銷(xiāo)售人員培訓實(shí)施方案
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開(kāi)展，常常要根據具體情況預先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。方案應該怎么制定呢？下面是小編精心整理的銷(xiāo)售人員培訓實(shí)施方案，歡迎閱讀與收藏。
銷(xiāo)售人員培訓實(shí)施方案1
名稱(chēng)銷(xiāo)售人員培訓實(shí)施方案受控狀態(tài)
編號
執行部門(mén)監督部門(mén)考證部門(mén)
一、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓
1．培訓目的
使新進(jìn)公司的銷(xiāo)售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規范、價(jià)值觀(guān)和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jì)效。
2．培訓階段
本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓的主要內容。
不同階段的培訓內容
培訓階段主要內容
公司培訓讓公司新進(jìn)銷(xiāo)售人員對企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規章制度等
分支機構或銷(xiāo)售部門(mén)培訓1．部門(mén)職能及員工所在崗位工作職責的了解
2．相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識與工作技能的培訓
現場(chǎng)培訓工作現場(chǎng)的指導，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jì)
3．培訓時(shí)間及培訓內容的安排
對新進(jìn)員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見(jiàn)下表。
第一階段培訓計劃表
培訓內容實(shí)施時(shí)間培訓
地點(diǎn)培訓
講師培訓
方式培訓主要內容
企業(yè)概況____～____集團學(xué)院企業(yè)培訓中心講師集
中
授
課1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng )業(yè)、成長(cháng)、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規范和標準、集團的主要產(chǎn)業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的情況
2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等
3．產(chǎn)品目標市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道管理
4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況
5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等
企業(yè)管理制度____～____集團學(xué)院企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員集中
授課培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等
企業(yè)文化____～____集團學(xué)院集中
授課1．企業(yè)價(jià)值觀(guān)
2．企業(yè)戰略
3．企業(yè)道德規范
職業(yè)生涯規劃____～____集團學(xué)院集中
授課1．職業(yè)目標的設立
2．目標策略的實(shí)施
3．內外部環(huán)境分析
4．自我評估
人際溝通技巧____～____集團學(xué)院集中
授課溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等
職業(yè)禮儀____～____集團學(xué)院集中
授課1．銷(xiāo)售人員禮儀規范
2．社交禮儀
介紹交流____～____集團學(xué)院人力資源部組織以討論會(huì )、交流會(huì )的形式展開(kāi)企業(yè)領(lǐng)導、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開(kāi)放式的互動(dòng)交流
企業(yè)參觀(guān)____～____企業(yè)
內部人力資源部工作人員現場(chǎng)
參觀(guān)企業(yè)工作現場(chǎng)、生產(chǎn)車(chē)間參觀(guān)
公司第二、三階段培訓計劃表
培訓階段培訓人培訓時(shí)間培訓主要內容
分支機構
或部門(mén)培訓部門(mén)主要
負責人公司培訓結束后1．本部門(mén)介紹
�。�1）介紹部門(mén)結構、部門(mén)職責
�。�2）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望
�。�3）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在部門(mén)的組織結構、各部門(mén)之間的協(xié)調與配合
2．相關(guān)部門(mén)介紹
�。�1）相關(guān)部門(mén)人員介紹
�。�2）相關(guān)部門(mén)主要職責
