門(mén)店電話(huà)邀約話(huà)術(shù)及訣竅

　　我們的銷(xiāo)售顧問(wèn)一定每天都在思考一個(gè)問(wèn)題——如何在電話(huà)溝通中讓客戶(hù)快速信任自己并邀約到店呢？小編帶來(lái)的門(mén)店電話(huà)邀約話(huà)術(shù)及訣竅。

　　話(huà)術(shù)1“我們門(mén)店有促銷(xiāo)活動(dòng)邀請您參加�！�

　　這是大多數門(mén)店店員正在使用的方法，活動(dòng)的內容可以是買(mǎi)贈、團購、抽獎、特價(jià)等等，具體的內容結合門(mén)店實(shí)際情況自行設計。但由于大多數店員都在使用這個(gè)方法，所以這套話(huà)術(shù)的有效性正在減弱，很多顧客對活動(dòng)也持懷疑態(tài)度。

　　話(huà)術(shù)2“針對您的需求我們又做了一套方案，邀您來(lái)店里看一下�！�

　　這個(gè)話(huà)術(shù)的設計比較獨特，我們用太多活動(dòng)去跟進(jìn)顧客，不如用服務(wù)去跟進(jìn)顧客更好。因此，當顧客離開(kāi)門(mén)店以后，如果結合顧客的需求或家庭需求，好好給顧客研究一下到底哪些產(chǎn)品更適合他，更能激起顧客的好感。

　　【注】這里也可以是針對老顧客需求為他向廠(chǎng)家申請了新產(chǎn)品，也可以是在發(fā)現了其他的符合顧客需求的產(chǎn)品。

　　話(huà)術(shù)3“我們家店員正好到貴小區送貨，順便幫您上門(mén)做下免費檢測�！�

　　如果你直接詢(xún)問(wèn)“李阿姨，放不方便幫您做個(gè)免費上門(mén)檢查呢”，顧客一般都會(huì )拒絕你，因為顧客知道“吃人家嘴軟，拿人家手短”的道理，所以要找個(gè)理由說(shuō)是順便去。其實(shí)，我們自己知道，我們都是派專(zhuān)人上門(mén)的。

　　話(huà)術(shù)4“您上次看中的產(chǎn)品快斷貨了，是否需要幫您預留?”

　　給顧客制造產(chǎn)品緊俏、快要斷貨的緊張感，讓顧客更快速下決定。

　　話(huà)術(shù)5“我們店里來(lái)了一批新品，邀請您來(lái)了解一下�！�

　　店內的非藥品類(lèi)如果有新品，而且比較符合顧客的需求，能帶給顧客新鮮感，這么說(shuō)應該能引起顧客的興趣。

　　電話(huà)跟進(jìn)顧客既要有真正的優(yōu)惠活動(dòng)或者增值服務(wù)，又要能夠引起顧客的興趣，每天接到很多雷同的騷擾電話(huà)，做到差異化是很重要的一個(gè)前提。

　　顧客不想接電話(huà)的5個(gè)根本原因

　　1.電話(huà)內容無(wú)法激起顧客的興趣

　　我們打電話(huà)給他們時(shí)，只詢(xún)問(wèn)了我們自己感興趣的問(wèn)題(產(chǎn)品)，卻不去關(guān)心顧客所關(guān)心的問(wèn)題，自然是難以激起顧客的交談興趣的。

　　2.你的電話(huà)給顧客帶來(lái)了壓力和麻煩

　　很多人在打電話(huà)給顧客時(shí)，總是愛(ài)追問(wèn)顧客用得怎么樣，考慮得怎么樣，想不想繼續購買(mǎi)。在面對這樣的問(wèn)題時(shí)，是很難回答的。剛開(kāi)始的時(shí)候，顧客還會(huì )敷衍一下你，最后，被問(wèn)煩了，干脆直接來(lái)一句“沒(méi)考慮好”。

　　3.你的電話(huà)沒(méi)有給顧客帶來(lái)切實(shí)利益

　　人們只對關(guān)系到自己切身利益的事情投入精力去關(guān)注。

　　4.打電話(huà)的時(shí)間不對

　　在顧客開(kāi)會(huì )的時(shí)候，忙著(zhù)工作的時(shí)候，正吃飯的時(shí)候，午休或周末睡懶覺(jué)的時(shí)候，或者心情很不好的時(shí)候，你剛好打電話(huà)過(guò)去了，顧客心里肯定不爽。

