營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)模板

　　光陰迅速，一眨眼就過(guò)去了，迎接我們的將是新的生活，新的挑戰，讓我們對今后的工作做個(gè)計劃吧。計劃怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)模板，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)1

　　一、 前言

　　隨著(zhù)國民經(jīng)濟的迅速發(fā)展，人們的生活水平也隨值提高，對各方面的的需求也越來(lái)越大特別是健康的食品。而夏天的到來(lái)人的體內需要攝入大量的水分、微量元素、無(wú)機鹽而含微量元素、無(wú)機鹽的果汁飲料深受年輕人的青睞。飲料品行業(yè)前景廣闊，競爭激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè)，人口流動(dòng)性大，夏季炎熱酷暑天氣因素主導飲料產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。人民的生活水平越來(lái)越高，對健康方面的只是越來(lái)越豐富，知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì)，既能止渴、清熱，有潤肺美容有益健康的功效，刺激消費者購買(mǎi)。

　　二、 環(huán)境分析

　　1、 政治環(huán)境

　　食品飲料行業(yè)十二五規劃發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)之一，國家相關(guān)政策的支持，將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來(lái)巨大的機遇。

　　2、 社會(huì )經(jīng)濟環(huán)境

　　隨著(zhù)國內生產(chǎn)總值GDP的不斷提高，人均的收入水平也不斷的提高，消費者的購買(mǎi)力也提升了。

　　3、 文化環(huán)境

　　知識分子人才越來(lái)越多，果汁市場(chǎng)的迅速崛起與消費者的健康意識增強密不可分，所以，健康美味成為果汁吸引消費者的主要原因。

　　4、 技術(shù)環(huán)境

　　娃哈哈是一線(xiàn)的飲料品牌，口味豐富，具有自己的品牌特色，擁有良好的技術(shù)，不斷開(kāi)發(fā)出新的飲料產(chǎn)品。

　　5． 行業(yè)背景

　�。�1） 果汁市場(chǎng)近幾年的競爭激烈，果汁產(chǎn)品也呈現差異化走向。果汁飲料已經(jīng)成為最受歡迎的飲料品種，其市場(chǎng)增長(cháng)速度超過(guò)瓶裝水飲料、碳酸飲料和茶飲料的增長(cháng)速度。廣闊的市場(chǎng)前景，吸引了中外企業(yè)競相加入到果汁行業(yè)生產(chǎn)的隊伍。

　�。�2） 飲料品市場(chǎng)品牌競爭激烈，有康師傅、統一、可口可樂(lè )、百事可樂(lè )的品牌飲料競爭，還有同一種名稱(chēng)飲料競爭，如統一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨以及娃哈哈冰糖雪梨的競爭。

　�。�3） 飲料品市場(chǎng)的價(jià)格是競爭激烈的焦點(diǎn)�？祹煾当�糖雪梨是450毫升的凈含量，價(jià)格為2.5元一瓶；統一冰糖雪梨是500毫升的凈含量，價(jià)格為2.8元一瓶；娃哈哈冰糖雪梨上市的'步伐比競爭對手晚，凈含量為500毫升，價(jià)格3.5元一瓶；娃哈哈沒(méi)有競爭優(yōu)勢，就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨，重點(diǎn)強調娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火，潤肺美容的功能性止渴飲料，發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢。

　　三、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計劃概要

　　娃哈哈公司冰糖雪梨飲料在2012年是第一年新產(chǎn)品上市，力爭銷(xiāo)售收入突破5000萬(wàn)人民幣，純利潤2000萬(wàn)人民幣，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)費用為700萬(wàn)人民幣左右，廣告費100萬(wàn)人民幣，市場(chǎng)覆蓋面在廣東省、湖南省、海南省。

　　四、 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現狀

　　1） 市場(chǎng)需求

　　國內飲料品市場(chǎng)飲料品行業(yè)前景廣闊，競爭激烈。飲料品行業(yè)是一個(gè)蓬勃朝氣的行業(yè)，人口流動(dòng)性大，夏季炎熱酷暑天氣因素主導飲料產(chǎn)品的銷(xiāo)售量。人民的生活水平越來(lái)越高，對健康方面的只是越來(lái)越豐富，知道飲料產(chǎn)品含微量元素、礦物質(zhì)，既能止渴、清熱，有潤肺美容有益健康的功效，刺激消費者購買(mǎi)。

　　2)競爭情況

　　a) 國內飲料品市場(chǎng)品牌競爭激烈，有康師傅、統一、可口可樂(lè )、百事可樂(lè )的品牌飲料競爭，還有同一種名稱(chēng)飲料競爭，如統一冰糖雪梨、康師傅冰糖雪梨,而且上市時(shí)間比娃哈哈冰糖雪梨早半年。

　　b) 飲料品市場(chǎng)的價(jià)格是競爭激烈的焦點(diǎn)�？祹煾当�糖雪梨是450毫升的凈含量，價(jià)格為2.5元一瓶；統一冰糖雪梨是500毫升的凈含量，價(jià)格為2.8元一瓶；娃哈哈冰糖雪梨上市的步伐比競爭對手晚，凈含量為500毫升，價(jià)格3.5元一瓶；娃哈哈沒(méi)有競爭優(yōu)勢，就特別突出娃哈哈是蜂蜜型冰糖雪梨，重點(diǎn)強調娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨清熱降火，潤肺美容的功能性止渴飲料，發(fā)展娃哈哈冰糖雪梨的優(yōu)勢，刺激消費者沖動(dòng)渴望性消費，增強娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨在消費者心目中的印象。

　　五、娃哈哈SWOT分析

　　（1）娃哈哈的優(yōu)勢

　　A、有較強的技術(shù)研究隊伍并且有很好的企業(yè)聲譽(yù)口碑，公司企業(yè)知名度高B、娃哈哈有雄厚的經(jīng)濟實(shí)力來(lái)推廣新飲料C、娃哈哈的技術(shù)開(kāi)發(fā)能力強

　　（2）娃哈哈的劣勢

　　A、蜂蜜型冰糖雪梨是新產(chǎn)品上市，而且上市比康師傅、統一的冰糖雪梨的上市時(shí)間晚了半年，處于被動(dòng)狀態(tài)。B、娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨沒(méi)有深入消費者的良好形象，依靠品牌實(shí)力上市C、如果冰糖雪梨飲料初期市場(chǎng)開(kāi)拓不利，公司的財力回受到創(chuàng )傷

　　（3）娃哈哈的機會(huì )

　　A、國家相關(guān)政策的支持，果汁飲料行業(yè)的發(fā)展巨大B、消費者健康意識帶動(dòng)果汁飲料行業(yè)的發(fā)展C、娃哈哈冰糖雪梨上市時(shí)正好是炎熱酷暑，給娃哈哈新產(chǎn)品上市提供了天時(shí)的絕對機會(huì )，提高了消費者對娃哈哈冰糖雪梨的需求

　　（4）娃哈哈的威脅

　　A、很多消費者不太喜歡喝甜品飲料B、消費者對娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨的凈含量和產(chǎn)品功效不關(guān)注，只對價(jià)格非常敏感

　　C、果汁行業(yè)將競爭對手多，如康師傅、統一、匯源果汁、美之源

　　D、碳酸飲料、礦泉水等替代產(chǎn)品多。

　　六、公司目標

　　1#財務(wù)目標：娃哈哈投入3000萬(wàn)人民幣

　　2#市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標

　�。�1）娃哈哈計劃在湖南、廣東、海南建立200個(gè)固定銷(xiāo)售點(diǎn)，還有若干個(gè)活動(dòng)銷(xiāo)售點(diǎn)。

　�。�2）培訓200名銷(xiāo)售人員

　�。�3）銷(xiāo)售收入爭取突破5000萬(wàn)人民幣

　�。�4）在消費者中樹(shù)立娃哈哈冰糖雪梨的產(chǎn)品知名度

　　七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　目標市場(chǎng)定位：重點(diǎn)對準青年人，特別側重于喜歡冰糖雪梨這種甜品飲料的年輕人。

　　產(chǎn)品定位：為了區別康師傅和統一的冰糖雪梨，引起消費者的興趣和青睞，增加娃哈哈冰糖雪梨飲料的凈含量、在哇哈哈冰糖雪梨中加入適量的蜂蜜。特別重點(diǎn)強調娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨潤肺美容的功效。

　　產(chǎn)品功效:滋補養顏、潤肺清熱、生津止渴，既美味有健康，夏季清熱降火防暑之佳品！

　　價(jià)格定位：由于增加了娃哈哈冰糖雪梨的凈含量、以及蜂蜜，所以采用成本導向定價(jià)法，價(jià)位略高于康師傅和統一的冰糖雪梨。娃哈哈蜂蜜型冰糖雪梨3.5元/瓶/500ML。

　　銷(xiāo)售渠道：重點(diǎn)放在大城市消費水平高、深受消費者青睞、品牌知名度高的零售大商場(chǎng)、連鎖超市、連鎖便利店、百貨商場(chǎng)，如沃爾瑪、家樂(lè )福等等大型商場(chǎng)。由于沃爾瑪這些大賣(mài)場(chǎng)具有營(yíng)業(yè)面積廣、選地合理、交通便利、價(jià)格便宜，深受消費者歡迎等特點(diǎn)，吸引大量消費者前往來(lái)購買(mǎi)。這樣爭取加強娃哈哈冰糖雪梨在消費者心目中的程度，提高娃哈哈冰糖雪梨的程度。

　　分銷(xiāo)渠道覆蓋面：大賣(mài)場(chǎng)覆蓋率100%，連鎖超市覆蓋率80%,連鎖便利店覆蓋率80%,百貨商場(chǎng)覆蓋率60%，移動(dòng)銷(xiāo)售點(diǎn)70%。

　　銷(xiāo)售人員：娃哈哈公司建立自己的培訓中心。（1）公司招聘社會(huì )人員男女比例在2:1。對社會(huì )人員進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓，灌輸企業(yè)思想，使其能代表企業(yè)直接與消費者接觸促銷(xiāo)。2）雇用一些兼職人員，，例如在校大學(xué)生，他們有向社會(huì )出校的積極性，而且是廉價(jià)的勞動(dòng)力。

　　促銷(xiāo)：前期開(kāi)占大規模、高密度、多方位的廣告宣傳促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)，在節假日實(shí)行價(jià)格優(yōu)惠，采用考核銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jì)比賽評獎評優(yōu)，銷(xiāo)售業(yè)績(jì)排前幾名的銷(xiāo)售人員采取名勝古跡旅游度假的獎勵。

　　研究開(kāi)發(fā)：哇哈哈應該不斷研制新產(chǎn)品系列的飲料，如哇哈哈鮮橙多

　　營(yíng)銷(xiāo)研究：監測競爭者的經(jīng)營(yíng)策略和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，調查消費者對此類(lèi)產(chǎn)品的選擇過(guò)程和產(chǎn)品的改進(jìn)方案。

　　八、行動(dòng)方案：

　　人力資源部著(zhù)手安排銷(xiāo)售人員的招聘和培訓，在2014年8月以前把200名銷(xiāo)售人員培訓完畢。

　　生產(chǎn)部門(mén)6月1號第一批試銷(xiāo)產(chǎn)品和試飲產(chǎn)品出廠(chǎng)。

　　6月份開(kāi)始在大型商場(chǎng)的固定銷(xiāo)售點(diǎn)和人口比較密集的地點(diǎn)如大學(xué)學(xué)校門(mén)口、菜市場(chǎng)等等移動(dòng)銷(xiāo)售點(diǎn)開(kāi)展有獎促銷(xiāo)比賽活動(dòng)。

　　促銷(xiāo)活動(dòng)內容有

　　1、 在移動(dòng)的促銷(xiāo)銷(xiāo)售點(diǎn)給消費者免費試飲，讓有購買(mǎi)欲望的品嘗后產(chǎn)生購買(mǎi)的需求沖動(dòng)。

　　2、 促銷(xiāo)過(guò)程中，買(mǎi)一瓶送一包娃哈哈紙巾，買(mǎi)兩瓶送一個(gè)塑料杯子或三包娃哈哈紙巾。

　　促銷(xiāo)比賽中銷(xiāo)售業(yè)績(jì)最高的銷(xiāo)售人員可以晉升職位外，選擇獎金或獲得去名勝古跡景點(diǎn)度假旅游的獎勵。

　　6月份同時(shí)進(jìn)行廣告宣傳，娃哈哈應該在湖南、廣東、海南三國省份的火車(chē)站地下通道、地鐵地下通道、公交車(chē)站牌、人口比較密集的市場(chǎng)大學(xué)學(xué)校、地下通道等等進(jìn)行海報宣傳。預計廣告費預算為150萬(wàn)人民幣。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)2

　　策劃的前提與對象

　　根據A集團XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰略、經(jīng)營(yíng)宗旨與宏偉目標，結合國內XX保健品市場(chǎng)現狀，設定在未來(lái)的銷(xiāo)售活動(dòng)中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱(chēng)號。

　　策劃的依據與目的

　　以市場(chǎng)調查為基礎，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認為該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開(kāi)發(fā)和市場(chǎng)推廣。

　　策劃的另一個(gè)目的是為A集團經(jīng)營(yíng)決策提供參考。

　　一、市場(chǎng)分析

　　中國保健品市場(chǎng)發(fā)展速度之快、規模之大令人鼓舞。從“太陽(yáng)神”時(shí)代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場(chǎng)風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養了不少營(yíng)銷(xiāo)精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場(chǎng)高潮疊起，打從“沈陽(yáng)飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來(lái)，市場(chǎng)又開(kāi)始升溫。新世紀保健品市場(chǎng)將東山再起。隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規范，保健品市場(chǎng)一定會(huì )真正地走向健康穩定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

　�。ㄒ唬� 保健品市場(chǎng)現狀

　�。�、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。20xx年國內從事保健品生產(chǎn)銷(xiāo)售的廠(chǎng)商達5萬(wàn)多家，品種2萬(wàn)多種，全年保健品銷(xiāo)售額超過(guò)500億元人民幣。

　�。�、市場(chǎng)還處于無(wú)序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見(jiàn)不鮮。市場(chǎng)短期行為、自生自滅現象嚴重，給其他規范運作、規�；�經(jīng)營(yíng)的企業(yè)帶來(lái)很大的行銷(xiāo)阻力。

　�。�、80％的市場(chǎng)份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實(shí)力強，并具一定規模。

　�。�、天然原料，成分簡(jiǎn)單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。

　�。�、品牌創(chuàng )新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場(chǎng)接納。

　�。�、市場(chǎng)推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場(chǎng)份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場(chǎng)的慣用辦法。

　�。�、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場(chǎng)帶來(lái)的影響力、沖擊力非常明顯。

　�。�、一對一營(yíng)銷(xiāo)（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)、 電子商務(wù)活動(dòng)等將營(yíng)造亮麗的市場(chǎng)風(fēng)景。

　�。ǘ�） XX保健品市場(chǎng)現狀

　　XX保健品市場(chǎng)作為中國保健品市場(chǎng)的一個(gè)新興市場(chǎng)，從無(wú)到有，走過(guò)了不到四年的時(shí)光，與其他類(lèi)保健產(chǎn)品相比，具有以下特點(diǎn)：

　�。�、國內市場(chǎng)對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場(chǎng)推廣力度太小。

　�。�、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動(dòng)和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場(chǎng)發(fā)展緩慢的主要原因。

　�。�、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內專(zhuān)業(yè)種植、生產(chǎn)和開(kāi)發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過(guò)十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內XX制品企業(yè)的老大，現有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類(lèi)，年實(shí)際銷(xiāo)售額尚未突破4000萬(wàn)元。

　�。�、XX類(lèi)產(chǎn)品沒(méi)有突出的科技含量，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)不明顯、不新穎，品牌與推廣沒(méi)有創(chuàng )新表現，沒(méi)有獨特的銷(xiāo)售主張，所以品牌知名度低。

　�。�、國外進(jìn)口的相似類(lèi)產(chǎn)品，定價(jià)偏高，推廣投入少，尚處于自然銷(xiāo)售狀態(tài)。

　　綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場(chǎng)蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場(chǎng)商機巨大。

　�。ㄈ�）腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

　　腸道保健品市場(chǎng)定位在潤腸通便、排毒養顏類(lèi)的產(chǎn)品有上100 種。

　　1、消費需求

　　現代醫學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數疾病由內而生。腸道正是內生疾患之根源。人生下來(lái)后，因為吃飯、喝水等生活過(guò)程不可避免地在體內，尤其是腸內積累大量的廢物、殘渣等。這些無(wú)用之物頑固地粘連在結腸內壁，若不清理，日積月累，一個(gè)30歲的人，人體腸道就會(huì )積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現代人的當務(wù)之急！

　　2、目標市場(chǎng)

　�。�1）據有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。

　�。�2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。

　�。�3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據此，可以清楚地認識到國內潤腸通便類(lèi)產(chǎn)品目標消費群體龐大。

　　3、市場(chǎng)規模：據醫療機構統計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場(chǎng)與柜臺的銷(xiāo)售額)。

　　由此可見(jiàn)，腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內腸道類(lèi)保健品市場(chǎng)規模將達到150億元以上。

　�。ㄋ模┦袌�(chǎng)機會(huì )分析

　�。�、近二年來(lái)，醫療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類(lèi)產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

