客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得體會(huì )
我們從一些事情上得到感悟后，往往會(huì )寫(xiě)一篇心得體會(huì )，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標更加明確。那么問(wèn)題來(lái)了，應該如何寫(xiě)心得體會(huì )呢？以下是小編精心整理的客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得體會(huì )，希望能夠幫助到大家。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得體會(huì )1
加油站作為銷(xiāo)售公司最主要的支撐點(diǎn)，是企業(yè)生存與發(fā)展的主要力量，而客戶(hù)是加油站賴(lài)以生存的根本，是加油站這臺發(fā)動(dòng)機的燃料；加油站的銷(xiāo)量要提升，效益要提高，客戶(hù)開(kāi)發(fā)就是唯一的手段，因此客戶(hù)開(kāi)發(fā)工作是加油站所有工作中的重中之重。
加油現場(chǎng)做為與客戶(hù)接觸最多的場(chǎng)所，是客戶(hù)開(kāi)發(fā)最主要的工作地點(diǎn)，是與顧客溝通最重要平臺。因此在加油現場(chǎng)要做好以下三個(gè)方面：
1,、做好加油站現場(chǎng)衛生，要做到地面無(wú)雜物，加油機無(wú)灰塵，加油島無(wú)油漬，各種設備擺放整齊有序，客戶(hù)進(jìn)站之后要給留下干凈整潔的印象，讓他們體會(huì )到中石油嚴謹、細致的工作作風(fēng)，這作為給客戶(hù)留下的第一印象是非常重要的。要做到讓新客戶(hù)進(jìn)加油站之后在現場(chǎng)方面留下一個(gè)好的印象。
2、提高當班員工的服務(wù)質(zhì)量。中國石油銷(xiāo)售公司創(chuàng )立了“三聲服務(wù)”，這是一個(gè)服務(wù)標準，是我們工作過(guò)程中看齊的一個(gè)方向。我記得有位中石油的領(lǐng)導從經(jīng)說(shuō)過(guò)“中石油賣(mài)得并不是油品，賣(mài)的是服務(wù)”，從這點(diǎn)足以看出服務(wù)在客戶(hù)開(kāi)發(fā)方面的重要性，同時(shí)服務(wù)也是開(kāi)發(fā)流動(dòng)客戶(hù)的主要方式。
3、盡量滿(mǎn)足顧客的一些小需求，做好與顧客的溝通。我在濱河上班的時(shí)候從經(jīng)碰到過(guò)這么一個(gè)事情，一位司機加完油后問(wèn)：“有沒(méi)有什么東西送��！”于是我就拿了一雙手套送給他，他很高興的跟我說(shuō)：“你這小家伙不錯，以后來(lái)加油就找你了”。對我們來(lái)說(shuō)這或許是一件微不足道的小事情，然而這么一個(gè)小事情就可以留住一個(gè)固定的客戶(hù)。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)定期回訪(fǎng)是非常關(guān)鍵的，這就要做好客戶(hù)臺賬，對新客戶(hù)做到有記錄，有聯(lián)系。第一次到加油站來(lái)加油的司機要么是路過(guò)加油站時(shí)正好沒(méi)油了，要么就是剛發(fā)現這兒有座加油站，他們的想法大多就是在這兒加一次應急就行了。這就需要把握住客戶(hù)再次加油這之間的黃金期，通過(guò)電話(huà)拜訪(fǎng)等方式讓他們記起上一次就是在我們加油站里加的油，這樣就能夠提高客戶(hù)對加油站的印象，使一部分客戶(hù)再次回到加油站加油。平時(shí)也要做好與顧客的聯(lián)系，了解他們的需求以及對加油站的意見(jiàn)，使他們感受到加油站對他們的重視，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。同時(shí)要緊密聯(lián)系公司正在推銷(xiāo)全國卡的政策，大力挖掘新客戶(hù)資源，只要能夠成功的向新客戶(hù)推銷(xiāo)掉一張卡，這就意味著(zhù)發(fā)展了一位中石油的固定客戶(hù)。
