銀行保險銷(xiāo)售的心得
各位領(lǐng)導、同事以及銀行保險公司的朋友們：
非常感謝市行中間業(yè)務(wù)部、個(gè)人銀行部與保險公司的舉辦的這次保險業(yè)務(wù)知識培訓課，也非常榮幸能夠給我與大家共同研討如何作好保險代理業(yè)務(wù)的這個(gè)機會(huì )，我十分珍惜這次能與在座的各位領(lǐng)導、同事以及保險公司的朋友們進(jìn)行近距離的交流和溝通。談不上什么經(jīng)驗，只是作為一名一線(xiàn)員工在代理銀行保險業(yè)務(wù)的時(shí)候，所感受到的一點(diǎn)點(diǎn)體會(huì )和想法。希望借此機會(huì )闡述一下個(gè)人的觀(guān)點(diǎn)，也希望能夠起個(gè)拋磚引玉的作用。最主要的目的是想：能通過(guò)我的這種形式，能夠充分調動(dòng)和發(fā)揮我行廣大員工的聰明才智，集思廣益、廣開(kāi)言路，多提寶貴意見(jiàn)和合理化建議，以促進(jìn)我行保險代銷(xiāo)工作能夠迅速開(kāi)展。
一、分析一下我行保險代銷(xiāo)工作的現狀：
我個(gè)人認為：我行尚處于銀行保險營(yíng)銷(xiāo)的初級階段。為什么是初級階段，而不是發(fā)展階段或加速階段呢？我們來(lái)分析一下我行現階段的表現就知道了。
表現一：銷(xiāo)售額度小，市場(chǎng)占比小。
引用市行有關(guān)資料顯示：代理保險業(yè)務(wù)開(kāi)展幾年來(lái)，在我行雖然得到大力發(fā)展，已成為我行中間業(yè)務(wù)中最具發(fā)展空間和發(fā)展潛力的業(yè)務(wù)品種之一。但是在XX年###市各家商業(yè)銀行及郵政儲蓄代理保險保費總額近1。7億元，其中：工商銀行銷(xiāo)售7652萬(wàn)元;農業(yè)銀行銷(xiāo)售1536萬(wàn)元;中國銀行銷(xiāo)售1683萬(wàn)元;郵政儲蓄銷(xiāo)售5600萬(wàn)元，而我行只銷(xiāo)售了407萬(wàn)元。占比還不到2。4%，連人家的零頭都不夠，今年的形勢仍不樂(lè )觀(guān)，上面這組數據足以說(shuō)明我行代理保險業(yè)務(wù)存在的差距非常巨大。
表現二：保險代銷(xiāo)的投放入力度不夠，專(zhuān)業(yè)客戶(hù)經(jīng)理的隊伍尚未建成。根據我的了解，工行和農行的網(wǎng)點(diǎn)都專(zhuān)設了一個(gè)柜臺，由專(zhuān)人進(jìn)行保
險業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)，而且是開(kāi)放式的營(yíng)
銷(xiāo)模式，即在柜臺外面增設個(gè)柜臺，可與客戶(hù)近距離、手把手的接觸，當面交流和溝通。而反觀(guān)我行，則多是由前臺儲蓄人員，隔著(zhù)厚重的防彈玻璃、通過(guò)對講機與客戶(hù)講解，連具備保險代理人資格的營(yíng)銷(xiāo)員都鳳毛麟角。這樣，無(wú)論服務(wù)水平還是營(yíng)銷(xiāo)效果上看，都明顯落后，很難取得客戶(hù)的信任。并且由于營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)人才極其匱乏和缺乏專(zhuān)門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍，而造成因人力不足而導致需要投保的客戶(hù)資源流失的現象，在我行屢見(jiàn)不鮮。前面提到的與其他專(zhuān)業(yè)行的銷(xiāo)售情況所顯示的數據進(jìn)行比較，就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題。
表現三：?jiǎn)T工代銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性還不夠高。盡管市行領(lǐng)導為我們員工極力爭取到大幅度提高代理保險銷(xiāo)售的獎勵費用的機會(huì )，但目前尚未在我行員工中起到理想的效果，一個(gè)不容忽視的重要原因在于在我們員工當中仍存在不少思想認識方面的問(wèn)題沒(méi)有得到真正解決，所以員工的積極性自然不高，并且加之銷(xiāo)售手段單一，宣傳力度不足等原因，都是造成銷(xiāo)售額度上不去的原因。另外由于我們的dcc業(yè)務(wù)剛剛上線(xiàn)，大家在此方面的業(yè)務(wù)還遠不夠熟練，就更加加劇了目前保險代銷(xiāo)工作停滯不前的阻力。 所以，根據以上表現，我個(gè)人以為，我行的保險代理工作目前的現狀就是尚處于銀行保險營(yíng)銷(xiāo)的初級階段�，F狀是這樣的，我們作為建行的一員，該怎么辦呢？等、靠、要顯然不行，那么怎么辦？要想辦法解決！怎么解決問(wèn)題呢，我覺(jué)得首先要找出問(wèn)題的癥結在那？
