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篇一：沖貨
上節主要內容回顧
在上個(gè)小節里我們主要學(xué)習了打沖貨的基本原則和幾種簡(jiǎn)單沖貨類(lèi)型的應對技巧。包括：
1、打沖貨24字口訣：“信息靈敏，聞風(fēng)而動(dòng)，迎頭痛擊，手段強硬，屢禁屢沖，屢沖屢禁”；
2、沖貨內功心法：“夠狠”；
3、打沖貨先溯源：九種沖貨類(lèi)型；
4、對良性沖貨、仇家沖貨、經(jīng)銷(xiāo)商庫存量太大沖貨、市場(chǎng)空白片區造成沖貨這四種類(lèi)型沖貨的治理方法和具體動(dòng)作。
本節節目預告：
帶貨沖貨是最普遍的一種類(lèi)型，危害也很大，本節專(zhuān)門(mén)學(xué)習帶貨沖貨的治理方法。
一、預防帶貨沖貨的三個(gè)方法八個(gè)招術(shù)
二、打擊帶貨沖貨的4個(gè)“江湖招術(shù)”：
第五種: 帶貨沖貨
帶貨沖貨（經(jīng)銷(xiāo)商把名牌產(chǎn)品壓低價(jià)格打開(kāi)通路,然后順著(zhù)通路賣(mài)雜牌產(chǎn)品賺錢(qián)）是最普遍的沖貨方式，危害也比較大，對這種沖貨的治理方法比較復雜，要從預防、取證、治理幾個(gè)環(huán)節全面講解。
一、預防帶貨沖貨
大體上可從三個(gè)方向預防帶貨沖貨。
第一，建立預警系統，信息靈敏，及時(shí)掌握沖貨信息。
我給匯源果汁做培訓，培訓前打電話(huà)跟匯源果汁內部的經(jīng)理做訪(fǎng)談（了解企業(yè)內部的問(wèn)題），其中一個(gè)經(jīng)理做自我介紹時(shí)告訴我，他是“打竄（沖）辦”的，我當時(shí)沒(méi)聽(tīng)懂，后來(lái)追問(wèn)才知道匯源果汁為了打竄貨專(zhuān)門(mén)成立一個(gè)“打擊竄（沖）貨辦公室”。由此可見(jiàn)匯源果汁這個(gè)企業(yè)對打擊沖貨的重視程度，公司對沖貨有沒(méi)有足夠關(guān)注，從他的機構設置上可以看出來(lái)。
舉例：
我給一個(gè)很大的日用品企業(yè)做培訓，發(fā)現這個(gè)企業(yè)內部有一套自己管理方法很獨特，你翻哪本管理書(shū)都翻不出來(lái)。這個(gè)企業(yè)總部有一個(gè)叫監察部，監察部里面有幾十個(gè)人，清一色的剛畢業(yè)的學(xué)生，在公司沒(méi)有任何人際關(guān)系背景，監察部職員的工作任務(wù)只有一個(gè)，你們猜是干嗎？罰款！每個(gè)月開(kāi)完月會(huì )，監察部40
個(gè)人做鳥(niǎo)獸散——有的留總部，有的下市場(chǎng)，發(fā)現員工上班沒(méi)穿工作服，罰！有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商沖貨被抓住了，罰！業(yè)務(wù)員帶老婆一起出差，罰！業(yè)務(wù)主任住130塊錢(qián)的賓館，報銷(xiāo)280塊錢(qián)的發(fā)票，罰！開(kāi)會(huì )打瞌睡，罰！????
更戲劇性的是，新品種上市期間，因為全國各地有比較大的促銷(xiāo)費用投入，監察部罰款競然帶任務(wù)量，啥意思？這個(gè)月給我罰2萬(wàn)，罰不夠從你工資里扣��！你們想象一下這些孩子背著(zhù)罰款任務(wù)量下去，怎么罰款？可能瞪大眼睛到處找：“怎么還不出事呢？，趕緊出事，我沒(méi)罰夠兩萬(wàn)呢”。
更可笑的是這個(gè)監察部最后成為一個(gè)“創(chuàng )收部門(mén)”——每個(gè)月罰的款，比他們這40個(gè)人的工資高的多，年底一核算，監察部利潤率比銷(xiāo)售部還高。
這些招外企是想死都想不出來(lái)的，想出來(lái)也不敢用，但是中國企業(yè)敢用，往往能夠出奇制勝。我不知道大家覺(jué)得這40個(gè)人的監察部，有沒(méi)有必要設立？我的看法是這個(gè)招數值得所有的中國企業(yè)學(xué)習，中國企業(yè)最缺的就是稽核、督辦、復命意識，雖然殘酷了點(diǎn)，但絕對有用！
想預防沖貨，首先你有沒(méi)有設立打竄辦公室？你有沒(méi)有設立監察部？從組織機構上，有沒(méi)有對這件事情足夠重視。
第二，注重網(wǎng)絡(luò )的均勻性和有效性。
什么叫網(wǎng)絡(luò )均勻性？如果你的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò )不足以覆蓋你管轄的市場(chǎng)就叫網(wǎng)絡(luò )不均勻，如果你有50個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，月底一看銷(xiāo)量其中三大經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)量占了整個(gè)銷(xiāo)量的一半，那也叫網(wǎng)絡(luò )不均勻。銷(xiāo)量過(guò)分集中在大客戶(hù)身上，往往就是沖貨砸價(jià)造成的。
怎樣監控網(wǎng)絡(luò )均勻性？你是個(gè)區域經(jīng)理，你管的經(jīng)銷(xiāo)商只要超過(guò)五個(gè)，最好每個(gè)月作客戶(hù)月度銷(xiāo)量排名，隨時(shí)監控銷(xiāo)量異常變化，防止個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)沖貨做大不好“收拾”。
舉例：
某區域經(jīng)理管了20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每個(gè)月把這20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商按銷(xiāo)量從大到小做排名，如果發(fā)現經(jīng)銷(xiāo)商張三上個(gè)月在20個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商里面銷(xiāo)量排名是第18名，第二個(gè)月突然上升到第二名，其中必有端倪！可能就是竄貨，那么接下來(lái)立刻要查，公司上個(gè)月是否有給張三做促銷(xiāo)（因為如果上個(gè)月給他做買(mǎi)十贈一促銷(xiāo)了，他的銷(xiāo)量增加，那是正�，F象），如果公司上個(gè)月沒(méi)有給他做促銷(xiāo)，但是他的銷(xiāo)量增加了，就要問(wèn)張三原因是什么：“老張，怎么上個(gè)月銷(xiāo)量賣(mài)這么好”，如果他能回答出來(lái)：“上個(gè)月為什么銷(xiāo)量好，因為上個(gè)月我新開(kāi)了兩個(gè)縣城客戶(hù)，因為上個(gè)月我做了一個(gè)新品種的鋪貨，因為上個(gè)月我新進(jìn)了兩家超市??”，如果他能給你一個(gè)比較合理的理由就好，反之他沒(méi)有合理原因卻銷(xiāo)量增加，說(shuō)明他可能就是沖貨砸價(jià)的教父！接下來(lái)就要明查暗訪(fǎng)，開(kāi)始“摧殘他、折磨他、蹂躪他”（斷旺銷(xiāo)品種的貨、減少促銷(xiāo)支持、找到他沖貨的證據進(jìn)行處罰等等）。
如果你稀里糊涂的只看區域總任務(wù)量有沒(méi)有完成，不去監控每個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商每月的銷(xiāo)量，往往等到你發(fā)現的時(shí)候為時(shí)已晚（一個(gè)大戶(hù)通過(guò)沖貨做起來(lái)的時(shí)候，雖然別的戶(hù)銷(xiāo)量在下降，但他的銷(xiāo)量上升，所以暫時(shí)整體銷(xiāo)量不會(huì )反映出來(lái)明顯下降），最后就會(huì )出現網(wǎng)絡(luò )不均勻，一旦大戶(hù)銷(xiāo)量寡占現象形成，這個(gè)時(shí)候你再想動(dòng)他，就動(dòng)不了了，他已經(jīng)占你比例太大了，在老虎變成大老虎之前把他干掉，這就是網(wǎng)絡(luò )均勻性監控的目的，是一種預警機制。
網(wǎng)絡(luò )有效性又是什么意思呢？
