重卡配件營(yíng)銷(xiāo)探討論文

　　一、配件經(jīng)銷(xiāo)商的建設

　�。ㄒ唬┡浼�經(jīng)銷(xiāo)商的選擇重卡企業(yè)配件經(jīng)銷(xiāo)的關(guān)鍵在于選擇忠誠且有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商，對經(jīng)銷(xiāo)商的申建和管理必須規范，只有這樣才能提高配件經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )的運營(yíng)質(zhì)量。并在此基礎上，以發(fā)展的眼光，不斷增建擴大配件經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，使其能滿(mǎn)足重卡企業(yè)配件產(chǎn)業(yè)化、社會(huì )化不斷發(fā)展的需求。申請經(jīng)銷(xiāo)商必須是工商行政部門(mén)正式注冊的合法經(jīng)營(yíng)實(shí)體企業(yè)，經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍必須有汽車(chē)配件經(jīng)營(yíng)、批發(fā)，公司具有一般納稅人資質(zhì)。申請經(jīng)銷(xiāo)商必須提交可行性報告，包括申請原因及目的、成為經(jīng)銷(xiāo)商后的經(jīng)營(yíng)思路、其銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )的現狀，年度銷(xiāo)量承諾、基礎庫存承諾和店面形象描述。申請經(jīng)銷(xiāo)商必須提供公司組織結構、公司章程和近三年重卡配件年銷(xiāo)售情況，提供加蓋公章的企業(yè)法人代表身份證、企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執照（已通過(guò)上一年年檢）、企業(yè)稅務(wù)登記證（已通過(guò)上一年年檢）及企業(yè)法人組織代碼證的復印件各一份。開(kāi)具發(fā)票時(shí)所需的資料。

　�。ǘ�）配件經(jīng)銷(xiāo)商的考察重卡企業(yè)應對申請經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴格的審查，確保申請經(jīng)銷(xiāo)商的配件運營(yíng)能力。首先，應由重卡企業(yè)區域經(jīng)理出具考察推薦意見(jiàn)，由市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )部門(mén)審查申請報告和相關(guān)資料并提出審查意見(jiàn)。經(jīng)過(guò)區域經(jīng)理、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )部審查并報相關(guān)領(lǐng)導批準通過(guò)后，申請經(jīng)銷(xiāo)商填寫(xiě)配件經(jīng)銷(xiāo)商登記表，交至市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )部門(mén)開(kāi)通采購權限，即可付款進(jìn)行配件采購并按建設標準籌建配件經(jīng)銷(xiāo)商。由市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )部門(mén)組織相關(guān)人員，按照形象建設實(shí)施指導手冊和雙方簽訂的協(xié)議中的有關(guān)規定，對建設成的配件經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行實(shí)地驗收，并編制配件經(jīng)銷(xiāo)商建設驗收單，報相關(guān)領(lǐng)導批準。

　�。ㄈ�）配件經(jīng)銷(xiāo)商的選址首先要交通便利，標志醒目，方便用戶(hù)識別并來(lái)店采購；其次要物流便利，既方便自己采購，也要方便對外發(fā)貨；再次選址要有長(cháng)期規劃，經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所及倉庫的設計、員工的配置都要符合這一規劃，長(cháng)期規劃有利于培養出一批忠實(shí)的客戶(hù)群體，有利于樹(shù)立起自己的品牌形象，構建起高效的團隊，有利于經(jīng)銷(xiāo)商做強做大；最后要做詳細的配件商圈調查，這是一項非常重要的工作，此項調查能夠了解配件用戶(hù)分布的地理區域、消費習慣、車(chē)型及保有量情況，對配件庫存的儲備結構及店面選址都有很重要的指導意義。

　　二、配件經(jīng)銷(xiāo)商的考評

　　重卡企業(yè)必須對所有加盟的配件經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考評，此舉旨在規范配件經(jīng)銷(xiāo)商形象建設和工作質(zhì)量，提升配件品牌影響力，加大對各經(jīng)銷(xiāo)單位管理力度，促進(jìn)配件銷(xiāo)售工作。

　�。ㄒ唬┕ぷ髁鞒讨乜ㄆ髽I(yè)制定具體的經(jīng)銷(xiāo)單位月度考評標準，并負責根據標準對形象建設及市場(chǎng)表現等方面實(shí)施考評監督，同時(shí)負責對考評結果進(jìn)行匯總。重卡企業(yè)應指定區域經(jīng)理具體負責對經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際銷(xiāo)量按照考評表進(jìn)行考評，并將考評結果當月匯總上報重卡企業(yè)相關(guān)部門(mén)備案，并對考評結果負責解釋?zhuān)瑢�連續三個(gè)月銷(xiāo)量未完成合同承銷(xiāo)量的經(jīng)銷(xiāo)商要及時(shí)提出整改措施。資源保障部門(mén)和物流部門(mén)負責對經(jīng)銷(xiāo)商相關(guān)環(huán)節的表現進(jìn)行監督和考評。綜合管理部門(mén)對區域經(jīng)理的考評工作質(zhì)量進(jìn)行監督。財務(wù)部門(mén)根據市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )部匯總的月度考評結果作為年中、年末對各經(jīng)銷(xiāo)商的返利兌現依據，并在返利中體現。

