營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )1
做為一名在廣發(fā)銀行信用卡從事?tīng)I銷(xiāo)工作近一年多的營(yíng)銷(xiāo)人員，一直以來(lái)，我認為在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品中都要具備：靈敏的反應能力、懂得拿捏揣測客戶(hù)心理變化、對產(chǎn)品的認知與詮釋、語(yǔ)言表達技巧、良好的心理素質(zhì)。
經(jīng)過(guò)一年半載的努力與奮斗，在這一年多營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)間里，有喜、有悲，有笑聲、又有淚水，有成功，也有失敗。不過(guò)在短短時(shí)間里，讓我深深體會(huì )到，無(wú)論做任何事情，都要對自己充滿(mǎn)信心。
從事?tīng)I銷(xiāo)行業(yè)除了對自己要有足夠信心，有經(jīng)驗之外，更重要的是自已的一種心態(tài)。我是一名剛剛被提升為小分組長(cháng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，對剛被提升，我感到非常榮幸，但無(wú)形的壓力也朝我襲來(lái)，但適當的壓力可以給與我推動(dòng)力，在這里我也想與大家分享下，相信很多在公司工作的同事，他們也有獨特的見(jiàn)地。博眾長(cháng)而用之，這樣才能為自已在打開(kāi)一片天地！
一：對自己要有信心。
在我剛開(kāi)始從事?tīng)I銷(xiāo)工作的時(shí)候，要拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)猶豫再三不敢進(jìn)門(mén)，好不容易鼓起勇氣進(jìn)門(mén)，卻又緊張得不知說(shuō)什么，剛剛開(kāi)口介紹產(chǎn)品，就被客戶(hù)三言?xún)烧Z(yǔ)打發(fā)出來(lái)。一次又一次的拜訪(fǎng)失敗，我開(kāi)始為自己在找借口，在抱怨。但我從未意識到給自已找借口的同時(shí)，我已經(jīng)變得相當的消極了。消極的情緒給我工作帶來(lái)很大影響，后來(lái)領(lǐng)導得知此事，他找我聊了許多，他告訴我：“一名合格的營(yíng)銷(xiāo)員首先要具備充分的自信，只有對自己充滿(mǎn)信心，才能消除面對客戶(hù)是的恐懼，才能給自己一個(gè)清晰地思路，把產(chǎn)品通過(guò)流暢的語(yǔ)言介紹給客戶(hù)”。這番話(huà)深深的刻入我的腦海中，每當我低落的時(shí)候，我都會(huì )暗暗給自已鼓勁，我堅信一點(diǎn)，只要對自己有信心、對產(chǎn)品有信心，那我已經(jīng)成功了一半。
二：給自已在不同時(shí)期制定一個(gè)力所能極的目標
每個(gè)人都要合理安排每一天的工作，都要有計劃性、目的性，為了避免一種盲目性的積極，也可以說(shuō)是一種沒(méi)有方向性，這種情況往往是事倍功半，得不償失。在我做為一個(gè)新?tīng)I銷(xiāo)小分組長(cháng)，除了我自己，還要帶領(lǐng)組員，既然帶領(lǐng)了一支小團隊，那要有周詳的工作計劃、合理時(shí)間安排、充分調配人員、良好的團隊精神等等。給自己、組員制定一個(gè)力所能及的目標！
三：要瞬間獲得客戶(hù)的信賴(lài)
在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，我們要與客戶(hù)交朋友，讓客戶(hù)對自己有好感、信賴(lài)。與客戶(hù)初次見(jiàn)面時(shí)的說(shuō)辭非常重要，好的開(kāi)場(chǎng)白往往是成功的一半。當然，瞬間獲得客戶(hù)好感、信賴(lài)不僅僅體現在初次見(jiàn)面，交談時(shí)客戶(hù)可能在很長(cháng)時(shí)間對營(yíng)銷(xiāo)員是無(wú)動(dòng)于衷的，但在一些細節上的改變或許可以贏(yíng)得客戶(hù)的傾心。
四：在營(yíng)銷(xiāo)失敗中學(xué)到新知識
常言道：“失敗乃是成功之母”！在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，很多時(shí)候我們都會(huì )遇到形形色色的客戶(hù)，也許你幸運，遇到很好說(shuō)的客戶(hù)，但也有倒霉的時(shí)候，客戶(hù)專(zhuān)門(mén)叼難你。所以很多時(shí)候失敗了，不要氣餒。要從事情的根本去找原因，為什么失敗，是專(zhuān)業(yè)知識不到位，還是營(yíng)銷(xiāo)技巧不如人，希望下次不要常犯同樣錯誤。
以上幾點(diǎn)是我從事?tīng)I銷(xiāo)員到營(yíng)銷(xiāo)小分組長(cháng)一職的一些體會(huì )，如果我們能做到：“把握現在、向過(guò)去學(xué)習、著(zhù)手創(chuàng )造將來(lái)。想象一個(gè)美好的將來(lái)是什么樣子的，制定一個(gè)切實(shí)可行的計劃，今天就做些事情使之成真。明確你的目標，發(fā)掘讓你的工作和生活更有意義的方法，你會(huì )更快樂(lè )，更成功！
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我發(fā)現很多人不知道對朋友圈去怎么經(jīng)營(yíng)，今天說(shuō)說(shuō)我的見(jiàn)解，大家有沒(méi)有發(fā)現一個(gè)規律，很多做的好的人對自己的朋友圈經(jīng)營(yíng)都有自己獨到的方法，也就是說(shuō)他們有著(zhù)自己的經(jīng)營(yíng)模式，這樣說(shuō)吧！
第一點(diǎn)，如果你是個(gè)剛開(kāi)始做的新手，你做一個(gè)產(chǎn)品，初期最重要要給消費者展現什么信息呢？一、效果，二、安全，三、很多人喜歡，四、你自己也在用，五、你是用的效果好才真心推薦給她們，這些環(huán)節都很重要，但是很多新近代理就忽略了，沒(méi)有去思考，或者說(shuō)她們不善于去分析消費者的心里。消費者買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品的原因只有兩點(diǎn)，一、需求，二、效果，如果消費者不需要這件產(chǎn)品你對他推銷(xiāo)也是沒(méi)有用的，比如你在賣(mài)祛痘產(chǎn)品，客戶(hù)臉上一個(gè)痘痘都沒(méi)有，那么你給對方推銷(xiāo)這個(gè)產(chǎn)品，對方買(mǎi)回去有什么用呢？你說(shuō)以防萬(wàn)一，確實(shí)，這個(gè)銷(xiāo)售手段也可以，但是你言語(yǔ)手法交流不當會(huì )造成消費者不滿(mǎn)，所以這個(gè)時(shí)候你就要針對其他需求進(jìn)行推銷(xiāo)了，現在想想微商界面膜產(chǎn)品最多也不稀奇了，因為它沒(méi)有特別針對性的需要去找尋消費群體，基本上什么人都可以用，或者需要，當然兒童階段的這個(gè)除外，保養也是分年齡段的，我相信各位如果做護膚這行都懂的，好的面膜對于人皮膚不會(huì )有危害，反而可以滋潤皮膚，所以基本上人得肌膚都會(huì )需要它，當然銷(xiāo)售還是需根據消費者的實(shí)際情況需求銷(xiāo)售，不要只是為了銷(xiāo)售而銷(xiāo)售，這樣只會(huì )弄巧成拙。言歸正傳，我為什么要這么說(shuō)呢？第一，我們是圈子銷(xiāo)售，那么現資源一般是朋友，朋友看到你在用，皮膚改善了，那么肯定對你產(chǎn)品的興趣加一分，第二，別人用的效果好在反饋出去，朋友看了剛好又抓住她的痛點(diǎn)，這時(shí)又加幾分，第三，偶爾插點(diǎn)產(chǎn)品介紹，某某大牌，什么明星介紹，多少達人朋友都在用，什么節目網(wǎng)絡(luò )廣告上有它的身影，安全檢查是否合格全部通過(guò)，那么很好，這時(shí)他痛點(diǎn)被你提到，對方找上門(mén)只是時(shí)間上的問(wèn)題，期間就看你的口才了，對于口才這方面多看看營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例書(shū)以及自己親身操作，揣摩對方心里適合如何交流。
