談判的案例(優(yōu))

　　談判的案例 篇1

　　三一重工(600031)收購德國普茨邁斯特26.54億元20xx年1月20日20xx年1月20日，三一重工擬收購德國普茨邁斯特公司90%的股權，作價(jià)3.24億歐元。中信產(chǎn)業(yè)投資基金(香港)顧問(wèn)有限公司收購中信產(chǎn)業(yè)投資基金(香港)顧問(wèn)有限公司10%的股權。20xx年4月17日，三一重工與德國普茨邁斯特公司正式宣布收購完成交割。機械制造

　　吉恩鎳業(yè)(600432)收購加拿大GBK6.2888億元20xx年1月30日20xx年1月30日，吉恩鎳業(yè)擬收購加拿大GBK公司100%的股權，作價(jià)1億加元，約人民幣6.2888億元。20xx年3月26日，吉恩鎳業(yè)發(fā)布公告稱(chēng)，公司已獲得GBK95.62%普通股股票、99.98%權證。按照加拿大哥倫比亞省的'商業(yè)公司法的相關(guān)規定，已經(jīng)滿(mǎn)足了強制要約收購的條件，公司將強制收購剩余股東持有的股票。20xx年5月28日，此次收購完成。能源及礦產(chǎn)

　　國家電網(wǎng)收購葡萄牙國家能源網(wǎng)32億元20xx年2月2日20xx年2月2日，國家電網(wǎng)公司宣布，公司出資約3.87億歐元成功收購葡萄牙國家能源網(wǎng)公司25%股份，并購后將派出高級管理人員參與葡萄牙國家能源網(wǎng)公司的經(jīng)營(yíng)管理。能源及礦產(chǎn)

　　恒立數控收購日本SumiKura254萬(wàn)美元20xx年3月12日20xx年5月22日，浙江恒立數控科技股份有限公司宣布完成對日本SumiKura機械株式會(huì )社法人更名登記等所有法律收購程序，成功以254萬(wàn)美元的交易價(jià)格收購S(chǎng)UMIKURA株式會(huì )社100%股權及其商號、商標、技術(shù)資料、專(zhuān)利;收購完成后，向SUMIKURA株式會(huì )社增資446萬(wàn)美元，用于產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)。機械制造

　　大連萬(wàn)達收購AMCTheatres200億元20xx年5月21日20xx年5月21日，大連萬(wàn)達集團和美國AMC影院公司簽署并購協(xié)議，萬(wàn)達出資26億美元，包括購買(mǎi)AMC100%股權和承擔債務(wù)兩部分。

　　談判的案例 篇2

　　ALADO公司隸屬于1995年成立的馬來(lái)西亞最大的鋁合金制造商BSA集團。BSA集團是馬來(lái)西亞最大的鋁合金出口商，是馬來(lái)西亞第一個(gè)生產(chǎn)18寸、19寸、20寸、22寸及24寸的鋁合金輪圈的制造廠(chǎng)。奇瑞是安微蕪湖市的地方國有企業(yè)。1996年購買(mǎi)了一條發(fā)動(dòng)機生產(chǎn)線(xiàn)，1999年12月開(kāi)始生產(chǎn)轎車(chē)。20xx年銷(xiāo)售轎車(chē)9萬(wàn)多輛，其中出口1200多輛，占20xx年我國轎車(chē)出口的50%左右。20xx年簽約，為伊朗建一個(gè)年產(chǎn)5萬(wàn)輛轎車(chē)的整車(chē)廠(chǎng)，用奇瑞的品牌和散件裝車(chē)，成為我國第一家到國外去辦合資轎車(chē)廠(chǎng)的企業(yè)。

　　自20xx年4月起，奇瑞公司開(kāi)始與馬來(lái)西亞ALADO汽車(chē)公司正式就ALADO汽車(chē)公司在馬來(lái)西亞代理銷(xiāo)售、制造奇瑞汽車(chē)展開(kāi)洽談。根據計劃，雙方先期進(jìn)行CBU整車(chē)銷(xiāo)售合作，后期進(jìn)行CKD散件裝配。馬來(lái)西亞人力資源部長(cháng)拿督馮鎮安說(shuō)："此次合作除能開(kāi)拓本地東盟汽車(chē)市場(chǎng)外，也能為馬來(lái)西亞工人提供技術(shù)增值。同時(shí)，這項跨邊合作將對許多零組件制造廠(chǎng)和下游供應商帶來(lái)鼓勵作用，并為馬來(lái)西亞汽車(chē)工業(yè)創(chuàng )造許多就業(yè)機會(huì )。"

　　此后，雙方在多個(gè)方面保持了良好的合作關(guān)系，最終在20xx年11月12日，馬來(lái)西亞ALADO公司與中國奇瑞汽車(chē)有限公司在人民大會(huì )堂舉行了規模盛大的授權簽字儀式。奇瑞汽車(chē)將全面授權馬來(lái)西亞ALADO公司制造、組裝、配售和進(jìn)口代理奇瑞牌轎車(chē)。

　　根據協(xié)議，ALADO公司獲權制造、組裝、銷(xiāo)售和進(jìn)口代理六種類(lèi)型的奇瑞牌汽車(chē)，按照分階段執行的計劃，ALADO公司到20xx年引進(jìn)奇瑞的另外3款全新車(chē)型，將在20xx年完成所有6款車(chē)的引進(jìn)工作，首款引進(jìn)車(chē)型是奇瑞QQ，奇瑞汽車(chē)于20xx年12月正式登陸。同時(shí)ALADO公司與馬來(lái)西亞的東方集團建立合作關(guān)系，在馬來(lái)西亞的柔佛裝配奇瑞QQ和奇瑞B14。

　　目前雙方已經(jīng)就CKD合作的細節達成有關(guān)協(xié)議。為使在馬來(lái)西亞生產(chǎn)的奇瑞轎車(chē)質(zhì)量得到保證，奇瑞公司先后派出二批人員奔赴馬來(lái)西亞進(jìn)行交流、指導，并就零件的國產(chǎn)化方面與ALADO公司達成了意向。

　　ALADO公司執行主席蘇錦鴻先生透露，隨著(zhù)中國一東盟自由貿易區的建立以及20xx年?yáng)|盟開(kāi)放整車(chē)進(jìn)口市場(chǎng)，設在馬來(lái)西亞的奇瑞汽車(chē)工廠(chǎng)將成為奇瑞轎車(chē)進(jìn)入東盟汽車(chē)市場(chǎng)的重要戰略要地。公司將陸續在東盟國家確定40至50家奇瑞轎車(chē)特許經(jīng)銷(xiāo)商，首先在越南和印尼展開(kāi)。

　　出席簽字儀式的馬來(lái)西亞交通部長(cháng)陳廣才指出，奇瑞汽車(chē)和ALADO公司的合作是馬中兩國經(jīng)貿合作的一個(gè)典范。馬來(lái)西亞政府希望更多的中國企業(yè)向馬來(lái)西亞轉讓技術(shù)、擴大科技合作。

　　案例分析

　　奇瑞與ALADO公司在初次洽談業(yè)務(wù)后，雙方開(kāi)展了多方面的合作關(guān)系，并沒(méi)有因為第一次的合作而將這一合作關(guān)系告一段落。最終，雙方在多個(gè)領(lǐng)域展開(kāi)了全方面合作，形成了共贏(yíng)的局面。

