首次融資要做哪些準備

　　本篇講的是針對早期企業(yè)的首次融資，需要在哪些方面做準備。根據土匪的一些實(shí)戰經(jīng)驗，然后加上著(zhù)名股權眾籌平臺FundersClub聯(lián)合創(chuàng )始人Boris Silver寫(xiě)的《我從16個(gè)月投資55家公司的經(jīng)歷中學(xué)到了什么？》一些觀(guān)點(diǎn)，希望幫助沒(méi)有融資經(jīng)驗的早期創(chuàng )業(yè)者，順利拿到第一筆錢(qián)。

　　商業(yè)模式和自我認知

　　融資當然需要一份好的商業(yè)計劃書(shū)，與我而言一份好的商業(yè)計劃書(shū)只需要回答兩個(gè)問(wèn)題，其一這個(gè)商業(yè)模式的價(jià)值在哪里？其二為什么是我們能干這件事？這是在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中作為CEO需要不斷思考和琢磨的問(wèn)題，也是關(guān)于是否能順利融資最關(guān)鍵的因素。當然這兩個(gè)問(wèn)題其實(shí)涵蓋了不少功課，包括市場(chǎng)調研，用戶(hù)分析、發(fā)展規劃、團隊優(yōu)勢、資源需求、品牌價(jià)值、投資回報等等。當然早期企業(yè)在發(fā)展初期可能因為理解和實(shí)際市場(chǎng)的偏差，需要改變發(fā)展方向，但是在融資的過(guò)程中，秉持對行業(yè)的深度理解，明確自己的優(yōu)勢和團隊基因是非常必要的。

　　你所在的市場(chǎng)很大程度上決定了你的公司未來(lái)有多大。Marc Andreessen說(shuō)，“企業(yè)的頭號殺手是缺乏市場(chǎng)”。再聰明的創(chuàng )業(yè)者，再先進(jìn)的技術(shù)，也無(wú)法抵擋一個(gè)錯誤的市場(chǎng)對企業(yè)的毀滅。Paul Graham也寫(xiě)道，“在創(chuàng )業(yè)公司里，最后的大贏(yíng)家可能達到的規模會(huì )違反我們正常的認識。我不知道這些認識是天生的還是后天學(xué)習的，但無(wú)論如何，投資創(chuàng )業(yè)公司最后可能達到的1000倍的效果是始料未及的”。對很多投資者來(lái)說(shuō)，愿意選擇市場(chǎng)規模較大的行業(yè)也是對投資風(fēng)險的一種管控，這也是創(chuàng )業(yè)者需要思考的一個(gè)問(wèn)題，如果你選擇的是一個(gè)市場(chǎng)規模不大的行業(yè)，肯定會(huì )收到投資人關(guān)于是否在做一個(gè)“小而美”的“生意”的質(zhì)疑。

　　能夠回答”為什么是現在“的問(wèn)題。風(fēng)險投資是對創(chuàng )業(yè)的資本助力，為什么在這個(gè)時(shí)間節點(diǎn)，創(chuàng )業(yè)者如何規劃資本的杠桿作用，來(lái)幫助企業(yè)快速發(fā)展，是一個(gè)值得深入思考的問(wèn)題，這也關(guān)系到CEO或團隊對資本的運用和理解。

　　專(zhuān)注于從用戶(hù)取得反饋，而不是投資者。你最需要的反饋是來(lái)自享受你的產(chǎn)品和服務(wù)的人。他們是你的用戶(hù)，而不是投資者。切記切記！在融資的過(guò)程中，你肯定會(huì )遇到不少投資人的問(wèn)題和挑戰，但是記住，你是離行業(yè)和用戶(hù)更近的人，如果需要尋找答案，肯定是對行業(yè)進(jìn)行研究或對用戶(hù)進(jìn)行訪(fǎng)談，而不是對投資人所說(shuō)的人云亦云。

