業(yè)務(wù)員工作職責
一、銷(xiāo)售目標
1.通過(guò)業(yè)務(wù)員有規律的持續拜訪(fǎng)，覆蓋所在城市內全部目標客戶(hù)。
2.通過(guò)良好的客情關(guān)系及有效的客戶(hù)滲透，使客戶(hù)80％以上的預算用于購買(mǎi)我們的產(chǎn)品。
二、訪(fǎng)問(wèn)要求
1.訪(fǎng)問(wèn)數量。每日至少拜訪(fǎng)4個(gè)a類(lèi)客戶(hù)或6個(gè)b類(lèi)客戶(hù)，對部分客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系。
2.拜訪(fǎng)頻率。保證每季度訪(fǎng)問(wèn)全部a、b兩類(lèi)客戶(hù)2次。
3.客戶(hù)滲透。掌握每家團購客戶(hù)的團購總預算，并爭取得到80％以上的份額。
4.開(kāi)發(fā)新客戶(hù)。業(yè)務(wù)員應保持每周開(kāi)發(fā)2～4家新客戶(hù)，以確保穩定擴大市場(chǎng)份額。
5.記錄報告。記錄和報告在團購工作中起到重要作用，在每次拜訪(fǎng)時(shí)應同時(shí)填寫(xiě)有關(guān)報告，每位業(yè)務(wù)員有責任確保記錄和報告的及時(shí)與準確。
三、日常工作建議流程
我們需要用一套完整的工作流程幫助業(yè)務(wù)員計劃、安排他們的銷(xiāo)售工作，從而幫助他們提高工作效率和業(yè)績(jì)。以下是業(yè)務(wù)員工作流程范例，供參考。
每日工作流程
準備工作（8∶30～9∶30）
1.回顧前一天的拜訪(fǎng)路線(xiàn)及客戶(hù)情況。
2.與客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)聯(lián)系，確認及修改當日拜訪(fǎng)路線(xiàn)。
3.確定當日銷(xiāo)售重點(diǎn)，準備團購套餐表，擬定銷(xiāo)售演示內容。
4.檢查本日應該攜帶的資料、宣傳品及文具等。
上午工作（9∶30～12∶00）
1.開(kāi)始拜訪(fǎng)客戶(hù)。
2.如客戶(hù)負責人不在（如果你進(jìn)行了電話(huà)溝通，這種情況發(fā)生的可能性較�。�，不要等候太長(cháng)時(shí)間，可以留下一張字條及名片，通知客戶(hù)你曾經(jīng)來(lái)拜訪(fǎng)過(guò)，并寫(xiě)明你下次希望來(lái)拜訪(fǎng)的時(shí)間。這會(huì )向客戶(hù)證明你是一個(gè)職業(yè)化的銷(xiāo)售人員。
3.盡量將每次拜訪(fǎng)時(shí)間控制在30分鐘以?xún)�，因為你的時(shí)間同樣十分寶貴（安排路線(xiàn)時(shí)要考慮路程問(wèn)題，盡量將路程較近的客戶(hù)安排在一起以減少在路上耽誤的時(shí)間）。
4.爭取上午能夠拜訪(fǎng)4家客戶(hù)。
下午工作（13∶00～17∶30）
1.開(kāi)始下午工作，爭取完成4家客戶(hù)拜訪(fǎng)任務(wù)。
2.16∶30以后返回辦公室。
3.處理當日發(fā)生的業(yè)務(wù)。
4.整理當日訪(fǎng)問(wèn)報告，計劃次日工作。
每周工作流程
四、注意事項
業(yè)務(wù)員不能銷(xiāo)售公司外的其他任何產(chǎn)品。有時(shí)客戶(hù)會(huì )要求業(yè)務(wù)員提供一些其他產(chǎn)品，這分為兩種情況：
1.要求提供競爭對手產(chǎn)品。這時(shí)，你應該直接告訴他，這是絕對不可以的。因為你是公司的業(yè)務(wù)員，客戶(hù)不會(huì )因此拒絕與你合作，相反，他會(huì )認為你誠實(shí)，并具有職業(yè)精神。
