推銷(xiāo)中的溝通技巧論文
在我們的工作與生活中，需要溝通來(lái)相互了解，所以溝通很重要而且在茫茫人海中尋找到有需求的客戶(hù)并不是一件容易的事，而將有效溝通的信息傳遞到目標客戶(hù)面前也變的越來(lái)越困難。以下是小編整理的推銷(xiāo)中的溝通技巧論文，歡迎閱讀。
一、推銷(xiāo)中的溝通技巧
（一）給人留下良好的第一印象
在推銷(xiāo)產(chǎn)品之前，首先要把自己推銷(xiāo)給客戶(hù)，這叫做“推銷(xiāo)中的推銷(xiāo)”�！巴其N(xiāo)中的推銷(xiāo)”反應的正是推銷(xiāo)界的一個(gè)重要理念——“要想成功推銷(xiāo)產(chǎn)品，首先成功推銷(xiāo)自己”。據相關(guān)資料統計，銷(xiāo)售人員的失敗，80%的原因是因為留給客戶(hù)的第一印象不好。也就是說(shuō)，很多時(shí)候，在你還沒(méi)開(kāi)口介紹產(chǎn)品之前，客戶(hù)就已經(jīng)決定不與你進(jìn)行進(jìn)一步的溝通了。既然給客戶(hù)留下的第一印象如此重要，那么銷(xiāo)售人員應該如何給客戶(hù)留下良好的第一印象呢？
1、 衣著(zhù)打扮得體
俗話(huà)說(shuō)，佛靠金裝，人靠衣裝。從某種程度上說(shuō)，得體的衣著(zhù)打扮對銷(xiāo)售人員的作用就相當于一個(gè)賞心悅目的標簽對于商品的作用。所謂得體的衣著(zhù)打扮，并非是要求所有的推銷(xiāo)人員都穿著(zhù)華麗。事實(shí)上，華麗的服飾不一定適合所有的人、所有的場(chǎng)合，而且也不見(jiàn)得會(huì )得到客戶(hù)的認同。作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，必須根據本行業(yè)的特點(diǎn)選擇合適的衣著(zhù)。
在選擇服飾時(shí)，銷(xiāo)售人員應該注意一點(diǎn)，那就是不論任何一種服飾，都必須是整潔、明快的，而且服飾的搭配必須和諧，千萬(wàn)不要為了追求新奇而把自己打扮得不倫不類(lèi)。為此，銷(xiāo)售人員實(shí)在有必要經(jīng)常留心身邊氣質(zhì)不凡的上司或同事，以及比較專(zhuān)業(yè)的雜志或電視節目等。
2、舉止大方，態(tài)度沉穩
如果說(shuō)得體的衣著(zhù)打扮體現了推銷(xiāo)員的外在美，那么大方的舉止和沉穩的態(tài)度體現出的應該就是推銷(xiāo)員的內在素質(zhì)了。推銷(xiāo)員的內在素質(zhì)實(shí)際上就相當于商品的質(zhì)地和檔次。推銷(xiāo)人員的一舉一動(dòng)都會(huì )在客戶(hù)心目中形成一個(gè)印象，這種印象最終會(huì )影響客戶(hù)對公司產(chǎn)品以及對公司整體形象的看法。
3、 保持自信，不卑不亢
推銷(xiāo)的過(guò)程有時(shí)候就像是買(mǎi)賣(mài)雙方某些方面的量，無(wú)論是推銷(xiāo)人員還是客戶(hù)，其實(shí)時(shí)時(shí)都能感受到這種較量。也許只有那些業(yè)績(jì)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員才知道，與客戶(hù)溝通的過(guò)程實(shí)際上完全可以成為一種享受，而且推銷(xiāo)活動(dòng)本身不僅可以為你的公司帶來(lái)厚利、為推銷(xiāo)員增加業(yè)績(jì)，同時(shí)更可以令客戶(hù)的需求得到滿(mǎn)足。當意識到這些之后，身為推銷(xiāo)人員的你還有什么理由在客戶(hù)面前表現得畏畏縮縮呢？
（二）有效溝通的潤滑劑——非語(yǔ)言性溝通
非語(yǔ)言性溝通是指通過(guò)感情表露、動(dòng)作、手勢等來(lái)達到溝通的目的。有專(zhuān)家認為組成溝通的成分中，非語(yǔ)言性溝通占90%，語(yǔ)言性溝通占10%。
1、體語(yǔ)
儀表及情感的表達：主試的儀表端莊大方、服裝整齊清潔、站坐姿態(tài)端正、語(yǔ)言清晰委婉、表情專(zhuān)注，可縮短主試與被試之間距離，增加被試的信任感、安全感。
調節動(dòng)作：主要是調節和維持溝通的進(jìn)行。主試在操作中點(diǎn)頭或肯定的目光等示意鼓勵被試繼續進(jìn)行。
2、觸摸
它是非語(yǔ)言性溝通的一種親切動(dòng)作，主要起到關(guān)懷、安撫的`作用，可減輕被試恐懼心理。如輕拍、攙扶等。但應注意應根據年齡、性別、文化、風(fēng)俗等不同的因素選擇使用，否則引起負面效應，造成工作被動(dòng)。