　　互動(dòng)交流

　　正式開(kāi)啟融資后，作為CEO肯定要開(kāi)始和不同機構的投資人進(jìn)行交流，以下列舉了在交流的過(guò)程中需要注意的。

　　只有當你做好融資準備時(shí)才找投資者聊。作為創(chuàng )業(yè)者，你的時(shí)間無(wú)比寶貴，尤其是在創(chuàng )業(yè)初期。投資者也許想在你做好準備之前就和你聊聊，但你應該避免打沒(méi)有準備的仗。

　　多展示，少說(shuō)教。圖表和數字要比話(huà)語(yǔ)更有表現力，尤其是在對投資者進(jìn)行演說(shuō)時(shí)。

　　如果無(wú)法展示，你的闡述要很有效。如果你在想投資者演說(shuō)的還只是一個(gè)概念或者想法，你如何對其進(jìn)行闡述便顯得至關(guān)重要。LinkedIn創(chuàng )始人Reid Hoffman的就是這樣打動(dòng)投資者的：“偏重概念的演說(shuō)要更依賴(lài)于未來(lái)的數據而不是當前的數據，這時(shí)要善用類(lèi)比的方法�！�

　　在投資者面前要充滿(mǎn)自信。融資是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程，其中難免會(huì )產(chǎn)生自我懷疑等負面情緒，很正常。在與投資人的交流中千萬(wàn)不要流露這樣的情緒，如果一家公司的CEO自己都不自信，那試問(wèn)還有誰(shuí)敢投資你們呢？

　　自信但不傲慢，在投資者面前不要太有侵略性。Aggressive千萬(wàn)要有度，過(guò)度了就會(huì )留下過(guò)于激進(jìn)，很難聽(tīng)取建議的印象。

　　了解和你一起工作的投資者們。了解投資者的背景，關(guān)注他們在社交網(wǎng)絡(luò )上的發(fā)言和文章。之前在如何找投資人中也說(shuō)到，找到合適的投資人進(jìn)行交流，不管對自己項目的發(fā)展或融資都是有很大的益處的，反之則事半功倍。

　　投資者們會(huì )相互交流的，靈活一點(diǎn)。

　　策略

　　對首次融資者來(lái)說(shuō)，經(jīng)驗的缺乏可能導致融資進(jìn)程的緩慢和低效，一下列舉一些簡(jiǎn)單的策略提示可以幫助大家提高效率，避免問(wèn)題。

　　讓投資者容易在網(wǎng)上研究或找到你。投資者會(huì )在網(wǎng)上研究你的公司，所以你需要讓他們能夠輕松地找到你的信息。Andy Sparks有篇很好的文章就是關(guān)于這個(gè)的。之前在如何找投資人中也講到，合理的曝光幫助行業(yè)投資者找到自己也是提高融資效率的一個(gè)好辦法。

　　融資需要沖勁。公司的沖勁和融資的沖勁，一個(gè)也不要丟。一般融資周期會(huì )在三個(gè)月到半年，保證自己的沖擊，不斷地和投資人的進(jìn)行交流和對項目進(jìn)行反思，融資是攸關(guān)早期創(chuàng )業(yè)生死的大事，千萬(wàn)要全力以赴，不能絲毫懈怠。

　　時(shí)機很重要。一般的經(jīng)驗是，不要在8月和12月融資，因為很多VC和天使投資人都會(huì )在這段時(shí)間放假，這段時(shí)間肯定是沒(méi)有什么效率的。當然也有例外，比如你是通過(guò)朋友或家人融資，或者在線(xiàn)上融資，又或者即將很有沖勁地完成某輪融資，那么你受到的影響較小。20xx年就是一個(gè)比較明顯的資本周期，上半年的火熱市場(chǎng)，和下半年不少創(chuàng )業(yè)者的資本寒冬告訴我們，融資的外部時(shí)機很重要。

