi)了，當人家一旦明了，回過(guò)頭來(lái)找你算帳。我們有些人為了提取傭金，誤導宣傳，不顧客戶(hù)利益，那么最后的結果如何呢？退保率很高。這里，我提醒大家，推銷(xiāo)保險，實(shí)際是交朋友的過(guò)程，買(mǎi)也好，不買(mǎi)也好，都沒(méi)關(guān)系，咱們交個(gè)朋友總算可以吧！那么如何交朋友呢？與朋友交往，就得說(shuō)點(diǎn)真話(huà)、說(shuō)點(diǎn)實(shí)話(huà)。我們交朋友就得實(shí)實(shí)在在，以誠相見(jiàn)，心誠則靈。
一流業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)理念、思想，二流的推銷(xiāo)方案，三流的推銷(xiāo)商品，末流的什么都賣(mài)不出去。我們要給客戶(hù)推銷(xiāo)保險，就應該時(shí)時(shí)刻刻在想這些目標客戶(hù)在想什么，怎樣讓他認識到你是在幫他。讓客戶(hù)非常高興地把口袋里的錢(qián)拿出來(lái)并給你，還要說(shuō)聲謝謝你。其中最重要的是讓客戶(hù)在短時(shí)間內信任你，讓彼此成為朋友，做到誠懇待人不誤導。另外，每個(gè)人都有自己的性格特點(diǎn)，推銷(xiāo)保險也注重察言觀(guān)色和隨機應變，了解客戶(hù)的需要才能更好地迎合客戶(hù)。
5推銷(xiāo)保險，要有失敗是成功之母的思想。
大家都知道，世界上成功的事情，并非一帆風(fēng)順。沒(méi)有失敗，不可能有成功，成功總是在失敗中產(chǎn)生的。我們多數是在失敗中成長(cháng)起來(lái)的，每個(gè)人都有自己的難處，每個(gè)人都有自己的苦衷。所以做任何事情最重要的是要持之以恒，勇敢地面對挫折，向著(zhù)自己的理想目標奮發(fā)，這樣才能獲得成功。相信自己，決不放棄~
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文4
注重營(yíng)銷(xiāo)方法講究營(yíng)銷(xiāo)策略――對于如何提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的幾點(diǎn)思考隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的強弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中關(guān)鍵是做到“整合資源配置、細化客戶(hù)類(lèi)別、注重營(yíng)銷(xiāo)方法、講究營(yíng)銷(xiāo)策略”。
一是整合資源配置。在現有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。
1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會(huì )干事的人充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)隊伍中來(lái)。把那些不想干事、干不成事人請出營(yíng)銷(xiāo)隊伍。業(yè)績(jì)是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進(jìn)行調整，用其所長(cháng)，盡其所能，突出業(yè)績(jì)導向，更好地發(fā)揮個(gè)人潛能。
2、著(zhù)力構建全員營(yíng)銷(xiāo)體系。加強全體員工的營(yíng)銷(xiāo)理念教育。創(chuàng )建“人人參與營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)個(gè)積極營(yíng)銷(xiāo)”的新型營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銀行高層管理者和客戶(hù)經(jīng)理的工作，要使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念成為全體員工的共識，培育全員營(yíng)銷(xiāo)意識，并轉化為每位員工的`自覺(jué)行動(dòng)。保證上下通暢，左右協(xié)調，形成立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
3、制定相關(guān)學(xué)習培訓計劃。著(zhù)力提高營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及營(yíng)銷(xiāo)技能，支行每周安排一個(gè)下午進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓及現場(chǎng)演示，使其熟練掌握新興業(yè)務(wù)，便于更好地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。
