培訓方案模板8篇

　　為了確保工作或事情有序地進(jìn)行，預先制定方案是必不可少的，方案是書(shū)面計劃，是具體行動(dòng)實(shí)施辦法細則，步驟等。那么問(wèn)題來(lái)了，方案應該怎么寫(xiě)？以下是小編為大家收集的培訓方案8篇，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

培訓方案 篇1

　　一、指導思想。

　　以貫徹黨的十八大精神為指導，以"敬業(yè)奉獻、關(guān)愛(ài)服務(wù)"為主題，以凝聚黨員、凝聚群眾、凝聚社會(huì )、構建和諧xx為目標，以組建"黨員志愿者服務(wù)隊"為形式，以圍繞市委市政府中心工作開(kāi)展服務(wù)活動(dòng)為主體內容，引導和動(dòng)員市直單位黨員干部為建設和諧、文明、美好xx亮身份、樹(shù)形象、盡義務(wù)、做貢獻。

　　二、參加對象。

　　市直單位在職共產(chǎn)黨員及入黨積極分子。

　　三、活動(dòng)原則

　　1、堅持黨員自覺(jué)與組織引導相結合。

　　既要激發(fā)廣大黨員履行義務(wù)，服務(wù)群眾、奉獻社會(huì )的自覺(jué)意識，引導他們在社會(huì )生活的方方面面以實(shí)際行動(dòng)發(fā)揮作用，又要在黨組織的領(lǐng)導下，有計劃、有組織、有針對性地為群眾辦實(shí)事、解難題，為社會(huì )公益事業(yè)獻愛(ài)心、作貢獻。

　　2、堅持集中活動(dòng)與分散活動(dòng)相結合。

　　密切關(guān)注群眾所想所盼，針對群眾生活中急需解決的突出問(wèn)題，集中開(kāi)展志愿服務(wù)活動(dòng)。同時(shí)，要根據服務(wù)項目的特點(diǎn)，把志愿服務(wù)活動(dòng)延伸到群眾需求的各個(gè)方面，成為黨員自覺(jué)自愿、主動(dòng)適時(shí)的愛(ài)心奉獻。

　　3、堅持量力而行與務(wù)求實(shí)效相結合。

　　以群眾需求、認可和滿(mǎn)意為標準，既要充分發(fā)揮本單位的優(yōu)勢和黨員的特長(cháng)，積極主動(dòng)地開(kāi)展志愿服務(wù)活動(dòng)，又要講究實(shí)效，不搞一陣風(fēng)、不搞形式主義。

　　四、活動(dòng)形式。

　　以市直各部門(mén)為單位，根據職能、行業(yè)、人數等實(shí)際情況，組建各單位（系統）黨員志愿者服務(wù)隊（視情可設立分隊），根據各自專(zhuān)長(cháng)和優(yōu)勢，開(kāi)展具有專(zhuān)業(yè)性、行業(yè)性特點(diǎn)的主題志愿服務(wù)活動(dòng)。不能單獨組建志愿者服務(wù)隊的單位，可申請加入"xx市直黨員志愿者綜合服務(wù)隊"開(kāi)展多種形式志愿服務(wù)活動(dòng)。市直工委在此基礎上組建“xx市直機關(guān)黨員志愿者服務(wù)總隊”，負責對各單位、各類(lèi)黨員志愿者服務(wù)隊活動(dòng)的規劃指導、協(xié)調評比、培訓表彰和組織大型公益活動(dòng)。

　　五、活動(dòng)內容。

　　1、開(kāi)展創(chuàng )建文明城市志愿公益服務(wù)活動(dòng)。

　　針對文明創(chuàng )建工作和公共文明中的薄弱環(huán)節，發(fā)動(dòng)黨員志愿者深入社區和公共場(chǎng)所參與城市建設和管理，積極開(kāi)展文明交通、衛生保潔、清除違章街道廣告、維護公共設施等活動(dòng)，為建設美麗xx開(kāi)展志愿服務(wù)活動(dòng)。

　　2、組織重大活動(dòng)的志愿服務(wù)活動(dòng)。

　　動(dòng)員黨員志愿者積極參加全市重大活動(dòng)、重要會(huì )議和大型文體賽事的志愿服務(wù)活動(dòng)，引導黨員干部在完成市委、市政府重大活動(dòng)中當先鋒、作表率。

　　3、堅持開(kāi)展扶貧幫困志愿服務(wù)活動(dòng)。積極開(kāi)展以"走基層、訪(fǎng)民情、送溫暖、獻愛(ài)心"為主題的固定性、經(jīng)常性結對幫扶活動(dòng)，引導黨員志愿者為困難群體提供人性化、個(gè)性化服務(wù)，為構建和諧xx盡職責、作奉獻。

　　4、實(shí)施科教文衛志愿服務(wù)活動(dòng)。

　　把科技、教育、文化、衛生、法律等作為志愿服務(wù)活動(dòng)的重要領(lǐng)域，結合各單位業(yè)務(wù)工作，深入街道、社區、農村、企業(yè)，大力普及科學(xué)知識、傳播先進(jìn)文化、開(kāi)展法律援助、提供醫療衛生服務(wù)等。

　　5、進(jìn)行生態(tài)建設志愿服務(wù)活動(dòng)。

　　圍繞生態(tài)綜合治理和環(huán)境保護，大力宣傳生態(tài)文明觀(guān)念和環(huán)境保護知識，組織引導黨員志愿者參加義務(wù)植樹(shù)、節能減排、整治污染、修復生態(tài)和保護野生動(dòng)植物等生態(tài)文明實(shí)踐活動(dòng)，在森林城市建設，改善生態(tài)環(huán)境上做出貢獻。

　　六、活動(dòng)要求。

　　1、提高認識，明確意義。

　　“黨員志愿者服務(wù)”活動(dòng)是深入貫徹黨的十八大精神和黨的群眾路線(xiàn)主題教育實(shí)踐活動(dòng)具體行動(dòng)，是新形勢下發(fā)揮黨員先鋒模范作用、聯(lián)系群眾、服務(wù)基層、維護黨和政府良好形象的現實(shí)需要，是轉變黨員教育管理方式和機關(guān)工作作風(fēng)、推動(dòng)機關(guān)黨建工作的一個(gè)有效載體，是機關(guān)黨建工作圍繞中心、服務(wù)大局的實(shí)踐探索。

　　2、加強領(lǐng)導，營(yíng)造氛圍。

　　各單位黨組織負責黨員志愿者服務(wù)活動(dòng)的協(xié)調組織保障工作。要加大對黨員志愿服務(wù)活動(dòng)的宣傳力度，廣泛宣傳黨員志愿服務(wù)的先進(jìn)事跡，及時(shí)總結推廣開(kāi)展志愿服務(wù)的好做法、好經(jīng)驗，引導和推動(dòng)志愿服務(wù)活動(dòng)規范化、品牌化，營(yíng)造“有困難找志愿者，有時(shí)間做志愿者”的良好氛圍。

　　3、強化責任，定期督查。

　　機關(guān)黨組織要建立黨員志愿服務(wù)活動(dòng)登記制度，將黨員參加志愿服務(wù)活動(dòng)的情況登記在冊。登記內容包括參加的時(shí)間、地點(diǎn)、內容、服務(wù)對象、取得成效等。定期對黨員參加志愿服務(wù)活動(dòng)的情況進(jìn)行檢查，對服務(wù)效果進(jìn)行評估。對表現突出的，采取適當形式進(jìn)行表?yè)P或表彰。開(kāi)展活動(dòng)情況及時(shí)報"先鋒工程"辦公室。

　　4、求真務(wù)實(shí)，確保實(shí)效。

　　黨員志愿者在開(kāi)展服務(wù)活動(dòng)時(shí)要佩帶黨徽或服務(wù)標志，熱忱服務(wù)，樹(shù)立黨員良好形象。通過(guò)深入基層、深入群眾，把基層的情況摸透，把群眾的愿望摸準，努力為群眾解決現實(shí)生活中的急事、難事、煩心事，把黨和政府的關(guān)懷送到老百姓心中。同時(shí)，在實(shí)踐中經(jīng)受鍛煉，增長(cháng)才干，從而進(jìn)一步密切黨群干群關(guān)系，切實(shí)轉變機關(guān)黨員干部作風(fēng)，不斷增強基層黨組織的創(chuàng )造力、凝聚力和戰斗力，為美好xx建設提供有力的組織保障。

培訓方案 篇2

　　按照市委組織部的通知精神，為扎實(shí)有效地做好干部教育培訓工作，全面提高干部隊伍的整體素質(zhì)，現結合我局工作實(shí)際和干部隊伍的自身需求，制定實(shí)施方案如下：

　　一、 指導思想

　　以鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想為指導，以加強黨組織和黨員干部執政能力為重點(diǎn)，結合開(kāi)展保持共產(chǎn)黨員先進(jìn)性教育活動(dòng)，突出抓好干部“五個(gè)方面”的能力培訓，努力建設一支學(xué)習型干部隊伍，為我市林業(yè)建設提供強有力的組織保證和人才支持。

　　二、 目標要求

　　按照“注重綜合素質(zhì)、提升業(yè)務(wù)能力、創(chuàng )新培訓方式、實(shí)施全員培訓、促進(jìn)終身學(xué)習”的總體思路，全面提高林業(yè)干部的綜合素質(zhì)及實(shí)際工作能力，努力造就一支政治過(guò)硬、業(yè)務(wù)熟練、作風(fēng)優(yōu)良、執法公正的林業(yè)干部隊伍，逐步建立干部教育管理工作的長(cháng)效機制，形成領(lǐng)導干部重視教育、各個(gè)科室關(guān)心教育、每個(gè)同志熱愛(ài)學(xué)習的良好局面。

　　三、 學(xué)習內容

　　重點(diǎn)學(xué)習馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論和“三個(gè)代表”重要思想、黨的基本路線(xiàn)和形勢政策教育、兩個(gè)《條例》、市場(chǎng)經(jīng)濟理論、林業(yè)科技知識、林業(yè)法律法規等方面的內容。

　　四、 時(shí)間安排及形式

　　1、時(shí)間安排：每月第二個(gè)周五（如遇法定節日另作調整）的下午為集體學(xué)習，各科室每月根據自身特點(diǎn)不定期組織學(xué)習一次，要做到持之以恒。

　　2、學(xué)習形式：把干部教育培訓和學(xué)歷教育結合起來(lái)，把集中學(xué)習與自學(xué)結合起來(lái)，把課堂講授、電化教育和實(shí)際操作結合起來(lái)。同時(shí)，通過(guò)讀書(shū)活動(dòng)、報告會(huì )、講座、演講、知識競賽等不同形式，激發(fā)干部的學(xué)習熱情和積極性，提高干部綜合運用多種知識解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

　　五、 學(xué)習考核

　　1、每位干部不得無(wú)故不參加集體學(xué)習。如確因公出差等不能參加學(xué)習者，要向科室負責人請假，并在集體學(xué)習記錄上注明具體原因。

　　2、參加集體學(xué)習，以個(gè)人親筆簽到和學(xué)習記錄為依據。

　　3、領(lǐng)導小組用專(zhuān)門(mén)的記錄本，詳細記錄時(shí)間、地點(diǎn)、主持人、參加人員等情況。以學(xué)習記錄作為對每位干部學(xué)習的考核依據。

