煙草客戶(hù)經(jīng)理心得體會(huì )
當我們經(jīng)過(guò)反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，可以將其記錄在心得體會(huì )中，這樣可以記錄我們的思想活動(dòng)。但是心得體會(huì )有什么要求呢？下面是小編收集整理的煙草客戶(hù)經(jīng)理心得體會(huì )，僅供參考，歡迎大家閱讀。
煙草客戶(hù)經(jīng)理心得體會(huì )1
首先，感謝公司領(lǐng)導給我這次寶貴的機會(huì )到xx煙草培訓中心學(xué)習。七天的時(shí)間雖然很短暫，卻使我受益匪淺，既通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)理論知識的學(xué)習充實(shí)了頭腦，又通過(guò)實(shí)踐走訪(fǎng)為以后開(kāi)展工作打下基礎。在學(xué)習中明確了“我是誰(shuí)？我要干什么？如何干好？”的問(wèn)題，強化了服務(wù)為本，競爭是魂的意識�？蛻�(hù)經(jīng)理制度是目前普遍采取的先進(jìn)管理方法，我國作為世貿組織成員，卷煙市場(chǎng)的運行將與全球接軌，迎接市場(chǎng)挑戰，已成為必然。面對國際間同行的競爭，我們已經(jīng)越來(lái)越認識到占領(lǐng)市場(chǎng)、贏(yíng)得并長(cháng)期留住客戶(hù)的重要性，努力提高客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，已成為目前卷煙流通企業(yè)提升網(wǎng)建層次和水平的一項核心工作。
通過(guò)這幾天的學(xué)習并且隨同xx市煙草公司客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)商戶(hù)，對于自己目前工作中存在的不足有了較為深刻的認識，下面談一下本人今后工作的一些建議和計劃：
一、客戶(hù)細分，進(jìn)行個(gè)性化、差異化的服務(wù)
將轄區客戶(hù)按照一定標準（如：銷(xiāo)量，銷(xiāo)售金額，單條值，守法程度等）細分�？煞譃槌牵�、城b、城c、城d或村a、村b、村c、村d，從而將商戶(hù)區分開(kāi)來(lái)，制定合理的走訪(fǎng)次數。目前，對于緊俏品牌我們搞的是平均主義，這造成了小戶(hù)不消化，結構高的商戶(hù)鬧饑荒的現象。我認為緊俏煙可以明確規定ａ、ｂ、ｃ、ｄ類(lèi)商戶(hù)各給幾條，從而調動(dòng)廣大商戶(hù)的積極性，促動(dòng)他們努力提升自己的級別。商戶(hù)級別可以每季度評定一次。
二、嘗試建立加盟連鎖店
在和xx市公司客戶(hù)經(jīng)理走訪(fǎng)時(shí)，我看到他們走訪(fǎng)的客戶(hù)有一部分是加盟連鎖店，由煙草公司統一管理，煙廠(chǎng)出資制作柜臺和陳列柜，加盟商戶(hù)需要交納一部分抵押金，如有違法行為將取消其加盟資格，并沒(méi)收全部押金，用合同的方式制約他們。此舉進(jìn)一步提高了商戶(hù)的忠誠度，又為其招攬顧客，從而達到雙贏(yíng)的目的。
三、一整套完善的客戶(hù)經(jīng)理制度
俗話(huà)說(shuō)沒(méi)有規矩不成方圓，建立一整套完善的客戶(hù)經(jīng)理制度，努力提升銷(xiāo)量指標完成率，單條價(jià)值提升率，名優(yōu)煙增長(cháng)率，主打品牌上柜率，營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施到位率，目標客戶(hù)維護率，客戶(hù)質(zhì)量轉化率，客戶(hù)投訴辦結率，服務(wù)對象滿(mǎn)意率，卷煙銷(xiāo)售毛利率，這些指標可以解決客戶(hù)經(jīng)理工作的盲目性，用制度規范人，用制度約束人，從而最大限度地發(fā)揮客戶(hù)經(jīng)理的作用。
四、我們客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)分析能力
可用如下表格的形式做出周心得和月分析，算出準確的數據，這樣可以幫助我們更有具體性和時(shí)效性地掌控市場(chǎng)，為領(lǐng)導做出決策提供準確的第一手資料。
五、客戶(hù)經(jīng)理必要的權限，以便樹(shù)立客戶(hù)經(jīng)理在商戶(hù)心目中的威信
如在企業(yè)主要業(yè)務(wù)和管理流程中，客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售預測、新客戶(hù)的創(chuàng )建、客戶(hù)信息維護、客戶(hù)等級評定和變更具有主導權和知情權。在緊俏品種上客戶(hù)經(jīng)理支配一部分，以利于運作我們的主銷(xiāo)品牌。
通過(guò)對xx市公司的參觀(guān)和實(shí)地走訪(fǎng)，我認為客戶(hù)經(jīng)理的工作流程是：