第二點(diǎn)，如果你是比新手更近一步有著(zhù)自己的代理，小團隊了。那么經(jīng)營(yíng)朋友圈你就多了一點(diǎn)其他信息而已，比如鼓勵代理的信息，比如一些營(yíng)銷(xiāo)干貨，其實(shí)不發(fā)這些也沒(méi)太大所謂，不過(guò)如果有才露一下，代理會(huì )更加認可你，當然，賺到錢(qián)了也還是要不斷進(jìn)步的，不要松懈自己。
第三點(diǎn)，大咖，下面代理無(wú)數，做不做零售已無(wú)所謂，刷刷屏給代理看看，獲取產(chǎn)品信息就可以了，當然大咖刷屏也是有技巧的，通常軟文營(yíng)銷(xiāo)，摻點(diǎn)英文廣告，軟硬文區別百度了解
以上只是大概的分析，沒(méi)有再細分，朋友圈營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)就是根據自己現況去實(shí)施的，你面對什么樣的群體他們需要什么樣的文字信息就去給他們分享什么樣的信息，最好就是軟文營(yíng)銷(xiāo)在加上自己的生活動(dòng)態(tài)，讓人家覺(jué)得你真實(shí)，微商最重要的就是誠信，不要丟了誠信，還有真誠，你是否真誠對待客戶(hù)，還是敷衍，客戶(hù)完全感受的到的，還有對于代理也要用心去關(guān)懷用心去教導，像是我，下面的代理，不他們是我的伙伴，他們是陪我共創(chuàng )夢(mèng)想的伙伴，我們是彼此合作伙伴，知識之間的分享我也不會(huì )吝嗇于的藏著(zhù)掖著(zhù)，只要你問(wèn)，我知道，我都會(huì )答。
今天分享先到這里告一段落，也許你看了我這篇文之后有自己不同的見(jiàn)解，因為每個(gè)人想法不同所以所思所想可能也不同，沒(méi)關(guān)系，歡迎你與我微營(yíng)銷(xiāo)交流碰撞，一起學(xué)習一起成長(cháng)，如果你因此對我感興趣想加入我們，那么歡迎你，我的想法不多，就是帶著(zhù)大家共同致富。
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武漢微信營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家汪亮老師為武漢大學(xué)做微信營(yíng)銷(xiāo)培訓 20xx年5月15日，資深微信營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和武漢同享廣告有限公司總監汪亮老師應邀到武漢大學(xué)新金融總裁班 做微信營(yíng)銷(xiāo)培訓。
針對新金融發(fā)展過(guò)程中的高級人才短缺問(wèn)題，武漢大學(xué)經(jīng)濟與管理學(xué)院EDP中心充分發(fā)揮學(xué)科和專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，開(kāi)辦了武漢大學(xué)“新金融高級人才培養項目”，密切關(guān)注當前國際國內金融市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，甄選最有現實(shí)價(jià)值的研究課題與最新成果，特邀金融界、實(shí)業(yè)界、學(xué)術(shù)界的領(lǐng)軍人物授課與研討，培養高級金融創(chuàng )新人才，為中國金融行業(yè)提供智力支持。
微信等互聯(lián)網(wǎng)新產(chǎn)品的日益流行對傳統運營(yíng)商的的業(yè)務(wù)帶來(lái)了巨大的挑戰。如何對這些新興產(chǎn)業(yè)的挑戰加以應對，甚至通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)成為市場(chǎng)上的領(lǐng)頭羊，對微信的了解與應用成為一個(gè)戰略性的步驟。如何運用微信與營(yíng)銷(xiāo)，打贏(yíng)市場(chǎng)競爭在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的戰爭，成為現代金融領(lǐng)域必須要解決的難題。帶著(zhù)這樣的想法，汪亮老師與學(xué)員們進(jìn)行了面對面的交流與討論，如何讓給粉絲找到你并保持粉絲數，怎樣做好企業(yè)微信，本次培訓進(jìn)行了詳細的面對面交流。學(xué)員們的積極性高漲。事后， 同學(xué)們聽(tīng)后感嘆：“微信還有這么多功能我們還不知道？服務(wù)號和訂閱號的區別今天我總算弄清楚了！希望以后這類(lèi)培訓多舉辦，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)不是趨勢，已經(jīng)正在再改變我們現在的生活方式，不學(xué)習就落后了�！保ㄍ� 亮 老師同享廣告有限公司CEO；合創(chuàng )世紀投資公司董事長(cháng)；華中科技大學(xué)公司管理碩士；師從現華科大管理學(xué)院院長(cháng)；11年媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗；武漢本土新媒體營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰專(zhuān)家；新媒體營(yíng)銷(xiāo)對賭商業(yè)模式首創(chuàng )者；他是80后創(chuàng )業(yè)者；11年傳統媒體+新媒體營(yíng)銷(xiāo)策劃執行實(shí)戰經(jīng)驗；橫跨教育、醫療、地產(chǎn)、餐飲、建材家居等8大行業(yè)；128家新媒體營(yíng)銷(xiāo)成功案例與戰略合作伙伴關(guān)系；用新媒體為湖北企業(yè)高效提升業(yè)績(jì)累計近2.7億元)
隨著(zhù)信息技術(shù)的高速發(fā)展，QQ給公眾留下的用戶(hù)群低端的頑固烙印，被微信一步步甩掉，接觸人群逐漸延伸至高端商務(wù)人群。而在各個(gè)領(lǐng)域，微信營(yíng)銷(xiāo)的重要性已經(jīng)不容忽視，怎樣增加你的粉絲并且維持你的粉絲數，怎樣更好的運營(yíng)好企業(yè)微信公眾賬號，都將成為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的重要一環(huán)。
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注重營(yíng)銷(xiāo)方法講究營(yíng)銷(xiāo)策略 ――對于如何提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的幾點(diǎn)思考 隨著(zhù)全球經(jīng)濟一體化的不斷深入，金融業(yè)的競爭顯得尤為激烈。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力的強弱直接關(guān)系到一家銀行的成敗與發(fā)展。筆者以為在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中關(guān)鍵是做到“整合資源配置、細化客戶(hù)類(lèi)別、注重營(yíng)銷(xiāo)方法、講究營(yíng)銷(xiāo)策略”。
一是整合資源配置。在現有的人力和硬件資源下如何充分挖掘潛力。