　　形成長(cháng)久的合作關(guān)系，就要講究誠信。有人會(huì )認為，談判中不存在誠信，因為一旦講誠信，向對方袒露已方情況，那將會(huì )導致談判破裂，或讓已方處于不利地位。須注意的是，這里說(shuō)的誠信是在原則范圍許可的誠信，不是那種向對方一覽無(wú)遺的暴露。誠信是雙方在遵守原則、保守秘密前提下的誠信，畢竟雙方走到談判桌前來(lái)就是要達成協(xié)議，形成合作關(guān)系。

　　一個(gè)高明的談判者會(huì )重視任何業(yè)務(wù)伙伴，在商業(yè)社會(huì )里，顧客、合作伙伴都是自己不可多得的'資源。所以，高明的談判者會(huì )在談判中始終堅持一個(gè)原則：把該說(shuō)的東西向對方介紹。這樣做的目的是讓對方更好地掌握已方的情況，以期考慮一種更好的合作方式，這不失為一種積極的辦法。

　　誠信還有一層意思就是要積極地替對方考慮，給對方提供建設性意見(jiàn)，幫助對方走出困境。這種方法會(huì )引起對方的好感，使往后的合作一路順暢。

　　談判的案例 篇3

　　杭州市余杭鎮某鞋廠(chǎng)，是一家專(zhuān)門(mén)生產(chǎn)出口地毯鞋的廠(chǎng)家。20xx年3月份因擴大生產(chǎn)規模需要欲購買(mǎi)100臺縫紉機。為了能以較低的價(jià)格買(mǎi)到縫紉機，邀請我一起參與采購縫紉機的談判。我建議該廠(chǎng)采用制造競爭對手策略和投石問(wèn)路策略進(jìn)行談判。為了制造競爭，為自己謀取有利的談判地位，一開(kāi)始我們就一起邀請了三家規模比較大的合格供應商，并約在同一天進(jìn)行首次談判。在談判之前我們帶領(lǐng)廠(chǎng)家的.銷(xiāo)售人員參觀(guān)了新的廠(chǎng)房，告知一樓、二樓、三樓分別要購置100臺，合計300臺縫紉機。參觀(guān)結束之后，我們安排三家供應商代表分別對自己的產(chǎn)品和報價(jià)進(jìn)行了介紹，這使我們進(jìn)一步了解了每家供應商的產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格情況。因為存在競爭對手，購買(mǎi)的數量又比較多，所以三家供應商的初次報價(jià)都比較合理。經(jīng)過(guò)比較和篩選，我們選擇了其中一家作為重點(diǎn)談判對象。一周后，我們邀請對方再次來(lái)廠(chǎng)談判。對方在300臺的數量誘惑和競爭壓力下，價(jià)格在初次報價(jià)3680元的基礎上又下降了280元，之后就不肯再讓步了。下午續談時(shí)，我代表廠(chǎng)家告訴對方，廠(chǎng)長(cháng)認為每臺3400元的價(jià)格過(guò)高，資金無(wú)法一次性到位，按照現在的價(jià)格最多只能買(mǎi)200臺。就算200臺也要70萬(wàn)元左右資金，需要三個(gè)合伙人協(xié)商好資金問(wèn)題后才能同意。同時(shí)希望對方能夠每臺再讓步100元，以減輕財務(wù)上的壓力。對方說(shuō)他們從沒(méi)有賣(mài)過(guò)這么低的價(jià)格，需要回去向領(lǐng)導請示匯報。三天后，對方來(lái)電說(shuō)每臺最多可以再便宜60元。我告訴對方，這是一個(gè)好消息，我會(huì )立即向廠(chǎng)領(lǐng)導匯報。第二天，我打電話(huà)給對方，經(jīng)三個(gè)合伙人協(xié)商，認為3340元的價(jià)格可以接受。但是因為資金暫時(shí)有點(diǎn)緊張，一下子拿不出那么多現金，希望能采取分期付款的方式支付，首次支付30%的貨款。對方說(shuō)分期付款從無(wú)先例，絕對不行。于是我說(shuō)，既然你們在支付方式上有所顧慮，不同意分期支付，我們只好先買(mǎi)100臺，可以在調試安裝好之后全額支付。若果同意的話(huà)，可以過(guò)來(lái)談判簽約事宜。如果不能同意，我們只能考慮別的選擇。第二天，該廠(chǎng)家銷(xiāo)售人員就過(guò)來(lái)簽訂了成交合同。

　　(2)不要讓對方發(fā)現破綻如果被對方察覺(jué)你不像是一個(gè)買(mǎi)那么多的或值得長(cháng)期合作的人，投石問(wèn)路策略就會(huì )失敗。普通顧客可以扮成批量進(jìn)貨的經(jīng)銷(xiāo)商，小買(mǎi)家可以扮成大買(mǎi)家來(lái)試探價(jià)格。但是你必須要扮得像，會(huì )說(shuō)一些行話(huà)，有時(shí)候還需要一些道具。

　　談判的案例 篇4

　　談判A方：KLL工廠(chǎng)(賣(mài)方)談判B方：FLP工廠(chǎng)(買(mǎi)方)

　　FLP和KLL工廠(chǎng)是兩個(gè)長(cháng)期的合作伙伴，KLL是FLP的模具供應商(多種型號機動(dòng)車(chē)零部件生產(chǎn)廠(chǎng)家，指買(mǎi)方)，他的模具供給量占FLP工廠(chǎng)的使用模具80%。但是，KLL的模具最近一直有質(zhì)量問(wèn)題，給FLP工廠(chǎng)造成了大量的額外損失。當初兩廠(chǎng)簽訂的協(xié)議中規定：KLL提供的模具合格率達到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款。

　　實(shí)際上正是由于KLL生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP工廠(chǎng)巨大的損失。FLP知道自己一下子不可能完全拋開(kāi)這個(gè)供應商，KLL當然也不想失去FLP這個(gè)大客戶(hù)。FLP提出，先前由于KLL的次品導致的損失必須由KLL承擔，賠償損失500萬(wàn)元人民幣。而KLL堅持認為FLP的質(zhì)檢部門(mén)在接受KLL工廠(chǎng)的模具時(shí)就應該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠(chǎng)投入使用以后才發(fā)現有問(wèn)題，因而他們拒絕承擔損失。雙方交涉多次都沒(méi)有達成協(xié)議。最后導致雙方的'高層領(lǐng)導都開(kāi)始過(guò)問(wèn)此事。FLP采購部和KLL銷(xiāo)售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準備通過(guò)談判對此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì )受到領(lǐng)導斥責。

　　談判目標：

　　1、商議與95%以上合格率這一條款有關(guān)損失的責任。

　　2、商議KLL賠償FLP工廠(chǎng)損失的事宜。

　　談判的案例 篇5

　　摘要：20xx年飲料業(yè)的重大事件---百事可樂(lè )成功收購美國著(zhù)名食品品牌"魁克"，無(wú)論是一波三折的談判過(guò)程還是與可口可樂(lè )的激烈競爭，都使得這場(chǎng)談判成為談判歷史上的經(jīng)典案例。(]本文首先來(lái)分析此次談判背景的介紹，談判雙方的背景，企業(yè)的核心利益以及優(yōu)勢劣勢，談判目標的設定，通過(guò)談判準備、開(kāi)局、磋商、簽約、善后這些階段采用的策略分析和談判風(fēng)險規避及最后的'談判效果評估來(lái)完成整個(gè)談判方案的設計，然后分別從百事可樂(lè )和可口可樂(lè )兩方面分析了百事可樂(lè )成功的原因。

