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中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略1
［摘要］隨著(zhù)經(jīng)濟的快速發(fā)展，中小企業(yè)在擔負推動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展重任的同時(shí)，還能解決大學(xué)生就業(yè)難的問(wèn)題，由此可見(jiàn)，中小企業(yè)是社會(huì )穩定進(jìn)步發(fā)展的重要促進(jìn)角色。本文通過(guò)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策概念及中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀和目前的不足進(jìn)行深入研究和討論，總結概括出中小企業(yè)提升市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果的實(shí)際對策，以供相關(guān)人員借鑒參考。
［關(guān)鍵詞］中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的概念
一個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的成功與否與其對應的營(yíng)銷(xiāo)管理策路有著(zhù)直接的關(guān)系，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略分很多種方式，比如：促銷(xiāo)、打折還有某購物網(wǎng)站剛剛結束的“雙11”購物狂歡節都屬于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，一份好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略會(huì )使經(jīng)營(yíng)利益成倍翻。一個(gè)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略從另一種角度上來(lái)講就是整個(gè)企業(yè)的中心部分和核心部位，同時(shí)其也是使整個(gè)公司保證正常運轉的重要因素。所以不論是大型企業(yè)還是每一個(gè)中小企業(yè)都應該有和自己企業(yè)相應的企業(yè)市場(chǎng)定位，而決定中小企業(yè)市場(chǎng)定位是否準確有效的因素就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。所以不論從哪方面來(lái)看，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略都是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的“靈魂”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略必須嚴格遵循企業(yè)自身發(fā)展的實(shí)際情況和真正發(fā)展需求，以使整個(gè)企業(yè)的定位更加精準。
2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)概況
2.1企業(yè)目標不明確
當今，不管是公司還是個(gè)人，全部把自己的效益當成最終宗旨，即使一定程度上能帶動(dòng)社會(huì )經(jīng)濟進(jìn)步，然而若單純只是盲目追求經(jīng)濟效益，日后的經(jīng)營(yíng)難度也會(huì )加大。在當前新形勢背景下，中小企業(yè)在經(jīng)營(yíng)層面應避免盲目追求經(jīng)濟效益卻不重視其他因素的情況，這對公司工作人員不公平，其僅重視經(jīng)濟效益，可能會(huì )損害社會(huì )利益。在中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，應把誠信當成宗旨與行為準則，全面響應有關(guān)部門(mén)的指令，秉著(zhù)負責于社會(huì )與人民的信念運行。
2.2企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式有漏洞
新形勢下，市場(chǎng)競爭激烈，公司運行方式并不完善，實(shí)際細節體現在管理制度及公司生產(chǎn)目的層面。當今，市場(chǎng)競爭非常激烈，一個(gè)公司若缺乏相應清晰的產(chǎn)品規劃，即無(wú)法掌握市場(chǎng)需要，導致產(chǎn)品滯留，將增加公司的經(jīng)濟壓力，導致投入資金以及收入資金比例失衡，讓企業(yè)承擔過(guò)多資金壓力，嚴重者將由于無(wú)法按期歸還銀行貸款使得資金鏈斷裂，導致公司倒閉。目前很多公司都會(huì )有此問(wèn)題出現，其經(jīng)營(yíng)方法不足對其自身發(fā)展進(jìn)步有著(zhù)深刻影響。
2.3營(yíng)銷(xiāo)管理理念落后
現如今大多數中小企業(yè)都受到傳統經(jīng)營(yíng)管理理念的影響，并且在經(jīng)營(yíng)管理方面，其理念也較為落后，根本原因就是營(yíng)銷(xiāo)管理理念太過(guò)于落后，缺乏創(chuàng )新，大多數中小企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)管理的觀(guān)念都停留在產(chǎn)品推銷(xiāo)方面，且沒(méi)有認清營(yíng)銷(xiāo)管理環(huán)境，對營(yíng)銷(xiāo)管理的理念分析不夠透徹和深入，經(jīng)營(yíng)方式仍然采用的是產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和生產(chǎn)，導致中小企業(yè)缺乏市場(chǎng)競爭力。
3提升中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平的對策
3.1業(yè)務(wù)特色策略
中小企業(yè)要努力開(kāi)發(fā)新型業(yè)務(wù)，形成自身特色，特色會(huì )吸引很多人的眼球，“眼球效應”在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )大環(huán)境之下會(huì )顯得十分搶眼，在“眼球效應”的同時(shí)適當推廣中小企業(yè)的特色業(yè)務(wù)，抓住購買(mǎi)者購買(mǎi)心理，制定合適套餐。并不是說(shuō)要一味迎合消費者，而是要了解消費者真正的需求是什么，再制定適合的特色業(yè)務(wù)來(lái)提高中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值。
3.2促銷(xiāo)策略
人們對打折或者促銷(xiāo)的產(chǎn)品一般都沒(méi)有什么抵抗力，抓住消費者的這個(gè)心理，根據這個(gè)心理制定促銷(xiāo)策略，主要與中小企業(yè)下屬零售店進(jìn)行合作，在自身利益最大化的情況下進(jìn)行促銷(xiāo)。具體的促銷(xiāo)活動(dòng)可以在大型商場(chǎng)、學(xué)校、晚會(huì )或節目贊助、廣告、網(wǎng)絡(luò )等多種渠道進(jìn)行，通過(guò)這些渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，中小企業(yè)一定會(huì )獲得最大利益。
3.3提升國際市場(chǎng)競爭力
中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)時(shí)，不能只安于現狀，應居安思危，制定較為長(cháng)遠的規劃和宗旨，讓公司可持續發(fā)展道路。即使目前中國多部分企業(yè)有著(zhù)很大的國際市場(chǎng)野心，然而實(shí)際落實(shí)規劃過(guò)程中經(jīng)常由于不同的.原因（內在、外在因素）導致計劃無(wú)法實(shí)施。公司今后的發(fā)展道路，如果要更加有前瞻性和發(fā)展性，就需要為自身在國際市場(chǎng)中爭取一席之地，并由此開(kāi)拓國際市場(chǎng)。
3.4改善營(yíng)銷(xiāo)渠道
現如今大部分中小企業(yè)都沒(méi)有認識到信息化策略和營(yíng)銷(xiāo)管理在中小企業(yè)中的重要性，并且我國中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式也不如國外一些發(fā)達國家成熟，缺乏系統化的管理模式和營(yíng)銷(xiāo)渠道，導致我國現如今中小企業(yè)的發(fā)展速度緩慢。必須改善營(yíng)銷(xiāo)渠道，從實(shí)體店到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)轉變，現如今網(wǎng)絡(luò )十分發(fā)達，中小企業(yè)完全可以將企業(yè)內部產(chǎn)品進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )直銷(xiāo)，最大程度上提升企業(yè)的經(jīng)濟效益，強化中小企業(yè)的競爭實(shí)力。
4結語(yǔ)
在企業(yè)競爭激烈到白熱化的大環(huán)境下，我國大部分中小企業(yè)都面臨著(zhù)同樣的問(wèn)題，即同行的競爭以及現如今消費者逐漸提高的消費需求和要求。中小企業(yè)必須對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行適當改革，解決營(yíng)銷(xiāo)策略中存在的問(wèn)題，最大程度上保證企業(yè)的正常運行，從而實(shí)現經(jīng)濟效益最大化。
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中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略2
一、中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀
1．中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念和營(yíng)銷(xiāo)方法落后目前我國中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念上，仍然是采用傳統落后的生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品銷(xiāo)售和固化的產(chǎn)品市場(chǎng)推銷(xiāo)。在組織管理上，效率低下，大多通過(guò)硬性的指標和強制的管理制度來(lái)加強管理，而就營(yíng)銷(xiāo)卻缺乏相應的市場(chǎng)調研和銷(xiāo)售咨詢(xún)人員。在營(yíng)銷(xiāo)方法上，仍然是傳統的訂單銷(xiāo)售、市場(chǎng)推銷(xiāo)和一些直銷(xiāo)活動(dòng)，營(yíng)銷(xiāo)方法不靈活，缺乏多樣性，整個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售沒(méi)有計劃、沒(méi)有目標，不僅不能取得良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，也是對營(yíng)銷(xiāo)資源的浪費。
2．中小企業(yè)人才缺乏，難以建立企業(yè)管理制度隨著(zhù)時(shí)代的進(jìn)步，經(jīng)濟的發(fā)展變革，現代經(jīng)濟中人的作用越來(lái)越突出。人才作為企業(yè)生產(chǎn)資源的一種，對于企業(yè)的發(fā)展以及競爭力的提高起著(zhù)至關(guān)重要的作用，從某種意義上看，現代企業(yè)的競爭就是人才的競爭。據目前我國中小企業(yè)人力發(fā)展的現狀來(lái)看，中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才的流動(dòng)量偏大，人才匱乏，導致人才市場(chǎng)上出現最容易找的工作是銷(xiāo)售工作，而最容易丟失的工作也是銷(xiāo)售工作。經(jīng)分析不難得出，之所以出現這樣的現象，是由于中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)人才引進(jìn)、培訓和利用方面缺乏科學(xué)的'機制。這就使得營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏成為目前我國中小企業(yè)發(fā)展壯大的致命弱點(diǎn)，不得不引起重視。
3．營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，營(yíng)銷(xiāo)戰略缺乏大部分中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有進(jìn)行過(guò)戰略規劃，而是簡(jiǎn)單的根據市場(chǎng)價(jià)格信號采取相應的戰略調整。在固化的營(yíng)銷(xiāo)管理觀(guān)念的影響下，絕大多數中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中缺乏組織內外部的協(xié)調機制，不能很好的將企業(yè)內外部營(yíng)銷(xiāo)管理有機結合起來(lái)，只重視短期行為，追求短期的銷(xiāo)售成績(jì)，注重行事快捷，缺少市場(chǎng)調研以及對應的營(yíng)銷(xiāo)戰略，往往由少數的營(yíng)銷(xiāo)人員，借助簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)組織，進(jìn)行有限的投資和產(chǎn)品的包裝設計等確定企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標和產(chǎn)品的定價(jià)標準，利用廣告傳媒，以代銷(xiāo)和直銷(xiāo)等形式進(jìn)行常規銷(xiāo)售。
二、中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力提升的對策
1．加強政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展中小企業(yè)規模小、資產(chǎn)少的特點(diǎn)，使得這類(lèi)企業(yè)不能滿(mǎn)足銀行的信貸條件，這就使得增加中小企業(yè)的融資渠道問(wèn)題越發(fā)急迫。應通過(guò)安排政策性融資，促進(jìn)商業(yè)性金融的發(fā)展，使中小型信貸組織在其中發(fā)揮重要作用。一是成立中小企業(yè)信貸等政府金融機構和民間借貸組織，為中小企業(yè)提供長(cháng)期、低息、無(wú)擔保的貸款。二是由于中小企業(yè)一般缺少金融、財會(huì )方面的專(zhuān)門(mén)人才，政府可對此提供融資輔導，建立的融資輔導體系，這將有助于中小企業(yè)財務(wù)結構的改進(jìn)，經(jīng)營(yíng)管理的改善，金融知識的增加，加強與資金供應方的聯(lián)系。
2．建立以營(yíng)銷(xiāo)為主體的組織結構為了貫徹現代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，企業(yè)需要改變內部組織結構，建立新的以營(yíng)銷(xiāo)為主體的結構。在新的組織結構中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)起著(zhù)協(xié)調組織內各部門(mén)之間工作的作用，并且根據市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念來(lái)制定企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計劃。另外，中小企業(yè)在抓產(chǎn)品生產(chǎn)量的同時(shí)，應注意將品牌戰略與產(chǎn)品生產(chǎn)融合在一起，通過(guò)打造高質(zhì)量的產(chǎn)品來(lái)創(chuàng )建自己的品牌，品牌的創(chuàng )建將是一個(gè)長(cháng)期的過(guò)程，而過(guò)硬的產(chǎn)品和服務(wù)則是品牌長(cháng)期成功的真正關(guān)鍵。
3．中小企業(yè)應揚長(cháng)避短，建立一個(gè)有效的吸引人才的機制中小企業(yè)要引進(jìn)高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，可從以下幾個(gè)方面著(zhù)手:一是改變人才引進(jìn)觀(guān)念。傳統的觀(guān)念認為只有技術(shù)人才是企業(yè)可為企業(yè)帶來(lái)高效的發(fā)展，是企業(yè)真正需要的人才，這是狹隘人才觀(guān)的表現。大多數中小企業(yè)現階段最需要的是營(yíng)銷(xiāo)人才，其是保證企業(yè)長(cháng)足發(fā)展的重要基石。二是建立有效人才引進(jìn)機制。引進(jìn)人才不止處于完成工作任務(wù)的要求，企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展戰略調整也需要人才的改變。吸納人才要與企業(yè)發(fā)展戰略、中長(cháng)期發(fā)展目標和社會(huì )經(jīng)濟發(fā)展需要相結合，這就要求企業(yè)所建立的人才引進(jìn)機制要靈活、高效、反應迅速，最大程度滿(mǎn)足企業(yè)對人才的需求。
4．明確中小企業(yè)的市場(chǎng)定位，選擇獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式中小企業(yè)自身的市場(chǎng)定位有利于正確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略及方式的選擇。而其特有的結構和實(shí)力使得中小企業(yè)不可能與實(shí)力強大、資力雄厚、技術(shù)研發(fā)強、規模較大的大型企業(yè)爭奪市場(chǎng)，這就注定了中小企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)中只能是從屬的，規模有限的、零散的、有益補充的地位。這樣的市場(chǎng)定位從而就決定了中小企業(yè)市營(yíng)銷(xiāo)策略不可能是選擇純粹意義上的擴張型戰略，只能采取偏保守型的適度擴張。而在具體的營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上，應主打獨特的營(yíng)銷(xiāo)方式，同事兼顧其他多種營(yíng)銷(xiāo)形式。如果生產(chǎn)的產(chǎn)品是同質(zhì)的，中小企業(yè)可以轉向以獨特的服務(wù)贏(yíng)取市場(chǎng)，這種方式在滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求的同時(shí)，也提高顧客忠誠度，確定自己的消費群體，可以以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少了庫存的積壓，資源的浪費。另外，中小企業(yè)在設計產(chǎn)品時(shí)，也可由顧客直接參與進(jìn)來(lái)，根據顧客的意見(jiàn)對產(chǎn)品進(jìn)行設計、改進(jìn)，從而在實(shí)現產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新的同時(shí)，也滿(mǎn)足了顧客的需求，從而保證了中小企業(yè)的持續發(fā)展。
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略3
中小企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展中重要的部分，對我國經(jīng)濟的發(fā)展起著(zhù)重要的作用。在市場(chǎng)經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對企業(yè)，尤其是中小企業(yè)的發(fā)展影響巨大，效果不言而喻。不過(guò)，隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展，中小企業(yè)盲目發(fā)展，其在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題也越來(lái)越多。因此，明確分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題，并找出有效的解決對策，是當前中小企業(yè)急需解決的問(wèn)題。
1.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
1.1觀(guān)念的滯后性
一般而言，目前我國多數中小企業(yè)的影響觀(guān)點(diǎn)是推銷(xiāo)或產(chǎn)品導向，他們認為推銷(xiāo)能增強顧客的消費概率，而產(chǎn)品導向做得好，顧客自然就會(huì )被產(chǎn)品所吸引而購買(mǎi)。因此，其在產(chǎn)品的研發(fā)中忽視了消費者消費行為的誘導，而銷(xiāo)售時(shí)只是一味地宣傳，反而沒(méi)有起到好的效果。所以，中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念的滯后性，是當前主要的問(wèn)題之一。
