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最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白準確稱(chēng)呼客戶(hù)
在發(fā)展不斷提速的社會(huì )中，我們經(jīng)常會(huì )看到一些用到開(kāi)場(chǎng)白的場(chǎng)景，獨具匠心的開(kāi)場(chǎng)白，才能給人留下深刻的印象。怎么寫(xiě)開(kāi)場(chǎng)白才能避免踩雷呢？下面是小編精心整理的最簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白準確稱(chēng)呼客戶(hù)，歡迎閱讀與收藏。
在任何語(yǔ)言環(huán)境中，對任何一個(gè)人而言，最動(dòng)聽(tīng)、最重要的字眼就是他的名字。戴爾卡耐基說(shuō)：“一種最簡(jiǎn)單但又最重要的獲取別人好感的方法，就是牢記他或她的名字�！痹阡N(xiāo)售中也是這樣。誰(shuí)都喜歡被別人叫出自己的名字，所以不管客戶(hù)是什么樣的身份，與你關(guān)系如何，你都要努力將他們的容貌與名字牢牢記住，這會(huì )使你的推銷(xiāo)暢通無(wú)阻。如果你一開(kāi)始就叫錯了客戶(hù)的名字，那接下來(lái)勢必無(wú)法談下去。
一位業(yè)務(wù)員急匆匆地走進(jìn)一家公司，找到經(jīng)理室敲門(mén)后進(jìn)屋�！澳�，羅杰先生，我叫約翰，是公司的推銷(xiāo)員�！�
“約翰先生，你找錯人了吧。我是史密斯，不是羅杰!”
“噢，真對不起，我可能記錯了。我想向您介紹一下我們公司新推出的彩色打印機�！�
“我們現在還用不著(zhù)彩色打印機�！�
“是這樣。不過(guò)，我們有別的型號的打印機。這是產(chǎn)品資料�！奔s翰將印刷品放在桌上，“這些請您看一下，有關(guān)介紹很詳細的�！�
“抱歉，我對這些不感興趣�！笔访芩拐f(shuō)完，雙手一攤，示意走人。
準確地記住客戶(hù)的名字在推銷(xiāo)中具有至關(guān)重要的作用，甚至這種推銷(xiāo)技巧已經(jīng)被人們叫作記名推銷(xiāo)法則。美國最杰出的推銷(xiāo)員喬吉拉德就能夠準確無(wú)誤地叫出每一位顧客的名字。即使是一位五年沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的顧客，但只要踏進(jìn)喬吉拉德的門(mén)檻，他就會(huì )讓你覺(jué)得你們是昨天才分手，并且他還非常掛念你。他這樣做會(huì )讓這個(gè)人感覺(jué)自己很重要，覺(jué)得自己很了不起。如果你能讓某人覺(jué)得自己了不起，他就會(huì )滿(mǎn)足你的所有需求。
記住別人的名字是非常重要的事，忘記別人的名字簡(jiǎn)直是不能容忍的無(wú)禮。因為能夠熱情地叫出對方的名字，從某種程度上表現了對他的重視和尊重，而好感就由此產(chǎn)生。
如果你還沒(méi)有學(xué)會(huì )這一點(diǎn)，那么從現在開(kāi)始，留心記住別人的名字和面孔，用眼睛認真看，用心去記，不要胡思亂想。
要牢記客戶(hù)的名字，準確稱(chēng)呼客戶(hù)，可參考下面四個(gè)方法
(1)用心聽(tīng)記
把準確記住客戶(hù)的姓名和職務(wù)當成一件非常重要的事，每當認識新客戶(hù)時(shí)，一方面要用心注意聽(tīng)；一方面牢牢記住。若聽(tīng)不清對方的大名，可以再問(wèn)一次：“您能再重復一遍嗎?”如果還不確定，那就再來(lái)一遍：“不好意思，您能告訴我如何拼寫(xiě)嗎?”切記!每一個(gè)人對自己名字的重視程度絕對超出你的想象，客戶(hù)更是如此!記錯了客戶(hù)名字和職務(wù)的業(yè)務(wù)員，很少能獲得客戶(hù)的好感。
(2)不斷重復，加強記憶
在很多情況下，當客戶(hù)告訴你他的名字后，不超過(guò)10分鐘就被忘掉了。這個(gè)時(shí)候，如果能多重復幾遍，才會(huì )記得更牢。因此，在與客戶(hù)初次談話(huà)中，應多叫幾次對方的稱(chēng)呼。如果對方的姓名或職務(wù)少見(jiàn)或奇特，不妨請教其寫(xiě)法與取名的原委，這樣更能加深印象。
(3)用筆輔助記憶
在取得客戶(hù)的名片之后，必須把他的特征、愛(ài)好、專(zhuān)長(cháng)、生日等寫(xiě)在名片背后，以幫助記憶。
若能配合照片另制資料卡則更好。不要一味依賴(lài)自己的記憶力，萬(wàn)一出錯，則得不償失。
(4)運用有趣的聯(lián)想
對于客戶(hù)的稱(chēng)呼，如果能利用其特征、個(gè)性以及名字的諧音產(chǎn)生聯(lián)想，也是一個(gè)幫助記憶的好方法。
拓展：電話(huà)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白有什么
開(kāi)場(chǎng)白之請求幫忙法
人員：您好，曾經(jīng)理，我是xx，xx公司的，有件事情想麻煩一下您!或有件事想請您幫忙!
