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商務(wù)模擬談判
商務(wù)模擬談判 篇1
本學(xué)期我選修了國際商務(wù)談判模擬認真學(xué)習模擬了有關(guān)談判的知識，讓我受益頗多。通過(guò)本學(xué)期的學(xué)習，我知道了商務(wù)談判有哪些基本內容、涉及哪些技巧、有哪些需要注意的事項等等。同時(shí)，加強了團隊合作意識，我們的談判獲得了一定的成效。
所謂商務(wù)談判，是指不同的經(jīng)濟實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿(mǎn)足對方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、策略等各種方式，把可能的商機確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
本學(xué)期我們模擬了四個(gè)談判，包括：丹麥陽(yáng)光快捷酒店與中國華威集團地產(chǎn)項目談判，汽油添加劑同的談判，代理進(jìn)口俄羅斯鋼材未能履約的索賠談判，universal公司與hi-tech公司的機器人跨國合作項目的談判。這四個(gè)談判難度不斷提升，掛鉤不斷增加，期中還包括了索賠等項目。
為了談判能夠進(jìn)行順利，取得勝利。所以，在進(jìn)行談判前，我們要先弄清楚自己和對方的需要，所謂知己知彼百仗百勝。我們還需要在談判中繼續發(fā)現對方的需求，我們應該學(xué)會(huì )傾聽(tīng)，這樣才能從談判中發(fā)現對方的需要，理解對方的意思并及時(shí)的質(zhì)疑。
我們在談判前應做好充足的準備。首先我們要對環(huán)境因素進(jìn)行分析。其次，我們要擬定好談判計劃。我們要確定談判的目標，包括最佳期望目標，及最低目標.我們要制定好談判基本戰略，我們要先明確談判中有哪些不利因素，會(huì )遇到哪些障礙，同時(shí)制定好談判議程。
開(kāi)局階段，雙方要介紹參與人員，進(jìn)行寒暄，為本方創(chuàng )造有力條件。進(jìn)行開(kāi)場(chǎng)陳述，陳述的內容包括己方的立場(chǎng)、對問(wèn)題的理解、對對方各項建議的回答，提供報表，或法律文件。整個(gè)商務(wù)談判最關(guān)鍵的就是關(guān)于價(jià)格的談判。我們要對價(jià)格解釋?zhuān)褪窍蛸I(mǎi)方就其報價(jià)的內容構成、價(jià)格計算的取數基礎、計算方式的介紹和解釋。通過(guò)價(jià)格解釋?zhuān)I(mǎi)方可以了解賣(mài)方報價(jià)態(tài)勢及其誠意。賣(mài)方可以利用這個(gè)機會(huì )表明自己的.合理性及誠意，軟化買(mǎi)方要求。同時(shí)還可以進(jìn)行一定的掛鉤，進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，最后則是進(jìn)行最終定奪。結束了價(jià)格談判階段，整個(gè)商務(wù)談判就進(jìn)入了尾聲，然而在最后達成交易前，有必要進(jìn)行最后一次回顧。因為我們需要明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決，對自己所期望的交易結果的每一項交易條件進(jìn)行最后的決定，以及著(zhù)手安排交易記錄的事宜。最后階段，我們還可以進(jìn)行最后的讓步、提出最后的要求，最終簽訂協(xié)議。我談判小組有四人組成，朱，常，文，其中我是本組的小組長(cháng)，為了更有效率，我組作了明確的分工，各司其職，包括了談判前，寫(xiě)計劃書(shū)，查資料;談判中，主談判及職位;談判后，作總結等。通過(guò)我們的努力，我們完成了談判任務(wù)，通過(guò)模擬談判，加強了我們團隊合作的意識。
總之，通過(guò)對本課程的學(xué)習，我認為抓住了模擬練習的機會(huì )，鍛煉自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經(jīng)濟成本，贏(yíng)得最大利益，使自己的能力不斷提升。
商務(wù)模擬談判 篇2
20xx年10月8日消息，美團和大眾點(diǎn)評聯(lián)合發(fā)布聲明，宣布正式合并，雙方已共同成立一家新公司。合并后的新公司將占據中國團購領(lǐng)域80%的市場(chǎng)份額，同時(shí)成為中國最大O2O平臺，新公司估值也達到170億美元。
合并相關(guān)事項如下：
1、對等合并。美團和大眾點(diǎn)評的合并是對等合并，兩家公司5：5換股，且投資人也有不同的換股比例。合并之后，兩家公司在新公司的董事會(huì )將占據同等席位。
2、聯(lián)席CEO。在合并之后的'新公司，大眾點(diǎn)評CEO張濤和美團CEO王興將有共同的話(huà)語(yǔ)權，共同擔任聯(lián)席CEO和聯(lián)席董事長(cháng)。張濤和王興將各自獨立負責相關(guān)業(yè)務(wù)，同時(shí)向新公司的董事會(huì )匯報，重大決議在董事會(huì )層面完成。同時(shí)，新公司將在上海和北京設計雙總部運營(yíng)。
3、獨立運營(yíng)，高頻內部競爭。新公司將定位于連接人與服務(wù)。兩者業(yè)務(wù)重合部分主要集中在部分高頻到店業(yè)務(wù)，合并后，這部分業(yè)務(wù)將保持獨立于運營(yíng)，進(jìn)行內部良性競爭，以避免人才流失和總體份額下降。雙方業(yè)務(wù)團隊將保持目前的架構和職責不變，繼續按原定戰略目標快速發(fā)展，增強產(chǎn)品創(chuàng )新、客戶(hù)體驗改進(jìn)和新業(yè)務(wù)創(chuàng )新能力。
美團偏重高頻低額業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評偏重低頻高額業(yè)務(wù)，兩者互補互助。此番聯(lián)合下，O2O的團購領(lǐng)域，勢必又會(huì )掀起新的波瀾。
談判雙方：
美團 VS 大眾點(diǎn)評
談判時(shí)假設上述并購并未發(fā)生，模擬當時(shí)談判。
談判問(wèn)題：
1、兩公司合并后，人事安排方面是否會(huì )有相應變動(dòng)？員工福利待遇是否會(huì )有變化？
2、合并后，兩公司各自股東的股權會(huì )如何變動(dòng)？
3、合并后，在團購市場(chǎng)，公司的發(fā)展定位是什么？如何繼續保持市場(chǎng)領(lǐng)先者的狀態(tài)？
商務(wù)模擬談判 篇3
中澳鐵礦石談判----力拓集團與中國寶鋼
甲方：中國寶鋼
乙方：力拓集團
06、07的中國鐵礦石談判剛剛結束，20xx年戰火又已揚起，而且一開(kāi)始就是攻堅戰，澳大利亞鐵礦石供應商力拓集團與中國寶鋼集團的鐵礦石談判仍在進(jìn)行中,力拓仍堅持要求中國鋼廠(chǎng)在運費上給予補償。雙方談判的成功與否將對中國與澳大利亞之間的`鐵礦石進(jìn)出口貿易產(chǎn)生重要影響。請雙方代表切實(shí)代表自己國家和公司利益、綜合考慮多方面因素進(jìn)行談判。
談判考核目標：甲乙雙方在談判中如何維護自己國家和公司利益?
商務(wù)模擬談判 篇4
本次的商務(wù)談判實(shí)習，使我受益良多。首先就是讓我明白了一個(gè)團隊的重要性，個(gè)人的發(fā)展離不開(kāi)團隊。其次，通過(guò)商務(wù)談判實(shí)習，使我對談判有了更深刻的理解，這也為以后打下了良好的基礎。最后，通過(guò)對商務(wù)談判的實(shí)習也更加磨練了自我，增加了個(gè)人經(jīng)歷和閱歷，學(xué)會(huì )了如何與團隊合作與分享。
我在此次談判中所扮演的角色是河南第一建筑集團有限責任工程的技術(shù)總監。技術(shù)總監一般負責一個(gè)企業(yè)的技術(shù)管理體系的建設和維護，制定技術(shù)標準和相關(guān)流程，能夠帶領(lǐng)和激勵自己的團隊完成公司賦予的任務(wù)，實(shí)現公司的技術(shù)管理和支撐目標，為公司創(chuàng )造價(jià)值!一個(gè)好的技術(shù)總監不僅要自身具有很強的技術(shù)管理能力，同時(shí)，也要有很強的技術(shù)體系建設和團隊管理的能力，要對企業(yè)所在行業(yè)具有深入理解，對行業(yè)技術(shù)發(fā)展趨勢和管理現狀具有準確的判斷。同時(shí)作為一個(gè)技術(shù)總監，我認為不僅要對本公司的產(chǎn)品感興趣，非常了解，還要博覽其他公司的產(chǎn)品，不斷創(chuàng )新，努力奮斗，為公司作出更大的貢獻。
作為一個(gè)技術(shù)總監，我在這幾天的實(shí)習過(guò)程中，通過(guò)對各個(gè)鋼鐵產(chǎn)品公司的產(chǎn)品與技術(shù)的對比，讓我明白了，作為一個(gè)技術(shù)總監，對公司的產(chǎn)品富有重要責任，一個(gè)公司的產(chǎn)品質(zhì)量必須合格，技術(shù)人員必須認真負責，技術(shù)的重要性對公司非常重要。同時(shí)也讓我明白了，溝通的重要性，一個(gè)優(yōu)秀的技術(shù)人員不僅需要過(guò)硬的技術(shù)，還必須有良好的溝通能力，協(xié)調各個(gè)部門(mén)，才能順利的發(fā)展產(chǎn)品，才能更好的研發(fā)出更好的產(chǎn)品。
本次談判讓我感觸最深的就是一個(gè)團隊的合作精神。我們這個(gè)團隊是一群有能力，有信念的人在特定在商務(wù)談判的團隊中，為了一個(gè)共同的目標相互支持合作奮斗的。我們的團隊可以調動(dòng)團隊成員的所有資源和才智，并且會(huì )自動(dòng)地驅除所有不和諧現象。我們這個(gè)團隊大家經(jīng)過(guò)努力迸發(fā)出強大的力量。我們談判組的總經(jīng)
理，財務(wù)總監，采購部部長(cháng)，總經(jīng)理助理，法律顧問(wèn)和技術(shù)總監，大家這個(gè)團隊努力合作，各有分工，且分工明確，通過(guò)大家不懈的努力，通過(guò)資料不斷的匯總，然后大家在一起不斷的修改，再努力，技術(shù)分析報告，采購策劃書(shū)，合同等資料相互總結，最終形成了一份完美的談判策劃書(shū)。
我們這個(gè)團隊充分發(fā)揚了團隊精神，通過(guò)實(shí)習讓我明白了團隊精神的'意義和重要性，在一個(gè)組織或部門(mén)之中，團隊合作精神顯得尤為重要，在一個(gè)組織之中，很多時(shí)候，合作的成員不是我們能選擇得了的，所以，很可能出現組內成員各方面能力參差不齊的情況，如果作為一個(gè)領(lǐng)導者，此時(shí)就需要很好的凝聚能力，能夠把大多數組員各方面的特性凝聚起來(lái)，同時(shí)也要求領(lǐng)導者要有很好地與不同的人相處與溝通的能力。要加強與他人的合作，首先就必須保證集體成員是忠誠的，有責任心的，有意志力的，而且，還要有著(zhù)對于自身團隊的榮譽(yù)感，使命感。必須信任團隊的所有成員，彼此之間要開(kāi)誠布公，互相交心，做到心心相印，毫無(wú)保留;要與團隊的每一個(gè)成員緊密合作，直到整個(gè)團體都能緊密合作為止;分析每一個(gè)成員完成工作的動(dòng)機，分析他們的能力，針對我們每個(gè)人的問(wèn)題，集思廣議，多聽(tīng)聽(tīng)大家的建議，同時(shí)，我們相互談?wù)�，談判工作上工作上對大家有一定要求，做好團隊成員之間的溝通和協(xié)調工作，使整個(gè)團隊像一臺機器一樣，有條不紊地和諧運轉。
所以，學(xué)會(huì )與他人合作，發(fā)揮團隊精神在具體生活中的運用，可以使我們團隊收到事半功倍的效果，使我們的談判工作更加良好地向前發(fā)展。也為談判做了更好的準備。
這次談判準備及談判過(guò)程中雖然我們遇到了許多問(wèn)題，但是最終我們都客服了困難圓滿(mǎn)的完成了工作，商務(wù)談判前期收集材料，匯總資料，分析材料。談判中期，我們認真準備談判資料以及談判中可能出現的問(wèn)題等其他情況，最終談判中，我們完美的表現及出色的談判能力，讓我覺(jué)得我們是在真正的談判，同時(shí)也對談判成功充滿(mǎn)了信心，我們這個(gè)團隊及團隊里的每一個(gè)人都為談判做足了充分的準備，我知道我們的談判一定會(huì )成功的。
本次商務(wù)談判，雖然只有一周的時(shí)間，但是商務(wù)談判讓每一個(gè)學(xué)生都有許多收獲，這次商務(wù)談判鍛煉了大家團隊意識和大家的團隊合作精神，同時(shí)，也鍛煉和考驗了評委們，鍛煉了大家的協(xié)作精神，合作意識。商務(wù)談判實(shí)習，讓我收獲許多，收益良多。
商務(wù)模擬談判 篇5
一、談判主題
關(guān)于桂林國際會(huì )展中心**夏桂林土特產(chǎn)品展的招商計劃
二、談判團隊隊員組成
主談：郭榮芬桂林國際會(huì )展中心的主要代表
副談：岑昱嫻桂林國際會(huì )展中心的另一位代表
決策人：劉庭偉負責重大問(wèn)題的分析及決策
法律顧問(wèn)：扶蘭花負責相關(guān)法律資料及爭議處理