1.2市場(chǎng)定位和分析的不合理
在我國中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，還有一個(gè)較為突出的問(wèn)題，是其對市場(chǎng)的定位和分析不合理，最嚴重的問(wèn)題就是產(chǎn)品及其服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)手段的同質(zhì)化。很多企業(yè)在銷(xiāo)售同一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)渠道和方式、產(chǎn)品服務(wù)方式和特點(diǎn)有趨同之勢。這樣一來(lái)，產(chǎn)品賣(mài)不出去，行業(yè)同質(zhì)化的問(wèn)題卻越來(lái)越嚴重，使得市場(chǎng)競爭逐漸激烈。
1.3手段運用的不科學(xué)
面對同一個(gè)目標市場(chǎng)的時(shí)候，很多中小企業(yè)所能提供的產(chǎn)品，不管在包裝、性能、款式上，還是在質(zhì)量、價(jià)格，甚至在銷(xiāo)售渠道都大同小異，不過(guò)呈現出的銷(xiāo)售結果卻有好有懷。這就體現在每個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)使用的方法手段上。普通意義上講，廣告、營(yíng)銷(xiāo)推廣、公共關(guān)系和最傳統的人員推銷(xiāo)是較為常用的營(yíng)銷(xiāo)手段，而中小企業(yè)在這些促銷(xiāo)手段上卻表現出了不足之處。比如其在人員推銷(xiāo)時(shí)，忽視了對推銷(xiāo)者觀(guān)念和調查和指正；在廣告營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，廣告的訴求點(diǎn)定位存在偏差；在營(yíng)業(yè)推廣時(shí)未能選擇科學(xué)的工具和恰當的時(shí)間等。這些不科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)手段，會(huì )大大降低其營(yíng)銷(xiāo)效果。
1.4人才的缺失
在知識經(jīng)濟的時(shí)代，人才是第一生產(chǎn)力，也是競爭的主要力量。中小企業(yè)，不管在薪資福利和其他保障上與大型企業(yè)、國企等相比缺乏一定競爭力，人才流失的現象較重，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)也良莠不齊，導致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團隊缺乏足夠的競爭力，最終營(yíng)銷(xiāo)的企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。因此，在現代經(jīng)濟發(fā)展下，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)，構建健全的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊是極為重要的。
2.強化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能的有效對策
2.1樹(shù)立先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念
為了提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能，中小企業(yè)必須要樹(shù)立先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。一是個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)。即針對特定消費群體制定營(yíng)銷(xiāo)體系。二是全球化營(yíng)銷(xiāo)。即針對國際市場(chǎng)制定全球化的營(yíng)銷(xiāo)體系，以提高企業(yè)和產(chǎn)品的國際競爭力。三是客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)。即要以客戶(hù)的滿(mǎn)意度為衡量標準來(lái)制定營(yíng)銷(xiāo)體系，提高產(chǎn)品市場(chǎng)凝聚力。
2.2開(kāi)展精準的市場(chǎng)定位與分析
準確的市場(chǎng)定位是中小企業(yè)在嚴峻的行業(yè)競爭中能夠分得一杯羹的主要手段，為此中小企業(yè)必須要定位合理的目標市場(chǎng)，并根據選擇好的目標市場(chǎng)的同類(lèi)型產(chǎn)品來(lái)精確定位產(chǎn)品，以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭力。如二線(xiàn)品牌的產(chǎn)品就要把自己定位在二線(xiàn)品牌的產(chǎn)品中，盡量避開(kāi)一線(xiàn)品牌的產(chǎn)品，以弱化自己的劣勢，擴大自己的優(yōu)勢。另一方面，中小企業(yè)也要做好市場(chǎng)調研，精準市場(chǎng)分析。一些沒(méi)有市場(chǎng)調研部的`中小企業(yè)要根究自身的情況盡快構建市場(chǎng)調研部，為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)提供最好的數據和后勤支撐；已經(jīng)有市場(chǎng)調研部的中小企業(yè)也加強監管力度，充分發(fā)揮出其最大作用。
2.3合理使用科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段很多，但在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中小企業(yè)的應試都斷必須要跟網(wǎng)絡(luò )相結合。一方面，企業(yè)要按照消費者需求進(jìn)行劃分，或者可以根據市場(chǎng)發(fā)展的特性、營(yíng)銷(xiāo)資源的實(shí)際情況以及企業(yè)的發(fā)展目標來(lái)選擇營(yíng)銷(xiāo)手段。另一方面，中小企業(yè)要調動(dòng)自身的營(yíng)銷(xiāo)資源，連續各個(gè)產(chǎn)品市場(chǎng)，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，建立一個(gè)健全的影響網(wǎng)絡(luò )。
2.4加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)與團隊的建設
加強對中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養和團隊的建設是強化中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能的主要對策。首先，中小企業(yè)要有意識地引進(jìn)一些高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)人才，為構建健全、高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)團隊打好基礎。其次，中小企業(yè)必須要加強對在職營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)的培養，有組織地開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓，提高其營(yíng)銷(xiāo)技巧。如企業(yè)要根據現下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的特點(diǎn)以及消費者的消費特性來(lái)制定科學(xué)的培訓計劃，同時(shí)改善企業(yè)現存的營(yíng)銷(xiāo)手段。最后，中小企業(yè)要給市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員創(chuàng )建良好的工作環(huán)境，建立完善的人事制度、福利體系和獎懲體系，科學(xué)有效地調動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作積極性和企業(yè)忠誠度。
總之，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對中小企業(yè)的發(fā)展不言而喻。在強化中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效能時(shí)，必須要直面觀(guān)念落后、手段滯后、市場(chǎng)定位和分析不合理以及人才團隊的完善的問(wèn)題。進(jìn)而根據自身的問(wèn)題，有針對性地采取對策來(lái)解決問(wèn)題，進(jìn)而提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效能，增強企業(yè)的市場(chǎng)占有力和競爭力。
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中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略4
摘要：
本文首先分析了中國中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)現狀，包括缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃、落后的營(yíng)銷(xiāo)理念、簡(jiǎn)單的營(yíng)銷(xiāo)模式等。然后從更新?tīng)I銷(xiāo)理念、注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新、注重品牌建設、提高客戶(hù)忠誠度、結合產(chǎn)品實(shí)際、實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略等方面提出了我國中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的路徑選擇和策略。
關(guān)鍵詞：
中小企業(yè)；營(yíng)銷(xiāo)；路徑選擇；
中小企業(yè)作為我國國民經(jīng)濟的一部分，在經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展中發(fā)揮著(zhù)越來(lái)越突出的作用，為城市就業(yè)提供了就業(yè)機會(huì )，是業(yè)主的渠道之一，也為地方稅收做出了巨大貢獻。與大型企業(yè)相比，中小企業(yè)規模小，資金有限，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)存在諸多問(wèn)題。面對激烈的市場(chǎng)競爭，中國中小企業(yè)要想占據一定的市場(chǎng)份額，就必須能夠認識到自己的營(yíng)銷(xiāo)困境，在營(yíng)銷(xiāo)理念和模式上進(jìn)行創(chuàng )新，才能在市場(chǎng)競爭中站穩腳跟。
一、中國中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀
首先，缺乏有效的營(yíng)銷(xiāo)戰略規劃。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)是一種知識和系統的組織行為。中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，必須以科學(xué)有效的整體營(yíng)銷(xiāo)規劃為指導，以便更好地將營(yíng)銷(xiāo)分解到各個(gè)環(huán)節，提高執行力。然而，就目前情況而言，我國中小企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)時(shí)缺乏科學(xué)規劃，過(guò)分追求短期利益。此外，由于傳統營(yíng)銷(xiāo)模式的影響，銷(xiāo)售和綜合系統是分離的，這導致產(chǎn)品的推廣。當營(yíng)銷(xiāo)人員主要依靠簡(jiǎn)單的產(chǎn)品分析來(lái)制定價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)體系時(shí)，沒(méi)有全面的戰略規劃，營(yíng)銷(xiāo)效果不明顯。
其次，營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念落后，營(yíng)銷(xiāo)模式簡(jiǎn)單。中國的一些中小企業(yè)遵循傳統的.營(yíng)銷(xiāo)理念。為了實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)目標，專(zhuān)業(yè)人士沒(méi)有對消費需求市場(chǎng)進(jìn)行深入的分析和研究，制定了硬性的規章制度和營(yíng)銷(xiāo)指標，導致了系統性的缺失。此外，整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境并非一成不變，但大多數中國中小企業(yè)并沒(méi)有創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)方式，這使得營(yíng)銷(xiāo)處于一種漫無(wú)目的的狀態(tài)。甚至一些中小企業(yè)也只進(jìn)行簡(jiǎn)單的模仿，如低價(jià)促銷(xiāo)，這不利于其品牌形象的發(fā)展。
二、中國中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的路徑選擇與策略
�。ㄒ唬└�?tīng)I銷(xiāo)觀(guān)念，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新
從營(yíng)銷(xiāo)理論的出現到現在，它經(jīng)歷了許多階段，從最初的企業(yè)“能生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么”到“消費者需要生產(chǎn)和銷(xiāo)售什么”。營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念也從傳統的“銷(xiāo)售消費”轉變?yōu)樯鐣?huì )消費階段。我國中小企業(yè)應該認清這一形勢，打破傳統營(yíng)銷(xiāo)思維，與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。首先，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新應該以提高客戶(hù)忠誠度為目標。消費者越來(lái)越期待產(chǎn)品和服務(wù)同步發(fā)展。通過(guò)體驗消費過(guò)程，他們會(huì )有愉快的消費心理，進(jìn)而對提供產(chǎn)品和服務(wù)的企業(yè)產(chǎn)生良好的印象，成為忠誠的顧客。其次，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新應與消費者需求相結合。我們應該能夠從消費者的角度思考，明確消費者的真實(shí)需求，選擇消費者可以接受的方式以及他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)溝通和交流，掌握盡可能多的客戶(hù)信息，從而滿(mǎn)足消費者的需求，增強我國中小企業(yè)的主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)能力。
�。ǘ┳⒅仄放平ㄔO，增強客戶(hù)忠誠度
品牌忠誠是消費者的一種心理歸屬態(tài)度。其表現是顧客是否會(huì )反復購買(mǎi)該品牌的產(chǎn)品。它也可以表現為在許多品牌中優(yōu)先選擇一個(gè)品牌�；谇楦兄艺\度，品牌忠誠度是用來(lái)衡量消費者對品牌忠誠度的指標。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)策略是提高客戶(hù)忠誠度。因此，我們應該從以下幾個(gè)方面來(lái)把握：第一，質(zhì)量是我國中小企業(yè)發(fā)展的第一要素。無(wú)論是根深蒂固的老品牌還是進(jìn)入市場(chǎng)的新品牌，質(zhì)量永遠是最重要的。只有向消費者提供高質(zhì)量和穩定的高質(zhì)量產(chǎn)品，消費者才能獲得品牌的認可。其次，中國的中小企業(yè)必須不斷提供更加多樣化的產(chǎn)品線(xiàn)，以滿(mǎn)足消費者的需求。在保證質(zhì)量的前提下，我們要努力創(chuàng )新，不斷推出新產(chǎn)品，提供更加多樣化的產(chǎn)品，以滿(mǎn)足消費者的各種需求，提高消費者購買(mǎi)的意愿和頻率。第三，創(chuàng )造更好的服務(wù)體驗。良好的服務(wù)體驗將使消費者有更好的情感依賴(lài)，增加品牌忠誠度。第四，創(chuàng )造品牌文化，提升品牌形象。公認的品牌文化給消費者一種歸屬感。中國的中小企業(yè)應該能夠在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中創(chuàng )造出鮮明的品牌形象，改善產(chǎn)品包裝，讓消費者在將產(chǎn)品贈送給他人時(shí)提升自己的形象，從而得到他人的認可，提高自己對品牌的忠誠度。
�。ㄈ┙Y合產(chǎn)品實(shí)際，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略
首先，制定合理的價(jià)格策略�？v觀(guān)國際企業(yè)的發(fā)展道路，大多數企業(yè)都會(huì )采用產(chǎn)品價(jià)值與產(chǎn)品壽命相結合的方式來(lái)選擇價(jià)格策略，制定合理的價(jià)格機制。價(jià)格不是最重要的因素，但它影響消費者對品牌的接受。根據產(chǎn)品線(xiàn)，應制定更具成本效益的定價(jià)機制，以增強消費者的商譽(yù)。產(chǎn)品定價(jià)策略包括產(chǎn)品線(xiàn)定價(jià)策略和差別定價(jià)策略。然而，對于中國的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，由于規模和發(fā)展資金的限制，他們大多采取低價(jià)策略，這可以滿(mǎn)足一些喜歡質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的客戶(hù)的需求，增加企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。眾所周知，香港產(chǎn)品的性?xún)r(jià)比相對較高。主要原因是利用價(jià)格營(yíng)銷(xiāo)和低利潤模式推廣新產(chǎn)品，以達到快速占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。由此可見(jiàn)，合理的價(jià)格策略對中小企業(yè)的發(fā)展有多重要。其次，選擇正確的促銷(xiāo)策略。所謂產(chǎn)品促銷(xiāo)，就是通過(guò)有意識的活動(dòng)來(lái)完成產(chǎn)品的促銷(xiāo)和宣傳，從而增強消費者的購買(mǎi)欲望，從而實(shí)現產(chǎn)品銷(xiāo)售的目標。中小企業(yè)的促銷(xiāo)方式一般有媒體廣告、人員促銷(xiāo)和商業(yè)促銷(xiāo)等。他們應該能夠告知消費者自己的產(chǎn)品優(yōu)勢，贏(yíng)得消費者的認可，并讓他們通過(guò)開(kāi)發(fā)個(gè)性化的促銷(xiāo)方法來(lái)選擇自己的產(chǎn)品和服務(wù)。例如，你可以選擇使用互聯(lián)網(wǎng)作為媒介來(lái)吸引一些潛在客戶(hù)關(guān)注他們的產(chǎn)品，并開(kāi)展個(gè)性化的促銷(xiāo)活動(dòng)。
總之，隨著(zhù)信息時(shí)代的到來(lái)，市場(chǎng)的反應速度考驗著(zhù)中小企業(yè)的發(fā)展潛力。產(chǎn)品升級越來(lái)越快，消費者需求也越來(lái)越高。中小企業(yè)需要采取有針對性的措施來(lái)應對市場(chǎng)的快速變化。因此，現階段我國中小企業(yè)應積極改變傳統營(yíng)銷(xiāo)模式，注重營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新，注重品牌建設，增強客戶(hù)忠誠度，結合產(chǎn)品實(shí)際，實(shí)施個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)策略，這是適應經(jīng)濟環(huán)境需求，保證我國中小企業(yè)可持續發(fā)展的重要措施。
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略5
