銷(xiāo)售規劃心得體會(huì )
對銷(xiāo)售代表來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售學(xué)知識無(wú)疑是必須掌握的，下面的是銷(xiāo)售規劃心得體會(huì )，希望能幫助到你！
銷(xiāo)售規劃心得體會(huì )1
一.對于銷(xiāo)售工作的理解和認識
對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作的認識首先讓我們從認識置業(yè)顧問(wèn)開(kāi)始 。房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作看似簡(jiǎn)單其實(shí)不然，我理解的置業(yè)顧問(wèn)應該是這樣的。
置業(yè)顧問(wèn)要絕對是專(zhuān)家：購房涉及很多專(zhuān)業(yè)知識，如地段的考察、區位價(jià)值的判斷、同類(lèi)樓盤(pán)的比較、戶(hù)型格局的評價(jià)、建筑結構的識別、住宅品質(zhì)的檢測、價(jià)值的推算、面積的丈量、付款按揭的計算及合同的簽署、產(chǎn)權辦理等。凡此種種，對于一個(gè)缺乏經(jīng)驗的消費者來(lái)說(shuō)，想從一個(gè)門(mén)外漢變成一個(gè)專(zhuān)業(yè)的購買(mǎi)者并非易事。所以，你不但是一名銷(xiāo)售人員，還必需是一位資深的置業(yè)顧問(wèn)。即使你是剛入行的，也起碼要接受過(guò)公司的系統培訓或通過(guò)自我學(xué)習而比客戶(hù)具備了更多的置業(yè)方面的專(zhuān)業(yè)知識，你必須能為客戶(hù)提供一些參考性的置業(yè)建議，從而引導客戶(hù)購房。
置業(yè)顧問(wèn)還是橋梁： 置業(yè)顧問(wèn)所從事的工作，就是作為開(kāi)發(fā)商與客戶(hù)溝通的橋梁，既要幫助開(kāi)發(fā)商將他們生產(chǎn)出的商品—房子推介給客戶(hù)，又要幫助客戶(hù)將他們的需求信息反饋給開(kāi)發(fā)商，讓開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)出最適合他們需求的房子來(lái)。
置業(yè)顧問(wèn)就是企業(yè)形象： 作為銷(xiāo)售人員，你是企業(yè)對客戶(hù)的最前線(xiàn)，直接與客戶(hù)進(jìn)行接觸，而且更多是面對面的接觸，你所呈現給客戶(hù)的工作作風(fēng)、專(zhuān)業(yè)技能和服務(wù)意識，無(wú)不充分體現出企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值取向及企業(yè)文化。因此，你的一舉一動(dòng)、一言一行，在客戶(hù)的眼中就代表著(zhù)企業(yè)的形象。
接下來(lái)談一談我對銷(xiāo)售的理解。 銷(xiāo)售的實(shí)質(zhì)不光是房子產(chǎn)權的轉移，而且還是價(jià)值的轉移，我們賣(mài)掉的不光是房子，而且還是房子背后的功能、使用價(jià)值、以及企業(yè)品牌帶給消費者的自豪感。我們對于樓盤(pán)銷(xiāo)售的理解，要超越房子本身的層面。
對于房地產(chǎn)銷(xiāo)售我總結了以下幾個(gè)的特點(diǎn)。
系統性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售涉及建筑，景觀(guān)綠化、法律、智能安防、裝修、居家風(fēng)水、營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告設計、媒體發(fā)布、消費心理等諸多方面，是一項需要多部門(mén)配合高度集成的系統工程。
規律性：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)學(xué)科經(jīng)過(guò)幾十年的發(fā)展，到今天已非常成熟。從市場(chǎng)調查、市場(chǎng)細分、確定目標客戶(hù)、到產(chǎn)品定位、消費心理都有系統的理論及分析工具。我們在具體的操作中一定要尊重其規律性和科學(xué)性。
