【實(shí)用】年銷(xiāo)售計劃四篇
時(shí)間的腳步是無(wú)聲的，它在不經(jīng)意間流逝，相信大家對即將到來(lái)的工作生活滿(mǎn)心期待吧！此時(shí)此刻需要為接下來(lái)的工作做一個(gè)詳細的計劃了。計劃怎么寫(xiě)才不會(huì )流于形式呢？以下是小編幫大家整理的年銷(xiāo)售計劃4篇，希望對大家有所幫助。
年銷(xiāo)售計劃 篇1
一、第一個(gè)階段就是確定目標，即銷(xiāo)售公司在未來(lái)的發(fā)展過(guò)程中，要應對各種變化所要達到的目標。
怎么確定企業(yè)的戰略目標呢？確定戰略目標的第一步是要對銷(xiāo)售公司的現狀進(jìn)行分析。
銷(xiāo)售公司07年3月成立，06年10月公司開(kāi)始嘗試開(kāi)拓連鎖直營(yíng)店，截至到xx年相繼開(kāi)了航華、七寶、龍茗、廟涇、機場(chǎng)、小木橋、虹梅、古美、莘譚九家直營(yíng)店�？紤]市場(chǎng)原因，09年公司又調整經(jīng)營(yíng)戰略，相繼關(guān)閉了8家直營(yíng)店，到目前僅剩一家、由于銷(xiāo)售公司機構設置的局限，當時(shí)大量的事務(wù)性工作落到了本已人手緊張的銷(xiāo)售公司幾個(gè)員工身上，沒(méi)有多余時(shí)間和精力來(lái)思考銷(xiāo)售公司的發(fā)展。
銷(xiāo)售公司目前存在的問(wèn)題：
1、由于只有一家直營(yíng)店。老客戶(hù)要維系需要新品，新客戶(hù)要吸引需要廣告，由于新品、廣告都沒(méi)有到位，這樣就會(huì )影響直營(yíng)店的銷(xiāo)售量。一家直營(yíng)店目前的作用：公司廣告；團購窗口；為超市、賣(mài)場(chǎng)的退貨設立再銷(xiāo)售渠道。銷(xiāo)售公司要依靠一家店來(lái)完成經(jīng)營(yíng)指標是不可能的。
2、8家直營(yíng)店關(guān)閉后，人員也作了重大調整。目前銷(xiāo)售公司人員狀況：1個(gè)店長(cháng)、1個(gè)營(yíng)業(yè)員、1。5個(gè)管理人員，盡管可以共享利用食品公司的相關(guān)機構（采購、生產(chǎn)、財務(wù)），但最重要機構業(yè)務(wù)拓展（新的銷(xiāo)售渠道）的人員目前沒(méi)有。
3、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)力度不夠，沒(méi)有專(zhuān)人或專(zhuān)門(mén)機構來(lái)及時(shí)處理， 影響了產(chǎn)品的推陳出新，同時(shí)影響了產(chǎn)品結構的調整，所以在制定淡旺季產(chǎn)品的結構，并具體到品種的選擇上，出現了問(wèn)題。
4、目前銷(xiāo)售公司盡管也在涉足機供品業(yè)務(wù)。糖、油、豆沙、冷凍肉制品等都在操作或洽談中，但這并不是長(cháng)久之計。開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道是必要的，但就目前的狀況（人力、物力、財力都欠缺），況且這些都不是短時(shí)間內能完成的工作，對于銷(xiāo)售公司是挑戰，究竟如何運作？需要探討！
我們的優(yōu)勢：
1、品牌效應的影響 東航是一個(gè)很有知名度的大型航空集團公司，在上海甚至全國都無(wú)人不曉，銷(xiāo)售公司可以借助東航品牌，開(kāi)拓市場(chǎng)。
2、資金流的保障 食品公司是航食板塊下18家公司之一，航食占70%的股份，可以為銷(xiāo)售公司擔保貸款，保證有足夠的資金使用、
3、經(jīng)營(yíng)范圍較廣 預包裝食品（不含熟食鹵味、含冷凍（冷藏）食品）、散裝食品（不含熟食鹵味、不含冷凍（冷藏）食品）、包裝材料、日用品、文化用品、裝飾品、工藝禮品、勞防用品、洗滌類(lèi)用品、食品加工機械設備（除特種設備）。有許多我們可以去開(kāi)發(fā)嘗試的。