　　不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時(shí)下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著(zhù)凈腸潮流的興起。

　�。�、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養顏”和“腦白金” 等在市場(chǎng)上的非凡表現，為腸道保健需求打開(kāi)了渠道，奠定了基礎。

　�。�、YY類(lèi)食品、飲料被市場(chǎng)廣泛接受，尤其是中老年消費者。

　�。�、上述知名品牌在市場(chǎng)的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　�。�、目前市場(chǎng)上還沒(méi)有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒(méi)有與YY相配合的XX類(lèi)保健品上市。

　�。�、XX保健品在國內市場(chǎng)都未形成氣候，同時(shí)還沒(méi)有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

　�。�、國家和當地政府大力扶持XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　綜上分析，在近年內將XX產(chǎn)品推向市場(chǎng)，正逢天時(shí)，也得地利。把握機會(huì )，捷足先登者贏(yíng)。

　�。ㄎ澹� 行銷(xiāo)阻力分析

　　多年來(lái)，腸道類(lèi)保健品的年銷(xiāo)售額一直排名于八大保健品板塊市場(chǎng)的第一位。因此，眾多的廠(chǎng)商都眼盯著(zhù)這一“金礦”市場(chǎng)。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。面對競爭十分急烈的保健品市場(chǎng)，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

　�。�、產(chǎn)品品種多，蠶食市場(chǎng)現象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫藥體制改革、OTC市場(chǎng)的放開(kāi)，這一現象更為加劇。

　�。�、價(jià)格高低懸殊，價(jià)格心理取向空間大。

　�。�、主流產(chǎn)品市場(chǎng)基礎牢，對其撼動(dòng)有一定困難。

　�。�、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買(mǎi)決策和市場(chǎng)推廣訴求都帶來(lái)困擾。同時(shí)，與國際慣例也不接軌。

　�。�、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會(huì )大舉挺進(jìn)中國醫藥保健品市場(chǎng)，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。

　�。�六） 應對市場(chǎng)威脅的辦法

　�。�、本人認為，應對市場(chǎng)威脅最有效的辦法是名符其實(shí)地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競爭核心能力，即真正開(kāi)發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

　�。�、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價(jià)格異議。

　�。�、以產(chǎn)品本身的真實(shí)效果吸引消費，達成需求。

　�。�、敢于競爭、善于競爭，利用現代化營(yíng)銷(xiāo)手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場(chǎng)。

　�。�、以專(zhuān)業(yè)、權威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。

　�。�、敢于面對強手，善于避實(shí)就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時(shí)間、把握機會(huì )，在“狼”還未來(lái)之前我們就能捕獵。

　�。�、 著(zhù)眼當前，放眼長(cháng)遠，做好產(chǎn)品創(chuàng )新開(kāi)發(fā)、品牌創(chuàng )新規劃工作，為企業(yè)長(cháng)期穩健發(fā)展打好堅實(shí)基礎。

　　二、產(chǎn)品定位

　�。ㄒ唬� 定位的認識

　�。�、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷(xiāo)售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

　　所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎。

　�。�、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類(lèi)產(chǎn)品有所不同。區別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì )上“唯一”的。

　�。�、以市場(chǎng)需求為依據，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷(xiāo)售的定位觀(guān)念，有利于準確把握市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 產(chǎn)品功能定位

　　產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷(xiāo)售力和市場(chǎng)生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的.角度進(jìn)行策劃。

　�。�、定位的依據

　�。�1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機理與臨床應用證明）。

　�。�2）市場(chǎng)現實(shí)需求很強烈的功能。

　�。�3）利用營(yíng)銷(xiāo)手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對稱(chēng)的功能。

　�。�、定位的策略

　　重點(diǎn)功能與多項功能相結合的策略。

　�。�、產(chǎn)品功能

　　凈腸清毒、潤腸通便、養胃護肝、補虛養顏。

　�。�、產(chǎn)品命名

　　采用“成份＋劑型”的形式命名為：XX產(chǎn)品。

　�。ㄈ�）產(chǎn)品包裝策略

　　本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。

　　為了與產(chǎn)品形象、價(jià)格形象、企業(yè)形象相統一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：

　�。�、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實(shí)，值得信賴(lài)。

　�。�、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現出清新、健康氣息、讓消費者感覺(jué)到天然綠色食品的親和力。

　�。�、包裝規格：待定。

　�。�、包裝形象：力求外觀(guān)品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構成能滿(mǎn)足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認知，有利于終端展示促銷(xiāo)。

　　三、產(chǎn)品價(jià)格策略

　�。�、本產(chǎn)品采取中等偏高的價(jià)格策略，即質(zhì)價(jià)相符的原則定價(jià)。

　�。�、產(chǎn)品價(jià)格與其生產(chǎn)成本、銷(xiāo)售環(huán)節價(jià)差、企業(yè)利潤充分掛鉤。

　�。�、同時(shí)做好市場(chǎng)競爭中同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價(jià)。

　　每一服用周期（10天左右）消費額在150～180元，每一療程為二個(gè)服用周期。

　　四、市場(chǎng)定位

　�。ㄒ唬┠繕耸袌�(chǎng)

　�。�、按年齡細分，本產(chǎn)品的目標市場(chǎng)為25歲以上（不適應者除）的所有人員；

　�。�、按經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的主力目標市場(chǎng)是中青年白領(lǐng)階層人士；

　�。�、按需求強度細分，本產(chǎn)品的先行目標市場(chǎng)是青年女性和中老年人士；

　�。�、按區域和經(jīng)濟能力細分，本產(chǎn)品的目標市場(chǎng)是大中型城市和中心城市。

　　綜上得到，本產(chǎn)品首期目標市場(chǎng)是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著(zhù)推廣的進(jìn)展情況不斷擴大目標市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 目標市場(chǎng)需求研究

　�。�、購買(mǎi)保健品的主要原因：

　�。�1）為了增強身體機能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老；

　�。�2）將保健品當做藥品來(lái)使用，期望值較高；

　�。�3）孝順父母、探親訪(fǎng)友需要送禮。

　�。�、主要消費者狀況

　�。�1）年齡狀況：

　　A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；

　　B、45歲以上的男性；

　　C、23歲以上的子女。

　�。�2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。

　�。�3）文化狀況：文化層次較高

　�。�、購買(mǎi)心理狀況

　�。�1）看重實(shí)效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。

　�。�、購買(mǎi)場(chǎng)所

　�。�1）藥店；（2）商場(chǎng)；（3）超市。

　�。�、購買(mǎi)方式

　�。�1） 按產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)購買(mǎi)；（2）按促銷(xiāo)人員推薦購買(mǎi)；（3）單盒購買(mǎi)。

　�。�、信息來(lái)源渠道

　�。�1）廣告告知；（2）終端促銷(xiāo)；（3）專(zhuān)家、朋友推薦；

　�。�4）其他渠道。

　�。ㄈ�） 市場(chǎng)地位

　�。�、競爭策略。若以上定位能夠實(shí)現，本產(chǎn)品上市后對于市場(chǎng)競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準備。

　�。�、市場(chǎng)地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場(chǎng)地位： 2年內，爭創(chuàng )XX保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內，爭創(chuàng )全國保健品行業(yè)知名品牌。

　　五、銷(xiāo)售渠道策略

　�。ㄒ唬� 渠道體制

　　基本體制：廠(chǎng)家—經(jīng)銷(xiāo)商—零售商

　　為了增強廠(chǎng)家對銷(xiāo)售渠道的控制能力，增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)和銷(xiāo)量，保健品銷(xiāo)售通路中間環(huán)節宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷(xiāo)商、零售商提供服務(wù)與支持，調控市場(chǎng)。

　�。ǘ�） 渠道建設與運作

　　渠道建設以終端建設為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價(jià)傾銷(xiāo)，快速收集市場(chǎng)信息、做好銷(xiāo)售服務(wù)和各種促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　廠(chǎng)家商家共同投入市場(chǎng)運作，優(yōu)勢互補、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚(yú)水關(guān)系。廠(chǎng)家為商家提供顧問(wèn)式服務(wù)。

　�。ㄈ�） 市場(chǎng)管理

　　市場(chǎng)管理以網(wǎng)絡(luò )、渠道與售點(diǎn)管理為主。根據市場(chǎng)規模設置管理機構與人員（如營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、銷(xiāo)售代表等），基本要求是克服空白市場(chǎng)，避免浪費市場(chǎng)機會(huì )，同一區域市場(chǎng)同步啟動(dòng)、協(xié)同成長(cháng)。

　�。ㄋ模� 管理創(chuàng )新

　　在時(shí)機成熟條件匹配的區域，建立集廠(chǎng)家、商家與營(yíng)銷(xiāo)人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠(chǎng)家對市場(chǎng)（網(wǎng)絡(luò )、渠道）等資源的掌控運用處于主動(dòng)地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。

　　六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略

　　新品牌產(chǎn)品的上市會(huì )遇到各種各樣的意外。同時(shí)，在策略、實(shí)施、管理等各方面都有一個(gè)實(shí)踐、

　　總結、提高的過(guò)程。因此，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)必須按計劃有序地往前推進(jìn)。

　�。ㄒ唬� 上市初期，選擇5～6個(gè)中型城市作為首批開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)， 其特點(diǎn)是：

　�。�、其他保健品市場(chǎng)啟動(dòng)速度快、效果明顯；

　�。�、同類(lèi)型保健品競爭相對不太激烈；

　�。�、市場(chǎng)容量大，有明顯的消費習慣和能力；

　�。�、媒介投入成本相對較低；

　�。�、政府對市場(chǎng)管理政策相對寬松。

　�。ǘ�） 開(kāi)發(fā)計劃

　�。�、首批計劃開(kāi)發(fā)六個(gè)有代表性的市場(chǎng)，它們是：

　　(1) 昆明；(2)廈門(mén)；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。

　�。�、第二批開(kāi)發(fā)計劃，在首批開(kāi)發(fā)、推廣取得一定成功

　　經(jīng)驗的基礎上再開(kāi)發(fā)以下區域市場(chǎng)。

　　(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無(wú)錫、常州；(5)大連；(6)濟南；(7)長(cháng)沙；(8)珠江三角洲等。

　�。�、其他各批計劃（略）

　�。ㄈ�）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)時(shí)間安排

　　計劃用4～5個(gè)月時(shí)間完成首批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3～4個(gè)月完成第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作；用3個(gè)月時(shí)間完成第三批、第四批及第五批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。合計用16～18個(gè)月時(shí)間基本完成全國大中型城市的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作。

　　七、銷(xiāo)售目標計劃（略）

　　八、銷(xiāo)售組織工作計劃

　　爭取用3～4個(gè)月時(shí)間完成以下八方面的工作。

　�。ㄒ唬� 配套建設市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理機構。

　　在原有基礎上，根據市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃和上市準備工作需要，增強人員力量，建設專(zhuān)業(yè)事務(wù)部門(mén)，組建精干、高效的營(yíng)銷(xiāo)機構。

　�。ǘ�） 專(zhuān)業(yè)企劃市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案與實(shí)施工作準備。

　�。ㄈ�） 招聘培訓與選撥營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人員。

　�。ㄋ模� 市場(chǎng)調查研究。

　�。ㄎ澹� 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動(dòng)組織實(shí)施。

　�。�六） 產(chǎn)品上市招商活動(dòng)組織實(shí)施。

　�。ㄆ撸� 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)建設與管理基礎工作。

　�。ò耍� 強化營(yíng)銷(xiāo)策劃與管理力量，做好第二批市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作準備。

　　九、廣告宣傳策略

　　保健產(chǎn)品銷(xiāo)售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

　�。ㄒ唬�廣告目的

　　將產(chǎn)品銷(xiāo)售分成初期、中期和后期三個(gè)階段的話(huà)，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有：

　�。�、擴大影響，提高產(chǎn)品知名度；

　�。�、告知目標市場(chǎng)，創(chuàng )造需求；

　�。�、教育培養消費群，擴大銷(xiāo)售；

　�。�、為中期創(chuàng )造條件，打好基礎。

　�。ǘ�）廣告策略

　�。�、廣告宣傳造勢

　　采用現代生物工程技術(shù)，依據生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

　�。ǎ保┰趪�家權威、專(zhuān)業(yè)報刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報道。

　�。ǎ玻┭�請科研機構、學(xué)術(shù)團體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價(jià)活動(dòng)。

　�。ǎ常┡e辦新聞發(fā)布會(huì )、開(kāi)展捐贈產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

　�。ǎ矗┬麄鳟a(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況（或者是巨資購買(mǎi)產(chǎn)品專(zhuān)利等）。

　�。�、招商廣告策略

　　充分利用上述造勢活動(dòng)取得的成果，更省力更有效地開(kāi)展上市招商活動(dòng)。

　�。ǎ保┤珖�性招商廣告，在“中國經(jīng)營(yíng)報”和相關(guān)刊物上發(fā)布，以平面廣告為主。

　�。ǎ玻﹨^域性招商廣告，在目標市場(chǎng)區域里的報紙上發(fā)布。

　�。ǎ常�廣告內容（詳略）。

　�。�、上市期廣告策略

　�。ǎ保┩度胗媱潱焊鶕�市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計劃，招商成果和投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據產(chǎn)品成本、銷(xiāo)售成本和利潤目標，結合市場(chǎng)推廣成果預測，決定平均廣告投入比例。

　�。ǎ玻�廣告表現：上市期，廣告表現主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。

　�。ǎ常�廣告內容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

　�。ǎ矗┰V求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

　�。�、廣告創(chuàng )意

　�。ǎ保┊a(chǎn)品理論體系

　　保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實(shí)、連續和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。

　�。�、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據，結合產(chǎn)品成份的藥用價(jià)值，編寫(xiě)一套適合本產(chǎn)品促銷(xiāo)的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。

　�。�、產(chǎn)品需求理論。根據相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現和后果，編寫(xiě)一套適應本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說(shuō)”、“體內環(huán)保論”等，以教育消費者。

　�。�、產(chǎn)品競爭理論（即排它理論）， 根據產(chǎn)品功能和成份的特點(diǎn)，

　　編寫(xiě)一套體現自身優(yōu)勢，洽當地映射有關(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。

　�。�、產(chǎn)品獨特的銷(xiāo)售主張,每一個(gè)產(chǎn)品都應有它自身的銷(xiāo)售主張(USP)，這一主張應該是新穎獨特最能促銷(xiāo)產(chǎn)品，并且能穩定地扎根于市場(chǎng)。本人建議采用“內清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。

　�。ǎ玻┰V求內容提鋼

　�。�、科技價(jià)值。如“中國首創(chuàng )，國際專(zhuān)利”。

　�。�、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“XX之鄉”、“YY家園”。

　�。�、產(chǎn)品功能（細化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養結合，保肝護胃”、“抵御衰老，美容養顏”。

　�。�、ＣＩ形象：品牌標識及其他元素。

　�。ǎ常┯残詮V告口號

　�。�、“內清外秀”的真諦。

　　功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為青年女性，簡(jiǎn)稱(chēng)“外秀篇”。

　�。�、“腸長(cháng)清，人健康”。

　　功能訴求與情感訴求相結合，主要訴求對象為中老年人，簡(jiǎn)稱(chēng)“健康篇”。

　�。�、“善待腸道，全身受益”。

　　功能訴求與情感訴求結合。主訴對象為所有潛在消費者，簡(jiǎn)稱(chēng)“受益篇”。

　�。�、“XX產(chǎn)品，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡(jiǎn)稱(chēng)“飛揚篇”。

　�。ǎ矗┸浶詮V告主題

　　軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當，其促銷(xiāo)作用十分明顯，現草擬主題如下：

　�。�、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。

　�。�、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。

　�。�、“天生的真，自然的好”（對產(chǎn)品的評價(jià)）。

　�。�、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產(chǎn)品成份與功能的詮釋?zhuān)��?/p>

　�。�、“埃及皇后美艷無(wú)比的奧妙”（同上）。

　�。�、“一旦擁有，另無(wú)它求”。

　�。�、“生物科技結晶，腸道保健精品”（新聞報道）。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)3

　　20xx年底海爾集團冰箱事業(yè)部面對國內城市冰箱市場(chǎng)日益激烈的競爭，決定對國內冰箱市場(chǎng)實(shí)施戰略轉移，將目光轉向具有良好銷(xiāo)售前景的農村市場(chǎng)。

　　煙臺科特管理顧問(wèn)公司根據海爾冰箱農村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰略的需要，對農村冰箱市場(chǎng)的需求特征、競爭狀態(tài)、消費者行為、網(wǎng)絡(luò )渠道、促銷(xiāo)方式、廣告宣傳、村鎮消費習慣、區域消費文化等涉及制定營(yíng)銷(xiāo)策略的信息進(jìn)行隨機抽樣問(wèn)卷調查、整村整隊分群?jiǎn)?wèn)卷調查和電話(huà)跟蹤調查等調查方式，在一年多的時(shí)間里共進(jìn)行了四次市場(chǎng)調研。調研對全國不同省份地區采用入戶(hù)調查，四次共發(fā)放問(wèn)卷88105份，共回收問(wèn)卷73797份，有效問(wèn)卷共65845份。他們還采用ＳＰＳＳ軟件對調查數據進(jìn)行處理和分析，建立了海爾農村冰箱市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)數據庫。

