商務(wù)談判
商務(wù)談判1
商務(wù)談判程序：談判中的"八怪"
1. "N"代表需求(need)
對于買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)說(shuō)，誰(shuí)的需求更強烈一些?如果買(mǎi)方的需要較多，賣(mài)方就擁有相對較強的談判力。賣(mài)方越希望賣(mài)出產(chǎn)品，買(mǎi)方就擁有較強的談判力。
2. "O"代表選擇(options)
如果談判不能最后達成協(xié)議，那么雙方會(huì )有什么選擇?如果你可選擇的機會(huì )越多，對方認為你的產(chǎn)品或服務(wù)是唯一的或者沒(méi)有太多選擇余地，你就擁有較強的談判資本。
3. "T"代表時(shí)間(time)
主要是指談判中可能出現的有時(shí)間限制的緊急事件，如果買(mǎi)方受時(shí)間的壓力，自然會(huì )增強賣(mài)方的的談判力。
4. "R"代表關(guān)系(relationships)
如果與顧客之間建立強有力的關(guān)系，在同潛在顧客談判時(shí)就會(huì )擁有關(guān)系力。但是，也許有的顧客覺(jué)得賣(mài)方只是為了推銷(xiāo)，因而不愿建立深入的關(guān)系。這樣在談判過(guò)程中將會(huì )比較吃力。
5. "I"代表投資(investment)
在談判過(guò)程中投入了多少時(shí)間和精力?為此投入越多、對達成協(xié)議承諾越多的一方往往擁有較少的談判力。
6. "C"代表可信性(credibility)
如果潛在顧客對產(chǎn)品的可信性也是談判力的一種，如果推銷(xiāo)人員知道你曾經(jīng)使用過(guò)某種產(chǎn)品，而他的產(chǎn)品具有價(jià)格和質(zhì)量等方面的優(yōu)勢時(shí)，無(wú)疑會(huì )增強賣(mài)方的可信性，但這一點(diǎn)并不能決定最后是否能成交。
7. "K"代表知識(knowledge)
知識就是力量。如果你充分了解顧客的問(wèn)題和需求，并預測到你的產(chǎn)品能如何滿(mǎn)足顧客的需求，你的知識無(wú)疑增強了對顧客的談判力。反之，如果顧客對產(chǎn)品擁有更多的知識和經(jīng)驗，顧客就有較強的談判力。
8. "S"代表的是技能(skills)
這可能是增強談判力最重要的內容了，不過(guò)，談判技巧是綜合的學(xué)問(wèn)，需要廣博的知識、雄辯的口才、靈敏的'思維……
總之，在商業(yè)談判中，應該善于利用"NO TRICKS"中的每種力，當然還要做到NO TRICKS。
商務(wù)談判程序：談判的步驟
1、申明價(jià)值。此階段為談判的初級階段，談判雙方彼此應充分溝通各自的利益需要，申明能夠滿(mǎn)足對方需要的方法與優(yōu)勢所在。此階段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向對方提出問(wèn)題，探詢(xún)對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據情況申明我方的利益所在。因為你越了解對方的真正實(shí)際需求，越能夠知道如何才能滿(mǎn)足對方的需求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿(mǎn)足你的需求。
2、創(chuàng )造價(jià)值。此階段為談判的中級階段，雙方彼此溝通，往往申明了各自的利益所在，了解了對方的實(shí)際需要。但是，以此達成的協(xié)議并不一定對雙方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地達到平衡。即使達到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案。因此，談判中雙方需要想方設法去尋求更佳的方案，為談判雙方找到最大的利益，這一步驟就是創(chuàng )造價(jià)值。創(chuàng )造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段。
3、克服障礙。此階段往往是談判的攻堅階段。談判的障礙一般來(lái)自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自身在決策程序上存在障礙。前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客觀(guān)原則來(lái)協(xié)調利益;后者就需要談判無(wú)障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方順利決策。
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20xx年4月23日至4月27日我班物流1033班與物流1031班進(jìn)行了一星期的商務(wù)談判實(shí)訓，對商務(wù)談判沒(méi)有任何接觸的我們，既興奮又激動(dòng)。
在老師的帶領(lǐng)之下，首先我們大致了解了一些商務(wù)談判的相關(guān)知識，隨后我們又進(jìn)行了一系列的模擬談判練習，在這些模擬談判練習之后，鍛煉了我們對知識掌握的靈活程度和實(shí)際運用能力，這是對我們的一個(gè)全方位的考驗。
經(jīng)過(guò)這次談判使我們對自身優(yōu)缺點(diǎn)有了更深的了解，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，讓我們今后中更注重語(yǔ)言表達能力、觀(guān)察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過(guò)程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如
1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
通過(guò)談判，讓我們了解了商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的'報價(jià)范圍、報價(jià)方式與談判中所應該注意的事項等。所謂的商務(wù)談判是指人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的商務(wù)關(guān)系，滿(mǎn)足各自的商務(wù)需求，通過(guò)協(xié)調對話(huà)以爭取達成某項商務(wù)交易的行為和過(guò)程。商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，又是綜合運用多學(xué)科知識于商務(wù)活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。
總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會(huì )最大限度的達到談判有利于自己的目標，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設定好談判的禁區、語(yǔ)言表述簡(jiǎn)練、控制談判局勢、利用讓步式進(jìn)攻、而更應該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽(tīng)。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏(yíng)。但是我們也要做到以下幾點(diǎn)：
1、在談判中要把人與問(wèn)題分開(kāi)。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問(wèn)題，處理好人的問(wèn)題，把人與問(wèn)題在一定程度上客觀(guān)的分開(kāi)，就有利于問(wèn)題的解決。
2、言而有信，將心比心。談判者要說(shuō)話(huà)算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，經(jīng)過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)訓，使我對談判的整個(gè)流程有了更進(jìn)一步的了解。
在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問(wèn)題不全面，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際；再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習。
商務(wù)談判3
一、談判主題
就鐵礦石問(wèn)題，我方與日本、澳大利亞和巴西方面公司四方商議定價(jià)。
二、談判背景
1、經(jīng)濟粗放式增長(cháng)使得我國日益成為世界最大的鐵礦石需求國之一。根據鋼鐵產(chǎn)量的相關(guān)資料，我們預計20xx年全球鐵礦石的需求量為16、3億噸，其中中國的需求量為8億噸，占全球的近一半。
2、本國鐵礦石儲量豐富但有近80%屬于貧礦，開(kāi)采難度大成本高。
3、受金融危機的影響，鐵礦石價(jià)格日益上漲。美國的次貸危機將引發(fā)全球經(jīng)濟衰退的概率越來(lái)越大，全球經(jīng)濟很可能面臨1929年大蕭條以來(lái)的最大危機。
4、供求關(guān)系的天平將向需求方傾斜。根據各大礦山的擴產(chǎn)計劃估算與各國鋼廠(chǎng)產(chǎn)能預算來(lái)看，供過(guò)于求的情況更加嚴重。
三、談判團隊人員組成（甲方：乙方：丙方：丁方：）
甲方：中國武鋼集團有限公司
主談：AAA，公司談判全權代表；
決策人：BBB，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：CCC，負責技術(shù)問(wèn)題；
乙方：日本新日鐵制鐵社所
主談：DDD，
公司談判全權代表；決策人：EEE，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：FFF，負責技術(shù)問(wèn)題；
丙方：澳洲必和必拓(BHP)集團有限公司
主談：GGG，
公司談判全權代表；決策人：HHH，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：III，負責技術(shù)問(wèn)題；