財務(wù)顧問(wèn)：唐淦負責衡量費用計算與支出，提供相關(guān)財務(wù)數據
三、談判前期調查
本行業(yè)的背景：步入90年代中期，隨著(zhù)我國社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制逐步完善，服務(wù)貿易產(chǎn)業(yè)發(fā)展相當迅速，新稱(chēng)"眼球經(jīng)濟"的展覽業(yè)是服務(wù)貿易中12個(gè)主要服務(wù)行業(yè)中的一類(lèi)，在城市經(jīng)濟中的重要地位和作用越來(lái)越受到重視。會(huì )展經(jīng)濟在國內掀起了一輪又一輪的發(fā)展高潮，現代化的國際會(huì )展中心如雨后春筍般的出現國內各個(gè)城市。
會(huì )展中心是在社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟條件下而產(chǎn)生的新事物，它在許多方面都不同于過(guò)去計劃經(jīng)濟中的展覽館。
隨著(zhù)世界經(jīng)濟全球化、中國入世，對于會(huì )展業(yè)相對落后的中國來(lái)說(shuō)，有了良好的市場(chǎng)大環(huán)境。在當今信息社會(huì )和知識經(jīng)濟時(shí)代，信息特別是以知識為基礎的信息在價(jià)值生產(chǎn)過(guò)程中起到日益重要的作用，也成為了經(jīng)濟活動(dòng)的主體。當會(huì )展業(yè)作為一種極其重要的信息生產(chǎn)與流通的方式和載體，成為第三產(chǎn)業(yè)中最具生命力的新行業(yè)時(shí)，會(huì )展經(jīng)濟也就應運而生了；反過(guò)來(lái)，會(huì )展業(yè)的發(fā)展又極大地促進(jìn)了信息的生產(chǎn)和流通，形成了以會(huì )展帶來(lái)信息、以信息的獲取和使用實(shí)現對社會(huì )資源的整合和重組，最終實(shí)現城市經(jīng)濟整體性向前發(fā)展的良性循環(huán)。實(shí)現會(huì )展業(yè)大發(fā)展的最根本的前提和條件就是擁有一流的現代化國際會(huì )展中心。它的責任和義務(wù)從長(cháng)遠的角度上來(lái)看不是舉辦一二個(gè)國際性展覽會(huì )，而是推動(dòng)整個(gè)城市經(jīng)濟的全面發(fā)展�？己艘粋�(gè)國家和一個(gè)城市發(fā)展的水平重要的一方面是看其服務(wù)貿易總額占全國或城市GDP的比重，因為會(huì )展的帶動(dòng)效大，服務(wù)貿易業(yè)所占有的比重就越大。目前美國占72%，英國占66.7%，日本占61.1%，而中國只有31.1%。會(huì )展是服務(wù)貿易的主要行業(yè)之一，因此無(wú)論是國展發(fā)達城市北京、上海、廣州，還是會(huì )展較為落后的中國西部地區，會(huì )展中心肩負的使命任重而道遠。
面對著(zhù)入世帶來(lái)的機遇和挑戰，行業(yè)規范已成為會(huì )展業(yè)無(wú)可避免的發(fā)展趨勢，政府對會(huì )展業(yè)已經(jīng)由干預轉向扶持，市場(chǎng)才是會(huì )展中心發(fā)展的真正空間，因此，會(huì )展中心的經(jīng)營(yíng)必須依靠現代企業(yè)制度的理念去完成。
我方企業(yè)的背景：氣勢恢宏的桂林國際會(huì )展中心位于素有百里畫(huà)廊之稱(chēng)的漓江之濱，是桂林市標志性建筑，占地面積15萬(wàn)平方米，建筑總面積5.28萬(wàn)平方米，最大建筑高度31.5米。展區總面積2.89萬(wàn)平方米，分為6個(gè)大展廳，4個(gè)常設展廳，展廳內無(wú)立柱，均為大跨度，大空間，可設國際標準展位1600個(gè)，地面荷載每平方米2.5噸。
內設有檔次高、功能齊全、設備先進(jìn)的國際會(huì )議廳（1300m2）1個(gè)，多功能廳（460m2）1個(gè)，貴賓室和中小型會(huì )議室5個(gè)，并設有包括新聞、通訊、倉儲、貨運、銀行、旅游、住宿、餐飲、娛樂(lè )等系列服務(wù)設施和服務(wù)項目的新聞中心、商務(wù)中心。變配電系統總裝機容量6100KVA，空調系統總制冷容量7173.4KW，供水日耗水最大高峰容量950噸。設有全方位、完善和綜合性消防系統及智能化消防報警與聯(lián)動(dòng)系統，綜合保安監控系統，公共廣播系統。會(huì )議系統（含舞臺）的燈光、音響、同聲傳譯、會(huì )議表決、激光、投影等大多是國際一流設備，中央大廳設有雙向自動(dòng)扶梯和54.65平方米的大型顯示屏。會(huì )展中心室外展場(chǎng)可設國際標準展位1000個(gè)，廣場(chǎng)可停放近1000輛汽車(chē)，并有兩個(gè)大貨場(chǎng)，布展車(chē)輛可直達各展廳。其總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。桂林國際會(huì )展中心自20xx年11月投入營(yíng)業(yè)以來(lái)，先后成功舉辦了20xx中國旅游資源暨旅游產(chǎn)品（桂林）展覽會(huì )、第二屆全國農業(yè)高新技術(shù)成果交流交易會(huì )、第48屆全國醫療器械博覽會(huì )、博鰲亞洲旅游論壇、第十四屆全國書(shū)市、長(cháng)安福特蒙迪歐上市發(fā)布會(huì )、20xx中國國內旅游交易會(huì )等展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺。
對方企業(yè)的背景：桂林三花股份有限公司位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。XX年，由“安泰源”、“品�！钡葞准野倌昀献痔栣劸谱鞣缓喜⒊闪ⅰ肮鹆轴劸茝S(chǎng)”，XX年改制為“桂林三花股份有限公司”。XX年獲得“國家大型二檔企業(yè)”，XX年被授予“中華老字號”企業(yè)，是中國釀酒工業(yè)協(xié)會(huì )的常務(wù)理事。20xx年稅利超9000萬(wàn)元，人均利稅居行業(yè)第四名。20xx年元月被桂林市XX列為“工業(yè)發(fā)展重點(diǎn)骨干企業(yè)”。公司先后榮獲“中國白酒工業(yè)百強企業(yè)”、“中國酒業(yè)文化百強企業(yè)”“全國釀酒行業(yè)百名先進(jìn)企業(yè)”、“廣西綜合實(shí)力百強企業(yè)”等榮譽(yù)。
公司擁有白酒、啤酒、果露酒、醋四大類(lèi)近百個(gè)產(chǎn)品。主導產(chǎn)品桂林三花酒源于唐代，其風(fēng)格特點(diǎn)是“酒質(zhì)晶瑩，蜜香清雅，入口柔綿，落口爽洌，回味怡暢”。XX年獲得中國小曲酒評比第一名，XX年起獲得歷屆國家和輕工部評酒會(huì )國優(yōu)銀獎，XX年被國家定為中國米香型白酒的代表酒，XX年、XX年兩次獲國家經(jīng)濟委員會(huì )頒發(fā)的國家質(zhì)量獎銀質(zhì)獎，20xx年獲國家地理標志保護產(chǎn)品注冊，20xx年榮獲“全國酒類(lèi)產(chǎn)品質(zhì)量安全誠信推薦品牌”，屢次獲得廣西著(zhù)名商標、廣西名牌產(chǎn)品稱(chēng)號，是廣西最具特色的名優(yōu)產(chǎn)品，被譽(yù)為“桂林三寶”第一寶。
公司另一主導產(chǎn)品“老桂林酒”挖掘古代釀酒秘方，結合現代人口味，是在米香型酒基礎上發(fā)展的創(chuàng )新產(chǎn)品。20xx年，老桂林酒榮獲“中國白酒質(zhì)量?jì)?yōu)秀產(chǎn)品”稱(chēng)號。20xx年，公司收購了廣西第三大白酒企業(yè)興安秦堤酒廠(chǎng)，投資成立了子公司“桂林三花宏興酒業(yè)有限公司”。公司規劃用5—8年時(shí)間將其發(fā)展為廣西最大的現代化米香型白酒生產(chǎn)基地，以實(shí)現“以酒業(yè)為主，相關(guān)多元化發(fā)展”的市場(chǎng)需求型發(fā)展戰略，向商貿、旅游、食品加工等領(lǐng)域拓展。
四、辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：1）從中獲得租金；
2）建立長(cháng)久的合作關(guān)系。
對方利益：1)提高本企業(yè)的知名度；
2)打造企業(yè)品牌，走向國際市場(chǎng)；
3）與不同的企業(yè)洽談并建立良好的合作關(guān)系。
我方優(yōu)勢：1）桂林國際會(huì )展中心先后成功的舉辦了很多次不同的展會(huì )，為會(huì )展業(yè)各方人士提供了良好的展示平臺；
2）桂林國際會(huì )展中心對合作方的資料保密工作做的很完善；
3）桂林國際會(huì )展中心的總體功能具備承接國際國內大型展覽和會(huì )議的條件。
我方劣勢：1）對方在桂林很具影響力，這會(huì )使談判有阻力；
2）展廳內的黃金展位有限。
對方優(yōu)勢：1）對方位于世界著(zhù)名旅游勝地，“山水甲天下”的桂林市內，交通便利，依山傍水，得天獨厚。
2）對方的產(chǎn)品在桂林的口碑很好，可信度很高；
3）對方有桂林市政府的支持，很有發(fā)展潛力。
對方劣勢：1）參展的酒類(lèi)企業(yè)不止對方一家；
2）對方的產(chǎn)品結構單一，僅是飲品；
3）對方的'國內市場(chǎng)占有率不理想。
2、談判議題的確定
問(wèn)題1、對方在桂林是較大的企業(yè)，如果參展一定會(huì )要黃金展位，但我方的黃金展位有限，并且黃金展位的價(jià)格也不菲。
分析：不同的展位價(jià)格不同，如果對方一定要黃金展位，我方可以向對方闡明黃金展位有限，給對方施壓，迫使對方提高價(jià)格以達到我方預定價(jià)格。
問(wèn)題2、參展的產(chǎn)品的質(zhì)量保證，自展會(huì )開(kāi)始到結束所有參展產(chǎn)品不得離開(kāi)展廳。
分析：為了保證雙方的權益，所有參展的產(chǎn)品必須經(jīng)過(guò)嚴格檢測，不得有侵權行為和假冒偽劣產(chǎn)品，也不得在展會(huì )結束前將展品攜帶出展廳，以防調換；如果出現問(wèn)題，由對方負主要責任，我方負次要責任。
問(wèn)題3、對方參展將獲得的效益。
分析：雖然對方在桂林很具品牌效應，但始終是區域品牌，通過(guò)這次展會(huì )可以使對方走出桂林，打造國家品牌乃至世界品牌。同時(shí)通過(guò)這次展會(huì )，對方可以和不同的企業(yè)建立良好的合作關(guān)系。
五、談判目標
1）最理想目標：黃金展位35000/10平米
普通展位20000/10平米
展出3～4天
2）可接受目標：黃金展位30000/10平米
普通展位15000/10平米
展出3～4天
3）最低目標：黃金展位25000/10平米
普通展位12000/10平米
展出3～4天
4）目標可行性分析：桂林國際會(huì )展中心雖然在全國排名前十，但此次并非特。
大型的展會(huì )，故展位的定價(jià)較低。
六、開(kāi)局及談判策略
�。ㄒ唬╅_(kāi)局：
開(kāi)局方案一：感情交流式開(kāi)局策略，通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
開(kāi)局方案二：保留式開(kāi)局，暗示對方，我方同時(shí)與多家廠(chǎng)商進(jìn)行談判。
�。ǘ┲衅陔A段：
1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將黃金展位的重要性及價(jià)格的合理性引出；
2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益；
3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓展位租金來(lái)?yè)Q取其它更大利益；
4）突出優(yōu)勢:以展位作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
�。ㄈ┬菥蛛A段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
�。ㄋ模┳詈鬀_刺階段
1、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
3、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
七、應急方案
1、如果談判僵局該如何處理
應對方案：合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
2、對方故意拖延時(shí)間該如何處理
應對方案：因為我方與多家同類(lèi)企業(yè)也在洽談此次展會(huì )的招商問(wèn)題，所以我方可不用在意對方拖延，并且我方我可以佯裝比對方更不在意，讓對方感覺(jué)到緊迫。
商務(wù)模擬談判 篇6
上了一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課,讓我學(xué)到了很多。尤其是秦老師的教學(xué)風(fēng)格，和藹可親的性格但見(jiàn)到遲到的同學(xué)又會(huì )帶有一些嚴厲的神情。老師說(shuō)：上課最重要看的是態(tài)度,態(tài)度好細節決定了你的成敗。我深深的記住了這句話(huà)。