　　在充分調查的基礎上，經(jīng)過(guò)不斷的市場(chǎng)推廣試驗總結，最后制定了海爾冰箱的“一對一”中國農村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。一對一策略就是根據農村各地區不同的收入和消費行為特征，分別采取直接入戶(hù)銷(xiāo)售、直接對村隊的銷(xiāo)售促進(jìn)和對鄉鎮的銷(xiāo)售推廣的三個(gè)層次的營(yíng)銷(xiāo)手段。

　　市場(chǎng)分析和目標

　　目前我國大中城市的家庭擁有冰箱率已超過(guò)95％，在個(gè)別城市已達到99％，而調查顯示的農村冰箱擁有率是22．7％，說(shuō)明在城市冰箱市場(chǎng)已趨成熟時(shí)，農村市場(chǎng)仍處于導入階段，兩者普及的程度相差十多年。以西門(mén)子、伊萊克斯為代表的外資品牌在近兩年強勁地崛起，迅速占據了國內約20％的冰箱市場(chǎng)份額。在城市冰箱市場(chǎng)上，以海爾、容聲、新飛和美菱等為主的第一陣營(yíng)與伊萊克斯、西門(mén)子等為主的第二陣營(yíng)之間的品牌之戰勢不可擋。另外，目前冰箱市場(chǎng)處于供大于求的狀況，競爭趨于白熱化。在激烈的市場(chǎng)競爭狀況下，海爾認識到，只有搶先占有農村市場(chǎng)，才能占得市場(chǎng)先機。同時(shí)，有兩個(gè)重要的外部原因也促進(jìn)農村冰箱需求增長(cháng)。

　　市場(chǎng)的宏觀(guān)環(huán)境漸趨有利。中央把增加農民收入視為擴大內需的重點(diǎn)，改造農村電網(wǎng)，改善農村交通、通信設施等，都成為培育農村冰箱市場(chǎng)的有利因素。

　　農村購買(mǎi)力的提高。近幾年我國農村人均收入保持連續增長(cháng)，到目前，農民手中儲蓄存款約達9000億元，手持現金8000億元，這部分資金形成了很可觀(guān)的購買(mǎi)力。

　　最后，海爾與科特公司共同確定的市場(chǎng)調查和營(yíng)銷(xiāo)方案的目標是：在農村市場(chǎng)進(jìn)行品牌推廣，讓農村消費者接受、認可海爾冰箱，尋找適合農村市場(chǎng)的.促銷(xiāo)方式及新的營(yíng)銷(xiāo)組合策略，以及開(kāi)發(fā)出適合農村需要的、經(jīng)濟適用的冰箱新產(chǎn)品，開(kāi)拓農村冰箱市場(chǎng)。

　　市場(chǎng)推廣策略

　　調查結果顯示，海爾的產(chǎn)品能否進(jìn)入農村市場(chǎng)并占有一席之地，在很大程度上取決于五個(gè)因素：

　　產(chǎn)品質(zhì)量是否過(guò)硬，能否經(jīng)久耐用，是否有完善的服務(wù)措施，能否提供全方位的服務(wù)。

　　價(jià)格是否合理，能否滿(mǎn)足農民的需求。

　　企業(yè)是否運用了正確的促銷(xiāo)策略，真正貼近農民。

　　企業(yè)能否因時(shí)、因地制宜地搞好銷(xiāo)售。

　　企業(yè)是否與農民消費者“打”成一片，贏(yíng)得真心。

　　1． 產(chǎn)品策略——實(shí)用、耐用

　　降低冰箱科技含量，生產(chǎn)價(jià)低耐用的冰箱產(chǎn)品

　　開(kāi)發(fā)農村市場(chǎng)產(chǎn)品，須注重科技含量的“平民化”取向，只有以“平民化”的面目才能取悅農民。通過(guò)對全國15個(gè)省市10362戶(hù)農民家庭的產(chǎn)品需求調查，海爾投放農村的冰箱需做到：減少產(chǎn)品中不必要功能的設置，防止功能多余造成閑置；從大多數農民的消費能力出發(fā)，實(shí)施產(chǎn)品檔次的多元化配置；合理提高冰箱產(chǎn)品的民俗文化品味。

　　根據調查了解的農村家庭使用和結婚需求的特點(diǎn)，以及對冰箱一些指標的具體要求，海爾設計開(kāi)發(fā)“囍”系列和“�！毕盗袃纱笙盗辛鶄�(gè)品種的冰箱。這些冰箱的容積從160升到216升，每個(gè)系列分三個(gè)檔次，考慮到農村家庭中冰箱的使用條件及使用用途的特殊性，增加一些實(shí)用和適應性功能。

　　健全售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，消除農民的后顧之憂(yōu)

　　海爾的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò )是強大的，但在農村三級市場(chǎng)還不夠完善。為了彌補農村市場(chǎng)服務(wù)落后的狀態(tài)，海爾以巡回維修大篷車(chē)和小分隊形式深入農村，進(jìn)行宣傳和實(shí)際維修服務(wù)。

　　2． 價(jià)格策略——中低價(jià)位

　　據調查顯示，74．6％的農村家庭只能接受中低價(jià)位的產(chǎn)品。同時(shí)，被調查農民希望和能接受的價(jià)位是1600－1800元和20xx－2200元。

　　因此，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中將“囍”系列160升、180升和200升定價(jià)為1600－1800元；將“�！毕盗�186升、196升和216升定價(jià)在20xx－2200元之間。為防止“竄貨”和“亂價(jià)”，對于“囍”和“�！毕盗械漠a(chǎn)品外包裝上有明顯的專(zhuān)供ＸＸＸ農村地區的標示。

　　3． 渠道策略——一對一上門(mén)銷(xiāo)售

　　深入的調查分析表明，農民對冰箱的購買(mǎi)需求一般屬于被動(dòng)購買(mǎi)，光有渠道還不夠，還要能喚起農民的購買(mǎi)欲望，科特公司決定采用定點(diǎn)、定區域由冰箱市場(chǎng)部、當地海爾工貿和經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合進(jìn)行一對一上門(mén)的銷(xiāo)售，事實(shí)證明這是一種行之有效的方法，不但能迅速提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)，還能節省大量延伸銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )成本費用。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)4

　　一、學(xué)校整體的概況

　　同行業(yè)競爭相對激烈。比較有代表性的有博學(xué)教育培訓，贛州鑫輝職業(yè)學(xué)校，贛州市英華國教

　　起步較遲，知名不高。在搜索引擎輸入關(guān)鍵詞卻不能很準確的進(jìn)入xxx中

　　目標人群相對不集中，較零散。

　　二、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的趨勢

　　微時(shí)代，微營(yíng)銷(xiāo)。微博、（1.96億），微信（總用戶(hù)數是6億,國內用戶(hù)5億）的興起足以證明這一點(diǎn)。

　　O2O抓住時(shí)代變革.。一種全新的電子商務(wù)模式，正在發(fā)揮著(zhù)春天般的熱情，眾多企業(yè)在這里掘金。

　　SNS社區化普及，比如YY（多玩總裁宣布yy總用戶(hù)量已經(jīng)超過(guò)兩億）。這個(gè)平臺聚集著(zhù)眾多有求知欲望的人群，高端人士相對聚集較多，對傳統教學(xué)模式有創(chuàng )新。

　　即時(shí)聊天工具依舊是時(shí)代的先鋒。

　　移動(dòng)終端是未來(lái)最大的趨勢

　　三、網(wǎng)絡(luò )平臺的`確定

　　騰訊（全球第八，中國第一）：QQ（分為企業(yè)和個(gè)人），QQ群，空間，郵箱，搜搜問(wèn)問(wèn)，分享

　　百度（全球第十，中國第二）：知道，經(jīng)驗，百科，貼吧，指數（可供關(guān)鍵詞的選用），網(wǎng)盤(pán)

　　新浪：微博，博客，新浪問(wèn)答，論壇，廣告

　　網(wǎng)易，搜狐等門(mén)戶(hù)型網(wǎng)站（與之前的騰訊，新浪合稱(chēng)四大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站）

　　天涯，豆瓣，貓撲等國內知名論壇，及相關(guān)的行業(yè)性網(wǎng)站

　　做了本地化的全國性生活類(lèi)網(wǎng)站。比如，58同城，百姓網(wǎng)，趕集網(wǎng)等

　　本地（贛南十八縣市區）知名度較高的各類(lèi)網(wǎng)站。比如，贛州信息港，贛州論壇，九一社區等等

　　各大搜索引擎。如谷歌，360，搜狗等等平臺

　　四、網(wǎng)絡(luò )推廣工作進(jìn)展確定

　　1，注冊至少5個(gè)郵箱，并在企業(yè)郵箱中進(jìn)行關(guān)聯(lián)。

　　2，注冊以校方名義或者學(xué)歷教育咨詢(xún)師名義的微信及微博。要求每天對其內容進(jìn)行更新，對內容要求新穎且務(wù)實(shí)

　　3，撰寫(xiě)軟文，每周至少一篇。軟文要求內容精辟，實(shí)用，適時(shí)穿插自己學(xué)校的信息。

　　4，賬號一切注冊完畢之后，每天不少于20條學(xué)歷教育信息外發(fā)（持續兩到三個(gè)月）。

　　5，在百科類(lèi)平臺添加自己學(xué)校的相關(guān)信息。

　　6，在知名教育網(wǎng)站添加自己學(xué)校的信息，提高整體的一個(gè)收錄量。

　　7，發(fā)布外鏈。

　　8，在各大網(wǎng)站收集相關(guān)人員信息。并拉至學(xué)校QQ群。

　　9，保持每天與潛在學(xué)員的互動(dòng)，授教相關(guān)知識的形式。

　　10，網(wǎng)站內容的一個(gè)市場(chǎng)性更新。

　　11，打造自己專(zhuān)屬的貼吧。

　　五、收集潛在客戶(hù)

　　其實(shí)每天都在做的，前期做了相應的推廣之后，應該會(huì )有一個(gè)相對更高的瀏覽量。此時(shí)就該收集客戶(hù)的信息。

　　客戶(hù)的姓名，性別，是否已婚，電話(huà)號碼，QQ，郵箱，意向性強度

　　做好相應表格。

　　六、廣告

　　1，每到各類(lèi)考試開(kāi)始報名的時(shí)候，可在競爭對手網(wǎng)站中尋找潛在客戶(hù)

　　2，在自己所在的QQ和QQ群中集中宣傳該次考試

　　目標是：短時(shí)間內，讓潛在客戶(hù)確定下來(lái)。

　　七、線(xiàn)下到學(xué)校參觀(guān)，商量具體的事宜。

　　八、推廣目標:

　　7天相關(guān)信息進(jìn)入各大網(wǎng)站，并成功收錄

　　15天收到不少于3個(gè)咨詢(xún)

　　30天收到不少于10個(gè)咨詢(xún)

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)5

　　根據公司xx年度深圳地區總銷(xiāo)售額1億元，銷(xiāo)量總量5萬(wàn)套的總目標及公司xx年度的渠道策略做出以下工作計劃：

　　一、市場(chǎng)分析

　　空調市場(chǎng)連續幾年的價(jià)格戰逐步啟動(dòng)了。二、三級市場(chǎng)的低端需求，同時(shí)隨著(zhù)城市建設和人民生活水平的不斷提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)期的到來(lái)帶動(dòng)了一級市場(chǎng)的持續增長(cháng)幅度，從而帶動(dòng)了整體市場(chǎng)容量的擴張。xx年度內銷(xiāo)總量達到1950萬(wàn)套，較xx年度增長(cháng)11。4*。xx年度預計可達到2500萬(wàn)—3000萬(wàn)套。根據行業(yè)數據顯示全球市場(chǎng)容量在5500萬(wàn)套—6000萬(wàn)套。中國市場(chǎng)容量約為3800萬(wàn)套，根據區域市場(chǎng)份額容量的劃分，深圳空調市場(chǎng)的容量約為40萬(wàn)套左右，5萬(wàn)套的銷(xiāo)售目標約占市場(chǎng)份額的13*。

　　目前**在深圳空調市場(chǎng)的占有率約為2。8*左右，但根據行業(yè)數據顯示近幾年一直處于“洗牌”階段，品牌市場(chǎng)占有率將形成高度的集中化。根據公司的實(shí)力及xx年度的產(chǎn)品線(xiàn)，公司xx年度銷(xiāo)售目標完全有可能實(shí)現。xx年中國空調品牌約有400個(gè)，到xx年下降到140個(gè)左右，年均淘汰率32*。到xx年在格力、美的、海爾等一線(xiàn)品牌的“圍剿”下，中國空調市場(chǎng)活躍的品牌不足50個(gè)，淘汰率達60*。xx年度LG受到美國指責傾銷(xiāo)；科龍遇到財務(wù)問(wèn)題，市場(chǎng)份額急劇下滑。新科、長(cháng)虹、奧克斯也受到企業(yè)、品牌等方面的不良影響，市場(chǎng)份額也有所下滑。日資品牌如松下、三菱等品牌在xx年度受到中國人民的強烈抵日情緒的影響，市場(chǎng)份額下劃較大。而**空調在廣東市場(chǎng)則呈現出急速增長(cháng)的趨勢。但深圳市場(chǎng)基礎比較薄弱，團隊還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。根據以上情況做以下工作規劃。

　　二、工作規劃

　　根據以上情況在xx年度計劃主抓六項工作：

　　1、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

　　根據公司下達的年銷(xiāo)任務(wù)，月銷(xiāo)售任務(wù)。根據市場(chǎng)具體情況進(jìn)行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的銷(xiāo)售目標分解到各個(gè)系統及各個(gè)門(mén)店，完成各個(gè)時(shí)段的銷(xiāo)售任務(wù)。并在完成任務(wù)的基礎上，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jì)。主要手段是：提高團隊素質(zhì)，加強團隊管理，開(kāi)展各種促銷(xiāo)活動(dòng)，制定獎罰制度及激勵方案（根據市場(chǎng)情況及各時(shí)間段的實(shí)際情況進(jìn)行）此項工作不分淡旺季時(shí)時(shí)主抓。在銷(xiāo)售旺季針對國美、蘇寧等專(zhuān)業(yè)家電系統實(shí)施力度較大的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，強勢推進(jìn)大型終端。

　　2、K/A、代理商管理及關(guān)系維護

　　針對現有的K/A客戶(hù)、代理商或將拓展的K/A及代理商進(jìn)行有效管理及關(guān)系維護，對各個(gè)K/A客戶(hù)及代理商建立客戶(hù)檔案，了解前期銷(xiāo)售情況及實(shí)力情況，進(jìn)行公司的企業(yè)文化傳播和公司xx年度的新產(chǎn)品傳播。此項工作在8月末完成。在旺季結束后和旺季來(lái)臨前不定時(shí)的進(jìn)行傳播。了解各K/A及代理商負責人的.基本情況進(jìn)行定期拜訪(fǎng)，進(jìn)行有效溝通。

　　3、品牌及產(chǎn)品推廣

　　品牌及產(chǎn)品推廣在xx年至xx年度配合及執行公司的定期品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動(dòng)，并策劃一些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動(dòng)，提升品牌形象。如“**空調健康、環(huán)保、愛(ài)我家”等公益活動(dòng)。有可能的情況下與各個(gè)K/A系統聯(lián)合進(jìn)行推廣，不但可以擴大影響力，還可以建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣主要進(jìn)行一些“路演”或戶(hù)外靜態(tài)展示進(jìn)行一些產(chǎn)品推廣和正常營(yíng)業(yè)推廣。

　　4、終端布置（配合業(yè)務(wù)條線(xiàn)的渠道拓展）

　　根據公司的06年度的銷(xiāo)售目標，渠道網(wǎng)點(diǎn)普及還會(huì )大量的增加，根據此種情況隨時(shí)、隨地積極配合業(yè)務(wù)部門(mén)的工作，積極配合店中店、園中園、店中柜的形象建設，（根據公司的展臺布置六個(gè)氛圍的要求進(jìn)行）。積極對促銷(xiāo)安排上崗及上樣跟蹤和產(chǎn)品陳列等工作。此項工作根據公司的業(yè)務(wù)部門(mén)的需要進(jìn)行開(kāi)展。布置標準嚴格按照公司的統一標準。（特殊情況再適時(shí)調整）

　　5、促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃與執行

　　促銷(xiāo)活動(dòng)的策劃及執行主要在06年04月—8月銷(xiāo)售旺季進(jìn)行，第一嚴格執行公司的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，第二根據屆時(shí)的市場(chǎng)情況和競爭對手的銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)，靈活策劃一些銷(xiāo)售促進(jìn)活動(dòng)。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點(diǎn)進(jìn)行策劃與執行。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)6

　　（一）企業(yè)的目標和任務(wù)

　　香港唐宮飲食集團于1992年在深圳創(chuàng )立,主要經(jīng)營(yíng)特色粵菜酒樓。開(kāi)業(yè)以來(lái),一直以“三星級的價(jià)錢(qián),五星級的環(huán)境和服務(wù),給予客人物超所值的感受”為宗旨;配合精湛新派的粵港廚藝,真正做到以客人為依歸,每月都接待數以拾萬(wàn)的新老顧客。至今,唐宮海鮮舫已在國內發(fā)展二十一家分店,成為“從深圳、北京、東莞、上海、蘇州一直到杭州,著(zhù)名的海鮮連銷(xiāo)店”。從創(chuàng )業(yè)開(kāi)始,唐宮就明白顧客的長(cháng)遠價(jià)值,顧客的滿(mǎn)意度是唐宮每一員的追求。今天，唐宮將會(huì )沿用企業(yè)的宗旨和目標在沈陽(yáng)經(jīng)濟區繼續開(kāi)分店，并將其稱(chēng)為沈陽(yáng)經(jīng)濟區顧客消費的主要餐廳。