�。�3）本部門(mén)與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系事項
�。�4）未來(lái)部門(mén)之間工作配合要求等
崗位實(shí)
地培訓新員工的直接上級或資深員工前兩個(gè)階段的培訓結束后至試用期結束培訓負責人對新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識等方面的指導
二、在職人員培訓
1．培訓時(shí)機的選擇
�。�1）有大批銷(xiāo)售人員加入企業(yè)時(shí)
�。�2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)出現下滑時(shí)
�。�3）新產(chǎn)品上市時(shí)
�。�4）市場(chǎng)競爭激烈時(shí)
�。�5）人員晉升時(shí)
2．確定培訓內容
�。�1）產(chǎn)品知識
包括主要產(chǎn)品和銷(xiāo)量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專(zhuān)為每種產(chǎn)品制定的銷(xiāo)售要點(diǎn)及銷(xiāo)售說(shuō)明等。
�。�2）目標顧客
包括目標顧客的類(lèi)型、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)習慣和行為等。
�。�3）競爭對手分析
包括競爭對手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售政策等。
�。�4）銷(xiāo)售知識和技巧
包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識、銷(xiāo)售活動(dòng)分析、公關(guān)知識、廣告與促銷(xiāo)、產(chǎn)品定價(jià)、現場(chǎng)銷(xiāo)售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶(hù)溝通技巧等。
�。�5）客戶(hù)異議處理
�。�6）基礎銷(xiāo)售理論：營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施方式、促銷(xiāo)策略和工具等
�。�7）銷(xiāo)售流程：尋找和鑒別客戶(hù)、銷(xiāo)售準備（銷(xiāo)售計劃的制訂、接近客戶(hù)的準備、）、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)（訪(fǎng)前準備、銷(xiāo)售禮儀、）、銷(xiāo)售演示、客戶(hù)異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類(lèi)、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩定的商業(yè)聯(lián)系
�。�8）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：客戶(hù)接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
�。�9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
�。�10）培養成功銷(xiāo)售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。
�。�11）銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、談判技巧、團隊建設。
三、培訓管理
1．培訓教材
本公司培訓以自編教材為主，適當購買(mǎi)教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關(guān)部門(mén)需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書(shū)面資料或幻燈片。由人力資源部統一編制成公司入職培訓教材。
2．培訓講師的確定
新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，因為企業(yè)內部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等都可以被邀請來(lái)就不同的內容給新員工做入職培訓。
3．相關(guān)設備及設施的準備
在新員工培訓實(shí)施過(guò)程中，會(huì )使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設備，在培訓實(shí)施之前，要將這些設備的準備工作落實(shí)到位，以保證培訓工作的正常進(jìn)行。
4．培訓紀律
�。�1）尊重講師和工作人員，團結學(xué)員，相互交流，共同提高。
�。�2）認真填寫(xiě)并上交各種調查表格。
�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽(tīng)講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。
�。�4）培訓結束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。
四、培訓方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場(chǎng)演示等方式。
五、培訓效果評估
在每期培訓結束時(shí)，培訓部門(mén)應對培訓效果進(jìn)行評估，作為以后培訓工作的參考
1．對培訓講師的評估