　　5.你的電話(huà)內容毫無(wú)創(chuàng )意

　　打了幾次電話(huà)都沒(méi)有改變一下說(shuō)話(huà)的方式和內容，顧客已經(jīng)熟悉了你說(shuō)話(huà)的套路，你上半句他就猜到下半句了，總是沒(méi)有什么新鮮的或有用的信息提供給他。

　　讓顧客愿意接電話(huà)的7個(gè)訣竅

　　1.先取得顧客的通話(huà)許可

　　先詢(xún)問(wèn)對方：“是×××先生嗎?我是xxx，您現在方便接聽(tīng)電話(huà)嗎?”如果顧客說(shuō)方便，就按照預先設計好的問(wèn)題，逐一的跟顧客往下交談。如果顧客說(shuō)不方便，就詢(xún)問(wèn)顧客是過(guò)1個(gè)小時(shí)還是2個(gè)小時(shí)之后打電話(huà)比較方便，給顧客做出選擇后，再按照顧客的意愿給他打電話(huà)。這樣的電話(huà)，就等于是做了提前預約一樣，顧客們往往比較樂(lè )意接聽(tīng)。

　　2.巧妙運用登門(mén)檻策略

　　所謂的登門(mén)檻策略，就是先提出一個(gè)極小極容易達到的要求，一旦對方答應了之后，再提出一個(gè)更大一點(diǎn)的要求，往往比較容易獲得許可。比如，剛接通電話(huà)的時(shí)候，顧客就說(shuō)比較忙，其實(shí)不要著(zhù)急，有可能這只是一個(gè)不想接聽(tīng)你電話(huà)的借口而已。

　　銷(xiāo)售應該采用登門(mén)檻策略，直接跟顧客說(shuō)，能不能占用他的一分鐘告訴他一件很重要的事情。只要顧客愿意給你1分鐘，而且說(shuō)的事情確實(shí)很重要，那么顧客就有可能愿意給你2分鐘，3分鐘，甚至是10分鐘。

　　3.每次與顧客接觸都為下一次的聯(lián)系埋下伏筆

　　銷(xiāo)售顧問(wèn)應該善于尋找理由和顧客進(jìn)行互動(dòng)，比如顧客提出了你暫時(shí)無(wú)法解決或者無(wú)法準確回答的問(wèn)題，你可以坦誠地說(shuō)明，并且在筆記本上記錄下來(lái)。等顧客離店之后，再打電話(huà)給顧客時(shí)，直接告訴顧客，打電話(huà)給他是為了解答他上次來(lái)店時(shí)留下來(lái)的問(wèn)題。

　　這樣的電話(huà)，顧客不僅愿意接聽(tīng)，而且還會(huì )覺(jué)得這位銷(xiāo)售顧問(wèn)很細心，很把顧客的問(wèn)題當一回事，顧客心里也會(huì )很高興，從而為銷(xiāo)售的表現增分不少。

　　4.打電話(huà)前先給顧客發(fā)一條短信

　　很多電話(huà)直接打過(guò)去給顧客，沒(méi)有什么正當的理由，顧客就不太樂(lè )意接聽(tīng)。如果在打電話(huà)給顧客之前，提前半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)給顧客發(fā)去一條短信，等過(guò)了半個(gè)小時(shí)或1個(gè)小時(shí)之后，再給顧客打電話(huà)，接通電話(huà)后詢(xún)問(wèn)顧客是否已經(jīng)收到你之前發(fā)送的短信，也可以詢(xún)問(wèn)是否閱讀了短信，這樣的理由就比較充分了，而且會(huì )引起顧客的關(guān)注。這樣的電話(huà)，顧客也是比較樂(lè )意接聽(tīng)的。

　　5.在合適的時(shí)間打電話(huà)，顧客比較樂(lè )意接聽(tīng)

　　工作日時(shí)，不應在上午9點(diǎn)半之前打電話(huà)，這時(shí)候顧客可能在開(kāi)會(huì )，不應該在中午12點(diǎn)至下午14點(diǎn)之間打電話(huà)，這時(shí)候顧客可能在休息。周末時(shí)，不應該在上午11點(diǎn)之前打電話(huà)，這時(shí)候顧客可能還在睡懶覺(jué)。

　　可以在周五的下午打電話(huà)，這時(shí)候，快到周末了，顧客沒(méi)有什么心思在工作上，打電話(huà)給他是比較合適的。也可以在顧客發(fā)薪日的第二天打電話(huà)，這時(shí)候的顧客心情會(huì )比較好。當然，這些個(gè)人作息時(shí)間，都應該在顧客來(lái)店的時(shí)候提前了解清楚。