網(wǎng)絡(luò )有效性我們是要監控客戶(hù)別的月進(jìn)貨次數，（每個(gè)月不但做銷(xiāo)量排名， 還記錄每一個(gè)客戶(hù)這個(gè)月進(jìn)了幾次貨，防止出現死客戶(hù)現象——號稱(chēng)100個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，一到淡季88個(gè)客戶(hù)不進(jìn)貨，只有12個(gè)客戶(hù)進(jìn)貨）， 盯每一個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨次數，你會(huì )發(fā)現一個(gè)規律，某個(gè)客戶(hù)上個(gè)月進(jìn)貨兩次，這個(gè)月進(jìn)貨九次，往往這個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨次數增加的同時(shí)，他周?chē)蛻?hù)的進(jìn)貨次數在減少——這家伙一定是沖貨的嫌疑犯，然后“摧殘他、琢磨他、蹂躪他”斷他的貨、斷他的促銷(xiāo)品、斷他的人員支持、減少他的廣告、旺銷(xiāo)品給他少發(fā)貨??直到他收斂行為。
第三，是注重經(jīng)銷(xiāo)商選擇和管理的質(zhì)量。
1、注重經(jīng)銷(xiāo)商選擇質(zhì)量。
復習一下在第二篇經(jīng)銷(xiāo)商選擇里面我們學(xué)過(guò)的知識：
有個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商跟你講：“你放心，北八省賣(mài)方便面的，沒(méi)有不認識我老魏的，我八輛八噸車(chē)”。你說(shuō)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商你用不用？——如果你是小企業(yè)剛開(kāi)始做市場(chǎng)，希望戰略輻射半徑大，盡快的把貨灑開(kāi)，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商就是首選。
如果是成熟企業(yè)要做終端這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商堅決不能用。為什么？很簡(jiǎn)單——八噸車(chē)不能進(jìn)城，你要是做終端零售店、做超市，八噸車(chē)不能滿(mǎn)足配送要求。
選擇經(jīng)銷(xiāo)商質(zhì)量很重要，也�？吹揭恍┙�(jīng)銷(xiāo)商，在大廠(chǎng)家面前賭咒發(fā)誓（因為他們想做大品牌，他也知道大廠(chǎng)家不要他是因為他全是八噸車(chē)），他跟廠(chǎng)家說(shuō)：“我們以前是主要靠做外埠市場(chǎng)，我跟你合作，我改！”你信不信他能改？絕對別相信，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì )因為跟一個(gè)廠(chǎng)家的合作，而改變他的生存模式。
2、提前洗腦。
在新經(jīng)銷(xiāo)商談判的章節里面也曾經(jīng)講過(guò)這個(gè)知識，這里簡(jiǎn)單回顧一下，找一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商，在你還沒(méi)簽合同之前，跟他說(shuō)一句話(huà)：“張哥，你跟我合作，咱們萬(wàn)事好商量，只有一事不商量——萬(wàn)事好商量什么意思，要廣告、我回公司給你要，要促銷(xiāo)品、我幫你申請要暢銷(xiāo)產(chǎn)品，我讓公司給你發(fā)貨，要獨家競銷(xiāo)權，我跟公司談，總之你要什么都可以商量，只有一件事不能商量，什么事？——沖貨，我們公司打沖貨兩句話(huà)，第一句話(huà)，攘外必先安內。第二句話(huà)，殺無(wú)赦，斬立絕！什么意思？在公司把我殺無(wú)赦之前，我先把你斬立絕�！蹦阏f(shuō)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)完以后，會(huì )不會(huì )生氣，說(shuō)：“還沒(méi)合作就敢嚇我！”不會(huì )，經(jīng)銷(xiāo)商不但不會(huì )生氣，反而會(huì )覺(jué)得有安全感，因為他感到這個(gè)公司打沖貨打得狠，將來(lái)我做他的產(chǎn)品不全被別人沖貨，我的利潤有保障。
3、收押金，簽協(xié)議，團隊制裁。
做銷(xiāo)售一定要庸人自擾，要學(xué)會(huì )自己給自己找事做，做工作凡事要往前多走一步。
舉例：
記得我在可口可樂(lè )一個(gè)縣市級辦事處做業(yè)務(wù)員的時(shí)候，可口可樂(lè )經(jīng)常做一個(gè)促銷(xiāo)——買(mǎi)幾箱可樂(lè )，送一把太陽(yáng)傘。這個(gè)促銷(xiāo)不是對所有商店，而是對十字路口的位置好的商店，目的是為了把可樂(lè )的廣告傘插起來(lái)（在一些大城市里插太陽(yáng)傘還得倒給商店錢(qián)）。
這個(gè)政策到我手里，我就跟公司申請不這樣執行（我要想起銷(xiāo)量，有的是方法，不必用廣告傘來(lái)做贈品），我要達到目的——把廣告傘插起來(lái)。于是這個(gè)政策變成了讓客戶(hù)先交交一百塊錢(qián)押金，我就免費送你一把傘，然后你要跟我簽協(xié)議——保證這個(gè)夏天每天把我的傘插在商店門(mén)口，廠(chǎng)家會(huì )不停的派人來(lái)檢查，如果發(fā)現有一次傘沒(méi)插，扣你五塊錢(qián)，發(fā)現20次傘沒(méi)插，這個(gè)傘的押金就不退了。
這個(gè)方法其實(shí)是我自己給自己找罪受，比起買(mǎi)可樂(lè )送傘的方法，工作量有大又得罪人，要搞上幾百份協(xié)議，然后派人裝模作樣去查一查，碰見(jiàn)不插傘的客戶(hù)就嚇一嚇、勸一勸，雖然客戶(hù)不會(huì )每一個(gè)都真的天天把傘插出來(lái)，但效果一定會(huì )相對變好。
結果，在別的辦事處，可能發(fā)了一百把傘，街上一把也找不到，但到魏慶這個(gè)辦事處，發(fā)了一百把傘，一走出去鶯歌燕舞，一片都是紅太陽(yáng)（可樂(lè )雨傘是紅色的）。
做銷(xiāo)售你必須往前多走一步，必須學(xué)會(huì )庸人自擾，“收押金，簽協(xié)議，團隊制裁”就是一個(gè)典型：每年到了旺季前，我會(huì )再做一件事，把我的經(jīng)銷(xiāo)商，全部召集起來(lái)開(kāi)個(gè)會(huì )，在開(kāi)會(huì )的時(shí)候我給經(jīng)銷(xiāo)商講，“各位，咱們去年砸價(jià)砸的都沒(méi)錢(qián)掙，今年能不能不砸價(jià)了”。他們口頭上當然答應：“能，絕對不砸價(jià)”。我就趁熱打鐵：“好，大家同不同意，咱們今年在這里簽一個(gè)君子協(xié)議，我們聯(lián)手承諾絕不砸價(jià)”，他們當然也樂(lè )得順水人情，同時(shí)也標榜自己是沒(méi)砸價(jià)的良民，都同意簽協(xié)議。但是一看協(xié)議上講要交“砸價(jià)保證金”，立刻不愿意了，然后我就給他們做思想工作：“保證金不要交給我，交給廠(chǎng)家你不放心，咱們這群經(jīng)銷(xiāo)商成立個(gè)協(xié)會(huì )，協(xié)會(huì )會(huì )長(cháng)就讓經(jīng)銷(xiāo)商老周來(lái)當，周大哥德高望重在當地大家都信得過(guò)，你們把錢(qián)交給他，我們廠(chǎng)家做公證人、交這個(gè)錢(qián)給會(huì )長(cháng)什么意思呢—— 意思就是保證各位不砸價(jià)，我相信你們誰(shuí)都不想砸價(jià)，你們每個(gè)人都是“怕別人砸價(jià)，所以還不如我先砸價(jià)”，你們把錢(qián)交給周會(huì )長(cháng)， 然后咱們簽君子協(xié)議，今年這個(gè)旺季，我們在座的經(jīng)銷(xiāo)商，絕不砸價(jià)，如果發(fā)現哪個(gè)人砸價(jià)，一旦確認，老周直接扣他的保證金。而且咱們君子協(xié)議上簽清楚，有人膽敢帶頭砸價(jià)， 其他經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手一起‘砸死’他”。
