關(guān)于大學(xué)生銷(xiāo)售實(shí)習報告集合

　　在現在社會(huì )，我們使用報告的情況越來(lái)越多，其在寫(xiě)作上具有一定的竅門(mén)。那么報告應該怎么寫(xiě)才合適呢？下面是小編為大家整理的關(guān)于大學(xué)生銷(xiāo)售實(shí)習報告集合，僅供參考，歡迎大家閱讀。

關(guān)于大學(xué)生銷(xiāo)售實(shí)習報告集合1

　　一、畢業(yè)實(shí)習單位簡(jiǎn)介：

　　xxx科技有限公司于1993年成立，主要從事程控交換機、綜合布線(xiàn)、系統集成、監控數字系統、公共廣播系統、代理銷(xiāo)售、批發(fā)、安裝調試、維護及工程設計的公司。

　　xxx科技有限公司技術(shù)力量雄厚，各技術(shù)精英不僅注重自身技術(shù)水平的提高，相互間更能取長(cháng)補短，這是和日電訊能夠迅速發(fā)展的重要原因，近年來(lái)公司不斷拓展新業(yè)務(wù)，除已有的通訊業(yè)務(wù)外，現已開(kāi)展綜合布線(xiàn)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò )優(yōu)化等業(yè)務(wù)和工程目。經(jīng)過(guò)十幾年的艱苦創(chuàng )業(yè)，和日電訊公司先后取得了日本nec、日本松下、德國西門(mén)子等電訊產(chǎn)品的代理權，并以完善的設計方案、精湛的施工技術(shù)，成功的為全國上千家企事業(yè)單位提供了先進(jìn)的通訊設施，取得了驕人的業(yè)績(jì)，得到社會(huì )各界的一致好評，迅速成為中國地區最優(yōu)秀的電訊服務(wù)公司之一。今日的xxx科技有限公司有200余名員工在市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品銷(xiāo)售、方案設計、工程施工、售后服務(wù)等多方面為客戶(hù)提供著(zhù)專(zhuān)業(yè)服務(wù)，以集體的智慧努力為客戶(hù)做到最好。經(jīng)過(guò)10多年的努力，xxx科技有限公司已在深圳、重慶、成都、海南、xxxx、云南和廣西南寧等地設立了分支機構，向網(wǎng)絡(luò )式經(jīng)營(yíng)邁出了可喜的一步。

　　我所在部門(mén)為代理銷(xiāo)售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。主要代理業(yè)務(wù)是17909電話(huà)ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。廣西電信17909業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中心是xxx科技有限公司在廣西南寧市設立的一個(gè)分支機構，是一個(gè)以無(wú)形通訊產(chǎn)品為銷(xiāo)售主體的.營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。廣西電信與xxx科技有限公司聯(lián)合推廣，業(yè)務(wù)代表上門(mén)授理，在打國際長(cháng)途的時(shí)候就可以直接撥17909+國家代碼+城市代碼+對方電話(huà)號碼，按撥號鍵完成呼叫。

　　二、實(shí)習時(shí)間：

　　xx月xx日——xx月xx日

　　三、實(shí)習的主要內容：

　　我所在部門(mén)為代理銷(xiāo)售部南寧分部，也是廣西電信增值業(yè)務(wù)總代理。主要代理業(yè)務(wù)是17909電話(huà)ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)。我的工作就是對電信17909電話(huà)ip業(yè)務(wù)和小靈通業(yè)務(wù)的宣傳和銷(xiāo)售。具體工作業(yè)務(wù)流程為：尋找潛在客戶(hù)，維護好老客戶(hù)，同時(shí)開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，通過(guò)多次宣傳和介紹，說(shuō)服客戶(hù)接受并使用我們的通訊產(chǎn)品或開(kāi)通我們的ip電話(huà)業(yè)務(wù)。

