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為何做好品牌代理商需要具備的素質(zhì)
人們都知道，當工廠(chǎng)生產(chǎn)出來(lái)的商品差異性愈來(lái)愈小時(shí)，顧客就會(huì )透過(guò)對品牌的認知，進(jìn)行購買(mǎi)決策。作為一位深謀遠慮、追求成功卓越的代理商，應該深知區域運作的重要性，作為代理商，品牌就是你的搖錢(qián)樹(shù)，你除了要從品牌所有者那里獲得種植秘訣外，還必須負擔起品牌在該區域的精心培育，這樣，品牌才能真正為你帶來(lái)滾滾財源。
那么，如何做好品牌的區域代理呢？
服裝品牌特許專(zhuān)賣(mài)的經(jīng)營(yíng)模式，是最成功的模式，代理商要做好品牌代理，首要的就是要了解特許經(jīng)營(yíng)的游戲規則。
特許經(jīng)營(yíng)的核心是統一，是一個(gè)“成功模式”的拷貝過(guò)程。代理商受許的不僅是商品，而是整個(gè)“模式”，包括品牌名稱(chēng)、商標、店名、統一裝潢裝飾、陳列、產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量標準、經(jīng)營(yíng)方針等，都必須按照總部的全套模式進(jìn)行。
因此，代理商在選取了代理的品牌后，務(wù)必深入認真地理解總部的經(jīng)營(yíng)模式、經(jīng)營(yíng)理念、品牌文化、品牌特性和品牌的市場(chǎng)定位；嚴格按照“統一”的原則，對轄區市場(chǎng)進(jìn)行貫徹和傳播，不惜代價(jià)地保證轄區市場(chǎng)與總部的要求保持一致，這樣你才能將品牌的有利資源充分運用和發(fā)揮，使品牌真正成為你的搖錢(qián)樹(shù)。
所謂維護服務(wù)，就是要求省代理商必須積極協(xié)助、督促終端全面貫徹特許經(jīng)營(yíng)品牌專(zhuān)賣(mài)的營(yíng)銷(xiāo)模式，嚴格遵守“統一”的特許原則；不斷保持與終端的交流與溝通，及時(shí)協(xié)助解決終端的實(shí)際困難；準確把握感性與理性混合的市場(chǎng)狀態(tài)的特點(diǎn)，引導終端充分利用品牌專(zhuān)賣(mài)的資源和優(yōu)勢，爭取最大的市場(chǎng)份額。只有這樣，終端才能深切體會(huì )到品牌專(zhuān)賣(mài)贏(yíng)利模式的魅力，自覺(jué)維護終端的特許經(jīng)營(yíng)路線(xiàn)，忠誠地團結在你的品牌麾下。
你還應掌握以下幾樣基本素質(zhì)。
1．科學(xué)合理地規劃、開(kāi)拓市場(chǎng)
有的代理商片面追求加盟店的數量，盲目擴張，一味追求業(yè)績(jì)的水平增長(cháng)，而不考慮單店業(yè)績(jì)的垂直增長(cháng)；招商加盟不做任何調查研究，來(lái)者不拒。結果開(kāi)設的銷(xiāo)售終端雜亂無(wú)章，良莠不齊。
做完招商之后還要及時(shí)跟蹤維護，督促、協(xié)助終端嚴格貫徹特許經(jīng)營(yíng)的模式。
2．學(xué)會(huì )科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨
如何科學(xué)訂貨，則要以客觀(guān)事實(shí)為依據，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結論。
這就要求每位代理商，首先要是賣(mài)場(chǎng)陳列專(zhuān)家，其次要是高明的買(mǎi)手。你必須弄清楚屬下每種規格的賣(mài)場(chǎng)最佳陳列方案可分幾個(gè)區，每個(gè)區要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷(xiāo)貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據的。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專(zhuān)業(yè)買(mǎi)手的高明眼光，來(lái)規劃你的陳列內容，也就是：選貨。
選貨要根據當地的人文環(huán)境、時(shí)尚潮流、消費者穿著(zhù)情趣、習慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買(mǎi)手的眼光，給每個(gè)下屬賣(mài)場(chǎng)科學(xué)配貨。買(mǎi)手必須要能準確把握當地的流行趨勢、穿著(zhù)喜好、消費心理等，如果自己吃不準，也可以在加盟商、導購員中發(fā)掘、培養買(mǎi)手；高明的買(mǎi)手對于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專(zhuān)業(yè)的買(mǎi)手，吃什么的問(wèn)題才能真正得到科學(xué)解決。
解決了吃什么的問(wèn)題，接下來(lái)就是吃多少的問(wèn)題了。也就是如何吃飽的問(wèn)題。
是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的最佳陳列應該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)，總共需要增加多少貨保證開(kāi)張經(jīng)營(yíng)的最佳勢頭。結合對各個(gè)賣(mài)場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析和以往同期的銷(xiāo)售情況，最終確定你這次訂貨的基本數量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到瞎子煮餃子，心中有數。
產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切要以滿(mǎn)足市場(chǎng)需求為指導，才能提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，才能贏(yíng)利。服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟，產(chǎn)品要跟著(zhù)時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著(zhù)死貨眼巴巴地盼望消費者的垂憐，那你就會(huì )成為消費者遺忘的角落。因此，處理滯銷(xiāo)貨一定要當機立斷，在“將滯未滯”時(shí)就要動(dòng)刀，由滯銷(xiāo)到死貨就是你的損失過(guò)程；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì )拔高，貨流量才能最大化，利潤也就最大化，同時(shí)又消除了庫存風(fēng)險。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財路。要不然，你就真的是“不知死活”了。
總的說(shuō)來(lái)，從事品牌代理，你只要真正理解并切實(shí)貫徹品牌特許經(jīng)營(yíng)的游戲規則，并通過(guò)公司化運作，強化執行效果；有規劃地開(kāi)拓市嘗建設網(wǎng)絡(luò )，真正做到“千店一面”和“保姆式”的終端維護；利用科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨的手段，巧妙運用進(jìn)、銷(xiāo)、存、調系統，規避風(fēng)險，促進(jìn)銷(xiāo)售。如此以來(lái)，你就能摸索出一套成功的品牌區域運作模式，也可以輕松地開(kāi)展多品牌代理。在你成功的“移植”與“培育”下，每個(gè)品牌都將會(huì )是你的“搖錢(qián)樹(shù)”。當有人稱(chēng)你是“搖錢(qián)樹(shù)”專(zhuān)業(yè)戶(hù)的時(shí)候，你這位“小代理”也就干出“大事業(yè)”了。
事實(shí)上，從事服裝品牌代理的“搖錢(qián)樹(shù)”專(zhuān)業(yè)戶(hù)已為數不少了，只是不知下一刻是否輪到你呢？
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