業(yè)務(wù)員培訓資料

　　業(yè)務(wù)員是指在組織中擔負具體專(zhuān)項經(jīng)濟業(yè)務(wù)，如生產(chǎn)、計劃、銷(xiāo)售、采購、財會(huì )、統計、物價(jià)、廣告等具體業(yè)務(wù)的工作人員。同時(shí)指負責某項具體業(yè)務(wù)操作的人員。

　　第一節對業(yè)務(wù)員的基本認識

　　一、重要任務(wù)

　　1開(kāi)拓客戶(hù)與爭取訂單

　　開(kāi)拓客戶(hù)與爭取訂單是業(yè)務(wù)員的兩大主要任務(wù)，是每位業(yè)務(wù)員所必須認知的事實(shí)，不管是新業(yè)務(wù)員或是干練的中堅業(yè)務(wù)員，對于客戶(hù)的開(kāi)拓，由展開(kāi)商談到爭取訂單，都必須下很大的工夫，即使本身再優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，如果不能與客戶(hù)面談，那么，不管他具備如何優(yōu)異的商談技術(shù)，都不可能拿到訂單。業(yè)務(wù)員的這兩大任務(wù)決定業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)。

　　2開(kāi)拓市場(chǎng)的知識及技巧

　　當你新進(jìn)入一家公司從事業(yè)務(wù)員的工作時(shí)，你絕對不能希望公司交給你現成的客戶(hù)，業(yè)務(wù)員對于本行業(yè)的客戶(hù)來(lái)源必須擬定出一套有系統的開(kāi)發(fā)方法，要明確知道你所銷(xiāo)售產(chǎn)品其客戶(hù)的主要來(lái)源，利用各種有利的方法達到客戶(hù)群的收集，并將客戶(hù)區分、統籌管理，在此希望每位讀者均具備有關(guān)市場(chǎng)區隔(Market Segmenation)與產(chǎn)品差異化(Product differentiation)方面的知識。其主要用意在于期望業(yè)務(wù)員具有多方面開(kāi)拓的知識及技巧，有了上述兩方面知識，對市場(chǎng)的開(kāi)拓，乃至業(yè)績(jì)的達成均有十足的助益。

　　二、特性和職業(yè)習慣

　　看著(zhù)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員們成天忙上忙下，不亦樂(lè )乎，而到月底又收入頗豐，許多人都有點(diǎn)嫉妒，但要做一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員卻并不是那么容易的，它需要具備下面一些基本素質(zhì)：

　　1十大特性

　　(1)業(yè)務(wù)員心目中沒(méi)有“好客”、“惡客”的區別，只有“客戶(hù)”。

　　(2)業(yè)務(wù)員要有一般人三倍的腦力、體力、耐力和意志力。

　　(3)業(yè)務(wù)員就是要在懸崖峭壁上練武功，心里必須明白，功力不夠就得隨時(shí)接受死亡。

　　(4)業(yè)務(wù)員要有強大的利潤驅動(dòng)力，而且能主導消費動(dòng)向。

　　(5)業(yè)務(wù)員對產(chǎn)品與客戶(hù)的市場(chǎng)區隔，須有明智的判斷力。

　　(6)業(yè)務(wù)員要做到“攻守自如”，能進(jìn)能退，因時(shí)、因地、因利而制宜。

　　(7)業(yè)務(wù)員必須具備超強的簽約能力。這一點(diǎn)非常重要，不能簽約，一切都是無(wú)用功。

　　(8)業(yè)務(wù)員必須具備交涉能力。要能主動(dòng)出擊，要能搭線(xiàn)引薦，也要能突破重重關(guān)口。最好直接找到能負責的主管，再談判交涉，則事半功倍。

　　(9)業(yè)務(wù)員必須懂得“一勤天下無(wú)難事”的道理。

　　(10)業(yè)務(wù)員要能適應各種環(huán)境變化，能與各種類(lèi)型的客戶(hù)打交道。

　　2七大職業(yè)習慣

　　(1)對行銷(xiāo)的產(chǎn)品，本身要深具信心。無(wú)論結果如何，必先認同產(chǎn)品，才好進(jìn)行銷(xiāo)售。

　　(2)要能要求高額訂金，而且要盡快簽約。

　　(3)資深業(yè)務(wù)員，不可有職業(yè)老化癥，更不允許有職業(yè)倦怠感。

　　(4)必須具備賣(mài)東西的狂熱性格。

　　(5)業(yè)務(wù)員是高所得族群，切勿自貶身價(jià)，做廉價(jià)行銷(xiāo)。

　　(6)業(yè)務(wù)員要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇氣再出發(fā)。這種失意也是千載難逢的磨煉機會(huì )，不妨視為一種福氣。

　　(7)要明白“賺錢(qián)為自己，做事則是為別人”的道理。為別人做事，等于為自己賺錢(qián)。讓人感覺(jué)你的確是為他設想，對方才容易接受你的建議。

　　三、應具備的才能

　　你既然選擇了業(yè)務(wù)工作，就必須不斷地接受公司安排的培訓�！巴其N(xiāo)員不是天生的，而是被創(chuàng )造出來(lái)的�！睒I(yè)務(wù)員必須具備全面的才能。你每天將面臨各種不同類(lèi)型的客戶(hù)，單一的推銷(xiāo)方式是不夠應付的，業(yè)務(wù)員必須具備的能力有如下幾個(gè)方面：

　　1敏捷

　　當你帶著(zhù)公司的產(chǎn)品資料向客戶(hù)推銷(xiāo)介紹時(shí)，將會(huì )碰到客戶(hù)提出的各種問(wèn)題，有些問(wèn)題絕對不能一成不變地公式化回答，這樣會(huì )束縛手腳，達不到效果。業(yè)務(wù)員面對千變萬(wàn)化的客戶(hù)，需要有敏捷的反應，需要有急中生智、隨機應變的能力與智慧。而這些素質(zhì)的培養，除了由本身的工作經(jīng)驗中去提取之外，業(yè)務(wù)員本身要有不斷接受訓練的機會(huì )。而訓練敏捷的最好方法是業(yè)務(wù)員之間互相扮演客戶(hù)，提出各種不同的問(wèn)題，由另一業(yè)務(wù)員提出解答，讓資深的業(yè)務(wù)員做裁判，適時(shí)提出缺失、改善對策，多次的互調角色來(lái)演練技術(shù)，最后由主管或資深的業(yè)務(wù)員做實(shí)際的傳授，徹底的加以現場(chǎng)實(shí)際錘煉。這是業(yè)務(wù)員強化商談能力的不二法門(mén)，不論遭遇到千變萬(wàn)化的狀況，都不忘記基本的概念。所以，敏捷的基礎訓練必須下苦工夫，否則將會(huì )遭到更大挫折。

　　2演技佳

　　會(huì )見(jiàn)顧客的時(shí)間通常相當短暫，客戶(hù)也有工作，不可能放下身旁的事務(wù)來(lái)跟業(yè)務(wù)員多談。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就得發(fā)揮絕佳的演技，如何在短暫的時(shí)間內將產(chǎn)品清楚介紹給顧客，讓對方引起注意，注意顧客的態(tài)度，迅速說(shuō)明本公司產(chǎn)品的種類(lèi)及特色，滿(mǎn)足客戶(hù)的需求。此處的重點(diǎn)在于如何將“普通面談”變成和客戶(hù)建立起“共商之交易”，制造銷(xiāo)售的機會(huì )。

　　假若客戶(hù)真正很忙根本無(wú)法專(zhuān)心聽(tīng)你的介紹，業(yè)務(wù)員必須有極佳的進(jìn)退考慮，并提出再次專(zhuān)訪(fǎng)的建議。你可能獲得下次專(zhuān)門(mén)拜訪(fǎng)的機會(huì )，此時(shí)演技的好壞與你是否誠懇就顯得非常重要了。

　　3深謀遠慮

　　業(yè)務(wù)員事事都要計劃周全�？蛻�(hù)往往只向你提出一些簡(jiǎn)易的購買(mǎi)需求，業(yè)務(wù)員就必須全盤(pán)為顧客考慮周到，并匯告為何如此準備。獨特的業(yè)務(wù)員會(huì )讓顧客深刻地感覺(jué)到你是在幫他忙，協(xié)助他解決問(wèn)題。往往深一層的考慮，會(huì )讓客戶(hù)滿(mǎn)意。