　　南寧瑯東是個(gè)好地方，也是我們的一個(gè)主要的業(yè)務(wù)區域。哪里的單位、公司寫(xiě)字樓都很多，需求者當然也就多了，同時(shí)這也是我喜歡跑的地方，每次來(lái)都有不少的收獲。我們的業(yè)務(wù)在南寧已經(jīng)做了兩年多了，總體業(yè)績(jì)還是良好的。目前，公司還是在不斷地開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，尋找新客戶(hù)。今年3月1日我和幾個(gè)同事就被派到了貴港市出差作業(yè)，這是我工作以來(lái)第一次出差，當時(shí)是既興奮又有點(diǎn)底氣不足的感覺(jué)。畢竟是第一次到一個(gè)陌生地方跑業(yè)務(wù)，可能有點(diǎn)不習慣吧，不過(guò)想著(zhù)還有4個(gè)老同事一起，也就覺(jué)得沒(méi)什么可顧慮的了。貴港這個(gè)地方的人好說(shuō)話(huà)，不排外，怪不得聽(tīng)同事說(shuō)這是個(gè)好市場(chǎng)，當時(shí)就感覺(jué)到很幸運，發(fā)誓一定要好好工作，多賺點(diǎn)錢(qián)。我們到貴港就制定了作業(yè)方案，先從這里有影響力的政府單位開(kāi)始“下手”，再向各個(gè)公司、寫(xiě)字樓發(fā)起“進(jìn)攻”，最后是各大市場(chǎng)和學(xué)校醫院。一條條的渠道宣傳下來(lái)，效果果然明顯。果然，出差的第一天就跑出了業(yè)績(jì)，而且接下來(lái)幾天都能跑出好業(yè)績(jì)。這里也有我們的老客戶(hù)，不過(guò)我們是以開(kāi)發(fā)新客戶(hù)為主。到9月11日，出差貴港結束，當天返回南寧。

　　我是在8月6日進(jìn)入了xxx科技有限公司銷(xiāo)售部實(shí)習工作的。剛進(jìn)公司的前兩天是實(shí)習階段，公司安排了一位師傅帶我工作實(shí)習兩天。因為我們業(yè)務(wù)員的工作比較簡(jiǎn)單，所以，兩天時(shí)間的學(xué)習我就基本了解了我們公司、公司產(chǎn)品、工作業(yè)務(wù)流程和作業(yè)方法。作為公司的業(yè)務(wù)員，當然，我的工作就是到處跑業(yè)務(wù)了。第一個(gè)星期還是跟著(zhù)師傅跑，感覺(jué)很輕松，后來(lái)自己跑了，感覺(jué)壓力來(lái)了。我們的工作從銷(xiāo)售性質(zhì)上，可以說(shuō)是直銷(xiāo)，可以在幾分鐘之內完成一筆交易。不過(guò)我還清楚地記得我的第一筆交易花了我一個(gè)多鐘頭的時(shí)間。師傅和我說(shuō)，做直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，剛開(kāi)始不要急于成交，關(guān)鍵是帶著(zhù)自信去多見(jiàn)客戶(hù)，提高作業(yè)能力，拒絕是很正常的，多見(jiàn)一個(gè)客戶(hù)就多一個(gè)成交機會(huì )。

　　為了開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，公司最近都派人往外跑。這我也喜歡，總感覺(jué)出差除了作業(yè)還可以鍛煉自己在新市場(chǎng)工作的能力。9月30日，我又被派到了柳州出差，柳州可不像貴港那樣好做，在這里完成一筆交易花的時(shí)間遠比在貴港多地多。不過(guò)柳州可是個(gè)大市場(chǎng)，我們6個(gè)人在這里做了3個(gè)星期，雖然業(yè)績(jì)一般，但市場(chǎng)潛力很大。在柳州出差的日子里，我第一次帶上了徒弟，老總說(shuō)我工作不錯，就給個(gè)新人我帶了，感覺(jué)很有成就感。畢竟得到了領(lǐng)導的肯定。