4、機供品業(yè)務(wù) 目前大多機供品是通過(guò)銷(xiāo)售公司操作的，盡管有毛利率低、品種復雜、操作繁瑣等問(wèn)題，但這對銷(xiāo)售公司不能不說(shuō)是一塊額外的收入。
我們的劣勢：
1、機構框架未完全建立 成立二年多沒(méi)有完全建立機構框架，目前上設總經(jīng)理、副總經(jīng)理，下設的采購、倉儲、財務(wù)都與食品公司共享。
2、直營(yíng)連鎖店 06—08年開(kāi)發(fā)的直營(yíng)連鎖店未能很好發(fā)展，影響了整個(gè)公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)。
3、市場(chǎng)開(kāi)拓 由于未設立業(yè)務(wù)拓展部門(mén)及人員，沒(méi)有真正開(kāi)拓新的銷(xiāo)售渠道（包括網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、貿易）。
我們了解了銷(xiāo)售公司的現狀、存在的問(wèn)題、優(yōu)勢和劣勢后，就需要有一個(gè)分析結果
1、在現有條件下盡可能完善機構，需要業(yè)務(wù)拓展人員，設立業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)部門(mén)
2、充分利用現有經(jīng)營(yíng)范圍以及我們的優(yōu)勢，開(kāi)拓多種銷(xiāo)售渠道（包括網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售、貿易）
3、不斷開(kāi)發(fā)有生命力的產(chǎn)品，一個(gè)產(chǎn)品是有生命周期的，老產(chǎn)品要維護，新產(chǎn)品要有計劃的開(kāi)發(fā)，每年有1到2個(gè)，對公司來(lái)說(shuō)是可行的。我們不斷要有新品出現，才能保證公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，提高銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。
考慮到這樣，在未來(lái)的三年，如果公司不進(jìn)行變革，那么公司的領(lǐng)導者或者股東們會(huì )不會(huì )滿(mǎn)意？如果滿(mǎn)意的話(huà)，就保持公司現有狀態(tài)，不做變革；如果不滿(mǎn)意，那么就要考慮在目前分析結果的情況下，公司可以對內部做哪些變革，再分析一下公司可以對外部做哪些變革，將內部和外部變革所能導致的結果與不變革的結果進(jìn)行比較，尋找變化和差別，這些變化和差別是不是能使公司滿(mǎn)意。 最后再來(lái)決定是不是要變革，怎么變革，并確定變革的目標。當公司決定變革，而且考慮好怎樣變革后，就把這些變革的決定寫(xiě)成正式的文件。
二、第二階段就是要制定這個(gè)規劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來(lái)達到這個(gè)目標，這就是銷(xiāo)售計劃。
第一步是戰略環(huán)境的分析和預測
要分析一下銷(xiāo)售公司的'經(jīng)營(yíng)特征，簡(jiǎn)單的來(lái)說(shuō)就是要回答一
個(gè)問(wèn)題，即我們是誰(shuí)？銷(xiāo)售公司是食品公司投資的一人有限責任公司，是以銷(xiāo)售經(jīng)營(yíng)范圍許可的各種產(chǎn)品為特色的這樣一個(gè)公司，也就是以銷(xiāo)售產(chǎn)品為主要盈利手段的、今年以來(lái)，我國經(jīng)濟持續較快增長(cháng)，但國際經(jīng)濟環(huán)境的變化也帶來(lái)新的困難和挑戰，繼續保持當前的良好發(fā)展勢頭，關(guān)鍵在于做好擴大內需這篇大文章。
1、今年我國經(jīng)濟運行的主要特點(diǎn)
1） 國民經(jīng)濟持續較快增長(cháng)，與世界經(jīng)濟明顯回落形成鮮明對比。
2）國內需求對經(jīng)濟增長(cháng)的拉動(dòng)作用明顯增強，外需的作用明顯減弱。