1、選對人、用好人。將一批真正想干事、能干事、會(huì )干事的人充實(shí)到客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)隊伍中來(lái)。把那些不想干事、干不成事人請出營(yíng)銷(xiāo)隊伍。業(yè)績(jì)是衡量的最好標淮。真正做到以崗定人，以人定責，進(jìn)行調整，用其所長(cháng)，盡其所能，突出業(yè)績(jì)導向，更好地發(fā)揮個(gè)人潛能。
2、著(zhù)力構建全員營(yíng)銷(xiāo)體系。加強全體員工的營(yíng)銷(xiāo)理念教育。創(chuàng )建“人人參與營(yíng)銷(xiāo)、個(gè)個(gè)積極營(yíng)銷(xiāo)”的新型營(yíng)銷(xiāo)文化氛圍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是銀行高層管理者和客戶(hù)經(jīng)理的工作，要使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念成為全體員工的共識，培育全員營(yíng)銷(xiāo)意識，并轉化為每位員工的自覺(jué)行動(dòng)。保證上下通暢，左右協(xié)調，形成立體營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
3、制定相關(guān)學(xué)習培訓計劃。著(zhù)力提高營(yíng)銷(xiāo)人員業(yè)務(wù)素質(zhì)及營(yíng)銷(xiāo)技能，支行每周安排一個(gè)下午進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓及現場(chǎng)演示，使其熟練掌握新興業(yè)務(wù)，便于更好地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作。
4、充分發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)功能。各網(wǎng)點(diǎn)可以利用自身優(yōu)勢通過(guò)進(jìn)懸掛橫幅、散發(fā)宣傳資料和積極參與本行、地方政府的文明創(chuàng )建活動(dòng)等形式，擴大本網(wǎng)點(diǎn)影響力。每逢節日可以舉辦活動(dòng)，向客戶(hù)贈送一些小紀念品，吸引客戶(hù)。
5、網(wǎng)點(diǎn)組織進(jìn)社區活動(dòng)。網(wǎng)點(diǎn)周邊居民往往是分理處重要而以穩定的客戶(hù)群。進(jìn)社區活動(dòng)可以提升網(wǎng)點(diǎn)美譽(yù)度，并可適時(shí)推出我行新產(chǎn)品。筆都者認為這是一項重要舉措，至少可以讓周邊老百姓知道有這么一處網(wǎng)點(diǎn)存在。
二是細化客戶(hù)類(lèi)別。不同的客戶(hù)有不同的需求，有針對性的對不同等級客戶(hù)實(shí)行差別營(yíng)銷(xiāo)。
1、建立客戶(hù)檔案，邀請優(yōu)質(zhì)客戶(hù)進(jìn)行座談，充分發(fā)揮以點(diǎn)帶面的作用。建立客戶(hù)關(guān)系管理臺帳，對客戶(hù)信息進(jìn)行搜集、積累、分析、整理，建立客戶(hù)信息數據倉庫，并適時(shí)對客戶(hù)資源信息的價(jià)值、貢獻度、成本、效益進(jìn)行分析評價(jià)，為市場(chǎng)開(kāi)拓與業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)提供決策參考。
2、成立長(cháng)期性的目標客戶(hù)調研小組。利用客戶(hù)資源管理與價(jià)值分析評判機制，每月選定幾個(gè)單位作為營(yíng)銷(xiāo)目標，對每一客戶(hù)進(jìn)行可行性分析后，找到營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)和難點(diǎn)，針對不同的客戶(hù)采取靈活的營(yíng)銷(xiāo)方式，確定攻關(guān)客戶(hù)經(jīng)理和分管行級領(lǐng)導，制定了一對一的營(yíng)銷(xiāo)方案，再次是相關(guān)部門(mén)密切配合。
三是注重營(yíng)銷(xiāo)方法。共享客戶(hù)資源 強化聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。這是部門(mén)間相互協(xié)作，獲取信息的重要途徑。
1、在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，全面整合公司與個(gè)人客戶(hù)資源，加強個(gè)人金融業(yè)務(wù)與公司業(yè)務(wù)部的合作，發(fā)揮整體資源優(yōu)勢和營(yíng)銷(xiāo)功能，充分挖掘和發(fā)現個(gè)人優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，不斷創(chuàng )新服務(wù)手段，建立公、私客戶(hù)經(jīng)理聯(lián)手制，實(shí)行一攬子服務(wù)，以公司業(yè)務(wù)帶動(dòng)個(gè)人業(yè)務(wù)、以整合營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)市場(chǎng)拓展，積極競爭優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，確�？蛻�(hù)質(zhì)量。
2、個(gè)人業(yè)務(wù)科努力打造我行具有特色的品牌，在前期品牌形象宣傳推廣的基礎上，有計劃地開(kāi)發(fā)、策劃，組織形式多樣的市場(chǎng)活動(dòng)，及時(shí)了解和滿(mǎn)足客戶(hù)需求，擴大品牌內涵，吸引優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供全方位、高質(zhì)量的服務(wù)。在服務(wù)的過(guò)程中同樣可以把優(yōu)質(zhì)客戶(hù)后面的企業(yè)反饋給公司科，相互協(xié)調發(fā)展。
四是講究營(yíng)銷(xiāo)策略。對不時(shí)期、不同地點(diǎn)開(kāi)展有針對性的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
1、在開(kāi)學(xué)前，積極宣傳“匯款直通車(chē)、同城匯款、e時(shí)代等業(yè)務(wù)”，大力宣傳教育儲蓄，定期一本通業(yè)務(wù)，可以有力地促進(jìn)儲蓄存款和中間業(yè)務(wù)的增長(cháng)。在我行網(wǎng)點(diǎn)所不能觸及到的鄉鎮企業(yè)中，開(kāi)展網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等宣傳。
2、展開(kāi)強大的宣傳營(yíng)銷(xiāo)攻勢，積極搶占業(yè)務(wù)市常充分利用電視臺、電臺、報社等新聞媒體和印刷宣傳資料，通過(guò)宣傳報道、郵政廣告、柜面資料、街頭咨詢(xún)等手段，全方位進(jìn)行宣傳、介紹特色業(yè)務(wù)品種，宣傳我行近年來(lái)所取得的成就，有效提升我行的社會(huì )知名度和影響力，有力地推進(jìn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的擴張。
總而言之，只要全行上下人人都做有心人，依托各項優(yōu)勢積極參與整合營(yíng)銷(xiāo)、分層營(yíng)銷(xiāo)、一體化營(yíng)銷(xiāo)的策略，想方設法做好優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的維護工作，營(yíng)銷(xiāo)成果一定會(huì )轉化為經(jīng)營(yíng)結果，工行的明天一定會(huì )更輝煌。
