以下內容摘自由華為公司內部培訓教材集結成的書(shū)籍《以客戶(hù)為中心-華為公司業(yè)務(wù)管理綱要》。
在本部分中，集中討論的是，像華為這樣的大公司，財大氣粗，但任正非還時(shí)刻提醒其管理團隊，要把公司的能力削得尖尖的，才能形成突破，切忌把公司能力拉得平平的，什么城墻都攻不破。他說(shuō)，要成為領(lǐng)導者，一定要在主航道、主戰場(chǎng)上集中力量打殲滅戰。
這對于金錢(qián)、資源和團隊都稀缺的創(chuàng )業(yè)團隊來(lái)說(shuō)，有很強的啟發(fā)：創(chuàng )業(yè)公司一定不能稍微拿到多一點(diǎn)錢(qián)就瞎創(chuàng )新，什么都想做，結果很有可能什么都打不透，白白把寶貴資源浪費掉，最后猝死。當然，如果一家創(chuàng )業(yè)公司還沒(méi)有找到領(lǐng)先的主業(yè)和主航道，還是要多嘗試。
集中力量打殲滅戰
我們要避免多條戰線(xiàn)作戰，才能減輕疲于奔命的問(wèn)題。我們就將重點(diǎn)放在主要客戶(hù)的方向上，主要客戶(hù)的方向變了，我們要跟著(zhù)進(jìn)行調整。
我們的投資，我們的人力資源管理，也要根據客戶(hù)需求、社會(huì )需求的正態(tài)分布進(jìn)行配置。我們在某些領(lǐng)域、某些方面做得比較優(yōu)秀，也冒出了一個(gè)小頭，但我們要成為一個(gè)真正的世界潮流的領(lǐng)導者，必須在主潮流上取得勝利。因此，現階段按客戶(hù)需求的正態(tài)分布投入力量，是符合潮流的。
不賺錢(qián)的產(chǎn)品就關(guān)閉壓縮。我不會(huì )投資非戰略性的產(chǎn)品，除了你們滾動(dòng)投入，又能交高利潤。我們整個(gè)公司只有把戰線(xiàn)變得尖尖的，才能形成突破。否則就把公司的能力拉得平平的了，什么城墻都攻不破。
我們要成為領(lǐng)導者，一定要加強戰略集中度，一定要在主航道、主戰場(chǎng)上集中力量打殲滅戰，占領(lǐng)高地。
什么叫主航道？世界上每個(gè)東西都有正態(tài)分布，我們只做正態(tài)分布中間那一段，別的不做了，說(shuō)那個(gè)地方很賺錢(qián)我們也不做，也賣(mài)不了幾個(gè)。我們就在主航道、主潮流上走，有流量就有勝利的機會(huì )。
我們必須要聚焦在一個(gè)主航道上，是以?xún)r(jià)值為中心，而不是以技術(shù)為中心。作為一個(gè)輔助產(chǎn)品線(xiàn)，一定要突出你的價(jià)值貢獻是什么。
預算必須與貢獻關(guān)聯(lián)，與戰略關(guān)聯(lián)。是戰略領(lǐng)域，我給你錢(qián)；不是戰略領(lǐng)域，你必須給我錢(qián)。戰略目標是我們的目的，預算是資源配置支持戰略實(shí)現的手段。
我們不能讓誘惑把公司從主航道上拖開(kāi)，走上橫向發(fā)展的模式，這個(gè)多元化模式，不可能使公司在戰略機遇期中搶占戰略高地。我們的經(jīng)營(yíng)，也要從過(guò)往的盲目追求規模，轉向注重效益、效率和質(zhì)量上來(lái)，真正實(shí)現有效增長(cháng)。我們對非主航道上的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)單元，要課以“重稅”，抑制它的成長(cháng)，避免它分散了我們的人力。
多少人歡樂(lè )幾家愁。沿著(zhù)主航道，把握好大江大河，我們一定能走到大海。
我們要看看成功的美國公司，大多數是非常聚焦的。難道他們就不能堆出個(gè)螞蟻包？為什么他們不去堆呢？當前，不是我們超越了時(shí)代需求，而是我們趕不上，盡管我們已經(jīng)走在隊列的前面，還是不能真正滿(mǎn)懷信心地說(shuō)，我們是可以引領(lǐng)潮流的。但只要我們聚焦力量，是有希望做到不可替代的。
公司要像長(cháng)江水一樣聚焦在主航道，發(fā)出巨大的電來(lái)。無(wú)論產(chǎn)品大小都要與主航道相關(guān)，新生幼苗也要聚焦在主航道上。不要偏離了主航道，否則公司就會(huì )分為兩個(gè)管理平臺。
要做戰略上不可替代的東西
