化肥銷(xiāo)售心得范文
我的述職報答分為四個(gè)部分：1.產(chǎn)品的講解方案 2.普金工作所感 3、肥料市場(chǎng)和產(chǎn)品定位分析 4、如何進(jìn)行市場(chǎng)操作與經(jīng)營(yíng)。
一：產(chǎn)品（主要介紹雙銨）講解方案：
A.產(chǎn)品講解主要內容：雙銨的賣(mài)點(diǎn)
1. 采用了塔式絡(luò )合工藝酰胺態(tài)氮與有機絡(luò )合氮相結合不控制養分釋放控制養分流失提高養分利用率。氮素利用率達到70%-80%尿素利用率的2倍。
2. 分子量小易吸收速溶無(wú)殘留。防晚熟抗病害抗倒伏。
3. 價(jià)格優(yōu)勢：不是很貴,物有所值。
產(chǎn)品的科學(xué)使用方法：可以配合其它復合肥或二銨做底肥基施。
作物生長(cháng)中后期做追肥使用。
B.普金雙銨與控釋肥、普通三元復合肥、尿素、二銨碳銨的比較：
與三元復合肥相比：節約環(huán)保。三元復合肥料長(cháng)期使用會(huì )導致土壤板結酸堿化,肥料利用率不高。而雙銨富含有機質(zhì)能夠改土養根解磷解鉀,所含絡(luò )合的氮,鉀能補充作物養分的需要,吃飽不浪費,節約成本,保護環(huán)境。
與控釋肥的區別：市場(chǎng)上常見(jiàn)的金正大沃夫特控釋肥,主要樹(shù)脂,硫磺包衣,以樹(shù)脂,硫磺包尿素為主。施可豐添加硝化抑制劑達到異粒變速緩釋效果。樂(lè )喜施磷鉀肥包尿素達到緩控釋肥效果。這些肥料主要是有一定的控制釋放效果,不控制養分的流失。
而普金雙銨添加了控失劑,不控制釋放,控制養分的流失,大大的提高了作物的利用率。
與尿素的比較：普金雙銨是尿素的完美替代品,氮素利用率是尿素的2倍,尿素是單一的氮肥,雙銨除了含有作物需要的氮素,還含有大量的有機質(zhì),一定量的鉀肥和微量元素。
與二銨的比較：二銨主要含磷 含氮素 ,二銨含有機絡(luò )合氮23,28,以外還有其他元素。
與碳銨的比較：碳銨含氮17%且利用率低
C. 產(chǎn)品介紹講解配合適當的話(huà)題和技巧。
在進(jìn)行產(chǎn)品介紹講解的時(shí)候,在營(yíng)銷(xiāo)人員與準顧客交談時(shí),需要適當的開(kāi)場(chǎng)白和話(huà)題。開(kāi)場(chǎng)白的好壞,幾乎可以決定這一次訪(fǎng)問(wèn)的成敗,換言之,好的開(kāi)場(chǎng),就是推銷(xiāo)員成功的一半。有針對客戶(hù)本人的具體情況進(jìn)行的談話(huà)才能引起興趣。雖然我們是來(lái)介紹產(chǎn)品,拉業(yè)務(wù)的,最好要把目的淡化,尤其是第一次以調查市場(chǎng)狀況了解經(jīng)銷(xiāo)商為主,適當的發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商是否有合作的意圖。一次生,二會(huì )熟,熟悉了就好了解了,就好談判了。我個(gè)人覺(jué)得在不了解經(jīng)銷(xiāo)商的一些情況的時(shí)候少談肥料。如果經(jīng)銷(xiāo)商們先了解了我們的產(chǎn)品后,而我們對于他卻一無(wú)所知的話(huà),對于經(jīng)銷(xiāo)商的具體真實(shí)情況就摸不準了。在不了解我們的情況下,經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)出的話(huà)才具有一定的真實(shí)性。就我自己而言,總結在開(kāi)發(fā)客戶(hù)的時(shí)候在向客戶(hù)講解產(chǎn)品的時(shí)候,主要談到的一些小的技巧和話(huà)題總結如下：
1． 用金錢(qián)來(lái)敲門(mén)。幾乎所有的人都對錢(qián)感興趣,省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。幫客戶(hù)分析一下做我們的產(chǎn)品有什么優(yōu)惠,能得到哪些誘人的利益。