對培訓講師的評估，主要是采用調查問(wèn)卷的形式進(jìn)行，其調查表如下。
培訓講師評估調查表
受訓學(xué)員姓名職位所屬部門(mén)評估日期
課程名稱(chēng)培訓講師
培訓目標□非常明確□比較明確□不太明確
培訓內容與目標的結合程度□非常吻合□比較吻合□聯(lián)系不大
講師的風(fēng)格□很喜歡□喜歡□一般□不太喜歡
課堂時(shí)間的安排□很合理□比較合理□一般□不太合理
對今后工作的幫助□很有用□比較有用□作用不大□幾乎沒(méi)多大的用處
對這堂課的總體評價(jià)□很滿(mǎn)意□滿(mǎn)意□一般□不滿(mǎn)意
其他建議
2．對受訓學(xué)員的評估
其評估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行，滿(mǎn)分為100分，75分及以上為合格。
編制日期審核日期批準日期
修改標記修改處數修改日期
銷(xiāo)售人員培訓實(shí)施方案2
一、新進(jìn)銷(xiāo)售人員培訓
1．培訓目的
使新進(jìn)公司的銷(xiāo)售人員了解所從事的工作的基本內容與方法，幫助員工明確自己工作的職責、程序、標準，并使他們初步了解公司所期望的態(tài)度、規范、價(jià)值觀(guān)和行為模式等，從而幫助其順利地適應企業(yè)環(huán)境和新的工作崗位，提高工作績(jì)效。
2．培訓階段
本企業(yè)對新進(jìn)員工的培訓采取三階段培訓的方法。下表給出了其各個(gè)階段培訓的主要內容。
不同階段的培訓內容
培訓階段
主要內容
公司培訓
讓公司新進(jìn)銷(xiāo)售人員對企業(yè)情況有一個(gè)初步的了解，主要包括公司的發(fā)展狀況、企業(yè)文化、人事規章制度等
分支機構或銷(xiāo)售部門(mén)培訓
1．部門(mén)職能及員工所在崗位工作職責的了解
2．相關(guān)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)知識與工作技能的培訓
現場(chǎng)培訓
工作現場(chǎng)的指導，幫助新進(jìn)人員提升其工作技能與工作業(yè)績(jì)
3．培訓時(shí)間及培訓內容的安排
對新進(jìn)員工的培訓，人力資源部應事先制訂日程，做好相應的計劃安排，本企業(yè)對新員工培訓計劃的安排見(jiàn)下表。
第一階段培訓計劃表
培訓內容
實(shí)施時(shí)間
培訓地點(diǎn)
培訓講師
培訓方式
培訓主要內容
企業(yè)概況
____～____
集團學(xué)院企業(yè)培訓中心講師
集中授課
1．企業(yè)基本情況：集團的創(chuàng )業(yè)、成長(cháng)、發(fā)展趨勢、集團的理念、傳統、習慣、規范和標準、集團的`主要產(chǎn)業(yè)和組織機構、集團高層管理人員的情況
2．產(chǎn)品知識：品牌、性能、價(jià)格比、服務(wù)產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)等
3．產(chǎn)品目標市場(chǎng)與銷(xiāo)售渠道管理
4．企業(yè)在同行業(yè)中的競爭力狀況
5．公司競爭對手情況介紹：競爭對手生產(chǎn)的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略等
企業(yè)管理制度
____～____
集團學(xué)院
企業(yè)培訓中心講師或公司人力資源部工作人員
集中授課
培訓制度、薪酬福利制度、獎懲制度、員工日常行為規范、員工考勤制度、勞動(dòng)關(guān)系制度、相關(guān)財務(wù)制度等
企業(yè)文化
____～____
集團學(xué)院
集中授課
1．企業(yè)價(jià)值觀(guān)
2．企業(yè)戰略
3．企業(yè)道德規范
職業(yè)生涯規劃
____～____
集團學(xué)院
集中授課
1．職業(yè)目標的設立
2．目標策略的實(shí)施
3．內外部環(huán)境分析
4．自我評估
人際溝通技巧
____～____
集團學(xué)院
集中授課
溝通的意義、溝通的障礙、溝通的技巧、溝通的原則等
職業(yè)禮儀
____～____
集團學(xué)院
集中授課
1．銷(xiāo)售人員禮儀規范
2．社交禮儀
介紹交流
____～____
集團學(xué)院
人力資源部組織
以討論會(huì )、交流會(huì )的形式展開(kāi)
企業(yè)領(lǐng)導、優(yōu)秀員工與學(xué)員進(jìn)行開(kāi)放式的互動(dòng)交流
企業(yè)參觀(guān)
____～____
企業(yè)內部
人力資源部工作人員
現場(chǎng)參觀(guān)
企業(yè)工作現場(chǎng)、生產(chǎn)車(chē)間參觀(guān)
公司第二、三階段培訓計劃表
培訓階段
培訓人
培訓時(shí)間
培訓主要內容
分支機構
或部門(mén)培訓
部門(mén)主要
負責人
公司培訓結束后
1．本部門(mén)介紹
�。�1）介紹部門(mén)結構、部門(mén)職責
�。�2）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在崗位的主要職責、業(yè)務(wù)流程及公司對他的期望
�。�3）新進(jìn)銷(xiāo)售人員所在部門(mén)的組織結構、各部門(mén)之間的協(xié)調與配合
2．相關(guān)部門(mén)介紹
�。�1）相關(guān)部門(mén)人員介紹
�。�2）相關(guān)部門(mén)主要職責
�。�3）本部門(mén)與相關(guān)部門(mén)聯(lián)系事項
�。�4）未來(lái)部門(mén)之間工作配合要求等
崗位實(shí)地培訓