2.要求提供其他品類(lèi)的產(chǎn)品。這時(shí)，你應該勸說(shuō)客戶(hù)將這部分預算合并到總預算中，我們可以為單位員工提供更好更新的產(chǎn)品，增加員工嘗試我們產(chǎn)品的機會(huì )。
3做生意就是做生意，跟終端的大小沒(méi)關(guān)系，跟你的職位也沒(méi)關(guān)系，臉上真誠地笑，手要用力地握，多說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的話(huà)，有什么成本呢？你無(wú)法預知那條“咸魚(yú)”在什么時(shí)候會(huì )翻身。
1、職業(yè)化的定位
市場(chǎng)經(jīng)濟條件下，職業(yè)化將成為每個(gè)人安身立命的根本，職業(yè)化說(shuō)白了就是：干一行愛(ài)一行、干一行專(zhuān)一行、干一行精一行，職業(yè)化要求每個(gè)人具備核心工作能力，您必須具備把自己本職工作干好的基本能力素質(zhì)、您必須成為您所從事工作的專(zhuān)家、你必須能獨當一面、你必須能體現出你存在的價(jià)值。
2、敬業(yè)精神
營(yíng)銷(xiāo)人員與常人最大的區別就是敬業(yè)，我們必須敬業(yè)，沒(méi)有任何工作不敬業(yè)能做好的，決不能拿以前國有企事業(yè)單位那一套做法了，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有休息日，一件工作沒(méi)做完，應該整天都想著(zhù)工作，只有做完工作才有短暫的修整。
敬業(yè)意味著(zhù)比他人更認真、更負責、更投入、效率更高、做的更好，敬業(yè)意味著(zhù)干所有的事都必須以最大
3、對自己負責，對工作負責，為自己的職業(yè)生涯工作
自助方能被助，天助自助者。不要想著(zhù)自己是打工仔，為老板打工，更應該對自己的聲譽(yù)、能力、職業(yè)生涯而工作，自己對自己負責，為自己的身價(jià)打工，市場(chǎng)經(jīng)濟人才是有價(jià)的，你有什么樣的工作能力，你就有什么樣的身價(jià)，但前提的你的職業(yè)聲譽(yù)好、道德水平要高，核心工作能力強。
沒(méi)有天生的老板，老板大多也是從打工仔積累經(jīng)驗、積累資金才完成的，你在為企業(yè)工作的同時(shí)，也學(xué)到了自強自立能力。
你必須對你的工作效率負責、對工作結果負責，不要以為可以推托，不要以為有些事別人看不到，事實(shí)上，群眾的眼睛、領(lǐng)導的眼睛確實(shí)是雪亮的。
4、終生學(xué)習的觀(guān)念
在這個(gè)網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟時(shí)代，新事務(wù)、新情況層出不窮，適應這個(gè)多變時(shí)代的方法之一就是不斷學(xué)習與提高。在企業(yè)界大家公認的一個(gè)生存原理就是企業(yè)和企業(yè)中的人，必須具備學(xué)習能力，要做學(xué)習性企業(yè)，對于個(gè)人更是如此，作為營(yíng)銷(xiāo)人員必須樹(shù)立以下幾個(gè)學(xué)習觀(guān)念：
·終身學(xué)習觀(guān)念：您必須有學(xué)習的意識與觀(guān)念，還必須具備學(xué)習的能力，學(xué)習是一個(gè)人一生的事，不可能有結束的時(shí)候。
·隨時(shí)隨地學(xué)習的觀(guān)念：您不可能專(zhuān)門(mén)找出一段時(shí)間來(lái)學(xué)習，你必須利用一切業(yè)余、空閑時(shí)間來(lái)學(xué)習提高。
·廣泛學(xué)習觀(guān)念：向市場(chǎng)、對手、他人、朋友、同事、客戶(hù)學(xué)習。
·標桿學(xué)習的觀(guān)念：您可以拿生活中、書(shū)本上的一個(gè)人、一個(gè)企業(yè)的成功之處當成自己的標桿，向他學(xué)習，并試圖超過(guò)他，這樣才能不斷進(jìn)步，標桿還可不斷抬高。
