房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓心得體會(huì )
某些事情讓我們心里有了一些心得后，心得體會(huì )是很好的記錄方式，這樣有利于培養我們思考的習慣。那么好的心得體會(huì )都具備一些什么特點(diǎn)呢？以下是小編為大家整理的房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓心得體會(huì )，希望能夠幫助到大家。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧培訓心得體會(huì )1
從事房地產(chǎn)行業(yè)，這是我第一次參加系統的培訓，很高興有這樣的一個(gè)成長(cháng)的機會(huì )。本次培訓內容涉及面廣，x老師講的很多項目的案例和一些房地產(chǎn)公司我都不知道，而通過(guò)此次培訓，我覺(jué)得自己跟這個(gè)行業(yè)拉近了很大的一個(gè)距離。同時(shí)也學(xué)到很多道理，總結一下有以下幾點(diǎn)：
一、做事情要有針對性
此次培訓主要分為兩部分，第一部分主要探討房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式和房地產(chǎn)項目的營(yíng)銷(xiāo)，第二部分講解有關(guān)銷(xiāo)售方面的內容。結合自己目前所處的職位來(lái)說(shuō)，第二部分培訓內容可能更實(shí)用一些。里面講到了很多的職責、團隊管理、銷(xiāo)售技巧等一些內容，收益很大。特別是市場(chǎng)調研這一塊，通過(guò)這一次培訓，我覺(jué)得以前自己去踩盤(pán)，不夠針對性。同時(shí)我希望自己今后不管做什么事情，一定要有針對性，這樣不僅能提高效率，而且能提高質(zhì)量。
二、只有創(chuàng )新才會(huì )進(jìn)步
老師在培訓的過(guò)程中，提到三個(gè)和尚怎么才能有水喝，答案很多。有人說(shuō)三人合作，一起去挑水;也有人說(shuō)一人休息，兩人去挑水。我覺(jué)得最好的答案，應該是一個(gè)和尚去挑水，兩個(gè)和尚去打井。為什么說(shuō)這是最佳的答案呢?第一、前兩個(gè)答案體現團隊精神，但是卻造成了人力資源的浪費。明明一個(gè)人可以做的事情，卻要大家一起做，對于公司來(lái)說(shuō)，領(lǐng)導是最不喜歡的。第二、一個(gè)和尚去挑水，兩個(gè)和尚去打井這個(gè)方案不僅體現了團隊精神，而且進(jìn)行創(chuàng )新，他們已經(jīng)站在從長(cháng)遠的角度看待問(wèn)題。從這個(gè)例子得出，很多的時(shí)候，光有團隊精神是往往不夠的，我們必須學(xué)會(huì )創(chuàng )新，只有創(chuàng )新才會(huì )贏(yíng)得最后的勝利。
三、學(xué)會(huì )要善于“表現自己”
某天黃維老師與朋友去看某樓盤(pán)，走到小區的門(mén)口，看到一位保潔人員跪著(zhù)擦地板，這情景讓給他們印象很深。先不去討論這位保潔人員是真的在擦地板還是在“做秀”，他們的目的都已經(jīng)達到了，并且聽(tīng)說(shuō)那樓盤(pán)還是很有知名度。從某方面講，我們可以把善于“做秀”理解為善于“表現自己”，在現實(shí)中那些善于“表現自己”的人往往更能受到領(lǐng)導的賞識，更得到大家的認同。而作為銷(xiāo)售人員，我希望自己也要學(xué)會(huì )學(xué)會(huì )要善于“表現自己”，在今后的日子里要加油。
除了上述幾點(diǎn)，還有像x售樓處被砸事件反映出的一些問(wèn)題等，類(lèi)似收獲還有很多，在此得出一個(gè)結論，只有通過(guò)不斷努力，才能證明自己的運氣永遠比別人好。
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通過(guò)為期五天的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員相關(guān)知識的培訓，使我們銷(xiāo)售部所有員工受益匪淺。并且對公司的企業(yè)文化，發(fā)展理念，各部門(mén)的職能有了一個(gè)系統地了解。為我們下一步更好的開(kāi)展銷(xiāo)售工作打下了良好扎實(shí)的基礎。