　　關(guān)鍵字：百事可樂(lè )可口可樂(lè )魁克商務(wù)談判

　　商務(wù)談判案例商務(wù)談判案例分析

　　百事可樂(lè )并購桂格案例分析

　　商務(wù)談判

　　一、介紹篇

　　一、案例回顧：

　　20xx年12月4日，飲料行業(yè)發(fā)生了一場(chǎng)空前地震，百事可樂(lè )斥資134億美元成功收購了魁克公司，從而結束了長(cháng)達一個(gè)月的談判期，成功將"佳得樂(lè )"(Gatorade)這一稱(chēng)雄美國運動(dòng)飲料市場(chǎng)的品牌收歸旗下。

　　魁克曾一度徘徊于百事可樂(lè )、可口可樂(lè )和法國的達能集團之間，至此終于塵埃落定。百事可樂(lè )失而復得成功收購了魁克，其過(guò)程總的來(lái)說(shuō)還算順利，兩公司的財務(wù)、人事、業(yè)務(wù)等方面的整合和重組未發(fā)生多大糾紛。

　　華爾街一家報紙如實(shí)的記錄了這樁買(mǎi)賣(mài)的全過(guò)程：

　　20xx年11月2日百事董事會(huì )主席恩里科前往芝加哥拜會(huì )魁克首席執行官莫里斯。

　　11月4日因嫌百事出價(jià)過(guò)底，雙方?jīng)]有談攏。

　　11月15日百事首席財務(wù)官努義在一次行業(yè)大會(huì )上暗示，還會(huì )再做努力收購魁克。

　　11月19日可口可樂(lè )提出出價(jià)157億美元收購魁克。

　　11月20日一天之后，可口可樂(lè )未做任何解釋突然反悔(日后有內情泄出：可口可樂(lè )首席執行官達夫特把此事提交董事會(huì )，董事之一、華爾街股王沃倫·巴菲特大發(fā)雷霆，于是一天便風(fēng)云突變，而在此前，達夫特剛剛致函魁克，連稱(chēng)這是可口可樂(lè )歷史上的新里程)。

　　11月22日法國達能公司也表示對魁克的興趣。

　　11月23日如出一轍，達能也突然宣布退出。

　　12月4日終于到了百事開(kāi)香檳的時(shí)刻。百事可樂(lè )正式宣布換股并購成功，百事可樂(lè )為魁克每股股票支付2.3股百事股票，同時(shí)還有一個(gè)保護性條約，如果在此后的一個(gè)月里有10天，百事的股票跌落40美元以下，魁克可以無(wú)條件的被允許退出這場(chǎng)交易。

　　股市對此的反應讓人歡欣鼓舞：當天百事的股票上升了12%，達到47.44美元，魁克上升了6%，達到94.31美元。

　　根據合并協(xié)議條款，百事可樂(lè )收購魁克采用最常見(jiàn)的股票交易方式進(jìn)行。

　　商務(wù)談判案例商務(wù)談判案例分析

　　百事可樂(lè )并購桂格案例分析

　　商務(wù)談判

　　財務(wù)整合上，魁克公司的股東所持有的股票將每股換得2.3股百事可樂(lè )公司的股票。在20xx年8月1日魁克公司股票交易的基數上，百事可樂(lè )公司將向魁克公司增發(fā)大約有3.06億股票，并承擔原魁克公司的債務(wù)。百事可樂(lè )公司的股東則繼續持有原百事可樂(lè )公司的股票。

　　合并后的公司名稱(chēng)仍然用百事可樂(lè )為名，并以代號為"PEP "在紐約和芝加哥證券交易所交易。在人事安排上，新百事可樂(lè )公司將保持兩公司高層管理人員不變。百事可樂(lè )公司的首席執行官雷恩埃蒙德?lián)�任新公司董事長(cháng)兼首席執行官，魁克公司主席兼首席執行官莫里森擔任新公司的副董事長(cháng)，并負責碳酸飲料以外的所有飲料業(yè)務(wù)的管理工作。其他管理人員也安排到相應的工作崗位。百事可樂(lè )與魁克公司整合過(guò)程中未發(fā)生像其他并購案那樣為掌權問(wèn)題引起兩家公司的領(lǐng)導及員工們磕磕碰碰。

　　談判的案例 篇6

　　中方某公司向韓國某公司出口丁苯橡膠已一年，第二年中方又向韓方報價(jià)，以繼續供貨。中方公司根據國際市場(chǎng)行情，將價(jià)從前一年的成交價(jià)每噸下調了12美圓(前一年1200美圓/噸)韓方感到可以接受，建議中方到韓國簽約.中方人員一行二人到了漢城該公司總部，雙方談了不到20分鐘，韓方說(shuō)：“貴方價(jià)格仍太高，請貴方看看韓國市場(chǎng)的價(jià)，叁天以后再談�！�

　　中方人員回到飯店感到被戲弄，很生氣，但人已來(lái)漢城，談判必須進(jìn)行。中方人員通過(guò)有關(guān)協(xié)會(huì )收集到韓國海關(guān)丁苯橡膠進(jìn)口統計，發(fā)現從哥倫比亞、比利時(shí)、南非等國進(jìn)口量較大.中國進(jìn)口也不少，中方公司是占份額較大的一家。價(jià)格水平南非最低但高于中國產(chǎn)品價(jià)。哥倫比亞、比利時(shí)價(jià)格均高于南非。在韓國市場(chǎng)的調查中，批發(fā)和零售價(jià)均高出中方公司的現報價(jià)30%一40%，市場(chǎng)價(jià)雖呈降勢，但中方公司的給價(jià)是目前世界市場(chǎng)最低的價(jià)。

　　為什么韓國人員還這么說(shuō)?中方人員分析，對手以為中方人員既然來(lái)了漢城，肯定急于拿合同回國.可以借此機會(huì )再壓中方一手。那么韓方會(huì )不會(huì )不急于訂貨而找理由呢?中方人員分析，若不急于訂貨，為什么邀請中方人員來(lái)漢城?再說(shuō)韓方人員過(guò)去與中方人員打過(guò)交道.有過(guò)合同，且執行順利，對中方工作很滿(mǎn)意，這些人會(huì )突然變得不信任中方人員了嗎?從態(tài)度看不像，他們來(lái)機場(chǎng)接中方人員.且晚上—起喝酒，保持下良好氣氛。

　　從上述分析，中方人員共同認為：韓方意在利用中方人員出國心理，再壓價(jià)。根據這個(gè)分析，經(jīng)過(guò)商量中方人員決定在價(jià)格條件上做文章�？偟闹v，態(tài)度應強硬，(因為來(lái)前對方已表示同意中方報價(jià))，不怕空手而歸。其次，價(jià)格條件還要漲回市場(chǎng)水平(即1000美元/噸左右)。

　　再者不必用二天給韓方通知，僅一天半就將新的價(jià)格條件通知韓方。在—天半后的中午前.中方人員電話(huà)告訴韓方人員：“調查已結束.得到的結論是：我方來(lái)漢城前的報價(jià)低了，應漲回去年成交的價(jià)位，但為了老朋友的交情，可以下調20美元，而不再是120美元。請貴方研究，有結果請通知我們.若我們不在飯店.則請留言�！表n方人員接到電活后一個(gè)小時(shí)，即回電話(huà)約中方人員到其公司會(huì )談。韓方認為：中方不應把過(guò)去的價(jià)再往上調。

　　中方認為：這是韓方給的`權利。我們按韓方要求進(jìn)行了市場(chǎng)調查，結果應該漲價(jià)。韓方希望中方多少降些價(jià)，中方認為塬報價(jià)巳降到底。經(jīng)過(guò)幾回合的討論，雙方同意按中方來(lái)漢城前的報價(jià)成交。這樣，中方成功地使韓力放棄了壓價(jià)的要求，按計劃拿回合同。

　　問(wèn)題：1、中方的決策是否正確?為什么?