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在藥品銷(xiāo)售中如何有效的拓展客戶(hù)，每一個(gè)人都有自己不同的體會(huì ),于技能,下面跟大家分享在藥品銷(xiāo)售中的幾點(diǎn)體會(huì )：
第一，必須進(jìn)步綜和能力。 平時(shí)多留意學(xué)習，勤于思考工作方法工作技能，和拓展客戶(hù)的思路，充分發(fā)揮個(gè)人主觀(guān)能動(dòng)性,所有人都喜歡跟知識淵博,有感染力的人交往。
第二， 努力使自己成為一個(gè)專(zhuān)家型銷(xiāo)售人才，知識面要寬，能力全面，以強烈信心感染客戶(hù)，以全面的行業(yè)咨訊指引客戶(hù)，成為客戶(hù)運作品種與資金的顧問(wèn)，這樣做以后，您將取得拓展客戶(hù)更大的進(jìn)步!一般而言，經(jīng)銷(xiāo)商對一個(gè)布滿(mǎn)自信，能力知識全面的銷(xiāo)售專(zhuān)家是沒(méi)法抗拒的!具體方法，首先對各中渠道得來(lái)的基礎客戶(hù)資料進(jìn)行分析，可先進(jìn)行電話(huà)交換，在電話(huà)中了解客戶(hù)的基本情況，運作品種，期看的目標品種，運作醫院等進(jìn)行初步的篩選。接下來(lái)對合適合作的客戶(hù)作進(jìn)一步跟進(jìn)，談的深進(jìn)些，確定目標客戶(hù)。這之前的電話(huà)溝通是開(kāi)發(fā)客戶(hù)的最關(guān)鍵的一步。必要時(shí)，可上門(mén)造訪(fǎng)。造訪(fǎng)中可具體了解客戶(hù)的真實(shí)實(shí)力和適合運作的品種，充分應用談判技能，表現出真誠，務(wù)實(shí)，專(zhuān)業(yè)的職業(yè)的工作態(tài)度，從取達成合作雙贏(yíng)。
第三， 通過(guò)客戶(hù)先容法成功開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，這個(gè)方法可以多多鑒戒，根據多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗事實(shí)證明效果很好，客戶(hù)對先容另外地區的朋友是愿意的，大家不要有太多的思想障礙和顧慮，以為客戶(hù)不肯先容。此前本人在江蘇做業(yè)務(wù)，曾屢試不爽，至從用了此招，業(yè)務(wù)銷(xiāo)售額就連續上漲，比XX年股票上漲的速度，有過(guò)之而無(wú)不及。效果非常不錯，固然首先的條件是，你要獲得人客戶(hù)的信任，肯定。對所有的客戶(hù)都要發(fā)自?xún)刃牡恼嬲\，于信賴(lài)。
第四， 通過(guò)醫藥貿易公司先容客戶(hù)，這也是一個(gè)相當精準的方法。由于貿易公司，在某一區域內，對潛伏的客戶(hù)基本都了如指掌。能夠獲得貿易公司經(jīng)理的信任，你的客戶(hù)也將會(huì )是源源不斷。
萬(wàn)變不離其中，任何的學(xué)習圍繞的，真正中心就是，怎樣往做人，其中的方法有很多，都需要自己往體會(huì )，銷(xiāo)售就是人生很好的磨練，我們應當樂(lè )觀(guān)，積極的態(tài)度，往面對，在銷(xiāo)售中品味人生，布滿(mǎn)熱忱地往工作，一定會(huì )越做越好，我們的銷(xiāo)量會(huì )愈來(lái)愈大。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )6
一、目的
畢業(yè)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在完成課程之后進(jìn)行的綜合，是貫徹理論聯(lián)系實(shí)際的教育原則，實(shí)現院校培養目標不可缺少的教學(xué)模塊，其目的是讓學(xué)生學(xué)習了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作模式，熟悉一般的業(yè)務(wù)手段和方法；了解市場(chǎng)現狀，應用所學(xué)理論知識，提出改進(jìn)建議；在真實(shí)的工作環(huán)境下，認識自我，磨礪意志，鍛煉心態(tài)，考慮就業(yè)方向的選擇。生應端正態(tài)度，克服過(guò)程中出現的困難和挫折，真正做到理論與實(shí)際相結合。同時(shí)，是學(xué)生從學(xué)校到社會(huì )的一個(gè)良好的過(guò)渡。
二、內容
根據學(xué)院教務(wù)處的要求，我們市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)采取集中和分散兩種形式。分散學(xué)生自己聯(lián)系單位，集中學(xué)生的單位由系里聯(lián)系，集中的單位有專(zhuān)業(yè)教師指導。我選擇的是自主也就是自己聯(lián)系工作單位。從事的是與自己專(zhuān)業(yè)相關(guān)的工作，銷(xiāo)售和市場(chǎng)推廣。
剛接觸這份工作的時(shí)候，是充滿(mǎn)信心的，只是后來(lái)慢慢地發(fā)現一次次被現實(shí)打敗。頂著(zhù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)大學(xué)生的光環(huán)，一開(kāi)始瞧不起身邊一些學(xué)歷低的人。但銷(xiāo)售人員是靠業(yè)績(jì)吃飯的，當他們的業(yè)績(jì)一路飆升而自己仍在原地的時(shí)候，才真的是羞愧難當。大學(xué)生帶來(lái)的不是榮譽(yù)而是一種恥辱，所以我從此不再說(shuō)自己是混過(guò)大學(xué)的人。也知道了外界對大學(xué)生的一些看法，每天只是戀愛(ài)、游戲、用父母的錢(qián)揮霍著(zhù)自己的青春。所以時(shí)下流傳一句話(huà)：高學(xué)歷有能力的是打工一簇，低學(xué)歷的都當老板去了。雖然有點(diǎn)夸張，卻有一定的道理。學(xué)歷高的人由于知識太多思維被禁錮，有時(shí)連基本常識都不懂。缺乏冒險精神和創(chuàng )新意識。
銷(xiāo)售人員的職責就是把自己的產(chǎn)品賣(mài)給別人，把別人的錢(qián)財收為己用。每次都要自覺(jué)主動(dòng)的聯(lián)系客戶(hù)，拉攏關(guān)系，然后推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品。也就是主動(dòng)出擊，廣泛撒網(wǎng)，重點(diǎn)培養。在過(guò)程中有幾件事讓我感觸極深。
第一件事是有次陪客戶(hù)去吃飯，雖然說(shuō)是飯局其實(shí)就是酒局。一群人在一起喝酒吹牛然后生意不知不覺(jué)就談成了。那次是有一個(gè)所謂的女強人在場(chǎng)，她有自己的公司，而她老公只是一個(gè)普通的打工仔。人家常說(shuō)一個(gè)成功的男人背后有一個(gè)默默支持的女人，而一個(gè)成功的女人背后有一個(gè)窩囊的男人和一群追逐的色狼。話(huà)說(shuō)這女人酒量那是海量啊，陪酒技術(shù)是一流的，我以為她的業(yè)務(wù)就是從酒桌來(lái)的。結果遠沒(méi)有這么簡(jiǎn)單，聽(tīng)說(shuō)她的客戶(hù)經(jīng)常會(huì )提出一些無(wú)理的要求，不答應就不簽合同。她為了自己的事業(yè)有時(shí)候只能獻身。這時(shí)我才懂得有時(shí)候就算是一個(gè)有專(zhuān)業(yè)知識的大學(xué)生遠不如一個(gè)懂得人情世故的女人。而女人在當今社會(huì )仍然是一個(gè)弱勢群體，要想在社會(huì )上建立一番事業(yè)必須付出一些特有的東西。拋頭露面的女人很多并不喜歡這種生活，甚至厭倦，但因為各方面的壓力只能扛下去。
