市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的心得體會(huì )范文
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市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的心得體會(huì )1
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)建立在經(jīng)濟科學(xué)、行為科學(xué)和現代管理理論基礎上的應用科學(xué)，研究以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為中心的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程及其規律性。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是站在賣(mài)方的角度來(lái)理解和運用“市場(chǎng)”這一概念的，因此市場(chǎng)通常僅指買(mǎi)方，即專(zhuān)指需求，而不包括賣(mài)方即供給一方。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的范疇里，“市場(chǎng)”往往等同于“需求”。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是指一個(gè)企業(yè)為適應和滿(mǎn)足消費者需求，從產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、定價(jià)、宣傳推廣到將產(chǎn)品從生產(chǎn)者送達消費者，再將消費者的意見(jiàn)反饋回企業(yè)的整體企業(yè)活動(dòng)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，不僅包括銷(xiāo)售，而且同時(shí)包括了市場(chǎng)調查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、廣告活動(dòng)以及售后服務(wù)等等。
而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的概念是：企業(yè)在變動(dòng)著(zhù)市場(chǎng)環(huán)境中，旨在謀求自身生存與發(fā)展而滿(mǎn)足消費者需求的一系列商務(wù)活動(dòng)過(guò)程。它包括四個(gè)重要概念：需求、欲望、動(dòng)機和行為。擁有六個(gè)適當：適當的時(shí)間、適當的地點(diǎn)、適當的價(jià)格、適當的渠道、適當的產(chǎn)品、適當的消費者。同時(shí)又需要注意促銷(xiāo)的四個(gè)要點(diǎn)：引起注意、激發(fā)興趣、調動(dòng)欲望、促進(jìn)銷(xiāo)售。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)首先對市場(chǎng)進(jìn)行了分析，涉及了市場(chǎng)的整體環(huán)境、市場(chǎng)的選擇與定位以及市場(chǎng)中的生產(chǎn)者、銷(xiāo)售者、消費者等方面。同時(shí)講述了通過(guò)市場(chǎng)的調研、預測系統對市場(chǎng)進(jìn)行定位、細分，以了解市場(chǎng)、了解對手、了解自己，進(jìn)而確保自己在市場(chǎng)競爭中占據主動(dòng)地位。
更為具體的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)包括了策劃階段和銷(xiāo)售、階段、監管階段，以及現在較為新型的服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)以及綠色營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以及營(yíng)銷(xiāo)道德等新型層面。
一個(gè)企業(yè)是在動(dòng)態(tài)的環(huán)境中生存和發(fā)展，不但要善于創(chuàng )造顧客并滿(mǎn)足其欲望，還必須積極、主動(dòng)地適應不斷變化的市場(chǎng)，這就是要求企業(yè)制定自己的長(cháng)期戰略規劃，以保證自己的長(cháng)遠發(fā)展。而市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理是根據經(jīng)營(yíng)戰略的需求而進(jìn)行的。因此長(cháng)遠戰略規劃的制定是企業(yè)發(fā)展以及以后一切決策的依據。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境作為一個(gè)客觀(guān)的、不可抗拒的因素客觀(guān)存在，企業(yè)只能去積極適應，尋求自己的市場(chǎng)機會(huì )，“見(jiàn)縫插針”謀求企業(yè)的更快更好發(fā)展。