上門(mén)拜訪(fǎng)以及從客戶(hù)方面進(jìn)行考慮是開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的重要手段�？蛻�(hù)用油量越大意味著(zhù)能夠得到油品的方式越多，中石化與私人加油站都會(huì )盡最大努力進(jìn)行開(kāi)發(fā)，競爭壓力也是最大的。這就需要做好定期上門(mén)拜訪(fǎng)，搞好與客戶(hù)的關(guān)系，他們到加油站里來(lái)加油，很大的一部分原因就是沖著(zhù)人去的，而不是沖著(zhù)油去的。同時(shí)考慮到用油量，以及與之成為固定的用油關(guān)系，可以根據公司規定給予一定的優(yōu)惠，以及送一些禮品這些措施。同時(shí)在拜訪(fǎng)的過(guò)程中一定要做到堅持不懈，前幾天去楊棚村搞農業(yè)用戶(hù)的客戶(hù)資料，我給晨風(fēng)農機合作社的肖師傅打電話(huà)，他告訴我在武漢沒(méi)有在合作社里，但是我仍然去了那里，最后在合作社工作人員那里搞到了一部分農業(yè)客戶(hù)的客戶(hù)資料。如果我當時(shí)聽(tīng)到肖師傅在武漢就回站里那就什么都不會(huì )得到，這說(shuō)明了，只要堅持不懈就會(huì )有收獲。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)是需要堅持的過(guò)程，加油站要擴銷(xiāo)增效，就不能停止客戶(hù)的開(kāi)發(fā)。今年公司任務(wù)中，要求高，在這個(gè)大環(huán)境下更要做好客戶(hù)的開(kāi)發(fā)工作，這樣才能夠增加銷(xiāo)量，趕超進(jìn)度。在以后的工作中，我要更好的做好以上的共作，做到加油站一月一個(gè)臺階，逐漸提高日均銷(xiāo)量，努力完成加油站全年任務(wù)指標。
客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得體會(huì )2
顧客價(jià)值的2/8分化現象幾乎成了市場(chǎng)中的鐵律，對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，大客戶(hù)的貢獻率甚至超過(guò)總利潤的50%，在某些行業(yè)里，這一比例會(huì )更高。因此，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)資源成了企業(yè)利潤的主要保障與突破口。
本文中談到的大客戶(hù)不是消費額度大的個(gè)人客戶(hù)，而是大額消費的組織客戶(hù)，如采購商、渠道商、集團客戶(hù)等。下面筆者根據多年市場(chǎng)實(shí)操經(jīng)驗，總結出10條大客戶(hù)開(kāi)發(fā)心得。
1、充足的客戶(hù)拜訪(fǎng)準備。
現在很多業(yè)務(wù)員一旦發(fā)現目標客戶(hù)，馬上就抄起電話(huà)聯(lián)系或轉頭就帶上資料登門(mén)陌拜，這樣很可能因為準備不充分而被客戶(hù)所拒絕，浪費了寶貴的客戶(hù)資源。正確的做法是：在給客戶(hù)打第一個(gè)電話(huà)前或登門(mén)拜訪(fǎng)前，盡可能多的了解大客戶(hù)的各種信息，尤其是他們的需求信息，還要想好對方可能提出的問(wèn)題、可能發(fā)生爭議的焦點(diǎn)、讓步的底線(xiàn)等，準備的越充分，成功的幾率越高。另外，建議接洽陌生客戶(hù)前先通過(guò)電話(huà)等渠道來(lái)摸底與初步溝通，這樣可以大大提高工作效率。
2、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家。
大客戶(hù)不同于一般顧客，其專(zhuān)業(yè)性要求很高，因此，業(yè)務(wù)人員對所推銷(xiāo)的產(chǎn)品是否夠了解，是否夠專(zhuān)業(yè)，是否能給客戶(hù)以信心，就成了成交的關(guān)鍵因素。我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對專(zhuān)業(yè)人士的話(huà)也更容易相信，所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家，對促成業(yè)務(wù)非常有幫助，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶(hù)怎么會(huì )放心購買(mǎi)呢。
3、為客戶(hù)創(chuàng )造價(jià)值。
