一位外貿業(yè)務(wù)員的心得
開(kāi)發(fā)一個(gè)外貿客戶(hù)難，開(kāi)發(fā)出一個(gè)好外貿客戶(hù)更難，我們開(kāi)發(fā)外貿客戶(hù)的方法都是借助于網(wǎng)絡(luò )和展會(huì )，展會(huì )面談會(huì )更直接一些。
1.如何接觸客戶(hù)?
一些朋友喜歡地毯式的發(fā)郵件，我個(gè)人認為還是重點(diǎn)選取為好，以減少浪費時(shí)間。感覺(jué)有誠意、有潛力的客戶(hù)，要重點(diǎn)跟進(jìn)。因為我經(jīng)常參加展會(huì )，下面就主要談下在展會(huì )上如何接觸客戶(hù)。
很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會(huì )之后都會(huì )積累一大堆名片。我一般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶(hù)名片上做記號，這個(gè)人的大致年齡，長(cháng)相特征，容易記住的特點(diǎn)，是否有決定權，以便日后見(jiàn)面好回憶，然后把這張名片訂在我們的展會(huì )交談?dòng)涗洷旧稀?/p>
經(jīng)常會(huì )有刺客或詢(xún)價(jià)者到訪(fǎng)，一般我都安排人主動(dòng)尋要名片，有的不好意思，就主動(dòng)離開(kāi)了，不需要把時(shí)間花費到這些人身上。他們多數的特征就是直接問(wèn)how much?或者人家觀(guān)察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點(diǎn)，委婉的請他們離開(kāi)。我一般不喜歡在展會(huì )上報價(jià)，主要有以下幾個(gè)原因：
a.人多。有時(shí)候接待不過(guò)來(lái)，時(shí)間太緊，感覺(jué)太匆忙。
b.報價(jià)不精確。如果報價(jià)離譜，很容易失去繼續交流的機會(huì )。
c.價(jià)格變動(dòng)。因為有的價(jià)格市場(chǎng)變化快，所以要看具體訂貨時(shí)間。
d.價(jià)格保密。價(jià)格是競爭的關(guān)鍵，不應輕易報價(jià)。我會(huì )把客人的需求一一記下來(lái)，需要樣品的要求，需要報價(jià)的要求，需要特殊設計的要求等等，以便我們繼續保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大能力約到公司商談。我感覺(jué)在成功案例中，從國外專(zhuān)程來(lái)我公司的，占成功案例中的90%以上，可以在展會(huì )后，約定時(shí)間，在酒店或者其他場(chǎng)所商談。
2.如何接待客戶(hù)?
既然有了良好的開(kāi)端，我們就應該好好準備，把客戶(hù)的信息好好回顧一下，準備好商談的要點(diǎn)，還有包括機場(chǎng)接待、車(chē)輛安排，酒店安排，場(chǎng)景，人員，設備，材料以及樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺(jué)輕松，不要壓抑，本來(lái)談判有時(shí)候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干過(guò)和甜點(diǎn)，在適當的時(shí)間休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會(huì )議人員的資歷，在在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史、文化、背景、實(shí)力等，好像大公司都喜歡這樣的交流，然后客戶(hù)也可能播放他們公司的幻燈片。
二、談判中的技巧
1.良好的競技心態(tài)
談判猶如比賽，誰(shuí)調整的好，誰(shuí)就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時(shí)放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬(wàn)美金的能力，那要是300萬(wàn)美金的訂單，如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶(hù)也會(huì )找實(shí)力大的供應商，難道他們不會(huì )調查你們公司的實(shí)力嗎?放棄也許會(huì )避免受騙的風(fēng)險。
2.推銷(xiāo)自己