目前，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)出現了眾多新型領(lǐng)域。如綠色營(yíng)銷(xiāo)——在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中體現的.社會(huì )價(jià)值觀(guān)、倫理道德觀(guān)，充分考慮社會(huì )效益，既自覺(jué)維護生態(tài)平衡，更自覺(jué)維護生態(tài)平衡，更自覺(jué)抵制各種有害營(yíng)銷(xiāo)。因此也被稱(chēng)之為倫理營(yíng)銷(xiāo)。還有以潛在顧客和現在顧客為對象的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播。將企業(yè)置身于社會(huì )經(jīng)濟大環(huán)境中來(lái)考察企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。新型的網(wǎng)絡(luò )傳播以及人們越來(lái)越關(guān)注的營(yíng)銷(xiāo)道德。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在向著(zhù)越來(lái)越細分，越來(lái)越廣闊的市場(chǎng)發(fā)展。它不僅僅是1000字所能闡述清楚問(wèn)題，只有在真正的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中依據所學(xué)知識，靈活運用，才能促進(jìn)自己營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)取得成功。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的心得體會(huì )2
通過(guò)上一學(xué)期的學(xué)習，應該說(shuō)我對《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》有了基本的了解。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)科學(xué)，是一門(mén)應用科學(xué)，是一門(mén)關(guān)于企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)管理的科學(xué)。
“營(yíng)”者，“策劃、謀劃”也，具體包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調查、購買(mǎi)行為分析、市場(chǎng)調查與預測、銷(xiāo)售策劃及建立客戶(hù)資料等�！颁N(xiāo)”即“銷(xiāo)售”，即通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓的營(yíng)銷(xiāo)員按照策劃好的方案深入市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)品。由此可見(jiàn)，是先“營(yíng)”后“銷(xiāo)”，作為整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)始，“營(yíng)”往往是營(yíng)銷(xiāo)成敗的關(guān)鍵。
如何運用好營(yíng)銷(xiāo)技巧開(kāi)拓市場(chǎng)增加收入，已成為各行各業(yè)的首要任務(wù)。但在實(shí)踐中人們往往是重“銷(xiāo)”輕“營(yíng)”，其結果是費力不小，而收效甚微。在當今知識經(jīng)濟時(shí)代，企業(yè)要想把優(yōu)勢變?yōu)閯賱�，必須開(kāi)動(dòng)腦筋，做好智力文章，發(fā)揮好“營(yíng)”的關(guān)鍵作用。在一定意義上，“營(yíng)”是方法，“銷(xiāo)”是操作，善“營(yíng)”方才可贏(yíng)。成功的“贏(yíng)”不僅能鞏固原有市場(chǎng)，而且能不斷開(kāi)發(fā)出新的市場(chǎng)。例如：海爾推出能洗地瓜的洗衣機，小小神童洗衣機和能洗蝦的洗衣機等。1996年，一位四川成都的一位農民投訴海爾洗衣機排水管老是被堵，服務(wù)人員上門(mén)維修時(shí)發(fā)現，這位農民用洗衣機洗地瓜(南方又稱(chēng)紅薯)，泥土大，當然容易堵塞。服務(wù)人員并不推卸自己的責任，而是幫顧客加粗了排水管。顧客感激之余，埋怨自己給海爾人添了麻煩，還說(shuō)如果能有洗紅薯的洗衣機，就不用煩勞海爾人了。農民兄弟的一句話(huà)，被海爾人記在了心上。海爾營(yíng)銷(xiāo)人員調查四川農民使用洗衣機的狀況時(shí)發(fā)現，在盛產(chǎn)紅薯的成都平原，每當紅薯大豐收的時(shí)節，許多農民除了賣(mài)掉一部分新鮮紅薯，還要將大量的紅薯洗凈后加工成薯條。但紅薯上沾帶的泥土洗起來(lái)費時(shí)費力，于是農民就動(dòng)用了洗衣機。更深一步的調查發(fā)現，在四川農村有不少洗衣機用過(guò)一段時(shí)間后，電機轉速減弱、電機殼體發(fā)燙。向農民一打聽(tīng)，才知道他們冬天用洗衣機洗紅薯，夏天用它來(lái)洗衣服。這令張瑞敏萌生一個(gè)大膽的想法：發(fā)明一種洗紅薯的洗衣機。1997年海爾為該洗衣機立項，成立以工程師李崇正為組長(cháng)的4人課題組，1998年4月投入批量生產(chǎn)。洗衣機型號為XPB40-DS，不僅具有一般雙桶洗衣機的全部功能，還可以洗地瓜、水果甚至蛤蜊，價(jià)格僅為848元。首次生產(chǎn)了1萬(wàn)臺投放農村，立刻被一搶而空。