假設客戶(hù)需要的商品只有你的企業(yè)能提供，那還需要業(yè)務(wù)人員嗎？還需要我們去開(kāi)發(fā)客戶(hù)嗎？當然不需要，那時(shí)客戶(hù)自然就擠破頭來(lái)找你合作了了，因為你為客戶(hù)提供的價(jià)值是獨一無(wú)二的，就像微軟一樣，我們幾乎別無(wú)選擇，因此，很少見(jiàn)到微軟去推銷(xiāo)他們的操作系統。但能像微軟一樣的企業(yè)并不多，我們也不必苛求獨一無(wú)二的價(jià)值，只要以商品為載體，我們能為客戶(hù)提供更多些的價(jià)值，大客戶(hù)就好談了。而且，也只有有價(jià)值的合作才能持久，不要以為達成初步合作或抓住了一個(gè)關(guān)鍵負責人就可以長(cháng)久的擁有這個(gè)大客戶(hù)，想長(cháng)期合作的唯一方式就是為大客戶(hù)的組織不斷創(chuàng )造價(jià)值，當你對于大客戶(hù)組織來(lái)說(shuō)是有價(jià)值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去維護關(guān)鍵的負責人，也可以長(cháng)期擁有該大客戶(hù)。當然，除非這個(gè)負責人就是企業(yè)主本人，否則，對其私人的關(guān)系維護也不可放松。抓大客戶(hù)組織中關(guān)鍵決策人物的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)手段是大家都熟悉和慣用的常規手段，這里就不多贅述。
為客戶(hù)提供大的價(jià)值是業(yè)務(wù)人員很難做到的，這要靠企業(yè)組織來(lái)完成，一種組織戰略層面的思考與決策，而這一點(diǎn)也正是一個(gè)企業(yè)長(cháng)久生存與發(fā)展的關(guān)鍵所在。業(yè)務(wù)人員能做的只是日常與大客戶(hù)共享一些對其有價(jià)值的行業(yè)動(dòng)態(tài)信息、銷(xiāo)售數據、營(yíng)銷(xiāo)建議等。
4、關(guān)注競爭對手。
大客戶(hù)為什么不與你合作呢？不是他們沒(méi)有需求，而是你的競爭對手更好地滿(mǎn)足了他們的需求，因此，對于競爭對手的關(guān)注就很重要。我們開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)往往把大客戶(hù)當作了對手，全部力量都放在這里，其實(shí)真正影響我們是否能與大客戶(hù)達成交易的是同業(yè)競爭對手，戰勝了競爭對手的同時(shí)基本就擁有了大客戶(hù)。因此，我們在了解大客戶(hù)情況的同時(shí)也要全面了解競爭對手的情況，包括他們的實(shí)力、可以為大客戶(hù)提供什么價(jià)值、他們的底線(xiàn)是什么、弱點(diǎn)是什么、強項是什么等，我們了解的越清楚，戰勝他們的把握越大，即所謂的知己知彼百戰不殆。當我們把競爭對手的相關(guān)數據、大客戶(hù)的相關(guān)數據及自身的數據擺在一起進(jìn)行比對分析，攻取大客戶(hù)的戰術(shù)自然就浮出水面了。但是，對于各方信息的了解單靠一個(gè)業(yè)務(wù)人員很難做到，最好也發(fā)揮組織的力量。
5、組織系統支持。
本文中提到的各種戰略戰術(shù)都涉及到了組織，因為我們要面對的大客戶(hù)是組織客戶(hù)，以個(gè)體力量來(lái)應對顯然勢單力薄，只有組織有計劃的介入支持，業(yè)務(wù)人員才能借力使力，完成任務(wù)。
我們開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)基本是一個(gè)大客戶(hù)由一個(gè)專(zhuān)人來(lái)盯，但是一個(gè)人面對組織型大客戶(hù)那種全面、專(zhuān)業(yè)的需求，往往顯得能力不足，此時(shí)可以設立一個(gè)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)支持中心，以企業(yè)決策層領(lǐng)導與銷(xiāo)售經(jīng)理牽頭，專(zhuān)職大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員與銷(xiāo)售部、策劃部員工（兼任）組成，業(yè)務(wù)人員在開(kāi)發(fā)大客戶(hù)的過(guò)程中遇到任何問(wèn)題可以隨時(shí)向“智囊團”求救，及時(shí)化解困難，提高效率與成功率。中心應設有數據庫，包括成功案例、成功技巧、經(jīng)驗教訓總結、客戶(hù)數據信息、企業(yè)可提供的支援情況等，根據行業(yè)的.不同，這個(gè)數據庫的項目也有所不同，這樣就可以為業(yè)務(wù)人員提供很多思考與行動(dòng)的決策依據，也為組織積累了寶貴的經(jīng)驗與數據財富。
6、流程分解。
