銀行營(yíng)銷(xiāo)的匯編[9篇]
銀行營(yíng)銷(xiāo)的 篇1
為全面推進(jìn)“打造第一個(gè)人金融銀行”實(shí)施方案的落地，進(jìn)一步推動(dòng)信用卡收單業(yè)務(wù)市場(chǎng)競爭力的全面提升，挖掘商戶(hù)價(jià)值推動(dòng)該行商戶(hù)業(yè)務(wù)提質(zhì)起勢、振興發(fā)展，工行日照分行以“抓重點(diǎn)、抓新戶(hù)、不虧本”為基本原則，持續開(kāi)展收單商戶(hù)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)拓展活動(dòng)。
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一、加強組織領(lǐng)導，細化營(yíng)銷(xiāo)措施，確保營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)實(shí)現既定目標。該行根據省行商戶(hù)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)拓展評價(jià)實(shí)施細則，營(yíng)造“全轄抓、全員拓”的全員營(yíng)銷(xiāo)拓戶(hù)氛圍，將計劃目標細化至轄區營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，一是要求各網(wǎng)點(diǎn)結合實(shí)際制定周末、節假日商戶(hù)掃街計劃，將任務(wù)分解到人、到天，按照市行下發(fā)的目標商戶(hù)清單逐戶(hù)走訪(fǎng)、落實(shí)、登記，確保營(yíng)銷(xiāo)一戶(hù)落地一戶(hù)；二是分層督導計劃落實(shí)，要求各網(wǎng)點(diǎn)要按日上報商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，支行按周上報網(wǎng)點(diǎn)階段性計劃執行情況，市行按月通報序時(shí)營(yíng)銷(xiāo)計劃完成情況，對序時(shí)進(jìn)度進(jìn)展緩慢或未完成階段營(yíng)銷(xiāo)目標的支行、網(wǎng)點(diǎn)采取幫扶、約談等措施督導營(yíng)銷(xiāo)計劃落實(shí)；三是開(kāi)展網(wǎng)點(diǎn)商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)PK賽活動(dòng)，按照網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行兩兩PK,按周通報營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)，并在營(yíng)銷(xiāo)群內曬業(yè)績(jì)、分享先進(jìn)經(jīng)驗，將商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)滲透到支行每一個(gè)員工，在全轄范圍內營(yíng)造比學(xué)趕超的活動(dòng)氛圍，確保按時(shí)完成活動(dòng)目標。
二、落實(shí)優(yōu)惠政策，激活睡眠商戶(hù)，確保網(wǎng)格化商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓展工作序時(shí)推進(jìn)。該行按照春節前重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)商戶(hù)一對一上門(mén)拓展、春節后全面開(kāi)展商戶(hù)網(wǎng)格化營(yíng)銷(xiāo)的商戶(hù)拓展的序時(shí)部署，以網(wǎng)點(diǎn)為中心，搜索500米、1000米、20xx米、5000米范圍內商戶(hù)清單，開(kāi)展輻射范圍內商戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作。一是充分利用智慧收單新系統商戶(hù)手續費“先收后返”隔日返回功能，吸引優(yōu)質(zhì)商戶(hù)提升日均活期存款來(lái)增加返還金額，開(kāi)展優(yōu)質(zhì)商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)拓戶(hù)工作；二是大力滲透小微商戶(hù)市場(chǎng)，采取“減費讓利”的定價(jià)策略，對于沒(méi)有營(yíng)業(yè)執照的可推介小微商戶(hù)收款碼，重點(diǎn)宣傳該行小微商戶(hù)收款碼無(wú)需營(yíng)業(yè)執照、申請簡(jiǎn)便、自助注冊、費率優(yōu)惠、對賬方便等優(yōu)勢擴大市場(chǎng)份額；三是開(kāi)展存量商戶(hù)更換云喇叭激活工作，銀行卡中心將20xx年后有交易但20xx年無(wú)交易的睡眠商戶(hù)清單拆分給各支行網(wǎng)點(diǎn)，要求各網(wǎng)點(diǎn)要在3月2日之前，逐戶(hù)進(jìn)行客戶(hù)聯(lián)系并盡快實(shí)現客戶(hù)激活工作。
三、跟蹤拓戶(hù)成效，嵌入產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，推動(dòng)大個(gè)金業(yè)務(wù)的良性互動(dòng)發(fā)展。該行在商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)成功后，要求營(yíng)銷(xiāo)人員務(wù)必要做好后續跟蹤營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)，將商戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)工作嵌入到各項業(yè)務(wù)的'發(fā)展之中。針對客戶(hù)資產(chǎn)需求，借助“先收后返”實(shí)現客戶(hù)活期流動(dòng)資金沉淀，借助添利寶、保本理財、大額存單等產(chǎn)品實(shí)現客戶(hù)定期存款沉淀和資產(chǎn)提升。針對客戶(hù)融資需求，存在消費需求的客戶(hù)，為其推薦該行“房抵E分期”產(chǎn)品；存在經(jīng)營(yíng)需求的客戶(hù)，為其推薦我行“E抵快貸”產(chǎn)品；無(wú)房產(chǎn)抵押客戶(hù)可推薦我行“E商助夢(mèng)貸”產(chǎn)品。通過(guò)完善客戶(hù)服務(wù)的閉環(huán)，解決客戶(hù)的資金需求，重點(diǎn)開(kāi)展當地專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現批量拓戶(hù)。
銀行營(yíng)銷(xiāo)的 篇2
尊敬的各位領(lǐng)導，同志們：
大家好！我叫王帥麗，是河南省鄭州市分公司玉鳳路的支局長(cháng)，非常感謝山西省公司的各位領(lǐng)導能給我這次機會(huì )，今天能來(lái)到山西見(jiàn)到大家，我心里感到無(wú)比激動(dòng)、倍感榮幸�，F在我就我們支局在金融轉型發(fā)展中的外拓營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗向各位領(lǐng)導做以下匯報，不到之處，敬請各位領(lǐng)導批評指正。
與各位兄弟支局一樣，在經(jīng)歷了轉型的種種改革過(guò)程后，我們都已習慣把外拓走訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為網(wǎng)點(diǎn)日常經(jīng)營(yíng)的一部分，列入網(wǎng)點(diǎn)的工作計劃之一。玉鳳路自加入轉型網(wǎng)點(diǎn)以來(lái)，通過(guò)外拓走訪(fǎng)，切實(shí)為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展奠定了一定的基礎。在此，做一些經(jīng)驗分享。
玉鳳路網(wǎng)點(diǎn)于20xx年3月由二里崗搬到玉鳳路，當時(shí)歷經(jīng)了長(cháng)達6個(gè)月的痛苦期。半年時(shí)間里，網(wǎng)點(diǎn)日均叫號量不足30人。每日人煙稀少，業(yè)績(jì)蕭條，半年余額流失達3000萬(wàn)。自加入轉型網(wǎng)點(diǎn)的大軍后，玉鳳路成為第二批轉型網(wǎng)點(diǎn)。我們由原來(lái)的坐等客戶(hù)扭轉為主動(dòng)走出去、請進(jìn)來(lái)，同時(shí)也認識到了片區開(kāi)發(fā)的重要性。玉鳳路的外拓營(yíng)銷(xiāo)就這樣開(kāi)始了。我們首先根據周邊市場(chǎng)定位，細分市場(chǎng)客戶(hù)，開(kāi)發(fā)了“三進(jìn)”方案，進(jìn)社區、進(jìn)商鋪、進(jìn)企業(yè)。
一、進(jìn)社區
玉鳳路周邊共有5大社區（名門(mén)、大觀(guān)、高法、燕莊、沈莊），其中我們根據可開(kāi)發(fā)的難易程度，先選擇了高法社