　　2、中方運用了何程序?何方式做出決策的?其決策屬什么類(lèi)型?

　　3、中方是如何實(shí)施決策的?

　　4、韓方的談判中.反映了什么決策?

　　5、韓方?jīng)Q策的過(guò)程和實(shí)施情況如何?

　　分析：

　　1、正確，因為按行前條件拿到了合同。

　　2、中方運用了信息收集，信息分析，方案假設，證淪和選取等五個(gè)步驟，以小范圍形式確定，屬于戰略性決策，

　　3、分梯次捍衛決策的實(shí)行，先電話(huà)后面談;先業(yè)務(wù)雖談后領(lǐng)導。同時(shí)運用時(shí)間效益加強執行力度，把塬本叁天回韓對方的期限縮短為一大半回復，使態(tài)度變得更強硬。

　　4、韓方的決策變?yōu)閼鹇孕詻Q策，它在根本條件和總體策略上做廠(chǎng)新的決定，成交條件更低，談判冷——讓中方坐冷板凳。 5、韓力決策過(guò)程較短，僅以殺價(jià)為目標，能壓就壓不能壓再談，所以實(shí)施時(shí)，一碰硬就軟了

　　談判的案例 篇7

　　意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù).由于談判已進(jìn)行了一周.但仍進(jìn)展不快，于是意方代表羅尼先生在前一天做了一次發(fā)問(wèn)后告訴中方代表李先生："他還有兩天時(shí)間可談判，希望中方配合在次日拿出新的方案來(lái)。"次日上午中方李先生在分析的基礎上拿了一方案比中方原要求(意方降價(jià)40%)改善5% (要求意方降價(jià)35%)。意方羅尼先生講："李先生，我已降了兩次價(jià)，計劃15%，還要再降35%，實(shí)在困難。"雙方相互評論，解釋一陣后.建議休會(huì )下午2：00再談。下午復會(huì )后，意方先要中方報新的條件，李先生將其定價(jià)的甚礎和理由向意方做了解釋并再次要求意方考慮其要求。羅尼先生又講了一遍其努力，講中方要求太高。談判到4：00時(shí)，羅尼先生說(shuō)："我為表示誠意向中方拿出最后的價(jià)格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機回國。"

　　說(shuō)著(zhù)把機票從包里抽出在李先生面前顯了一下。中方把意方的條件理清后，(意方再降5%)表示仍有困難，但可以研究。談判即結束。中方研究意方價(jià)格后認為還差15%，但能不能再壓價(jià)呢?明天怎么答?李先生一方面與領(lǐng)導匯報，與助手、項目單位商量對策，一方面派人調查明天下午2：30的航班是否有。結果該日下午2：30沒(méi)有去歐洲的飛機，李先生認為意方的最后還價(jià)、機票是演戲.判定意方可能還有條件。于是在次日10點(diǎn)給意方去了電話(huà)，表示："意力的'努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在，需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應，中方可以在意方改善的基礎上，再降5%，即從30%，降到25%。"意方聽(tīng)到中方有改進(jìn)的意見(jiàn)后，沒(méi)有走。只是認為中方要求仍太高。

　　談判的案例 篇8

　　美國有位談判專(zhuān)家想在家中建一個(gè)游泳池，建筑設計的要求非常簡(jiǎn)單：長(cháng)30英尺，寬15英尺，有水過(guò)濾設備，并且在6月1日前做好。談判專(zhuān)家對游泳池的造價(jià)及建筑質(zhì)量方面是個(gè)外行，但這難不倒他。在極短的時(shí)間內，他不僅使自己從外行變成了內行，而且還找到了質(zhì)量好、價(jià)格便宜的建造者。

　　談判專(zhuān)家先在報紙上登了個(gè)想要建造游泳池的廣告，具體寫(xiě)明了建造要求，結果有A、B、C3位承包商來(lái)投標，他們都交給他承包的標單，里面有各項工程的費用及總費用。談判專(zhuān)家仔細地看了這3張標單，發(fā)現所提供的溫水設備、過(guò)濾網(wǎng)、抽水設備、設計和付錢(qián)條件都不一樣，總費用也有差距。

　　接下來(lái)的事情是約這3位承包商來(lái)他家里談，第一個(gè)約好早上9點(diǎn)，第二個(gè)約好早上9點(diǎn)15分，第三個(gè)約好早上9點(diǎn)30分。第二天，3位承包商如約而來(lái)，他們都沒(méi)有得到主人的馬上接見(jiàn)，只得坐在客廳里彼此交談著(zhù)等候。

　　10點(diǎn)鐘的時(shí)候，主人出來(lái)請第一個(gè)承包商A先生到書(shū)房去商談。A先生一進(jìn)門(mén)就宣稱(chēng)他的游泳池一向是造得最好的'，好的游泳池的設計標準和建造要求他都符合，順便還告訴主人B先生通常使用陳舊的過(guò)濾網(wǎng)，而C先生曾丟下許多未完的工程，而且他現在正處于破產(chǎn)的邊緣。接著(zhù)主人同B先生進(jìn)行談話(huà)，從他那里了解到其他人提供的水管都是塑膠管，他所提供的才是真正的銅管。C先生告訴主人的是，其他人使用的過(guò)濾網(wǎng)都是品質(zhì)低劣的，并且不能徹底做完，拿到錢(qián)以后就不管了，而他則絕對保質(zhì)保量。

　　談判專(zhuān)家通過(guò)靜靜的傾聽(tīng)和旁敲側擊的提問(wèn)，基本弄清了游泳池的建筑設計要求及3位承包商的基本情況，發(fā)現C先生的價(jià)格最低，而B(niǎo)先生的建筑設計質(zhì)量最好，最后他選中了B先生建游泳池，而只能給C先生提供的價(jià)錢(qián)。經(jīng)過(guò)一番討價(jià)還價(jià)之后，談判終于達成了一致。

　　歐洲A公司代理B工程公司到中國與中國 c公司談判出口工程設備的交易。中方根據其報價(jià)提出了批評.建議對方考慮中國市場(chǎng)的競爭性和該公司第一次進(jìn)入市場(chǎng)。認真考慮改善價(jià)格。該代理商做了一番解釋后仍不降價(jià)并說(shuō)其委托人的價(jià)格是如何合理。中方對其條件又做了分析，代理人又做解釋?zhuān)�一上午下�?lái).毫無(wú)結果。