丁方：巴西礦業(yè)巨頭淡水河谷
主談：JJJ，
公司談判全權代表；決策人：KKK，負責重大問(wèn)題的決策；
技術(shù)顧問(wèn)：LLL，負責技術(shù)問(wèn)題；
四、四方利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：
a、要求對方盡早交貨。
b、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
c、確立長(cháng)期穩定交易價(jià)格。
我方優(yōu)勢：
1、我方占有世界礦石進(jìn)口市場(chǎng)近1/2的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。
2、國際鐵礦石供過(guò)于求。
我方劣勢：a、供貨方公司占有世界鐵礦石出口80%的市場(chǎng)。
b、在鐵礦石定價(jià)上，我方一直不掌握定價(jià)權。
c、我方礦石庫存不足，若不達成定價(jià)協(xié)議被動(dòng)提高成本，將可能造成更大損失
d、按照鐵礦石談判原則首先、只議價(jià)不議量；其次、被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果
日方利益：
a、繼續維持鐵礦石定價(jià)權。與供貨方建立長(cháng)期持續穩定關(guān)系。
日方優(yōu)勢：
b、日方參與世界各礦業(yè)公司部分股權。
c、日方一直在礦石供需價(jià)格上具有定價(jià)權。
日方劣勢：
a、對于我方來(lái)說(shuō)，無(wú)明顯劣勢。
供方利益：
a、盡量提高鐵礦石價(jià)格。
b、奪得鐵礦石長(cháng)期定價(jià)權。
c、拖延談判進(jìn)度、避免簽訂長(cháng)期價(jià)格供應合同。
供方優(yōu)勢：a、寡頭壟斷世界出口市場(chǎng)。
b、世界需求日益增長(cháng)，供給略顯有限。
供方劣勢：a、國內需求相對暗淡、礦石庫存量增加，若不與聯(lián)合需求方達成合
作協(xié)議將會(huì )對其造成巨大損失。
五、談判目標
1、戰略目標：
�、僭谝蠊┓皆谝欢ǔ潭壬辖o以中方非經(jīng)濟事項補償
�、诒M可能的以鐵礦石最低漲幅價(jià)格為定案，簽立長(cháng)期供需合同。
原因分析：國內需求旺盛，國家經(jīng)濟建設急需鋼鐵實(shí)體經(jīng)濟的支持。
2、底線(xiàn)：
�、僦辽俸炗�2個(gè)會(huì )計周期以上的交易合同。
�、诤贤马椫需F礦石價(jià)格總體增幅不超過(guò)10%。
�、酃┓綉诤贤灹⒑罅⒓窗l(fā)貨，緩解我方鋼鐵供貨壓力。
六、程序及具體策略
1、開(kāi)局方案：
首先、把握主動(dòng)，營(yíng)造積極進(jìn)取的'氣氛。儀表整潔、自信端坐，表現出追求效率和成功的決心。以此博得南美洲巴西方男子氣概的同時(shí)得到大洋澳洲方第一印象的肯定。
其次、抓住巴西方教育水平低下，談判人才不足的缺點(diǎn)，聯(lián)合日本方向巴西方發(fā)起凌厲進(jìn)攻，迅速確立合同事項。然后利用合同條款反壓澳方（鐵礦石談判的被動(dòng)接受原則，即任何一家礦山與鋼廠(chǎng)達成礦價(jià)協(xié)議，則其他各家談判均接受此結果）。（澳洲人精于談判，多以最低報價(jià)成交，很難取得價(jià)格突破口）
對方提出礦石報價(jià)高于我方談判目標時(shí)應對方案：
1）以靜制動(dòng)的策略：我方表現出謙遜一面、將話(huà)語(yǔ)權暫交與日本方。迅速摸清日方底牌及其讓利尺度，同時(shí)趁機思考尋求駁回高報價(jià)的緣由。
2、磋商階段：
1）傾聽(tīng)策略：及時(shí)了解供方要求、博得對方信任。
2）試探策略：審時(shí)度勢，提出我方要求，尋得四方利益共同點(diǎn)，探出對方的利益尺度。
3）還價(jià)策略：對缺少依據的報價(jià)，堅持深入分析，爭取發(fā)現報價(jià)中的缺陷。4）讓步策略：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步。四方同時(shí)就事項作出讓步，給人以合情合理之感。
5）突出優(yōu)勢：以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利
益，同時(shí)暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失；
6）打破僵局：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方
行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、僵持階段：
1）注意隱藏己方的弱點(diǎn)
2）轉移話(huà)題，如：輕松幽默的笑話(huà)
3）休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整
商務(wù)談判4
方法一：鼓舞法
其實(shí)，一些美容師口才較差的原因在于過(guò)分緊張，由于心情緊張導致壓力過(guò)大，所以說(shuō)話(huà)容易有誤。這個(gè)時(shí)候，美容師可以嘗試用鼓舞士氣的方法，用高昂的情緒沖淡自己的緊張感。
方法二：閱讀法
有不少美容師反映，平時(shí)自己跟朋友相處時(shí)，有不少話(huà)題可以分享，但是一碰到顧客就不知道說(shuō)什么。其實(shí)，顧客也是美容師的“朋友”，想要打開(kāi)話(huà)匣子，美容師平時(shí)應博覽群書(shū)，增強自己的知識見(jiàn)聞。在閱讀時(shí)可以默念一些精華的句子并記在心里，需要用的時(shí)候自然而然就新手拈來(lái)了。
方法三：復述法
所謂復述法，就是把別人的話(huà)重復地敘述一遍。這種訓練方法不只是簡(jiǎn)單的背誦，更可以鍛煉美容師的.記憶力、反應力和語(yǔ)言的連貫性。如果能面對眾人復述還可以鍛煉美容師的膽量，克服緊張心理。
方法四：攝像法
好的口才不僅指說(shuō)話(huà)的能力強，表情、手勢也同樣重要。復述法能讓美容師在語(yǔ)言能力上得到提高，但表情、手勢仍需要加強，這個(gè)時(shí)候就可以采用自我攝像法。通過(guò)攝像，美容師可以很清楚的知道哪個(gè)手勢沒(méi)到位，哪兒表情不自然，聲音如何，或者是其他的缺點(diǎn)。
方法五：模仿法
電視上講解，主持，進(jìn)行口才辯論一類(lèi)的人都被認為是比較會(huì )說(shuō)話(huà)的人，美容師可以對這些人進(jìn)行模仿，注意他們的聲音、語(yǔ)調、神態(tài)、動(dòng)作、手勢，邊聽(tīng)邊模仿，邊看邊模仿，分析他們說(shuō)話(huà)的技巧。這種方法簡(jiǎn)單易學(xué)、娛樂(lè )性強、見(jiàn)效快。
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美國人比較關(guān)心短期收益。除了能夠在與對方建立良好關(guān)系之前就達成交易之外，他們還希望能夠盡快得到交易完成所帶來(lái)的成果。當對手制定一項十年計劃時(shí)，他們卻只關(guān)心季度收益。許多曾經(jīng)聘請我對他們的員工進(jìn)行培訓的公司的CEO，尤其是在那些流動(dòng)性比較大的高科技行業(yè)里，每天都會(huì )花很長(cháng)時(shí)間來(lái)?yè)娜A爾街會(huì )對他們的.某一個(gè)決定作出怎樣的反應。對于非美國人來(lái)說(shuō)，這種只關(guān)心短期收益和今日股票價(jià)格的做法顯然是一種典型的"快錢(qián)心態(tài)"。當他們希望能夠和美國人建立一種長(cháng)期的關(guān)系，而他們卻似乎只關(guān)心短期利潤時(shí)，對方顯然會(huì )感覺(jué)自己。受到了冒犯。
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背景調查是進(jìn)行商務(wù)談判準備工作第一步曲，市場(chǎng)環(huán)境、宗教信仰、法律制度、商業(yè)習慣、社會(huì )風(fēng)俗……商務(wù)談判是在特定的法律制度和政治、經(jīng)濟、文化影響下的社會(huì )環(huán)境中進(jìn)行的。這些環(huán)境是影響談判的重要因素，會(huì )直接或間接地影響談判的進(jìn)行。它們是談判思想不可缺少的成分，是組成談判的術(shù)可忽視的構件c談判的環(huán)境因素包括談判對方國家或地區的所有客觀(guān)因素，加它的政治法律、社會(huì )文化、經(jīng)濟建設、自然資源、基礎設施、氣候條件與地理位置等等。
政治與經(jīng)濟緊密相連，對經(jīng)濟具有很強的約束力。政治狀況對商務(wù)談判，特別是國際商務(wù)談判具有重要的影響。在進(jìn)行商務(wù)談判前，談判人員必須對談判對方的政治環(huán)境進(jìn)行調查。政局的穩定性談判對方政局穩定，市場(chǎng)有序，經(jīng)濟就會(huì )快速發(fā)展，就會(huì )吸引眾多的國外投資者前往投資；相反，政局發(fā)生騷亂，市場(chǎng)混亂，會(huì )使正在進(jìn)行的項目被迫中止，或者己達成的協(xié)議變成廢紙，不能履行合同。造成重大損失。政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的政治關(guān)系一般說(shuō)來(lái)，政府與買(mǎi)賣(mài)雙方之間的關(guān)系良好，談判中受到的限制就少，談判就比較順利，成交的.可能性就大；關(guān)系緊張，談判中的隨礙就多，談判達成協(xié)議的難度就大。
所謂知己知彼，百戰不殆。全球經(jīng)濟的快速發(fā)展拉動(dòng)著(zhù)每一項經(jīng)濟交易，能否以最理想的價(jià)格成交？是否是最想得到的產(chǎn)品或技術(shù)？而且技術(shù)是不是最新的？通過(guò)調查確定談判價(jià)格、談判風(fēng)格、談判中應要避免的問(wèn)題等等。
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要在商務(wù)談判中贏(yíng)得優(yōu)勢，不僅要依賴(lài)于己方的經(jīng)濟、技術(shù)實(shí)力和談判技巧，而且還需要談判者具有文明的禮儀與修養。