第二件事是我在的途中，常與一個(gè)高中好友保持聯(lián)系。此人是屬于有理想的人，卻總是眼高手低。大專(zhuān)畢業(yè)后找了份專(zhuān)業(yè)對口的工作因為嫌棄工資低就辭職了，認為作銷(xiāo)售賺錢(qián)就去找這方面的工作，找了份電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的工作，因為一個(gè)月都沒(méi)有業(yè)績(jì)，感覺(jué)沒(méi)有想象中那么有錢(qián)，承受不住壓力就又辭職了。此時(shí)聽(tīng)說(shuō)搞汽車(chē)美容賺錢(qián)，竟然去做起了學(xué)徒，不禁讓我感嘆他大學(xué)白讀了。心想這次總該穩定下來(lái)了吧，他自己也信誓旦旦要做出一番成績(jì)。結果沒(méi)幾天覺(jué)得太累了又不干了�，F在好像在深圳工作了，也不知道會(huì )堅持多久。這讓我思考大學(xué)讀的到底是什么呢？我們收獲了什么？為什么有些用人單位不愿意招大學(xué)生？?jì)H僅是因為薪金的原因嗎？我認為大學(xué)至少要學(xué)會(huì )一種思維方式，不同于別人的思維方式，因為我們接觸的人群都是接受過(guò)高等教育的�？捎行┤损B成一種優(yōu)越感，這不是說(shuō)其自信，而是他們總覺(jué)得自己是千里馬卻沒(méi)有伯樂(lè )來(lái)賞識，于是頻繁跳槽，眼高手低最后抱怨這個(gè)社會(huì )的不公平。
第三件事也是關(guān)于同學(xué)的。其實(shí)還在我之前我就知道錢(qián)的來(lái)之不易，特別是后更明白錢(qián)是自己辛苦賺的，要花也要花在刀刃上。就在我的時(shí)候同樣有位同學(xué)的行為和想法讓我思考很多。他就一個(gè)月一千多的水平，卻想著(zhù)買(mǎi)手提電腦和考駕駛證。據說(shuō)買(mǎi)電腦是為了方便以后工作，考駕照也是為了以后的工作。但憑我的了解，他如果買(mǎi)了電腦多半是拿來(lái)做游戲機。在外面工作的時(shí)候，看到很多人奔波不止，為了家庭和事業(yè)。而我們這次后就不再是學(xué)生了，要相應承擔起一些責任和義務(wù)，不能再有一人吃飽全家不餓的想法。以前假期勤工儉學(xué)掙的錢(qián)可以作為自己的零花錢(qián)，但后掙的錢(qián)得為將來(lái)做打算了。成家也好，立業(yè)也罷，都離不開(kāi)錢(qián)做支撐。在美國過(guò)了十八歲就要獨立了，父母不再約束。我們不能和西方國家一樣，但至少大學(xué)畢業(yè)了不可能再要父母負擔了吧！如果我們的家庭寬裕，我們可以揮霍，但家境一般就沒(méi)必要了。我們的消費要切合實(shí)際，快畢業(yè)了要學(xué)會(huì )生財和理財。
在的過(guò)程中，其實(shí)也是一個(gè)學(xué)做人的過(guò)程。要懂得低調做人，比自己厲害的人大把大把的是，雖然做人非常重要，但專(zhuān)業(yè)知識也不可或缺。每天過(guò)得一樣卻又一樣，有人在成長(cháng)有人在死亡。時(shí)間長(cháng)了，如果沒(méi)沒(méi)有目標，會(huì )陷入無(wú)聊的漩渦。每次我都如此鼓勵著(zhù)自己：今天是我們這一生里最年輕的一天，我們沒(méi)有理由不活得精彩，過(guò)得充實(shí)。
三、收獲
關(guān)于的收獲主要有以下幾個(gè)方面。一是通過(guò)直接參與企業(yè)的運作過(guò)程，學(xué)到了知識，同時(shí)進(jìn)一步加深了對理論知識的理解，使理論與知識都有所提高，圓滿(mǎn)地完成了本科教學(xué)的任務(wù)。二是提高了實(shí)際工作能力，為就業(yè)和將來(lái)的工作取得了一些寶貴的經(jīng)驗。三是我在單位受到領(lǐng)導的認可并促成就業(yè)。四是為我的畢業(yè)論文設計積累了大量的素材和資料。
同時(shí)也讓我明白了許多的人生道理，看清了許多的社會(huì )現實(shí)。在當今社會(huì )，能力并不是最重要的。首先要在社會(huì )立足必須擁有強大的人際交圈，雄厚的資金和一個(gè)好的項目，最后才是個(gè)人的能力。懂得了失意時(shí)不要氣餒，得意時(shí)不要忘形。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作當中，失敗者總是找理由借口，成功者找方式方法。做銷(xiāo)售的時(shí)候，心態(tài)遠比能力重要，積極樂(lè )觀(guān)的心態(tài)，自信的心態(tài)，包容的心態(tài)和平常的心態(tài)可以助你走向成功。
四、總結
給了我很深的體會(huì )，明白了打好基礎非常重要，因為基礎知識是工作的前提。實(shí)際工作與書(shū)本知識是有一定距離的，需要在工作不斷地學(xué)習。即使畢業(yè)后所從事的工作與所學(xué)的專(zhuān)業(yè)對應，仍會(huì )在工作中碰到許多專(zhuān)業(yè)知識中沒(méi)有的新知識，所以要想勝任工作，必須邊工作邊學(xué)習，通過(guò)不斷的學(xué)習獲取更多新的知識。要有拼搏的精神，人生的道路有起有伏，猶如運動(dòng)比賽，有開(kāi)心，有失意，要經(jīng)得起考驗，需要不斷的拼搏。而學(xué)校要加大教學(xué)改革力度。以社會(huì )需求為導向，調整課程設置。中了解到，目前社會(huì )需要大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才，可是，我們的學(xué)生卻難以找到合適的崗位�？陀^(guān)表現為企業(yè)一般招聘有幾年工作經(jīng)驗的人。其實(shí)企業(yè)的真正需要的是人才，這里折射出來(lái)的是：應屆畢業(yè)生不算是人才。我們不能改變招聘條件，只能使自己成為人才。學(xué)生怎樣才能成為人才，是我們教育面臨的迫切問(wèn)題。首先，要研究營(yíng)銷(xiāo)人才的內涵，然后以此調整培養目標、課程設置、教學(xué)目標、教學(xué)計劃、學(xué)生知識和素質(zhì)要求等。要加強就業(yè)指導工作，重視就業(yè)率，就業(yè)率是學(xué)院生存的重要基礎。但就業(yè)率不能敷衍了事，隨便推薦一個(gè)工作，例如進(jìn)廠(chǎng)做流水線(xiàn)，只是讓學(xué)校的就業(yè)率上去了，但對學(xué)生意味著(zhù)虛度時(shí)日。
畢業(yè)的結束，意味著(zhù)四年的大學(xué)生活也將結束。在此，非常感謝學(xué)校和單位給予我的機會(huì )。通過(guò)，讓我看清自己需要什么，同時(shí)也讓我吸取了許多工作和社會(huì )經(jīng)驗，這將對我以后踏足社會(huì )，謀生立業(yè)有很好的借鑒和幫助作用。今后，我會(huì )帶著(zhù)這些寶貴的經(jīng)驗，在人生的旅途中勇往直前，迎接時(shí)代的挑戰。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )7
在xx銀行工作已經(jīng)很多年了，一直做前臺網(wǎng)點(diǎn)的高級柜員，接觸了大量的客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗談不上有多老道，自己總結了幾點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧。
一、產(chǎn)品深度要了解，營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度要真誠。
