85后總經(jīng)理羅健勵志路
銷(xiāo)售員到經(jīng)銷(xiāo)商，85后總經(jīng)理羅健勵志路
他20歲入行，從一名默默無(wú)聞的銷(xiāo)售員做起，短短十年間，他成為了黑龍江地區最年輕的重卡經(jīng)銷(xiāo)商。他僅用了兩年時(shí)間，將大運重卡在黑龍江地區年銷(xiāo)量30臺提高到年銷(xiāo)量500余臺的業(yè)績(jì)，一躍成為2015年大運重卡全國銷(xiāo)量第一。他，今年三十而立，不忘初心，帶著(zhù)他的團隊讓大運重卡盡情馳騁在這片黑土地。
初識黑龍江盛乾銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理羅健是在大運重卡的新車(chē)上市會(huì )上，年輕有為、穩重成熟是羅健留給筆者的最初印象，直到通過(guò)這次采訪(fǎng)的時(shí)候才了解到，筆者與出生于1986年的總經(jīng)理羅健年紀相仿，年紀輕輕就已經(jīng)成為一個(gè)重卡品牌的經(jīng)銷(xiāo)商，不僅讓筆者迫切的想知道究竟他是如何取得這樣的業(yè)績(jì)？這背后又有什么樣的精彩故事等待大家知曉？讓我們一起走近羅健，來(lái)聽(tīng)聽(tīng)他的那些不為人知的往事。
未雨綢繆 從普通銷(xiāo)售員到經(jīng)銷(xiāo)商
1986年出生在山西的羅健，從小就有一股子不服輸的韌勁，對于他來(lái)說(shuō)挑戰就是機遇，越是困難的事情他越愿意去做�；蛟S正是因為他自小養成的堅韌不拔的性格，18歲那年在同齡人都選擇讀書(shū)上大學(xué)的時(shí)候，他選擇進(jìn)入社會(huì )開(kāi)始工作。
在他20歲那年，他才算真正踏入了卡車(chē)這行，在機緣巧合下他結識了現在的合作伙伴，養車(chē)對于羅健來(lái)說(shuō)是陌生但又富有挑戰，就像他說(shuō)的2006年那幾年物流行業(yè)剛興起，他們抓住了這個(gè)機遇，開(kāi)始做起了運輸的買(mǎi)賣(mài)，那幾年物流運輸行業(yè)利潤大，一個(gè)月能掙到七、八萬(wàn)，他們嘗到了養大車(chē)的甜頭。
但那時(shí)候，國內的物流行業(yè)發(fā)展并不成熟，很多地方都還是幾臺到十幾臺的車(chē)隊，可以說(shuō)那個(gè)時(shí)候養車(chē)是“粗獷型”養車(chē)。那時(shí)的羅健在網(wǎng)上看到國外很多大型的物流公司，擁有上千臺車(chē)、包括物流運輸、配件中心、保險業(yè)務(wù)等，國外物流行業(yè)非常的發(fā)達成熟。深深觸動(dòng)了羅健，于是一個(gè)想法在羅健的心里開(kāi)始深根發(fā)芽，他想要開(kāi)展卡車(chē)一站式服務(wù)，從買(mǎi)車(chē)到修車(chē)再到二手車(chē)，從內飾、配件再到掛車(chē)都可以一站式完成。他將他不算成熟的想法告訴了他的伙伴，倆人一拍即合，羅健從此開(kāi)始了他的宏偉藍圖。
所謂初生牛犢不怕虎，由于羅健他們車(chē)隊經(jīng)常跑壽光到黑龍江線(xiàn)路，黑龍江地區也是東北物流重要中心，而且是重卡重點(diǎn)銷(xiāo)售區域。為此，羅健只身一人來(lái)到了哈爾濱，開(kāi)始了他的勵志之路。
初到哈爾濱，羅健先是找到了一家歐曼4S店從銷(xiāo)售員開(kāi)始做起。在陌生的城市、陌生的環(huán)境、陌生的工作，一切都要重新開(kāi)始，由于羅健是外地人，當時(shí)公司給的底薪只有800，照其他本地人少了200元，但這并沒(méi)有打消羅健的積極性。他反而覺(jué)得這是個(gè)機會(huì )，離他的夢(mèng)想又進(jìn)了一步。