保證金數目不大，又有廠(chǎng)家做擔保，沒(méi)有砸價(jià)企圖的經(jīng)銷(xiāo)商立刻就響應表示愿意，個(gè)別不交錢(qián)的可能就是“犯罪分子”，至少也是“嫌疑犯”。我就當場(chǎng)就拿話(huà)擠兌他：“怎么啦，張老板，別人都交，你不交，你這不是給自己臉上抹黑嘛，你跳進(jìn)黃河也洗不清了�！薄f(shuō)實(shí)話(huà)，交了保證金他也未必絕對不沖貨、不砸價(jià)，只是我又給沖貨者制造了障礙和成本，讓事情逐漸好轉。
還有一個(gè)更狠的方法，就是團隊獎金，什么意思，這是逼得沒(méi)辦法我想出來(lái)的 “陰招”，打沖貨打得太累了，最后想了一招 “團隊獎金”。
舉例：
把廣東一分為四，粵東，粵西，粵南，粵北，粵東區可能是十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，你們十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商組成一個(gè)小團隊，今年一年下來(lái)，如果粵東區沒(méi)有發(fā)生惡性砸價(jià)，你們十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，每人5000塊錢(qián)和平獎。反之如果你們十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商中間有一個(gè)人砸價(jià)，結果十個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的和平獎全部取消。
我發(fā)現這一招效果太好了，為什么：“寧犯天條，不犯眾怒”，經(jīng)銷(xiāo)商寧可跟廠(chǎng)家“掰了”：“大不了我不做了，我做另外一個(gè)廠(chǎng)家�！币膊桓胰菒乐�?chē)黄�。因為如果周�(chē)畟�(gè)經(jīng)銷(xiāo)商真的恨他，都要‘砸’他，他絕沒(méi)有活路。
4、合理的經(jīng)銷(xiāo)商壓貨量和利潤額。
上節已經(jīng)講過(guò)，決定一個(gè)區域市場(chǎng)銷(xiāo)量的是終端啟動(dòng)，經(jīng)銷(xiāo)商完成的只不過(guò)是進(jìn)貨量和庫存轉移，給經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)多壓貨有沒(méi)有好處？有，唯一的好處是搶資金，旺季前搶資金、在競品的新品上市前搶資金，只有這一個(gè)好處。
但壞處無(wú)窮：積壓過(guò)期、經(jīng)銷(xiāo)商周轉率下降產(chǎn)生抱怨、貨款無(wú)法回收、因為客戶(hù)庫房里有太多貨造成廠(chǎng)家不敢剁他、等等等等，經(jīng)銷(xiāo)商壓貨量一定要合適，他自己的貨剛好夠賣(mài)甚至不夠賣(mài)，哪里會(huì )沖貨。
另外，要給經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造合理的利潤空間，大多數情況下，當經(jīng)銷(xiāo)商做你的產(chǎn)品無(wú)利可圖的時(shí)候，他才會(huì )考慮通過(guò)沖貨來(lái)賺取額外利潤。如果經(jīng)銷(xiāo)商做你的產(chǎn)品有比較合適的利潤，他的沖貨動(dòng)機就會(huì )減小。 怎樣幫經(jīng)銷(xiāo)商創(chuàng )造更多利潤額？除了鼓勵經(jīng)銷(xiāo)商做高毛利渠道（如團購、餐飲）以及對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行促銷(xiāo)支持市場(chǎng)推廣支持之外，我給大家一個(gè)方法，就是一定要幫經(jīng)銷(xiāo)商完成全品銷(xiāo)售，很多經(jīng)銷(xiāo)商是暈頭暈腦做生意的——你問(wèn)他這個(gè)月賺了還是賠了，他不知道！他一定要到年底盤(pán)帳才能知道。你要幫他算帳，教他品相銷(xiāo)售觀(guān)念：“老張，你目前的狀況，賣(mài)我們產(chǎn)品‘小康100’，一個(gè)月大概能掙四千塊，你現在不要急著(zhù)把這個(gè)已經(jīng)利潤很低的老品種使勁沖量，你再把高利潤品種再推一個(gè)，比如你推‘小康120’的第二個(gè)口味（原來(lái)賣(mài)的是牛肉味，現在再推一個(gè)排骨味、同品種第二口味推廣難度比較�。�，你賣(mài)‘小康120’一箱的利潤比‘小康100’要高四倍，你多推一個(gè)排骨口味的‘小康120’假如賣(mài)到100箱一個(gè)月，你看看算算你的利潤增加了多少多少 ??
5、市場(chǎng)精耕細作。
對于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，的確是“沖貨可恥，被沖無(wú)能！”各位也不要以為批發(fā)商都愿意從外地接沖貨，有頭發(fā)沒(méi)人愿意做禿子！從外地接沖貨，其實(shí)是有很多成本的：運費的成本、貨物有質(zhì)量問(wèn)題對方不給退換的成本、跟當地的經(jīng)銷(xiāo)商反目為仇的成本??，實(shí)際上只要當地經(jīng)銷(xiāo)商能夠精耕細作，上門(mén)訂貨，上門(mén)換破損，上門(mén)做促銷(xiāo)，而且維護好價(jià)格秩序，讓大家層層有錢(qián)賺， 服務(wù)夠細致，市場(chǎng)做得夠完整。二批大多數不愿意從外地接沖貨——市場(chǎng)精耕細作，提高自己服務(wù)力度，這也是預防沖貨的最好方法。
回顧一下：預防帶貨沖貨三個(gè)方向：建立稽查部門(mén)、監控網(wǎng)絡(luò )均勻性有效性、日常工作中選好管好經(jīng)銷(xiāo)商。
——摘自《經(jīng)銷(xiāo)商管理動(dòng)作分解》·魏慶
篇二：沖貨管理
哈藥集團制藥總廠(chǎng)沖貨管理說(shuō)明
一、沖貨
1、沖貨概念及治理沖貨的'必要性
沖貨也稱(chēng)作竄貨或倒貨。是指產(chǎn)品的越區銷(xiāo)售。越區銷(xiāo)售不但沖擊銷(xiāo)售渠道，也伴隨著(zhù)降價(jià)銷(xiāo)售，使正常的渠道秩序和價(jià)格體系受到?jīng)_擊，嚴重影響銷(xiāo)售秩序。
沖貨是擾亂我廠(chǎng)銷(xiāo)售秩序的嚴重違規行為，必須對這種行為進(jìn)行預防、警示、處罰。鑒于市場(chǎng)狀況以及跨區域沖貨可能帶來(lái)的惡劣影響，工廠(chǎng)需從重、從快、從嚴處理跨地區的沖貨問(wèn)題，維護銷(xiāo)售渠道的合理秩序和我廠(chǎng)品種穩定的市場(chǎng)價(jià)格體系。
2、沖貨的主要表現形式
按照沖貨在不同市場(chǎng)的出現，可以把沖貨分為同一市場(chǎng)內沖貨和不同市場(chǎng)間的沖貨。同一省域市場(chǎng)中，因一級經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)往其他一級經(jīng)銷(xiāo)商的渠道中的現象，為同一市場(chǎng)內的沖貨。一個(gè)省域的經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)往其他省域的現象，為不同市場(chǎng)間的沖貨。 3沖貨的種類(lèi)
按沖貨的不同動(dòng)機和沖貨對市場(chǎng)不同的影響，可以分為惡意沖貨、良性沖貨和自然性沖貨。
惡意沖貨是指經(jīng)銷(xiāo)商為了獲得非正常利潤或獲取獎勵政策，蓄意向非自己管轄的區域傾銷(xiāo)產(chǎn)品的行為。常用的方法有降價(jià)銷(xiāo)售，低于廠(chǎng)家的正常價(jià)格，給企業(yè)造成的危害是巨大的。容易引起價(jià)格戰，降低銷(xiāo)售渠道的利潤，使經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)失去信心，進(jìn)而丟失市場(chǎng)份額。
