如何做才能讓客戶(hù)追著(zhù)你下單

　　要讓客戶(hù)自己找上門(mén)，不要總是苦苦去追求客戶(hù)。這么說(shuō)并不是不在乎客戶(hù)。而是因為對客戶(hù)追得太緊，反而會(huì )讓你的客戶(hù)跑掉，只要掌握有效的方法，控制好追蹤客戶(hù)的節奏和方法，就能讓你的目標客戶(hù)自己主動(dòng)找你。

　　賣(mài)洗衣機的小伙兒

　　小李是一個(gè)銷(xiāo)售員，他主要銷(xiāo)售的就是洗衣機。有一個(gè)客戶(hù)和小李合作兩年多了，覺(jué)得他是一個(gè)非�？尚诺娜�，就把自己經(jīng)營(yíng)洗衣機的朋友介紹給了他。他這個(gè)朋友是一塊“肥肉”，如果能把這個(gè)客戶(hù)拿下，不管是對公司還是對個(gè)人來(lái)說(shuō)，都能獲得不少的利潤。

　　為了拿下這個(gè)客戶(hù)，小李做了很多的努力，有空的時(shí)候就給這個(gè)客戶(hù)打電話(huà)，每隔一段時(shí)間就去拜訪(fǎng)他一次�？蛻�(hù)對這個(gè)產(chǎn)品都了解得很透徹了，但是每次都下不了決定。

　　面對這種情況，小李也想過(guò)放棄，但是又不甘心，通過(guò)這么長(cháng)時(shí)間的服務(wù)，說(shuō)不定什么時(shí)候就會(huì )簽單，如果現在選擇放棄，就有可能給別的銷(xiāo)售員幫忙了，到那時(shí)候后悔也就晚了。

　　在這種情況下，小李打算使用“欲擒故縱”的方法。

　　一個(gè)星期天，小李又去客戶(hù)的這個(gè)小區，剛進(jìn)門(mén)就碰見(jiàn)了這個(gè)大客戶(hù)，小李覺(jué)得這是一個(gè)絕妙的機會(huì )，就開(kāi)始實(shí)行自己的計劃。

　　“你又來(lái)拜訪(fǎng)我了！這次我沒(méi)空，恐怕要讓你白跑一趟了！”客戶(hù)看著(zhù)小李笑著(zhù)說(shuō)。

　　“您誤會(huì )了，這次不是來(lái)拜訪(fǎng)您，這個(gè)小區還有一個(gè)客戶(hù)，我今天過(guò)去簽單�！毙±盥�(tīng)到客戶(hù)的嘲諷很生氣，就順勢撒了一個(gè)謊。

　　“哦，你的這個(gè)客戶(hù)購買(mǎi)的是哪一個(gè)類(lèi)型的洗衣機？”

　　“就是我上次給您介紹的最實(shí)用的類(lèi)型，現在買(mǎi)這個(gè)類(lèi)型的人特別多，因為我們公司賣(mài)完這一批貨，就不再進(jìn)這一類(lèi)型的洗衣機了�，F在公司大多數的產(chǎn)品已經(jīng)被預訂過(guò)了，再過(guò)兩天，您花雙倍的價(jià)錢(qián)恐怕也買(mǎi)不到這種類(lèi)型的洗衣機了。我先走了，客戶(hù)還在等著(zhù)我簽單呢！”小李說(shuō)完就向小區內部走去，這次他終于給自己出了一口氣。

　　晚上，小李剛回到家，他的手機就響了，竟然是那個(gè)大客戶(hù)打來(lái)的，這還是他第一次主動(dòng)給小李打電話(huà)。這個(gè)客戶(hù)讓小李明天去他那兒，他已經(jīng)決定和小李簽單，小李放下手機，激動(dòng)地不知所以。

　　在小李經(jīng)常追著(zhù)他簽單的時(shí)候，他可能覺(jué)得這種產(chǎn)品還說(shuō)得過(guò)去，但是，與自己想象中的產(chǎn)品還有一定的差距；但是在數量有限，并且很多人搶著(zhù)購買(mǎi)的情況下，這種產(chǎn)品的形象在客戶(hù)的心目中就有了很大的提升。在客戶(hù)覺(jué)得這種產(chǎn)品逐漸完美化的同時(shí)，客戶(hù)心中的購買(mǎi)欲望也在增加。這個(gè)時(shí)候，小李的目的就達到了，這就是欲擒故縱法在銷(xiāo)售中的妙用，它能夠幫助客戶(hù)盡快地下決定。

