關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )范文
我們有一些啟發(fā)后，心得體會(huì )是很好的記錄方式，這么做能夠提升我們的書(shū)面表達能力。那么心得體會(huì )怎么寫(xiě)才恰當呢？下面是小編整理的關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )范文1
沒(méi)有拜訪(fǎng)就沒(méi)有銷(xiāo)售，但不等于銷(xiāo)售人員去拜訪(fǎng)客戶(hù)就一定能實(shí)現銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員如何做有效的客戶(hù)拜訪(fǎng)呢
在實(shí)行經(jīng)銷(xiāo)制的企業(yè)，銷(xiāo)售人員分管幾個(gè)地區、一個(gè)省甚至幾個(gè)省的市場(chǎng)，每個(gè)月要走訪(fǎng)大量的客戶(hù)，對每個(gè)客戶(hù)拜訪(fǎng)的時(shí)間則很短。在有限的時(shí)間內，銷(xiāo)售人員應做好哪些工作，才有助于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升呢
一些銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)都是三句話(huà)：上個(gè)月賣(mài)了多少貨這個(gè)月能回多少款下個(gè)月能再進(jìn)多少貨這無(wú)助于銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升。
銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的任務(wù)包括五個(gè)方面：
1、銷(xiāo)售產(chǎn)品。這是拜訪(fǎng)客戶(hù)的主要任務(wù)。
2、市場(chǎng)維護。沒(méi)有維護的市場(chǎng)是曇花一現。銷(xiāo)售人員要處理好市場(chǎng)運作中問(wèn)題，解決客戶(hù)之間的矛盾，理順渠道間的關(guān)系，確保市場(chǎng)的穩定。
3、建設客情。銷(xiāo)售人員要在客戶(hù)心中建立自己個(gè)人的品牌形象。這有助于你能贏(yíng)得客戶(hù)對你工作的配合和支持。
4、信息收集。銷(xiāo)售人員要隨時(shí)了解市場(chǎng)情況，監控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
5、指導客戶(hù)。銷(xiāo)售人員分為兩種類(lèi)型：一是只會(huì )向客戶(hù)要訂單的人，二是給客戶(hù)出主意的人。前一類(lèi)型的銷(xiāo)售人員獲得訂單的道路將會(huì )很漫長(cháng)，后一種類(lèi)型的銷(xiāo)售人員贏(yíng)得了客戶(hù)的尊敬。
要實(shí)現這五大任務(wù)，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，應做好以下12件工作：
一、銷(xiāo)售準備
失敗的準備就是準備著(zhù)失敗。銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前，就要為成功奠定良好的基礎。
1、掌握資源。了解公司的銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策。尤其是在企業(yè)推出新的'銷(xiāo)售政策、價(jià)格政策和促銷(xiāo)政策時(shí)，更要了解新的銷(xiāo)售政策和促銷(xiāo)政策的詳細內容。當公司推出新產(chǎn)品時(shí)，銷(xiāo)售人員要了解新產(chǎn)品的特點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)是什么不了解新的銷(xiāo)售政策，就無(wú)法用新的政策去吸引客戶(hù)；不了解新產(chǎn)品，也就無(wú)法向客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品。
2、有明確的銷(xiāo)售目標和計劃。銷(xiāo)售人員要為實(shí)現目標而工作。銷(xiāo)售的準則就是：制定銷(xiāo)售計劃，然后按照計劃去銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員每次拜訪(fǎng)客戶(hù)，都要明白，自己拜訪(fǎng)客戶(hù)的目標是什么如何去做，才能實(shí)現目標
客戶(hù)拜訪(fǎng)目標分為銷(xiāo)售目標和行政目標。銷(xiāo)售目標包括要求老客戶(hù)增加訂貨量或品種；向老客戶(hù)推薦現有產(chǎn)品中尚未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品；介紹新產(chǎn)品；要求新客戶(hù)下訂單等。行政目標包括收回帳款、處理投訴、傳達政策、客情建立等。