　　時(shí)間會(huì )殺死一切，要盡快完成投資輪。市場(chǎng)變幻莫測，某個(gè)大的機會(huì )的競爭者也不止你一家。投資者對你的興趣可能轉瞬即逝。將這點(diǎn)牢記在心，創(chuàng )業(yè)者應該加快融資的速度。否則錯失良機的就可能是你。在之前的估值篇也說(shuō)到過(guò)，快速的拿錢(qián)催化企業(yè)高速發(fā)展，不要執著(zhù)于高估值才是早期融資的正確原則。

　　沒(méi)寫(xiě)在紙上的就是沒(méi)有。這包括一些合同契約和風(fēng)險投資協(xié)議。在沒(méi)有最終簽下投資協(xié)議的時(shí)候，一切終究不是定數，即使你拿了不止一家的Term Sheet。

　　只要資金沒(méi)到你的賬戶(hù)里，一切就沒(méi)有結束。

　　心理準備

　　在融資過(guò)程中，要做好心理上的準備和預期，有些外部因素包括投資環(huán)境和投資人的理解的確會(huì )大大影響該行業(yè)項目的融資進(jìn)度，創(chuàng )業(yè)者正確看待這些現象，對項目進(jìn)行合理的融資規劃。

　　投資者也許會(huì )突然想投資你的公司。比如我見(jiàn)過(guò)有些原本無(wú)人問(wèn)津的公司，6個(gè)月后卻突然有很多投資人擠破腦袋想要加入某一輪投資。原因不外乎那幾個(gè)。一是你的公司所在的領(lǐng)域突然很熱門(mén)，每個(gè)投資者都想搭上順風(fēng)車(chē)。二是你的公司的發(fā)展掛上高速檔，成長(cháng)迅速，使得投資人都想參與進(jìn)來(lái)。三是你得到某位很有市場(chǎng)導向性的投資人的投資，其他投資人便跟風(fēng)來(lái)投資人。當然，三種情況也可能同時(shí)發(fā)生。

　　投資者的興趣具有滯后性。這和上面一點(diǎn)有些相關(guān)。如果你的公司確實(shí)在從事一些全新的領(lǐng)域的工作，很多人在最初都會(huì )把它當作笑話(huà)來(lái)看待。Chris Dixon有句名言，“下一個(gè)大事物在最開(kāi)始都會(huì )被誤認為一個(gè)玩具”。大多數投資者都是滯后的。

　　在創(chuàng )業(yè)競爭愈發(fā)激烈的今天，融到自己第一筆錢(qián)，的確需要面對不少的困難和挑戰，但是更加重要的是，在這個(gè)過(guò)程中，能和該行業(yè)的研究者和投資者進(jìn)行比較深入的交流，都是一個(gè)很寶貴的機會(huì )，全力準備，坦誠交流，把握時(shí)機，合理規劃，享受這個(gè)煎熬又能幫助人快速成長(cháng)的過(guò)程。

　　早期創(chuàng )業(yè)哪些錢(qián)不能拿

　　創(chuàng )業(yè)大熱，早期投資大熱，我輩幸甚，國之幸甚！

　　不過(guò)也出現了一些問(wèn)題，最近碰到不少創(chuàng )業(yè)者，可能在去年或者前些時(shí)候很開(kāi)心的拿了所謂的天使投資，最近發(fā)現出事了，出大事了，進(jìn)退兩難，焦慮的睡不著(zhù)，抽象出來(lái)個(gè)案例。

　　隔壁家小王去年第一次創(chuàng )業(yè)，有個(gè)傳統行業(yè)老板老劉很看好小王，投資小王一百萬(wàn)，這個(gè)本來(lái)是好事，唯一的問(wèn)題就是但占了百分之七十的股份。

　　小王開(kāi)始沒(méi)在意，覺(jué)得自己初次創(chuàng )業(yè)，沒(méi)有經(jīng)驗，沒(méi)有資源，有人愿意出錢(qián)，還愿意讓自己占股份覺(jué)得也不錯，這個(gè)肯定比上班強。