　　（二）當前市場(chǎng)現狀和戰略描述

　　1、當前市場(chǎng)狀況

　　從當前酒店市場(chǎng)看，隨著(zhù)市場(chǎng)機制的不斷完善，酒店已從八十年代的供不應求轉向九十年代的基本平衡，到二十一世紀直至現在更轉向供過(guò)于求為主要特征的買(mǎi)方市場(chǎng)。當前市場(chǎng)上各種檔次的酒店齊全，我們作為海鮮坊酒店，也明顯地感覺(jué)到酒店營(yíng)業(yè)率呈現年年下滑的趨勢，企業(yè)利潤大幅度下降，經(jīng)濟效益持續滑坡。市場(chǎng)競爭如此激烈，酒店客源被各種類(lèi)型各種價(jià)位的酒店瓜分，如何在現有的條件下開(kāi)拓酒店客源，提高餐飲的上座率？如何提高唐宮海鮮坊酒店競爭力，最大限度地提高酒店經(jīng)濟效益？這也就是我們在沈陽(yáng)地區市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中所面臨的巨大挑戰。

　　2、戰略描述

　　沈陽(yáng)因為是工業(yè)城市，沒(méi)有什么土特產(chǎn)，特色小吃倒是有些。因屬東北，故沈陽(yáng)大部分的特色飲食也屬東北特產(chǎn)。然而唐宮海鮮舫是由香港唐宮餐飲集團投資經(jīng)營(yíng)的特色粵菜酒樓，于1992年在深圳創(chuàng )立，主要經(jīng)營(yíng)港式茶點(diǎn)和新派海鮮粵菜。在唐宮海鮮坊不僅海鮮應有盡有，還有各種廣東點(diǎn)心等好多小吃，是以嶺南小吃為基礎，廣泛吸取北方各地、包括六大古都的宮廷面點(diǎn)和西式糕餅技藝發(fā)展而成。品種有1000多款，為全國點(diǎn)心種類(lèi)中之冠。其特點(diǎn)是用料精博，品種繁多，款式新穎口味清新多樣，制作精細，咸甜兼備，能適應四季節令和各方人士的需要。各款點(diǎn)心都講究色澤和諧，造型各異，相映成趣，令人百食不厭。這樣，唐宮可以主推港式茶點(diǎn)和新派海鮮粵菜，用產(chǎn)品特色與沈陽(yáng)經(jīng)濟區的餐飲行業(yè)展開(kāi)差異化的競爭。

　　（三）主要競爭者和他們的優(yōu)/劣勢

　　主要競爭者：

　　目前，在沈陽(yáng)地區與唐宮海鮮坊成為競爭對手，具有強大競爭力的酒店有：華府天地萊星頓酒店、商貿飯店、皇朝萬(wàn)豪酒店，現對這三家星級酒店進(jìn)行分析。

　　1、華府天地萊星頓酒店

　　隸屬于美國優(yōu)勢酒店集團旗下品牌萊星頓酒店有限公司,是一家擁有620間客房的豪華地標式酒店，酒店底層是中國北方最大的美式休閑購物中心。酒店位于沈陽(yáng)市中央商務(wù)區，步行5-10分鐘即可到達沈陽(yáng)北站。酒店提供最小55平方米的豪華房間,擁有一流設施的會(huì )議廳,現代化餐廳以及酒吧,還有無(wú)可攀比的服務(wù)水準,在沈陽(yáng)酒店業(yè)將樹(shù)立全新行業(yè)標準,為顧客的'休閑娛樂(lè )提供與眾不同的新體驗。

　　優(yōu)勢：

　　a.20xx年在酒店行業(yè)全球排名第12位；

　　b.位于沈陽(yáng)市的中央商務(wù)區；

　　c.酒店經(jīng)營(yíng)，管理，特許經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面有著(zhù)150多年經(jīng)驗；

　　d.酒店配備頂級設備；

　　劣勢：

　　a.比其他酒店的同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)位要高很多；

　　2、商貿飯店

　　優(yōu)勢：

　　a.位于市中心，瀕臨繁華的商業(yè)街——太原街，購物方便，交通便捷；

　　b.飯店有三層商貿閣，為要求嚴謹的行政商旅提供國際級服務(wù)；

　　c.中餐廳特備多元化地道美食，色香味俱全；咖啡廳獻上國際及地方食品；大堂酒廊提供小食及特式飲品；

　　劣勢：

　　a.性?xún)r(jià)比不高，酒店設施比較陳舊；

　　b.停車(chē)非常困難；

　　3、皇朝萬(wàn)豪酒店

　　優(yōu)勢：

　　a.位于渾河岸邊，鄰近國際商業(yè)區、五里河體育場(chǎng)、沈陽(yáng)國際會(huì )展中心、領(lǐng)事館區，距市中心及沈陽(yáng)北站僅十五分鐘車(chē)程；

　　b.中西餐廳提供傳統特色的粵菜及地方特色名菜，日本料理、日本傳統爐端燒和極品鐵板燒，以及國際自助餐，并設有包房；

　　c.擁有令人震撼的5000平方米入戶(hù)大堂、近2100平方米的空中花園、國際最先進(jìn)的高速電梯以及可容納800余臺車(chē)輛停泊的全自動(dòng)立體停車(chē)庫；

　　劣勢：

　　a.比同等酒店的產(chǎn)品服務(wù)價(jià)格高；

　　b.防火管理存在漏洞。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)7

　　杭州春泉大米安徽省大區經(jīng)理工作計劃書(shū)

　　結合杭州春泉有限公司的發(fā)展現狀，針對“杭州春泉”大米的銷(xiāo)售推廣制定如下銷(xiāo)售計劃：

　　一、 目標與愿景

　　計劃每月達成500噸以上的銷(xiāo)售任務(wù)，年度任務(wù)達成7000噸的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)；客戶(hù)開(kāi)發(fā)以每月開(kāi)發(fā)10個(gè)以上的穩定客戶(hù)為目標，爭取全年穩定合作客戶(hù)50個(gè)以上。計劃以安徽幾個(gè)個(gè)地級市場(chǎng)為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)（合肥店為標桿市場(chǎng)），其他幾個(gè)地級市場(chǎng)為次重點(diǎn)市場(chǎng)，除大力度進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的突破外，更多關(guān)注品牌形象的建設和品牌推廣，具體思路如下：

　　二、工作思路

　　1、明確職責

　　“量化考核”時(shí)刻以達成月度銷(xiāo)售任務(wù)為重中之中，同時(shí)轉變思路，以市場(chǎng)服務(wù)和銷(xiāo)售推廣的雙重角色開(kāi)展工作。做好公司產(chǎn)品推廣銷(xiāo)售全面規劃如：戰略規劃、策略制定、市場(chǎng)調研、品牌推廣、產(chǎn)品組合定位等工作。以消費者需求為中心，根據不同的市場(chǎng)環(huán)境，對市場(chǎng)運作進(jìn)行策劃及指導外，更注重如何協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商針對市場(chǎng)開(kāi)發(fā)健全更完善、更健全的銷(xiāo)售網(wǎng)路，更周到人性化的售后服務(wù)。

　　2、駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　駐點(diǎn)市場(chǎng)的推行既鍛煉、提升銷(xiāo)售部人員自身，又貼身服務(wù)了一線(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商及其業(yè)務(wù)人員，銷(xiāo)售部只有提供了這種貼身、顧問(wèn)、教練式的全程跟蹤服務(wù)，銷(xiāo)售部人員才能真正做到對市場(chǎng)了如指掌，從實(shí)踐中找到適合自身市場(chǎng)的正確營(yíng)銷(xiāo)模式

　　銷(xiāo)售部駐點(diǎn)業(yè)務(wù)必須完成六方面的工作：

　　a、通過(guò)全面的調研，發(fā)現市場(chǎng)機會(huì )點(diǎn)，并針對性地拿出市場(chǎng)提升方案；

　　b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動(dòng)信息，捕獲市場(chǎng)消費需求結合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)思路；

　　c、指導市場(chǎng)做好終端標準化建設，推動(dòng)市場(chǎng)健康穩定發(fā)展；

　　d、針對性地制定并組織實(shí)施促銷(xiāo)活動(dòng)方案，對市場(chǎng)促銷(xiāo)、費用及政策使用情況進(jìn)行核查與落實(shí)，發(fā)現情況及時(shí)予以上報處理。

　　e、及時(shí)全面宣傳公司政策，提升品牌影響力及知名度，培養忠實(shí)客戶(hù)；

　　f、在市場(chǎng)實(shí)踐中搜集整理亮點(diǎn)案例，重點(diǎn)總結出方法和經(jīng)驗，及時(shí)推薦給市場(chǎng)復制；

　　3、與經(jīng)銷(xiāo)商強強聯(lián)合，真正建立覆蓋鄉村的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )

　　銷(xiāo)售部要在市場(chǎng)一線(xiàn)真正發(fā)揮作用，除了調整自身定位及提升自身服務(wù)水平外，還離不開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商團隊的支持和配合。如果得不到經(jīng)銷(xiāo)商的認可和有效執行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由銷(xiāo)售部和經(jīng)銷(xiāo)商團隊的主管和骨干組成市場(chǎng)推廣小組，由銷(xiāo)售部確定活動(dòng)企劃方案，再由市場(chǎng)推廣小組成員發(fā)表意見(jiàn)，主要對方案提出看法和改進(jìn)建議，對于需進(jìn)一步修改完善的方案，由銷(xiāo)售部負責協(xié)調完善；對于會(huì )議討論通過(guò)的方案，交經(jīng)銷(xiāo)商團隊執行，由市場(chǎng)推廣小組負責跟蹤執行進(jìn)度和效果，并及時(shí)調整，更好的滿(mǎn)足消費者需求及為消費者提供更好的服務(wù)

　　三、管理團隊

　　1、銷(xiāo)售團隊配置標準：

　　a 業(yè)務(wù)經(jīng)理1名（銷(xiāo)售部）市場(chǎng)部經(jīng)理1名負責業(yè)務(wù)團隊的組建考核，市場(chǎng)推廣

　　及銷(xiāo)售目標的達成，制定規劃年度銷(xiāo)量明標及費用預算等事項！

　　b市場(chǎng)信息管理員1名（文員）負責市場(chǎng)調查、信息統計、市場(chǎng)分析、業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售數據匯總、客戶(hù)資料整理等工作。

　　C業(yè)務(wù)代表8名負責銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的達成，客戶(hù)開(kāi)發(fā)及維護，區域市場(chǎng)的管理、公司活動(dòng)政策現場(chǎng)執行及市場(chǎng)信息反饋

　　四、市場(chǎng)分析

　　1、競爭激烈

　　近幾年來(lái)，由于同質(zhì)化現象嚴重，市場(chǎng)供應遠遠大于市場(chǎng)需求，大米銷(xiāo)售處于買(mǎi)方市場(chǎng)，競爭十分激烈，因此做好客戶(hù)的服務(wù)及管理顯得尤其重要，在公司保證品質(zhì)的前提下，同種品質(zhì)比價(jià)格，在降低各項成本的基礎上，為經(jīng)銷(xiāo)商提供最優(yōu)惠的價(jià)格，在同等價(jià)格的基礎上，為消費者提供最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品；同行業(yè)競品如金健，北大荒，福臨門(mén)，金龍魚(yú)的優(yōu)秀推廣模式均可學(xué)習借鑒，為我所用，知己知彼，百戰不殆。

　　2、整合資源

　　我公司依托區域特有的生態(tài)保護田優(yōu)勢保障了我們有特色的綠色食品供應，且有政府背后的大力支持，是一般中小型企業(yè)無(wú)法比擬的優(yōu)勢。公司需引進(jìn)較強的人才優(yōu)勢，在科研開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及物流配送各方面，集中一大批優(yōu)秀骨干人才，為公司的發(fā)展和市場(chǎng)的開(kāi)拓提供保證。

　　五、品牌推廣

　　為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的`市場(chǎng)份額，并獲得長(cháng)久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設、市場(chǎng)推廣等四個(gè)方面系統規劃品牌推廣策略。

　　1、品牌形象

　　為了打造“XXX”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統一使用該品牌，不同類(lèi)型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略，建議增加人物頭像，以便于百姓識記。

　　2、產(chǎn)品定位

　　根據目前市場(chǎng)現狀，隨著(zhù)產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷(xiāo)售區域的情況變化，為提高與同類(lèi)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場(chǎng)份額，在保證利潤的同時(shí)，建議逐步調整產(chǎn)品價(jià)格，采用高、中、低價(jià)格策略，增加產(chǎn)品競爭力

　　3、網(wǎng)絡(luò )建設

　　銷(xiāo)售渠道是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，多年的市場(chǎng)運作、網(wǎng)絡(luò )的初步形成，網(wǎng)絡(luò )建設仍將作為公司未來(lái)發(fā)展的重點(diǎn)工作，努力加強鄉鎮網(wǎng)絡(luò )的建設，積極發(fā)展新的經(jīng)銷(xiāo)商，使銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )更趨穩定。進(jìn)一步開(kāi)發(fā)重點(diǎn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商和專(zhuān)業(yè)大米銷(xiāo)售商，擴大市場(chǎng)范圍，搶占市場(chǎng)份額。

　　4、市場(chǎng)推廣

　　a.積極利用公司各種有價(jià)值的資料，如（品牌好的形象）等宣傳企業(yè)。

　　b.在區域性的專(zhuān)業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度及品牌影響力。

　　c.積極參加各種大型行業(yè)會(huì )議及與各地經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合舉辦多種形式的產(chǎn)品知識講座、產(chǎn)品體驗營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品推廣等會(huì )議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

　　d.利用多種形式與經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　e.在一些重點(diǎn)市場(chǎng)配合經(jīng)銷(xiāo)商做一些墻體廣告，單頁(yè)宣傳，海報，KT板或室內

　　六 銷(xiāo)售部組織架構

　　七 銷(xiāo)售部費用預算及成本分析

　　A 人員費用預算

　　1. 業(yè)務(wù)經(jīng)理待遇：底薪1400元/月，提成20元/噸,出差補助標準 ：100元/

　　天，車(chē)費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)（控制在500元/月），住宿費標準80-100元/天

　　2. .招待費用400元/月手機費用200元/月（每人預計總費用0700萬(wàn)元/月）

　　3. 業(yè)務(wù)代表待遇：底薪1200元/月，提成30元/噸，差旅補助60元/天，車(chē)

　　費實(shí)報實(shí)銷(xiāo)控制在300元/月，住宿費30元/天。手機費300元/月（每人預計總費用5000元/月）

　　B 市場(chǎng)推廣費用預算

　　促銷(xiāo)政策支持：十送一活動(dòng)，預計銷(xiāo)售500噸，需贈品1萬(wàn)袋，預計25萬(wàn)元

　　總費用合計：業(yè)務(wù)經(jīng)理2名，費用總計2萬(wàn)元，業(yè)務(wù)代表8人，費用總計4

　　萬(wàn)元，人員成本合計6萬(wàn)元；市場(chǎng)推廣費用25萬(wàn)元，總費用31萬(wàn)元/月

　　C 成本分析：

　　單月銷(xiāo)量1000噸，銷(xiāo)售額平均400萬(wàn)以上，如按總費用31萬(wàn)元預算，則噸

　　均費用310元/月。

　　業(yè)務(wù)人員待遇制度

　　1. 底薪：a.試用期一個(gè)月，底薪1000元/月，不含任務(wù)

　　b.試用期過(guò)后第二個(gè)月任務(wù)底薪1000元/月，含50噸任務(wù)，50噸以外依據銷(xiāo)售部計提及獎金標準執行，完不成50噸任務(wù)底薪600元/月

　　c．第三個(gè)月完不成50噸任務(wù)，公司建議辭退

　　2.補助：60元/天，出差天數以出差申請單為準，出差期間以電話(huà)報崗和電子打

　　印車(chē)票為主，超出部分自己墊付

　　3.話(huà)費：每月報銷(xiāo)200元，以實(shí)際打印發(fā)票為準

　　4.提成：依據銷(xiāo)售部計提及獎金標準執行

　　5.差旅費：依據車(chē)票實(shí)報實(shí)銷(xiāo)，出租車(chē)的士費每天20元以?xún)?/p>

　　市場(chǎng)推廣費用標準：

　　1. 門(mén)頭制作：制作及安裝總計費用的30%計算，月總體投放量預計12000元左

　　右；

　　2. 市場(chǎng)推廣費用：以買(mǎi)贈為主，贈品以雜糧為主

　　3. 樣品：依據市場(chǎng)需求調整產(chǎn)品結構

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)8

　　市場(chǎng)部為了樹(shù)立品牌形象，建設規模的、高質(zhì)量的營(yíng)銷(xiāo)團隊，開(kāi)拓市場(chǎng)，逐步擴大營(yíng)業(yè)部在當地的影響力，展現營(yíng)銷(xiāo)團隊的潛在活力，開(kāi)拓并鞏固營(yíng)銷(xiāo)渠道，發(fā)展客戶(hù)，創(chuàng )造營(yíng)銷(xiāo)奇跡特制定以下?tīng)I銷(xiāo)方案。