客戶(hù)大多是先認識你，然后才了解你們公司，因此，我們的角色很關(guān)鍵，如果客戶(hù)對我們業(yè)務(wù)技能持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會(huì )持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率、真誠、可信以及敬業(yè)，從而讓客戶(hù)對我們有好感，我們要下功夫。這個(gè)可能因人而異，有時(shí)候盡量為客戶(hù)推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶(hù)在價(jià)錢(qián)上選擇猶豫不定，可以幫助客戶(hù)正確分析，不一定讓他們買(mǎi)價(jià)格高的產(chǎn)品，遇到前期技術(shù)上，或者材料上的問(wèn)題時(shí)，由于時(shí)差，可以晚走一會(huì )，這樣都會(huì )博得客戶(hù)的好感，增加了合作的機會(huì )。
3.推銷(xiāo)公司
很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗豐富，實(shí)力超群，技術(shù)專(zhuān)業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫(huà)冊來(lái)宣傳公司。這種推銷(xiāo)優(yōu)勢在于，a.公司的實(shí)力b.公司的形象c.主要客戶(hù)群體d.公司海外運作模式e.對客人售前和售后服務(wù)f(shuō).對agent商的扶持力度和政策等等。
4.摸清客戶(hù)的心理
了解他們主要是在價(jià)格上作文章，還是在技術(shù)或材料方面有要求，無(wú)論買(mǎi)方還是賣(mài)方心中都有三條準則：a.上線(xiàn) b.中線(xiàn) c.底線(xiàn)。大家都知道買(mǎi)的沒(méi)有賣(mài)的精，至少我不會(huì )賠錢(qián)賣(mài)，但是通常買(mǎi)方和賣(mài)方在中線(xiàn)和接近底線(xiàn)的時(shí)候能夠成交。
外貿業(yè)務(wù)員心得（2）：
剛剛進(jìn)公司時(shí)，主管給我三句話(huà)： 1.你永遠不知道客人在想什么（所以不要花心思去猜）；2。你永遠不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）；3.你永遠不知道今天的客戶(hù)，明天會(huì )不會(huì )成為競爭對手（所以關(guān)系再好，有些事情也要保密）。
1。在工廠(chǎng)時(shí)，客人抱怨價(jià)格太高時(shí)，我總是說(shuō)一分錢(qián)一分貨，以質(zhì)量好來(lái)回復。進(jìn)入貿易公司后，才知道價(jià)格才是硬道理，特別是大客人，對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬(wàn)不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了，在你這里一分錢(qián)的貨，別的工廠(chǎng)半分錢(qián)就可以了。以電子廠(chǎng)為例，光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小3000多家，客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉單的時(shí)候，千萬(wàn)不要以為以他的價(jià)錢(qián)根本轉不出去。
2。如果客人說(shuō)要驗廠(chǎng)的話(huà)，你的機會(huì )就來(lái)了，千萬(wàn)不要嫌麻煩，只有大客戶(hù)才會(huì )在下單之前驗廠(chǎng)的。
3。不要過(guò)分向有意愿的客戶(hù)吹噓現有的業(yè)績(jì)。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù)，和我談價(jià)格時(shí)，大談他的一個(gè)大客戶(hù)如何如何，說(shuō)別人一個(gè)月200k的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法，等于是在封我的嘴，我當時(shí)就感覺(jué)他已經(jīng)吃撐了，再給飯也不要了。
4。答應的事情要做到，即使完成不了也要提前告訴客人，不要拖到客人來(lái)問(wèn)才說(shuō)。誠信太重要了，不只是公司，個(gè)人誠信也很重要，即使單子沒(méi)做成，至少保住了在客人面前的誠信，無(wú)論是對業(yè)務(wù)，還是對自己將來(lái)的發(fā)展都大有好處。
5。報價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問(wèn)題，已經(jīng)有很多帖子，但我不吐不快，因為居然有的工廠(chǎng)業(yè)務(wù)把價(jià)格報個(gè)天高（比其他工廠(chǎng)高3~4倍�。。�，還好意思說(shuō)自己是因為質(zhì)量過(guò)硬，在我追問(wèn)到底好在哪里，又說(shuō)工程人員比較清楚，自己不知道��！客人都不傻，如果相同容量的mp3，報價(jià)比sony還高的話(huà)，又有誰(shuí)會(huì )感興趣呢？