　　一年以后當公司做的稍有起色，團隊成員信心滿(mǎn)滿(mǎn)，覺(jué)得美好前程盡在掌握，準備去資本市場(chǎng)融資的時(shí)候，才發(fā)現這個(gè)股權結構有問(wèn)題，根本不可能融到錢(qián)。然后嘗試去和老劉談，希望能出讓股份，或者給團隊股份，但溝通的結構并不理想。

　　老劉提出一個(gè)方案，可以出五百萬(wàn)把這百分之七十的股份買(mǎi)回去，其他不考慮。而公司也馬上面臨資金鏈緊張的情況，真是愁死小王。

　　這個(gè)就是個(gè)很典型的一個(gè)在開(kāi)始的時(shí)候就拿了可能不該拿的錢(qián)，導致了后面整個(gè)事情都陷入一個(gè)非常被動(dòng)的情況，甚至公司的沒(méi)落和倒閉。

　　那到底哪些錢(qián)不能拿呢，簡(jiǎn)單總結了下，不一定完全，只是拋磚引玉。

　　不平等條款

　　如果在投資協(xié)議中，出現超額股份、不正常對賭、各種嚴厲監管等的條款，要么就是和投資方進(jìn)行協(xié)商，要么可能就要考慮投資方是否合適。

　　這種不平等條款可能會(huì )在中后期對企業(yè)產(chǎn)生非常致命的傷害。早期創(chuàng )業(yè)者還是必須對公司擁有徹底的控制權才能把握公司的發(fā)展方向。

　　簡(jiǎn)單說(shuō)，早期投資超過(guò)30%股份，對賭收入、利潤，如果委派財務(wù)等這些不平等條款，可能就需要特別當心了。

　　借資源之名占便宜的

　　有些投資方可能在投資前許諾種種資源，比如‘xxx領(lǐng)導很熟’，’某某公司CEO很熟’，‘xxx流量肯定幫你導’等等，然后希望估值等打折，甚至極低的價(jià)格進(jìn)入。

　　可能這些資源非�？孔V，公司非常需要這些資源，但是在這里建議寧可在這些資源兌現之時(shí)再給與打折，否則一旦完成融資流程，就會(huì )處于一個(gè)很被動(dòng)的位置。

　　所謂的資源除非是這個(gè)承諾的人自己個(gè)人的資源，如果只是公司的資源，十有八九這個(gè)事情不太好操作。

　　小股東的身份，大股東的權利

　　有些投資方小股東的身份，但是在公司決策、資金使用、人員任用等方面都是大股東權利，甚至一票否決權。

　　那創(chuàng )業(yè)者可能就是一個(gè)類(lèi)似打工的角色，對公司而言毫無(wú)益處。

　　因為在很多投資協(xié)議里，會(huì )隱藏很多這樣的條款，然后加上有些投資方就是強勢和霸道著(zhù)稱(chēng)，可能面上是個(gè)小股東，但因為這些條款可能會(huì )卡的整個(gè)團隊特別難受。

　　戰略意圖太明顯

　　有些大公司、甚至行業(yè)領(lǐng)先公司經(jīng)常進(jìn)行一些早期投資，會(huì )有非常明顯的戰略意圖，比如不能和幾個(gè)競爭對手合作，在某些業(yè)務(wù)上必須有要和他們進(jìn)行緊密合作。