　　4、每位干部每年聽(tīng)課次數不少于10次，否則被取消年終評優(yōu)資格。

培訓方案 篇3

　　一、進(jìn)店考核

　　凡進(jìn)入飯店工作的服務(wù)人員，均應接受飯店組織的考核。

　　考核主要項目(要求計分、評定)：

　　1、寫(xiě)1份個(gè)人簡(jiǎn)歷及家庭狀況的簡(jiǎn)介(存檔)

　　2、你認為自己有哪些方面的工作能力，最適合干什么工作？

　　3、你認為干端菜送水這類(lèi)服務(wù)工作能不能干出成績(jì)來(lái)？

　　4、你認為一家好的酒店應具備哪幾個(gè)最基本的條件？

　　5、你認為一個(gè)好的服務(wù)員應具備哪些基本素質(zhì)？

　　6、你認為人與人相處最重要的是什么？

　　7、你認為從顧客進(jìn)店到離店，有哪些基本服務(wù)程序？

　　8、你知道我國有哪幾個(gè)最著(zhù)名的菜系？

　　9、你認為川菜的主要特點(diǎn)是什么？

　　10、當你同酒店領(lǐng)導、同事發(fā)生矛盾或沖突時(shí)，你認為該怎樣處理或表達？

　　11、當你對領(lǐng)導分配的工作不滿(mǎn)意或認為不適合你時(shí)，該怎么辦？

　　12、你認為對待顧客應該從哪幾方面做起？

　　13、你認為在酒店利益、顧客利益、個(gè)人利益這三者之間，誰(shuí)是首要的，誰(shuí)是次要的？

　　14、當客人對服務(wù)和飯菜不滿(mǎn)意時(shí)，該怎么辦？

　　15、你認為一個(gè)人發(fā)財致富或有出息，主要*什么？

　　16、請你擺一張五人就餐臺。

　　考核要求：①評定考核成績(jì)；②依據弱項確定訓練目標；③了解培養前途和使用崗位。

　　二、餐飲服務(wù)知識訓練

　　l、熟記員工守則，背誦后考試；2、熟記服務(wù)員職責，背誦后考試；3、熟記大堂服務(wù)管理制度；4、熟記員工考勤細則；5、熟習掌握待客的一般程序；6、熟習了解待客的準備工作；7、熟習了解宴會(huì )的接待規格；8、熟習了解川菜的基本常識；9、熟習了解本酒店的菜譜、酒水知識，以及主要名菜的特點(diǎn)；10、熟習掌握顧客的消費心理。

　　培訓要求：(1)先學(xué)習熟記，后考試；(2)以上各條，一條一條、一個(gè)一個(gè)方面學(xué)習考試；(3)學(xué)習之前要講解，川菜知識由廚師長(cháng)講授；(4)考核要記分。

　　三、語(yǔ)言行為舉止訓練

　　1、學(xué)習熟記待客的文明用語(yǔ)；2、學(xué)習詢(xún)問(wèn)顧客的方式；3、學(xué)習自我介紹的方式；4、學(xué)習介紹和推薦本酒店的方式；5、學(xué)習向顧客、領(lǐng)導提建議和作自我批評的方式；6、學(xué)講普通話(huà)和掌握語(yǔ)言藝術(shù)；7、學(xué)習酒店接聽(tīng)電話(huà)的方式；8、學(xué)習美容、穿著(zhù)知識；9、學(xué)習面部表情和表情方式；10、學(xué)習站立、行走、注視的方式；ll、學(xué)會(huì )一般場(chǎng)合的唱歌、跳舞；12、學(xué)會(huì )與顧客、同事進(jìn)行思想交流。

　　培訓要求：(1)邊學(xué)邊示范；(2)學(xué)完后考試；(3)不要求很全，但要熟習要點(diǎn)。

　　四，服務(wù)技能訓練

　　1、怎樣迎接客人？

　　2、怎樣引導客人就位？

　　3、怎樣為客人沏茶？

　　4、怎樣為客人點(diǎn)菜、配菜和填寫(xiě)菜譜并及時(shí)送單；

　　5、怎樣傳菜、上菜？

　　6、怎樣為客人酌酒水？

　　7、怎樣擺臺、折花、布置就餐環(huán)境？

　　8、怎樣在顧客就餐過(guò)程中調理菜點(diǎn)、餐具、臺面？

　　9、怎樣為客人分菜？

　　10、怎樣為客人撤菜、換菜？

　　11、怎樣處理飯菜質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量上出現的問(wèn)題？

　　12、怎樣撤臺？

　　13、怎樣結帳？

　　14、怎樣為客人開(kāi)機點(diǎn)歌？

　　15、怎樣歡送客人？

　　培訓要求：(1)每條要專(zhuān)人講解；(2)服務(wù)員作記錄；(3)講解人作示范；(4)按照講解要點(diǎn)演習、

　　五、經(jīng)營(yíng)公關(guān)訓練

　　1、怎樣巧妙地將自己介紹給客人？

　　2、怎樣簡(jiǎn)明扼要地向客人介紹本酒店的來(lái)歷和特點(diǎn)？

　　3、怎樣根據顧客的消費要求向客人推薦本酒店的名優(yōu)菜點(diǎn)、酒水？

　　4、怎樣通過(guò)同周?chē)�其他酒店的比較，向顧客介紹本酒店的好處？

　　5、怎樣機動(dòng)靈活地為顧客安排就餐位置？

　　6、怎樣根據顧客的需要和就餐氣氛同顧客交談？

　　7、怎樣為顧客訂餐并確定消費標準？

　　8、怎樣在就餐后同顧客繼續保持聯(lián)系，密切同顧客的關(guān)系？

　　9、怎樣處理顧客對飯菜種服務(wù)質(zhì)量的不滿(mǎn)？

　　10、怎樣對待顧客的不正當要求？

　　培訓要求：同第四部分、

　　六、衛生防疫、消防安全知識

　　1、學(xué)會(huì )怎樣保持個(gè)人衛生，養成良好的衛生習慣；

　　2、學(xué)會(huì )掌握食品衛生要求及制度；

　　3、學(xué)會(huì )餐具衛生保養知識和方法；

　　4、學(xué)會(huì )就餐環(huán)境的清理保養知識；

　　5、學(xué)會(huì )安全用電知識及故障處理方法；

　　6、學(xué)會(huì )安全用火、防火知識及處理辦法；

　　7、學(xué)會(huì )外出安全防護知識；

　　8、學(xué)會(huì )同社會(huì )各種人員打交道的安全知識、

　　培訓要求：(1)熟習基本制度；(2)懂得處理、鑒別方法；(3)邊講解邊示范、

　　七、服務(wù)案例分析和操作訓練

　　1、寫(xiě)錯了菜單或送錯了菜怎么辦？

　　2、客人按菜譜點(diǎn)了菜而廚房沒(méi)有怎么辦？

　　3、客人在菜里吃出了釣鉤、玻璃渣、蚊蠅等異物后怎么辦？

　　4、不小心使油水、茶水、飲料等弄臟了客人衣物怎么辦？

　　5、客人對飯菜質(zhì)量不滿(mǎn)意時(shí)怎么辦？

　　6、客人因服務(wù)不及時(shí)、上菜不及時(shí)而發(fā)牢騷怎么辦？

　　7、客人想進(jìn)包間消費而消費標準又不夠該怎么辦？

　　8、客人因對飯菜，酒水，服務(wù)不滿(mǎn)意而拒絕付錢(qián)該怎么辦？

　　9、客人因醉酒而行為不檢點(diǎn)、甚至出現破壞酒店餐飲娛樂(lè )設備該怎么辦？

　　10、客人對酒店提供的香煙、飲料、酒水認為是假冒偽劣產(chǎn)品該怎么辦？

　　11、客人因不小心摔壞了酒店的餐飲用具、娛樂(lè )用具或家俱該怎么辦？

　　12、客人對酒店服務(wù)人員有越軌行為或不檢點(diǎn)動(dòng)作、語(yǔ)言時(shí)該怎么辦？

　　13、客人在消費完畢后要求酒店贈送禮品而酒店又沒(méi)有時(shí)該怎么辦？

　　14、客人消費時(shí)間過(guò)長(cháng)并已經(jīng)超過(guò)下班時(shí)間，甚至影響下一餐準備工作時(shí)該怎么辦？

　　15、客人因自己不小心將個(gè)人物品丟失而又尋找不到時(shí)該怎么辦？

　　16、客人消費金額本來(lái)很少而又要求優(yōu)惠折扣該怎么辦？

　　17、客人自己要求演唱歌曲而又不愿付錢(qián)該怎么辦？

　　18、客人因自己不小心而發(fā)生摔傷、割傷或燙傷行為時(shí)該怎么辦？

　　19、客人沒(méi)有帶足現金和支票而又需要在酒店用餐消費時(shí)該怎么辦？

　　20、客人要求核對消費帳單而發(fā)現收銀臺算帳有多收錯誤時(shí)該怎么辦？

培訓方案 篇4

　　平原縣職業(yè)中專(zhuān)是山東省“雨露計劃”培訓工作“基地學(xué)�！�，自開(kāi)展“雨露計劃”培訓工作以來(lái)，我校在省、市、縣扶貧辦的正確領(lǐng)導和大力支持下，積極貫徹落實(shí)“雨露計劃”培訓工作的有關(guān)文件會(huì )議精神，按照“雨露計劃”培訓工作的總體安排和部署，堅持以教學(xué)培訓為中心，以提高貧困農民職業(yè)技能為重點(diǎn)，以促進(jìn)農民就業(yè)致富為目標，加強教學(xué)培訓管理，探索培訓模式，努力提高培訓質(zhì)量，較好地完成了20xx年“雨露計劃”培訓工作任務(wù)�，F將我�！坝曷队媱潯迸嘤柟ぷ髑闆r匯報如下：

　　一、20xx年“雨露計劃”培訓工作開(kāi)展情況

　　我校是省級重點(diǎn)職業(yè)中專(zhuān)，校園環(huán)境優(yōu)美，師資力量雄厚，教育教學(xué)設施完備，實(shí)驗實(shí)習設備齊全。學(xué)校不斷創(chuàng )新辦學(xué)理念、創(chuàng )新辦學(xué)機制，堅持長(cháng)短結合、校企合作的辦學(xué)模式，實(shí)施訂單培養。開(kāi)設機電、財會(huì )、電子、化工、數控技術(shù)、汽車(chē)維修與駕駛、計算機應用等12個(gè)專(zhuān)業(yè)，其中 機電、計算機、數控技術(shù)等專(zhuān)業(yè)為市級重點(diǎn)建設專(zhuān)業(yè)和示范專(zhuān)業(yè)。學(xué)校建有校內外實(shí)習培訓基地三處，其中興魯機械有限分司作為雨露計劃培訓工作實(shí)訓基地，承擔雨露學(xué)員實(shí)踐教學(xué)和技能訓練的任務(wù)。

　　根據雨露學(xué)員的資格條件，結合平原農業(yè)、農村發(fā)展實(shí)際，20xx年“雨露計劃”培訓學(xué)員主要面向三唐、腰站兩個(gè)鄉鎮的農村貧困家庭勞動(dòng)力和下崗失業(yè)人員，開(kāi)設車(chē)工、鉗工、電焊工、電工、汽車(chē)駕駛與維修等五個(gè)培訓專(zhuān)業(yè)，挑選組織能力較強、業(yè)務(wù)精湛的專(zhuān)業(yè)教師擔任班主任和教學(xué)工作，安排實(shí)訓車(chē)間和設備供學(xué)員實(shí)習使用。培訓期間嚴格教學(xué)、嚴格訓練、嚴格考核，堅持理論與實(shí)踐相結合，讓學(xué)員學(xué)到一技之長(cháng)，組織學(xué)員開(kāi)展豐富多彩的文體活動(dòng)，舉辦技能競賽。