良性沖貨是指經(jīng)銷(xiāo)商將產(chǎn)品銷(xiāo)往其他區域的產(chǎn)品空白地區，給企業(yè)開(kāi)辟市場(chǎng)帶來(lái)良機，隨著(zhù)市場(chǎng)的發(fā)展，企業(yè)可以逐步進(jìn)行市場(chǎng)整合。
自然性沖貨是指非經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商，采購其他產(chǎn)品時(shí)順帶把其他區域經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品帶回本區域銷(xiāo)售。這種情況很難避免，但是如果量大，容易對二級經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)影響。
二、我廠(chǎng)對沖貨的管理
�。ㄒ唬┕S(chǎng)嚴格執行集團公司制定的效能問(wèn)責制度，對于發(fā)現提供虛假流向數據、跨區域沖貨、截留政策的違規行為，將問(wèn)責處理。
�。ǘ┬滤幑緵_貨管理
A、新藥公司的沖貨界定
1．工廠(chǎng)要求與新藥公司簽定《銷(xiāo)售合作協(xié)議書(shū)》的商業(yè)客戶(hù)，在協(xié)議書(shū)上簽署界定的銷(xiāo)售區域，客戶(hù)只能界定的區域內進(jìn)行銷(xiāo)售，如客戶(hù)向簽定的區域外任何地區推銷(xiāo)、銷(xiāo)售或經(jīng)銷(xiāo)新藥產(chǎn)品及授意其他的分銷(xiāo)商向界定的區域外銷(xiāo)售，則認定商業(yè)客戶(hù)屬于沖貨行為。
2．根據新藥公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的特殊性，規定所有品種必須在醫院銷(xiāo)售，原則上不允許在醫藥批發(fā)零售企業(yè)銷(xiāo)售（特殊情況除外），一經(jīng)發(fā)現既可認定商業(yè)客戶(hù)或業(yè)務(wù)員的此銷(xiāo)售行為屬于沖貨行為。
B、新藥公司沖貨的管理措施
1．辦事處發(fā)現有上述沖貨行為，可根據公司要求購買(mǎi)一定數量的沖貨藥品，以備查詢(xún)沖貨來(lái)源。
2．對于商業(yè)客戶(hù)發(fā)生的沖貨行為，原則上雙方協(xié)商處理，對于未能妥善解決，需被沖貨客戶(hù)提供40支（盒）以上同一流水號的樣品，以及正規的購藥票據（或能夠提供直接的證明，如照片等），經(jīng)查詢(xún)流水號確認后，既認定為一件貨并按照國家規定零售價(jià)的50%對發(fā)生沖貨的客戶(hù)進(jìn)行罰款。新藥公司將罰款通知下發(fā)到發(fā)生沖貨客戶(hù)的辦事處，辦事處負責對沖貨客戶(hù)罰款的追繳，罰款上繳工廠(chǎng)財務(wù)管理部直接從公司獎金中扣除，對拒絕繳納商業(yè)客戶(hù)，應停止供貨。
3．對于業(yè)務(wù)員發(fā)生的沖貨行為，如雙方協(xié)商未能妥善解決，在被沖貨方提供40支（盒）以上同一流水號的樣品，以及正規的購藥票據（或能夠提供直接的證明，如照片等）后，視為一件貨并按照國
家規定零售價(jià)的50%對發(fā)生沖貨的業(yè)務(wù)員進(jìn)行罰款。如業(yè)務(wù)員拒絕交付罰款，新藥公司將追繳發(fā)放的獎金以沖抵罰款，如果業(yè)務(wù)員拒絕上交獎金，則將業(yè)務(wù)員自愿上交的風(fēng)險抵押金將沖抵，并調離銷(xiāo)售隊伍。該罰款上繳工廠(chǎng)財務(wù)管理部或直接從公司獎金中扣除。
�。ㄈ� 普藥公司、招商部沖貨管理
A、普藥公司、招商部沖貨的認定
1．被沖貨辦事處或地區需向市場(chǎng)管理部提供非本辦事處或地區產(chǎn)品的品種、批號、數量，或能夠說(shuō)明以上項目的照片、錄像等影像，以及發(fā)票或者流水號等證明材料，由市場(chǎng)監察核實(shí)認定。
2．市場(chǎng)管理部公布沖貨舉報電話(huà)和地址，商業(yè)客戶(hù)可以通過(guò)電話(huà)或郵寄證據的方式，向市場(chǎng)管理部直接舉報，由市場(chǎng)監察進(jìn)行調查核實(shí)，情況屬實(shí)則認定為沖貨。
3．市場(chǎng)監察隨時(shí)對商業(yè)客戶(hù)進(jìn)行抽查，如發(fā)現有沖貨情況，經(jīng)調查取證核實(shí)，情況屬實(shí)則認定為沖貨。
B、普藥公司、招商部沖貨的管理
1.嚴格規范促銷(xiāo)會(huì )議管理，監察并跟蹤促銷(xiāo)會(huì )議的召開(kāi)，及時(shí)評價(jià)會(huì )議效果，杜絕促銷(xiāo)政策成為沖貨的動(dòng)因。
2.發(fā)現沖貨須向市場(chǎng)管理部舉報，普藥公司、招商部不得內部自行處理跨區域沖貨，防止既是運動(dòng)員，又是裁判員的情況出現。
3.工廠(chǎng)根據與一級、二級經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)議中關(guān)于跨區銷(xiāo)售的條款規定，對經(jīng)銷(xiāo)商沖貨的按約定條款執行。
C、普藥公司、招商部沖貨的處罰
1．對經(jīng)過(guò)市場(chǎng)監察認定為沖貨的區域經(jīng)理及責任業(yè)務(wù)員，市場(chǎng)管理部將對其進(jìn)行警告或者罰款。罰款上繳工廠(chǎng)財務(wù)管理部，市場(chǎng)監察負責監督執行。
2．對于客戶(hù)有多次反映并有確鑿證據，但辦事處不予上報的區域經(jīng)理及責任業(yè)務(wù)員，普藥公司、招商部和市場(chǎng)管理部將對其進(jìn)行誡勉談話(huà)，警告或者罰款。罰款上繳工廠(chǎng)財務(wù)管理部，市場(chǎng)監察負責監督執行。
3．對誡勉談話(huà)、警告或者罰款后仍然沖貨的區域經(jīng)理及責任業(yè)務(wù)員，將處以免去主任職務(wù)或調離銷(xiāo)售隊伍。
4．對包庇、縱容以及與其他辦事處共同謀劃沖貨并從中獲取經(jīng)
濟利益的的區域經(jīng)理及相關(guān)責任人，除處以開(kāi)除銷(xiāo)售隊伍外，還將追究其相關(guān)責任。
5．針對申請特殊價(jià)格的商業(yè)客戶(hù)，如發(fā)生沖貨現象一經(jīng)查實(shí)，將取消特殊價(jià)格政策，情節嚴重的還將取消當月或當年的返利政策以及相關(guān)的所有促銷(xiāo)政策。
6.沖貨的價(jià)值要加到被侵入地區經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售額中，做為獎勵基數。同時(shí)，從沖貨地區的業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商已完成的銷(xiāo)售額中扣除等價(jià)值的銷(xiāo)售額。相應的獎勵政策也要同時(shí)增減，嚴重的沖貨要取消全年獎勵政策。
三、管理機構
上述所有涉及處罰的具體措施將由市場(chǎng)管理部上報工廠(chǎng)事故處理委員會(huì )確定。
四、工作流程（附圖）
市場(chǎng)管理部
篇三：沖貨管理規定
**商貿有限公司
沖貨管理規定
編制:
審核:
批準:
200X年X月X日發(fā)布 200X年X月X日實(shí)施
**商 貿 有 限 公 司 發(fā) 布
**商貿有限公司
沖貨管理規定
1.目的
為了杜絕惡性沖貨等危害市場(chǎng)的違規行為，進(jìn)一步規范市場(chǎng)銷(xiāo)售管理，加強市場(chǎng)監管和維護，維持正常健康的市場(chǎng)秩序，確保經(jīng)銷(xiāo)客戶(hù)的利益從而保證我公司可持續發(fā)展的良好局面和最終的根本利益。特制定本規定。
2.范圍
適用于**商貿有限公司各銷(xiāo)售區域及所屬客戶(hù)。
3.職責
3.1商貿渠道管理部負責并接受銷(xiāo)售各環(huán)節的舉報，對沖貨等市場(chǎng)違規事件進(jìn)行稽查和查證；
3.2公司各職能管理部門(mén)、業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷(xiāo)商有義務(wù)也必須無(wú)條件配合查證等工作的開(kāi)展和落實(shí)；