　　被“預定”的房子

　　某銷(xiāo)售員在推銷(xiāo)甲、乙兩套房子。他想賣(mài)出甲房子，便在與客戶(hù)交談時(shí)這樣說(shuō)：“您看這兩套房子怎么樣？現在甲房子已經(jīng)在前兩天被人看中了，要我替他留著(zhù)。因此，你還是看看乙房子吧，其實(shí)它也不錯�！变N(xiāo)售員的話(huà)在客戶(hù)心中留下深刻的印象，使客戶(hù)產(chǎn)生一種“甲房子已經(jīng)被人訂購，肯定不錯”的感覺(jué)。最后，他帶著(zhù)幾分遺憾走了。

　　過(guò)了幾天，銷(xiāo)售員找到這位客戶(hù)，告訴他：“您真是很幸運，正巧訂購甲房子的客戶(hù)因家人太多，覺(jué)得房子有點(diǎn)小，想另找一套更大點(diǎn)的房子。我那天看您對甲房子有意，便特地給您留下來(lái)了�！�

　　聽(tīng)到這些，那位客戶(hù)當然也很慶幸自己能有機會(huì )買(mǎi)到甲房子。因此，交易很快達成了。對待不能做出果斷決策的客戶(hù)的辦法是制造出一種緊迫感。只要你仔細，無(wú)論你推銷(xiāo)的是什么產(chǎn)品，你總會(huì )想出使其產(chǎn)生這種感覺(jué)的好辦法。

　　大部分人都具有這樣一種心理，即往往認為越稀有的東西價(jià)值越高；越是難以得到的東西，越希望得到它；越是不讓知道的事情，就越想知道。

　　在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，有時(shí)銷(xiāo)售員越是拼命地推銷(xiāo)其產(chǎn)品，消費者越是小心謹慎。而當銷(xiāo)售員說(shuō)：“對不起，這一件已經(jīng)被其他顧客訂購了，要不您看看別的吧？”客戶(hù)聽(tīng)到這樣的話(huà)，就會(huì )覺(jué)得被訂購的那一件肯定非常好。

　　在銷(xiāo)售中，既然欲擒故縱能夠起到這么好的效果，那么，在使用的過(guò)程中又應該注意什么樣的問(wèn)題呢？

　　1、切忌操之過(guò)急。不管是什么事，欲速則不達。你催得越緊，客戶(hù)就會(huì )更加的猶豫不決，面對一個(gè)想要讓客戶(hù)掏腰包的人，他們當然會(huì )變得既小心又謹慎了。如果你逼著(zhù)客戶(hù)拿錢(qián)，客戶(hù)會(huì )把自己的錢(qián)袋抱得更緊，相反，你如果以“無(wú)所謂”的態(tài)度面對客戶(hù)，客戶(hù)反而會(huì )主動(dòng)把錢(qián)交到你的手上。

　　2、不要讓客戶(hù)看出你的破綻。千萬(wàn)不要說(shuō)一些非常絕對的話(huà)，這樣反倒會(huì )讓客戶(hù)看出你的破綻。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單的例子，就拿案例中的小李來(lái)說(shuō)吧，如果他在客戶(hù)面前說(shuō)：“這種洗衣機已經(jīng)停產(chǎn)了，以后你想買(mǎi)也買(mǎi)不到！”客戶(hù)也許就會(huì )“賣(mài)的還不錯的產(chǎn)品，就停產(chǎn)了，那廠(chǎng)家靠什么吃飯��？”面對客戶(hù)的這質(zhì)問(wèn)，你如果回答不出一個(gè)合適的理由，瞬間就會(huì )被客戶(hù)看穿，到時(shí)候而會(huì )使自己露了餡兒，搬起石頭砸自己的腳。

　　3、還要學(xué)會(huì )自圓其說(shuō)。你在客戶(hù)身上利用“欲擒故縱”的方法，就等于先挖下了一個(gè)坑，在事后，你還必須用適當的理由把這個(gè)坑填上，不然，有一天你自己一不小心掉下去，也是完全有可能的事情。

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