　　4積極性

　　業(yè)務(wù)員必須具有積極的工作態(tài)度，若抱著(zhù)上班族的心態(tài)，一個(gè)口令一個(gè)動(dòng)作，擁有這樣的銷(xiāo)售人員，那企業(yè)一定沒(méi)有光明的前程，業(yè)務(wù)員的進(jìn)步程度也必然會(huì )受到相應的限制。企業(yè)靠人，在其他業(yè)務(wù)條件都一樣的情況下，積極與否也許就是成敗的決定要素。業(yè)務(wù)員若本身條件不如人，則后天的勤勞、努力、積極性更可彌補先天條件的不足。公司同樣是上班八小時(shí)，有的人拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)間是八小時(shí)，有的人僅花四小時(shí)的時(shí)間，其余四小時(shí)則浪費掉或做與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的事務(wù)，最后，兩人的工作成績(jì)也就不可同日而語(yǔ)了。業(yè)務(wù)員必須具備的ABC，即能力(Ability)、頭腦(Brain)和斗志(Challenge)，積極的斗志可說(shuō)是業(yè)務(wù)員的本質(zhì)，精神萎靡與斗志高昂的兩種業(yè)務(wù)員，其業(yè)績(jì)有很大的差異。業(yè)務(wù)員如果勇敢地向上班族的心理說(shuō)再見(jiàn)，脫離懶散的生活，勇往直前地拼命工作，有一天會(huì )對自己所能發(fā)揮出那么大的能力而驚訝不已，這種現象常能在脫離上班族生活習慣的人身上看到。

　　5勇氣

　　銷(xiāo)售就是攻擊，需要有極大的勇氣，不要怕失敗，從失敗中檢討出原因，力求改進(jìn)，學(xué)習別人成功的經(jīng)驗，勤練銷(xiāo)售技巧、談判要領(lǐng)、面對顧客的勇氣，謀求自己的成功。本身的成功經(jīng)驗是克服困難、提升自信的源泉，許多工作的成功、自信的積累，就會(huì )涌現出偉大的勇氣。

　　四、應推銷(xiāo)的產(chǎn)品

　　當一個(gè)業(yè)務(wù)員在推銷(xiāo)商品時(shí)，如果只是想將產(chǎn)品賣(mài)出去，這樣交易是不容易成功的。我們要了解，當業(yè)務(wù)員首先要推銷(xiāo)自己的人格、風(fēng)度、誠懇的態(tài)度，然后推銷(xiāo)公司的信譽(yù)、服務(wù)品質(zhì)。讓顧客對你以及你的公司有所了解之后，再推銷(xiāo)商品的效能以及服務(wù)，讓顧客享受到所期待的服務(wù)，最后銷(xiāo)售商品必定可達到事半功倍，這點(diǎn)對業(yè)務(wù)員十分重要。

　　1推銷(xiāo)自己及公司的信譽(yù)

　　(1)鍛煉自己成為顧客喜愛(ài)的人。

　　(2)保持清潔。

　　(3)不懂的不要吹牛、講大話(huà)，更不能欺騙顧客。

　　(4)遵守約定的時(shí)間前往，若無(wú)法準時(shí)一定事先告知。

　　(5)辦事力求負責態(tài)度，博取客戶(hù)的信任。

　　2將公司產(chǎn)品推銷(xiāo)出去的必要條件

　　(1)業(yè)務(wù)員要不斷地磨煉自己，有系統地訓練自己，積累豐富的工作經(jīng)驗教育客戶(hù)。對自己的推銷(xiāo)能力有十足的信心。

　　(2)使客戶(hù)對公司的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，滿(mǎn)意你的說(shuō)明。

　　(3)了解公司產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識。

　　(4)配合公司的銷(xiāo)售企劃、海報、廣告，提高產(chǎn)品的知名度。

　　(5)業(yè)務(wù)員要努力縮短顧客與公司間的距離。

　　(6)培養開(kāi)拓新客戶(hù)的能力。

　　(7)知己知彼，對同行業(yè)的競爭優(yōu)勢要深入了解。

　　3推銷(xiāo)商品應特別注意的十個(gè)事項

　　(1)有計劃地定期訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)。

　　(2)對本公司的產(chǎn)品要有信心及愛(ài)護的心理。

　　(3)拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)間要適當，盡量約定后準時(shí)前往。

　　(4)詳細說(shuō)明產(chǎn)品的特性及可帶給客戶(hù)的利益。

　　(5)盡量以實(shí)物來(lái)介紹。

　　(6)盡量考慮顧客的立場(chǎng)。

　　(7)面對客戶(hù)的抱怨，應克制自己的情緒，絕不可與客戶(hù)產(chǎn)生嚴重對立。

　　(8)如果有新的銷(xiāo)售目標，價(jià)格條件變更，應事先告知老客戶(hù)。

　　(9)業(yè)務(wù)員不要忘記自己是站在客戶(hù)的立場(chǎng)，同時(shí)也是公司的代表。

　　(10)業(yè)務(wù)員要有百折不撓、勇往直前的精神。

　　第二節專(zhuān)業(yè)知識

　　一、商業(yè)企業(yè)形象所具有的層次

　　商業(yè)企業(yè)形象是消費者和社會(huì )公眾對商業(yè)企業(yè)、企業(yè)行為、企業(yè)的各種運行成果所給予的綜合評價(jià)與一般認定。就整體來(lái)說(shuō)，它還包括商業(yè)企業(yè)內部職工的某些評價(jià)與認同。

　　首先，表現為企業(yè)的良好社會(huì )形象，它是企業(yè)生存和發(fā)展的基本條件，對內可以增強凝聚力、向心力，使每一職工都愛(ài)自己的企業(yè)，為企業(yè)的發(fā)展而努力奮斗，對外可以突出良好形象，從而得到客戶(hù)的信賴(lài)、合作和支持了。

　　其次，企業(yè)形象包含三個(gè)層次，這三個(gè)層次構成企業(yè)文化的核心。第一層次是理念識別(MI)，指企業(yè)性質(zhì)、印象，水平;第二層次是活動(dòng)識別(BI)，指信譽(yù)、服務(wù)、效率;第三層次是視覺(jué)識別(VI)，指企業(yè)規模、形象、服務(wù)、廣告陳列等。

　　最后，企業(yè)形象具體表現在：產(chǎn)品形象、職工形象、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象三個(gè)方面。

　　(1)產(chǎn)品形象是指企業(yè)產(chǎn)品的設計、商標、包裝、外觀(guān)，尤其是質(zhì)量給顧客留下的整體印象和聯(lián)想。這種形象的核心在于產(chǎn)品的內在價(jià)值和外在社會(huì )價(jià)值的統一。

　　(2)職工形象是指企業(yè)員工的服務(wù)態(tài)度、職業(yè)道德、精神風(fēng)貌、文化水平和裝束儀表等給外界留下的印象。

　　(3)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象是指企業(yè)通過(guò)其自身的經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)而表現的營(yíng)銷(xiāo)形象。

　　由于商業(yè)企業(yè)形象對社會(huì )公眾的暴露程度最大，因而也最容易給企業(yè)的總體形象造成影響或危害。由此，企業(yè)界人士都把企業(yè)形象看作是企業(yè)走向成功的“金護照”。

　　二、商業(yè)信用所具有的形式

　　商業(yè)信用是買(mǎi)賣(mài)商品時(shí)彼此提供的信用，是以延期付款或提前付款方式銷(xiāo)售商品而形成的借貸關(guān)系。這是商品經(jīng)濟條件下商業(yè)形式的一個(gè)重要內容。商業(yè)信用是由商品交換直接引起，伴隨著(zhù)商品交換的發(fā)展而發(fā)展的。它主要有以下幾種形式：

　　1賒銷(xiāo)商品

　　這是一種先交貨后收款的銷(xiāo)售形式，利用交貨交換的時(shí)間差來(lái)鼓勵消費者購買(mǎi)。在目前出現的商業(yè)信用中，賒銷(xiāo)商品這一形式占的比例量很大，它是買(mǎi)方市場(chǎng)的常用推銷(xiāo)手段，也是處理積壓商品的有效方法之一。

　　2預付貨款

　　這是一種先付款后交貨的銷(xiāo)售形式，一般用于部分生產(chǎn)期限長(cháng)的產(chǎn)品，購買(mǎi)者向生產(chǎn)者酌量預付一部分貨款或者訂金。我國商業(yè)活動(dòng)中主要用于農副產(chǎn)品的收購，采取預付訂金的形式與農業(yè)生產(chǎn)者建立較為穩定的購銷(xiāo)關(guān)系。

　　3補償貿易

　　甲企業(yè)把設備交售乙企業(yè)，乙企業(yè)用產(chǎn)品分期歸還貨款，在貨款不清之前，乙企業(yè)就欠用了甲企業(yè)的貨款，同甲企業(yè)發(fā)生了商業(yè)信用關(guān)系。

