如何成為一名優(yōu)秀的內衣導購

　　想要成為一名優(yōu)秀的內衣導購，首先要明了一個(gè)問(wèn)題，那就是導購職責是什么？我們在實(shí)際工作中經(jīng)常問(wèn)到導購：你知道自己的職責是什么嗎？答案很簡(jiǎn)單：賣(mài)好產(chǎn)品�；卮鹗菦](méi)有錯誤，但如何賣(mài)好產(chǎn)品，里面的學(xué)問(wèn)就多了。首先成為一名優(yōu)秀的導購還得從導購需要扮演的角色開(kāi)始說(shuō)起：

　　1、產(chǎn)品專(zhuān)家

　　2、要推銷(xiāo)出自己產(chǎn)品首先要懂得自己的產(chǎn)品，以及競爭品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品的優(yōu)劣勢，產(chǎn)品的技術(shù)含量，產(chǎn)品生產(chǎn)流程，產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)，懂得越多，越容易使顧客信服。所以導購員在閑暇時(shí)間多了解這方面的知識。例如：在網(wǎng)上查詢(xún)、和售后溝通、看產(chǎn)品培訓手冊，參加培訓等來(lái)獲取想得到東西。不過(guò)在介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要讓顧客感覺(jué)這些知識是顧客想要得到利益，是給他帶來(lái)好處的。

　　2、品牌大使

　　人說(shuō)：三流的導購賣(mài)品牌，二流的導購賣(mài)產(chǎn)品，一流的導購賣(mài)服務(wù)。我無(wú)法驗證這種說(shuō)法是否得當，不過(guò)好品牌的東西，導購銷(xiāo)售是很輕松。在實(shí)際生活中，一個(gè)優(yōu)秀的導購是綜合運用這些“賣(mài)點(diǎn)”的，抓住顧客心理看中的需要，再重點(diǎn)突出在某方面的介紹。其實(shí)，導購員說(shuō)白了就是推銷(xiāo)員。推銷(xiāo)：顧名思義就是推廣和銷(xiāo)售。推廣品牌，銷(xiāo)售產(chǎn)品，二者是統一的結合體。這個(gè)時(shí)代，顧客在相信產(chǎn)品的同時(shí)，更看中品牌給其帶來(lái)的利益和價(jià)值。導購是和顧客直接接觸的媒介，導購不能為了銷(xiāo)售欺騙、隱瞞、夸大產(chǎn)品或品牌給顧客帶來(lái)的價(jià)值，要，影響品牌在當地的名聲。好導購不僅自己為自己建立了品牌，而且更為企業(yè)的品牌和形象宣傳擴大了影響。人經(jīng)常講：你看人家XXP品牌的導購服務(wù)真周到，我們沒(méi)想到的，沒(méi)要求的，都幫我們做好。

　　3、財務(wù)理手

　　變通方有機會(huì )，整合才有效率。作為一個(gè)導購如果死死遵守商場(chǎng)給予制定的產(chǎn)品毛利點(diǎn)，在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，不僅會(huì )增加銷(xiāo)售難度，而且會(huì )因為一點(diǎn)毛頭小利，讓顧客感覺(jué)你這個(gè)導購不通人情，流失顧客。所以導購要有一個(gè)明細的帳目，讓商場(chǎng)知道你銷(xiāo)售的東西不僅沒(méi)虧，而總利潤還增加了。作為一個(gè)導購要清楚產(chǎn)品的銷(xiāo)售額，為賣(mài)場(chǎng)創(chuàng )造的利潤，促銷(xiāo)活動(dòng)的投資額、利潤點(diǎn)、效果，以及別的品牌具體銷(xiāo)售狀況、利潤，活動(dòng)成本，來(lái)分析我品牌在該商場(chǎng)的優(yōu)劣狀況，幫助業(yè)務(wù)員做好在該商場(chǎng)的銷(xiāo)售、回款、談判工作。