關(guān)于大學(xué)生銷(xiāo)售實(shí)習報告集合2

　　一、前言

　　時(shí)光飛逝，轉眼間大學(xué)四年的時(shí)光就要過(guò)去，我們也要步入社會(huì )了。在畢業(yè)之前鍛煉一下自己是必不可少的，也是學(xué)業(yè)的必備功課。思慮再三，我覺(jué)得此刻是一個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟時(shí)代，而當前的市場(chǎng)經(jīng)濟早已轉到買(mǎi)方市場(chǎng)。怎樣了解客戶(hù)，把生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)，并讓客戶(hù)滿(mǎn)意，是當前最需要的一種工作。所以說(shuō)，在當前，銷(xiāo)售工作是必不可少的一種十分重要的工作。

　　二、目的和要求

　　了解汽車(chē)銷(xiāo)售模式與過(guò)程，普及一些平時(shí)缺乏的汽車(chē)方面的知識。同時(shí)，將理論知識應用于社會(huì )實(shí)踐中，挑戰自己的工作和實(shí)習潛力，養成良好的工作習慣，積累工作經(jīng)驗，理解社會(huì )的檢閱，讓自己盡快的適應這個(gè)日新月異的社會(huì )。另外，增強自身的勞動(dòng)觀(guān)點(diǎn)和社會(huì )主義事業(yè)心、職責感也是我此次實(shí)習的目的。同時(shí)，加強自身素質(zhì)，學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流；了解銷(xiāo)售公司的管理模式，進(jìn)一步加深對書(shū)本知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用；加深自己對汽車(chē)在國民生活中的地位和作用的認識，鞏固思想，激發(fā)激情。

　　具體要求包括：

　　1培養從事汽車(chē)銷(xiāo)售人員工作的業(yè)務(wù)潛力，了解汽車(chē)銷(xiāo)售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會(huì )怎樣做好一個(gè)好員工，怎樣和同事相處。

　　2理論聯(lián)系實(shí)際，運用平時(shí)所養成的素養去解決工作實(shí)踐中的具體問(wèn)題。

　　3虛心學(xué)習，全面提高個(gè)人綜合素質(zhì)。在實(shí)習中虛心向廣大工作人員請教，虛心學(xué)習他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風(fēng)，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養成一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員。

　　三、實(shí)習資料與過(guò)程

　　從x月x日開(kāi)始在xx有限公司進(jìn)行實(shí)習。

　　通過(guò)學(xué)習我明白了汽車(chē)銷(xiāo)售的流程：

　　接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約成交。

　　通過(guò)前期的公司簡(jiǎn)單培訓以及對老員工的觀(guān)摩、自己的親身實(shí)踐、師傅王經(jīng)理的時(shí)常教導，我對汽車(chē)銷(xiāo)售的流程很快就有了一個(gè)基本的了解。再之后，每一個(gè)環(huán)節我都親身參與其中，對流程的基本形式、目的和要求了然于胸。

　�。�1）接待：接待客戶(hù)一般說(shuō)的是展廳接待，有兩種狀況。一是完全陌生的客戶(hù)拜訪(fǎng)，而是已經(jīng)預約的客戶(hù)拜訪(fǎng)。對于陌生的客戶(hù)拜訪(fǎng)，注重的是第一印象。為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)好的第一印象，由于客戶(hù)通常對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調。二對于已經(jīng)預約好的客戶(hù)，則根據流程來(lái)走就可。當然，也要在接待過(guò)程呈現出專(zhuān)業(yè)、禮貌的精神面貌。

　�。�2）咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。

　�。�3）車(chē)輛介紹：要點(diǎn)是針對客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員務(wù)必向客戶(hù)傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的.，只有這樣客戶(hù)才會(huì )認識產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。

　�。�4）試乘試駕：這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。

　�。�5）報價(jià)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的疑慮，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)感到他已了解到所有必要的信息并控制著(zhù)這個(gè)重要步驟。如果銷(xiāo)售人員已明了客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的要求，然后提出銷(xiāo)售議案，那么客戶(hù)將會(huì )感到他是在和一位誠實(shí)和值得信賴(lài)的銷(xiāo)售人員打交道，會(huì )全盤(pán)思考到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問(wèn)題。