3.3在事件經(jīng)查實(shí)確認后，由商貿渠道管理部撰寫(xiě)報告、擬定處罰決定通報并上報及其監督跟進(jìn)；
3.4執行副總裁（國內營(yíng)銷(xiāo)）負責對沖貨違規行為的處理決定的審批；
4.定義
4.1沖貨，又被稱(chēng)為倒貨、竄貨，是指由于經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )中的各級經(jīng)/分銷(xiāo)商客戶(hù)、分公司等受利益驅動(dòng)，不按與廠(chǎng)家協(xié)定的銷(xiāo)售區域及指定終端，使所經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品跨區域銷(xiāo)售產(chǎn)品的行為。根據沖貨的目的及影響的不同，可將其分為良性沖貨、自然性沖貨和惡性沖貨。
4.1.1良性沖貨
在市場(chǎng)開(kāi)拓初期，產(chǎn)品銷(xiāo)向非重要的經(jīng)營(yíng)區域或產(chǎn)品銷(xiāo)售的空白市場(chǎng)所構成的沖貨，這種沖貨行為較為常見(jiàn)。在一定程度上，也對市場(chǎng)能起到一定促進(jìn)作用。
4.1.2自然性沖貨
多發(fā)生于經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售區域邊界，在經(jīng)銷(xiāo)商在獲得正常利潤的同時(shí)無(wú)意的跨區銷(xiāo)售，一般不會(huì )對渠道效率產(chǎn)生太大影響，但不容易避免。
4.1.3惡性沖貨
經(jīng)銷(xiāo)商為獲得非正常利潤而以低于廠(chǎng)家規定之售價(jià)蓄意跨區傾銷(xiāo)產(chǎn)品，構成惡意沖貨。造成價(jià)格體系混亂，擾亂市場(chǎng)秩序，使經(jīng)/分銷(xiāo)商對產(chǎn)品、品牌失去信任和支持，甚至喪失經(jīng)銷(xiāo)積極性和信心，危及市場(chǎng)，危害廠(chǎng)家最根本的利益。
4.2惡性沖貨管理的界定
根據公司和市場(chǎng)實(shí)際情況，對以下惡性沖貨等違規市場(chǎng)行為界定如下：
4.2.1不按公司銷(xiāo)售管理規定異地沖貨，造成價(jià)格體系、擾亂當地經(jīng)銷(xiāo)商正常運作，嚴重危及市
場(chǎng)秩序的行為；
4.2.2蓄意整車(chē)異地沖貨，騙取公司運費，擾亂當地經(jīng)銷(xiāo)商正常運作的行為；
4.2.3以賣(mài)場(chǎng)或者商用的團購為由，欺瞞公司、騙取公司優(yōu)惠政策和返利等，而低于限價(jià)銷(xiāo)售倒灌是批發(fā)流通市場(chǎng)的，造成惡劣影響和后果的；
4.2.4利用公司特定區域市場(chǎng)政策差異，惡意沖貨到其他區域的損害公司利益的行為；
4.2.5其他有我公司業(yè)務(wù)人員參與的沖貨行為。
5.沖貨管理
5.1對惡性沖貨的舉報制度
5.1.1對于沖貨行為，采取銷(xiāo)售人員或當地經(jīng)銷(xiāo)商舉報制，商貿公司渠道管理部接受銷(xiāo)售公司所有業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷(xiāo)商的舉報，對業(yè)務(wù)人員及經(jīng)銷(xiāo)商所舉報的沖貨現象進(jìn)行檢查與核實(shí)，確認后出具通報并進(jìn)行處罰執行，渠道管理部負責向舉報人回饋調查處理結果；
5.1.2為提高查處效率，舉證及報告必須真實(shí)可靠，并保證舉報是否屬實(shí)，必要地界定產(chǎn)品銷(xiāo)售的區域歸屬、是否批量沖擊的性質(zhì)及程度等。
5.2沖貨認定所需提供的證據
5.2.1必要證據：不按公司銷(xiāo)售規定而異地（最好現場(chǎng)）卸貨的送貨帶清晰車(chē)號車(chē)輛照片，要求要素齊全且必須是數碼源照；
5.2.2輔助證據：
a)能證明被沖貨的產(chǎn)品以及庫存照片；
b)送貨調撥單；
c)人證或其他物證；
d)其他可以證明沖貨行為的證據。
5.2.3對虛假舉報、捏造事實(shí)的處理
a)必須在查實(shí)沖貨事實(shí)后如實(shí)詳盡舉報，若舉報內容與事實(shí)嚴重出入，公司將追究其相關(guān)責任，若純屬誣告的講處以1000元以上的罰款，情節嚴重的，將予以降職處理，直至開(kāi)除；
b)對惡意捏造事實(shí)，一經(jīng)查實(shí)，將對相關(guān)人員，如職員處以降職或開(kāi)除，如是經(jīng)銷(xiāo)商將處以取消相關(guān)的銷(xiāo)售優(yōu)惠政策或返利，情節特別嚴重的，將取消其經(jīng)營(yíng)權。并保留追究法律責任的權利。
沖貨舉報必須提供相關(guān)證據，舉報人必須對所提供證據的真實(shí)性負責，如弄虛作假或不實(shí)，公司有權收回所做出的處理并按有關(guān)規定對責任人進(jìn)行追究并處罰。
5.3沖貨的處理
公司根據相關(guān)制度并結合本規定，視查實(shí)情況依據下述處罰標準及辦法同時(shí)執行
5.3.1經(jīng)銷(xiāo)商
a) 利用和騙取公司資源沖貨一次予以警告，貨源當月減量并責令采取補救措施和無(wú)條件整改；再犯，停止當月供貨直至處理完畢和整改收效；
b)經(jīng)銷(xiāo)商主導的整車(chē)沖貨按沖貨數量金額（貨值）一半處罰沖貨方；
c)取消相應促銷(xiāo)優(yōu)惠政策，并處取消當月所有市場(chǎng)費用支持；
d)年累犯3次者，取消當年返利或獎勵；
e)情節、性質(zhì)嚴重者和屢犯不改者（年累犯超3次者），取消經(jīng)銷(xiāo)權。同時(shí)獎勵舉報沖貨的經(jīng)銷(xiāo)商。
5.3.2物流商
a)整車(chē)沖貨者，對合約承運商當車(chē)次規定運費的3倍予以處罰；
b)并處以懲戒性罰款5000元，從合約保證金扣除。
5.3.3管理人員責任
分公司/辦事處業(yè)務(wù)人員必須盡忠職守，維護公司的根本利益，對玩忽職守，監管不力等失職、瀆職行為，乃至“知法犯法”的參與行為，公司一經(jīng)查實(shí)，將予以嚴肅處理。
a)參與沖貨
凡經(jīng)查實(shí)有公司職員（經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)、文員）參與沖貨的，不論沖貨性質(zhì)，相關(guān)責任涉事者按5000元/次來(lái)賠償公司的損失，嚴重者并予以解聘。
b)管理失職
1）對所轄經(jīng)/分銷(xiāo)商監管不力，導致區域間惡性沖貨一次的，給予警告，并扣罰主管業(yè)務(wù)人當月績(jì)效獎金，主管經(jīng)理各1000元；
2）對于沖貨知情不報，視為參與沖貨，追究相關(guān)業(yè)務(wù)主管經(jīng)理連帶責任并扣罰當月績(jì)效獎金并做降職處理；
3）所轄區域內發(fā)生整車(chē)沖貨，銷(xiāo)量歸被沖區域銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，分公司/辦事處經(jīng)理(片區經(jīng)理）
連帶責任并按1000元/次來(lái)賠償公司的損失；一年內分公司或辦事處累積惡性沖貨或
惡性沖貨數量累計數量達到30萬(wàn)元以上的案例三次以上，分公司/辦事處經(jīng)理(片區經(jīng)
理）扣罰年終獎金或罰款5000元，情節嚴重者并予以解聘；
4）區域之間沖貨進(jìn)行銷(xiāo)量劃撥，即將沖貨方?jīng)_貨產(chǎn)生的銷(xiāo)售額全額劃撥到被沖貨方所在
區域；沖貨肇事的區域領(lǐng)導罰款3000元，主管業(yè)務(wù)4000元。一年內分公司或辦事處
累積惡性沖貨或惡性沖貨數量累計數量達到30萬(wàn)元以上的案例三次以上，分公司/辦
事處經(jīng)理(片區經(jīng)理）扣罰年終獎金或罰款8000元，情節嚴重者并予以解聘；
6.沖貨處理流程
6.1客戶(hù)或者業(yè)務(wù)員發(fā)現本區域有沖貨情況應及時(shí)向公司上級舉報（可書(shū)面舉報或短信反饋），公司在二個(gè)工作日內派人進(jìn)行核查；