　　我縣20xx年培訓任務(wù)400人,實(shí)際完成培訓400人，舉辦培訓班5期，共舉辦專(zhuān)業(yè)講座100期次，學(xué)員實(shí)訓100期次。學(xué)員培訓結束時(shí)，學(xué)校對學(xué)員的理論知識和技能水平進(jìn)行了客觀(guān)公正、科學(xué)規范的考核評價(jià)，經(jīng)考核，參訓學(xué)員考核成績(jì)全部合格，學(xué)校向培訓學(xué)員頒發(fā)了《結業(yè)證書(shū)》。

　　二、主要的做法：

　　（一）加強領(lǐng)導，精心組織

　　為確�！坝曷队媱潯迸嘤柟ぷ黜樌�開(kāi)展，我們從五個(gè)方面入手精心安排部署好培訓工作：一是成立“雨露計劃”培訓工作機構。成立“雨露計劃”培訓工作領(lǐng)導小組，組建培訓工作辦公室，配備工作認真、業(yè)務(wù)熟練的工作人員，并分工一名副校長(cháng)專(zhuān)抓“雨露計劃”培訓工作�？h扶貧辦和學(xué)校以及生源鄉鎮聯(lián)動(dòng)，深入研究我縣農業(yè)、農村發(fā)展情況，研究建設社會(huì )主義新農村所需的致富技能，對我縣雨露計劃培訓工作進(jìn)行全面的安排部署，理清工作思路，探討培訓形式，想盡千方百計保證培訓工作有條不紊的順利開(kāi)展。二是制訂“雨露計劃”實(shí)施方案。對“雨露計劃”實(shí)

　　施工作中的生源組織、專(zhuān)業(yè)設置、課程安排、師資配備、培訓管理等工作進(jìn)行全面系統的安排，實(shí)行目標管理，嚴格督查。三是大力開(kāi)展宣傳“雨露計劃”。采取走村入戶(hù)、發(fā)放明白紙等多種形式宣傳“雨露計劃”的培訓專(zhuān)業(yè)、培訓時(shí)間、培訓內容、雨露學(xué)員報名資格條件、惠民政策等，我們共發(fā)放宣傳資料10000余份，增強了“雨露計劃”培訓工作的透明度，讓農民了解“雨露計劃”，積極主動(dòng)參加培訓。四是完善培訓制度，加強規范管理。我們建立健全教學(xué)制度、學(xué)員管理制度、教師管理制度、學(xué)員理論測試和專(zhuān)業(yè)技能考核辦法、學(xué)員實(shí)習制度、學(xué)員考勤制度等，確保雨露計劃實(shí)施落到實(shí)處。用制度引導學(xué)員端正態(tài)度，珍惜學(xué)習機會(huì )，認真參加培訓，盡最大努力取得好成績(jì)。五是完善檔案資料。培訓工作辦公室按照《實(shí)施方案》中“七個(gè)有”的總體要求，認真做好培訓資料的整理歸檔工作，按班次裝訂成冊，建立真實(shí)、完整和規范的培訓檔案，內容包括：上級文件、實(shí)施方案、工作總結、教學(xué)計劃、教材教案、培訓臺賬、學(xué)員花名冊、學(xué)員成績(jì)、培訓現場(chǎng)照片與記錄等。做到條目清晰、認真及時(shí)、資料齊全、科學(xué)規范。

　　（二）落實(shí)培訓環(huán)節，狠抓教學(xué)管理，確保培訓質(zhì)量

　　為了確保培訓質(zhì)量，我們狠抓教學(xué)管理，落實(shí)好培訓工作環(huán)節，做到開(kāi)班有計劃，授課有大綱，培訓有教材，實(shí)訓有基地，考核有措施。一是制訂培訓計劃。根據培訓〈實(shí)施方案〉，按照“雨露計劃”培訓工作的要求，科學(xué)制定教學(xué)計劃，確保培訓人數、培訓時(shí)間、培訓

　　內容落到實(shí)處。二是選拔培訓師資。挑選德才兼備、經(jīng)驗豐富的教師擔任理論課的教學(xué)；選拔業(yè)務(wù)能力強、技能過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)老師擔任技能實(shí)踐課的教學(xué)工作，配備組織管理能力強，有責任心的老師擔任班主任工作，具體負責學(xué)員的日常管理。同時(shí)，根據教學(xué)需要學(xué)校聘請具有一定資質(zhì)和豐富實(shí)踐經(jīng)驗的培訓教師、專(zhuān)家特別是專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員作為雨露計劃培訓師資。三是合理選編培訓教材。選擇通俗易懂、針對性強的培訓教材，免費發(fā)放給參訓學(xué)員，確保每人一套。同時(shí)鼓勵教師在教學(xué)培訓中大膽刪減教材，研編校本教材，使教材更實(shí)用，更貼近當地農村實(shí)際。四是抓好教學(xué)常規管理。立足常規管理，嚴格教學(xué)，我們對理論課教學(xué)和專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課的教學(xué)各環(huán)節都制定了考核評估辦法和細則，對教師備課及實(shí)習記錄等教學(xué)工作及時(shí)督導檢查。落實(shí)教學(xué)常規，先易后難，循序漸進(jìn)。改進(jìn)教學(xué)方法，進(jìn)行教學(xué)研討。立足專(zhuān)業(yè)，嚴格技能訓練，我們按照各專(zhuān)業(yè)工種技能要求，堅持理論與實(shí)踐相結合，課堂教學(xué)與技能訓練相結，半天理論課學(xué)習，半天時(shí)間讓學(xué)員頂崗實(shí)習，按照實(shí)訓課題技術(shù)要求，反復訓練，合格為止。配備專(zhuān)門(mén)實(shí)習指導老師，加強對學(xué)員的實(shí)訓指導，鞏固理論課成果，及時(shí)做好實(shí)訓記錄，從而保證了學(xué)員實(shí)訓效果。立足培訓質(zhì)量，嚴格考核，我們實(shí)施考教分離，學(xué)員的考核成績(jì)與教師的薪酬掛鉤，每期考核，兌現獎懲，從而調動(dòng)了積極性，保證了培訓質(zhì)量。

　　（三）改進(jìn)培訓方式，提高培訓效果

　　為提高培訓率，確保培訓質(zhì)量，不斷探索培訓形式，針對農村參訓學(xué)員的實(shí)際情況，我們保有過(guò)去上午理論課，下午實(shí)踐課的傳統教

　　學(xué)模式的同時(shí)，改進(jìn)培訓形式，采取長(cháng)、中、短期培訓并舉，白、夜班教學(xué)相補充培訓形式，農村學(xué)員白天工作能增加收入，晚上學(xué)習技能，提高了培訓率。

　　三、 存在的問(wèn)題和今后努力的方向

　　“雨露計劃”培訓工作在省、市、縣扶貧辦的領(lǐng)導和大力支持下，通過(guò)縣扶貧辦、培訓學(xué)校和鄉鎮的共同努力，取得了一定的成績(jì)，經(jīng)過(guò)認真的總結，我們找出了培訓工作中存在的問(wèn)題和不足：一是學(xué)員對“雨露計劃”培訓工作的認識不夠全面、深入。部分學(xué)員對國家的政策認識模糊，對培訓政策存在疑慮，仍然有反復報名和報名后又不來(lái)的現象。二是學(xué)員紀律意識淡薄，管理難度大。學(xué)員自我約束能力差，自身存在很多陋習，造成培訓過(guò)程中存在部分學(xué)員聽(tīng)課接打手機、公共場(chǎng)所吸煙、中午飲酒等我行我素的現象。三是學(xué)員認知能力差異大，年齡結構和知識結構不同，存在部分學(xué)員學(xué)得快一些，部分學(xué)員慢一些，影響了培訓效率。四是少部分學(xué)員難以保證培訓時(shí)間。學(xué)員離學(xué)校遠，因家庭原因又不能在學(xué)校住宿，每天彼于奔波，難以保證培訓時(shí)間。

　　我們對存在的問(wèn)題進(jìn)行了認真的剖析，有培訓經(jīng)驗不足、培訓標準不高、服務(wù)意識欠缺、管理難度大、缺乏創(chuàng )新意識等多方面的原因。

　　今后，在實(shí)施“雨露計劃”培訓工作中，揚長(cháng)避短，針對存在的問(wèn)題專(zhuān)項突破：一是在宣傳力度上有突破。運用廣播、電視、新聞報紙、組建宣傳隊等方式進(jìn)行深入宣傳，讓“雨露計劃”家

培訓方案 篇5

　　隨著(zhù)社會(huì )的飛速發(fā)展，在企業(yè)的人、財、物、信息四種資源中，人們越來(lái)越廣泛地認識到人的重要性，以人為本的理念已經(jīng)深入人心，美國知名管理學(xué)者托馬斯。彼得斯曾說(shuō)：“企業(yè)或事業(yè)惟一真正的資源是人，管理就是充分開(kāi)發(fā)人力資源以做好工作”。員工是企業(yè)的血液，他或者使你的事業(yè)轟轟烈烈，或者使你碌碌無(wú)為。企業(yè)的競爭根本就是人才的競爭，對此所有的企業(yè)管理者已經(jīng)達成共識。通用汽車(chē)公司的前總經(jīng)理艾爾弗雷德。斯隆曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“把我的資產(chǎn)拿走吧！但是請把我公司的人才留給我，五年后，我將使拿走的一切失而復得”。 社會(huì )在飛速發(fā)展，不斷變化的環(huán)境也客觀(guān)要求，社會(huì )中的每一個(gè)成員時(shí)時(shí)刻刻都要接受培訓才不致落后于時(shí)代。

　　如何設計員工培訓方案

　�。ㄒ唬┡嘤栃枨蠓治銎髽I(yè)作為市場(chǎng)競爭的主體，它必須是理性化的，以經(jīng)濟人的眼光來(lái)看待一切，培訓活動(dòng)的成本無(wú)論從費用、時(shí)間和精力上來(lái)說(shuō)，都是不低的，培訓是要冒一定風(fēng)險，因此在是否進(jìn)行培訓前需要進(jìn)行需求分析，根據需求來(lái)指導培訓方案的制定，要有的放矢，不能單純地為培訓而培訓。

　　培訓需求分析需從多維度來(lái)進(jìn)行，包括企業(yè)、工作、個(gè)人三個(gè)方面。首先，進(jìn)行企業(yè)分析。企業(yè)分析指確定企業(yè)范圍內的培訓需求，以保證培訓計劃符合企業(yè)的整體目標與戰略要求。根據企業(yè)的運行計劃和遠景規劃，預測本企業(yè)未來(lái)在技術(shù)上及企業(yè)結構上可能發(fā)生什么變化，了解現有員工的能力并推測未來(lái)將需要哪些知識和技能，其次，進(jìn)行工作分析。工作分析指員工達到理想的工作績(jì)效所必須掌握的技能和能力。最后，進(jìn)行個(gè)人分析。個(gè)人分析是將員工現有的水平與預期未來(lái)對員工技能的要求進(jìn)行比照，發(fā)現兩者之間是否存在差距。由于培訓的對象是員工，能否做好工作取決于諸多因素，培訓并不是萬(wàn)能的，而且培訓要講求成本收益，如果聘用了技能不符合要求的人或者是惡劣的態(tài)度問(wèn)題等，則不是培訓所能解決的問(wèn)題，不需要培訓，若存在的問(wèn)題培訓能夠解決時(shí)，則進(jìn)行員工培訓，設計具體的培訓方案。