　　6.退而求其次的發(fā)一條令人感動(dòng)的短信

　　如果上面提供的方法都使用過(guò)了，還是沒(méi)有解決顧客不樂(lè )意接聽(tīng)電話(huà)的問(wèn)題，那就編寫(xiě)一條短信發(fā)給他。短信里面要包含三個(gè)內容：

　　一是說(shuō)明你打電話(huà)給顧客的目的是什么，而且這個(gè)目的一定是能夠給顧客帶來(lái)益處的。

　　二是說(shuō)明你將如何幫助顧客爭取到他的切身利益。

　　三是表達你的歉意，不應該在不合適的時(shí)候給他打電話(huà)。

　　以真誠的態(tài)度爭取獲得顧客的認可，這樣做一兩次之后，顧客很容易在心里產(chǎn)生內疚感，他甚至會(huì )反過(guò)來(lái)打電話(huà)給你。

　　門(mén)店電話(huà)邀約話(huà)術(shù)及訣竅

　　一、沒(méi)有時(shí)間

　　對于沒(méi)有時(shí)間型我們建議思路詢(xún)問(wèn)客戶(hù)有時(shí)間的時(shí)候，封閉假設預約，說(shuō)明某種機會(huì )的時(shí)限性，主動(dòng)上門(mén)出擊！

　　1、王先生 本周沒(méi)有時(shí)間，那下周呢？是下周三還是下周二我們再聯(lián)系呢？

　　2、王先生的意思是3月再聯(lián)系對吧，我3月1號跟您聯(lián)系還是3月2號聯(lián)系呢？

　　3、王先生，是這樣的，我們的活動(dòng)只是局限于3月8日一天，您看好的車(chē)型剛好這天有一個(gè)集中簽售日，優(yōu)惠幅度大到不可想象，完全值得您抽一會(huì )時(shí)間過(guò)來(lái)全面了解，像您這樣的老板，雖然時(shí)間很寶貴，但您是可以自由控制時(shí)間安排的，那我們先預約下來(lái)，我提前幫您準備好相關(guān)資料，謝謝！

　　4、王先生，您確實(shí)是比較忙，您看看是否可以抽5分鐘時(shí)間，我把您需要了解的資料和試乘試駕車(chē)給您開(kāi)過(guò)來(lái)？

　　一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)以上4個(gè)方面的溝通，第一可以再次評估顧客的誠意第二也顯示我們的專(zhuān)業(yè)與耐心，為我們獲取與顧客見(jiàn)面的機會(huì )增加籌碼。

　　二、還在考慮

　　對于還在考慮的顧客我們必須追問(wèn)顧客考慮的具體問(wèn)題如車(chē)型對比？性?xún)r(jià)比？?jì)r(jià)格空間？安全？舒適？試乘試駕？等問(wèn)題。

　　王先生主要是考慮哪些問(wèn)題呢？

　　是在哪幾個(gè)車(chē)型對比呢？您主要覺(jué)得XX車(chē)和我們車(chē)之間有哪些不一樣呢？這兩個(gè)車(chē)您都開(kāi)過(guò)吧？對比一定是應該的，建議您一定到我們店全面了解，試乘試駕以及更全面的就兩個(gè)車(chē)的一些問(wèn)題了解清楚，然后再做決定，您看看今天還是明天？需要我過(guò)來(lái)接您嗎？需要我提前幫您申請交通基金嗎？（對的，就是您打車(chē)過(guò)來(lái)，成交費用報銷(xiāo)，謝謝）

　　三、資金不到位

　　關(guān)于錢(qián)不到位的問(wèn)題！我們要了解是全款不到位還是按揭不到位？是不是一定需要購買(mǎi)現在的車(chē)輛？有沒(méi)有其他的方案解決？

　　王先生，您說(shuō)的是全款還是按揭？全款其實(shí)沒(méi)有必要了，要不您過(guò)來(lái)，我幫您一起計算一下按揭的利潤？我們公司現在3年0利率，劃算！

　　王先生，如果款不到位的話(huà)XX車(chē)也是您不錯的選擇，這個(gè)車(chē)開(kāi)出去有面子，低調還能夠解決您現在馬上需要用車(chē)的問(wèn)題，車(chē)幫您實(shí)現理想！

　　王先生，其實(shí)您可以置換，我算了一下，基本上您一分錢(qián)不用花就可以拿到這個(gè)車(chē)了，也許還可以多出一些錢(qián)來(lái)，舊車(chē)換新車(chē)，我們還要補您錢(qián)，您看這個(gè)不錯吧！

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