銷(xiāo)售整改計劃書(shū)范文
銷(xiāo)售整改計劃書(shū)范文(一)
一.銷(xiāo)售部現狀
1.銷(xiāo)售部的每位員工職責不明，責任不清，沒(méi)有具體的約束制度，全憑自覺(jué)與老板口頭催促，互相攀比、埋怨，做多做少都會(huì )平均分到提成工資，這種情況人員越多矛盾就會(huì )越明顯。嚴重制約銷(xiāo)售隊伍的工作效率，也無(wú)法擴大隊伍，不符合公司長(cháng)期發(fā)展的目標，更不符合正規公司的銷(xiāo)售模式�，F在內部矛盾已經(jīng)很突出。
2.欠款太多，8個(gè)月以上欠款有XX0余萬(wàn)。截止到現在總欠款應該在300萬(wàn)左右。資金周期太長(cháng)，占用成本太高，嚴重制約公司的發(fā)展。舉例說(shuō)明:8個(gè)月以上的XX0萬(wàn)平均欠款在1年以上，如果能在1年前收回100萬(wàn)注入公司，則這100萬(wàn)的效益按20%利潤計算，一個(gè)資金周期4個(gè)月會(huì )創(chuàng )造20萬(wàn)的利潤，一年則有60萬(wàn)的利潤，也可以這樣說(shuō)，收不回這100萬(wàn)，我們一年的損失就是60萬(wàn)，需從銀行貸款100萬(wàn)的話(huà)，則利息大約要付12萬(wàn)，也就是說(shuō)資金占用成本就是12萬(wàn)，再加上效益損失60萬(wàn)，一年以上的長(cháng)期欠款讓我們損失了大約72萬(wàn)。
3.新產(chǎn)品沒(méi)有完善的銷(xiāo)售策略，銷(xiāo)售難度大，沒(méi)有近期目標。
二.改革方案
1.鑒于以上第一條，徐、薛、程、劉分為兩個(gè)工作組，每組兩人。整理公司現有網(wǎng)站，把各種信息渠道平均分給兩個(gè)工作組。對兩個(gè)工作組分別考核業(yè)績(jì)，每個(gè)工作組的兩人提取工作組績(jì)效工資。
2.制定強制回款制度，把回款進(jìn)一步納入工資考核，對有超期欠款的工作組實(shí)行罰息政策，以使責任人高度重視回款。例如:對超期2個(gè)月以上的欠款額對工作組實(shí)行每月罰息2‰，資金周期是衡量一個(gè)公司效率的重要指標，完全不能忽視。
3.新產(chǎn)品(包括修剪機)制定鼓勵政策，把新產(chǎn)品的考核與傳統產(chǎn)品區別開(kāi)來(lái)，制定獎勵政策以調動(dòng)積極性。例如:每銷(xiāo)售一臺清淤機獎勵工作組1000元，這將會(huì )大大提高銷(xiāo)售人員的積極性，主動(dòng)性�，F金獎勵完全不會(huì )影響公司利益，銷(xiāo)售員的積極性完全可以對產(chǎn)品高賣(mài)1000元，單價(jià)提高1000元很容易，最重要的是會(huì )增加銷(xiāo)售數量。這樣公司與銷(xiāo)售員都可以得到很好的利益，何樂(lè )而不為。況且這個(gè)政策可以是臨時(shí)的，靈活的，每月、每個(gè)季度都可以調整，這在公司里叫過(guò)程考核。
4.適當增加過(guò)程性考核，銷(xiāo)售部每人每天上報銷(xiāo)售科長(cháng)客戶(hù)信息登記表，每個(gè)月不少于24次，少一次扣工資10元。每周上報項目進(jìn)度表，少一次扣工資20元。
銷(xiāo)售科長(cháng)每周上報總經(jīng)理銷(xiāo)售科的項目進(jìn)度表與銷(xiāo)售任務(wù)分解表， 每少一次扣工資50元。每月財務(wù)算工資時(shí)總經(jīng)理及銷(xiāo)售科長(cháng)向財務(wù)通報過(guò)程考核情況。
這樣每個(gè)銷(xiāo)售人員的工資組成為:基本工資+工作組當月回款額×6‰/2+新產(chǎn)品銷(xiāo)售獎勵-當月回款罰息過(guò)程罰金。
銷(xiāo)售整改計劃書(shū)范文(二)
為了使XX銷(xiāo)售市場(chǎng)在20XX年順利達成公司即定的目標(100噸)要求，根據XX市場(chǎng)目前存在的實(shí)際問(wèn)題與現有市場(chǎng)基礎地位的拓展潛力，特制定此市場(chǎng)整改方案。