一般來(lái)講，每年的6至8月是洗衣機銷(xiāo)售的淡季。每到這段時(shí)間，很多廠(chǎng)家就把促銷(xiāo)員從商場(chǎng)里撤回去了。張瑞敏納悶兒：難道天氣越熱，出汗越多，老百姓越不洗衣裳?調查發(fā)現，不是老百姓不洗衣裳，而是夏天里5公斤的洗衣機不實(shí)用，既浪費水又浪費電。于是，海爾的科研人員很快設計出一種洗衣量只有1.5公斤的洗衣機——小小神童。小小神童投產(chǎn)后先在上海試銷(xiāo)，因為張瑞敏認為上海人消費水平高又愛(ài)挑剔。結果，上海人馬上認可了這種世界上最小的洗衣機。該產(chǎn)品在上海熱銷(xiāo)之后，很快又風(fēng)靡全國。在不到兩年的時(shí)間里，海爾的小小神童在全國賣(mài)了100多萬(wàn)臺，并出口到日本和韓國。張瑞敏告誡員工說(shuō)：“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)�！�
在西藏，海爾洗衣機甚至可以合格地打酥油。2000年7月，海爾集團研制開(kāi)發(fā)的一種既可洗衣又可打酥油的高原型“小小神童”洗衣機在西藏市場(chǎng)一上市，便受到消費者歡迎，從而開(kāi)辟出自己獨有的市場(chǎng)。這種洗衣機3個(gè)小時(shí)打制的酥油，相當于一名藏族婦女三天的工作量。藏族同胞購買(mǎi)這種洗衣機后，從此可以告別手工打酥油的繁重家務(wù)勞動(dòng)。
在2002年舉辦的第一屆合肥“龍蝦節”上，海爾推出的一款“洗蝦機”引發(fā)了難得一見(jiàn)的搶購熱潮，上百臺“洗蝦機”不到一天就被當地消費者搶購一空，更有許多龍蝦店經(jīng)營(yíng)者紛紛交定金預約購買(mǎi)。這款海爾“洗蝦機”因其巨大的市場(chǎng)潛力被安徽衛視評為“市場(chǎng)前景獎”。5月的安徽，是當地特產(chǎn)龍蝦上市的季節，龍蝦是許多消費者喜愛(ài)的美味。每到這個(gè)季節，各龍蝦店大小排擋生意異�；鸨�，僅合肥大小龍蝦店就有上千家，每天要消費龍蝦近5萬(wàn)斤。但龍蝦好吃清洗難的問(wèn)題一直困繞著(zhù)當地龍蝦店的經(jīng)營(yíng)者。因為龍蝦生長(cháng)在泥灣里，捕撈時(shí)渾身是泥，清洗異常麻煩，一般的龍蝦店一天要用2-3人專(zhuān)門(mén)手工刷洗龍蝦，但常常一天洗的蝦，不及幾個(gè)小時(shí)賣(mài)的多，并且，人工洗刷費時(shí)又費力，還增加了人工成本。針對這一潛在的市場(chǎng)需求，海爾洗衣機事業(yè)部利用自己擁有的“大地瓜洗衣機”技術(shù)，迅速推出了一款采用全塑一體桶、寬電壓設計的可以洗龍蝦的“洗蝦機”，不但省時(shí)省力、洗滌效果非常好，而且價(jià)格定位也較合理，極大地滿(mǎn)足了當地消費者的需求。過(guò)去洗2公斤龍蝦一個(gè)人需要10-15分鐘，現在用“龍蝦機”只需三分鐘就可以搞掂。
“聽(tīng)說(shuō)你們的洗衣機能為牧民打酥油，還給合肥的飯店洗過(guò)龍蝦，真是神了!能洗蕎麥皮嗎?”2003年的一天，一個(gè)來(lái)自北方某枕頭廠(chǎng)的電話(huà)打進(jìn)了海爾總部。海爾洗衣機公司在接到用戶(hù)需求后，僅用了24小時(shí)，就在已有的洗衣機模塊技術(shù)上，創(chuàng )新地推出了一款可洗蕎麥皮枕頭的洗衣機，受到用戶(hù)的極力稱(chēng)贊，更成為繼海爾洗地瓜機、打酥油機、洗龍蝦機之后，在滿(mǎn)足市場(chǎng)個(gè)性化需求上的又一經(jīng)典之作。明代醫學(xué)家李時(shí)珍在《本草綱目》中有一則“明目枕”的記載：“蕎麥皮、綠豆皮……菊花同作枕，至老明目�！痹谖覈�，人們歷來(lái)把蕎麥皮枕芯視為枕中上品。蕎麥皮屬生谷類(lèi)，具有油性，而且硬度較高，如果不常洗或者曬不干又容易滋生細菌，但蕎麥皮的清洗與干燥特別費勁，因為“蕎麥皮”自身體積微小，重量極輕，很難晾曬，如果在戶(hù)外晾曬更容易被風(fēng)刮走�！笆w麥皮”的清洗和晾曬問(wèn)題就成了“蕎麥皮”枕頭廠(chǎng)家及消費者的一大難題。海爾開(kāi)發(fā)的這款既可以家庭洗衣，又可以用來(lái)洗蕎麥皮枕頭的“爽神童”洗衣機，除了洗滌、脫水等基本功能外，還獨有高效的PTC轉動(dòng)烘干、自然風(fēng)晾干兩種干燥技術(shù)，同時(shí)專(zhuān)門(mén)設計了蕎麥皮包裝洗滌袋，加上海爾獨有的“抗菌”技術(shù)，非常圓滿(mǎn)地解決了蕎麥皮枕頭的清洗、干燥難題。這樣的“營(yíng)”，既開(kāi)拓了海爾的業(yè)務(wù)市場(chǎng)，又服務(wù)了社會(huì )生活，消費者滿(mǎn)意，海爾滿(mǎn)意，一舉多得，何樂(lè )而不為?