　　這種決策比較難，主要要考慮的還是自己公司的業(yè)務(wù)是否真需要這么一個(gè)’干爹’。

　　但我覺(jué)得，在創(chuàng )業(yè)企業(yè)早期還是不建議戰略投資，在需要一些戰略資源的時(shí)候寧可用現金去購買(mǎi)，可能會(huì )更合算：），舉個(gè)例子：某知名搜索網(wǎng)站在投資公司時(shí)，都是簽訂框架協(xié)議保證未來(lái)n年帶來(lái)多少流量，并將流量折價(jià)成為投資款�；蛘咭�求投出去的現金，必須有多少用來(lái)購買(mǎi)該搜索平臺廣告。因為一些去市場(chǎng)上也能購買(mǎi)到的資源而拿了戰略投資的錢(qián)，從而使自己的公司失去了很多可能性和合作機會(huì )是得不償失的，過(guò)早的站隊的會(huì )給早期創(chuàng )業(yè)公司帶來(lái)發(fā)展上的掣肘。

　　官僚機構

　　這種看公司，如果是想做件大事的創(chuàng )業(yè)者建議就直接PASS吧，各種官僚的流程煩到你死，非常耗費早期創(chuàng )業(yè)團隊原本就很緊湊的人力和精力。

　　目前碰到的絕對不能拿的錢(qián)大概是這些，這里還需要補充一下，不僅有些錢(qián)拿了燙手，有些TS（投資意向書(shū)）也需要經(jīng)過(guò)思考和判斷才能接受，否則也會(huì )有不少坑等著(zhù)你。

　　1。信息盜賊

　　某些機構的投資人或者EIR（入駐企業(yè)家）本身也處在一個(gè)相對機動(dòng)，隨時(shí)可能參與創(chuàng )業(yè)的狀態(tài)，少部分在投資機構工作目的就是為了尋找好的創(chuàng )業(yè)方向或者是解決方案。本著(zhù)盡職調查獲取創(chuàng )業(yè)者的一些底層邏輯、核心數據、核心合作伙伴等信息，圖謀復制新業(yè)務(wù)或者改進(jìn)原有業(yè)務(wù)。誠然創(chuàng )業(yè)者的確很難分辨這樣的情況，所以盡量尋找有信任背書(shū)的機構或者投資人是規避這種情況的辦法。

　　2。價(jià)格操縱

　　使用高報—盡調—低報的手段，讓創(chuàng )始人錯失最佳融資時(shí)機，舉例：A機構報價(jià)一億的估值，B機構突然殺出，報價(jià)1。5億的估值，TS條件十分優(yōu)厚，承諾SPA簽完立即打款，簽完TS后，盡調一直拖到排他期結束，然后突然壓低報價(jià)給出了7000萬(wàn)，并且SPA條款變得嚴格很多。

　　這樣創(chuàng )業(yè)者就會(huì )非常被動(dòng)，之前的給過(guò)的TS也有可能不會(huì )繼續推進(jìn)或者比較猶豫，白白浪費了最好的融資時(shí)機，最后可能只能委身于這家善于在競價(jià)環(huán)境中制造信息煙霧彈的機構，價(jià)值遭到低估。

　　3。Drop大王

　　一些機構或投資人出TS比較隨意，可能見(jiàn)你的當天就直接給你TS，而且他們的TS條款非常簡(jiǎn)單（TS本身也沒(méi)法律效力），甚至價(jià)格都沒(méi)填，只填了排他期。這也正是他們想要的東西——排他。通過(guò)排他期限制你和其他機構接觸，這么隨意的發(fā)TS只是為了占坑而已，如果他們不喜歡，到時(shí)候再drop你的TS。

　　一般比較在乎聲譽(yù)的機構都不會(huì )貿然出TS，很為T(mén)S的drop率也會(huì )影響機構的口碑，所以一般這樣的機構喜歡出NDA（保密協(xié)議），NDA是不具有排他性條款的。

　　創(chuàng )業(yè)初期千萬(wàn)不要以為，我是小創(chuàng )業(yè)者，有人愿意出TS給錢(qián)就不錯拉，哪還想的了這么多，切記拿到正確的錢(qián)才能幫助公司在資本的催化下快速發(fā)展，所以一定要甄別正確的錢(qián)和TS，否則之后帶來(lái)的一系列麻煩反而會(huì )拖累公司的發(fā)展腳步。

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