關(guān)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )范文
當我們經(jīng)過(guò)反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，可以通過(guò)寫(xiě)心得體會(huì )的方式將其記錄下來(lái)，這么做能夠提升我們的書(shū)面表達能力。那么好的心得體會(huì )是什么樣的呢？下面是小編為大家收集的關(guān)于客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )范文，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )1
近年來(lái)，中國期貨市場(chǎng)進(jìn)入穩健發(fā)展階段，尤其是今年股指期貨的平穩上市，為中國期貨市場(chǎng)的完善奠定了更加堅實(shí)的基礎。社會(huì )各界，企業(yè)與民眾對期貨的認識有了新的高度和加強，使得其功能在經(jīng)濟社會(huì )中得到更好的發(fā)揮與提升。同時(shí)，各家期貨公司的經(jīng)營(yíng)管理能力也在大幅度的提高，高素質(zhì)的人才也流向了期貨行業(yè)，期貨公司的經(jīng)營(yíng)，管理，創(chuàng )新也在不斷的發(fā)展。因此，在公司形成良好的組織構架，制度建設后，結合自己多年營(yíng)業(yè)部經(jīng)理的工作經(jīng)驗與體會(huì )，就期貨營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護方面形成了自己的感想和認識，希望能向各位領(lǐng)導匯報，拋磚引玉、與行業(yè)內的同行們互相交流，從而更好的促進(jìn)期貨市場(chǎng)的穩健與繁榮。下面我簡(jiǎn)要介紹一下自己結合實(shí)際工作在營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護方面的一些見(jiàn)解與體會(huì )。
期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)有別于商品的營(yíng)銷(xiāo)，期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)是在營(yíng)銷(xiāo)一種投資思想，一種投資理念。期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)主要表現在：一是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是理念的營(yíng)銷(xiāo)。理念的營(yíng)銷(xiāo)可以看作是無(wú)形的商品營(yíng)銷(xiāo)，是客戶(hù)看不到，摸不著(zhù)的。你的思想與理念能否向客戶(hù)表達清楚是個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，表達清楚了客戶(hù)能否愿意接受又是一個(gè)問(wèn)題，因此理念的營(yíng)銷(xiāo)難度更大。二是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)更注重于公司的展示。由于期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)難度較大，因此以個(gè)人的力量很難為客戶(hù)提供滿(mǎn)意的服務(wù)，期貨公司的服務(wù)更依賴(lài)于團隊，更倚仗于期貨公司這個(gè)載體，所以期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)更注重于對公司的宣傳和展示，與客戶(hù)促成合作的前提也是對公司的認同。三是期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。期貨客戶(hù)開(kāi)發(fā)的過(guò)程是教育引導潛在客戶(hù)的過(guò)程，對于大多數投資者來(lái)說(shuō)，期貨對大多數人來(lái)說(shuō)是一個(gè)新生事物，即使了解期貨市場(chǎng)的人也都認為期貨市場(chǎng)是一個(gè)高風(fēng)險的市場(chǎng)，這樣，開(kāi)發(fā)的過(guò)程自然延長(cháng)了很多，需要通過(guò)漫長(cháng)的培育過(guò)程使投資者認識期貨，培育出潛在客戶(hù)，然后才能引導投資者如何利用期貨市場(chǎng)、介入期貨市場(chǎng)。所以，期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)長(cháng)期的過(guò)程。