6。接到客人訊盤(pán)時(shí)要及時(shí)回復，即使是一封大眾格式的回復都會(huì )讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復，報價(jià)時(shí)，客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告，每天有大量訊盤(pán)的業(yè)務(wù)，這點(diǎn)尤其重要。
7。生意上的sense必不可少。這個(gè)東西比較難描述，簡(jiǎn)單的說(shuō)是能夠發(fā)現客人在考慮是否下單時(shí)，最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬(wàn)美金的單子，具體原因不方便說(shuō)明，但是當時(shí)只要打一個(gè)電話(huà)澄清一下就ok了，我沒(méi)察覺(jué)出這個(gè)電話(huà)的重要，結果單子被別人搶了，郁悶了好一陣。
8。不要輕易的對客人說(shuō)“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如，客人的目標價(jià)格實(shí)在是做不下來(lái)，可以說(shuō)“我再幫您和老板爭取一下”，或者推薦可以達到目標價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
9。參加展會(huì )時(shí)，我最喜歡在第一天去，因為除了第一天，大多數參展的業(yè)務(wù)都沒(méi)有了激情，對于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區別對待。這些都是很致命的。展會(huì )就那么幾天，拜托各位打足12分精神，給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
10。坐在辦公室里，重復著(zhù)千篇一律的工作，發(fā)郵件，收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒(méi)有訂單，甚至一點(diǎn)頭緒都沒(méi)有。相信多數的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)這樣的情況。本人在工廠(chǎng)時(shí)也有過(guò)這樣的迷茫，來(lái)到貿易公司，才知道，原來(lái)的客戶(hù)開(kāi)發(fā)很沒(méi)有目的性，即，根本沒(méi)抓重點(diǎn)客戶(hù)，而是泛泛的聯(lián)系，自然很難有成果。做業(yè)務(wù)，在開(kāi)始向新客人發(fā)郵件前，一定要確認你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如，如果你是做廉價(jià)小禮品的，又想開(kāi)發(fā)美國市場(chǎng)，你就要知道目標客人是wal-mart， dollar tree， dollar general.……做文具的就要知道目標客人是office max， office depot……做家電的就要知道circuitcity， radio shack， staples……這些客人只要攻下一家，業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。
11。關(guān)于報價(jià)單的問(wèn)題�，F在的客戶(hù)大都有自己的報價(jià)單格式，方便比較，但是有工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)不能理解，甚至偷懶，總是不能及時(shí)，完整，正確的填寫(xiě)，總覺(jué)得自己的報價(jià)單就ok了，不需要再填那么復雜的東西。但是站在客人的立場(chǎng)上，如果一個(gè)工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)人員，連報價(jià)單那么簡(jiǎn)單的東西都做不好，怎么會(huì )放心把訂單交給你呢。