3）在經(jīng)濟快速增長(cháng)的同時(shí)，價(jià)格漲幅較低，甚至仍然存在一定的通貨緊縮壓力。
4）全年經(jīng)濟運行呈現前高后低態(tài)勢，并在許多方面體現出來(lái)。
2、充分估計國際環(huán)境變化對我國經(jīng)濟的影響 3、繼續擴大內需大有可為經(jīng)濟增長(cháng)需要需求拉動(dòng)。需求包括國內需求和國外需求即出口需求。當前出口增幅下降甚至個(gè)別月份出現零增長(cháng)或負增長(cháng)是國際大環(huán)境使然，主觀(guān)上的努力很難扭轉這一趨勢。作出這種判斷，并不是“宿命論”，也不是主張消極等待，而是要充分估計出口形勢的嚴峻性，并在盡可能采取措施穩定出口的情況下，著(zhù)重在出口之外尋求對策和出路。
我國國內需求的增長(cháng)仍有很大的潛力，擴大內需在政策上大有可為。從消費需求看，目前城鎮住房、汽車(chē)、信息、教育、旅游等正在逐步成為新的消費熱點(diǎn)和經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，但遠未成熟、壯大。從人均擁有或人均支出的角度看，無(wú)論住房、汽車(chē)還是教育、旅游，消費水平都不能算高，都還有很大的潛力可挖。至于農民消費和農村市場(chǎng)，則受到近幾年農民收入增長(cháng)緩慢和消費環(huán)境不完善等因素的制約，有待于大力開(kāi)發(fā)和啟動(dòng)。
由此看來(lái)，未來(lái)三年，我們要在這種國內經(jīng)濟形勢下，尋找市場(chǎng)機會(huì )并識別出把握市場(chǎng)機會(huì )將遇到什么障礙，會(huì )有什么缺陷，這是對戰略環(huán)境進(jìn)行分析和預測的目的所在。
第二步是要制定量化的目標
這里所指的目標和前面提到的“確定戰略目標”中的“目標”有所不同，那個(gè)“目標”是我們要做變革，怎么樣做變革，以及我們想達到什么樣的結果，但是那些描述都是定性的，并不是一個(gè)量化的目標。我們所制定的銷(xiāo)售計劃，落腳點(diǎn)應該是可評估、可衡量、可操作的規劃，量化的目標是做到這一點(diǎn)的基礎。對于銷(xiāo)售公司來(lái)講，它的市場(chǎng)分額要達到多少，銷(xiāo)售額要達到多少，利潤又要達到多少，要達到這些目標的時(shí)間是怎么控制的，何時(shí)實(shí)現這些目標，這些都是對目標的量化。
第三步是要確定戰略執行過(guò)程中的重點(diǎn)
銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售計劃，它的重點(diǎn)是確定銷(xiāo)售公司的使命、劃分部門(mén)、確定關(guān)鍵部門(mén)的目標。對于主要戰略，它的重點(diǎn)是如何貫徹銷(xiāo)售公司使命、環(huán)境分析，以及實(shí)現目標需要的具體措施。次戰略則更加詳細，重點(diǎn)是如何貫徹目標并細化，對于目標的細化，包括發(fā)展目標、質(zhì)量目標、創(chuàng )新目標、市場(chǎng)目標、職工素質(zhì)目標、管理改進(jìn)目標、效益目標等等，以及具體措施；最后是戰術(shù)，它的重點(diǎn)是劃分階段并制定計劃，對每個(gè)階段可能遇到的風(fēng)險進(jìn)行分析，對每個(gè)階段可能的變數進(jìn)行分析，以及應對風(fēng)險和變數的措施。
第四步就是制定行動(dòng)計劃和劃分階段 第五步就是要制定實(shí)施戰略的措施
例如：要制定資金和其他資源的分配方案，規劃制定后要在資金上有所側重；要選擇執行過(guò)程的衡量、審查及控制方法。 最后一步就是把選中的方案形成文件提交給公司高層，進(jìn)行審查和批準。
年銷(xiāo)售計劃 篇2
臨近九/十月份是空調銷(xiāo)售旺季，基于八月的銷(xiāo)售預期未能達成(失敗)。銷(xiāo)售計劃得重新定制，八月份銷(xiāo)售計劃廢止。本著(zhù)認真落實(shí)到銷(xiāo)售上本次銷(xiāo)售計劃必須認真貫徹完成，以證明我們這個(gè)團隊的實(shí)力與精神。用實(shí)力說(shuō)話(huà)用業(yè)績(jì)說(shuō)話(huà)，是做業(yè)務(wù)對公司最完美的交代，嚴格自己對待每一單的客戶(hù)從接觸，洽談，跟單到簽合同。