　　4商業(yè)票據

　　這是通過(guò)票據來(lái)實(shí)現商業(yè)信用的一種形式。有期票和匯票之分。期票由購貨者對銷(xiāo)貨者發(fā)出，是按事先約好的賒銷(xiāo)日期，注明某年月日可向購貨者收取貨款的書(shū)面憑據。匯票是由售貨者給購物者發(fā)出，購貨者承兌后就承擔了到期給持票人按票面金額支付貨款的義務(wù)。商業(yè)信用是商品經(jīng)濟發(fā)展的客觀(guān)產(chǎn)物，對于加速商業(yè)資本的循環(huán)和周轉，對于企業(yè)橫向的經(jīng)濟聯(lián)系，調節市場(chǎng)的供求平衡起到積極的作用。同時(shí)商業(yè)信用也存在消極的作用，在資本主義社會(huì )，助長(cháng)買(mǎi)空賣(mài)空，加深市場(chǎng)的盲目性和生產(chǎn)無(wú)政府狀態(tài);在社會(huì )主義社會(huì )，也不利于國民經(jīng)濟按比例發(fā)展，可能引起信用膨脹，從而引起幣值和物價(jià)的波動(dòng)，在有大量商業(yè)票據流通和貼現的情況下，購銷(xiāo)雙方結合起來(lái)就可以開(kāi)出沒(méi)有商品交易作基礎的票據，引起投機和制造虛擬資金。所以，必須正確認識運用商業(yè)信用，興利抑弊，以促進(jìn)商品經(jīng)濟的發(fā)展。

　　三、產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)知識

　　業(yè)務(wù)人員最主要的任務(wù)是開(kāi)拓客戶(hù)與爭取訂單，這是每位從事業(yè)務(wù)工作的人所必須熟知的。而要銷(xiāo)售出公司的產(chǎn)品，首先對產(chǎn)品的知識及特性、優(yōu)點(diǎn)，必須爛熟于胸。假如對產(chǎn)品缺乏充分的認知，就絕對沒(méi)有辦法向顧客做適當的說(shuō)明，顧客也就不敢放心購買(mǎi)，不管公司產(chǎn)品的品質(zhì)是如何的優(yōu)良，功能是如何的便利，也一樣無(wú)人問(wèn)津。同時(shí)，業(yè)務(wù)員對于競爭對手的產(chǎn)品，也必須要有研究，所謂“知己知彼，百戰百勝”。

　　四、相關(guān)合同知識

　　合同是商業(yè)談判中的重要一環(huán)，是成交的具體體現，所以，業(yè)務(wù)員必須了解相關(guān)合同知識。

　　1商品代理合同

　　規定代理人與委托人之間代理關(guān)系的協(xié)議。一般包括以下內容：代理的期限和區域，傭金或折扣，每年出售的商品品種及其數量，為防止代理人對所代理商品壓價(jià)的保護性條款。此外，還包括代理人在銷(xiāo)售代理商品時(shí)應盡義務(wù)的條款。代理關(guān)系是一種法律關(guān)系，代理人必須在雙方約定或法律規定的權限內進(jìn)行代理活動(dòng)，履行其在合同內規定的義務(wù)。

　　2商品購銷(xiāo)合同

　　當事人一方(供方)將其銷(xiāo)售的產(chǎn)品交付給他方(需方)所有或經(jīng)營(yíng)管理，需方應在接受此項產(chǎn)品的同時(shí)，付給供方約定價(jià)款的協(xié)議。購銷(xiāo)合同是根據商品等價(jià)交換的原則訂立的，它是經(jīng)濟活動(dòng)中使用最頻繁的一種合同形式。購銷(xiāo)合同按它的標的，可分為工礦產(chǎn)品購銷(xiāo)合同和農副產(chǎn)品購銷(xiāo)合同兩大類(lèi)。

　　工礦產(chǎn)品購銷(xiāo)合同包括：供應合同、產(chǎn)銷(xiāo)合同、采購合同、推銷(xiāo)合同、協(xié)作合同和調劑合同。

　　農副產(chǎn)品購銷(xiāo)合同包括：定銷(xiāo)合同、換購合同、結合合同、議購合同和議銷(xiāo)合同。這類(lèi)合同一般發(fā)生在商業(yè)、供銷(xiāo)社、糧食、外貿部門(mén)之間。簽訂購銷(xiāo)合同，條款要齊全，內容要盡量明確具體，有國家規定的要按國家規定執行，沒(méi)有規定的要雙方商定。具體注意以下事項：

　　產(chǎn)品的名稱(chēng)、數量、計算單位、規格、質(zhì)量、包裝、價(jià)格、交提貨期、地點(diǎn)、交提貨方式、交提貨期計算、貨款的結算、產(chǎn)品驗收和合同雙方協(xié)商同意的其他條款和違約責任。商品購銷(xiāo)合同的標的必須是國家法律和政策允許流通的物品，凡法律禁止流通的物品，如武器、炸藥等不能成為購銷(xiāo)合同的標的物。

　　3雙務(wù)合同

　　指當事人雙方互相享有的權利和互相承擔相應義務(wù)的合同。即一方權利是另一方的義務(wù);反之，另一方的權利又是這一方的義務(wù)。一般說(shuō)來(lái)，經(jīng)濟合同都是雙務(wù)合同。雙務(wù)合同當事人的義務(wù)是與他所享有權利互相關(guān)聯(lián)和互為因果的。例如購銷(xiāo)合同，供方有義務(wù)將貨物付給需方所有，并有權向需方要求付給約定的價(jià)金。

　　4單務(wù)合同

　　指當事人雙方只有一方享有權利，不承擔義務(wù);另一方只承擔義務(wù)，不享有權利。如借用合同、無(wú)息貸款合同、贈與合同等。雙務(wù)合同與單務(wù)合同是據當事人雙方權利和義務(wù)的關(guān)聯(lián)和分擔情況劃分的，二者的區別就在于雙務(wù)合同具有某些單務(wù)合同所不具有法律后果。

　　(1)雙務(wù)合同除法律與合同中另有規定外，通常是雙方當事人同時(shí)履行義務(wù)。一方不履行則無(wú)權要求另一方履行。如另一方已經(jīng)履行了則有權要求返還。例如，購銷(xiāo)合同中的供方到合同約定的期限還沒(méi)有交付貨物，需方可拒付貨款，并不負遲延履行債務(wù)的責任。如果需方已先期預付貨款，則有權要求供方返還。

　　(2)因不可抗力原因，造成當事人有一方不能履行義務(wù)時(shí)，也無(wú)權要求另一方履行。

　　(3)雙務(wù)合同中的一方當事人因自己的過(guò)錯，不能履行義務(wù)時(shí)，另一方當事人有權解除合同，并要求賠償損失。例如，購銷(xiāo)合同中的供方因需方過(guò)錯不能履行義務(wù)，供方有權解除合同，并有權要求需方賠償損失。

　　五、供售常識

　　供銷(xiāo)是物質(zhì)流通的基本方式，是商業(yè)運轉的基本環(huán)節。所以，業(yè)務(wù)員應了解相關(guān)的供銷(xiāo)常識，如供銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)、專(zhuān)業(yè)供應站、綜合供應站等。

　　1供銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)

　　供銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)是物資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)的主體部分，它是由從事物資供銷(xiāo)活動(dòng)的基層專(zhuān)業(yè)公司所屬的供應站、商場(chǎng)、貿易中心、門(mén)市部和代銷(xiāo)點(diǎn)所共同組成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )。供銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)是有效組織供應業(yè)務(wù)的基礎，是安排物資流通和生產(chǎn)布局的關(guān)鍵。建立健全供銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)對于疏通流通渠道，搞好物資供應，開(kāi)拓市場(chǎng)，方便用戶(hù)，節省時(shí)間，提高物資企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益有著(zhù)重要的作用。合理設置供銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)必須把它們的空間位置、站庫組合形式和所在市鎮的街道走向特點(diǎn)結合，批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)與零售網(wǎng)點(diǎn)分別處理。

　　2專(zhuān)業(yè)供應站

　　專(zhuān)業(yè)供應站是指專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)某種物資或幾種相互配套物資的供應站。專(zhuān)業(yè)供應站只為某一部分特定客戶(hù)設置。一般設置在物資需求量大的城市中心或人口密集地區。如油漆供應站、五金供應站、室內裝飾材料門(mén)市部、軸承供應站、環(huán)保設備供應站和粘膠劑門(mén)市部等。專(zhuān)業(yè)供應站要求產(chǎn)品規格齊全，庫存集中，能充分滿(mǎn)足用戶(hù)需要。

