市場(chǎng)實(shí)習總結報告
通過(guò)三周的市場(chǎng)一線(xiàn)實(shí)習，我感觸頗多，這段經(jīng)歷對于一名即將走上營(yíng)銷(xiāo)崗位的大學(xué)生來(lái)說(shuō)是非常必要的，時(shí)間雖短暫，收獲卻是全方位的，我準備從幾個(gè)角度對實(shí)習中的體會(huì )進(jìn)行總結。
一．海信電視的品牌競爭力分析
海信電視在青島的競爭力具有壓倒性?xún)?yōu)勢，正如一名創(chuàng )維導購員所說(shuō)，從來(lái)沒(méi)有一個(gè)電視品牌象海信這樣在某個(gè)市場(chǎng)上擁有約80%的占有率，海信之所以在青島可以做到如此驚人的業(yè)績(jì)，主要是因為長(cháng)期以來(lái)，海信一直重視山東市場(chǎng)特別是青島市場(chǎng)的建設與維護，品牌宣傳投入力度大，利用各種媒介廣泛與深遠的影響消費者，山東地區的很多消費者從小就接受海信的文化熏陶，形成了固有的信念和態(tài)度，對海信電視的產(chǎn)品和服務(wù)深信不疑，甚至達到一種信仰的狀態(tài)。電視買(mǎi)海信，冰箱買(mǎi)海爾已經(jīng)成為很多消費者的習慣，筆者曾經(jīng)看到很多消費者來(lái)到售場(chǎng)就直接表達其購買(mǎi)意向，很多人說(shuō)：“買(mǎi)電視就買(mǎi)海信的，我們家所有的電視都是海信的，我們就相信海信�！�
放眼全國市場(chǎng)，海信電視的主要銷(xiāo)售收入都來(lái)自于山東，山東市場(chǎng)的銷(xiāo)量甚至超過(guò)其他省份的總和，強有力地控制這片根據地無(wú)疑可保證海信的穩定收入。不過(guò)，從去淄博和濟南實(shí)習的同事反饋的信息看，海信電視品牌的輻射狀況是以青島為中心，向四周延伸，銷(xiāo)售額逐漸下降，在青島，同城對手海爾的電視已經(jīng)在消費者心中失去地位，完全喪失競爭力，而在青島，海爾卻可以利用其強大的品牌影響力占有一定市場(chǎng)分額，對海信構成重要威脅；另外，在華東的主要市場(chǎng)南京，競爭更加慘烈，海信排在前三名之外，被索尼、三星等國外品牌甩在后邊，甚至在與創(chuàng )維和TCL等國內品牌時(shí)，也未見(jiàn)明顯優(yōu)勢，由此可見(jiàn)，海信成為國內電視或者平板電視領(lǐng)頭羊的道路任重道遠。
基于國內黑電市場(chǎng)的競爭特點(diǎn)，結合海信電視的發(fā)展現狀，筆者認為，海信的短板在于品牌影響力，作為一個(gè)以技術(shù)立企的公司，海信在突出其產(chǎn)品的技術(shù)以及質(zhì)量?jì)?yōu)勢的同時(shí)，不應忽視品牌建設的投入，品牌意識應走入公司領(lǐng)導層和每個(gè)員工心中。這并不只是表達的.口頭上，重復簡(jiǎn)單固化的常規活動(dòng)中，而是一種觀(guān)念的改造，現代企業(yè)都知道“酒香不怕巷子深”已是陳腐的道理，也不遺余力地為打造品牌形象，擴大品牌知名度費勁心思，耗費大量人力、物力。然而，很少有企業(yè)能夠很好地量化營(yíng)銷(xiāo)投入與產(chǎn)出，利用最合理的資金投入創(chuàng )造最大的營(yíng)銷(xiāo)生產(chǎn)力。好在，海信人正逐漸為提升其品牌形象進(jìn)行有計劃地建設與改造，積極利用整合營(yíng)銷(xiāo)的方式，通過(guò)各種渠道提升其品牌價(jià)值，并且花費了大量的時(shí)間和資源培養顧客品牌忠誠度，即便如此，海信在技術(shù)上的研發(fā)投入仍遠勝于營(yíng)銷(xiāo)，不過(guò)，總體看，海信的品牌之路雖遍布荊棘，卻已曙光微現。
二．海信的營(yíng)銷(xiāo)人才培養方式分析
作為一名即將走上海信營(yíng)銷(xiāo)崗位的新人，我很感激于公司為我們能夠更快地融入企業(yè)，更好地適應工作角色而做出的努力，公司領(lǐng)導層力圖從各個(gè)關(guān)鍵細節上培養我們的營(yíng)銷(xiāo)知識，加強我們的營(yíng)銷(xiāo)意識，并且為我們提供了良好的學(xué)習氛圍和暢通的提升空間。不過(guò)，經(jīng)過(guò)與我們最相關(guān)的市場(chǎng)實(shí)習后，我仍要誠懇地提出自己的看法。我認為，公司對于市場(chǎng)實(shí)習的內容和流程制定地有些僵化，缺乏靈活性，我明顯感到在培訓和實(shí)習中重復的知識學(xué)習過(guò)多，而針對性的培訓仍很匱乏，效果達不到預期，進(jìn)步不夠顯著(zhù)。產(chǎn)品需要不斷制造差異化，方可在市場(chǎng)上占有先機，營(yíng)銷(xiāo)人才的培養也需要差異化，有營(yíng)銷(xiāo)理想同時(shí)又缺乏理論與實(shí)踐知識的大學(xué)生更應在正式走上工作崗位之前接受最具實(shí)效的培訓，時(shí)間是有限的，利用短暫的時(shí)間獲得最大的產(chǎn)出是極其迫切的。
三．成為優(yōu)秀海信營(yíng)銷(xiāo)人的自我分析
