【薦】汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告
隨著(zhù)人們自身素質(zhì)提升，報告十分的重要，我們在寫(xiě)報告的時(shí)候要注意涵蓋報告的基本要素。那么什么樣的報告才是有效的呢？以下是小編收集整理的汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告，歡迎大家分享。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告1
一、概述
為了通過(guò)實(shí)習了解企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)情況，并在這個(gè)基礎上把所學(xué)的專(zhuān)業(yè)理論知識與實(shí)踐緊密結合起來(lái)，以達到學(xué)以致用，培養實(shí)際工作能力與分析能力，接觸認識社會(huì ),提高社會(huì )交往能力,并且更好地了解營(yíng)銷(xiāo)工作在企業(yè)中的作用與地位，我在煙臺長(cháng)久豐田進(jìn)行了為期兩周的實(shí)習。起初我在銷(xiāo)售部做銷(xiāo)售顧問(wèn)，了解汽車(chē)銷(xiāo)售的整個(gè)流程，以及在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售顧問(wèn)應該了解知道并注意的知識與問(wèn)題，一周后人事調動(dòng)，為了工作需要，我進(jìn)入了人事部幫助整理有關(guān)的銷(xiāo)售資料，在理論上更加進(jìn)一步了解了銷(xiāo)售工作，并結合了企業(yè)特有的銷(xiāo)售理念，把理論與實(shí)踐更加完全的融合，同時(shí)，也了解到了銷(xiāo)售并不僅僅是溝通、說(shuō)服，其后還有更重要的理論學(xué)習階段與信息資料管理階段。
二、煙臺長(cháng)久豐田汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司介紹
�。ㄒ唬┢髽I(yè)組織結構
大學(xué)生實(shí)習活動(dòng)是一個(gè)從大學(xué)生活到社會(huì )工作的一個(gè)過(guò)渡階段。學(xué)校和社會(huì )的差別很大，有些同學(xué)在學(xué)校時(shí)，對自己以后工作的事情考慮得少，準備得少，一旦步入社會(huì )，自己心理上就一片空白。在踏入社會(huì )時(shí)，對于自己到底要干什么工作，自己有什么技能，是什么料，都不是很有把握。因此，實(shí)習就顯得尤為重要。
實(shí)習和正常上班沒(méi)有什么兩樣。如果實(shí)習時(shí)就沒(méi)有方向，那么，以后工作了，想找到方向就可能會(huì )走彎路。還有，對于許多同學(xué)來(lái)說(shuō)，先就業(yè)再擇業(yè)是最好的。畢竟自己在學(xué)校里接觸社會(huì )少，專(zhuān)業(yè)實(shí)際操作和運用能力與實(shí)際工作要求還是有一定的差距。不要一開(kāi)始就想著(zhù)自己要找到一份好工作，自己專(zhuān)業(yè)內的工作，自己喜歡的工作，這樣是不夠切合實(shí)際的。所以在找實(shí)習工作的時(shí)候，不要眼高手低，要有在實(shí)習中吃苦耐勞的認識。在實(shí)習過(guò)程中，不懂得我方面要及時(shí)請教，充分利用時(shí)間學(xué)習，這樣才會(huì )有所收獲。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告2
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀(guān)念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)汽車(chē)企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。汽車(chē)貿易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式。在國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的狀況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，只有少量
車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式。而在全面建設小康社會(huì )的這天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一、實(shí)習目的
1、更快的適應社會(huì )，增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸、交流；
2、了解汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能；
3、了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用；
4、透過(guò)實(shí)習加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱情。
二、時(shí)間
三、地點(diǎn)
xx4s店
四、實(shí)習資料
1、掌握汽車(chē)的銷(xiāo)售流程；
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗；
3、學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧；
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較；
5、真正了解“汽車(chē)市場(chǎng)”的含義。
五、汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約——成交——交車(chē)——售后跟蹤
1、接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要帶給什么幫忙。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5、報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6。簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間思考和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造簡(jiǎn)單的簽約氣氛。
7。交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要持續干凈。
8。售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
六、實(shí)習總結
短短幾周的實(shí)習期過(guò)去了，而我在天翔比亞迪公司實(shí)習感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習中學(xué)不到的東西，教會(huì )了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛去的時(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了程經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開(kāi)始了以后的工作。
我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就個(gè)性的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)�？蓵r(shí)間長(cháng)了，我卻理解了時(shí)間對我的考驗。
店里的那些人都個(gè)性好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是有兩個(gè)同事，簡(jiǎn)直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來(lái)。
而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著(zhù)銷(xiāo)售員學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較開(kāi)朗的男孩子，有的時(shí)候與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀大，當時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不明白從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當時(shí)同事幫我解了圍，但是我并不介意，這也許也是件好事，明白自己哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就務(wù)必先學(xué)會(huì )溝通。有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不明白從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì )經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也個(gè)性難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。在某種狀況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。透過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì )的多了，就會(huì )什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
我得到了一個(gè)與顧客接觸的機會(huì )，我拿著(zhù)鑰匙帶顧客到車(chē)庫看他想要的車(chē)型，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車(chē)不在行的那些人還是能夠的。兩三個(gè)月的實(shí)習過(guò)完了，此刻回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告3
一、實(shí)習目的
這次實(shí)習的主要任務(wù)是通過(guò)在路遙汽配有限公司的工作，了解汽車(chē)后市場(chǎng)的發(fā)展狀況，增長(cháng)社會(huì )經(jīng)驗，學(xué)習汽車(chē)行業(yè)的一些基礎知識幫助以后在汽車(chē)服務(wù)后市場(chǎng)里找到自己的一片土地。
實(shí)習目的是為了鍛煉自己的動(dòng)手能力，將學(xué)習的理論知識運用于實(shí)踐當中，反過(guò)來(lái)檢驗書(shū)本上理論的正確性。
�。�1）將自己的理論知識與實(shí)踐融合，進(jìn)一步鞏固、深化已經(jīng)學(xué)過(guò)的理論知識，提高綜合運用所學(xué)過(guò)的知識，并且培養自己發(fā)現問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，加強對市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程的認識。
�。�2）更廣泛的直接接觸社會(huì )，了解社會(huì )需要，加深對社會(huì )的認識，增強對社會(huì )的適應性，將自己融合到社會(huì )中去，培養自己的實(shí)踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離。為以后進(jìn)一步走向社會(huì )打下堅實(shí)的基礎。
�。�3）了解公司部門(mén)的構成和職能，整個(gè)工作流程，從而確立自己在公司里最擅長(cháng)的工作崗位。為自己未來(lái)的職業(yè)生涯規劃起到關(guān)鍵的指導作用。切身了解路遙汽配服務(wù)市場(chǎng)現狀了解汽車(chē)配件的分類(lèi)、流程及管理，通過(guò)實(shí)習和企業(yè)員工的交流指導，理論聯(lián)系實(shí)際，把所學(xué)的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實(shí)，為后繼專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習、課程設計和畢業(yè)設計打下堅實(shí)的基礎。
配件實(shí)習是對我的一次綜合能力的培養和訓練。在整個(gè)實(shí)習過(guò)程中充分調動(dòng)學(xué)生的主觀(guān)能動(dòng)性，深入細致地認真觀(guān)察、實(shí)踐，使自己的自主學(xué)習能力得到了提高。
進(jìn)行深入的社會(huì )實(shí)踐，接觸并進(jìn)行實(shí)際工作，在學(xué)校與社會(huì )這個(gè)承前啟后的實(shí)習環(huán)節，能對自己、對工作有更具體的認識和客觀(guān)的評價(jià)并深入了解企業(yè)的現實(shí)狀況和現代企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理理念，特別是現代企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的發(fā)展趨勢。直接參與企業(yè)的運作過(guò)程，加深對理論知識的理解，以期高質(zhì)量完成畢業(yè)論文。
二、企業(yè)概況
公司主要經(jīng)營(yíng)長(cháng)安、昌河、松花江等全車(chē)配件，經(jīng)營(yíng)品種達5000余種，其中：全車(chē)板金件是河南省唯一一家品種齊全的經(jīng)銷(xiāo)商。市場(chǎng)覆蓋河南省18個(gè)地市108個(gè)縣以及周邊山東、河北、山西、陜西、四川、湖南、安徽、新疆、甘肅等部分省市地區。
公司自成立以來(lái)，秉承誠實(shí)守信的原則，致力于正廠(chǎng)精品配件的經(jīng)營(yíng)，承蒙各知名生產(chǎn)廠(chǎng)家的支持，分別被安慶活塞環(huán)廠(chǎng)、四川紅光化油器廠(chǎng)、江華泵業(yè)公司、重慶紅旗缸蓋廠(chǎng)、株州湘火炬公司、重慶光大公司、廣東揭陽(yáng)天誠密封件公司等70余廠(chǎng)定為河南省省級代理商，在國內微車(chē)配件界享有較高的聲譽(yù)，連年
被廠(chǎng)家評為優(yōu)秀代理商。同時(shí)現被鄭州市中財保險公司定為新產(chǎn)品上市報價(jià)單位。
三、 實(shí)習內容和過(guò)程
（一）主要內容
1.了解公司業(yè)務(wù)流程和公司制度，熟悉本崗位各種基本知識及注意事項。
2.從基本崗位做起，學(xué)習公司的產(chǎn)品，產(chǎn)品擺放，完成產(chǎn)品的配送，
3.學(xué)習產(chǎn)品的打包，銷(xiāo)售部門(mén)回貨處理，并把完好的貨物經(jīng)檢查之后放回到貨位上。通過(guò)學(xué)習更加完善的學(xué)習了產(chǎn)品儲存銷(xiāo)售的流程
4.通過(guò)的自己買(mǎi)的資料結合公司的產(chǎn)品，進(jìn)行了對比學(xué)習，學(xué)習了常用機油齒輪油的規格型號以及用途，另外對汽車(chē)易損產(chǎn)品的種類(lèi)進(jìn)行了認知。
5.通過(guò)與銷(xiāo)售部幾個(gè)員工領(lǐng)導的交流學(xué)習，學(xué)習銷(xiāo)售的一些先進(jìn)經(jīng)驗。
（二）具體實(shí)習過(guò)程
在實(shí)習的四周中，我首先參觀(guān)并深入了解了企業(yè)的運作流程，隨后參與了企業(yè)的日常運營(yíng)及管理活動(dòng)，并參加了企業(yè)的兩次管理層例會(huì )，在最后一周中主要負責與客戶(hù)協(xié)商訂貨、出貨及采購部分。并參與了其中的合同文件準備和一些文案工作。
在第一周的實(shí)習中，我被安排到生產(chǎn)車(chē)間進(jìn)行參觀(guān)學(xué)習，對產(chǎn)品的生產(chǎn)流程進(jìn)行熟悉。該企業(yè)認為，只有熟悉產(chǎn)品從原材料經(jīng)過(guò)生產(chǎn)、包裝等環(huán)節到成品的整個(gè)過(guò)程，才能在銷(xiāo)售環(huán)節中更好地對產(chǎn)品進(jìn)行定位與介紹。同時(shí)，也可以通過(guò)對生產(chǎn)、包裝車(chē)間規范化生產(chǎn)模式的了解，更深入地體驗到企業(yè)所恪守的宗旨與文化。
經(jīng)過(guò)一周的熟悉以后，我對企業(yè)所生產(chǎn)的產(chǎn)品有了一定的了解。第二周我被派往銷(xiāo)售部，與業(yè)務(wù)員一起參與企業(yè)日常的銷(xiāo)售活動(dòng)。既給按照訂單給指定的經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)貨、進(jìn)行貨品更新并通過(guò)與他們交流來(lái)收集經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售反饋信息。在市場(chǎng)銷(xiāo)售部，我有幸經(jīng)歷了公司產(chǎn)品的一次價(jià)格調整，使我認識到在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對策中, 其價(jià)格對策是直接關(guān)乎產(chǎn)品是否具有競爭力和產(chǎn)品利潤高低的關(guān)鍵性策略, 我們既要遵循市場(chǎng)價(jià)值規律, 又要把握好商品的供求規律, 還要考慮消費者的消費心理和消費理念, 只有這樣來(lái)制定價(jià)格策略, 我們才會(huì )獲得經(jīng)營(yíng)者和消費者的雙贏(yíng)。