期貨營(yíng)銷(xiāo)的目的都是為了客戶(hù)認同期貨、參與期貨，而期貨營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)決定了的期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)具有長(cháng)期性、階段性的特征。因此我們期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)目的分為以下幾點(diǎn)：一是展示期貨公司。斯貨公司間的競爭就是為爭得更大的客戶(hù)群體，不斷提高投資者以及社會(huì )對公司的認可是期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的目的。二是培育期貨市場(chǎng)。期貨市場(chǎng)產(chǎn)生迄今為止也僅僅十余年的時(shí)間，現貨公司及風(fēng)險投資者對期貨市場(chǎng)的認可與認可程度還遠遠不夠，對期貨市場(chǎng)的培育也是通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)逐步提高的。三是促成合作，這是期貨公司營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。
隨著(zhù)期貨普及的推廣，期貨公司的營(yíng)銷(xiāo)形式更是多種多樣。但最主要的營(yíng)銷(xiāo)模式還是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和上門(mén)推銷(xiāo)兩種，下面針對這兩種營(yíng)銷(xiāo)模式，總結了本人多年的的工作經(jīng)驗：
一、隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，越來(lái)越多的公司用電話(huà)作為銷(xiāo)售工具�？稍趯�(shí)際的銷(xiāo)售工作中，有許多電話(huà)銷(xiāo)售員不會(huì )打銷(xiāo)售電話(huà)，往往很隨意的丟掉了一個(gè)潛在客戶(hù)。那么如何掌握好電話(huà)銷(xiāo)售技巧打好銷(xiāo)售電話(huà)呢？首先，電話(huà)銷(xiāo)售人員只能靠聽(tīng)覺(jué)去看到準客戶(hù)的所有反應并判斷銷(xiāo)售方向是否正確，同樣地，準客戶(hù)在電話(huà)中無(wú)法看到電話(huà)銷(xiāo)售人員的肢體語(yǔ)言、面部表情，準客戶(hù)只能借著(zhù)他聽(tīng)到的聲音及其所傳遞的訊息來(lái)判斷自己是否喜歡這個(gè)銷(xiāo)售人員，是否可以信賴(lài)這個(gè)人，并決定是否繼續這個(gè)通話(huà)過(guò)程。其次，在電話(huà)銷(xiāo)售的過(guò)程中如果沒(méi)有辦法讓準客戶(hù)在20—30秒內感到興趣，準客戶(hù)可能隨時(shí)終止通話(huà)，因為他們不喜歡浪費時(shí)間去聽(tīng)一些和自己無(wú)關(guān)的事情，除非這通電話(huà)讓他們產(chǎn)生某種好處。所以，最好的銷(xiāo)售過(guò)程是電話(huà)銷(xiāo)售人員說(shuō)1/3的時(shí)間，而讓準客戶(hù)說(shuō)2/3的時(shí)間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。另外，還有許多的細節必須注意。比如，優(yōu)美的聲音，美好的祝福，及時(shí)的服務(wù)等等，只要有心去做，就一定會(huì )越做越好。
二、上門(mén)推銷(xiāo)：業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)人員上門(mén)推銷(xiāo)可以直接同客戶(hù)接觸，這就決定了人員推銷(xiāo)的優(yōu)勢所在�？蛻�(hù)可以根據業(yè)務(wù)人員的描繪而形成一定的看法和印象。當然，這并不是意味著(zhù)一個(gè)好的業(yè)務(wù)人員就一定可以獲得推銷(xiāo)的成功，但是，他可以留給客戶(hù)一個(gè)很重要的第一印像。至少，當他要開(kāi)戶(hù)的時(shí)候，他最先想起來(lái)的可能是這個(gè)業(yè)務(wù)人員，接下來(lái)是他所屬的公司。一般我們上門(mén)推銷(xiāo)的步驟是：
1、對當前的國內外經(jīng)濟形勢、金融政策、股市行情、活躍期貨品種的走勢等了如指掌，并攜公司簡(jiǎn)介、品種介紹等資料。
2、明白無(wú)誤地向對方介紹你的姓名和你所服務(wù)的公司，隨后向接待者、秘書(shū)和其他人員遞上你的名片。
3、簡(jiǎn)要而直接地闡明你此行的目的。
4、當被訪(fǎng)者樂(lè )意同你交談時(shí)，你應聚精會(huì )神地聽(tīng)。
5、你請求他們在我們公司開(kāi)戶(hù)交易。
6、如果他們有開(kāi)戶(hù)的意向，那么你要盡力得到他們明確的許諾。除了期貨營(yíng)銷(xiāo)外，對于客戶(hù)的維護也是缺少不可的，因為說(shuō)到底，期貨經(jīng)紀業(yè)務(wù)是一種金融服務(wù)，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶(hù)的服務(wù)，才能在這個(gè)市場(chǎng)上立于不敗之地。