客戶(hù)：請說(shuō)!
一般情況下，在剛開(kāi)始就請求對方幫忙時(shí)，對方是不好意思斷然拒絕的。電話(huà)銷(xiāo)售人員會(huì )有100%的機會(huì )與接線(xiàn)人繼續交談。
開(kāi)場(chǎng)白之第三者介紹法
人員：您好，是李經(jīng)理嗎?
客戶(hù)：是的。
人員：我是xx的朋友，我叫xx，是他介紹我認識您的，前幾天我們剛通了一個(gè)電話(huà)，在電話(huà)中他說(shuō)您是一個(gè)非常和藹可親的人，他一直非常敬佩您的才能。在打電話(huà)給您之前，他務(wù)必叮囑我要向您問(wèn)好。
客戶(hù)：客氣了。
人員：實(shí)際上我和xx既是朋友關(guān)系又是客戶(hù)關(guān)系，一年前他使用了我們的產(chǎn)品之后，公司業(yè)績(jì)提高了20%，在驗證效果之后他第一個(gè)想到的就是您，所以他讓我今天務(wù)必給您電話(huà)。
通過(guò)“第三者”這個(gè)“橋梁”過(guò)渡后，更容易打開(kāi)話(huà)題。因為有“朋友介紹”這種關(guān)系之后，就會(huì )無(wú)形的解除客戶(hù)的不安全感和警惕性，很容易與客戶(hù)建立信任關(guān)系，但如果技巧使用不當，將很容易造成以下結果：
開(kāi)場(chǎng)白之牛群效應法
在大草原上，成群的牛群一起向前奔跑時(shí)，它們一定是很有規律地向一個(gè)方向跑，而不是向各個(gè)方向亂成一片。
把自然界的這種現象運用到人類(lèi)的市場(chǎng)行為中，就產(chǎn)生了所謂“牛群效應法”，它是指通過(guò)提出“與對方公司屬于同行業(yè)的幾家大公司”已經(jīng)采取了某種行動(dòng)，從而引導對方采取同樣行動(dòng)的方法。
人員：您好，王先生，我是xx公司的xx，我們是專(zhuān)業(yè)從事電話(huà)銷(xiāo)售培訓的，我打電話(huà)給您的原因是因為目前國內的很多IT公司如戴爾、用友、金蝶等都是采用電話(huà)銷(xiāo)售的方式來(lái)銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品的，我想請教一下貴公司在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候有沒(méi)有用到電話(huà)銷(xiāo)售呢?……
人員在介紹自己產(chǎn)品的時(shí)候，告訴客戶(hù)同行業(yè)的前幾個(gè)大企業(yè)都在使用自己產(chǎn)品的時(shí)候，這時(shí)“牛群效應”開(kāi)始發(fā)揮作用。
通過(guò)同行業(yè)前幾個(gè)大企業(yè)已經(jīng)使用自己產(chǎn)品的事實(shí)，來(lái)刺激客戶(hù)的購買(mǎi)欲望。
開(kāi)場(chǎng)白之激起興趣法
這種方法在開(kāi)場(chǎng)白中運用得最多、最普遍，使用起來(lái)也比較方便、自然。激起對方興趣的方法有很多，只要我們用心去觀(guān)察和發(fā)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很容易找到的，具體參看以下案例。
約翰·沙維祺是美國百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì )的終身會(huì )員，是暢銷(xiāo)書(shū)《高感度行銷(xiāo)》的作者，他曾被美國牛津大學(xué)授予“最偉大的壽險業(yè)務(wù)員”稱(chēng)號。一次他打電話(huà)給一位美國哥倫比亞大學(xué)教授強森先生的開(kāi)場(chǎng)白如下：
約翰·沙維祺：“哲學(xué)家培根曾經(jīng)對做學(xué)問(wèn)的人有一句妙語(yǔ)，他把做學(xué)問(wèn)的人在運用材料上比喻成三種動(dòng)物。第一種人好比蜘蛛，他的研究材料不是從外面找來(lái)的，而是由肚里吐出來(lái)的，這種人叫蜘蛛式的學(xué)問(wèn)家;第二種人好比螞蟻，堆積材料，但不會(huì )使用，這種人叫螞蟻式的學(xué)問(wèn)家;第三種人好比蜜蜂，采百花之精華，精心釀造，這種人叫蜜蜂式的學(xué)問(wèn)家。教授先生，按培根的這種比喻，您覺(jué)得您屬于那種學(xué)問(wèn)家呢?”