2． 發(fā)自?xún)刃恼嬲\的贊美。每個(gè)人都喜歡聽(tīng)到好聽(tīng)話(huà),客戶(hù)也不例外。因此,贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn),而讓準顧客知道你的話(huà)是真誠的。贊美的話(huà)若不真誠,就成為拍馬屁,這樣效果當然不會(huì )好。贊美比拍馬屁難,它要先經(jīng)過(guò)思索,不但要有誠意,而且要選定既定的目標與誠意。。
3． 利用好奇心 ,提問(wèn)一下他感興趣的話(huà)題。比如說(shuō),王經(jīng)理,你知道現在做哪種產(chǎn)品最賺錢(qián)嗎？你知道現在那種渠道做的最有效果嗎？你知道現在那種促銷(xiāo)活動(dòng)最能夠成功嗎？當然前提必須確實(shí)自己有獨到的見(jiàn)解才可以。
4． 借第三人來(lái)引起注意。告訴顧客,是第三者(顧客的親友、下面經(jīng)銷(xiāo)商、合作伙伴)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰術(shù), 每個(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理,所以,大多數人對親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。 為了取信顧客,若能出示引薦人的名片或介紹信,效果更佳。
5． 舉著(zhù)名的公司或人為例。在與經(jīng)銷(xiāo)商的交談上也可以談?wù)勂渌麖S(chǎng)家比如說(shuō)臨沂地區的肥料廠(chǎng)家金正大、史丹利、施可豐的產(chǎn)品特點(diǎn)和經(jīng)銷(xiāo)政策,產(chǎn)品走勢,如果自己很熟練制作工藝、產(chǎn)品鑒定識別也可以適當做一下交流和溝通課。
6． 向客戶(hù)提供有價(jià)值的信息營(yíng)銷(xiāo)人員向客戶(hù)提供一些對客戶(hù)有幫助的信息,如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識,等,會(huì )引起客戶(hù)的注意。這就要求營(yíng)銷(xiāo)員能站到客戶(hù)的立場(chǎng)上,為客戶(hù)著(zhù)想,盡量閱讀報刊,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),充實(shí)自己的知識,把自己訓練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。 客戶(hù)或許對營(yíng)銷(xiāo)員應付了事,可是對專(zhuān)家則是非常尊重的。如你對客戶(hù)說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項新的技術(shù)發(fā)明,覺(jué)得對貴廠(chǎng)很有用�！彼釂�(wèn)題,應是對方最關(guān)心的問(wèn)題,提問(wèn)必須明確具體,不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可,否則,很難引起顧客的注意。。。
7． 適時(shí)的進(jìn)行產(chǎn)品展示。在聊天的時(shí)候不要忘記我們是干什么的。在介紹其他廠(chǎng)家產(chǎn)品的時(shí)候,話(huà)鋒一轉拿著(zhù)資料內容指給經(jīng)銷(xiāo)商們看,讓他們對我們產(chǎn)品有一點(diǎn)了解甚至是產(chǎn)生興趣。也就是利用產(chǎn)品引發(fā)興趣。