為了使中小型企業(yè)能在開(kāi)拓國際市場(chǎng)的過(guò)程中有效地尋求更多的機會(huì )和生存發(fā)展空間，本文將論述中小型企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀，分析中小企業(yè)的優(yōu)勢和劣勢，明確企業(yè)應該樹(shù)立的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，并針對我國中小企業(yè)自身的特點(diǎn)，結合實(shí)際從幾個(gè)方面提出了切實(shí)可行的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。世界經(jīng)濟一體化給我國帶來(lái)了廣闊的世界市場(chǎng)，但是對于本國中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，這既是機遇也是挑戰。
很多中小型企業(yè)通過(guò)充分利用自己的優(yōu)勢，并結合其他企業(yè)的長(cháng)處，在國際市場(chǎng)上發(fā)展壯大，逐漸成長(cháng)為有影響力的大型企業(yè)。因此，中小型企業(yè)要想在激烈的國際市場(chǎng)競爭中站穩腳跟，就應該選擇合適的國際營(yíng)銷(xiāo)策略，走具有自身特點(diǎn)的道路。
一、我國中小企業(yè)經(jīng)營(yíng)現狀分析
在全球經(jīng)濟一體化的發(fā)展中，經(jīng)濟國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為不可逆轉的時(shí)代大趨勢。中小型企業(yè)不得不卷入經(jīng)濟國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的洪流。大企業(yè)跨國經(jīng)營(yíng)開(kāi)創(chuàng )各國生產(chǎn)正日益交織和融合，許多國家間建立了貿易或經(jīng)濟聯(lián)盟，這些都在客觀(guān)上把眾多的中小型企業(yè)推向了國際競爭的前線(xiàn)。
一些中小型企業(yè)即使沒(méi)有直接跨出國門(mén)，但實(shí)際上也時(shí)刻面臨著(zhù)外國競爭對手。在這種情況下，走向國際市場(chǎng)與在國內市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)已沒(méi)有特別大的區別。因此，中小型企業(yè)走向國際市場(chǎng)已成必然趨勢。我國中小型企業(yè)的數量正逐漸增多，目前約占全國企業(yè)總數的百分之九十左右。
然而，隨著(zhù)我國市場(chǎng)的全面開(kāi)放，國外眾多企業(yè)蜂擁而至，使得我國中小型企業(yè)面臨著(zhù)國內外空前激烈的雙重競爭壓力，形成了巨大的沖擊。據有關(guān)調查發(fā)現，中小型跨國企業(yè)在國際市場(chǎng)上具有重要影響力。因此，我國要成功發(fā)展對外國際貿易，其突破點(diǎn)還是在于中小型企業(yè)的發(fā)展，必須實(shí)現中小型企業(yè)國際貿易的改革創(chuàng )新，才能在國際市場(chǎng)上占據有利地位。
入世后，我國貿易市場(chǎng)全方位開(kāi)放，中小型企業(yè)在國際市場(chǎng)競爭中將不斷面臨新挑戰和新機遇�，F階段的經(jīng)濟全球化是將信息產(chǎn)業(yè)作為新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)，而這一新經(jīng)濟的主力軍正是中小型企業(yè)。中小型企業(yè)的創(chuàng )新能力較為突出，因此在發(fā)展新經(jīng)濟的過(guò)程中會(huì )表現出色。另一方面，對于大型企業(yè)來(lái)說(shuō)，中小型企業(yè)的成本較低，這將有利于中小型企業(yè)在經(jīng)濟全球化的競爭中生存下來(lái)。經(jīng)濟全球化能夠促進(jìn)中小型企業(yè)與國際市場(chǎng)的接軌，帶來(lái)了國際分工的發(fā)展、產(chǎn)業(yè)的轉移和生產(chǎn)要素的流動(dòng)，使得中小型企業(yè)可以加快引進(jìn)國外資金、人才和先進(jìn)技術(shù)等，從而增強企業(yè)的綜合實(shí)力提高企業(yè)的競爭水平。另外也為中小型企業(yè)與國外企業(yè)在資本、技術(shù)、品牌等，特別是在高科技項目領(lǐng)域的投資與合作創(chuàng )造了良好的條件。
其次，近年來(lái)我國政府相繼出臺了一些政策，對企業(yè)的海外投資、出口退稅等給予優(yōu)惠。這些都為中小型企業(yè)進(jìn)行國際營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)拓國際市場(chǎng)創(chuàng )造了良好的政策環(huán)境。再次信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)絡(luò )的普及，提高了信息資源的共享程度縮小了中小型企業(yè)與大型企業(yè)、外資企業(yè)在信息、技術(shù)等資源占有上的差距，為中小型企業(yè)的國際營(yíng)銷(xiāo)提供了便利。
這些都使得中小型企業(yè)更容易獲得市場(chǎng)機會(huì )，有利于其國際競爭力的提高。但是巨大的市場(chǎng)壓力也給中小型企業(yè)的國際營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了一定的競爭壓力，進(jìn)入國際市場(chǎng)，不僅要面對國內競爭者，還要面對各種規模的外國競爭者。而且各種形式的貿易保護主義和貿易壁壘的存在，也阻礙了其對國際市場(chǎng)的開(kāi)拓。因此，我國中小型企業(yè)應該把握機遇，迎接挑戰，調節產(chǎn)業(yè)結構，技術(shù)創(chuàng )新從而進(jìn)行中小型企業(yè)的國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
二、我國中小企業(yè)國際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)劣勢分析
�。ㄒ唬┪覈行∑髽I(yè)國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的優(yōu)勢
在國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的背景下，我國中小企業(yè)的優(yōu)勢可以歸納為四點(diǎn)：第一，產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢。目前大部分的中小型企業(yè)已掌握了先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，并形成了相關(guān)產(chǎn)業(yè)群落，最終在尖端產(chǎn)業(yè)中形成主導地位。這樣相互關(guān)聯(lián)的集群優(yōu)勢，為中小型企業(yè)帶來(lái)了良好的發(fā)展前景。第二，速度優(yōu)勢。相對而言，我國中小型企業(yè)擁有先入優(yōu)勢且適應環(huán)境能力強，能夠更快的更新產(chǎn)品以及改善內部經(jīng)營(yíng)以利用更新的技術(shù)，能夠及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略，及時(shí)發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )，抓住經(jīng)營(yíng)契機，從而在其他跨國公司之前獲得巨大收益。第三，技術(shù)優(yōu)勢。中小型企業(yè)貼近市場(chǎng)，能夠根據市場(chǎng)需求，采取差異化戰略措施，生產(chǎn)與大型企業(yè)產(chǎn)品有差異的特色產(chǎn)品，以滿(mǎn)足國際市場(chǎng)小批量、多品種、變化快的消費趨勢。第四，政策支持。
現今，隨著(zhù)開(kāi)放程度的深入，我國逐步認識到中小型企業(yè)對國民經(jīng)濟發(fā)展的重要性，各級政府都在積極制定實(shí)施“走出去”戰略和措施，以鼓勵和幫助中小型企業(yè)進(jìn)入國際市場(chǎng)�，F已出臺多種鼓勵中小型企業(yè)開(kāi)拓國際市場(chǎng)的政策，并不斷加大對中小型企業(yè)的支持力度。
�。ǘ┪覈行∑髽I(yè)國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的劣勢
雖然中小型企業(yè)在國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下?lián)碛凶陨淼纳a(chǎn)發(fā)展優(yōu)勢，但是對于劣勢也不可忽略。第一，由于較晚進(jìn)入國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)環(huán)境，對于國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念和風(fēng)險性認識較少。普通的中小型企業(yè)大多在創(chuàng )業(yè)上易于滿(mǎn)足，缺乏真正的.國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和全球化的經(jīng)營(yíng)視野和意識。第二，缺乏國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和全球化的發(fā)展經(jīng)驗。我國大多數中小型企業(yè)的領(lǐng)導者缺乏在國際上發(fā)展的廣闊視野和全球化的發(fā)展思維，沒(méi)有系統的經(jīng)營(yíng)管理系統做支撐，也缺乏足夠的國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗。第三，人才缺乏。我國中小型企業(yè)在發(fā)展中由于能力與財力有限，因此無(wú)法得到充分的人才資源來(lái)幫助企業(yè)的發(fā)展，無(wú)法提供更大規模的生產(chǎn)與服務(wù)。第四，管理制度的滯后限制了整個(gè)企業(yè)的長(cháng)遠發(fā)展。第五，中小型企業(yè)缺乏創(chuàng )新精神�！吧秸憋L(fēng)之所以在當今國內大肆流行，很大程度要歸結于創(chuàng )新意識不足。加上中小企業(yè)技術(shù)落后，生產(chǎn)機器落后，所以導致了現今“山寨”現象，走不出屬于自己企業(yè)文化的道路。
三、我國中小企業(yè)國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略
中小型企業(yè)合理選擇產(chǎn)品策略是實(shí)現有效出口營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵之一，在選擇過(guò)程中避免直接競爭，結合自身的條件與特點(diǎn)，并根據目標市場(chǎng)的需求開(kāi)發(fā)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，不斷對企業(yè)產(chǎn)品項目做出必要調整。同時(shí)，還要注意出口產(chǎn)品的差異化策略，要充分利用其批量小、變化快等特點(diǎn)，從滿(mǎn)足顧客特定需求的角度出發(fā)，將產(chǎn)品的整體概念、國際市場(chǎng)產(chǎn)品品牌包裝來(lái)作為生產(chǎn)重點(diǎn)。
�。ǘ﹥r(jià)格策略
低廉的勞動(dòng)力成本和強大的加工能力是我國產(chǎn)品參與國際市場(chǎng)的重要競爭力。近些年來(lái)在經(jīng)濟生活中大打價(jià)格戰，并逐漸演變成企業(yè)間的惡性?xún)r(jià)格競爭。中小型企業(yè)在競爭中顯示出前所未有的活力，但一定要避免內部惡性競爭，應在產(chǎn)品高度同質(zhì)化、差異很小的情況下，按成本、商品價(jià)格或按國外目標消費群的需求與消費能力定價(jià)，又或者按產(chǎn)品概念和營(yíng)銷(xiāo)模式定價(jià)，要避免國內無(wú)序競爭的局面在國際市場(chǎng)上演。
�。ㄈ﹪H市場(chǎng)渠道策略
出口國國內的銷(xiāo)售渠道、出口國的出口商與進(jìn)口國的進(jìn)口商之間的銷(xiāo)售渠道、進(jìn)口國國內的銷(xiāo)售渠道組成了一個(gè)完整的銷(xiāo)售渠道，由于渠道的長(cháng)度太長(cháng)，導致國內中小企業(yè)對渠道的控制力較弱，無(wú)法獲得相關(guān)的消費者反饋信息，從而在國外客戶(hù)市場(chǎng)上缺乏競爭力。對我國中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，應根據企業(yè)實(shí)力，在保證一定渠道利潤的前提下，走以出口為主，結合合同經(jīng)營(yíng)的投資之路，減少貿易摩擦，規避關(guān)稅與非關(guān)稅壁壘。
�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略
國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，促銷(xiāo)手段主要是國際性廣告、國際人員的推銷(xiāo)、國際影業(yè)的推廣等，但是由于中小型企業(yè)的資金實(shí)力有限，因此主要以促銷(xiāo)人員或者國外經(jīng)銷(xiāo)商的方式來(lái)完成促銷(xiāo)目的，從而讓顧客了解和信任我方產(chǎn)品。同時(shí)為了迅速達到擴大產(chǎn)品知名度的目的，還會(huì )運用拉銷(xiāo)和推銷(xiāo)的營(yíng)銷(xiāo)策略。
�。ㄎ澹┨嵘谫Y能力
中小型企業(yè)相比大型企業(yè)而言，其融資能力較弱是普遍性問(wèn)題。因此國家應該盡快地建立對于中小型企業(yè)發(fā)展有利的基金或金融機構，從而解決中小型企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中會(huì )遇到的融資難問(wèn)題。建立信用擔保體制，為企業(yè)的信用進(jìn)行擔保做保障。提供融資渠道，或建立扶持性的政策性銀行，對中小型企業(yè)的中小項目進(jìn)行支持，也可以建立企業(yè)的貸款擔保單位，為中小型企業(yè)的市場(chǎng)開(kāi)拓做好基礎的經(jīng)濟保障。
�。⿵娬{信息化的進(jìn)入方式
進(jìn)入國際市場(chǎng)時(shí)，需要加快中小型企業(yè)信息化的進(jìn)入方式，走出具有自身特色性的電子商務(wù)發(fā)展路徑。要積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )工作的建設，培養優(yōu)秀的電子商務(wù)人才，依靠?jì)?yōu)質(zhì)人才來(lái)引導企業(yè)電子商務(wù)的開(kāi)拓前進(jìn)。盡快地融入到經(jīng)濟一體化的全球經(jīng)濟環(huán)境中，建立自身的企業(yè)經(jīng)營(yíng)模式與手段。特別是在信息化時(shí)代的背景下，信息傳遞速度加快，交易效率提升，因此信息化對于中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)是一種有力的國際化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展方式。
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略6
摘要：中小企業(yè)的數量在市場(chǎng)中占據了很大的比例，對促進(jìn)國民經(jīng)濟增長(cháng)起著(zhù)重要的作用，而且，在經(jīng)濟市場(chǎng)發(fā)展中，中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也在不斷地改進(jìn)和完善，能夠保證中小企業(yè)健康、穩定地發(fā)展。但是，當前一些中小企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中還存在著(zhù)一定的問(wèn)題，為此，本文主要對中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)分析。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
1引言
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略是指在中小企業(yè)中制定科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)手段，對市場(chǎng)進(jìn)行準確的定位，瞄準目標客戶(hù)的需求。對企業(yè)的內外部環(huán)境進(jìn)行市場(chǎng)調研與分析，建立準確的SWOT分析，對企業(yè)內部管理及外部營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)制定科學(xué)有效的策略規劃[1]。使中小企業(yè)通過(guò)科學(xué)有效營(yíng)銷(xiāo)策略對市場(chǎng)進(jìn)行準確細分、明確目標客戶(hù)，保證企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。
2中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性
首先，我國人口基數較大，我國長(cháng)期以來(lái)存在著(zhù)就業(yè)壓力問(wèn)題給國家的宏觀(guān)調控帶來(lái)困難，而中小企業(yè)在我國的迅速崛起很大程度上緩解了我國人口就業(yè)壓力，給社會(huì )的穩定發(fā)展提供了有力的基礎。其次，在我國國民經(jīng)濟中中小企業(yè)占據著(zhù)重要的地位，據調查表明中小企業(yè)銷(xiāo)售收入占總收入的57%[2]。在全國大量的零售行業(yè)網(wǎng)店中中小企業(yè)占90%，我國出口產(chǎn)品總額中中小企業(yè)占據60%。由此可見(jiàn)中小企業(yè)對我國國民經(jīng)濟的發(fā)展做出的貢獻不可小覷。第三，目前我國大多數中小企業(yè)從事的是第三產(chǎn)業(yè)，這條產(chǎn)業(yè)鏈最大的特點(diǎn)就是更加接近市場(chǎng)和消費者，在市場(chǎng)中較為活躍，具有較強的市場(chǎng)競爭力。因此，目前我國中小企業(yè)是我國經(jīng)濟增長(cháng)、科技進(jìn)步的助推器。
3目前中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中存在的問(wèn)題
3.1營(yíng)銷(xiāo)管理體系不健全
我國部分中小企業(yè)內營(yíng)銷(xiāo)管理組織結構不健全，一方面，由于對現在營(yíng)銷(xiāo)理念重要性認識不足，在設立企業(yè)組織構架時(shí)多以銷(xiāo)售為導向進(jìn)行企業(yè)資源的分配考量。導致許多中小企業(yè)缺少專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)及相關(guān)組織部門(mén)，或者即使設立營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，其配置及職能僅僅涵蓋營(yíng)銷(xiāo)中簡(jiǎn)單的商業(yè)活動(dòng)企劃或VIS理念傳播等少數幾項職能[3]。另一方面，營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)職能部門(mén)缺少相應權限，使部門(mén)地位淪為銷(xiāo)售或市場(chǎng)部附庸。此外，由于資源投入較少，導致?tīng)I銷(xiāo)相關(guān)部門(mén)的人員專(zhuān)業(yè)素質(zhì)不高，嚴重滯后企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)硬件水平。這些原因導致大多數中小企業(yè)在日常運營(yíng)中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃僅僅成為企業(yè)董事長(cháng)或總經(jīng)理等領(lǐng)導的工作，缺乏科學(xué)系統的營(yíng)銷(xiāo)支撐，使我國中小企業(yè)難以擺脫長(cháng)期以來(lái)的經(jīng)驗化營(yíng)銷(xiāo)管理模式，難以適應現代經(jīng)濟環(huán)境。
3.2營(yíng)銷(xiāo)理念落后