　　談判的案例 篇9

　　廣東一家樂(lè )器制造廠(chǎng)鄒經(jīng)理惴惴不安地走進(jìn)會(huì )議室，談判桌前坐著(zhù)的是4位沃爾瑪的談判代表，他們中有中國人也有外國人。

　　鄒經(jīng)理的需求很簡(jiǎn)單，他手下有6000人的工廠(chǎng)，他需要沃爾瑪20萬(wàn)把吉他的訂單，以維持工廠(chǎng)的運轉和盈利。但是談判對手顯然有備而來(lái)。"他們已經(jīng)掌握了足夠多的信息。"鄒經(jīng)理一開(kāi)始便被沃爾瑪"大鱷"的氣勢所壓倒--沃爾瑪的談判代表侃侃而談，中國現在有多少家樂(lè )器廠(chǎng)，規模多大，各自生產(chǎn)哪些產(chǎn)品和半成品。

　　"他們是非常職業(yè)化的商人。"鄒經(jīng)理開(kāi)始深呼吸，"雖然沃爾瑪的談判隊伍中沒(méi)有樂(lè )器圈的人，但顯然，他們對這一行業(yè)的市場(chǎng)足夠了解。"更重要的是，沃爾瑪的談判隊伍透露給鄒經(jīng)理一個(gè)重要信息--同行的企業(yè)都在爭做這筆訂單。

　　由于沃爾瑪的采購量大，鄒經(jīng)理還是接受了沃爾瑪開(kāi)出的條件。沃爾瑪開(kāi)出的價(jià)位，讓鄒經(jīng)理每把吉他獲得的利潤只有之前普通訂單的一半。但這不是沃爾瑪所要求條件的全部。讓鄒經(jīng)理讓人無(wú)法相信的是"沃爾瑪提出，要把電吉他的`音箱部分訂單交給另一家工廠(chǎng)生產(chǎn)，而我們只是生產(chǎn)吉他機身和負責組裝。"這讓鄒經(jīng)理的利潤再次被剝奪走5%.

　　最后，鄒經(jīng)理了解到了沃爾瑪的"良苦用心", "一家香港注冊公司以來(lái)料加工的名義，找到上海一家工廠(chǎng)生產(chǎn)音箱，由于電吉他是銷(xiāo)往美國的，所以沃爾瑪直接和這家香港注冊公司簽訂采購協(xié)議，可以免除進(jìn)口關(guān)稅。如果我們直接向上海工廠(chǎng)采購則需要加增進(jìn)口關(guān)稅。"鄒經(jīng)理認為自己和沃爾瑪談判團隊的交手中，對方確實(shí)是有備而來(lái)!沒(méi)想到他們的談判隊伍對談判專(zhuān)業(yè)知識如此了解!利用產(chǎn)品的特點(diǎn)分解了訂單，獲得了更大的利潤空間。問(wèn)題：談?wù)勲p方中談判中如何分析環(huán)境因素的，這場(chǎng)談判對雙方有何利弊?

　　談判的案例 篇10

　　談判A方：某品牌綠茶公司(賣(mài)方)談判B方：某建材公司(買(mǎi)方)

　　A方背景資料：

　　1、品牌綠：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米。在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

　　2、已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng )意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。

　　3、已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。

　　4、已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其它大型超市、茶葉連鎖店都有設點(diǎn)，銷(xiāo)售狀況良好。

　　5、品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來(lái)幾年內將會(huì )有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　6、缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于：

　　1)擴大生產(chǎn)規模。

　　2)擴大宣傳力度。

　　7、現有的品牌，生產(chǎn)資料，宣傳策劃，營(yíng)銷(xiāo)渠道等一系列有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，估算價(jià)值300萬(wàn)元人民幣。

　　(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)

　　B方背景資料：

　　1、經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

　　2、準備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來(lái)保健品市場(chǎng)行情不錯，投資的初步意向為保健品市場(chǎng)。

　　3、投資預算在150萬(wàn)人民幣以?xún)取?/p>

　　4、希望在一年內能夠見(jiàn)到回報，并且年收益率在20%以上。

　　5、對保健品市場(chǎng)的行情不甚了解，對綠茶的情況也只知甚少但A方對

　　其產(chǎn)品提供了相應資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過(guò)2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長(cháng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過(guò)35%,高于其它(已被發(fā)現的)茶類(lèi)產(chǎn)品。茶多酚具有降脂,降壓,減少心臟病和癌癥的發(fā)病機率。同時(shí),它能提高人體免疫力,并對消化、防御系統有益。

　　6、據調查得知A方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷(xiāo)售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷(xiāo)售狀況良好，但知名度還有待提高。

　　(除以上內容外，談判代表還應自行查找一些相應的茶產(chǎn)品，茶葉市場(chǎng)等一系列資料，以供談判使用)

　　A方談判內容：

　�、僖�求B方出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　�、诒ＷC控股。

　�、蹖�資產(chǎn)評估的.1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷(xiāo)渠道等)。

　�、苡葾方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(提示：例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙�

　　B方談判內容：

　�、俚弥狝方要求出資額度不低于50萬(wàn)元人民幣。

　�、谝�求由A方負責進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷(xiāo)售。

　�、垡�求A方對資產(chǎn)評估的1000萬(wàn)元人民幣進(jìn)行合理的解釋。

　�、苋绾伪ＷC資金的安全，對資金的投入是否會(huì )得到回報的保障措施要求進(jìn)行相應的解釋。

　�、軧方要求年收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實(shí)現。

　�、轇方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。

　�、唢L(fēng)險分擔問(wèn)題(例如可以購買(mǎi)保險，保險費用可計入成本)。

　�、嗬麧櫡峙鋯�(wèn)題。

　　談判目標：

　　1、解決雙方合資(合作)前的疑難問(wèn)題。

　　2、達到合資(合作)目的。

　　談判的案例 篇11

　　中海油競購優(yōu)尼科

　　20xx年1月，我國第三大石油天然氣集團———中國海洋石油有限公司(中海油)考慮對美國同業(yè)對手優(yōu)尼科公司發(fā)出逾130億美元收購要約，這起交易標志中國企業(yè)規模最大、最重要一宗海外收購。到20xx年底，優(yōu)尼科價(jià)值約110億美元。8月2日，中海油宣布退出收購優(yōu)尼科的競爭。

　　聯(lián)想收購IBM

　　20xx年12月8日，時(shí)任聯(lián)想董事局主席的柳傳志正式對外宣布，聯(lián)想集團以12.5億美元收購IBMPC和筆記本所有業(yè)務(wù)，包括技術(shù)和渠道，其中6.5億美元為現金，6億美元為聯(lián)想的股票。柳傳志表示，達成收購后，IBM將占據聯(lián)想18%的股份，而聯(lián)想則仍然占45%的多數股份。根據協(xié)議，聯(lián)想獲得了IBMPC強大的技術(shù)和分布全球的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并獲得IBM著(zhù)名的'"Thinkpad"商標5年的使用權。