“營(yíng)”需要發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的積極性和創(chuàng )造性，是一種高層次的智力勞動(dòng)。營(yíng)銷(xiāo)人員應對整個(gè)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、引導以及用戶(hù)需求具有敏銳的感悟力。而“營(yíng)”的責任主要在管理者。所以，無(wú)論是什么行業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員都應開(kāi)闊視野、打開(kāi)思路，多研究現代知名企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例及競爭對手的市場(chǎng)策略，加以借鑒、消化并吸收，真正造就一支善“營(yíng)”的精兵。同時(shí)通過(guò)優(yōu)勝劣汰機制，激勵各級營(yíng)銷(xiāo)人員勤于謀劃，多出點(diǎn)子，出好點(diǎn)子，能適時(shí)推出操作性強、效果好的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。
需要指出的是，重“營(yíng)”并不意味著(zhù)可以輕“銷(xiāo)”�！盃I(yíng)”、“銷(xiāo)”作為一個(gè)整體，如鳥(niǎo)之雙翼、車(chē)之雙輪，缺一不可。在“營(yíng)”的同時(shí)，廣大的郵政營(yíng)銷(xiāo)隊伍只有深入市場(chǎng)去“銷(xiāo)”，“營(yíng)”才有意義，方能產(chǎn)生效果。光“營(yíng)”不“銷(xiāo)”只會(huì )是紙上談兵，重“銷(xiāo)”輕“營(yíng)”則會(huì )事倍功半。只有用心去“營(yíng)”，有效去“銷(xiāo)”，才是營(yíng)銷(xiāo)的真諦，才可真正收到實(shí)效。海爾在銷(xiāo)的過(guò)程中進(jìn)一步創(chuàng )新提升銷(xiāo)的理念和策略，例如：隨著(zhù)等離子、液晶電視的逐漸興起，電視如何選購、如何設計安裝成了消費者的一個(gè)難題。為解決這個(gè)難題，配合液晶、等離子電視的全面上市，海爾彩電于2003年3月份推出“感動(dòng)”服務(wù)，進(jìn)行了又一次服務(wù)大升級。這也是海爾彩電迎接3·15到來(lái)，為消費者創(chuàng )造放心的購物環(huán)境推出的一項舉措。
感動(dòng)服務(wù)，就是“提供用戶(hù)意料之外的服務(wù)，用真誠創(chuàng )造用戶(hù)感動(dòng)”。感動(dòng)服務(wù)是海爾彩電繼親情服務(wù)、生日服務(wù)、零距離服務(wù)之后進(jìn)行的又一次服務(wù)大升級。人性化的關(guān)懷，體貼用戶(hù)的每個(gè)細節，設身處地地為用戶(hù)解決每一個(gè)難題是感動(dòng)服務(wù)的特點(diǎn)。
從產(chǎn)品設計開(kāi)始，海爾彩電就站在用戶(hù)角度思考，從用戶(hù)來(lái)信、現場(chǎng)反饋中尋找信息，為用戶(hù)設計他們需要的產(chǎn)品。在銷(xiāo)售過(guò)程中，對用戶(hù)進(jìn)行詳細的指導，送貨上門(mén)、安裝調試，實(shí)行一站到位式服務(wù)。海爾彩電還對用戶(hù)進(jìn)行定期電話(huà)回訪(fǎng)，定期維護保養，及時(shí)搜集用戶(hù)意見(jiàn)。
王女士是海爾新服務(wù)的享受者之一，但最初面對琳瑯滿(mǎn)目的海爾等離子、液晶電視系列卻不知該如何選擇。得知王女士的擔憂(yōu)后，海爾彩電服務(wù)人員立刻行動(dòng)，跟隨王女士到她家進(jìn)行“現場(chǎng)設計”：結合王女士家的結構、尺寸、裝修、房間的格調、家人的愛(ài)好等因素現場(chǎng)設計。在討論了幾套設計方案后，終于找到了最適合的方案。安裝、調試完畢后，王女士滿(mǎn)意極了：“因為擔心安裝不好會(huì )破壞家里裝修的環(huán)境，我一直沒(méi)有買(mǎi)等離子電視。海爾彩電解決了我的這個(gè)問(wèn)題，海爾真是替用戶(hù)想得周到�！�
結合上面的這些實(shí)例，我感到在我工作的電氣化施工企業(yè)也應該更好的運用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理，把握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，深入市場(chǎng)調查研究，認真制定十二五企業(yè)發(fā)展戰略，把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)運用到企業(yè)戰略轉型，為促進(jìn)企業(yè)長(cháng)遠健康和諧發(fā)展發(fā)揮更大的作用。
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