一是晨會(huì )。
�。ㄒ唬┝私鈳齑媲闆r，因為客戶(hù)經(jīng)理要走在電訪(fǎng)員的前一天，所以預先知道庫存情況是十分必要的。如若不然，客戶(hù)問(wèn)及時(shí)我們就不能給出明確的答復，由于客戶(hù)經(jīng)理與電訪(fǎng)員的口徑不一致造成不必要的矛盾。而目前我們還不能提前一天準確的`知道庫存情況。
�。ǘ┯深I(lǐng)導布置當日的工作重點(diǎn)。
二是出訪(fǎng)前準備。
�。ㄒ唬┲贫ㄗ咴L(fǎng)計劃，預先充分估計可能出現的問(wèn)題，以及應對措施。
�。ǘ⿺y帶拜訪(fǎng)記錄本以及訪(fǎng)銷(xiāo)預訂單。
三是實(shí)地拜訪(fǎng)。詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)情況，查看商戶(hù)卷煙庫存，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)指導，推薦重點(diǎn)品牌，并協(xié)助進(jìn)行理貨陳列，宣傳煙草公司的新信息、新政策以及市場(chǎng)信息的收集，協(xié)助商戶(hù)寫(xiě)好訂單，幫助處理在權限之內可以解決的問(wèn)題。
四是每日小結。每日拜訪(fǎng)結束后，就一天的拜訪(fǎng)情況做出總結并向領(lǐng)導反饋客戶(hù)提出的意見(jiàn)，并及時(shí)給客戶(hù)以明確的答復，不拖，不靠，體現我們的高效性。
五是查閱資料。進(jìn)入系統查閱明日需拜訪(fǎng)的客戶(hù)資料，包括其經(jīng)營(yíng)情況，本周、本月業(yè)績(jì)完成數據，為第二天走訪(fǎng)做好準備。
總之，通過(guò)這次學(xué)習使我對自己有了清晰的認識，離真正的客戶(hù)經(jīng)理還相距甚遠，做市場(chǎng)不能光靠吃苦耐勞，重要的是動(dòng)腦筋，因為只有方法對了頭，才能提高效率，我要在工作中思考，在思考中進(jìn)步！
煙草客戶(hù)經(jīng)理心得體會(huì )2
近來(lái)在市場(chǎng)上先后投放了新品黃山（硬大壹品）、七匹狼（硬鴻運），雖然在上柜方面有了明顯提高，但對于這些品牌的推銷(xiāo)存在著(zhù)很大的難度。對于這些新品牌，由于客戶(hù)尚不知道市場(chǎng)前景如何，大都不敢購進(jìn)，因此，客戶(hù)經(jīng)理在推介這些新品牌時(shí)，存在一定困難。那么，對于新品卷煙，客戶(hù)經(jīng)理該如何去引導客戶(hù)欣然接受呢？
在宣傳之前就要充分做準備，要有自信心，不能害怕客戶(hù)的拒絕�？蛻�(hù)經(jīng)理宣傳促銷(xiāo)新品卷煙的自信，是建立在當地的消費水平和消費環(huán)境之上，也是建立在了解新品卷煙的內在質(zhì)量與特點(diǎn)之上的。遇到客戶(hù)和卷煙消費者不接受的時(shí)候，更要堅定自己的`信心：通過(guò)努力，新品牌卷煙一定會(huì )被客戶(hù)接受的。
出現客戶(hù)間接排斥、拒絕等情況時(shí)，客戶(hù)經(jīng)理必須有針對性地打消他們的疑惑心理，從銷(xiāo)售卷煙的發(fā)展形勢等方面因勢利導，促使他們從態(tài)度上的被動(dòng)接受向主動(dòng)接受方面轉變；對于害怕新品卷煙的客戶(hù)，客戶(hù)經(jīng)理要把個(gè)性化服務(wù)和利益引導結合起來(lái)，認真引導和分析新品牌煙的利潤空間，從發(fā)展的角度、消費者的潛在需求結構，客戶(hù)將來(lái)利益的增長(cháng)點(diǎn)作積極引導；客戶(hù)經(jīng)理要知道，把新品卷煙送到客戶(hù)手中，只是服務(wù)的開(kāi)始，關(guān)鍵還在于售后服務(wù)，售后服務(wù)做到位了，他們就可以徹底放心了。
服務(wù)態(tài)度決定一切。從一定意義上將態(tài)度有三種類(lèi)型：第一種是抱著(zhù)“試試看”的態(tài)度，是一種放棄主觀(guān)努力的表現，對于這些新品牌的銷(xiāo)售只能是以失敗而告終；其二是抱著(zhù)“盡力而為”的態(tài)度，這是一種懶惰、依賴(lài)的習慣，把責任推卸給客觀(guān)因素，因此也就不可能成功；三是“全力以赴”的態(tài)度，這是因為既認準了銷(xiāo)售新品牌的目標，又為之而努力、堅持知難而進(jìn)，直到成功為止。后者與前兩者的最大區別就是發(fā)揮了主觀(guān)能動(dòng)性和創(chuàng )造性，去創(chuàng )造新品牌的市場(chǎng)空間。
因此，客戶(hù)經(jīng)理必須熱情、積極地提供新品卷煙銷(xiāo)售以外的超值服務(wù)，聯(lián)絡(luò )好、維系好客戶(hù)的情感，寓親情化服務(wù)于新品牌的宣傳引導之中，和客戶(hù)一起構建利益的共同體，新品卷煙銷(xiāo)售才會(huì )更好。
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