今天，就讓小編來(lái)和大家談一下商務(wù)談判服飾禮儀那些事。
在商務(wù)談判中，服飾的顏色、樣式及搭配等的適當與否，對談判人員的精神面貌、給對方留下的印象和感覺(jué)、對方的認可和評價(jià)都會(huì )產(chǎn)生一定的影響。在商務(wù)談判中，服飾的選擇原則就是要得體。
女
性談判者的著(zhù)裝應該充分體現女性的自信、自尊和自主。一般而言，女性談判者著(zhù)裝以西裝套裙為佳，尤其在正式、隆重的場(chǎng)合；而一般的場(chǎng)合以襯衫配裙子或連衣裙也可以。
女性衣著(zhù)要注意以下幾點(diǎn)：
1、穿著(zhù)到位，穿著(zhù)整齊。
2、緊扣衣扣，上衣衣扣必須全部系上。
3、穿套裝的時(shí)候，既不可以不化妝，也不可以化濃妝。
4、穿著(zhù)好內衣，大小適當，既不可以過(guò)于寬大晃悠，也不可以過(guò)于窄小。
5、襯衫下擺應掖入襯裙或套裙的群腰之間，切不可掖入襯裙群腰之內。
男
男性一般以穿著(zhù)西裝為主流。一般選擇藏青色、深灰色、棕色這些莊重、正統的西裝。
男性衣著(zhù)要注意以下幾點(diǎn)：
1、在正式穿西裝之前，要把西裝上衣左邊袖子的袖口處的商標拆除。
2、在正式穿著(zhù)西裝之前要進(jìn)行認真的熨燙。
3、穿西裝應系領(lǐng)帶。如果使用領(lǐng)帶夾，穿上正裝時(shí)應看不到領(lǐng)帶夾。
4、選擇合適的.鞋子。與西裝配套的鞋一般只能是皮鞋，最適于同西裝配套的皮鞋是黑色的系帶皮鞋。
5、選擇合適的襪子，不能穿白色的襪子。
6、襯衫的顏色應為單一色彩，且無(wú)任何圖案。
7、在就坐前，一般將西服上衣紐扣解開(kāi)，以避免西裝走樣。
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摘 要 商務(wù)談判活動(dòng)是在經(jīng)濟活動(dòng)中，談判雙方通過(guò)協(xié)商來(lái)確定交換有關(guān)的各種條件的一項必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達成協(xié)議，是雙方洽談的一項重要環(huán)節。商務(wù)談判是人膠相互調整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過(guò)程。如果談判技巧掌握不合適，不但會(huì )使雙方發(fā)生沖突導致貿易的破裂，更會(huì )造成經(jīng)濟上的損失。在商務(wù)談判中，應善于收集與談判內容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認真分析思考，抓住問(wèn)題的本質(zhì)，然后將自己所要表達的內容，運用恰當的方式與策略將其準確、簡(jiǎn)練的表達出來(lái)。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開(kāi)局策略，報價(jià)策略，拒絕策略等
關(guān)鍵詞：準備； 談判技巧； 策略；利益
引 言 隨著(zhù)我國對外開(kāi)放力度的不斷加大和深入，以及加入WTO后，貿易爭端日益激增，商務(wù)談判活動(dòng)的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰的每一個(gè)角落，通過(guò)談判手段解決雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現“雙贏(yíng)”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運用一些商務(wù)談判技巧來(lái)說(shuō)服談判對手。
一、 商務(wù)談判前的準備
所謂“知己知彼，百戰不殆”。在商務(wù)談判活動(dòng)中，對有關(guān)的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握能力，談判的可能性就越大。
（一）情報的收集
所謂情報按照情報的功能分類(lèi)包括三大類(lèi)：公開(kāi)情報、非公開(kāi)情報、機密情報。按照情報的內容來(lái)分類(lèi)包括四部分：與談判有關(guān)的情況、有關(guān)談判對象的情況、競爭者的情況、已方的情況。談判者都是可以從以下幾個(gè)渠道獲取有效的情報：政府事業(yè)機構；通過(guò)研究專(zhuān)利來(lái)尋找情報；行業(yè)咨詢(xún)公司或相關(guān)機構；通過(guò)大型的展覽活動(dòng)來(lái)收集情報；通過(guò)參觀(guān)學(xué)習獲取情報；詢(xún)問(wèn)關(guān)鍵客戶(hù)；追蹤談判對象的領(lǐng)導言行等。
（二）談判計劃書(shū)的擬定
談判計劃是商務(wù)談判人員在談判前預先對談判目標具體內容和步驟所作的安排，是談判者行為的指針和方向。談判計劃書(shū)的主要內容有：確定談判目標；時(shí)間的安排；談判地點(diǎn)的安排等。
1、談判目標的確定
談判目標的判目標是指談判要達到的具體目標，它指明談判方向和要達到的目的。企業(yè)對本次談判目標是保證談判成功的基礎。
在確定談判目標的時(shí)候，一定要充分分清自己想要的和需要的內容，并把它羅列出來(lái)。談判中有許多常見(jiàn)的問(wèn)題都會(huì )出現，包括價(jià)格、數量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標，考慮對方可能關(guān)心的，按優(yōu)先級分出來(lái)，再列出一個(gè)競爭對手目標，考慮對方可能關(guān)心的內容。
2、時(shí)間的安排
“時(shí)間就是金錢(qián),效益就是生命”,可見(jiàn)時(shí)間的安排是非常重要的環(huán)節,如果時(shí)間安排得很倉促,準備不充分,匆忙上陣,心浮氣躁,很難沉靜地在談判中實(shí)施各種策略;如果時(shí)間安排得很拖延，不僅會(huì )耗費大量的時(shí)間和精力，而是隨著(zhù)時(shí)間的推遲，各種環(huán)境因素都會(huì )發(fā)生變化還可能會(huì )錯過(guò)一些重要的機遇。
3、談判地點(diǎn)的選擇
談判地點(diǎn)的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問(wèn)題，有利的談判場(chǎng)所能增加自己的談判力量。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買(mǎi)到澳大利亞的煤和鐵，按理來(lái)說(shuō)，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據主動(dòng)地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著(zhù)的變化。
日本方面這一成功的談判恰恰說(shuō)明了主場(chǎng)談判具有不少優(yōu)勢。在自己熟悉的地方與對方談判，各方面都會(huì )感到比較習慣，在生活起居、飲食、睡眠止都不會(huì )受到影響，由于他們處于東道主的身份，處理各種談判事務(wù)都比較主動(dòng)，談判底氣比較足。
二、商務(wù)談判的技巧
商務(wù)談判是協(xié)調經(jīng)濟貿易關(guān)系的行為過(guò)程，其內驅力是各自的經(jīng)濟需求。成功的商務(wù)談判總是尋求達到需求結合點(diǎn)的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是研究虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討根據現代談判理論和原則，為實(shí)現談判目標，在談判過(guò)得程中熟練運用談判知識和技能，是綜合運用知識經(jīng)驗的'藝術(shù)。要提高談判技巧，掌握現代談判理論和相關(guān)知識是基礎，總結他人和自己在商務(wù)談判中的經(jīng)驗教訓很
有必要。將理論知識和經(jīng)驗運用到現實(shí)中去鍛煉，培養在不同環(huán)境中，迅速、準確、自如地應用能力，是核心，是關(guān)鍵。
（一）談的技巧
談判當然離不開(kāi)“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過(guò)程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應用能力的體現。任何談判者都不會(huì )同情一位“口才不好的對手”，談是現代商務(wù)談判成功的最有效武器。雖然“談”在商務(wù)談判中占有重要的地位，但是語(yǔ)氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得成功。
（二）聽(tīng)的技巧
在談判中我們往往容易陷入一個(gè)誤區，那就是一種主動(dòng)進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說(shuō)，總想把對方的話(huà)壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據談判主動(dòng)，其實(shí)不然，在這種競爭性環(huán)境中，你說(shuō)的話(huà)越多，對方會(huì )越排斥，能入耳的很少，能入心的更少，而且，你的話(huà)多了就擠占了總的談話(huà)時(shí)間，對方也有一肚子話(huà)想說(shuō)，被壓抑下的結果則是很難妥協(xié)或達成協(xié)議。反之，讓對方把想說(shuō)的都說(shuō)出來(lái)，當其把壓抑心底的話(huà)都說(shuō)出來(lái)后，就會(huì )像一個(gè)泄了氣的皮球一樣，銳氣會(huì )減退，接下來(lái)你在反擊，對手已經(jīng)沒(méi)有后招了。更為關(guān)鍵的是，善于傾聽(tīng)可以從對方的話(huà)語(yǔ)話(huà)語(yǔ)中發(fā)現對方的真正意圖，甚至是破綻。
（三） 鼓勵類(lèi)技巧