重要性：房地產(chǎn)銷(xiāo)售是地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中最重要的組成部分，沒(méi)有了銷(xiāo)售收入所有的事情都無(wú)從談起 ，因此房地產(chǎn)銷(xiāo)售是一個(gè)項目能否盈利的基本保證，是項目開(kāi)發(fā)的核心所在。
不可逆轉及連續性：一個(gè)項目的銷(xiāo)售從開(kāi)始到結束，少則一年多則三到四年，銷(xiāo)售貫穿了項目的整個(gè)開(kāi)發(fā)過(guò)程。一個(gè)項目從形象推出，誠意登記、到產(chǎn)品面試、前期排號、集中選房，是一系列不間斷的操作，一旦開(kāi)始就無(wú)法停止，對于操作水平有著(zhù)較高的要求。
創(chuàng )新性：隨著(zhù)市場(chǎng)競爭不斷激烈，消費者逐步成熟，政府的市場(chǎng)法規越來(lái)越健全，房地產(chǎn)銷(xiāo)售所面對的市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，因此要求銷(xiāo)售工作也要不斷創(chuàng )新，與時(shí)俱進(jìn)，做到人無(wú)我有、人有我精，出奇制勝、創(chuàng )造性地開(kāi)展工作，只有這樣才能在市場(chǎng)上處于不敗之地。
其次我再談一談在銷(xiāo)售工作中普遍存在的三個(gè)誤區
1.在銷(xiāo)售不好時(shí)才重視銷(xiāo)售工作： 項目部平時(shí)對于銷(xiāo)售關(guān)注不多，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有系統和可持續性的計劃，等到銷(xiāo)售業(yè)績(jì)不好時(shí)，才加大廣告投入，為增加銷(xiāo)量隨意加大優(yōu)惠力度、采取極端手段，希望能夠馬上見(jiàn)效，這樣做往往是欲速則不達，即花錢(qián)還使企業(yè)及樓盤(pán)形象受到損害。廣告效果有滯后性，投入一定要有前置量，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)要連貫，要和銷(xiāo)售節點(diǎn)配合好，按營(yíng)銷(xiāo)計劃投放廣告，充分利用廣告的積累效應，使廣告和銷(xiāo)售形成良性循環(huán)。
2.銷(xiāo)售僅僅是銷(xiāo)售部的事情：有一種普遍觀(guān)念，認為賣(mài)房子只是銷(xiāo)售部的事情，和項目其他部門(mén)沒(méi)有關(guān)系。這種局限的觀(guān)念，會(huì )對項目的銷(xiāo)售工作，造成非常大的負面影響。銷(xiāo)售工作需要多部門(mén)的配合，客戶(hù)在購房決策時(shí)對于外圍環(huán)境非常敏感，不論是收款的財務(wù)人員，還是開(kāi)樓車(chē)的司機、門(mén)衛他們的態(tài)度及言行都會(huì )對客戶(hù)產(chǎn)生影響，進(jìn)而影響銷(xiāo)售。樓盤(pán)信息的傳遞是多樣性和持續性的，不光僅僅是依靠廣告，項目部的每個(gè)人都有自己的社會(huì )關(guān)系，每個(gè)員工都可以是售樓員。藍郡3期推行員工推銷(xiāo)房子給與獎勵的政策，取得了很好的效果，即節約了廣告投入，又增加了員工收入同時(shí)還增強了員工主人公意識。
3.重視廣告輕視事件營(yíng)銷(xiāo)投入：項目在推廣預算時(shí)普遍重視事件營(yíng)銷(xiāo)的投入。一個(gè)樓盤(pán)的硬廣告投入過(guò)多反而會(huì )在消費者層面形成抵觸情緒，一個(gè)樓盤(pán)形象的打造，是需要全方位、點(diǎn)面結合才能完成的。事件營(yíng)銷(xiāo)具有時(shí)效長(cháng)，影響面廣、抗性弱，可以和消費者形成良性互動(dòng)的特性。如果和廣告搭配合理，對于提高樓盤(pán)關(guān)注度，豐富樓盤(pán)形象，提高樓盤(pán)美譽(yù)度、增加消費者的忠實(shí)度，營(yíng)造良好口碑能起到事半功倍的效果。
