商務(wù)價(jià)格談判

商務(wù)價(jià)格談判1

　　一、是否先要價(jià)

　　先要價(jià)的有利之處，在于它對談判的進(jìn)行具有較大的影響。先要價(jià)實(shí)際上等于為談判劃定了一個(gè)框架或基準線(xiàn)，最終談判結果會(huì )在這個(gè)范圍內達成。先要價(jià)的弊端，在于對方會(huì )依據我方要價(jià)及時(shí)高速原定計劃，獲得本來(lái)得不到的好處。另一方面，先要價(jià)后，對方會(huì )在隨后的談判過(guò)程中，采取一切手段，集中力量攻擊我方的要價(jià)，迫使我方一步步降價(jià)，而并不透露他們肯出多高的價(jià)格。

　　總之，先要價(jià)利弊共存，是否應先要價(jià)需視具體情況而定。

　　二、要價(jià)的上下限

　　成交價(jià)格的高低并不能由一方隨心所欲地決定，而是受供求和競爭以及談判對手的狀況等方面因素制約。談判者在要價(jià)時(shí)不僅要考慮按此要價(jià)所能獲得的利益，還要考慮要價(jià)能夠被對方成功接受的可能性。從賣(mài)方來(lái)講，要價(jià)的下限是產(chǎn)品成本，上限是買(mǎi)方的購買(mǎi)力。

　　三、要價(jià)的起點(diǎn)

　　在基本掌握市場(chǎng)行情及其走勢的基礎上，談判人員即可參照近期成本價(jià)格，結合己方的經(jīng)營(yíng)意圖，擬定出價(jià)格的掌握幅度，確定一個(gè)大致的要價(jià)范圍。

　　第一，要價(jià)的.高低往往對最終成效水平有實(shí)質(zhì)性影響，即開(kāi)盤(pán)要價(jià)高，最終成交價(jià)也就比較高。賣(mài)方的要價(jià)關(guān)乎賣(mài)方所獲得利益的大小，因而越高越好。

　　第二，要價(jià)越高，則賣(mài)方為自己留下的讓步余地就越大，使己方在談判中更富有彈性，便于掌握成效時(shí)機。

　　第三，“一分錢(qián)，一分貨”，要價(jià)的高低影響著(zhù)買(mǎi)方對賣(mài)方提供的商品或服務(wù)的印象和評價(jià)。

　　四、如何對要價(jià)進(jìn)行解釋

　　第一，對要價(jià)不要主動(dòng)做任何解釋或說(shuō)明，因為不管己方要價(jià)多高或多低，對方總是會(huì )提出質(zhì)疑。

　　第二，要價(jià)后，對方會(huì )要求對要價(jià)作同解釋。價(jià)格解釋?xiě)�遵循的原則是：不問(wèn)不答，有問(wèn)必答，避虛就實(shí)，能言不書(shū)。

　　五、抬高要價(jià)

　　抬高要價(jià)是指在向對方要價(jià)后，又以某種原因為借口，提高要價(jià)。抬價(jià)能否成功奏效，要看對方是否接受抬價(jià)的理由及抬價(jià)的幅度。抬價(jià)策略不可隨意使用。

商務(wù)價(jià)格談判2

　　市場(chǎng)比較法，邀請幾個(gè)供應商同時(shí)報價(jià)，一般至少要有三家供應商參與進(jìn)來(lái)，比方 A, B,C 三家供應商同時(shí)報價(jià)，但需要特別注意的是發(fā)給這些供應商的相關(guān)技術(shù)資料必須是一致的，技術(shù)解惑也需要對等，避免出現資訊不對稱(chēng)造成報價(jià)相差很大。如果以上沒(méi)有什么問(wèn)題，基本上我們可以了解到目前市場(chǎng)上大致的價(jià)格水平。至于最終選擇哪一家或者哪個(gè)價(jià)格，還需要其他方面的考慮和進(jìn)一步的`分析(比方，運用成本分析法)，不見(jiàn)得一定要選擇最低價(jià)格的C供應商。

　　成本分析法，這是日常工作中最常用的方法，也稱(chēng)作分項報價(jià)法(Break down Analysis)，主要是從料，工，費著(zhù)手，要求供應商提供詳細的材料費，加工費，營(yíng)銷(xiāo)費，利潤等，當然也有的要求提供更詳細的明細。

　　目標價(jià)格法，這種方法在項目中的采購運用的比較多。比方新項目，一般都有成本預算，要求不能超過(guò)該預算，所以很多時(shí)候這個(gè)就可以成為相對應的采購目標價(jià)格，因為在項目管理中，除了成本這個(gè)因素外，時(shí)間及項目進(jìn)度也是一個(gè)非常重要的因素。這里就會(huì )有個(gè)風(fēng)險，可能最終的采購價(jià)格和市場(chǎng)水平差別比較大，這就要求在項目前期的預算階段盡可能做得比較準確及合理。當然，也可以結合前面的成本分析法綜合運用目標價(jià)格法得出相對應的目標價(jià)格。

　　另外，戰略采購還需要參與到年度或季度議價(jià)。很多企業(yè)在年底大多會(huì )和供應商討論雙方上一年度生意合作情況并溝通來(lái)年新項目等，采購也會(huì )利用這個(gè)時(shí)機和供應商溝通降價(jià)事宜，以期降低公司采購成本，針對和市場(chǎng)波動(dòng)關(guān)聯(lián)比較大的材料比方金屬類(lèi)材料，和石油相關(guān)類(lèi)材料，匯率等還需要雙方確定調價(jià)機制，定期進(jìn)行評估以調整相應的采購價(jià)格。

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