這是鼓勵對方講下去，表示很欣賞他講話(huà)的一類(lèi)技巧，如在聽(tīng)的過(guò)程中，運用插入“請繼續吧”,“后來(lái)怎么樣呢”，“我當時(shí)也有同感”，而且一定要注視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會(huì )使人感覺(jué)不受尊重國。面部表情也應隨著(zhù)對方的談話(huà)內容而有相應的自然變化。
（四）引導類(lèi)技巧
引導類(lèi)技巧就是在聽(tīng)的過(guò)程中適當提出一些恰當的問(wèn)題，誘使對方說(shuō)出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢�？”，“關(guān)于、、、、、、方面您的看法是什么？”，“假如我們、、、、、、您們會(huì )怎么樣呢？等等，配合對方語(yǔ)氣，提出自己的意見(jiàn)。
三、 商務(wù)談判策略的把握
（一） 開(kāi)局策略
談判開(kāi)局階段，首先應該創(chuàng )造和諧的氣氛。人們通常將談判的開(kāi)局階段稱(chēng)為“破冰期”階段，它與談判的準備階段不同之處在于這個(gè)階段談判雙方開(kāi)始接觸是
談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)的短暫過(guò)渡階段。談判雙方在這段時(shí)間內相互熟悉，為下一步的正式會(huì )談做準備。
在談判開(kāi)始，雙方無(wú)論是否有成見(jiàn)，一旦坐到談判桌前，就應心平氣和，坦誠相待，不要在一開(kāi)始就涉及有分歧的議題或不可不講效果地提出要求。
(二） 議程安排策略
1、先易后難、先難后易策略
2、綜合式：橫向議題策略
3、單項式：縱向議題策略
4、要點(diǎn)：時(shí)間、主題、議題和議程
5、目標：不遺漏、已方有利對方損害小
（三）人員角色策略
1、紅白臉策略 在商務(wù)談判過(guò)程中，兩個(gè)人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節奏的一種策略。
2、角色安排應符合習慣、職位
（四）定調關(guān)系策略
1、積極姿態(tài)策略：一致式開(kāi)局策略 一致式開(kāi)局策略的目的在于創(chuàng )造取得談判成功的條件 “美麗的亞美利加”樂(lè )曲、是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現談判的目標而進(jìn)行的一致式談判策略的運用。
2、消極姿態(tài)策略：保留式開(kāi)局策略 保留式開(kāi)局策略是指在談判開(kāi)始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問(wèn)題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。
3、 攻式情景策略：進(jìn)攻式開(kāi)局策略 進(jìn)攻式開(kāi)局策略指通過(guò)語(yǔ)言或行為來(lái)表達己方強硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開(kāi)局策略一定要謹慎，在談判開(kāi)局就顯示自己實(shí)力，開(kāi)局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。
4、 防御式情景策略：慎重式開(kāi)局策略 慎重式開(kāi)局是以嚴謹、凝重語(yǔ)言進(jìn)行陳述，表達出對談判的高度重視和鮮明的態(tài)度，目的在于使對方放棄某些不適當的意
商務(wù)談判9
一、實(shí)訓目的
商務(wù)交流與談判水平的高低是衡量營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的一個(gè)重要標準。此次實(shí)訓的目的是讓營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生結合具體的案例有針對性的運用專(zhuān)業(yè)的談判技巧和策略分析問(wèn)題、解決問(wèn)題，做到理論與實(shí)踐相結合，理論指導實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論，從而使我們營(yíng)銷(xiāo)學(xué)生的素質(zhì)得到一個(gè)更高水平的提高。
二、實(shí)訓時(shí)間
20xx年6月27日-20xx年6月30日
三、實(shí)訓地點(diǎn)
唐山學(xué)院A座103、A座大廳、A座704
四、實(shí)訓內容
這周的實(shí)訓內容是商務(wù)談判的模擬談判實(shí)訓，周一上午八點(diǎn)半，我們全體同學(xué)在A(yíng)103集合，老師給我們做了具體的實(shí)訓指導，詳細講解了此次實(shí)訓的內容，主要有實(shí)訓項目名稱(chēng)為商務(wù)談判實(shí)訓，實(shí)訓要點(diǎn)包括談判前期的規劃、談判的準備、資料的搜集分析、談判各階段策略的運用以及合同的訂立等內容。老師還向我們做了實(shí)訓動(dòng)員，老師還要求我們以4-5人一組，組建虛擬公司構成談判的一方，由每個(gè)小組的組長(cháng)負責協(xié)調，然后自由與另一個(gè)小組結組，共同完成實(shí)訓任務(wù)�？梢赃x擇現場(chǎng)談判或拍成視頻展示的方式，在老師做完實(shí)訓指導后，我們兩個(gè)小組便開(kāi)會(huì )討論決定采用現場(chǎng)談判的方式。接下來(lái)，我們在仔細閱讀了可供選擇的案例之后，最終決定使用案例3“保健品項目合資合作”，進(jìn)行談判。
下午，我們每個(gè)人都對案例中不明白的地方進(jìn)行了查詢(xún)，同時(shí)自己在書(shū)中查詢(xún)了談判所需要的策略，并且準備了賣(mài)方所需要的背景資料。晚上我們小組開(kāi)會(huì )，小組內部針對案例中不明白的地方進(jìn)行了討論，經(jīng)討論明白了談判具體事項的談判內容，并初步確定了談判方案。
第二天上午，我們開(kāi)始撰寫(xiě)具體的談判方案，包括：確定談判目標，明確談判策略（開(kāi)局策略、報價(jià)策略、討價(jià)還價(jià)策略、讓步、僵局處理、簽約），確定談判時(shí)間，預計可能發(fā)生的問(wèn)題。下午，我們兩個(gè)小組一起開(kāi)會(huì )，將兩個(gè)小組各自商議好的談判策略進(jìn)行溝通。我們進(jìn)行了初次的模擬，確定了大致的談判流程。
周三上午，我們進(jìn)行了正式的模擬談判展示，在正式模擬談判之前，我們早早的便到教室進(jìn)行了最后一次彩排，又一次針對我們的談判中的細節問(wèn)題進(jìn)行了調整，并且針對入場(chǎng)順序、座次、語(yǔ)速、時(shí)間控制進(jìn)行了最后的敲定。
通過(guò)抽簽，決定我們小組的展示是第三組。我們小組做完展示之后，仔細觀(guān)看了其他小組的展示，在與其他小組的比較中，我們發(fā)現了許多不足。
周四是我們實(shí)訓的最后一天，這一天我們觀(guān)看了其他三組的以視頻形式展示的談判過(guò)程，然后指導老師對整個(gè)實(shí)訓做最后的總結，指出整個(gè)實(shí)訓過(guò)程的優(yōu)點(diǎn)和不足。
最后，各小組總結各自的經(jīng)驗教訓，撰寫(xiě)日志、報告，并將實(shí)訓搜集的資料和合同、方案、談判通則進(jìn)行整理。
五、實(shí)訓收獲和體會(huì )
所謂商務(wù)談判，是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事談判的個(gè)人或小組，為了滿(mǎn)足各自經(jīng)濟利益的需要，對涉及各方面切身利益的分歧交換意見(jiàn)和進(jìn)行磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經(jīng)濟交往活動(dòng)。商務(wù)談判分為一人談判和小組談判兩種，這次我們實(shí)訓是采取第二種小組談判的形式。談判過(guò)程分為開(kāi)局、磋商、協(xié)議、簽約階段。我們這次的實(shí)訓就是要將所學(xué)的理論知識與實(shí)踐進(jìn)行結合，理論指導實(shí)踐，使得這些知識在我們的談判中得以融會(huì )貫通。
談判中涉及了很多知識，有些是我們在課本學(xué)習到的，而有些是我們需要在真正的談判中才能感受到的。例如談判具體需要賣(mài)方準備什么東西，如何才能促成談判順利達成。通過(guò)這次的實(shí)訓我們學(xué)到了很多知識，又一次得到了鍛煉。
全面的收集信息對于一次商務(wù)談判來(lái)說(shuō)是很重要的，很多時(shí)候談判的優(yōu)勢和劣勢是直接由信息量的多少決定的，在談判之前需要大量收集買(mǎi)賣(mài)各方信息，包括我方的公司發(fā)展情況、財務(wù)情況、談判人員情況，對方公司的發(fā)展情況、盈利能力等。
商務(wù)談判氣氛的好壞直接關(guān)系到整場(chǎng)談判的順逆成敗，會(huì )對談判的進(jìn)程和結果產(chǎn)生重要影響，因此談判中氣氛的營(yíng)造十分重要，這次的談判中，我們在對方小組入座之后送上了我們早已準備的茶水，這些茶水不僅體現了我們對于這次談判的態(tài)度，讓對方知道了我方對這次談判的重視程度，營(yíng)造了一種坦誠友好、熱情愉快的談判氛圍，同時(shí)也通過(guò)這些優(yōu)質(zhì)的茶葉讓對方了解到了我們公司茶葉的上好品質(zhì)。
談判雙方做好了各種預備工作之后，自然就要開(kāi)始面對面的交鋒了。談判過(guò)程有長(cháng)有短，在每一個(gè)不同的過(guò)程中，談判雙方都需要提出各自的交易條件，都會(huì )就各自的目標、彼此間的分歧磋商，直至消除分歧，達成一致。價(jià)格固然不是談判的全部，但毫無(wú)疑問(wèn)，有關(guān)價(jià)格的討論依然是談判的主要組成部分，在任何一次商務(wù)談判中價(jià)格的協(xié)商通常會(huì )占據70%以上的時(shí)間，很多沒(méi)有結局的談判也是由于雙方價(jià)格上的分歧而終極導致不歡而散。作為賣(mài)方�？匆暂^高的價(jià)格成交，而作為買(mǎi)方則期盼以較低的價(jià)格合作，這是一個(gè)普遍規律，它存在于任何領(lǐng)域的談判中。固然聽(tīng)起來(lái)很輕易，但在實(shí)際的談判中做到雙方都滿(mǎn)足，終極達到雙贏(yíng)的局面卻是一件不簡(jiǎn)單的事情，這需要談判技巧和膽略，尤其在第一次報價(jià)時(shí)非常關(guān)鍵。