4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)功能。各網(wǎng)點(diǎn)可以利用自身優(yōu)勢通過(guò)進(jìn)懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng )建活動(dòng)等形式，擴大本網(wǎng)點(diǎn)影響力。每逢節日可以舉辦活動(dòng)，向客戶(hù)贈送一些小紀念品，吸引客戶(hù)。
5、網(wǎng)點(diǎn)組織進(jìn)社區活動(dòng)。網(wǎng)點(diǎn)周邊居民往往是分理處重要而以穩定的客戶(hù)群。進(jìn)社區活動(dòng)可以提升網(wǎng)點(diǎn)美譽(yù)度，并可適時(shí)推出我行新產(chǎn)品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點(diǎn)存在。
二是細化客戶(hù)類(lèi)別。不同的客戶(hù)有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶(hù)實(shí)行差別營(yíng)銷(xiāo)。
1、建立客戶(hù)檔案，邀請優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行座談，充分發(fā)揮以點(diǎn)帶面的作用。建立客戶(hù)關(guān)系管理臺帳，對客戶(hù)信息進(jìn)行搜集、積累、分析、整理，建立客戶(hù)信息數據倉庫，并適時(shí)對客戶(hù)資源信息的價(jià)值、貢獻度、成本、效益進(jìn)行分析評價(jià)，為市場(chǎng)開(kāi)拓與業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供決策參考。
2、成立長(cháng)期性的目標客戶(hù)調研小組。利用客戶(hù)資源管理與價(jià)值分析評判機制，每月選定幾個(gè)單位作為營(yíng)銷(xiāo)目標，對每一客戶(hù)進(jìn)行可行性分析后，找到營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，針對不同的客戶(hù)采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式，確定攻關(guān)客戶(hù)經(jīng)理和分管行級領(lǐng)導，制定了一對一的營(yíng)銷(xiāo)方案，再次是相關(guān)部門(mén)密切配合。
三是注重營(yíng)銷(xiāo)方法。共享客戶(hù)資源強化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。這是部門(mén)間相互協(xié)作，獲取信息的重要途徑。
1、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，全面整合公司與個(gè)人客戶(hù)資源，加強個(gè)人金融業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營(yíng)銷(xiāo)功能，充分挖掘和發(fā)現個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不斷創(chuàng )新服務(wù)手段，建立公、私客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)手制，實(shí)行一攬子服務(wù)，以公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)、以整合營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)市場(chǎng)拓展，積極競爭優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，確�？蛻�(hù)質(zhì)量。
2、個(gè)人業(yè)務(wù)科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開(kāi)發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場(chǎng)活動(dòng)，及時(shí)了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，擴大品牌內涵，吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供全方位、高質(zhì)量的服務(wù)。在服務(wù)的過(guò)程中同樣可以把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)后面的企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調發(fā)展。