　　第一部分 市場(chǎng)戰略定位

　　一、市場(chǎng)的范圍

　　以長(cháng)沙市區為中心，輻射到周邊城鎮，為中高端客戶(hù)提供股票基金等投資產(chǎn)品和保守的理財咨詢(xún)服務(wù)。

　　二、 客戶(hù)服務(wù)方式

　　1、基礎服務(wù)主要包括：及時(shí)解決現場(chǎng)及非現場(chǎng)客戶(hù)交易過(guò)程中的問(wèn)題;客戶(hù)提出的有關(guān)業(yè)務(wù)及證券知識方面的問(wèn)題，及時(shí)給予清晰和全面的解答;積極同客戶(hù)溝通，促進(jìn)客戶(hù)能夠及時(shí)和細致了解公司新業(yè)務(wù)種類(lèi)和服務(wù)產(chǎn)品;為客戶(hù)提供多種交易方式;收集了解客戶(hù)需求，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)部門(mén)，促進(jìn)完善客戶(hù)服務(wù)內容。

　　2、親情服務(wù)主要包括：法定節日或特殊節日營(yíng)業(yè)機構管理人員通過(guò)廣播或到客戶(hù)群體中恭賀或者有能力的也可給客戶(hù)舉辦一些活動(dòng);客戶(hù)及家人的特殊日子發(fā)賀電、發(fā)賀卡、打電話(huà)、拜訪(fǎng)、送鮮花等形式表示祝賀。這類(lèi)服務(wù)三種客戶(hù)的區別也不大，只是一般客戶(hù)通常不進(jìn)行客戶(hù)及家人的特殊問(wèn)候。

　　3、咨詢(xún)服務(wù)主要包括：根據客戶(hù)需求選擇性的將各類(lèi)研究咨詢(xún)張貼或轉發(fā)客戶(hù);定期提供客戶(hù)持倉個(gè)股分析報告;及時(shí)向客戶(hù)提供高質(zhì)量的資訊產(chǎn)品和信息，并根據客戶(hù)需要為其度身定制資產(chǎn)配置方案;定期將研究機構的投資策略報告發(fā)送給客戶(hù);通過(guò)網(wǎng)絡(luò )服務(wù)平臺，對客戶(hù)提供一對一咨詢(xún)服務(wù);客戶(hù)專(zhuān)用電子信箱服務(wù)，為客戶(hù)提供個(gè)股門(mén)診單、周評報告、月度投資計劃以及模擬投資組合等;通過(guò)短信提供咨詢(xún)建議;提供個(gè)股答疑、推薦以及跟蹤個(gè)股服務(wù);現場(chǎng)客戶(hù)和非現場(chǎng)客戶(hù)定期溝通。這類(lèi)服務(wù)三種客戶(hù)的區別就比較大，一般客戶(hù)只提供基本的咨詢(xún)服務(wù)，接受公共的咨詢(xún)，而重要客戶(hù)和核心客戶(hù)一般都有一一對應的客戶(hù)經(jīng)理服務(wù)，核心客戶(hù)的個(gè)性化咨詢(xún)服務(wù)比重要客戶(hù)更好。

　　4、增值服務(wù)主要包括：根據其需要提供各類(lèi)研究報告，包括內部研究成果和外購報告;以短信營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)為信息平臺，為高端投資者提供實(shí)時(shí)行情、股市資訊和在線(xiàn)交易同時(shí)提供自選股等個(gè)性化管理功能。提供及時(shí)、全面、權威的財經(jīng)資訊，短信營(yíng)銷(xiāo)信息和客戶(hù)服務(wù)平臺作為補充可提供及時(shí)的公告信息、個(gè)股預警、個(gè)股資訊、成交回報、資金變動(dòng)、中簽通知服務(wù);根據客戶(hù)需求，編撰投資分析報告，如果客戶(hù)資產(chǎn)量達到相當規模，可根據其需要提供全方位私戶(hù)理財計劃。這類(lèi)服務(wù)三種客戶(hù)的區別就更大了，一般客戶(hù)基本不享受增值服務(wù)，重要客戶(hù)享受及時(shí)的服務(wù)，核心客戶(hù)則享受全面及時(shí)的服務(wù)。

　　第二部分 客戶(hù)開(kāi)發(fā)

　　進(jìn)入居民家中，挖掘潛在的客戶(hù)資源，為他們講解理財知識，宣傳世紀證券理財工作室以及為其辦理證券開(kāi)戶(hù)等投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)。

　　1。執行時(shí)間（12月中旬——12月底）

　　2。主要活動(dòng)對象：桔園小區全體居民

　　3�；顒�(dòng)地點(diǎn)：桔園小區

　　具體地點(diǎn)：A區（1—6棟）

　　B區（1—6棟）

　　C區（1—6棟）

　　4�；顒�(dòng)安排：

　　4月底召集全體工作室成員在定點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的“掃樓”培訓（由世紀證券的專(zhuān)業(yè)培訓講師進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)培訓）;12月10日已展開(kāi)。

　　第一次培訓活動(dòng)選出培訓中優(yōu)秀成員編入“掃樓”團隊（暫定大一大二學(xué)生相互配合）。

　　5。具體活動(dòng)時(shí)間：每天17：30——20：00

　　6。具體人員安排：

　　附注：每三位同學(xué)為一組，大一大二相互配合，每一組選出一位小組長(cháng)。每一棟宿舍由三個(gè)小組負責，每個(gè)小組負責兩層樓。要做好具體信息登記以及客戶(hù)回訪(fǎng)工作。

　　7、費用預算：

　　A、世紀證券提供戶(hù)外營(yíng)銷(xiāo)所必須的宣傳折頁(yè);

　　B、配備的宋老師的小禮品;

　　C、其他預算在華民理財工作室制定的規劃書(shū)里面。

　　第三部分 團隊的組建和管理

　　一、團隊的組建

　　通過(guò)與其他證券公司優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理接觸，了解營(yíng)銷(xiāo)員在原來(lái)券商的情況，引進(jìn)有經(jīng)驗的證券營(yíng)銷(xiāo)員

　　1、聯(lián)系部分高校， 建立校企實(shí)習培訓基地，能夠充分的挖掘有潛質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)員

　　2、團隊的建設、團隊的管理與執行

　　制定一個(gè)有利于團隊發(fā)展的工作目標是團隊合作精神完成最終目標的必要條件。要盡快樹(shù)立起營(yíng)銷(xiāo)員的業(yè)務(wù)信心，由于營(yíng)銷(xiāo)員換了一個(gè)新的工作網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)還不夠熟悉，需要區域經(jīng)理和他們一起營(yíng)銷(xiāo)、一起開(kāi)戶(hù)這樣不但讓營(yíng)銷(xiāo)掌握業(yè)務(wù)技巧，而且也增強了他們開(kāi)展業(yè)務(wù)的信心。

　　第四部分 營(yíng)銷(xiāo)措施

　　一、 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　幾年前，銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)一種創(chuàng )新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地，擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，因當時(shí)的銀證通模式，銀行直接可以開(kāi)立券商資金賬戶(hù)，客戶(hù)可以在銀行進(jìn)行一站式的手續辦理。讓券商拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠很遠的客戶(hù)，券商投入小，產(chǎn)出高。銀行開(kāi)發(fā)的客戶(hù)質(zhì)量也相對比較好。

　　為此，我市場(chǎng)部與銀行關(guān)系須注意以下五點(diǎn)：

　　1、要建立雙方長(cháng)期合作關(guān)系。

　　2、一般企業(yè)在銀行都有個(gè)企業(yè)帳戶(hù)，可以通過(guò)銀行工作人員的推薦來(lái)幫本營(yíng)業(yè)部實(shí)現。他們和企業(yè)有個(gè)很好的交流合作關(guān)系。對他們比較信任。這點(diǎn)要求銀行和本營(yíng)業(yè)部的合作關(guān)系處理好。

　　3、管理層要對銀行公關(guān)關(guān)系的重視。每隔半月或新人報到之時(shí)都工有上級對銀行關(guān)系的回訪(fǎng)。

　　4、在重要節日會(huì )送上些禮品。通常情況下，禮物費用控制在1000元左右。

　　5、對于重點(diǎn)駐點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)公關(guān)，需營(yíng)業(yè)部利用資產(chǎn)的資源為網(wǎng)點(diǎn)注入一定量的存款，為營(yíng)銷(xiāo)員提供更好的業(yè)務(wù)開(kāi)展空間。

　　綜上所述，營(yíng)業(yè)部門(mén)高管應重視商業(yè)銀行負責人的公關(guān)行動(dòng)。

　　二、與大通訊機構的合作營(yíng)銷(xiāo)

　　要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作。合作模式應有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對券商開(kāi)放系統的合作是不夠的�？稍谄錉I(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括，通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷(xiāo)。券商負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送、通訊商的營(yíng)銷(xiāo)人員兼職券商的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現雙贏(yíng)。

　　三、低傭金的促銷(xiāo)

　　長(cháng)沙市場(chǎng)的傭金，應該是目前以來(lái)最低的階段。從華泰證券08年開(kāi)始就以所有客戶(hù)的傭金打至0。8‰，南寧市場(chǎng)進(jìn)入了傭金價(jià)格戰，各券商紛紛跟進(jìn)，愈演愈烈，現在的光大證券開(kāi)展傭金年費制，打出 “一天一元，輕松一年”口號， 但是實(shí)行傭金年費制的這一時(shí)期，光大證券一直莫名其妙的沒(méi)有得到多大的擴張，其主要原因是缺少一支強有力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。目前，營(yíng)銷(xiāo)團隊人數多，且人員相對穩定的券商開(kāi)始對低傭招攬客戶(hù)的方式有所收斂，實(shí)行按資產(chǎn)多少來(lái)規定傭金比率，并隨著(zhù)咨詢(xún)方面優(yōu)勢的提高逐漸取消降傭制度。目前新進(jìn)的券商，都是以低傭來(lái)招攬客戶(hù)，新進(jìn)來(lái)的安信證券的傭金比例是整個(gè)南寧市場(chǎng)最低的，10萬(wàn)左右都可以給0。3‰�？紤]到目前整個(gè)市場(chǎng)競爭狀況以及公司未來(lái)的發(fā)展，對一般客戶(hù)，本團隊開(kāi)發(fā)客戶(hù)時(shí)，給予非現場(chǎng)交易的手續費為0。5‰到2。0‰的政策是合適的，給予營(yíng)銷(xiāo)員一定底限的自己做主的傭金調節，對特殊客戶(hù)再另行申請。而對于本營(yíng)業(yè)部也可以科學(xué)地對成交量較大的客戶(hù)做出更大調節。

　　四、社區營(yíng)銷(xiāo)及技術(shù)服務(wù)站營(yíng)銷(xiāo)

　　可以選擇些人流量比較大，商業(yè)性質(zhì)比較強的地段進(jìn)行布點(diǎn)。分工合作，兩人派單，兩人對有意想客戶(hù)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)明。 在周?chē)�的高檔寫(xiě)字樓張貼海報、設點(diǎn)促銷(xiāo)，利用上下班及午餐人流量大的`時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區、大型商場(chǎng)擺臺促銷(xiāo)，以登記電話(huà)送小禮品方式挖掘潛在客戶(hù)，日常電話(huà)跟進(jìn)，開(kāi)戶(hù)即送精美禮品一份�？梢圆欢ㄆ诘呐c企業(yè)合作：搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì )股市沙龍等，免費開(kāi)股東卡，送精美禮品，開(kāi)發(fā)團體客戶(hù)及機構戶(hù)。

　　五、服務(wù)品牌的營(yíng)銷(xiāo)

　　此營(yíng)銷(xiāo)模式是本人比較推崇的、比較欣賞的一種模式。做我們這行的遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶(hù)的服務(wù)，你才能在這個(gè)市場(chǎng)是立于不敗之地。為客戶(hù)提供有效的資訊，能讓客戶(hù)在市場(chǎng)上掙到錢(qián)才是王道。而本營(yíng)業(yè)部在公司沒(méi)有特別的支持下要堅持自己組織語(yǔ)言，堅持每日一到兩條對大盤(pán)的分析，個(gè)股的推薦等信息。當然這個(gè)還依賴(lài)與個(gè)人專(zhuān)業(yè)知識掌握的多少而論。充分利用金穗金融軟件下載按資產(chǎn)量的多少來(lái)給予使用作為賣(mài)點(diǎn)，從而使客戶(hù)對軟件的存在一定的依賴(lài)性。提高公司在南寧的競爭力，應盡量避免通過(guò)價(jià)格競爭來(lái)實(shí)現;通過(guò)差異化的服務(wù)，增加顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹(shù)立和擴展，我認為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現。

　�。ㄒ唬�、 廣告和公關(guān)工作的開(kāi)展是品牌建設的重要步驟

　　為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道就在本營(yíng)業(yè)部就有證券營(yíng)業(yè)部，使他們對公司有所認識，進(jìn)而在他們有從事證劵交易的需求時(shí)，能夠想到我們湘財證券。

　　通過(guò)合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件，擴展我公司在南寧的知名度。正如人們所說(shuō)，資源都是可以靠借的，可以借資金、借人才、借技術(shù)、借智慧。而公共關(guān)系就是這樣一種資源，我們所要做的僅僅是把他們匯集起來(lái)，運用智慧把他們有效地運用起來(lái)。

　　事實(shí)上，客戶(hù)對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶(hù)的直接傳播更容易。因為從客戶(hù)心理的角度來(lái)說(shuō)，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會(huì )或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統籌。

　　一句話(huà)就是“借勢”， 就是借助人物、事件等本身的社會(huì )效應在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中以達到推廣產(chǎn)品的目的。同時(shí)，一個(gè)可行的辦法就是在周末組織公司所有的營(yíng)銷(xiāo)人員以及公司高管在當地的養老院或孤兒所等一些公益事業(yè)單位做義工從而既為社會(huì )獻了一份愛(ài)心，又在宣傳本營(yíng)業(yè)部。何樂(lè )不為？相信這樣的宣傳對與老百姓來(lái)說(shuō)比一些空洞的廣告更具說(shuō)服力

　　在借勢營(yíng)銷(xiāo)中，可以借助的手段是多方面的，比如：其他行業(yè)具有轟動(dòng)效應的大事件;政府有關(guān)部門(mén)的政策法規;新聞媒體的各種報道等等。通過(guò)策劃發(fā)揮、延伸實(shí)施，就可以為我所用，去實(shí)現自己的營(yíng)銷(xiāo)目標。

　　借勢營(yíng)銷(xiāo)是一把雙刃劍，它可能為企業(yè)帶來(lái)豐厚的收益，也可能讓企業(yè)的付出付諸流水。然而，只要企業(yè)對企業(yè)自身進(jìn)行仔細分析，在適當的時(shí)機抓住自己需要的“靠山”和機會(huì )，正確運用公共關(guān)系，并進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)策劃，必能獲得成功！

　�。ǘ�）、以客戶(hù)需求為導向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

　　其實(shí)，以客戶(hù)需求為導向的營(yíng)銷(xiāo)理論不過(guò)是本營(yíng)業(yè)部轉換角度看問(wèn)題的方法，是一種讓消費者更容易接受產(chǎn)品/服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)工具。 在競爭性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會(huì )轉移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度，贏(yíng)得長(cháng)期而穩定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

　　面對迅速變化的市場(chǎng)，要滿(mǎn)足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉移的概率。提高服務(wù)水平，能夠對問(wèn)題快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏(yíng)的做法。（每隔半個(gè)月或股市出現重大問(wèn)題時(shí)候對客戶(hù)的回訪(fǎng)。將客戶(hù)反映的問(wèn)題做記錄。根據問(wèn)題小組展開(kāi)討論，給予客戶(hù)問(wèn)題解決的方法）

　�。ㄈ�）、同時(shí)，加強對客戶(hù)維護，對其進(jìn)行分類(lèi)管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，縮減成本擴大利潤

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長(cháng)期而穩固的關(guān)系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng )造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系。否則把大部分的營(yíng)銷(xiāo)預算花在那些只創(chuàng )造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。而溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。

　�。ㄋ模�、營(yíng)銷(xiāo)的目的是利潤，但執行的核心是公司員工

　　對企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(cháng)期的收入和利潤。一方面，追求回報是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷(xiāo)目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng )造價(jià)值為目的。同樣對員工來(lái)說(shuō)，回報也是對其工作價(jià)值的肯定。從外部營(yíng)銷(xiāo)到樹(shù)立內部營(yíng)銷(xiāo)理念。由于員工是客戶(hù)的直接接觸者，管理者的觀(guān)念、思路和決策都要通過(guò)員工們的日常工作和行為來(lái)貫徹和體現。事實(shí)上，內部員工應是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的首要對象�！耙�善待客戶(hù)，必須首先善待員工”，高度重視內部營(yíng)銷(xiāo)。處理好管理者權威和員工自主性的關(guān)系。