因為大客戶(hù)的情況較為復雜，業(yè)務(wù)人員的能力有限，很難面面俱到，他們的特點(diǎn)是各有所長(cháng)，但也各有短板，又往往容易在薄弱環(huán)節失掉大客戶(hù)，即使成功簽單，也把大量時(shí)間浪費在了自己不擅長(cháng)的工作上，這對公司來(lái)說(shuō)就是一種人力資本的浪費，對于業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)也影響效率，進(jìn)而影響收入。
組織可以把從尋找大客戶(hù)、意向性接觸、進(jìn)一步溝通、跟進(jìn)、交易、維護等各個(gè)環(huán)節拆解開(kāi)。比如，專(zhuān)人負責從網(wǎng)絡(luò )、報紙、電視等途徑搜集客戶(hù)信息，因為總重復這樣的工作，逐步會(huì )積累經(jīng)驗，速度與效率非常高；而負責初步意向性接觸的工作由電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員負責，這些人自然更善于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的技巧，能迅速探得客戶(hù)的虛實(shí)；接下來(lái)有意向的客戶(hù)由善于同客戶(hù)面對面溝通的“跑外”業(yè)務(wù)員來(lái)做；達成基本合作意向后，或客戶(hù)有專(zhuān)業(yè)性的問(wèn)題時(shí)，由精通專(zhuān)業(yè)的人員與客戶(hù)洽談合作細節與進(jìn)一步說(shuō)服工作，因為這個(gè)環(huán)節是體現為客戶(hù)所能帶來(lái)價(jià)值與打消客戶(hù)顧慮的環(huán)節，所以越專(zhuān)業(yè)越有效；單子談下來(lái)了，交由善于搞客情關(guān)系的專(zhuān)人進(jìn)行維護。如此一來(lái)，各有所長(cháng)的人就可以發(fā)揮所長(cháng)，重復去做又可以熟能生巧，效率自然大大提升。當然，可根據實(shí)際情況，一個(gè)人負責1——2個(gè)環(huán)節，但不可超過(guò)2個(gè)環(huán)節。
從管理學(xué)角度來(lái)說(shuō)，重復做一項工作，利于速度與質(zhì)量的提升，就像工業(yè)生產(chǎn)的流水線(xiàn)一樣，可以大幅提高生產(chǎn)力，簽單率上升了，業(yè)務(wù)人員的收入自然也會(huì )增加。站在企業(yè)主的角度，流程式作業(yè)可以避免培養出一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員就“飛”一個(gè)業(yè)務(wù)員的情況，這在企業(yè)中非常多見(jiàn)，原因就是一個(gè)業(yè)務(wù)人員完全掌握了全過(guò)程各個(gè)環(huán)節的運作方式與技巧，最后還把客戶(hù)資源抓在手里。有句俗語(yǔ)說(shuō)的好：“本事大了脾氣長(cháng)”，此時(shí)有了“本錢(qián)”的業(yè)務(wù)人員對于原有的待遇開(kāi)始不滿(mǎn)，在得不到滿(mǎn)足的情況下必然選擇離開(kāi)企業(yè)。如果采用流程式作業(yè)，即鼓了員工的腰包，又使他們因為對企業(yè)有所依賴(lài)而不能貿然離開(kāi)。
但是，采用流程作業(yè)必須根據企業(yè)自身情況處理好工作分配與利益分配的問(wèn)題，否則可能會(huì )打消部分環(huán)節人員的積極性，拖累了整個(gè)流程，還要以流暢的信息化模式與科學(xué)的制度使各個(gè)環(huán)節得以無(wú)縫銜接，避免資源內耗，降低效率。
7、交互式大客戶(hù)開(kāi)發(fā)。
買(mǎi)東西的趾高氣揚，賣(mài)東西的低三下四，這樣的情況在大客戶(hù)交易中非常多見(jiàn)，原因就是主動(dòng)權與利益關(guān)系不對稱(chēng)造成的。那么我們改變一下思路：如果我們此時(shí)成為了大客戶(hù)的大客戶(hù)，結果會(huì )怎樣呢？關(guān)系對等了，客戶(hù)自然就好談的多了。比如，現在有些企業(yè)拉保險、銀行、電信等領(lǐng)域的大客戶(hù)，就采取你買(mǎi)我們的商品，我們團購你們的保險或信用卡、電話(huà)卡等。這樣的交互式互利模式雖然有效，但是有一定局限性，行業(yè)范圍也有限，我們再讓思慮拓展一下，通過(guò)迂回的方式達到與目標大客戶(hù)的互利合作。