12。關(guān)于商業(yè)技巧的問(wèn)題。如果大家想成為真正的業(yè)務(wù)的話(huà)，就要注意一下外貿以外的東西，我是指除了單證，報關(guān)等等只有外貿才會(huì )涉及的東西，還要多多向國內的業(yè)務(wù)員學(xué)習業(yè)務(wù)的技巧。這一點(diǎn)我以前也發(fā)過(guò)帖子，不過(guò)并沒(méi)有得到廣泛的認同，而本人在實(shí)踐中深刻感受到外貿業(yè)務(wù)在如何做生意，以及商業(yè)嗅覺(jué)上比國內的業(yè)務(wù)員差的好多。大家雖然面對的市場(chǎng)和客人不同，但是，商業(yè)的技巧是互通的。（ps.本人的lp在世界第一大貿易公司工作，是公認的金牌業(yè)務(wù)員之一。本人正在lp幫助下學(xué)習商業(yè)技巧）13。關(guān)于付款方式。做外貿生意，付款風(fēng)險大，所以，在考慮付款方式時(shí)，要首先注意控制風(fēng)險，這個(gè)道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的風(fēng)險控制發(fā)生沖突，影響成交時(shí)，該如何既拿到訂單，又確保收款呢。本人只有笨辦法，去找中國出口信用保險公司，雖然手續復雜，但是一旦承保，絕對安全。
14。業(yè)務(wù)和老板的`關(guān)系。我在和工廠(chǎng)談判時(shí)，明顯感覺(jué)到和老板談比和業(yè)務(wù)談?dòng)行Ч�，因為業(yè)務(wù)永遠都不知道老板的底線(xiàn)在哪里，這就帶出一個(gè)問(wèn)題，業(yè)務(wù)在準備談判時(shí)，到底該知道多少。千萬(wàn)不要以為老板把bom單丟給你，就是對你的信任了，如何把握老板的心態(tài)，也是業(yè)務(wù)員要學(xué)習的東西，特別是在價(jià)格談不攏時(shí)。
15。這一條要特別送給工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)員。因為在我的經(jīng)歷中，工廠(chǎng)，特別是大工廠(chǎng)的業(yè)務(wù)，服務(wù)意識很差。我說(shuō)的服務(wù)不是說(shuō)客人來(lái)了端茶倒水，而是說(shuō)在日常與客人交流和處理問(wèn)題上，要有不光做好產(chǎn)品，還要做好服務(wù)的意識。例如，我要一個(gè)業(yè)務(wù)幫我處理樣品的事情，他做著(zhù)做著(zhù)就煩了，抱怨說(shuō)他的客人中我是最煩人的一個(gè)。試想，如果飯店服務(wù)員一邊給人倒茶一邊埋怨客人，他還能干下去嗎。這里要提醒一些年輕的女業(yè)務(wù)，不要在客人面前耍小姐脾氣或者撒嬌，即使平時(shí)和客人關(guān)系再好也不可以，外貿生意講究的是嚴謹，細致的作風(fēng)，切不可在客人面前顯示出小女人的面目。
16�，F在有的營(yíng)銷(xiāo)書(shū)上強調業(yè)務(wù)員在見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，一定要不卑不亢。但是很多業(yè)務(wù)只做到了不卑，在客戶(hù)面前很酷�？嵋簿退懔�，很多問(wèn)題一問(wèn)三不知，連工廠(chǎng)的基本狀況都還不了解，而且擺出一副“你的問(wèn)題真可笑”的表情�？磥�(lái)，做到不卑很容易，但是同時(shí)做到不亢，就不是那么簡(jiǎn)單了。
17。在學(xué)校里，我也學(xué)過(guò)一些營(yíng)銷(xiāo)方面的課程，其中心理學(xué)的內容也有涉及，不過(guò)現在看起來(lái)，那些東西不是我輩這種沒(méi)幾年社會(huì )經(jīng)歷的人能掌握的，特別是做外貿的，本來(lái)人際關(guān)系就比較簡(jiǎn)單，想要在談判中準確把握客人的心理基本是不可能的。所以，沒(méi)有足夠復雜的思想，就不要浪費時(shí)間和精力去猜測客人在想什么，更不要基于猜測做任何的判斷，所有的判斷一定要有事實(shí)做基矗18。一份客戶(hù)聯(lián)系名單是很重要的，最好是在自己的outlook里編一份，每隔一段時(shí)間就發(fā)一些新產(chǎn)品拉，報價(jià)拉之類(lèi)的，雖然只是舉手之勞，但是卻可以讓客人對你保持印象。其實(shí)，有價(jià)值的客人是有限的，在經(jīng)過(guò)了前期的散網(wǎng)和篩選后，如何讓有潛力的客人下單就變成第一要務(wù)，而讓客人保持對你的印象是成功的第一步。
19�？腿艘彩侨�，也會(huì )發(fā)昏犯錯，也會(huì )不禮貌，所以，對于那些不罵不足以平民憤的客人，一定要罵，而且要狠狠的罵，不過(guò)，罵完之后，一定要打電話(huà)解釋?zhuān)f(shuō)自己太年輕，比較沖動(dòng)之類(lèi)的適當安撫一下，既除了胸中悶氣，又不得罪客人。
20。我在工廠(chǎng)做業(yè)務(wù)時(shí)，經(jīng)常覺(jué)得采購和財務(wù)比客人還要難對付，很多的時(shí)間和精力都花在內耗上了�，F在想起來(lái)，要得到公司內部的支持，就一定在平時(shí)就注意搞好人際關(guān)系，切忌目空一切驕傲自大。
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