工欲善其事必先利其器，羅健在走訪(fǎng)市場(chǎng)前，總是先做好準備工作，他知道他不了解黑龍江市場(chǎng)，這是他的短板。于是只要跟卡車(chē)有關(guān)系的方面，他都去接觸去了解。
從銷(xiāo)售潤滑油的公司他了解到，什么品牌潤滑油是卡車(chē)需要的，哪個(gè)品牌的潤滑油做的比較好；去修理廠(chǎng)找修理工聊過(guò)天，卡車(chē)什么地方容易壞，哪個(gè)品牌的哪個(gè)部件容易壞；到過(guò)物流貨站咨詢(xún)過(guò)，哪條線(xiàn)路貨源比較多，什么季節什么貨多，裝什么貨大概什么價(jià)格；甚至是糧站、飼料廠(chǎng)、化肥廠(chǎng)的銷(xiāo)售員也都和羅健聊過(guò)天。
就是這樣一天天出去跑，一個(gè)月下來(lái)羅健對黑龍江市場(chǎng)有了更深入的了解，和一些當地的客戶(hù)也有了很多的共同話(huà)題。一個(gè)月下來(lái)，雖然一臺車(chē)沒(méi)有銷(xiāo)售出去，但是結交了四、五個(gè)朋友。而和他一同進(jìn)公司的'銷(xiāo)售員，不僅一臺車(chē)沒(méi)銷(xiāo)售出去，連客戶(hù)的電話(huà)都沒(méi)有問(wèn)到。羅健認真工作的態(tài)度與其他銷(xiāo)售員拉開(kāi)了距離，并為公司老板留下了深刻的印象。
羅健每次出門(mén)走訪(fǎng)客戶(hù)都會(huì )做客戶(hù)檔案，這就是羅健與其他人不同的地方，走訪(fǎng)之前也都會(huì )做很多準備工作，了解客戶(hù)現在用什么車(chē)？將來(lái)打算換哪個(gè)品牌？競爭車(chē)型是什么？等等。
羅健通過(guò)自己的努力和認真工作的態(tài)度，他用了半年的時(shí)間就成為了當時(shí)公司的銷(xiāo)售經(jīng)理，兩年多之后便升為了總經(jīng)理，公司也從年銷(xiāo)售幾十臺達到了銷(xiāo)售900多臺，其中有700多臺車(chē)是羅健銷(xiāo)售出去，也成為了當時(shí)公司銷(xiāo)售的神話(huà)。
羅健的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)有目共睹，當時(shí)一個(gè)做二級歐曼的經(jīng)銷(xiāo)商想做一級，于是找到了羅健想讓其做公司總經(jīng)理管理公司。當時(shí)這第二家歐曼4S店是歐曼經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )里銷(xiāo)售實(shí)力最弱的一家，每年銷(xiāo)售不過(guò)100多臺，羅健剛到的時(shí)候，店內的銷(xiāo)售部、市場(chǎng)部、信貸部都沒(méi)有，店內員工就是幾名修理工。但是這并沒(méi)有難道他，羅健不忘初衷，通過(guò)自己的人脈與資源，慢慢的將公司帶上了軌道，第二年公司的銷(xiāo)量就已經(jīng)在當時(shí)國內歐曼經(jīng)銷(xiāo)商里排名第一。
多管齊下 從銷(xiāo)量倒數到排名第一
通過(guò)這幾年的摸索學(xué)習，羅健慢慢的掌握了公司管理的模式，并積累了很多的資源和人脈，羅健認為是時(shí)候開(kāi)始實(shí)現自己的目標了。成功永遠留給有準備的人，在成為大運經(jīng)銷(xiāo)商前，羅健先是為他和合伙人的物流公司在山東大運經(jīng)銷(xiāo)商處陸續購進(jìn)了100臺大運重卡，通過(guò)半年多的考察，大運重卡的品質(zhì)、油耗、自重、荷載方面得到了大家的認可。