3、掌握專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)技巧。掌握銷(xiāo)售技巧，以專(zhuān)業(yè)的方法開(kāi)展銷(xiāo)售工作。
4、整理好個(gè)人形象。銷(xiāo)售人員要通過(guò)良好的個(gè)人形象向客戶(hù)展示品牌形象和企業(yè)形象。
5、帶全必備的銷(xiāo)售工具。臺灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍。凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。
調查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料；名片；計算器；筆記本、鋼筆；價(jià)格表；宣傳品；樣品；有關(guān)剪報；訂貨單；抹布，等。
二、行動(dòng)反省
銷(xiāo)售人員要將自己上次拜訪(fǎng)客戶(hù)的情況做一個(gè)反省，檢討，發(fā)現不足之處，及時(shí)改進(jìn)。銷(xiāo)售人員可分為兩種類(lèi)型：做與不做的；認真做與不認真做的；工作完成后總結與不總結的；改進(jìn)與不改進(jìn)的；進(jìn)步與不進(jìn)步的。結果，前一類(lèi)人成功了，后一類(lèi)人失敗了。
1、上級指令是否按要求落實(shí)了。銷(xiāo)售人員的職責就是執行落實(shí)領(lǐng)導的指示。銷(xiāo)售人員每次客戶(hù)拜訪(fǎng)前要檢討自己，上次拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，有沒(méi)有完全落實(shí)領(lǐng)導的指示哪些方面沒(méi)有落實(shí)今天如何落實(shí)
2、未完成的任務(wù)是否跟蹤處理了
3、客戶(hù)承諾是否兌現了。一些銷(xiāo)售人員常犯的錯誤是亂許諾，不兌現。朱熹說(shuō)輕諾必寡信。銷(xiāo)售人員一定要做到慎許諾，多落實(shí)。
4、今后幾天工作的計劃、安排。今天的客戶(hù)拜訪(fǎng)是昨天客戶(hù)拜訪(fǎng)的延續，又是明天客戶(hù)拜訪(fǎng)的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規劃，統一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪(fǎng)效率。
關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )范文2
這幾天和李經(jīng)理一起去回訪(fǎng)我在第一次拜訪(fǎng)的客戶(hù)中對我公司8222板卡感興趣的客戶(hù)。今天是拜訪(fǎng)的第三天，已經(jīng)回訪(fǎng)了四家客戶(hù)。但是從拜訪(fǎng)的情況來(lái)看，結果不理想，主要原因是客戶(hù)對大尺寸的板卡需求偏少。
在回訪(fǎng)后我發(fā)現了一些問(wèn)題，主要表現在第一次拜訪(fǎng)時(shí)對客戶(hù)的信息掌握的不準確。就拿今天拜訪(fǎng)啟悅光電來(lái)說(shuō)，李經(jīng)理和他們談了將近5分鐘就知道了我公司的.產(chǎn)品和他們公司的需求對不上，這讓我很有挫敗感。在第一次拜訪(fǎng)的時(shí)候我主要是向他們公司的戴經(jīng)理介紹我公司的sunt的方案，戴經(jīng)理確實(shí)也認真在聽(tīng)，還時(shí)不時(shí)的用筆做記錄，但現在我發(fā)覺(jué)我忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，那就是沒(méi)有抓住拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)的重點(diǎn)————了解客戶(hù)的需求。
當時(shí)戴經(jīng)理也說(shuō)了他們主要做國外市場(chǎng)，那時(shí)候由于剛進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)，認為國外也有模擬電視，心想模擬電視全世界應該都一樣，因此也沒(méi)有強調我們的8222只能適應國內和東南亞市場(chǎng)。
為了更好，更有效率的從事銷(xiāo)售這個(gè)工作，我覺(jué)得在每次拜訪(fǎng)客戶(hù)之前應該明確自己拜訪(fǎng)的目的，在拜訪(fǎng)的過(guò)程中應圍繞預先擬好的目的提問(wèn)，做到高效拜訪(fǎng)，需要了解的信息可以參照公司的客戶(hù)拜訪(fǎng)登記表。在需要了解相關(guān)的信息時(shí)還應事先設計好問(wèn)題，這樣層層遞進(jìn)，做到不盲目提問(wèn)，同時(shí)也可以防止和客戶(hù)聊天時(shí)冷場(chǎng)的局面。