　　4、心理專(zhuān)家

　　人們喜歡講：從事銷(xiāo)售工作的，多是騙子，見(jiàn)人講人話(huà)，見(jiàn)鬼講鬼話(huà)。銷(xiāo)售人員，最忌諱就是一根筋，按照固定模式和形形色色的人群打交道。作為導購必須會(huì )揣測顧客的心理活動(dòng)，從具體的細節動(dòng)作，穿著(zhù)、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。有的導購由于沒(méi)有察覺(jué)顧客到底需求什么，把企業(yè)文化、產(chǎn)品系列、產(chǎn)品功能從頭到尾全盤(pán)拖出，搞的顧客聽(tīng)著(zhù)都累，走而了之。其實(shí)，顧客會(huì )有些潛意識動(dòng)作去注意、留心他感興趣的方面，無(wú)論價(jià)格、功能、款式、品牌、服務(wù)還是愛(ài)好、面子問(wèn)題。導購要試探性發(fā)覺(jué)或詢(xún)問(wèn)出顧客心理活動(dòng)，知道他購買(mǎi)商品的目的。顧客的各種類(lèi)型，各種目的，是無(wú)法三兩句話(huà)談完。不管怎么樣，要學(xué)會(huì )挖掘顧客的心理需求，無(wú)論成交與否，都將可能為我品牌帶來(lái)好的影響。

　　5、表演家

　　人說(shuō)：三個(gè)女人一臺戲。如果三個(gè)導購在一起，又將是場(chǎng)什么樣的戲呢？導購員每天要和顧客、商場(chǎng)人員、其他品牌的人打交道，如果沒(méi)有一定的表演天份，想賣(mài)好產(chǎn)品是會(huì )有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動(dòng)熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染著(zhù)周?chē)�的人群或顧客，得到意想不到的收獲。實(shí)際工作中發(fā)現，自身導購的千言萬(wàn)語(yǔ)，不如旁觀(guān)者只言片語(yǔ)的殺傷力強，所以和商場(chǎng)管理人員、不同品牌之間的導購搞好關(guān)系，是必要的，人助者天助之。我親眼見(jiàn)過(guò)：有的導購工作能力極強，銷(xiāo)售產(chǎn)品也有自己獨特的一套，但由于各種關(guān)系沒(méi)有處好，總是被冤枉，被捉弄，工作總得到莫名的障礙。在他銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，別人會(huì )有意無(wú)意的搗亂，商場(chǎng)管理人員不配合、阻礙，都讓導購有苦難言。所以一個(gè)優(yōu)秀的導購是要具有演員的天分。

　　6、裝點(diǎn)師

　　為什么說(shuō)導購是裝點(diǎn)師呢？終端形象是產(chǎn)品的窗口、衣著(zhù)，會(huì )裝飾打扮者總能引起別人的注意，一個(gè)好的環(huán)境，也能讓顧客在你的展位面前多停留片刻。不要讓賣(mài)場(chǎng)的生動(dòng)化、產(chǎn)品陳列整潔、標準化，禮品擺放、POP維護工作，都成為一種負累，要象打扮自己那般裝點(diǎn)它們。導購要想到人總是對事物或他人的第一印象比較深刻，所以你的展位、產(chǎn)品形象要設法擺設得讓顧客一見(jiàn)鐘情，過(guò)目不忘。導購員在日常終端維護工作中最好能用5S管理方法要求自己。1、整理2、整頓3、清掃4、清潔5、素養。

　　7、情報員

　　導購員是賣(mài)場(chǎng)工作的第一責任人，直接和賣(mài)場(chǎng)管理者、顧客、競品打交道，是信息來(lái)源切入口。導購員在日常工作中所收集的市場(chǎng)信息，是企業(yè)掌握市場(chǎng)發(fā)展變化的最佳資料。導購員要從哪幾個(gè)方面向公司反饋信息呢？

　�。�1）當地市場(chǎng)整體信息

　�。�2）產(chǎn)品信息

　�。�3）賣(mài)場(chǎng)信息

　�。�4）競品信息

　�。�5）顧客信息

　�。�6）客戶(hù)信息

　�。�7）媒體信息

　　8、快樂(lè )使者

　　人都喜歡和快樂(lè )心情的人打交道。導購員無(wú)論心情多么不好，都不能把這種情緒帶給顧客和身邊的人。導購員要把郁悶的推介工作變成一種樂(lè )趣，變成發(fā)自?xún)刃牡囊环N快樂(lè )的銷(xiāo)售行為懷著(zhù)感恩、愉快的心情去經(jīng)營(yíng)你的顧客。導購員不要因為顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記�。汉眯暮靡夂眯那橐彩谴黉N(xiāo)力。

　　導購員要在現實(shí)工作中，不斷學(xué)習、總結、創(chuàng )新，提升自己，讓自己成為個(gè)無(wú)堅不摧的先鋒將士。

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