羅健看到黑龍江市場(chǎng)還沒(méi)有大運品牌入駐，又了解到大運是唯一一家民營(yíng)企業(yè)，其老板跟他有著(zhù)相同的經(jīng)歷，都是從銷(xiāo)售人員做起憑借自己努力一步步走到現在，這點(diǎn)也讓羅健有所觸動(dòng)，再通過(guò)大運生產(chǎn)基地的實(shí)際考察，更堅定了羅健成為大運黑龍江經(jīng)銷(xiāo)商的信心。
2013年10月，黑龍江地區第一家大運重卡經(jīng)銷(xiāo)商終于在哈爾濱正式營(yíng)業(yè)——黑龍江盛乾汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司。通過(guò)多年的打拼，從無(wú)到有的羅健終于看到自己離夢(mèng)想又進(jìn)了一大步。以前大運重卡在黑龍江地區一年銷(xiāo)售僅有30臺，羅健經(jīng)過(guò)前期的籌備和后期的宣傳推廣，2013年四季度大運銷(xiāo)售200余臺，成為了當年大運全國四季度經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售冠軍。
俗話(huà)說(shuō)創(chuàng )業(yè)容易，守業(yè)難。如何將大運重卡在東北做強做大，贏(yíng)得更大市場(chǎng)份額成為了羅健的一塊心頭大石。盡管大運重卡4S店已經(jīng)進(jìn)駐哈爾濱，但是大運在競爭激烈的卡車(chē)市場(chǎng)里還是屬于“新生力量”，其品牌的影響力依然不夠，面對重重困難，羅健并沒(méi)有當縮頭兵。
羅健以他對市場(chǎng)的了解，現在的卡車(chē)市場(chǎng)已不可同日而語(yǔ)，他認為銷(xiāo)售僅僅是4S店的一個(gè)環(huán)節，服務(wù)才是留住客戶(hù)的標準。他從售后服務(wù)、金融貸款、保險業(yè)務(wù)等多管齊下，為客戶(hù)提供更便捷的購車(chē)政策，他首先從貨運貸款政策著(zhù)手，卡車(chē)貸款普遍存在收擔�；蛘呓鹑诜⻊�(wù)費這項，為吸引更多客戶(hù)，羅健在貸款方面推出零擔保、零服務(wù)費、零首付等一系列政策，對于這個(gè)政策為客戶(hù)減輕了不少負擔，并吸引了一些想購車(chē)但是資金緊張的客戶(hù)。
在售后服務(wù)方面，大運推出的“終身質(zhì)�！闭呓o予經(jīng)銷(xiāo)商大力支持。羅健自己也非�？粗厥酆蠓⻊�(wù)這塊市場(chǎng)，為此他成立了大運重卡東北最大的配件中心，并且擁有自己的維修站，維修人員達到近四十人，提出24小時(shí)不間斷上門(mén)免費服務(wù)。一次，有位客戶(hù)的自卸車(chē)后橋在佳木斯建三江同江出現了問(wèn)題，盛乾維修站接到電話(huà)后立刻連夜出發(fā)，不到十個(gè)小時(shí)將車(chē)修好圓滿(mǎn)交給了客戶(hù)，客戶(hù)運輸業(yè)務(wù)沒(méi)有耽誤一刻。
在創(chuàng )業(yè)之初，大運品牌不為當地人所知之時(shí)；在市場(chǎng)形勢嚴峻，卡車(chē)銷(xiāo)售整體下滑情況之下。羅健并沒(méi)有打退堂鼓，也沒(méi)有打價(jià)格戰。而是冷靜的分析市場(chǎng)形勢，敢于創(chuàng )新變革。