商務(wù)談判這節課既有老師的講課又有同學(xué)們的互動(dòng),也適量的布置了課后作業(yè)。在課堂上，老師經(jīng)常和我們分享一些他自己有趣的經(jīng)歷，或者講一些實(shí)際生活中的例子，每次都惹得大家爆笑不止，本來(lái)快要去找周公的同學(xué)也來(lái)了精神，繼續聽(tīng)課。乍看上去，秦老師似乎只是隨意的講故事，課堂氣氛變得很活躍，大家的注意力也被重新吸引到學(xué)習上，目的也就算是達到了;然而細細品味，這些故事里面常常蘊有深意。也許故事本身并沒(méi)有什么復雜深刻，但是李老師卻通過(guò)這些故事向大家傳遞了很多理念。他很善于啟發(fā)同學(xué)們思考，授課不會(huì )拘泥于課本，常常針對一個(gè)問(wèn)題展開(kāi)討論，拓寬大家的思路;雖然有時(shí)候這些額外的知識很有些艱深難懂，但是確實(shí)鍛煉了我們獨立思考的能力。
講課方式靈活多樣，這使得我對和大家一起學(xué)習談判的經(jīng)歷非常著(zhù)迷。也正因為李老師上課如此精彩，常常在不知不覺(jué)之中，下課鈴就響了。每一次上課我都充滿(mǎn)期待，心里猜測著(zhù)李老師這次又有什么獨到的見(jiàn)解，會(huì )向大家傳遞什么重要的理念，大家又會(huì )有什么經(jīng)典的觀(guān)點(diǎn)發(fā)表，也急著(zhù)和大家分享自己最新的感悟。
其次，給我印象最深的就是模擬談判了，這次雖然表現的不是太盡如人意，但還是取得了一些其他滿(mǎn)意的成績(jì)。從談判前的人員分工，收集相應的資料，制定談判規劃，模擬談判的排練，都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力等，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間的友至今談判前的各種準備活動(dòng)還在我腦中閃現。
還記得在談判前兩周，我們組就開(kāi)始開(kāi)會(huì )討論這次談判的具體事宜，我們都表示這次模擬談判要進(jìn)行系統的規劃，收集詳細的資料，明確各成員的責任分工，要一同編寫(xiě)談判劇本，我們把從網(wǎng)上收集來(lái)的資料經(jīng)過(guò)匯總，我們上上下下修改達十余次，每次排練過(guò)程中我們都積極討論修改的地方，從實(shí)際出發(fā)力求使資料真實(shí)可信符合事實(shí)。雖然這次是模擬談判，卻讓我們感受到了談判的氣氛，在排練過(guò)程中我們扮演不同的角色，我們代表不同的公司，當我們?yōu)榱烁髯怨纠鏍巿滩幌�、不肯相讓時(shí)，相信我們都進(jìn)入了角色，這讓我們感覺(jué)到了真實(shí)談判的感覺(jué)，鍛煉了我們在談判中實(shí)際能力，如應時(shí)刻保持頭腦清醒，思維敏捷，不要落入對方的圈套中，這樣才能在談判中保持主動(dòng)，另外在談判中也要不斷轉變思路從而使談判向自己有利的方面轉變，同時(shí)在談判中也要學(xué)會(huì )緩和氣氛，當談判進(jìn)入僵局時(shí)適當聊幾個(gè)輕松話(huà)題拉近與對方的關(guān)系這也是對談判取得成功有很大幫助的。
通過(guò)對這次模擬談判我們也暴露出很多的弱點(diǎn)，在進(jìn)行準備此次模擬談判過(guò)程中我們發(fā)現我們的知識面太窄，對于一些商業(yè)的專(zhuān)有名詞不是太了解，對于一些商務(wù)禮儀也不太懂，還需要學(xué)習給方面的知識啊。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書(shū)本上沒(méi)辦法學(xué)到的東西，比如：
1、要以集體利益為重，團體作戰，不論什么決定，沒(méi)有團隊的共識與合作，一個(gè)人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽(tīng)并考慮其他隊友的'意見(jiàn)。不要擅自做主。
2、在談判中要采取靈活的談判方式，軟硬兼施，必要時(shí)用強硬的態(tài)度。
3、采用橫向談判方式，一個(gè)問(wèn)題談不下來(lái)，就應想盡一切辦法，轉移話(huà)題，洽談其他方面的問(wèn)題，必要時(shí)采取停止談判。
4、明白雙贏(yíng)不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏(yíng)的條件是：各自有對方需要或必要的東西。
在這門(mén)課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，但是這門(mén)實(shí)踐性和實(shí)用性極強的學(xué)科，在書(shū)本上是學(xué)不完談不盡的。最主要的是考慮問(wèn)題不全面，沒(méi)有經(jīng)驗是一個(gè)原因，但更多的沒(méi)有體會(huì )到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì )，將這些實(shí)戰性的東西消化于實(shí)際;再者，要細心觀(guān)察生活，很多東西都是生活中我們沒(méi)有注意到細節，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì )到今日事，今日畢。學(xué)習是循序漸進(jìn)的過(guò)程，重在積累，而不能想一蹴而就。
商務(wù)模擬談判 篇7
一、談判主題
解決對方欲購買(mǎi)我方電子測試器并續約的問(wèn)題，達到繼續合作目的，并擴大銷(xiāo)售量。
二、談判人員的配備與分工
決策人：。做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策工作；
主談：。制定策略，維護我方利益，主持談判進(jìn)程；
副談人：曾。輔助主談，做好各項準備，解決專(zhuān)業(yè)問(wèn)題，做好決策論證；
技術(shù)人員：。負責技術(shù)問(wèn)題；
財務(wù)人員：；
法律顧問(wèn)：。
�。ㄗⅲ喝藛T安排根據實(shí)際情況而定）
三、談判前期調查
行業(yè)背景：
目前，IT零售行業(yè)的競爭已由20xx年前的惡性競爭與單一價(jià)格戰，轉型為自然分化，有序競爭的格局，甚至是競爭與合作并存。
我方企業(yè)的背景：
1、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷(xiāo)和服務(wù)的領(lǐng)導者。福祿克公司于1948年成立，作為丹納赫集團的全資子公司，福祿克是一個(gè)跨國公司，總部設在美國華盛頓州的埃弗里德市，工廠(chǎng)分別設在美國、英國，荷蘭和中國。銷(xiāo)售和服務(wù)分公司遍布歐洲、北美、南美、亞洲和澳大利亞。福祿克公司已授權的分銷(xiāo)商遍布世界100多個(gè)國家，雇員約2400人。
2、福祿克在中國擁有三家工廠(chǎng)（上海、北京、珠海），兩個(gè)研發(fā)中心（上海、北京），13個(gè)銷(xiāo)售聯(lián)絡(luò )點(diǎn)以及700多個(gè)銷(xiāo)售店面，產(chǎn)品的市場(chǎng)地位有目共睹。
3、福祿克品牌在業(yè)界的有很大的影響力。
對方企業(yè)的背景：
1、恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠(chǎng)商的話(huà)語(yǔ)權較弱，產(chǎn)品線(xiàn)尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2、高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著(zhù)IT連鎖店業(yè)務(wù)的`深入開(kāi)展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達到5、1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著(zhù)新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
四、辯題理解
1、雙方希望通過(guò)談判得到的利益及優(yōu)劣勢分析
我方利益：希望能夠在原有的基礎上增加銷(xiāo)售量。
對方利益：以更優(yōu)惠的價(jià)格購買(mǎi)福祿克的產(chǎn)品，購買(mǎi)的數量3000臺暫不做改變。
我方優(yōu)勢：
1、專(zhuān)業(yè)技術(shù)、產(chǎn)品系列、客戶(hù)范圍和應用領(lǐng)域遠不止萬(wàn)用表這一項。福祿克公司正積極投身于自動(dòng)化建設，在自動(dòng)化領(lǐng)域的新品層出不窮。
2、福祿克公司是世界電子測試工具生產(chǎn)、分銷(xiāo)和服務(wù)的領(lǐng)導者。
我方劣勢：
1、由于匯率的變動(dòng)我方利潤減少。
對方優(yōu)勢：
1、公司高鴻股份于20xx年10月通過(guò)增資方式收購了北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司，開(kāi)始IT連鎖店業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)。隨著(zhù)IT連鎖店業(yè)務(wù)的深入開(kāi)展，該項業(yè)務(wù)將逐漸成為公司新的利潤增長(cháng)點(diǎn)。20xx年上半年，IT連鎖經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的收入達到5、1億元，占公司營(yíng)業(yè)收入的81%，已經(jīng)成為公司的盈利主力。未來(lái)隨著(zhù)新開(kāi)店的不斷增加，連鎖零售的占比仍將進(jìn)一步得到提升。
2、由于匯率的變動(dòng)北京恒昌開(kāi)拓科技有限公司能以較以前少的成本購買(mǎi)更多的產(chǎn)品。
對方劣勢：
1、競爭性行業(yè)的日益增多
2、目前恒昌公司由于以往資金實(shí)力較弱，與主流IT廠(chǎng)商的話(huà)語(yǔ)權較弱，產(chǎn)品線(xiàn)尚需整合，加上IT產(chǎn)品的上游供應商集中度高、競爭激烈，對公司該部分產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生了一定影響。
2、談判議題的確定（即談判可能涉及重點(diǎn)問(wèn)題分析）：
問(wèn)題1、
達成合約的價(jià)格：對方想在價(jià)格上得到優(yōu)惠，我方在自身利益得到滿(mǎn)足的前提下可以做出適宜的讓步。
問(wèn)題2、
達成合約的數量：我方想擴大銷(xiāo)售量，對方想維持不變，可用適當降低價(jià)格讓對方增加數量。
五、談判目標
1、最理想目標：產(chǎn)品價(jià)格不變，對方擴大購買(mǎi)量。
2、可接受目標：價(jià)格相對減低，對方擴大購買(mǎi)量。
3、最低目標：價(jià)格不變，對方購買(mǎi)量不變。
目標可行性分析：匯率變動(dòng)對對方的購買(mǎi)有力，而我方的產(chǎn)品是對方必需的，所以我方處于優(yōu)勢地位。
六、開(kāi)局及談判策略
1、開(kāi)局
開(kāi)局方案一：感情交流開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方以前合作的情況形成感情上的共鳴，將對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng )造互利共贏(yíng)的模式。
開(kāi)局方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，明確指出有多家公司可以合作，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于優(yōu)勢地位。
2、談判中期策略及分析
a、紅白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助合約的談成，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
b、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)的策略，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓部分要求來(lái)?yè)Q取其他利益。
c、突出優(yōu)勢：以資料做支撐，以理服人，強調與我方續約成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施暗示對方若與我方續約失敗將回帶來(lái)巨大的損失。