如何做好期貨公司的客戶(hù)管理與服務(wù)前些日子看了一篇文章，文章里提到了一個(gè)現代時(shí)髦的流行語(yǔ)：客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）。什么是客戶(hù)關(guān)系管理呢？這個(gè)詞匯最初是由GartnerGroup提出的，就如同他提出ERP一樣。GartnerGroup作為全球比較權威的研究組織，對CRM定義如下：“客戶(hù)關(guān)系管理（CRM）是代表增進(jìn)贏(yíng)利、收入和客戶(hù)滿(mǎn)意度而設計的，企業(yè)范圍的商業(yè)戰略�！倍鴮τ谄谪浌緛�(lái)說(shuō)，客戶(hù)關(guān)系管理指的就是以客戶(hù)為中心，恰當地提供期貨產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶(hù)的滿(mǎn)意程度，最大限度地減少客戶(hù)流失，實(shí)現客戶(hù)和期貨公司雙贏(yíng)的一種管理方法�，F在并不是就要上一套客戶(hù)關(guān)系管理系統，就跟集團的ERP一樣，而是要從中領(lǐng)會(huì )到客戶(hù)服務(wù)的核心思想和重要性，努力做好期貨公司客戶(hù)的管理與服務(wù)。一、期貨公司客戶(hù)管理與服務(wù)的重要性目前公司雖然設有客服崗位，但實(shí)際上并沒(méi)有做到真正的客戶(hù)服務(wù)工作，我們現在的客服崗位嚴格來(lái)說(shuō)應該是“客戶(hù)開(kāi)戶(hù)與合同管理”，實(shí)際的客戶(hù)服務(wù)工作只局限于向客戶(hù)發(fā)送少量的新聞資訊。由于期貨不是大眾投資工具，專(zhuān)業(yè)性強，期貨公司開(kāi)發(fā)客戶(hù)的難度要比其他行業(yè)大得多，因而客戶(hù)保留對期貨公司尤其重要。事實(shí)上，期貨公司人力資源相對不穩定，尤其是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)人員容易跳槽，往往使期貨公司眼睜睜地失去客戶(hù)，卻無(wú)能為力。一組來(lái)自權威機構的數字顯示：
a、爭取一個(gè)新客戶(hù)的成本是維持一個(gè)忠誠客戶(hù)成本的5—7倍。
b、一個(gè)不滿(mǎn)意的客戶(hù)會(huì )影響25個(gè)潛在客戶(hù)的購買(mǎi)意愿。
c、60%的新客戶(hù)來(lái)自現有客戶(hù)的推薦。上述數據來(lái)自普通行業(yè)，期貨行業(yè)更是如此。所以客戶(hù)的管理與服務(wù)工作更顯得尤為重要。滿(mǎn)足客戶(hù)需求是期貨公司客戶(hù)關(guān)系管理的核心。開(kāi)發(fā)新客戶(hù)、提升客戶(hù)盈利性和增進(jìn)客戶(hù)關(guān)系是期貨公司客戶(hù)關(guān)系管理的主要內容。
三、如何做好期貨公司的客戶(hù)管理與服務(wù)
1、客戶(hù)的分類(lèi)
有管理就要有分類(lèi)，結合行業(yè)特點(diǎn)，公司可以根據參與目的、資金規模、交易量等角度對期貨公司客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)。例如分為：
�。�1）專(zhuān)業(yè)性較強的套保大戶(hù)；
�。�2）多品種投機為主的交易大戶(hù)；
�。�3）多品種投機交易的中戶(hù)；
�。�4）一般散戶(hù)�！鞍硕巹t”表明，企業(yè)80%的銷(xiāo)售收入和利潤來(lái)自?xún)H占總數20%的客戶(hù)。如果貢獻了80%利潤的客戶(hù)僅得到了20%的服務(wù)，對提升重要客戶(hù)的`忠誠度是無(wú)益的，這一點(diǎn)就是我們進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)的意義所在。
2、客戶(hù)服務(wù)的必要性：減少客戶(hù)的流失
期貨公司的客戶(hù)管理與服務(wù)最重要的目標是減少客戶(hù)流失，期貨公司客戶(hù)流失可以分為以下兩種：一是必然流失的客戶(hù)，主要包括：蓄意放棄的客戶(hù)，這些客戶(hù)會(huì )給公司帶來(lái)風(fēng)險，被公司放棄；被迫離開(kāi)的客戶(hù)，由于客戶(hù)經(jīng)濟情況發(fā)生變化或者遷徙的原因。二是偶然流失的客戶(hù)，主要包括：主動(dòng)離開(kāi)的客戶(hù)；虧損的客戶(hù)；被別家期貨公司吸引的客戶(hù)；由于企業(yè)員工跳槽、居間人轉移帶走的客戶(hù)等等�？蛻�(hù)是期貨公司最重要的資源之一。市場(chǎng)上經(jīng)常出現這樣的情景：一方面期貨公司投入大量的時(shí)間、人力、財力去發(fā)展新客戶(hù)；另一方面又因客戶(hù)保持工作的不完善導致現有客戶(hù)不滿(mǎn)意而產(chǎn)生流失。事實(shí)上，期貨公司需要從第一次交易開(kāi)始便與客戶(hù)建立良好的互動(dòng)關(guān)系，有效建立防線(xiàn)，防止客戶(hù)流失，而不是單純依靠降低手續費來(lái)留住客戶(hù)，這是增加期貨公司收益，降低成本的絕佳途徑。所以期貨公司應更多地通過(guò)為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)維持客戶(hù)忠誠度，以獲得與客戶(hù)長(cháng)期的關(guān)系保持，并將客戶(hù)服務(wù)進(jìn)行到底，防止客戶(hù)因服務(wù)的缺憾而流失。