第三周適逢企業(yè)中高層公司發(fā)展研討會(huì )，我參與的會(huì )議的籌備、組織、協(xié)調，并主持了這次會(huì )議，在會(huì )議上，我大膽提出了幾周來(lái)我在企業(yè)中觀(guān)察到問(wèn)題和不足，并提出了建設性的建議。
第四周主要協(xié)助業(yè)務(wù)經(jīng)理對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拜訪(fǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)人員進(jìn)行電話(huà)溝通，跟蹤及協(xié)助各項業(yè)務(wù)的開(kāi)展，向經(jīng)銷(xiāo)商準確、及時(shí)地傳達公司銷(xiāo)售政策、策劃方案及產(chǎn)品信息等，并做好政策及方案的解釋工作，確保經(jīng)銷(xiāo)商準確理解，積極配合。負責經(jīng)銷(xiāo)商的訂單管理，跟蹤落實(shí)貨款的接受工作。
四、實(shí)習總結
通過(guò)這一個(gè)多月的實(shí)習， 我覺(jué)得我對汽車(chē)行業(yè)和汽車(chē)配件銷(xiāo)售這個(gè)崗位有了更深的認識。原本看似輕松的一份工作，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習和了解才認識到這份工作的重要性，這個(gè)崗位的責任之重大。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習，使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的改變。在經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員的幫助下我逐漸熟悉了朗勝的環(huán)境和工作流程，我們公司的企業(yè)文化和企業(yè)管理，為我能留在這里奠定了基礎。這兩個(gè)多月實(shí)習時(shí)間雖然很短暫，但我的收獲很多。為我今后從事汽車(chē)行業(yè)打下了堅實(shí)基礎。
五、致謝
感謝鄭州路遙汽配有限公司和學(xué)校給了我這樣一個(gè)實(shí)習的機會(huì )，能讓我到社會(huì )上接觸學(xué)校書(shū)本知識外的東西，也讓我增長(cháng)了見(jiàn)識開(kāi)拓眼界。感謝導師給予的前期實(shí)習指導，感謝公司辛勤地培訓我們，為我們提供廣闊的鍛煉平臺，給我們實(shí)踐訓練，接受先進(jìn)的企業(yè)文化、管理知識和體驗營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程以及需要具備的智慧、知識，并把我們引入職場(chǎng)。感謝你們！讓我逐步走向社會(huì )，不斷磨礪，不斷成長(cháng)。感謝我所在部門(mén)的所有同事，是你們的幫助讓我能在這么快的時(shí)間內掌握工作技能，幫助我解決處理相關(guān)問(wèn)題，包容我的錯誤，讓我不斷進(jìn)步。同時(shí)我感謝在我有困難時(shí)給予我幫助的所有人。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告4
一、 畢業(yè)實(shí)習情況
實(shí)踐時(shí)間：20xx年2 月7日至5月15 日
實(shí)踐地點(diǎn)：四川省達州市
實(shí)踐目的： 1、鞏固、充實(shí)、加深所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識，與基礎理論知識。
2、利用所學(xué)知識解決生活中所遇到的實(shí)際情況與問(wèn)題。
3、將創(chuàng )新精神發(fā)揮到實(shí)習工作中，做到理論聯(lián)系實(shí)際，利用新知識解決新問(wèn)題。
4、熟練掌握該類(lèi)職業(yè)所需的相關(guān)計算機操作等技能。
5、在工作中養成嚴謹、認真、實(shí)事求是的工作習慣。
(一)實(shí)習單位及崗位介紹
1、 實(shí)習單位概況
創(chuàng )建于 1994 年的xxx汽車(chē)股份有限公司，是一家提供全面汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的專(zhuān)業(yè)集團公司。歷經(jīng)16 年的發(fā)展與變革，今天的申蓉，已壯大成為擁有數億元資產(chǎn)、1900 名員工，集多品 牌汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、金融、保險代理、快修美容連鎖、汽車(chē)配件銷(xiāo)售、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團。目前，四川申蓉汽車(chē)集團旗下?lián)碛?10 多個(gè)4S 專(zhuān)營(yíng)店，24 個(gè)控股子 公司，數十個(gè)標準展廳。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)上海通用別克、上海大眾、上海大眾斯柯達、奇瑞汽車(chē)、東 風(fēng)日產(chǎn)、東風(fēng)本田、東風(fēng)標致、上汽榮威、北京現代、進(jìn)口現代、一汽大眾、通用雪佛蘭及上 海匯眾等十多個(gè)主流汽車(chē)品牌。20xx 年4 月，xxx汽車(chē)股份有限公司被新疆廣匯實(shí)業(yè)(投 資)有限責任公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會(huì )各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。
2、實(shí)習崗位介紹
(1)實(shí)習崗位：銷(xiāo)售助理。
(2)職務(wù)職責：
管理相關(guān)銷(xiāo)售文檔數據，處理相關(guān)銷(xiāo)售訂單，與購車(chē)客戶(hù)以及二級代理商溝 通協(xié)調，候補銷(xiāo)售顧問(wèn)，在銷(xiāo)售顧問(wèn)缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習提 升，為提升為銷(xiāo)售顧問(wèn)做好理論知識與實(shí)踐準備。
(3)職務(wù)特點(diǎn)：
負責公司銷(xiāo)售合同及其他營(yíng)銷(xiāo)文件資料的管理、歸類(lèi)、整理、建檔和保管工 作;負責各類(lèi)銷(xiāo)售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的制作、編寫(xiě)，并隨時(shí)答復領(lǐng)導對銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)情況的質(zhì)詢(xún);完成營(yíng)銷(xiāo)部部長(cháng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
(4)工作技巧與方法：
首先，要做好訪(fǎng)前計劃�？蛻�(hù)形形色色，第一次接觸便需要通過(guò)其言 行舉止大致了解客戶(hù)的愛(ài)憎喜惡，這樣便可以在接下來(lái)的交流與溝通里面做到察言觀(guān)色，投其 所好，促進(jìn)交易達成。其次，完善計劃內容項目。在這里可以借用一句古語(yǔ)說(shuō)明：有備無(wú)患。 計劃內容里，盡量理清時(shí)間，地點(diǎn)，人物，拜訪(fǎng)原因，拜訪(fǎng)時(shí)所需介紹內容，拜訪(fǎng)結束可能出 現的結果及其分別的處理方案。再次，利用 FAB 介紹法著(zhù)重告訴客戶(hù)產(chǎn)品的特征，功效，及能 夠帶給客戶(hù)的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶(hù)之間的距離。最后，做 好售后追蹤，要讓客戶(hù)信任銷(xiāo)售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售 后追蹤，才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，才能提高客戶(hù)的轉介紹率。
(5)實(shí)習內容以及過(guò)程
入職培訓階段
20xx 年2 月7 日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來(lái)等候上班 之前的培訓安排。
2月8日我們一群人從達州來(lái)到了成都的第一個(gè)培訓站：上海大眾申蓉圣飛公司。在這里，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個(gè)叫朱琳的銷(xiāo)售顧問(wèn)，墻上的公告欄里 我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開(kāi)始是跟著(zhù)師傅學(xué)習電話(huà)接待技巧與話(huà)術(shù)。開(kāi)始也 覺(jué)得挺簡(jiǎn)單，必須講的話(huà)也就這幾句：您好，xxx公司，我是銷(xiāo)售顧問(wèn) XX 請問(wèn)有 什么可以幫您?請問(wèn)您怎么稱(chēng)呼?請問(wèn)可以留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動(dòng)的時(shí)候聯(lián)系 到您。請問(wèn)還有什么可以幫忙的嗎?好的，感謝您的來(lái)電，請您先掛機。這里師傅告訴我們，在接電話(huà)的時(shí)候必須等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節。
2月9日，師傅給了我一本xxx內部基礎汽車(chē)知識培訓資料，對汽車(chē)一無(wú)所知的我知道了汽車(chē)可以根據軸距分為以下幾種：2600mm 以下屬于 AO 型，2600—2700mm 屬于 A 型，2700mm 以上則屬于 B 型車(chē)。按照動(dòng)力裝 置區分則可以分為：內燃機車(chē)，電動(dòng)機車(chē)。按照車(chē)身造型分類(lèi)又可分為：旅行車(chē)，兩廂車(chē)，三 廂車(chē)，SUV,MPV 商務(wù)多用途汽車(chē)，cross 車(chē)型。
2月13日，軍訓開(kāi)始，為期三天的軍訓要訓練的內容與高中大學(xué)幾乎無(wú)差，于我最痛苦的 便是拖著(zhù)重感冒的身體每天起早來(lái)到這里訓練。一起軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是 來(lái)自集體的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門(mén)里最底層的員 工。達州園區，攀枝花園區，城北園區等。一共 51 名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我 們一群人照各種區分標準劃分似乎都只能用四個(gè)字形容：參差不齊。毫無(wú)意外，簡(jiǎn)約的時(shí)候我 們的表現畢竟是好不過(guò)高中時(shí)候，但好歹還算整齊。
2月16 日開(kāi)始了理論培訓，主要的都是公 司的企業(yè)文化與平時(shí)工作的規章制度之類(lèi)。令我印象非常深刻的一課應該是在講申蓉 logo 的含義的時(shí)候。飛翔的翅膀，前進(jìn)的車(chē)輪，滿(mǎn)意的 ok 手勢，發(fā)動(dòng)中的引擎，英文名的首字母s，通 往夢(mèng)想曲折的 s 型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神，應該說(shuō)是每一個(gè)員工都在時(shí)刻準備 著(zhù)的標志，也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。 跟崗實(shí)習階段 理論培訓考試完后就開(kāi)始了正式的跟崗實(shí)習，就是開(kāi)始跟著(zhù)之前的師傅開(kāi)始在一旁觀(guān)察如 何開(kāi)展各項工作，過(guò)于繁忙的時(shí)候也幫忙打下手。剛開(kāi)始跟著(zhù)師傅還不習慣，畢竟作為一個(gè)與 交流無(wú)關(guān)的人站在旁邊是顯得多余了些，慢慢地我也就學(xué)會(huì )了不做個(gè)無(wú)關(guān)的人，有時(shí)候給師傅 幫腔，有時(shí)給客戶(hù)端杯水，漸漸地也就明白了，要銷(xiāo)售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人，那么拉 近你與客戶(hù)的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習到了
3月2日，這天開(kāi)始重新做了安排， 我從電話(huà)組調到了網(wǎng)絡(luò )組。電話(huà)組是主要學(xué)習了電話(huà)接待，還有電話(huà)預約客戶(hù)接待，那么自然 網(wǎng)絡(luò )組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò )訂單。 參加完上海大眾的內部培訓以后，終于接到了一個(gè)通知，按照工程進(jìn)度，我們回到達州區 之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車(chē)系為：FIT 飛度 CITY 鋒范，雅閣，歌詩(shī)圖，奧德賽。接受了一個(gè)月的德系車(chē)相關(guān)培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒(méi)有共同賣(mài)點(diǎn)的日系車(chē)。但哲 學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車(chē) 的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也就能根據我們所了解到的知識來(lái)給客戶(hù)講得面面俱到，也正因如此而獲得更高 的滿(mǎn)意度。
3月14 日，跟崗變更表格下來(lái)了，我與另外一名同事一起被調到了新的跟崗地：上海大眾 斯柯達申蓉泓盛店。這個(gè) 4S 店與之前的實(shí)習地不同，地段偏僻，品牌廣告曝光率低。剛到這里 到很不習慣與圣飛比起來(lái)的冷清。后來(lái)才慢慢發(fā)現，雖表面看起來(lái)冷清，可是到店的客戶(hù)成交 率相當高。這就引出了這么一個(gè)問(wèn)題：人流量高的 4S 店如何能夠保證其高成交率。這也是之后 我們達州園區經(jīng)常討論的問(wèn)題，最后總結出一句話(huà)：差異化是提高成交率的關(guān)鍵，也是提高轉 介紹率的關(guān)鍵。
3月15 日，店里舉行了專(zhuān)場(chǎng)活動(dòng)，由于人手問(wèn)題我們兩名新員工也被臨時(shí)培訓 來(lái)參加交車(chē)。交車(chē)流程通常如下：交車(chē)概述，費用明細說(shuō)明，車(chē)輛檢查交接，相關(guān)物品交接， 延伸服務(wù)，科學(xué)用車(chē)提醒，質(zhì)量擔保說(shuō)明，舉行交車(chē)儀式，售后場(chǎng)地參觀(guān)，新車(chē)示范駕駛。在整個(gè)4 月里，學(xué)習到的內容便是實(shí)踐多過(guò)理論了。在這個(gè)月里，由最初對車(chē)子的一無(wú)所 知到獨立幫助客戶(hù)選牌照，上牌照，帶客戶(hù)驗車(chē)，幫助客戶(hù)購買(mǎi)購置稅，早會(huì )后清潔展車(chē)以及展廳里展車(chē)應做到的標準。這里的師傅姓楊，個(gè)性與我截然不同，他屬于耐心細致型，靠著(zhù)耐 心超越其他巧舌如簧的銷(xiāo)售顧問(wèn)，成為了店里的首席銷(xiāo)售顧問(wèn)。這個(gè)師傅教會(huì )了我一個(gè)相當重 要的道理：急，是沒(méi)有用的，房子地基沒(méi)有建好，就算日后比他人先搭成一個(gè)框架也是極其容易坍塌的一幢大樓。這提醒了我這個(gè)個(gè)性急躁的人，凡事耐心些，于人于己都是有益無(wú)害的。
二、畢業(yè)實(shí)習體會(huì )
(一)成績(jì)與收獲
剛剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)或者這個(gè)職業(yè)，要談到真的成績(jì)是說(shuō)不上的，只能在報告中談?wù)勎覍τ趯?shí)習的收獲。 申蓉公司的培訓向來(lái)都是有著(zhù)標準流程的，那么第一站也便和大學(xué)差不多，便是入職前的軍訓。在這個(gè)公司，員工通常都是入職三個(gè)月后的事情，由于我是應屆畢業(yè)生，情況特殊，也就將我的軍訓安排在了第一個(gè)月。軍訓時(shí)間很短，只有三天，而內容與大學(xué)內容也幾乎無(wú)差。教官和帶隊的人力資源部同事楊微都告訴我們：軍訓的目的只是為了讓各位學(xué)會(huì )兩個(gè)字——服從。作為一個(gè)剛入職的員工，一起都需要從頭做起，能夠做到“服從”二字更是相當重要。公司有公司的要求與規章制度，從總體來(lái)看，許多條款都與學(xué)校的差別是很大的，因此想要學(xué)會(huì ) 更多的知識就只有先學(xué)會(huì )謹小慎微，謹言慎行。用授課老師的話(huà)來(lái)說(shuō)就是：如果一個(gè)問(wèn)題發(fā)生了，承擔責任最多的永遠是制定計劃的人而不是執行計劃的人。因此，我們先要學(xué)會(huì )的東西是 服從，只有先一步步了解了公司的狀況才有可能提出切實(shí)的意見(jiàn)與建議。古語(yǔ)有之曰：合抱之木，生于毫末，九層之臺，起于累土，千里之行，始于足下。只有學(xué)會(huì )一點(diǎn)一滴積累的人才會(huì ) 懂得怎樣擁有自己還缺乏的東西，當知識面變得更廣了之后才會(huì )越來(lái)越看清自己缺少的東西到 底是什么，只有不斷自我完善的人才能一步步邁上成功的臺階。