　�。ǘ�）培訓方案各組成要素分析

　　培訓方案是培訓目標、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期和時(shí)間、培訓場(chǎng)所與設備以及培訓方法的有機結合。培訓需求分析是培訓方案設計的指南，一份詳盡的培訓需求分析就大致構畫(huà)出培訓方案的大概輪廓，在前面培訓需求分析的基礎上，下面就培訓方案各組成要素進(jìn)行具體分析。

　　1.培訓目標的設置

　　培訓目標的設置有賴(lài)于培訓需求分析，在培訓需求分析中我們講到了企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析，通過(guò)分析，我們明確了員工未來(lái)需要從事某個(gè)崗位或根據員工的職涯發(fā)展規劃，制定培訓目標。設置培訓目標將為培訓計劃提供明確方向和依循的構架。有了目標，才能確定培訓對象、內容、時(shí)間、教師、方法等具體內容，并可在培訓之后，對照此目標進(jìn)行效果評估。培訓總目標是宏觀(guān)上的、較抽象的，它需要不斷分層次細化，使其具體化，具有可操作性。要達到培訓目標，就要求員工通過(guò)培訓掌握一些知識和技能，即希望員工通過(guò)培訓后了解什么？你希望員工通過(guò)培訓后能夠干什么？你希望員工通過(guò)培訓后有哪些改變？這些期望都是以培訓需求分析為基礎的，通過(guò)需求分析，明了員工的現狀，知道員工具有哪些知識和技能，具有什么樣職務(wù)的職能，而企業(yè)發(fā)展需要具有什么樣的知識和技能的員工，預期中的職務(wù)大于現有的職能，則要求培訓。明了員工的現有職能與預期中的職務(wù)要求二者之間的差距，即確定了培訓目標，把培訓目標進(jìn)行細化，明確化，則轉化為各層次的具體目標，目標越具體越具有可操作性，越有利于總體目標的實(shí)現。

　　.2.培訓內容的選擇

　　在明確了培訓的目的和期望達到的學(xué)習結果后，接下來(lái)就需要確定培訓中所應包括的傳授信息了。盡管具體的培訓內容千差萬(wàn)別，但一般來(lái)說(shuō)，培訓內容包括三個(gè)層次，即知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓，究竟該選擇哪個(gè)層次的培訓內容，應根據各個(gè)培訓內容層次的特點(diǎn)和培訓需求分析來(lái)選擇。知識培訓，這是企業(yè)培訓中的第一層次。員工只要聽(tīng)一次講座，或者看一本書(shū)，就可能獲得相應的知識。在學(xué)校教育中，獲得大部分的就是知識。知識培訓有利于理解概念，增強對新環(huán)境的適應能力，減少企業(yè)引進(jìn)新技術(shù)、新設備、新工藝的障礙和阻撓。同時(shí)，要系統掌握一門(mén)專(zhuān)業(yè)知識，則必須進(jìn)行系統的知識培訓，如要成為復合型人才，知識培訓是其必要途徑。雖然知識培訓簡(jiǎn)單易行，但其容易忘記，企業(yè)僅停留在知識培訓層次上，效果不好是可以預見(jiàn)的。

　　技能培訓，這是企業(yè)培訓中的第二個(gè)層次。這里所謂技能就是指能使某些事情發(fā)生的操作能力。技能一旦學(xué)會(huì )，一般不容易忘記，如騎車(chē)、游泳等。招進(jìn)新員工，采用新設備，引進(jìn)新技術(shù)都不可避免要進(jìn)行技能培訓，因為抽象的知識培訓不可能立即適應具體的操作，無(wú)論你的員工是多么優(yōu)秀，能力有多強，一般來(lái)說(shuō)都不可能不經(jīng)培訓就能立即操作得很好。

　　素質(zhì)培訓，這是企業(yè)培訓的最高層次。此處“素質(zhì)”是指個(gè)體能否正確地思維。素質(zhì)高的員工應該有正確的價(jià)值觀(guān)，有積極的態(tài)度，有良好的思維習慣，有較高的目標。素質(zhì)高的員工，可能暫時(shí)缺乏知識和技能，但他會(huì )為實(shí)現目標有效地、主動(dòng)地學(xué)習知識和技能；而素質(zhì)低的員工，既使已經(jīng)掌握了知識和技能，但他可能不用。

　　上面介紹了三個(gè)層次的培訓內容，究竟選擇哪個(gè)層次的培訓內容，是由不同的受訓者具體情況決定的。一般來(lái)說(shuō)，管理者偏向于知識培訓與素質(zhì)培訓，而一般職員則傾向于知識培訓和技能培訓，它最終是由受訓者的“職能”與預期的“職務(wù)”之間的差異所決定的。

　　3.誰(shuí)來(lái)指導培訓

　　培訓資源可分為內部資源和外部資源，內部資源包括企業(yè)的領(lǐng)導、具備特殊知識和技能的員工；外部資源是指專(zhuān)業(yè)培訓人員、學(xué)校、公開(kāi)研討會(huì )或學(xué)術(shù)講座等。在眾多的培訓資源中，選擇何種資源，最終要由培訓內容及可利用的資源來(lái)決定。

　　企業(yè)的領(lǐng)導、具備特殊知識和技能的員工是企業(yè)的重要內部資源，利用內部資源，可使受訓者和培訓者多方都得到提高。企業(yè)內的領(lǐng)導是比較合適的人選。首先，他們既具有專(zhuān)業(yè)知識又具有寶貴的工作經(jīng)驗；其次，他們希望員工獲得成功，因為這可以表明他們自己的領(lǐng)導才能；最后，他們是在培訓自己的員工，所以肯定能保證培訓與工作有關(guān)。無(wú)論采取哪種培訓方式，企業(yè)的領(lǐng)導都是重要的內部培訓資源。具備特殊知識和技能的員工也可以指導培訓，當員工培訓員工時(shí)，由于頻繁接觸，一種團隊精神便在企業(yè)中自然形成，而且，這樣做也鍛煉了培訓指導者本人的領(lǐng)導才能，當企業(yè)業(yè)務(wù)繁忙，企業(yè)內部分不出人手來(lái)設計和實(shí)施員工的培訓方案，那么就要求諸于外部培訓資源。工作出色的人員并不一定能培訓出一個(gè)同樣工作出色的員工，因為教學(xué)有其自身的一些規律，外部培訓資源恰好大多數是熟悉成人學(xué)習理論的培訓人員。外部培訓人員可以根據企業(yè)來(lái)量體裁衣，并且可以比內部資源提供更新的觀(guān)點(diǎn)，更開(kāi)闊的視野，但外部培訓資源也有其不足之處，一方面，外部人員需要花時(shí)間和精力用于了解企業(yè)的情況和具體的培訓需求，這將提高培訓成本；另一方面，利用外部人員培訓，企業(yè)的領(lǐng)導對具體的培訓過(guò)程不負責任，對員工的發(fā)展逃避責任。

　　4.確定受訓者

　　根據企業(yè)的培訓需求分析，不同的需求決定不同的培訓內容，從而大體上確定不同的培訓對象，即受訓者。

　　崗前培訓是向新員工介紹企業(yè)的規章制度、文化以及企業(yè)的業(yè)務(wù)和員工，新員工來(lái)到公司，面對一個(gè)新環(huán)境，他們不太了解企業(yè)的歷史和企業(yè)文化，不了解企業(yè)的運行計劃和遠景規劃，不了解公司的政策，不了解自己的崗位職責，不熟悉自己的上司、同僚及下屬，因此新員工進(jìn)入公司或多或少都會(huì )產(chǎn)生一些緊張不安，為了使新員工消除緊張情緒，使其迅速適應環(huán)境，企業(yè)必須針對以上各方面進(jìn)行崗前培訓，由崗前培訓內容決定了的受訓者只能是企業(yè)的新員工，對于老員工來(lái)說(shuō)，這些培訓毫無(wú)意義。

　　對于即將升遷的員工及轉換工作崗位的員工，或者不能適應當前崗位的員工，他們的職能與既有的職務(wù)或預期的職務(wù)出現了差異，職務(wù)大于職能，對他們就需要進(jìn)行培訓。對他們可采用在崗培訓或脫產(chǎn)培訓，而無(wú)論采用哪種培訓方式，都是以知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓為內容，而不同內容的知識培訓、技能培訓和素質(zhì)培訓確定了不同的受訓者。在具體的培訓需求分析后，根據需求會(huì )確定具體的培訓內容，根據需求分析也確定了哪些員工缺乏哪些知識或技能，培訓內容與缺乏的知識及技能相吻合者即為本次受訓者。

　　雖然培訓內容決定了大體上的受訓者，但并不等于說(shuō)這些就是受訓者，還應從確定的這些大體上的受訓者的角度看其是否適合受訓。首先看這些人對培訓是否感興趣，若不感興趣則不易讓其受訓，因為沒(méi)有積極性，效果肯定不會(huì )很好；另一方面，要看其個(gè)性特點(diǎn)，有些個(gè)性是天生的，既使通過(guò)培訓能掌握所需的知識、技能，但他仍不適合于該工作，則他屬于要換崗位，而不是需要培訓。從培訓內容及受訓者兩方面考慮，最終確定受訓者。

　　5.培訓日期的選擇

　　培訓日期的選擇。什么時(shí)候需要就什么時(shí)候培訓，這道理顯而易見(jiàn)，但事實(shí)上，做到這一點(diǎn)并不容易，卻往往步入一些誤區，下面的做法就是步入了誤區。許多公司往往是在時(shí)間比較方便或培訓費用比較便宜的時(shí)候提供培訓。如許多公司把計劃定在生產(chǎn)淡季以防止影響生產(chǎn)，卻不知因為未及時(shí)培訓卻造成了大量次品、廢品或其他事故，代價(jià)更高，再如有些公司把培訓定在培訓費用比較便宜的時(shí)候，而此時(shí)其實(shí)并不需要培訓，卻不知在需要培訓時(shí)進(jìn)行再培訓卻需要出再培訓的成本。員工培訓方案的設計必須做到何時(shí)需要何時(shí)培訓，通常情況下，有下列四種情況之一時(shí)就需要進(jìn)行培訓。

　　第一，新員工加盟企業(yè)。大多數新員工都要通過(guò)培訓熟悉企業(yè)的工作程序和行為標準，既使新員工進(jìn)入企業(yè)時(shí)已擁有了優(yōu)異的工作技能，他們也必須了解企業(yè)運作中的一些差別，很少有員工剛進(jìn)入企業(yè)就掌握了企業(yè)需要的一切技能，這種培訓也叫“崗前”培訓。

　　第二，員工即將晉升或崗位輪換。雖然員工已經(jīng)成為企業(yè)的老員工，對于企業(yè)的規章制度、企業(yè)文化及現任的崗位職責都十分熟悉，但晉升到新崗位或輪換到新崗位，從事新的工作，則會(huì )產(chǎn)生新的要求，盡管員工在原有崗位上干得非常出色，對于新崗位準備得卻不一定充分，為了適應新崗位，則要求對員工進(jìn)行培訓，這種培訓也叫“轉崗”培訓。