區和都市村莊安置房燕莊沈莊。高法社區我們通過(guò)貼單子、走訪(fǎng)發(fā)現了社區里有個(gè)老年活動(dòng)室， 每天都有人在活動(dòng)室打牌、下棋、喝茶；于是我們找到了活動(dòng)室的管理員，通過(guò)他我們了解了社區的基本情況。20xx年重陽(yáng)節那天我們跟社區片區主任對接，選擇了高法社區里幾個(gè)很有影響力和威望的退休干部，我們準備好禮品，由社區主任和活動(dòng)室管理員帶隊親自上門(mén)挨家挨戶(hù)慰問(wèn)，并共同拍照留念。為真正融入這個(gè)社區打下了良好基礎。接下來(lái)，我們與高法社區又一同組織了撲克比賽，這樣一來(lái)，與高法社區的居民建立了很好關(guān)系。對我們后期的每一次宣傳起了很大作用。后來(lái)，我們通過(guò)活動(dòng)室管理員認識了省高法退休辦處長(cháng)，后期我們與省高法聯(lián)合開(kāi)展了“茶話(huà)會(huì )”、“反假幣知識普及”、“紅色集郵展”。通過(guò)一個(gè)高法這社區實(shí)現了我們“進(jìn)機關(guān)”的計劃。為網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展帶來(lái)了意外的收獲。燕莊沈莊社區屬于拆遷村，我們剛開(kāi)始進(jìn)駐時(shí)很難，受到了物業(yè)的百般阻撓，后來(lái)我們通過(guò)社區主任聯(lián)系到了未來(lái)路辦事處，又通過(guò)辦事處，認識了兩個(gè)村的村長(cháng)，這才聯(lián)系到物業(yè)，這才開(kāi)啟宣傳的渠道。此后我們在社區門(mén)口擺攤宣傳，在社區里組織文藝匯演，在小區設立郵政便民服務(wù)咨詢(xún)點(diǎn)等等，為搜集到有效的客戶(hù)信息打下了基礎。就是通過(guò)這樣的社區開(kāi)發(fā)流程摸索，我們所已經(jīng)成功開(kāi)發(fā)了4大社區，共搜集信息600多條，形成存款落地1800萬(wàn)，理財1200萬(wàn)，保險400萬(wàn)。另外對電商、集郵、函件、報刊等專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)收入也有了一定的拉動(dòng)。
二、進(jìn)商鋪
玉鳳路周邊2公里內共有商戶(hù)286多家。我們網(wǎng)點(diǎn)繪制了片區分布圖，每人分管一個(gè)片區的商戶(hù)，制定了日目標、
周總結的計劃，實(shí)施了網(wǎng)格化走訪(fǎng)。通過(guò)獎罰分明的閉環(huán)管戶(hù)考核機制，我們對周邊的商鋪做了摸排分析，對每一家商戶(hù)做了資金流動(dòng)分析和客戶(hù)服務(wù)需求檔案。對后期的'商戶(hù)管戶(hù)工作帶來(lái)了很大便利。我們同30多家商鋪達成合作惠民一本通意向，并成功開(kāi)發(fā)30多戶(hù)代發(fā)工資。為以后的資源共享奠定了基礎。后來(lái)我們利用了網(wǎng)點(diǎn)布放的照片打印機為契機，讓商戶(hù)通過(guò)我們的平臺布放他們的二維碼 ，同時(shí)她們?yōu)槲倚刑峁⿻?huì )員信息。這樣又多了一道搜集周邊客戶(hù)信息的有效渠道。為后期的周邊行業(yè)開(kāi)發(fā)類(lèi)網(wǎng)沙邀約奠定了基礎。與商戶(hù)做到合作共贏(yíng)。
三、進(jìn)企業(yè)
說(shuō)到進(jìn)企業(yè)，其實(shí)我們周邊沒(méi)有大的企業(yè)，無(wú)非就是附近寫(xiě)字樓上的中小公司。對于這些公司我們是通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)的二樓多功能客戶(hù)活動(dòng)中心來(lái)形成共識的。玉鳳路營(yíng)業(yè)所2樓活動(dòng)中心面積500多平米。20xx年在張總的大力支持下，我們將2樓活動(dòng)中心裝修改造成了一個(gè)高端的多功能客戶(hù)活動(dòng)俱樂(lè )部。內設有會(huì )議室、商務(wù)包、休閑品茶區、展覽區、親子閱讀區、繪畫(huà)區；以開(kāi)放式、移動(dòng)型為主，設有主會(huì )場(chǎng)，最多能容納200名客戶(hù)。自今年2月份成立以來(lái)，共舉辦大小活動(dòng)
近60場(chǎng)次。主題多樣，含節日類(lèi)大型聯(lián)誼活動(dòng)，周邊行業(yè)類(lèi)茶話(huà)會(huì )、社區聯(lián)賽、老年大學(xué)、高端品鑒會(huì )、養生健康講座等。對于周邊大小公司，我們在洗樓走訪(fǎng)時(shí)，以免費提供會(huì )議場(chǎng)地為契機，贏(yíng)得了公司類(lèi)客戶(hù)的認可。用實(shí)力贏(yíng)得他們的信任后，成功開(kāi)發(fā)代發(fā)工資近30戶(hù)。這個(gè)成績(jì)的取得歸功于轉型后對網(wǎng)點(diǎn)硬件設施的改造，設立客戶(hù)活動(dòng)中心后，對外拓客戶(hù)的深度開(kāi)發(fā)，對老客戶(hù)的維系、新客戶(hù)的
開(kāi)發(fā)起到很大的作用。
其實(shí)網(wǎng)點(diǎn)的轉型工作就是將廳堂轉介與外拓營(yíng)銷(xiāo)的有機結合。做好常態(tài)化的客戶(hù)溝通和服務(wù)工作的同時(shí)，積極拓展外行客戶(hù)群，緊盯同業(yè)不放松，深入具有可開(kāi)發(fā)性的小區、商鋪、企業(yè)，通過(guò)上門(mén)宣傳、理財沙龍、派發(fā)傳單等形式開(kāi)展多樣化營(yíng)銷(xiāo)。截止目前，我們網(wǎng)點(diǎn)已經(jīng)由原來(lái)30的叫號量上升到日均300。由原來(lái)2個(gè)臺席增加成3個(gè)臺席。網(wǎng)點(diǎn)的各項業(yè)務(wù)指標增幅都在50%以上。同時(shí)職工們的薪酬也提升了不少，大家干的很有激情。我們下一步計劃針對外拓走訪(fǎng)過(guò)來(lái)的客戶(hù)做滿(mǎn)意度調查，驗證走訪(fǎng)的實(shí)效性。對已經(jīng)通過(guò)外拓成為忠實(shí)客戶(hù)的我們會(huì )再次走訪(fǎng)實(shí)現老帶新。實(shí)現客戶(hù)轉介客戶(hù)、客戶(hù)影響客戶(hù)。在此擴大我們的客戶(hù)群。金融行業(yè)正面臨著(zhù)各種巨大挑戰。在利率市場(chǎng)化、同業(yè)競爭如此慘烈的情況下，如何在一片紅海之下開(kāi)拓新的藍海市場(chǎng)？成為一個(gè)重要課題。市場(chǎng)細分、差異化營(yíng)銷(xiāo)、社區金融，轉型將為我們開(kāi)辟新的通道！以上是我的一些心得分享，謝謝聆聽(tīng)！
銀行營(yíng)銷(xiāo)的 篇3
一、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的環(huán)境分析
互聯(lián)網(wǎng)對中國經(jīng)濟的影響力強大。中國及海外的企業(yè)精英，現在都在與中國政府合作，發(fā)展互聯(lián)網(wǎng)基礎設施，并將互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)整合到中國企業(yè)生活的結構中。根據預測，以鼓勵消費者使用信用卡的銀行規范的變革將會(huì )帶來(lái)電子商務(wù)的更大范圍的擴張。
CNNIC第22次報告顯示：中國網(wǎng)民規模繼續呈現持續快速發(fā)展的趨勢。截至20xx年6月底，中國網(wǎng)民數量達到2.53億人，20xx年底美國網(wǎng)民數為2.18億人，按照美國近年來(lái)的的網(wǎng)民增長(cháng)速度估算，美國網(wǎng)民人數在20xx年6月底不會(huì )超過(guò)2.3億人，因此中國網(wǎng)民規模已躍居世界第一位。比去年同期增長(cháng)了9100萬(wàn)人，在20xx年上半年，中國網(wǎng)民數量?jì)粼隽繛?300萬(wàn)人。
在基礎信息資源方面，網(wǎng)站數量為191.9萬(wàn)個(gè)，年增長(cháng)率為46.3%，網(wǎng)站數量的提升表明我國互聯(lián)網(wǎng)信息資源更為豐富。網(wǎng)民對“覺(jué)得自己日常生活離不開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)”的評價(jià)得分是3.54分，大多數網(wǎng)民已經(jīng)習慣了生活中有互聯(lián)網(wǎng)。只有少部分網(wǎng)民“覺(jué)得有時(shí)候自己沉迷于互聯(lián)網(wǎng)”，得分為2.5分。
鑒于以上數據顯示，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已是推廣產(chǎn)品的關(guān)鍵所在！
二、建行手機銀行特點(diǎn)與功能
建行的手機銀行開(kāi)展得最早，技術(shù)比較成熟。使用也很方便，可以完成繳費、理財、股市轉賬的業(yè)務(wù)活動(dòng)。而且現在新開(kāi)通了手機到手機轉帳功能，不用知道對方銀行帳號，只要知道手機號就可以進(jìn)行轉帳，同時(shí)手續費是柜面的三折。建行手機銀行是目前業(yè)界領(lǐng)先的新一代手機銀行服務(wù)，具有方便快捷、功能豐富、安全可靠、申辦快捷等的特點(diǎn)。?即需即用、貼身服務(wù)
建行手機銀行將與您一同步入銀行服務(wù)“即需即用”的時(shí)代。讓您隨時(shí)隨地享用建行7×24小時(shí)的貼身金融服務(wù)，是您隨身攜帶的銀行。