目的:提升我公司產(chǎn)品在XX市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額，進(jìn)一步打牢市場(chǎng)基礎地位，在原有市場(chǎng)基礎上突破100噸/月的銷(xiāo)售瓶頸。改善終端售點(diǎn)服務(wù)質(zhì)量，加強市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)開(kāi)發(fā)力度，進(jìn)一步加快推進(jìn)XX市場(chǎng)品類(lèi)分銷(xiāo)建設，從而提升整體市場(chǎng)銷(xiāo)售份額，使經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家能同步發(fā)展實(shí)現共贏(yíng)。要求經(jīng)銷(xiāo)商必須嚴格按照此整改方案執行落地。
市場(chǎng)背景情況:
一、XX市場(chǎng)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商多年的努力做市場(chǎng)，前期公司大力的支持下，從2011年1至4月份的實(shí)際銷(xiāo)售數據分析來(lái)看，蝶泉實(shí)現銷(xiāo)售36萬(wàn)/月，67噸/月，蝶泉在該市場(chǎng)有了一定的基礎地位，對突破100噸/月瓶頸目標有了良好的基礎。
二、5月18日—5月19日經(jīng)公司領(lǐng)導及辦事處人員對XX市區終端做走訪(fǎng)查看發(fā)現:
1、蝶泉在整體大超的形象不足，品項建設不全，1*24特濃利樂(lè )磚的氣勢地位沒(méi)有充分得到展現，1*24高原利樂(lè )磚的基礎沒(méi)有得到鞏固發(fā)展。
2、結合當地市場(chǎng)飲奶消費習慣、競品終端發(fā)價(jià)與售價(jià)和公司品類(lèi)價(jià)格體系定位來(lái)看，特醇枕、特醇磚、高原磚系列在XX市場(chǎng)是一個(gè)亮點(diǎn)，也是增量的一個(gè)關(guān)鍵突破口，對阻擊競品、保護特濃產(chǎn)品、進(jìn)一步鞏固特濃系列地位與份額有決定性的作用。
3、蝶泉在終端小店的網(wǎng)點(diǎn)分銷(xiāo)布局不夠，單店品類(lèi)分銷(xiāo)數量上嚴重不足。
4、超市地堆形象比較陳舊、老化不足，嚴重影響公司產(chǎn)品在超市終端的展示售賣(mài)。
5、經(jīng)銷(xiāo)商的硬件(車(chē)輛)與軟件(人員)配備不足，無(wú)法滿(mǎn)足現有市場(chǎng)的.維護與拓展要求。
三、經(jīng)公司、辦事處相關(guān)人員研究討論決定，對XX市場(chǎng)做一下整改要求:
1、經(jīng)銷(xiāo)商硬件資源的配置需達到如下要求:汽車(chē)3輛，面包車(chē)3輛，人員設置6人(不包括經(jīng)銷(xiāo)商本人)，經(jīng)銷(xiāo)商本人要必須參與市場(chǎng)工作的拓展，2輛面包車(chē)主要負責城區日常維護與開(kāi)發(fā)配送，1輛面包車(chē)以鄉鎮維護、配送、開(kāi)發(fā)為主。城區面包車(chē)的配送與開(kāi)發(fā)工作，必須以明確劃分配送維護線(xiàn)路來(lái)要求，區域終端工作由專(zhuān)人專(zhuān)車(chē)負責拜訪(fǎng)、配送、維護。鄉鎮終端拜訪(fǎng)送貨，必須要按照當地鄉鎮街天日程，來(lái)規劃合理線(xiàn)路進(jìn)行維護配送，以確保貨物配送的及時(shí)性、有效性。
2、XX市場(chǎng)有地位、有影響力的超市對地堆形象做全面提升整改，該做地堆的做地堆，有必要擴大地堆形象的就擴大，在重點(diǎn)超市品類(lèi)陳列方面，加大鞏固1*24特濃利樂(lè )磚的陳列展示，加強1*24高原利樂(lè )磚或是1*24特醇利樂(lè )磚的特價(jià)堆貨面積。在個(gè)別超市有目的做特醇枕特價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，以阻擊競品相關(guān)活動(dòng)，保護特濃系列產(chǎn)品地位。
