如何提高商務(wù)談判水平

　　一、既要維持好關(guān)系，又要維護自身的合理利益

　　買(mǎi)方市場(chǎng)上，天平通常是倒向客戶(hù)的。因此有廣為流傳的沃爾瑪天條："第一條，客戶(hù)永遠都是對的""第二條，如果客戶(hù)確實(shí)錯了，參照第一條處理。"

　　在這種大背景下，作為銷(xiāo)售員，腦子里應該比客戶(hù)多一根弦，這根弦就是關(guān)系。什么叫關(guān)系?商業(yè)社會(huì )中，相互需要就是關(guān)系。誰(shuí)更需要誰(shuí)，誰(shuí)就應該對誰(shuí)更好一點(diǎn)。買(mǎi)方市場(chǎng)上，自然是我們更需要客戶(hù)。

　　如果一場(chǎng)談判下來(lái)，我們與客戶(hù)的關(guān)系減分了，這場(chǎng)談判可以說(shuō)就是失敗了。因為在買(mǎi)方市場(chǎng)上，關(guān)系減分意味著(zhù)買(mǎi)家主動(dòng)選擇你的可能性減少了。從而你的長(cháng)遠利益也就損失了。

　　所以，作為銷(xiāo)售員，要注意把促進(jìn)關(guān)系作為商務(wù)談判的首要目標。

　　但促進(jìn)關(guān)系不是討好，討好也促進(jìn)不了真正的關(guān)系。與客戶(hù)相處，要建立建設性的關(guān)系，需要樹(shù)立好的原則。因此，在談判中，銷(xiāo)售人員不能因為短期利益的引誘，使用可能會(huì )傷害信任的手段。銷(xiāo)售人員也不要說(shuō)氣話(huà)，以至于傷人感情。在爭取自己利益時(shí)，要講道理、講依據。在堅持自己的立場(chǎng)時(shí)，要給客戶(hù)公平的選擇。

　　比如，拒絕客戶(hù)時(shí)，就很客氣、很平和地說(shuō)："我們實(shí)在做不到這個(gè)價(jià)格，您不妨去試試XX公司，看他們能否做到。以后有機會(huì )了，我們再合作"

　　因此，我們需要學(xué)習如何在維持關(guān)系的前提下，爭取利益，遵循公道的原則，保持平衡，從而走得更遠。

　　二、隔山震虎、空谷傳音，如何低成本取信

　　銷(xiāo)售人員商務(wù)談判遇到的第二個(gè)坎是：如何取得客戶(hù)信任。除我們一般理解的信任外，還有一種相信，就是當銷(xiāo)售員提出最后立場(chǎng)時(shí)，客戶(hù)是否相信這真的是最后的立場(chǎng)了。

　　作為銷(xiāo)售人員，印象比嘴說(shuō)得更多。銷(xiāo)售人員與客戶(hù)談判，實(shí)質(zhì)上是對客戶(hù)的腦象進(jìn)行干預與影響。腦象，就是客戶(hù)頭腦中關(guān)于銷(xiāo)售人員和要談的方案的印象。

　　這個(gè)腦象偏向于銷(xiāo)售人員的目標，那銷(xiāo)售人員就有成交與成功的希望。這個(gè)腦象對銷(xiāo)售人員極為不利，那銷(xiāo)售人員的工作重點(diǎn)應該是先處理腦象再處理現象。

　　談判全程中，銷(xiāo)售員應精心設計自己的衣裝打扮、言行舉止。比較典型的一次性談判中，客戶(hù)常在見(jiàn)面的三秒中內，對銷(xiāo)售員作一個(gè)可信度的判斷。在交談的一分鐘內，決定是否投入時(shí)間與其談?wù)�事。在談判的前五分鐘內，決定以合作還是對抗的心態(tài)和其談事。

　　三秒鐘，我們還沒(méi)開(kāi)口，客戶(hù)作出的判斷比我們想象的要多得多�？蛻�(hù)至少對以下三個(gè)問(wèn)題確信無(wú)疑：

　　1、來(lái)者是成功者還是失敗者;

　　2、來(lái)者是誠實(shí)的還是較滑頭的;

　　3、來(lái)者有無(wú)教養。

　　客戶(hù)作出的判斷還有很多，以上三個(gè)問(wèn)題，已足以影響談判的進(jìn)行了。

　　銷(xiāo)售人員的挑戰是：在時(shí)空受限的情況下，如何準確表達立場(chǎng)，獲客戶(hù)的相信。因此，我們一定要學(xué)會(huì )全息溝通法。運用衣著(zhù)、言談、舉止，表達我們的價(jià)值觀(guān)、訴求。古代功夫高手要做到隔山震虎、空谷傳音，這種在時(shí)空受限條件下傳遞能量的方式，借用到談判中來(lái)，就是要很好的組織自己的無(wú)聲語(yǔ)言。

　　三、在不確定性中正確決策

　　在現代商務(wù)談判中，由于競爭的激烈，網(wǎng)絡(luò )發(fā)達，信息基本上是透明的。如果我們一上場(chǎng)就報個(gè)高價(jià)，然后繃著(zhù)。帶來(lái)的反應往往是：客戶(hù)很生氣，上綱上線(xiàn)到認為這是對自己的侮辱，于是一怒之下，去到其它家。

　　談判技巧解決不了戰略布局的問(wèn)題。

　　戰略問(wèn)題第一是要認清自己，這是一個(gè)至關(guān)緊要的問(wèn)題。

　　老子云：勝人者有力，自勝者強。自勝的關(guān)鍵是認清自己。

　　進(jìn)談判室之前，我們一定要認清自己。一是我們的需求，二是我們的力量。

　　認清自己，以及設計自己的對策，需要處理不確定性的問(wèn)題。比如，我們的需要決定的問(wèn)題往往是：出價(jià)不同，客戶(hù)拒絕我們的可能性不同，在這些不同的可能性中如何實(shí)現我們的效益最大化。

　　對不確定性的分析，設計自己的最佳策略，并令之與客戶(hù)的對策互動(dòng)，以創(chuàng )造出成交空間、爭取自己最好的效用。

　　面對不確定性，我們需要保持在稀缺的客觀(guān)信息與焦慮的主觀(guān)需求之間的平衡。作為銷(xiāo)售人員，需要學(xué)習一些決策方法，從而找到在不確定性中保持平衡的方法。

　　總結：

　　談判是一門(mén)藝術(shù)，也是一門(mén)科學(xué)。它的藝術(shù)性表現在：沒(méi)有一定的模式可遵循，每一次成功都是"戰勝不復"。它又是一門(mén)科學(xué)，它的科學(xué)性表現在：各個(gè)成功要素都是有規律可循，任何人只要用心向學(xué)都可以掌握。

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