拜訪(fǎng)時(shí)要了解到得比較關(guān)鍵的信息：目前采用哪家的板卡什么方案價(jià)格多少
產(chǎn)品主要銷(xiāo)往哪個(gè)國家和地區產(chǎn)品尺寸大小尺寸的出貨量公司采購的一般流程決策者
以上是主要信息，除了上面要了解的信息之外，還可以問(wèn)以下問(wèn)題來(lái)了解信息：
近期是否會(huì )有采購板卡的需求
為什么采用xx板卡它的優(yōu)勢在哪里
有沒(méi)有用過(guò)xx板卡為什么不用
老板對未來(lái)有什么規劃我們板卡公司要怎樣配合貴公司配合得好會(huì )有什么前景
總之一條，要了解客戶(hù)的需求，客戶(hù)不需要，談再多也是白談。
關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )范文3
昨天和公司同事到西環(huán)那邊去拜訪(fǎng)客戶(hù)，感受還是比較深的，機械廠(chǎng)的相關(guān)負責人并沒(méi)有我們當初想象的那么難說(shuō)話(huà)，相對來(lái)說(shuō)態(tài)度還不錯，盡管我們有些是沒(méi)有提前預約的！從和他們的交流中得知，其實(shí)廠(chǎng)方都是比較重視網(wǎng)絡(luò )宣傳的，唯一擔心的就是廣告效果問(wèn)題。畢竟現在電子商務(wù)是一種潮流和趨勢，在前段時(shí)間阿里巴巴在廣州的舉辦的網(wǎng)商會(huì )上馬云老總精彩演講中也同樣提到：現在不做電子商務(wù)，五年后你會(huì )后悔可想未來(lái)的電子商務(wù)對企業(yè)及個(gè)人是多么的重要。
雖然我們現在所提供的拓普搜索引擎知名度暫時(shí)不能和那些知名門(mén)戶(hù)平臺相媲美，但是我覺(jué)得對于企業(yè)來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的潛在宣傳平臺，我想任何事物的產(chǎn)生都有它的利弊，雖說(shuō)成熟的平臺有一定得瀏覽量和知名度，但是全國那么多的企業(yè)都在其上面宣傳自己的企業(yè)及產(chǎn)品，真正能帶來(lái)的廣告效益，估計也只有企業(yè)自身最清楚，與其在這片紅海里撕殺巨額的廣告宣傳費用，何不分散一點(diǎn)的廣告費用尋找一片屬于自己企業(yè)產(chǎn)品宣傳的藍海呢任何一個(gè)平臺并非都是一夜成名的，包括現在的大家都認為很有名氣的百度、谷歌、搜狐、阿里等，我們現在只是看到它出名的一面，有誰(shuí)又了解他們當初不被認可，以及被慢慢接受的艱難歷程呢！
我堅信我們的'拓普搜索引擎一定會(huì )有知名度的一天，只是時(shí)間問(wèn)題，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)如果早點(diǎn)決定就會(huì )是最大的收益者，它是全國唯一一家采用固定排名的搜索平臺，現在已經(jīng)得到很多企業(yè)主的認可，并且我們和移動(dòng)一起共同推出：用拓普搜索，送話(huà)費活動(dòng)，吸引更多的用戶(hù)來(lái)使用我們的平臺。只要專(zhuān)注于一件事情，我想一定能把它做好！在此也衷心祝愿我們廣大企業(yè)用戶(hù)生意興隆，萬(wàn)事大吉！
關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )范文4
經(jīng)過(guò)兩周的客戶(hù)走訪(fǎng)，受益很多。在大家的共同反映中發(fā)現很多問(wèn)題。其中包括以下兩點(diǎn)：
第一，對產(chǎn)品認知度不足
首先是經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品知識認識不多，對于他們來(lái)說(shuō)快速的配出方案和報價(jià)都存在明顯的不足，解決這方面的問(wèn)題要針對這些集中性的問(wèn)題進(jìn)行解答。對他們的業(yè)務(wù)員與導購進(jìn)行培訓和技術(shù)指導，使經(jīng)銷(xiāo)商在獨立面對客戶(hù)的情況下完成對產(chǎn)品的講解，提高項目成功率。
然后就是消費者對空氣能熱水的認知度低，沒(méi)有接受這種高效能產(chǎn)品，出現這種情況的原因除了空氣能熱水器的高端性外，在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品的熱情與支持度不高，沒(méi)有很好的對產(chǎn)品進(jìn)行有力度的推廣與宣傳。只有零星的幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品進(jìn)行了宣傳。
大。是消費者快速對產(chǎn)品接受和了解，加快空氣能熱水器的發(fā)展腳步。