　　談判的案例 篇12

　　市百貨大樓為了更多地吸引顧客，提高商店信譽(yù)和知名度，作出這樣一條規定：凡在百貨大樓購買(mǎi)的商品，如果購后顧客覺(jué)得不如意，只要未損壞商品原樣，均可在10個(gè)月內退貨。這條規定作出后，在社會(huì )上引起了強烈的反響，顧客劇增，日銷(xiāo)售額直線(xiàn)上升。但是在這過(guò)程中也遇到了一些具體的問(wèn)題。

　　顧客宋某，系市建筑工程公司工人，半月前在大樓鞋帽商場(chǎng)買(mǎi)了一雙廣東皮鞋，價(jià)格為290元。在這個(gè)半月中，他發(fā)現鞋幫開(kāi)膠，鞋底也有輕微斷裂。于是他到商店要求退貨。柜臺營(yíng)業(yè)員認為鞋類(lèi)屬于特殊商品，穿用后已不能再行出退貨，且鞋幫開(kāi)膠的主要原因是劇烈運動(dòng)造成的，屬人為原因;鞋底斷裂雖屬質(zhì)量上的事故，但也和運動(dòng)有直接關(guān)系，因此不同意退貨，但同意給予修補，其費用由商場(chǎng)負責。

　　而這位顧客認為，鞋壞主要是質(zhì)量不過(guò)關(guān)造成的，堅持退貨。雙方互不相讓?zhuān)�發(fā)生爭執，最后這位顧客找到商店負責顧客投訴商管科。商管科的`同志認為，這位顧客的要求有一定道理，商店應該對這起質(zhì)量事故負責任，但考慮到實(shí)際情況，此鞋經(jīng)修補后還有使用價(jià)值，故建議鞋帽商場(chǎng)與顧客協(xié)商，按修補處理，并給顧客一定的經(jīng)濟補償。但鞋帽商場(chǎng)領(lǐng)導認為，鞋是由業(yè)務(wù)部門(mén)組織進(jìn)來(lái)的，商品發(fā)生質(zhì)量事故理應有業(yè)務(wù)部門(mén)向廠(chǎng)商索賠，商場(chǎng)不能承擔其責任。

　　這位顧客又找到了業(yè)務(wù)科。業(yè)務(wù)科認為我們大批量進(jìn)貨，不可能因一兩雙鞋而找廠(chǎng)家，況且業(yè)務(wù)科只管進(jìn)貨前的質(zhì)量事故，商品在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)生的質(zhì)量事故，應由鞋帽商場(chǎng)負責。

　　這位顧客在商店各科室手到推諉，冷落，感到非常氣憤。一怒之下找到了市消費者協(xié)會(huì )，要求對此作出公正合理的仲裁。市消費者協(xié)會(huì )認真聽(tīng)取了顧客的意見(jiàn)，和商場(chǎng)進(jìn)行了溝通，并委托質(zhì)量檢驗部門(mén)對皮鞋進(jìn)行了嚴格檢驗。

　　談判的案例 篇13

　　一、步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

　　1、實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì )出現被客戶(hù)牽著(zhù)鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶(hù)打斷，就失去了自己的主線(xiàn)。等談完后，才發(fā)現與客戶(hù)在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失敗!如果先策劃，按計劃的思路進(jìn)行，客戶(hù)提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對客戶(hù)提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續談判。

　　2、談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶(hù)那里將所有事項一講完，就認為自己的談判完成了，結果客戶(hù)提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。

　　3、談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的.、沒(méi)有結果的、新談判中。

　　4、談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設一些善意的"陷阱"，引誘客戶(hù)"就范"。

　　二、有禮有節，不卑不亢：尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體量尊重。

　　1、尊重客戶(hù)是一件永遠正確的事情。一個(gè)業(yè)務(wù)代表與客戶(hù)預約晚上10：00通電話(huà)，業(yè)代與妻子8：00就上床睡覺(jué)了，9：45鬧鐘響了。業(yè)務(wù)代表起床，脫掉睡衣睡褲，穿上西裝，梳妝打扮一番，精神抖擻，10：00準時(shí)與客戶(hù)通了電話(huà)。打電話(huà)5分鐘。接著(zhù)又脫掉西裝，穿上睡衣睡褲，上床睡覺(jué)。這是妻子開(kāi)始發(fā)問(wèn)了，"老公，你剛才干什么呀?""給客戶(hù)打電話(huà)。""你打電話(huà)只有5分鐘，卻準備了15分鐘，何況又可以在床上打。你是不是瘋了?""老婆，你不知道啊!背對客戶(hù)也要100%尊重客戶(hù)，我睡著(zhù)給客戶(hù)打電話(huà)，雖然客戶(hù)看不見(jiàn)我，可是我看得見(jiàn)我自己!"尊重別人是一種美德，更何況"客戶(hù)是上帝"，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演"出氣桶"的角色�？蛻�(hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

　　2、尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體量尊重。實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)"不"字。這叫"過(guò)火"、"過(guò)猶不及"!曾經(jīng)一名業(yè)代與客戶(hù)吃飯，整個(gè)3小時(shí)，業(yè)代全部阿諛?lè )畛锌蛻?hù)，什么"您了不起!""您生意做得大!""您為人好，大家一致好評!""您這里，我們最放心!""您是我們學(xué)習的榜樣!"……客戶(hù)也喜歡這樣，暈暈糊糊，給我們講起了創(chuàng )業(yè)史。3小時(shí)就這樣流走了，什么都沒(méi)有談成。

　　3、在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對工作中的一些制度化、標準化的規定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結算期到時(shí)，矛盾也出現了，結果不歡而散!在這里強調幾點(diǎn)：政策性東西不要一步到位;拿不清的事情不要擅自決策;客戶(hù)抱怨要認真傾聽(tīng);原則性的問(wèn)題不能模糊，要認真講解。

　　三、及時(shí)出手：善于識別與把握成交機會(huì )，達成交易。

　　1、識別成交機會(huì )。哪些是成就機會(huì )?如：客戶(hù)在詢(xún)問(wèn)性能、特點(diǎn)、質(zhì)量后，接著(zhù)又問(wèn)了產(chǎn)品價(jià)格，也沒(méi)有表示什么疑問(wèn)，接著(zhù)談起了售后服務(wù)的一些問(wèn)題。此時(shí)成交機會(huì )已經(jīng)出現，客戶(hù)提出的售后服務(wù)你都解答，成交已水到渠成!客戶(hù)就只針對價(jià)格進(jìn)行談判外，其它都不提什么疑問(wèn)時(shí)，成交機會(huì )出現。這時(shí)推銷(xiāo)員只需要向客戶(hù)解釋"物有所值、物超所值"，打消客戶(hù)對價(jià)格的懷疑，馬上就可以成交�；蛘咴谶M(jìn)行多輪討價(jià)還價(jià)后，稍微讓出一點(diǎn)利，并告訴客戶(hù)這已經(jīng)是我的底限，不要錯過(guò)機會(huì )。