8． 虛心向客戶(hù)請教。遇到不了解的問(wèn)題不要裝,虛心請教顯示真誠。不懂裝懂只能取滅亡。除外跑業(yè)務(wù)自己代表的是公司形象。如果自己顯的不專(zhuān)業(yè),一般經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )和你好好談,更不要說(shuō)是合作了。 干農資的
9． 贈送小禮品。很少人會(huì )拒絕免費的東西,用贈品作敲門(mén)磚,很實(shí)用。 我們手頭的資料,包裝袋,樣品。顧客喜歡香煙的,適當的時(shí)候搭上一根煙,有小孩的適當的買(mǎi)些好吃的。都可以促進(jìn)感情拉近距離的。
注意：產(chǎn)品的介紹一定要穿插在與客戶(hù)溝通交流的過(guò)程中,切不可直接魯莽的介紹一通就完事了。（馬上介紹野蠻灌輸完產(chǎn)品的介紹只會(huì )導致一種狀況的發(fā)生------客戶(hù)會(huì )說(shuō)：我到時(shí)候在說(shuō)吧,或考慮考慮,或用時(shí)給打電話(huà)種種托辭導致溝通交流中斷或陷入被動(dòng)局面。在介紹產(chǎn)品之前我覺(jué)得最好多了解一下目標客戶(hù)的一些信息比如所經(jīng)營(yíng)的肥料品牌,品牌是否有更換或添加的意向,下面渠道網(wǎng)絡(luò )分布狀況從而了解客戶(hù)的一下情況和需要,針對某個(gè)客戶(hù)的狀況和需求針對性的制定話(huà)術(shù)從而做到有的放矢,也增加了交流的內容和談判的成功率。）
二．進(jìn)入普金后自己的心得的'體會(huì )：
相對于大的出名的一些集團肥料公司,普金是一個(gè)處于不斷發(fā)展的中小型私人肥料企業(yè)。但相對與那些大的公司來(lái)說(shuō)普金能夠給我提供一個(gè)相對比較寬闊的可以自由發(fā)揮的發(fā)展和施展空間。在這個(gè)平臺上我可以在將自己兩年的肥料銷(xiāo)售所積累的經(jīng)驗和實(shí)力發(fā)揮的同時(shí)不斷的鞏固和學(xué)習一線(xiàn)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)能力。這些經(jīng)歷就是經(jīng)驗。還有和很多的同事和客戶(hù)做了朋友積累了人脈資源這些無(wú)形的財富。對于立志一直做肥料業(yè)務(wù)工作的我來(lái)說(shuō)無(wú)疑是一筆豐富寶貴的財富。我之所以來(lái)到普金公司主要是看到了發(fā)展空間很大,有做好業(yè)務(wù)達到發(fā)財的可能,完全有希望,而去大的公司除了稍高的基本工資提成就了了了。我有多大的能力普金公司就能提供給我多大的舞臺和發(fā)展空間�，F在我做好了一切準備,調整好自己的心態(tài),豐富自己的農化知識和業(yè)務(wù)技能,一定要在明年的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中做出成績(jì)來(lái)。
我完全有能力和實(shí)力去開(kāi)發(fā)一片自己的市場(chǎng)。提成很誘人,市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),有了打款訂單就是自己的買(mǎi)賣(mài)自己的生意自己的事業(yè)。我一直想如何才能成為有錢(qián)人？對于我來(lái)說(shuō)我做其他工作一切還需要從0開(kāi)始,成功機會(huì )更是不大,所以我只有干肥料業(yè)務(wù)這一行了,通過(guò)在金正大的學(xué)習和工作發(fā)現要想在那發(fā)財很難,如今機會(huì )來(lái)了。在普金公司就要分市場(chǎng)了,有自己的能力自己去使吧,做好市場(chǎng)的開(kāi)發(fā),全身心的開(kāi)展工作,拿到訂單就是我目前唯一能夠賺取我第一桶金的機會(huì ),我將全力一付。
三．肥料市場(chǎng)和普金產(chǎn)品的認識和分析、產(chǎn)品在市場(chǎng)的到位：