新員工的直接上級或資深員工
前兩個(gè)階段的培訓結束后至試用期結束
培訓負責人對新員工在實(shí)際工作崗位中給予銷(xiāo)售技巧、專(zhuān)業(yè)知識等方面的指導
二、在職人員培訓
1．培訓時(shí)機的選擇
�。�1）有大批銷(xiāo)售人員加入企業(yè)時(shí)
�。�2）銷(xiāo)售人員業(yè)績(jì)出現下滑時(shí)
�。�3）新產(chǎn)品上市時(shí)
�。�4）市場(chǎng)競爭激烈時(shí)
�。�5）人員晉升時(shí)
2．確定培訓內容
�。�1）產(chǎn)品知識
包括主要產(chǎn)品和銷(xiāo)量、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程、產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品的功能用途、企業(yè)專(zhuān)為每種產(chǎn)品制定的銷(xiāo)售要點(diǎn)及銷(xiāo)售說(shuō)明等。
�。�2）目標顧客
包括目標顧客的類(lèi)型、購買(mǎi)動(dòng)機、購買(mǎi)習慣和行為等。
�。�3）競爭對手分析
包括競爭對手的產(chǎn)品、市場(chǎng)策略、銷(xiāo)售政策等。
�。�4）銷(xiāo)售知識和技巧
包括市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎知識、銷(xiāo)售活動(dòng)分析、公關(guān)知識、廣告與促銷(xiāo)、產(chǎn)品定價(jià)、現場(chǎng)銷(xiāo)售的程序和責任、談判策略與技巧、與客戶(hù)溝通技巧等。
�。�5）客戶(hù)異議處理
�。�6）基礎銷(xiāo)售理論：營(yíng)銷(xiāo)戰略的實(shí)施方式、促銷(xiāo)策略和工具等
�。�7）銷(xiāo)售流程：尋找和鑒別客戶(hù)、銷(xiāo)售準備（銷(xiāo)售計劃的制訂、接近客戶(hù)的準備、）、銷(xiāo)售拜訪(fǎng)（訪(fǎng)前準備、銷(xiāo)售禮儀、）、銷(xiāo)售演示、客戶(hù)異議處理（異議產(chǎn)生的原因、異議處理的態(tài)度、異議處理的方法與技巧、）、合同簽訂（合同的分類(lèi)、合同的格式條款、）、貨款回收（回款方式和追款技巧、風(fēng)險防范）、建立穩定的商業(yè)聯(lián)系
�。�8）專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧：客戶(hù)接近技巧、產(chǎn)品介紹技巧、電話(huà)銷(xiāo)售技巧、異議處理技巧、有效溝通技巧
�。�9）相關(guān)法律知識：合同法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。
�。�10）培養成功銷(xiāo)售心態(tài)：誠信、壓力管理、自我超越管理。
�。�11）銷(xiāo)售人員必備的專(zhuān)業(yè)知識：產(chǎn)品知識、銷(xiāo)售技巧、談判技巧、團隊建設。
三、培訓管理
1．培訓教材
本公司培訓以自編教材為主，適當購買(mǎi)教材為輔，為提高培訓質(zhì)量，凡培訓涉及到相關(guān)部門(mén)需提供培訓資料的，由各課編制教材并提供給人力資源部,可編制成書(shū)面資料或幻燈片。由人力資源部統一編制成公司入職培訓教材。
2．培訓講師的確定
新員工入職培訓的講師最好是企業(yè)的內部人員，因為企業(yè)內部人員是最熟悉企業(yè)的人。企業(yè)高層領(lǐng)導、人力資源部經(jīng)理、銷(xiāo)售部門(mén)經(jīng)理、銷(xiāo)售骨干等都可以被邀請來(lái)就不同的內容給新員工做入職培訓。
3．相關(guān)設備及設施的準備
在新員工培訓實(shí)施過(guò)程中，會(huì )使用到投影儀、幻燈機、麥克風(fēng)等設備，在培訓實(shí)施之前，要將這些設備的準備工作落實(shí)到位，以保證培訓工作的正常進(jìn)行。
4．培訓紀律
�。�1）尊重講師和工作人員，團結學(xué)員，相互交流，共同提高。
�。�2）認真填寫(xiě)并上交各種調查表格。
�。�3）遵守課堂紀律，上課期間認真聽(tīng)講，作好筆記，嚴禁大聲喧嘩、交頭接耳。
�。�4）培訓結束后進(jìn)行考核。合格者，獲得結業(yè)證明；不合格者，重新培訓。
四、培訓方法
傳授方法主要采取講解、錄像、幻燈放映、典型案例、現場(chǎng)演示等方式。
五、培訓效果評估
在每期培訓結束時(shí)，培訓部門(mén)應對培訓效果進(jìn)行評估，作為以后培訓工作的參考
1．對培訓講師的評估
對培訓講師的評估，主要是采用調查問(wèn)卷的形式進(jìn)行，其調查表如下。
培訓講師評估調查表
受訓學(xué)員姓名
職位
所屬部門(mén)
評估日期
課程名稱(chēng)
培訓講師
培訓目標
□非常明確
□比較明確
□不太明確
培訓內容與目標的結合程度
□非常吻合
□比較吻合
□聯(lián)系不大
講師的風(fēng)格
□很喜歡
□喜歡
□一般
□不太喜歡
課堂時(shí)間的安排
□很合理
□比較合理
□一般
□不太合理
對今后工作的幫助
□很有用
□比較有用
□作用不大
□幾乎沒(méi)多大的用處
對這堂課的總體評價(jià)
□很滿(mǎn)意
□滿(mǎn)意
□一般
□不滿(mǎn)意
其他建議
2．對受訓學(xué)員的評估
其評估主要采用筆試和實(shí)操演練兩種方式進(jìn)行，滿(mǎn)分為100分，75分及以上為合格。
編制日期
審核日期
批準日期
修改標記
修改處數
修改日期
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