　　首先，應該培養共同參與意識、共同的價(jià)值理念和行為準則、共同的歸屬感，努力為員工創(chuàng )造個(gè)人發(fā)展的機遇和條件。其次，處理好各部門(mén)之間的關(guān)系。建立明確的責任分工、暢通的信息流動(dòng)系統及科學(xué)、公正的內部考核制度，并前后臺效益掛鉤，樹(shù)立起群策群力的合作意識，保證各項政策持續而切實(shí)的貫徹。完善管理制度，增設優(yōu)秀新人獎、開(kāi)戶(hù)紀錄獎、市值紀錄獎等獎項，完善薪資待遇（比如當月成交量達到600萬(wàn)/1000萬(wàn)/1500萬(wàn)等等的提成變法做到多勞多得，獎罰分明。 積極進(jìn)行各項市場(chǎng)調查活動(dòng)，能對公司的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售政策，提出意見(jiàn)和建議。以人為本，追求個(gè)人價(jià)值。在新的體制和組織結構下，所有人員的價(jià)值由業(yè)績(jì)來(lái)衡量和體現，而不以上級的主觀(guān)評價(jià)為依據。同時(shí)，要形成尊重員工、關(guān)心員工的風(fēng)氣，擯棄那種犧牲或壓抑員工個(gè)性的文化氛圍，處處體現出親和力。

　　綜合來(lái)說(shuō)，公司的營(yíng)銷(xiāo)思路應以客戶(hù)為導向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為指導思想，通過(guò)前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開(kāi)市場(chǎng)，建立與客戶(hù)的關(guān)聯(lián)，通過(guò)差異化的個(gè)性化的服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶(hù)的需求，建立同客戶(hù)長(cháng)期的穩定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹(shù)立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現公司的市場(chǎng)戰略。

　　同時(shí)公司營(yíng)銷(xiāo)隊伍管理上面， 我覺(jué)得管理方面主要還是看公司的企業(yè)文化，企業(yè)文化要人性化、要樸素、蹋實(shí)、獎罰分明，要有完善的體系和制度。組織員工培訓。與投資公司、保險、安利等營(yíng)銷(xiāo)團隊合作，資源共享，相互借鑒，請其優(yōu)秀講師授課，為我部客戶(hù)經(jīng)理培訓營(yíng)銷(xiāo)技巧，養成積極心態(tài)。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)9

　　網(wǎng)站推廣方案是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃的組成部分，制定網(wǎng)站推廣方案本身也是一種網(wǎng)站推廣策略，推廣方案不僅是推廣的行動(dòng)指南，同時(shí)也是檢驗推廣效果是否達到預期目標的衡量標準。所以，合理的網(wǎng)站推廣方案也就成為網(wǎng)站推廣策略中必不可少的內容。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃包含的內容比較多，如網(wǎng)站的功能、內容、商業(yè)模式和運營(yíng)策略等，一份好的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)應該在網(wǎng)站正式建設之前就完成，并且為實(shí)際操作提供總體指導。網(wǎng)站推廣計劃通常也是在網(wǎng)站策略階段就應該完成的，甚至可以在網(wǎng)站建設階段就開(kāi)始網(wǎng)站的“推廣”工作。

　　與完整的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)計劃相比，網(wǎng)站推廣計劃比較簡(jiǎn)單，然而更為具體。一般來(lái)說(shuō)，網(wǎng)站推廣計劃至少應包含下列主要內容：

　　1、確定網(wǎng)站推廣的階段目標。如在發(fā)布后1年內實(shí)現每天獨立訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)數量、與競爭者相比的相對排名、在主要搜索引擎的表現、網(wǎng)站被鏈接的數量、注冊用戶(hù)數量等。

　　2、在網(wǎng)站發(fā)布運營(yíng)的不同階段所采取的網(wǎng)站推廣方法。如果可能，最好詳細列出各個(gè)階段的具體網(wǎng)站推廣方法，如登錄搜索引擎的名稱(chēng)、網(wǎng)絡(luò )廣告的主要形式和媒體選擇、需要投入的費用等。

　　3、網(wǎng)站推廣策略的控制和效果評價(jià)。如階段推廣目標的控制、推廣效果評價(jià)指標等。對網(wǎng)站推廣計劃的控制和評價(jià)是為了及時(shí)發(fā)現網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當中的問(wèn)題，保證網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的順利進(jìn)行。

　　下面以案例的形式來(lái)說(shuō)明網(wǎng)站推廣計劃的主要內容。實(shí)際工作中由于每個(gè)網(wǎng)站的情況不同，并不一定要照搬這些步驟和方法，只是作為一種參考。

　　案例：某網(wǎng)站的推廣計劃（簡(jiǎn)化版）

　　這里將一個(gè)網(wǎng)站第一個(gè)推廣年度分為4個(gè)階段，每個(gè)階段3個(gè)月左右：網(wǎng)站策劃建設階段、網(wǎng)站發(fā)布初期、網(wǎng)站增長(cháng)期、網(wǎng)站穩定期。某公司生產(chǎn)和銷(xiāo)售旅游紀念品，為此建立一個(gè)網(wǎng)站來(lái)宣傳公司產(chǎn)品，并且具備了網(wǎng)上下訂單的功能。

　　該網(wǎng)站制定的推廣計劃主要包括下列內容：

　　1、網(wǎng)站推廣目標：計劃在網(wǎng)站發(fā)布1年后達到每天獨立訪(fǎng)問(wèn)用戶(hù)20xx人，注冊用戶(hù)10000人；

　　2、網(wǎng)站策劃建設階段的推廣：也就是從網(wǎng)站正式發(fā)布前就開(kāi)始了推廣的準備，在網(wǎng)站建設過(guò)程當中從網(wǎng)站結構、內容等方面對google、百度等搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化設計；

　　3、網(wǎng)站發(fā)布初期的基本推廣手段：登錄10個(gè)主要搜索引擎和分類(lèi)目錄（列出計劃登錄網(wǎng)站的名單）、購買(mǎi)2－3個(gè)網(wǎng)絡(luò )實(shí)名/通用網(wǎng)址、與部分合作伙伴建立網(wǎng)站鏈接。另外，配合公司其他營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在部分媒體和行業(yè)網(wǎng)站發(fā)布企業(yè)新聞。

　　4、網(wǎng)站增長(cháng)期的推廣：當網(wǎng)站有一定訪(fǎng)問(wèn)量之后，為繼續保持網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)量的增長(cháng)和品牌提升，在相關(guān)行業(yè)網(wǎng)站投放網(wǎng)絡(luò )廣告（包括計劃投放廣告的網(wǎng)站及欄目選擇、廣告形式等），在若干相關(guān)專(zhuān)業(yè)電子刊物投放廣告；與部分合作伙伴進(jìn)行資源互換；

　　5、網(wǎng)站穩定期的推廣：結合公司新產(chǎn)品促銷(xiāo)，不定期發(fā)送在線(xiàn)優(yōu)惠卷；參與行業(yè)內的排行評比等活動(dòng)，以期獲得新聞價(jià)值；在條件成熟的情況下，建設一個(gè)中立的與企業(yè)核心產(chǎn)品相關(guān)的.行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站來(lái)進(jìn)行輔助推廣。

　　6、推廣效果的評價(jià)：對主要網(wǎng)站推廣措施的效果進(jìn)行跟蹤，定期進(jìn)行網(wǎng)站流量統計分析，必要時(shí)與專(zhuān)業(yè)網(wǎng)絡(luò )顧問(wèn)機構合作進(jìn)行網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)診斷，改進(jìn)或者取消效果不佳的推廣手段，在效果明顯的推廣策略方面加大投入比重。

　　這個(gè)案例并不是一個(gè)完整的網(wǎng)站推廣計劃，僅僅籠統地列出了部分重要的推廣內容，不過(guò)，從這個(gè)簡(jiǎn)單的網(wǎng)站推廣計劃中，我們仍然可以得出幾個(gè)基本結論：

　　第一，制定網(wǎng)站推廣計劃有助于在網(wǎng)站推廣工作中有的放矢，并且有步驟有目的地開(kāi)展工作，避免重要的遺漏。

　　第二，網(wǎng)站推廣是在網(wǎng)站正式發(fā)布之前就已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)行的，尤其是針對搜索引擎的優(yōu)化工作，在網(wǎng)站設計階段就應考慮到推廣的需要，并做必要的優(yōu)化設計。

　　第三，網(wǎng)站推廣的基本方法對于大部分網(wǎng)站都是適用的，也就是所謂的通用網(wǎng)站推廣方法，一個(gè)網(wǎng)站在建設階段和發(fā)布初期通常都需要進(jìn)行這些常規的推廣。

　　第四，在網(wǎng)站推廣的不同階段需要采用不同的方法，也就是說(shuō)網(wǎng)站推廣方法具有階段性的特征。有些網(wǎng)站推廣方法可能長(cháng)期有效，有些則僅適用于某個(gè)階段，或者臨時(shí)性采用，各種網(wǎng)站推廣方法往往是相結合使用的。

　　第五，網(wǎng)站推廣是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的內容之一，但不是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的全部，同時(shí)網(wǎng)站推廣也不是孤立的，需要與其他網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相結合來(lái)進(jìn)行。

　　第六，網(wǎng)站進(jìn)入穩定期之后，推廣工作不應停止，但由于進(jìn)一步提高訪(fǎng)問(wèn)量有較大難度，需要采用一些超越常規的推廣策略，如上述案例中建設一個(gè)行業(yè)信息類(lèi)網(wǎng)站的計劃等。

　　第七，網(wǎng)站推廣不能盲目進(jìn)行，需要進(jìn)行效果跟蹤和控制。在網(wǎng)站推廣評價(jià)方法中，最為重要的一項指標的網(wǎng)站的訪(fǎng)問(wèn)量，訪(fǎng)問(wèn)量的變化情況基本上反映了網(wǎng)站推廣的成效，因此網(wǎng)站訪(fǎng)問(wèn)統計分析報告對網(wǎng)站推廣的成功具有至關(guān)重要的作用。

　　案例中給出的是網(wǎng)站推廣總體計劃，除此之外，針對每一種具體的網(wǎng)站推廣措施制定詳細的計劃也是必要的，例如關(guān)于搜索引擎推廣計劃、資源合作計劃、網(wǎng)絡(luò )廣告計劃等，這樣可以更加具體化，對更多的問(wèn)題提前進(jìn)行準備，便于網(wǎng)站推廣效果的控制。本文略去這些細節問(wèn)題，有關(guān)具體網(wǎng)站推廣方法的實(shí)施計劃，將在后續內容中適當穿插介紹。此外，完整的網(wǎng)站推廣計劃書(shū)還包含更多詳細的內容，如營(yíng)銷(xiāo)預算、階段推廣目標及其評價(jià)指標等。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)10

　　應該說(shuō)陳女士是位有心之人，對擬投資的餐飲服務(wù)行業(yè)進(jìn)行了很多調查了解，同時(shí)對市場(chǎng)潛力和需求也作了分析，并對市場(chǎng)定位有了比較明確的認識。對在X鎮投資中間檔次餐飲服務(wù)業(yè)，給出了比較直觀(guān)的概念。

　　原計劃書(shū)有一些方面值得稱(chēng)道：

　　1、整體考慮比較周全

　　計劃書(shū)從餐館的定位、服務(wù)內容、經(jīng)營(yíng)、內部管理、對手分析均有考慮，并對所需資金有了簡(jiǎn)單的估算。

　　2、市場(chǎng)分析較詳細

　　對于X鎮的目前消費人群有比較詳細的數據。

　　3、定位明確，目標客戶(hù)清晰

　　餐館定位于中檔快餐館、顧客群描述也比較具體。

　　4、有一定的運作實(shí)際可操作性

　　內部經(jīng)營(yíng)管理比較詳細，具有一定的操作性。

　　但顯然原計劃書(shū)也有一些地方需要改進(jìn)和補充:

　　一、計劃書(shū)結構不清晰

　　計劃書(shū)雖羅列了十個(gè)方面，但可歸納為市場(chǎng)分析、飯店管理、投資分析和戰略管理等幾個(gè)主要部分。

　　二、市場(chǎng)分析有待完善

　　市場(chǎng)分析僅考慮了X鎮的地理及消費群體，競爭對手分析僅涉及地攤，但缺少人群的地理分布信息，而對其他高中檔酒店沒(méi)有較詳細分析，同時(shí)未能指出本行業(yè)的利潤情況和競爭對手的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　三、重大項目的遺漏

　　1缺少風(fēng)險分析及對策

　　文中第9條抵抗風(fēng)險的策略實(shí)際是其一些宣傳及經(jīng)營(yíng)手段，而不是風(fēng)險分析。

　　2缺少投資收益分析

　　該商業(yè)計劃書(shū)僅考慮到投資情況，對于收益沒(méi)有進(jìn)行分析。從本計劃不能知道投資后能否取得良好的收益及大概的收益率

　　3沒(méi)有規劃飯店發(fā)展階段和相對應的管理辦法

　　應根據收益分析確定飯店發(fā)展規劃，構思相應的資金計劃及經(jīng)營(yíng)策略。

　　對于該商業(yè)計劃的.改進(jìn)方面

　　針對原計劃書(shū)結構不清晰，內容不具體的情況，我們主要從：飯店經(jīng)營(yíng)理念及階段目標、行業(yè)及市場(chǎng)分析、投資收益分析、投資計劃的執行、投資風(fēng)險及對策等5大方面提出新的計劃書(shū)如下：

　　一、飯店經(jīng)營(yíng)理念及階段目標

　　以成本領(lǐng)先和差異化經(jīng)營(yíng)及提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為經(jīng)營(yíng)理念，為x鎮人提供價(jià)格適中、衛生可口的餐食，并獲得經(jīng)濟效益和社會(huì )效益。

　　飯店不同階段的發(fā)展目標如下：

　　1）迅速建成一個(gè)中小規模風(fēng)格鮮明的特色快餐店；

　　2）成為一個(gè)占有一定市場(chǎng)份額，經(jīng)營(yíng)效益較好的中檔快餐店；

　　3）成為一家經(jīng)營(yíng)中檔快餐的連鎖快餐店。

　　二、行業(yè)背景及市場(chǎng)分析

　　1、行業(yè)準入政策和進(jìn)入壁壘：易于進(jìn)入，行業(yè)限制較少。

　　2、競爭對手：競爭對手高中低檔都有：高檔的價(jià)格貴，中檔的千篇一律，低檔衛生條件差。應調查其他競爭對手如大同、福星目前的經(jīng)營(yíng)狀況，分析其優(yōu)劣，并做為自身經(jīng)營(yíng)管理的參考。

　　3、行業(yè)發(fā)展前景：X鎮人口比較密集，常住人口和外來(lái)人口對餐飲業(yè)需求旺盛，其餐飲行業(yè)市場(chǎng)需求穩定。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)11

　　證券營(yíng)銷(xiāo)就是整合產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)和關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，大力發(fā)展在證券公司購買(mǎi)股票的客戶(hù)，爭取達到每個(gè)在公司開(kāi)戶(hù)的人都同時(shí)開(kāi)立股東賬戶(hù)，擴大股票市場(chǎng)中客戶(hù)占有份額，發(fā)展潛在客戶(hù)。同時(shí)給公司樹(shù)立起品牌文化形象，打造穩健的、專(zhuān)業(yè)的、誠信的、負責的、智慧的、有遠見(jiàn)的、伙伴關(guān)系的企業(yè)形象。

　　第一部分 新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)

　　自20xx年全球金融危機之后，受內外圍因素影響，加之本身的發(fā)展機制不完善，中國股市一直處于疲軟狀態(tài)，財富效應難現。投資者信心受到打擊，市場(chǎng)人氣不足，資金不斷流出。證券公司之間傭金之戰越演越烈，加大了證券公司的經(jīng)營(yíng)難度。由于短期內證券公司轉型困難，在一定時(shí)期內經(jīng)紀業(yè)務(wù)仍是重點(diǎn)。為了保持良好經(jīng)營(yíng)環(huán)境，穩定公司業(yè)績(jì)，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道、發(fā)展新客戶(hù)就顯得極其重要，必須通過(guò)行之有效的營(yíng)銷(xiāo)途徑提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)度。

　　一、短期小區營(yíng)銷(xiāo)

　　以昆明市區為中心，輻射到周邊城鎮，在適宜的時(shí)間進(jìn)入居民小區，挖掘潛在的客戶(hù)資源，為他們講解理財知識，宣傳華泰證券以及為其辦理證券開(kāi)戶(hù)等投資咨詢(xún)業(yè)務(wù)。

　　由于其臨時(shí)性，小區居民開(kāi)戶(hù)量有限，適宜捆綁優(yōu)惠項目（如開(kāi)戶(hù)送上網(wǎng)費、有線(xiàn)電視費等等）或推廣證券產(chǎn)品吸引居民。雖然是短期營(yíng)銷(xiāo)，但如果當次活動(dòng)的咨詢(xún)人數在10位以上或開(kāi)戶(hù)數在3戶(hù)以上，則應考慮在該地的后續營(yíng)銷(xiāo)，形式可以是股評或設攤咨詢(xún)。如經(jīng)過(guò)挖掘有一定的潛力，可以發(fā)展為長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)社區。