　�。�6）簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間思考和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造簡(jiǎn)單的簽約氣氛。

　　四、實(shí)習心得與收獲

　　實(shí)習單位在我的家鄉，雖然我在鄉下，但一個(gè)半小時(shí)的車(chē)程就把我送到了這個(gè)社會(huì )旅途開(kāi)始的地方。以前的期盼，以前的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個(gè)月的錘煉。

　　我渴望不斷的學(xué)習，不斷的進(jìn)步。在那里我分到一個(gè)師傅：x經(jīng)理，但其實(shí)，那里每一個(gè)人都是我的師傅。每一天除了x師傅的言傳身教，還要靠自己去想、去問(wèn)，只有這樣才能得到更多的知識。在這一個(gè)月里，我基本上每一天白天跟在師傅后面學(xué)習怎樣與客戶(hù)交流，怎樣讓客戶(hù)滿(mǎn)意，在哪個(gè)階段能夠引導客戶(hù)簽訂單。到了晚上就要背資料，因為白天的學(xué)習是不夠的，也需要鞏固與加深。

　　通過(guò)這一個(gè)月的實(shí)習，收獲的不僅僅是汽車(chē)銷(xiāo)售方面的知識，更多的是對學(xué)習的新的感悟，以及對社會(huì )的體驗。在社會(huì )中的學(xué)習，學(xué)習的更快，而測驗不再是一張張試卷，而是真正的成果。社會(huì )中的學(xué)習也不再是一個(gè)人的學(xué)習，而是大家共同的學(xué)習，每一個(gè)人都可能是自己的老師。在那里我要十分感謝實(shí)習期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關(guān)照和教導。未來(lái)的我不會(huì )從事汽車(chē)銷(xiāo)售方面的工作，但我相信：在那里一個(gè)月得到的知識會(huì )讓我受用終生。

關(guān)于大學(xué)生銷(xiāo)售實(shí)習報告集合3

　　前言

　　隨著(zhù)社會(huì )的快速發(fā)展，當代社會(huì )對即將畢業(yè)的大學(xué)生的要求越來(lái)越高，對于即將畢業(yè)的我們而言，為了能更好的適應嚴峻的就業(yè)形勢，畢業(yè)后能夠盡快的融入社會(huì )，同時(shí)能夠為自己步入社會(huì )打下堅實(shí)的基礎，我們各自開(kāi)展了頂崗實(shí)習活動(dòng)。此次實(shí)習，我是長(cháng)春市起航電子的銷(xiāo)售人員，從找工作到找到工作的過(guò)程中發(fā)生的點(diǎn)點(diǎn)滴滴給我留下了深刻的印象，也讓我學(xué)到了許多知識，體會(huì )到很多，相信此次經(jīng)歷對我而言是一筆寶貴的財富。

　　一、實(shí)習目的：

　　我們的日常工作學(xué)習，一般都是由理論開(kāi)始，但無(wú)論怎么學(xué)，我們都應該清醒的認識到一點(diǎn)，即再精辟的理論都只是實(shí)踐的工具，實(shí)踐才是我們學(xué)校的最終目的，也只有通過(guò)實(shí)踐，才能讓我們達到目的。

　　作為一名電子信息工程專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，我們大多數實(shí)踐都集中在電子設計制作上，埋首于實(shí)驗室，精湛的技術(shù)成為了我們追求的一切，但是，技術(shù)與產(chǎn)品最終將面向市場(chǎng)，只有了解市場(chǎng)的需求，我們才能把握住發(fā)展的動(dòng)向，提升自己，精益求精。學(xué)院提出的實(shí)習為我們提供了一個(gè)很好的平臺，讓我們有目的的去了解市場(chǎng)了解社會(huì )。本次實(shí)習不但促進(jìn)了對專(zhuān)業(yè)的更深的了解，同時(shí)鍛煉了我們的交際能力，團隊協(xié)作的能力，了解探索、分析新事物的方法；通過(guò)銷(xiāo)售積累大量的社會(huì )經(jīng)驗，從各方面完善自己，使自己適應一名“上班族”的角色。