　　第三，由于環(huán)境的改變，要求不斷地培訓老員工。由于多種原因，需要對老員工進(jìn)行不斷培訓。如引進(jìn)新設備，要求對老員工培訓新技術(shù)；購進(jìn)新軟件，要求員工學(xué)會(huì )安裝與使用。為了適應市場(chǎng)需求的變化，企業(yè)都在不斷調制自己的經(jīng)營(yíng)策略，每次調整后，都需對員工進(jìn)行培訓，這種“培訓”也叫適應性培訓。

　　第四，滿(mǎn)足補救的需要。由于員工不具備工作所需要的基本技能，從而需要培訓進(jìn)行補救。在下面兩種情況下，必須進(jìn)行補救培訓：一，由于勞動(dòng)力市場(chǎng)緊缺或行政干預或其它各方面的原因，你不得不招聘了不符合要求的職員；二，招聘時(shí)看起來(lái)似乎具備條件，但實(shí)際使用上其表現卻不盡人意，這種培訓也可以稱(chēng)為“應急”培訓。

　　6.培訓方法的選擇

　　企業(yè)培訓的方法有多種，如講授法、演示法、案例法、討論法、視聽(tīng)法、角色扮演法等，各種培訓方法都有其自身的優(yōu)缺點(diǎn)，為了提高培訓質(zhì)量，達到培訓目的，往往需要各種方法配合起來(lái)，靈活使用，下面著(zhù)重分析講授法、演示法、案例法三種常用方法，在培訓時(shí)可根據培訓方式、培訓內容、培訓目的而擇一或擇多種配合使用。

　�。�1）講授法

　　講授法就是指講授者通過(guò)語(yǔ)言表達，系統地向受訓者傳授知識，期望這些受訓者能記住其中的重要觀(guān)念與特定知識。講授法用于教學(xué)時(shí)要求：1）講授內容要有科學(xué)性，它是保證講授質(zhì)量的首要條件；2）講授要有系統性，條理清楚，重點(diǎn)突出；3）講授時(shí)語(yǔ)言要清晰，生動(dòng)準確；4）必要時(shí)應用板書(shū)。

　　講授法雖是培訓中應用最普及的一種方法，但它既有顯而易見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)，也有很多缺陷。講授法的優(yōu)點(diǎn)：1）有利于受訓者系統地接受新知識；2）容易掌握和控制學(xué)習的進(jìn)度；3）有利于加深理解難度大的內容；4）可以同時(shí)對許多人進(jìn)行教育培訓。其缺點(diǎn)為：1）講授內容具有強制性，受訓者無(wú)權自主選擇學(xué)習內容；2）學(xué)習效果易受教師講授的水平影響；3）只是教師講授，沒(méi)有反饋；4）受訓者之間不能討論，不利于促進(jìn)理解；5）學(xué)過(guò)的知識不易被鞏固。

　�。�2）演示法

　　演示法是運用一定的實(shí)物和教具，通過(guò)實(shí)地示范，使受訓者明白某種事務(wù)是如何完成的。演示法要求：1）示范前準備好所有的用具，擱置整齊；2）讓每個(gè)受訓者都能看清示范物；3）示范完畢，讓每個(gè)受中者試一試；4）對每個(gè)受訓者的試做都給予立即的反饋。

　　演示法用于教學(xué)同樣優(yōu)點(diǎn)與缺點(diǎn)并存。其優(yōu)點(diǎn)為：1）有助于激發(fā)受訓者的學(xué)習興趣；2）可利用多種感官，做到看、聽(tīng)、想、問(wèn)相結合；3）有利于獲得感性知識，加深對所學(xué)內容的印象。演示法的缺點(diǎn)為：1）適用的范圍有限，不是所有的內容都能演示；2）演示裝置移動(dòng)不方便，不利于教學(xué)場(chǎng)所的變更；3）演示前需要一定的費用和精力做準備。

　�。�3）案例法

　　案例是指用一定視聽(tīng)媒介，如文字、錄音、錄像等，所描述的客觀(guān)存在的真實(shí)情景 .它作為一種研究工具早就廣泛用于社會(huì )科學(xué)的調研工作中，。案例用于教學(xué)有三個(gè)基本要求：1）內容應是真實(shí)的，不允許虛構。為了保密有關(guān)的人名、單位名、地名可以改用假名，稱(chēng)為掩飾，但其基本情節不得虛假，有關(guān)數字可以乘以某掩飾系數加以放大或縮小，但相互間比例不能改變；2）教學(xué)中應包含一定的管理問(wèn)題，否則便無(wú)學(xué)習與研究的價(jià)值；3）教學(xué)案例必須有明確的教學(xué)目的，它的編寫(xiě)與使用都是為某些既定的教學(xué)目的服務(wù)的。

　　案例教學(xué)越來(lái)越受到人們的喜愛(ài)，但作為一個(gè)教學(xué)方式它也不可避免優(yōu)缺點(diǎn)并存。案例法的優(yōu)點(diǎn)：1）它提供了一個(gè)系統的思考模式；2）在個(gè)案研究的學(xué)習過(guò)程中，接受培訓可得到另一些有關(guān)管理方面的知識與原則；3）作為一個(gè)簡(jiǎn)便方法，有利于使受培訓者參與企業(yè)實(shí)際問(wèn)題的解決。案例法的不足之處在于：4）每一個(gè)案例都是為既定的教學(xué)目的服務(wù)的，缺乏普遍適用性，不一定能與培訓目的很好吻合；5）案例數量有限，并不能滿(mǎn)足每個(gè)問(wèn)題都有相應案例的需求；6）案例無(wú)論多么真實(shí)，但它畢竟是使受訓者以當事人的角度去考慮，因而不必承擔任何責任，不能象當事人那樣承受種種壓力，不可避免地存在失真性。

　　7.培訓場(chǎng)所及設備的選擇

　　培訓內容及培訓方法決定著(zhù)培訓場(chǎng)所及設備。培訓場(chǎng)所有教室、會(huì )議室、工作現場(chǎng)等，若以技能培訓為內容，則決定了最適易的場(chǎng)所為工作現場(chǎng)，因為培訓內容的具體性要求信息傳授 的具體性，而許多工作設備是無(wú)法推進(jìn)教室或會(huì )議室的。培訓設備則包括教材、筆記本、筆、模型，有的還需幻燈機、錄相機等，不同的培訓內容及培訓方法最終確定了培訓場(chǎng)所和設備。

　　員工培訓是則培訓目標和期望結果、培訓內容、培訓指導者、受訓者、培訓日期、培訓方法和培訓場(chǎng)所及設備的有機結合，達到目標和結果是根本目的之所在，其后各個(gè)組成部分都是以它為出發(fā)點(diǎn)的，經(jīng)過(guò)權衡利弊，作出決策，制定出一個(gè)以培訓目標和結果為指南的系統方案，而不能是各組成部分作分離處理而任意組合。

　�。ㄈ�）培訓方案的評估及完善

　　從培訓需求分析開(kāi)始設計培訓方案，從制定培訓目標到培訓方法的選擇以最終制定了一個(gè)系統的培訓方案，這并不意味著(zhù)培訓方案的設計工作已經(jīng)完成，因為任何一個(gè)好的培訓方案必是一個(gè)由制定→測評→修改→再測評→再修改……→實(shí)施的過(guò)程，只有不斷測評、修改才能使培訓方案甄于完善。培訓方案的測評從三個(gè)維度來(lái)考察。從培訓方案本身角度考察，將其細化為三個(gè)指標來(lái)進(jìn)行：（1）內容效度，看培訓方案的各組成部分是否合理、系統化，是從培訓方案的本身來(lái)說(shuō)的，分析其是否符合培訓需求分析，各要素前后是否協(xié)調一致，是最優(yōu)選擇；（2）反應效度，看受訓者反應，受訓者是否對此培訓感興趣，是否能滿(mǎn)足受訓者的需要，如果否，找出原因；（3）學(xué)習效度，以此方案來(lái)培訓，看傳授的信息是否能被受訓者吸收，如果否，則要考慮到傳授的'方法以及受訓者學(xué)習的特點(diǎn)等各個(gè)方面的因素來(lái)加以改進(jìn)。從受訓者的角度來(lái)考察，看受訓者培訓前后行為的改變是否與期望的一致，如果不一致，則應考慮是培訓效果不理想還是缺乏應用培訓所學(xué)內容的機會(huì )，還是由于習慣影響，使培訓效果還未表現出來(lái)，需延長(cháng)考察時(shí)間。最后，從培訓實(shí)際效果來(lái)考察，即培訓的成本收益比來(lái)分析。培訓的成本應包括培訓需求分析費用，培訓方案的設計費用，培訓方案實(shí)施費用，受訓者在培訓期間的工資及福利。培訓方案的收益則包括顯性收益和隱性收益兩部分，顯性收益是指產(chǎn)量的提高，廢品、次品的減少，采用更省原材料的生產(chǎn)方式的節藥，生產(chǎn)事故的減少等可測量的收益；隱性收益則是指個(gè)企業(yè)團隊精神的生成，企業(yè)形象的提高等不可量化測量收益。成本低于收益才證明此方案具有可行性，成本高于收益則證明此方案破產(chǎn)，應找出失敗原因所在，設計更優(yōu)的方案。

　　四、結語(yǔ)

　　在國內，隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，人們才漸漸認識到培訓工作的重要性，培訓工作實(shí)務(wù)與培訓工作理論研究都還處于不成熟階段，本文從介紹培訓理論的研究入手，系統介紹了培訓理論的發(fā)展歷程及趨勢，在對比國內外培訓工作的現狀的基礎上讓人們認識到發(fā)展我國培訓工作的迫切性。一切培訓方案的設計都以培訓需求分析為基礎，本文從企業(yè)分析、工作分析和個(gè)人分析三個(gè)角度闡述了如何進(jìn)行培訓需求分析，根據培訓需求分析來(lái)進(jìn)行培訓方案各組成要素的分析與選擇，從理論上初步對培訓方案的設計作了系統分析，淺要闡述了如何設計一個(gè)具體的培訓方案。然本文更傾向于實(shí)務(wù)性與操作性，又由于作者對此問(wèn)題研究尚淺，故在培訓需求分析及培訓方案的評估方面闡述還不夠深入，有待進(jìn)一步探討，希望通過(guò)閱讀本文對實(shí)際工作者們的培訓工作有所幫助。

　　醫藥代表業(yè)務(wù)培訓之一：醫院開(kāi)發(fā)培訓

　　藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫生指導下完成消費過(guò)程的特點(diǎn)，其銷(xiāo)量的產(chǎn)生，受著(zhù)醫院醫生的直接影響。在整個(gè)藥品消費中，70%以上的銷(xiāo)量產(chǎn)生在醫院。醫院成為眾醫藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫藥企業(yè)在運作市場(chǎng)時(shí)帶來(lái)了較大的難度。做藥品最難的是進(jìn)醫院，最重要的是臨床促銷(xiāo)，最怕的是銷(xiāo)售后的收款。

　　一、 如何使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫院

　　產(chǎn)品想能夠順利地打入醫院，進(jìn)入臨床用藥，就要求企業(yè)的醫藥銷(xiāo)售人員對醫院進(jìn)藥的形式，進(jìn)藥的程序，以及自己應該采取的方法有明確的了解。

　�。ㄒ唬� 產(chǎn)品進(jìn)入醫院的形式

　　1、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫院。醫藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位，由其作為產(chǎn)品的代理，而使產(chǎn)品打入相對應的意愿。其中又可分為全面代理形式合半代理形式。