第二，市場(chǎng)價(jià)格混亂，對品牌的價(jià)值認識低
在走訪(fǎng)的過(guò)程中發(fā)現，經(jīng)銷(xiāo)缺乏品牌理念，品牌建設嚴重滯后。有個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商在一些項目報價(jià)上價(jià)格很低，只賺取了很少的`利潤情況下將產(chǎn)品售出，其價(jià)格甚至別很多小品牌還低很多。這種做法嚴重的影響了美的品牌形象的建立，同時(shí)也對其他經(jīng)銷(xiāo)商的利益造成了影響，降低了他們的積極性。使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)利可圖直接導致他們對產(chǎn)品的熱情度降低。我們的任務(wù)就是保護和協(xié)調經(jīng)銷(xiāo)商，對于這樣違反規則的經(jīng)銷(xiāo)商我認為完全可以不讓他做了，不可因為一顆耗子屎攪了一鍋湯。
這種做法對于以后價(jià)格的建立有很大的影響，一個(gè)剛出臺的產(chǎn)品如何保證前期的快速發(fā)展，要的就是經(jīng)銷(xiāo)商對產(chǎn)品有積極性，經(jīng)銷(xiāo)商要的是利益所以對于價(jià)格上的管控極為重要。對于以后再出現這種現象要嚴肅處理，當有人報備以后其他人也可以投標，但是價(jià)格嚴格把控，不得低于先報備人的報價(jià)。對于價(jià)格有個(gè)嚴格的底線(xiàn)不得超出，如果有低于這個(gè)底價(jià)的，那么少多少錢(qián)就罰多少錢(qián)。除特殊情況外
對經(jīng)銷(xiāo)商建立很好的品牌認識很重要，對于以后的空氣能熱水發(fā)展有很大的推動(dòng)作用。不可以只顧眼前利益，要做到放長(cháng)線(xiàn)釣大魚(yú)。對于價(jià)格要做明確的規定，監管力度一定要加大。多和經(jīng)銷(xiāo)商交流，減少美的自己產(chǎn)品間的競爭。在以后的工作中我會(huì )積極努力和經(jīng)銷(xiāo)商溝通，嚴格監管經(jīng)銷(xiāo)商之間的利益關(guān)系，努力把空氣能熱水做強做大。
關(guān)于拜訪(fǎng)客戶(hù)心得體會(huì )范文5
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪(fǎng)了風(fēng)信子整形美容機構，學(xué)到了很多拜訪(fǎng)客戶(hù)的知識，之前在其他公司時(shí)也有拜訪(fǎng)過(guò)客戶(hù)，但都是目的性很強，客戶(hù)有需求了我們才去拜訪(fǎng)他們，達成共識后直接簽合同，但是現在的公司性質(zhì)和之前是有區別的，所以到一個(gè)新的環(huán)境就要抱著(zhù)一個(gè)空杯的`心態(tài)去學(xué)習，感受到了拜訪(fǎng)客戶(hù)需要把自己的專(zhuān)業(yè)度體現出來(lái)，這樣才能讓客戶(hù)更堅定的相信和認可咱們。
首先拜訪(fǎng)客戶(hù)的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶(hù)幾句客套話(huà)拉近關(guān)系，打破陌生的感覺(jué)營(yíng)造輕松的氛圍，然后問(wèn)他們要幾張a4紙來(lái)給他們公司做個(gè)咨詢(xún)，根據商業(yè)模式的六大模塊來(lái)詢(xún)問(wèn)他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規模體質(zhì)、產(chǎn)品定位、客戶(hù)消費群體、營(yíng)銷(xiāo)模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力，通過(guò)這樣的了解與詢(xún)問(wèn)，來(lái)判斷出他們當前需要改進(jìn)及提升的地方，了解他們的專(zhuān)注點(diǎn)，需要什么樣的學(xué)習，打算怎么去實(shí)行，這時(shí)我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學(xué)習后會(huì )達到怎樣的一個(gè)水平，講給他們聽(tīng)，看他們的反應，如果他們當場(chǎng)接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進(jìn)。
現在自己主要是對專(zhuān)業(yè)知識的加強學(xué)習，因為專(zhuān)業(yè)度不夠，所以與客戶(hù)溝通時(shí)就沒(méi)有自信心，總是怕容易說(shuō)不到點(diǎn)上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現在開(kāi)始就需要改變的！
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