在xxx的跟崗，我學(xué)到的實(shí)際東西似乎很少，但是所見(jiàn)的一切讓我明白了：術(shù)業(yè)有專(zhuān)攻，分工越細崗位的要求越高同時(shí)也更 能做好每一件事情。所謂專(zhuān)人專(zhuān)事，這在任何的企業(yè)發(fā)展壯大以后都要注意的用人要訣。分工細化一則避免了 事件突發(fā)時(shí)的互相推諉，另外還可以使得各股勢力相互牽制，避免出現公司一人獨大而導致不 可收拾的局面。培訓考試完畢達州人事經(jīng)理便發(fā)信息告訴我：集團領(lǐng)導說(shuō)你的表現令他們相當 滿(mǎn)意，在以后的跟崗實(shí)習里你要再接再厲�？赐赀@個(gè)信息我的第一反應當然是高興，可是后來(lái) 卻高興不起來(lái)，因為我發(fā)現所謂的“集團領(lǐng)導”我其實(shí)只有在軍訓結業(yè)時(shí)見(jiàn)過(guò)兩個(gè)，那么他們 如何得知我“表現很好”?這一點(diǎn)提醒了我這個(gè)做事缺乏細心的人：用心做好每一件自己的分 內之事，閑事莫理，在自己還未摸清前方道路之前最好收斂些，鋒芒畢露的人通常都被當場(chǎng)當 做“出頭鳥(niǎo)”一槍解決，換言之，在自己還沒(méi)有真正地做到對公司“不可或缺”之前，切忌“功 高蓋主” ，嫉妒心人人都有，太過(guò)顯眼反而最后的結局都是蒼涼收場(chǎng)�？偨Y為一句話(huà)：水之積也 不厚，則其覆大舟也無(wú)力，風(fēng)之積也不厚，則其覆大翼也無(wú)力。此語(yǔ)歲出自莊子，但將其放入如今的職場(chǎng)是再合適不過(guò)。
(二)問(wèn)題與不足
首先要說(shuō)的第一個(gè)問(wèn)題便是：作為即將走向銷(xiāo)售崗位的我不會(huì )開(kāi)車(chē)，沒(méi)有駕駛執照�，F在 的營(yíng)銷(xiāo)模式大多采用的是國外傳入的體驗式營(yíng)銷(xiāo)，汽車(chē)如今的銷(xiāo)售也不例外，在產(chǎn)品介紹之后 通常都要求客戶(hù)親自體驗參與試乘試駕。對于不能開(kāi)車(chē)的我來(lái)說(shuō)，日后要參與售車(chē)，這是很大 的障礙。其次，由于對于達州城市的陌生直接導致了我對達州市場(chǎng)的不了解。了解了達州市場(chǎng) 的消費習慣以后，才能更好地在日后的講解過(guò)程中給客戶(hù)推薦最適合他們的產(chǎn)品，最適合他們 的付款方式。再次，作為汽車(chē)的銷(xiāo)售人員，必須要了解汽車(chē)構造，也只有了解了汽車(chē)構造以后 才能更好地與客戶(hù)交流溝通，從而促進(jìn)每一次交易的達成。最后的一 個(gè)問(wèn)題：人脈。汽車(chē)這一 行人脈比耍嘴皮子重要許多，初來(lái)乍到的我在這么一個(gè)陌生的城市一切都需要從頭做起，轉介 紹在最初的一年以?xún)劝l(fā)生的概率都是相當小的。
(三)努力方向
首要的努力方向便是要在最短時(shí)間以?xún)饶玫今{駛執照，一是為了以后工作和生活的方便，二則為了現如今越來(lái)越難越來(lái)越高的考試要求。雖說(shuō)要求越高上路后安全便越有保障，畢竟對 于已經(jīng)參加社會(huì )分工的我來(lái)說(shuō)學(xué)得越久所花費的精力也就越多。長(cháng)此以往，怕是會(huì )得不償失。 除開(kāi)駕照之外要努力的另一方向便是：磨練自己。磨練不止是實(shí)際操作的方方面面，更有包括 虛心，耐心，觀(guān)察力，溝通能力，為人處世等各個(gè)問(wèn)題的磨練。虛心受教，是一個(gè)職場(chǎng)新人必須具備的心態(tài)。在學(xué)校一直一帆風(fēng)順的我，即使接受了如今 這個(gè)不怎么高級的工作，卻由于種種原因免不了有些心高氣傲。我心里既明白這是相當不能繼 續的毛病，就要學(xué)會(huì )收斂住自己的那個(gè)張揚的個(gè)性，同時(shí)記住自己新人的身份，主動(dòng)請教他人，虛心學(xué)習。只有學(xué)習到了更為豐富的知識以后才有能力去質(zhì)疑別人給你說(shuō)的每一句話(huà)否則你的 反對只會(huì )招來(lái)一句：沒(méi)有實(shí)踐就沒(méi)有發(fā)言權。耐心處事，也許是由于年輕，也許是因為不諳世事，在過(guò)去的歲月里，我都屬于一個(gè)相當沒(méi)有耐心的人。也正因為如此常常學(xué)東西都是半途而 廢，包括音樂(lè )，即使我喜歡，也因為理論學(xué)習的枯燥最后也只學(xué)了一個(gè)月。如今的我已身在職 場(chǎng)一是沒(méi)有以前那么多的時(shí)間可以浪費，二是如果在這個(gè)時(shí)候還學(xué)不會(huì )耐心處事，那么在以后 的歲月里恐怕很難選對一個(gè)自己真正能夠在里面不斷奮斗直到成功的行業(yè)。對于一個(gè)女性，在 實(shí)習一段時(shí)間以后我深信一件事情，即選對行業(yè)比選對職業(yè)更加重要。觀(guān)察力，一個(gè)人對另一 個(gè)人的信任不是突然出現的，而是對方在言談舉止之間表現出了之間認同的種種跡象。即是如 此，我們就要多多觀(guān)察一個(gè)人的穿著(zhù)打扮，行為舉止。就好比喜歡打扮的女士喜歡被欣賞，喜 歡昂首走路的男士喜歡被崇拜一樣。任何一個(gè)細節都有可能體現出一個(gè)人的個(gè)性與喜好，涉世未深的我現在要繼續提升的能力觀(guān)察力絕對是舉足輕重。溝通能力，雖說(shuō)觀(guān)察很重要，但是交 流同樣重要。觀(guān)察出來(lái)的東西有可能會(huì )與真相有出入，可是結合對方與你溝通時(shí)所表達的內容， 那么得出的結果便會(huì )八九不離十。對陌生人不想交流過(guò)多，是任何人都會(huì )有的心理防衛，而一個(gè)令對方感興趣的話(huà)題通�？梢源蜷_(kāi)溝通是的僵局。而購車(chē)的人群通常都在30 歲以上，那么現 在的我便要擴充知識面，了解主流客戶(hù)群感興趣的話(huà)題，避免在以后的交談中出現突然的冷場(chǎng) 而又不知所措。
綜上所述，實(shí)際操作技能目前我還需要提升，而在許多為人處世方面也還知之尚淺。在以后的日子里，除了要結合學(xué)校里學(xué)習的知識學(xué)會(huì )怎樣獨立地開(kāi)展各項工作，還應該懂得服從，懂得積累，懂得微笑，懂得細心，懂得利用邏輯處理問(wèn)題，而不是像學(xué)生時(shí)代一味地感情用事。工作對于一個(gè)認真生活的人來(lái)說(shuō)，只要用心待之，總有一天會(huì )從工作變成事業(yè)，最后經(jīng)營(yíng)處人 生的成功。
四、致謝
感謝xxx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司對我畢業(yè)前實(shí)習的支持與鼓勵。在實(shí)習的期間，接觸到了許多在學(xué)校并未涉及的知識，公司讓我擴寬了自己的知識面。在達州蓉源銷(xiāo) 售服務(wù)有限公司實(shí)習的期間，我體會(huì )到了這個(gè)公司于整個(gè)團隊的秘密，我將以實(shí)際行動(dòng)來(lái)回報 公司對我的鼓勵與厚愛(ài)。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告5
XX年12月29日清晨，在劉明菲、林藝兩位老師的帶領(lǐng)下，我們XX市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系的70余名學(xué)生前往位于武漢沌口經(jīng)濟開(kāi)發(fā)區姚家嶺的三環(huán)海通“4s”汽車(chē)銷(xiāo)售公司和三環(huán)勁通中日合資東風(fēng)—nissan汽車(chē)銷(xiāo)售公司進(jìn)行參觀(guān)實(shí)習。通過(guò)對公司的實(shí)地參觀(guān)以及公司銷(xiāo)售顧問(wèn)的全面講解，同學(xué)們進(jìn)一步了解了“4s”汽車(chē)銷(xiāo)售公司的銷(xiāo)售模式及該模式的優(yōu)缺點(diǎn)，加強了對汽車(chē)銷(xiāo)售“4s”模式的感性認識，并根據自己所學(xué)的有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的知識，對這次參觀(guān)實(shí)習實(shí)地考察到的各種資料、信息進(jìn)行了歸納整理，做了如下實(shí)習報告總結。
一.兩家“4s”汽車(chē)銷(xiāo)售公司簡(jiǎn)介
(一)湖北三環(huán)海通汽車(chē)有限公司
湖北三環(huán)海通汽車(chē)有限公司是上海通用汽車(chē)有限公司授權，由三環(huán)集團銷(xiāo)售公司投資興建的“四位一體”別克汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，注冊資本八百萬(wàn)元。公司地處318國道與京珠高速公路的交匯處，交通便利，而且位于武漢汽車(chē)銷(xiāo)售一條街上。該公司占地面積900多平方米，由展廳、工作室、維修車(chē)間、車(chē)庫四個(gè)部分組成�，F有員工61人，其中專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售和技術(shù)人員53，管理人員8人。
當我們走進(jìn)寬闊的銷(xiāo)售大廳，便感受到了濃濃的圣誕的節日氣息。高掛在大廳頂部的具有中國民族特色的風(fēng)箏給人以美好的視覺(jué)享受，并給人以親切自然的感受，一下拉近了大家與公司之間的距離。銷(xiāo)售大廳播放著(zhù)優(yōu)美而舒緩的背景音樂(lè )，使顧客在參觀(guān)欣賞各款汽車(chē)時(shí)倍感輕松、舒暢，這是值得眾多專(zhuān)營(yíng)店借鑒的。大廳的陳列，面對產(chǎn)品的主推區，圍繞四面的分別是特展區、推薦區、接待臺、顧客休息區和兒童游樂(lè )區。
三環(huán)海通汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司堅持顧客至上的原則，以?xún)?yōu)質(zhì)的專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)式銷(xiāo)售服務(wù)，體貼周到的售后維修并通過(guò)購車(chē)、上牌、保險、維修保養、車(chē)輛定損索賠等“一條龍服務(wù)”，24小時(shí)緊急救援，為顧客提供了方便，贏(yíng)得了廣大用戶(hù)的信任和青睞。該公司現在代理的品牌有別克君威、賽歐(2款)、gl8等四款車(chē)型。武漢三環(huán)海通公司4s中心從銷(xiāo)售引導、維修服務(wù)、配件供給、信息反饋都達到一流的標準和水平。
“合格的產(chǎn)品、滿(mǎn)意的服務(wù)、不斷的進(jìn)取、更好的奉獻”成為公司的宗旨。其服務(wù)的主要內容有：
配件價(jià)格、工時(shí)透明：配件、服務(wù)工時(shí)明碼標價(jià);封閉式配件運作體系，所有配件確保 原廠(chǎng)供應，價(jià)格具有競爭力。
快速保養通道：采用預約制度，提高工作效率及服務(wù)質(zhì)量;專(zhuān)設保養工位，保證快速 接待;規定時(shí)間內完成常規保修保養車(chē)輛工作。
一對一顧問(wèn)式服務(wù)：維修保養前，度身定制“愛(ài)車(chē)計劃”，詳細解釋維修內容及費用支出;維修后，主動(dòng)出示替換配件。
兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔保：所有新車(chē)提供兩年或四萬(wàn)公里質(zhì)量擔保，即4次免費換原配機油(賽歐2次)
靈活的付款方式：為了方便顧客公司提供多種靈活的付款方式——存折或刷卡，解除顧客攜帶大量現金的煩惱。
售車(chē)一條龍服務(wù)：在顧客購車(chē)后，公司可代辦驗車(chē)，上牌照，一切手續均由公司一條龍服務(wù)人員為顧客辦理，使顧客輕松擁有愛(ài)車(chē)。
個(gè)性裝飾、扮靚愛(ài)車(chē)：專(zhuān)門(mén)設立汽車(chē)精品部，可根據顧客的需求，提供個(gè)性化汽車(chē)裝飾服務(wù)，價(jià)格優(yōu)，質(zhì)量佳。各種裝飾品種齊全、專(zhuān)業(yè)的裝飾人員、技術(shù)嫻熟。一般性裝飾可在3個(gè)小時(shí)內完成，方便快捷。
主動(dòng)式關(guān)懷服務(wù)：購車(chē)三天、一周及一個(gè)月內電話(huà)關(guān)懷，解答顧客在使用中的各種疑問(wèn)，定期提醒顧客維修保養。利用現代化計算機輔助管理系統，建立完備的顧客檔案，隨時(shí)提供咨詢(xún)服務(wù)。
分期購車(chē)、輕松擁有：可辦理分期購車(chē)業(yè)務(wù)，最低首付10%，讓顧客輕松擁有愛(ài)車(chē)。
(二)湖北三環(huán)勁通汽車(chē)有限公司
湖北三環(huán)勁通汽車(chē)有限公司是由三環(huán)集團控股的，在湖北建立的首家品牌專(zhuān)營(yíng)店，代理東風(fēng)日產(chǎn)系列汽車(chē)產(chǎn)品。
專(zhuān)營(yíng)店用全透明玻璃材料作專(zhuān)營(yíng)店門(mén)面設計，以方便往來(lái)人群直觀(guān)地觀(guān)看店內的汽車(chē)產(chǎn)品陳列以及員工的工作活動(dòng)。進(jìn)入店內，濃烈、和諧的圣誕氣息迎面而來(lái)，面前一棵巨大的圣誕樹(shù)和玻璃窗上噴繪的圣誕祝詞給顧客溫馨親切的感覺(jué)。五輛汽車(chē)展覽品以45度角方向整齊地擺放于銷(xiāo)售大廳內，據銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，這樣擺放的能給顧客的視覺(jué)效果，也最能夠表現產(chǎn)品的造型特點(diǎn)以及其設計風(fēng)格。而且可進(jìn)行6方位繞車(chē)觀(guān)看，即可對整車(chē)的車(chē)前方、駕駛室、車(chē)后座、車(chē)后方、車(chē)側方和引擎室6個(gè)方位繞車(chē)觀(guān)看。展廳里可以看到除了高貴豪華的nissan新藍鳥(niǎo)系列，還有充滿(mǎn)生活情趣的nissansunny(陽(yáng)光)、實(shí)用的鄭州日產(chǎn)皮卡和粗獷豪放的paladin(帕拉丁)等車(chē)型。
東風(fēng)nissan專(zhuān)營(yíng)店是于XX年2月28日成立的其前身是東風(fēng)公司專(zhuān)營(yíng)店，現與日本nissan公司以各占50%的資產(chǎn)合資，利用日產(chǎn)的品牌和技術(shù)，在中國開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。至今三環(huán)勁通已銷(xiāo)售整車(chē)2500余臺，維修保養東風(fēng)日產(chǎn)、風(fēng)神汽車(chē)15000多臺，營(yíng)業(yè)額達到4.2億元，目前三環(huán)勁通公司資產(chǎn)總額已達到5200萬(wàn)元。
勁通公司從顧客進(jìn)門(mén)開(kāi)始便有一整套獨特的接待顧客的規程。作為4s汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店，服務(wù)是其核心，而服務(wù)依靠的主要傳播途徑是人際傳播。據銷(xiāo)售經(jīng)理介紹，該店的顧客有大約百分之三十是由老顧客介紹來(lái)的，所以勁通公司十分重視與客戶(hù)建立長(cháng)期友好的的關(guān)系。在汽車(chē)銷(xiāo)售出去時(shí)，每輛車(chē)都加了四分之一的油，這是因為考慮到一些客戶(hù)由于是新手，開(kāi)車(chē)回家途中不知道加油而拋錨。這樣一來(lái)可以使顧客無(wú)論在武漢市的哪個(gè)地方都有足夠的油可以從該店順利駕車(chē)回家，這是其他汽車(chē)銷(xiāo)售公司都沒(méi)有做到的。專(zhuān)營(yíng)店分銷(xiāo)售部、服務(wù)部、配件部、市場(chǎng)部、財務(wù)部和行政部6大部門(mén)，其整體服務(wù)流程分接待流程、交涉流程及客戶(hù)關(guān)懷流程三個(gè)方面：
1.接待流程
該環(huán)節主要由電話(huà)訪(fǎng)問(wèn)、商品介紹和客戶(hù)接待等方面組成。其中尤其重要的是，當顧客進(jìn)入專(zhuān)營(yíng)店后，接待人員對其進(jìn)行商品介紹，這是最直接反映專(zhuān)營(yíng)店形象的環(huán)節。因此，該公司特別重視對接待人員的服務(wù)禮儀和專(zhuān)業(yè)性知識的的培訓。在接待人員辦公室的墻壁上還寫(xiě)著(zhù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)十點(diǎn)：行動(dòng)快一點(diǎn);微笑露一點(diǎn);效率高一點(diǎn);腦筋活一點(diǎn);做事多一點(diǎn);理由少一點(diǎn);嘴巴甜一點(diǎn);度量大一點(diǎn);動(dòng)作輕一點(diǎn);脾氣小一點(diǎn)。這樣通俗而又貼切的要求體現了該店在經(jīng)營(yíng)管理上既嚴格又富有人情味的特點(diǎn)，足見(jiàn)該公司在管理上的獨到之處，也體現了“對員工嚴格要求就是對顧客負責”的基本服務(wù)理念。
2.交涉流程
該環(huán)節主要包括在購車(chē)過(guò)程中幫助顧客試車(chē)、介紹功能鍵用法、上牌、加油等一系列全套服務(wù)。
3.客戶(hù)關(guān)懷流程
客戶(hù)在購車(chē)后的一周內，會(huì )接受接待人員的電話(huà)溝通，比如問(wèn)您“車(chē)用得怎么樣?”等問(wèn)題，了解您對公司售后服務(wù)的進(jìn)一步要求。根據用戶(hù)在公司預留的客戶(hù)資料信息，每逢節假日、生日、結婚紀念日等特殊日子，公司會(huì )寄送小卡片或發(fā)送短信祝語(yǔ)給客戶(hù)，以便客戶(hù)感受到公司優(yōu)質(zhì)服務(wù)之外的關(guān)懷。
在整體管理方面，公司引進(jìn)了臺灣的全套管理流程，對6大部門(mén)的各個(gè)環(huán)節進(jìn)行監控，并且會(huì )請客戶(hù)填寫(xiě)29道ssi問(wèn)卷，該問(wèn)卷包括服務(wù)、態(tài)度、環(huán)境、氣氛等方面的問(wèn)題，以找出自身的不足。因此，客戶(hù)滿(mǎn)意化是公司長(cháng)期發(fā)展、樹(shù)立品牌形象、贏(yíng)得競爭優(yōu)勢的目標，也是公司實(shí)現全方位服務(wù)的宗旨。
二“4s”內容的簡(jiǎn)介