二.華宇實(shí)業(yè)目前銷(xiāo)售工作存在的問(wèn)題及改進(jìn)建議
1.不重視市場(chǎng)調研和研究工作;現有市場(chǎng)后又產(chǎn)品，這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本定律。市場(chǎng)調研通過(guò)專(zhuān)業(yè)的工具可以對市場(chǎng)容量、競爭樓盤(pán)、消費者居住習慣、產(chǎn)品分類(lèi)等相關(guān)數據進(jìn)行分析研究，為項目決策、建筑設計、制定營(yíng)銷(xiāo)方案提供科學(xué)依據。房地產(chǎn)是高投入、高風(fēng)險行業(yè)，一旦決策失誤糾錯成本非常高，加之市場(chǎng)競爭日益激烈，對于市場(chǎng)的把握準確與否，直接關(guān)系到開(kāi)發(fā)企業(yè)的生死存亡。華宇公司大多數項目前期，都沒(méi)有做過(guò)專(zhuān)業(yè)系統的市場(chǎng)調研工作，這一點(diǎn)應引起大家的高度重視，在今后的工作中要逐步完善。
2.銷(xiāo)售管理及操作不規范; 華宇目前各項目的銷(xiāo)售管理沒(méi)有統一的作業(yè)規范及管理制度，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售報表體系，各個(gè)售樓部的業(yè)務(wù)水平參差不齊，自成一體，這樣的現狀不利于華宇企業(yè)品牌形象的推廣，不利于華宇綜合實(shí)力的提高。華宇要做精做強就，必須改變目前的現狀，要求各項目嚴格按照總公司統一制定的管理制度進(jìn)行管理。
3.針對置業(yè)顧問(wèn)沒(méi)有系統培訓計劃：華宇公司目前自己銷(xiāo)售的.樓盤(pán)數量不少，銷(xiāo)售人員合起來(lái)是一個(gè)龐大的群體，因沒(méi)有統一管理，各個(gè)項目對于置業(yè)顧問(wèn)，都沒(méi)有系統的培訓計劃。銷(xiāo)售部處在市場(chǎng)的最前沿，置業(yè)顧問(wèn)業(yè)務(wù)水平的高低，直接影響到銷(xiāo)售的業(yè)績(jì)和華宇的形象，對于置業(yè)顧問(wèn)的培訓是必須的也是必要的。我建議由總公司制定置業(yè)顧問(wèn)管理檔案，對所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行測評，評定出不達標、合格、優(yōu)秀、出色等幾級標準，每半年測評一次，根據結果對每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，做出相應的級別調整。不達標者堅決不能上崗，針對不同級別的置業(yè)顧問(wèn)，定期開(kāi)展對應的培訓，以幫助其提高技能，定期開(kāi)展技能比賽和業(yè)務(wù)觀(guān)摩活動(dòng)，以激發(fā)大家學(xué)習積極性。提升華宇銷(xiāo)售工作的整體水平。
4.賣(mài)場(chǎng)包裝及氛圍營(yíng)造細節處理不到位 ;售樓部相當于前沿陣地，是企業(yè)展示實(shí)力和形象的舞臺，華宇大多數項目不重視售樓部的包裝投入，對于售樓部的設計風(fēng)格、家具飾品、背景音樂(lè )的選擇沒(méi)有認真地研究，不重視售樓部衛生間、燈光等細節的處理，看樓現場(chǎng)的包裝非常不到位。樓盤(pán)樣板間的整體水平不高。售樓部、景觀(guān)示范區，樣板間是銷(xiāo)售的三板斧，做好了對消費者有很強的殺傷力，加大這三項的投入，對于樓盤(pán)的銷(xiāo)售會(huì )有非常直接的明顯的促進(jìn)。
5.客戶(hù)資源沒(méi)有整合和開(kāi)發(fā)： 華宇目前已有適量客觀(guān)的業(yè)主資源，每個(gè)售樓部都有大量的來(lái)客登記資料，因沒(méi)有統一管理，客戶(hù)信息不能共享，導致信息不對稱(chēng)，在這個(gè)樓盤(pán)沒(méi)有的戶(hù)型，在華宇其他樓盤(pán)就有，但因為信息沒(méi)有個(gè)共享，導致客戶(hù)流失，從整體上看對華宇就是損失。在信息過(guò)度、廣告成本不斷增加的市場(chǎng)背景下，充分發(fā)掘華宇的客戶(hù)資源優(yōu)勢，建立統一的客戶(hù)資料管理體系，對降低市場(chǎng)推廣成本，增加銷(xiāo)量，提高服務(wù)水準都有著(zhù)非常積極的意義。