在市場(chǎng)上肥料品牌的種類(lèi)繁多,質(zhì)量殘參差不齊,一些知名度比較大的品牌比較響的肥料企業(yè)占據市場(chǎng)主導地位。肥料市場(chǎng)的容量有限必然導致各個(gè)肥料廠(chǎng)家為了爭奪肥料市場(chǎng)生存空間所進(jìn)行戰斗的硝煙愈演愈烈。而且現在的經(jīng)銷(xiāo)商和用肥料的老百姓選肥料的標準選的是感覺(jué)�，F在哪個(gè)肥料廠(chǎng)家除了產(chǎn)品質(zhì)量效果以外的產(chǎn)品附加服務(wù)附加收益對于經(jīng)銷(xiāo)商的用戶(hù)的附加值大,誰(shuí)就能占據市場(chǎng)的主導優(yōu)勢。所以現在的肥料市場(chǎng)一個(gè)廠(chǎng)家的品牌宣傳比一個(gè)廠(chǎng)家的響亮。一個(gè)廠(chǎng)家的廣告投入做的比一個(gè)廠(chǎng)家做的的力度大。一個(gè)廠(chǎng)家的促銷(xiāo)活動(dòng)比一個(gè)廠(chǎng)家做的積極。一個(gè)廠(chǎng)家的示范田建設比一個(gè)廠(chǎng)家做的標準。一個(gè)廠(chǎng)家的終端售后服務(wù)比一個(gè)廠(chǎng)家做的周到。當然也有許多其他不法肥料廠(chǎng)家忽悠老百姓,賺一把就走,銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品,不夠含量的產(chǎn)品趁機獲取短期暴利興風(fēng)作浪。這也導致了用戶(hù)對各個(gè)廠(chǎng)家廠(chǎng)家產(chǎn)生審美疲勞和對肥料真假的疑惑和無(wú)奈。
市場(chǎng)競爭的激烈,各個(gè)廠(chǎng)家想盡了克敵制勝的方法,有的廠(chǎng)家不斷創(chuàng )新,走產(chǎn)品功能差異化（緩釋肥料、控釋肥、沖施肥、葉面肥、微量元素肥料。有機肥、無(wú)機肥、復合肥料、復混肥料和各種功能概念的肥料）走渠道差異化路線(xiàn)（政府指定采購、郵政物流、農資連鎖、廠(chǎng)家直銷(xiāo)）產(chǎn)品推廣差異化（技術(shù)培訓推廣會(huì ) Ft !~w#&- 示范觀(guān)摩與示范戶(hù)現身說(shuō)法 各式各樣的促銷(xiāo)活動(dòng)）。不管有多少差異化,萬(wàn)變不離其宗。其實(shí)我覺(jué)得真正把服務(wù)當回事把質(zhì)量效果當回事才是唯一真正占領(lǐng)市場(chǎng)的唯一的法寶。
普金的系列產(chǎn)品主要是采用雙生化絡(luò )合工藝技術(shù)的有機肥,有機無(wú)機復混肥。我覺(jué)得普金肥料的定位是正確的。一：現在大化肥的市場(chǎng)競爭激烈,各個(gè)地方都基本被一些實(shí)力雄厚的廠(chǎng)家雄霸一方。在如此激烈的市場(chǎng)環(huán)境下進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)如果不走差異化道路會(huì )死的很慘。二：國家倡導環(huán)保節約社會(huì ),倡導綠色環(huán)保農業(yè)。普金肥料響應國家發(fā)展趨勢大力發(fā)展綠色環(huán)保對環(huán)境對土地污染危害輕的肥料,有機無(wú)機復混肥料提高了肥料利用率,節約了成本投入,綠色環(huán)保。普金的市場(chǎng)現在還是有限,主要是在山東地區。要想有大的發(fā)展,戰略必須轉移,必須轉戰外部市場(chǎng),培養業(yè)務(wù)精英,開(kāi)發(fā)新市場(chǎng),爭奪市場(chǎng)份額。我等待的是下一步公司轉戰河北市場(chǎng)。我對河北市場(chǎng)還算熟悉,以前金正大的同事玩的特別好的朋友都在河北跑業(yè)務(wù),搜集,通過(guò)他們的幫助和介紹我想應該不難做。
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