什么叫主航道？別人難以替代，又可以大量拷貝使用的就叫主航道。
在主航道，我們要做戰略上不可替代的事情，否則就是在支末上發(fā)展。戰略不可替代，不能僅以技術(shù)為方向，也可能包括以商業(yè)模式等作為行業(yè)領(lǐng)先的結構。只要可替代、拼得你死我活的東西，就不是公司的戰略方向。
華為聚焦在主航道，收購是為了彌補管道競爭力建設上的不足，而不是為多元化經(jīng)營(yíng)。如果我們跨界去收購一大堆公司，會(huì )不會(huì )有假的？會(huì )不會(huì )因為經(jīng)營(yíng)不善，反而垮得更快？世界上最賺錢(qián)的事情，就是印鈔票，你回家印飯票給你兒子，每天他撕一條給你，這點(diǎn)你是可以?xún)冬F的。所以不能萬(wàn)事都做。
不畏艱難，厚積薄發(fā)
我們只允許員工在主航道上發(fā)揮主觀(guān)能動(dòng)性與創(chuàng )造性，不能盲目創(chuàng )新，發(fā)散了公司的投資與力量。非主航道的業(yè)務(wù)，還是要認真向成功的公司學(xué)習，堅持穩定可靠運行，保持合理有效、盡可能簡(jiǎn)單的管理體系。
企業(yè)市場(chǎng)未來(lái)肯定是有希望的，但是需要一個(gè)積累。今天來(lái)說(shuō)，我們能真正大抵搞明白客戶(hù)需求的就是電信運營(yíng)商，我們對其他客戶(hù)根本就不明白他的需求。我們盲目擺開(kāi)架勢，什么行業(yè)都大張旗鼓去做，我們不懂人家怎么運作，怎么幫人家做解決方案？因此還是要聚焦少數的客戶(hù)、少數的行業(yè)。這樣的話(huà)，就可以慢慢撕開(kāi)口子。
主航道上創(chuàng )新是非常難的，只有厚積才能薄發(fā)。要在世界最前端的主航道的前沿進(jìn)行突破的話(huà)，不是博士就可以的。博士(包括博士前)只是拿到了一支槳，船在什么地方呢？像央視紀錄片《神秘的剛果河》上的漁夫奮力在波濤洶涌的剛果河上，歷盡九死一生，才捕到魚(yú)那樣，突破的艱難是人們難以理解的。我們十多萬(wàn)人奮斗了20多年，才劃到了起跑線(xiàn)。突破就像奧運會(huì )金牌獲得者一樣，是代表人類(lèi)突破。這有多么難，我們也要寬容那些一時(shí)做不出成績(jì)的歪瓜裂棗。在科學(xué)的道路上，沒(méi)有平坦的大路可走，只有不畏難的人才會(huì )到達光輝的頂點(diǎn)。我們一定會(huì )有一批優(yōu)秀員工堅持奮斗著(zhù)，終會(huì )獲得上甘嶺下面的鉆石礦。
聚焦在主航道上創(chuàng )新，是非常非常難的，我看到你們做的各種各樣的研究創(chuàng )新工作，都是在主航道上添磚加瓦，不做到一定的修煉，這個(gè)前沿陣地是無(wú)法突破的。但是，我認為人類(lèi)社會(huì )出現大數據流量，應該是幾千年來(lái)的第一次。當第一次人類(lèi)出現大數據流量時(shí)，我們公司提供的支撐系統設備，已排在世界前列，是難得的光榮，也是難以承擔的責任。我們以后還要走在世界最前列，如果我們不能走在世界最前面，我們公司就會(huì )落后，落后我們公司慢慢就會(huì )收縮，那我們前面的努力就白做了，所以我們要聚焦在主航道上創(chuàng )新，不在非戰略機會(huì )點(diǎn)上消耗戰略競爭力量。我們聚焦能量還不一定能成功，分散了肯定不行。技術(shù)進(jìn)步太快了，我們稍有遲疑，就會(huì )被拋棄。
我們的技術(shù)戰略路線(xiàn)，這些年在聚焦上有了不少進(jìn)步，才使今天效益顯著(zhù)增長(cháng)。要明白我們不是萬(wàn)能的，大象踩死一只螞蟻，是必然可能的，沒(méi)有什么稀奇的，在主航道外，爭做雞頭的方法是不好的。
繼續聚焦主航道前進(jìn)，要縱深發(fā)展，不要盲目橫向擴張。橫向擴張容易踩別人的腳，且會(huì )誘發(fā)離職創(chuàng )業(yè)，導致人才流失和隊伍不穩定，結果得不償失。尤其是企業(yè)業(yè)務(wù)不要把戰線(xiàn)擴得太大，產(chǎn)品與解決方案體系要從研發(fā)投資的角度來(lái)牽引銷(xiāo)售聚焦。
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