　　2、巧言妙語(yǔ)促成交。在零售學(xué)中有這樣一項統計：20%的顧客是事先已計劃購買(mǎi)某種產(chǎn)品，80%的顧客都是臨時(shí)產(chǎn)生購買(mǎi)欲望，并進(jìn)行購買(mǎi)決策的�？梢哉f(shuō)大部分顧客是隨機購買(mǎi)的，受推銷(xiāo)員的影響較大，推銷(xiāo)員的介紹說(shuō)明、服務(wù)是其購買(mǎi)決策的一個(gè)重要依據。推銷(xiāo)員又主要是通過(guò)語(yǔ)言、交談、問(wèn)話(huà)來(lái)影響顧客的。通過(guò)研究沒(méi)有成交的一些案例可以清楚看出：都是沒(méi)有識別成交機會(huì )，沒(méi)有利用談話(huà)、問(wèn)話(huà)的技巧來(lái)促成交易。所以有時(shí)候，我們也說(shuō)："沒(méi)有成交，就是你沒(méi)有說(shuō)好，沒(méi)有問(wèn)好。"最常用的談話(huà)技巧："兩點(diǎn)式"談話(huà)法，也就是你只向顧客提供兩種選擇的余地，而不論哪一種，都迫使對方成交。

　　談判的案例 篇14

　　中國某工程承包公司在加蓬承包了一項工程任務(wù)。當工程的主體建筑完工之后，中方由于不需要大量的勞動(dòng)力，便將從當地雇用的大批臨時(shí)工解雇，誰(shuí)知此舉導致了被解雇工人持續40天的大罷工。中方不得不同當地工人進(jìn)行了艱苦的談判，被解雇的工人代表提出讓中方按照當地的法律賠償被解雇工人一大筆損失費，此時(shí)中方人員才意識到他們對加蓬的法律太無(wú)知了。根據加蓬的勞動(dòng)法，一個(gè)臨時(shí)工如果持續工作一星期以上而未被解雇則自動(dòng)轉成長(cháng)期工，作為一個(gè)長(cháng)期工，他有權獲得足夠維持兩個(gè)妻子和三個(gè)孩子的工資，此外，還有交通費和失業(yè)補貼等費用。一個(gè)非熟練工人如果連續工作一個(gè)月以上則自動(dòng)轉成熟練工，如果連續工作三個(gè)月以上則提升為技術(shù)工人。工人的工資也應隨著(zhù)技術(shù)的提升而提高。而我國公司的`管理人員按照國內形成的對臨時(shí)工、長(cháng)期工、非熟練工、熟練工以及技工的理解來(lái)處理加蓬的情況，結果為自己招來(lái)了如此大的麻煩。談判結果可想而知，公司不得不向被解雇的工人支付了一大筆失業(yè)補貼，總數目相當于已向工人支付的工資數額，而且這筆費用屬于意外支出，并未包括在工程的預算中，全部損失由公司自行支付。

　　談判的案例 篇15

　　20世紀末，一個(gè)最著(zhù)名的談判案例就是戴姆勒—奔馳的子公司和克萊斯勒公司的合并談判。1994年，戴姆勒—奔馳的子公司梅塞德斯—奔馳股份公司在海爾穆特·維爾那的領(lǐng)導下，開(kāi)始尋找合作伙伴。戴姆勒集團的戰略規劃負責人考德斯回憶道："當時(shí)在董事會(huì )上談到公司業(yè)務(wù)的時(shí)候，我們總是離不開(kāi)轎車(chē)的話(huà)題，僅靠梅塞德斯的牌子，我們的增長(cháng)已經(jīng)達到了極限，要想獲得新的增長(cháng)點(diǎn)，就必須依托其他的牌子。"克萊斯勒求賢若渴也有很長(cháng)時(shí)間了。"克萊斯勒和戴姆勒—奔馳是天配，對此我毫不懷疑。"克萊斯勒公司董事長(cháng)伊頓說(shuō)。在5月21日的'股東大會(huì )上，克萊斯勒副總裁路茨就此事表態(tài)說(shuō)，雖然寶馬深受人們的尊敬，但是戴姆勒—奔馳的生產(chǎn)線(xiàn)更適合于克萊斯勒。

　　當時(shí)在長(cháng)達8個(gè)月的談判期間，維爾那也曾經(jīng)試圖和克萊斯勒就合作事宜進(jìn)行會(huì )談。此后，幾經(jīng)周折，戴姆勒給這次秘密行動(dòng)起了一個(gè)名字叫"伽馬"。伽馬是希臘語(yǔ)的第三個(gè)字母，前兩個(gè)字母代表曾經(jīng)進(jìn)行過(guò)，但是沒(méi)有成功的聯(lián)合計劃。

　　1998年5月6日，德國戴姆勒—奔馳股份公司與美國克萊斯勒汽車(chē)制造公司宣布合并，組成新的戴姆勒—克萊斯勒公司。兩強聯(lián)合決定了近50萬(wàn)人的命運，將創(chuàng )造高達2 600億德國馬克的年營(yíng)業(yè)額，幾乎相當于整個(gè)丹麥的國內總產(chǎn)值。這一消息立刻震動(dòng)了全球工業(yè)界和經(jīng)濟界。同一天在《華爾街日報》登載了一篇文章，題為《戴姆勒·克萊斯勒的秘密會(huì )談——350億美元的兩強大聯(lián)合》。文章一見(jiàn)報，戴姆勒的股票頓時(shí)由178德國馬克猛漲到201德國馬克，克萊斯勒的股票由4l美元漲至53美元。

　　談判的案例 篇16

　　某推銷(xiāo)員在自己的名片上印有"81030"這一組數字�？蛻�(hù)大都不了解其含義，紛紛向他請教，而他解釋道，人類(lèi)的平均壽命為74歲，而這個(gè)數字表明人生活的74個(gè)年頭中，若按一天三餐計算，總共有81030次用餐記錄。而他本人原來(lái)是個(gè)人壽保險的推銷(xiāo)員!他就是以這個(gè)方式引起客戶(hù)的注意，然后以此作為話(huà)題，展開(kāi)推銷(xiāo)活動(dòng)的。事實(shí)證明，這個(gè)奇特的方式使他成了保險業(yè)中的推銷(xiāo)冠軍。演示法：1999年，王林電腦應用技術(shù)研究所一行人來(lái)到某大學(xué)推銷(xiāo)"王林快碼"輸入軟件。他們打算在大學(xué)舉辦"王林快碼"講座，以促進(jìn)銷(xiāo)售。次日，講座準時(shí)開(kāi)始。

　　一位30多歲的先生走上講臺，首先向同學(xué)們表示問(wèn)候，隨后向同學(xué)們介紹目前電腦漢字輸入的`概況。漢字輸入法種類(lèi)繁多，例如：拼音輸入，雖然簡(jiǎn)單，但輸入速度太慢;五筆輸入，雖然熟練后速度快，但其復雜的字根及其記憶方法，讓人望而卻步：而"王林快碼"克服了上述缺點(diǎn)，具有"易學(xué)"、"輸入速度快"的優(yōu)勢，特別適合功課繁忙、時(shí)間緊張的在校大學(xué)生使用。他邊講邊示范。隨后，他開(kāi)始講解如何使用"王林快碼"的具體方法。在講座過(guò)程中，他不斷地提出一些問(wèn)題讓同學(xué)回答，還讓現場(chǎng)的一個(gè)同學(xué)到前臺的電腦上用"王林快碼"輸入法敲出他提到的字。當該同學(xué)不費吹灰之力完成漢字輸入時(shí)，全場(chǎng)一片掌聲。其間，他還講了其他在一些高校舉辦講座時(shí)遇到的趣事，整個(gè)會(huì )場(chǎng)氣氛相當活躍。在講座中他突出講述了"王林快碼"輸入軟件獲得的三項專(zhuān)利，以及它與同類(lèi)輸入軟件的不同之處，通過(guò)示范，他特別指出"王林快碼"是漢字輸入的首選軟件。最后，這位先生說(shuō)："大家一定很關(guān)心在哪里可以買(mǎi)到這種軟件?各大商場(chǎng)以及電腦軟件市場(chǎng)都有銷(xiāo)售，零售價(jià)標準版380元，不過(guò)今天為了優(yōu)惠同學(xué)們，我們以每套50元的優(yōu)惠價(jià)格銷(xiāo)售，而且買(mǎi)一套軟件送一張"王林快碼"學(xué)習光盤(pán)和一本"王林快碼"使用手冊。好吧，講座到此為止，要買(mǎi)軟件的同學(xué)請到前臺來(lái)。產(chǎn)品絕對保證正版，如有質(zhì)量問(wèn)題，明天這時(shí)候，在這里我們無(wú)條件退款。"頓時(shí)，同學(xué)們一擁而上……誘導法：某飯店餐飲部為促進(jìn)銷(xiāo)售，經(jīng)常變換早餐品種。一次飯店請了一位廚師做一種特制熏蛋，味道相當好。