第一種模式是針對兩家不同供求商品的客戶(hù)：比如，一家特鋼生產(chǎn)企業(yè)同它的客戶(hù)，一家地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商談判——如果你購買(mǎi)XX企業(yè)的XX支控水閥門(mén)，我就以?xún)?yōu)惠XX%的價(jià)格向你們提供建筑特鋼。返回頭找另一個(gè)大客戶(hù)，金屬閥門(mén)廠(chǎng)，同它談判——如果你購買(mǎi)我們的XX噸特鋼，我們就保證某地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商購買(mǎi)你們XX支閥門(mén)。如此三方受益，雖然給地產(chǎn)商讓出了部分利潤，但是卻成交了兩筆生意，還是劃算的；另一種模式是分別針對上下游客戶(hù)：比如，一家木材企業(yè)同一家木材加工機生產(chǎn)企業(yè)談判——如果你購買(mǎi)我大客戶(hù)企業(yè)的辦公桌椅，我就買(mǎi)你XX臺木材加工機器，反過(guò)來(lái)和銷(xiāo)售辦公桌椅的大客戶(hù)談判——如果你購買(mǎi)我們的XX米木材原料，我就保證我下面的客戶(hù)買(mǎi)你XX件辦公桌椅。這就像一條生物鏈，我們把其巧妙的連接起來(lái)就可以獲得收益，甚至是創(chuàng )造共贏(yíng)。
8、客戶(hù)推薦。
在很多行業(yè)中，同業(yè)之間的關(guān)系都很密切，如果能讓現有大客戶(hù)替你去向其它客戶(hù)推薦一下你們的產(chǎn)品或服務(wù)，效果將遠勝過(guò)我們業(yè)務(wù)人員的窮追猛打。那么，如何勞動(dòng)客戶(hù)大人的金口玉牙，幫我們做這件事呢？方法有兩個(gè)：
1、讓利益作為杠桿，比如，轉介紹一位“下家”將對此客戶(hù)產(chǎn)生一定的好處，這種好處根據行業(yè)的不同，內容也不同，如推薦客戶(hù)可以共享被推薦客戶(hù)的一些資源、購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)有更大優(yōu)惠等；
2、最直接有效的方法是與負責人搞好客情關(guān)系，這樣請其動(dòng)動(dòng)嘴就容易得多了。如果同時(shí)具備以上兩個(gè)條件，讓客戶(hù)做你的推銷(xiāo)員應該不是難事。但是，客戶(hù)的推薦只是幫我們打開(kāi)了下一個(gè)客戶(hù)的大門(mén)，進(jìn)去之后還要我們自己努力。
9、重視決策者身邊的人。
大客戶(hù)企業(yè)內的助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權，但卻有很強的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的。這些人是決策者的親信，決策者會(huì )參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因為覺(jué)得已經(jīng)與決策者建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結果可能是這些人成為了你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。如果善加利用這些人，他們將成為你此筆業(yè)務(wù)的開(kāi)門(mén)人、引路者，我們可以從他們身上了解到各種信息，得到各種小的幫助，反之則可能帶來(lái)很多小的麻煩。這些或正面或負面的影響雖小，但卻關(guān)乎成敗，這些人就像鐘表里的齒輪——一個(gè)齒輪不能推動(dòng)鐘表的行走，但是一個(gè)齒輪卻可以讓鐘表停止行走。
10、公關(guān)手段創(chuàng )新。
現在大客戶(hù)的公關(guān)和維護手段基本都是請吃飯、請洗浴、請打牌。我們花錢(qián)不少，搭時(shí)間也不少，可客戶(hù)卻不領(lǐng)情，因為大家都是這么做的，俗話(huà)說(shuō)“天天吃餃子也就不覺(jué)著(zhù)香了”，甚至客戶(hù)在眾多的吃請中還會(huì )挑剔、比較誰(shuí)的更好，誰(shuí)出手更大方，被比下來(lái)的不僅白費力氣，還可能被客戶(hù)認為你不重視他，而不請客吃喝則更別想做成業(yè)務(wù)。相信這種請也不是，不請也不是的兩難境地我們大客戶(hù)開(kāi)發(fā)人員最有感受，此時(shí)大客戶(hù)開(kāi)發(fā)模式的創(chuàng )新就很有必要。