營(yíng)銷(xiāo)大師菲利普科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：三流的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)產(chǎn)品，二流的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)服務(wù)，一流的營(yíng)銷(xiāo)賣(mài)自己。向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)我們的產(chǎn)品時(shí)，首先，自己一定要熟知我們的產(chǎn)品，不能讓客戶(hù)問(wèn)住，切記不能對產(chǎn)品一知半解，與客戶(hù)建立信賴(lài)關(guān)系是非常困難的一件事，本來(lái)客戶(hù)對產(chǎn)品已有了興趣，因為自己對產(chǎn)品解釋得不透，客戶(hù)的第一反應就是對你產(chǎn)生懷疑，你再一味的去強調產(chǎn)品的好處是沒(méi)有用的。但是一旦這種信賴(lài)關(guān)系建立起來(lái)，你就是把一塊石頭賣(mài)個(gè)鉆石價(jià)給他，他也會(huì )欣然接受。其次，與客戶(hù)溝通時(shí)態(tài)度一定要真誠，把自己放在客戶(hù)的位置上，用客戶(hù)的思維思考，著(zhù)重突出網(wǎng)銀、手機銀行、短信銀行能帶來(lái)的好處，并詳細準確地列出收費標準，以及與其他渠道辦理業(yè)務(wù)的收費比較情況，讓客戶(hù)覺(jué)得你是真正為他著(zhù)想的'人，客戶(hù)對你就會(huì )產(chǎn)生一種依賴(lài)感。我剛到建行的時(shí)候，客戶(hù)都不認可我，即使我這個(gè)窗口空著(zhù)，旁邊同事的窗口忙著(zhù)，客戶(hù)寧可在旁邊排隊等也不愿意找我辦業(yè)務(wù)，當時(shí)我也非常郁悶。后來(lái)經(jīng)過(guò)我的不懈努力與多次體驗，許多客戶(hù)覺(jué)得我也不錯，辦業(yè)務(wù)也挺快，懂得也不少�？蛻�(hù)同我之間走出了一條從試著(zhù)接觸開(kāi)始，到開(kāi)始建立信任，再到逐漸加深信賴(lài)，最后到完全信賴(lài)的關(guān)系之路。信賴(lài)感的取得也許需要十幾二十次的接觸，花幾個(gè)月甚至更長(cháng)的時(shí)間，但是毀掉它也許只需要五分鐘。因此，我像珍惜自己的眼睛一樣珍惜客戶(hù)對我的信賴(lài)。
二、眼神要精準，判斷要準確。
在前臺工作時(shí)間長(cháng)了，接觸形形色色的客戶(hù)多了，就要對客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，大體判斷出客戶(hù)的一般需求，與客戶(hù)進(jìn)行溝通后，要迅速精準判別出客戶(hù)的真正需求，針對性的開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)。比如，年齡較大客戶(hù)來(lái)開(kāi)卡，推薦使用網(wǎng)上銀行和短信銀行，尤其家有外地大學(xué)生的家長(cháng)，這兩種電子產(chǎn)品操作簡(jiǎn)便，方便快捷。年青白領(lǐng)與學(xué)生首選手機銀行和網(wǎng)上銀行，他們頭腦靈活，反應迅速，接受新事物較快，網(wǎng)上購物、游戲充值是營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)，尤其手機轉賬手續費一折，成功率高。來(lái)網(wǎng)點(diǎn)辦理交通罰款的客戶(hù)或者咨詢(xún)交納各種費用的客戶(hù)，推薦使用網(wǎng)上銀行。遇到比較頑固的客戶(hù)，用電話(huà)銀行交話(huà)費打動(dòng)他，我試了許多回，基本都成功了。
三、手勤、嘴勤、思想也要勤。
前臺柜員營(yíng)銷(xiāo)和其他崗位不同，沒(méi)有固定的客戶(hù)資源�？蛻�(hù)都是稍縱即逝的，今天你講了半天，沒(méi)能促成，有可能下一次就到其他網(wǎng)點(diǎn)去出單了。你就喪失了一次為本網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入作貢獻的寶貴機會(huì )。但也不要氣餒，最少你已經(jīng)讓客戶(hù)動(dòng)心了，給客戶(hù)留下了很深的印象，下一次，你在他面前營(yíng)銷(xiāo)的把握就會(huì )很高，不能因為一次沒(méi)說(shuō)通，下次見(jiàn)到他就三緘其口，與客戶(hù)面對面的營(yíng)銷(xiāo)，一定要做到眼明手快，嘴勤手勤，還要看人下菜碟、見(jiàn)人說(shuō)人話(huà)，在這一過(guò)程中我感受最深的是，一定要對客戶(hù)的問(wèn)題做出最敏捷的反應。我歸納了一下，客戶(hù)的常見(jiàn)問(wèn)題有六個(gè)：1、收不收費；2、特別功能是什么；3、是否安全；4、我已經(jīng)有好幾家銀行的網(wǎng)銀了，沒(méi)有辦的必要。5、辦理手續麻煩不，我趕時(shí)間；所以在交談之前，一定對這些問(wèn)題有所準備�；卮饡r(shí)要充滿(mǎn)自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問(wèn)題當中，我們會(huì )把限制條件當成客戶(hù)的拒絕理由，多說(shuō)亮點(diǎn)，客戶(hù)反感的話(huà)題一帶而過(guò)，但不能不說(shuō)。我們要想方設法的很自然的讓客戶(hù)感受到電子銀行的特別之處。主觀(guān)上，不能有懶惰思想，不能有畏難情緒，思想上不活躍，行動(dòng)上就滯后，時(shí)間長(cháng)了更張不開(kāi)嘴了，每天機械地辦理業(yè)務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)就更談不上了。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )8
銷(xiāo)售人員成功的心得體會(huì )在大公司做一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員不是一件容易的事， 因為銷(xiāo)售人員的責任重大。
不管你的公司做 什么樣的產(chǎn)品，其最終目的是把你的產(chǎn)品賣(mài)到客戶(hù)手中。因此，銷(xiāo)售應該是一個(gè)企業(yè)的核心。一 個(gè)企業(yè)，一個(gè)公司在很大程度上是靠銷(xiāo)售來(lái)養活的。銷(xiāo)售的成敗決定一個(gè)公司一個(gè)企業(yè)的成敗。 所以，在制定了正確的市場(chǎng)銷(xiāo)售策略的前提下，銷(xiāo)售人員的素質(zhì)是極其重要的。
銷(xiāo)售人是最典型的商人�！盁o(wú)商不*”是對商人的一種歷史的誤解。真正成功的商人并非靠* 詐取勝。 古今中外有許多業(yè)界巨子是推銷(xiāo)員出身的。 通過(guò)銷(xiāo)售來(lái)了解市場(chǎng)， 鍛煉自己以適應市場(chǎng)， 接近客戶(hù)，了解需求是任何一個(gè)成功的商人的最實(shí)際有效而又不可跨越的途徑。同時(shí)，銷(xiāo)售產(chǎn)品 的過(guò)程也是銷(xiāo)售自己的過(guò)程。