希望每位同仁能夠認真完成這次任務(wù)。銷(xiāo)售業(yè)績(jì)需要上升，做銷(xiāo)售的人更需要的是成長(cháng)與學(xué)習這樣你才可以更上一個(gè)層次慢慢的會(huì )覺(jué)的自己所得到的東西是任何一切所滿(mǎn)足不了的，我喜歡從工作中得到快樂(lè )，努力了就有收獲。加油！加油！加油！······
總結八月份計劃對市場(chǎng)的了解，本次計劃在原本八月份銷(xiāo)售基礎上有所改動(dòng)，再加上從九月份開(kāi)始和龍發(fā)裝飾合作，工作就更需要做到。星期二至星期五小組成員負責跑裝飾公司，原則上星期六、日、繼續跑小區、希望各位同仁認真的了解一下自己所做的工作有什么優(yōu)勢(裝飾公司+小區)
計劃銷(xiāo)售35萬(wàn)、(12單)(最底不得少于30萬(wàn))具體執行操作說(shuō)明下例：
銷(xiāo)售計劃書(shū)以下內容：
�、儆媱澑乓�
1、全小組整月銷(xiāo)售工作任務(wù)
2、分配任務(wù)、能力
�、跔I(yíng)銷(xiāo)目標：
1、小區業(yè)主、裝修公司設計師、工程監理
2、主要以小區與裝飾公司
3、完成每月所下達的任務(wù)、銷(xiāo)售額
�、蹱I(yíng)銷(xiāo)方法：附見(jiàn)營(yíng)銷(xiāo)方法篇。
�、芑顒�(dòng)預算：每月預計在RMB3000元左右(入住小區物業(yè)費、宣傳單、廣告太陽(yáng)傘、工地現場(chǎng)、標貼、請吃飯)
�、轄I(yíng)銷(xiāo)監控：許飛(監控運營(yíng)成本業(yè)績(jì))劉良軍(個(gè)人團隊業(yè)績(jì)實(shí)施、執行)
成員銷(xiāo)售額月單率成單率
劉良軍15萬(wàn)550%
楊含10萬(wàn)440%
胡晶晶10萬(wàn)440%
陳振10萬(wàn)340%
以上均為最基本利率、沒(méi)有任何商量與調整必須完成
第一、基本目標(概括)
九/十月銷(xiāo)售目標如下：
第一、銷(xiāo)售額目標：
(一)部門(mén)全體(小組)：35萬(wàn)(月決算)
(二)每一員工/每月：10萬(wàn)以上(最底/不上線(xiàn))
(三)每天最少要獲取3-5條重要信息、不擇手段獲取(完成目標的基礎)每天所收集到的信息寫(xiě)明情況填寫(xiě)于工作日記報表。(重點(diǎn))
(四)信息成功率在保證30%以上、準信息在50%以上(基本每星期小組成交率在3單以上，才可確保月目標)視不同情況而定。(有設計師參與的情況下70%上)(重點(diǎn))
(五)從多方面獲取信息(設計師、裝修公司業(yè)務(wù)員、)打好基礎。滲透(重點(diǎn))
(六)售樓部、小區工作人員。
第二、裝飾公司銷(xiāo)售與建立關(guān)系執行方法
(一)前臺是必不可少的一關(guān)、也是進(jìn)裝飾公司的第一關(guān)、跟他打好關(guān)系以后方便自己出入搞不定前臺工作很難開(kāi)展更別說(shuō)要見(jiàn)設計師了、男同胞們發(fā)揮自己的魅力啊。
(二)跟設計師打交道可要圓滑一點(diǎn)、看什么樣人說(shuō)什么話(huà)、關(guān)系是一天一天建立與維護起來(lái)的、不要一見(jiàn)面什么底都讓人知道了、有些設計師是很鬼的切記、必須建立良好的關(guān)系設計師才會(huì )給你單子、自己必須對空調夠專(zhuān)業(yè)、有些設計師對空調也很了解、偶爾會(huì )問(wèn)你一些問(wèn)題如果你回答不上人家會(huì )怎么想？？放心把單子交給你做嗎？？
(三)市場(chǎng)部的人(業(yè)務(wù)人員)跟他們多溝通獲取至關(guān)重要的信息、信息交流。
第三獎勵/懲罰
(一)、公司待定
(二)、懲罰：1、未完成總成績(jì)的一半(15萬(wàn)以下)懲罰額每人200、加入每月考核、第二個(gè)月還未完成雙倍懲罰、第三月還未完成月薪減半、