二、找出問(wèn)題的癥結所在：
首先，我認為，我們對待銀行保險的認識上尚存在誤區。銀行柜面銷(xiāo)售的保險和普通的保險存在本質(zhì)的區別，即普通保險是保戶(hù)由于擔心發(fā)生意外而作出的一種保障行為。而銀行保險的保戶(hù)的心態(tài)是為了獲取更多、更穩定的收益而進(jìn)行的一種投資行為。
其次，研究每日與我們所打交道的客戶(hù)都是什么類(lèi)型的，那種會(huì )是銀行保險的潛在客戶(hù)，那種不是。
�。ㄒ唬┭芯渴裁礃拥�.儲戶(hù)才能成為銀行保險的客戶(hù)？也就是說(shuō)什么樣的客戶(hù)群體才能給我們帶來(lái)保費收入呢？我給大家介紹兩種類(lèi)型的客戶(hù)供同志們參考：
1、有一定風(fēng)險意識或遭受過(guò)重大損失的客戶(hù)群體，他們的保險意識強烈，是最佳的人選，這個(gè)的客戶(hù)你不需要多廢話(huà)，只需要告訴他，我這里也能辦理你需要的保險種類(lèi)，
就可以達成這筆生意。有的員工一定接待過(guò)主動(dòng)來(lái)投保的客戶(hù)吧，這些人就是最佳的保險推薦人選。
2、有定期儲蓄傾向的客戶(hù)群體，他們的資金多數長(cháng)期不動(dòng)，放在銀行主要是為了保管，其次才是得點(diǎn)利息。這樣的客戶(hù)也是推薦保險的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。因為：首先，有閑錢(qián)，可減少退保的幾率。其次，有一定的投資意愿，希望獲得更多的收益，又不想承擔風(fēng)險，最后，非常信任銀行，你說(shuō)的話(huà)，他基本都認可。這樣的客戶(hù)群體將最有可能成為我們的銀行保險客戶(hù)群體。也是我推薦的最佳人選。
那么，什么樣的客戶(hù)不大可能成為銀行保險的客戶(hù)呢？也推薦兩種類(lèi)型客戶(hù)與大家商討：
1、活期儲戶(hù)，保險說(shuō)白了還是有錢(qián)的人才能買(mǎi)的產(chǎn)品，對窮人來(lái)說(shuō)（—也就是說(shuō)最需要做保險投資的人）來(lái)說(shuō)，由于沒(méi)錢(qián)，保險只能是一種奢望。另外，保險是一項長(cháng)期投資的產(chǎn)品，時(shí)間越長(cháng)收益才能越高。作為短期投資者是不大可能成為保險公司的客戶(hù)的。這是保險的本質(zhì)決定的。
2、閑錢(qián)不多，但又貪圖高收益的客戶(hù)。有人說(shuō)，這樣的客戶(hù)也不錯啊，可以利用他的貪財心里，誘惑讓他買(mǎi)保險�？墒蔷褪沁@樣的客戶(hù)退保率最高，給銀行和保險公司造成的負面影響也最大。對待這樣的客戶(hù)，我們最忌諱的就是盲目夸大我們代銷(xiāo)產(chǎn)品的收益，你極有可能會(huì )惹禍上身，并給建行帶來(lái)麻煩。我建議你，接待這樣的客戶(hù)要慎重。
三、解決的辦法：
目前，我國的城鄉居民儲蓄存款突破100億元，而國家號召要大力發(fā)展直接融資，其中，重點(diǎn)就提到了保險業(yè)務(wù)的拓展，說(shuō)明：我國銀行資金大量閑置，增加了銀行的利息負擔，增加了銀行的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。銀行資源配置的能力還很低下，，要想從根本上提高銀行資金的使用效率，代銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)是個(gè)重要手段。而“代銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)”又是實(shí)現銀行利潤最大化、增加網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入的重要途徑之一，并且保險還是代客理財的一個(gè)重要手段。作為建行的新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品和未來(lái)的中堅業(yè)務(wù)品種，我們只有切實(shí)提高網(wǎng)點(diǎn)代銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售能力，促進(jìn)代理保險費用收入快速增長(cháng)，才能搶占市場(chǎng)份額，提高行業(yè)競爭力，這不論是長(cháng)遠規劃還是近期要求都是急待解決的問(wèn)題。