在競爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟體制中，很多中小型企業(yè)雖然目前還能夠保持現狀生存下來(lái)，但是，企業(yè)管理者缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念[4]。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中仍采用傳統的直銷(xiāo)、跟銷(xiāo)等傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式，這種傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式對市場(chǎng)需求認識不夠，對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息搜集不到位，嚴重影響了企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展。其次，還有些家族式的中小企業(yè)中，由于管理者沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗，繼承企業(yè)后沒(méi)有對營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓學(xué)習，缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念，將營(yíng)銷(xiāo)看成傳統的推銷(xiāo)。由于缺乏科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)理念，在企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)中缺乏品牌營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)及產(chǎn)品組合營(yíng)銷(xiāo)的具體認識，同時(shí)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中也沒(méi)有準確的營(yíng)銷(xiāo)目標計劃，使企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中增加了大量的營(yíng)銷(xiāo)成本。
3.3市場(chǎng)定位不準確
由于目前部分中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標不夠明確，缺乏準確的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位，它們在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中沒(méi)有準確的市場(chǎng)定位，就猶如海中航行的小船失去了塔燈的指引，在市場(chǎng)發(fā)展中盲目的營(yíng)銷(xiāo)，找不到自己的位置，形成在市場(chǎng)競爭中盲目擴張的營(yíng)銷(xiāo)現象。此外，由于中小企中缺乏營(yíng)銷(xiāo)理念作為指導，在市場(chǎng)定位中沒(méi)有科學(xué)的定位依據，企業(yè)對營(yíng)銷(xiāo)中的SWOT分析方法的認識較為膚淺，在具體實(shí)施過(guò)程中對企業(yè)內外部?jì)?yōu)勢分析不夠全面，導致企業(yè)對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的定位不夠準確。
3.4競爭方式單一
目前我國部分中小企業(yè)在市場(chǎng)競爭中僅僅利用價(jià)格戰壓低產(chǎn)品價(jià)格進(jìn)行競爭，由于在企業(yè)價(jià)格競爭中，企業(yè)的利潤較小，因此，企業(yè)往往在內部克扣員工薪資。長(cháng)期進(jìn)行單一的價(jià)格競爭嚴重影響了企業(yè)的內部發(fā)展和企業(yè)的收益。同時(shí)在價(jià)格競爭中由于價(jià)格戰的激化，導致一些破壞市場(chǎng)秩序的價(jià)格競爭現象出現，還使市場(chǎng)中出現大批的假冒偽劣產(chǎn)品，嚴重影響了我國市場(chǎng)經(jīng)濟的可持續發(fā)展。同時(shí)，部分企業(yè)在競爭中進(jìn)行單一的競爭模式?jīng)]有體現產(chǎn)品的附加價(jià)值和企業(yè)產(chǎn)品的品牌價(jià)值，企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有注重創(chuàng )新研發(fā)新的產(chǎn)品，產(chǎn)品的單一使企業(yè)的品牌發(fā)展受到制約，使消費者對產(chǎn)品的認識具有局限性，不利于企業(yè)的發(fā)展。
4中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
由于我國中小企業(yè)容錯能力較差的現狀，在激烈的市場(chǎng)生存中更需要精準的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃。而現代市場(chǎng)經(jīng)濟具有螺旋加速效應，只有具備快速的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)決策及執行能力才能使企業(yè)在生存的前提下得到更好的發(fā)展。因此，我國中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應該從“快”和“準”兩個(gè)方面考慮。
4.1建立快速增長(cháng)型的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式
現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)能力源于企業(yè)組織運營(yíng)管理水平與銷(xiāo)售策略的精準對接能力。因此，在現在營(yíng)銷(xiāo)理念下企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略需要通過(guò)建立科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)組織體系得以實(shí)現。
4.1.1建立企業(yè)快速營(yíng)銷(xiāo)決策保障機制
中國企業(yè)傳統經(jīng)驗型決策的正確與否與周期長(cháng)短，偏重受決策者所處圈子及個(gè)人經(jīng)驗的影響。而現代型企業(yè)科學(xué)決策，多由企業(yè)運營(yíng)中內外部信息收集能力、反饋渠道和企業(yè)經(jīng)驗所決定。后者科學(xué)可控性高，對預期的判斷更長(cháng)遠。從經(jīng)驗型決策轉變?yōu)榭茖W(xué)決策，這是判斷一個(gè)企業(yè)是否是快速型企業(yè)的標準。我國中小企業(yè)要成為快速企業(yè)，必須通過(guò)轉變決策模式，即從經(jīng)驗型決策轉變?yōu)榭茖W(xué)型決策，建立快速決策的機制，使決策快起來(lái)。通常認為小企業(yè)不具備建立企業(yè)相關(guān)信息搜集機制的基礎，往往劣勢就是優(yōu)勢所在。中小型企業(yè)要快速發(fā)展，只能將少數資源集中到幾個(gè)關(guān)鍵目標市場(chǎng)，因此數據化信息來(lái)源集中、信息量小、便于統計且信息的有效程度高[5]。另外，組織結構多為扁平化或易于扁平化，信息傳遞及精確修正更靈活。同時(shí)，中小型企業(yè)在規范化數據搜集上產(chǎn)投比更優(yōu)，從傳統決策型向科學(xué)決策管理轉變成本更低，收益更高。
4.1.2建立現代營(yíng)銷(xiāo)管理組織結構
建立完善的科學(xué)決策機制，離不開(kāi)良性健康的管理組織結構的支持。而中小企業(yè)正缺少良性組織結構。彼得原理及帕金森定律等現象在各層次的組織中大量存在，使組織運行成本高，有效信息流速慢，最終導致企業(yè)決策快不起來(lái)�，F階段我國中小企業(yè)組織結構不合理，主要表現為：企業(yè)盲目節省資源，對企業(yè)必備的'關(guān)鍵部門(mén)缺少配置；重要部門(mén)職能不明確；沒(méi)有合理的目標管理機制；人員配置不當；組織的人際成本過(guò)高。應該通過(guò)合理部門(mén)調整、優(yōu)化人員組合、建立目標管理機制和有效的激勵體系，實(shí)現企業(yè)內部改革。企業(yè)管理本質(zhì)是人的管理，把合適的人拼合成合理的組織，通過(guò)合理的組織結構保障組織高效運行。
4.2制定精準的營(yíng)銷(xiāo)策略
4.2.1合理制定企業(yè)中長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展規劃
三年企業(yè)靠產(chǎn)品，十年企業(yè)靠管理，百年企業(yè)靠文化。目前我國中小企業(yè)大多處于第一層次末期，本質(zhì)是工廠(chǎng)，還不是公司，只能賣(mài)產(chǎn)品。面臨的首要任務(wù)是逐步建立自有的初級品牌，為企業(yè)向公司化轉型提供支撐。鑒于中小企業(yè)的發(fā)展現狀，大多數中小企業(yè)發(fā)展規劃的第一個(gè)階段目標，應該是通過(guò)企業(yè)的公司化、產(chǎn)品的品牌化，成長(cháng)為市場(chǎng)中的挑戰者。先做成品牌，再做市場(chǎng)擴張。因為產(chǎn)品一直要尋找市場(chǎng)，而市場(chǎng)也會(huì )主動(dòng)尋找品牌。所以，不應盲目進(jìn)行市場(chǎng)擴張，當企業(yè)在一個(gè)局部目標市場(chǎng)做成數一數二品牌時(shí)，企業(yè)向整體市場(chǎng)擴張的阻力自然會(huì )變小。同時(shí)在這個(gè)發(fā)展階段，我國中小企業(yè)應該結合自身情況正確采用品牌策略。例如：雙品牌、多品牌戰略，能優(yōu)化高低端產(chǎn)品搭配，增加市場(chǎng)份額；并容易針對不同目標市場(chǎng)制定靈活的策略，進(jìn)而分散市場(chǎng)領(lǐng)導者反擊的注意力。當企業(yè)成功完成公司化轉型，通過(guò)品牌的感性營(yíng)銷(xiāo)設計成長(cháng)為挑戰者后。才有能力建立以輸出企業(yè)文化為導向市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競爭策略，成長(cháng)為具有一定規模與市場(chǎng)話(huà)語(yǔ)權的市場(chǎng)競爭者。中小企業(yè)要實(shí)現第一階段目標，首先要通過(guò)對競爭市場(chǎng)進(jìn)行充分分析，制定出準確的企業(yè)市場(chǎng)競爭戰略，并通過(guò)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)等營(yíng)銷(xiāo)組合的執行，占領(lǐng)目標市場(chǎng)，來(lái)完成企業(yè)的市場(chǎng)競爭戰略。
4.2.2建立精簡(jiǎn)有效的市場(chǎng)調研機制
中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策的容錯能力較差，每一次營(yíng)銷(xiāo)決策都關(guān)乎企業(yè)的生死。然而，我國中小企業(yè)由于受資源及條件所限，對市場(chǎng)調研的重要作用往往忽視，或雖然認識到市場(chǎng)調研的重要性，卻在市場(chǎng)調研科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)決策與傳統經(jīng)驗決策的成本與收益博弈中趨向于選擇傳統經(jīng)驗決策。在這一背景下，企業(yè)的市場(chǎng)調研機制難以提供客觀(guān)有效的決策依據，導致整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略建立在錯誤的基礎之上。因此，我國的中小企業(yè)應該正確認識市場(chǎng)調研的重要性，有效、合理調配企業(yè)資源，充分利用銷(xiāo)售人員進(jìn)行市場(chǎng)調研。
4.2.3準確定位營(yíng)銷(xiāo)戰略和目標
中小企業(yè)不應滿(mǎn)足于做簡(jiǎn)單的跟隨者。應該針對具體目標市場(chǎng)定位于利基型跟隨者，利基型跟隨既是傳統目標市場(chǎng)的跟隨者，也是新興細分目標市場(chǎng)的挑戰者與領(lǐng)導者。
4.2.4重點(diǎn)開(kāi)發(fā)“關(guān)鍵目標市場(chǎng)”的營(yíng)銷(xiāo)資源
由于中小企業(yè)資源有限，所以中小企業(yè)應依據市場(chǎng)定位與市場(chǎng)細分，關(guān)鍵目標市場(chǎng)制定可行性市場(chǎng)競爭戰略，可以最大限度地將營(yíng)銷(xiāo)資源集中在企業(yè)最關(guān)鍵的明星業(yè)務(wù)與潛力業(yè)務(wù)上。使企業(yè)在關(guān)鍵的目標市場(chǎng)上最大限度強化企業(yè)優(yōu)勢、打造企業(yè)核心競爭力。例如通過(guò)雙品牌或多品牌支撐差異化戰略。集中企業(yè)資源關(guān)鍵點(diǎn)是投放中高端化的第二品牌尋找新目標客戶(hù)，占領(lǐng)新渠道，逐步淘汰低端產(chǎn)品，成長(cháng)為關(guān)鍵細分市場(chǎng)新的領(lǐng)導者；在新興目標市場(chǎng)采用設計高端化的第二品牌，要充分利用馬太效應，成長(cháng)為細分目標市場(chǎng)領(lǐng)導者。通過(guò)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施，再反向向傳統渠道滲透，由跟隨者逐步成長(cháng)為目標區域整體市場(chǎng)挑戰者。最終通過(guò)關(guān)鍵的目標市場(chǎng)，最大限度集中企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)資源打造競爭優(yōu)勢，即通過(guò)雙品牌正面防守側面出擊。先將企業(yè)公司化，產(chǎn)品品牌化，進(jìn)而打造企業(yè)核心競爭力。
4.2.5以市場(chǎng)為導向進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng )新
企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標是通過(guò)品牌賺錢(qián)，而不只是賣(mài)產(chǎn)品。中小企業(yè)實(shí)現這一營(yíng)銷(xiāo)策略的關(guān)鍵應是以細分目標市場(chǎng)的市場(chǎng)需求為導向，預見(jiàn)性地對簡(jiǎn)單仿制產(chǎn)品進(jìn)行創(chuàng )新，提高產(chǎn)品附加值，實(shí)現產(chǎn)品差異化，最終打造企業(yè)的盈利能力，才能使中小企業(yè)避免被市場(chǎng)淘汰。因此，產(chǎn)品設計創(chuàng )新應建立在準確、科學(xué)的市場(chǎng)細分基礎之上。
5結語(yǔ)
綜上所述，我國中小企業(yè)的整體市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力遠遠落后于現代市場(chǎng)經(jīng)濟要求，要提高我國中小企業(yè)的現代營(yíng)銷(xiāo)能力應將企業(yè)組織運營(yíng)管理水平與營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行精準對接，結合自身比較靈活的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢，有效提高中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力。同時(shí)，針對中小企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中容錯能力較低的問(wèn)題，充分應用企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)能力，制定科學(xué)、合理的精準營(yíng)銷(xiāo)策略才能使我國中小企業(yè)擺脫先天劣勢，獲得健康快速的發(fā)展。
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中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略7
一、中小企業(yè)的特點(diǎn)
中小企業(yè)，也可以簡(jiǎn)稱(chēng)為中小企，是指在經(jīng)營(yíng)管理規模上較小的企業(yè)，企業(yè)員工及營(yíng)業(yè)收入均不太多。就目前來(lái)看，中小企業(yè)已經(jīng)逐漸成為我國經(jīng)濟發(fā)展的主要力量，在國民經(jīng)濟發(fā)展中處于重要的地位，構成了市場(chǎng)經(jīng)濟的主體，能夠為社會(huì )穩定發(fā)展貢獻其自身的力量。尤其是在經(jīng)濟快速發(fā)展的今天，其發(fā)展、壯大不僅能夠促進(jìn)我國的經(jīng)濟增長(cháng)，同時(shí)還能夠提供工作崗位，解決部分人員就業(yè)問(wèn)題，另外，也是大中型企業(yè)的重要幫手。截至到目前，我國工商在冊的中小企業(yè)約占所有在冊企業(yè)總數的99.8％。中小企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值、銷(xiāo)售收入、實(shí)現利稅分別占總量的60％、57％和40％；流通領(lǐng)域中小企業(yè)占全國零售網(wǎng)點(diǎn)的90％以上。面對中小企業(yè)自身規模小，人、財、物等資源相對有限，所以其具有以下特點(diǎn)：第一，有較強的市場(chǎng)適應性、管理容易，能夠有針對性的靈活開(kāi)展經(jīng)營(yíng)；第二，涉及的市場(chǎng)范圍較廣，
二、我國中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)現狀
中小企業(yè)與大中型企業(yè)存在一定的區別，其在企業(yè)實(shí)力、經(jīng)濟規模、產(chǎn)品品種等方面都有自身的特色，所以一般都采用與大中型企業(yè)不同的營(yíng)銷(xiāo)手段�？傮w來(lái)說(shuō)，目前我國大多數中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)手段還是相對落后的。
�。ㄒ唬I(yíng)銷(xiāo)理念落后
中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念大多還處在傳統的'營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念階段，本就有些陳舊落后，缺少了一定的創(chuàng )新意識。其中也有一些中小企業(yè)利用現今最新的營(yíng)銷(xiāo)理念，但大多生搬硬套，不符合企業(yè)自身的營(yíng)銷(xiāo)狀況。所以中小企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)理念必須要與當今市場(chǎng)環(huán)境和自身的條件相結合，這樣才能更好的開(kāi)展企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
�。ǘ┤鄙倮硇誀I(yíng)銷(xiāo)戰略
中小企業(yè)要想更好的在市場(chǎng)中生存、發(fā)展就務(wù)必要和大中型企業(yè)競爭。鑒于此其更要充分利用自身的“小而專(zhuān)”、“小而靈”的優(yōu)勢，生產(chǎn)的產(chǎn)品要有特色，適銷(xiāo)對路，從而提高生產(chǎn)數量，降低生產(chǎn)成本，產(chǎn)品價(jià)格上才有優(yōu)勢，最終提高企業(yè)競爭力。但就目前市場(chǎng)狀況來(lái)說(shuō)，大多數中小企業(yè)都未必能做到結合需求，掌握市場(chǎng)先機，來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )新。
�。ㄈ┫⒁庾R差
在大部分中小企業(yè)中，絕大多數都沒(méi)有完善的市場(chǎng)調查機構，也缺少客戶(hù)信息管理手段。其沒(méi)有完整的營(yíng)銷(xiāo)方案，未能及時(shí)的收集、整理、分析市場(chǎng)信息，沒(méi)有科學(xué)的調研方法，抓不住市場(chǎng)機會(huì )。
�。ㄋ模I(yíng)銷(xiāo)手段落后
營(yíng)銷(xiāo)組合策略大多是指產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略的組合，很多中小企業(yè)了解但卻未能正確的應用，產(chǎn)品組合不好，許多新開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品未能適合市場(chǎng)需求，有些還沒(méi)有自己的品牌，缺乏對品牌的意識，價(jià)格制定不夠合理，未能對競爭對手進(jìn)行合理分析，直接導致促銷(xiāo)手段單一、落后，簡(jiǎn)單的推崇廣告促銷(xiāo)，整體營(yíng)銷(xiāo)效果不好。
�。ㄎ澹I(yíng)銷(xiāo)投入不夠
企業(yè)如果缺少營(yíng)銷(xiāo)投入，其在提高市場(chǎng)地位及市場(chǎng)份額方面都將存在一定的問(wèn)題。很多中小型企業(yè)由于資金、人員短缺，所以沒(méi)有意識到營(yíng)銷(xiāo)投入，有些企業(yè)管理者甚至認為沒(méi)有必要為其增加投資，進(jìn)而即沒(méi)有對營(yíng)銷(xiāo)投入的研究，也缺乏對營(yíng)銷(xiāo)人員的管理和培訓，同時(shí)更忽略了對外的公關(guān)。因此企業(yè)效益越來(lái)越差。
三、我國中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
�。ㄒ唬�(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念