作為一名銷(xiāo)售人員，應具備自信、韌性、喜愛(ài)、感恩、傾聽(tīng)等基本素質(zhì)，還要學(xué)會(huì )舉一反三、自我總結、自我反省。并且在日常工作中注意提高業(yè)務(wù)水平，增強銷(xiāo)售技能，培養敏銳的觀(guān)察力，研究調查房產(chǎn)市場(chǎng)，從而了解在激烈的市場(chǎng)競爭中，服務(wù)是一個(gè)全過(guò)程。盡可能細化信息，注意平時(shí)工作中客戶(hù)的積累、維護、溝通交流以及信息的收集、整理、反饋。
我本人覺(jué)得公司這次組織的培訓非常好，促使我們在工作中進(jìn)一步的學(xué)習，不斷的提高，同時(shí)了解學(xué)習是一件貫穿生命始終的事情。只有不斷地學(xué)習，才能進(jìn)一步充實(shí)自我，完善自我，不會(huì )固步自封。同時(shí)，可以從學(xué)習中發(fā)現自身的欠缺點(diǎn)，對今后工作的進(jìn)一步開(kāi)展打下良好基礎。也更加明白銷(xiāo)售是一門(mén)非常有學(xué)問(wèn)的課程。
在大多數人看來(lái)售樓員的工作好象很簡(jiǎn)單：不用出門(mén)，也不用去尋找，客戶(hù)就會(huì )自己跑過(guò)來(lái)，推銷(xiāo)呢，也很簡(jiǎn)單，將早已背得滾瓜爛熟的樓盤(pán)資料熱情地向客戶(hù)宣講一番，然后回答幾個(gè)類(lèi)似“小區周邊都有什么生活配套”的問(wèn)題即可，既看不出有什么挑戰性，也無(wú)需創(chuàng )造性，似乎誰(shuí)都能勝任，其實(shí)不然。
我們可以先從發(fā)展商的角度來(lái)看。市場(chǎng)競爭不斷向縱深發(fā)展的結果之一便是產(chǎn)品的“同質(zhì)化”程度越來(lái)越高、服務(wù)在銷(xiāo)售中所起的作用越來(lái)越大，同時(shí)需要企業(yè)應對市場(chǎng)變化的動(dòng)作越來(lái)越靈敏。經(jīng)過(guò)短短十余年時(shí)間的發(fā)展，中國地產(chǎn)市場(chǎng)不僅迅速由賣(mài)方市場(chǎng)轉向了買(mǎi)方市場(chǎng)，產(chǎn)品“同質(zhì)化”現象也日益凸顯，因此，處于與客戶(hù)接觸第一線(xiàn)的售樓人員在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系中的作用也日益重要，其身份屬性日趨復雜：她們是現場(chǎng)說(shuō)服客戶(hù)、促成最終購買(mǎi)的主力;她們的服務(wù)態(tài)度、服務(wù)精神折射著(zhù)公司的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向;她們是市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)、客戶(hù)實(shí)際需求、客戶(hù)對公司廣告、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)手段反應的第一感知者;她們是客戶(hù)資料信息的最佳收集、整理、深加工者。
我們還可以站在消費者的角度來(lái)看�！巴|(zhì)化”一方面使得消費者有了從容決策、理性選購的機會(huì )，但真要在幾個(gè)價(jià)格、素質(zhì)各方面均甚為接近的樓盤(pán)間作出最佳購買(mǎi)選擇，對于在建筑結構、建筑材料、建設規劃、環(huán)藝設計等方面知識有限的消費者來(lái)說(shuō)，還真不是件輕而易舉的事。一般的消費者這時(shí)多半會(huì )求助于親戚、朋友、同事，其實(shí)親戚朋友多半也并不是專(zhuān)家，他們的意見(jiàn)更主要是安慰劑而已。因此消費者最渴望、最需要的是能有一位專(zhuān)家出來(lái)，以客觀(guān)的態(tài)度、專(zhuān)業(yè)的知識，為其提供從地段發(fā)展趨向、建筑規劃理念、戶(hù)型之于人居活動(dòng)的關(guān)系、小區共享空間設置、綠化及環(huán)境設計物色等方面理性、中肯的分析意見(jiàn)。
因此，今天的售樓員不應是簡(jiǎn)單的“營(yíng)業(yè)員”、“算價(jià)員”而應是能為客戶(hù)提供購房投資置業(yè)、專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)服務(wù)的置業(yè)顧問(wèn);應該是能為發(fā)展商反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷(xiāo)決策參考性意見(jiàn)的前線(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)人士;是發(fā)展商經(jīng)營(yíng)理念和經(jīng)營(yíng)思想的自覺(jué)傳播者。