四是講究營(yíng)銷(xiāo)策略。對不時(shí)期、不同地點(diǎn)開(kāi)展有針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1、在開(kāi)學(xué)前，積極宣傳“匯款直通車(chē)、同城匯款、e時(shí)代等業(yè)務(wù)”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業(yè)務(wù)，可以有力地促進(jìn)儲蓄存款和中間業(yè)務(wù)的增長(cháng)。在我行網(wǎng)點(diǎn)所不能觸及到的鄉鎮企業(yè)中，開(kāi)展網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等宣傳。
2、展開(kāi)強大的宣傳營(yíng)銷(xiāo)攻勢，積極搶占業(yè)務(wù)市常充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過(guò)宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢(xún)等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，宣傳我行近年來(lái)所取得的成就，有效提升我行的社會(huì )知名度和影響力，有力地推進(jìn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的擴張。
總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢積極參與整合營(yíng)銷(xiāo)、分層營(yíng)銷(xiāo)、一體化營(yíng)銷(xiāo)的策略，想方設法做好優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的維護工作，營(yíng)銷(xiāo)成果一定會(huì )轉化為經(jīng)營(yíng)結果，工行的明天一定會(huì )更輝煌。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文5
初，滿(mǎn)懷激動(dòng)走進(jìn)了公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃部，開(kāi)始了作為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃人士的漫漫歷程。一年以來(lái)，伴隨著(zhù)對“戶(hù)外、沙盤(pán)、物料、媒體排期、蓄客、定價(jià)、開(kāi)盤(pán)、簽約”等一個(gè)個(gè)原本陌生的字眼的不斷熟悉，對整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作也有了初步的認識和了解。結合這段時(shí)間的工作實(shí)踐，我總結營(yíng)銷(xiāo)策劃這條線(xiàn)上的工作主要包括七大部分：推廣、媒體（渠道）、活動(dòng)、銷(xiāo)售策略、現場(chǎng)展示、廣告物料和銷(xiāo)售管理。
推廣工作，是從項目的案名、LOGO、SOLOGO等VI系列開(kāi)始的，核心的部分就是挖掘樓盤(pán)價(jià)值并有效傳遞。我們結合項目的氣質(zhì)，不斷發(fā)現產(chǎn)品的優(yōu)勢和賣(mài)點(diǎn)，并按照不同的階段向客戶(hù)有節奏的滲入傳遞。從“品牌”到“區域”再到“產(chǎn)品”，使得項目在市場(chǎng)上的影響力從無(wú)到有，被知曉的同時(shí)樹(shù)立了項目特定的形象，最終形成對項目?jì)r(jià)值的認可。房地產(chǎn)項目的推廣有其比較常規的推廣節奏。我認為大致可這么劃分：首先是品牌落地，項目成型前期我們更多的是品牌的推廣，以企業(yè)和集團的高度對話(huà)城市的發(fā)展，也就是我們戶(hù)外常用的“城市宣言”；其次是對業(yè)內的一個(gè)告知，包括媒體和同行，對新項目來(lái)說(shuō)，他們是一個(gè)很好的擴音器。再次就是大面上的推廣，各種形式和渠道盡量達到“廣而告之”的效果，擴大項目的影響力和知名度。最后就是小眾推廣，即點(diǎn)對點(diǎn)的，切實(shí)為最終實(shí)現銷(xiāo)售而采取地針對性的推廣。項目實(shí)現銷(xiāo)售后，對業(yè)主的宣傳和推廣也同樣十分重要，這是促成持續銷(xiāo)售的重要源動(dòng)力之一。