功能豐富、交易快捷
建行手機銀行不但囊括有形營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)提供的基本金融服務(wù)，更有手機股市、黃金買(mǎi)賣(mài)、國債買(mǎi)賣(mài)、外匯買(mǎi)賣(mài)、銀證轉賬等緊跟市場(chǎng)動(dòng)向的'投資理財服務(wù)，使您隨手掌控市場(chǎng)，時(shí)時(shí)積累財富。
技術(shù)先進(jìn)、安全可靠
擁有建行手機銀行，就擁有了最安全的電子交易渠道。它采用最先進(jìn)的加密手段，時(shí)刻保障您的信息安全，并且建立手機號碼和客戶(hù)信息的綁定關(guān)系，確保交易的安全可靠。
申辦快捷、手續簡(jiǎn)便您只需登錄手機銀行或建行網(wǎng)站，一次性簡(jiǎn)單輸入必填的要素，就可成為建行手機銀行客戶(hù)，享受建行為您提供的查詢(xún)、繳費支付等服務(wù)；或只需親臨營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，簽約成功后即可享受全面的手機銀行服務(wù)；建行網(wǎng)銀盾客戶(hù)更可足不出戶(hù)實(shí)現多渠道互動(dòng)簽約
三、營(yíng)銷(xiāo)推廣方案
1、E-mail營(yíng)銷(xiāo)推廣
CNNIC第22次報告顯示：電子郵件的使用率已經(jīng)達到62.6%
郵箱已成為每個(gè)網(wǎng)民的通信工具，每當打開(kāi)郵箱時(shí)便會(huì )受到陌生人的E-mail，雖然許多網(wǎng)民由于對郵件病毒的影響，都不太敢打開(kāi)郵件，但每次進(jìn)入郵箱都能看見(jiàn)廣告，腦中已產(chǎn)生深刻的印象，并且我們應該將郵件的標題寫(xiě)得生動(dòng)，從而吸引網(wǎng)民打開(kāi)郵件，起到了產(chǎn)品推廣的效果。
2、網(wǎng)絡(luò )音樂(lè )廣告營(yíng)銷(xiāo)推廣
CNNIC第22次報告顯示：網(wǎng)絡(luò )音樂(lè )使用率84.5%，用戶(hù)量2.14億人，如此龐大的使用隊伍，把廣告放在網(wǎng)絡(luò )音樂(lè )庫頁(yè)面上，無(wú)疑也是一個(gè)好的選擇。
3、廣告宣傳偶像化
E時(shí)代的年齡都普遍年輕，具有青春、活力、個(gè)性陽(yáng)光的明星對人們會(huì )產(chǎn)生很強的親和力。選擇E時(shí)代所推崇的明星作為產(chǎn)品形象代言人是一條很好的策略�？梢宰尞a(chǎn)品的形象也深入人心。
4、搜索引擎
搜索引擎應用于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)分為以下幾點(diǎn)：
�。�1）免費登錄分類(lèi)目錄
�。�2）搜索引擎優(yōu)化
�。�3）關(guān)鍵詞廣告
�。�4）關(guān)鍵詞排名
�。�5）網(wǎng)頁(yè)內容定位廣告
將建行手機銀行信息網(wǎng)站鏈接到全球最著(zhù)名的搜索引擎上，如：YAHOO、INFOSEEK、新浪網(wǎng)等網(wǎng)站并進(jìn)行行業(yè)、產(chǎn)品、企業(yè)名稱(chēng)、區域等多途徑檢索，輕易搜尋到您的網(wǎng)站；
建設一個(gè)手機銀行是為了用戶(hù)，而不是你自己。這是最重要的一堂課：你的手機銀行是為了你的用戶(hù)，而不是你自己。他們帶著(zhù)目的使用你的銀行，而你的工作就是幫助他們達到這些目的。所以，集中考慮用戶(hù)需要做什么，而不是你想要表達什么。如果你想吸引訪(fǎng)問(wèn)者，首先必須滿(mǎn)足他們的需求。需求越明確，你的解決方案就越高效，越多的訪(fǎng)問(wèn)者就會(huì )到來(lái)。
銀行營(yíng)銷(xiāo)的 篇4
(一)細分目標市場(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷(xiāo)推廣活動(dòng)。
××部門(mén)負責的客戶(hù)大體上可以分為四類(lèi)，即現金管理客戶(hù)、公司無(wú)貸戶(hù)與電子銀行客戶(hù)客戶(hù)。結合全年的發(fā)展目標，堅持以市場(chǎng)為導向，以客戶(hù)為中心，以賬戶(hù)為基礎，抓大不放小，采取“確保穩住大客戶(hù)，努力轉變小客戶(hù)，積極拓展新客戶(hù)”的策略，制定詳營(yíng)銷(xiāo)計劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售、大型產(chǎn)品推介會(huì )、重點(diǎn)客戶(hù)上門(mén)推介、組織投標與集中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)等，形成持續的市場(chǎng)推廣攻勢。
鞏固現金管理市場(chǎng)領(lǐng)先地位。繼續分層次、深入推廣現金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶(hù)價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶(hù)擴大市場(chǎng)影響，增強現金管理的品牌效應。各行部要對轄區內重點(diǎn)客戶(hù)、行業(yè)大戶(hù)、集團客戶(hù)進(jìn)行調查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設計切實(shí)的現金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。對現金管理存量客戶(hù)挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶(hù)貢獻度。今年爭取新增現金管理客戶(hù)185200戶(hù)。
深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)。中小企業(yè)無(wú)貸戶(hù)，這也是我行的基礎客戶(hù)，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源�！痢聊暝谌ツ觊_(kāi)展中小企業(yè)“弘業(yè)結算”主題營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)基礎上，總結經(jīng)驗，深化營(yíng)銷(xiāo)，增強營(yíng)銷(xiāo)效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在量上增長(cháng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結構，提高優(yōu)質(zhì)客戶(hù)比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷(xiāo)售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶(hù)的開(kāi)戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，努力擴大市場(chǎng)占比。要加強對公司無(wú)貸戶(hù)維護管理，深入分析其結算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，擴大我行的結算市場(chǎng)份額�！痢聊暌�(shí)現新開(kāi)對公結算賬戶(hù)358001戶(hù)，結算賬戶(hù)凈增長(cháng)272430戶(hù)。
做好系統大戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)維護工作。針對全市還有部分鎮區財政所未在我行開(kāi)戶(hù)的現狀，通過(guò)調用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，爭取全面開(kāi)花。并借勢向各鎮區其他政府分支機構展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)攻勢，爭取更大的存款份額。同時(shí)對大中型企業(yè)、名牌企業(yè)、世界10強、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強”等10多戶(hù)重點(diǎn)客戶(hù)掛牌認購工作，鎖定他行目標客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。
(二)加強服務(wù)渠道管理，深入開(kāi)展“結算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。
客戶(hù)資源是全公司至關(guān)重要的資源，對公客戶(hù)是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)與潛力客戶(hù)，要利用對公統一視圖系統，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎上，進(jìn)一步體現個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。