這次培訓為我們項目開(kāi)盤(pán)做好了充分準備，使我們更有動(dòng)力和信心，因為我們是一個(gè)團隊，就更應該有團隊的協(xié)作精神，為公司日后的業(yè)績(jì)增長(cháng)貢獻力量。人居歷史及最新人居理念、現代生活方式的演變對建筑的影響、城市及小區規劃理念、中外建筑簡(jiǎn)史、室內室外空間協(xié)調基本概念，只有掌握了這些知識，才能為顧客解疑答難，提供真正的顧問(wèn)服務(wù);競爭對手調查內容與調查技巧。這是為客戶(hù)提供理性比較分析的基礎�？蛻�(hù)資料收集、整理、加工知識，只有具備這方面的知識，才能為公司調整營(yíng)銷(xiāo)策略、制定下一個(gè)樓盤(pán)發(fā)展計劃、培育企業(yè)核心競爭能力提供一線(xiàn)市場(chǎng)資料。
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經(jīng)過(guò)這次為期一周的培訓讓我得到了極大的收獲，每天都能夠學(xué)到不同的知識，接觸到很多過(guò)去從未接觸過(guò)得。雖然來(lái)到公司并不久，但我也在這段時(shí)間內，經(jīng)歷了不少的.事情，也了解了這個(gè)行業(yè)的一些潛在規則。當初來(lái)到這個(gè)行業(yè)也是經(jīng)人介紹，現在讓我很感謝介紹我來(lái)到這里的朋友，我很喜歡我現在的這份工作。公司領(lǐng)導對我很關(guān)照，同事們之間相處的氛圍也讓我感覺(jué)很好很和諧。雖然在剛剛來(lái)到公司的時(shí)候因為業(yè)務(wù)能力的問(wèn)題被領(lǐng)導批評了很多次，領(lǐng)導也是為此給我們開(kāi)展了這次的培訓為的就是加強我們這些新員工的業(yè)務(wù)能力以及鞏固一些老員工有些疏漏的東西。
在培訓剛剛展開(kāi)的時(shí)候，我內心無(wú)比的惶恐，因為我知道自己的業(yè)務(wù)能力有多差，有些害怕在同事的面前丟臉。結果領(lǐng)導可能是發(fā)現了我的想法，還是把我叫到了人群外，讓我來(lái)演示一下，果然我連說(shuō)話(huà)都結巴起來(lái)了，但我還是堅持完成了整段。期間沒(méi)有任何同事的笑聲，在我演示完了之后大家給演示的我們還鼓掌了，領(lǐng)導也是站著(zhù)在哪里鼓掌。在那一刻，這些都讓我無(wú)比感動(dòng)，我也是無(wú)比的感激領(lǐng)導，也產(chǎn)生了想要為公司一直奮斗下去的想法。
在一開(kāi)始除了培訓之后的時(shí)間我都還要花費時(shí)間繼續學(xué)習，因為我知道自己的能力和別人還是有著(zhù)差距。但到了后面培訓快結束時(shí)我的能力就有了很大的長(cháng)進(jìn)，特別是領(lǐng)導再次喊我上臺演示時(shí)，我的業(yè)務(wù)能力顯而易見(jiàn)的提升了。無(wú)論是話(huà)術(shù)，還是服務(wù)態(tài)度，亦或者是一些需要隨機應變的問(wèn)題，我都很好的解決了，所有同事都對我的變化產(chǎn)生了震驚，也給了我他們發(fā)自?xún)刃牡恼坡�，這讓我很開(kāi)心，因為我的努力沒(méi)有白費。而這次培訓也讓我更加了解了一個(gè)道理，雖然天分很重要，但努力更重要，一天不行就兩天，兩天不行就一個(gè)星期，這次的事情給了我極大的自信，原來(lái)我并不是我以前想象的那樣沒(méi)用。以前的我總是輕易的否定自己，覺(jué)得自己不行，現在我知道了我憑借努力也是可以做到的。
在以后的工作生活里，我一定會(huì )更加努力的，讓自己做的更好更優(yōu)秀。這樣才能不辜負領(lǐng)導您給予我的信任，不辜負公司提供給我的這個(gè)機會(huì )，請領(lǐng)導以后拭目以待，我一定會(huì )嚴格要求自己的，請領(lǐng)導放心。
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以下就是我的這次房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓總結出來(lái)的心得，我以后要這樣做，不能紙上談兵，引用一句話(huà)：能說(shuō)不能做，不是真本領(lǐng)!