　　3綜合供應站

　　綜合供應站指大品種類(lèi)物資供應站。綜合供應站經(jīng)營(yíng)物資品種多，便于就近組織供應，便于用戶(hù)購買(mǎi)，易于滿(mǎn)足用戶(hù)選擇性、配套性需求。綜合供應站一般下設在各個(gè)公司，如建材公司下設的建筑材料供應站、地方材料供應站、儀器儀表工業(yè)集團公司的儀表營(yíng)業(yè)部，農機工業(yè)公司的農機具營(yíng)業(yè)部等。這種供應站宜于設置在物資需要面廣，每個(gè)用戶(hù)所需物資量不大的小城市和地區。

　　4聯(lián)合供應站

　　聯(lián)合供應站是指經(jīng)營(yíng)兩大類(lèi)物資以上的供應站。聯(lián)合供應站經(jīng)營(yíng)的物資品種齊全，有利于各類(lèi)物資的配套供應，服務(wù)面廣，能滿(mǎn)足用戶(hù)對物資的各種需要。有的聯(lián)合供應站由幾個(gè)專(zhuān)業(yè)公司聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，或生產(chǎn)企業(yè)與物資專(zhuān)業(yè)公司聯(lián)合經(jīng)營(yíng)。聯(lián)合供應站宜于設置在用料單位分散、需求量小的地區。

　　5前站后庫

　　前站后庫是指物資供應站和物資倉庫在同一地點(diǎn)，用戶(hù)在購買(mǎi)成交后，就地開(kāi)單提貨，對于小件物資的少量銷(xiāo)售宜采用這種方式，前站后庫為用戶(hù)購貨提供了方便。

　　6生產(chǎn)資料交易中心

　　生產(chǎn)資料交易中心是指進(jìn)行物資自由購銷(xiāo)的重要交易場(chǎng)所，亦稱(chēng)“物資貿易中心”。交易中心所經(jīng)營(yíng)的均為國家計劃外的物資。因其不受地區、行業(yè)、所有制限制，所以，全國各地，各行各業(yè)所有供需單位均可參加其組織的購銷(xiāo)活動(dòng)。參加活動(dòng)的方式也比較靈活，生產(chǎn)企業(yè)、物資企業(yè)等單位既可在交易中心自行設攤推銷(xiāo)，集中展銷(xiāo)，也可進(jìn)行各種物資購進(jìn)活動(dòng)，如委托代辦等。

　　六、銷(xiāo)售常識

　　沒(méi)有相關(guān)的銷(xiāo)售常識，業(yè)務(wù)員是不可能開(kāi)展工作的。一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，一定具有下列銷(xiāo)售常識：

　　1物資銷(xiāo)售

　　物資銷(xiāo)售是指生產(chǎn)或經(jīng)營(yíng)物資的企業(yè)出售物資產(chǎn)品的活動(dòng)。是物資商品使用價(jià)值和價(jià)值實(shí)現的前提和社會(huì )再生產(chǎn)得以順利進(jìn)行的必要條件。對同一生產(chǎn)企業(yè)而言，物資采購是生產(chǎn)過(guò)程的準備和前提，物資銷(xiāo)售則是這個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的目標和終結。

　　物資銷(xiāo)售的種類(lèi)有國家計劃安排銷(xiāo)售、物資企業(yè)經(jīng)銷(xiāo)、生產(chǎn)企業(yè)自銷(xiāo)等三種。其工作過(guò)程主要是：

　　(1)搞好社會(huì )需求調查預測，正確進(jìn)行經(jīng)營(yíng)決策，編制銷(xiāo)售計劃。

　　(2)接受訂貨、派員推銷(xiāo)，按合同和計劃需求安排生產(chǎn)，監督產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度和質(zhì)量，及時(shí)調整產(chǎn)品結構，發(fā)展新產(chǎn)品，適應社會(huì )需要。

　　(3)開(kāi)展銷(xiāo)售服務(wù)、技術(shù)服務(wù)等活動(dòng)，合理布設銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，及時(shí)調整經(jīng)營(yíng)策略，選用正確的競爭對策，多方面滿(mǎn)足用戶(hù)需要。

　　(4)安排物資銷(xiāo)售進(jìn)度，組織好物資發(fā)運，節約銷(xiāo)售費用，降低生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，增加利潤。

　　2物資銷(xiāo)售的環(huán)節

　　物資銷(xiāo)售渠道中的停滯點(diǎn)或連接點(diǎn)被稱(chēng)作銷(xiāo)售環(huán)節。物資在流通過(guò)程中每進(jìn)行一次交換，就是通過(guò)一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節。銷(xiāo)售環(huán)節是銷(xiāo)售過(guò)程中必不可少的，直接銷(xiāo)售本身就是一道環(huán)節，由于物資供需關(guān)系錯綜復雜和銷(xiāo)售范圍的廣闊(不少物資已擴大到國際市場(chǎng))，所以產(chǎn)品銷(xiāo)售有時(shí)需要經(jīng)過(guò)兩個(gè)或更多銷(xiāo)售環(huán)節。物資到達用戶(hù)手中經(jīng)過(guò)的環(huán)節越少，就越節省交易時(shí)的人力和費用，越節省運輸、儲存時(shí)間和費用，越節省物資本身的損耗。為此，要盡可能減少物資銷(xiāo)售環(huán)節，使物資盡快從生產(chǎn)企業(yè)轉移到消費者手中。物資銷(xiāo)售環(huán)節的類(lèi)型，一種是物資在不同銷(xiāo)售渠道間的各道環(huán)節，如物資由生產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售給物資企業(yè)，再由物資企業(yè)銷(xiāo)售給用戶(hù)，也可以通過(guò)其他渠道銷(xiāo)售給用戶(hù);另一種是同一物資銷(xiāo)售渠道中的不同層次，如各專(zhuān)業(yè)總公司及其在各大區的派出機構，省公司、市公司、縣公司等。減少物資銷(xiāo)售環(huán)節，首先是要建立健全物資市場(chǎng)體系和合理的物資市場(chǎng)結構;其次是要合理綜合運用各種物資銷(xiāo)售手段;最后是要疏通物資流通渠道，拓寬流通途徑。

　　3物資銷(xiāo)售總值

　　物資銷(xiāo)售總值是指反映生產(chǎn)企業(yè)和物資企業(yè)在一定時(shí)期內通過(guò)各種渠道，銷(xiāo)售的全部物資的貨幣總收入，也稱(chēng)“物資銷(xiāo)售總額”。物資銷(xiāo)售總額按照銷(xiāo)售方式可分為：計劃調撥的產(chǎn)品及企業(yè)自設部門(mén)、各種展銷(xiāo)、委托代銷(xiāo)或企業(yè)直接銷(xiāo)售等兩大部分;按銷(xiāo)售對象可分為：銷(xiāo)售給工業(yè)部門(mén)、物資部門(mén)、其他用戶(hù)和部門(mén)的物資以及出口的物資。銷(xiāo)售總額應按現行價(jià)格計算，即用各種物資的銷(xiāo)售量乘以現行單價(jià)。物資銷(xiāo)售總值是反映物資部門(mén)營(yíng)銷(xiāo)能力和工作成果的重要指標，是研究物資銷(xiāo)售對物資需求保證程度的主要依據。

　　4第二銷(xiāo)售市場(chǎng)

　　第二銷(xiāo)售市場(chǎng)指生產(chǎn)企業(yè)為自己的產(chǎn)品找到銷(xiāo)路后，繼續深入了解用戶(hù)使用本廠(chǎng)原料生產(chǎn)的產(chǎn)品銷(xiāo)路市場(chǎng)前景，隨之快速做出反映，提前調整產(chǎn)品產(chǎn)量結構，使之不斷適應新的市場(chǎng)需求。在物資銷(xiāo)售過(guò)程中，緊盯“第二市場(chǎng)”動(dòng)向，有利于擴大生產(chǎn)，促進(jìn)銷(xiāo)售。避免生產(chǎn)原材料和產(chǎn)品的積壓，提高經(jīng)濟效益，是企業(yè)轉換營(yíng)銷(xiāo)機制的有效方法。其具體作法是：改變過(guò)去業(yè)務(wù)員單一推銷(xiāo)產(chǎn)品的作法，可以讓企業(yè)所有出差人員(包括黨、政、工、團等人員)利用外出機會(huì )，了解用戶(hù)的生產(chǎn)、科研、銷(xiāo)售、下一步的打算等各方面情況，向廠(chǎng)里反饋信息，以便做出正確的決策，生產(chǎn)部門(mén)根據這一信息，靈活調整生產(chǎn)。

　　第三節專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

　　一、必須了解的術(shù)語(yǔ)