3、客戶(hù)的服務(wù)
目前期貨公司的經(jīng)紀業(yè)務(wù)雷同，在業(yè)務(wù)雷同的情況下，公司之間比拼的就是研發(fā)和客戶(hù)的后續服務(wù)，所以研發(fā)及客戶(hù)的后續服務(wù)是公司的核心競爭力，是開(kāi)發(fā)工作及客戶(hù)維護工作重要的后續支持。否則開(kāi)發(fā)工作及客戶(hù)后續維護將處于孤立無(wú)援和低質(zhì)量的狀況。期貨公司的服務(wù)工作主要有以下幾方面：
a、咨詢(xún)服務(wù)
期貨公司咨詢(xún)服務(wù)包括交易咨詢(xún)和行情咨詢(xún)，交易咨詢(xún)是最基礎的部分，涉及期貨交易的方方面面，比如開(kāi)銷(xiāo)戶(hù)流程、保證金如何計算、交割與期轉現等；行情咨詢(xún)就需要依托強大、雄厚的研發(fā)實(shí)力支持，這個(gè)是服務(wù)中的難點(diǎn)，也是體現公司客戶(hù)服務(wù)的亮點(diǎn)。
b、交易服務(wù)
�。ǎ保┘夹g(shù)平臺服務(wù)
技術(shù)平臺最核心的服務(wù)是交易通道的服務(wù)。交易通道服務(wù)作為期貨公司的基礎性服務(wù)，要面對大量的投資者，所以期貨公司必須建立強大的后臺系統，并實(shí)現經(jīng)紀業(yè)務(wù)全流程的電子化，并且結合客戶(hù)需求不斷推出交易系統的延伸服務(wù)，公司今年就推出了條件單、止損止贏(yíng)單、多賬戶(hù)交易系統等服務(wù)內容。
�。�2）賬單服務(wù)在當天交易結束后，期貨公司會(huì )根據每日無(wú)負債結算制度，為客戶(hù)提供交易賬單，使客戶(hù)對自己的交易盈虧情況、資金狀況及風(fēng)險指數了然于心。
c、個(gè)性化服務(wù)
前2項服務(wù)都是每個(gè)經(jīng)紀公司能夠實(shí)現的，想要加強期貨公司的競爭力就需要引入延伸的、個(gè)性化的服務(wù)。這需要公司的研發(fā)力量的支持。
客戶(hù)服務(wù)部門(mén)可以與研發(fā)部門(mén)合作，研發(fā)部對期貨品種的各種研發(fā)報告，客服部門(mén)通過(guò)電子郵件和手機短信，網(wǎng)站宣傳，盡快向客戶(hù)傳遞信息；
也可以提供重點(diǎn)客戶(hù)服務(wù)：重點(diǎn)客戶(hù)是指交易頻繁、累計交易量大、掌管多個(gè)賬戶(hù)以及資金量大的客戶(hù)。為重點(diǎn)客戶(hù)提供超出目前一般研發(fā)水平的、更微觀(guān)的詳盡的資料，降低客戶(hù)投資風(fēng)險。公司可以把重點(diǎn)服務(wù)對象分配在每個(gè)員工名下，進(jìn)行“一對一”的跟蹤服務(wù)。
4、建立客戶(hù)檔案與數據庫管理
將客戶(hù)從開(kāi)戶(hù)咨詢(xún)、交易記錄、提出的建議等等都集合起來(lái)建立客戶(hù)檔案，分析客戶(hù)價(jià)值，最終形成公司整體的客戶(hù)數據庫。有了數據庫，我們就可以掌握客戶(hù)投訴、客戶(hù)流失等信息，在客戶(hù)有可能離開(kāi)公司之前，捕獲信息，及時(shí)采取措施挽留客戶(hù)。
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )2
我雖工作多年，但對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領(lǐng)導給我們提供了培訓學(xué)習的機會(huì )，讓我對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無(wú)保留的傾囊相授的無(wú)私精神。
通過(guò)培訓，學(xué)習到了一些新的營(yíng)銷(xiāo)管理知識，懂得了在實(shí)踐中鍛煉出一個(gè)高績(jì)效的營(yíng)銷(xiāo)隊伍對企業(yè)來(lái)說(shuō)是多么的重要。在自然科學(xué)與技術(shù)科學(xué)領(lǐng)域，可以采取"拿來(lái)主義"把國際上最先進(jìn)成果拿來(lái)"為我所用"，但在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過(guò)來(lái)，而必須結合我們的國情、民情以及企業(yè)的實(shí)際情況加以融會(huì )貫通地創(chuàng )造出適合自己的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理體系做到"洋為中用"才能奏效。