一、房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情
銷(xiāo)售工作就是與人打交道，需要專(zhuān)業(yè)的溝通技巧，這使銷(xiāo)售成為充滿(mǎn)挑戰性的工作。對待客戶(hù)要一視同仁，不能嫌貧愛(ài)富，不分等級的去認真對待每一位客戶(hù)，我們的熱情接待使他對我們的樓盤(pán)也充滿(mǎn)了好感，那么我們的目的也就達到了。
二、接待客戶(hù)的時(shí)候不要自己滔滔不絕的說(shuō)話(huà)
好的銷(xiāo)售人員必然是個(gè)好聽(tīng)眾，通過(guò)聆聽(tīng)來(lái)了解客戶(hù)的需求，是必要條件;同時(shí)也應該是個(gè)心理學(xué)家，通過(guò)客戶(hù)的言行舉止來(lái)判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個(gè)談判專(zhuān)家，在綜合了各方面的因素后，要看準時(shí)機，一針見(jiàn)血的，點(diǎn)中要害，這是成交的關(guān)鍵因素。
三、機會(huì )是留給有準備的人
在接待客戶(hù)的時(shí)候，我們的個(gè)人主觀(guān)判斷不要過(guò)于強烈，像“一看這個(gè)客戶(hù)就知道不會(huì )買(mǎi)房”“這客戶(hù)太刁，沒(méi)誠意”等主觀(guān)意識太強，導致一些客戶(hù)流失，對一些意向客戶(hù)溝通的不夠好，使得這些客戶(hù)到別的樓盤(pán)成交，對客戶(hù)不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶(hù)沒(méi)有及時(shí)的追蹤導致失去客戶(hù)等等。還是那句老話(huà)，機會(huì )只留給有準備的人。
四、經(jīng)常性約客戶(hù)過(guò)來(lái)看看房，了解我們的樓盤(pán)
針對客戶(hù)的一些要求，為客戶(hù)選擇幾個(gè)房型，使客戶(hù)的選擇性大一些。多從客戶(hù)的角度想問(wèn)題，這樣可以針對性的進(jìn)行化解，為客戶(hù)提供最適合他的房子，讓客戶(hù)覺(jué)得你是真的為他著(zhù)想，可以放心的購房。
五、提高自己的業(yè)務(wù)水平，加強房地產(chǎn)相關(guān)知識及最新的動(dòng)態(tài)
在面對客戶(hù)的問(wèn)題就能游刃有余，樹(shù)立自己的專(zhuān)業(yè)性，同時(shí)也讓客戶(hù)更加的信任自己，這樣對我們的樓盤(pán)也更有信心�？蛻�(hù)向你咨詢(xún)樓盤(pán)特點(diǎn)、戶(hù)型、價(jià)格等等的時(shí)候，一問(wèn)三不知，客戶(hù)就根本不會(huì )買(mǎi)你推薦的樓盤(pán)。
六、學(xué)會(huì )運用房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧
對待意向客戶(hù)，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買(mǎi)氛圍，適當的逼客戶(hù)盡快下定。凡事心急人不急沉著(zhù)應戰也許客戶(hù)就要成交了，但是由于一些小小的原因，會(huì )讓他遲遲不肯簽約，這個(gè)時(shí)候是千萬(wàn)不能著(zhù)急的，因為你表現出越急躁的態(tài)度，客戶(hù)越是表示懷疑。你可以很親切地問(wèn)一下客戶(hù)還有什么需要解決的問(wèn)題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時(shí)候，所要表現出來(lái)的態(tài)度就是沉著(zhù)，冷靜，并且沒(méi)有太過(guò)于期待客戶(hù)能夠成交。
七、如果這次沒(méi)成功，立即約好下次見(jiàn)面的日期
我們的銷(xiāo)售并不能夠做到百發(fā)百中，每次新客戶(hù)過(guò)來(lái)都能成交。畢竟現在的經(jīng)濟形勢是不會(huì )出現這樣好的結局的。假設這次沒(méi)有能夠現場(chǎng)定房成功，那么在客戶(hù)要離開(kāi)的時(shí)候，不妨試著(zhù)與他約定下次來(lái)現場(chǎng)的日期，這樣你可以更加了解客戶(hù)的需求，也可以幫助你確定客戶(hù)的意向程度。
八、記住客戶(hù)的姓名
可能客戶(hù)比較多，不一定能夠記得所有的客戶(hù)姓名，但是，如果在你的客戶(hù)第二次來(lái)到現場(chǎng)的時(shí)候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得你很重視他，也能表現出你的專(zhuān)業(yè)態(tài)度。不妨去強化記憶一下，實(shí)際上在每次接待完客戶(hù)以后多想想接待過(guò)程，再加上平時(shí)的回訪(fǎng)工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!