梳理了項目的價(jià)值和賣(mài)點(diǎn)，在傳播過(guò)程中，渠道的選擇尤為重要。媒體的形式非常之多，哪種效果更好、性?xún)r(jià)比更高，很值得思考和慎重選擇。常規的媒體包括報紙、雜志、廣播、電視、電臺、網(wǎng)絡(luò )等，其他渠道包括戶(hù)外、圍擋、網(wǎng)售、、短信、DM、燈桿道旗、車(chē)體、外展點(diǎn)、看樓巴士、房交會(huì )等�，F實(shí)中，這些渠道往往是組合起來(lái)的。有大眾面的報紙、電視、戶(hù)外，也有點(diǎn)對點(diǎn)的DM、短信；有長(cháng)效的網(wǎng)絡(luò )、車(chē)體，也有引爆式的報紙等；結合不同階段的受眾群體和訴求點(diǎn)，選擇有效的媒體渠道，并在過(guò)程中不斷地監控和調整，保證其效果。
活動(dòng)方面，主要包括常規的新聞發(fā)布會(huì )、區域論壇、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、業(yè)主答謝會(huì )等和一些系列的暖場(chǎng)的活動(dòng)。搞活動(dòng)是一個(gè)比較復雜的過(guò)程，首先活動(dòng)的目的要明確，要盡量保證活動(dòng)的效果�；顒�(dòng)不是為了把錢(qián)花出去，把這個(gè)過(guò)程經(jīng)歷完，而是為了打品牌、樹(shù)形象、彰顯集團的實(shí)力、促進(jìn)銷(xiāo)售、客戶(hù)維系等，不同的活動(dòng)要達到不同的目的和效果�；顒�(dòng)的過(guò)程當中，組織和協(xié)調也很重要�；顒�(dòng)之前，我們應該進(jìn)行反復實(shí)戰演習，發(fā)現各個(gè)環(huán)節的不同問(wèn)題；活動(dòng)中，要能處理一些突發(fā)情況，保證整體的順利進(jìn)行；活動(dòng)之后，把相關(guān)的物料集中收回，避免浪費�；顒�(dòng)本身井然有序，才能顯示出專(zhuān)業(yè)和品牌的力量�；顒�(dòng)之外，媒體的宣傳是尤為重要的�；顒�(dòng)之前的預熱和活動(dòng)之后的炒作，擴大了活動(dòng)的影響力，進(jìn)一步使得活動(dòng)效果增強。（主題、組織、媒體）
促成銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)策劃所有工作的最終落腳點(diǎn)，因此直接的銷(xiāo)售策略是能否在現場(chǎng)最終把握住客戶(hù)的關(guān)鍵部分。銷(xiāo)售工作貫穿于蓄客、開(kāi)盤(pán)、認購和簽約四個(gè)部分中。不同階段會(huì )有不同的銷(xiāo)售策略，主要包括定價(jià)、推貨、團購、老帶新等還有其它形式的促銷(xiāo)策略。定價(jià)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的模型表格，而是一個(gè)反復論證的過(guò)程。有幾個(gè)大的因素是必須要了解清楚地，首先是市場(chǎng)，市場(chǎng)有多大的消化量，能承受多高的價(jià)格，必須有充分的調研和統計，其次是自己的產(chǎn)品，定價(jià)的過(guò)程中，必然要有爬樓的經(jīng)歷，我們要親自去每一套房間里實(shí)地看一看，尤其一些景觀(guān)朝向差異大的戶(hù)型，親自爬一趟下來(lái)就會(huì )有更深的評判。還有就是現場(chǎng)的銷(xiāo)售人員，他們是在最前線(xiàn)的，也是最能聽(tīng)到客戶(hù)的聲音的，他們對客戶(hù)的把握是最強的，所以在定價(jià)的過(guò)程中要經(jīng)常組織他們召開(kāi)一些討論會(huì )，對每個(gè)樓座和每個(gè)房型充分討論，讓他們給出一些個(gè)建議和參考價(jià)格。推貨的安排要結合蓄客量，統籌客戶(hù)的需求和我們產(chǎn)品的特征。有了合理的定價(jià)和充分的蓄客，便可取得成功的開(kāi)盤(pán)。項目開(kāi)盤(pán)后不久，便進(jìn)入正常的持續銷(xiāo)售期。由于今年市場(chǎng)大環(huán)境的影響，大多數項目的銷(xiāo)售情況都不很理想，客戶(hù)明顯信心不足，觀(guān)望情緒日益濃重。在此情況下，采取不用形式的促銷(xiāo)策略便很重要了。我們常用的`有老帶新、團購、婚房和其他組合折扣等策略。老帶新策略在一個(gè)郊區盤(pán)操作中尤為重要，區域市場(chǎng)比較封閉且小，客戶(hù)口口相傳，口碑營(yíng)銷(xiāo)效果最為明顯。操作過(guò)程中，要切實(shí)讓利給老業(yè)主，使其無(wú)論從心理上還是從物質(zhì)上真正得到好處和滿(mǎn)足。團購的關(guān)鍵是找準企業(yè)或團購組織的關(guān)鍵人物，給其較大的折扣，去推動(dòng)整個(gè)組織團購工作的進(jìn)行。其它的促銷(xiāo)方式也比較多，逢年過(guò)節打個(gè)折扣、或推出一口價(jià)、任意選房、特價(jià)房等。