　　畢業(yè)實(shí)習是我們大學(xué)期間的最后一門(mén)課程，不知不覺(jué)我們的大學(xué)時(shí)光就要結束了，在這個(gè)時(shí)候，我們非常希望通過(guò)實(shí)踐來(lái)檢驗自己掌握的知識的正確性。在這個(gè)時(shí)候，我來(lái)到了長(cháng)春市起航電子有限公司，在這里進(jìn)行我的畢業(yè)實(shí)習。

　　二、實(shí)習單位及崗位介紹：

　　★實(shí)習時(shí)間：.2.20.至.3.20.

　　★實(shí)習地點(diǎn)：長(cháng)春市朝陽(yáng)區

　　★實(shí)習公司：長(cháng)春市啟航電子有限公司

　　★實(shí)習崗位：銷(xiāo)售人員

　　公司坐落于吉林省長(cháng)春市最繁華的商業(yè)圈，長(cháng)春市朝陽(yáng)區西安大路安華大廈，地處商業(yè)經(jīng)濟圈的中心地帶，交通便捷，地理位置優(yōu)越，是代理銷(xiāo)售服務(wù)為一體的科技企業(yè)。公司多年來(lái)集中有限資源，充分挖掘了自身的比較競爭優(yōu)勢，通過(guò)高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)保證企業(yè)的快速發(fā)展，贏(yíng)得東北三省及內蒙地區廣大消費者的信賴(lài)。

　　主要經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品：諾基亞，三星，小米，聯(lián)想，酷派，華為等智能機，功能機，移動(dòng)電源，平板電腦。

　　三、實(shí)習內容

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　　1、了解新秩序公司，學(xué)習企業(yè)文化

　　在公司接受新秩序公司人事部主管、銷(xiāo)售部等相關(guān)人員的基本培訓，了解公司的基本概況。在培訓的那天，三位公司職務(wù)不低的培訓人員在上午連續培訓幾個(gè)小時(shí)后，只在報告廳的桌子上睡了一下又接著(zhù)在下午給我們進(jìn)行精彩的培訓，在中午的時(shí)候他們完全可以享受更好的休息條件，但他們卻沒(méi)有。在這種行為之中我感受到了公司中人的那種敬業(yè)的精神、能吃苦的精神。這也促使我之后在網(wǎng)上搜索該公司更多的信息，使我對公司有了更深刻的`了解。

　　2、業(yè)務(wù)培訓

　　在到公司辦公室后，我們剛好趕上經(jīng)理在安排的一個(gè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售模式，過(guò)程就不用詳細敘述了，我主要是從這個(gè)銷(xiāo)售模式看到了公司培養員工的獨特方式，體會(huì )了一些商場(chǎng)上爾虞我詐、殘酷無(wú)情的味道，這是我在學(xué)�？隙▽W(xué)不到的東西，我感覺(jué)這個(gè)游戲已經(jīng)使我不虛此行了。在我們接受公司銷(xiāo)售部的業(yè)務(wù)培訓，了解公司產(chǎn)品的種類(lèi)、特性、市場(chǎng)定位、價(jià)格、競爭優(yōu)勢、產(chǎn)品流入市場(chǎng)的渠道、競爭產(chǎn)品的相關(guān)信息等。

　�。ǘ�）實(shí)習期間

　　1、拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商，督促其下單，了解市場(chǎng)信息

　�。�1）跟著(zhù)業(yè)務(wù)經(jīng)理一起到各市縣拜訪(fǎng)各級經(jīng)銷(xiāo)商，了解公司產(chǎn)品出貨價(jià)格、出貨渠道、出貨時(shí)的促銷(xiāo)優(yōu)惠措施等，同時(shí)了解各級經(jīng)銷(xiāo)商所賣(mài)其他競爭產(chǎn)品的各種信息，針對產(chǎn)品信息做出產(chǎn)品銷(xiāo)售策略的調整。