d、打破僵局：合理利用暫停，首先分析僵局的愿因，再可運用把握肯定對方行式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法接觸僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局討論方案
�。纯偨Y前期談判，如有必要根據原方案進(jìn)行改動(dòng)）
4、最后沖刺階段（策略和分析）
a、把握底線(xiàn)：適時(shí)運用折中調和策略，嚴格把握最后讓步幅度，在適時(shí)的實(shí)際提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
b、埋下契機：在談判中形成一體化談判，與其建立長(cháng)期合作關(guān)系。
c、達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本，請對方確認，并確定正式簽定合同時(shí)間。
七、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《合同法》
備注：《合同法》違約責任
合同范本、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料
八、應急方案（談判中可能遭遇哪些困難，如何解決）
如遇談判僵局該如何處理
1、如果談判時(shí)對方因為我方價(jià)格高而使談判陷于一個(gè)極其強硬和惡劣的氣氛中，我方則應可以通過(guò)回顧雙方之前友好合作等行為緩和氣氛，同時(shí)暗示對方雙方的這一合作的重要性。
2、如果對方借題發(fā)揮，對我方提出的某一問(wèn)題抓住不放，我方可以避免沒(méi)有必要的解釋?zhuān)D移話(huà)題，必要時(shí)提出對方的策略本質(zhì)，并聲明對方的談判影響談判進(jìn)程。
商務(wù)模擬談判 篇8
一、做好準備
包括兩方面：一是談判資料的的準備；二是策略的準備。做好談判背景的準備是談判的基礎，談判人員每人手上都應該有相關(guān)資料；策略的準備是為了進(jìn)攻和防守，設計好己方策略，預測對方可能的策略及對策，知己知彼才能包握住談判的主動(dòng)權。特別是，策略相當于火炮，里面要有子彈頭才能發(fā)揮更大的作用，要準備一些讓對方防不勝防的子彈頭。
二、尊重游戲規則
做任何事都有游戲規則，只有在規則之內才能生存。談判也有游戲規則，要遵守游戲規則。
三、好的態(tài)度
當然，對待比賽的態(tài)度應該是嚴肅認真的，我想談的是比賽中的態(tài)度。 中國是禮儀之邦，“禮多人不怪”。有這樣一則笑話(huà)，兩人騎著(zhù)電瓶車(chē)在馬路上相撞了，先問(wèn)對方來(lái)頭，如果是同鄉或校友，雙方都會(huì )很客氣，這是算了不追究；如果是扯不上半點(diǎn)關(guān)系，那就說(shuō)理，誰(shuí)該怎么走，是誰(shuí)撞的誰(shuí)，說(shuō)清楚了就算了；如果扯不清楚，才會(huì )想要警察，用法律來(lái)說(shuō)話(huà)。
在模擬談判中，首先應該是低姿態(tài)的。人性有同情弱者的天性，感情的天秤會(huì )不自覺(jué)的像弱者傾斜。弱，不是我倡導的，裝可憐也是不對的，只是你的表現讓你看起來(lái)“弱”，在實(shí)際操作中可能是禮貌的謙讓?zhuān)粋�(gè)小小的讓步。
其次，盡努力促成合作。讓大家看到你的努力，會(huì )加分的。
再次，控制好情緒，不要做情緒的奴隸。你想發(fā)火的時(shí)候要想想，這是不是對方的圈套？當自己的隊友發(fā)火了，其他成員千萬(wàn)別激動(dòng)，大家都失控了肯定會(huì )扣分，要是其他人員很淡定，控制好局勢，也許評委覺(jué)得這是紅白臉策略呢！
最后，基本的態(tài)度問(wèn)題要注意。眼神要友善點(diǎn)，不能洋洋得意，不能冷嘲熱諷，更不能輕蔑，有這些表現都很沒(méi)風(fēng)度。
四、做好配合
隊員各司其職，而且要進(jìn)行積極有效的配合。當隊友實(shí)在沒(méi)詞，就幫他想幾句，把你的點(diǎn)子貢獻給他說(shuō)。
五、合理的降價(jià)
降價(jià)是必須的，如果實(shí)在不好降，可以報價(jià)的時(shí)候降價(jià)，說(shuō)“市場(chǎng)價(jià)多少，我們現在報價(jià)多少，便宜了多少”之類(lèi)的話(huà)。降價(jià)梯度應該是越來(lái)越小。
六、把握底線(xiàn)
在底線(xiàn)的設計方面，應該考慮對方接受范圍，雙方的底線(xiàn)有重合的部分才有合作的基礎。如果是買(mǎi)方，開(kāi)局可以詢(xún)問(wèn)對方的`財務(wù)預算，以此推薦合適的產(chǎn)品。
對底線(xiàn)把握要靈活，對方用其他東西交換價(jià)格也是可行的。如果有讓步的空間，而且所剩時(shí)間不多，應該合理讓步。商務(wù)談判不是辯論，不能死守。
價(jià)格之外的服務(wù)、贈品等，可以做出些犧牲以換取成交，但不能太離譜。 買(mǎi)方可以在產(chǎn)品選擇上適度刁難，但不能太死板，不然可能從主動(dòng)陷入被動(dòng)。
七、無(wú)法拒絕的主張（理由）
如果是賣(mài)方，要給對方一個(gè)無(wú)法拒絕的成交主張，如果是買(mǎi)房，要給對方一個(gè)無(wú)法拒絕的理由。為什么給你推薦的這款產(chǎn)品及配套的服務(wù)和贈品好？為什么我要哪種類(lèi)型價(jià)位的產(chǎn)品？這些主張（理由），一旦出口，應該是對方無(wú)法拒絕的。這需要把你的主張（理由）全盤(pán)托出。避免讓人覺(jué)得你是在吧產(chǎn)品強加給對方或太死板太沒(méi)人情味。
另外，不管是買(mǎi)方還是賣(mài)方，不要不切實(shí)際。
八、銷(xiāo)售的過(guò)程應該是一個(gè)價(jià)值增值的過(guò)程
產(chǎn)品要塑造價(jià)值，贈品也要塑造價(jià)值，讓人覺(jué)得花這些錢(qián)是值得的劃算的。
九、偷梁換柱
做出合理讓步，善于以小博大，換取成交。另外，可以在對方服務(wù)上下圈套，讓對方去強調他們服務(wù)的價(jià)值，并量化，進(jìn)而要求兌換等值的商品，這是一個(gè)無(wú)法拒絕的要求。
十、臨門(mén)一腳
運用好右腦策略，促成成交。右腦策略的關(guān)鍵通俗的說(shuō)就是感情戰。人的左腦關(guān)心價(jià)格，右腦關(guān)心價(jià)值的體驗，所以，最好用上右腦策略轉移注意力，適當的最后通牒可以快速促成成交。
商務(wù)模擬談判 篇9
一、活動(dòng)前言：
為了讓我校大學(xué)生更多的了解商務(wù)貿易知識，決定4-5月舉辦第二屆模擬商務(wù)談判大賽，湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )負責承辦，作為湖北科技職業(yè)學(xué)院科技文化節技能競賽的一個(gè)重要項目，提高同學(xué)們商務(wù)談判的知識和運用能力，促進(jìn)商務(wù)能力和創(chuàng )業(yè)能力的提高。為更好地開(kāi)展本次大賽，制訂本計劃。
二、活動(dòng)主旨：
本活動(dòng)極大地營(yíng)造商業(yè)談判氣氛，提高全院師生對商務(wù)談判的能力，加強理論聯(lián)系實(shí)際，充分展現湖北科技職業(yè)學(xué)院學(xué)子的智慧和風(fēng)采,為學(xué)院培養和選拔商業(yè)人才，使商務(wù)談判大賽成為學(xué)院品牌活動(dòng)。
三、活動(dòng)意義：
商務(wù)談判大賽的開(kāi)展，將帶動(dòng)學(xué)院學(xué)生學(xué)習商務(wù)貿易知識的積極性。為培養高素質(zhì)的商務(wù)技能型人才打下基礎，有利于學(xué)生將自己的學(xué)習和商務(wù)實(shí)踐結合起來(lái)，同時(shí)為將來(lái)的就業(yè)或進(jìn)一步學(xué)習提供了一次實(shí)踐和煅煉的機會(huì )，有利于全面提升學(xué)生應對市場(chǎng)競爭的能力。
四、活動(dòng)簡(jiǎn)介：
(一)活動(dòng)主題：薪火相傳，商務(wù)新風(fēng)
(二)活動(dòng)時(shí)間：20xx年04月09日—20xx年05月27日
(三)活動(dòng)地點(diǎn)：預賽的地點(diǎn)為5號樓教室，決賽地點(diǎn)為商務(wù)協(xié)會(huì )辦公室
(四)活動(dòng)對象：經(jīng)濟貿易系14級國際貿易專(zhuān)業(yè)、14級電子商務(wù)專(zhuān)業(yè)、14級商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)全體學(xué)生。
(五)主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿易系
(六)承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )
(七)贊助單位：、我愛(ài)競賽網(wǎng)
五、活動(dòng)內容：
分為初賽、復賽、決賽三個(gè)階段。
(一)初賽階段
1、以團隊為單位參加比賽，每個(gè)團總支要求派出一支6人組成團隊參加初賽。初賽提交作品——“商務(wù)談判企劃書(shū)”。作品要求有電子版及文本版。
2、比賽方式：抽簽選擇對手。讓參賽隊伍根據所策劃出來(lái)的企劃書(shū)、PPT進(jìn)行為時(shí)10分鐘的講解，和對手的`談判(10分鐘)
(二)復賽階段
1、經(jīng)評審委員會(huì )評選出的初賽晉級隊參加復賽。復賽采取淘汰賽
形式，進(jìn)入復賽的隊伍在初賽結果出來(lái)時(shí)，現場(chǎng)抽取復賽題目和對手。一個(gè)星期時(shí)間準備復賽工作。
2、復賽要求：每個(gè)參賽隊伍根據所抽取的題目和對手，在規定的30分鐘
內與對手進(jìn)行現場(chǎng)商業(yè)談判。
(三)決賽階段
1、經(jīng)由評審委員會(huì )評審通過(guò)的4支復賽隊伍，于20xx年05月15日參加決賽。
決賽內容分為現場(chǎng)商業(yè)談判(60%)、合作性靈活談判(40%)2個(gè)部分。
2、現場(chǎng)商業(yè)談判過(guò)程由決賽隊伍根據之前所抽取題目和對手進(jìn)行。合作
性靈活談判策劃題目現場(chǎng)抽取，由兩個(gè)團隊分別抽出3人組合為一支6人隊伍與另一支隊伍進(jìn)行談判。
(四)評比方式
1、商務(wù)談判大賽初賽、復賽操作方法：
大賽評委會(huì )針對初賽參賽作品，再根據參賽團隊的解釋表現進(jìn)行認真評審，評委會(huì )評選出進(jìn)入復賽的作品，并將回饋評審意見(jiàn)給參賽隊伍;復賽隊伍可根據評審意見(jiàn)自己的表現進(jìn)行完善。復賽將評選出4支隊伍進(jìn)入決賽。
2、商務(wù)談判大賽決賽操作方法：
根據評委的打分，現場(chǎng)進(jìn)行獎項評選。
3、本次評選秉承公平、公正原則。評選結果最終解釋權歸評選委員會(huì )所有。
六、活動(dòng)獎勵措施：
(一)首屆商務(wù)談判大賽比賽獎項、獎金及獎品設置
1、團體獎：
一等獎、二等獎、三等獎各一隊，優(yōu)秀團隊。一、二、三等獎榮譽(yù)證書(shū)，獎品;優(yōu)秀團隊，榮譽(yù)證書(shū)獎品。
2、個(gè)人獎：
最佳談判手(2名)
(二)參賽選手可根據《學(xué)生手冊》的規定加學(xué)分。
七、活動(dòng)時(shí)間進(jìn)程：
(一)活動(dòng)啟動(dòng)：20xx年04月15日，向商務(wù)協(xié)會(huì )發(fā)參賽通知書(shū)，
20xx年04月18日，召開(kāi)發(fā)布會(huì );
(二)宣傳活動(dòng)：20xx年04月4日—20xx年04月18日)
(五)初賽作品制作:20xx年04月18日—20xx年04月24日;
(六)初賽作品提交：文本版及電子版于20xx年04月25日前提交;
(七)初賽比賽：20xx年04月26日(星期四)：
(八)初賽結果公布：20xx年04月27日;
(九)復賽前期準備：20xx年04月27日—20xx年05月08日;
(十)復賽階段：20xx年05月10日(星期三);
(十一)復賽結果公布：20xx年05月11日;
(十二)決賽準備階段：20xx年05月12日—20xx年05月16日;
(十三)決賽時(shí)間：20xx年04月17日(星期四)。
八、活動(dòng)可行性分析：
通過(guò)參與初賽、復賽、決賽，可以使商務(wù)談判的概念深入人心，在全院形成學(xué)習商務(wù)交流的新氛圍。
經(jīng)過(guò)前期廣泛的，多角的宣傳后，如線(xiàn)上：網(wǎng)站，Q群，廣播等;線(xiàn)下：咨詢(xún)會(huì )，發(fā)布會(huì )，商務(wù)廊，平面宣傳等;在同學(xué)們中將商務(wù)談判的理念深入同學(xué)的思想，加深同學(xué)們對商務(wù)談判的認知程度，為活動(dòng)開(kāi)展做好鋪墊，由此活動(dòng)將會(huì )更有效地開(kāi)展;