報價(jià)時(shí)，不僅要以我方可能獲得的利益為出發(fā)點(diǎn)，更必須考慮對方可能的反應和能否被對方接受。因此，報價(jià)的`一般原則應當是：通過(guò)反復分析與權衡，力求把握己方可能獲得的利益與被對方接受的概率之間的最佳結合點(diǎn)。這次實(shí)訓我們采取了基準定價(jià)策略，直接報出了我方的最低限價(jià)，對方提出可以投資100萬(wàn)元，正好是我方的最佳談判目標，因此我們沒(méi)有就投資數額進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，沒(méi)能夠真正感受到討價(jià)還價(jià)的利害關(guān)系。
談判中會(huì )遇到各種各樣的問(wèn)題，有些是我們可以提前預料到并加以準備的，而有些問(wèn)題則不可預料。這些問(wèn)題的出現導致談判會(huì )出現很多變數，甚至是影響談判的順利進(jìn)行，我們需要做出讓步，有時(shí)可能還會(huì )出現僵局。這些問(wèn)題就需要談判者隨機應變，而這些因素，導致談判更像是一門(mén)藝術(shù)，而不是一種一沉不變，按部就班的流程。在談判中我們采取了一步讓步到位的策略，我們并沒(méi)有對投資數額進(jìn)行商討，而是針對控股問(wèn)題、利潤分配、保險問(wèn)題進(jìn)行了一一的協(xié)商。我們的僵局處理策略就是暫時(shí)休會(huì )，買(mǎi)賣(mài)各方私下協(xié)商各自的談判條件并進(jìn)行修改，以期望更好的達成協(xié)議�？傊虅�(wù)談判的目標是使合作雙方達成一致的協(xié)議，使雙方都感到自己有所得，有利可圖，而不只是一方獲利，這將是談判成功的基礎。談判既是競爭，也是合作。
這次實(shí)訓讓我們感受很深，大家都非常重視并作了充分的準備。通過(guò)觀(guān)看其他小組的談判過(guò)程，發(fā)現在此次談判中，我們小組有做的好的地方，也有做的不好的地方。
首先，我們針對談判策略仔細研究之后，決定應用上各種談判策略，但是，我們并沒(méi)有針對案例中的每一個(gè)需要談判的細節來(lái)進(jìn)行談判，而是認為模擬的談判中只要學(xué)會(huì )使用談判方案，而且希望能夠在有限的時(shí)間里將我們的談判策略展示好便可以，并沒(méi)有針對所有內容進(jìn)行談判；其次，我們也有做的好的地方，我們小組注意到了談判中的許多細節，比如為談判對方準備了我們的茶葉，談判對方統一了服裝，最后當場(chǎng)進(jìn)行了合同的簽訂。
在跟其他的小組的談判過(guò)程進(jìn)行比較，我們的不足之處是談判的過(guò)程不夠充分詳細，時(shí)間過(guò)于倉促，問(wèn)題討論不夠深入。在聽(tīng)了老師的點(diǎn)評之后我們更是注意到了一些十分重要但是卻從沒(méi)有注意到的細節問(wèn)題。在正式模擬談判開(kāi)始前我們又臨時(shí)增加了一個(gè)遞送名片的過(guò)程，但我們并沒(méi)有充分考慮到接送名片的禮節，導致最后我方秘書(shū)站著(zhù)遞送名片，對方成員卻坐著(zhù)單手接名片的細節失誤�？磥�(lái)我們所要學(xué)習和改進(jìn)的地方還有很多，比如很多組都統一了正式的服裝，會(huì )場(chǎng)布置的也很正規，鋪上了紅色的臺布，他們都進(jìn)行了充分的討價(jià)還價(jià)，對談判中的各種那個(gè)問(wèn)題都進(jìn)行了很專(zhuān)業(yè)的協(xié)商。
這次實(shí)訓使我們得到了一次臨場(chǎng)鍛煉的機會(huì )，認識到我們每個(gè)角色之間的配合的重要性，找到了所充當角色的比較真實(shí)的感覺(jué)，提高了我們的應變能力，心理素質(zhì)，并是我們增強了責任感和團隊精神。在進(jìn)行了這次商務(wù)談判實(shí)訓之后，我們對商務(wù)談判有了一個(gè)更深的了解。事情的結果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。也許我們這次模擬談判的結果并不理想，但經(jīng)過(guò)了這次模擬談判實(shí)訓，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，這為我們的未來(lái)發(fā)展奠定了一個(gè)基礎，而這些經(jīng)驗也一定會(huì )在我們日后的工作生活中發(fā)揮更大的作用。
商務(wù)談判10
【課程收益】
參加了本課程，您將掌握談判的10大實(shí)用工具
1、制定談判計劃和工作鏈
2、各自議價(jià)模型
3、價(jià)格談判的步驟
4、價(jià)格與成本分析的方法
5、買(mǎi)賣(mài)雙方的開(kāi)價(jià)原理
6、“需求-BATNA”評估模型
7、用“分解法”測算對方底價(jià)
8、“相機合同”及“認知對比原理”
9、“決策樹(shù)”和“沉錨效應”
10、“釜底抽薪”戰術(shù)與“紅鯡魚(yú)策略”
【課程大綱】
第一講：談判的原則及行動(dòng)綱領(lǐng)
一、談判的三大基本原則
二、談判的兩種類(lèi)型及戰略
三、談判風(fēng)格與行為表現
四、價(jià)格杠桿原理與蹺蹺板效應
五、談判十要/十不要
六、談判認識上的五大誤區
七、買(mǎi)賣(mài)雙方的價(jià)值平衡模型
八、利益分歧導致談判
九、商務(wù)談判的五大特征 案例分析與討論
第二講：談判戰略制定與如何優(yōu)先掌控談判節奏
一、談判分析的七個(gè)核心要素
二、交易雙方合作關(guān)系矩陣
三、談判戰略選擇模型
四、什么情況下不適合談判
五、掌控談判節奏的三要務(wù)
六、談判戰略制定之四步曲
七、談判必備的四把武器
八、影響談判成功的六大障礙
九、防范談判中的九個(gè)漏洞 情景模擬談判
第三講：談判兵法、戰術(shù)與運用
一、蠶食戰之步步為營(yíng)
二、防御戰之釜底抽薪
三、游擊戰之紅鯡魚(yú)策略
四、外圍戰之談判升格
五、決勝戰之請君入甕
六、影子戰之欲擒故縱
七、攻堅戰之打虛頭
八、用“認知對比法”降低對方戒備
九、用“沉錨理論”縮小談判范圍
十、用“相機合同”解決相互爭端 案例分析與討論
第四講：各自議價(jià)的技巧與方法
一、各自議價(jià)模型
二、討價(jià)還價(jià)的.基本戰術(shù)
三、價(jià)格談判把握的重點(diǎn)
四、價(jià)格談判的五個(gè)步驟
五、開(kāi)價(jià)與還價(jià)的技巧
六、影響價(jià)格的八大因素
七、了解并改變對方底價(jià)
1、打探和測算對方底價(jià)
2、案例：確定最合適的談判價(jià)格區間
3、影響對方底價(jià)的三大因素
4、改變對方底價(jià)的策略
八、價(jià)格解釋的五個(gè)要素 聯(lián)合談判的三大注意事項
九、價(jià)格解釋的注意事項 案例分析
十、價(jià)格分析與成本分析的方法 情景演練
十一、大型成套項目談判技巧 第六講：商務(wù)談判禮儀與各國談判風(fēng)格
十二、打破談判僵局最有效的策略 商務(wù)談判禮儀與禮節
十三、巧妙使用BATNA 美國人的談判風(fēng)格
十四、讓步的技巧與策略
日本人的談判風(fēng)格
1、案例：不當讓步的結果 歐洲人的談判風(fēng)格
2、案例：巧妙的進(jìn)退策略 各國非語(yǔ)言交流技巧使用頻度
3、案例：步步為營(yíng)的談判策略 案例分析
十五、用決策樹(shù)確定最優(yōu)競價(jià) 情景演練
十六、簽約的六大要訣
第五講：聯(lián)合談判的戰略與戰術(shù)
中海油競購優(yōu)尼科石油公司 從分配型到一體化談判 辛普森柴油發(fā)電機組銷(xiāo)售談判 聯(lián)合談判的核心思想 金山公司機車(chē)零部件采購談判 聯(lián)合談判的行動(dòng)框架 音視頻壓縮卡采購談判 如何實(shí)施聯(lián)合談判 中國工程公司的BATNA 用相機合同解決爭端 電梯設備采購招投標談判 用后備協(xié)議防范風(fēng)險
【講師介紹】
譚曉珊，國際認證談判師，資深商務(wù)談判顧問(wèn)及營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)，高級培訓師，美國培訓與發(fā)展協(xié)會(huì )（ASTD--Amercian Society for Training & Development）會(huì )員,全球認協(xié)會(huì )與美國職業(yè)談判協(xié)會(huì )授權項目——國際注冊談判師（CIPN）認證項目國內唯一指定培訓師，中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )“中國市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監資格認證考試（CMAT）”項目特聘專(zhuān)家，并被中國市場(chǎng)學(xué)會(huì )評選為“20xx年度CMAT優(yōu)秀培訓師”，中國中小企業(yè)競爭力工程特聘專(zhuān)家，美國紐波特大學(xué)、美國普林斯頓大學(xué)在華MBA客座教授,中山大學(xué)EMBA主講商務(wù)談判清華大學(xué)戰略經(jīng)營(yíng)總裁高級研修班主講商務(wù)談判，清華大學(xué)領(lǐng)導演講口才與管理溝通研修班特聘專(zhuān)家，商務(wù)電視欄目《前沿講座》特邀專(zhuān)家，《中國營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《中國管理傳播網(wǎng)》專(zhuān)欄作者，數家咨詢(xún)機構簽約顧問(wèn)及培訓師。
商務(wù)談判11
什么時(shí)間最不宜與人談判
�。�1）避免在一周休息日后的第一天早上進(jìn)行商務(wù)談判，因為這個(gè)時(shí)候人們在心理上可能仍未進(jìn)入工作狀態(tài)。
�。�2）避免在連續緊張工作后進(jìn)行談判，這時(shí)，人們的思緒比較零亂。
�。�3）避免在身心處于低潮時(shí)進(jìn)行談判。例如夏天的'午飯后、人們需要休息的時(shí)候不宜進(jìn)行談判；如去外鄉異地談判，或去國外談判，經(jīng)過(guò)長(cháng)途跋涉后應避免立即開(kāi)始談判，要安排充分的休整之后再進(jìn)行談判。