素質(zhì)不是一種模式。你不必風(fēng)度翩翩，雖然翩翩風(fēng)度可能會(huì )幫助你；你不必伶牙俐齒，雖然 好的口才會(huì )幫助你；你不必擔心自己性格內向，雖然銷(xiāo)售是一項必須和人打交道的工作。素質(zhì)也 不是有生俱來(lái)的，它需要主動(dòng)地學(xué)習和鍛煉。 做銷(xiāo)售是一件辛苦的差事。所以要做銷(xiāo)售，就最好喜歡它。如果不喜歡，就不要做。 做銷(xiāo)售需要一種堅強的信念，充分的信心和一股永遠不服輸，不拼到底不罷休，一往無(wú)前的 精神和韌勁。同時(shí)要掌握正確的策略和戰術(shù)。 一次、兩次的成功不能說(shuō)明你是不是一個(gè)好的銷(xiāo)售人才。那些一味靠降低價(jià)格取勝，純粹靠 個(gè)人關(guān)系取勝，靠說(shuō)假話(huà)取勝，做“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的銷(xiāo)售絕對不能說(shuō)是好銷(xiāo)售。 一個(gè)好的銷(xiāo)售人員要善于駕馭復雜的形勢，善于扭轉劣勢；做那種雙方都贏(yíng)的生 意；好的銷(xiāo)售有很多回頭客；好的銷(xiāo)售人員與客戶(hù)成為朋友；他們善于從每一個(gè)案子中學(xué)習；好 銷(xiāo)售所簽訂的訂單/合同的遺留問(wèn)題最少。好的銷(xiāo)售人員容易得到公司內的其他部門(mén)譬如市場(chǎng)和 技術(shù)支持部門(mén)的支持。 在激烈的競爭中，“善勝者不爭，善爭者不戰，善戰者不敗，善敗者不亂”，可以作為一個(gè)好 的銷(xiāo)售人員的座右銘。 銷(xiāo)售與很多其他工作不同，講究“天時(shí)，地利，人和”。銷(xiāo)售過(guò)程中有太多影響因素，不是銷(xiāo)售人 員能夠完全把握的。所以從某種意義上說(shuō)，銷(xiāo)售有時(shí)需要好運氣。然而如果把運氣看得太重就大 錯而特錯了,銷(xiāo)售人員最需要的是勤奮。 人和工作要做好都需要勤奮， 而銷(xiāo)售則尤為甚之。 每一個(gè)成功的銷(xiāo)售人員都可以給你講出一連串 的成功或者失敗的故事，而不管成功與失敗，每一個(gè)故事的背后都有一份辛勤，甚至是辛酸。在 每天夜幕落下， 人們在家里享受一天工作之后的閑暇時(shí)， 寫(xiě)字樓里通明的燈火之下仍然辛苦工作 的往往是那些銷(xiāo)售人員。 銷(xiāo)售人員首先要嘴勤，勤問(wèn)勤說(shuō)。勤問(wèn)就能盡可能多地搜集信息，掌握項目進(jìn)展情況，得到 別人的意見(jiàn)和建議。勤說(shuō)就是要隨時(shí)隨地在適當的場(chǎng)合宣傳你的公司和你的產(chǎn)品。
第二是要腿勤，勤串勤跑。生意不是“坐”出來(lái)的，是跑出來(lái)的。要勤于訪(fǎng)問(wèn)你的客戶(hù)，你的 伙伴。你要和客戶(hù)建立感情、交朋友，不勤跑是做不到的。
第三是手勤，勤讀勤記。隨時(shí)更新你的公司產(chǎn)品市場(chǎng)知識，隨時(shí)記錄整理你的信息，并且向 有關(guān)人員提供信息。 第四是耳勤目勤，勤聽(tīng)勤看。如今的市場(chǎng)競爭在很大程度上是信息的競爭，在一個(gè)項目上， 誰(shuí)掌握的信息完全準確誰(shuí)的贏(yíng)面就大。因此，隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)向、客戶(hù)動(dòng)向、對手動(dòng)向、產(chǎn)品動(dòng) 向要求銷(xiāo)售人員耳聰目明。 第五是腦勤，勤思勤省。要勤于思考你的計劃和策略。善于分析、總結、改善、提高，善于 創(chuàng )造。 要善于動(dòng)用你所有的知識和思維對已經(jīng)發(fā)生、 正在發(fā)生的和將要發(fā)生的事情做認真的分析， 分析不清是不輕易下結論的。在緊要時(shí)刻，“吾日三省吾身”恐怕是必要的。所有還沒(méi)有做銷(xiāo)售但想做銷(xiāo)售的人都要做好吃苦的準備。 首先是要吃得身體之苦， 做銷(xiāo)售你 要習慣于長(cháng)途跋涉，頻繁的旅行，居無(wú)定所，食寐無(wú)味；要經(jīng)常長(cháng)時(shí)間陪著(zhù)客戶(hù)，而且通常要小 心翼翼， 不能說(shuō)錯話(huà)， 不能出任何紕漏； 要參加甚至作為一方的主要人物進(jìn)行的馬拉松式的談判； 要做好準備經(jīng)常加班甚至是連夜加班(尤其是做投標項目)；你可能要交出你的腸胃，聽(tīng)任他發(fā)炎 潰瘍，該喝五糧液時(shí)還得照喝，神經(jīng)衰弱純屬正常。 更嚴重的是你還要準備承擔心理之苦。 你要耐得寂寞， 因為經(jīng)常只有你自己最清楚你的案子 中的真正情況，需要你獨立判斷，你可能會(huì )完不成定額，你簽的訂單可能利潤太低，你請客吃飯 的開(kāi)銷(xiāo)可能太大，所有這一切都可能招來(lái)你老板的訓斥。你被挨罵的地方還遠不只你的老板，你 的同事、你的老婆(老公)、你的客戶(hù)都可能會(huì )罵你，而且在他們罵你的時(shí)候你在多數情況下只能 忍氣吞聲。 然而比較起成功的喜悅，受氣和辛苦都不算什么。做銷(xiāo)售，勤奮和多吃苦是必須的。 到外企面試過(guò)銷(xiāo)售職位的人都知道“aggressive”這個(gè)英文詞。 這個(gè)詞的意思是“侵略的， 愛(ài)尋釁的， 敢做敢為的，有進(jìn)取心的”。經(jīng)理們希望銷(xiāo)售們都夠“aggressive”。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )9
我是一名學(xué)習市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的xxxx屆畢業(yè)生，在今年12月25日很有幸被金星啤酒集團錄用，成為一名實(shí)習業(yè)務(wù)員，經(jīng)過(guò)培訓合格后，我進(jìn)入了河南金星啤酒銷(xiāo)售總公司；于是我被派往豫東的太康銷(xiāo)售分公司，我從基層的訪(fǎng)銷(xiāo)員，實(shí)習業(yè)務(wù)員做起，時(shí)至今日已有三個(gè)月了。
在這段時(shí)間里，我不僅學(xué)到了很多在書(shū)本中學(xué)不到的營(yíng)銷(xiāo)知識，也讓我個(gè)人更加的成熟和堅強；在實(shí)習工作中，當我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思考解決方法，因為我始終相信方法總比困難多；在具體的市場(chǎng)上，曾受到無(wú)數次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨自一個(gè)人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開(kāi)；可是第二天又早早的投入到了新的工作當中，因為我始終相信：生命在于堅持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄。
就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過(guò)去了，我堅持了下來(lái)；如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現問(wèn)題，并及時(shí)的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表?yè)P；在具體的市場(chǎng)上，能很好的處理同客戶(hù)的關(guān)系，同時(shí)維護好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營(yíng)銷(xiāo)給我帶來(lái)的樂(lè )趣。
首先，我介紹一下所在市場(chǎng)的基本情況，我所在的太康市場(chǎng)是豫東深度分銷(xiāo)的楷模，實(shí)行的是大客戶(hù)與小客戶(hù)相結合的鄉鎮代理體制，除了縣城的幾位大客戶(hù)外，在每一個(gè)鄉鎮設一個(gè)一級經(jīng)銷(xiāo)商，是完全的市場(chǎng)精耕。
其次，我很有幸能夠參加xxxx年啤酒大戰，感受啤酒營(yíng)銷(xiāo)，在我們區域市場(chǎng)的主要競爭對手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
營(yíng)銷(xiāo)心得體會(huì )10