記得一位培訓老師曾說(shuō)過(guò)這樣的話(huà)，他說(shuō)：“營(yíng)銷(xiāo)人的血管里永遠流淌著(zhù)激情的血液”。在市場(chǎng)實(shí)習中，我真切體會(huì )到這一點(diǎn)，我們的導購員、培訓師、分公司各部門(mén)的同事等無(wú)不充滿(mǎn)著(zhù)斗志與激情，在他們身上從來(lái)沒(méi)有感受到頹廢和失落，他們永遠樂(lè )觀(guān)的面對一切，他們真正稱(chēng)地上海信的沖鋒舟、探路者。當身處殘酷又紛繁復雜的市場(chǎng)中時(shí)，他們的頭腦始終保持狂熱，同時(shí)又很清醒，隨時(shí)準備對每個(gè)對手亮出寶劍，無(wú)論敵與不敵，敢于亮劍才是真正營(yíng)銷(xiāo)人最應有的精神。
我從實(shí)習第一天起，就仿佛置身于劍拔弩張的戰場(chǎng)中。在選擇營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)始職業(yè)生涯時(shí)，當把成為一名真正營(yíng)銷(xiāo)人作為事業(yè)的目標時(shí)，我并沒(méi)有意識到自己缺乏什么樣的素質(zhì)，我學(xué)過(guò)很多管理學(xué)知識，讀過(guò)很多營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的經(jīng)典文章，我也曾聆聽(tīng)過(guò)很多營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者和實(shí)戰專(zhuān)家的講座，我曾經(jīng)自信地以為我已擁有了無(wú)堅不摧的寶劍，只求亮劍那一刻。而現在，我不僅對自己當時(shí)的幼稚啞然失笑，可能，我自始至終地都沒(méi)有參透營(yíng)銷(xiāo)的真諦，更沒(méi)有把自己定位在真正營(yíng)銷(xiāo)人的角色之中。當看到這個(gè)曾經(jīng)以為很殘酷，卻沒(méi)想到要血腥百倍的家電業(yè)市場(chǎng)時(shí)；當聽(tīng)說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)人很累，壓力很大，自己真正地走到終端做神經(jīng)始終處于繃緊狀態(tài)的銷(xiāo)售員時(shí)；當自以為把消費者心理學(xué)和行為學(xué)領(lǐng)悟地很充分，卻在賣(mài)場(chǎng)被顧客折磨的幾近崩潰時(shí)，我才意識到原來(lái)自己離真正的營(yíng)銷(xiāo)人還差地太遠，全方位的差距讓我冷汗淋漓，信心掃地。不過(guò)，幸運又幸運的是，我在剛剛走到社會(huì )上，即將走上營(yíng)銷(xiāo)崗位時(shí)及時(shí)地發(fā)現了自身的缺陷，路是在腳下的，眼前似乎只有一條路，我已踏上營(yíng)銷(xiāo)的不歸路，走的艱辛，卻會(huì )很踏實(shí)，每一個(gè)腳印都將清晰可見(jiàn)。
從今天起，我要努力做到以下四點(diǎn)，一 .改變性格弱點(diǎn)，培養堅忍不拔的精神，永遠保持樂(lè )觀(guān)情緒，在面對成功與失敗時(shí)都使心態(tài)平和；二.始終保持謙虛謹慎的學(xué)習態(tài)度，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的知識是無(wú)止境的，爭分奪秒地學(xué)習才能跟的上風(fēng)云變幻的市場(chǎng)前進(jìn)的腳步；樹(shù)立良好的團隊合作意識，營(yíng)銷(xiāo)并非一個(gè)人的戰斗，一個(gè)充滿(mǎn)狼性的營(yíng)銷(xiāo)團隊才是最令對手膽寒的力量；做好“五勤”，在任何時(shí)候，都要做到眼勤、嘴勤、腦勤、手勤、腳勤，懶惰是營(yíng)銷(xiāo)人的大忌，市場(chǎng)機會(huì )有時(shí)如曇花一現，切勿想當然地以為已經(jīng)做的很好，可以休息一下了，對手擅長(cháng)利用自己打盹的時(shí)候做出最致命的攻擊。
實(shí)習結束了，我的成長(cháng)軌跡才剛剛開(kāi)始，前不久，在網(wǎng)上遇到幾位研究生同學(xué)，他們有的在抱怨公司沒(méi)有對其系統的培訓，盲目上崗，無(wú)所適從，有的認為自己在浪費青春，做著(zhù)毫無(wú)意義的枯燥工作，我忽然有一種莫名欣慰的感覺(jué)，選擇在海信開(kāi)始營(yíng)銷(xiāo)生涯，對于我來(lái)說(shuō)，莫過(guò)于人生最重要、最正確的選擇了，真的感謝公司對我們每個(gè)新員工傾注這么多心血，容忍了我們這么多的個(gè)性，我并不想把實(shí)習總結寫(xiě)成一封感謝信，不過(guò)，的確，市場(chǎng)實(shí)習就是公司給我最好的禮物。為了你，也為了我，我決心微笑地接受你的一切，堅強地走在路上。
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