對此，我談?wù)剛�(gè)人的幾點(diǎn)建議：
一、應提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)的思想認識和工作積極性
提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)的思想認識，首先應使網(wǎng)點(diǎn)員工在思想上充分認識到營(yíng)銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)是利國、利民、興行的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)品種�？梢允箍蛻�(hù)獲得較好的投資收益、意外保障和新的投資渠道;可以使銀行網(wǎng)點(diǎn)獲得低成本、高收益的中間業(yè)務(wù)收入，增加效益;還可以使保險公司獲得資金，使之投入到資本市場(chǎng)，促進(jìn)國家經(jīng)濟繁榮。其次是應克服員工普遍存在的畏難情緒。很多網(wǎng)點(diǎn)保險業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的不好的一個(gè)重要因素就是員工有畏難情緒。應使員工要樹(shù)立信心，銀行精選的代理保險業(yè)務(wù)品種是針對銀行客戶(hù)的需求特別推出的，首要的就是保障客戶(hù)的利益;自己也應該喜歡上自己營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品。連自己都說(shuō)服不了的產(chǎn)品，如何去說(shuō)服別人。在做保險業(yè)務(wù)的時(shí)候，要給自己樹(shù)立三心：即對自己營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品要有信心，對客戶(hù)推銷(xiāo)的時(shí)候要有耐心，對任務(wù)指標的完成要有決心。
二、應提高網(wǎng)點(diǎn)員工代銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)能力和專(zhuān)業(yè)技能
在咱們網(wǎng)點(diǎn)前臺保險營(yíng)銷(xiāo)的員工中，還普遍存在專(zhuān)業(yè)性不強，缺乏對自己要銷(xiāo)售的保險險種的專(zhuān)業(yè)知識的理解和掌握，營(yíng)銷(xiāo)手段單一，很難滿(mǎn)足投保戶(hù)需求的問(wèn)題。因此我們要自覺(jué)進(jìn)行保險專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習，這非常重要，因為保險代銷(xiāo)業(yè)務(wù)在不久的將來(lái)將成為我們的主營(yíng)業(yè)務(wù)之一，如果能很好的掌握保險的銷(xiāo)售技能和營(yíng)銷(xiāo)手段，無(wú)疑給我們自己的飯碗加上一道保險。并且你的個(gè)人收入也將會(huì )有翻天覆地的變化。另外還能從而避免因為無(wú)知而造成的違規營(yíng)銷(xiāo)，還能完善我行的售后服務(wù)功能，將銀行柜臺變成保險公司的前臺，使客戶(hù)真正享受到銀行特有的增值服務(wù)。
熟練掌握dcc業(yè)務(wù)的操作技能，具體工作方法是：保險收據應視同重空憑證管理，實(shí)行現用現領(lǐng)的管理方式。并通過(guò)7002和7003內部帳戶(hù)記帳，在內部帳保險戶(hù)中進(jìn)行領(lǐng)入和支出�？蛻�(hù)的投�，F金入柜員尾箱，并掛入3140的保險費科目。再由儲蓄柜員發(fā)起，會(huì )計人員記帳，通過(guò)同城交換系統轉入到保險公司帳戶(hù)。并隨時(shí)登記《保險銷(xiāo)售登記簿》以便備查，《登記簿》的必備要素：序號、日期、保險單號、保險收據號、銷(xiāo)售金額、份數、險種、保戶(hù)姓名、聯(lián)系電話(huà)、住址及備注等11項內容。并且按照代理保險的單位不同，可分別做帳。