銷(xiāo)售隊伍是“步兵”，他們分散在各個(gè)戰場(chǎng)上，需要與各種其他的兵種配合作戰，所以他們不但要單兵素質(zhì)強，還需要有很強的協(xié)助能力，很強的團隊意識。各行各業(yè)的銷(xiāo)售員也許有很多的不同，但是他們有非常多的共同點(diǎn)，這也是為啥雖然大家賣(mài)的產(chǎn)品不同，但是有很多的知識是相通的原因。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售這個(gè)領(lǐng)域其實(shí)是一門(mén)專(zhuān)業(yè)性比較強的活計，需要很強的銷(xiāo)售技巧，這篇帖子不討論如何做一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，而是從另外的角度去談下怎么做這些銷(xiāo)售員的管理，以及怎么協(xié)調各個(gè)銷(xiāo)售團隊的問(wèn)題。至于怎么做一個(gè)銷(xiāo)售員，到時(shí)候有興趣，我單獨拿一篇來(lái)寫(xiě)吧，另外，大家也可以到處去搜索下，或者去書(shū)店看下，其實(shí)賣(mài)的最多的一類(lèi)書(shū)籍之一就是，題目類(lèi)似這樣的書(shū)：《最偉大的銷(xiāo)售員》、《如何成為銷(xiāo)售冠軍》等等，大家也可以去看看，有很多東西雖然是注水過(guò)的，但是樸素的經(jīng)驗還是可以借鑒的。
銷(xiāo)售團隊的管理，在我看來(lái)，就三個(gè)方面的事情非常之重要。那就是“人事”、“財務(wù)”、“流程”。當然，除了這三個(gè)方面外，其實(shí)做好銷(xiāo)售團隊的管理還需要很多的功夫，比如團隊文化的建設呀，員工關(guān)懷呀，激勵呀等等很多方面，但是，剛才說(shuō)的這三塊內容，是保證一個(gè)銷(xiāo)售隊伍協(xié)調發(fā)展的三個(gè)柱子，非常重要。
先說(shuō)下“人事”，其實(shí)，銷(xiāo)售團隊有兩部分人組成，一部分是一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員，另外一部分是管理這些銷(xiāo)售員的本地的管理人員，其實(shí)也還有其他的類(lèi)別啦，比如助理人員，財務(wù)人員等等。但是作為銷(xiāo)售團隊最重要的兩類(lèi)人就是剛才說(shuō)的這兩類(lèi)，這兩類(lèi)人的人事非常重要。一線(xiàn)的銷(xiāo)售人員的管理，雖然在各地的辦事處或者分公司進(jìn)行單獨管理，但是他們也是在冊的公司銷(xiāo)售人員，他們的管控也很關(guān)鍵。有的公司，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的任免在總部，也有更多的公司，一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的任免在各地分公司，都是有利有弊�？偛咳蚊饽�，就會(huì )降低分公司管理的隨意性，對于分公司的人事管理進(jìn)行一些適當的監督，但是總部任免也有一定問(wèn)題，比如對當地的人員不了解呀，對當事人處理意見(jiàn)不專(zhuān)業(yè)呀等等。分公司或者辦事處管理呢，機動(dòng)靈活，但是對于分公司或者辦事處的領(lǐng)導有更高的要求。
不論是一線(xiàn)銷(xiāo)售人員在總部任免，外派各地的方式，還是各地招聘、篩選、任免，對于一線(xiàn)人員的問(wèn)題相對還比較簡(jiǎn)單，其實(shí)難的更多的是對于銷(xiāo)售團隊的管理人員，他們分散在全國各地，但是他們手頭有一幫人在做事，需要調用的資源很多，于是對他們的能力的要求甚高，分公司或者辦事處的骨干人員一定是總部任免并分配各地的，但是有個(gè)問(wèn)題，也許很多老總都頭疼，那就是干幾年是否調動(dòng)一下，或者說(shuō)，是否怕他成了地頭蛇，呵呵，這個(gè)問(wèn)題，很棘手的，有的公司認為，成了地頭蛇沒(méi)什么不好，他們在當地做事容易，也有的公司任務(wù)，成了地頭蛇容易滋生問(wèn)題，要經(jīng)常的調動(dòng)，當然，這個(gè)問(wèn)題暫且放一邊，不論是輪崗還是一直放本地，最大的問(wèn)題，其實(shí)是對于這些管理人員有效的培訓，他們是總部與一線(xiàn)銷(xiāo)售人員的上傳下達者，是指向神經(jīng)末梢的關(guān)鍵的中樞機構，對于他們的任免與管理，很重要。
再說(shuō)下“財務(wù)”，錢(qián)是銷(xiāo)售隊伍的資源，也是他們創(chuàng )造的營(yíng)業(yè)額。有兩條線(xiàn)非常非常重要，一條線(xiàn)是銷(xiāo)售團隊的工資，銷(xiāo)售團隊的日常經(jīng)費;另外一條線(xiàn)就是他們的營(yíng)業(yè)額，就是從他們手頭進(jìn)入公司的錢(qián)。當然，后者目前基本上問(wèn)題不大，現在這個(gè)時(shí)代，已經(jīng)離開(kāi)了，現錢(qián)交易的時(shí)代，一般是一個(gè)合同，電子打賬，錢(qián)基本上不從銷(xiāo)售人員的手里走。所以，基本上就剩下了銷(xiāo)售團隊的工資以及日常經(jīng)費。銷(xiāo)售團隊的工資，同樣的也會(huì )比較簡(jiǎn)單，直接打到他們的卡里就ok，剩下最頭疼的錢(qián)就是日常經(jīng)費以及活動(dòng)經(jīng)費了。很多公司要求分公司，或者銷(xiāo)售員自己先墊了錢(qián)，然后回公司報銷(xiāo)，這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)常讓各地分公司頭大，銷(xiāo)售員更是苦不堪言，從公司的角度來(lái)說(shuō)，是控制了風(fēng)險，但是從一線(xiàn)的戰斗力來(lái)說(shuō)，這樣會(huì )極大的損害執行力，一線(xiàn)銷(xiāo)售員資金有限，他們就算不是為了自己省錢(qián)，也沒(méi)多少錢(qián)拿出來(lái)供公司來(lái)用。當然，也有很多的公司是先從公司借款，然后回來(lái)銷(xiāo)賬，這樣是好了一些，但是立刻就有了風(fēng)險，這些錢(qián)去了哪里呢?最后以什么形式報銷(xiāo)呢?有沒(méi)有人雖然亂填發(fā)票來(lái)報銷(xiāo)呢?等等問(wèn)題，往往讓總部頭疼不已，資金管理往往成了一個(gè)分公司或者辦事處的“達摩克利斯之劍”，動(dòng)不動(dòng)就讓分公司老總走人了。這個(gè)問(wèn)題很復雜，需要審慎的處理才行。
最后說(shuō)下“流程”，一個(gè)銷(xiāo)售團隊有了人，也有了經(jīng)費，那他們就需要做事來(lái)提升業(yè)績(jì)了。他們要做的事情就是銷(xiāo)售產(chǎn)品，但是做任何一件事情，任何人都會(huì )有自己的一套套路，如果全國每個(gè)省都有50個(gè)銷(xiāo)售員，那就有32*50個(gè)做事的做法，那還不亂套啦。怎么解決這個(gè)問(wèn)題呢?對于總部下放的任何任務(wù)或者指標，必須對應的要給出流程，或者給出做事的方法，這樣，雖然在執行過(guò)程中難免會(huì )走樣，但是整體上就會(huì )比較有規范可循，做事效率也會(huì )大大的提升，這樣一個(gè)銷(xiāo)售團隊，才會(huì )具有強大而整齊劃一的執行力。最后這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)很多公司都做的不夠好，經(jīng)常說(shuō)，就要發(fā)揮一線(xiàn)的自我能動(dòng)性，或者說(shuō)，一線(xiàn)的情況總部又不了解，怎么做流程規范呢，呵呵，其實(shí)很簡(jiǎn)單，讓一線(xiàn)分公司的人做嘛，他們對于一線(xiàn)的事情最了解，他們能夠提出一些解決流程，另外，總部的培訓部或者調查部，總得經(jīng)常下到一線(xiàn)的嘛，總之，要實(shí)現流程化其實(shí)并不是無(wú)路可走，只是會(huì )要求比較高，需要的時(shí)間有點(diǎn)長(cháng)而已。
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