要建設好三個(gè)渠道：
一是要按照總行要求“二級分公司結算與現金管理部門(mén)至少配置3名客戶(hù)經(jīng)理;每個(gè)對公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應當根據業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶(hù)經(jīng)理，客戶(hù)資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應適當增配，”構建起高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)團隊。
二是加強物理網(wǎng)點(diǎn)的建設。目前，由于對公結算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對公客戶(hù)最常用的'仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強網(wǎng)點(diǎn)建設，在貴賓理財中心改造中要充分考慮對公客戶(hù)的業(yè)務(wù)需要，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。各行部要制定詳細的網(wǎng)點(diǎn)對公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)指南，對不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對公業(yè)務(wù)的服務(wù)內容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導。
三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續“跑馬圈地”擴大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細作”，拓展有層次的目標客戶(hù)。各行部應充分重視與利用分公司下發(fā)的目標客戶(hù)清單，有側重、有針對地開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶(hù)市場(chǎng)上占據絕對優(yōu)勢。同時(shí)做好客戶(hù)服務(wù)與深度營(yíng)銷(xiāo)工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶(hù)電子銀行臺賬，并以此作為客戶(hù)支持與服務(wù)的重要依據，及時(shí)為客戶(hù)解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶(hù)，提高“動(dòng)戶(hù)率”與客戶(hù)使用率。
深入開(kāi)展“結算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶(hù)為中心的現代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標客戶(hù)需求為導向。加快產(chǎn)品創(chuàng )新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強服務(wù)管理，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，構建以客戶(hù)為中心的服務(wù)模式。全面提升××部門(mén)服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現全公司又好又快地發(fā)展目標。
(三)加快產(chǎn)品創(chuàng )新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應用力度
結算與現金管理部作為產(chǎn)品部門(mén)，承擔著(zhù)產(chǎn)品創(chuàng )新、維護與管理的責任加強營(yíng)銷(xiāo)支持系統建設。做好總行全公司法人客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)、單位企業(yè)級客戶(hù)信息管理與單位銀行結算賬戶(hù)管理三大核心系統的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)管理提供技術(shù)手段。
完善結算產(chǎn)品創(chuàng )新機制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔者。二是建立信息反饋機制。各行部將客戶(hù)需求匯總后報送分公司結算與現金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng )新業(yè)務(wù)研討會(huì )，集中解決客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題。
提高財智賬戶(hù)品牌的市場(chǎng)認知度。今年要繼續實(shí)施結算與現金管理品牌策略，以“財智賬戶(hù)”為核心，在統一品牌下擴大品牌內涵，提升品牌價(jià)值。要對新開(kāi)發(fā)的結算與現金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設計，制定適當的品牌策略，納入到統一品牌體系中。加強財智賬戶(hù)品牌的推廣力度，做好品牌維護，保持品牌影響力。
發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機遇，擴大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢，加大新產(chǎn)品推廣應用力度。各行部要加強對產(chǎn)品需求的采集與新產(chǎn)品推廣應用的組織管理，明確職責，加強考核，形成觸角廣泛、反應靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò )和任務(wù)具體、激勵有效的新產(chǎn)品推廣機制，增強市場(chǎng)快速響應能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市場(chǎng)、取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶(hù)短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國自動(dòng)清算系統等新產(chǎn)品。
(四)抓好客戶(hù)經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊伍建設，加緊培養××部門(mén)人才
要加強人員管理，實(shí)施日常工作規范，制定行為準則，建立和完善工作日志制度、客戶(hù)檔案制度、走訪(fǎng)客戶(hù)制度以及信息反饋制度。
加強業(yè)務(wù)培訓。今年分公司將繼續組織各種結算和現金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓和營(yíng)銷(xiāo)技能培訓，嘗試更加多樣化的培訓方式，通過(guò)深入基層培訓，擴大受訓人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應現代商業(yè)銀行市場(chǎng)競爭需求。
(五)強化流程管理，提高風(fēng)險控制水平
要以風(fēng)險防控為主線(xiàn)，積極完善結算制度體系建設。在產(chǎn)品創(chuàng )新中，堅持制度先行。要定期通報結算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅決遏制結算案件發(fā)生。加強對結算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對賬戶(hù)管理的力度。進(jìn)一步加強監督力度，會(huì )計檢查員、事后監督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監督的作用，及時(shí)發(fā)現、堵塞業(yè)務(wù)差錯和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對存在的問(wèn)題要進(jìn)行整改。
銀行營(yíng)銷(xiāo)的 篇5
非常感謝分行為我們客戶(hù)經(jīng)理提供這次難得的銷(xiāo)售技能提升培訓的機會(huì )，一天的時(shí)間雖然短暫，授課的內容雖然有限，但大家上課聽(tīng)講時(shí)都專(zhuān)心致志，全神貫注，認真的聆聽(tīng)和記錄，相信關(guān)澤仁老師的銷(xiāo)售理念卻為我們今后的銷(xiāo)售工作帶來(lái)了全新的啟示。通過(guò)此次培訓，我收獲很多，體會(huì )深刻。
具體想就有關(guān)培訓內容淺談幾點(diǎn)體會(huì )：
一、從服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始提著(zhù)自己的銷(xiāo)售生產(chǎn)力。