　　專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是業(yè)務(wù)員開(kāi)展工作不可缺少的常識，業(yè)務(wù)員必須了解下列術(shù)語(yǔ)：

　　1商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)

　　所謂商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，是指直接從事商品流轉業(yè)務(wù)活動(dòng)的各種商業(yè)經(jīng)營(yíng)機構，它們在地區分布上星羅棋布，在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上縱橫交錯，密切聯(lián)結，共同組成為商業(yè)經(jīng)營(yíng)體系。按它在商品流轉中的環(huán)節不同，可分為農產(chǎn)品收購網(wǎng)點(diǎn)、工業(yè)品采購批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)和零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)等等。

　　2零售商業(yè)

　　零售商業(yè)是相對于“批發(fā)商業(yè)”而言的，它是直接為消費者服務(wù)的以商品零售為主要業(yè)務(wù)的商業(yè)企業(yè)。主要向商業(yè)批發(fā)企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)購進(jìn)商品，然后轉售給城鄉居民用作生活資料消費和供應社會(huì )集團作非生產(chǎn)性消費，在售貨過(guò)程中，同時(shí)提供一定的服務(wù)性勞動(dòng)。零售商業(yè)是商品流通領(lǐng)域與消費領(lǐng)域的臨界線(xiàn)。

　　狹義上的零售商業(yè)僅指專(zhuān)門(mén)從事商品零賣(mài)的純商業(yè);廣義上的零售商業(yè)還包括飲食業(yè)和服務(wù)業(yè)以及其他生產(chǎn)部門(mén)辦的自銷(xiāo)門(mén)市部等。零售商業(yè)直接面對消費者，一般每次交易額較小，交易次數頻繁;處于商品流通的最終階段，是商品流通的最終環(huán)節，商品經(jīng)過(guò)零售銷(xiāo)售，便退出流通領(lǐng)域，進(jìn)入消費領(lǐng)域。我國零售商業(yè)的現狀要求我們迅速轉換經(jīng)營(yíng)機制，不斷適應市場(chǎng)經(jīng)濟的新要求，抓好促銷(xiāo)工作，提高經(jīng)濟效益。

　　3代理商

　　代理商是指只負責與顧客或代表雙方進(jìn)行交易，但不擁有商品所有權的商人或商號。代理商一般有：

　　(1)經(jīng)紀商，是一種介紹并促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方成交并從中取得一定傭金的人。

　　(2)制造商的代理商，這種代理商限制制造商簽訂長(cháng)期代銷(xiāo)合同，在一定的區域，按照制造商規定的銷(xiāo)售價(jià)格和條件，代替制造商銷(xiāo)售全部或部分產(chǎn)品。制造商按銷(xiāo)售額的一定百分比付給傭金。

　　(3)銷(xiāo)售代理商，這種代理商與制造商簽訂長(cháng)期代銷(xiāo)合約，代理制造商的全部產(chǎn)品或整個(gè)市場(chǎng)，按銷(xiāo)售額的一定百分比收取傭金。

　　(4)傭金商，即在一定時(shí)期內，為委托人運送、保管、銷(xiāo)售產(chǎn)品，收取傭金的代理商。

　　(5)進(jìn)貨代理商，是一種替買(mǎi)主尋找貨源、采購貨物的購買(mǎi)性代理商，它包括住宅區購買(mǎi)者和購買(mǎi)代理商。

　　4經(jīng)紀商(人)

　　經(jīng)紀商亦稱(chēng)經(jīng)紀人，是一種介紹促進(jìn)買(mǎi)賣(mài)雙方成交而從中取得一定傭金的人。其交易價(jià)格和交易條件往往是由委托方自己規定。隨著(zhù)改革開(kāi)放和社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟體制的建立，經(jīng)紀商越來(lái)越多，還會(huì )逐步開(kāi)設一些相應的經(jīng)紀人公司，他們的出現促進(jìn)了商品流通的發(fā)展，但同時(shí)國家必須加強對經(jīng)紀商的管理，避免和減少其給社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟發(fā)展帶來(lái)的消極影響。

　　5銷(xiāo)售代理商

　　銷(xiāo)售代理商是指與制造商簽訂長(cháng)期代銷(xiāo)合約，代理制造商的全部產(chǎn)品和整個(gè)市場(chǎng)，按銷(xiāo)售額的一定百分比收取傭金。銷(xiāo)售代理商的特點(diǎn)是：

　　(1)銷(xiāo)售代理商擁有較大的權力控制售價(jià)和付款期限。

　　(2)銷(xiāo)售代理商通常代銷(xiāo)制造商的全部產(chǎn)品。

　　(3)銷(xiāo)售代理商能向制造商提供盡可能多的服務(wù)：如，設置商品陳列處，負責全部廣告宣傳，經(jīng)常把消費需求情況反映給制造商作為生產(chǎn)參考。

　　(4)能夠向制造商提供資金便利條件，如資金雄厚的銷(xiāo)售代理商可通過(guò)預付款的方式對制造商作資金融通。

　　6寄售商

　　寄售商亦稱(chēng)為“信托商”、“委托商”、“寄賣(mài)商”或“調劑商”，是指受貨主委托，代貨主出售舊貨，專(zhuān)為貨主服務(wù)的人。寄售商為貨主服務(wù)是為了從中獲取一定的收益。通常情況下，貨主將舊物送到寄售商手中，根據“舊不超新”的原則，按質(zhì)與寄售商論價(jià)，由雙方協(xié)商價(jià)格，由寄售商代售，商品賣(mài)出后，寄售商收取相應的手續費。在貨主同意的情況下，也可以由寄售商直接作價(jià)收購，作為經(jīng)營(yíng)的商品來(lái)出售。寄售商有從事綜合性服務(wù)的，也有專(zhuān)業(yè)性的。這種經(jīng)營(yíng)方式，既有利于群眾的余缺調劑，又能促進(jìn)社會(huì )節約，是零售商業(yè)中非常重要的一種形式。隨著(zhù)人民生活水平的提高，寄售商、寄售商店將增多。

　　二、產(chǎn)品代銷(xiāo)

　　代銷(xiāo)是指物資經(jīng)營(yíng)單位為工業(yè)生產(chǎn)企業(yè)代理推銷(xiāo)產(chǎn)品的一種經(jīng)營(yíng)方式。代銷(xiāo)業(yè)務(wù)既可以由物資部門(mén)生產(chǎn)企業(yè)委托產(chǎn)地或銷(xiāo)售地物資批發(fā)企業(yè)辦理，也可采取廠(chǎng)、店直接掛鉤方式，由零售企業(yè)直接為工廠(chǎng)代銷(xiāo)。實(shí)行代銷(xiāo)的物資，要在出售后辦理貸款結算手續，由委托單位按銷(xiāo)售后辦理貸款結算手續，并由委托單位按銷(xiāo)售數量付給代銷(xiāo)單位一定數額的勞務(wù)費，代銷(xiāo)要有委托書(shū)或雙方簽訂代銷(xiāo)合同。代銷(xiāo)形式有實(shí)物代銷(xiāo)和非實(shí)物代銷(xiāo)。代銷(xiāo)是經(jīng)銷(xiāo)以外的一種重要經(jīng)營(yíng)方式。代銷(xiāo)物資的范圍一般是采用定購、選購以外的產(chǎn)品，按規定企業(yè)自銷(xiāo)部分以及未列入計劃經(jīng)營(yíng)目錄的物資。代銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)方式，對于開(kāi)拓市場(chǎng)，擴大銷(xiāo)售，促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)適銷(xiāo)對路的產(chǎn)品，更好地滿(mǎn)足用戶(hù)需要具有非常積極的作用。

　　代銷(xiāo)有以下兩種主要形式：

　　1實(shí)物代銷(xiāo)

　　實(shí)物代銷(xiāo)是指委托代銷(xiāo)單位將代銷(xiāo)物資樣品或實(shí)物交給由代銷(xiāo)單位銷(xiāo)售的一種經(jīng)營(yíng)方式，亦稱(chēng)“寄售”。實(shí)物代銷(xiāo)同非實(shí)物代銷(xiāo)相比較，其優(yōu)點(diǎn)是用戶(hù)能直接接觸產(chǎn)品，便于選擇，及時(shí)購到現貨、成交快;對處理滯銷(xiāo)物資，開(kāi)辟新市場(chǎng)，發(fā)掘潛在購買(mǎi)力具有積極作用。缺點(diǎn)是付出的代銷(xiāo)手續費用大。代銷(xiāo)單位一般在以下情況下采用實(shí)物代銷(xiāo)形式：