　�、偃�面代理形式，是指由醫藥代理單位完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入、促銷(xiāo)以及收款的全部過(guò)程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價(jià)開(kāi)給代理單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷(xiāo)的積極性。

　�、诎氪�理形式，是指由醫藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫院的進(jìn)入和收款工作，產(chǎn)品在醫院的促銷(xiāo)工作由企業(yè)人員完成。這種方式，有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫院的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，把握各種市場(chǎng)信息，對銷(xiāo)量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要大些。

　　2、產(chǎn)品代理形式進(jìn)入醫院。醫藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位，直接派出醫藥業(yè)務(wù)代表去醫院做開(kāi)發(fā)工作，從而完成產(chǎn)品進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款的全過(guò)程。其根據不同情況又可分成兩種方式：①企業(yè)注冊有銷(xiāo)售公司并以銷(xiāo)售公司的名義將產(chǎn)品直接送進(jìn)醫院而進(jìn)行臨床使用。②通過(guò)醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位以過(guò)票的形式進(jìn)入醫院，即企業(yè)完成醫院開(kāi)發(fā)的全過(guò)程，包括產(chǎn)品的進(jìn)入、促銷(xiāo)、收款，但給醫院的票據是相關(guān)經(jīng)銷(xiāo)單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷(xiāo)單位留一定的利潤。這樣做有幾個(gè)原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷(xiāo)售公司，必須通過(guò)相應有醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票，以使產(chǎn)品進(jìn)入醫院合法化(由于醫藥法規規定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進(jìn)醫院)；二是企業(yè)雖注冊有自己的銷(xiāo)售公司，但由于醫院所在的地方當局行政干預，保護地方醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位的利益，因而必須通過(guò)地方醫藥經(jīng)銷(xiāo)單位過(guò)票，方能進(jìn)入醫院；三是企業(yè)雖有自己注冊的銷(xiāo)售公司，但由于要開(kāi)發(fā)的目標醫院有長(cháng)期業(yè)務(wù)往來(lái)的固定供貨單位，因而不愿更換或接觸更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過(guò)其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過(guò)票手續。

　　注：20xx年后,隨著(zhù)各地衛生系統的改革，產(chǎn)品要想進(jìn)入醫院銷(xiāo)售，還要通過(guò)衛生局的招標，只有進(jìn)入衛生局招標目錄的產(chǎn)品，才能進(jìn)入醫院銷(xiāo)售。目前,正處于一個(gè)過(guò)渡期，相當一部分地方實(shí)行了藥品招標采購。參加招標可以由廠(chǎng)家直接參與，也可以委托醫藥公司投標，一般來(lái)講，委托醫藥公司投標費用相對比較低一些。

　�。ǘ�） 產(chǎn)品進(jìn)入醫院臨床使用的一般程序

　　1． 醫院臨床科室提出用藥申請并寫(xiě)申購單；

　　2． 醫院藥劑科對臨床科室的用藥申請進(jìn)行復核批準；

　　3． 主管進(jìn)藥醫院(一般是副院長(cháng))對申請進(jìn)行審核；

　　4． 醫院藥事委員會(huì )對欲購藥品進(jìn)行討論通過(guò)；

　　5． 企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入醫院藥庫；

　　6． 企業(yè)產(chǎn)品由醫院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房(門(mén)診部、住院部)；

　　7． 醫院臨床科室開(kāi)始臨床用藥。

　�。ㄈ�） 產(chǎn)品進(jìn)入醫院的方法

　　1．新產(chǎn)品醫院推廣會(huì )。醫院推廣會(huì )可分為針對整個(gè)區域所有醫院的和針企對具體某一醫院的推廣會(huì )。(1)針對整個(gè)區域內所有醫院的推廣會(huì )的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷(xiāo)售人員到所要開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的區域對當地的藥學(xué)會(huì )、醫學(xué)會(huì )、衛生局等部門(mén)進(jìn)行公關(guān)聯(lián)絡(luò )，盡量請到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導，以這些部門(mén)的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會(huì )”的形式舉辦推廣會(huì )�？梢越o這些單位相應的會(huì )務(wù)費，以便能夠順利的談妥。邀請當地比較有名的專(zhuān)家教授、相應臨床科室的主任在會(huì )上講話(huà)以示權威性。時(shí)間、地點(diǎn)確定好以后，將該區域內大中小型醫院的院長(cháng)、藥劑科主任、采購、財務(wù)科長(cháng)和相對應科室的主任、副主任以及有關(guān)專(zhuān)家請到，進(jìn)行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進(jìn)入醫院的目的。(2)針對某家具體醫院的產(chǎn)品推廣會(huì )，主要是企業(yè)通過(guò)對醫院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫院聯(lián)合召開(kāi)產(chǎn)品介紹會(huì )，向藥劑科人員、臨床科室人員、藥事委員會(huì )成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進(jìn)入醫院。

　　2．企業(yè)通過(guò)參加相應的學(xué)術(shù)會(huì )議推介產(chǎn)品。一般每個(gè)地方的藥學(xué)會(huì )、醫學(xué)會(huì )、衛生局等部門(mén)，每年均要組織多次學(xué)術(shù)會(huì )議、培訓之類(lèi)的活動(dòng)，企業(yè)可通過(guò)這些機關(guān)部門(mén)事先了解到組織相應活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內容，主動(dòng)去聯(lián)絡(luò )，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企業(yè)在會(huì )上可請一位或幾位專(zhuān)家教授對產(chǎn)品進(jìn)行介紹推廣，以便進(jìn)入部分醫院。

　　3．通過(guò)醫院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進(jìn)入醫院。生產(chǎn)企業(yè)和醫院的關(guān)系，往往沒(méi)有相應醫藥代理單位與醫院的關(guān)系好。他們由于是某些醫院的長(cháng)期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟，通過(guò)他們做醫院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進(jìn)醫院。

　　4．由醫院的藥事委員會(huì )或相關(guān)成員推薦。醫院的藥事委員會(huì )是醫院為完善進(jìn)藥制度而成立的專(zhuān)門(mén)班子，一般由主任和多名成員組成。新產(chǎn)品進(jìn)入醫院必須經(jīng)藥事委員會(huì )批準方可。因此應先調查清楚藥事委員會(huì )成員的情況(如姓名、電話(huà)、住址、喜好、家庭情況等)，再由藥品銷(xiāo)售人員具體聯(lián)絡(luò )，以新產(chǎn)品推廣研討會(huì )的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會(huì )。會(huì )前應多與各成員聯(lián)絡(luò )，尤其是一些比較權威的專(zhuān)家教授、主任等，會(huì )后再進(jìn)行相應的公關(guān)，以便促使他們能夠寫(xiě)下產(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進(jìn)入醫院。

　　5．醫院臨床科室主任推薦。在做醫院開(kāi)發(fā)工作時(shí)，若感到各環(huán)節比較困難，可先找到臨床科室主任，通過(guò)公關(guān)聯(lián)絡(luò )，由他主動(dòng)向其他部門(mén)推薦企業(yè)的產(chǎn)品。一般情況下，臨床科室主任點(diǎn)名要用的藥，藥劑科及其他部門(mén)是會(huì )同意的。此外，醫院開(kāi)發(fā)工作本身也應該先從臨床科室做起，先由他們提寫(xiě)申購單后，才能去做其他部門(mén)的工作。

　　6．由醫院內知名的專(zhuān)家、教授推薦。在做醫院工作的過(guò)程中，若各環(huán)節工作不知如何開(kāi)展，可先溝通較好接觸的專(zhuān)家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷(xiāo)售人員，接受企業(yè)，進(jìn)而向其他部門(mén)推薦。

　　7．地方的醫學(xué)會(huì )、藥學(xué)會(huì )推薦或相應的成員推薦。每個(gè)地方的醫學(xué)會(huì )、

　　藥學(xué)會(huì )均與當地的醫院有著(zhù)廣泛的聯(lián)系，可以對這些社團進(jìn)行公關(guān)或對其內部的某些成員進(jìn)行公關(guān)，然后由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫院。

　　8．通過(guò)間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進(jìn)入醫院。對醫院的各個(gè)環(huán)節作了詳細的調查后，若感覺(jué)工作較難開(kāi)展，可以從側面對各環(huán)節主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò )進(jìn)行了解。了解清楚醫院相關(guān)人員的詳細個(gè)人資料，以及與他最密切的人(朋友、孩子、親屬)，然后有選擇性地去間接接觸訪(fǎng)問(wèn)，通過(guò)他們間接地將產(chǎn)品打入醫院。

　　9．以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進(jìn)入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫院里來(lái)看病的病人指名要產(chǎn)品，醫生要產(chǎn)品，從而達到進(jìn)入的目的。

　　10．通過(guò)行政手段使產(chǎn)品進(jìn)入�？梢缘结t院的上級部門(mén)，如衛生局或政府部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，從而使他們出面使產(chǎn)品打進(jìn)醫院。

　　11．試銷(xiāo)進(jìn)入。先將產(chǎn)品放到醫院下屬藥店或專(zhuān)家專(zhuān)科門(mén)診部試銷(xiāo)，從而逐步滲透，最終得以進(jìn)入。

　　12．其他方法。

　　總之產(chǎn)品進(jìn)入醫院，成為臨床用藥，需要一定的程序和方法，需要銷(xiāo)售人員充分利用天時(shí)、地利、人和的各種優(yōu)勢。

　�。ㄋ模� 影響醫院進(jìn)藥的不利因素

　　影響醫院進(jìn)藥的因素一般有醫院內部的行政干預和其他人為因素；當地衛生局不接受產(chǎn)品；同類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)單位阻止等等。針對醫院內部因素，可摸清進(jìn)藥所需的各個(gè)環(huán)節，對各環(huán)節的負責人進(jìn)行溝通公關(guān)，從而達到進(jìn)藥目的。針對衛生局的因素，就需對衛生局進(jìn)行直接或間接的公關(guān)，以扭轉局面。針對同類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)單位的因素，可先查出對方的手段同，然后以比對方更加優(yōu)厚的條件去說(shuō)服醫院。

　　二、 如何進(jìn)行產(chǎn)品在醫院的臨床促銷(xiāo)活動(dòng)

　　醫院的促銷(xiāo)工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò )感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應科室較多，要根據自己的人力、物力、財力，抓重點(diǎn)科室，抓重點(diǎn)醫生。

　　(一)對醫、護人員

　　當產(chǎn)品進(jìn)入醫院藥房后，必須積極開(kāi)展醫生、護士、專(zhuān)家、教授的臨床促銷(xiāo)工作。與醫生交流、溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在后。談話(huà)技巧會(huì )影響交談效果，醫生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì )產(chǎn)生直接影響。

　　1．一對一促銷(xiāo)

　　這種方式是由醫藥銷(xiāo)售人員與某個(gè)科室主任、醫生、護士長(cháng)、專(zhuān)家、教授面對面的私下交流來(lái)實(shí)現的。藥品銷(xiāo)售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷(xiāo)禮品等資料，這樣進(jìn)行交流時(shí)才會(huì )更方便。

　　2．一對多促銷(xiāo)

　　主要是指藥品銷(xiāo)售人員與在同一個(gè)辦公室里的三、五個(gè)醫生或護士交談的形式。在此場(chǎng)合下必須做到應付自如，遇亂不驚，運籌帷幄，掌握談話(huà)的主動(dòng)權，整個(gè)交流過(guò)程中藥品銷(xiāo)售人員以一位學(xué)生求教的身份出現。