三.目前國內樓盤(pán)銷(xiāo)售的發(fā)展趨勢
(體驗營(yíng)銷(xiāo))
體驗營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)通過(guò)采用讓目標顧客觀(guān)摩、聆聽(tīng)、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)，讓顧客實(shí)際感知產(chǎn)品或服務(wù)的品質(zhì)或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買(mǎi)的一種營(yíng)銷(xiāo)方式。這種方式以滿(mǎn)足消費者的體驗需求為目標，以服務(wù)產(chǎn)品為平臺，以有形產(chǎn)品為載體，生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)高質(zhì)量產(chǎn)品，拉近企業(yè)和消費者之間的距離。
體驗營(yíng)銷(xiāo)的體驗形式
1.知覺(jué)體驗
知覺(jué)體驗即感官體驗，將視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)與嗅覺(jué)等知覺(jué)器官應用在體驗營(yíng)銷(xiāo)上。感官體驗可區分為公司與產(chǎn)品(識別)、引發(fā)消費者購買(mǎi)動(dòng)機和增加產(chǎn)品的附加價(jià)值等。
2.思維體驗
思維體驗即以創(chuàng )意的方式引起消費者的驚奇、興趣、對問(wèn)題進(jìn)行集中或分散的思考，為消費者創(chuàng )造認知和解決問(wèn)題的體驗。
3.行為體驗
行為體驗指通過(guò)增加消費者的身體體驗，指出他們做事的替代方法、替代的生活型態(tài)與互動(dòng)，豐富消費者的生活，從而使消費者被激發(fā)或自發(fā)地改變生活形態(tài)。
4.情感體驗
情感體驗即體現消費者內在的感情與情緒，使消費者在消費中感受到各種情感，如親情、友情和愛(ài)情等。
5.相關(guān)體驗
相關(guān)體驗即以通過(guò)實(shí)踐自我改進(jìn)的個(gè)人渴望，使別人對自己產(chǎn)生好感。它使消費者和一個(gè)較廣泛的社會(huì )系統產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，從而建立對某種品牌的偏好。
(客戶(hù)關(guān)系管理)
CRM概念引入中國已有數年，CRM，即客戶(hù)關(guān)系管理。其主要含義就是通過(guò)對客戶(hù)詳細資料的深入分析，來(lái)提高客戶(hù)滿(mǎn)意程度，從而提高企業(yè)的競爭力的一種手段�？蛻�(hù)關(guān)系是指圍繞客戶(hù)生命周期發(fā)生、發(fā)展的信息歸集�？蛻�(hù)關(guān)系管理的核心是客戶(hù)價(jià)值管理，通過(guò)“一對一”營(yíng)銷(xiāo)原則，滿(mǎn)足不同價(jià)值客戶(hù)的個(gè)性化需求，提高客戶(hù)忠誠度和保有率，實(shí)現客戶(hù)價(jià)值持續貢獻，從而全面提升企業(yè)盈利能力。它不僅僅是一個(gè)軟件，它是方法論、軟件和IT能力綜合，是商業(yè)策略。
從管理科學(xué)的角度來(lái)考察，客戶(hù)關(guān)系管理源于(CRM)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論;從解決方案的角度考察，客戶(hù)關(guān)系管理(CRM)，是將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)管理理念通過(guò)信息技術(shù)的手段集成在軟件上面，得以在全球大規模的普及和應用。