通過(guò)兩年多的努力，大運重卡的銷(xiāo)量從最初的年銷(xiāo)量30臺達到年銷(xiāo)量500多臺的成績(jì)，2015年成為大運重卡全國經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)量第一。而盛乾的業(yè)務(wù)也從單一的銷(xiāo)售模式，拓展到貸款、維修、配件供應、保險定損、落戶(hù)、檢車(chē)、二手車(chē)銷(xiāo)售、掛車(chē)制作、車(chē)輛內飾等一系列業(yè)務(wù)。羅健的想法是除了開(kāi)展這些業(yè)務(wù)外，想創(chuàng )建一個(gè)汽車(chē)園區，加油、配貨、倉儲物流等凡是跟卡車(chē)有關(guān)系的業(yè)務(wù)都要多方面展開(kāi)，讓卡友們真正體驗一站式服務(wù)。
以誠相待 用服務(wù)打動(dòng)客戶(hù)
羅健對員工時(shí)常說(shuō)的一句話(huà)是“客戶(hù)不是上帝是朋友，銷(xiāo)售的不是產(chǎn)品是人品�！�先學(xué)會(huì )做人再學(xué)會(huì )做事，在他眼里做事情一定要有規劃有準備，而且跟蹤客戶(hù)應該是從新車(chē)的銷(xiāo)售直到卡車(chē)報廢，不能遺漏每一個(gè)環(huán)節，對待每一位客戶(hù)就像對待朋友，真正幫客戶(hù)解決問(wèn)題，有困難的時(shí)候幫幫他，有好事的時(shí)候想著(zhù)他，認真負責的服務(wù)態(tài)度才能贏(yíng)得客戶(hù)認可。
服務(wù)團隊
一次，一位客戶(hù)在廣州肇事，撞壞了當地的公共設施，車(chē)的駕駛室變形破損，而且車(chē)輛被扣押無(wú)法開(kāi)走，這位客戶(hù)撥通了羅健的電話(huà)。了解事情后，經(jīng)過(guò)跟保險公司的溝通，羅健派人將賠款額先墊付三十萬(wàn)給對方，然后將車(chē)拖回了店內，為客戶(hù)的車(chē)換了駕駛室并進(jìn)行了維修，修完車(chē)后就讓客戶(hù)去繼續拉活，節省了客戶(hù)的時(shí)間，最后由盛乾4S店跟保險公司進(jìn)行了結算。
羅健在第一時(shí)間保證了客戶(hù)的利益，先墊款解決了客戶(hù)的難題，通過(guò)這次事件，客戶(hù)與羅健建立了深厚的交情，后來(lái)這位客戶(hù)和他的朋友又購進(jìn)了大運的N9 480馬力車(chē)型。在羅健的眼里，客戶(hù)就是朋友，朋友有難能幫的盡量幫忙解決，客戶(hù)掙到錢(qián)了對他們百利而無(wú)一害，何樂(lè )而不為呢？
羅健知道大運在黑龍江的保有量低，二手車(chē)保值率也不太高，他考慮到有些客戶(hù)想換車(chē)手里沒(méi)有資金，二手車(chē)還銷(xiāo)售不出去等問(wèn)題。為此，羅健經(jīng)過(guò)深思熟慮在今年推出了“以舊換新”業(yè)務(wù)，不限年限品牌、車(chē)型，以舊換新，通過(guò)評估師的免費評估，以略高于市場(chǎng)價(jià)格回收換新車(chē)，換的車(chē)型多以N8E 375馬力、N9 480馬力兩款車(chē)型為主。這樣既解決了客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，又增加了大運重卡的市場(chǎng)份額，對于羅健和客戶(hù)來(lái)說(shuō)都是雙贏(yíng)。
天道酬勤，每個(gè)人的成功都不是偶然，他們成功的背后付出了多少辛酸我們看不到也想象不到，只有自己努力了、嘗試了、拼搏了才能抓住每一次成功的機遇。作為85后的羅健給筆者留下最深印象的不是他那些驕人的業(yè)績(jì)，而是他成功后的不忘初心，做事前的未雨綢繆，先做人后做事的認真態(tài)度。
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