�。�4）避免在身體不適時(shí)（特別是牙痛時(shí)）進(jìn)行談判，因為身體不適，很難使自己專(zhuān)心致力于談判之中。
�。�5）避免在人體一天中最疲勞的時(shí)間進(jìn)行談判�，F代心理學(xué)、生理學(xué)研究認為，傍晚4時(shí)至6時(shí)是人一天的疲勞在心理上、肉體上都已達頂峰的時(shí)候，容易焦躁不安，思考力減弱，工作最沒(méi)有效率，因此在這個(gè)時(shí)候進(jìn)行談判是不適宜的。
商務(wù)談判12
論文摘要：外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默等禮貌特性，彰顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應有意識地運用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會(huì )。
論文關(guān)鍵詞：商務(wù)談判；外交語(yǔ)言；禮貌功用；禮貌策略
一、外交語(yǔ)言在商務(wù)談判中的禮貌優(yōu)勢
商務(wù)談判是經(jīng)貿合作雙方為達成某種經(jīng)濟貿易而進(jìn)行的協(xié)商洽談活動(dòng)，也是買(mǎi)賣(mài)雙方基于維護己方利益最大化或彌補雙方利益差距目的而進(jìn)行溝通、協(xié)調的一種言語(yǔ)行為過(guò)程。在交際過(guò)程中，保持雙方的友好關(guān)系，在言語(yǔ)行為中滲透尊重對方，保護對方自尊心的禮貌信息，是信息交流得以順利進(jìn)行的必要條件。
為了解決談判過(guò)程中既要保護自身利益又要顧及和維護對方面子這一矛盾，取得談判的成功，談判雙方都必須講求使用談判語(yǔ)言的策略技巧，尤其重視針對不同的談判對象、話(huà)題、目的和時(shí)間，靈活、巧妙地運用禮貌語(yǔ)言，并采取必要的禮貌策略。在商務(wù)談判中，常用的四種談判語(yǔ)言有外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言和軍事語(yǔ)言。從語(yǔ)言對談判的顯性影響和表達效果看，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、模糊、緩沖、幽默的特性，顯現了其在講究禮貌禮節、維護談判雙方顏面，減少言語(yǔ)摩擦，協(xié)調人際關(guān)系，拉近情感距離、保持友好關(guān)系等方面的禮貌優(yōu)勢，因而在商務(wù)談判過(guò)程中被廣泛運用，彰顯出鮮明的禮貌語(yǔ)言功能。
二、外交語(yǔ)言禮貌功用的具體表現形式
�。ㄒ唬┻\用外交語(yǔ)言創(chuàng )設輕松和諧的會(huì )談氛圍
談判雙方初次會(huì )談，一般都要作一番必要的相互介紹，說(shuō)一些寒暄語(yǔ)客套話(huà)，以創(chuàng )造良好的談判氛圍、促進(jìn)雙方相互靠攏，這時(shí)以綜合運用文學(xué)和外交語(yǔ)言最為適宜。在這里，典型的外交語(yǔ)言表述形式有“很榮幸能與您共同談判該項目�！薄坝嘘P(guān)日程悉聽(tīng)貴方方便�！薄安徽撚泻卫щy，我想我們雙方應本著(zhù)平等互利的原則來(lái)解決�！薄霸肝覀兊墓ぷ髂転閿U大雙方合作做出貢獻�！痹诮榻B的時(shí)候如果用帶有濃郁文學(xué)、外交色彩的語(yǔ)言這樣說(shuō)：“我們是小公司，結識的是大朋友�！薄斑^(guò)去已有良好的合作關(guān)系，愿我們共同寫(xiě)下更輝煌的一頁(yè)�！钡�，定會(huì )給人以強烈的感染力，同時(shí)可為后面的正式談判奠定友好和諧的氛圍和良好的談判基礎。會(huì )談結束，不管談判結果如何，都應當使用外交語(yǔ)言送客，以繼續維持良好的談判氣氛，做到善始善終，也能體現“買(mǎi)賣(mài)不成仁義在”的寬廣胸襟及良好的素質(zhì)修養。尤其是對未能成交的談判，在送客性的討論中，不管對方持何種態(tài)度，始終應以外交語(yǔ)言相待。以禮貌婉轉的語(yǔ)言相勸、相勉，體諒對方因沒(méi)有成功的沮喪心情、牢騷和意見(jiàn)，讓對方感受到友情、尊嚴和信義。
�。ǘ┻\用外交語(yǔ)言維護談判對象的尊嚴
商務(wù)談判的全過(guò)程采用哪種類(lèi)型的語(yǔ)言，要依據“有的放矢”、“對癥下藥”的原則和不同類(lèi)型語(yǔ)言的特性決定。從談判對象的`角度考慮，基于外交語(yǔ)言具有注重禮節、維護面子、聯(lián)絡(luò )感情、拉近距離等禮貌特性，故其適用于所有談判對象，無(wú)論身份、性格、態(tài)度、年齡和性別差異，也不分高職與低職、性格內向與外向、態(tài)度友好與一般、年歲老中青、男性和女性的細化差別，區別僅在于是主要作用還是輔助作用，或者是交織綜合運用。
如果是位高、內向、友好的年長(cháng)談判者，這類(lèi)談判對手多立足于促成談判成交，且修養較好，故其談吐講究，舉止禮貌，充分表現出其個(gè)人素質(zhì)，也烘托出其地位和形象。對此自當有相應的回報方顯同等的誠意，故一般均以外交語(yǔ)言為基礎。對于位高、傲慢的年長(cháng)對手，由于其資歷、個(gè)人修養的反差會(huì )給年輕的對手帶來(lái)一定的麻煩。對待這類(lèi)談判者可用外交——軍事——外交的語(yǔ)言結構，即敬在先，以從道義上贏(yíng)得在座者的支持，回擊在后，以挫其銳氣，將其按到平等的座位上談判，再輔之以禮，以給其下臺階的“梯子”，為談判創(chuàng )造良好的氛圍。位高、外向的年長(cháng)談判對手性格爽直，喜歡快節奏，對此宜以軍事語(yǔ)言為主，但仍應以柔和的外交語(yǔ)言緩和剛硬的軍事語(yǔ)言，以防止談判不適時(shí)的僵硬或破裂。對于位低、年輕、內向的談判對手，宜用外交——文學(xué)語(yǔ)言結構來(lái)表達思想，以使對方感到受尊重，從而鼓起談判的信心。自尊心和安全感會(huì )使其感到你的親善，把你當朋友。而有職位、年輕、外向的談判對手多為進(jìn)攻型談判手，宜用外交語(yǔ)言和商業(yè)語(yǔ)言表達思想。這是因為外交語(yǔ)言能表達對對方的尊敬，又能為自己保留余地；商業(yè)語(yǔ)言使議題直入業(yè)務(wù)要害，使防守處在穩健、利害明確的地位。面對條件相當的同齡談判對手，宜運用外交和商業(yè)法律語(yǔ)言。因為雙方的背景、閱歷，不必多問(wèn)即可了解，使用相互敬重、禮貌周全的外交語(yǔ)言，會(huì )加速人際關(guān)系的融合。面對異性談判對手，宜多用外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言。因為外交語(yǔ)言比較容易處理異性之間的各種差異，也能使彼此處在一定距離的合適位置。在以外交語(yǔ)言調整雙方的談判關(guān)系之后，再運用商業(yè)法律語(yǔ)言談公事，談交易。在這里，外交語(yǔ)言和商業(yè)法律語(yǔ)言的交織運用，既能保持異性談判雙方的友好距離，又能有效地進(jìn)行談判工作。 總之，外交語(yǔ)言能維護談判對象自尊的禮貌特性，使其覆蓋了所有的談判對象，也貫穿于談判的全過(guò)程。
�。ㄈ┻\用外交語(yǔ)言禮貌處理談判分歧和談判僵局
談判過(guò)程中，如果出現談判分歧或談判僵局這些特殊情況時(shí)，局面一般都會(huì )很尷尬，談判的氣氛也會(huì )很緊張，嚴重的話(huà)有可能導致談判破裂。外交語(yǔ)言在處理這種局勢時(shí)，能充分運用其圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，發(fā)揮其調節談判氣氛、解除心理壓力的潤滑功效。外交語(yǔ)言的重禮性不僅講究說(shuō)話(huà)的對象與身份，還特別注意說(shuō)話(huà)的時(shí)機，使聽(tīng)者感到受尊重，是滿(mǎn)意感策略必不可少的輔助手段。外交語(yǔ)言的圓滑性具有“太極”的功效，柔中帶剛，從不把話(huà)說(shuō)死，在處理談判分歧或緩解僵局時(shí)會(huì )假設多種可能性，這對談判極具輔助作用。外交語(yǔ)言緩沖性的表述習慣既具有閃避急沖而來(lái)的攻擊和壓力的功力，也能給自己爭取時(shí)間另做準備，或留有再行動(dòng)的余地。因而，外交語(yǔ)言的緩沖性表述方式也十分有利于處理談判僵局，推動(dòng)談判順利進(jìn)行。
運用外交語(yǔ)言處理談判分歧時(shí)，其典型的表述方式有：“此事可以考慮�！薄拔衣�(tīng)明白了貴方所述意思，等我方研究后再復貴方�！薄罢埶∥也荒苤苯踊卮鹉囊�。我授權有限。我將轉達您的意見(jiàn)給有關(guān)方面�！薄罢堅�，我有為難之處，不能滿(mǎn)足貴方要求。如果貴方能提出新的意見(jiàn)，我將很樂(lè )意去研究�！薄澳囊笠焉婕拔曳降纳虡I(yè)秘密，我無(wú)可奉告�！薄叭绻F方堅持自己都無(wú)法論證的觀(guān)點(diǎn)，死守明顯不合理的條件，這將給貴方的形象帶來(lái)?yè)p害�！�
而運用外交語(yǔ)言處理談判中間的僵局或在談判結束階段的危機時(shí)，其典型的表述方式則為：“既然如此，深表遺憾�！薄拔覀円驯M了我方所能盡的努力。若貴方仍持不理解態(tài)度，我方也不會(huì )強迫您接受我們的觀(guān)點(diǎn)�！薄皥猿仲F方立場(chǎng)是您的權力，但競爭失敗的責任則由您自己負�！薄澳v了我所想講而沒(méi)有講出的話(huà)�！薄拔曳降恼勁写箝T(mén)始終是敞開(kāi)的。若貴方有新的意見(jiàn)，可以隨時(shí)與我方聯(lián)系�！薄半m然我們沒(méi)有取得結果，但所做的工作對于未來(lái)的合作是有意義的�！�
簡(jiǎn)而言之，重禮、婉轉、緩和、含糊、友好的外交語(yǔ)言可以平緩、調劑產(chǎn)生意見(jiàn)分歧或出現談判僵局時(shí)劍拔弩張的緊張氣氛，緩解心理壓力，從而為談判的成功奠定輕松祥和的氛圍，確保商務(wù)談判朝著(zhù)預期的目標發(fā)展。
�。ㄋ模┻\用外交語(yǔ)言鼓勵對方參與談判內容競爭