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為了強化銷(xiāo)售人員的工作能力導致前段時(shí)間開(kāi)展了培訓，身為房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員讓我很注重業(yè)績(jì)的提升，有幸能夠參加這次培訓著(zhù)實(shí)讓我學(xué)到不少實(shí)用的銷(xiāo)售技巧，而且得益于培訓期間學(xué)到的知識讓我加深了對自身職責的理解，以下是我在參加公司組織的房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓后的感想。
對房地產(chǎn)市場(chǎng)的了解程度是展開(kāi)銷(xiāo)售工作的前提，通過(guò)培訓讓我明白掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的信息是很重要的，至少通過(guò)市場(chǎng)供需以及價(jià)格因素可以得知客戶(hù)的購買(mǎi)需求，至少每個(gè)前來(lái)公司看房的客戶(hù)都是有著(zhù)購房需求的，但如何引導對方進(jìn)行購買(mǎi)則需要考驗自身對房地產(chǎn)市場(chǎng)的了解程度，在與客戶(hù)進(jìn)行交流的過(guò)程中讓對方明白房子的重要程度，展現出我公司房產(chǎn)的優(yōu)勢并讓客戶(hù)進(jìn)行購買(mǎi)，想要達到這種程度自然要對房地產(chǎn)市場(chǎng)有著(zhù)充分的了解，而我在以往也因為沒(méi)重視這類(lèi)問(wèn)題而吃過(guò)虧，所幸參加這次培訓讓我意識到自己在房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中的不足之處。
銷(xiāo)售過(guò)程中展現的服務(wù)水平是讓客戶(hù)產(chǎn)生購買(mǎi)需求的重要因素，無(wú)論是服務(wù)接待還是看房過(guò)程中的各類(lèi)服務(wù)都很重要，因此要注重銷(xiāo)售過(guò)程中的細節并讓客戶(hù)感受到良好的服務(wù)，須知本地市場(chǎng)作為競爭對手的房地產(chǎn)公司有很多，需要在服務(wù)方面建立優(yōu)勢才能更好地吸引客戶(hù)，雖然我也始終嚴格要求自己卻沒(méi)有進(jìn)行系統的培訓，因此這次培訓讓我突破自身的局限并意識到服務(wù)的重要性，另外通過(guò)培訓期間的學(xué)習讓我明白自己應該多和同事交流，通過(guò)對銷(xiāo)售工作的不同見(jiàn)解來(lái)拓展自身的思維能力。
多反思房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中的表現并改進(jìn)自身不足，對待銷(xiāo)售工作不應該以完成任務(wù)作為自己的主要職責，應該要爭取更多利益從而促進(jìn)房地產(chǎn)公司營(yíng)業(yè)額的提升，而且反思以往完成的銷(xiāo)售工作也能夠認清自身的不足，所以這次培訓著(zhù)重強調了反思以及總結銷(xiāo)售經(jīng)驗的重要性，而我在回顧以往銷(xiāo)售工作的表現也意識到了自身的缺陷，主要是與客戶(hù)的交流太少以至于缺乏這方面的經(jīng)驗，而且在遇到問(wèn)題以后不懂得向同事進(jìn)行請教，但得益于培訓期間的收獲讓我逐漸改正了這些缺陷。
這次培訓讓我對房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的職責有了更多理解，因此我會(huì )繼續做好銷(xiāo)售工作并總結好這次培訓的收獲，期待今后的房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作中能夠有更多的收獲。
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