(在CRM中客戶(hù)是企業(yè)的一項重要資產(chǎn))
在傳統的管理理念以及現行的財務(wù)制度中，只有廠(chǎng)房、設備、現金、股票、債券等是資產(chǎn)。隨著(zhù)科技的發(fā)展，開(kāi)始把技術(shù)、人才視為企業(yè)的資產(chǎn)。對技術(shù)以及人才加以百般重視。然而，這種劃分資產(chǎn)的理念，是一種閉環(huán)式的，而不是開(kāi)放式的。無(wú)論是傳統的固定資產(chǎn)和流動(dòng)資產(chǎn)論，還是新出現的人才和技術(shù)資產(chǎn)論，都是企業(yè)能夠得以實(shí)現價(jià)值的部分條件，而不是完全條件，其缺少的部分就是產(chǎn)品實(shí)現其價(jià)值的最后階段，同時(shí)也是最重要的階段，在這個(gè)階段的主導者就是客戶(hù)。在以產(chǎn)品為中心的商業(yè)模式向以客戶(hù)為中心的商業(yè)模式轉變的情況下， 眾多的企業(yè)開(kāi)始將客戶(hù)視為其重要的資產(chǎn)，不斷的采取多種方式對企業(yè)的客戶(hù)實(shí)施關(guān)懷，以提高客戶(hù)對本企業(yè)的滿(mǎn)意程度和忠誠度。我們看到，世界上越來(lái)越多的企業(yè)在提出這樣的理念，例如：“想客戶(hù)所想”，“客戶(hù)就是上帝”，“客戶(hù)的利益至高無(wú)上客戶(hù)永遠是對的等等。
(客戶(hù)關(guān)懷是CRM的中心)
在最初的時(shí)候，企業(yè)向客戶(hù)提供售后服務(wù)是作為對其特定產(chǎn)品的一種支持。原因在于這部分產(chǎn)品需要定期進(jìn)行修理和維護。例如，家用電器，電腦產(chǎn)品、汽車(chē)等等。這種售后服務(wù)基本上被客戶(hù)認為是產(chǎn)品本身的一個(gè)組成部分。如果沒(méi)有售后服務(wù)，客戶(hù)根本就不會(huì )購買(mǎi)企業(yè)的產(chǎn)品。那些在售后服務(wù)方面做的好的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售就處于上升的趨勢。反之，那些不注重售后服務(wù)的公司其市場(chǎng)銷(xiāo)售則處于不利的地位。
客戶(hù)關(guān)懷貫穿了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有環(huán)節�？蛻�(hù)關(guān)懷包括如下的方面：客戶(hù)服務(wù)(包括向客戶(hù)提供產(chǎn)品信息和服務(wù)建議等)，產(chǎn)品質(zhì)量(應符合有關(guān)標準、適合客戶(hù)使用、保證安全可靠)，服務(wù)質(zhì)量(指與企業(yè)接觸的過(guò)程中客戶(hù)的體驗)，售后服務(wù)(包括售后的查詢(xún)和投訴，以及維護和修理)。
在所有營(yíng)銷(xiāo)變量中，客戶(hù)關(guān)懷的注意力要放在交易的不同階段上，營(yíng)造出友好、激勵、高效的氛圍。對客戶(hù)關(guān)懷意義最大的四個(gè)實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)變量是：產(chǎn)品和服務(wù)(這是客戶(hù)關(guān)懷的核心)、溝通方式、銷(xiāo)售激勵和公共關(guān)系。CRM軟件的客戶(hù)關(guān)懷模塊充分地將有關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)變量納入其中，使得客戶(hù)關(guān)懷這個(gè)非常抽象的問(wèn)題能夠通過(guò)一系列相關(guān)的指標來(lái)測量，便于企業(yè)及時(shí)調整對客戶(hù)的關(guān)懷策略，使得客戶(hù)對企業(yè)產(chǎn)生更高的忠誠度�？蛻�(hù)關(guān)懷的目的是增強客戶(hù)滿(mǎn)意度與忠誠度。國際上一些非常有權威的研究機構，經(jīng)過(guò)深入的調查研究以后分別得出了這樣一些結論，“把客戶(hù)的滿(mǎn)意度提高五個(gè)百分點(diǎn)，其結果是企業(yè)的利潤增加一倍，一個(gè)非常滿(mǎn)意的客戶(hù)其購買(mǎi)意愿比一個(gè)滿(mǎn)意客戶(hù)高出六倍，2/3的客戶(hù)離開(kāi)供應商是因為供應商對他們的關(guān)懷不夠，93%的企業(yè)CEO認為客戶(hù)關(guān)系管理是企業(yè)成功和更有競爭能力的最重要的因素。