(三)、團隊懲罰：1、發(fā)現上班時(shí)間上網(wǎng)每次50、2、抽查每人負責的小區未在每次50、3、手機關(guān)機每次50、(所罰款項納入團隊消費支出、不包括公司罰款)
第五、以上內容均為視同者簽名、如有異議可提出改進(jìn)(建設性建議)
年銷(xiāo)售計劃 篇3
隨著(zhù)山東區市場(chǎng)逐漸發(fā)展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存。xx年，銷(xiāo)售工作仍將是我們公司的工作重點(diǎn)，面對先期投入，正視現有市場(chǎng)，作為我山東區銷(xiāo)售經(jīng)理，我創(chuàng )業(yè)激情高漲，信心百倍，又深感責任重大。
著(zhù)眼公司當前，兼顧未來(lái)發(fā)展。20xx年，在總經(jīng)理的領(lǐng)導下，在銷(xiāo)售工作中我堅持做到：突出重點(diǎn)維護現有市場(chǎng)，把握時(shí)機開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，注重銷(xiāo)售細節，強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，穩固和提高市場(chǎng)占有率，積極爭取圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售任務(wù)。
一、銷(xiāo)量指標：
至20xx年12月31日，山東區銷(xiāo)售任務(wù)560萬(wàn)元，銷(xiāo)售目標700萬(wàn)元(20xx年度銷(xiāo)售計劃表附后);
二、計劃擬定：
1、年初擬定《年度銷(xiāo)售總體計劃》;
2、年終擬定《年度銷(xiāo)售總結》;
3、月初擬定《月銷(xiāo)售計劃表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)計劃表》;
4、月末擬定《月銷(xiāo)售統計表》和《月訪(fǎng)客戶(hù)統計表》;
三、客戶(hù)分類(lèi)：
根據20xx年度銷(xiāo)售額度，對市場(chǎng)進(jìn)行細分化，將現有客戶(hù)分為VIP用戶(hù)、一級用戶(hù)、二級用戶(hù)和其它用戶(hù)四大類(lèi)，并對各級用戶(hù)進(jìn)行全面分析。
四、實(shí)施措施：
1、技術(shù)交流：
(1)本年度針對VIP客戶(hù)的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì );
(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì )兩次，其中展會(huì )期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì );
2、客戶(hù)回訪(fǎng)：
目前在國內市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當的有三四種，技術(shù)方面不相上下，競爭愈來(lái)愈激烈，已構成市場(chǎng)威脅。為穩固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強與客戶(hù)的交流，協(xié)調與客戶(hù)、直接用戶(hù)之間的關(guān)系。
(1)為與客戶(hù)加強信息交流，增近感情，對VIP客戶(hù)每月拜訪(fǎng)一次;對一級客戶(hù)每?jì)稍掳菰L(fǎng)一次;對于二級客戶(hù)根據實(shí)際情況另行安排拜訪(fǎng)時(shí)間;
(2)適應把握形勢，銷(xiāo)售工作已不僅僅是銷(xiāo)貨到我們的客戶(hù)方即為結束，還要幫助客戶(hù)出貨，幫助客戶(hù)做直接用戶(hù)的工作，這項工作列入我05年工作重點(diǎn)。
3、網(wǎng)絡(luò )檢索：