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)每天都在進(jìn)行著(zhù)創(chuàng )新，而大客戶(hù)開(kāi)發(fā)則一直停留在相對低級老舊的方式上，此時(shí)如果我們變換思路，進(jìn)行大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式的創(chuàng )新，就可以在大家擠破大客戶(hù)家的大門(mén)時(shí)，找到?jīng)]人走的側門(mén)，達到目的。我們可以廣開(kāi)思路，不走別人走的途徑，就回避了大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的紅海競爭。由于行業(yè)與業(yè)務(wù)的不同，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)創(chuàng )新的形式與方法也不同，但是有一個(gè)原則可以遵循——別人皆走陽(yáng)關(guān)道，唯有我行獨木橋。
下面根據筆者的實(shí)際經(jīng)驗，提出一些創(chuàng )新的方法與思路，供大家參考借鑒：首先，必要的溝通媒介，吃飯、娛樂(lè )還是要有的，但這不是重要的開(kāi)發(fā)環(huán)節，重點(diǎn)是我們通過(guò)吃飯娛樂(lè )時(shí)融洽的氣氛來(lái)了解客戶(hù)的偏好和需求。首先，客戶(hù)個(gè)人或其組織眼下最急切的需求是突破的最好途徑，這種需求可能是各方面的，有時(shí)客戶(hù)本身也沒(méi)覺(jué)得你能幫上他，所以也不會(huì )去說(shuō)，這時(shí)就要我們善于和客戶(hù)聊天，讓客戶(hù)打開(kāi)話(huà)匣子，當然，這也需要我們來(lái)引導，重要的信息就在其中。
一次我遇到一位很古板，不茍言笑，也不喜歡吃喝，很難搞定的大客戶(hù)，常規的手段其都不感興趣，最后在我們的引導下，終于打開(kāi)了他的話(huà)匣子，他談到兒子最近在讓他給買(mǎi)新款手機，我的助理以為客戶(hù)是暗示要一部手機，但是我發(fā)現這個(gè)客戶(hù)語(yǔ)氣中帶有一絲無(wú)奈，似乎另有隱情。我深入詢(xún)問(wèn)后得知，他的兒子15歲，馬上要考高中了，可是總是不愛(ài)學(xué)習，但是頭腦聰明，在班里排名一直是中游。我突然想到我有一個(gè)朋友，是搞心理教育的，主要就是通過(guò)她開(kāi)發(fā)的一套趣味教學(xué)課程與心里輔導，幫助不愛(ài)學(xué)習的青少年對學(xué)習產(chǎn)生興趣，并領(lǐng)悟方法。事后，我支付給這個(gè)朋友20課時(shí)的輔導費，又找到這個(gè)客戶(hù)，提出免費為他的兒子進(jìn)行輔導。一個(gè)半月后，這個(gè)客戶(hù)興奮的給我來(lái)電話(huà)，說(shuō)他兒子測驗成績(jì)提高了6名，同時(shí)邀請我和那位心理教師去吃飯，從此，我們三個(gè)經(jīng)常聚會(huì )，都成了好朋友，業(yè)務(wù)自然不是問(wèn)題。
還有一次，一個(gè)重要大客戶(hù)的關(guān)鍵負責人同樣對吃喝玩樂(lè )有極強的免疫力，業(yè)務(wù)開(kāi)展的不順利，一次在他電腦屏幕上看到其設置了一幅國畫(huà)作為桌面，與其深入攀談后得知，這位負責人曾經(jīng)酷愛(ài)美術(shù)，后因家境貧困，中途輟學(xué)從商，但是對繪畫(huà)的熱愛(ài)一直未改。交談中得知他喜歡國畫(huà)，畫(huà)作題材、繪畫(huà)風(fēng)格等也都摸了個(gè)清楚。半個(gè)月后我花4000元購得一幅當代著(zhù)名中國畫(huà)家的畫(huà)作，送給了該客戶(hù)，客戶(hù)先是大吃一驚，而后是喜出望外，接下來(lái)的業(yè)務(wù)自然順利達成，之后維護該客戶(hù)的方法就是送幾本國畫(huà)名家的畫(huà)冊、國畫(huà)展覽的門(mén)票等，花錢(qián)不多，效果很好。
由于行業(yè)間的差異性因素較多，大客戶(hù)開(kāi)發(fā)技巧也各有不同，無(wú)法一一盡數，只能列舉一些通用的技巧，更多的是希望能夠給大家一些啟示，拓展一下思路，結合自身與行業(yè)特點(diǎn)創(chuàng )造出有效的大客戶(hù)開(kāi)發(fā)方式。事物的哲學(xué)層面是共通的，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)時(shí)有兩點(diǎn)要素無(wú)論在什么行業(yè)都是有效的，那就是逆向思考與不斷創(chuàng )新。
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