3、充分借助打造新品高端地堆機會(huì )，來(lái)整體提升超市形象工作，合理布局高端奶的售賣(mài)點(diǎn)，使高端奶在銷(xiāo)售份額上有一定的占比，讓高端奶在市場(chǎng)增量中有一定的發(fā)展空間。
4、在所有的城區終端優(yōu)選30家售點(diǎn)，陳列1*24特濃利樂(lè )磚產(chǎn)品50件、1*24高原利樂(lè )磚25件;20家售點(diǎn)陳列1*24特濃利樂(lè )磚30件、1*24高原利樂(lè )磚20件，加強特濃磚與高原磚的網(wǎng)點(diǎn)布局工作。
5、辦事處優(yōu)選50家終端陳列客戶(hù)(XX市區)的同時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商自己也必須要在整體市場(chǎng)終端優(yōu)選30家陳列客戶(hù)(包括鄉鎮市場(chǎng))，做專(zhuān)項品類(lèi)陳列售賣(mài)工作。
6、對鄉鎮市場(chǎng)的鋪市表現及終端維護要有一個(gè)高度的認識，加強鄉鎮市場(chǎng)的拜訪(fǎng)和送貨周期的頻率，改善客情關(guān)系，拓展空白網(wǎng)點(diǎn)工作，以提升鄉鎮市場(chǎng)的銷(xiāo)量，制訂每周一訪(fǎng)的鄉鎮拜訪(fǎng)線(xiàn)路來(lái)。從區域整體鄉鎮中優(yōu)選1個(gè)到3個(gè)鄉鎮來(lái)重點(diǎn)打造鞏固，再從鄉鎮中優(yōu)選重點(diǎn)幾個(gè)終端店來(lái)進(jìn)行著(zhù)點(diǎn)打造做工作，先以點(diǎn)帶面的方式進(jìn)行拓展維護。
7、辦事處相關(guān)人員要盡快對XX現有超市、售點(diǎn)，特別是公司投放費用的超市進(jìn)行重新梳理，合理規劃、合理布局，以充分使用發(fā)揮費用投放的有效性。
8、辦事處相關(guān)人員要把工作的重點(diǎn)放在XX市區，積極引導、配合經(jīng)銷(xiāo)商人員做好市場(chǎng)拓展工作。
9、辦事處相關(guān)人員要結合市場(chǎng)現有基礎，合理布局終端小店打造，對部分重點(diǎn)店的把控、費用投放必須明確，對競品所做的活動(dòng)要積極采取攔截應對措施，以更好的幫助經(jīng)銷(xiāo)商做好瓶頸臺階的突破工作。
四、XX市場(chǎng)整改提量進(jìn)度要求:
1、5月底經(jīng)銷(xiāo)商做好市場(chǎng)所有必須的資金、車(chē)輛、市場(chǎng)維護人員、駐店導購工作。
2、辦事處與經(jīng)銷(xiāo)商在城區終端優(yōu)選的50家陳列客戶(hù)，在6月初落地推行;經(jīng)銷(xiāo)商在城區與鄉鎮終端優(yōu)選的30家陳列客戶(hù)在6月中旬落地推行。
3、6月份XX市區市場(chǎng)銷(xiāo)售額必須達到65萬(wàn)元，銷(xiāo)售量上80噸，7月份穩住80噸的基礎之上向100噸沖擊，8至9月份必須上100噸目標。
【銷(xiāo)售整改計劃書(shū)范文】相關(guān)文章：
酒水銷(xiāo)售計劃書(shū)范文11-30
手機銷(xiāo)售計劃書(shū)范文09-24
醫藥銷(xiāo)售計劃書(shū)范文09-24
白酒銷(xiāo)售計劃書(shū)范文08-05
汽車(chē)銷(xiāo)售的計劃書(shū)范文11-24
產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃書(shū)范文08-12
產(chǎn)品銷(xiāo)售計劃書(shū)模板_計劃書(shū)范文12-24
市場(chǎng)銷(xiāo)售計劃書(shū)范文_銷(xiāo)售工作計劃12-08