如同企業(yè)的產(chǎn)品有生命周期一樣，客戶(hù)同樣也是有生命周期的�？蛻�(hù)的保持周期越長(cháng)久，企業(yè)的相對投資回報就越高，從而給企業(yè)帶來(lái)的利潤就會(huì )越大。由此可見(jiàn)保留客戶(hù)非常非常重要。保留什么樣的客戶(hù)，如何保留客戶(hù)是對企業(yè)提出的重要課題。
華宇的業(yè)主成千上萬(wàn)，華宇對如此多的客戶(hù)又了解多少呢?不了解客戶(hù)就無(wú)法對客戶(hù)加以區別。應該采取何種措施來(lái)細分客戶(hù)，對細分客戶(hù)應采取何種形式的市場(chǎng)活動(dòng)，采取何種程度的關(guān)懷方式，才能夠不斷地培養客戶(hù)的滿(mǎn)意度，這是企業(yè)傳統客戶(hù)關(guān)系管理面臨的挑戰。成功應用CRM系統將給企業(yè)帶來(lái)可衡量的顯著(zhù)效益。
銷(xiāo)售規劃心得體會(huì )2
銷(xiāo)售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷(xiāo)售人員必須具有強烈的事業(yè)心和高度的責任感把自己看成是“販賣(mài)幸�！钡娜�，有一股勇于進(jìn)取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)，說(shuō)盡千言萬(wàn)語(yǔ)，歷盡千辛萬(wàn)苦，想盡千方百計，最終會(huì )贏(yíng)得萬(wàn)紫千紅。
3、銷(xiāo)售人員要有一雙慧眼。銷(xiāo)售人員需要具備狼一樣敏銳的目光時(shí)刻調查市場(chǎng)動(dòng)向，具備狼一樣堅忍不拔的意志始終追逐目標不放松，具備狼一樣機敏的謀略，這樣才能保證銷(xiāo)售工作節節攀升，不斷創(chuàng )造新的輝煌!
通過(guò)一雙慧眼，從客戶(hù)的行為中能發(fā)現許多反映客戶(hù)內心活動(dòng)的信息，它是銷(xiāo)售人員深入了解客戶(hù)心理活動(dòng)和準確判斷客戶(hù)的必要前提。
4、銷(xiāo)售人員一定要具備創(chuàng )造性。銷(xiāo)售人員應具有很強的創(chuàng )造能力，才能在激烈的市場(chǎng)競爭中出奇制勝。首選要喚醒自己的創(chuàng )造天賦，要有一種“別出心裁”的創(chuàng )新精神;其次要突破傳統思路，善于采用新方法走新路子，這樣我們的銷(xiāo)售活動(dòng)才能引起未來(lái)客戶(hù)的注意，俗話(huà)說(shuō)“處處留心皆學(xué)問(wèn)”，用銷(xiāo)售界的話(huà)來(lái)講就是“處處留心有商機”，銷(xiāo)售人員要能突出問(wèn)題的重點(diǎn)，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，看問(wèn)題有步驟，主次分明，同時(shí)注意多積累知識和技能，知識經(jīng)驗越豐富越熟練，對事物的洞察性也就越強。
三、建立起與客戶(hù)溝通的信息網(wǎng)絡(luò )平臺
每個(gè)人都有兩個(gè)彼此不同的人際網(wǎng)絡(luò )，一個(gè)是你自然得來(lái)的，一個(gè)是你創(chuàng )造的。自然得來(lái)的人際網(wǎng)絡(luò )包括你的親屬、好朋友及其他一些熟人。如果你具有良好的個(gè)人魅力，主動(dòng)開(kāi)拓自己的人際關(guān)系，你就可以通過(guò)這些人獲得更大的人際網(wǎng)絡(luò )。