營(yíng)銷(xiāo)理念作為一種指導思想和經(jīng)營(yíng)理念，是企業(yè)一切活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，它支配著(zhù)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的各個(gè)方面。作為中小企業(yè)要轉變其市場(chǎng)狀況，提升其市場(chǎng)競爭力，增加企業(yè)盈利，幫助企業(yè)發(fā)展壯大，首先是要樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念。
�。ǘ┞�(lián)合營(yíng)銷(xiāo)策略
在當前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境下，市場(chǎng)競爭越來(lái)越激烈，各企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式方法也在不斷改變，其營(yíng)銷(xiāo)投入也逐漸增多，這就造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)成本的不斷提高。對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，其在大中型企業(yè)的競爭中由于其財弱勢單，所以始終處于不利地位。
�。ㄈ┎扇】茖W(xué)的產(chǎn)品策略
市場(chǎng)上的產(chǎn)品有的具有同質(zhì)性，有的具有異質(zhì)性，中小企業(yè)應在研究消費者需求的基礎上尋找市場(chǎng)空隙，開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品。面對激烈的市場(chǎng)競爭，如果中小企業(yè)間的產(chǎn)品具有相同的特性，就會(huì )使企業(yè)產(chǎn)品的利潤非常少，甚至出現虧損。所以，首先要采取STP策略，細分市場(chǎng)，尋找商機；其次，要根據市場(chǎng)細分開(kāi)發(fā)特色產(chǎn)品；最后，要運用品牌策略，提升企業(yè)形象，為進(jìn)一步市場(chǎng)開(kāi)拓打下基礎。
�。ㄋ模┎扇∵m度的價(jià)格策略
市場(chǎng)上的商品價(jià)格一般都依據市場(chǎng)上競爭產(chǎn)品的價(jià)格情況及市場(chǎng)供求狀況等條件制定。中小企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)也需全面考慮，其定價(jià)的高低首先要考慮自身產(chǎn)品的特色，如果產(chǎn)品特色不是十分突出，就要考慮競爭對手的定價(jià)，才會(huì )起到一定的營(yíng)銷(xiāo)效果。
�。ㄎ澹╅_(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
網(wǎng)絡(luò )的普及和發(fā)展，以及互聯(lián)網(wǎng)+的提出，使網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)這種全新的營(yíng)銷(xiāo)模式得以快速應用。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可以幫助實(shí)力較弱的中小企業(yè)用最少的花費做好廣告宣傳及營(yíng)銷(xiāo)渠道開(kāi)發(fā)，得到相對較理想的營(yíng)銷(xiāo)效果。
四、結論
總之，中小企業(yè)是我國經(jīng)濟發(fā)展中的一支重要力量，其能夠提供很多就業(yè)崗位，提升我國經(jīng)濟活力，從而更好的維持社會(huì )穩定。另外，為了經(jīng)濟快速發(fā)展也要為中小企業(yè)提供良好的市場(chǎng)環(huán)境，進(jìn)一步探索有利于我國中小企業(yè)發(fā)展的新的營(yíng)銷(xiāo)策略，這樣才能提升中小企業(yè)的綜合競爭力，最終為全面建設小康社會(huì )和推進(jìn)社會(huì )主義和諧社會(huì )建設創(chuàng )造有利條件。
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略8
當商品市場(chǎng)從賣(mài)方市場(chǎng)轉變?yōu)橘I(mǎi)方市場(chǎng)的時(shí)候，意味著(zhù)企業(yè)競爭加劇，消費者選擇余地更多，其要求也將相應提高。企業(yè)通過(guò)完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，則有利于引導消費者購買(mǎi)產(chǎn)品，提高市場(chǎng)占有率，與此同時(shí)，能夠在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中反饋消費者信息，以促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)出更適應于市場(chǎng)，更受消費者青睞的產(chǎn)品，形成良性循環(huán)，推動(dòng)企業(yè)不斷發(fā)展。因此企業(yè)需要不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，
完善營(yíng)銷(xiāo)手段，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平。
（一）提高營(yíng)銷(xiāo)意識，創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念
經(jīng)濟全球化時(shí)代，企業(yè)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化進(jìn)一步加劇，今天的經(jīng)驗并不能保證未來(lái)的成功，企業(yè)需要保持足夠的動(dòng)態(tài)性，提高營(yíng)銷(xiāo)意識，及時(shí)轉變舊觀(guān)念，樹(shù)立新的營(yíng)銷(xiāo)理念。買(mǎi)方市場(chǎng)的到來(lái)意味消費者成為市場(chǎng)的寵兒，企業(yè)的產(chǎn)品應該圍繞消費者的需要來(lái)生產(chǎn)，而不應該是再以自身為主。企業(yè)需要通過(guò)市場(chǎng)調研，了解客戶(hù)需要什么，從消費者角度考慮問(wèn)題，然后利用企業(yè)資源創(chuàng )造一種滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，并不斷提高服務(wù)，通過(guò)客戶(hù)的滿(mǎn)意獲得利潤，并建立顧客忠誠度，保證企業(yè)的可持續發(fā)展。此外企業(yè)在不斷發(fā)展，規模擴大后，需要轉變小市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，樹(shù)立全球化營(yíng)銷(xiāo)戰略思維。把營(yíng)銷(xiāo)視角由區域轉向全國，由國內逐步轉向全球，健全國際營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。
（二）加強營(yíng)銷(xiāo)隊伍建設
營(yíng)銷(xiāo)工作的展開(kāi)最終要落實(shí)到營(yíng)銷(xiāo)人員身上，一切的競爭歸根到底是人才之間的競爭，因此打造一支優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊伍將大大有利于公司營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展和提高，也是公司以后營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )擴大和銷(xiāo)售業(yè)績(jì)提高的保證。企業(yè)要緊緊抓住培養、吸引、用好人才3個(gè)環(huán)節，借助時(shí)機大力引進(jìn)優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)人員，建立完善的銷(xiāo)售人員培訓機制，不斷提高銷(xiāo)售人員的綜合技能，同時(shí)健全薪酬體系和績(jì)效考核體系，充分調動(dòng)每位員工的積極性，充分發(fā)揮他們的主觀(guān)能動(dòng)性，營(yíng)造人才輩出、人盡其才的企業(yè)環(huán)境，打造一支緊密團結，高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
（三）完善4p策略
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道促銷(xiāo)）通常稱(chēng)為4ps，它是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的四大支柱。被營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理們奉為營(yíng)銷(xiāo)理論中的經(jīng)典，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本運營(yíng)方法。因此企業(yè)要充分完善4p策略，來(lái)提升企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平。
1、產(chǎn)品策略。營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理戰略的核心，而產(chǎn)品策略則是營(yíng)銷(xiāo)策略的核心。其他策略——價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略都要圍繞產(chǎn)品策略來(lái)開(kāi)展。企業(yè)需要充分了解市場(chǎng)的需要，消費者的需要，開(kāi)發(fā)出科技含量高、具有高附加值高的產(chǎn)品來(lái)滿(mǎn)足市場(chǎng)的需要。與此同時(shí)，企業(yè)需要充分了解到產(chǎn)品的生命周期，從而在不同的產(chǎn)品生命階段采用不同的產(chǎn)品策略，滿(mǎn)足消費者需要，提高企業(yè)銷(xiāo)售量。
2、價(jià)格策略。產(chǎn)品的價(jià)格是整個(gè)4p組合的基本組成部分，它是一個(gè)可以進(jìn)行快遞變化、調整的因素，消費者通常廣泛的把它用來(lái)判斷商品和服務(wù)。企業(yè)也通常需要利用價(jià)格差來(lái)保證企業(yè)的'利潤。企業(yè)需要審視自身在市場(chǎng)的地位，采用合理的定價(jià)策略，如成本導向或需求導向等，對產(chǎn)品進(jìn)行合理的定價(jià)，并隨著(zhù)市場(chǎng)的變化、競爭者的變化而進(jìn)行適當的調整，確保產(chǎn)品價(jià)格的合理性和誘惑性，激發(fā)消費者購買(mǎi)欲望，提高銷(xiāo)售量。
3、渠道策略。營(yíng)銷(xiāo)渠道也稱(chēng)為銷(xiāo)售渠道、分配渠道或分銷(xiāo)渠道，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)里所特有的概念，它是指產(chǎn)品的所有權從生產(chǎn)者向顧客轉移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的途徑或通道。采用合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式，可以加速企業(yè)商品的流通和資金的周轉，提高生產(chǎn)效率。因此企業(yè)需要根據自身營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的現狀，以及產(chǎn)品特色，采用合理的營(yíng)銷(xiāo)渠道，以確保做到覆蓋面寬、成本低，從而提高企業(yè)利潤。
4、促銷(xiāo)策略。在競爭激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟下，促銷(xiāo)已經(jīng)越來(lái)越成為一種必要的營(yíng)銷(xiāo)手段，企業(yè)應該充分意識到促銷(xiāo)的重要性，不應只采用單一的促銷(xiāo)手段，還應當綜合采用廣告促銷(xiāo)、公共關(guān)系、sp促銷(xiāo)等各種促銷(xiāo)策略，豐富促銷(xiāo)手段，激發(fā)消費者的消費欲望，促進(jìn)其購買(mǎi)行為，既能很好維護老顧客的關(guān)系，同時(shí)又有利于產(chǎn)品的推廣，擴大企業(yè)的顧客群體，增加企業(yè)的銷(xiāo)售量。
（四）引進(jìn)新?tīng)I銷(xiāo)方式
4p策略是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基本手段，企業(yè)除了完善4p策略外，還需要進(jìn)一步結合市場(chǎng)環(huán)境引入新的營(yíng)銷(xiāo)方式。例如“親情營(yíng)銷(xiāo)”，以消費者為中心，拿出實(shí)際行動(dòng)，關(guān)心、愛(ài)護顧客，如企業(yè)建立個(gè)人或家庭檔案，保留消費者的消費記錄，以數據庫營(yíng)銷(xiāo)方式不時(shí)給自己忠實(shí)的顧客帶來(lái)驚喜與顧客保持一種良好的、和諧的友情關(guān)系，這會(huì )遠比單調的廣告更有成效。與此同時(shí)推動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品向營(yíng)銷(xiāo)文化改進(jìn)。有形產(chǎn)品看起來(lái)是市場(chǎng)中的主旋律，但隨著(zhù)科技的進(jìn)步、社會(huì )的發(fā)展，文化作為一種特殊產(chǎn)品已經(jīng)開(kāi)始逐漸被國外許多企業(yè)家或營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家所看好，因此文化營(yíng)銷(xiāo)有時(shí)看起來(lái)比產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)還要重要。
當今社會(huì )，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境快速變化，面對快速變化的環(huán)境，企業(yè)必須時(shí)刻保持警惕性，關(guān)注市場(chǎng)、消費者的變化，及時(shí)轉變營(yíng)銷(xiāo)理念，加強營(yíng)銷(xiāo)管理建設，提升企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)水平，提高企業(yè)銷(xiāo)售量，確保企業(yè)的不斷發(fā)展。
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略9
近十年來(lái)，節假日消費已經(jīng)成為百姓購物選擇的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，從而形成的假日經(jīng)濟一直是是所有的商家和企業(yè)都會(huì )全力爭奪的消費戰場(chǎng)，但往往正面交戰的都是一些實(shí)力雄厚的大品牌、大企業(yè)，很多中小企業(yè)既不是“白美富”，又不是“高富帥”，往往在終端的爭奪戰中處于很被動(dòng)的境地。中小企業(yè)該如何打好節假日營(yíng)銷(xiāo)策劃方案這張牌呢?
不是所有快消品都適合節假日營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
首先要知道，做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案不是湊熱鬧，并不是所有的快消品都適合做假日營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，如果你的產(chǎn)品和假日消費沒(méi)有直接關(guān)系或關(guān)聯(lián)度不高的，建議可以放棄在期間的一些推廣活動(dòng)。
清晰定位節假日營(yíng)銷(xiāo)策劃方案目的
很多企業(yè)在做推廣時(shí)，活動(dòng)的目的性不是很清晰，往往都是為了活動(dòng)而活動(dòng)，特別在很多中小企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃上體現的更為明顯，因此我們在不同的時(shí)期、不同的渠道、不同的產(chǎn)品做推廣一定要有清晰的目的性，是為了提升品牌、還是為了促進(jìn)銷(xiāo)量?是為了打擊競品、還是為了推廣新品?是為了提升鋪市率還是為了調整產(chǎn)品結構?但就我們談及的中小品牌節假日營(yíng)銷(xiāo)策劃而言，目的性也應該很清晰——就是為了促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量提升，同時(shí)帶動(dòng)品牌美譽(yù)度和知名度的提升，做到銷(xiāo)量和品牌宣傳效果的兼得。
營(yíng)銷(xiāo)策劃方案時(shí)間節點(diǎn)選擇很重要
假日期間，所有的終端資源都很緊缺，從而導致洛陽(yáng)紙貴，堆頭、端架、dm費用、都是平時(shí)的幾倍甚至幾十倍，以中秋節為例，一個(gè)月餅企業(yè)、白酒企業(yè)買(mǎi)下一個(gè)超市內主通道的地堆，一個(gè)檔期的費用高達幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)，沒(méi)有足夠的資金實(shí)力、利潤率和銷(xiāo)量作為保證，一般企業(yè)是很難以為繼的。對于很多中小企業(yè)只能望洋興嘆。但有沒(méi)有別的辦法搭上假日消費的這趟高速列車(chē)呢?其實(shí)中小企業(yè)完全可以打個(gè)時(shí)間差，在假日檔期的前一檔安排策劃活動(dòng)，這樣費用即不高，又能刺激那些提前購買(mǎi)的消費者，至少在活動(dòng)檔期的尾聲，會(huì )形成一個(gè)小的消費潮。
別和大品牌打正面戰
某某超市內兩個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策劃員打得頭破血流，原本沒(méi)有硝煙的商業(yè)戰場(chǎng)最后變成了全武行!競爭的殘酷可見(jiàn)一斑!而我們這些中小企業(yè)呢，要人沒(méi)人、要錢(qián)沒(méi)錢(qián)，實(shí)力不濟的前提下，咱就不要招惹這些大品牌，盡量少和這些大品牌打正面戰。你做整版海報，我就不做海報;你做半版海報，我就在你下面打個(gè)“豆腐塊”沾沾光;你買(mǎi)主通道的堆頭，我就買(mǎi)個(gè)副通道的端架;你買(mǎi)端架，我就做個(gè)牌面營(yíng)銷(xiāo)�？傊龅讲患づ笃放�、不被大品牌關(guān)注，這樣，才能達到自己的策劃效果，否則，一旦被盯上，花了錢(qián)不說(shuō)，銷(xiāo)量也會(huì )一塌糊涂。
產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的方式要選擇得當
假日期間，產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃的方式會(huì )多種多樣，買(mǎi)送的、買(mǎi)增的、抽獎的、上地堆的、上dm的、上導購的、免費品嘗試用體驗的，當然最直接的還有產(chǎn)品折扣。其實(shí)對于中小企業(yè)的產(chǎn)品而言，要依據產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和特性設定營(yíng)銷(xiāo)策劃方案方式，目的只有一個(gè)，能在最短的時(shí)間內吸引住消費者并達成交易。以食品為例，如果你的產(chǎn)品口感有足夠的特色，且適合大眾口味，完全可以采取試吃、免費品嘗的手段;如果你的產(chǎn)品在包裝上新穎獨特、且在包裝的附加功能上有特色，完全可以采取贈送樣品的方式進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo);當然，由于節假日期間商家的競爭激烈程度而言，產(chǎn)品折扣是最直接、最有效、最容易促成購買(mǎi)的辦法，這樣既節省終端其它宣傳費用的大筆投入，有容易以?xún)r(jià)格吸引消費者。當然，其它方式也不是不可取。
整合終端資源為營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù)
為了避免同類(lèi)競爭分散購買(mǎi)力、凸顯自身產(chǎn)品的特色或價(jià)格優(yōu)勢等，企業(yè)在活動(dòng)前，有必要和商超相關(guān)終端負責人建立較好的客情關(guān)系，通過(guò)零售終端去了解競品的一些營(yíng)銷(xiāo)策劃動(dòng)態(tài)和相關(guān)信息，比如：競品的活動(dòng)檔期時(shí)間是哪個(gè)時(shí)間段?營(yíng)銷(xiāo)策劃單品是某個(gè)?營(yíng)銷(xiāo)策劃方式是什么?價(jià)格折讓是多少?有無(wú)人員做營(yíng)銷(xiāo)策劃支持?有無(wú)dm或特殊陳列等等……同時(shí)也要通過(guò)終端具體負責人的幫助，獲取同等費用的最佳陳列位置、dm的最佳排版位置、加大活動(dòng)期間的門(mén)店訂貨量、避免活動(dòng)期間斷貨等問(wèn)題的出現。知己知彼，才能制定更為恰當的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，有的放矢，才能實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)策劃的最佳效果!