5、競爭與創(chuàng )新的觀(guān)念與能力
引狼逐鹿：鹿群在沒(méi)有天敵、沒(méi)有任何生存危急的環(huán)境下，就會(huì )失去生存壓力、悠然自得地活著(zhù)，種群整體素質(zhì)下降、體質(zhì)低下、疾病叢生，結果是自然保護區不得不引狼逐鹿，讓狼群追著(zhù)鹿群奔跑逃命，疲于奔命的鹿群卻因此獲得活力，從而生機勃勃。
物競天擇，適者生存，營(yíng)銷(xiāo)人員也必須有競爭，有競爭才能提高，競爭已經(jīng)無(wú)時(shí)不在、無(wú)處不在，要么被淘汰，要么淘汰他人，社會(huì )資源的匱乏與生存的壓力使得所有事情都有競爭，你必須日清日高、不斷進(jìn)步；你必須做任何事都想著(zhù)創(chuàng )新，您必須時(shí)時(shí)想著(zhù)不被對手淘汰，否則就會(huì )真的被人淘汰出局。
提高自己競爭力的最有效的方法就是斷創(chuàng )新、不斷變化，不求變意味著(zhù)你正在被淘汰。
要么做大要么回家，市場(chǎng)經(jīng)濟不存在等待，也不存在保持現狀，今天保持現狀，明天就會(huì )落后他人、后天就會(huì )被淘汰出局，今天不努力工作，明天就會(huì )努力找工作。
6、團隊意識與協(xié)作精神
最新的研究表明，對于大多數行業(yè)來(lái)說(shuō)，一個(gè)人成功的重要因素中，情商的作用遠遠大于智商，情商與智商的作用在一個(gè)人成功的比例大約是7:3。情商除了自我情緒調節與控制外，更重要的是與人的溝通、協(xié)作、配合、相處的能力。
靠一個(gè)人單打獨斗創(chuàng )天下的時(shí)代已經(jīng)一去不復返了，企業(yè)要成功、要發(fā)展壯大，就必須有一群志同道合的人共同努力，自從有了組織就有協(xié)調配合問(wèn)題、就存在團隊精神與意識問(wèn)題。
一個(gè)水桶能裝的水的多少取決于最低的一塊桶板，一個(gè)團隊的業(yè)績(jì)取決于最薄弱環(huán)節的改善程度與改善速度，在競爭的同時(shí)，我們也必須讓最低的一塊桶板變高，企業(yè)的業(yè)績(jì)是所有部門(mén)工作結果的乘積，一個(gè)部門(mén)業(yè)績(jì)?yōu)榱�，相乘結果也將歸零，不要讓你或者您的部門(mén)成為“零”因子。
7、快速反應與速度思維
市場(chǎng)經(jīng)濟是一個(gè)快速變化的時(shí)代，只有快速反應、快速適應才能生存。網(wǎng)絡(luò )經(jīng)濟更是抓眼球的運動(dòng)，眼球的閃動(dòng)是瞬間內完成的。
快人一步、快人半拍都意味著(zhù)領(lǐng)先，時(shí)間不等人、市場(chǎng)不等人，競爭對手更是不等你。不但要想的比他人快，而且必須行動(dòng)更比他人快，你想到的事，也許他人已經(jīng)開(kāi)始做了！
把青蛙放進(jìn)滾燙的水中，青蛙迅即跳出，但溫水煮青蛙，溫度慢慢升高，青蛙對環(huán)境溫度變化沒(méi)有什么太大感覺(jué)，感覺(jué)很舒適，當溫度升高到一定程度時(shí)，青蛙感到熱的受不了，想逃離時(shí)，已經(jīng)晚了，熱水燙得青蛙失去反應能力，最后被煮死。
我們必須對環(huán)境的變化保持高度的警覺(jué)，一旦環(huán)境變化，就必須及時(shí)做出反應，以多變快變應萬(wàn)變，不能象青蛙那樣被環(huán)境“煮死”了才反應，不能火燒到眉毛才著(zhù)急。
8、用心做事的觀(guān)念與意識
首先是做“對”的事情，然后才是把事情做“對”，雖然中層營(yíng)銷(xiāo)人員更多的執行工作，但也同樣存在這一問(wèn)題，機械地按照指令做事，永遠不會(huì )有大的突破，
要用大腦做事，用心做事，而不是簡(jiǎn)單地用手做事，人和人最大的差別是思維能力與方法的差別，是做事用心程度的差別。善思者高人一籌、事半功倍，不善思者拾人牙慧、亦步亦趨，做好事情的'前提是想清楚、想全面、想透徹。