幽默戲劇大師薩米*莫爾修說(shuō)：“身體是靈魂的手套，肢體語(yǔ)言是心靈的話(huà)語(yǔ)。若是我們的感覺(jué)夠敏銳開(kāi)放，眼睛夠銳利，能捕捉身體語(yǔ)言表達的信息，那么，言談和交往就容易得多了。認識肢體語(yǔ)言，等于為彼此開(kāi)了一條直接溝通、暢通無(wú)阻的大道�！鄙囝^比身軀容易被控制，我們的身體語(yǔ)言表達得比言辭還要清楚明確。身體的反應通常是直接而不打折扣的，言辭就可以被婉轉地修飾處理。身體動(dòng)作一不小心，就可造成沖突傷害，言談間不用手勢輔助的人，會(huì )是多么呆板僵硬!基本上若要表達一種信息，沒(méi)有手或臂的參與是絕對不可能的。
因此，讀懂對方的肢體語(yǔ)言，并作出準確回應，也能得到有效溝通。還有，真正懂得用心聆聽(tīng)、用眼觀(guān)察的人，才能真正掌握溝通技巧的真諦。
（三）人的目光也是溝通的手段之一
不知道你是不是有過(guò)這樣的經(jīng)歷，在你初次見(jiàn)到一個(gè)陌生人的時(shí)候，當你們的目光相遇的剎那，你就對他產(chǎn)生了好感，而在其他場(chǎng)合，你見(jiàn)到另外一個(gè)陌生人的時(shí)候，你的內心就會(huì )對他產(chǎn)生一種疏遠，我就曾有過(guò)很多次這樣的情形，因此，我認為，目光的運用對言語(yǔ)的說(shuō)服力有非常大的增強效果!想要傳達說(shuō)服的意念，眼神和言語(yǔ)同樣有效。
在你與客戶(hù)的談話(huà)中，若彼此長(cháng)時(shí)間避開(kāi)目光，會(huì )是相當危險的事，這最起碼表明你們的談話(huà)沒(méi)有任何效果。
二、在推銷(xiāo)過(guò)程中特別需要注意的方法
人際溝通技巧恐怕是現在的個(gè)人成功最有用的基本技能，現在的商業(yè)運作最需要溝通，也最缺少溝通，所以掌握這個(gè)方法和技巧非常重要！不論任何人都需要與人溝通，實(shí)現合作和跟更多的人去打交道！就推銷(xiāo)員而言，實(shí)際上一個(gè)公司最大的損失或者成本是它的推銷(xiāo)員在錯誤的行銷(xiāo)，不要看你銷(xiāo)售多少產(chǎn)品，而是要考察損失了多少顧客。另外我們還要注意以下幾點(diǎn)：
（一）提高專(zhuān)業(yè)知識
好的銷(xiāo)售人員要熟悉并具備與自己所銷(xiāo)售汽車(chē)的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識。有了良好的產(chǎn)品知識和行業(yè)知識，可以使溝通言之有物，說(shuō)服力強，讓客戶(hù)感到他在和一位業(yè)內的專(zhuān)業(yè)人士交流，從而使客戶(hù)信服，進(jìn)而贏(yíng)得客戶(hù)的信任。
（二）鍛煉待人接物的能力
待人接物能力，需要生活的磨練和經(jīng)驗積累，并想在短期內迅速提高是不現實(shí)的，只有在平常的生活中，多留心，多學(xué)習，懂得人情世故。銷(xiāo)售人員要能從客戶(hù)的字里行間品味出客戶(hù)的會(huì )在面對不同喜好、不同性格的客戶(hù)時(shí)，都會(huì )游刃有余，更容易拉近與客戶(hù)的距離。
（三）目的明確，直奔主題
銷(xiāo)售人員在和客戶(hù)溝通時(shí)，滔滔不絕，不能把自己的意圖表達明白，結果造成溝通的失敗。這種情況很容易發(fā)生在電話(huà)聯(lián)系當中，說(shuō)得多，不一定會(huì )留給客戶(hù)好印象，有時(shí)甚至適得其反�！皶r(shí)間就是金錢(qián)”，溝通盡可能簡(jiǎn)單明了，簡(jiǎn)單寒暄后，要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題，讓對方明白你的意圖，避免造成對方理解的偏差。
（四）做一個(gè)好的“傾聽(tīng)者”
溝通的高手即使在不贊成客戶(hù)的時(shí)候，也會(huì )先表示肯定，等到對方講完后，再站在客戶(hù)的角度談出自己的看法，更容易讓客戶(hù)接受你的意見(jiàn)。不時(shí)的肯定，不會(huì )隨便打斷對方的講話(huà)，是在表示對客戶(hù)的肯定和尊重，這是在初步贏(yíng)得溝通成功的元件之一。有些銷(xiāo)售人員不等對方講完，就斷章取義的反駁或者插話(huà)，這樣做會(huì )讓客戶(hù)感覺(jué)沒(méi)有被尊重。傾聽(tīng)會(huì )讓你更明白對方的想法，為最終的簽單，打下良好的基礎。
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