“4s”汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店是由經(jīng)銷(xiāo)商投資建設，用以銷(xiāo)售由生產(chǎn)廠(chǎng)家特別授權的單一品牌汽車(chē)，能夠為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
所謂“4s”：是指包括整車(chē)銷(xiāo)售(sales)、配件供應(sparepart)、維修服務(wù)(service)以及信息反饋(survey)四部分組成的汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店的全套銷(xiāo)售流程。
●“4s”店的基本形式是：“前店后廠(chǎng)”
●“4s”店的核心是服務(wù);
●“4s”店的生存根本是誠信
●“4s”店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的一線(xiàn)操作分為：
1.銷(xiāo)售流程(9個(gè)步驟):客戶(hù)開(kāi)發(fā)、接待、咨詢(xún)、產(chǎn)品介紹、試車(chē)、協(xié)商、成交、交車(chē)、跟蹤
(1)客戶(hù)開(kāi)發(fā)：在銷(xiāo)售過(guò)程中的潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)步驟中，最重要的是通過(guò)了解潛在客戶(hù)的購買(mǎi)需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當銷(xiāo)售人員確認關(guān)系建立后，才能對潛在客戶(hù)進(jìn)行邀約。
(2)接待：為客戶(hù)樹(shù)立一個(gè)正面的第一印象。由于客戶(hù)通常預先對購車(chē)經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專(zhuān)業(yè)人員的接待將會(huì )消除客戶(hù)的負面情緒，為購買(mǎi)過(guò)程奠定愉快和諧的基調。
(3)咨詢(xún)：重點(diǎn)是建立客戶(hù)對銷(xiāo)售人員及經(jīng)銷(xiāo)商的信心。對銷(xiāo)售人員的信賴(lài)會(huì )使客戶(hù)感到放松，并暢所欲言地說(shuō)出他的需求，這是銷(xiāo)售人員和經(jīng)銷(xiāo)商在咨詢(xún)過(guò)程中通過(guò)建立客戶(hù)信任所能獲得的重要利益。
(4)產(chǎn)品介紹：要點(diǎn)是針對客戶(hù)的個(gè)性化需求進(jìn)行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶(hù)的信任感。銷(xiāo)售人員必須向客戶(hù)傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶(hù)了解公司的產(chǎn)品是如何滿(mǎn)足其需求的，只有這樣客戶(hù)才會(huì )認識產(chǎn)品的價(jià)值。直至銷(xiāo)售人員獲得客戶(hù)認可，挑選到了合意的車(chē)，這一步驟才算完成。
(5)試車(chē)：這是客戶(hù)獲得有關(guān)車(chē)的第一手材料的機會(huì )。在試車(chē)過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體檢，避免過(guò)多講話(huà)。銷(xiāo)售人員應針對客戶(hù)的需求和購買(mǎi)動(dòng)機進(jìn)行解釋說(shuō)明，以建立客戶(hù)的信任感。
(6)協(xié)商：為了避免在協(xié)商階段引起客戶(hù)的質(zhì)疑，對銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，重要的是要使客戶(hù)掌握一些必要的信息，此外，銷(xiāo)售人員必須在整個(gè)過(guò)程中占主導地位。如果銷(xiāo)售人員已明確客戶(hù)在價(jià)格和其他條件上的需求，然后再提出銷(xiāo)售議案，站在客戶(hù)的角度上來(lái)思考問(wèn)題，會(huì )使客戶(hù)覺(jué)得是在和一位誠實(shí)而值得信賴(lài)的朋友打交道，那么就極大的提高的成交的機會(huì )。
(7)成交：重要的是要讓客戶(hù)有充足的時(shí)間做決定，同時(shí)加強客戶(hù)的信心。銷(xiāo)售人員應對客戶(hù)的購買(mǎi)信號有較強的敏感度。一個(gè)雙方均感到滿(mǎn)意的協(xié)議將為交車(chē)鋪平道路。
(8)交車(chē)：交車(chē)步驟是客戶(hù)感到興奮的時(shí)刻，如果客戶(hù)有愉快的交車(chē)體驗，那么就為建立長(cháng)期穩定的客戶(hù)關(guān)系奠定了積極的基礎。在這一步驟中，按約定的日期和時(shí)間交付潔凈、無(wú)缺陷的車(chē)是我們的宗旨和目標，也能加強客戶(hù)對經(jīng)銷(xiāo)商的信任感。此時(shí)需要注意的事，交車(chē)時(shí)間有限，銷(xiāo)售人員應抓緊時(shí)間回答客戶(hù)詢(xún)問(wèn)的任何問(wèn)題。
(9)跟蹤：最重要的是認識到，對于一位購買(mǎi)了新車(chē)的客戶(hù)來(lái)說(shuō)，第一次維修服務(wù)是他初次親身體驗經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)。跟蹤步驟的要點(diǎn)是，在客戶(hù)購買(mǎi)新車(chē)與第一次維修服務(wù)之間繼續促進(jìn)雙方的關(guān)系，以保證客戶(hù)會(huì )返回經(jīng)銷(xiāo)商處進(jìn)行第一次維修保養。新車(chē)出售后對客戶(hù)的跟蹤服務(wù)是聯(lián)系客戶(hù)與服務(wù)部門(mén)的橋梁，是服務(wù)部門(mén)的主要責任。
2.服務(wù)流程：(10個(gè)步驟)：預約、接待、咨詢(xún)、派工、診斷、客戶(hù)認可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車(chē)、跟蹤
(1)預約。有效的預約系統能保證客戶(hù)在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù)，也可限度減少客戶(hù)在接受服務(wù)前的等待時(shí)間。預約安排可以避開(kāi)峰值時(shí)間，以便使服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶(hù)接觸。
(2)接待。在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的最初時(shí)刻，最重要的是使他放心。在客戶(hù)到來(lái)時(shí)，接待人員應微笑示人，以舒緩客戶(hù)的情緒，便于更好的和客戶(hù)進(jìn)行溝通并理解其要求。
(3)咨詢(xún)。這是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶(hù)對服務(wù)人員和服務(wù)部門(mén)的信心的良機。通過(guò)體現誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶(hù)個(gè)性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任。這有助于消除客戶(hù)的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛(ài)車(chē)所遇到的問(wèn)題。
(4)派工。此步驟是內部流程，和客戶(hù)無(wú)直接接觸，不包含在顧客服務(wù)標準中。
(5)診斷。內部流程。
(6)客戶(hù)追加項目。在診斷和維修步驟中，有時(shí)可能會(huì )發(fā)現一些出乎意料的追加服務(wù)項目。發(fā)生這種情況時(shí)，服務(wù)接待需和客戶(hù)聯(lián)系，討論對所要執行的工作和交車(chē)時(shí)間的改動(dòng)。服務(wù)接待時(shí)應表現出誠摯、坦率和真誠的態(tài)度，以使客戶(hù)確信這一追加工作是必須的，避免客戶(hù)產(chǎn)生疑慮。
(7)維修。內部流程。
(8)質(zhì)檢。內部流程。
(9)交車(chē)。為了確保和客戶(hù)的長(cháng)期友好關(guān)系，服務(wù)人員應在交車(chē)步驟中緊密合作，確保交車(chē)所需的全部信息與文件完全準備好，客戶(hù)車(chē)輛的車(chē)況良好，以及客戶(hù)對交車(chē)經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿(mǎn)意。
(10)跟蹤。目的在于客戶(hù)關(guān)系的持續發(fā)展�？蛻�(hù)關(guān)系發(fā)展是否順利，對于經(jīng)銷(xiāo)商的穩健經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要，這關(guān)系到客戶(hù)是否愿意回來(lái)尋找以后的維修服務(wù)和購買(mǎi)零部件，以及是否愿意介紹新客戶(hù)。跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展，同時(shí)服務(wù)部門(mén)也能借此確認一些難以發(fā)現的客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題。只要經(jīng)銷(xiāo)商反映快速又可信賴(lài)，即使客戶(hù)有某些抱怨或擔憂(yōu)，雙方關(guān)系的持續發(fā)展仍是有保證的。
三.對于“4s”的深入認識以及存在的問(wèn)題
在過(guò)去的計劃經(jīng)濟體制下，我國汽車(chē)流通渠道較為單一，一般都由國有單位控制、經(jīng)銷(xiāo)，品牌意識極為淡漠。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的快速發(fā)展，傳統的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能適應市場(chǎng)的需求。目前，汽車(chē)消費已由公款購車(chē)轉為私人購車(chē)，為適應市場(chǎng)的需求以及汽車(chē)工業(yè)的高速發(fā)展，汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)方式也隨之變化，集貿式、超市、百貨商場(chǎng)、連鎖店、專(zhuān)賣(mài)店應運而生，4s店也是汽車(chē)市場(chǎng)激烈競爭下的產(chǎn)物。中國汽車(chē)市場(chǎng)逐漸成熟，用戶(hù)的消費心理也逐漸成熟，用戶(hù)需求多樣化，對產(chǎn)品、服務(wù)的要求越來(lái)越高，越來(lái)越嚴格，原有的代理銷(xiāo)售體制已不能適應市場(chǎng)與用戶(hù)的需求。4s店的出現，恰好能滿(mǎn)足用戶(hù)的各種需求，它可以提供裝備精良、整潔干凈的維修區，現代化的設備和服務(wù)管理，高度職業(yè)化的氛圍，保養良好的服務(wù)設施，充足的零配件供應，迅速及時(shí)的跟蹤服務(wù)體系。通過(guò)4s店的服務(wù)，可以使用戶(hù)對品牌產(chǎn)生信賴(lài)感，從而擴大汽車(chē)的銷(xiāo)售量。4s專(zhuān)賣(mài)店正以其獨特的經(jīng)營(yíng)方式擴大其在汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)的所占分額。4s店的經(jīng)營(yíng)模式使客戶(hù)從購車(chē)到用車(chē)的全過(guò)程都能得到良好的服務(wù)，真正實(shí)現了以消費者為本的經(jīng)營(yíng)理念，體現了汽車(chē)品牌的文化氛圍，也樹(shù)立了專(zhuān)賣(mài)店的形象。
另一方面，在整個(gè)銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)程中，我們發(fā)現了該銷(xiāo)售模式所存在的不足之處。首先，對于4s的四大要素而言，重要的無(wú)疑是售后服務(wù)這一點(diǎn)，完善的服務(wù)體系能給客戶(hù)帶來(lái)信任感和安全感，同時(shí)也加強了專(zhuān)賣(mài)店和客戶(hù)的聯(lián)系，這對于專(zhuān)賣(mài)店來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。雖然從目前來(lái)看，4s店的功能是賣(mài)車(chē)，但從長(cháng)遠來(lái)看，其更大的功能則應該是售后服務(wù)。在整個(gè)汽車(chē)獲利過(guò)程中，整車(chē)銷(xiāo)售、配件、維修的比例結構為2：1：4。維修服務(wù)獲利是汽車(chē)獲利的主要部分，這對專(zhuān)賣(mài)店的重要性也是顯而易見(jiàn)的。國外發(fā)達國家之所以以五十公里為半徑設置專(zhuān)賣(mài)店，主要是為了充分做好售后服務(wù)。而目前國內正好反過(guò)來(lái)，單單看重了賣(mài)車(chē)，服務(wù)卻相對落后。這對于火暴的國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，總有一天維修和保養的業(yè)務(wù)會(huì )多于賣(mài)車(chē)的業(yè)務(wù)，沒(méi)有區域規劃的4s店同樣會(huì )面臨窘境。以北京市為例，由于城市規劃，4s店因為修理部門(mén)會(huì )產(chǎn)生污染、噪音，不可能在市區發(fā)展，越來(lái)越多的4s店不得不建在城市邊緣，給汽車(chē)的維修和保養帶來(lái)了極大的不便，這種矛盾目前已經(jīng)暴露在經(jīng)銷(xiāo)商面前。有專(zhuān)家預測，銷(xiāo)售服務(wù)今后應該向社區發(fā)展，形成連鎖的售后服務(wù)體系，快修店將會(huì )成為今后的發(fā)展趨勢。
目前，有些汽車(chē)廠(chǎng)商已經(jīng)充分考慮到了該發(fā)展趨勢，推出了“限區域特許連鎖經(jīng)營(yíng)模式”，其核心內容也是興建大型的4s專(zhuān)營(yíng)店，但是和別的品牌有所不同的是，未來(lái)的4s店在計劃中還將建設若干附屬店，他們之間被稱(chēng)為“旗艦店”和“社區店”的關(guān)系。還有的汽車(chē)廠(chǎng)商表示，作為消費者，并非所有時(shí)候都要去4s店，比如換個(gè)玻璃、補個(gè)胎什么的，而并非一定要到4s店不可。消費者需要更便捷、優(yōu)質(zhì)和廉價(jià)的服務(wù)，而現在很多4s店不僅路程遠而且收費較高。計劃要在一個(gè)城市一定的區域內發(fā)展一家經(jīng)銷(xiāo)商，首先要興建一個(gè)具有4s功能的“旗艦店”，與次同時(shí)，在這一區域的其他地方，由旗艦店投資興建若干具有汽車(chē)展銷(xiāo)和快修功能的社區店。而當社區店周?chē)南M能力達到一定需求時(shí)也可升格為旗艦店。社區店主要是本著(zhù)“貼近購買(mǎi)力，貼近保有量”的原則，只要有需要就可以興建，象汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)大道、大型住宅區都可能是社區店扎根的地方。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告6
20xx年x月x日，我在汽車(chē)配件實(shí)習活動(dòng)。在這兩個(gè)多月的時(shí)間里，我對汽車(chē)維修服務(wù)站的售后服務(wù)、配件管理有了一定的了解和深刻體會(huì )。
汽車(chē)配件是一家已銷(xiāo)售剎車(chē)片，皮帶，減震器，喇叭，雨刷，三濾等汽車(chē)易損件為主的汽車(chē)配件連鎖企業(yè)。目前在全省擁有十二家地區分公司，銷(xiāo)售額位居省內同行前列。在有店內和業(yè)務(wù)員兩個(gè)職位供選擇，最終我選擇了配件業(yè)務(wù)員，我感覺(jué)這個(gè)崗位才能最大的鍛煉自己。但在朗勝工作的員工必須在倉庫內工作半月時(shí)間左右，以了解產(chǎn)品型號，磨練意志。所以我在倉庫也工作了半個(gè)月，才來(lái)到泰安郎勝分公司。
一、實(shí)習目的
�。�1）通過(guò)實(shí)習加深我對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專(zhuān)業(yè)知識，激發(fā)學(xué)習熱情，發(fā)展自己的才能和能力。
�。�2）切身了解山東汽車(chē)服務(wù)市場(chǎng)現狀
�。�3）了解汽車(chē)配件的分類(lèi)、流程及管理
�。�4）通過(guò)實(shí)習和企業(yè)員工的交流指導，理論聯(lián)系實(shí)際，把所學(xué)的理論知識加以印證、深化、鞏固和充實(shí)，為后繼專(zhuān)業(yè)知識的學(xué)習、課程設計和畢業(yè)設計打下堅實(shí)的基礎。
�。�5）配件實(shí)習是對我的一次綜合能力的培養和訓練。在整個(gè)實(shí)習過(guò)程中充分調動(dòng)學(xué)生的主觀(guān)能動(dòng)性，深入細致地認真觀(guān)察、實(shí)踐，使自己的自主學(xué)習能力得到了提高。
二、實(shí)習內容
1、汽車(chē)配件倉庫工作
�。�1）汽車(chē)配件倉庫管理的作用
倉庫管理是保證汽車(chē)配件使用價(jià)值的重要手段。汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)的企業(yè)的庫房是服務(wù)與客戶(hù)，為笨企業(yè)創(chuàng )造效益的物資基礎。倉庫管理的好與壞，是汽車(chē)配件能否保持使用價(jià)值的關(guān)鍵之一。如果嚴格的按照規定加以對配件的嚴格管理，就能保持其原有的使用價(jià)值，否則，就會(huì )造成配件的銹蝕霉化或殘損，使其部件或是全部失去使用價(jià)值、所以加強庫房的管理，提高保管質(zhì)量，是保證所儲存的汽車(chē)配件價(jià)值的重要手段。倉庫管理是汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)為用戶(hù)服務(wù)的一個(gè)重要內容、