通過(guò)多種的培訓，培養參賽團隊，廣大有興趣的同學(xué)商務(wù)禮儀，商務(wù)談判等的知識與深化同學(xué)的思想理念，從而提高活動(dòng)整體質(zhì)量;
通過(guò)團總支組織比賽，使活動(dòng)更有效地開(kāi)展，有效地保證活動(dòng)的參與度;
綜上所述，通過(guò)宣傳，活動(dòng)的推廣，活動(dòng)開(kāi)展，能全面地將活動(dòng)推向全體師生，將使師生們對商務(wù)談判有更深刻的認識。
九、活動(dòng)聲明：
(一)本次活動(dòng)各參賽作品使用權歸各參賽隊所有，未經(jīng)參賽代表同意，任何單位和個(gè)人不得侵權。
(二)未經(jīng)本活動(dòng)組辦單位同意，不得使用有關(guān)于本次活動(dòng)所有作品作商業(yè)宣傳用途。
(三)本活動(dòng)策劃書(shū)最終解釋權歸湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )所有。
十、評選人選
初賽：經(jīng)貿系副主任黃超平，商貿教研室李主任及教研室全體老師
決賽：湖北省高校工委副書(shū)記、湖北廣播電視大學(xué)黨委書(shū)記傅立民
湖北科技職業(yè)學(xué)院黨委書(shū)記、院長(cháng)駱家寬教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(cháng)唐洪鈞副教授
湖北科技職業(yè)學(xué)院副院長(cháng)余信理副教授
經(jīng)貿系商貿教研室主任李大洪副教授
附：
活動(dòng)負責人：張瑾老師
主辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院經(jīng)濟貿易系
承辦單位：湖北科技職業(yè)學(xué)院商務(wù)協(xié)會(huì )
經(jīng)濟貿易系
20xx-4-09
商務(wù)模擬談判 篇10
甲方：NUC公司董事會(huì )
乙方：NUC公司市場(chǎng)拓展部
NUC是美國一家塑模公司，其內部決議非常民主，長(cháng)將談判制度運用到本公司的內部利益的解決上。NUC公司市場(chǎng)拓展部認為塑模公司應該通過(guò)“增加銷(xiāo)售隊伍”而不是“削價(jià)”來(lái)擴大銷(xiāo)售。這讓董事會(huì )有些猶豫。不過(guò)，不管怎樣，董事會(huì )熱切盼望擴大銷(xiāo)量，因此必須要做點(diǎn)什么。位于加州的塑模公司是塑壓模具行業(yè)的領(lǐng)先企業(yè)，提供超過(guò)200個(gè)不同的塑模機械產(chǎn)品，但是每個(gè)顧客很少一年購買(mǎi)多于30種。塑模公司的產(chǎn)品賣(mài)給塑膠制造商來(lái)擴大生產(chǎn)或替換舊機器。自1966年成立以來(lái)，公司穩步增長(cháng)，現在年銷(xiāo)售額達到了5千萬(wàn)美元。
全美一共有12家同類(lèi)公司，另外還有來(lái)自日本、德國和瑞典的國際競爭者。不過(guò)塑模公司很少在美國西岸感受到它們的威脅。很明顯來(lái)自國外的競爭者多半依靠工廠(chǎng)的辦事處，這在貼近客戶(hù)，迅速反應上面和本土公司差了一截。12個(gè)美國本土公司規模大致相當，產(chǎn)品也類(lèi)似。每個(gè)都有自己的勢力范圍。其中6個(gè)在東部，4個(gè)在中西部，2個(gè)（包括塑模公司）在西岸。它們的`產(chǎn)品價(jià)格相當，并且成交方式都是工廠(chǎng)交貨。由于前兩年市場(chǎng)需求還算強勁，各公司都保持滿(mǎn)意的均衡并避免價(jià)格戰。實(shí)際上價(jià)格戰在這行并不有效——20xx年前有家公司這么干過(guò)，結果大家迅速把價(jià)格降低到同樣水平而整體銷(xiāo)量根本沒(méi)有增加。幾年后，價(jià)格慢慢又回升到以前的水平了。
塑模公司的銷(xiāo)售主要靠6個(gè)公司銷(xiāo)售代表。每年他們包括工資、紅利、旅行、招待的費用統共是66萬(wàn)美元。當一個(gè)銷(xiāo)售代表即將和顧客達成交易的時(shí)候，塑模公司會(huì )派遣兩個(gè)銷(xiāo)售工程師前去協(xié)助技術(shù)性問(wèn)題，每個(gè)工程師一年的開(kāi)銷(xiāo)是12萬(wàn)美元。有時(shí)候公司也會(huì )在行業(yè)雜志上打廣告（不超過(guò)5萬(wàn)美元），或者參加展銷(xiāo)會(huì )。它也有個(gè)簡(jiǎn)單的INTERNET主頁(yè)，但主要的銷(xiāo)售渠道還是這些業(yè)務(wù)代表。在西岸以外的市場(chǎng)簽定的合同，代表會(huì )獲得4%的紅利——但這種情況很少見(jiàn)。
董事會(huì )感到危機的是整個(gè)行業(yè)開(kāi)始萎縮，董事會(huì )不希望塑模公司的絕對銷(xiāo)售額受到影響。董事會(huì )開(kāi)始考慮加入西岸以外的市場(chǎng)競爭，因為那里有更巨大的市場(chǎng)潛力。塑模公司的產(chǎn)品被同行和買(mǎi)家公認品質(zhì)優(yōu)越，但是并沒(méi)有到可以讓顧客愿意多付錢(qián)的地步。實(shí)際上，只有在相同價(jià)格下，塑模公司才能贏(yíng)得合同。塑模機械平均價(jià)格是每臺FOB22萬(wàn)美元，運費從3000到4000美元不等，從西岸到東部還要更貴些。
董事會(huì )的想法是讓塑模公司來(lái)吸收這些運費，董事會(huì )指望這樣可以被避免認為塑模公司要展開(kāi)價(jià)格戰，因為產(chǎn)品價(jià)格并沒(méi)有降低，雖然公司的純利將減少。
市場(chǎng)拓展部對此并不贊同。他們覺(jué)得這會(huì )挑起削價(jià)的戰火，甚至會(huì )從東部和中西部蔓延到西岸大本營(yíng)。他們的建議是多雇傭銷(xiāo)售代表去打開(kāi)中西部和東部的市場(chǎng)，通過(guò)提高銷(xiāo)售質(zhì)量而不是降低價(jià)格來(lái)擴大銷(xiāo)量。他們強調增加中西部和東部的銷(xiāo)售力量非常重要，因為那里的同行更多，競爭也更加激烈，因此頻繁而開(kāi)銷(xiāo)巨大的招待會(huì )恐怕不可避免。相比之下，西岸就要平靜得多，兩家企業(yè)相安無(wú)事，而其他競爭者在西岸只設有辦事處，而沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的銷(xiāo)售隊伍，所以一直沒(méi)什么大起色。
董事會(huì )覺(jué)得市場(chǎng)拓展部的話(huà)有些道理，但是拿不準在不景氣的情況下用這么多錢(qián)去擴大銷(xiāo)量是否得不償失。再說(shuō)，董事會(huì )感覺(jué)到競爭模式很快就要有翻天覆地的變化，國際競爭越來(lái)越強，新技術(shù)新產(chǎn)品將層出不窮對現有產(chǎn)品構成巨大威脅。董事會(huì )希望自己能做個(gè)行業(yè)領(lǐng)先者而不是跟隨者。不過(guò)市場(chǎng)拓展部關(guān)于其他市場(chǎng)的競爭要比西岸激烈得多的觀(guān)點(diǎn)讓董事會(huì )印象深刻，所以現在董事會(huì )舉棋不定。
但為了公司的長(cháng)遠利益，董事會(huì )決定按公司傳統，將將于近期舉行一場(chǎng)與市場(chǎng)拓展部的談判以解決問(wèn)題。
談判目標：解決公司問(wèn)題，謀求公司長(cháng)遠發(fā)展！
商務(wù)模擬談判 篇11
一、談判人物設置： 甲方：聯(lián)想電腦云南分公司
乙方：云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院
談判地點(diǎn)設置：云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓室(實(shí)訓樓208室)
二、談判矛盾點(diǎn)：
1、聯(lián)想電腦云南分公司對商學(xué)院的支付能力和資信有所懷疑。
我院也對其技術(shù)，服務(wù)能力以及資本實(shí)力不滿(mǎn)意。
2.價(jià)格
3.交貨、安裝時(shí)間(1個(gè)月)
三、談判流程：
1、開(kāi)局： 旁白：下午2：30，聯(lián)想電腦云南分公司李經(jīng)理按照事前約定來(lái)到云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商務(wù)談判實(shí)訓室。
焦院長(cháng)：李經(jīng)理，你好，來(lái)到這感覺(jué)怎么樣啊?
李經(jīng)理：真是不錯，你們學(xué)校安寧校區環(huán)境真好，青山綠水的，很適合修身養性做學(xué)術(shù)啊，呵呵。
陳書(shū)記:是啊，我們昆明就是一座旅游城市，等我們生意談成了，我帶兩位到周邊轉轉，我們這山好水好人也美，一定能給你們不一樣的感受。
李經(jīng)理：恩，我也是這樣想的，那就預祝我們合作愉快了。
旁白：雙方都笑了�？紤]談判雙方是第一次接觸，在開(kāi)局階段營(yíng)造了一個(gè)友好、輕松的氣氛，以緩減雙方的緊張感和陌生感，為接下來(lái)的實(shí)質(zhì)性談判奠定一個(gè)好基礎。
焦院長(cháng)：呵呵，好的，我們學(xué)院需要隨時(shí)了解社會(huì )的經(jīng)濟發(fā)展趨勢，因此電腦是我們聯(lián)系外界和學(xué)習技術(shù)的重要工具，所以我們一直都在關(guān)注電腦市場(chǎng)，希望能夠購得性?xún)r(jià)比比較高的電腦。
李經(jīng)理：關(guān)于性?xún)r(jià)比，我相信我們的電腦很有優(yōu)勢，首先，和國外的大品牌相比，我們有相當實(shí)惠的價(jià)格，同樣的配置可以比國外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起國內的電腦，我們的電腦也算數一數二，你要知道，聯(lián)想品牌價(jià)值已經(jīng)超過(guò)了327億元，獲得了專(zhuān)利566項，公司入選“中國科技100強”“世界品牌500強”，歷年被評為中國電子信息百強。所以，選擇我們的電腦是沒(méi)錯的。 旁白：雙方都開(kāi)始亮牌，乙方云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院說(shuō)出自己所需，并顯示了對買(mǎi)電腦的誠意，而甲方聯(lián)想電腦云南分公司則根據乙方的要求說(shuō)出了自己的優(yōu)勢，并贊賞乙方的好眼光。
陳書(shū)記：其實(shí)，我們也了解聯(lián)想的電腦，我們現在比較關(guān)心的是，貴公司的電腦是否耐用，并且售后服務(wù)怎么樣，因為我們上次采購的計算機就是壞機率高，并且售后服務(wù)做的也不是很好。
李經(jīng)理：這點(diǎn)你放心，我們公司成立10年，信用一直很好，我們的工程師都是很有經(jīng)驗的高技術(shù)人員，而且我們聯(lián)想電腦技術(shù)已經(jīng)較以前有了跳躍式的發(fā)展，像我們推出的新型號真愛(ài)S5000系列，就很不錯，我們的售后服務(wù)是這樣的，1個(gè)月內有質(zhì)量問(wèn)題我們都是包換的，另外2年內免費維修。
陳書(shū)記：嗯，那能給我介紹幾款適合我們學(xué)院的機型嗎?
李經(jīng)理：好的，肖秘書(shū)把配置表拿出來(lái)給他們參考一下。
旁白：身旁的秘書(shū)拿出了事先準備好的機型配置表。
肖秘書(shū)：根據貴校的情況我們給你們選擇了這樣的兩套配置。
旁白：肖秘書(shū)雙手將表遞給焦院長(cháng)。
配置如下：
真愛(ài)S5000-B003-19WLCD 處理器
操作系統
內存
硬盤(pán)
光驅
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡 AMD 閃龍 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅 19英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道
音箱 選配
真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD 處理器
操作系統
內存
硬盤(pán)
光驅
顯示器
網(wǎng)卡
聲卡
音箱 AMD 閃龍 處理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驅 18.5英寸寬屏液晶顯示器 集成100M 集成5.1聲道 選配
旁白：甲方聯(lián)想電腦云南分公司打消了乙方云南經(jīng)濟管理職業(yè)學(xué)院商學(xué)院的疑慮，并且舉實(shí)例作為參考，顯示了賣(mài)方的誠意。然后雙方開(kāi)始就價(jià)格開(kāi)始實(shí)質(zhì)性的磋商。
李經(jīng)理：前一款較后一款顯示器要大一些，但價(jià)格也稍微貴點(diǎn)，你看怎么樣? 陳主任：價(jià)格呢?大致一臺是多少錢(qián)?