銷(xiāo)售的過(guò)程是一個(gè)客戶(hù)從心理上對樓盤(pán)價(jià)值不斷認可的過(guò)程，而客戶(hù)最終產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)并決定購買(mǎi)多是在售樓處做出決策的，因此現場(chǎng)的展示對于客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)沖動(dòng)，最終促成銷(xiāo)售有著(zhù)十分重要的作用�，F場(chǎng)三板斧主要指售樓處、樣板房和展示區。要做到讓每一個(gè)客戶(hù)從走進(jìn)銷(xiāo)售現場(chǎng)的那一刻開(kāi)始，就能被深深觸動(dòng)，園林很重要，尤其在南方，樹(shù)種豐富，環(huán)境適宜，完全可以做出那種震撼的感覺(jué)，樣板房給人展示的是一種生活，讓自己的目標客戶(hù)在進(jìn)入樣板房后，產(chǎn)生一種對生活的渴望和向往，每個(gè)樣板房都要能講述一個(gè)故事，或是一個(gè)青年情侶初次置業(yè)，共筑溫馨的浪漫的愛(ài)巢，或是富裕家庭，有一定的社會(huì )地位和經(jīng)濟實(shí)力，子女上學(xué)，一個(gè)生活豐富，有修養，注重教育的有一定文化氛圍的家庭等，使得一些客戶(hù)一旦進(jìn)入其中，就能幻想出那種理想的生活狀態(tài)，從而從內心深處產(chǎn)生購買(mǎi)的沖動(dòng)。對于售樓處更是最能把握客戶(hù)的地方，在做好現場(chǎng)良好的布置和銷(xiāo)售氛圍的同時(shí)，與客戶(hù)產(chǎn)生心靈上的溝通更為重要。購房不光是一個(gè)掏錢(qián)買(mǎi)東西的過(guò)程，更是一個(gè)客戶(hù)不斷體驗、不斷感知、最終認可的心理過(guò)程，把握好這些，銷(xiāo)售工作自然會(huì )做好。（品質(zhì)氛圍）廣告物料是傳遞展示樓盤(pán)價(jià)值的載體。廣告設計是一個(gè)反復調整的過(guò)程。一個(gè)項目的出街稿首先要是一個(gè)體系，整體的風(fēng)格、構圖方式、包括文案都盡量是一脈相承的。讓人看見(jiàn)這個(gè)感覺(jué)的稿就知道是我們項目的廣告。畫(huà)面的設計首先要滿(mǎn)足功能上的要求，即要把信息全面準確有效傳達，并且重點(diǎn)突出，整個(gè)畫(huà)面布局合理，重點(diǎn)突出，同時(shí)要符合一定的美學(xué)要求，使得樓盤(pán)能活起來(lái)，以生動(dòng)的形象示人。銷(xiāo)售物料對于提升樓盤(pán)品質(zhì)、塑造項目形象和有效傳遞項目信息也起著(zhù)十分重要的作用，主要包括樓書(shū)、戶(hù)型圖、海報、DM、提袋、雨傘以及其他一些小禮品的設計制作。實(shí)際工作中，對于設計稿的出街，我們一般要求合作方先制作產(chǎn)品小樣，一方面防止產(chǎn)生色差，另一方面對物料的品質(zhì)有一定的掌控，保證畫(huà)面和材質(zhì)的效果。
銷(xiāo)售現場(chǎng)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策劃工作的前沿陣地，現場(chǎng)的管理工作非常重要。銷(xiāo)售現場(chǎng)管理主要包括現場(chǎng)人、文件、物料和數據的管理。對人的管理是指對銷(xiāo)售人員的培訓、考核和日常行為管理。尤其在一些大的銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售員往往全程參與，專(zhuān)項的培訓更為重要，要使得銷(xiāo)售員了解自己的工作流程，熟練自己的業(yè)務(wù)，對認購、簽約的相關(guān)環(huán)節都要深入了解，對營(yíng)銷(xiāo)部傳達到現場(chǎng)的通知要及時(shí)準確掌握。對文件的管理主要指對認購書(shū)和合同的管理。對物料的管理包括現場(chǎng)的電腦、服務(wù)器、打印機、水、電視、音箱等的管理，這方面如果管理松懈則會(huì )對公司造成相當的損失。同時(shí)，現場(chǎng)還擔負這對產(chǎn)品和客戶(hù)信息進(jìn)行統計梳理的重要任務(wù)�，F場(chǎng)對市場(chǎng)的敏感度較高些，營(yíng)銷(xiāo)策劃一些個(gè)決策也要靠現場(chǎng)的數據和客戶(hù)的反應來(lái)提供依據。