　　(1)代銷(xiāo)單位具備必要的物資存放，陳列場(chǎng)地等銷(xiāo)售設施。

　　(2)代銷(xiāo)物資技術(shù)性強、規格、型號復雜，用戶(hù)購買(mǎi)需要實(shí)地裝配操作的。

　　(3)實(shí)物代銷(xiāo)能使貨幣回收加快。

　　2非實(shí)物代銷(xiāo)

　　非實(shí)物代銷(xiāo)也稱(chēng)“資料代銷(xiāo)”。它是指委托代銷(xiāo)單位提供代銷(xiāo)產(chǎn)品的資料，由代銷(xiāo)單位同用戶(hù)辦理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)手續，通過(guò)委托單位提貨，在產(chǎn)品出售以后辦理貸款結算手續，代銷(xiāo)單位從中提取一定數量的手續費。這種銷(xiāo)售方式適用于技術(shù)要求比較簡(jiǎn)單，無(wú)需用戶(hù)細致挑選的代銷(xiāo)物資出售。另外，當代銷(xiāo)單位不具備實(shí)物代銷(xiāo)的設備、場(chǎng)地時(shí)也需要采用非實(shí)物代銷(xiāo)的方式。

　　三、商品直銷(xiāo)的形式

　　直銷(xiāo)業(yè)是指直接銷(xiāo)售，也叫無(wú)店鋪販賣(mài)。它是區別于有店鋪販賣(mài)的另一種零售形態(tài)。直銷(xiāo)業(yè)主要是提供創(chuàng )業(yè)機會(huì )及自由企業(yè)精神，任何人只要愿意，都可參與直銷(xiāo)行列。而直接提供給消費者的，一是送貨上門(mén)的服務(wù)，二是購物的便利性，以及通過(guò)直銷(xiāo)人員解說(shuō)產(chǎn)品特色及示范，讓消費者更清楚商品性能。

　　直銷(xiāo)業(yè)在銷(xiāo)售形式上，可分為通訊販賣(mài)、上門(mén)推銷(xiāo)販賣(mài)及自動(dòng)售貨機三種。其中通訊販賣(mài)又可分為印刷、媒體兩種，前者主要是利用產(chǎn)品目錄、報刊雜志等，后者則以電話(huà)、電視、收音機為媒介。

　　1通訊販賣(mài)

　　通訊販賣(mài)即通過(guò)印刷媒體或電子媒體，將商品或服務(wù)訴諸消費者，然后利用信件或電話(huà)接收訂單。它的先決條件是必須收集完整的顧客名單，將商品或服務(wù)信息順利傳達給需要的顧客，才能收到預期效果。

　　產(chǎn)品目錄販賣(mài)可分為寄發(fā)產(chǎn)品目錄廣告和在商品柜臺轉遞這些廣告兩種，而產(chǎn)品目錄本身又可分為介紹整體商品的綜合目錄和以特殊品目為對象的專(zhuān)門(mén)目錄�，F代商品社會(huì )已由專(zhuān)門(mén)目錄逐漸取代綜合目錄。這種經(jīng)營(yíng)形式的特點(diǎn)在于一本目錄就形同一家商店，每一頁(yè)目錄代表一個(gè)賣(mài)場(chǎng)。按照封面、正文、封底里、中間含訂單夾頁(yè)來(lái)決定商品順位，所以，商品安排必須完全掌握消費者的心理。

　　電視販賣(mài)是通過(guò)電視媒體的功能，將商品或服務(wù)告知廣大顧客，再由電話(huà)接受訂購。

　　2上門(mén)推銷(xiāo)販賣(mài)

　　上門(mén)推銷(xiāo)販賣(mài)有一般登門(mén)拜訪(fǎng)式、家庭聚會(huì )式，配置式、移動(dòng)式、臨時(shí)展示式及連鎖販賣(mài)式。采用上門(mén)推銷(xiāo)，全憑推銷(xiāo)人員勸導受訪(fǎng)者購買(mǎi)商品，所以推銷(xiāo)人員的能力非常重要。由于近幾年高級公寓和對講機的普及，以及消費者普遍對素未謀面的業(yè)務(wù)員存有不信任感，已促使挨家挨戶(hù)的訪(fǎng)問(wèn)販賣(mài)面臨轉型期。

　　家庭聚會(huì )式，則通過(guò)呼朋喚友聚集于某一地點(diǎn)，由業(yè)務(wù)員進(jìn)行商品說(shuō)明，以達到推銷(xiāo)的目的。目前利用家庭聚會(huì )式推銷(xiāo)產(chǎn)品的企業(yè)，多以?xún)纫�、冷凍食品等產(chǎn)品最普遍，而運用這種方式販賣(mài)的企業(yè)，多半以家庭婦女為主要業(yè)務(wù)員，報酬則以業(yè)績(jì)計算，業(yè)績(jì)越好，相應的報酬也愈多。

　　3自動(dòng)販賣(mài)機販賣(mài)

　　自動(dòng)販賣(mài)機為消費者提供了很多方便，對企業(yè)來(lái)說(shuō)可節省人事開(kāi)支，加上24小時(shí)營(yíng)業(yè)，好處非常多。

　　四、物資訂購的形式

　　物資訂購也就是物資的提前訂購，它有兩種形式：

　　1定期訂購

　　定期訂購有固定的訂購時(shí)間，采取這種方法時(shí)，要定期對庫存的物資進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，一般每月一次。根據不同情況也可以每季或每旬一次，對庫存量進(jìn)行檢查，并隨即提出訂購計劃，使庫存量在進(jìn)貨后恢復到最高限度。每次訂購量的計算公式為：

　　一次訂購量=保險儲備量+訂購周期量+備運時(shí)間需要量+現有庫存量+已訂未交量。

　　公式中，“訂購周期”是包括前后兩次進(jìn)貨的間隔期和驗收入庫與銷(xiāo)售準備活動(dòng)占用的時(shí)間;“備運時(shí)間”指自提出訂購、組織運輸、進(jìn)貨直到物資能投入使用時(shí)所需要的天數;“現有庫存量”為提出訂購時(shí)盤(pán)點(diǎn)的實(shí)際庫存量;“已訂未交量”指在訂購周期內到貨的期貨數量。定期訂購法適用的范圍主要是：

　　(1)需要量大并且受保管期限制的物資;

　　(2)貨源受生產(chǎn)節奏限制或受季節性限制的物資;

　　(3)需要量變化大，但可以預測的物資;

　　(4)發(fā)貨繁雜，難以進(jìn)行連續庫存動(dòng)態(tài)登記的物資。采用定期訂購方法有利于編制嚴密的采購計劃，能根據需要量的變化，靈活調整訂購批量。

　　2定量訂購

　　定量訂購指每次訂購數量一定而訂購日期不定的一種訂購方法。其具體做法是，在預先確定一個(gè)訂購數量點(diǎn)的情況下，隨時(shí)監控和掌握庫存物資使用或消耗情況，當實(shí)際庫存降到訂貨點(diǎn)時(shí)，就按固定的訂購量提出訂貨，使其達到最高庫存量。固定訂購量既要根據生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)需要和庫存條件存量，由訂貨時(shí)間內的物資消耗量和保險儲備量組成，其計算公式為：

　　訂購點(diǎn)庫存量=保險儲備量+每日平均需要量×訂購天數。公式中訂購天數為訂購時(shí)間、貨物發(fā)運時(shí)間、裝卸、驗收、入庫時(shí)間及使用前準備時(shí)間之和。

　　定量訂購適用于單價(jià)較低、需要量穩定、企業(yè)缺貨會(huì )導致較大損失的物資。這種訂購方法簡(jiǎn)便，容易掌握。適宜用現代化先進(jìn)技術(shù)進(jìn)行庫存管理的物資。但由于訂購時(shí)間不定，難以編制嚴密的采購計劃。

　　五、價(jià)格折扣的形式

　　為了報答顧客的某種購買(mǎi)行為，例如及早付清賬單、批量購買(mǎi)，淡季采購等，許多企業(yè)都將修改他們的基本價(jià)格，這就是價(jià)格折扣的形式。這些價(jià)格調整稱(chēng)為折扣和折讓?zhuān)�一般有下面幾種方法：

　　1現金折扣

　　現金折扣是對及時(shí)付清賬款的購買(mǎi)者的一種價(jià)格折扣。折扣必須給予滿(mǎn)足這些條件的全部買(mǎi)者。這樣的折扣在許多行業(yè)是慣用的，它是為改善賣(mài)主的現金周轉和減少賒欠收取成本及壞賬損失等目的服務(wù)的。