整合客戶(hù)資源做好終端營(yíng)銷(xiāo)策劃方案
活動(dòng)前期，更要整合客戶(hù)的資源，與客戶(hù)達成營(yíng)銷(xiāo)推廣的'默契，得到客戶(hù)的支持，才有可能實(shí)現推廣效果，因為，絕大部分客戶(hù)不是經(jīng)營(yíng)代理一個(gè)品牌，而客戶(hù)受終端資源、銷(xiāo)量、利潤、資金等因素的影響，在做節假日營(yíng)銷(xiāo)策劃是有選擇的。因此，企業(yè)要做好提前準備，就活動(dòng)的一些細節提前與客戶(hù)溝通，比如活動(dòng)能帶來(lái)什么樣的宣傳效果、銷(xiāo)量有多少提升、客戶(hù)的利潤有什么樣的保障，以此吸引客戶(hù)重視，讓客戶(hù)提前備貨，并能使企業(yè)的貨款得到及時(shí)的回收。
預防和消除過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)策劃方案帶來(lái)的后遺癥
首先我們要正視一點(diǎn)，只要有營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，就有可能存在透支銷(xiāo)量(這一點(diǎn)在終端消費中最為明顯)，帶來(lái)一定的過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)策劃方案后遺癥，只不過(guò)這種市場(chǎng)影響的周期有長(cháng)有短罷了，針對這種問(wèn)題的出現，企業(yè)要做到以下幾點(diǎn)：
1、前期就預估一個(gè)合適、可控的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案量，避免客戶(hù)或終端為了政策不切實(shí)際的囤貨;
2、營(yíng)銷(xiāo)策劃方案開(kāi)始前就留給市場(chǎng)一個(gè)相對合理的消化期;
3、活動(dòng)期間關(guān)注終端和區域的銷(xiāo)售進(jìn)度，對于出現的銷(xiāo)售不均衡情況，要及時(shí)調配終端和區域間的貨物配給;
4、活動(dòng)結束后，要進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，對于消化不良的終端囤貨，要及時(shí)退出，可以轉向流通市場(chǎng)進(jìn)行二次消化。
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略10
摘要：本文主要對中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的現狀和特點(diǎn)進(jìn)行分析，提出當前中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的障礙所在，對中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的策略進(jìn)行探討與研究。
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)
一、引言
互聯(lián)網(wǎng)作為調整經(jīng)濟結構化的一種有效的工具，互聯(lián)網(wǎng)應用的迅速崛起以及規模的迅速擴大，都對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)形式的創(chuàng )新帶來(lái)了契機。我國的企業(yè)，特別是中小企業(yè)，對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步增加了了解并學(xué)會(huì )了接受，對互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了越來(lái)越多的依賴(lài)性以及認同。
二、中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)現狀分析
目前我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)以及網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的運營(yíng)管理做的并不是很好。目前大多數的企業(yè)，在利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，并沒(méi)有事先對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行系統性的學(xué)習，僅僅停留在對公司的基本信息的宣傳介紹，以及企業(yè)的產(chǎn)品情況，僅僅停留在初級的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式，沒(méi)有采用更先進(jìn)的更深層次的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式增加對企業(yè)的展示，以及形象塑造。
三、障礙分析
1.信用與安全問(wèn)題網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)所面對的核心的.障礙就是誠信上，在這個(gè)是最需要解決的難題。目前中小企業(yè)普遍存在的問(wèn)題，是面對風(fēng)險抵抗力不足。以至于一連串的問(wèn)題導致信用低，風(fēng)險投資融資機構也會(huì )拒絕投資。2.企業(yè)管理問(wèn)題我國大部分商務(wù)企業(yè)的管理水平低，中小企業(yè)的信息化的水平參差不齊，企業(yè)的實(shí)力差距大。相當多的中小企業(yè)，管理基礎太低。3.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才的缺乏我國中小企業(yè)在財力物力以及人力方面都稍有欠缺，加上中小企業(yè)在獎勵辦法制度上的制定不合理，無(wú)法吸引到高級的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才。4.中小企業(yè)在IT方面的投入比例較低中小企業(yè)由于資金規模的不足等先天因素，企業(yè)的硬件包括軟件設備，都比不過(guò)大企業(yè)，所以我國的中小企業(yè)在投資結構方面的認知錯誤是阻礙網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)因素。
四、中小企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的策略研究
隨著(zhù)目前互聯(lián)網(wǎng)應用的快速發(fā)展以及網(wǎng)民數量的爆炸性增長(cháng)，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)推廣的形式多種多樣，也經(jīng)過(guò)國外互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的借鑒和學(xué)習，我國中小企業(yè)普遍采用7種網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)形式。1.電子商務(wù)平臺營(yíng)銷(xiāo)基于電子商務(wù)平臺為載體，利用電子商務(wù)平臺能夠將買(mǎi)方以及賣(mài)方聚集在一起產(chǎn)生的巨大的流量，而使得企業(yè)達到一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)效果。2.搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)搜索引擎的目前在互聯(lián)網(wǎng)上的主要作用就是讓用戶(hù)發(fā)現信息，并且通過(guò)搜索引擎檢索到企業(yè)的信息，進(jìn)一步了解企業(yè)的情況。大多數的網(wǎng)民在搜索信息時(shí)都會(huì )使用搜索引擎。企業(yè)通過(guò)搜索引擎進(jìn)行客戶(hù)鎖定，進(jìn)行對用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo).3.網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)廣告策略網(wǎng)絡(luò )廣告的營(yíng)銷(xiāo)方式主要是以互聯(lián)網(wǎng)為載體，多種形式的廣告營(yíng)銷(xiāo)。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )廣告，達到推銷(xiāo)產(chǎn)品，樹(shù)立企業(yè)品牌形象，維護口碑等目的。4.網(wǎng)絡(luò )社區的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )社區的營(yíng)銷(xiāo)模式包括論壇以及貼吧，包括有聊天室的網(wǎng)站，可以聚集一些有相同興趣愛(ài)好的訪(fǎng)問(wèn)者提供一個(gè)交流平臺。5.E-mail的營(yíng)銷(xiāo)電子郵箱的營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)依托網(wǎng)絡(luò )電子郵箱為工具，將文字或者圖片或者網(wǎng)站鏈接，或者是多媒體信息等形式發(fā)送到消費者的郵箱里，以此達到宣傳企業(yè)產(chǎn)品等效果。
五、總結
要在激烈的競爭環(huán)境里立穩立足，中小企業(yè)需要乘上互聯(lián)網(wǎng)這艘快船，充分利用好網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)以及優(yōu)勢的資源，根據自身的發(fā)展情況以及產(chǎn)品特性，結合企業(yè)自有的資源，不斷地探索出屬于企業(yè)自己的一條最適合的發(fā)展運營(yíng)道路。
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中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略11
我國經(jīng)濟實(shí)力的不斷提升，中小企業(yè)起到功不可沒(méi)的作用，在國民經(jīng)濟中占據較大比重。伴隨信息時(shí)代的到來(lái)，中小企業(yè)也面臨更大的機遇和挑戰，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在中小企業(yè)中的開(kāi)展已是大勢所趨。受限于人員、體系、資金等條件的不足，中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)始終沒(méi)有獲得預期的成果。本文就我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的問(wèn)題展開(kāi)探究并分析策略。
目前我國有超過(guò)4600萬(wàn)家企業(yè)，其中九成以上是中小企業(yè)，中小企業(yè)的發(fā)展在我國的經(jīng)濟發(fā)展體系中有著(zhù)舉足輕重的地位。在如今的信息時(shí)代，中小企業(yè)運用互聯(lián)網(wǎng)模式開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)已是大勢所趨，在促進(jìn)中小企業(yè)的發(fā)展方面將起到巨大的幫助作用。但是受限于人員結構、管理體系、資金等條件，我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展面臨諸多問(wèn)題與挑戰，必須加以分析并制定更加合理有效的發(fā)展策略，才能確保中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的平穩運行，促進(jìn)中小企業(yè)經(jīng)濟利益的不斷發(fā)展。
中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題
對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不夠重視�；ヂ�(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛普及，使部分企業(yè)已經(jīng)嘗到了甜頭，他們將網(wǎng)絡(luò )推廣和網(wǎng)上交易融入到經(jīng)營(yíng)體系當中，并取得不錯的進(jìn)展，極大提高了企業(yè)的經(jīng)濟收益。但是，絕大多數的中小企業(yè)仍受傳統的發(fā)展觀(guān)念限制，始終將大部分發(fā)展力量投入到成本小、收效快的實(shí)體市場(chǎng)，在網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)中不愿投入太多的資源、成立專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊，他們始終難以意識到網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)對于企業(yè)發(fā)展的重要意義，部分企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)意識差、信息技術(shù)落后、對于網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的理解認知中存在一定誤區，創(chuàng )建網(wǎng)站只是用來(lái)存放文件和資料，而沒(méi)有用來(lái)尋求網(wǎng)絡(luò )交易途徑、開(kāi)展網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，他們的網(wǎng)絡(luò )資源根本無(wú)法得到充分的發(fā)揮利用，嚴重阻礙了企業(yè)的發(fā)展。
中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體制不完善。盡管有些企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面做出了大膽的嘗試，但是缺少科學(xué)、有效的營(yíng)銷(xiāo)策略還是使得他們沒(méi)能達到預期的成效。目前，許多中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式還滯留在即時(shí)聊天工具、網(wǎng)絡(luò )信息檢索和電子貿易平臺的應用。一些企業(yè)只是在網(wǎng)站發(fā)布了一些信息，但是在網(wǎng)絡(luò )推廣方面，卻沒(méi)能采取相應的措施，使得營(yíng)銷(xiāo)結構脫節，部分企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)制度不完善，沒(méi)能實(shí)時(shí)更新網(wǎng)站信息、積極回應客戶(hù)的咨詢(xún)；對于網(wǎng)站的管理不善導致廣告泛濫；郵件回復不及時(shí)等錯誤表現都有可能會(huì )打消了客戶(hù)的合作熱情，另外，投放力度不足、單一的營(yíng)銷(xiāo)模式，也會(huì )阻礙網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。
中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才短缺。人才是科學(xué)發(fā)展中最重要的資源，人才的培養是企業(yè)生存、發(fā)展的關(guān)鍵要素。如果企業(yè)想要在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)方面取得更大進(jìn)展，那就迫切需要組建一支專(zhuān)業(yè)技術(shù)能力強、具備綜合素質(zhì)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊。遺憾的是，目前中小企業(yè)中的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人才匱乏，網(wǎng)銷(xiāo)人才的培養工作也沒(méi)有受到充分的關(guān)注，在這個(gè)信息化時(shí)代，各企業(yè)針對人才的競爭也日益激烈，無(wú)論從體制還是資金方面，中小企業(yè)都缺乏競爭力，在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)后備人才的培訓方面又缺乏充足的資金作支持，缺乏這種既有高超營(yíng)銷(xiāo)水平、又具備先進(jìn)信息技術(shù)的'人才，導致中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)水平方面的進(jìn)展緩慢。
改進(jìn)中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的有效策略
加強網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)意識。信息化時(shí)代的到來(lái)，使得網(wǎng)絡(luò )成為企業(yè)發(fā)展中必不可少的一部分，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成為拓寬企業(yè)經(jīng)營(yíng)范圍、發(fā)展企業(yè)經(jīng)濟的重要途徑。因此，中小企業(yè)的領(lǐng)導應充分認識到網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的重要性，并將這種理念傳達給企業(yè)所有員工，加深網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)意識，絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)技能。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)絕不僅僅是建立一個(gè)企業(yè)網(wǎng)站，發(fā)布部分企業(yè)信息如此簡(jiǎn)單。而是要充分發(fā)散互聯(lián)網(wǎng)思維，利用網(wǎng)絡(luò )渠道，開(kāi)展更加豐富多樣的營(yíng)銷(xiāo)途徑，創(chuàng )造更多的營(yíng)銷(xiāo)模式，收獲更多的營(yíng)銷(xiāo)收益。創(chuàng )建網(wǎng)站后，要分派專(zhuān)門(mén)的工作人員對網(wǎng)站信息進(jìn)行更新、維護網(wǎng)站安全、優(yōu)化、網(wǎng)站系統，加大推廣力度，吸引更多地網(wǎng)絡(luò )關(guān)注度，然后進(jìn)行大量的市場(chǎng)調查、明確企業(yè)的市場(chǎng)定位，充分發(fā)揮企業(yè)的競爭優(yōu)勢。然后，利用網(wǎng)絡(luò )統計來(lái)了解客戶(hù)需求、產(chǎn)品銷(xiāo)量等數據，檢驗網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)成效，進(jìn)一步制定符合市場(chǎng)情況的生產(chǎn)規劃和營(yíng)銷(xiāo)范圍。
建立完善的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)體系。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)可大致分為網(wǎng)絡(luò )推廣、網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調研、網(wǎng)絡(luò )貿易和網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售等部分，營(yíng)銷(xiāo)手段多種多樣，中小企業(yè)應該明確認識到這一點(diǎn)，然后盡快加深網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)調查研究、豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，拓寬網(wǎng)絡(luò )貿易渠道，盡大限度的挖掘網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)站的潛力。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)與傳統營(yíng)銷(xiāo)并不矛盾，應將二者優(yōu)勢結合，發(fā)揮出更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
完善的體系有助于發(fā)展的成效，中小企業(yè)應結合實(shí)際情況，尋求適合自身發(fā)展的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略，對網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)實(shí)行精細化管理，優(yōu)化網(wǎng)站質(zhì)量，考慮客戶(hù)的感受，從網(wǎng)頁(yè)規劃、內容建設等各方面對網(wǎng)站加以改進(jìn)，將網(wǎng)站點(diǎn)擊量更加有效的轉化為網(wǎng)絡(luò )交易，方便客戶(hù)與企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )平臺的交流溝通，盡快處理客戶(hù)提出的問(wèn)題，提升顧客滿(mǎn)意度，對于網(wǎng)站數據加以科學(xué)全面的分析，制定更高效的營(yíng)銷(xiāo)方案，進(jìn)一步提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的成果。