由于談判的目的不同，在選擇語(yǔ)言類(lèi)型方面也有差異。一般而言，談判的目的可有三類(lèi)：成交、貨比三家和送客。為了成交，談判用語(yǔ)要依據談判對象、話(huà)題和時(shí)間的特征來(lái)選擇，并應有較強的策略性。假如談判對手態(tài)度好，宜以外交和文學(xué)的語(yǔ)言為主進(jìn)行“軟攻”。而為了比價(jià)，談判語(yǔ)言應以外交、文學(xué)語(yǔ)言為主，適當配之以軍事語(yǔ)言。運用外交、文學(xué)語(yǔ)言為的是鼓動(dòng)對方積極參加競爭，例如：“這對貴方是個(gè)機會(huì )。我們是把你當朋友才通知貴方的�！薄百F方的條件，有優(yōu)勢，也有弱點(diǎn)。如能揚長(cháng)避短，會(huì )有成功的希望�！薄半m然貴方后來(lái)，但往往后來(lái)者居上�！薄百F方參加競爭，我們表示歡迎。別人的情況只能總的介紹，不能太細，否則有失信譽(yù)。對您的方案我們也會(huì )保守秘密�！薄拔視�(huì )及時(shí)通告貴方信息，以給貴方有改進(jìn)的機會(huì )�！毕襁@些友好、親切、鼓勵的禮貌話(huà)語(yǔ)，能有效地激發(fā)對方參與競爭的熱情和興趣，從而達到爭取多家參與競爭、貨比三家的談判目的。
這里需要說(shuō)明的是，運用外交語(yǔ)言應注意把握其尺度。使用外交語(yǔ)言不是一味地“示弱”，委曲求全，步步退讓?zhuān)鴳沁\用外交語(yǔ)言這種禮貌的外在表現形式，去實(shí)現既能保持談判雙方的友好關(guān)系，又能爭取己方利益最大化的談判目的。
三、結語(yǔ)
綜上所述，外交語(yǔ)言以其重禮、圓滑、緩沖、模糊、幽默的禮貌特性，凸顯出其他類(lèi)型語(yǔ)言無(wú)法比擬的禮貌優(yōu)勢。在商務(wù)談判語(yǔ)境下，應有意識地運用外交語(yǔ)言，充分發(fā)揮其在營(yíng)造友好融洽的談判氛圍、維護談判對象的尊嚴和顏面、禮貌處理談判分歧或談判僵局、建立良好的人際關(guān)系等方面的禮貌功用，以提高談判的效果，增加談判成功的機會(huì )。
商務(wù)談判13
談判背景：我方即kll工廠(chǎng)和對方flp工廠(chǎng)是兩個(gè)長(cháng)期的合作伙伴，kll工廠(chǎng)是flp工廠(chǎng)的模具供應廠(chǎng)商，flp工廠(chǎng)使用的80%的模具都是我方即kll工廠(chǎng)供應的，flp工廠(chǎng)是我們的大客戶(hù)。但最近，flp工廠(chǎng)說(shuō)我們kll工廠(chǎng)生產(chǎn)的模具不合格給他們廠(chǎng)造成了巨大的損失，因此要我們kll工廠(chǎng)作出相應的賠償，我們kll工廠(chǎng)對于這個(gè)問(wèn)題有不同的看法，這個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)雙方多次交涉都沒(méi)能夠解決，因此，雙方?jīng)Q定進(jìn)行談判來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題。
1談判主題
以對我方有利的方式來(lái)解決和flp工廠(chǎng)的索賠糾紛，既要解決問(wèn)題，又要保證能夠繼續和flp工廠(chǎng)進(jìn)行合作，以達到合作型談判的目的，使雙方都滿(mǎn)意。
2談判目標
2.1最高目標
我們本次談判所期望達到的最高目標是不承擔任何由于模具不合格給flp工廠(chǎng)帶來(lái)的額外損失，并且能夠繼續保持和flp工廠(chǎng)的友好合作，使我們kll工廠(chǎng)繼續為flp工廠(chǎng)提供他們生產(chǎn)所需要的模具，并且和以前一樣，flp工廠(chǎng)80%的模具都由我們kll工廠(chǎng)提供。
2.2實(shí)際需求目標
我們kll工廠(chǎng)作出一些讓步，對于flp工廠(chǎng)的損失表示同情，因此對于他們要求我們作出的賠償表示理解，但并不表示我們承認他們flp工廠(chǎng)的額外損失是因為我們kll工廠(chǎng)沒(méi)有履行雙方之前的合同協(xié)議而造成的，我們可以給予一定的賠償，但這些賠償是代表我們kll工廠(chǎng)對flp工廠(chǎng)的一些幫助，是希望能夠繼續和他們合作，因此而作出的友好舉措，具體的賠償金額是他們提出的賠償金500萬(wàn)元人民幣的10%，并且能夠繼續和他們flp工廠(chǎng)合作，我們kll工廠(chǎng)依舊是他們工廠(chǎng)使用的80%的模具的供應商。
2.3可接受目標
我們kll工廠(chǎng)對他們flp工廠(chǎng)的損失給予他們所期望的賠償即500萬(wàn)元人民幣的50%，此外，兩個(gè)工廠(chǎng)的合作要繼續保持，我們仍然是他們flp工廠(chǎng)生產(chǎn)所需模具的80%的供應商。
2.4最低目標
我們最大的限度就是對他們flp工廠(chǎng)的損失給予相應賠償，賠償金是他們所期望的500萬(wàn)元人民幣的70%，且雙方要繼續保持和以前一樣的合作關(guān)系，雙方之間的相互信任要和以前一樣。
3談判團隊人員組成
主談：我們kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理
副談：kll工廠(chǎng)的法律顧問(wèn)張先生，生產(chǎn)部的高級技術(shù)員李師傅，以及以前負責向flp工廠(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售模具的非常有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員付先生
決策人：kll工廠(chǎng)銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也就是我們的主談
團隊人員組成的理由：首先，因為對方是派出了采購部的經(jīng)理和我們來(lái)進(jìn)行談判，為了表示我們的誠意，我們當然應該派出kll工廠(chǎng)的銷(xiāo)售部經(jīng)理來(lái)和他們進(jìn)行談判，銷(xiāo)售部的王經(jīng)理有著(zhù)多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗，也有豐富的.商務(wù)談判知識，且他是一個(gè)非常具有領(lǐng)導風(fēng)范的經(jīng)理，處理問(wèn)題很有自己的主見(jiàn)，無(wú)論場(chǎng)面多么嚴肅，他都能發(fā)揮的游刃有余，因此，選他當主談最合適。其次是我方的副談人員，這次的談判涉及到了合同法的相關(guān)內容，因此，法律人員是不能少的，有了法律顧問(wèn)給我方提供相關(guān)的法律知識，會(huì )使談判更有效，我方能夠充分運用到相關(guān)法律來(lái)維護我們kll工廠(chǎng)的合法權益，使我方談判人員能夠清楚的知道哪些是我們的責任，哪些不是我們的責任。此外，模具涉及到了一些技術(shù)方面的知識，所以，要有對模具生產(chǎn)非常熟悉的技術(shù)人員，因此我方把技術(shù)方面的問(wèn)題交給我們kll工廠(chǎng)對模具生產(chǎn)有著(zhù)多年經(jīng)驗的李師傅。由于我們kll工廠(chǎng)和flp工廠(chǎng)有著(zhù)多年的合作經(jīng)歷,而負責和對方工廠(chǎng)有著(zhù)生意往來(lái)的業(yè)務(wù)員付先生是最了解對方工廠(chǎng)情況的，同時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員付先生在談判方面是很有經(jīng)驗的。最后，把談判的決策權交給我們銷(xiāo)售部的王經(jīng)理，也是考慮到他個(gè)人有那種能力。因此我們的談判小組成員就這樣確定了。
4雙方利益及優(yōu)劣勢分析
4.1我方利益
對方工廠(chǎng)的損失不是因為我方?jīng)]有按照合同規定為對方供應模具而造成的，因此責任不在我方，我方不需給對方任何的賠償，且能夠繼續和對方進(jìn)行生意往來(lái)，從而能為我方工廠(chǎng)創(chuàng )造更多的利潤，也挽回了我方的聲譽(yù)。
4.2對方利益
對方能夠從這次的損失中吸取教訓，更好地管理工廠(chǎng)的生產(chǎn)，也給對方工廠(chǎng)的質(zhì)檢部門(mén)敲響了警鐘，使他們在以后的工作中能更加負責的對他們工廠(chǎng)所購買(mǎi)的材料進(jìn)行檢查，同時(shí)，對方工廠(chǎng)也不會(huì )失去我們這么大的供應商，能使他們工廠(chǎng)減少再找供應商所帶來(lái)的預料不到的風(fēng)險及損失。
4.3我方優(yōu)勢
因為我方是多種型號機動(dòng)車(chē)零部件的生產(chǎn)廠(chǎng)家，生產(chǎn)的產(chǎn)品齊全，能滿(mǎn)足對方工廠(chǎng)的各種不同需求，他們一時(shí)離不開(kāi)我們，我們廠(chǎng)和對方工廠(chǎng)有著(zhù)多年的合作經(jīng)歷，彼此之間已形成了一種默契，建立了一種相互信任的合作關(guān)系.flp工廠(chǎng)有80%的模具都是由我方kll工廠(chǎng)提供，可見(jiàn)我方對于flp工廠(chǎng)的意義重大，他們不可能在短時(shí)間內找到那么大的供應商，他們工廠(chǎng)能否正常運作，我方的kll工廠(chǎng)對他們有著(zhù)重大的意義，從需求方面來(lái)講，我方有絕對的優(yōu)勢。然后從合同法的角度來(lái)考慮，我方并沒(méi)有違約，我方為對方提供的模具合格率的確是達到了95%以上，此外，對方造成的損失是由于他們自己沒(méi)有在模具用于生產(chǎn)前仔細檢驗的，根據《中華人民共和國買(mǎi)賣(mài)合同法》第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買(mǎi)受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質(zhì)量符合約定。這條法律對我方也是有利的，且很有說(shuō)服力，能使對方認識到是他們自己的疏忽而造成他們flp工廠(chǎng)的巨大損失。
4.4我方劣勢
因為對方工廠(chǎng)是我們的大客戶(hù)，他們?yōu)槲覀児S(chǎng)創(chuàng )造了很多的利潤，我們也不希望因為這次的事件而失去這個(gè)大客戶(hù)，正因為我方對他們的重視，才可能使他們對我方提出更多的賠償要求，從而損害我方的利益。
4.5對方優(yōu)勢