正如古人所說(shuō)"桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實(shí)味不同。所以然者何？水土異也。"（《晏子春秋》）。
下面僅就我參加集團"市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"培訓班學(xué)習后，結合自己的工作實(shí)際和一些思考，談?wù)剬θ绾胃慊?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)"工作的幾點(diǎn)粗淺認識，以便共同學(xué)習和交流。
一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無(wú)準備之仗
記得孫子兵法里講過(guò)"多算勝，少算不勝"。不打無(wú)準備之仗，"凡事預則立，不預則廢"。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷(xiāo)售是一項復雜的工作，要使得銷(xiāo)售成功，它需要銷(xiāo)售人員做必要的準備。
準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶(hù)的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開(kāi)，避免失誤，爭取主動(dòng)高效地完成銷(xiāo)售。
1、物質(zhì)準備
物質(zhì)準備工作做得好，可以讓客戶(hù)感到銷(xiāo)售人員的誠意，可以幫助銷(xiāo)售人員樹(shù)立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質(zhì)方面的準備，首先是銷(xiāo)售人員自己的儀表氣質(zhì)，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質(zhì)的儀表給客戶(hù)留下其道德品質(zhì)、工作作風(fēng)、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷(xiāo)售人員應根據訪(fǎng)問(wèn)目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶(hù)的資料、樣品、價(jià)目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質(zhì)準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪(fǎng)問(wèn)中因此而誤事或給客戶(hù)留下不好的印象。行裝不要過(guò)于累贅。風(fēng)塵仆仆的模樣會(huì )給人留下"過(guò)路人"的印象，就會(huì )影響洽談的效果。
2、增強自信，對于銷(xiāo)售人員取得成功至關(guān)重要。銷(xiāo)售人員在毫無(wú)準備的情況下貿然訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶(hù)看到這種對推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品都信心不足的銷(xiāo)售人員時(shí)，首先會(huì )感到擔心和失望，進(jìn)而不能信任銷(xiāo)售人員所推銷(xiāo)的產(chǎn)品，當然更不會(huì )接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷(xiāo)售人員底氣十足，充滿(mǎn)信心，銷(xiāo)售起來(lái)態(tài)度從容不迫，言語(yǔ)舉止得當，容易取得客戶(hù)信任。
3、銷(xiāo)售人員要做到"知己"，才能提高銷(xiāo)售的成功率。所謂的"知己"就是需要掌握自己公司多方面的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、規模等情況以及自己負責的產(chǎn)品的性能、指標、價(jià)格等知識。
對于客戶(hù)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員就是公司。但事實(shí)上銷(xiāo)售人員只是代表公司而己。既然銷(xiāo)售人員代表著(zhù)公司，他就應該對企業(yè)有一個(gè)全面的了解，包括經(jīng)營(yíng)目標、經(jīng)營(yíng)方針、歷史業(yè)績(jì)、企業(yè)及所銷(xiāo)售產(chǎn)品的優(yōu)勢等等。
4、掌握公司服務(wù)的敏捷度。需采用運送方式送到客戶(hù)手中的產(chǎn)品，客戶(hù)對公司的服務(wù)的敏捷度要求就非常高，客戶(hù)所希望的不僅是送貨及時(shí)，而且要準確無(wú)誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶(hù)憤然離開(kāi)，使銷(xiāo)售工作無(wú)法進(jìn)行下去。