組建高素質(zhì)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊。企業(yè)發(fā)展中最重要的資源，就是人才。企業(yè)領(lǐng)導致力于企業(yè)管理，很難在專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面投入太多精力，因此就需要引進(jìn)、培養高素質(zhì)人才進(jìn)行企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展，這些人才不僅要精通互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)，還要擅長(cháng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。受限于企業(yè)資金不足，難以吸納足夠網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)精英，這就需要國家及政府給予一定幫助，給予一定的資源和政策支助，扶持中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)團隊的建立，改善、升級企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )基礎設施，加大校企合作力度，協(xié)作培養適合企業(yè)發(fā)展的后備人才，為中小企業(yè)的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)提供有力的保障。
我國中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展面臨諸多問(wèn)題與挑戰，必須重視網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展意義，完善相關(guān)管理制度，加快專(zhuān)業(yè)人才培養，制定更加高效合理的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略并認真貫徹執行，才能確保中小企業(yè)在網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的平穩運行，促進(jìn)中小企業(yè)經(jīng)濟利益的不斷發(fā)展。
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略12
1.引言
相比于大型企業(yè)，中小型企業(yè)具有資產(chǎn)總數和生產(chǎn)規模的不足，但相應地，也因其管理層次少，更加貼近市場(chǎng)具有經(jīng)營(yíng)方式靈活多變，資金周轉速度快等優(yōu)點(diǎn)。隨著(zhù)我國經(jīng)濟理念與經(jīng)濟結構的變革，中小型企業(yè)在我國經(jīng)濟發(fā)展中正在起著(zhù)越來(lái)越重要的作用。但同時(shí)，在世界經(jīng)濟一體化的今天，中小型企業(yè)也面臨著(zhù)無(wú)數的機遇和挑戰。中小型企業(yè)要想取得長(cháng)久發(fā)展，必須在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上著(zhù)筆。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以說(shuō)是中小型企業(yè)經(jīng)濟發(fā)展的關(guān)鍵，它至始至終貫穿于中小型企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一方面，企業(yè)拓展了商品的銷(xiāo)售渠道，增加了客戶(hù)來(lái)源，進(jìn)而提高了其市場(chǎng)份額。另一方面，通過(guò)良好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)擴大了自己的聲譽(yù)和客源，既提升了品牌形象，又為進(jìn)一步的市場(chǎng)活動(dòng)提供了資金支持，形成了企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)在中小型企業(yè)的發(fā)展過(guò)程中扮演著(zhù)重要的不可替代的角色。
2.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的困境
盡管隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，人們消費水平的提升，商品的需求市場(chǎng)具有很大潛力，但由于賣(mài)方市場(chǎng)的飛速發(fā)展，加之經(jīng)濟市場(chǎng)的沖擊，中小型企業(yè)仍然面臨著(zhù)嚴峻的市場(chǎng)環(huán)境。面臨著(zhù)同行間的激烈競爭和來(lái)自市場(chǎng)環(huán)境的壓力，中小型企業(yè)必須從自身出發(fā)，了解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的不足，進(jìn)而改變現狀。中小型企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺陷主要表現在以下幾點(diǎn)：①營(yíng)銷(xiāo)理念落后，營(yíng)銷(xiāo)策略不完善。營(yíng)銷(xiāo)理念是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，沒(méi)有與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)觀(guān)念，就難以跟進(jìn)時(shí)代潮流，跟別提制定成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。缺乏完善的營(yíng)銷(xiāo)策略的企業(yè)無(wú)法對市場(chǎng)進(jìn)行預測以及對市場(chǎng)回應進(jìn)行整改，一味的以促銷(xiāo)代營(yíng)銷(xiāo)，以多賣(mài)商品作為最終目標，這樣的企業(yè)遲早會(huì )被市場(chǎng)淘汰。②市場(chǎng)調研不足，產(chǎn)品選擇盲目。由于中小型企業(yè)規模的限制，難以抽調足夠人力對市場(chǎng)的需求和份額進(jìn)行調研，導致企業(yè)未能獲得準確的市場(chǎng)反饋，盲目地選擇商品投放市場(chǎng)，無(wú)法準確把控風(fēng)險。這種生產(chǎn)和投放產(chǎn)品的不明，導致中小型企業(yè)難以面臨大的決策失誤，容易在殘酷的市場(chǎng)競爭中被淘汰。③營(yíng)銷(xiāo)方式單一，缺乏高素質(zhì)人才。很大一部分中小型企業(yè)仍然把促銷(xiāo)當做吸引顧客的法寶，這種方式在以前可能使用，但隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的飛速發(fā)展，這種方式已經(jīng)不能吸引大眾顧客的注意。而相應地，由于這種企業(yè)的需求，對營(yíng)銷(xiāo)人員的要求低，營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)普遍不高，更缺乏相應地對口人才。這些進(jìn)一步限制了企業(yè)的發(fā)展。
3.中小企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的策略
根據以上提出的中小型企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的缺點(diǎn)，中小型企業(yè)要想獲得長(cháng)期穩定的發(fā)展，就要針對性地進(jìn)行分析，提出合理的解決方式。
3.1 改變營(yíng)銷(xiāo)理念，制定完善營(yíng)銷(xiāo)策略
作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)揮著(zhù)無(wú)可比擬的作用，它奠定了一家企業(yè)的基調。要想在市場(chǎng)份額中處于不敗之地，從管理人員到員工必須與時(shí)俱進(jìn)，緊跟時(shí)代潮流，改變傳統的營(yíng)銷(xiāo)理念。以開(kāi)闊的思路制定完善的營(yíng)銷(xiāo)策略，從市場(chǎng)調研、資料分析、商品選定、投放方式到市場(chǎng)反饋，每一個(gè)步驟都需要考慮在內。必須時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)變化，發(fā)現市場(chǎng)走向的趨勢，敢為人先，搶占先機。而非每次都在某件商品大熱之后才緊急生產(chǎn)該類(lèi)商品，一味的跟風(fēng)而不能夠成為市場(chǎng)潮流的`引領(lǐng)者，企業(yè)就難以打出自己的品牌。很重要的一點(diǎn)是，創(chuàng )新是企業(yè)發(fā)展的不竭動(dòng)力，對中小型企業(yè)亦是如此，中小型企業(yè)必須對對自己的商品進(jìn)行不斷創(chuàng )新，對經(jīng)營(yíng)方式、營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行改進(jìn)，如此，才能提升企業(yè)的文化軟實(shí)力和企業(yè)聲譽(yù)，形成良性循環(huán)，不斷開(kāi)拓市場(chǎng)份額。
3.2 深入市場(chǎng)調研，準確選擇產(chǎn)品
市場(chǎng)調研是一個(gè)公司對市場(chǎng)準確把控的最好途徑，是引領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)展趨勢、搶占先機的法寶。盡管中小型企業(yè)的人力有限，但市場(chǎng)調研的功夫絕不可廢。市場(chǎng)調研是企業(yè)發(fā)展的重要一環(huán)，做好了這一點(diǎn)，可能會(huì )導致事半功倍的效果。首先，企業(yè)必須制定合適的方式進(jìn)行市場(chǎng)調查，根據要調查的主題進(jìn)行選擇，方式可以多樣，像簡(jiǎn)短的問(wèn)題可以通過(guò)電話(huà)，或者電子郵件、網(wǎng)絡(luò )視頻等等，也可以是在公眾平臺設計問(wèn)卷后發(fā)出，給予適當的資金獎勵，鼓勵人群進(jìn)行填報。其次，進(jìn)行資料的多方面分析、整合。企業(yè)必須具備資料深入分析的能力，從中選擇有利信息，為營(yíng)銷(xiāo)決策的制定提供理論依據。然后，必須具有明確的分工，專(zhuān)人專(zhuān)事，在悠閑地時(shí)間內實(shí)現效率的最大化。一份成功的市場(chǎng)調研能夠幫助企業(yè)把控市場(chǎng)風(fēng)險，避免盲目選擇產(chǎn)品進(jìn)行投放。
3.3 豐富營(yíng)銷(xiāo)方式，建立高素質(zhì)人才隊伍
傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式過(guò)于單一，經(jīng)常限于面對面的吆喝、傳單派發(fā)，而對具有巨大潛力的網(wǎng)絡(luò )、電視、通訊等信息化平臺視而不見(jiàn)。這種營(yíng)銷(xiāo)途徑的單一極大地限制了中小型企業(yè)市場(chǎng)份額的擴大。因此，需要開(kāi)拓思路，在人數眾多的網(wǎng)絡(luò )平臺、電視平臺以及通過(guò)短信、電話(huà)的方式進(jìn)行廣告投放，廣告的設計要新穎，根據市場(chǎng)調研結果以及針對的人群選擇貼合他們想法的內容，進(jìn)而達到意想不到的效果。而為之提供支持的少不了高效的營(yíng)銷(xiāo)團隊和市場(chǎng)調研團隊，只有建立一支高素質(zhì)的人才隊伍，才能更好地為企業(yè)發(fā)展提供動(dòng)力。
4.結語(yǔ)
作為市場(chǎng)經(jīng)濟重要組成部分的中小型企業(yè)，由于具有貼近市場(chǎng)、靈活性強、資金周轉快等優(yōu)點(diǎn)，對我國經(jīng)濟形態(tài)的上升起著(zhù)重要作用。但是做為中小型企業(yè)的決定命脈的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，仍然有著(zhù)許多包括營(yíng)銷(xiāo)理念落后、市場(chǎng)調研不深入、營(yíng)銷(xiāo)方式單一、人才隊伍落后等在內的缺點(diǎn)。因此，要想尋求進(jìn)一步發(fā)展，中小型企業(yè)必須利用自身優(yōu)勢，形成先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念，建立高素質(zhì)的人才隊伍進(jìn)行深入的市場(chǎng)調研，綜合分析市場(chǎng)結果探明市場(chǎng)需求，強為人先，加大商品創(chuàng )新力度，豐富商品投放渠道，并根據市場(chǎng)反饋及時(shí)調整，進(jìn)而把握市場(chǎng)競爭的主動(dòng)權，擴大市場(chǎng)份額，實(shí)現企業(yè)發(fā)展的良性循環(huán)。
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中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略13
一、課題
根據指導老師給定范圍自選題目。
二、設計目的：
電子商務(wù)作為一種新的商務(wù)模式及企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法，對企業(yè)擴大經(jīng)營(yíng)、提高競爭力、改善供應鏈、培育新的經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)等都具有十分重要的'作用。但就目前中小企業(yè)對電子商務(wù)的應用而言，仍存在諸如對電子商務(wù)認識不足、設施落后、執行不力、缺乏規劃、全球化不足等問(wèn)題，對此本文將予以探討和研究。
三、設計思路：
根據上述目的，本文首先對中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)模式的現狀和特點(diǎn)進(jìn)行分析，將電子商務(wù)模式分為網(wǎng)上商店/服務(wù)、網(wǎng)絡(luò )經(jīng)紀商、價(jià)值鏈服務(wù)商。其次從信息的橫向價(jià)值鏈、縱向價(jià)值鏈和信息內容三個(gè)維度對上述電子商務(wù)模式進(jìn)行了分析和比較，最后提出了當前中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)模式的不足，并在分析價(jià)值鏈發(fā)展機制的基礎上，引入知識價(jià)值鏈對電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢作了探討與研究。
四、任務(wù)完成的階段內容及時(shí)間安排： 第二階段：20xx年11月21日----11月30日 撰寫(xiě)開(kāi)題報告，提交并經(jīng)指導老師審查。 第四階段：20xx年1月1日----1月20日 與指導老師溝通、修改論文。
第五階段：20xx年4月1日前 定稿并提交正式畢業(yè)設計成果。
指導教師簽名： 日期：
院畢業(yè)設計（論文）檢查表
時(shí)間
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略14
關(guān)鍵詞：貿易；中小企業(yè)；電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)；策略；探究
隨著(zhù)全球化網(wǎng)絡(luò )的快速發(fā)展及普及，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)也得到了迅速的發(fā)展。然而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)不同于其他營(yíng)銷(xiāo)方式，其銷(xiāo)售模式不僅新穎，而且要不斷地推陳出新，這樣才能使企業(yè)在市場(chǎng)競爭中立于不敗之地，還能獲得較好的經(jīng)濟效益。所以對于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，雖然規模上沒(méi)有大型貿易企業(yè)的優(yōu)勢，但是完全可以利用網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的策略使企業(yè)獲得較好的收益與發(fā)展。
一、貿易類(lèi)中小企業(yè)面臨的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)困境
1.企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏靈活性，太過(guò)單一化
網(wǎng)絡(luò )時(shí)代，貿易企業(yè)的發(fā)展不同于以前的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)要想獲得更好的發(fā)展，必須不斷地尋新的突破口，創(chuàng )新銷(xiāo)售路徑，才能在營(yíng)銷(xiāo)上立于不敗之地，使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟收益與發(fā)展。我國當前貿易類(lèi)中小企業(yè)面臨的一個(gè)很重要的問(wèn)題是企業(yè)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏靈活性，太過(guò)單一化。這也是由于中小企業(yè)的規模小、資金不充足所導致的。目前中小企業(yè)普遍存在的一個(gè)現象就是資金鏈斷層，資金不充足，且有的極為缺乏。直接導致企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中面臨著(zhù)各種各樣的困境，而無(wú)力去解決，受到企業(yè)發(fā)展環(huán)境的嚴重限制，在營(yíng)銷(xiāo)中沒(méi)有充足的談判底氣與能力，致使網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)受到了嚴重的限制，不具備發(fā)展的動(dòng)力與能力。這就嚴重影響了企業(yè)的穩定發(fā)展。另外，隨著(zhù)經(jīng)濟快速發(fā)展，全球網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟的不斷推進(jìn)，技術(shù)也在不斷的變革，很多成功的企業(yè)，其營(yíng)銷(xiāo)模式也在不斷地發(fā)生變化，如果中小企業(yè)還沒(méi)有擺脫現在企業(yè)的困境，很難與大型或者具有優(yōu)勢的其他中小企業(yè)相競爭。目前比較流行的銷(xiāo)售模式是整合銷(xiāo)售，所以企業(yè)應借鑒成功企業(yè)的相關(guān)經(jīng)驗，不斷地創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)途徑，這樣才能使企業(yè)獲得更好的經(jīng)濟效益與發(fā)展。
2.企業(yè)內部網(wǎng)絡(luò )硬件、軟件等基礎設施較差
企業(yè)要想更好地進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，首先是應具備最基礎的硬件、軟件設施，這樣才能為網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)提供正常運轉的前提與基礎。就目前情況而言，企業(yè)要想做好內部的電子商務(wù)平臺，就必須擁有較好的寬帶速度。然而就我國當前電子網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的大環(huán)境而言，網(wǎng)絡(luò )信息服務(wù)的水平有限，缺乏穩定、科學(xué)有效的網(wǎng)絡(luò )環(huán)境，所以有待于進(jìn)一步提高。就網(wǎng)速而言，相比之下比較慢，而對于網(wǎng)絡(luò )線(xiàn)路來(lái)講，又比較少，網(wǎng)絡(luò )的安全性也得不到有效的保障，與此同時(shí)，網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)的開(kāi)支卻比較高，這都是影響電子商務(wù)平臺發(fā)展的原因。在中小企業(yè)開(kāi)展電子商務(wù)的過(guò)程中，不僅受到網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)的影響，而且再加上高額的運作費和服務(wù)費，使很多中小企業(yè)在發(fā)展中受到限制，無(wú)法更深層次地去挖掘各種資源，影響企業(yè)的競爭力，致使其難以健康穩定發(fā)展。
3.企業(yè)整體網(wǎng)絡(luò )利用率較低
要想真正做好電子商務(wù)平臺管理，必須要有效地利用整個(gè)網(wǎng)絡(luò )，及其相關(guān)的領(lǐng)域，這樣才能產(chǎn)生比較高的營(yíng)銷(xiāo)效率，大力推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。但就目前的貿易類(lèi)中小企業(yè)的'現狀來(lái)看，很難開(kāi)展有效的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，僅在廣告或促銷(xiāo)上利用網(wǎng)絡(luò )，極少的企業(yè)存在獨立的域名。在企業(yè)內部，很多人員根本也不了解網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的科學(xué)知識，無(wú)法進(jìn)行有效地分銷(xiāo)，更無(wú)法進(jìn)行新產(chǎn)品的研發(fā)。另外，有很多企業(yè)不愿意在電子商務(wù)平臺上投入過(guò)多，有的則認為只要有企業(yè)的網(wǎng)址與信息就行了，或者只要簡(jiǎn)單的購買(mǎi)些網(wǎng)絡(luò )軟件或者硬件設施就算是進(jìn)行電子商務(wù)活動(dòng)了。這種現象或行為嚴重制約了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的有效發(fā)展，也嚴重阻礙了企業(yè)在當前網(wǎng)絡(luò )時(shí)代中的良性發(fā)展。