用戶(hù)需要各種類(lèi)型的汽車(chē)配件，汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)在為用戶(hù)服務(wù)的過(guò)程中，要做大量的工作，最后一道工序就是要通過(guò)倉庫管理員，將用戶(hù)所需的配件交給用戶(hù)，滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，以實(shí)現企業(yè)服務(wù)用戶(hù)的宗旨。
�。�2）汽車(chē)配件倉庫管理的任務(wù)及注意事項
倉庫理的任務(wù)基本任務(wù)就是我們要搞好汽車(chē)配件的進(jìn)庫，保管和出庫，做好配件保質(zhì)、保量、及時(shí)、低耗、安全的完成倉庫的各項任務(wù)，并節省保管費用。
�。╝）保持倉庫配件原有的價(jià)值，加強倉庫的管理，在配件入庫和出庫的過(guò)程中要嚴格把關(guān)，凡事質(zhì)量問(wèn)題或是質(zhì)量不合規定的，一律不準入庫和出庫。對庫存配件要定期檢查和抽查以保證庫存配件的質(zhì)量隨時(shí)都處于良好狀態(tài)。在保證工作質(zhì)量的前提下，日常的.工作當中，我們也要做到入庫和出庫的各個(gè)環(huán)節中，都要體現一個(gè)“快”字。入庫驗收過(guò)程中要加快接貨、驗收、入庫的速度。以節省運輸單位的時(shí)間，和我們自己的時(shí)間，更快的理好貨投入到正常的工作程序當中來(lái)。保管的過(guò)程中，要安排好便于配件基礎庫的場(chǎng)地和空間，規劃好貨位和垛型，為快進(jìn)快出提供便利的條件。
�。╞）做好防火、防盜、防自然災害等工作，確保配件設備和人身安全。禁止吸煙，倉庫內必須防止滅火器。
�。╟）汽車(chē)配件品種繁多，由于使用的材料和制造方法的不同而各具特點(diǎn)，有的怕潮、有的怕熱、有的怕陽(yáng)關(guān)照射、有的怕壓等等，在儲存中受自然因素影響會(huì )發(fā)生變化，因此需要采取防塵、防潮、防高溫、防照射等措施，以免影響到這些配件的質(zhì)量。
�。╠）搞好庫內外情節衛生，就要保持庫房?jì)韧鉄o(wú)垃圾，經(jīng)常檢查庫房?jì)鹊目锥纯p隙配件包裝建筑的木質(zhì)結構等。
庫房配件的擺放也有一些的講究的，例如。
a、將不常用的配件或是配件號完全相同的配件放在一起保管。
b、互相影響，外觀(guān)接近，不易混存的汽車(chē)配件，一定要隔離存放。
f、性質(zhì)相近和有消費連帶關(guān)系的汽車(chē)配件，要盡量安排在一起存儲。
g、出入庫頻繁的汽車(chē)配件（像機油、三濾、齒輪油等），要放在靠近庫門(mén)處。h、粗、重、長(cháng)、大的汽車(chē)配件，不宜放在庫房的深處。
i、易碎配件按要注意存放處的安全。
j、不要將配件放在過(guò)道上或是貨架的頂上等等。
2、配件銷(xiāo)售的工作
�。�1）由于我們泰安朗勝分公司是今年四月份開(kāi)始成立的，所以我是和經(jīng)理從裝修，準備辦公用品，買(mǎi)貨架，訂貨，擺貨等事情一起完成的，在這期間從經(jīng)理身上學(xué)到了很多東西，而其中最重要的一點(diǎn)就是勤奮。天下永遠沒(méi)有免費的午餐，只有不斷去學(xué)習去了解才能掌握更多。
�。�2）跑業(yè)務(wù)的時(shí)候需要面對各種各樣的問(wèn)題。而這時(shí)我特感謝在倉庫呆的半個(gè)月時(shí)間是自己對產(chǎn)品有了一定的了解。從而在面對汽修廠(chǎng)老板詢(xún)問(wèn)時(shí)能夠從容面對，但眾多的價(jià)格記憶也使自己焦頭爛額。
�。�3）我在大二的時(shí)候就考出了駕照，但駕駛技術(shù)就不敢恭維了。而自己負責區域的客戶(hù)送貨必須自己開(kāi)車(chē)去送，還有拜訪(fǎng)都需要開(kāi)車(chē)，為此我每天下班都跟經(jīng)理趙哥練習駕駛技術(shù)，最終讓自己能夠獨立上路了。
三、實(shí)習總結
通過(guò)這一個(gè)多月的實(shí)習，我覺(jué)得我對汽車(chē)行業(yè)和汽車(chē)配件的這個(gè)崗位有了更深的認識。原本看似輕松的一份工作，經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的學(xué)習和了解才認識到這份工作的重要性，這個(gè)崗位的責任之重大。經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習，使我在人際交往和與人溝通方面有了很大的改變。在經(jīng)理及老業(yè)務(wù)員的幫助下我逐漸熟悉了朗勝的環(huán)境和工作流程，我們公司的企業(yè)文化和企業(yè)管理，為我能留在這里奠定了基礎。這兩個(gè)多月實(shí)習時(shí)間雖然很短暫，但我的收獲很多。為我今后從事汽車(chē)行業(yè)打下了堅實(shí)基礎。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告7
1前言
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀(guān)念
和消費需求也在不斷發(fā)生變化.汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)
有成的人群的青睞.近年來(lái)汽車(chē)貿易企業(yè)在廣州后春筍迅速的發(fā)展.汽車(chē)貿
易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式.在國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽
和的情況下,這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上,只有少量車(chē)型如:微
型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫,而轎車(chē)
走的都是店銷(xiāo)形式. 而在全面建設小康社會(huì )的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓
家庭，成為普通人出行的代步工具。
2、實(shí)習單位簡(jiǎn)介
本人于20xx年7月起在廣州君華汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司實(shí)習，本次實(shí)習的目的：鑒于當前比較嚴峻的就業(yè)形勢，為更快的適應社會(huì )，我為自己制定了為期8個(gè)月的汽車(chē)4S店實(shí)習任務(wù)。在實(shí)習期間我會(huì )充分利用這一機會(huì )熟悉相關(guān)工作崗位的工作環(huán)境和操作技巧。務(wù)實(shí)所學(xué)及工作崗位所需的必要知識基礎，增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸、交流。了解汽車(chē)各種品牌、價(jià)格、性能。了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的應用。為畢業(yè)后迅速投入實(shí)際工作打下良好的基礎。
廣州君華汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司位于廣州市海珠區廣州大道南x(chóng)x98號（華南汽貿對面）。廣州君華汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司隸屬于“廣州百強企業(yè)”的廣州君華集團汽貿部，是東風(fēng)本田授權的集汽車(chē)銷(xiāo)售、維修服務(wù)、汽車(chē)配件銷(xiāo)售、客戶(hù)信息反饋為一體的4S汽車(chē)專(zhuān)營(yíng)店。
公司占地面積xx348平方米，其中維修廠(chǎng)房及停車(chē)場(chǎng)地7000 平方米、現代化汽車(chē)銷(xiāo)售展廳3348平方米，真正為顧客提供一站式的愜意購車(chē)享受。在技術(shù)人員方面，公司要求每一位員工都需要具備專(zhuān)業(yè)的職業(yè)技能知識，并要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗才能上崗，確保為客戶(hù)提供最為專(zhuān)業(yè)的服務(wù)；在售后服務(wù)設備方面，公司按照國際汽車(chē)維修、保養服務(wù)標準，引進(jìn)全系列配套高科技先進(jìn)售后服務(wù)設備，并成立君華騎士盟和建立24小時(shí)救援服務(wù)機制，確保為客戶(hù)提供最為放心和稱(chēng)心的售后服務(wù)。
3、實(shí)習主要內容及過(guò)程
?? 從20xx年12月開(kāi)始在廣州君華汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司進(jìn)行實(shí)習，前期的一個(gè)月里，學(xué)習了解東風(fēng)本田和日本本田汽車(chē)的發(fā)展歷史。日本本田汽車(chē)公司是以制造摩托車(chē)起家的，通過(guò)本田摩托車(chē)打響品牌，繼而開(kāi)始轉戰生產(chǎn)汽車(chē)，而東風(fēng)本田，是于20xx年，由東風(fēng)汽車(chē)工業(yè)投資有限公司出資50%，本田技研工業(yè)株式社出資40%，本田技研工業(yè)（中國）投資有限公司出資xx%，通過(guò)改組改造原武漢萬(wàn)通汽車(chē)有限公司，成立東風(fēng)本田汽車(chē)（武漢）有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)東風(fēng)本田），注冊資金9800 萬(wàn)美元。經(jīng)營(yíng)范圍包括設計、研制、制造和銷(xiāo)售乘車(chē)(包括轎車(chē))及其零部件，并提供相應的售后服務(wù)。在了解企業(yè)背景的同時(shí)，還要學(xué)習熟知東風(fēng)本田系列轎車(chē)即CR-V、思域、思鉑睿的參數配置，了解車(chē)型性能，同時(shí)還要了解競爭品牌車(chē)型的性能及優(yōu)缺點(diǎn)。在公司銷(xiāo)售經(jīng)理熊總經(jīng)理的指導下，循序漸進(jìn)的加深對東風(fēng)本田車(chē)型的了解，并且熊總都會(huì )在每星期的周五晚上開(kāi)設培訓課，教授汽車(chē)專(zhuān)業(yè)知識。在剛開(kāi)始為期一個(gè)月的學(xué)習中，本人從一個(gè)對汽車(chē)一無(wú)所知的門(mén)外漢變成以為對汽車(chē)頗為了解的行內人士。
3.1汽車(chē)銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)流程
在接下來(lái)的一個(gè)月中，進(jìn)入實(shí)戰練習，指導教師即銷(xiāo)售經(jīng)理開(kāi)始要求接待客戶(hù)，主要是給客戶(hù)介紹東風(fēng)本田車(chē)型配置性能，接到客戶(hù)的疑問(wèn)。同時(shí)參加客戶(hù)接待專(zhuān)業(yè)流程的學(xué)習。東風(fēng)本田銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)流程接待主要有8大流程分別為：接待、咨詢(xún)、車(chē)輛介紹、試乘試駕、報價(jià)協(xié)商、簽約、成交、交車(chē)、售后跟蹤。
1. 接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光 交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須 耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓 客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3. 車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)
品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4. 試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5. 報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
3.2汽車(chē)售后服務(wù)流程
汽車(chē)售后服務(wù)流程主要有xx個(gè)步驟:預約、接待、咨詢(xún)、派工、診斷、客戶(hù)認可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車(chē)、跟蹤。
(1)預約：有效的預約系統能保證客戶(hù)在其需要的時(shí)候能獲得服務(wù),也可最大限度減少客戶(hù)在接受服務(wù)前的等待時(shí)間.預約安排可以避開(kāi)峰值時(shí)間,以便使服務(wù)接待有更多的時(shí)間與客戶(hù)接觸.
(2)接待：在客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)的最初時(shí)刻,最重要的是使他放心.在客戶(hù)到來(lái)時(shí),接待人員應微笑示人,以舒緩客戶(hù)的情緒,便于更好的和客戶(hù)進(jìn)行溝通并理解其要求.
(3)咨詢(xún)：這是整個(gè)服務(wù)流程種最重要的步驟之一,是建立客戶(hù)對服務(wù)人員和服務(wù)部門(mén)的信心的良機.通過(guò)體現誠摯的服務(wù)態(tài)度,傳達提供其所需服務(wù)的意愿以及對客戶(hù)個(gè)性化需求的關(guān)注,服務(wù)人員會(huì )贏(yíng)得客戶(hù)的信任.這有助于消除客戶(hù)的疑慮和不安,并能讓他們更坦率地描述其愛(ài)車(chē)所遇到的問(wèn)題.
(4)派工：此步驟是內部流程,和客戶(hù)無(wú)直接接觸,不包含在顧客服務(wù)標準中.
(5)診斷：內部流程.
(6)客戶(hù)追加項目：在診斷和維修步驟中,有時(shí)可能會(huì )發(fā)現一些出乎意料的追加服務(wù)項目.發(fā)生這種情況時(shí),服務(wù)接待需和客戶(hù)聯(lián)系,討論對所要執行的工作和交車(chē)時(shí)間的改動(dòng).服務(wù)接待時(shí)應表現出誠摯,坦率和真誠的態(tài)度,以使客戶(hù)確信這一追加工作是必須的,避免客戶(hù)產(chǎn)生疑慮.
(7)維修：內部流程.
(8)質(zhì)檢：內部流程.
(9)交車(chē)：為了確保和客戶(hù)的長(cháng)期友好關(guān)系,服務(wù)人員應在交車(chē)步驟中緊密合作,確保交車(chē)所需的全部信息與文件完全準備好,客戶(hù)車(chē)輛的車(chē)況良好,以及客戶(hù)對交車(chē)經(jīng)歷和他在服務(wù)流程中所獲得的接待感到完全滿(mǎn)意.
(xx)跟蹤：目的在于客戶(hù)關(guān)系的持續發(fā)展.客戶(hù)關(guān)系發(fā)展是否順利,對于經(jīng)銷(xiāo)商的穩健經(jīng)營(yíng)至關(guān)重要,這關(guān)系到客戶(hù)是否愿意回來(lái)尋找以后的維修服務(wù)和購買(mǎi)零部件,以及是否愿意介紹新客戶(hù).跟蹤可保證雙方關(guān)系的發(fā)展,同時(shí)服務(wù)部門(mén)也能借此確認一些難以發(fā)現的客戶(hù)服務(wù)問(wèn)題.只要經(jīng)銷(xiāo)商反映快速又可信賴(lài),即使客戶(hù)有某些抱怨或擔憂(yōu),雙方關(guān)系的持續發(fā)展仍是有保證的.
4、關(guān)于汽車(chē)日常保養
4.1汽車(chē)保養需要做的幾項基本工作
在這后面幾個(gè)月的實(shí)習中，我對汽車(chē)的保養以及保養的必要性有了深刻的理解。汽車(chē)定期保養的主要目的：1、今后可能發(fā)生的許多較大的事故都得以避免。2、可使車(chē)輛保持在符合法規規章制度的狀態(tài)下。3、可以延長(cháng)汽車(chē)的使用壽命和車(chē)況。由此可見(jiàn)汽車(chē)保養是很重要的，買(mǎi)了一輛新車(chē)，首先要懂得如何保養。汽車(chē)保養需要做的幾項工作：
清潔汽車(chē)外表，檢查門(mén)窗玻璃、刮水器、室內鏡、后視鏡、門(mén)鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內的機油量、油箱內的燃油儲量、蓄電池內的電解液液面高度是否符合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉向機構各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉向盤(pán)、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動(dòng)發(fā)動(dòng)機后，察看儀表工作是否正常，傾聽(tīng)發(fā)動(dòng)機有無(wú)異響。檢查車(chē)輛有無(wú)漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。
機油的作用主要是對發(fā)動(dòng)機進(jìn)行潤滑、冷卻、密封、清潔、防銹、防腐……若沒(méi)有機油，汽車(chē)的心臟就不能正常運轉。使用礦物油，一般公里換一次機油。正確的換油標準是以“引擎運轉時(shí)間”來(lái)計算的。（自估平均時(shí)速：公里小時(shí)）小時(shí)礦物油小時(shí)合成油）換油公里數。
汽車(chē)換機油的五個(gè)步驟：
一、正確選用潤滑油的質(zhì)量級別和粘度級別。
二、選用正規廠(chǎng)家生產(chǎn)的高質(zhì)量機油濾芯，防止因濾芯質(zhì)量問(wèn)題造成的油路阻塞、壓力不足或過(guò)濾效果差而影響潤滑效果。
三、換油時(shí)要在發(fā)動(dòng)機出于正常工作溫度時(shí)關(guān)閉發(fā)動(dòng)機，擰開(kāi)加油口蓋，拆下放油螺絲放出舊油，用專(zhuān)用工具擰下舊濾清器。有條件時(shí)應對發(fā)動(dòng)機進(jìn)行清洗以便徹底清洗掉發(fā)動(dòng)機內的油泥和膠質(zhì)。