　　2數量折扣

　　數量折扣是賣(mài)方因買(mǎi)方購買(mǎi)數量大而給予的一種折扣，數量折扣必須提供給全部的顧客，同時(shí)它不能超過(guò)同進(jìn)行大量銷(xiāo)售相聯(lián)系的賣(mài)方所節約的費用。這些節約費用包括銷(xiāo)售費用、儲存費和運費的減少。數量折扣提供了一種誘發(fā)因素，促使顧客向特定的賣(mài)主購買(mǎi)，并非向多個(gè)供應來(lái)源購買(mǎi)。

　　3功能折扣

　　功能折扣是由制造廠(chǎng)商向履行了某種功能，如推銷(xiāo)、儲存和財務(wù)記載的貿易渠道成員所提供的一種折扣。對不同的貿易渠道成員，制造廠(chǎng)商可以提供不同的功能折扣，因為他們提供的是多種多樣的服務(wù)。然而，制造商必須向同一種貿易渠道成員提供同樣的功能折扣。

　　4季節折扣

　　季節折扣是賣(mài)主向那些購買(mǎi)非時(shí)令商品或服務(wù)的買(mǎi)者提供的一種折扣。季節折扣使賣(mài)主在一年中得以維持穩定的生產(chǎn)，例如旅館和航空公司在他們經(jīng)營(yíng)淡季期間經(jīng)常提供季節折扣。

　　第四節相關(guān)法律常識

　　一、偽劣商品

　　國家技術(shù)監督局劃定的偽劣商品的范圍是：

　　(1)失效、變質(zhì)的;

　　(2)危及安全和人身健康的;

　　(3)所標明的指標與實(shí)際不相符的;

　　(4)冒用優(yōu)質(zhì)的認證標志和偽造許可標志的;

　　(5)摻雜使假，以假充真或以舊充新的;

　　(6)國家有關(guān)法律、法規明文規定禁止銷(xiāo)售的。

　　此外，經(jīng)銷(xiāo)下列商品，經(jīng)查不糾正的，均被視為經(jīng)銷(xiāo)偽劣商品：

　　(1)無(wú)檢查合格證、無(wú)有關(guān)單位銷(xiāo)售證明的;

　　(2)未用中文標明商品名稱(chēng)、生產(chǎn)者和產(chǎn)地(重要工廠(chǎng)未標明廠(chǎng)址)的;

　　(3)未標明使用有效時(shí)間的;

　　(4)實(shí)施生產(chǎn)(制造)許可證管理而未標明許可編號和有效期的;

　　(5)按有關(guān)規定應用中文標明規格等級、主要技術(shù)指標或成分含量等而未標明的;

　　(6)高檔耐用消費品，無(wú)中文使用說(shuō)明的;

　　(7)屬處理品(含次品、等外品)而未在商品包裝的顯著(zhù)部位標明“處理品”字樣的;

　　(8)劇毒、易燃、易爆等危險品未標明上述字樣的。

　　二、用戶(hù)對商品的合法權利

　　在商品經(jīng)濟條件下，一個(gè)企業(yè)只有尊重用戶(hù)合法權利，滿(mǎn)足用戶(hù)需求才能贏(yíng)得用戶(hù)，才能生存發(fā)展。用戶(hù)的權利主要有以下十個(gè)方面：

　　1了解商品權

　　用戶(hù)購買(mǎi)商品時(shí)，有權詳細了解商品的生產(chǎn)廠(chǎng)家、價(jià)格、質(zhì)量、品種、有效期、保質(zhì)期、使用方法、使用商品出現質(zhì)量缺陷時(shí)應采取的措施和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者售后應承擔的責任等情況，銷(xiāo)售者應如實(shí)介紹以上情況。

　　2選擇商品權

　　目前有的用戶(hù)要實(shí)現選擇商品的權利，往往要察言觀(guān)色，不斷地說(shuō)好話(huà)，否則就不讓你挑選商品。商品越緊俏，購買(mǎi)者越多，用戶(hù)的選擇權就越小，或根本無(wú)權選擇，這是特殊情況。一般來(lái)說(shuō)，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者要熱情歡迎并主動(dòng)幫助用戶(hù)挑選自己滿(mǎn)意的商品或服務(wù)項目，當好用戶(hù)的參謀。

　　3安全保障權

　　用戶(hù)有權要求生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者所提供的商品，必須符合國家規定的安全、衛生質(zhì)量標準，不得出售任何對用戶(hù)安全、健康有害的食品、藥品、飲料和家用電器。企業(yè)進(jìn)貨一定要把好質(zhì)量關(guān)，特別是有關(guān)人身安全和健康的商品，對用戶(hù)要負責，不能欺騙用戶(hù)。

　　4自由購買(mǎi)權

　　只有自由的買(mǎi)賣(mài)才會(huì )使用戶(hù)滿(mǎn)意。任何企業(yè)和主管部門(mén)，都無(wú)權搭配滯銷(xiāo)、劣質(zhì)商品。

　　5公平買(mǎi)賣(mài)權

　　商品交換講究等價(jià)原則，公平買(mǎi)賣(mài)才會(huì )受到用戶(hù)的歡迎。首先要價(jià)格公平，不能變相漲價(jià)，缺斤少兩，以次充好;其次是不能冒牌摻假，欺騙用戶(hù);最后還要講究人格平等，童叟無(wú)欺。

　　6節約時(shí)間權

　　浪費用戶(hù)的時(shí)間，也是損害用戶(hù)利益的行為。為了節約用戶(hù)購買(mǎi)商品的時(shí)間，企業(yè)應主動(dòng)介紹商品，耐心解答，幫助挑選，精確利落地成交。

　　7退換商品權

　　在“三包”保證期內，應尊重用戶(hù)退換商品權，處處為用戶(hù)著(zhù)想，從而就會(huì )贏(yíng)得用戶(hù)信譽(yù)，獲得更多的顧客。

　　8售后維修服務(wù)權

　　現在有一些生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)只管賣(mài)不管修，不尊重用戶(hù)售后維修服務(wù)權，給用戶(hù)造成不少煩惱。

　　9賠償權

　　用戶(hù)購買(mǎi)商品因商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題，受到經(jīng)濟損失或人身傷害時(shí)，用戶(hù)有權要求賠償損失。

　　10批評權

　　生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)應經(jīng)常征求用戶(hù)意見(jiàn)，吸取用戶(hù)批評，不斷改進(jìn)商品質(zhì)量和推動(dòng)服務(wù)質(zhì)量的提高。

　　三、關(guān)于禁止侵犯商業(yè)秘密行為的相關(guān)規定

　　1995年11月23日國家工商行政管理局令第41號公布了關(guān)于禁止侵犯商業(yè)秘密行為的相關(guān)規定，具體內容如下：

　　第一條 為了制止侵犯商業(yè)秘密的行為，保護商業(yè)秘密權利人的合法權益，維護社會(huì )主義市場(chǎng)經(jīng)濟秩序，根據《中華人民共和國反不正當競爭法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《反不正當競爭法》)的有關(guān)規定，制定本規定。

　　第二條 本規定所稱(chēng)商業(yè)秘密，是指不為公眾所知悉、能為權利人帶來(lái)經(jīng)濟利益、具有實(shí)用性并經(jīng)權利人采取保密措施的技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息。

　　本規定所稱(chēng)不為公眾所知悉，是指該信息是不能從公開(kāi)渠道直接獲取的。

　　本規定所稱(chēng)能為權利人帶來(lái)經(jīng)濟利益、具有實(shí)用性，是指該信息具有確定的可應用性，能為權利人帶來(lái)現實(shí)的或者潛在的經(jīng)濟利益或者競爭優(yōu)勢。

　　本規定所稱(chēng)權利人采取保密措施，包括訂立保密協(xié)議，建立保密制度及采取其他合理的保密措施。

　　本規定所稱(chēng)技術(shù)信息和經(jīng)營(yíng)信息，包括設計、程序、產(chǎn)品配方、制作工藝、制作方法、管理訣竅、客戶(hù)名單、貨源情報、產(chǎn)銷(xiāo)策略、招投標中的標底及標書(shū)內容等信息。

　　本規定所稱(chēng)權利人，是指依法對商業(yè)秘密享有所有權或者使用權的公民、法人或者其他組織。

　　第三條 禁止下列侵犯商業(yè)秘密行為：

　　(一)以盜竊、利誘、脅迫或者其他不正當手段獲取權利人的商業(yè)秘密;

　　(二)披露、使用或者允許他人使用以前項手段獲取的權利人的商業(yè)秘密;

　　(三)與權利人有業(yè)務(wù)關(guān)系的單位和個(gè)人違反合同約定或者違反權利人保守商業(yè)秘密的要求，披露、使用或者允許他人使用其所掌握的權利人的商業(yè)秘密;