二、貿易類(lèi)中小企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)策略探究
1.科學(xué)有效地管理產(chǎn)品
任何企業(yè)要想獲得較好的發(fā)展，首先應將自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，無(wú)論采取哪種銷(xiāo)售方式，其最終目的就是將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，為公司帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟效益。對于電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)來(lái)講，其真正目的也是將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，這就需要提高產(chǎn)品的管理效率與質(zhì)量，科學(xué)有效地進(jìn)行產(chǎn)品的管理，不斷地提高產(chǎn)品的銷(xiāo)售速度與銷(xiāo)售量，為公司帶來(lái)好的經(jīng)濟效益與發(fā)展機會(huì )。首先，是商品的更新方面。在消費者購買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，普遍存在一個(gè)觀(guān)念不是購買(mǎi)生產(chǎn)日期較短的貨物，而不是生產(chǎn)日期比較久的貨物。所以產(chǎn)品為了獲得更好的銷(xiāo)售量，就必須確保商品的更新速度。從實(shí)踐來(lái)看，更新速度有多快，消費者光顧的頻率就有多快，這兩者完全是正比關(guān)系。由此可見(jiàn)產(chǎn)品的更新速度是極為重要的。此外，企業(yè)還應在產(chǎn)品上多用心，讓消費者感受到廠(chǎng)家對產(chǎn)品的用心程度，這樣顧客才能愿意再次購買(mǎi)。其次，對于應季商品上架應把控好。對于很多產(chǎn)品來(lái)講，其不存在季節性銷(xiāo)售問(wèn)題，而主要存在的是節日銷(xiāo)售問(wèn)題。所以企業(yè)商家一定要把準節日銷(xiāo)售的旺季，在每個(gè)節日都為消費者提供其所需求與心儀的產(chǎn)品。這就需要商家真正把準消費者的實(shí)際需求，提前為其做好精心而周到的準備，站在消費者的立場(chǎng)去考慮所有的問(wèn)題，為顧客提供一切其所需求的產(chǎn)品，這樣才能使顧客心動(dòng)，愿意購買(mǎi)商所提供的商品。所以對于應季的商品，由于其銷(xiāo)售量大，價(jià)格較高，企業(yè)只有把準應季商品上架的時(shí)間，及補貨的時(shí)間與速度等，才能獲得良好的經(jīng)濟利潤。再次，應做好產(chǎn)品的包裝。消費者在購買(mǎi)商品時(shí)，首先應入眼瞼的就是產(chǎn)品的外包裝，同樣的產(chǎn)品如果具備較獨特且美觀(guān)的外包裝，更容易被顧客青睞。所以對于任何產(chǎn)品的包裝應合宜，目前比較受歡迎的是綠色包裝，這也是由于人們環(huán)保意識越來(lái)越強的原因。所以企業(yè)應綜合各方面的因素，打造好商品的包裝，使產(chǎn)品更受顧客的喜愛(ài)。
2.樹(shù)立品牌意識，科學(xué)有效地推廣產(chǎn)品
當前很多企業(yè)利用百度或者直通車(chē)等傳統的推廣方式。有的則利用淘寶、京東、當當等第三方的平臺進(jìn)行推廣。然而隨著(zhù)科技日新月異的發(fā)展，很多企業(yè)想要獲得良好的發(fā)展，可以充分利用智能手機平臺，打造推廣企業(yè)產(chǎn)品App應用軟件等，也是不錯的推廣方式�？傊�，產(chǎn)品推廣方式要隨著(zhù)經(jīng)濟與科技的發(fā)展不斷進(jìn)行變更，這樣才能使企業(yè)發(fā)展立于不敗之地。
3.創(chuàng )建多元化營(yíng)銷(xiāo)路徑
隨著(zhù)市場(chǎng)競爭的日趨激烈化，很多從事電子商務(wù)的企業(yè)在競爭中被淘汰，究其原因就是缺乏多平臺多渠道的多元化營(yíng)銷(xiāo)路徑。企業(yè)可以先利用第三平臺，像淘寶平臺將自己的產(chǎn)品進(jìn)行有效的推廣，待產(chǎn)品具備一定知名度之后，再在其他的平臺上進(jìn)行推廣，將自己的產(chǎn)品打造成為知名的品牌。然后，建立相應的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )平臺�？傊�，要綜合各方面的技術(shù)及經(jīng)驗，創(chuàng )建多元化營(yíng)銷(xiāo)路徑，在電子商務(wù)營(yíng)銷(xiāo)大浪潮中找到自己產(chǎn)品的立足之地。
結語(yǔ)
綜上所述，貿易型中小企業(yè)要想在當前急速發(fā)展的經(jīng)濟中立于不敗之地，必須不斷探究電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)科學(xué)有效的模式，將企業(yè)的產(chǎn)品通過(guò)電子商務(wù)平臺進(jìn)行有效的推廣及銷(xiāo)售，為企業(yè)獲得良好的經(jīng)濟效益，同時(shí)也使企業(yè)在發(fā)展中立于不敗之地。
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[5]李音韻.大數據時(shí)代背景下電子商務(wù)服務(wù)模式革新分析[J].科技資訊,20xx(26)
中小企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略15
為了節約成本，快速找到客戶(hù)的真實(shí)需求，提升品牌價(jià)值和銷(xiāo)量并確立“需求與精確”在消費者選擇過(guò)程中的重要地位，中小企業(yè)與消費者之間實(shí)施精準互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)迫在眉睫。
1 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和精準營(yíng)銷(xiāo)
移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，就是將移動(dòng)通信和互聯(lián)網(wǎng)二者結合起來(lái)，成為一體，是互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)、平臺、商業(yè)模式和應用與移動(dòng)通信技術(shù)結合并實(shí)踐的活動(dòng)的總稱(chēng)。移動(dòng)商務(wù)指的是利用移動(dòng)終端設備，通過(guò)無(wú)線(xiàn)網(wǎng)絡(luò )等基礎設施來(lái)完成在線(xiàn)消費的過(guò)程。在移動(dòng)技術(shù)條件下分析相關(guān)經(jīng)濟實(shí)體是如何通過(guò)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)并創(chuàng )造、實(shí)現價(jià)值然后獲得利潤的。
精準營(yíng)銷(xiāo)是有態(tài)度的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念中的核心之一，它建立在精準定位的基礎上，通過(guò)現代化信息技術(shù)實(shí)現客戶(hù)溝通服務(wù)體系，最終實(shí)現企業(yè)可度量的低成本擴張。簡(jiǎn)單地說(shuō)，“精準營(yíng)銷(xiāo)”就是用準確的市場(chǎng)定位、廣告投放、產(chǎn)品投入和價(jià)格策略，對目標市場(chǎng)進(jìn)行精準攻擊，有效地降低附加成本，最大限度的提高企業(yè)和消費者利益。
2 我國中小企業(yè)實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)的基礎
2.1 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展給中小企業(yè)精準營(yíng)銷(xiāo)提供了必備的條件
據中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心相關(guān)報告顯示，截至20xx年12月，我國手機網(wǎng)民規模達到6.95億，手機等移動(dòng)設備的使用充分說(shuō)明移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)與線(xiàn)下經(jīng)濟聯(lián)系日益緊密，我國手機網(wǎng)上支付用戶(hù)規模增長(cháng)迅速，達到4.69億，年增長(cháng)率為31.2%，網(wǎng)民手機網(wǎng)上支付的使用比例由57.7%提升至67.5%。手機支付向線(xiàn)下支付領(lǐng)域的快速滲透，極大豐富了支付場(chǎng)景，有50.3%的網(wǎng)民在線(xiàn)下實(shí)體店購物時(shí)使用手機支付結算[1]。我國手機網(wǎng)民規模巨大以及手機網(wǎng)上支付規模的迅速增長(cháng)給中小企業(yè)實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)提供了機會(huì )。
2.2 新媒體的發(fā)展給中小企業(yè)精準營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了廣泛平臺
在傳統媒體與新媒體加快融合發(fā)展的趨勢下，微博、微信、QQ、陌陌等各種社交媒體的快速發(fā)展，以不同的方式給中小企業(yè)實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)提供了廣泛的平臺。在調查到的所有媒體推廣渠道中，使用頻率最高的推廣渠道是微信，達到75.5%。從很多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)公布的移動(dòng)營(yíng)業(yè)收入所占總收入比例來(lái)看，企業(yè)客戶(hù)正在向移動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)轉移。
2.3 LBS的發(fā)展助推了中小企業(yè)精準營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)現
隨著(zhù)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，LBS(Location Base Service,基于位置的服務(wù))已經(jīng)成為最具商業(yè)價(jià)值的移動(dòng)商務(wù)增值業(yè)務(wù)之一，已被廣泛應用于多種行業(yè)的商務(wù)活動(dòng)，其中，20xx年雙十一大促中，天貓通過(guò)O2O的方式，精心策劃布局其實(shí)體店，總計銷(xiāo)售額達到1207億元。
LBS的核心在于為企業(yè)和消費者提供精確地定位服務(wù)，是建立商家和消費者關(guān)系的關(guān)鍵因素，而LBS正好能夠對商家和消費者精準定位，就實(shí)現了商家與消費者的互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)運用LBS手機定位激活大量沉睡客戶(hù)，結合本地的O2O，幫助消費者找到消費的入口，最終企業(yè)實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)。
2.4 移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展
精準營(yíng)銷(xiāo)促使企業(yè)形成新盈利模式據調查顯示，20xx年在運用互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的所有企業(yè)中，有83.3%的企業(yè)使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)推廣，其中使用付費推廣的企業(yè)占到了67.8%。企業(yè)將逐漸形成與團購網(wǎng)站進(jìn)行利潤分成、從團購商家獲得利潤分成、通過(guò)分銷(xiāo)，獲取差額化交易收益、平臺上的廣告收入等清晰的盈利模式。
3 我國中小企業(yè)實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)的影響因素
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)條件下中小企業(yè)實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)一方面給消費者帶來(lái)了便利，而另一方面也使商家在一定程度上減少了營(yíng)銷(xiāo)宣傳的盲目性，從而節約了成本，如何能使企業(yè)通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)，就需要去分析實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)的影響因素。主要有以下幾個(gè)方面。
(1)營(yíng)銷(xiāo)理念因素。中小企業(yè)要實(shí)施移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)，完善的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展理念不可缺少。
(2)技術(shù)因素。中小企業(yè)在實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)是技術(shù)因素起到了重要的作用，技術(shù)手段作為實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)的支撐項目，其影響力是不言而喻的。
(3)組織因素。組織因素對企業(yè)采納信息技術(shù)起到了重要作用。精準的顧客溝通體系及顧客增殖服務(wù)體系直接決定著(zhù)企業(yè)能否真正實(shí)現精準營(yíng)銷(xiāo)。
(4)環(huán)境因素。環(huán)境因素包括企業(yè)的外部環(huán)境和內部環(huán)境，中小企業(yè)只有對市場(chǎng)環(huán)境和自身資源進(jìn)行有效的分析，才能有效的實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)。
(5)營(yíng)銷(xiāo)效果評價(jià)因素。精準營(yíng)銷(xiāo)與大眾營(yíng)銷(xiāo)的區別之一就是精準營(yíng)銷(xiāo)效果的可量化性，然而，從目前中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的現狀來(lái)看，影響我國中小企業(yè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)重要因素之一就是營(yíng)銷(xiāo)評價(jià)體系。
4 基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)視閾下我國中小企業(yè)實(shí)施精準營(yíng)銷(xiāo)的策略
4.1 更新移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)理念
中小企業(yè)要開(kāi)展移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)，就必須打破傳統營(yíng)銷(xiāo)思想的束縛，緊跟移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的腳步，不斷創(chuàng )新?tīng)I銷(xiāo)理念，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的先進(jìn)技術(shù)，有針對性的挖掘目標客戶(hù)，實(shí)現企業(yè)經(jīng)濟效益的提升。
4.2 加大Web數據挖掘技術(shù)的應用
通過(guò)對顧客的基本信息、行為信息、關(guān)聯(lián)信息的收集，利用Web數據挖掘技術(shù)，通過(guò)判斷與分析消費者行為模式與客戶(hù)價(jià)值，找到符合公司產(chǎn)品和品牌定位的客戶(hù)，幫助企業(yè)調整營(yíng)銷(xiāo)決策，指導企業(yè)產(chǎn)品的研發(fā)與改進(jìn)，減少企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)上的盲目投資，提高營(yíng)銷(xiāo)的精準度。
4.3 構建合理完善的組織體系
(1)打造高效組織團隊。中小企業(yè)要實(shí)施移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)，就必須有一個(gè)具備營(yíng)銷(xiāo)分析、決策參謀和監察控制的團隊。
(2)構建完善數據庫推薦系統。中小企業(yè)精準營(yíng)銷(xiāo)要想順利開(kāi)展，就必須構建完善數據庫推薦系統，基于系統為顧客提供精度較高的商品推薦服務(wù)，并根據消費者偏好來(lái)收集相關(guān)資料，主動(dòng)為消費者推薦各種個(gè)性化服務(wù)。
(3)精準的市場(chǎng)定位體系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵就是市場(chǎng)的精準定位，如何從消費者需求、消費者認知、競爭對手等方面來(lái)實(shí)現客戶(hù)的分類(lèi)和篩選，是精準定位的第一步，然后考慮怎樣為不同的消費群體提供的有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)，從而進(jìn)行精準的市場(chǎng)定位。
(4)精準的顧客傳播溝通體系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)還需要精準的溝通。微信營(yíng)銷(xiāo)推廣、移動(dòng)社交推廣、移動(dòng)廣告聯(lián)盟推廣等就是針對精準定位的`消費群體來(lái)設計這些人群所關(guān)注的活動(dòng)、產(chǎn)品，并針對細分人群進(jìn)行宣傳，既節約了成本，又提高了消費群體的主動(dòng)性和積極性。
4.4 營(yíng)造良好的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境
(1)精準把握市場(chǎng)契機。在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展平臺上，信息傳播速度之快、范圍之廣是我們難以估量的，大眾對信息熱點(diǎn)的關(guān)注度和保鮮度也在變短，這就需要企業(yè)建立良好通暢的市場(chǎng)調研渠道，實(shí)時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，精準把握市場(chǎng)契機。
(2)精準掌握外部市場(chǎng)信息及政策環(huán)境。中小企業(yè)作為市場(chǎng)競爭中的弱勢群體需要通過(guò)各種渠道來(lái)掌握外部市場(chǎng)信息，這就需要靈活利用多種媒體，搜集市場(chǎng)信息，進(jìn)行市場(chǎng)調查，及時(shí)關(guān)注了解國家相關(guān)政策，爭取獲得國家發(fā)展政策的支持。
(3)精準利用企業(yè)內部資源。中小企業(yè)要善于開(kāi)發(fā)自身優(yōu)勢，高效率地整合利用自身資源，要設法使員工認同組織的發(fā)展理念，從內部員工中選拔，既能激發(fā)員工的工作熱情，也有利于節約成本。
(4)個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。消費群體的不同，必然引起消費傾向、顧客需求的不同，這就要求中小企業(yè)既要實(shí)現成本最小化又要滿(mǎn)足消費者多樣化需求才能獲取經(jīng)濟效益。
(5)顧客增值服務(wù)體系。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)精準營(yíng)銷(xiāo)的最后環(huán)節就是售后客戶(hù)保留和增值服務(wù)。中小企業(yè)可以構建精準的顧客服務(wù)體系，實(shí)現留住老顧客，吸引新顧客。
4.5 建立有效的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果評價(jià)體系
與傳統營(yíng)銷(xiāo)方式相比，精準營(yíng)銷(xiāo)的最大優(yōu)勢就是其營(yíng)銷(xiāo)效果的可量化與可控性。因此，中小企業(yè)需要切實(shí)把握營(yíng)銷(xiāo)效果評價(jià)這一重要環(huán)節，使其能夠隨時(shí)對營(yíng)銷(xiāo)效果進(jìn)行跟蹤，通過(guò)效果評價(jià)來(lái)反饋營(yíng)銷(xiāo)方式選擇的正確與否，也可以根據顧客的反饋及時(shí)對精準營(yíng)銷(xiāo)戰略做出調整，以進(jìn)一步激發(fā)企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力，以期贏(yíng)得更好的營(yíng)銷(xiāo)效果。
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