6.2渠道管理部收集并核實(shí)有關(guān)證據，分類(lèi)并進(jìn)行處理：
a)在舉證清晰、完整，責任明了的情況下組織有關(guān)部門(mén)對沖貨事實(shí)進(jìn)行查實(shí)，則按規定進(jìn)
行處理。
b)對舉證不全的、責任模糊，由職能管理部門(mén)書(shū)面回復要求增補證據，并對舉報事實(shí)盡可能先進(jìn)行事實(shí)調查，待資料齊全時(shí)迅速予以處理。
c)舉報人應準確取證、及時(shí)舉報，由于舉報延誤導致公司無(wú)法查證的，公司視為無(wú)效舉報。
6.3經(jīng)確認違規沖貨的，渠道管理部經(jīng)辦人根據規定進(jìn)行處理，填寫(xiě)《沖貨處理表》，并將結果反饋給當事雙方。
6.4當事方對沖竄貨舉證及處理持有異議的，可以也應該及時(shí)向渠道管理部申請復議，異議人須在三個(gè)工作日的限期內就異議進(jìn)行舉證并提報，公司將對提交的證據及事實(shí)核實(shí)結果進(jìn)行判決或重新處理。
6.5《沖貨處理表》經(jīng)執行副總裁（國內營(yíng)銷(xiāo)）審批簽字后交渠道管理部經(jīng)辦人填寫(xiě)處罰通知單、銷(xiāo)量劃撥單等，然后交由公司各職能管理部門(mén)（營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、物流等）執行處理，并書(shū)面通知當事人。
6.6處理步驟及進(jìn)程
商貿渠道管理部在收到詳實(shí)可靠的沖貨證據后，將展開(kāi)事件的稽查核實(shí)工作及跟進(jìn)。
a)在5個(gè)工作日內將初步檢查結果知會(huì )或通報到銷(xiāo)售職能管理部門(mén)及檢舉方；
b)在連同關(guān)聯(lián)職能和管理部門(mén)進(jìn)一步核實(shí)確認后，在5個(gè)工作日內做出處罰決定通報； c)相關(guān)職能和管理部門(mén)在收到公司出具的處罰決定通報，必須在5個(gè)工作日內貫徹落實(shí)處罰決定的具體執行；
d) 執行結案后，在5個(gè)工作日內將罰金以及補償金獎勵到個(gè)人，遇節假日順延。
7.獎勵制度
7.1經(jīng)查實(shí)明確騙取公司配送直接整車(chē)惡性沖貨的舉報人 獎勵5000元；
7.2對舉證中證明有公司主管業(yè)務(wù)人員涉及參與的舉報人 獎勵2000元；
7.3分公司、區域辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商有精心耕耘、管理、維護市場(chǎng)健康發(fā)展的義務(wù)。在維護市場(chǎng)中符合本規定的，按上述條款予以獎勵。
本文件起草及修訂記錄
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篇四：沖 貨 管 理 協(xié) 議
沖 貨 管 理 協(xié) 議
甲方： （以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方）
乙方： （以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方）
甲乙雙方本著(zhù)誠信合作、維護市場(chǎng)、互惠互利、共同發(fā)展的原則，經(jīng)過(guò)友好協(xié)商，就甲方(□ 、 )相關(guān)產(chǎn)品在市場(chǎng)銷(xiāo)售過(guò)程中可能出現的沖貨管理等事宜，達成如下協(xié)議：
一、沖貨管理原則
1、維護市場(chǎng)、穩定價(jià)格是甲乙雙方應該履行的共同職責。
2、對待沖貨處罰人人平等。
3、對待沖貨有違必究、究之必嚴。
二、沖貨處罰種類(lèi)
1、罰款； 2、取消促銷(xiāo)支持；3、暫停發(fā)貨；4、取消代理（經(jīng)銷(xiāo)）資格。
三、沖貨認定
1、低價(jià)銷(xiāo)售——不按甲方政策執行，采取變賣(mài)贈品、促銷(xiāo)品或透支返利等形式?jīng)_減價(jià)格。認定標準：經(jīng)甲方調查，乙方或其下屬分銷(xiāo)商的系列產(chǎn)品批發(fā)價(jià)低于廠(chǎng)價(jià)，不論原因，均認定為沖貨。
2、跨區銷(xiāo)售——甲方及相關(guān)單位在乙方代理區域以外獲得以下各種實(shí)物證明，即認定乙方為沖貨：直接截獲運輸車(chē)輛并驗明貨物拍下照片，或在托運站現場(chǎng)截取貨物并拍下照片；取得出貨憑證；接貨方親口指證；收到貨物或其他可信證據；從同一賣(mài)貨方同一時(shí)間所收購的貨物，如有撕標，只要其中部分貨物能認明來(lái)源，即整批貨物視為同一貨源。
四、沖貨處罰標準
※ 不論是何種沖貨形式，乙方和受沖貨方能夠互相諒解、協(xié)商自行解決的，甲方將不再處罰。協(xié)商不成的，甲方按如下處罰規定執行：
1、沖貨處罰標準，確認沖貨后，取消相關(guān)促銷(xiāo)支持，并按以下方式處理： 第一次：按100元/箱處罰，并加罰10000元，全國通報。
第二次：按100元/箱處罰，并加罰20000元，全國通報。情節嚴重的做停貨處理。
第三次：按100元/箱處罰，并加罰30000元，全國通報。取消代理權。
發(fā)現第一次撕毀防偽標的加罰500元/箱；發(fā)現第二次撕毀防偽標的無(wú)條件地取消代理權。
※ 本協(xié)議所有罰金從乙方貨款或返利中直接扣除。
2、造偽證或虛報行為處罰標準：
按單次相應處罰標準的雙倍處罰，情節嚴重的直接取消代理資格。
3、破壞產(chǎn)品區域識別標識處罰標準：直接按假貨銷(xiāo)毀。甲方查處乙方故意撕毀防偽
標簽，按銷(xiāo)售假貨處理，乙方必須賠償甲方一切損失�？蛻�(hù)沒(méi)上報督察部專(zhuān)員或區域經(jīng)理自行收貨的甲方不予受理。
五、沖貨產(chǎn)品返還制度
※ 所有經(jīng)過(guò)甲方確認過(guò)而相關(guān)單位收購到的產(chǎn)品，沖貨方必須無(wú)條件收回！
1、回收價(jià)格：按收貨價(jià)，以甲方督察部確認函為準。
2、回收流程：甲方書(shū)面通知乙方→乙方按金額（含運費）匯款給受沖貨方→產(chǎn)品發(fā)還給乙方。
3、拒絕匯款處理：乙方收到通知3個(gè)工作日內沒(méi)有按規定匯款給受沖貨方，甲方則直接從乙方貨款中扣除后轉帳給受沖貨方并書(shū)面通知乙方，另加罰1000元作為甲方處理協(xié)調費用。同時(shí)安排受沖貨方將貨物發(fā)還給乙方，乙方拒收的則視為其自愿將產(chǎn)品贈送給受沖貨方。
六、沖貨處理流程
受沖貨方發(fā)現有外區域產(chǎn)品向督察部專(zhuān)員或區域經(jīng)理報告→由督察部專(zhuān)員或區域經(jīng)理向其上級報告確認購貨 →收購沖貨產(chǎn)品→產(chǎn)品回收后再按以下流程處理：
1、 雙方協(xié)調處理
銷(xiāo)售部或督察部判斷屬情節輕微、影響較小→雙方能夠相互諒解→協(xié)調友好解決
2、 無(wú)法協(xié)調處理
銷(xiāo)售部或督察部判斷情況較重、雙方無(wú)法協(xié)調→督察專(zhuān)員或區域經(jīng)理給沖貨方下傳《沖貨產(chǎn)品回收通知書(shū)》→執行產(chǎn)品返還制度→向全國代理商下傳《沖貨處罰通知書(shū)》→交甲方結算部執行。
沒(méi)有銷(xiāo)售部或督察部授權的收貨一律無(wú)效。
七、協(xié)議期限：2013年 1月1日至2014年11月30日
八、本協(xié)議作為《銷(xiāo)售合同》附件，一式兩份，甲乙雙方各執一份，如有爭議雙方協(xié)商解決。
甲方（蓋章）： 乙方（蓋章）：
法人代表： 法人代表：
委托代理人：
簽訂日期：
委托代理人：
篇五：沖貨處理潛規則
沖貨處理潛規則
如果你做快速消費品,有沒(méi)有受到?jīng)_貨而公司處理不了的情況?或者是處理了還是有沖貨?有沒(méi)有你沖擊別人不知道如何才能減免處罰的情況?對于老銷(xiāo)售員來(lái)講這些都是正常的.廠(chǎng)家的沖貨現象不能從根本上杜絕,沖貨處罰也因種種原因并不一定如廠(chǎng)家規定條文執行,那么沖貨的后期處理變得非常有現實(shí)意義.