肖秘書(shū)：我為你算了一下，真愛(ài)S5000-B003-19WLCD市價(jià)是2699，真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD市價(jià)是2588，但是你若購一百臺的話(huà)，我們可以八折優(yōu)惠，也就是人民幣2160元和2000元。
焦院長(cháng)：(搖頭)太貴了，我們的預算沒(méi)有那么多，我們如果要18.5WLCD這款，能再便宜一點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：是這樣的，行業(yè)有行業(yè)的規定，我們已經(jīng)是很優(yōu)惠的了，如果再減的話(huà)，恐怕以后的生意也會(huì )不好做。
陳書(shū)記：我們可是購了100臺，選擇你們公司，也是對你們公司的信任和支持，我們是很有誠意的啊。你們是不是也應該互相支持下，如果能再降5個(gè)點(diǎn)，我們就成交。
李經(jīng)理：真的不能再少了，成本在那兒啊，況且遇上金融危機，這已經(jīng)是我們賣(mài)過(guò)的價(jià)格中最低的了。
陳書(shū)記：相信你們也了解學(xué)校的制度，學(xué)校就撥了那么多款，我們想多付點(diǎn)也拿不出來(lái)啊。
2僵局
雙方都沒(méi)有說(shuō)話(huà)，一時(shí)間陷入了僵局
焦院長(cháng)向陳書(shū)記耳語(yǔ)
陳書(shū)記起身離開(kāi)座位，端來(lái)四杯熱氣騰騰的茶。
陳書(shū)記：(雙手端起茶杯遞向李經(jīng)理)來(lái)來(lái)來(lái),先嘗嘗我們的茶，凡事沒(méi)有過(guò)不去的坎，只要我們雙方都有誠意，我相信是能達成共識的
李經(jīng)理：(起身，雙手接過(guò)茶杯，輕輕喝一口)好茶啊可是，我們真的只能做這樣的讓步了，現在受金融危機的影響，大家生意都不好做，我們公司20xx多名員工，也在很努力的在奮斗不想被裁員，大家都很不容易，我們真的不敢再少了。
焦院長(cháng)：(又端起另一個(gè)茶杯遞給肖秘書(shū))有壓力才有進(jìn)步啊，你看我們也不是盈利性組織，就當是為社會(huì )培養人才做點(diǎn)貢獻，這對你們企業(yè)形象也會(huì )有很大的幫助嘛。
肖秘書(shū)：(雙手接下)謝謝。
李經(jīng)理：那這樣我再和我們公司高層聯(lián)系下。
焦院長(cháng)：好的。
旁白：李經(jīng)理向肖秘書(shū)點(diǎn)頭示意一下，肖秘書(shū)隨后拿來(lái)了電話(huà)，并接通了公司總部(聯(lián)絡(luò )中)
掛斷電話(huà)之后，肖秘書(shū)向李經(jīng)理耳語(yǔ)了幾句
李經(jīng)理：我問(wèn)過(guò)老總了，他說(shuō)5個(gè)點(diǎn)還是可以接受，但是要一次付清。 焦院長(cháng)：什么!我們沒(méi)有能力一次付清啊，只能分期付款。
李經(jīng)理：我們也不清楚貴院的經(jīng)濟情況，加上這筆數目也不小，我們實(shí)在不敢冒這個(gè)風(fēng)險。
焦院長(cháng)：那我就真沒(méi)辦法了，這么短時(shí)間我們哪去調錢(qián)呢，你不是故意為難我們嗎，現在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。貴公司是作大生意的'，相信也會(huì )遇到資金周轉不靈的問(wèn)題吧，也會(huì )要求對方寬限一下付款的期限吧。將心比心，我們這種非盈利性組織在資金方面確實(shí)會(huì )存在一些困難，但我們同樣也
是一種高信譽(yù)組織。
李經(jīng)理： 學(xué)院有困難應該找校方啊，我們已經(jīng)在價(jià)格上優(yōu)惠你們很多了，所以你們應當一次付清。
陳書(shū)記：實(shí)話(huà)告訴你，校方就只撥了這么多。貴公司不介意的話(huà)，我也去兼職嘛，為學(xué)生的教育做貢獻嘛。
李經(jīng)理：院長(cháng)說(shuō)笑了。
焦院長(cháng)：學(xué)�？墒亲顭岬氖袌�(chǎng)啊，大學(xué)生是電腦業(yè)的主流市場(chǎng)之一，你想想看，這些學(xué)生進(jìn)校不久都會(huì )選購電腦，在大部分都不了解的情況下，一定會(huì )留意身邊的電腦，如果我們機房用你們的電腦，學(xué)生們會(huì )親身體驗或了解，這可是在給你們公司做活廣告啊，你們的銷(xiāo)售額一定會(huì )因此上升。而且這還只是第一步，因為對大部分學(xué)生來(lái)說(shuō)這將是他們的第一步電腦，而據統計，人的一生平均會(huì )用3到5臺電腦，如果你們的產(chǎn)品好，會(huì )培養他們的品牌忠誠度，所以你們會(huì )因為比別人先跑一步而贏(yíng)了整場(chǎng)比賽。如果這塊市場(chǎng)都放棄了，將會(huì )是你們的一大筆損失。很多企業(yè)都想進(jìn)來(lái)，有的還會(huì )選擇贊助，而我們的條件也不過(guò)分，孰輕孰重你要慎重考慮啊。我們可是云南省示范性告知院校啊，信用我們還是有的。 李經(jīng)理：(想了下)哎，好，這次爽快點(diǎn)，就當交個(gè)朋友，就分期付吧。首付總貨款的50%，肖秘書(shū)你給計算一下，大概是多少錢(qián)。
肖秘書(shū)：好的，兩位領(lǐng)導，你們預定的真愛(ài)S5000-B003-18.5WLCD市價(jià)是2588，八折優(yōu)惠后是2000元，一百臺的總價(jià)格是207000元，貴院應該首付103500元。 旁白：雙方都笑了
3、結尾
焦院長(cháng)：呵呵，好，我就喜歡爽快的人。那貨什么時(shí)候可以到位呢? 李經(jīng)理：大概4月份吧。
陳書(shū)記：可是我們明年3月份新學(xué)期就開(kāi)學(xué)了啊，能快點(diǎn)嗎?
李經(jīng)理：這恐怕比較困難，畢竟我們沒(méi)有那么多現貨。
焦院長(cháng)：可是時(shí)間緊迫啊，那該怎么辦?
李經(jīng)理：這，，，，我們真沒(méi)辦法，我也不能給您們做出一些無(wú)法實(shí)現的承諾啊。我們好不容易在價(jià)錢(qián)方面做出了這么大的讓步，貴院也要體諒一下我們啊，就因為時(shí)間問(wèn)題破壞了我們的合作恐怕不太合適吧。
焦院長(cháng)：讓我想想，(過(guò)了一會(huì ))好吧，4月就4月，不過(guò)不盡電腦要到位,一切安裝調試工作也必須在4月內結束。
李經(jīng)理：這個(gè)難度比較大，如果貴院一再要求進(jìn)度的話(huà)，質(zhì)量恐怕就沒(méi)那么高了,畢竟時(shí)間比較緊,我們在4月的工作多,人手安排不過(guò)來(lái)呀。
陳書(shū)記：質(zhì)量怎么能降!我們可是特殊的顧客啊。你看我們學(xué)校有大小四、五個(gè)學(xué)院，我們院也不是最大的院，如果貴公司在有價(jià)格的優(yōu)勢上又保證高的質(zhì)量，我想，我們的合作不止有這一次吧況且電子產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度很快啊 ,說(shuō)不定一兩年學(xué)校經(jīng)濟寬裕了可以再申請辦置幾個(gè)實(shí)驗室
李經(jīng)理：我也非常期待能和貴校有更多的合作。這個(gè)，我回去后會(huì )盡全力安排到位的。
焦院長(cháng)：真是太好了，感謝貴公司對我院教學(xué)的支持啊!
李經(jīng)理:哪里，貴�？墒桥囵B棟梁的高等學(xué)府啊，那我們就盡快來(lái)簽協(xié)議吧。 旁白:最終雙方以達到共贏(yíng)而收場(chǎng)，校方以相對低廉的價(jià)格買(mǎi)到了性能好的產(chǎn)品，可謂物超所值;而聯(lián)想電腦云南分公司雖然價(jià)格相對價(jià)格低一些，但找到了一個(gè)大客戶(hù)，為以后的繼續合作打下了基礎，同時(shí)可能成為學(xué)校電子市場(chǎng)中重要的部分之一。
焦院長(cháng)：沒(méi)問(wèn)題，簽完我們還有特產(chǎn)要招待你，你得好好嘗嘗。
李經(jīng)理：您們太客氣了。
焦院長(cháng)：不會(huì )，慶祝我們合作成功嘛。
李經(jīng)理：那就謝謝了，希望我們以后還能有更進(jìn)一步合作
焦院長(cháng)：恩，好，合作愉快。
旁白：雙方退場(chǎng)。
簽訂合同儀式
商務(wù)模擬談判 篇12
在本期的第十三周我們迎來(lái)了我們的商務(wù)談判實(shí)訓學(xué)習。這次實(shí)訓由我們的王鵬老師帶領(lǐng)，并且這次實(shí)訓主要圍繞著(zhù)“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開(kāi)，為期一周的商務(wù)模擬談判。王老師讓我們進(jìn)行模擬談判是為了鍛煉我們對所學(xué)知識的靈活掌握程度和實(shí)際運用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì )把知識學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結合。這次實(shí)訓老師把全班同學(xué)分成五個(gè)小組，并且這五個(gè)小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問(wèn)題”中有兩小組同學(xué)分別扮演牧民和政府并展開(kāi)辯論；在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學(xué)分別扮演農民、政府和電力公司也展開(kāi)了精彩的辯論。在圍繞著(zhù)這兩個(gè)主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結，希望通過(guò)此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認識：
1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場(chǎng)模擬談判展現出小組成員的協(xié)調能力、動(dòng)手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響著(zhù)談判的進(jìn)度和達成一致的成功率。
3、談判時(shí)，明確自身立場(chǎng)時(shí)刻保持清醒的頭腦不要陷入無(wú)謂的爭論中亂了方位，同時(shí)要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。
4、學(xué)會(huì )控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進(jìn)雙方感情促進(jìn)談判圓滿(mǎn)達成。
5、在談判開(kāi)始之前分配好談判選手各自的任務(wù)、職責以達到相互配合、相互協(xié)調的目的，從而提高談判成功率。
二、不足：
1、在語(yǔ)言表達方面，犀利的言語(yǔ)反擊也是必要的但要注意場(chǎng)合不要過(guò)激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，并且作為一個(gè)談判人員要時(shí)刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來(lái)、不講道理。
2、談判開(kāi)局時(shí)雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒(méi)有站穩立場(chǎng)，沒(méi)有值得參考借鑒的觀(guān)點(diǎn)、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場(chǎng)。
3、各組代表成員對各己的.分工不明確，在雙方互遞資料的時(shí)候出現混亂。
三、收獲：
在這周的實(shí)訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點(diǎn)：
1、商務(wù)談判的原則。在商務(wù)談判中不要在立場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)，爭執不休，這樣會(huì )降低談判的效率，要協(xié)調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問(wèn)題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏(yíng)得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說(shuō)話(huà)要留有余地，少聽(tīng)多講！
2、商務(wù)談判的技巧。在談判的過(guò)程中，要注意幾點(diǎn)：1.講話(huà)技巧，不要言語(yǔ)粗劣，語(yǔ)氣要委婉但是又不失陽(yáng)剛之氣，接下來(lái)是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時(shí)改變自己的應對策略；2.提問(wèn)技術(shù)，再提問(wèn)題的過(guò)程中要抓住重點(diǎn)，不要問(wèn)一些無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題；3.回答技巧，回答的時(shí)候要注意言簡(jiǎn)意賅，不要廢話(huà)連篇。4.說(shuō)服技巧，在說(shuō)服對方的時(shí)候，要做好利益分析，簡(jiǎn)化接收手續，當對方不滿(mǎn)時(shí)，要避免爭論。
3、商務(wù)談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時(shí)，才能更好的在談判的過(guò)程中獲得談判的優(yōu)勢。
4、在商務(wù)談判中，我們要時(shí)刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過(guò)程中獲得有利的地位。
5、要了解對手，因為知己知彼，百戰不殆。
另外，經(jīng)過(guò)老師的指點(diǎn)，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學(xué)到更多談判技巧，經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì )或多或少從中領(lǐng)悟到一些東西，或是幾點(diǎn)體會(huì )，或是一點(diǎn)經(jīng)驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。
商務(wù)模擬談判 篇13