三作為區域經(jīng)理，面對上級領(lǐng)導的“侵權”，應該如何恰當處理呢？
針對第一種情況：對于那些領(lǐng)導無(wú)意侵權的情況，區域經(jīng)理要在領(lǐng)導面前證明自己的能力。不能抱怨，要主動(dòng)溝通。對一些市場(chǎng)問(wèn)題的處理應該考慮周全，把自己的想法和操作方法及時(shí)與領(lǐng)導進(jìn)行有效的溝通，證明自己有能力把問(wèn)題處理好。
b公司的區域經(jīng)理小王，轄區內有5家超市新開(kāi)業(yè)，公司市場(chǎng)總監非常重視此次與各超市的合作，中途不斷打電話(huà)給小王和該市的代理商，并提出自己的操作心得和想法。但實(shí)際上，大部分問(wèn)題小王與代理商都能自己解決。于是在小王與代理商順利完成了首家超市的進(jìn)場(chǎng)、上柜與開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)后，就寫(xiě)了一份很詳細的市場(chǎng)操作方案發(fā)給市場(chǎng)總監，并親自打電話(huà)說(shuō)明自己的思路及操作步驟。市場(chǎng)總監看完方案，聽(tīng)完小王的解釋后非常滿(mǎn)意，當場(chǎng)就說(shuō)：“好！就按你的思路做，公司給你資源，我考核你的結果�！�
針對第二種情況：在管理上非常講究“藝術(shù)”和“技巧”的領(lǐng)導，在職場(chǎng)上是最常見(jiàn)的。區域經(jīng)理首先應該明白，此類(lèi)領(lǐng)導的“侵權”只不過(guò)是管理上的一些手段，是不可避免的。區域經(jīng)理可以：
1.適當地投其所好�？稍谝恍┎煌床话W的問(wèn)題上經(jīng)常與領(lǐng)導保持一定的溝通，在客戶(hù)面前和公司內部表現出維護領(lǐng)導的地位。但這樣做要掌握好“度”，“度”把握得好，能為自己的工作帶來(lái)諸多的方便；如果做得過(guò)了，難免招來(lái)同事的非議。
2.如果區域經(jīng)理自身能力強，那么在工作中還是應該盡量表現自己的價(jià)值和個(gè)性。此類(lèi)領(lǐng)導一般只是在管理方面比較老道而并非嫉賢妒能，他看重的還是結果和大局，甚至喜歡能力強的下屬主動(dòng)為他分憂(yōu)。因此自身能力強應該盡可能地發(fā)揮出來(lái)，不要有所顧忌。如果因為有些想法與市場(chǎng)總監有沖突而面臨要穿“小鞋”的話(huà)，那就得考慮該領(lǐng)導和公司是否值得自己奉獻了。
3.適當地運用一些技巧。筆者曾接手過(guò)一個(gè)區域市場(chǎng)，當時(shí)正面臨國內某家電大賣(mài)場(chǎng)在當地增開(kāi)一家旗艦店。因為之前已有一個(gè)店開(kāi)業(yè)取得成功，公司市場(chǎng)總監非常重視曾經(jīng)親臨現場(chǎng)，并給予代理商一筆費用支持。此次新開(kāi)的旗艦店其位置與規模均比前一個(gè)強，因此在與該賣(mài)場(chǎng)確定各項費用等相關(guān)事項后，筆者與代理商敲定：公司給予市場(chǎng)費用支持1萬(wàn)元（此費用也在公司的費用支持額度以?xún)龋�，代理商全力配合進(jìn)駐該賣(mài)場(chǎng)�？煞桨競鹘o公司時(shí)市場(chǎng)總監卻不予批準，理由也很牽強。后來(lái)筆者與代理商商議，由代理商再親自寫(xiě)一份申請，用詞十分誠懇，內容大致是代理商壓力如何大，賣(mài)場(chǎng)又不得不進(jìn)，開(kāi)業(yè)在即賣(mài)場(chǎng)又提出要增加特價(jià)機支持，因此特向“公司領(lǐng)導”申請：公司支持費用1萬(wàn)元，開(kāi)業(yè)特價(jià)機20臺（其實(shí)開(kāi)業(yè)特價(jià)機的費用已包含在開(kāi)業(yè)促銷(xiāo)費用中）。筆者和代理商在申請傳回公司前又各自打電話(huà)向市場(chǎng)總監“請示”。最后申請很順利就批下來(lái)了。