四、更換新濾芯時(shí)要檢查濾芯密封圈是否完好，如發(fā)現有變形、破損等要及時(shí)更換。裝配濾芯時(shí)應將濾芯內灌滿(mǎn)干凈潤滑油，并將密封圈上涂抹潤滑油，以防止在安裝時(shí)造成損壞。
五、機油濾芯裝好后，擰緊放油螺絲，按要求往發(fā)動(dòng)機曲軸箱內加注一定量的新潤滑油，油尺、油面應在上下刻線(xiàn)之間，裝好油尺、擰緊加油口蓋，啟動(dòng)發(fā)動(dòng)機快速轉動(dòng)幾分鐘，檢查油壓是否正常、有無(wú)漏油現象，如有異常應及時(shí)停機檢查排除。機油切不可加得過(guò)多或過(guò)少，過(guò)多會(huì )造成潤滑油消耗過(guò)快，發(fā)動(dòng)機運轉阻力增加，燃油消耗增加。過(guò)少會(huì )造成油壓太低、潤滑不良等后果。
汽車(chē)保養除了換機油外，還要用電腦檢測儀檢查車(chē)各個(gè)電控部件是否正常。查看發(fā)動(dòng)機機油液位，發(fā)動(dòng)機冷凍液液位，自動(dòng)變速器潤滑油液位，（手動(dòng)變速器潤滑油，由于結構不同不需查看）剎車(chē)油油位，動(dòng)力轉向潤滑油油位和輪胎氣壓。談到輪胎氣壓，很多車(chē)主看到車(chē)輪很扁，以為氣壓不足，而給? 打氣，直至不扁。實(shí)際上這是錯的。太高的輪胎氣壓，造成輪胎過(guò)早磨損，在高速公路行駛時(shí)，容易發(fā)生爆胎，十分危險。輪胎氣壓太低也不好，最好按各車(chē)的標準，可查隨車(chē)手冊或駕駛員車(chē)門(mén)側邊的說(shuō)明標簽。 汽車(chē)制動(dòng)液檢查與更換：汽車(chē)行駛一定的時(shí)間就要檢查制動(dòng)液，必要時(shí)需更換。制動(dòng)液在使用一定時(shí)間后，會(huì )出現沸點(diǎn)降低、污染及不同程度的氧化變質(zhì)，所以應根據氣候、環(huán)境條件、季節變化及工況等及時(shí)檢查其質(zhì)量性能，做到及時(shí)更換。普通工況下，制動(dòng)液在使用年或萬(wàn)公里后就應更換。原則上，不同型號的制動(dòng)液不能混用，以免相互間產(chǎn)生化學(xué)反應，影響制動(dòng)效果。不同車(chē)型，使用的制動(dòng)液也往往不同。制動(dòng)液有礦物油型制動(dòng)液、合成型制動(dòng)液等類(lèi)型。合成型制動(dòng)液具備很多優(yōu)點(diǎn)被普遍使用。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告8
一、畢業(yè)實(shí)習狀況
實(shí)踐時(shí)間：20xxx年xx月xx日至xx月xx日
實(shí)踐地點(diǎn)：xxxxx
實(shí)踐目的：
1、鞏固、充實(shí)、加深所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識，與基礎理論知識。
2、利用所學(xué)知識解決生活中所遇到的實(shí)際狀況與問(wèn)題。
3、將創(chuàng )新精神發(fā)揮到實(shí)習工作中，做到理論聯(lián)系實(shí)際，利用新知識解決新問(wèn)題。
4、熟練掌握該類(lèi)職業(yè)所需的相關(guān)計算機操作等技能。
5、在工作中養成嚴謹、認真、實(shí)事求是的工作習慣。
(一)實(shí)習單位及崗位介紹
1、實(shí)習單位概況
建立于19xxx年的xxxxx汽車(chē)股份有限公司，是一家帶給全面汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)的專(zhuān)業(yè)集團公司。歷經(jīng)16年的發(fā)展與變革，這天的xxx，已壯大成為擁有數億元資產(chǎn)、1900名員工，集多品牌汽車(chē)銷(xiāo)售、維修、金融、保險代理、快修美容連鎖、汽車(chē)配件銷(xiāo)售、二手車(chē)經(jīng)營(yíng)等功能于一體的大型多元化企業(yè)集團。目前，xxx汽車(chē)集團旗下?lián)碛?0多個(gè)4S專(zhuān)營(yíng)店，24個(gè)控股子公司，數十個(gè)標準展廳。同時(shí)經(jīng)銷(xiāo)上海xxx及xxx等十多個(gè)主流汽車(chē)品牌。20xxx年4月，xxxxx汽車(chē)股份有限公司被xxxxxx職責公司收購，成為其旗下子公司。截止目前未對社會(huì )各界發(fā)布相關(guān)新聞消息。
2、實(shí)習崗位介紹
(1)實(shí)習崗位：銷(xiāo)售助理。
(2)職務(wù)職責：
管理相關(guān)銷(xiāo)售文檔數據，處理相關(guān)銷(xiāo)售訂單，與購車(chē)客戶(hù)以及二級代理商溝通協(xié)調，候補銷(xiāo)售顧問(wèn)，在銷(xiāo)售顧問(wèn)缺席的時(shí)候要做好相關(guān)的接待以及介紹工作，不斷學(xué)習提升，為提升為銷(xiāo)售顧問(wèn)做好理論知識與實(shí)踐準備。
(3)職務(wù)特點(diǎn)：
負責公司銷(xiāo)售合同及其他營(yíng)銷(xiāo)文件資料的管理、歸類(lèi)、整理、建檔和保管工作;負責各類(lèi)銷(xiāo)售指標的月度、季度、年度統計報表和報告的制作、編寫(xiě)，并隨時(shí)答復領(lǐng)導對銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)狀況的質(zhì)詢(xún);完成營(yíng)銷(xiāo)部部長(cháng)臨時(shí)交辦的其他任務(wù)。
(4)工作技巧與方法：
首先，要做好訪(fǎng)前計劃�？蛻�(hù)形形色色，第一次接觸便需要透過(guò)其言行舉止大致了解客戶(hù)的愛(ài)憎喜惡，這樣便能夠在接下來(lái)的交流與溝通里面做到察言觀(guān)色，投其所好，促進(jìn)交易達成。其次，完善計劃資料項目。在那里能夠借用一句古語(yǔ)說(shuō)明：有備無(wú)患。計劃資料里，盡量理清時(shí)間，地點(diǎn)，人物，拜訪(fǎng)原因，拜訪(fǎng)時(shí)所需介紹資料，拜訪(fǎng)結束可能出現的結果及其分別的處理方案。再次，利用FAB介紹法著(zhù)重告訴客戶(hù)產(chǎn)品的特征，功效，及能夠帶給客戶(hù)的利益，盡量減少談判式交談，這樣更能夠拉近我們與客戶(hù)之間的距離。最后，做好售后追蹤，要讓客戶(hù)信任銷(xiāo)售人員就得和他們建立起良好的信任與被信任關(guān)系，只有做好售后追蹤，才能提高客戶(hù)滿(mǎn)意度，才能提高客戶(hù)的轉介紹率。
(5)實(shí)習資料以及過(guò)程
入職培訓階段
20xxx年2月7日所有的新員工都在這天集合，一些是簽合同，一些則是單純的來(lái)等候上班之前的培訓安排。
2月8日我們一群人從達州來(lái)到了成都的第一個(gè)培訓站：xxxxxx公司。在那里，人事培訓主管給我安排了一位師傅，是一個(gè)叫xxx的銷(xiāo)售顧問(wèn)，墻上的公告欄里我看到我的師傅是上個(gè)年度的微笑之星。剛開(kāi)始是跟著(zhù)師傅學(xué)習電話(huà)接待技巧與話(huà)術(shù)。開(kāi)始也覺(jué)得挺簡(jiǎn)單，務(wù)必講的話(huà)也就這幾句：您好，xxxxx公司，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)xxx請問(wèn)有什么能夠幫您請問(wèn)您怎樣稱(chēng)呼請問(wèn)能夠留下您的手機號碼嗎，方便以后有活動(dòng)的時(shí)候聯(lián)系到您。請問(wèn)還有什么能夠幫忙的嗎好的，感謝您的來(lái)電，請您先掛機。那里師傅告訴我們，在接電話(huà)的時(shí)候務(wù)必等待對方先掛機，這是一種做人的基本禮節。
2月9日，師傅給了我一本xxxxx內部基礎汽車(chē)知識培訓資料，對汽車(chē)一無(wú)所知的我明白了汽車(chē)能夠根據軸距分為以下幾種：2600mm以下屬于A(yíng)O型，2600—2700mm屬于A(yíng)型，2700mm以上則屬于B型車(chē)。按照動(dòng)力裝置區分則能夠分為：內燃機車(chē)，電動(dòng)機車(chē)。按照車(chē)身造型分類(lèi)又可分為：旅行車(chē)，兩廂車(chē)，三廂車(chē)，SUV，MPV商務(wù)多用途汽車(chē)，cross車(chē)型。
2月13日，軍訓開(kāi)始，為期三天的軍訓要訓練的資料與高中大學(xué)幾乎無(wú)差，于我最痛苦的便是拖著(zhù)重感冒的身體每一天起早來(lái)到那里訓練。一齊軍訓的同事與以前的班級不一樣，我們是來(lái)自群眾的不同分公司的不同職位的員工們，有的是經(jīng)理，有的是與我一樣部門(mén)里最底層的員工。達州園區，攀枝花園區，城北園區等。一共51名員工年齡從二十不到到四十出頭都有。我們一群人照各種區分標準劃分似乎都只能用四個(gè)字形容：參差不齊。毫無(wú)意外，簡(jiǎn)約的時(shí)候我們的表現畢竟是好但是高中時(shí)候，但好歹還算整齊。
2月16日開(kāi)始了理論培訓，主要的都是公司的企業(yè)文化與平時(shí)工作的規章制度之類(lèi)。令我印象十分深刻的一課就應是在講申蓉logo的含義的時(shí)候。飛翔的翅膀，前進(jìn)的車(chē)輪，滿(mǎn)意的ok手勢，發(fā)動(dòng)中的引擎，英文名的首字母s，通往夢(mèng)想曲折的s型道路。這些解釋何止是一個(gè)企業(yè)的精神，就應說(shuō)是每一個(gè)員工都在時(shí)刻準備著(zhù)的標志，也是每個(gè)員工的人生之路必經(jīng)歷的。跟崗實(shí)習階段理論培訓考試完后就開(kāi)始了正式的跟崗實(shí)習，就是開(kāi)始跟著(zhù)之前的師傅開(kāi)始在一旁觀(guān)察如何開(kāi)展各項工作，過(guò)于繁忙的時(shí)候也幫忙打下手。剛開(kāi)始跟著(zhù)師傅還不習慣，畢竟作為一個(gè)與交流無(wú)關(guān)的人站在旁邊是顯得剩余了些，慢慢地我也就學(xué)會(huì )了不做個(gè)無(wú)關(guān)的人，有時(shí)候給師傅幫腔，有時(shí)給客戶(hù)端杯水，漸漸地也就明白了，要銷(xiāo)售出你手中的產(chǎn)品給你眼前的人，那么拉近你與客戶(hù)的距離便是首要任務(wù)。就這樣慢慢地學(xué)習到了。
3月2日，這天開(kāi)始重新做了安排，我從電話(huà)組調到了網(wǎng)絡(luò )組。電話(huà)組是主要學(xué)習了電話(huà)接待，還有電話(huà)預約客戶(hù)接待，那么自然網(wǎng)絡(luò )組就是要好好地處理網(wǎng)絡(luò )訂單。參加完上海大眾的內部培訓以后，最后接到了一個(gè)通知，按照工程進(jìn)度，我們回到達州區之后的品牌確定為：廣汽本田，主要的車(chē)系為：FIT飛度CITY鋒范，雅閣，歌詩(shī)圖，奧德賽。理解了一個(gè)月的德系車(chē)相關(guān)培訓后我們自己的品牌卻是與之幾乎沒(méi)有共同賣(mài)點(diǎn)的日系車(chē)。但哲學(xué)告訴我們一切事物都是有兩面性的，因此，在這個(gè)月的跟崗以后我們也就大致了解了德系車(chē)的賣(mài)點(diǎn)，同時(shí)也就能根據我們所了解到的知識來(lái)給客戶(hù)講得面面俱到，也正因如此而獲得更高的滿(mǎn)意度。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告9
現在國家經(jīng)濟飛速的發(fā)展，人們的生活水平不斷的提高，加上汽車(chē)市場(chǎng)眾多，汽車(chē)貿易已經(jīng)完全的介入人們的生活。在以前我們都是坐客車(chē)，火車(chē)，現在人們生活水平的提高，買(mǎi)車(chē)才不再困難，而汽車(chē)的種類(lèi)也有很多，所以每個(gè)“4s”店里都有銷(xiāo)售人員，為顧客介紹和推銷(xiāo)，辦理手續等。在學(xué)校的安排下，我就到一家“4s”店進(jìn)行工作實(shí)習。
剛來(lái)到這家“4s”店，我就開(kāi)始對立面的車(chē)輛進(jìn)行著(zhù)了解，這里面都是一些中低檔車(chē)，主要銷(xiāo)售給一般家庭或者公司白領(lǐng)等，當然立面還是有著(zhù)一些高檔車(chē)，比如寶馬730，奔馳S300等，不過(guò)很少有人買(mǎi)，看的人還是比較多。在經(jīng)理的安排下，我就跟著(zhù)一位前輩工作實(shí)習，剛開(kāi)始前輩就拿一些汽車(chē)的資料給我閱讀，讓我熟悉，然后就讓我跟著(zhù)她工作實(shí)習。因為沒(méi)有工作經(jīng)驗，所以領(lǐng)導不會(huì )讓我單獨接待客戶(hù)，現在的汽車(chē)貿易很廣，所以能夠銷(xiāo)售一輛是一輛，所以工作還是很艱辛的。
每天我來(lái)到“4s”店，對我和前輩負責的這一區域，進(jìn)行打掃和清理，然后就會(huì )找資料來(lái)學(xué)習，我找的是顧客辦理手續的一些資料，這些在以后的工作中肯定會(huì )遇到，我就開(kāi)始學(xué)習辦理手續要些什么，注意些什么，如果遇到不懂的我就虛心的向前輩學(xué)習，很快我就將資料記下。在前輩的身邊學(xué)習了幾天，我對汽車(chē)工作已經(jīng)了解，領(lǐng)導也不會(huì )浪費人力資源，就讓我開(kāi)始獨自工作。我帶著(zhù)高興的心情開(kāi)始工作，幾天的推銷(xiāo)交談，讓我掌握了銷(xiāo)售的技巧，還有體會(huì )到顧客的心理，在前輩的幫助和自己的努力下，我成功的推銷(xiāo)出去了一輛北京現代，然后辦理購買(mǎi)手續，一切弄好后，顧客也將車(chē)提走，而我繼續自己的銷(xiāo)售工作。
每天同樣的工作，每天同樣的心情，遇到的卻是不同的顧客，每天我為他們介紹和推銷(xiāo)，總是站在顧客的角度上思考問(wèn)題，選出適合他們的，給他提出一些意見(jiàn)。然后對他們進(jìn)行咨詢(xún)，了解顧客需求的信息，銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求，這樣對我們來(lái)說(shuō)不會(huì )處于被動(dòng)，能夠更好的進(jìn)行銷(xiāo)售。
通過(guò)這次的實(shí)習，我對汽車(chē)工作更加的了解，對社會(huì )上的工作和交際有了屬于自己的見(jiàn)識和經(jīng)驗，讓自己能夠正在的立足于社會(huì )，能夠更好的在社會(huì )上生活。每個(gè)人都有著(zhù)自己的想法，有著(zhù)自己的生活環(huán)境，有的人之站在自己的角度思考問(wèn)題，眼里只有屬于自己的利益，但是最后成功的又有幾個(gè)，都是竹籃打水一場(chǎng)空，我們應該站在顧客的角度去思考問(wèn)題，幫助他們找到最適合自己的，就算最后沒(méi)有交易成功，也會(huì )給別人留下一個(gè)好的印象，以后有機會(huì )還會(huì )來(lái)到這里，所以幫助別人也是在幫助自己。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告10
前言：隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀(guān)念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞。近年來(lái)汽車(chē)貿易企業(yè)在沈城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展。汽車(chē)貿易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式。在國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90﹪以上，只有少量車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫，而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式、而在全面建設小康社會(huì )的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一、實(shí)習目的：
1、更快的適應社會(huì )，增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流；
2、了解北京現代的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能；
3、了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解，進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用；
4、通過(guò)實(shí)習加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專(zhuān)業(yè)思想，激發(fā)熱情。
二、時(shí)間：20xx年6月X日——6月X日
三、地點(diǎn)：北京現代
四、公司組成：銷(xiāo)售部、維修部、財務(wù)部、綜合辦公室
銷(xiāo)售部職員：經(jīng)理：XXX
銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX
信息員：XXX
五、實(shí)習內容：
1、掌握北京現代的銷(xiāo)售流程
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗
3、學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較
5、真正了解“4S店”的含義
六、汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
1、接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5、報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
七、北京現代旗下品牌：
......
八、車(chē)型主要配置：
......