5、銷(xiāo)售人員必須熟悉本公司有關(guān)價(jià)格、信用條件、產(chǎn)品運送程序以及在銷(xiāo)售過(guò)程中不可缺少的其他任何情報。在銷(xiāo)售過(guò)程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產(chǎn)品運送必須準確、及時(shí)，銷(xiāo)售人員只有熟知這些知識，才能在銷(xiāo)售的過(guò)程中及時(shí)地利用優(yōu)惠條件來(lái)吸引客戶(hù)，引發(fā)客戶(hù)的購買(mǎi)欲。
二、尋找目標客戶(hù)來(lái)源
1、一定要有核心目標。
目標是指導一切行動(dòng)的根本，我們的問(wèn)題是如何在銷(xiāo)售工作中設定一個(gè)核心的目標。記得銷(xiāo)售之神喬吉拉德曾說(shuō)過(guò)，"不管你所遇見(jiàn)的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買(mǎi)商品的客戶(hù)，這樣一種積極的心態(tài)，是你銷(xiāo)售成功的前提，我初見(jiàn)一個(gè)客人時(shí)，我都認定他是我的客戶(hù)"，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個(gè)可能的客戶(hù)，努力去開(kāi)拓并占領(lǐng)市場(chǎng)。提高市場(chǎng)占有率比提高贏(yíng)利率意義更為深遠，以提高市場(chǎng)占有率作為定價(jià)的目標，以低價(jià)打入市場(chǎng)，開(kāi)拓銷(xiāo)路，逐步占領(lǐng)市場(chǎng)。
2、銷(xiāo)售人員一定要勤奮。有句話(huà)說(shuō)，只用雙手工作的是勞動(dòng)者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷(xiāo)售人員。為了獲得更多的客戶(hù)，更快速地提升銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，除了精心維護老客戶(hù)，同時(shí)還必須勤于開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，時(shí)刻注意市場(chǎng)的變化和客戶(hù)的最新情況，隨時(shí)做好向客戶(hù)推薦產(chǎn)品的準備。
銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是"販賣(mài)幸福"的人，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，最終會(huì )贏(yíng)得萬(wàn)紫千紅。3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節節攀升，不斷創(chuàng )造新的輝煌！
通過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現許多反映客戶(hù)內心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)和準確判斷客戶(hù)的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng )造性。銷(xiāo)售人員應具有很強的創(chuàng )造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng )造天賦，要有一種"別出心裁"的創(chuàng )新精神；其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)"處處留心皆學(xué)問(wèn)"，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是"處處留心有商機"，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )3
懷著(zhù)期待的心情，我有幸參加了本次支行組織的“對公客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)培訓”。培訓中，老師通過(guò)理論講解、現場(chǎng)示范以及吸取隊友營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗分享等方式，讓我對銀行客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)工作又有了不一樣的感受。
此次培訓，我獲得最大的收獲是在客戶(hù)交流中角色的轉變。之前，面對新客戶(hù)時(shí)，我更多的扮演“推銷(xiāo)員”的角色，見(jiàn)客戶(hù)交就是直接推銷(xiāo)我行貸款、理財、保函、信用證等產(chǎn)品。而大多客戶(hù)對推銷(xiāo)人員都持排斥態(tài)度，所以如果客戶(hù)對我說(shuō)對我行產(chǎn)品無(wú)需求，而我往往就不了了之了。但是市場(chǎng)在變，時(shí)代在變，我們中國銀行作為國家金融系統最為重要的成員之一，我們中行客戶(hù)經(jīng)理拓展市場(chǎng)的手段定然不能淹沒(méi)于走馬觀(guān)花似的推銷(xiāo)之中