一、活動(dòng)引言對于當代大學(xué)生來(lái)說(shuō)，在刻苦學(xué)習專(zhuān)業(yè)知識的同時(shí)，應不斷提高綜合素質(zhì)和知識運用的能力。而商務(wù)談判無(wú)疑就是一個(gè)很好的方式。再從國際大背景來(lái)看近些年的金融危機的沖擊，各國各企業(yè)之間為了最大維護自身利益的商務(wù)談判也愈顯重要。如何在商務(wù)談判中抓住主動(dòng)權已儼然成為各種經(jīng)濟業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。而且在世界經(jīng)濟國家中占有重要角色的我國，與其他國家的經(jīng)濟往來(lái)也日益密切，如何在商務(wù)談判中取得主動(dòng)權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務(wù)談判來(lái)提高我們大學(xué)生的實(shí)踐能力與對專(zhuān)業(yè)知識的認知運用程度，提高大學(xué)生職業(yè)素質(zhì)的培養，為以后職業(yè)生涯的成功做好鋪墊。并且不僅僅局限于公司間的商務(wù)談判，我們此次要將商務(wù)談判變得更加生活化，讓大家在日常生活中也能充分運用商務(wù)談判的知識。
二、 大賽背景談判，是指在社會(huì )生活中，人們?yōu)闈M(mǎn)足各自需要和維護各自利益，雙方妥善地解決某一問(wèn)題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說(shuō)：“生活本身就是一系列無(wú)休止的談判”，這也是不無(wú)道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現某種商品或勞務(wù)的交易，對多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著(zhù)商品經(jīng)濟的發(fā)展，商品概念的外延也在擴大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉讓談判、投資談判等。商務(wù)談判是一門(mén)藝術(shù)，需要有一顆懂得欣賞藝術(shù)的心。必要的商務(wù)談判理論和技巧可以使商務(wù)人員從容地面對各類(lèi)商業(yè)談判活動(dòng)，提高應變能力，增強社會(huì )適應性，并且提升個(gè)人氣質(zhì)、風(fēng)度和魅力，并使自己成為更有價(jià)值和競爭力的商務(wù)人才。所以在經(jīng)濟全球化進(jìn)程日益加速的大背景下，必要的商務(wù)談判理論和技巧越來(lái)越成為商務(wù)人員必備的武器。而且還可將商務(wù)談判的知識 運用于生活之中。
三、 可行性分析優(yōu)勢分析：1) 符合市場(chǎng)經(jīng)濟的需要與要求。培養有市場(chǎng)意識的人才。2) 根據我國高校大學(xué)生普遍缺乏實(shí)踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學(xué)生實(shí)踐能力而努力。3) 附和經(jīng)濟與管理的理念，符合經(jīng)管系學(xué)生的知識需要。4) 作為已經(jīng)成功舉辦過(guò)一屆商務(wù)談判活動(dòng)的我們，有了一定的經(jīng)驗積累，定能在新一輪的更加完善，將活動(dòng)舉辦的更加成功。5) 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學(xué)習半年相關(guān)經(jīng)濟知識的大一新生熟悉相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識的機會(huì )，與展示自己的平臺。6) 經(jīng)管系工管論壇正處在不斷發(fā)展與成熟的階段，有足夠的活力于激情來(lái)舉辦此次活動(dòng)，調動(dòng)大家的積極性。劣勢分析：1) 我們學(xué)校的硬件設施不佳，比賽場(chǎng)地有一定限制。2) 對我們大一學(xué)生來(lái)說(shuō)，經(jīng)濟來(lái)源有限，商務(wù)服裝準備上存在一定困難。3) 我們位于南校區，與新校區的距離較遠，不便進(jìn)一步擴大大賽影響力�？偨Y：關(guān)于此次商務(wù)談判大賽的舉行毋庸置疑利大于弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀(guān)條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿(mǎn)舉行成功。
四、 大賽口號感悟商務(wù)談判，領(lǐng)略商務(wù)風(fēng)采，唇槍舌戰中迸發(fā)智慧與理性的源泉。
五、 大賽簡(jiǎn)介本次“商務(wù)談判”由湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系主辦，湖南工學(xué)院工管論壇承辦、具體執行。此次活動(dòng)面向湖南工學(xué)院經(jīng)濟管理系全系學(xué)生，特別是對專(zhuān)業(yè)充滿(mǎn)熱情，愿意展現自己的同學(xué)。本次大賽旨在模擬世界相關(guān)經(jīng)濟政治事實(shí)熱點(diǎn)及相關(guān)生活案例，對現代商務(wù)禮儀和談判有關(guān)理論和特點(diǎn)的實(shí)戰演練。通過(guò)本次活動(dòng)，可以使學(xué)生初步掌握商務(wù)談判的基本理論，運用商務(wù)談判的常用技巧，熟悉商務(wù)談判各個(gè)環(huán)節，具備一定的商務(wù)談判能力，增強社會(huì )適應能力，向現代新型人類(lèi)發(fā)展。并能進(jìn)一步的商務(wù)談判的相關(guān)知識與技能運用與日常生活小事之中，讓處處充滿(mǎn)“談判”，來(lái)不斷維護自身利益。
六．活動(dòng)主題工管論壇內部小型模擬商務(wù)談判一． 籌備工作時(shí)間：3月24日和25日晚6:30地點(diǎn)：綜合樓604比賽人員確定方式：部門(mén)內部自行決定人員與職務(wù)。抽簽分為六組，先五個(gè)部門(mén)加就業(yè)創(chuàng )業(yè)部?jì)蓛蓪�，共開(kāi)展3場(chǎng)商務(wù)談判，最后以分數評定冠亞季軍l 辦公室：負責抽簽工作及抽簽后人員的統計、題目準備（題目設置不應大同小異，注意吸引力，且必須提前準備好讓參賽人員有準備時(shí)間），通知工作及嘉賓的邀請與確定（與大二理事聯(lián)系共同確定，于21日前確定）l 秘書(shū)處：主持人2人（一天一位），準備有關(guān)商務(wù)禮儀相關(guān)資料。;23號前上報辦公室>l 人事部：負責活動(dòng)的前期策劃及會(huì )場(chǎng)人事安排l 宣傳部：在活動(dòng)開(kāi)展前張貼相關(guān)海報，制作相關(guān)道具，協(xié)助財務(wù)部布置會(huì )場(chǎng)l 財務(wù)部：負責購買(mǎi)活動(dòng)所需物品及獎品的采購，布置會(huì )常具體安排：a. 3月18日例會(huì )向論壇成員宣布活動(dòng)事宜，并具體安排下去。發(fā)放有關(guān)商務(wù)談判的資料b. 各部門(mén)確定參賽人員，各部長(cháng)轉交人事部;22號之前>c. 召集參加比賽的相關(guān)人員23號開(kāi)小會(huì )議，地點(diǎn)綜合樓604。將分組確定，并告知題目同時(shí)將活動(dòng)的策劃與流程向部門(mén)成員及時(shí)傳達與落實(shí)七、活動(dòng)具體開(kāi)展流程 1. 主持人宣布開(kāi)場(chǎng)，介紹嘉賓、計時(shí)組和統分組2. 介紹商務(wù)談判的題目、背景及談判比賽規則3. 介紹談判流程，宣布參賽隊伍（一）背對背演講（6分）：每方3分鐘，一方首先上場(chǎng)（另一方回避）利用演講的形式向觀(guān)眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點(diǎn)，策略。
一方演講之后退場(chǎng)回避，另一方上場(chǎng)演講。演講要求：介紹隊名、所在學(xué)校專(zhuān)業(yè)、隊員構成，初步展示和分析己方的優(yōu)劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線(xiàn)和希望達到的`目標，介紹戰略安排及使用戰術(shù)。（二）開(kāi)局（10分）：雙方面對面，一方發(fā)言時(shí)，另一方不能搶話(huà)，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關(guān)鍵性信息，發(fā)言時(shí)，可以展示支持本方觀(guān)點(diǎn)的數據、圖表、道具和ppt等。（三）中期階段（20分）：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發(fā)言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關(guān)鍵性問(wèn)題進(jìn)行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進(jìn)行談判，不得糾纏與議題無(wú)關(guān)的話(huà)題。（四）休局（6分）：1、談判過(guò)程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線(xiàn)和可以討價(jià)還價(jià)的空間，有必要的話(huà)，修改原定計劃。（3分。2、局中點(diǎn)評：一位評委對雙方前期表現分別進(jìn)行點(diǎn)評，
提示雙方應采用的策略，提出1、2個(gè)問(wèn)題讓觀(guān)眾思考，為結尾留懸念。（五）最后階段（10分）：此階段為談判的沖刺階段，雙方回到談判桌進(jìn)行最后交鋒，必須達成交易，在最后階段盡量為己方爭取最大利益，結果應保持長(cháng)期合作關(guān)系，道別應符合商業(yè)禮節。（六）加時(shí)賽（5分）：若雙方在沖刺階段沒(méi)有達成交易，則休息一分鐘后進(jìn)入加時(shí)賽，必須達成交易，但進(jìn)入加時(shí)賽的兩隊都會(huì )因拖延時(shí)間扣分。（七）評委點(diǎn)評（5分）八、人員安排1.商務(wù)談判指導小組：各部長(cháng)負責本部門(mén)指導工作。職責:全程指導，注重前期的引導及活動(dòng)中的指導。到場(chǎng)嘉賓：12屆理事24號（星期六）人事安排談判部門(mén)：財務(wù)部 人事部 辦公室 宣傳部談判人員： 財務(wù)部 張佳偉 黃思源 劉亦晨 錢(qián)麗霞 人事部 史青霞 劉雨薇 張亞莉 顧黎黎 辦公室 陳旺 李儒波王智 刁思悅 宣傳部 張石生 吳麗楠彭麗莎 熊甜布置會(huì )場(chǎng)組負責人：邱安琪成員：陳瀟 彭冰 羅貴敏 蔣焱 涂潔珂評委：四位理事及各部部長(cháng)（部長(cháng)不能對本部門(mén)及對手部門(mén)評分）禮儀兼引導組負責人：陽(yáng)丹成員：吳松瑾 吳炎景 王珠鑫 彭濤 張婷 肖倩冰發(fā)放評分表：吳夢(mèng)雅計時(shí)員：彭媛媛 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄧友仁成員：劉新?tīng)D 段永志 胡兵會(huì )場(chǎng)清潔組負責人：鐘志強成員：許琴 李凱爾 劉秀娟 葛亮瑩25號（星期日）人事安排談判部門(mén)：秘書(shū)處 公關(guān)策劃部談判人員：秘書(shū)處 彭濤 肖倩冰 孫玉豐 黃杰華 公關(guān)策劃部 李凱爾 胡兵 彭媛媛 蔣焱布置會(huì )場(chǎng)組負責人：張祥成員：熊甜 錢(qián)麗霞 劉雨薇胡桂林 田曉倩 段永志評委：四位理事及各部部長(cháng)（部長(cháng)不能對本部門(mén)及對手部門(mén)評分）禮儀兼引導組負責人：陽(yáng)丹成員：王珠鑫 張婷發(fā)放評分表：吳夢(mèng)雅計時(shí)員：陳富城 統分員：覃斯 王瑩攝影員：張振 肖晨主持人：秩序維護組負責人：鄭夢(mèng)瑞成員： 顧黎黎 曹惺 張學(xué)偉會(huì )場(chǎng)清潔組負責人：賴(lài)穎成員：于耀華 吳麗楠 劉媛 彭麗莎九、評分細則比賽采取100分制原則①隊名，口號，商務(wù)禮儀，氣勢②臨場(chǎng)發(fā)揮，思維敏捷③整個(gè)過(guò)程中表現出的團隊默契，語(yǔ)言的得體④最終氛圍，談判技巧⑤著(zhù)裝得體正式甲方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線(xiàn)（2） 著(zhù)裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評委加分
乙方： 代表隊：
背對背演講（20分） 隊名、口號、氣勢（5） 雙方優(yōu)劣勢分析（4） 戰略技巧（4） 目標、底線(xiàn)（2） 著(zhù)裝得體（5） 小總 開(kāi)局階段（10分）寒暄+公司介紹+試探 商務(wù)禮儀（4） 團隊配合（3） 談判技巧（3） 中期階段（45分）正面交鋒 商務(wù)禮儀（5） 團隊默契（15） 談判技巧（15） 圍繞主題（10） 沖刺階段（15分）策略變化 商務(wù)禮儀（2） 團隊默契（6） 談判技巧（5） 圍繞主題（2） 加時(shí)階段（10分）策略變化 商務(wù)禮儀（-2） 團隊默契（-3） 談判技巧（-3） 圍繞主題（-2） 本場(chǎng)總分=實(shí)際得分+評委加分
補充說(shuō)明：1、如果雙方未進(jìn)入加時(shí)賽而達成共識，則加時(shí)階段雙方都記滿(mǎn)分10分。如若有為避免進(jìn)入加時(shí)而明顯放棄己方利益者，加時(shí)賽記0分。進(jìn)入加時(shí)賽后打出分數均為扣除分數，打負分。
2、評委可對比賽過(guò)程中選手的人氣指數（1~5）及其用到的自制道具（1~5）（ppt、財務(wù)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)報表等），適當加分（最高加分數值為：10分） 3、為避免評委打分過(guò)于懸殊，規定其基礎分為50分 4、商務(wù)禮儀（著(zhù)裝、語(yǔ)言、無(wú)插話(huà)、搶話(huà)，動(dòng)作合適恰當，及對對方隊友的尊重程度。），團隊默契（隊友配合、角色明確），技巧（戰略運用、臨場(chǎng)應對），圍繞主題（不偏離談判的中心問(wèn)題）。
十、注意事項1. 論壇成員必須準時(shí)到綜合樓604，如有事情不能參加，必須寫(xiě)請假條交給部長(cháng)，再由部長(cháng)轉交給辦公室。2. 財務(wù)部針對經(jīng)費開(kāi)銷(xiāo)進(jìn)行清算，核實(shí)與總結。3. 人事部對論壇成員的表現進(jìn)行考查，并針對表現優(yōu)秀者予以表彰。4. fba內部召開(kāi)總結大會(huì )且各部門(mén)對活動(dòng)寫(xiě)總結報告，進(jìn)一步為系內開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)改善構思5. 參賽人員及主持人必須提早20分鐘到達會(huì )常6. 辦公室考勤應該注意請假條的真實(shí)性，加強考勤(考勤應記錄分數）十一、財務(wù)預算宣傳紙：0.3*90=27+20=47礦泉水： 10 策劃者：人事部 XX.3