　　3、人員對科室促銷(xiāo)

　　這種形式的特點(diǎn)是臨床促銷(xiāo)速度快，與醫生、護士及領(lǐng)導建立關(guān)系也快，但費用較高。方法主要是，在藥品剛進(jìn)醫院時(shí)，組織門(mén)診、住院部相關(guān)科室的醫務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品為由建立促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　首先，藥品銷(xiāo)售人員找相關(guān)科室主任洽談，可以給一定的組織費，讓科室主任把門(mén)診部坐診醫生和住院部醫生通知到位，定在某一時(shí)間和地點(diǎn)開(kāi)座談會(huì )。同樣地與護士長(cháng)（對應科室）聯(lián)系，要求護士長(cháng)組織（門(mén)診部、住院部）護士前來(lái)座談。醫藥代表要掌握確切的參會(huì )名單，時(shí)間、地點(diǎn)由科室主任安排。在座談會(huì )前準備好公司證件（營(yíng)業(yè)執照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽(yù)證書(shū)等），另為每人準備一套產(chǎn)品資料（產(chǎn)品樣品一盒、說(shuō)明書(shū)、產(chǎn)品宣傳冊、臨床報告書(shū)、促銷(xiāo)禮品各一份），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等

　　然后，公司派3~4名藥品銷(xiāo)售人員參加座談會(huì )，員工應提前半個(gè)小時(shí)到達，清掃并布置會(huì )場(chǎng)（在桌上放好水果及茶點(diǎn)類(lèi)食品），門(mén)前站兩名代表發(fā)礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷(xiāo)售人員可請科室主任和護士長(cháng)在會(huì )前做一簡(jiǎn)要說(shuō)明，如：“希望大家好好聽(tīng)，多用一下該產(chǎn)品做臨床，多推薦一下該產(chǎn)品”之類(lèi)。會(huì )議過(guò)程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談會(huì )內容可分為公司簡(jiǎn)介（主要介紹公司的發(fā)展前景）、產(chǎn)品知識、臨床報告（側重于談產(chǎn)品作用機理、用法用量）三個(gè)方面。會(huì )議過(guò)程中請科室主任、教授、護士長(cháng)代表講話(huà)。會(huì )議快結束時(shí)發(fā)小禮品。并要求各到會(huì )人員留下姓名、住址、電話(huà)，便于以后互相交流。

　　4、公司對醫院促銷(xiāo)

　　藥品進(jìn)入醫院藥房后，應將所有對應科室（門(mén)診、住院部）的醫生（主任、教授、專(zhuān)家、主治醫生、醫師）和護士（護士長(cháng)）、組織起來(lái)召開(kāi)座談會(huì )。這是促銷(xiāo)規模較大、費用較高的一種方式。這種方式能夠在短時(shí)間內打通醫院上下環(huán)節，形成一種良好的促銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，并迅速在該院樹(shù)立公司、產(chǎn)品形象，讓醫院的領(lǐng)導及醫務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。

　　5、公司對醫療系統促銷(xiāo)

　　這是規模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區域醫療系統全部或80%以上已進(jìn)貨的情況下舉辦。方法是選擇一個(gè)公休時(shí)間，地點(diǎn)最好在醫療單位密集區，以公函形式約請大型醫院的相關(guān)科室主任、醫生（專(zhuān)家、教授、主治醫生）5名，護士長(cháng)、護士代表5名；中、小型醫院相關(guān)科室主任、護士長(cháng)、醫生、護士各3名；廠(chǎng)礦職工醫院，專(zhuān)家專(zhuān)科診所人員（1-3名）召開(kāi)座談會(huì )。這種方式能夠完善醫生促銷(xiāo)環(huán)節，建立醫生網(wǎng)絡(luò )，便于產(chǎn)品銷(xiāo)量增加。

　�。ǘ�）對藥房工作人員

　　1、 一對一促銷(xiāo)

　　這種座談會(huì )方式主要針對藥劑科主任、采購人員、門(mén)診和住院部藥房的組長(cháng)，由醫藥銷(xiāo)售人員面對面交流。也可通過(guò)熟人介紹或贈送小禮品進(jìn)行交流，建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。

　　2、 公司對藥房促銷(xiāo)

　　這種方式主要由藥劑科主任組織門(mén)診、住院部的全體藥房人員參加，使藥房

　　與公司建立好關(guān)系好，打開(kāi)“銷(xiāo)量快車(chē)”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。

　　會(huì )議可選在醫院會(huì )議室進(jìn)行，以“藥劑人員學(xué)習產(chǎn)品醫學(xué)知識”名義舉辦。需要給組織者一定的組織費用，同時(shí)向藥房人員發(fā)放禮品。座談會(huì )可按“公司對科室”的座談會(huì )形式進(jìn)行，記錄所有參會(huì )人員的名單、住址、電話(huà)，便于會(huì )后聯(lián)系。座談會(huì )結束后，由藥品銷(xiāo)售人員私下與藥房人員交流，增進(jìn)感情，促進(jìn)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

　�。ㄈ�）對病人

　　1、 對門(mén)診病人促銷(xiāo)

　　由藥品銷(xiāo)售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料（患者使用）給相關(guān)病人，邊發(fā)宣傳本醫院有售，要求病人到科室開(kāi)處方，同時(shí)應附加一句：“祝您早日康復”。

　　2、 對住院病人促銷(xiāo)

　　藥品銷(xiāo)售人員在住院部相關(guān)科室病房中，可先幫助病人，如幫病人倒水、掃地、疊被子、面對面講故事和醫學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料，這樣做病人更易于接受。同時(shí)，告訴病人該產(chǎn)品本醫院有售，可找醫務(wù)人員開(kāi)處方。這種形式要求藥品銷(xiāo)售人員三、五次進(jìn)入病房與病人交流，注重以情感人，同時(shí)可發(fā)放一些小禮品。

　　三、 如何完成收款工作

　�。ㄒ唬� 直接收款

　　這種方式是指醫院有規定必須按照合同規定的回款日期付款，一般醫院開(kāi)具轉帳支票，藥品銷(xiāo)售人員提供發(fā)票及帳號、開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)給醫院財務(wù)人員，辦理收帳手續。

　�。ǘ�） 間接收款

　　這種是指有故意拖欠藥款的現象時(shí)，可通過(guò)醫院領(lǐng)導或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收款。在收款時(shí)，把發(fā)票、帳號、開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)直接交給關(guān)系人，或者藥品銷(xiāo)售人員和關(guān)系人一起到財務(wù)部收款。

　�。ㄈ�） 公關(guān)收款

　　這種方式是指醫院財務(wù)部（經(jīng)理或科長(cháng)）故意扣留貨款時(shí)，藥品銷(xiāo)售人員主動(dòng)采用公關(guān)手段去溝通相關(guān)人員�？刹捎枚Y品或現金的方式達到收款的目的。

　　四、 藥品銷(xiāo)售人員的工作技巧

　�。ㄒ唬� 設定走訪(fǎng)目標

　　藥品銷(xiāo)售人員應制訂每月、每周的訪(fǎng)問(wèn)計劃，然后再根據計劃的內容制作每日拜訪(fǎng)顧客計劃表。訪(fǎng)問(wèn)顧客的計劃，應在前一天制訂好，最好養成就寢前定計劃的習慣。走訪(fǎng)客戶(hù)應考慮拜訪(fǎng)的目的、理由、內容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對象及拜訪(fǎng)的方法。

　�。ǘ�） 準備推銷(xiāo)工具

　　1、皮包：包內東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷(xiāo)手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接受單等。

　　2、與顧客洽談時(shí)必備的推銷(xiāo)工具：名片、客戶(hù)名單、訪(fǎng)問(wèn)準備卡、價(jià)目表、電話(huà)本、身份證明書(shū)、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、資料袋、筆記本、藥品一證一照。

　　3、促進(jìn)銷(xiāo)售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣材料，其它宣傳材料等。

　�。ㄈ�） 巧用樣品

　　樣品雖是無(wú)償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營(yíng)銷(xiāo)人員是十分必要的。

　　1、發(fā)揮宣傳作用。請醫生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊候診時(shí)可隨便翻看，能收到較好的宣傳效果。

　　2、扮演“禮品”角色，增進(jìn)友情。把樣品當禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯用則得不償失。

　　3、讓人人感知“她”。藥品銷(xiāo)售人員在介紹自己產(chǎn)品特點(diǎn)時(shí)，如果邊拿樣品邊介

　　紹，讓顧客摸一摸，聞一聞，嘗一嘗或試一試，他們感知過(guò)，接受就比較容易。

　　4、處理好“點(diǎn)”和“面”關(guān)系，有些藥品較貴，不宜見(jiàn)人就送。其實(shí)每種產(chǎn)品都有局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系，不必盲目“破費”。

　�。ㄋ模� 正確使用促銷(xiāo)材料

　　藥品銷(xiāo)售人員拜訪(fǎng)前應帶好整套的促銷(xiāo)材料，但不能直接把促銷(xiāo)材料給醫生，而必須做到邊敘述邊使用。

　　使用材料時(shí)注意：（1）藥品銷(xiāo)售人員使用時(shí)，應一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給醫生看，同時(shí)敘述。（2）把無(wú)關(guān)的地方折起；（3）材料在給醫生之前，把重要部分標出來(lái)。（4）藥品銷(xiāo)售人員與醫生談完后，再將材料交給醫生，注意不要在談話(huà)之前遞送。

　�。ㄎ澹� 醫院拜訪(fǎng)技巧

　　1、拜訪(fǎng)前心理準備

　　拜訪(fǎng)目的是讓客戶(hù)認可企業(yè)產(chǎn)品。醫生們大多比較忙，因此在進(jìn)入辦公室前應有明確的思路以表達你的愿望�？稍谵k公室外停留10分鐘整理思路。

　　2、拜訪(fǎng)第一印象

　�。�1）滿(mǎn)足醫生的需要是成功銷(xiāo)售的前提

　　這意味著(zhù)必須盡可能了解關(guān)于醫生及其工作的情況。與護士保持良好的關(guān)系是十分必要的，她可以為醫代提供信息；醫生桌上的陳列、書(shū)籍、期刊也可以提供一些信息；醫生的行為、神態(tài)、談話(huà)的速度與內容均為提供醫生個(gè)性的線(xiàn)索。注意細節，發(fā)現需求――滿(mǎn)足需求。

　�。�2）藥品銷(xiāo)售人員的著(zhù)裝要求

　　時(shí)間、地點(diǎn)、場(chǎng)合，是著(zhù)裝的三條準則，藥品銷(xiāo)售人員掌握了這三條準則，就能夠和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。

培訓方案 篇6

　　一、培訓目標

　　通過(guò)培訓，使新教師更新教育理念，提升新教師的師德修養水平；理解并初步掌握課程標準；形成教育教學(xué)能力；提高新教師對學(xué)校教育理念和教育文化的認同度，盡快融入學(xué)校的教育文化，縮短新教師的角色轉換期。

　　二、培訓對象

　　20xx年9月進(jìn)入我片的新教師。

　　三、培訓形式

　　由鎮中心校牽頭，學(xué)校教務(wù)處和教研組“以老帶新”個(gè)別指導相結合；交流座談與個(gè)體自學(xué)感悟相結合，充分發(fā)揮骨干教師的“傳、幫、帶”作用。