針對第三種情況：用人不當的領(lǐng)導大部分都嫉賢妒能，在職場(chǎng)中也大多不夠自信。此類(lèi)領(lǐng)導往往一方面抱怨區域經(jīng)理做事無(wú)計劃性、不夠主動(dòng)、不講究方法；另一方面卻總是干涉區域經(jīng)理能力范圍內的一些事情。對于這種領(lǐng)導的侵權，區域經(jīng)理可以：
1.如果自己是個(gè)新人或工作經(jīng)驗不足的話(huà)，可以適當聽(tīng)聽(tīng)領(lǐng)導的“教誨”，多向領(lǐng)導請教，多與同事溝通。遇到領(lǐng)導在干涉自己工作能力范圍內的事情時(shí)，應主動(dòng)、“謙虛”地向領(lǐng)導說(shuō)出自己想法，知道領(lǐng)導的做事風(fēng)格后，下次處理問(wèn)題時(shí)應先主動(dòng)向領(lǐng)導請示，形成可行的方案后再向客戶(hù)傳達自己的思路。
2.如果自己工作能力強，一時(shí)又擺脫不了這種環(huán)境而正面臨領(lǐng)導的侵權行為，此時(shí)絕不可與領(lǐng)導在客戶(hù)面前發(fā)生沖突，可通過(guò)恰當的方式“教”客戶(hù)怎樣去與領(lǐng)導溝通。因為此時(shí)領(lǐng)導“防”的不是代理商，而是工作能力強的你！作為區域經(jīng)理，只要最終的結果能實(shí)現自己的初衷，“委屈”一下自己也無(wú)妨。但私下或在公司內部一定要保持自己的做事風(fēng)格。如果領(lǐng)導僅僅是擔心下屬“功高震主”而能力尚可的話(huà)，自己在公司內部盡量不要太出風(fēng)頭。如果領(lǐng)導自身能力差又顧忌多，那么還是自己早謀出路的好。
針對第四種情況：小周的市場(chǎng)總監大致就屬于那種愛(ài)“搶風(fēng)頭”的領(lǐng)導。此類(lèi)領(lǐng)導大多都已達到其職業(yè)生涯的頂峰，有點(diǎn)高處不勝寒。面對這種領(lǐng)導的侵權，區域經(jīng)理可以：
1.時(shí)不時(shí)對其電話(huà)“騷擾”，或在公司的時(shí)候有事沒(méi)事都經(jīng)常去敲敲領(lǐng)導辦公室的門(mén)，這種領(lǐng)導基本上都比較喜歡下屬的“騷擾”，因此就不能讓他太“寂寞”。一旦他感到“寂寞”，就會(huì )“騷擾”你和下面的客戶(hù)。
2.當這類(lèi)領(lǐng)導正越過(guò)你向代理商傳達某個(gè)你不知道或晚知道的政策時(shí)，你一定要在客戶(hù)面前強調：“��！x總，你看公司對你多照顧，領(lǐng)導就單獨給你這樣優(yōu)惠的政策，其他區域的客戶(hù)都享受不到的……”這樣在代理商面前自己不至于尷尬；而在領(lǐng)導看來(lái)，這樣做也正合他的心意。
3.上面兩種做法多少會(huì )違背某些區域經(jīng)理的初衷，如果你是那種不善于或不屑于這樣做的區域經(jīng)理，那么面對此類(lèi)領(lǐng)導應該考慮自己是否還有繼續留下來(lái)奉獻的必要，或者暫時(shí)韜光養晦以圖日后長(cháng)遠打算。
最后，不管領(lǐng)導是出于何種原因對區域經(jīng)理“侵權”，作為區域經(jīng)理，在客戶(hù)面前絕不可以抱怨公司和指責領(lǐng)導，應該體現出公司的團隊精神和個(gè)人的職業(yè)道德。如果已面臨領(lǐng)導“侵權”，切不可認為反正領(lǐng)導出面問(wèn)題就能順利得到解決，而將自己置于一旁，應該更主動(dòng)地在公司與客戶(hù)之間進(jìn)行協(xié)調，回避是解決不了問(wèn)題的。
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