服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)從了解客戶(hù)開(kāi)始，針對自己的崗位，問(wèn)一問(wèn)自己，到底有多少不熟悉的客戶(hù)，針對新客戶(hù)，通過(guò)一些活動(dòng)，找出未來(lái)能為建行邢臺分行帶來(lái)貢獻度高的'那部分優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，積極地向客戶(hù)經(jīng)理做好轉介。當然老客戶(hù)更需要積極地經(jīng)營(yíng)，通過(guò)電話(huà)預約、約見(jiàn)客戶(hù)等，提升產(chǎn)品銷(xiāo)售度。
二、營(yíng)銷(xiāo)不能怕拒絕。
在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，難免會(huì )存在各種各樣的難題，也許客戶(hù)會(huì )拒絕我們?yōu)槠湓O計的理財規劃。這就涉及到一個(gè)問(wèn)題，那就是我們首先應了解客戶(hù)，從見(jiàn)到客戶(hù)的那刻起，我們應保持對客戶(hù)有足夠的好奇心，了解客戶(hù)的家庭、職業(yè)、學(xué)歷等情況，以便使我們的營(yíng)銷(xiāo)做到有的放矢，從而在很大程度上避免了不必要的拒絕。當然如果客戶(hù)拒絕了，我們也要做到不拋棄、不放棄，及時(shí)的了解客戶(hù)拒絕的理由，通過(guò)和客戶(hù)交談，及時(shí)的化解客戶(hù)心中的疑慮，從而及時(shí)地促使銷(xiāo)售活動(dòng)的順利完成。
三、銷(xiāo)售金融產(chǎn)品要準備金融工具。
我們銷(xiāo)售的金融產(chǎn)品都是無(wú)形的，也許客戶(hù)在某種程度上難以接受，如果我們不能很好地解釋所銷(xiāo)售的產(chǎn)品，那么借助工具銷(xiāo)售應該是很好的選擇，例如建議客戶(hù)做基金定投，可以借助于復利表來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，愛(ài)因斯坦曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，世界上最偉大的力量不是原子彈，而是復利。相信等客戶(hù)看完這些數據后，一定會(huì )為他內心帶來(lái)震撼的。
通過(guò)此次今后在銷(xiāo)售技能提升過(guò)程中要取人之長(cháng)，補己之短，扎實(shí)做好客戶(hù)的服務(wù)工作，為建行邢臺分行的銷(xiāo)售工作作出更大的貢獻。
銀行營(yíng)銷(xiāo)的 篇6
一、態(tài)度決定一切，理念產(chǎn)生力量。
從培訓班的學(xué)習手冊上我注意到了四個(gè)字——學(xué)習宣言。上面這樣寫(xiě)著(zhù)：“我承諾：以感恩的心情珍視每一次機會(huì )。為此，我將全情投入，積極思考，真誠交流，樂(lè )于分享，認真總結，學(xué)以致用。我將把所學(xué)知識積極運用于工作實(shí)踐當中，鞏固學(xué)習效果，提高工作技能。為學(xué)習，我將全力以赴！”一開(kāi)始我就把它當作我的“小鬧鐘”，時(shí)刻提醒在心，把首先端正態(tài)度作為成功與收獲的起步。米盧曾說(shuō)過(guò)：“態(tài)度決定一切！”只有從心里認同了學(xué)習的必要性和重要性，才能使行動(dòng)變自發(fā)為自覺(jué)，才能產(chǎn)生良好和積極的效果。培訓班為期一周的課程也有效地證明了這一點(diǎn)。培訓課上老師曾要求我們認真思考這樣的一個(gè)問(wèn)題：在培訓班過(guò)程中如何學(xué)習，想學(xué)到什么，學(xué)習后對自己有哪些期望？我覺(jué)得，首先要明確目標，樹(shù)立信心，理論聯(lián)系實(shí)際，嚴格遵守紀律。從一點(diǎn)一滴的小事情做起，踏踏實(shí)實(shí)朝大目標走去。不僅要以飽滿(mǎn)的熱情，專(zhuān)注的精神來(lái)聽(tīng)好每一堂課，同時(shí)也要學(xué)習講師的授課技巧，互動(dòng)的豐采，也要與各個(gè)地區的同伴多溝通，多交流，從他們身上吸取更多的營(yíng)養和靈感，每位同伴都是老師，每位同伴身上都有閃光的亮點(diǎn)，有著(zhù)非常優(yōu)秀的品格值得我去欣賞和學(xué)習。這樣的機會(huì )，人生能有幾回？有什么理由不去珍惜和努力呢？積極向上的態(tài)度是進(jìn)步的根本保障，良好的心態(tài)本身就是一筆寶貴的財富�？偙葎e人多付出一點(diǎn)，總比別人多努力一些，總比別人多學(xué)習一分，離成功總會(huì )近些再近些。這是培訓班給我的感受之一。
二、養成良好習慣，體現培訓風(fēng)范。
所謂成功，就是功到自然成。成功就是從不習慣到習慣的過(guò)程。所以，良好習慣的養成對成功是至關(guān)重要的。一個(gè)人的輝煌，決不是偶然，決不是一朝一夕的事情，而是經(jīng)過(guò)歲月的千錘百煉和人生的坎坎坷坷。而即形成的好習慣，可以陪伴其一生，一流培訓的風(fēng)范，要從培養良好習慣開(kāi)始。在培訓班里有許多細節上的規定，比如，為保證培訓效果，請將手機鈴聲設計為振動(dòng)或無(wú)聲狀態(tài)；課程期間，請嚴格遵守課程公約。保持四周整潔衛生，學(xué)員不得在休息室以外的`公共區域內吸煙；著(zhù)裝整齊講究，嚴格履行請假手續等，這些都充分體現了老師們的良苦用心。一支招之即來(lái)，來(lái)之能戰，戰之能勝的部隊必然是一支習慣良好，紀律嚴明，作風(fēng)過(guò)硬的部隊。培訓班全封閉的學(xué)習和訓練是緊張而又愉快的，大家都以追求競爭、追求卓越、追求挑戰的全新精神來(lái)投入，整合舊知識，學(xué)習新技能是目標，同時(shí)，我認為，良好習慣的培養也是不可缺少的內容之一。良好習慣的養成是個(gè)漫長(cháng)而又艱辛的過(guò)程，培訓班是個(gè)很好的提升機會(huì )和修正的基地，因為在這里有來(lái)自全轄伙伴們的友情提示和無(wú)私幫助，也有各位講師的嚴格監督和熱忱關(guān)心。濃厚的學(xué)習氛圍和環(huán)境，無(wú)疑會(huì )使學(xué)習進(jìn)步得快些再快些。
三、充實(shí)知識教育，提升專(zhuān)業(yè)技能
國內外多家公司的不斷入駐，帶給我公司全新的機遇，同時(shí)也讓我們面臨更高的挑戰。如何加強營(yíng)銷(xiāo)管理，如何迅速有效地拓展市場(chǎng)，如何健全和完善基層管理體系，如何提高營(yíng)銷(xiāo)員隊伍的整體素質(zhì)，如何突破思維有所創(chuàng )新等等一系列的問(wèn)題已成為擺在我們面前刻不容緩亟待解決的課題。事實(shí)和實(shí)踐證明，只有通過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓和規范教育，提升一線(xiàn)主管的綜合素質(zhì)，從而提高公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的核心競爭力，才能從根本上保證業(yè)務(wù)的持續健康穩定發(fā)展。從公司的生存和發(fā)展的戰略高度上講，充實(shí)營(yíng)銷(xiāo)知識教育，提升各險種專(zhuān)業(yè)技能的培訓，學(xué)習和吸收國內外先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)理念是本次培訓班的核心要求，也是我參加本次培訓班對自己的根本要求。
培訓班的課程由淺入深，深入淺出，可以體會(huì )到是經(jīng)過(guò)公司領(lǐng)導和老師認真考慮，周到安排和精心設計的。尤其是對MTP管理才能發(fā)展的培訓，我真是受益匪淺。通過(guò)董栗序講師的精彩講演，我深刻意識到了自己在日常管理上的弱點(diǎn)與原則間的差距，在管理技巧和溝通技巧的學(xué)習中，彌補管理方面的不足。
競爭的結果無(wú)非就是優(yōu)勝劣汰，市場(chǎng)如戰場(chǎng)，要想贏(yíng)得戰爭，光有勇氣和膽識是不夠的。保險營(yíng)銷(xiāo)正處于揚帆啟航的大好時(shí)期，同時(shí)，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)也將狼煙四起，烽火連天。作為一名保險基層的管理者，除了自己本身要掌握豐富的知識，持有端正的態(tài)度，良好的習慣以外，實(shí)用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必須通過(guò)大量的實(shí)踐和演練，最后讓市場(chǎng)來(lái)檢驗可行度。
本次培訓班雖然課程上已經(jīng)結束了，但新的征程剛剛開(kāi)始。我將以從培訓班中學(xué)到的知識、態(tài)度、習慣、技巧等投入到緊張有序的實(shí)際工作中去，以持之恒的精神、認真嚴謹的作風(fēng)，立志為中國人保財險的光輝事業(yè)奮斗終身！
銀行營(yíng)銷(xiāo)的 篇7