已經(jīng)過(guò)去，通過(guò)這一年在營(yíng)銷(xiāo)策劃部的工作，發(fā)現自己經(jīng)歷了很多，學(xué)到了很多，也發(fā)現了自己很多不足。通過(guò)對這些專(zhuān)業(yè)工作技能進(jìn)行總結，希望能對自己的工作有一定提升，更好地實(shí)現我和公司的理想。
營(yíng)銷(xiāo)的心得體會(huì )范文6
為了讓我們級新進(jìn)員工盡快了解公司承擔的職能工作，盡快轉變自己的角色，很好的實(shí)現從學(xué)生向職工的過(guò)渡，公司將組織我們進(jìn)行為期半年的輪崗實(shí)習，而我們的第一站就來(lái)到了營(yíng)銷(xiāo)部。在營(yíng)銷(xiāo)部的輪崗實(shí)習讓大家受益匪淺，同時(shí)在思想認識、工作能力、服務(wù)水平等方面都有了長(cháng)足的進(jìn)步和提高。
首先就是增強對電力營(yíng)銷(xiāo)的認識。通過(guò)這段時(shí)間營(yíng)業(yè)廳的實(shí)習，我充分認識到：電力營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，是我公司一個(gè)窗口與門(mén)面，公司的服務(wù)質(zhì)量和最終業(yè)績(jì)都在營(yíng)銷(xiāo)中表現出來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作的好壞直接反映了公司工作整體績(jì)效，在市場(chǎng)環(huán)境中生存和發(fā)展的電力企業(yè)，不僅要善于挖掘客戶(hù)，并不斷滿(mǎn)足其需求，而且還必須積極、主動(dòng)地適應不斷變化的市場(chǎng)。自己原來(lái)所掌握的知識，主要是以書(shū)本為主，缺乏理論與實(shí)踐的有機結合，更缺乏實(shí)際操作技能和實(shí)踐經(jīng)驗。同時(shí)通過(guò)這次營(yíng)業(yè)廳實(shí)習，使我增長(cháng)了才干，開(kāi)闊了視野，提高了能力，初步掌握了營(yíng)業(yè)廳的有關(guān)知識，掌握了公司業(yè)務(wù)的操作規程，基本上能夠獨當一面，勝任工作。
其次就是增強了工作信心。通過(guò)這一段時(shí)間的工作學(xué)習使我了解到，公司以建設一流供電企業(yè)為主線(xiàn)，始終堅持優(yōu)質(zhì)、方便、規范、真誠的服務(wù)方針，不斷創(chuàng )新服務(wù)措施和服務(wù)機制，得到了社會(huì )各界的廣泛好評和上級部門(mén)的多次表彰。我能在這樣的光榮集體里工作生活感到自豪和驕傲，從而也進(jìn)一步堅定了做好工作信心和決心。
除此之外，我還有很多其他方面的收獲：遇到不懂的問(wèn)題就要向師傅請教，主動(dòng)并善于溝通才能更容易也更有效的'從師傅們那里學(xué)到知識；很多工作并不難，不要帶著(zhù)畏難情緒，細心加耐心會(huì )使工作變得順利；下現場(chǎng)一定帶上筆和本，養成記錄的習慣，以便于日后總結翻閱。在這里，我收獲的不僅是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識和技能，真正的明白了學(xué)以致用的道理，同時(shí)師傅們身為電力人的責任感和使命感則教會(huì )了我如何對待工作，努力超越，追求卓越是他們不變的信仰，誠信、責任、創(chuàng )新、奉獻在他們身上得到充分體現。作為一名即將前往基層的新進(jìn)員工，這次輪崗實(shí)習機會(huì )彌足珍貴，這里學(xué)習的知識和經(jīng)驗在今后的工作生后中受用一生，我將會(huì )把各位師傅的諄諄教會(huì )和殷切希望化為努力工作的動(dòng)力。是人才就不會(huì )被埋沒(méi)，只要你踏實(shí)肯干，在這里都能找到展現自己能力的舞臺。這是我實(shí)習以來(lái)聽(tīng)到最多的一句話(huà)，這句話(huà)就像黎明的陽(yáng)光，為我今后的發(fā)展指引出前進(jìn)的方向；更像奔騰的黃河，為我的前進(jìn)注入無(wú)限力量。
電力事業(yè)是充滿(mǎn)陽(yáng)光的朝陽(yáng)事業(yè)，電力企業(yè)是不畏艱苦，團結協(xié)作，無(wú)私奉獻，敢于創(chuàng )新的企業(yè)，作為一名太供人，我們將用實(shí)際行動(dòng)構筑一道保障電網(wǎng)安全運行的鋼鐵長(cháng)城，讓我們在平凡的崗位上努力進(jìn)取，為山西電力事業(yè)美好的明天唱響青春的主旋律。
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