三、應加大宣傳力度，解決銷(xiāo)售手法單一的不利局面
俗話(huà)說(shuō)：酒香還怕巷子深那，何況現在人們的保險意識單薄，不加大宣傳力度，指望客戶(hù)主動(dòng)找你買(mǎi)保險，顯然不現實(shí)。并且保險也不是你跟客戶(hù)一說(shuō)，客戶(hù)就都立馬掏錢(qián)就買(mǎi)的，很多的客戶(hù)還是需要我們反復進(jìn)行宣傳加說(shuō)服，方能奏效的。我們在開(kāi)發(fā)進(jìn)行保險業(yè)務(wù)宣傳的時(shí)候是這樣的。首先，在營(yíng)業(yè)廳的最明顯的地方，立上一張業(yè)務(wù)宣傳板，在上面用極其精練的幾句話(huà)寫(xiě)上要宣傳的保險種類(lèi)（下崗職工不用愁，銀行保險解您憂(yōu)。萬(wàn)能險種新上市，讓您月月把紅收。）旁邊還附上該險種的宣傳單，下面把各個(gè)個(gè)月的分紅情況用紅粉筆標明。讓客戶(hù)一進(jìn)來(lái)就能看到這個(gè)保險宣傳版。見(jiàn)有的客戶(hù)在宣傳版前仔細看，就主動(dòng)跟客戶(hù)搭化，同志，這是我們新推出的平安保險，是個(gè)分紅產(chǎn)品，免利息稅，還有意外保障，有感興趣的，您就塞給他一張宣傳單。在保險業(yè)務(wù)宣傳上最忌諱說(shuō)話(huà)“羅嗦”，組織語(yǔ)言一定要精練，那叫“上趕著(zhù)不是買(mǎi)賣(mài)”就是這個(gè)意思。真感興趣的客戶(hù)你就把他拉到一邊再跟他詳細談。還有在營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候要主次分明，你要想推銷(xiāo)他產(chǎn)品就重點(diǎn)講解一種產(chǎn)品，切不可在他的面前弄了一堆的業(yè)務(wù)宣傳單讓他挑，那他十有八九，會(huì )挑昏頭腦，然后說(shuō)，我都拿回去研究研究，就一去不副返了。開(kāi)始階段只給他推薦一種產(chǎn)品，如果他提出各種要求的話(huà)，你再順著(zhù)他的意思，拿出其他產(chǎn)品，如說(shuō)孩子你就給他看“世紀棟梁”，說(shuō)老人，你就給他“##康鴻”，給愛(ài)人就是“國壽鴻豐”可以三倍意外保障等等。隨機應變。營(yíng)銷(xiāo)技巧很多，但都不一定馬上成功，需要有耐心，這個(gè)不成我做下一個(gè)人，10個(gè)人中成一個(gè)，你就贏(yíng)了。但是這里最重要的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)技巧就是一個(gè)字：“快”。業(yè)務(wù)手法要利索，當客戶(hù)同意簽約的時(shí)候，你要馬上把保險單遞到他面前，并將表樣一起給他，讓他自己添，同時(shí)，我們要迅速的拿出保險收據進(jìn)行填寫(xiě)，他填完保險單你就應該把保險收據遞到他的手里，并告訴他，這筆業(yè)務(wù)辦完了，等3天后我通知您，來(lái)?yè)Q正式的保單。至于其他的業(yè)務(wù)等客戶(hù)走后你再補充就是了，一定要讓客戶(hù)覺(jué)得辦份保險就跟平時(shí)存取款一樣方便快捷才行。否則，一磨蹭就容易跑單了。
四、應改善目前代銷(xiāo)保險業(yè)務(wù)的運作方式
由于銀行在收費和出具正式保單，收費和入賬，入賬和資金劃拔之間存在時(shí)間滯后的問(wèn)題，這一系統環(huán)節均容易出現差錯，帶來(lái)風(fēng)險，易引起客戶(hù)、銀行、保險公司三方面的不必要的風(fēng)險損失和責任糾紛。應開(kāi)發(fā)出一套完善、實(shí)用的操作規程。要使客戶(hù)在辦理投保時(shí)，像在辦理正常銀行業(yè)務(wù)一般的方便與快捷，包括退保、理賠等各個(gè)環(huán)節。充分考慮到客戶(hù)的各種需求，不能等出現問(wèn)題就把客戶(hù)當“皮球”踢給保險公司。這樣既不利于業(yè)務(wù)的開(kāi)展也有損銀行的形象和信譽(yù)。
五、應建立一只高素質(zhì)的客戶(hù)經(jīng)理隊伍
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