客戶(hù)經(jīng)理以自身良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，為客戶(hù)提供多層次、全方位的金融服務(wù)，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，能夠贏(yíng)得客戶(hù)的信賴(lài)，爭取到優(yōu)質(zhì)的客戶(hù)，從而改善、優(yōu)化客戶(hù)隊伍，為商業(yè)銀行的長(cháng)遠發(fā)展奠定基礎。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)自高超的服務(wù)技巧，優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理能夠完整理解自己的角色，形成銳利的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)格和完美的操作技巧，創(chuàng )造頂尖的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jì)和幸福的個(gè)人生活。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第一步是營(yíng)銷(xiāo)自己。
一、首先要有積極的心態(tài)，心態(tài)決定命運，失敗者和成功者之間唯一的差別就是心態(tài)不同，積極的心態(tài)就是相信自己，享受工作，有強烈的成功欲望。
二、要有火一樣的熱情，熱情是一個(gè)人最重要的財富之一，熱情是客戶(hù)經(jīng)理贏(yíng)得營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)成功的致命武器，熱情可以贏(yíng)得客戶(hù)，熱情可以贏(yíng)得朋友。
三、要有誠實(shí)的信用。誠信是營(yíng)銷(xiāo)之本，先做人、后做事，要給客戶(hù)留下真誠的印象。
四、要有豐富的知識，把知識變成營(yíng)銷(xiāo)的最大資本。一個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理，要具備銀行的基本知識、金融產(chǎn)品知識、客戶(hù)知識、社會(huì )經(jīng)濟知識、法律知識及財會(huì )知識，知識就是力量。
五、要有高超的技能。在這個(gè)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)和藝術(shù)，因此必須具有一定的洞察能力、社交能力、應變能力和口才能力。
六、要有堅定的信念，這是內心的支柱，成功的天梯。擁有信念就會(huì )擁有一切，表現出自己的自信才能贏(yíng)得客戶(hù)的信任。
七、要有鋼鐵般的意志，永不言敗，從不言難。營(yíng)銷(xiāo)是勇敢者的事業(yè)，成功者找方法，失敗者找借口，成功者決不放棄，放棄者不會(huì )成功。
八、要有真誠的微笑和個(gè)人獨特的風(fēng)采。一個(gè)積極樂(lè )觀(guān)的人，善于控制自己的情緒，有著(zhù)創(chuàng )新思考的良好習慣，永遠給人以真誠的笑臉，打造出自己與眾不同的品牌。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第二步是尋找客戶(hù)。
一、廣集信息，查找目標客戶(hù)。通過(guò)報刊雜志等公共媒體、政府發(fā)布的各類(lèi)信息及銀行內部資料，捕捉到客戶(hù)相關(guān)信息，通過(guò)篩選確定目標客戶(hù)。
二、對目標客戶(hù)進(jìn)行分析歸類(lèi)�？纯蛻�(hù)是否有金融需求、是否有購買(mǎi)能力、是否符合我行優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的條件、客戶(hù)代表是否有購買(mǎi)決策權、是否能為我行創(chuàng )造價(jià)值和利潤，并以此確定營(yíng)銷(xiāo)對象。
三、開(kāi)拓目標客戶(hù)。通過(guò)堅持不懈地拜訪(fǎng)和提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶(hù)認同你，認同你的金融產(chǎn)品。記住要真心感謝你的客戶(hù)。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第三步是接近客戶(hù)。
一、收集客戶(hù)的情報，因為知己知彼，才能百戰不殆。要收集客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理的情報，收集其所處行業(yè)的情報，收集客戶(hù)高層人員的基本資料、家庭情況、人際關(guān)系、生活經(jīng)歷、性格特點(diǎn)及與銀行合作態(tài)度等多方面的情報。
二、把握進(jìn)入時(shí)機。在客戶(hù)發(fā)生重大事件時(shí)，如體制變革、經(jīng)營(yíng)管理方式改變、人事變動(dòng)、計劃上新的生產(chǎn)項目、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)遇到暫時(shí)的困難、重大慶典或者是與競爭對手發(fā)生重大矛盾，這都是我們進(jìn)入的最好契機。
三、正式接觸客戶(hù)。千萬(wàn)不要吝嗇你的贊美之詞，讓客戶(hù)放松，突破營(yíng)銷(xiāo)關(guān)口的第一道防線(xiàn)，尋找營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)和客戶(hù)的心理需求。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第四步是面議商談。
一、善于溝通，認真傾聽(tīng)。溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的粘合劑、潤滑劑和催化劑，客戶(hù)經(jīng)理要與不同類(lèi)型的'客戶(hù)進(jìn)行溝通，要有自己個(gè)性化的溝通技巧；要學(xué)會(huì )做一個(gè)忠實(shí)的聽(tīng)眾，傾聽(tīng)是客戶(hù)經(jīng)理通往營(yíng)銷(xiāo)商談成功的臺階，是能夠維持雙方商談最有效的手段。
二、注意詢(xún)問(wèn)，巧妙答復。通過(guò)在適當的時(shí)間，提出明確而具體的問(wèn)題，誘導客戶(hù)思考，了解對方的立場(chǎng)觀(guān)點(diǎn)�；卮鹂蛻�(hù)提出的問(wèn)題時(shí)，要對客戶(hù)表現出同情心，要給自己一定的思考時(shí)間，通過(guò)認真思考、準確判斷后，謹慎回答。
三、介紹產(chǎn)品。這是營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中最令人興奮的一刻。了解產(chǎn)品的特性，分析目標客戶(hù)的利益點(diǎn)，投其所好推介產(chǎn)品的信用、理財、服務(wù)、增值等功能，并為客戶(hù)制作金融服務(wù)方案。
四、提出提議。制定營(yíng)銷(xiāo)商談目標，設定底線(xiàn)并堅持下去。提議要能滿(mǎn)足對方的主要需求或某種特殊需求，也要能巧妙表達你的需求，以便雙方都能接受。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第五步是異議處理。
一、認識異議。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是從被拒絕開(kāi)始的，沒(méi)有拒絕，便沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，但“不”只是代表著(zhù)今天的“不”。因此要以平常心面對拒絕，始終誠實(shí)與謙虛，需要信心與權威感，千萬(wàn)不可爭論。
二、辨別異議。找準客戶(hù)提出拒絕的原因，是在客戶(hù)，還是在客戶(hù)經(jīng)理，或者是銀行的產(chǎn)品和服務(wù)。辨別客戶(hù)是真實(shí)的拒絕還是假的拒絕。
三、處理異議。積極思考，認真傾聽(tīng)，給自己時(shí)間，找準時(shí)機闡明觀(guān)點(diǎn)，靈活處理并保留后路。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第六步是促成交易。
一、捕捉成交信號。掌握客戶(hù)情緒變化規律，識別客戶(hù)購買(mǎi)信號，開(kāi)出手時(shí)就出手。
二、講究成交策略，適當妥協(xié)讓步。并不是所有的成交都會(huì )皆大歡喜，因此要從容面對僵局與讓步。做適當的讓步，主動(dòng)給對方一個(gè)下臺階的機會(huì )，也呈現出你的大將風(fēng)度。
三、簽訂合作協(xié)議。通過(guò)立字為據，表明雙方的合作誠意，明文規定各方的權利義務(wù)。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第七步是客戶(hù)維護。
一、客戶(hù)維護的重要性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是不息的循環(huán)，通過(guò)客戶(hù)維護，可以培養忠誠客戶(hù)，深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；可以取得競爭優(yōu)勢，提升銀行形象；可以創(chuàng )立特色品牌，提高經(jīng)營(yíng)績(jì)效。