充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò )資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現掌握銷(xiāo)售信息。
4、售后協(xié)調：
目前情況下，我公司仍然以貿易為主，“賣(mài)產(chǎn)品不如賣(mài)服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強責任感，不斷強化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。
用戶(hù)使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩固市場(chǎng)、長(cháng)遠合作的角度，我們務(wù)必強化為客戶(hù)負責的意識，把握每一次與用戶(hù)接觸的機會(huì )，提供熱情詳細周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。
本年度我將嚴格遵守公司各項規章制度，加強業(yè)務(wù)學(xué)習，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷(xiāo)售任務(wù)。挑戰已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏(yíng)得精彩！
年銷(xiāo)售計劃 篇4
一、繼續學(xué)習，鞏固自身
對于學(xué)習這個(gè)主題而言，我們是沒(méi)有任何形容詞可以概括它的。學(xué)習對于我們人類(lèi)來(lái)說(shuō)，就是一個(gè)永恒的主題，時(shí)代變更很快，如果我們不在前進(jìn)的路上學(xué)習的話(huà)，也許很快就會(huì )被這個(gè)時(shí)代所淘汰。從我們身邊的小事就可以看出來(lái)，老一代的人對智能手機非常不敏感，所以漸漸的，他們的觀(guān)念也會(huì )被這個(gè)時(shí)代所淘汰。而作為一名銷(xiāo)售人員，如果思想不前進(jìn)，那么也會(huì )被這個(gè)行業(yè)所淘汰。所以接下來(lái)一年保持一個(gè)清醒的頭腦，保持終身學(xué)習的心態(tài)，在工作上再創(chuàng )輝煌，也在這條路上留下更多成長(cháng)的痕跡，讓自己的人生也更加的豐滿(mǎn)多彩一些。
二、在崗位上生根發(fā)芽，做好本職工作
我們每個(gè)人在崗位上，都需要付出自己的真心。有時(shí)候我們的工作是有靈性的，它能判斷我們是否用心，也能看到我們的努力。所以作為一名助理，我更應該努力扎穩腳跟，在這個(gè)崗位上累積能量，為自己轉正做準備。這是我必須堅持的事情，跟著(zhù)師傅學(xué)習的這段時(shí)間，讓我明白了很多，她是一個(gè)非常上進(jìn)，非常喜歡學(xué)習的人。我跟著(zhù)她并不像師徒，而是像一起學(xué)習的朋友，我們彼此交流，彼此探討。真的很榮幸能夠認識她，我也非常尊重她。我會(huì )繼續向她學(xué)習，在這個(gè)崗位上創(chuàng )造出自己的色彩!
三、學(xué)會(huì )感恩，繼續成長(cháng)
無(wú)論是生活還是工作，我想我們都應該懷著(zhù)一顆感恩之心，面對家人，我們理當感恩。面對同事，我們也應該時(shí)常感恩，因為他們是我一路上的伴侶，也是我的家人。對待客戶(hù)，更應該保持一顆感恩之心，只有站在客戶(hù)的角度上思考，我們才可能做出一些突破，才有可能取得一些成績(jì)。所以，在工作上學(xué)會(huì )感恩是一件非常重要的事情，這能讓我們有所成長(cháng)，也能讓我們認識到一個(gè)更加不同的世界!未來(lái)一年的工作，也許會(huì )遇到很多波折，但是我也已經(jīng)決定好了，我會(huì )一路走下去，不會(huì )被擊敗，勇敢堅定的走下去!
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