鋼材銷(xiāo)售的從業(yè)歷程與心得范文

　　又是一個(gè)重陽(yáng)節，又是一個(gè)深秋月�；貞涍^(guò)去，我從事鋼材事業(yè)已經(jīng)有三個(gè)年頭了。一路走來(lái)頗多坎坷也有頗多收獲，在此，我把我的歷程、心得與大家一起分享。不求妄自菲薄，只為互勉提攜。

　　記得是xx年的秋天我懵懂的加入了鋼材銷(xiāo)售的行業(yè)大軍。不是刻意的選擇行業(yè)，而是在上海走投無(wú)路時(shí)的誤打誤撞。對于初入行業(yè)的人來(lái)說(shuō)，迷茫是我的第一反應，并且伴隨了我三個(gè)月之久。上班之后，新的同事，新的辦公環(huán)境，新的銷(xiāo)售產(chǎn)品等等，既好奇又擔心。坐在辦公室里面，很難想象十幾個(gè)人的銷(xiāo)售團隊每年創(chuàng )造出十幾個(gè)億的銷(xiāo)售額是一種什么概念�？傊�，新奇之后留下的就是危機感了。別人都在忙碌的接打電話(huà)賣(mài)貨，我卻無(wú)所事事，不知從何下手。還好領(lǐng)導見(jiàn)不得他的員工呆坐在那里，給了我一本電話(huà)簿，然后丟下一句話(huà)“挨個(gè)打電話(huà)，開(kāi)發(fā)客戶(hù)吧�！比缓缶兔ψ约旱氖虑槿チ�。一開(kāi)始我試了幾個(gè)建筑業(yè)的電話(huà)，因為就我當時(shí)所知道的用鋼行業(yè)無(wú)非是建筑業(yè)、家電業(yè)、汽車(chē)制造業(yè)等等幾個(gè)與生活相關(guān)并且熟知的行業(yè)。為了生存，硬著(zhù)頭皮把第一個(gè)電話(huà)打了出去，那邊的回答是生硬的，然后就掛了電話(huà)，至于我說(shuō)了什么完全是一片空白。第二個(gè)電話(huà)，那邊說(shuō)他們需要的是塑料，不要鋼材。第三個(gè)電話(huà)……像這樣無(wú)頭蒼蠅似的開(kāi)發(fā)客戶(hù)我持續了一個(gè)月。

　　在這一個(gè)月之中我們公司的各個(gè)部門(mén)給我們組織了培訓，算是對新人的照顧了，但是培訓的老師用半小時(shí)左右的時(shí)間就講完了他工作內的知識，剩下的就靠我們自己領(lǐng)悟了。幸運的是老師留下一句話(huà)“有什么不會(huì )的隨時(shí)問(wèn)我”。對于剛入門(mén)的人來(lái)說(shuō)，什么都會(huì )，因為表面的東西是顯然易見(jiàn)的；但是又什么都不會(huì )，因為太過(guò)專(zhuān)業(yè)的東西我們沒(méi)有接觸過(guò)，不知道水有多深。所以我們只有發(fā)揚“師傅領(lǐng)進(jìn)門(mén)、修行在個(gè)人”的阿Q精神了。但是點(diǎn)的積累必定會(huì )有質(zhì)的飛躍。經(jīng)歷了漫長(cháng)的學(xué)習積累和客戶(hù)開(kāi)發(fā)，總算手上有一些可以靠他們吃飯的客戶(hù)了。這段時(shí)間我用了三年，并且還在不斷的積累當中。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)下新人從踏進(jìn)行業(yè)門(mén)檻到逐漸成熟的普遍過(guò)程，我想與大家分享的是如何開(kāi)發(fā)客戶(hù)和把握行情走勢。首先開(kāi)發(fā)客戶(hù)要分幾步走：

　　第一、要有一定的鋼鐵專(zhuān)業(yè)知識。中國有句老話(huà)叫“沒(méi)有金剛鉆、別攬瓷器活”。至少我們對于鋼鐵的分類(lèi)、標準、規格等基礎類(lèi)的東西要有個(gè)初步的了解，然后是對深層次的冶煉工藝、物理性能、化學(xué)性能、化學(xué)元素的含量要有一定的掌握。這里我建議多查看質(zhì)保書(shū)，并記住相關(guān)的數值以便“忽悠”客戶(hù)用。

　　第二、要熟悉上海的主要倉庫和大概地點(diǎn)。因為當你賣(mài)出貨物的時(shí)候，大家問(wèn)的'最多的是什么倉庫提貨，倉庫在什么地方等等問(wèn)題。如果你能記住他們的地址，可以讓客戶(hù)覺(jué)得你很專(zhuān)業(yè)，并且能夠取得客戶(hù)一定的好感。

　　第三、要有一定的語(yǔ)言溝通能力。當然也許是性格使然，有些人天生不善與人溝通。那么你要讓客戶(hù)覺(jué)得你很實(shí)在。前提是普通話(huà)要標準，記得我有位朋友他在介紹自己的時(shí)候常說(shuō)，我姓許，是言午許，不是雙人許，所以搞的客戶(hù)不知所以。更嚴重的是還會(huì )因為口齒不清而聽(tīng)錯噸位。

　　第四、要多交朋友。四海之內皆兄弟，交朋友可以使你獲得更多的信息，可能還會(huì )有更多的商機。除此之外還可以互相幫助、互相鼓勵，反正是百利而無(wú)一害的。

　　以上的準備工作做好之后，我們就該開(kāi)發(fā)客戶(hù)了，大多數人問(wèn)的最多的是“客戶(hù)在哪里？”其實(shí)我覺(jué)得你可以有針對性的開(kāi)發(fā)，比方說(shuō)你做熱軋，就要找出與熱扎相關(guān)的行業(yè)；依次類(lèi)推，把產(chǎn)品和行業(yè)對號后進(jìn)行逐步開(kāi)發(fā)。方法么，暫時(shí)我本人覺(jué)得還是人海戰術(shù)，從網(wǎng)上和電話(huà)簿里挑選，然后逐個(gè)開(kāi)發(fā)（如果行業(yè)同仁有更好的方法可以點(diǎn)撥在下一二，不勝感激）。當然還有一種有背職業(yè)道德的方法就是與運輸隊和倉庫搞好關(guān)系，了解貨物的流向。這里不予支持，畢竟打工是靠本事吃飯。

　　下面談下把握行情走勢，因為行情走勢與銷(xiāo)售人員的利潤掛鉤，所以我覺(jué)得這里有必要涉及。但是這個(gè)課題很大，我水平尚待提高，就簡(jiǎn)單把我的笨方法與大家分享一下。對于行情，我關(guān)注國家大勢、鋼廠(chǎng)動(dòng)態(tài)、期貨、庫存、成交量。因為這幾項的變化會(huì )直接導致鋼價(jià)的漲跌，所以希望各位同仁在閑暇之余抽出少許時(shí)間進(jìn)行下分析、判斷。

　　一路走來(lái)我覺(jué)得做鋼材或者別的行業(yè)，一定要認真、鉆研、謙虛、積極。只有這樣才能由每個(gè)人自身的提高帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)的進(jìn)步。

　　一年一度秋風(fēng)勁,不似春光, 勝似春光,寥廓江天萬(wàn)里霜。人生易老天難老, 歲歲重陽(yáng), 今又重陽(yáng), 戰地黃花分外香。愿大家明年的重陽(yáng)節業(yè)績(jì)會(huì )更上一個(gè)臺階。

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