　　四、培訓內容

　　1、師德修養培訓：著(zhù)眼于加強新教師對當代教師職業(yè)、教師師德規范、教師職業(yè)素質(zhì)的認識，確立敬業(yè)愛(ài)崗、為教育事業(yè)奉獻聰明才智的正確思想。

　　2、教學(xué)常規培訓：著(zhù)眼于使新教師明確學(xué)校教育、教學(xué)工作的基本流程、規范、要求和教師的基本職責，規范新教師的教育教學(xué)行為。

　　3、教學(xué)技能培訓：著(zhù)眼于培養新教師將理論運用于實(shí)踐和掌握教學(xué)基本功的能力，進(jìn)行備課、說(shuō)課方法的訓練。

　　五、基本做法與要求：

　　1、對新教師的培訓堅持政治、業(yè)務(wù)兩手抓，把政治思想教育和師德教育放在首位，提高新教師的敬業(yè)、愛(ài)崗精神和教育教學(xué)能力。

　　2、為新教師配備一名師德高尚、教育教學(xué)經(jīng)驗豐富、責任心強的教師作為指導教師，在教育教學(xué)各個(gè)環(huán)節對新教師進(jìn)行傳、幫、帶，具體指導新教師的教育教學(xué)實(shí)踐。新教師在培訓期聽(tīng)指導教師示范課不少于15節，并寫(xiě)出聽(tīng)課感想；指導教師聽(tīng)新教師課不少于5節，并要對所聽(tīng)的課給予點(diǎn)評指導。

　　3、學(xué)校利用校本時(shí)間組織新教師進(jìn)行集中學(xué)習培訓，使其在短時(shí)間內按照課程標準要求進(jìn)行課堂教學(xué)，初步掌握備課、上課、作業(yè)（布置、批改、檢查）輔導、考試等教學(xué)常規工作，養成自覺(jué)鉆研業(yè)務(wù)的良好習慣。

　　4、新教師要制定好個(gè)人計劃，根據學(xué)習的內容，寫(xiě)好學(xué)習筆記，提高自身素質(zhì)和教育教學(xué)理論水平。新教師要加強鋼筆字、粉筆字、簡(jiǎn)筆畫(huà)、普通話(huà)、計算機運用等教學(xué)基本功的訓練，盡快掌握教育教學(xué)工作所必備的各項技能。

　　六、培訓考核驗收

　　新教師培訓考核驗收工作由教務(wù)處、教科室、學(xué)校共同進(jìn)行�？疾榭己藘热輦戎赜谡�治表現、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)水平和課堂教學(xué)效果等方面。集中培訓期間的考核采用案例分析、筆記、總結并結合出勤、作業(yè)等方式進(jìn)行。分散實(shí)踐培訓的考核，采用上匯報課，編寫(xiě)教案、檢查讀書(shū)筆記等方式進(jìn)行。

　　考核驗收的內容及負責部門(mén)：

　　1、理論學(xué)習考試。由教科室負責。

　　2、新教師與指導教師聽(tīng)課情況。。

　　3、新教師匯報課、教師基本功比賽。

　　4、培訓學(xué)習總結、教案、讀書(shū)筆記、教育教學(xué)心得體會(huì )各1篇。由教務(wù)處負責。

　　三岔學(xué)校

　　20xx年9月

培訓方案 篇7

　　xx山一日游行程安排

　　為體現培訓班集體精神，增強成員的團結協(xié)作感，促進(jìn)成員之間的溝通，培訓班計劃x月份組織成員舉行xx山一日游活動(dòng)，具體如下：

　　一、活動(dòng)意義

　　豐富成員業(yè)余生活，促進(jìn)成員之間的溝通，讓成員放松心情，增強集體凝聚力和團隊精神。

　　二、活動(dòng)時(shí)間

　　20xx年x月x日

　　三、活動(dòng)口號

　　放松心情、勇攀高峰!

　　四、活動(dòng)地點(diǎn)

　　xx山國家森林公園

　　五、參加人員

　　xx培訓班全體成員xx人

　　六、行程安排

　　7：00從xx公寓統一乘車(chē)前往xx山景區。

　　8：30到達xx山景區，進(jìn)入山門(mén)開(kāi)始游覽。

　　9：30—12：00步行沿十八盤(pán)攀登而上，沿途可欣賞翠花飛鴻、清崖銀聯(lián)、地質(zhì)博物館等景點(diǎn);徐徐而上，登上山頂，在游覽素有“中國山崩奇觀(guān)”之稱(chēng)的山崩地質(zhì)遺跡景區游覽，了解山崩地震、地質(zhì)科普知識，體驗冰風(fēng)洞奇特景象，領(lǐng)略夏日春景，感受大自然得到魅力。

　　12：00—13：00在在天池邊用餐、休息。

　　13：00—15：30在天池自由游玩，可在“天池”、“迎客松”留下青春美好的記憶和珍貴友誼。也可攀登xx峰拜謁太乙神，或是游覽翠花廟祈禱愛(ài)情。

　　15：30—17：00在度假村就餐。

　　17：00—18：30統一在山門(mén)口停車(chē)場(chǎng)集合乘車(chē)返回xx公寓。結束愉快的旅行。

　　七、注意事項

　　1.此次活動(dòng)為戶(hù)外運動(dòng)，請參與人員務(wù)必準備好背包，合適服裝、鞋襪、相機以及必要的日常用品。

　　2.游玩當天早餐自備，中午由培訓班統一配發(fā)簡(jiǎn)便午餐，下午三點(diǎn)半在景點(diǎn)處統一就餐，成員可根據自身情況配備少量食物和水。

　　3.提醒全體人員出發(fā)前手機充足電，出游全程保持手機處于開(kāi)機狀態(tài)，方便聯(lián)系。

　　4.行為舉止大方得體，注意維護xx培訓班形象，不在風(fēng)景區里大聲喧嘩，亂扔垃圾，破壞公物，破壞環(huán)境。

　　5.期間出現任何突發(fā)情況時(shí)，要及時(shí)上報負責人，負責人及時(shí)處理好應變工作。

　　6.在游玩中，請各組確認人數、注意安全，不要擁擠，依次進(jìn)入景點(diǎn)。在危險區域，要盡量結伴而行，千萬(wàn)不要獨自冒險前往。

　　7.必須嚴格遵守時(shí)間規定，并準時(shí)到達集合點(diǎn)，及時(shí)清點(diǎn)人數。一切聽(tīng)從負責人的安排。

　　8.請您保管好自己的行李。特別是手機、錢(qián)包及其他貴重物品。并應時(shí)刻提醒自己不要遺忘物品。

　　八、各隊負責人電話(huà)

　　第一隊：

　　第二隊：

　　第三隊：

　　具體分組名單見(jiàn)附件《xx山之行分組名單》。

培訓方案 篇8

　　為響應公司創(chuàng )建學(xué)習型企業(yè)的號召，適應知識經(jīng)濟發(fā)展需要，更好應對市場(chǎng)經(jīng)濟的挑戰，提高企業(yè)員工的整體綜合素質(zhì)，提升企業(yè)核心競爭力�，F根據公司創(chuàng )建學(xué)習型企業(yè)的實(shí)施意見(jiàn)，同時(shí)結合本公司的實(shí)際情況制定出第十年員工培訓方案。

　　一、培訓需求調查與分析

　　為了使培訓方案具有針對性和可操作性，在制定方案前，人力資源部認真進(jìn)行了培訓需求調查，調查方式為：訪(fǎng)談法和問(wèn)卷調查法。其中，訪(fǎng)談的對象分別有6位部門(mén)經(jīng)理、10名各部門(mén)的一線(xiàn)員工；問(wèn)卷調查法：共發(fā)放調查問(wèn)卷200份，收回有效問(wèn)卷186份，有效率為93%，調查結果如下：

　�。ㄒ唬┞毼慌嘤枺�96%希望接受培訓）

　　培訓內容希望培訓培訓方式

　　參加公開(kāi)課內訓自學(xué)教材

　　1、業(yè)務(wù)技能75%60%22%18%

　　2、管理技巧14%76%24%0

　　3、兩者都培訓11%50%40%10%

　�。ǘ�）培訓內容（排名列前十位）

　　培訓內容希望培訓比率

　　1、提升管理能力57%

　　2、專(zhuān)業(yè)前沿資訊45%

　　3、人力資源管理32%

　　4、溝通、商務(wù)禮儀28%

　　5、財務(wù)管理20%

　　6、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技巧18%

　　7、心理學(xué)12%

　　8、英語(yǔ)、計算機8%

　　9、法律5%

　　10、企業(yè)文化1%

　　通過(guò)調查，了解到員工對專(zhuān)業(yè)技能及管理能力的培訓較為關(guān)注，本著(zhù)“干什么學(xué)什么，缺什么補什么”的原則，制訂本年度培訓方案。

　　二、培訓目的

　�。ㄒ唬�滿(mǎn)足公司發(fā)展要求

　　第十年公司的發(fā)展戰略為主攻p4市場(chǎng)，全力生產(chǎn)p4，然而p4對工人技術(shù)級別、管理人員的管理水平的要求十分高，現在公司員工的技術(shù)水平和整體素質(zhì)還遠遠不到要求，這就制約了公司的發(fā)展速度。為了解決這一問(wèn)題，人力資源部將通過(guò)培訓逐步調整員工知識結構，提高員工技術(shù)水平、敬業(yè)精神，形成良好的職業(yè)道德，提高公司管理水平和員工綜合素質(zhì)。

　�。ǘ�）員工自身發(fā)展需求

　　通過(guò)培訓提高員工的相關(guān)技能，以幫助員工增加工作信心，并且有動(dòng)力在工作崗位上應用這一技能，從而促進(jìn)部門(mén)目標的完成。

　　三、指導思想

　�。ㄒ唬┕ぷ骷磁嘤柵嘤柕哪康氖峭ㄟ^(guò)“培訓——工作”的結合，使員工發(fā)生有益于公司發(fā)展的變化，提高工作能力，改變工作態(tài)度，改善工作績(jì)效，把員工培養成“企業(yè)人”，因此培訓主要在工作過(guò)程中進(jìn)行。

　�。ǘ�）管理層即培訓師。各級經(jīng)理均負有培訓下屬的職責，通過(guò)日常工作對員工進(jìn)行有計劃的培訓，使員工具備工作必須的知識、技能、工作態(tài)度和解決問(wèn)題的能力�！皩ο聦俚呐嘤柸绾巍睂⒆鳛閷Ω骷壗�(jīng)理考核的重要內容之一。

　�。ㄈ�）培訓是雙贏(yíng)通過(guò)培訓，公司即以相對低的成本獲得發(fā)展需(！)要的人才，員工通過(guò)培訓，得到晉級晉升的機會(huì )，不僅獲得物質(zhì)的滿(mǎn)足，同時(shí)也獲得精神上的滿(mǎn)足。

　　四、培訓指導原則

　　以戰略為導向，按需培訓；提高效率，學(xué)以致用；保證轉化，與時(shí)俱進(jìn)；提倡主動(dòng)參與，獎勵積極。

　　培訓時(shí)間

　　根據公司第九年度產(chǎn)能計劃以及公司發(fā)展的需要，分為兩次培訓。

　　第一次培訓時(shí)間：一月1日至一月30日。

　　第二次培訓時(shí)間：四月1日至四月月30日。

　　六、培訓對象

　　1.新進(jìn)員工

　　2.直接生產(chǎn)工人

　　3.行政管理人員

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