九、實(shí)習總結：
短短的一個(gè)月的實(shí)習期過(guò)去了，而我在北京現代邢臺京鵬店實(shí)習的這一個(gè)月感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習中學(xué)不到的東西，教會(huì )了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。
剛去的時(shí)候，我滿(mǎn)懷信念，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了張經(jīng)理，接著(zhù)就上了崗，于是我就跟著(zhù)小貢開(kāi)始了以后的工作。
我每天早晨7：40到，下午6：00下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天騎著(zhù)自己的愛(ài)車(chē)，載著(zhù)自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)�？蓵r(shí)間長(cháng)了，我卻接受了時(shí)間對我的考驗。
店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡(jiǎn)直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來(lái)。有時(shí)候擦車(chē)也特讓我郁悶，北京現代的車(chē)最低的也有1。425米，而我的個(gè)子小，夠不著(zhù)車(chē)頂，每天只擦車(chē)身，不擦車(chē)頂，總是不能完整的擦完一輛車(chē)。
而我的主要任務(wù)就是擦車(chē)和洗車(chē)，順便可以跟著(zhù)銷(xiāo)售員學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀大，當時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。
他們經(jīng)常對我說(shuō)：要想賣(mài)好車(chē)，就必須先學(xué)會(huì )擦車(chē)。這就像擔子一樣壓在我的脊梁上，總讓我不知道該如何是好，每天早上重復同樣的動(dòng)作，時(shí)間長(cháng)了，我騎自行車(chē)越來(lái)越快，車(chē)擦的越來(lái)越好，越來(lái)越干凈，原本從學(xué)校到公司用50分鐘，而現在不到40分鐘就到了，開(kāi)句玩笑話(huà)，別的沒(méi)學(xué)會(huì )，可車(chē)技卻練了出來(lái)。
有時(shí)候總感覺(jué)自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無(wú)際的草原上，不知道何處是我的歸路，有時(shí)候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不知道我的目標在何處，還有時(shí)候我就好比一個(gè)盲人，不知道眼前的光明在那里，而現在的我就像是一只無(wú)頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，不知道從那里入手，看來(lái)自己還是欠缺一些社會(huì )經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實(shí)現自己的理想，苦點(diǎn)，累點(diǎn)那沒(méi)什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。
現在的顧客也特別難纏，有時(shí)就為了那么一點(diǎn)小東西就嘮叨個(gè)不停，沒(méi)事的時(shí)候我就站在那些銷(xiāo)售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時(shí)候我可以真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說(shuō)的話(huà)記在心里了。
在某種情況下，語(yǔ)言也是一種障礙，有些顧客在看車(chē)的時(shí)候講的全是他們那里的方言，有時(shí)我根本就聽(tīng)不懂，這就影響了我與顧客的交流。通過(guò)這件事看來(lái)我得多才多藝呀，會(huì )的多了，就會(huì )什么也不怕，誰(shuí)都別想難住你。
就在實(shí)習的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機會(huì )，我拿著(zhù)鑰匙帶顧客到車(chē)庫看他想要的NF御翔，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車(chē)不在行的那些人還是可以的。
一個(gè)月的實(shí)習過(guò)完了，現在回想起來(lái)還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我現在基本上已經(jīng)有了銷(xiāo)售技巧，并且能夠把車(chē)賣(mài)出去。
而現在所謂的“4S”也就是：整車(chē)銷(xiāo)售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服務(wù)（Service）、信息反饋等（Survey）。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告11
隨著(zhù)我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高,人們的消費觀(guān)念和消費需求也在不斷發(fā)生變化。汽車(chē)作為高檔消費品越來(lái)越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞，近年來(lái)汽車(chē)貿易企業(yè)在省城猶如雨后春筍迅速的發(fā)展，汽車(chē)貿易公司的形式一般都是從外國引進(jìn)的“4S”店形式，在國內汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)還不算飽和的情況下，這種以店銷(xiāo)為主的方式占了銷(xiāo)售量的90%以上,只有少量車(chē)型如：微型客車(chē)、小型客車(chē)、重卡、廂貨等銷(xiāo)售商在人員推銷(xiāo)方面下了很大功夫,而轎車(chē)走的都是店銷(xiāo)形式、而在全面建設小康社會(huì )的今天，汽車(chē)已進(jìn)入越來(lái)越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。
一、實(shí)習目的：
1、通過(guò)實(shí)習加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專(zhuān)業(yè)思想,激發(fā)熱情
2、了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用
3、了解XXXX的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能
4、更快的適應社會(huì )，增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流
二、時(shí)間：
XX年X月X日——X月X日
三、地點(diǎn)：
XXXX
四、公司組成：
銷(xiāo)售部、維修部、財務(wù)部、綜合辦公室
銷(xiāo)售部職員：經(jīng)理：XXX
銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX
信息員：XXX
五、實(shí)習內容：
1、掌握北京現代的銷(xiāo)售流程
2、與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗
3、學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧
4、更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較
5、真正了解“4S店”的含義
六、汽車(chē)銷(xiāo)售流程:
1、接待:接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2、咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
6、簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7、交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8、售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
3、車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4、試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5、報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
七、實(shí)習總結：
短暫的實(shí)習期過(guò)去了，而我在XXXX邢臺京鵬店實(shí)習的感受頗深，讓我學(xué)到了一些書(shū)本中學(xué)不到的東西，教會(huì )了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛去的時(shí)候，我相信：既然有新的開(kāi)始就會(huì )有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見(jiàn)到了X經(jīng)理，接著(zhù)就上了崗，于是我就跟著(zhù)小X開(kāi)始了以后的工作。我每天早晨7：40到下午6：00下班，剛來(lái)的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時(shí)間就特別的累，每天騎著(zhù)自己的愛(ài)車(chē)，載著(zhù)自己疲憊的身軀回到學(xué)校，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺(jué)�？蓵r(shí)間長(cháng)了，我卻接受了時(shí)間對我的考驗。店里的那些人都特別好接觸，有時(shí)我們也開(kāi)一下玩笑，但誰(shuí)都沒(méi)有被戲弄的感覺(jué)，尤其是娟姐跟蘇哥最逗了，簡(jiǎn)直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來(lái)。有時(shí)候擦車(chē)也特讓我郁悶，XXXX的車(chē)最低的也有1、425米，而我的個(gè)子小，夠不著(zhù)車(chē)頂，每天只擦車(chē)身，不擦車(chē)頂，總是不能完整的擦完一輛車(chē)。而我的主要任務(wù)就是擦車(chē)和洗車(chē)，順便可以跟著(zhù)銷(xiāo)售員學(xué)習一些銷(xiāo)售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來(lái)就是一個(gè)比較靦腆的男孩子，有的時(shí)候雖然與顧客接觸了，但總怕說(shuō)錯什么話(huà)，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動(dòng)機，光聽(tīng)他所說(shuō)的駕齡就比我的年紀大，當時(shí)我都有點(diǎn)傻了，不知道從哪里說(shuō)起，也怕說(shuō)錯什么讓人家笑話(huà)，也感覺(jué)他是不是故意在戲弄我，看我是新來(lái)的，幸虧當時(shí)小尹幫我解了圍，可是我并不介意，這也許也是件好事，知道自己哪里是障礙，以后加以改正。
就在實(shí)習的最后一天，我終于得到了一個(gè)徹底與顧客接觸的機會(huì )，我拿著(zhù)鑰匙帶顧客到車(chē)庫看他想要的XX車(chē)，到了那里，我先為顧客簡(jiǎn)短的做了一下介紹，就開(kāi)始回答他所提的問(wèn)題。很快屬于我們的時(shí)間過(guò)完了，我感覺(jué)自己答的還不錯，這就是實(shí)習的現實(shí)成果。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告12
20xx年是xxx汽車(chē)銷(xiāo)售公司重要的戰略轉折期。國內轎車(chē)市場(chǎng)的日益激烈的價(jià)格戰、國家宏觀(guān)調控的整體經(jīng)濟環(huán)境，給xxx公司的日常經(jīng)營(yíng)和發(fā)展造成很大的困難。在全體員工的共同努力下，xxx汽車(chē)銷(xiāo)售公司取得了歷史性的突破，整車(chē)銷(xiāo)量、利潤等多項指標創(chuàng )歷史新高。作為海馬汽車(chē)分公司的總經(jīng)理，同時(shí)也很榮幸的被評為“杰出領(lǐng)導貢獻獎”�；仡櫲甑墓ぷ�，我感到在以下幾個(gè)方面取得一點(diǎn)心得，愿意和業(yè)界同仁分享。
一、加強面對市場(chǎng)競爭不依靠?jì)r(jià)格戰細分用戶(hù)群體實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)
針對今年公司總部下達的經(jīng)營(yíng)指標，結合總經(jīng)理在20xx年商務(wù)大會(huì )上的指示精神，分公司將全年銷(xiāo)售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷(xiāo)和提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量?jì)蓚�(gè)方面。面對市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競爭，我們漢陽(yáng)分公司沒(méi)有一味地走入“價(jià)格戰”的誤區。我常說(shuō)“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷(xiāo)對銷(xiāo)售是有幫助的，可是無(wú)限制的價(jià)格戰卻無(wú)異于自殺。對于淡季的汽車(chē)銷(xiāo)售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對策：
對策一：加強銷(xiāo)售隊伍的目標管理
1、服務(wù)流程標準化
2、日常工作表格化
3、檢查工作規律化
4、銷(xiāo)售指標細分化
5、晨會(huì )、培訓例會(huì )化
6、服務(wù)指標進(jìn)考核
對策二：細分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷(xiāo)
我們對以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細分，不同的細分市場(chǎng)，制定不同的銷(xiāo)售策略，形成差異化營(yíng)銷(xiāo);根據__年的銷(xiāo)售形勢，我們確定了出租車(chē)、集團用戶(hù)、高校市嘗零散用戶(hù)等四大市常對于這四大市場(chǎng)我們采取了相應的營(yíng)銷(xiāo)策略。對政府采購和出租車(chē)市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專(zhuān)門(mén)成立了出租車(chē)銷(xiāo)售組和大宗用戶(hù)組，分公司更是成為了企業(yè)用車(chē)單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì )的宣傳，來(lái)正確引導出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門(mén)，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。
針對近兩年__市場(chǎng)出租車(chē)更新的良好契機，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門(mén)，了解出租公司換車(chē)的需求，司機行為及思想動(dòng)態(tài);對出租車(chē)公司每周進(jìn)行電話(huà)跟蹤，每月上門(mén)服務(wù)一次，了解新出租車(chē)的使用情況，并現場(chǎng)解決一些常見(jiàn)故障;與出租車(chē)公司協(xié)商，對出租司機的使用技巧與維護知識進(jìn)行現場(chǎng)培訓。針對高校消費群知識層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開(kāi)展畢加索的推薦銷(xiāo)售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化內涵。另外我們和__市高校后勤集團強強聯(lián)手，先后和__理工大后勤車(chē)隊聯(lián)合，成立校區__維修服務(wù)點(diǎn)，將__的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費義診和保養檢查，在高校范圍內樹(shù)立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷(xiāo)售。
對策三：注重信息收集做好科學(xué)預測
當今的市場(chǎng)機遇轉瞬即逝，殘酷而激烈的競爭無(wú)時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預測成為了階段性銷(xiāo)售目標制定的指導和依據。在市場(chǎng)淡季來(lái)臨之際，每一條銷(xiāo)售信息都如至寶，從某種程度上來(lái)講，需求信息就是銷(xiāo)售額的代名詞。結合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專(zhuān)人負責的制度，通過(guò)每天上班前的銷(xiāo)售晨會(huì )上銷(xiāo)售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷(xiāo)售對比分析報表，確定下一步銷(xiāo)售任務(wù)的細化和具體銷(xiāo)售方式、方法的制定，一有需求立即做反應。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門(mén)保持密切溝通，積極組織車(chē)源。增加工作的計劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷(xiāo)售的絕對數量的同時(shí)，我們強化對市場(chǎng)占有率。我們把分公司在當地市場(chǎng)的占有率作為銷(xiāo)售部門(mén)主要考核目標。今年完成總部任務(wù)，順利完成總部下達的全年銷(xiāo)售目標。
對于備件銷(xiāo)售，我們重點(diǎn)清理了因為歷史原因積壓下來(lái)的部分滯銷(xiāo)件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷(xiāo)商的利潤空間進(jìn)一步縮小，對于新的市場(chǎng)形勢，分公司領(lǐng)導多次與備件業(yè)務(wù)部門(mén)開(kāi)專(zhuān)題會(huì )討論，在積極開(kāi)拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是是大客戶(hù)市場(chǎng)的同時(shí)，結合新的商務(wù)政策，出臺了一系列備件促銷(xiāo)活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷(xiāo)售營(yíng)業(yè)額xx萬(wàn)元，在門(mén)市銷(xiāo)售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷(xiāo)沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車(chē)間備件銷(xiāo)售，不僅扭轉了不利局面，也帶動(dòng)了車(chē)間的工時(shí)銷(xiāo)售。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車(chē)銷(xiāo)售的后盾和保障，今年分公司又迎來(lái)了自__年成立以來(lái)的售后維修高峰。為此，我們對售后服務(wù)部門(mén)，提出了更高的要求，在售后全員中，展開(kāi)了廣泛的服務(wù)意識宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門(mén)經(jīng)理參加的的車(chē)間現場(chǎng)巡檢制度，對于售后維修現場(chǎng)發(fā)現的問(wèn)題，現場(chǎng)提出整改意見(jiàn)和時(shí)間進(jìn)度表;用戶(hù)進(jìn)站專(zhuān)人接待，接車(chē)、試車(chē)、交車(chē)等重要環(huán)節強調語(yǔ)言行為規范;在維修過(guò)程中，強調使用“三墊一罩”，規范行為和用語(yǔ)，做到尊重用戶(hù)和愛(ài)護車(chē)輛;在車(chē)間推行看板管理，接待和管理人員照片、姓名上墻，接受用戶(hù)監督。為了進(jìn)一步提高用戶(hù)滿(mǎn)意度，縮短用戶(hù)排隊等待時(shí)間，從6月份起，售后每晚延長(cháng)服務(wù)時(shí)間至凌晨1:00，售后俱樂(lè )部提供24小時(shí)全天候救援;通過(guò)改善售后維修現場(chǎng)硬件、軟件環(huán)境，為客戶(hù)提供全面、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，從而提高了客戶(hù)的滿(mǎn)意度。全年售后維修接車(chē)xx臺次，工時(shí)凈收入xx萬(wàn)元。
二、強化服務(wù)意識，提升營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)質(zhì)量
20xx年是汽車(chē)市場(chǎng)競爭白熱化的一年，面對嚴峻的形勢，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”，提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷(xiāo)售靠管理創(chuàng )造效益”的經(jīng)營(yíng)方針。我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶(hù)服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶(hù)回訪(fǎng)制度和用戶(hù)投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門(mén)召開(kāi)服務(wù)例會(huì )，每季度結合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評分的反饋，召開(kāi)部門(mén)經(jīng)理級的服務(wù)例會(huì )，在管理層強化服務(wù)意識，將服務(wù)工作視為重中之重。