沖貨出現后并沒(méi)有按照規定執行,其中原因大致有以下幾點(diǎn):1.公司沖貨條例有漏洞,這點(diǎn)許多公司都避免不了.就是讓個(gè)別經(jīng)銷(xiāo)商鉆了空子.例如規定50件以上算沖貨,那就沖30件.2.人情因素也要占一半,尤其同事之間.發(fā)現沖貨就要牽扯罰款,同事之間無(wú)法下此狠手(有些公司沒(méi)有處罰銷(xiāo)售員一項).3沖貨經(jīng)銷(xiāo)商為初犯,而且認錯態(tài)度較好,表示下次不再犯;4.因為公司內部管理不到位,產(chǎn)品收上來(lái),可惜仍無(wú)法查找出貨源.4.交界沖突不可避免,業(yè)務(wù)員之間睜眼閉眼.
處理沖貨問(wèn)題重在溝通和補償.以下是市場(chǎng)收集的沖貨解決的案例.區域用ABC代替,主管用趙錢(qián)孫代替.
一.抓到贓物后怎么辦?
1.對于首次沖貨,數量不大的情況下,業(yè)務(wù)之間都是比較留情面的,初犯從輕或從免,對于有些沖貨數量不大也是坦白從寬,抗拒從嚴.大家都能有個(gè)公正清醒的認識比什么處罰都好.市場(chǎng)難免流貨.同時(shí)約定再犯必究.A區小趙與B區經(jīng)理是鐵哥們,對于沖貨現象大家都不愿意發(fā)生,但是怕經(jīng)銷(xiāo)商總死性不改,于是雙方私下預定如果出現200件以上沖貨,雙方完全按照公司規定處罰.免得因人情無(wú)法解決問(wèn)題.
2.C區是某省的中心城市,有5家經(jīng)銷(xiāo)商,W公司已經(jīng)通過(guò)多年的運作,對C區向外圍的沖貨管控已經(jīng)起到了明顯的效果,但A區有公司砍掉過(guò)3家老經(jīng)銷(xiāo)商,這3家老客戶(hù)都不買(mǎi)新經(jīng)銷(xiāo)商帳,產(chǎn)品持續不斷的從C區流進(jìn).因A區地處農村,業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)都不是很及時(shí),也有部分客戶(hù)客情不是很好,導致發(fā)現貨源很難.剛到A區的客戶(hù)經(jīng)理小趙分析了3家大戶(hù)的銷(xiāo)量預計能達到現經(jīng)銷(xiāo)商的15%以上,所以覺(jué)得一定要封鎖周邊沖貨.但始終抓不到流進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品.于是精心布下了一個(gè)局.:為了不讓產(chǎn)品大量流進(jìn)終端市場(chǎng),前期先做一輪低價(jià)促銷(xiāo),讓終端吃進(jìn)一批產(chǎn)品,之后開(kāi)始提價(jià),這樣就留給倒貨二批明顯的價(jià)格空間,可以讓起露出狐貍尾巴.業(yè)務(wù)員留意有銷(xiāo)量但促銷(xiāo)時(shí)沒(méi)有庫存也沒(méi)有吃貨的終端客戶(hù),倒貨二批的終端客戶(hù)也大部分盡就在掌握了.終于在5天之后市場(chǎng)上發(fā)現小批量貨源.小趙立刻上報公司市場(chǎng)督察,一下擒住4家倒貨源頭.不過(guò)可惜的是督察核實(shí)貨源漏掉了主要的一家,此家量及頻率應該是比較兇的,而且這家在沒(méi)有被抓的情況下并沒(méi)有收斂,于是小趙在以后的抓堵沖貨中就盯住此家,不久就再次讓其浮出水面,抓個(gè)正招.本來(lái)小趙對第一次處罰希望能敲山震虎,不過(guò)此家聽(tīng)而不聞,那小趙也不能再講情面.后期此經(jīng)銷(xiāo)商叫囂要收拾小趙,包括C區經(jīng)理也很氣氛的說(shuō)小趙不講人情,怎么剛抓完還抓.小趙聽(tīng)后非常氣氛,告訴C區經(jīng)理,抓這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商用了2個(gè)月,持續不斷的沖貨還講歪理,而且這次C區有兩家經(jīng)銷(xiāo)商挨抓,而A區只上報一個(gè),你說(shuō)講不講人情!
3.D區在交界處與A區不時(shí)有沖突,主要是歷史形成D區的大部分廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商都 到與A區交界的地區放貨.但實(shí)質(zhì)這些都不應該是沖貨的理由,只是D區的小錢(qián)仗著(zhù)與A區小趙的關(guān)系以為能多占些便宜.在小趙多次要求D區不要再送貨且拿經(jīng)銷(xiāo)商要上報威脅等都無(wú)效的情況下,A區經(jīng)銷(xiāo)商分兩次流過(guò)來(lái)600多件暢銷(xiāo)貨.立刻D區經(jīng)銷(xiāo)商受不了了.但是關(guān)系還是不錯的,也不能上告,只能吃啞巴虧.保證以后也不沖擊A區了.這招用經(jīng)銷(xiāo)商話(huà)講:流血才知道疼,疼的忍不住了就會(huì )收手.當然前提是有客戶(hù)經(jīng)理從中溝通斡旋,否則雙方可能因為斗氣而繼續互沖,.最終埋怨公司無(wú)能或
產(chǎn)品無(wú)利而放棄銷(xiāo)售.
4.A區有個(gè)二批經(jīng)常倒貨,經(jīng)銷(xiāo)商和小趙與其多次協(xié)商無(wú)效,而公司因為貨源為全身第一大戶(hù),前期已經(jīng)多次對其處罰,所以再出現沖貨似乎有些讓總經(jīng)理不忍下手了.經(jīng)銷(xiāo)商終于無(wú)法忍受,帶著(zhù)一群人等直接沖進(jìn)倒貨二批庫房,見(jiàn)人就打.發(fā)生了流血事件,但此后此二批再沒(méi)有到貨.一年到頭價(jià)格平穩,經(jīng)銷(xiāo)商算算利潤也賺回了當時(shí)賠償的5萬(wàn)醫藥費.
二.如果你被抓了怎么辦?