1、可以利用一些時(shí)間，選出重要的客戶(hù)集合組織起來(lái)，舉辦一些看戲、聽(tīng)演講等活動(dòng)，借此機會(huì )，還可以創(chuàng )造公司高級干部和客戶(hù)聯(lián)絡(luò )感情，引進(jìn)貴賓服務(wù)的項目，客戶(hù)受到特殊禮遇，就會(huì )產(chǎn)生感恩回報的心理，從而更忠實(shí)于你，甚至幫你去開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。
2、與客戶(hù)成為知心朋友。我們都知道“朋友間是無(wú)話(huà)不說(shuō)的”。如果我們與客戶(hù)成了知心朋友，那么他將會(huì )對你無(wú)所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂(yōu)郁、有他的失落，同時(shí)也有他的高興，這時(shí)都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶(hù)，甚至讓你去找他們或者幫你電話(huà)預約，這樣將又會(huì )有新的客戶(hù)出現，那么如何才能打動(dòng)客戶(hù)、感染客戶(hù)，使客戶(hù)與銷(xiāo)售人員保持長(cháng)久的關(guān)系呢?那就是人格和個(gè)人魅力得到充分發(fā)揮，在銷(xiāo)售的全過(guò)程中就必須完全釋放自我，充分發(fā)揮自己的特長(cháng)和優(yōu)勢，同時(shí)也不掩飾自己的弱點(diǎn)，讓客戶(hù)感受到你真實(shí)的一面，這樣客戶(hù)才會(huì )對你產(chǎn)生信任，推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)程，才會(huì )在日后長(cháng)久保持這份信任和默契，保持長(cháng)久的合作。
“鍥而舍之，朽木不折，鍥而不舍，金石可鏤�！边@句話(huà)說(shuō)明了成功是需要一種精神的。銷(xiāo)售人員就需要這種意志，要有不達目的絕不罷休的信念，才有機會(huì )走向成功。銷(xiāo)售是條漫長(cháng)又艱辛的路，不但要保持沖勁十足的業(yè)務(wù)精神，更需秉持一貫的信念，自我激勵，自我啟發(fā)，才能堅持到底，渡過(guò)重重難關(guān)，走向最終的勝利。
銷(xiāo)售規劃心得體會(huì )3
一、不要阻止客戶(hù)說(shuō)拒絕理由
1、積極看待客戶(hù)拒絕
被客戶(hù)拒絕不是壞事，這只表明客戶(hù)關(guān)心這件事，也在專(zhuān)心聽(tīng)我講，
如何更好的做好銷(xiāo)售?
�？蛻�(hù)的拒絕使我有機會(huì )進(jìn)一步談下去，并可以為我搜集和提供更多資料。面對形式各異的拒絕方式，推銷(xiāo)人員需要了解客戶(hù)不愿意購買(mǎi)的真正原因，然后才可能找出最適宜的解決方法，這也是建立良好溝通關(guān)系、促進(jìn)交易成功的關(guān)鍵。
2、當客戶(hù)的拒絕理由具有客觀(guān)依據時(shí)
推銷(xiāo)員們雖然對客戶(hù)提出的拒絕理由感到頭痛，但是很多時(shí)候卻不得不承認，客戶(hù)提出的拒絕理由是有相應客觀(guān)依據的。推銷(xiāo)人員此時(shí)需要特別提醒自己：眼前的客戶(hù)是非常理智的，他們絕非是胡攪蠻纏，而且他們可能對同類(lèi)產(chǎn)品有著(zhù)相當程度的了解，千萬(wàn)不要企圖蒙混過(guò)關(guān)。
面對客戶(hù)證據充分的拒絕理由，推銷(xiāo)人員必須實(shí)事求是地承認客戶(hù)的意見(jiàn)，不過(guò)不要就此偃旗息鼓，或者因此而喪失自信，而應該設法將客戶(hù)的注意力轉移到產(chǎn)品的其他優(yōu)勢上，同時(shí)要對客戶(hù)提出的意見(jiàn)表示感謝。如：“看來(lái)您是一位非常細心的人，對于您提出的意見(jiàn)我們一定會(huì )予以充分重視。不過(guò)，您是否注意到，在另一方面……
這種情況下，一定要把話(huà)說(shuō)得委婉動(dòng)聽(tīng)，讓客戶(hù)感到充分的被尊重。
3、當客戶(hù)的拒絕只是主觀(guān)意見(jiàn)的反應時(shí)