　�。ǘ�）管理考評辦法出現否決項考核，該大項不得分。出現一次給予警告；有條件否決項得分為0時(shí)，給予警告1次；警告累計出現3次，提出整改通知；整改問(wèn)題驗收不合格的，不兌現商務(wù)政策、不續簽配件品牌專(zhuān)營(yíng)協(xié)議。得分低于60分的配件經(jīng)銷(xiāo)商給予警告；一年內被警告6次及以上的經(jīng)銷(xiāo)商，扣罰當年各類(lèi)補貼的50%；被9次及以上警告的經(jīng)銷(xiāo)商不續簽配件品牌專(zhuān)營(yíng)協(xié)議�？己说梅譃閮冬F商務(wù)政策各項補貼和進(jìn)行獎勵的依據。月度考評需對扣分或加分原因進(jìn)行注明，月度考評以季度為單位由經(jīng)銷(xiāo)商蓋章后返回生效�？己藶樵露瓤己�，每月進(jìn)行一次，年度得分為月度得分的平均值。

　　三、配件儲備

　　配件的儲備一定要合理，既保證資金占用量最小，同時(shí)還要保證不影響正常銷(xiāo)售，確保庫存的快速周轉。一定要認真分析本區域配件的消耗規律、整車(chē)的工作環(huán)境、整車(chē)的工作周期以及整車(chē)的主要車(chē)型，以此為依據，確定不同時(shí)期配件庫存量及庫存結構�？偝膳浼�具有價(jià)值高、用量少、體積大的特點(diǎn)，所以，在制定總成的庫存時(shí)一定要進(jìn)行分類(lèi)，比較有效的總成分類(lèi)方法是分為大總成、一般總成和事故總成。大總成損壞機率小，但一旦損壞就是大修，真正沒(méi)有維修價(jià)值了才會(huì )更換總成，所以像發(fā)動(dòng)機、變速箱之類(lèi)的總成不需儲備過(guò)多，要保證采購渠道暢通，在有更換總成需求的時(shí)候能夠快速進(jìn)貨才是上策。一般總成品種較多，且在整車(chē)的日常使用中容易損壞，現在通用的維修方式是直接將壞件用好件替換，因為小總成維修較復雜，占用時(shí)間較長(cháng)，這對時(shí)間就是金錢(qián)的車(chē)主來(lái)說(shuō)，換件比修件合算。所以對以供油泵、發(fā)電機為代表的小總成最好的策略是保持一定數量的.儲備，隨時(shí)進(jìn)行補貨。易損總成如保險杠、前面罩、導風(fēng)罩等多是由于發(fā)生事故造成的，故應做少量?jì)�備，但不宜大規模儲備。對保有量較少的車(chē)型，經(jīng)銷(xiāo)商要與車(chē)主建立密切的聯(lián)系，對車(chē)主采購的配件要多渠道采購，保持與重卡企業(yè)及配件制造商采購渠道的暢通。同時(shí)還要督促車(chē)主按時(shí)進(jìn)行正常保養，對保養中發(fā)現的問(wèn)題要及時(shí)匯總分析，有針對性的進(jìn)行配件儲備。

　　四、配件營(yíng)銷(xiāo)策略的制定

　�。ㄒ唬┍仨氄�體的制定配件營(yíng)銷(xiāo)組合配件營(yíng)銷(xiāo)組合各策略必須同時(shí)制定，不應各自分別制定，以便同時(shí)考慮相互有內在影響的各種因素，使其有機地聯(lián)系起來(lái)，同步配套，實(shí)現經(jīng)銷(xiāo)商資源的最優(yōu)化使用。

　�。ǘ�）配件營(yíng)銷(xiāo)組合要突出重點(diǎn)整體地制定配件營(yíng)銷(xiāo)組合，并不是說(shuō)要分散使用力量，而是要突出重點(diǎn)，既要將產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷(xiāo)諸因素綜合運用，又要根據產(chǎn)品和市場(chǎng)的特點(diǎn)，重點(diǎn)使用其中一個(gè)或兩個(gè)因素，設計成相應的策略。

　�。ㄈ�）配件營(yíng)銷(xiāo)組合中的能力水平及其效率必須與競爭對手相比較在同一個(gè)市場(chǎng)上，生產(chǎn)或銷(xiāo)售同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)往往有很多家。在制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合時(shí)，必須注意了解競爭對手配件營(yíng)銷(xiāo)組合的能力與效率，發(fā)現自身不足，并進(jìn)行有效的調整。

　�。ㄋ模┡浼�營(yíng)銷(xiāo)組合要有反饋效應市場(chǎng)形式是復雜多變的，經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也不可能是靜態(tài)的、不變的，而應當是動(dòng)態(tài)的、變化著(zhù)的。這就要依靠及時(shí)反饋的市場(chǎng)信息，對配件營(yíng)銷(xiāo)組合及時(shí)、正確地進(jìn)行調整或進(jìn)行重新組合。

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