這一番問(wèn)話(huà)，使對方談興濃厚，最終成了非常要好的朋友。
開(kāi)場(chǎng)白之巧借“東風(fēng)”法
三國時(shí)，諸葛亮能在赤壁一戰中，一把火燒掉曹操幾十萬(wàn)的大軍，借的就是東風(fēng)。如果電話(huà)銷(xiāo)售人員能夠敏銳發(fā)現身邊的“東風(fēng)”，并將之借用，往往能起到“四兩拔千斤”的效果。
冰冰是國內一家大型旅行公司G的電話(huà)銷(xiāo)售人員，她的工作是向客戶(hù)推薦一張旅行服務(wù)卡，如果客戶(hù)使用該卡去住酒店、乘坐飛機時(shí)，可獲得折扣優(yōu)惠。這張卡是免費的，她的任務(wù)是讓客戶(hù)充分認識到這張卡能給對方帶來(lái)哪些好處，然后去使用它，這樣就可以產(chǎn)生業(yè)績(jì)。剛好她手里有一份從成都機場(chǎng)拿來(lái)的客戶(hù)資料，看一下她是怎樣切入話(huà)題的。
人員：您好，請問(wèn)是李經(jīng)理嗎?
客戶(hù)：是的，什么事?
人員：您好，李經(jīng)理，這里是四川航空公司客戶(hù)服務(wù)部,我叫冰冰，今天給您打電話(huà)最主要是感謝您對我們川航一直以來(lái)的支持，謝謝您!
客戶(hù)：這沒(méi)什么!
人員：為答謝老顧客對我們公司一直以來(lái)的支持，公司特贈送一份禮品表示感謝，這禮品是一張優(yōu)惠卡，它可以使您在以后的旅行中不管是住酒店還是坐飛機都有機會(huì )享受優(yōu)惠折扣，這張卡是川航和G公司共同推出的，由G公司統一發(fā)行，在此，請問(wèn)李經(jīng)理您的詳細地址是……?我們會(huì )盡快給您郵寄過(guò)來(lái)的。
客戶(hù)：四川省，成都市……
開(kāi)場(chǎng)白之老客戶(hù)回訪(fǎng)
老客戶(hù)就像老朋友，一說(shuō)出口就會(huì )產(chǎn)生一種很親切的感覺(jué)，對方基本上不會(huì )拒絕。
人員：王總您好，我是G旅行公司的小舒，您曾經(jīng)在半年前使用過(guò)我們的會(huì )員卡預訂酒店，今天是特意打電話(huà)過(guò)來(lái)感謝您對我們工作的一貫支持，另外有件事情想麻煩一下王總，根據我們系統顯示您最近三個(gè)月都沒(méi)有使用它，我想請問(wèn)一下，是卡丟失了，還是我們的服務(wù)有哪些方面做的不到位?
王總：上一次不小心丟了。
從事銷(xiāo)售的人都知道，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶(hù)花的時(shí)間要比維護一個(gè)老客戶(hù)的時(shí)間多3倍。
據尚德培訓權威調查機構調查的結果顯示，在正常情況下顧客的流失率將會(huì )在30%左右，為了減少顧客的流失率我們要時(shí)常采取客戶(hù)回訪(fǎng)方式與客戶(hù)建立關(guān)系，從而激起客戶(hù)重復購買(mǎi)的欲望。
通常在做客戶(hù)回訪(fǎng)時(shí)電話(huà)銷(xiāo)售人員可以采取交叉銷(xiāo)售，給顧客介紹更多的產(chǎn)品，供客戶(hù)選擇。
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