　�。�2）一些大的經(jīng)銷(xiāo)商不用督促其進(jìn)貨，溝通是最佳的手段，只要溝通的好他們會(huì )很容易的按其需求進(jìn)貨。送些小樣品給老板自己用，老板忙的時(shí)候給老板幫幫忙等等。只要這些情感的溝通技巧用的好，比說(shuō)產(chǎn)品性能和促銷(xiāo)政策等效果要好很多。有時(shí)候印象很重要，要讓別人接受你的產(chǎn)品，就得先讓別人接收你這個(gè)人。

　　2、拜訪(fǎng)銷(xiāo)售終端公司產(chǎn)品，摸清銷(xiāo)售渠道，核實(shí)市場(chǎng)信息跟著(zhù)業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)、經(jīng)銷(xiāo)商、等銷(xiāo)售終端和終端用戶(hù)。

　�。�1）了解他們使用或銷(xiāo)售產(chǎn)品的感受，記錄客戶(hù)使用產(chǎn)品后的反饋信息（包括產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題、實(shí)際使用時(shí)的產(chǎn)品特性和使用感受），幫助用戶(hù)解決使用過(guò)程中出現的問(wèn)題，提供技術(shù)咨詢(xún)與技術(shù)服務(wù)。

　�。�2）從這些銷(xiāo)售終端得到電子產(chǎn)品及其他競品的銷(xiāo)售渠道、價(jià)格、促銷(xiāo)、推廣力度等的真實(shí)信息（競爭品的情報信息尤為重要），與從經(jīng)銷(xiāo)商處得到的信息核對，判斷經(jīng)銷(xiāo)商在信息上是否對我們有所隱瞞，如有必要可調整與經(jīng)銷(xiāo)商的合作策略。

　�。�3）從銷(xiāo)售終端（以包子鋪為例）了解其他相關(guān)產(chǎn)品配送的渠道信息，為我們省去找渠道的時(shí)間。

　　如了解營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)所用所經(jīng)營(yíng)各類(lèi)產(chǎn)品的種類(lèi)、進(jìn)貨渠道、價(jià)格、得到的促銷(xiāo)政策、用競爭產(chǎn)品而不用我們公司產(chǎn)品的原因（如果用競爭產(chǎn)品的話(huà)）。如從營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)了解經(jīng)銷(xiāo)商的信息，若該經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)營(yíng)我們公司的產(chǎn)品，之后可以找該經(jīng)銷(xiāo)商談，盡量將其爭取為我們公司產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商。同時(shí)從營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)可以了解到一個(gè)地區的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )狀況，通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商找終端會(huì )為我們拜訪(fǎng)客戶(hù)省去很多找客戶(hù)的時(shí)間。從營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)可以了解到我們的經(jīng)銷(xiāo)商是否執行了我們要求其執行的我們公司產(chǎn)品推廣計劃。

　　3、兩個(gè)縣級市場(chǎng)的對比

　　走市場(chǎng)期間，我們碰到兩個(gè)典型的市場(chǎng)模型，如何分別做市場(chǎng)的拓展或維護，以下是我和同事交流后想出的方法。

　�。�1）我們公司及其他所屬產(chǎn)品占市場(chǎng)的60%以上：做好經(jīng)銷(xiāo)商的回訪(fǎng)工作，定期和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)系、聯(lián)絡(luò )感情，做好市場(chǎng)維護，保持原有份額的基礎上促進(jìn)份額增長(cháng)。

　�。�2）我們公司及其他所屬產(chǎn)品占市場(chǎng)的40%以下：在縣城所屬市區或縣城內發(fā)展一家具有一定實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，利用其現有的網(wǎng)絡(luò )和較強力的促銷(xiāo)政策鋪貨以打開(kāi)市場(chǎng)，此為“上推”；同時(shí)拜訪(fǎng)終端用戶(hù)替換競爭產(chǎn)品，此為“下拉”。通過(guò)這種“上推下拉”的方式進(jìn)行一段時(shí)間后，產(chǎn)品即可逐步流入并占有這個(gè)市場(chǎng)。

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