1.經(jīng)過(guò)多年的市場(chǎng)經(jīng)驗,老業(yè)務(wù)都認同一點(diǎn):數量較大的沖貨沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商不知道
的,盡管經(jīng)銷(xiāo)商一再遮掩或者抵賴(lài)你都不用憐憫他.但也要注意因為人情關(guān)系,首次協(xié)調不要因為千八百元的補償就傷了和氣.小趙最開(kāi)始做業(yè)務(wù)時(shí)曾經(jīng)因為負責的經(jīng)銷(xiāo)商對沖貨死不認帳而自己掏了2000元補償給被沖經(jīng)銷(xiāo)商,現在他還對那個(gè)被沖的經(jīng)銷(xiāo)商的肚量持鄙視態(tài)度.同時(shí)也對自己受經(jīng)銷(xiāo)商蒙蔽感到幼稚,希望新入的同行們千萬(wàn)不要再掉進(jìn)經(jīng)銷(xiāo)商”無(wú)賴(lài)”的陷阱.應該經(jīng)銷(xiāo)商負責的絕對不能自己擔著(zhù),否則他就會(huì )變相的覺(jué)得你可以”利用”!.經(jīng)銷(xiāo)商是會(huì )因你處理問(wèn)題的方法而改變對你的態(tài)度,同時(shí)他們在與廠(chǎng)家合作的同時(shí)也總是在與業(yè)務(wù)員斗智斗勇.
2.小趙接到E區告發(fā),沖貨產(chǎn)品200件以上,回收產(chǎn)品80件已經(jīng)入E區經(jīng)銷(xiāo)商倉庫.按公司規定100件以上算沖貨,但80件和100件相差不大,小趙不會(huì )因為20件差額抵賴(lài).但是小趙打算盡量去保證只有80件貨,這樣可以增加自己的談判力度.小趙行動(dòng)前考慮首先盡量讓倒貨二批消化現有庫存,于是小趙給E區經(jīng)理打電話(huà),推脫有重要事情處理,緩到后天去E區.這樣可以先讓到貨二批再消化一天庫存(有些市場(chǎng)”無(wú)賴(lài)”一托就是3-4天),后天小趙帶個(gè)業(yè)務(wù)先按沖貨舉報直接殺奔到倒貨二批處,因為不認識就先按不認識的打法,讓業(yè)務(wù)去買(mǎi)貨,看到店內有10件,就要30件說(shuō)是企業(yè)發(fā)福利,到倉庫摸清到底二批還有多少庫存.比較幸運的是倒貨二批沒(méi)有庫存了.這時(shí)小趙給E區經(jīng)理打電話(huà)碰面.之后小趙同E區經(jīng)理一起到倒貨二批處查看確實(shí)無(wú)貨了(注意前期是小趙帶的業(yè)務(wù)去收貨,防止二批認出露馬腳).不過(guò)那次小趙還是沒(méi)有逃脫責任,因為E區已經(jīng)收上80件產(chǎn)品, E區經(jīng)理也出了一招:以沒(méi)有到場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商作為借口,非得要1200元賠償.此次小趙逼著(zhù)心知肚明卻死不認帳的經(jīng)銷(xiāo)商掏了此筆費用.
3.有次A區業(yè)務(wù)員將產(chǎn)品沖到了F區,F區的經(jīng)理是小趙的鐵哥們,本來(lái)事情可以含糊過(guò)去,但是F區的經(jīng)銷(xiāo)商咬住前期B區沖貨還沒(méi)有處理,又來(lái)了A區的貨,一定要有個(gè)說(shuō)法.小趙知道自己理虧,業(yè)務(wù)員惹的禍就讓業(yè)務(wù)去承擔.小趙親自到F區賠禮道歉.同時(shí)主動(dòng)讓F區經(jīng)銷(xiāo)商看到自己到他市場(chǎng)看貨,同時(shí)深入倒貨二批庫房暗訪(fǎng)等,主動(dòng)去跟F區經(jīng)理去勸說(shuō)倒貨二批接F區經(jīng)銷(xiāo)商的貨.同時(shí)F區經(jīng)銷(xiāo)商請吃飯卻是小趙付款等一些列公關(guān)活動(dòng)熄滅了此次沖貨.但此經(jīng)銷(xiāo)商有些不依不饒,來(lái)時(shí)小趙也與底下業(yè)務(wù)打好招呼罰款500元,只好用上補償經(jīng)銷(xiāo)商的小心眼.但我規勸其它經(jīng)銷(xiāo)商不要因為這點(diǎn)小錢(qián)讓業(yè)務(wù)員記住你.
4.G區也受到A區產(chǎn)品沖擊,但經(jīng)了解產(chǎn)品經(jīng)過(guò)了三手才到了G區.小趙到G區才了解才真相:G區經(jīng)銷(xiāo)商與當地的Z廠(chǎng)家經(jīng)銷(xiāo)商在互相砸價(jià),前期G區經(jīng)銷(xiāo)商也做Z廠(chǎng)家代理,不過(guò)因為Z廠(chǎng)家沒(méi)有兌現6000元費用問(wèn)題,導致G區經(jīng)銷(xiāo)商不再做反倒開(kāi)始砸Z廠(chǎng)家產(chǎn)品價(jià)格,Z廠(chǎng)家新代理對其勸阻無(wú)效,于是開(kāi)始砸G區經(jīng)銷(xiāo)商代理的W公司產(chǎn)品.了解情況之后A區經(jīng)銷(xiāo)商以個(gè)人名義主動(dòng)邀請這兩個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商吃飯協(xié)調,擺明了厲害關(guān)系,兩家經(jīng)銷(xiāo)商酒桌上終于和解.但過(guò)后G區經(jīng)銷(xiāo)商不僅因為6000元耿耿于懷,還因為丟了Z廠(chǎng)家代理還想弄回來(lái),又出爾反爾開(kāi)始砸Z廠(chǎng)家貨.此時(shí)W公司總經(jīng)理和Z廠(chǎng)家總經(jīng)理同時(shí)出面,W公司威脅要砍他,Z公司答應補償6000元,G
區經(jīng)銷(xiāo)商才偃旗息鼓.經(jīng)此風(fēng)波, B區經(jīng)銷(xiāo)商免受處罰.只要道理講清楚了, 象這種絕對沒(méi)有惡意的沖貨大家都能互相理解.
三.內部沖貨怎么處理才合理呢?
1. 有些事情很有意思:它可能發(fā)生,又不應該發(fā)生,那么它一定會(huì )發(fā)生!業(yè)務(wù)員之間的內部沖貨就是這樣.總有些業(yè)務(wù)員敢觸碰高壓線(xiàn)!小趙對于此類(lèi)業(yè)務(wù)員絕對是嚴懲,一次警告罰款,二次開(kāi)除.但還有某些國際性公司對此內部沖貨態(tài)度曖昧.例如某廠(chǎng)家在大賣(mài)場(chǎng)投放特價(jià)促銷(xiāo),業(yè)務(wù)員將此批產(chǎn)品直接放到批發(fā)市場(chǎng)上,而且還能拿到很好的價(jià)差,公司老總知道了僅僅是罵罵了事.
2.如果出現內部,需要領(lǐng)導去秉公處理,管理中的”威”主要來(lái)自于公正.不公正員工心理就會(huì )不服氣不聽(tīng)指揮. A區的兩個(gè)二批商發(fā)生了沖貨,沖貨方不以為然:就2件貨有什么關(guān)系呀.被沖方大吐苦水:抓這2件貨用了半個(gè)月才抓到.小趙也感覺(jué)2件貨就打個(gè)哈哈過(guò)去了,但被沖的業(yè)務(wù)員不依不饒:領(lǐng)導,如果兩件你不處理我也2件2件沖他!這個(gè)業(yè)務(wù)員說(shuō)的真是絕頂厲害!小趙只得處理.
3.由于公司產(chǎn)品代碼一般只標記到經(jīng)銷(xiāo)商一層,無(wú)法對二批之間的沖貨進(jìn)行確認,所以許多內部沖貨無(wú)法解決.有次內部沖貨是二批沖擊經(jīng)銷(xiāo)商的零售終端,小趙根據代碼只能確認是A區經(jīng)銷(xiāo)商自己的貨,但是經(jīng)銷(xiāo)商電腦顯示確實(shí)沒(méi)有送貨,此事難透了小趙.他開(kāi)始冒充接貨的零售終端給二批挨個(gè)打電話(huà):老李批發(fā)嗎,你給我的100貨我賣(mài)不動(dòng)了,你能不能給我調一下呀?”打了3-4個(gè)二批商,有個(gè)二批就開(kāi)始接上話(huà)了:”上次你進(jìn)了多少?”就是這家二批!
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