商務(wù)模擬談判 篇14
題目：家樂(lè )福采購溫州電動(dòng)車(chē)模擬談判（D1）
采購數量：1萬(wàn)輛
談判背景：家樂(lè )福公司要向溫州某電動(dòng)車(chē)生產(chǎn)企業(yè)采購1萬(wàn)輛電動(dòng)車(chē)。賣(mài)方要向買(mǎi)方提供電動(dòng)車(chē)型號和價(jià)目表。解釋價(jià)格制定的依據。買(mǎi)方根據自己掌握的信息作出還盤(pán)。要求：雙方要收集市場(chǎng)信息，了解電動(dòng)車(chē)不同型號的市場(chǎng)行情。
在第一輪談判中，賣(mài)方要向買(mǎi)方提供產(chǎn)品價(jià)目表。進(jìn)行價(jià)格解釋。
在第二輪談判中，買(mǎi)方要確定購買(mǎi)項目及數量，就價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行談判。爭取達成較為完備的合同，包括成交方式、貨運與保險等條款。
組員：徐紅群、吳婷婷、藤浩霞、楊杰、余晟龍
通過(guò)一個(gè)學(xué)期的商務(wù)談判課程學(xué)習，經(jīng)過(guò)一個(gè)暑假的前期準備，商務(wù)談判模擬我方作為家樂(lè )福一方采購溫州電動(dòng)車(chē)，在8月末9月初的兩輪談判順利結束。兩輪談判分為磋商階段與成交階段，每個(gè)階段，我們小組5人認真準備，收集資料，制定方案，做好分工，進(jìn)展順利。談判中，我們始終牢記雙贏(yíng)的目的和談判的原則，避免"贏(yíng)了辯論，輸了談判"，每人各司其職，最終達成了合同。通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，讓我們更加清楚了商務(wù)談判，明白了商務(wù)談判需要前期充足的準備，需要談判前制定周密的方案，過(guò)程中要靈活應變，談判后反思總結。這些都鍛煉了我們組各個(gè)成員的動(dòng)手能力，溝通技巧，組織能力和合作精神，同時(shí)也增進(jìn)了我們同學(xué)之間友誼。當然，這次商務(wù)談判有可取之處，亦有不出之處。
可取之處包括明確的分工、充足的資料收集、合理的談判方案、精心的彩排和臨場(chǎng)的穩定發(fā)揮。具體如下：
商務(wù)談判的順利展開(kāi)少不了前期充足的準備，我們精心收集資料，了解資源市場(chǎng)，收集情報，了解電動(dòng)車(chē)市場(chǎng)行情，知道我們要采購的電動(dòng)車(chē)在什么價(jià)位，現在的制造商的供應情況如何，產(chǎn)品需求、銷(xiāo)售及競爭情況，在進(jìn)行資料整理，因為知己知彼方能百戰不殆。只有充足的資料準備才能在談判中有據可依，有話(huà)可講，有理可駁。
談判前，我們根據各自特點(diǎn)，合理分工，發(fā)揮各自所長(cháng)，組長(cháng)掌握進(jìn)度，督促成員完成任務(wù)，兩組人員多次溝通，然后都制定的合理的談判方案，還進(jìn)行了多次彩排，一切都胸有成竹，保證正式談判的順利展開(kāi)。
談判過(guò)程，我們儀表得體，互贈禮物，寒暄問(wèn)好。談判時(shí)清楚、直觀(guān)地表述.我方觀(guān)點(diǎn)立場(chǎng)，利用數據和事實(shí)說(shuō)話(huà)，同時(shí)結合當前政府的相關(guān)政策，大家互相耐心傾聽(tīng)對方所闡述的觀(guān)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)多次靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，根據談判策略、談判技巧、價(jià)格的影響因素、合理的報價(jià)范圍、報價(jià)策略，促成談判的成功。
本次談判也有不足之處。第一輪談判一結束，老師便提出了一點(diǎn)，便是我方的討價(jià)還價(jià)立場(chǎng)不夠堅定。老師指出，我們不能夠用"你方能不能降價(jià)"、"我們的還價(jià)是合理的你們能不能接受"等類(lèi)似不確定的話(huà)語(yǔ)，還價(jià)應該一口咬定不能接受對方報價(jià)，一定要求讓對方降價(jià)。通過(guò)我們的'反思認為可能是我們覺(jué)得談判畢竟是模擬不似真正商業(yè)戰場(chǎng)，比較出于禮貌的還價(jià)便如此不強硬，還有一個(gè)原因便是商務(wù)英語(yǔ)學(xué)習中還價(jià)都用"Could you ..."等句型導致翻譯成中文便不強硬。今后談判中，我們會(huì )注意這一點(diǎn)。
資料準備時(shí)我們只準備對方的劣勢和我方的優(yōu)勢，卻忽略了我方家樂(lè )福的不足，沒(méi)有全面客觀(guān)地認識家樂(lè )福，以至于談判時(shí)，對方說(shuō)我們家樂(lè )福缺點(diǎn)影響他們品牌要求不降價(jià)時(shí)，我們一時(shí)間無(wú)據可依，無(wú)從反駁，只能隨機應變，臨場(chǎng)發(fā)揮，但理由牽強，使我們一時(shí)間亂了陣腳和策略。我覺(jué)得今后的談判要注意這些，盡量資料完備，不能只準備進(jìn)攻，還要有防守的資料，雖然沒(méi)準備到的內容在所難免，但即使出現這樣的情況也不要慌張。
此外，我們還從對方那里學(xué)到了一點(diǎn)，便是說(shuō)話(huà)的條理性。對方闡述觀(guān)點(diǎn)時(shí)很有條理，總是"首先、其次......"，"第一點(diǎn)、第二點(diǎn)"，能一下羅列好幾個(gè)，內容頗多，全面反駁我們，使我們難找突破口。我們覺(jué)得今后在商務(wù)談判中也可以學(xué)習對方的這個(gè)優(yōu)點(diǎn)，立不敗之地。
總之，通過(guò)這次商務(wù)談判的模擬，我們印象深刻收獲很多，更深一層地了解體會(huì )了商務(wù)談判，也會(huì )記得保持自己的優(yōu)點(diǎn)，對于不足在今后的談判中努力提高，相信今后的商務(wù)談判，我們會(huì )更加出色。
商務(wù)模擬談判 篇15
一、談判主題
解決汽輪機轉子毛坯延遲交貨索賠問(wèn)題，維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
二、談判團隊人員組成
主談：ME，公司談判全權代表；
決策人：XXX、XXX，負責重大問(wèn)題的決策；
銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX，負責銷(xiāo)售問(wèn)題；
技術(shù)顧問(wèn)：XXX，負責技術(shù)問(wèn)題；
法律顧問(wèn)：XXX，負責法律問(wèn)題；
財務(wù)顧問(wèn)：XXX，負責財務(wù)問(wèn)題。
三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析
我方核心利益：
1、要求對方盡早交貨
2、維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系
3、要求對方賠償，彌補我方損失
對方利益：解決賠償問(wèn)題，維持雙方長(cháng)期合作關(guān)系
我方優(yōu)勢：
1、我公司占有國內電力市場(chǎng)1/3的份額，對方與我方無(wú)法達成合作將對其造成巨大損失。
我方劣勢：
1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這上點(diǎn)對對方極為有利，對方將據此拒絕賠償。
2、對方延遲交貨對我公司已帶來(lái)的利潤、名譽(yù)上的損失。
3、我公司毛坯供應短缺，影響惡劣，迫切與對方合作，否則將可能造成更大損失。
對方優(yōu)勢：
1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定。
2、對方根據合同，由不可抗力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例。
對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達不成協(xié)議將可能陷入困境。
四、談判目標
1、戰略目標：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問(wèn)題，重在減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系。
原因分析：讓對方盡快交貨遠比要求對方賠款重要，迫切要求維護與對方的長(cháng)期合作關(guān)系。
2、索賠目標：
目標：①賠款：450萬(wàn)美元
�、诮回浧冢簝稍潞�，即11月
�、奂夹g(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問(wèn)小組到我公司提供技術(shù)指導。
�、軆�(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨。
�、輧r(jià)格目標：為彌補我方損失，向對方提出單價(jià)降5%的要求。
底線(xiàn)：①獲得對方象征性賠款，使對方承認錯誤，挽回我公司的名譽(yù)損失。
�、诒M快交貨遠以減小我方損失。
�、蹖Ψ脚c我方長(cháng)期合作。
五、程序及具體策略
1、開(kāi)局：
方案一：感情交流式開(kāi)局策略：通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。
方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略：營(yíng)造低調談判氣氛，強硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來(lái)巨大損失，開(kāi)出450萬(wàn)美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。
對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規定拒絕賠償的.對策：
�。�1）借題發(fā)揮的策略：認真聽(tīng)取對方陳述，抓住對方問(wèn)題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破。
�。�2）法律與事實(shí)相結合原則：提出我方法律依據，并對罷工事件進(jìn)行剖析。
對其進(jìn)行反駁
2、中期階段：
�。�1）紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話(huà)題從罷工事件的定位上轉移交貨期及長(cháng)遠利益上來(lái)，把握住談判的節奏和進(jìn)程，從而占據主動(dòng)。
�。�2）層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭取利益。
�。�3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。
�。�4）突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來(lái)的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì )有巨大損失。
�。�5）打破僵局:合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。
3、休局階段：如有必要，根據實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調整。
4、最后談判階段：
�。�1）把握底線(xiàn)，:適時(shí)運用折中調和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機提出最終報價(jià)，使用最后通牒策略。
�。�2）埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長(cháng)期合作關(guān)系。
�。�3）達成協(xié)議：明確最終談判結果，出示會(huì )議記錄和合同范本,請對方確認,并確定正式簽訂合同時(shí)間。
六、準備談判資料
相關(guān)法律資料：
《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》、《合同法》
備注：
《合同法》違約責任
第一百零七條當事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的,應當承擔繼續履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責任。
聯(lián)合國《國際貨物買(mǎi)賣(mài)合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見(jiàn)、不能避免并不能克服的客觀(guān)情況。
合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料（見(jiàn)附錄和幻燈片資料）
七、制定應急預案
雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應急預案。
1、對方承認違約，愿意支付賠償金，但對450萬(wàn)美元表示異議
應對方案：就賠款金額進(jìn)行價(jià)格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。
2、對方使用權力有限策略，聲稱(chēng)金額的限制，拒絕我方的提議。
應對：了解對方權限情況，“白臉”據理力爭，適當運用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對方的權限策略，并運用迂回補償的技巧，來(lái)突破韁局；異或用聲東擊西策略。
3、對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問(wèn)題抓住不放。
應對:避免沒(méi)必要的解釋?zhuān)赊D移話(huà)題，必要時(shí)可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。
4、對方依據法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。
應對：應考慮到我方戰略目標是減小損失，并維護雙方長(cháng)期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長(cháng)遠利益。
5、若對方堅持在“按照合同堅決拒絕賠償”一點(diǎn)上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應。則我方先突出對方與我方長(cháng)期合作的重要性及暗示與我方未達成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。
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