二、客戶(hù)維護的內容。分析客戶(hù)的價(jià)值，在產(chǎn)品服務(wù)跟進(jìn)上維護；對客戶(hù)契約關(guān)系、帳戶(hù)關(guān)系及情感關(guān)系的維護；對銀行債權關(guān)系的維護，確保銀行債權的完整性、合法性和時(shí)效性，確�？蛻�(hù)主體資格的合法性。三、客戶(hù)維護的方式。尊重客戶(hù)，保持溝通聯(lián)系，認真處理客戶(hù)抱怨或投訴，主動(dòng)為其排憂(yōu)解難。同時(shí)樹(shù)立管理也是維護的風(fēng)險意識，防止因客戶(hù)經(jīng)理貸后管理不力而形成不良貸款。
成功營(yíng)銷(xiāo)的第八步是提升業(yè)績(jì)。
一、特色營(yíng)銷(xiāo)�，F在是一個(gè)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，做好客戶(hù)價(jià)值分類(lèi)，掌握客戶(hù)需求類(lèi)型；建立銀企高層會(huì )晤機制，提升客戶(hù)關(guān)系；為企業(yè)戰略發(fā)展和經(jīng)營(yíng)管理提供解決問(wèn)題的“金融服務(wù)方案”，深化客戶(hù)關(guān)系。二、團隊營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是客戶(hù)經(jīng)理一個(gè)人的事，因此要建設好一支高績(jì)效團隊，培養團隊精神。同時(shí)要做好內部營(yíng)銷(xiāo)，以贏(yíng)得本行領(lǐng)導、同事及各部門(mén)更多的支持。
三、營(yíng)銷(xiāo)調研和策劃。沒(méi)有調查就沒(méi)有發(fā)言權，因此要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研，注重信息情報的收集與整理；營(yíng)銷(xiāo)策劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的高級形式，可以大大提高銀行的環(huán)境適應力，能夠強化銀行的核心競爭力，是知識經(jīng)濟時(shí)代金融競爭的主要特征。
四、目標管理。想成功一定要有目標，讓你的營(yíng)銷(xiāo)生涯從目標管理開(kāi)始。制定目標，明確關(guān)鍵性成果，評估優(yōu)劣勢，確立行動(dòng)方針。
五、珍惜時(shí)間，關(guān)愛(ài)生命，提升自己。一寸光陰一寸金，不要浪費一分一秒，集中時(shí)間做最重要的事；身體是革命的本錢(qián)，要保持身體的健康，使自己永遠充滿(mǎn)活力；立即行動(dòng)，戰勝自己、鍛煉自己、提升自己，成功就已經(jīng)在向你招手，你一定能成為一個(gè)優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理。
銀行營(yíng)銷(xiāo)的 篇8
第一，微笑
微笑是自信的表現，是無(wú)聲的語(yǔ)言，是友好的信息。這是銀行的窗口。當我們和客戶(hù)打招呼的時(shí)候，一個(gè)微笑可以拉近我們的距離，為我接下來(lái)的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )造條件。
第二，知識和技能
有句話(huà)說(shuō)得好:人與人之間的差異，其實(shí)就是學(xué)習潛力的差異。由于個(gè)人素質(zhì)、經(jīng)歷、培訓水平的差異，服務(wù)水平有高有低。因此，要通過(guò)學(xué)習和培訓，掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)并分析適用人群，向客戶(hù)進(jìn)行個(gè)性化推薦，如向中高端客戶(hù)推薦本外幣通知存款、利得利、信用卡等產(chǎn)品，向普通客戶(hù)推薦本外幣一體化、借記卡、代理業(yè)務(wù)等。掌握各項業(yè)務(wù)的運作規律，提高自己分析和處理問(wèn)題的潛力，提高服務(wù)質(zhì)量，提升客戶(hù)滿(mǎn)意度和忠誠度，從而留住客戶(hù)，贏(yíng)得客戶(hù)信任，為進(jìn)一步營(yíng)銷(xiāo)打下基礎。
第三，換位思考，加強溝通
要樹(shù)立“換位思考”的思想，站在客戶(hù)的角度，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急，加強溝通。我們應該是最好的傾聽(tīng)者，認真傾聽(tīng)客戶(hù)的需求。站在客戶(hù)的角度，及時(shí)推薦適合客戶(hù)興趣的理財，實(shí)現與客戶(hù)真正的溝通，為客戶(hù)帶來(lái)全方位的服務(wù)，讓客戶(hù)得到超出預期價(jià)值的需求。
以上幾點(diǎn)需要在平時(shí)的工作中積累，需要在平時(shí)的工作中訓練和培養。目前銀行已經(jīng)轉向營(yíng)銷(xiāo)，營(yíng)銷(xiāo)是我們日常工作的一個(gè)過(guò)程，一個(gè)目標。只有我們柜員做好了以上步驟，才能更好的做好客戶(hù)服務(wù)的最后一步。
四、有的放矢，做好差異化營(yíng)銷(xiāo)。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的“二八法則”告訴我們，企業(yè)x%的利潤是由x%的顧客創(chuàng )造的，而其他x%的消費者只創(chuàng )造了x%的利潤。如何挖掘優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，留住老客戶(hù)，贏(yíng)得新客戶(hù)，是重中之重。這家銀行有獨特的優(yōu)勢。它有很多客戶(hù)信息。我們可以根據客戶(hù)的年齡、性別、職業(yè)、收入、教育程度等條件來(lái)細分市場(chǎng)。根據不同客戶(hù)的不同需求，帶來(lái)差異化的便民服務(wù)和支持性服務(wù)，實(shí)現優(yōu)質(zhì)服務(wù)無(wú)差異。
在與高端客戶(hù)或老客戶(hù)打交道時(shí)，如果你能主動(dòng)與客戶(hù)打招呼，準確稱(chēng)呼某先生或某女士，表現出你與客戶(hù)的熟悉程度，讓客戶(hù)感到被重視，那么你就可以順勢推銷(xiāo)新產(chǎn)品，相信事半功倍。再比如，對于第一次接觸銀行的.新客戶(hù)，要主動(dòng)熱情地介紹服務(wù)品種和方式，及時(shí)做好客戶(hù)理財的顧問(wèn)，準確快速地做好每一筆業(yè)務(wù)，給客戶(hù)留下好印象。對于異地的大客戶(hù)，可以給他們介紹理財卡、信用卡、理財產(chǎn)品等。，或者問(wèn)問(wèn)他們是不是住在我行附近，爭取做好異地轉賬。當有人開(kāi)戶(hù)時(shí)，我們應該用心介紹借記卡。在辦理的過(guò)程中，要適時(shí)推薦我們的電子產(chǎn)品。推薦電子產(chǎn)品時(shí)，要注意兩點(diǎn):
第一，對于新開(kāi)電子產(chǎn)品的客戶(hù)，不要一開(kāi)始就只介紹產(chǎn)品的使用方法，因為不知道，而且辦理時(shí)間有限，往往會(huì )拒絕。讓他們對你推薦的產(chǎn)品感興趣，比如網(wǎng)購，在移動(dòng)廳不用交話(huà)費，淘寶等。你做好之后，告訴他怎么用，或者叫大堂經(jīng)理給他解釋。
第二，抓一個(gè)電子產(chǎn)品，跑一個(gè)。但是，存款作為銀行的生命線(xiàn)，只能由人主導。我們只能用服務(wù)讓每一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意，始終如一的服務(wù)客戶(hù)，用我們的服務(wù)留住客戶(hù)，達到了留住存款的目的。我們的柜臺人員也要學(xué)會(huì )從人群中區分那些異地的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和那些以后可能是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的客戶(hù)。當然，做到這一點(diǎn)很難，因為沒(méi)有規律可循。只有通過(guò)多年的工作和仔細的發(fā)現，我們才能獲得一些經(jīng)驗。
以上是我做柜臺職員的經(jīng)驗，試圖通過(guò)多年的柜臺工作，找到一些關(guān)于銀行柜臺營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗。
銀行營(yíng)銷(xiāo)的 篇9
一、我國農村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
�。ㄒ唬┒▋r(jià)機制不夠完善
目前，我國大部分農商銀行還應用著(zhù)單一化的分類(lèi)別定價(jià)方式，與其所要實(shí)現的精細化、差異化、人性化以及專(zhuān)業(yè)化定價(jià)方式還具有一定的距離，如此就會(huì )導致工作人員在營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐過(guò)程中沒(méi)有一個(gè)統一的定價(jià)標準，影響其工作效率，進(jìn)而也會(huì )對農商銀行的良好發(fā)展產(chǎn)生制約。隨著(zhù)當前我國各個(gè)地區金融市場(chǎng)競爭的激烈化，很多銀行為了吸引客戶(hù)不惜降低價(jià)格，然而這種營(yíng)銷(xiāo)方式并沒(méi)有贏(yíng)得更多的存款。農商銀行在提高存款方面采取的措施是上調存款利潤，雖然貸款利率也發(fā)生了相應的調整，但是這種調整并沒(méi)有依據市場(chǎng)供需以及客戶(hù)的信用額度來(lái)開(kāi)展。