　　(四)權利人的職工違反合同約定或者違反權利人保守商業(yè)秘密的要求，披露、使用或者允許他人使用其所掌握的權利人的商業(yè)秘密。

　　第三人明知或者應知前款所列違法行為，獲取、使用或者披露他人的商業(yè)秘密，視為侵犯商業(yè)秘密。

　　第四條侵犯商業(yè)秘密行為由縣級以上工商行政管理機關(guān)認定處理。

　　第五條 權利人 (申請人)認為其商業(yè)秘密受到侵害，向工商行政管理機關(guān)申請查處侵權行為時(shí)，應當提供商業(yè)秘密及侵權行為存在的有關(guān)證據。

　　被檢查的單位和個(gè)人(被申請人)及利害關(guān)系人、證明人，應當如實(shí)向工商行政管理機關(guān)提供有關(guān)證據。

　　權利人能證明被申請人所使用的信息與自己的商業(yè)秘密具有一致性或者相同性，同時(shí)能證明被申請人有獲取其商業(yè)秘密的條件，而被申請人不能提供或者拒不提供其所使用的信息是合法獲得或者使用的證據的，工商行政管理機關(guān)可以根據有關(guān)證據，認定被申請人有侵權行為。

　　第六條 對被申請人違法披露、使用、允許他人使用商業(yè)秘密將給權利人造成不可挽回的損失的，應權利人請求并由權利人出具自愿對強制措施后果承擔責任的書(shū)面保證，工商行政管理機關(guān)可以采取下列措施:

　　(一)扣留被申請人以不正當手段獲取權利人的載有商業(yè)秘密的圖紙、軟件及其他有關(guān)資料;

　　(二)責令被申請人停止銷(xiāo)售使用權利人商業(yè)秘密生產(chǎn)的產(chǎn)品。

　　第七條 違反本規定第三條的，由工商行政管理機關(guān)依照《反不正當競爭法》第二十五條的規定，責令停止違法行為，并可以根據情節處以1萬(wàn)元以上20萬(wàn)元以下的罰款。

　　工商行政管理機關(guān)在依照前款規定予以處罰時(shí)，對侵權物品可以作如下處理:

　　(一)責令并監督侵權人將載有商業(yè)秘密的圖紙、軟件及其他有關(guān)資料返還權利人;

　　(二)監督侵權人銷(xiāo)毀使用權利人商業(yè)秘密生產(chǎn)的、流入市場(chǎng)將會(huì )造成商業(yè)秘密公開(kāi)的產(chǎn)品。但權利人同意收購、銷(xiāo)售等其他處理方式的除外。

　　第八條 對侵權人拒不執行處罰決定，繼續實(shí)施本規定第三條所列行為的，視為新的違法行為，從重予以處罰。

　　第九條 權利人因損害賠償問(wèn)題向工商行政管理機關(guān)提出調解要求的，工商行政管理機關(guān)可以進(jìn)行調解。

　　權利人也可以直接向人民法院起訴，請求損害賠償。

　　第十條 國家機關(guān)及其公務(wù)人員在履行公務(wù)時(shí)，不得披露或者允許他人使用權利人的商業(yè)秘密。

　　工商行政管理機關(guān)的辦案人員在監督檢查侵犯商業(yè)秘密的不正當競爭行為時(shí)，應當對權利人的商業(yè)秘密予以保密。

　　第十一條 本規定由國家工商行政管理局負責解釋。

　　第十二條 本規定自發(fā)布之日起施行。

　　四、關(guān)于禁止商業(yè)x賂行為的暫行規定

　　1996年11月15日國家工商行政管理局令第60號公布了關(guān)于禁止商業(yè)x賂行為的暫行規定，具體內容如下：

　　第一條 為制止商業(yè)x賂行為，維護公平競爭秩序，根據《中華人民共和國反不正當競爭法》(以下簡(jiǎn)稱(chēng)《反不正當競爭法》)的有關(guān)規定，制定本規定。

　　第二條 經(jīng)營(yíng)者不得違反《反不正當競爭法》第八條規定，采用商業(yè)x賂手段銷(xiāo)售或者購買(mǎi)商品。

　　本規定所稱(chēng)商業(yè)x賂，是指經(jīng)營(yíng)者為銷(xiāo)售或者購買(mǎi)商品而采用財物或者其他手段x賂對方單位或者個(gè)人的行為。

　　前款所稱(chēng)財物，是指現金和實(shí)物，包括經(jīng)營(yíng)者為銷(xiāo)售或者購買(mǎi)商品，假借促銷(xiāo)費、宣傳費、贊助費、科研費、勞務(wù)費、咨詢(xún)費、傭金等名義，或者以報銷(xiāo)各種費用等方式，給付對方單位或者個(gè)人的財物。

　　第二款所稱(chēng)其他手段，是指提供國內外各種名義的旅游、考察等給付財物以外的其他利益的手段。

　　第三條 經(jīng)營(yíng)者的職工采用商業(yè)x賂手段為經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售或者購買(mǎi)商品的行為，應當認定為經(jīng)營(yíng)者的行為。

　　第四條 任何單位或者個(gè)人在銷(xiāo)售或者購買(mǎi)商品時(shí)不得收受或者索取x賂。

　　第五條 在賬外暗中給予對方單位或者個(gè)人回扣的，以行x論處;對方單位或者個(gè)人在賬外暗中收受回扣的，以受x論處。

　　本規定所稱(chēng)回扣，是指經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售商品時(shí)在賬外暗中以現金、實(shí)物或者其他方式退給對方單位或者個(gè)人的一定比例的商品價(jià)款。

　　本規定所稱(chēng)賬外暗中，是指未在依法設立的反映其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或者行政事業(yè)經(jīng)費收支的財務(wù)賬上按照財務(wù)會(huì )計制度規定明確如實(shí)記載，包括不記入財務(wù)賬、轉入其他財務(wù)賬或者做假賬等。

　　第六條 經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售商品，可以以明示方式給予對方折扣。經(jīng)營(yíng)者給予對方折扣的，必須如實(shí)入賬。經(jīng)營(yíng)者或者其他單位接受折扣的，必須如實(shí)入賬。

　　本規定所稱(chēng)折扣，即商品購銷(xiāo)中的讓利，是指經(jīng)營(yíng)者在銷(xiāo)售商品時(shí)，以明示并如實(shí)入賬的方式給予對方的價(jià)格優(yōu)惠，包括支付價(jià)款時(shí)對價(jià)款總額按一定比例即時(shí)予以扣除和支付價(jià)款總額后再按一定比例予以退還兩種形式。

　　本規定所稱(chēng)明示和入賬，是指根據合同約定的金額和支付方式，在依法設立的反映其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)或者行政事業(yè)經(jīng)費收支的財務(wù)賬上按照財務(wù)會(huì )計制度規定明確如實(shí)記載。

　　第七條 經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售或者購買(mǎi)商品，可以以明示方式給中間人傭金。經(jīng)營(yíng)者給中間人傭金的，必須如實(shí)入賬;中間人接受傭金的，必須如實(shí)入賬。

　　本規定所稱(chēng)傭金，是指經(jīng)營(yíng)者在市場(chǎng)交易中給予為其提供服務(wù)的具有合法經(jīng)營(yíng)資格的中間人的勞務(wù)報酬。

　　第八條 經(jīng)營(yíng)者在商品交易中不得向對方單位或者其個(gè)人附贈現金或者物品。但按照商業(yè)慣例贈送小額廣告禮品的除外。

　　違反前款規定的，視為商業(yè)x賂行為。

　　第九條 經(jīng)營(yíng)者違反本規定以行x手段銷(xiāo)售或者購買(mǎi)商品的，由工商行政管理機關(guān)依照《反不正當競爭法》第二十二條的規定，根據情節處以1萬(wàn)元以上20萬(wàn)元以下的罰款，有違法所得的，應當予以沒(méi)收;構成犯罪的，移交司法機關(guān)依法追究刑事責任。

　　有關(guān)單位或者個(gè)人購買(mǎi)或者銷(xiāo)售商品時(shí)收受x賂的，由工商行政管理機關(guān)按照前款的規定處罰;構成犯罪的，移交司法機關(guān)依法追究刑事責任。

　　第十條 商業(yè)x賂行為由縣級以上工商行政管理機關(guān)監督檢查。

　　工商行政管理機關(guān)在監督檢查商業(yè)x賂行為時(shí)，可以對行x行為和受x行為一并予以調查處理。

　　第十一條 經(jīng)營(yíng)者在以x賂手段銷(xiāo)售或者購買(mǎi)商品中，同時(shí)有其他違反工商行政管理法規行為的，對x賂行為和其他違法行為應當一并處罰。

　　第十二條 本規定自公布之日起施行。

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