同時(shí)在內部管理上建立和完善了一線(xiàn)業(yè)務(wù)部門(mén)服務(wù)于客戶(hù)，管理部門(mén)服務(wù)一線(xiàn)的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門(mén)中重點(diǎn)強調樹(shù)立服務(wù)于客戶(hù)，客戶(hù)就是上帝的原則;在管理部門(mén)中，重點(diǎn)強調服務(wù)銷(xiāo)售售后一線(xiàn)的意識。形成二線(xiàn)為一線(xiàn)服務(wù)，一線(xiàn)為客戶(hù)服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機制。積極響應總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強化員工的服務(wù)意識，每周召開(kāi)一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì )，對上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結，制訂本周計劃，為用戶(hù)提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。并設立服務(wù)質(zhì)量角對服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現存在的不足，提出下一步改進(jìn)計劃。
分公司在商務(wù)代表處轄區的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評分的前列，售后服務(wù)更是數次榮獲全國網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強軟件健身的同時(shí)，我們先后對分公司的硬件設施進(jìn)行了一系列的整改，陸續建立了保養用戶(hù)休息區，率先在保養實(shí)施了“交鑰匙”工程;針對出租車(chē)銷(xiāo)量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)小組，建立了專(zhuān)門(mén)的出租車(chē)銷(xiāo)售辦公室，完善了用戶(hù)休息區。根據當期市場(chǎng)特點(diǎn)和品牌部要求，我們開(kāi)展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區免費檢查”、小區免費義診、“冬季送溫暖”等一系列活動(dòng)，在客戶(hù)中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。
三、追蹤對手動(dòng)態(tài)加強自身競爭實(shí)力
對于內部管理，作到請進(jìn)來(lái)，走出去。固步自封和閉門(mén)造車(chē)，已早已不能適應目前激烈的轎車(chē)市場(chǎng)競爭。我們通過(guò)委托相關(guān)專(zhuān)業(yè)公司，對分公司的展廳現場(chǎng)布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)，利用業(yè)余時(shí)間，對xx市內具有一定規模的服務(wù)站，尤其是競爭對手的4s站，進(jìn)行實(shí)地摸底調查。從中學(xué)習、利用對方的長(cháng)處，為日后工作的開(kāi)展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團隊建設
分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來(lái)，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì )，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì )等一系列例會(huì )制度。營(yíng)銷(xiāo)管理方面出現的問(wèn)題，大家在例會(huì )上廣泛討論，既統一了認識，又明確了目標。
在加強自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專(zhuān)業(yè)培訓，提升團隊的凝聚力和專(zhuān)業(yè)素質(zhì)。通過(guò)聘請專(zhuān)業(yè)的企業(yè)管理顧問(wèn)咨詢(xún)公司對員工進(jìn)行了如何提高團隊精神的培訓，進(jìn)一步強化了全體員工的服務(wù)意識和理念。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告13
__集團公司(原_x車(chē)制造廠(chǎng))簡(jiǎn)稱(chēng)“_x”，__年_月_日破土動(dòng)工，中國汽車(chē)工業(yè)從這里起步，52年來(lái)，_x車(chē)肩負中國汽車(chē)工業(yè)發(fā)展重任，經(jīng)歷了建廠(chǎng)創(chuàng )業(yè)、產(chǎn)品換型和工廠(chǎng)改造、上輕型車(chē)和轎車(chē)三次大規模發(fā)展階段。產(chǎn)品生產(chǎn)由單一卡車(chē)向輕型車(chē)和轎車(chē)方面發(fā)展;__年，與__公司合資建立15萬(wàn)輛轎車(chē)基地。__年，與天津汽車(chē)工業(yè)(集團)有限公司聯(lián)合重組。與日本豐田汽車(chē)公司實(shí)現合作，目前，產(chǎn)品結構已形成以轎車(chē)為主的新格局。
_x車(chē)擁有全資子公司32家，控股子公司17家，其中包括一汽解放汽車(chē)有限公司、富奧汽車(chē)零部件有限公司等全資子公司和一汽轎車(chē)股份有限公司、天津一汽夏利汽車(chē)股份有限公司、一汽四環(huán)股份有限公司等上市公司及一汽-大眾汽車(chē)有限公司、天津一汽豐田汽車(chē)有限公司等中外合資企業(yè);在東北、華北和膠東、西南形成布局合理的三大生產(chǎn)基地，以及在國內汽車(chē)行業(yè)具有產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和工藝材料開(kāi)發(fā)領(lǐng)先水平的技術(shù)中心。資產(chǎn)總額1058億元，員工13.33萬(wàn)人。
_年實(shí)現銷(xiāo)售入1183億元(145.11億美元)，列“世界最大500家公司”第470位;“中國機械500強”第1位;“世界機械500強”第71位。20_年公司品牌價(jià)值達到424.21億元。
至今，_x車(chē)累計產(chǎn)銷(xiāo)中、重、輕、轎、客、微各類(lèi)汽車(chē)860余萬(wàn)輛。在鞏固和發(fā)展國內市場(chǎng)的同時(shí)，不斷開(kāi)拓國際市場(chǎng)，逐步建立起全球營(yíng)銷(xiāo)和采購體系。
遵循“_x車(chē)，第一伙伴”核心價(jià)值觀(guān)和“用戶(hù)第一”的經(jīng)營(yíng)理念，踐行“讓中國每一個(gè)家庭都擁有自己的汽車(chē)”的產(chǎn)業(yè)夢(mèng)想，一汽人正為建設“規模百萬(wàn)化、管理數字化、經(jīng)營(yíng)國際化”的新一汽而努力奮斗。
經(jīng)過(guò)一夜的旅行，8月1日早上，我們抵達了目的地--長(cháng)春;下了火車(chē)，還有一絲涼意，但這絲毫不影響我們的熱情，在這個(gè)地方，我們將進(jìn)行為期十天的機械制造工藝學(xué)的課程實(shí)習，這也是我們第一次走出學(xué)校、走出北京來(lái)到大型公司實(shí)習。
還沒(méi)出車(chē)站，就迫不及待的買(mǎi)了一張地圖，想看看長(cháng)春是什么樣子。拿到地圖，另我們驚訝的是一汽的工廠(chǎng)及輔助的零件廠(chǎng)竟然占了長(cháng)春市區的近三分之一，難怪長(cháng)春會(huì )被稱(chēng)作是汽車(chē)城，果然名不虛傳。
來(lái)到長(cháng)春，來(lái)到一汽，就不能不對一汽有所了解;長(cháng)春_x車(chē)集團公司----我國第一家汽車(chē)制造廠(chǎng)于1953年在長(cháng)春由毛主席奠基開(kāi)始建設，自此中國有了自己的汽車(chē)工業(yè)。汽車(chē)工業(yè)從無(wú)到有，從小到大，現在已經(jīng)成為國民經(jīng)濟中的重要產(chǎn)業(yè)部門(mén)。經(jīng)過(guò)三次創(chuàng )業(yè)的長(cháng)春一汽完成了三個(gè)具有戰略意義的轉變，即在產(chǎn)品結構上從以中型載貨汽車(chē)為主的單一品種向以轎車(chē)為主的多品種全系列的轉變，在企業(yè)結構上從單一工廠(chǎng)體制向企業(yè)集團體制的轉變，在市場(chǎng)目標上從國內市場(chǎng)向國內，外兩個(gè)市場(chǎng)轉變。長(cháng)春一汽已經(jīng)建設成為一個(gè)以生產(chǎn)轎車(chē)為主，卡車(chē)兼容，系列齊全產(chǎn)品水平高，競爭能力強，經(jīng)濟效益好，科研和管理水平領(lǐng)先的現代化汽車(chē)工業(yè)聯(lián)合企業(yè)。
在實(shí)習的幾天里，我們感嘆于一汽某些設備的先進(jìn)，而有時(shí)候，卻感嘆一汽某些車(chē)間工作環(huán)境的惡劣。
在一汽國際物流中心實(shí)習的短短兩周時(shí)間中，我們既忙碌又愉快，在與一汽國際物流中心親密接觸的日子里，我們了解了一汽國際物流中心，了解了一汽大眾集團，學(xué)到了很多知識，掌握了很多的實(shí)踐經(jīng)驗。把課堂中學(xué)到的知識真真正正的應用到了實(shí)際的操作之中，我們得到很多，感恩很多。然而，給我留下最深印象的還是一汽國際物流人身上的種種精神與能量。
在一汽國際物流人身上我看見(jiàn)了這樣一種精神，那就是永遠用飽滿(mǎn)的熱情與能量對待身邊的一切，無(wú)論工作還是學(xué)習。指導我們的齊師傅就是這樣一個(gè)人，他只是國際物流之中的一個(gè)普通員工。然而，他普通的身份卻從事著(zhù)極為不平凡的工作，在對我們進(jìn)行培訓的日子里，他總是不厭其煩的對我們進(jìn)行講解，事無(wú)巨細，他不求我們對他感激，他只想竭盡自己所有的力量，把他所知道的物流知識毫無(wú)保留的傳達給我們，無(wú)論我們多么麻煩，多么調皮，他只是對我們微笑，不斷的鼓勵我們，促使我們進(jìn)步。齊師-父只是國際物流之中的一粒沙土，像齊師傅這樣，在自己崗位上不知疲倦的貢獻著(zhù)自己的光和熱的人還有很多，他們沒(méi)有所求什么，只想把自己的熱情發(fā)揮在自己熱愛(ài)的崗位之上，因為他們知道，只有將大家的力量凝聚起來(lái)，才能有國際物流更美好的未來(lái)。
學(xué)無(wú)止境，這樣一句古話(huà)，在國際物流得到了最為充分的體現。上至管理層的領(lǐng)導，下至基層作業(yè)人員，都秉承著(zhù)這樣一種學(xué)習與改進(jìn)的精神。標準作業(yè)卡，是很多大型公司通用的一種作業(yè)管理模式，主要對作業(yè)的工序流程做出規范的演示與約束，這種管理模式在很大程度上杜絕了作業(yè)過(guò)程中的不規范操作，降低了作業(yè)危險，減少了資源的浪費，同時(shí)提高了作業(yè)效率，降低了物流成本。國際物流中心的目視看板包含了標準作業(yè)卡和貨物存儲貨位的基本信息，無(wú)論是新人還是陌生人，都能在最短的時(shí)間內查找到所需信息，方便快捷。在生產(chǎn)的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì )出現一些不完美的細節，針對這些問(wèn)題，國際物流專(zhuān)門(mén)成立了專(zhuān)項小組，對工作中出現的問(wèn)題進(jìn)行仔細的記錄，分析，利用一切可用資源，尋求最佳解決方案 ，并加以試用，直至問(wèn)題解決。國際物流永遠以一種學(xué)習的態(tài)度，立足長(cháng)遠，采用一流的管理方法、引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設備，以嚴謹謙虛的工作精神迎接未來(lái)的一切挑戰。
精益求精，永續服務(wù)，創(chuàng )新無(wú)限是國際物流人最終的追求，創(chuàng )新是國際物流不斷發(fā)展的精髓。在日常的工作之中，我們不乏看到創(chuàng )新的影子。以小筐組揀選作業(yè)為例，在小筐組閑置工具存放區，我們看到了很多被閑置的貨架，然而，在作業(yè)現場(chǎng)，我們看到的卻是另外一種景象，滑輪貨架取代了以前的作業(yè)功臣，這種貨架，指在框架結構中安置了很多滑輪，科學(xué)的傾斜角度能夠使貨物受慣性的作用順利滑行到裝貨區域，不需人力的搬運，靈活方便。R3管理信息系統，是國際物流創(chuàng )新實(shí)踐的另一法寶之一，R3系統將生產(chǎn)與物流作業(yè)緊密的聯(lián)系起來(lái)，以供應生產(chǎn)為原則，層層發(fā)布需求供貨信息，物流作業(yè)以FIS單為依據，進(jìn)行貨物的出、入庫存管理，對貨物進(jìn)行存儲、檢驗、包裝、運輸等作業(yè)。以最大的努力保證正常生產(chǎn)。在庫存管理環(huán)節中，R3系統的功效得到了最大的發(fā)揮，它能夠對貨物進(jìn)行分類(lèi)管理，篩選存在危險庫存量的貨物，使庫存保管員能在第一時(shí)間了解貨物需求，及時(shí)通知供應商進(jìn)行供貨，保質(zhì)保量的滿(mǎn)足生產(chǎn)的需求。
時(shí)光飛逝，轉眼間，兩周的時(shí)間就這樣結束了，收獲很多，感悟很多，然而心里最難以割舍的還是我們十個(gè)人建立起來(lái)的深厚友誼，在實(shí)習之前我們彼此之間還很陌生，都不熟識，不甚了解，雖然我們相處的時(shí)間很短暫，我們之間也時(shí)有爭歧，但是，青春的語(yǔ)言是永遠相通的，團結奮斗是我們們之間永遠的旋律，我們用我們怒放的青春、炙熱的情感在國際物流唱響了一首生動(dòng)的青春之歌。因為年輕，我們擁有活力，因為激情，我們潛能無(wú)限，因為團結，我們固若金剛。
在實(shí)習的期間，需要感謝的人太多，最讓我感動(dòng)的還是指導老師的敬業(yè)精神，他們放棄了自己寶貴的假期，將精力投入在我們的身上，像對待親子般的關(guān)心我們，竭盡所能為我們提供生活工作上的便利，我謹代表所有實(shí)習的同學(xué)對這些可敬的人說(shuō)一聲誠摯的謝謝。最后我還要感謝學(xué)校以及一汽國際物流中心各位領(lǐng)導對我們的支持與栽培，正是因為你們的關(guān)注，才有了我們更加輝煌的明天。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告14
專(zhuān)業(yè) / 班級 123131
學(xué) 生 姓 名
學(xué) 號 020xx**792
實(shí) 習 單 位 xxxx汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司
前言：現在所謂的“4S”也就是：整車(chē)銷(xiāo)售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)，中國汽車(chē)行業(yè)開(kāi)始感受到前所未有的壓力。股市分流，原材料價(jià)格飆升，物價(jià)指數居高不下，燃油稅時(shí)代日漸臨近，這一切都讓顧客變得卻步不前。作為市場(chǎng)前沿的排頭兵，汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)的工作壓力也變得空前沉重.如何成為一個(gè)出色的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)變的尤為重要.既要了解每個(gè)銷(xiāo)售的流程，又要知道每個(gè)客戶(hù)的需求。同時(shí)要熟悉每款車(chē)型的優(yōu)勢與特點(diǎn)，在向客戶(hù)介紹的時(shí)候本著(zhù)最專(zhuān)業(yè)的精神為每個(gè)客戶(hù)買(mǎi)到最適合的車(chē)。真誠的為每位顧客服務(wù)，積極維護老客戶(hù)，發(fā)展新客戶(hù)。努力去成為一個(gè)出色的汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)
實(shí)習目的：
1. 更快的適應社會(huì )，增強自身的素質(zhì)學(xué)習更多的銷(xiāo)售技巧，學(xué)會(huì )與顧客接觸，交流
2. 了解北京現代的汽車(chē)各種品牌，價(jià)格，性能
3. 了解公司管理模式，進(jìn)一步加深對理論知識的理解,進(jìn)一步熟悉理論和技能在實(shí)踐中的應用
4. 通過(guò)實(shí)習加深我們對汽車(chē)專(zhuān)業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識,鞏固專(zhuān)業(yè)思想,激發(fā)熱情
地點(diǎn)：
北京現代
公司組成：
銷(xiāo)售部 維修部 財務(wù)部 綜合辦公室
銷(xiāo)售部職員：經(jīng)理：XXX
銷(xiāo)售顧問(wèn)：XXX
信息員：XXX
實(shí)習內容：
1. 掌握北京現代的銷(xiāo)售流程
2. 與銷(xiāo)售人員搞好關(guān)系，從他們那里學(xué)習更多的經(jīng)驗
3. 學(xué)會(huì )運用相應的銷(xiāo)售技巧
4. 更好的了解汽車(chē)各方面的信息，對各種車(chē)型進(jìn)行比較
5. 真正了解“4S店”的含義
六. 汽車(chē)銷(xiāo)售流程圖：
接待——咨詢(xún)——車(chē)輛介紹——試乘試駕——報價(jià)協(xié)商——簽約
成交——交車(chē)——售后跟蹤
1. 接待：接待環(huán)節最重要的是主動(dòng)與禮貌。銷(xiāo)售人員在看到有客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，應立刻面帶微笑主動(dòng)上前問(wèn)好。如果還有其他客戶(hù)隨行時(shí)，應用目光與隨行客戶(hù)交流。目光交流的同時(shí)，銷(xiāo)售人員應作簡(jiǎn)單的自我介紹，并禮節性的與客戶(hù)分別握手，之后再詢(xún)問(wèn)客戶(hù)需要提供什么幫助。語(yǔ)氣盡量熱情誠懇。
2. 咨詢(xún)：咨詢(xún)的目的是為了收集客戶(hù)需求的信息。銷(xiāo)售人員需要盡可能多的收集來(lái)自客戶(hù)的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶(hù)購車(chē)的準確需求。銷(xiāo)售人員的詢(xún)問(wèn)必須耐心并友好，這一階段很重要的一點(diǎn)是適度與信任。銷(xiāo)售人員在回答客戶(hù)的咨詢(xún)時(shí)服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過(guò)度。這一階段應讓客戶(hù)隨意發(fā)表意見(jiàn)，并認真傾聽(tīng)，以了解客戶(hù)的需求和愿望，從而在后續階段做到更有效地銷(xiāo)售。并且銷(xiāo)售人員應在接待開(kāi)始便拿上相應的宣傳資料，供客戶(hù)查閱。
3. 車(chē)輛介紹：在車(chē)輛介紹階段最重要的是有針對性和專(zhuān)業(yè)性。銷(xiāo)售人員應具備所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識，同時(shí)亦需要充分了解競爭車(chē)型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進(jìn)行介紹的過(guò)程中，不斷進(jìn)行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢，從而提高客戶(hù)對自己產(chǎn)品的認同度。
4. 試乘試駕：在試車(chē)過(guò)程中，應讓客戶(hù)集中精神對車(chē)進(jìn)行體驗，避免多說(shuō)話(huà)，讓客戶(hù)集中精神獲得對車(chē)輛的第一體驗和感受。
5. 報價(jià)協(xié)商：通常就是價(jià)格協(xié)商，銷(xiāo)售人員應注意在價(jià)格協(xié)商開(kāi)始之前保證客戶(hù)對于價(jià)格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。
6. 簽約成交：在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶(hù)有更充分的時(shí)間考慮和做出決定，但銷(xiāo)售人員應巧妙地加強客戶(hù)對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時(shí)，銷(xiāo)售人員應努力營(yíng)造輕松的簽約氣氛。
7. 交車(chē)：要確保車(chē)輛毫發(fā)無(wú)損，在交車(chē)前銷(xiāo)售員要對車(chē)進(jìn)行清洗，車(chē)身要保持干凈。
8. 售后跟蹤：一旦汽車(chē)出售以后，要經(jīng)�；卦L(fǎng)一下顧客，及時(shí)了解顧客對我們汽車(chē)的評價(jià)及其使用狀況，要提醒顧客做保養。
汽車(chē)銷(xiāo)售實(shí)習報告15
一、學(xué)習計劃、目標
1、計劃：通過(guò)本次實(shí)訓的課程，可以更加了解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售實(shí)務(wù)的課程，可以更加清楚和了解這門(mén)課程以及其他課程相關(guān)的課程。
2、通過(guò)本次實(shí)訓，強化汽車(chē)銷(xiāo)售流程環(huán)節，更好的掌握了電話(huà)與展廳接待、車(chē)輛展示與介紹、簽約與新車(chē)交付、試乘試駕、交車(chē)服務(wù)等項目。
3、目標：在營(yíng)銷(xiāo)證的考證上取得優(yōu)異的成績(jì)。
二、學(xué)習進(jìn)展
1、先做了2份實(shí)訓的報告，讓我們大概的了解一下?tīng)I銷(xiāo)證的基本的題型。
2、再做了2份技能題，并進(jìn)行了演練，加深記憶。
3、最后的一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)證的試題匯總，準備營(yíng)銷(xiāo)證的復習。
4、老師在最后的課程上總結了營(yíng)銷(xiāo)考證的基本要求和題型
三、學(xué)習收獲
一周的汽車(chē)綜合實(shí)訓已結束了，通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)訓使我對這個(gè)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)有了更深刻的了解，去學(xué)習汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識，使我得以更好的理解汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)這方面的知識，同時(shí)也提高了自學(xué)能力。通過(guò)這次實(shí)習使我們學(xué)到很多書(shū)本上學(xué)不到的東西，多多少少的使我們加深了對課本知識的了解。提高了我們的動(dòng)手能力，而且也增進(jìn)了我們團隊中的合作意識，因為不是一個(gè)人才惡意把演練做好的，還需要好的搭檔，這就需要我們的配合與相互間的學(xué)習。
通過(guò)這次實(shí)習我們收獲頗豐，不僅是知識方面，而且在我們未來(lái)的工作之路上，它讓我們學(xué)會(huì )了如何正確面對未來(lái)工作中的困難與挫折，是一次非常有意義的經(jīng)歷。另外，實(shí)訓還鍛煉了我的性格，讓我變得更細心、更自信、更有毅力和耐力，這些都是我的收獲，也將是我的財富。實(shí)訓過(guò)程中，老師為我們付了很多。在此，由衷的感謝他們!
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