�。ǘ┊a(chǎn)品技術(shù)開(kāi)發(fā)的能力較弱
在信息化快速發(fā)展的今天，各個(gè)行業(yè)都逐漸實(shí)現與互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)全面地接軌，這使得銀行在發(fā)展的過(guò)程中，為了進(jìn)一步提升自身的市場(chǎng)競爭力，必須要不斷地提升產(chǎn)品的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力，不僅在管理方面需要實(shí)現信息化管理，同時(shí)在產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設計過(guò)程中，也要不斷地深化研究，挖掘更加有市場(chǎng)價(jià)值、技術(shù)含量更高的產(chǎn)品。然而，目前農商銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品仍然以傳統產(chǎn)品為主，如存款、貸款及結算，整體的產(chǎn)品缺乏一定的技術(shù)與創(chuàng )新性，自然對于市場(chǎng)消費者的吸引力也比較缺乏，很難短時(shí)間內取得市場(chǎng)的發(fā)展優(yōu)勢。
�。ㄈ┓⻊�(wù)途徑過(guò)于單一
目前我國農商銀行的服務(wù)途徑單一化，只包括營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)這一種途徑，而且在實(shí)際工作中通常都沒(méi)有應用電子服務(wù)系統與自動(dòng)服務(wù)系統，更不用說(shuō)將這三個(gè)途徑進(jìn)行有效的結合，如此一來(lái)就會(huì )導致客戶(hù)分布不均勻，有的服務(wù)站點(diǎn)沒(méi)人咨詢(xún)業(yè)務(wù)，有的營(yíng)業(yè)點(diǎn)卻有很多人等待辦理業(yè)務(wù)。由于農商銀行多個(gè)服務(wù)站點(diǎn)之間沒(méi)有形成統一的共識，導致規范化的營(yíng)銷(xiāo)途徑無(wú)法形成。
二、提高農村商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
�。ㄒ唬┻M(jìn)行金融創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)
農商銀行由于具有地方政策性支持、市場(chǎng)反應速度快等優(yōu)勢，因此在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，農商銀行應充分挖掘這些優(yōu)勢，實(shí)現農商銀行金融方面的創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)以及綜合化經(jīng)營(yíng)服務(wù)，保證可以為客戶(hù)提供豐富多樣的服務(wù)需求，保證自身在激烈的市場(chǎng)競爭中占據有利的地位。比如，農商銀行應跟隨時(shí)代發(fā)展的步伐，大力發(fā)展電子業(yè)務(wù)，除了傳統的網(wǎng)上銀行之外，還應發(fā)展手機銀行、微信銀行、PAD銀行等，為農村商業(yè)銀行的發(fā)展提供方向。比如，青島農商銀行就推出了互聯(lián)網(wǎng)小微云支付系統，以銀行支付結算為核心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)，為農村客戶(hù)以及小微企業(yè)客戶(hù)提供業(yè)務(wù)擴展以及業(yè)務(wù)支持服務(wù)，實(shí)現了線(xiàn)上與線(xiàn)下結合的支付方式，滿(mǎn)足了用戶(hù)的需求，緩解了柜臺壓力。
�。ǘ┐蛟鞝I(yíng)銷(xiāo)氛圍，結合多項要素
打造濃郁的營(yíng)銷(xiāo)氛圍，也是商業(yè)銀行開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重點(diǎn)內容之一。在此基礎上，需要做到“三個(gè)結合”，把各項要素充分整合在一起。首先是外部營(yíng)銷(xiāo)同內部營(yíng)銷(xiāo)結合。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應當屬于全員的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)，而不應只是落到個(gè)別人身上，要聯(lián)系銀行內部的業(yè)務(wù)部門(mén)、管理部門(mén)等，讓基層和機關(guān)都能明確自身的職責；其次是短期營(yíng)銷(xiāo)和長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)結合。商業(yè)銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作必須要具有目標性與計劃性，不僅要實(shí)施短期內的營(yíng)銷(xiāo)計劃，還需要建立起長(cháng)期的`營(yíng)銷(xiāo)策略，要將二者充分融合起來(lái)，使其相互促進(jìn)，相互完善；最后是傳統營(yíng)銷(xiāo)與中間營(yíng)銷(xiāo)結合。農商銀行工作人員應針對商業(yè)銀行當前的盈利結構，改變傳統營(yíng)銷(xiāo)的方式，將其與中間營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行有機結合，使中間業(yè)務(wù)的收入所占比例大幅度提升。
�。ㄈ┲贫ê侠碛行У募钪贫�
銀行的發(fā)展離不開(kāi)人才，銀行若想留住人才，最有效的措施就是制定完善的激勵措施，如此才能保證員工積極的投入到工作中，使自身的潛能得到最大的發(fā)揮，進(jìn)而為銀行的發(fā)展貢獻出自己的力量。因此，農村商業(yè)銀行應制定合理化、多元化的有效激勵制度，積極鼓勵更多的員工參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中來(lái)，使員工的營(yíng)銷(xiāo)潛能得到充分發(fā)揮，保證在實(shí)現農商銀行發(fā)展目標的同時(shí)，員工的個(gè)人價(jià)值能夠得到實(shí)現，進(jìn)而讓其更加主動(dòng)的投入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，為農商銀行創(chuàng )造更大的市場(chǎng)價(jià)值。
�。ㄋ模┛茖W(xué)準確地進(jìn)行市場(chǎng)細分，確定目標市場(chǎng)
市場(chǎng)細分是指營(yíng)銷(xiāo)者利用一定需求差別因素，把某一整體市場(chǎng)消費者劃分為若干具有不同需求差別的群體的過(guò)程和行為。通過(guò)市場(chǎng)細分，銀行可以有效地了解各個(gè)客戶(hù)群的需求滿(mǎn)足程度和市場(chǎng)上的競爭環(huán)境，從而抓住市場(chǎng)機會(huì )，并結合自身能力，確立適用于自身發(fā)展的目標市場(chǎng)，然后以此為出發(fā)點(diǎn)設計出適宜的營(yíng)銷(xiāo)戰略，以迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢，提高市場(chǎng)占有率。例如，銀行各單位對服務(wù)轄區內的客戶(hù)進(jìn)行調研，結合實(shí)際情況可以將市場(chǎng)劃分為三檔：第一檔為規模大、經(jīng)濟活躍、金融需求旺盛、同業(yè)競爭激烈；第二檔為規模大、經(jīng)濟較為活躍、金融需求較旺盛、同業(yè)競爭比較激烈；第三檔為經(jīng)濟基礎相對薄弱、金融需求較少，同業(yè)競爭不充分。做好市場(chǎng)細分后，了解客戶(hù)的需求，便于制定特殊的營(yíng)銷(xiāo)策略。
三、結語(yǔ)
綜上所述，隨著(zhù)我國農村金融體制改革的深化，我國農村商業(yè)銀行發(fā)展面臨著(zhù)更大的發(fā)展機遇與挑戰。因此，面對這種形勢，農商銀行應通過(guò)進(jìn)行金融創(chuàng )新，開(kāi)發(fā)特色業(yè)務(wù)、打造營(yíng)銷(xiāo)氛圍，結合多項要素、制定合理有效的激勵制度、科學(xué)準確地進(jìn)行市場(chǎng)細分，確定目標市場(chǎng)等措施，對自身的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革與完善，實(shí)現農村商業(yè)銀行的健康發(fā)展。
參考文獻：
[1]程錚.成都農商銀行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].西南財經(jīng)大學(xué)，20xx.
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