“聆聽(tīng)客戶(hù)、分析客戶(hù)、伺機切入”是我們需要做的事情。實(shí)戰培訓中，我們小分隊在拜訪(fǎng)廣懷集團的大門(mén)前，面對守衛森嚴的安保措施，我下意識先想到的就是直接簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)模式：“我們是中國銀行的，希望拜訪(fǎng)公司負責人談下合作的事�！钡桥嘤柪蠋焻s說(shuō)：“先不急，先了解客戶(hù)情況不遲”。隨后我們就在周邊詢(xún)問(wèn)公司外出辦事人員側面了解公司情況以及公司負責人情況，沒(méi)想到這些信息幫助我們實(shí)現了重要的一步——成功踏入了企業(yè)大門(mén)并面見(jiàn)了公司董事長(cháng)。
這一點(diǎn)從側面說(shuō)明了搜集并分析客戶(hù)情況的重要性。在面對廣懷集團負責人的時(shí)候，我們也是更多的聆聽(tīng)客戶(hù)介紹公司情況，并予以認可和贊揚。因此，客戶(hù)向我們透露了較多的信息，我們默默記下并進(jìn)行關(guān)注。這次拜訪(fǎng)中，在沒(méi)有明確需求點(diǎn)的情況下，我們并沒(méi)有立即推薦我行具體產(chǎn)品，因為那樣客戶(hù)馬上就會(huì )給出我們見(jiàn)面以來(lái)第一個(gè)“NO！”。但我們在客戶(hù)面前建立了良好的第一印象，并建立了聯(lián)系。
通過(guò)這個(gè)案例，我認識到營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)持續的過(guò)程，營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程是需要在建立聯(lián)系后持續的引導和感化客戶(hù)。與推銷(xiāo)相比，我認為營(yíng)銷(xiāo)才是適合我們銀行客戶(hù)經(jīng)理的市場(chǎng)拓展方式。
客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )4
為期一周的公司客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)外拓培訓拉下帷幕，雖然時(shí)間不長(cháng)，但是卻收獲頗多，受益匪淺。作為公司客戶(hù)經(jīng)理隊伍的一名新手，我通過(guò)這次和同事一起外拓營(yíng)銷(xiāo)學(xué)習到很多。
在市場(chǎng)競爭日趨激烈的今天，我們首先應該做的是傾聽(tīng)，聆聽(tīng)客戶(hù)的發(fā)展思路和對我們銀行的需求，然后站在客戶(hù)的角度思考他們到底想了解的具體是哪些信息，然后根據客戶(hù)提供的信息尋找我行匹配的產(chǎn)品，這就要求我必須對我行的產(chǎn)品有全面的了解。
在這次外拓培訓的第一天我就發(fā)現了自己在產(chǎn)品了解方面的不足。當時(shí)我和客戶(hù)經(jīng)理陳家均、汪濤一組一起去陌生拜訪(fǎng)一位新客戶(hù)，剛開(kāi)始是公司財務(wù)負責人接待的我們。在交談過(guò)程中，如果客戶(hù)問(wèn)到我比較熟悉的貸款業(yè)務(wù)時(shí)，我還可以比較自信地回答，但由于客戶(hù)目前在其他銀行有授信，所以興趣并不是很大。
在我感覺(jué)這次營(yíng)銷(xiāo)就要這樣結束的時(shí)候，陳家均突然向客戶(hù)問(wèn)了一句：“你們公司目前有上市的打算嗎？我們銀行現在有專(zhuān)業(yè)的團隊可以幫助企業(yè)上市”。
客戶(hù)聽(tīng)了以后就比較感興趣，向我們詢(xún)問(wèn)了很多信息。這時(shí)，企業(yè)老板李總在辦公室里聽(tīng)到我們的談話(huà)后也走出來(lái)和我們一起交流。在這過(guò)程中，李總侃侃而談，表達了公司想上市的需求以及自己的看法。陳家均也憑自己對新三板產(chǎn)品的了解說(shuō)服了客戶(hù)，贏(yíng)得了客戶(hù)的認同，敲定了下次進(jìn)一步溝通合作事宜的時(shí)間。
從公司出來(lái)以后，我最深的感觸是：還好今天有前輩在，如果我單獨一個(gè)人來(lái)，這個(gè)潛在客戶(hù)可能就發(fā)現不了了。
俗話(huà)說(shuō)：細節決定成敗，任何一個(gè)微小的失誤都可能決定成敗。所以，我們在工作中要注重細節，善于抓住細節。營(yíng)銷(xiāo)中客戶(hù)不經(jīng)意中提到的信息可能就是他們最真實(shí)的想法，我們如果能善于抓住客戶(hù)所提供的信息，從細節入手，了解客戶(hù)的需求，定能打開(kāi)一片天地。
這次培訓我也收獲良多，我相信通過(guò)不斷地學(xué)習以及實(shí)踐，我一定能夠突破自我，在新的工作領(lǐng)域也能開(kāi)拓一片天地！
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