　　二、長(cháng)期駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　1、 銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　銀行有固定場(chǎng)所可作為我們的駐點(diǎn)地，銀行有較高的信譽(yù)，是我們主要的合作伙伴。銀行駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)一種創(chuàng )新，讓券商從營(yíng)業(yè)部的坐商走向了市場(chǎng)，讓單一的營(yíng)業(yè)部場(chǎng)地擴張到全市所有的銀行網(wǎng)點(diǎn)，拓展了極大的一部分離營(yíng)業(yè)部很遠很遠的客戶(hù)。券商開(kāi)發(fā)投入小，產(chǎn)出高，同時(shí)，通過(guò)銀行開(kāi)發(fā)的客戶(hù)質(zhì)量也相對比較好。因此，營(yíng)業(yè)部應加強與銀行的長(cháng)期合作關(guān)系。并對重點(diǎn)駐點(diǎn)公關(guān)，為營(yíng)銷(xiāo)員提供更好的業(yè)務(wù)開(kāi)展空間。

　　2、 社區駐點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)

　　經(jīng)短期小區營(yíng)銷(xiāo)發(fā)現有潛力而發(fā)展為長(cháng)期營(yíng)銷(xiāo)的社區，在周?chē)�的高檔寫(xiě)字樓張貼海報、設點(diǎn)促銷(xiāo)，利用上下班及午餐人流量大的時(shí)間段派發(fā)宣傳資料、意向溝通，周末在優(yōu)質(zhì)社區、大型商場(chǎng)擺臺促銷(xiāo)，以登記電話(huà)送小禮品方式挖掘潛在客戶(hù)，日常電話(huà)跟進(jìn)，開(kāi)戶(hù)即送精美禮品一份。并可不定期的與小區開(kāi)發(fā)商合作：借企業(yè)搞慶典聯(lián)誼活動(dòng)或投資座談會(huì )等機會(huì )免費開(kāi)股東卡，送精美禮品，開(kāi)發(fā)團體客戶(hù)及機構戶(hù)。與開(kāi)發(fā)商合作，居民容易相信合作的長(cháng)期性。

　　3、 與通訊機構的合作營(yíng)銷(xiāo)

　　要與電信、移動(dòng)、聯(lián)通、鐵通、網(wǎng)通等機構合作，這些公司基本上與小區有收益分成，且希望通過(guò)捆綁合作提高寬帶網(wǎng)的服務(wù)內容，也希望通過(guò)證券公司給客戶(hù)的開(kāi)戶(hù)優(yōu)惠（如開(kāi)戶(hù)送寬帶網(wǎng)開(kāi)通費、有線(xiàn)電視使用費等）增加使用戶(hù)數量。具體合作模式應有所不同，例如移動(dòng)、聯(lián)通，僅對券商開(kāi)放系統的合作是不夠的，可在其營(yíng)業(yè)廳布點(diǎn)，發(fā)展其內部員工。其余的中大型的通訊機構，合作的內容包括通訊商的資源共享，通訊商入駐小區營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，雙方共同營(yíng)銷(xiāo)，證券公司負擔部分通訊機構的產(chǎn)品贈送，通訊商的營(yíng)銷(xiāo)人員兼職券商的營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現雙贏(yíng)。

　　第二部分 老客戶(hù)的維護

　　“開(kāi)發(fā)十個(gè)新客戶(hù)，不如維護一個(gè)老客戶(hù)”，這是一條銷(xiāo)售的黃金法則，穩定的老客戶(hù)資源不僅可以使自己的工作變得更加有效率，而且也是保持業(yè)績(jì)穩定的重要方式。老客戶(hù)流失、老客戶(hù)重復購買(mǎi)率低有很多種原因，但是有一個(gè)非常重要的原因，一直被企業(yè)所忽略或者在原來(lái)的條件下企業(yè)需要花費過(guò)大的代價(jià)來(lái)實(shí)現，那就是：持續保持與老客戶(hù)的有效的、具有一定頻率的溝通。

　　1、 持續的溝通

　　市場(chǎng)的競爭越來(lái)越激烈，后來(lái)者始終都會(huì )盯緊市場(chǎng)的任何變化，試圖闖入客戶(hù)購買(mǎi)決策時(shí)的備選答案。作為營(yíng)業(yè)部的老客戶(hù)，具有先天的優(yōu)勢，他已經(jīng)認可或者部分認可你的產(chǎn)品了。要做的工作就是保持自己在客戶(hù)購買(mǎi)決策時(shí)自己是一個(gè)首選選擇，不能被競爭對手擠出來(lái)。因此，企業(yè)與老客戶(hù)之間必需形成持續的溝通關(guān)系，只有持續的溝通，才可以以最簡(jiǎn)單的`操作起到長(cháng)期持續的效果。

　　時(shí)刻關(guān)注關(guān)鍵客戶(hù)，并且尋找各種機會(huì )與他們保持良好的溝通在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中是非常重要的。要與客戶(hù)建立長(cháng)期的關(guān)系，維護老客戶(hù)可以：a） 在重要節日向客戶(hù)發(fā)出信件表示祝賀，或者寄出一張別致的賀卡、送上一件客戶(hù)喜歡的小禮物等。b） 每逢公司重大活動(dòng)時(shí)，邀請客戶(hù)參加，如公司重要慶典、年會(huì )、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )及專(zhuān)家講座等。c）記下對客戶(hù)來(lái)說(shuō)具有重要意義的日子，如生日、公司年慶等，表達你對他們的關(guān)注。在雙方合作成功紀念日的時(shí)候向客戶(hù)表示感謝，這既可以提醒客戶(hù)對你表示關(guān)注，又可以為今后的合作創(chuàng )造機會(huì )。

　　2、 有效的溝通

　　客戶(hù)是很挑剔的，持續的溝通需要投其所好，需要有對用戶(hù)友好的內容、對用戶(hù)友好的界面、對用戶(hù)友好的溝通方式，只有這樣才會(huì )形成有效的溝通、你的營(yíng)銷(xiāo)郵件才不會(huì )被用戶(hù)當作垃圾郵件。老客戶(hù)關(guān)系維護解決方案，正是具備了在用戶(hù)行為特征模型分析上獨特的優(yōu)勢，才能夠讓企業(yè)與用戶(hù)之間形成一種持續的有效溝通，形成良性的互動(dòng)關(guān)系。

　　隨著(zhù)產(chǎn)品同質(zhì)化趨勢的不斷發(fā)展，企業(yè)之間的競爭更趨向客戶(hù)服務(wù)，在對客戶(hù)進(jìn)行管理時(shí)，企業(yè)也不妨厚此薄彼——為關(guān)鍵客戶(hù)提供更精細、更全面的服務(wù)。除了配合企業(yè)為關(guān)鍵客戶(hù)提供更多服務(wù)項目，推銷(xiāo)人員也要有意識地為關(guān)鍵客戶(hù)爭取更周到的服務(wù)，比如創(chuàng )造更舒適的環(huán)境、舉辦大客戶(hù)聯(lián)誼會(huì )或提供更專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)或培訓等。

　　3、 適當頻率的溝通

　　與用戶(hù)的溝通頻率要講究適度。所以，通過(guò)一系列的用戶(hù)模型對老客戶(hù)進(jìn)行分析挖掘，準確掌握其溝通頻率特征，才能讓用戶(hù)感覺(jué)友好，起到事半功倍的效果。

　　由于受到各種因素的影響，客戶(hù)關(guān)系會(huì )經(jīng)常發(fā)生改變，因此，銷(xiāo)售人員不能一成不變地固守原有的客戶(hù)管理方式，而必須隨時(shí)對關(guān)鍵客戶(hù)的信息進(jìn)行搜集和整理，一旦發(fā)現客戶(hù)關(guān)系發(fā)生變化，立刻采取相應的方法進(jìn)行處理。比如，經(jīng)常根據準確信息對客戶(hù)類(lèi)別進(jìn)行重新劃分;隨時(shí)關(guān)注新信息，爭取在第一時(shí)間尋找到潛在的大客戶(hù);當發(fā)現原有的關(guān)鍵客戶(hù)喪失需求或者轉向競爭對手時(shí)，迅速做出反應。

　　第三部分 服務(wù)品牌的打造

　　做證券遲早是要做回服務(wù)的，只有打造自己的服務(wù)品牌，做好客戶(hù)的服務(wù)，才能在證券市場(chǎng)上立于不敗之地。提高公司在昆明的競爭力，應盡量避免通過(guò)價(jià)格競爭來(lái)實(shí)現;通過(guò)差異化的服務(wù)，增加顧客的滿(mǎn)意度和忠誠度，提高公司的品牌形象和知名度。對于差異化服務(wù)和公司品牌的樹(shù)立和擴展，我認為可以通過(guò)幾個(gè)措施來(lái)實(shí)現。

　　1、 廣告和公關(guān)工作的開(kāi)展是品牌建設的重要步驟

　　為了達到公眾對我公司品牌的認知，可以做些平面的廣告，讓市場(chǎng)知道本營(yíng)業(yè)部，使他們對公司有所認識。

　　通過(guò)合理正確的運用公共關(guān)系和公共事件，擴展我公司在昆明的知名度。事實(shí)上，客戶(hù)對公司信息的接受的程度對比是，間接傳播比公司對客戶(hù)的直接傳播更容易。因為從客戶(hù)心理的角度來(lái)說(shuō)，他們更愿意相信身邊的人，對公司直接的宣傳都會(huì )或多或少的抱有懷疑和警惕的態(tài)度。因此，應通過(guò)公共關(guān)系和公共事件的運用，間接的將公司的宗旨和服務(wù)進(jìn)行宣傳，當然這就要求工作人員的時(shí)時(shí)關(guān)注和公司高層的統籌。

　　2、 以客戶(hù)需求為導向，提高服務(wù)質(zhì)量，形成競爭力

　　在競爭性市場(chǎng)中，顧客具有動(dòng)態(tài)性，顧客忠誠度是變化的，他們會(huì )轉移到其它企業(yè)。要提高顧客的忠誠度、贏(yíng)得長(cháng)期而穩定的市場(chǎng)，重要的營(yíng)銷(xiāo)策略是通過(guò)某些有效的方式在業(yè)務(wù)、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián)，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，這樣就大大減少了顧客流失的可能性。

　　面對迅速變化的市場(chǎng)，要滿(mǎn)足顧客的需求，建立關(guān)聯(lián)關(guān)系，企業(yè)必須建立快速反應機制，提高反應速度和回應力。這樣可最大限度地減少抱怨，穩定客戶(hù)群，減少客戶(hù)轉移的概率，提高服務(wù)水平，能夠對問(wèn)題快速反應并迅速解決。這是一種企業(yè)、顧客雙贏(yíng)的做法。

　　3、 同時(shí)加強對客戶(hù)維護，對其進(jìn)行分類(lèi)管理，大力推行關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，縮減成本擴大利潤

　　溝通是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的重要手段。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)越來(lái)越重要了，在企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場(chǎng)環(huán)境中，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已轉變?yōu)榕c顧客建立長(cháng)期而穩固的關(guān)系，從交易變成責任，從顧客變成擁護者，從管理營(yíng)銷(xiāo)組合變成管理和顧客的互動(dòng)關(guān)系。記住二八定律，必須優(yōu)先與創(chuàng )造企業(yè)80%利潤的20%的那部分重要顧客建立牢固關(guān)系，否則把大部分的營(yíng)銷(xiāo)預算花在那些只創(chuàng )造公司20%利潤的80%的顧客身上，不但效率低而且是一種浪費。

　　4、 營(yíng)銷(xiāo)的目的是利潤，但執行的核心是公司員工

　　對企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的真正價(jià)值在于其為企業(yè)帶來(lái)短期或長(cháng)期的收入和利潤。一方面，追求回報是營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的目的;另一方面，回報是維持市場(chǎng)關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿(mǎn)足客戶(hù)需求，為客戶(hù)提供價(jià)值，但不能做“仆人”。因此，營(yíng)銷(xiāo)目標必須注重產(chǎn)出，注重企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的回報。一切營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)都必須以為顧客及股東創(chuàng )造價(jià)值為目的。同樣對員工來(lái)說(shuō)，回報也是對其工作價(jià)值的肯定。

　　綜合來(lái)說(shuō)，公司的營(yíng)銷(xiāo)思路應以客戶(hù)為導向，以實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)為指導思想，通過(guò)前期的成本控制，形成成本優(yōu)勢，打開(kāi)市場(chǎng)，建立與客戶(hù)的關(guān)聯(lián)，通過(guò)差異化的個(gè)性化服務(wù)，及時(shí)正確高效地處理客戶(hù)的需求，建立同客戶(hù)長(cháng)期的穩定的關(guān)系，進(jìn)一步形成口碑，樹(shù)立公司在市場(chǎng)中的品牌形象，實(shí)現公司的市場(chǎng)戰略。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)12

　　第一章：前言

　　隨著(zhù)社會(huì )經(jīng)濟和人民生活水平的逐漸提高，城市人口的飲食習慣及膳食結構已經(jīng)產(chǎn)生了巨大的改變，食品市場(chǎng)也逐漸向國際靠攏，呈現優(yōu)質(zhì)化、安全化的特點(diǎn)。農殘超標、轉基因等食品指標也成為市民心中的一大顧慮。在這種情況下，傳統的蔬菜生產(chǎn)模式已經(jīng)不能完全滿(mǎn)足市場(chǎng)對于安全菜，放心菜的需求，市民對新興的有機蔬菜和水果需求已經(jīng)極大提升。

　　XX集團旗下的XX生態(tài)園農場(chǎng)種植的有機蔬菜水果在客觀(guān)上是符合市場(chǎng)需求，順應市場(chǎng)發(fā)展趨勢的。在這樣的情況下，建立完善的有機蔬菜配送營(yíng)銷(xiāo)模式，積極推進(jìn)有機蔬菜市場(chǎng)占有率是勢在必行的一個(gè)趨勢。

　　第二章：項目分析及市場(chǎng)定位

　　一、項目分析

　　XX生態(tài)園有機蔬菜配送營(yíng)銷(xiāo)項目目的是以XX集團旗下XX生態(tài)園蔬菜生產(chǎn)基地為白山市消費者提供安全可靠，綠色生態(tài)的健康蔬菜產(chǎn)品；為XX集團及合作公司提供市場(chǎng)利潤的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)項目。

　　由XX生態(tài)園負責菜品的生產(chǎn)、分裝。依托我公司旗下C2C購物網(wǎng)站“來(lái)來(lái)速購”建立完整的銷(xiāo)售、配送一體化的銷(xiāo)售流程。根據客戶(hù)訂單統一配送來(lái)完成銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)模式。

　　二、市場(chǎng)定位

　　在進(jìn)入市場(chǎng)初期為導入期，第一階段市場(chǎng)推廣目標定位為白山市區內的中、高收入家庭。產(chǎn)品初步定位為每周配送一次，每次2.5KG，定價(jià)為68元。

　　第三章：項目基礎構架

　　本項目由XX生態(tài)園蔬菜生產(chǎn)基地為產(chǎn)品依托，將XX生產(chǎn)的綠色有機蔬菜通過(guò)來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò )有限公司建立的便捷、高效、可信的市場(chǎng)渠道銷(xiāo)售給目標客戶(hù)群體。主要應設立以下幾個(gè)部門(mén)：

　　1、生產(chǎn)及加工中心：

　　生產(chǎn)及加工中心為XX生態(tài)園蔬菜生產(chǎn)基地，主要負責綠色有機蔬菜的生產(chǎn)、采摘、清洗及分裝工作。

　　2、訂單管理部

　　訂單管理部由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò )有限公司的B2C網(wǎng)站“來(lái)來(lái)速購”網(wǎng)站組成。主要負責將XX生產(chǎn)的有機綠色蔬菜以產(chǎn)品的形式陳列到網(wǎng)站上，由客戶(hù)選定并可直接在網(wǎng)站上確認訂單。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)策劃部

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃部由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò )有限公司組建策劃營(yíng)銷(xiāo)團隊，主要負責市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃及制定，市場(chǎng)拓展及客戶(hù)開(kāi)發(fā)，進(jìn)行高效的市場(chǎng)推廣及銷(xiāo)售渠道的開(kāi)發(fā)。

　　4、信息管理中心

　　信息管理中心由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò )有限公司組建客服及SEO服務(wù)部門(mén)，主要負責客戶(hù)售前，售后的信息收集、產(chǎn)品反饋、消費者問(wèn)題處理及網(wǎng)站和銷(xiāo)售渠道的優(yōu)化服務(wù)。

　　5、配送管理部

　　配送管理部由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò )有限公司組建配送團隊，主要負責產(chǎn)品的配送，包裝的回收及現金訂單的回收工作。

　　第四章：項目綜合評價(jià)

　　根據目前的市場(chǎng)情況和白山地區的經(jīng)濟實(shí)力分析，蔬菜市場(chǎng)的情況是與普通農產(chǎn)品相比，有機綠色蔬菜的市場(chǎng)份額很小、產(chǎn)品品種結構單一、受氣候影響因素大。從需求方面分析，雖然消費者對有機綠色蔬菜有較大的需求，但是需求轉化為實(shí)際購買(mǎi)力的比例嚴重失調，呈現嚴重的供大于求的現象。本項目正是立足于網(wǎng)絡(luò )這個(gè)透明度高，方便快捷的平臺來(lái)解決銷(xiāo)售難，配送難，需求無(wú)法轉變成為有效購買(mǎi)力的情況設立的，我們力爭通過(guò)本項目來(lái)減少蔬菜銷(xiāo)售的中間環(huán)節，減少大量人力、運力等形式降低銷(xiāo)售成本，打開(kāi)白山高端有機綠色蔬菜的銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　第五章：項目營(yíng)銷(xiāo)戰略