對方工廠(chǎng)可能會(huì )利用雙方簽定的協(xié)議中的規定，即我方提供的模具合格率達到95%以上，關(guān)于這個(gè)條款，有不同的理解，若對方把條款理解成每套模具各個(gè)零件的合格率為95%以上，則對我方不利，他們有理由要我方賠償。協(xié)議中的條款存在歧異是對方要求我方賠償的一個(gè)法律籌碼。此外，對方可以利用flp工廠(chǎng)是我方的大客戶(hù)這一點(diǎn)來(lái)對我方施加壓力，使他們處于談判的主動(dòng)地位。
4.6對方劣勢
他們一時(shí)之間離不開(kāi)我方對他們的生產(chǎn)所需模具的供應，因此，他們也希望能夠繼續與我方進(jìn)行合作。同時(shí)，我方也可以將合同中的規定：我方為他們提供的模具合格率達到95%以上，理解為總體模具的合格率達到95%以上，那么他們的損失就與我方無(wú)關(guān)。從心理的角度分析，我方在對方心中的地位重大，因此他們不會(huì )輕易得罪我方，這會(huì )使對方在談判中有一定的壓力。
5談判程序
5.1開(kāi)局
因為我們彼此都離不開(kāi)對方，所以是希望以一種對雙方都有利的合作型談判來(lái)解決問(wèn)題，我方要表現的真誠和禮貌，并營(yíng)造一種和諧的談判氛圍，這樣有利于促成合作型談判的順利進(jìn)行。但是，如果對方執意認為是我方?jīng)]有按照雙方簽定的協(xié)議上的規定來(lái)為他們工廠(chǎng)提供模具而造成了他們的巨大損失時(shí)，我方不能太過(guò)于軟弱，這時(shí)就要用到原則式談判法，談判中，把人和事分開(kāi)，對人溫和，對事強硬，只要是我方有理，就決不軟弱，堅持公正原則，當然，要爭取雙贏(yíng)的局面，體諒對方，要放棄立場(chǎng)，認識到利益才是談判的重點(diǎn)，為了共同的利益提出有建設性的意見(jiàn)，我方可以給對方提出這樣的建議：以后再受到我方為對方所提供的模具時(shí)，要在合同規定的期限內認真檢驗，如發(fā)現產(chǎn)品有問(wèn)題，可以退貨，我方絕對毫無(wú)條件的接受他們退給我們的不合格模具。
5.2中期階段
雙方適當的交換意見(jiàn)，我方盡量向自己擬訂的最高目標靠攏，但態(tài)度不能太強硬，畢竟對方是受損失的一方，我們要考慮到他們的情緒。當對方對我方提出的最高談判目標反應強烈時(shí)，我方可以適當作出一些讓步，但不能讓對方覺(jué)得我們在妥協(xié)，因此得寸進(jìn)尺，使我方處于被動(dòng)地位，要明確讓步策略，是要表現的友好，讓對方看出我方的誠意，可以適當運用軟式談判法。
5.3休局階段
團隊成員商量對策，對原有的方案進(jìn)行調整，適當改變策略。盡量找到一種能夠滿(mǎn)足雙方的目標和要求的解決辦法，但對我方的基本利益和需求堅定不移，但滿(mǎn)足利益和需求的方法要靈活。
5.4最后談判階段
運用相關(guān)的法律來(lái)證明我方?jīng)]有違約，堅持原有的觀(guān)點(diǎn)，即對方損失的責任不在我們，不予賠償，且讓對方感覺(jué)到我們完全是按合同辦事，按規定做事，讓對方繼續相信我方，和我方繼續合作。若對方對我方觀(guān)點(diǎn)的反映強烈，我方可以作出一些讓步，以實(shí)際需求目標和對方進(jìn)行談判，若對方還是不接受，我方可以繼續讓步，但不能底于我方的最底目標。在談判過(guò)程中，無(wú)論對方情緒多么不穩定，我方都要保持淡定，始終堅持利益原則，但態(tài)度要誠懇，要表現出我方確實(shí)是想以一種合作友好的方式來(lái)解決問(wèn)題的。以這樣的標準來(lái)達成協(xié)議，最終解決賠償問(wèn)題。
6具體日程安排
因為此問(wèn)題已經(jīng)是經(jīng)過(guò)了雙方多次的交涉，但始終沒(méi)解決，所以這次的談判時(shí)間要集中，選定雙方都有時(shí)間的時(shí)候進(jìn)行談判，不能一拖再拖。如：雙方約定好在某天進(jìn)行談判，那么就要盡量在那一天當中把所有的問(wèn)題都解決。
7談判地點(diǎn)
因為是合作型談判，所以要營(yíng)造一種輕松的氛圍，本次談判 應選在適合談判的酒吧等其他娛樂(lè )場(chǎng)所進(jìn)行。
8相關(guān)資料的準備
主要涉及到和這次談判有關(guān)的資料如下：
8.1買(mǎi)賣(mài)合同法
第一百五十七條 買(mǎi)受人收到標的物時(shí)應當在約定的檢驗期間內檢驗。沒(méi)有約定檢驗期間的，應當及時(shí)檢驗。
第一百五十八條 當事人約定檢驗期間的，買(mǎi)受人應當在檢驗期間內將標的物的數量或者質(zhì)量不符合約定的情形通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人怠于通知的，視為標的物的數量或者質(zhì)量符合約定。
當事人沒(méi)有約定檢驗期間的，買(mǎi)受人應當在發(fā)現或者應當發(fā)現標的物的數量或者質(zhì)量不符合約定的合理期間內通知出賣(mài)人。買(mǎi)受人在合理期間內未通知或者自標的物收到之日起兩年內未通知出賣(mài)人的，視為標的物的數量或者質(zhì)量符合約定，但對標的物有質(zhì)量保證期的，適用質(zhì)量保證期，不適用該兩年的規定。
出賣(mài)人知道或者應當知道提供的標的物不符合約定的，買(mǎi)受人不受前兩款規定的通知時(shí)間的限制
8.2了解對方的一些資料，做到知己知彼
如在談判前了解對方會(huì )派哪些人來(lái)和我方談判，然后再對對方談判成員的資料一一進(jìn)行分析，了解他們的職務(wù)及性格特點(diǎn)，從而提前想好應對措施。
8.3了解一些和模具合格率相關(guān)的資料
如模具達到95%以上的合格率應如何理解，怎樣理解是對我方有利，怎樣理解是對對方有利，若對對方有利，我方應采取什么措施來(lái)維護我方觀(guān)點(diǎn)。
9緊急情況及對策
當我方表示對方的損失與我方無(wú)關(guān)時(shí)，對方可能會(huì )很激動(dòng)，可能會(huì )有一些過(guò)激的行為，這時(shí)我方應保持冷靜，不能受對方的情緒影響，同時(shí)要想辦法安撫對方的情緒，使對方能夠冷靜下來(lái)，從而保證談判的正常進(jìn)行。
對方可能一開(kāi)始就擺出他們的最高目標，并態(tài)度堅決，這時(shí)我方要有耐心，慢慢跟他們談，不急不躁，要用法律及合約的規定來(lái)說(shuō)服對方。
如果對方用不再跟我方合作來(lái)威脅我方時(shí)，我方不能著(zhù)急，不能急著(zhù)降低目標，要靜觀(guān)其變，并表現出一種比他們還不在乎的樣子，使他們對我們造不成威脅，他們可能就會(huì )自動(dòng)降低目標。
萬(wàn)一我方已經(jīng)擺出了最低目標，但對方還是不同意時(shí)，我方就不能再退讓了，要用原則式談判法，維護我方利益，并再次強調我方是按合同辦事的，態(tài)度誠懇，從而達到談判目的。
一份完整的商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)主要就包括以上九大方面，其中還有很多細節我們也是不能忽視的。在制定商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)時(shí)，一定要好好研究一下我們的談判目標，以及想想通過(guò)怎么樣的方式以及注意好哪些問(wèn)題我們才能把商務(wù)談判活動(dòng)策劃書(shū)做的更好更完整。
商務(wù)談判14
a:新原料用得如何?
a: our manufacturing costs have gone up too much . b:不錯，節省了不少的'錢(qián)，
b: you might try one of our cheaper components . a:聽(tīng)你這么說(shuō)真高興。
a: lets take a look at your price list again . b:你建議得不錯，感謝。
b: sure . ill bring it in next week . (14)
a: how many would you like to order ? a:我們的制造本錢(qián)增加太多了。
b: is there a minimum order ? b:你試試這種較廉價(jià)的組件怎樣?
a: no ,we can ship in lots of any size . a:我再看一次你們的價(jià)目表吧。
b: well try one case of this . b:好哇，我下個(gè)禮拜帶過(guò)來(lái)。
商務(wù)談判15
商務(wù)談判環(huán)境布置很重要。選擇談判環(huán)境，一般看自己是否感到有壓力，如果有，說(shuō)明環(huán)境是不利的。不利的談判場(chǎng)合包括：嘈雜的環(huán)境，極不舒適的座位，談判房間的溫度過(guò)高或過(guò)低，不時(shí)地有外人攪擾，環(huán)境陌生而引起的心力交瘁感，以及沒(méi)有與同事私下交談的機會(huì )等等。這些環(huán)境因素會(huì )影響談判者的注意力，從而導致談判的失誤。
從禮儀要求講，一般合作式談判應安排布置好談判環(huán)境，使之有利于雙方談判的順利進(jìn)行。
�。�1）光線(xiàn)，可利用自然光源，也可使用人造光源。利用自然光源即陽(yáng)光時(shí)，應備有窗紗，以防強光刺目；而用人造光源時(shí)，要合理配置燈具，使光線(xiàn)盡量柔和一點(diǎn)。
�。�2）聲響，室內應保持寧靜，使談判能順利進(jìn)行。房間不應臨街臨馬路，應不在施工場(chǎng)地附近，門(mén)窗應能隔音，周?chē)鷽](méi)有電話(huà)鈴聲、腳步聲、人聲等噪音干擾。
�。�3）溫度，室內最好能使用空調機和加濕器，以使空氣的溫度與濕度保持在適宜的水平上。溫度在20 ℃，相對濕度在40 %～60 %之間是最合適的。一般的情況下，也至少要保證空氣的清新和流通。
�。�4）色彩，室內的家具、門(mén)窗、墻壁的色彩要力求和諧一致，陳設安裝應實(shí)用美觀(guān)，留有較大的空間，以利于人的`活動(dòng)。
�。�5）裝飾，用于談判活動(dòng)的場(chǎng)所應力顯潔凈、典雅、莊重、大方。寬大整潔的桌子、簡(jiǎn)單舒適的座椅（沙發(fā)），墻上可掛幾幅風(fēng)格協(xié)調的書(shū)畫(huà)，室內也可裝飾適當工藝品、花卉、標志物，但不宜過(guò)多過(guò)雜，以求簡(jiǎn)潔實(shí)用。
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