與那些足夠理智和冷靜的客戶(hù)相比，有些客戶(hù)表現得相當主觀(guān)，這從他們的拒絕理由中就可以了解一二：
“這樣的書(shū)太多啦，你們的書(shū)也沒(méi)什么特色”;“我朋友做過(guò)你們的書(shū)，不太好銷(xiāo)”;“你要是做賬期就發(fā)點(diǎn)過(guò)來(lái)，不做就算了”
這些主觀(guān)色彩十分濃厚的拒絕理由雖然明顯不夠理智，也沒(méi)有真正觸及到產(chǎn)品本身，可是這并不代表這些客戶(hù)容易被說(shuō)服。實(shí)際上，主觀(guān)性強的客戶(hù)所提出的拒絕理由常常來(lái)自于他們自己的生活或心情，這就需要推銷(xiāo)人員掌握更靈活的處理方式了，比如推銷(xiāo)人員可以采取以下方式：
對客戶(hù)的主觀(guān)意見(jiàn)不做實(shí)質(zhì)性回應，等客戶(hù)發(fā)泄完了，再用自己的真誠和熱情引導客戶(hù)進(jìn)入愉快的溝通氛圍當中。
用一種比較幽默的方式回應客戶(hù)的牢騷，不要企圖糾正或者反駁客戶(hù)的觀(guān)點(diǎn)。當你表現得足夠寬容時(shí)，客戶(hù)也許就不會(huì )再抱著(zhù)自己的成見(jiàn)與你斤斤計較了。
4、當客戶(hù)的拒絕只是一種自然防范時(shí)
有的客戶(hù)之所以拒絕推銷(xiāo)，完全出自于一種自然防范的心理。他們可能認為自己在與推銷(xiāo)員的溝通中處于下風(fēng)，所以推銷(xiāo)員說(shuō)的每一句話(huà)對他們來(lái)說(shuō)都像一種進(jìn)攻，如果讓他們掏錢(qián)購買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)，那就更會(huì )令他們感到是一種冒險。而有時(shí)，客戶(hù)產(chǎn)生防范心理的原因完全出自于推銷(xiāo)員本身，可能推銷(xiāo)員表現得過(guò)于急切，讓客戶(hù)感到自己被步步緊逼，也可能是推銷(xiāo)員給客戶(hù)留下了不值得信任的壞印象等等。
無(wú)論出于何種原因，一旦發(fā)現客戶(hù)對自己表現出了防范意識，推銷(xiāo)員都要特別注意自己的言行舉止。要盡可能地用舒緩溫和的語(yǔ)調與客戶(hù)進(jìn)行溝通，讓客戶(hù)感到放松，在溝通的過(guò)程中要拿出證明自己和產(chǎn)品信譽(yù)的實(shí)證來(lái)贏(yíng)得客戶(hù)信任。當客戶(hù)感到放松并對你產(chǎn)生信任時(shí)，這種防范心理就會(huì )自然而然地得到消除。
專(zhuān)家提醒
與其對客戶(hù)拒絕感到恐懼，還不如對它加以利用，至少客戶(hù)的拒絕可以使你與客戶(hù)的溝通不至于太單調。
與理智的客戶(hù)溝通不僅需要同樣的理智，還需要用情感來(lái)軟化對方。
客戶(hù)可以單憑主觀(guān)拒絕推銷(xiāo)，但是你卻必須時(shí)刻保持理智，記�。航^對不要輕易地卷入客戶(hù)的主觀(guān)情緒當中。
不要被客戶(hù)的表面借口所蒙蔽，此時(shí)需要用心智和真誠來(lái)說(shuō)服客戶(hù)。
面對客戶(hù)的防范和質(zhì)疑，推銷(xiāo)人員需要用令人放松的氣氛和值得信賴(lài)的證據來(lái)化解。
二、消除客戶(hù)消極情緒
1、分析客戶(hù)的消極情緒
在購買(mǎi)到某些產(chǎn)品或服務(wù)之后，客戶(hù)可能會(huì )產(chǎn)生某種悵然若失的感覺(jué)，甚至有些客戶(hù)還可能對這場(chǎng)交易產(chǎn)生后悔心理。一些銷(xiāo)售人員對客戶(hù)的這些消極情緒不以為然，認為“反正東西已經(jīng)賣(mài)出去了，不必理會(huì )他們……”這種觀(guān)點(diǎn)是非常片面也是非常短視的。因為，在銷(xiāo)售完成后，客戶(hù)產(chǎn)生的消極情緒如果不能盡早得以遏制和有效消除，那就會(huì )影響你與客戶(hù)的后繼溝通，進(jìn)而影響到更大潛在客戶(hù)群的開(kāi)發(fā)。
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