　　早餐時(shí)服務(wù)員向客人介紹這種熏蛋后便問(wèn)客人："您要不要熏蛋?"但多數顧客回答是不要。為什么美食無(wú)人享用?經(jīng)理深思后發(fā)現，服務(wù)員的推銷(xiāo)語(yǔ)言有毛病。"要不要熏蛋?"意思是要顧客在要或不要上做回答，而客戶(hù)過(guò)去一直都沒(méi)要，按照習慣便白然地拒絕了。于是經(jīng)理要求服務(wù)員改變推銷(xiāo)用語(yǔ)。把"要不要"，改成："您要一個(gè)熏蛋還是兩個(gè)熏蛋?"這樣一來(lái)，由于熏蛋聲譽(yù)不錯，加之也不貴，買(mǎi)來(lái)嘗嘗無(wú)所謂，自然多數便不好拒絕，而都回答"一個(gè)或兩個(gè)"。介紹法：某人到商店里買(mǎi)皮鞋，在兩種不同的式樣面前他猶豫起來(lái)了。原來(lái)一雙要價(jià)95元，比較便宜，但顏色差一些;另一雙要價(jià)145元，比較貴，但顏色和質(zhì)量比較好。售貨員看到這種情況，指著(zhù)比較貴的一雙皮鞋說(shuō);"您穿這雙皮鞋特別好，這是我店剛剛過(guò)的一種新產(chǎn)品，銷(xiāo)路特別快。"顯然，他是讓顧客買(mǎi)貴的，以便多賺些錢(qián)。"好是好，就是貴了些!"顧客說(shuō)。"貴是貴了點(diǎn)，但質(zhì)量式樣好。

　　你想過(guò)沒(méi)有，一雙皮鞋能穿幾年?"顧客回答道："大概兩年吧。""好，咱們就按兩年計算吧。這雙鞋比那雙貴50元。"售貨員一邊說(shuō)著(zhù)，一邊按計算器，一邊寫(xiě)，"每年貴25元，每月平均貴2。1元，每日平均貴不到7分錢(qián)。"說(shuō)到這里，售貨員望著(zhù)叼著(zhù)煙卷的顧客說(shuō)："你看，你每天抽一包煙要10元左右，卻不心疼，每天多花7分錢(qián)還猶豫什么，更何況，每天只需多花7分錢(qián)，就能使你更瀟灑，更有風(fēng)度。難道這還不值得嗎?"售貨員一番計算和解說(shuō)，產(chǎn)生了明顯的效果，顧客爽快地掏出145元買(mǎi)下了這雙鞋。

　　談判的案例 篇17

　　在美國的一個(gè)邊遠小鎮上，由于法官和法律人員有限，因此組成了一個(gè)由12名農民組成的陪審團。按照當地的法律規定，只有當這12名陪審團成員都同意時(shí)，某項判決才能成立，才具有法律效力。有一次，陪審團在審理一起案件時(shí)，其中11名陪審團成員已達成一致看法，認定被告有罪，但另一名認為應該宣告被告無(wú)罪。

　　由于陪審團內意見(jiàn)不一致審判陷入了僵局。其中11名企圖說(shuō)服另一名，但是這位代表是個(gè)年紀很大、頭腦很頑固的人，就是不肯改變自己的看法。從早上到下午審判不能結束，11個(gè)農夫有些心神疲倦，但另一個(gè)還沒(méi)有絲毫讓步的意見(jiàn)。就在11個(gè)農夫一籌莫展時(shí)，突然天空布滿(mǎn)了陰天，一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨。此時(shí)正值秋收過(guò)后，各家各戶(hù)的糧食都曬在場(chǎng)院里。眼看一場(chǎng)大雨即將來(lái)臨，那么11名代表都在為自家的`糧食著(zhù)急，它們都希望趕快結束這次判決，盡快回去收糧食。

　　于是都對另一個(gè)農夫說(shuō)："老兄，你就別再堅持了，眼看就要下雨了，我們的糧食在在外面曬著(zhù)，趕快結束判決回家收糧食吧。"可那個(gè)農夫絲毫不為之所動(dòng)，堅持說(shuō)："不成，我們是陪審團的成員，我們要堅持公正，這是國家賦予我們的責任，豈能輕易作出決定，在我們沒(méi)有達成一致意見(jiàn)之前，誰(shuí)也不能擅自作出判決!"這令那幾個(gè)農夫更加著(zhù)急，哪有心思討論判決的事情。為了盡快結束這令人難受的討論，11個(gè)農夫開(kāi)始動(dòng)搖了，考慮開(kāi)始改變自己的立場(chǎng)。這時(shí)一聲驚雷震破了11個(gè)農夫的心，他們再也忍受不住了、紛紛表示愿意改變自己的態(tài)度，轉而投票贊成那一位農夫的意見(jiàn)，宣告被告無(wú)罪。

　　按理說(shuō)，11個(gè)人的力量要比一個(gè)人的力量大�？墒怯捎谀�1個(gè)堅持已見(jiàn)，更由于大雨的即將來(lái)臨，使那11個(gè)人在不輕意中的為自己定了一個(gè)最后期限：下雨之前，最終被迫改變了看法，轉而投向另一方。在這個(gè)故事中，并不是那1個(gè)農夫主動(dòng)運用了最后的期限法，而是那11個(gè)農夫為自己設計了一個(gè)最后的期限，并掉進(jìn)了自設的陷阱里。在眾多談判中，有意識地使用最后期限法以加快談判的進(jìn)程，并最終達到自己的目的的高明的談判者往往利用最后期限的談判技巧，巧妙地設定一個(gè)最后期限，使談判過(guò)程中糾纏不清、難以達成的協(xié)議在期限的壓力下，得以盡快解決。

【談判的案例】相關(guān)文章：

談判的案例05-08

談判與推銷(xiāo)案例03-07

溝通談判案例06-06

簡(jiǎn)短談判案例05-03

與美國人談判的案例05-10

采購與供應談判案例06-14

【優(yōu)】與美國人談判的案例05-10

簡(jiǎn)短談判案例(共4篇)05-03

美國人商務(wù)談判案例04-30