　　一、產(chǎn)品及服務(wù)

　　優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是決定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)成功與否的主要標準，本項目以XX生態(tài)園為依托，將具有“有機綠色蔬菜”認證的蔬菜通過(guò)來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò )有限公司的B2C 網(wǎng)絡(luò )平臺建立起供求雙方的信息渠道，將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品輸送到消費者的手中。流程圖如下配送管藍色箭頭：銷(xiāo)售流程 紅色箭頭：信息流程

　　二、項目發(fā)展戰略

　　1、導入期（3-5個(gè)月）

　　此階段為項目生存階段，以保證項目存活為基本目標。開(kāi)始建立各職能部門(mén)并投入試運行。主要目標客戶(hù)為白山市區年收入15萬(wàn)元以上的家庭。同時(shí)為XX公司產(chǎn)品設計全套識別VI系統，并申報相關(guān)部門(mén)取得相應的手續及產(chǎn)品信譽(yù)證明�？焖俪蔀榘咨骄哂休^高知名度的最強有機綠色蔬菜銷(xiāo)售企業(yè)。

　　2、發(fā)展期（項目開(kāi)展一年內）

　　此階段本項目已經(jīng)在白山地區確立市場(chǎng)的'統治地位，各部門(mén)已經(jīng)能夠保證人員齊備，能夠有效的完成本部門(mén)的職能和任務(wù)，營(yíng)銷(xiāo)策劃部能夠有效的根據市場(chǎng)需要開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)策略，打開(kāi)新的市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道。通過(guò)信息管理中心能夠收集大量有效的客戶(hù)信息并由營(yíng)銷(xiāo)策劃部開(kāi)展業(yè)務(wù)。項目應著(zhù)手進(jìn)行市場(chǎng)擴張。 建立更加完善的配貨中心。進(jìn)一步開(kāi)放新的、多樣化的產(chǎn)品結構逐步建立與大型商超的合作關(guān)系，深化品牌效應

　　3、發(fā)展后期

　　全面建立完善的產(chǎn)供銷(xiāo)一體化流程，將品牌及銷(xiāo)售模式推廣到周邊城市，開(kāi)發(fā)并建立更大的產(chǎn)品生產(chǎn)基地。

　　第六章：風(fēng)險評估

　　任何項目和投資都具有風(fēng)險，但是機遇與風(fēng)險并存。之前已經(jīng)提到，白山地區經(jīng)濟相對比較落后，高收入人群在消費者比例中相對較低，需求難以高效的轉化為購買(mǎi)力。而且由于城市周邊有大量的小型蔬菜生產(chǎn)戶(hù)，夏季將對于本項目造成極大的沖擊。如何能夠抓住機遇，把握市場(chǎng)，增加收益，是項目決策團隊必須考慮的問(wèn)題。因此，從一開(kāi)始我們就需要做好充分的風(fēng)險控制，將危機出現的可能性降到最低。

　　一、 戰略風(fēng)險

　　戰略風(fēng)險是指項目領(lǐng)域選擇的風(fēng)險，XX集團及來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò )有限公司已經(jīng)充分的了解到了市場(chǎng)的客觀(guān)需要，才確定建立本項目。但是在能夠滿(mǎn)足市場(chǎng)客觀(guān)需要的前提下，項目戰略的執行過(guò)程仍有一定風(fēng)險，主要體現在決策、運營(yíng)以及財務(wù)方面。

　　1、決策風(fēng)險控制

　　由于項目組成部分是由兩個(gè)公司組成團隊，在進(jìn)行項目決策的時(shí)候難免出現意見(jiàn)分歧，為了避免由于意見(jiàn)分歧導致市場(chǎng)推廣的遲滯，盡快確定項目決策核心是控制決策風(fēng)險，避免內部矛盾的必要舉措。

　　2、運營(yíng)風(fēng)險控制

　　盡快確定項目管理章程及制度，保證不會(huì )因為人員流失及制度不明確而影響整個(gè)項目的正常運轉。

　　3、財務(wù)風(fēng)險控制

　　財務(wù)管理作為項目的中樞神經(jīng)，必須強化風(fēng)險控制。項目合作雙方應簽訂合同，明確雙方投資方向，保證資金鏈，確保項目維持正常運轉。如果項目初期出現滯銷(xiāo)或支大于收的情況，要及時(shí)調整財務(wù)策略，保證項目能夠繼續進(jìn)行。

　　二、 競爭風(fēng)險

　　白山地區經(jīng)營(yíng)有機綠色蔬菜的企業(yè)目前已有幾家，為了避免競爭風(fēng)險，公司應強化信息管理中心及營(yíng)銷(xiāo)策劃部，大力開(kāi)拓市場(chǎng)，創(chuàng )建品牌效應。確立本項目的市場(chǎng)占有率。吸收高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，培養優(yōu)秀的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)團隊，保證項目銷(xiāo)售方面不落人后。使項目人力資源達到結構精，效率高。

　　三、 產(chǎn)品風(fēng)險

　　首先要保證產(chǎn)品的品質(zhì)，由于蔬菜本身的特殊性，要保證產(chǎn)品的新鮮、潔凈。其次要加強銷(xiāo)售信息收集，通過(guò)不斷的收集信息來(lái)制定更加合理的銷(xiāo)售方式及產(chǎn)品定價(jià)，讓項目處于不敗之地。最后要保證物流配送的快速高效，不能因為物流環(huán)節導致產(chǎn)品出現不新鮮甚至變質(zhì)的情況。

　　第七章：品牌宣傳

　　一、品牌樹(shù)立

　　品牌是產(chǎn)品的商標、名稱(chēng)、包裝、價(jià)格、信譽(yù)、廣告風(fēng)格的集合體，鮮明獨特的品牌形象對顧客對產(chǎn)品的認知有強大的導向作用，對于產(chǎn)品的銷(xiāo)售有重大的意義。

　　1、品牌目標

　　明確項目理念，著(zhù)手設計產(chǎn)品LOGO，樹(shù)立產(chǎn)品“優(yōu)質(zhì)、綠色、健康”的形象。

　　2、實(shí)現途徑

　　設計logo等vi識別系統，設計海報，DM宣傳單，廣播專(zhuān)題，網(wǎng)站專(zhuān)欄宣傳，電視廣告，戶(hù)外媒體宣傳等途徑迅速讓白山市民對產(chǎn)品有基本認知。

　　通過(guò)組織活動(dòng)，投資公益事業(yè)，有獎銷(xiāo)售等方式強化品牌形象，打開(kāi)市場(chǎng)渠道。

　　通過(guò)強化內部管理在消費者面前樹(shù)立高效、負責、熱情的優(yōu)秀形象，在消費者心理上營(yíng)造優(yōu)良的信譽(yù)度。

　　第八章：人力資源分配

　　訂單管理部

　　訂單維護員一人

　　營(yíng)銷(xiāo)策劃部

　　策劃部文員一人 業(yè)務(wù)經(jīng)理一人 業(yè)務(wù)員四人 廣告設計一人

　　信息管理中心

　　客服兩人 seo一人

　　配送管理部

　　配送員最低兩人。

　　第九章：產(chǎn)品定價(jià)及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)獎勵手段

　　根據項目合作雙方商定，初步將產(chǎn)品定位為每月272元配送4次，每次2.5KG既每次68元。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員在推廣期每成功簽訂一份訂單可獲得訂單金額的10%業(yè)務(wù)提成。提成具體方式由來(lái)來(lái)網(wǎng)絡(luò )董事會(huì )確定制度決定。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)13

　　基于本人是第一次接觸電子商務(wù)和銷(xiāo)售行業(yè)，面臨困難和壓力較大，為了能順利完成公司所規定的指標和到達個(gè)人預期目標，針對行業(yè)特點(diǎn)、現狀，結合本人這幾天對“銷(xiāo)售服務(wù)”的理解和感悟，特對八月份工作制定以下計劃。

　　本計劃包括宗旨、目標、工作開(kāi)展計劃和計劃評估總結等四部分。

　　一.宗旨

　　本計劃是第一個(gè)月工作開(kāi)展的指導，是完成銷(xiāo)售指標和到達個(gè)人預期目標的保證。制定本計劃的宗旨是確保完成指標、實(shí)現目標。

　　二.目標

　　1.全面、較深入地掌握我們“產(chǎn)品”的功能、特色和優(yōu)勢并做到應用自如。

　　2.根據自己以前所了解的和從其他途徑搜索到的信息，錄入客戶(hù)資料150家。

　　3.鎖定有意向客戶(hù)20家。

　　4.力爭完成銷(xiāo)售指標

　　三.工作開(kāi)展計劃

　　眾所周知，現代銷(xiāo)售的競爭就是服務(wù)的競爭。服務(wù)分為售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)，而我們有恰恰是銷(xiāo)售“服務(wù)”的，所以前期工作即就是售前服務(wù)更是我們工作的重中之重。正是因為如此，我的工作開(kāi)展計劃也是圍繞“售前服務(wù)”來(lái)進(jìn)行。

　　1.多渠道廣泛地收集客戶(hù)資料，并做初步分析后錄入，在持續的信息錄入過(guò)程中不斷地提高自己的.業(yè)務(wù)知識，使自己在對“家家網(wǎng)”的功能、操作和特點(diǎn)掌握的基礎上進(jìn)一步的深入體會(huì )，做到在客戶(hù)面前應用自如、對答如流。

　　2.對錄入完的客戶(hù)盡可能多地帶給免費的服務(wù)(比如根據其需要給它發(fā)各種商務(wù)信息、技術(shù)指導等)，目的讓客戶(hù)了解“家家網(wǎng)”，在此基礎上，與客戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)溝通。

　　3.在用電話(huà)、E-mail等方式與客戶(hù)互動(dòng)的過(guò)程中，實(shí)時(shí)掌握其心理動(dòng)態(tài)，并可根據這些將客戶(hù)分類(lèi)。

　　4.在互動(dòng)的過(guò)程中，鎖定有意向的客戶(hù)，并持續不間斷的聯(lián)系溝通，在客戶(hù)對我們的“服務(wù)”有感興趣或期望進(jìn)一步了解的狀況下，能夠安排面談。

　　5.在面談之前要做好各種充分準備，做到“知己知彼”，克服心理障礙。

　　6..對每次面談后的結果進(jìn)行總結分析，并向領(lǐng)導匯報，聽(tīng)取領(lǐng)導的看法�？朔�困難、調整心態(tài)、繼續戰斗。

　　7.在總結和摸索中前進(jìn)。

　　四.計劃評估總結

　　在一個(gè)月后，要對該月的工作成果、計劃執行狀況做一次評估，總結得失，為下個(gè)月的工作開(kāi)展做準備。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)14

　　通常創(chuàng )業(yè)計劃是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、財務(wù)、生產(chǎn)、人力資源等職能計劃的綜合。

　　做好酒店開(kāi)業(yè)前的準備工作，對酒店開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的工作具有非常重要的意義;對從事酒店管理工作的專(zhuān)業(yè)人士來(lái)說(shuō)也是一個(gè)挑戰。我采用倒計時(shí)的手法，將酒店開(kāi)業(yè)籌備工作作為一個(gè)項目來(lái)運作，實(shí)踐證明可操作性極強。

　　一、酒店開(kāi)業(yè)籌備的任務(wù)與要求

　　酒店開(kāi)業(yè)前的準備工作，主要是建立部門(mén)運營(yíng)系統，并為開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運營(yíng)在人、財、物等各方面做好充分的準備，具體包括：

　　(一)確定酒店各部門(mén)的管轄區域及責任范圍

　　各部門(mén)經(jīng)理到崗后，首先要熟悉酒店的平面布局，最好能實(shí)地察看。然后根據實(shí)際情況，確定酒店的管轄區域及各部門(mén)的主要責任范圍，以書(shū)面的形式將具體的建議和設想呈報總經(jīng)理。酒店最高管理層將召集有關(guān)部門(mén)對此進(jìn)行討論并做出決定。在進(jìn)行區域及責任劃分時(shí)，各部門(mén)管理人員應從大局出發(fā)，要有良好的服務(wù)意識。按專(zhuān)業(yè)化的分工要求，酒店的清潔工作最好歸口管理。這有利于標準的統一、效率的提高、設備投入的減少、設備的維護和保養及人員的管理。職責的劃分要明確，最好以書(shū)面的形式加以確定。

　　(二)設計酒店各部門(mén)組織機構

　　要科學(xué)、合理地設計組織機構，酒店各部門(mén)經(jīng)理要綜合考慮各種相關(guān)因素，如：飯店的規模、檔次、建筑布局、設施設備、市場(chǎng)定位、經(jīng)營(yíng)方針和管理目標等。

　　(三)制定物品采購清單

　　飯店開(kāi)業(yè)前事務(wù)繁多，經(jīng)營(yíng)物品的采購是一項非常耗費精力的工作，僅靠采購部去完成此項任務(wù)難度很大，各經(jīng)營(yíng)部門(mén)應協(xié)助其共同完成。無(wú)論是采購部還是酒店各部門(mén)，在制定酒店各部門(mén)采購清單時(shí)，都應考慮到以下一些問(wèn)題：

　　1.本酒店的建筑特點(diǎn)。

　　采購的物品種類(lèi)和數量與建筑的特點(diǎn)有著(zhù)密切的關(guān)系。例如，客房樓層通常需配置工作車(chē)，但對于某些別墅式建筑的客房樓層，工作車(chē)就無(wú)法發(fā)揮作用;再者，某些清潔設備的配置數量，與樓層的客房數量直接相關(guān)，對于每層樓有18—20間左右客房的飯店，客房部經(jīng)理就需決定每層樓的主要清潔設備是一套還是兩套。此外，客房部某些設備用品的配置，還與客房部的勞動(dòng)組織及相關(guān)業(yè)務(wù)量有關(guān)。再如餐飲部的收餐車(chē)，得考慮是否能夠直到洗碗間。按摩床能否進(jìn)按摩間的門(mén)口，等等

　　2.行業(yè)標準。

　　國家旅游局發(fā)布了“星級飯店客房用品質(zhì)量與配備要求”的行業(yè)標準，它是客房部經(jīng)理們制定采購清單的主要依據。

　　3.本飯店的設計標準及目標市場(chǎng)定位。

　　酒店管理人員應從本酒店的實(shí)際出發(fā)，根據設計的星級標準，參照國家行業(yè)標準制作清單，同時(shí)還應根據本酒店的目標市場(chǎng)定位情況，考慮目標客源市場(chǎng)對客房用品的需求，對就餐環(huán)境的偏愛(ài)，以及在消費時(shí)的一些行為習慣。

　　4.行業(yè)發(fā)展趨勢。

　　酒店管理人員應密切關(guān)注本行業(yè)的發(fā)展趨勢，在物品配備方面應有一定的超前意識，不能過(guò)于傳統和保守。例如，飯店根據客人的需要在客房?jì)冗m當減少不必要的客用物品就是一種有益的嘗試。餐飲部減少象金色，大紅色的餐具與布置，增加一些淡雅的安排等等。

　　5.其它情況。

　　在制定物資采購清單時(shí)，有關(guān)部門(mén)和人員還應考慮其它相關(guān)因素，如：出租率、飯店的資金狀況等。采購清單的設計必須規范，通常應包括下列欄目：部門(mén)、編號、物品名稱(chēng)、規格、單位、數量、參考供貨單位、備注等。此外，部門(mén)在制定采購清單的同時(shí)，就需確定有關(guān)物品的配備標準。

　　(四)協(xié)助采購

　　酒店各部門(mén)經(jīng)理雖然不直接承擔采購任務(wù)，但這項工作對各部的開(kāi)業(yè)及開(kāi)業(yè)后的運營(yíng)工作影響較大，因此，酒店各部門(mén)經(jīng)理應密切關(guān)注并適當參與采購工作。這不僅可以減輕采購部經(jīng)理的負擔，而且還能在很大程度上確保所購物品符合要求。酒店各部門(mén)經(jīng)理要定期對照采購清單，檢查各項物品的到位情況，而且檢查的頻率，應隨著(zhù)開(kāi)業(yè)的臨近而逐漸增高。

　　(五)參與或負責制服的設計與制作

　　酒店各部門(mén)參與制服的設計與制作，是飯店行業(yè)的慣例，同時(shí)，特別指出因為客房部負責制服的洗滌、保管和補充，客房部管理人員在制服的款式和面料的選擇方面，往往有其獨到的鑒賞能力。

　　(六)編寫(xiě)酒店各部工作手冊

　　工作手冊，是部門(mén)的丁作指南，也是部門(mén)員工培訓和考核的依據。一般來(lái)說(shuō)，工作手冊應包括崗位職責、工作程序、規章制度及運轉表格等部分。

　　(七)參與員工的.招聘與培訓

　　酒店各部門(mén)的員工招聘與培訓，需由人事部和酒店各部門(mén)經(jīng)理共同負責。在員工招聘過(guò)程中，人事部根據酒店工作的一般要求，對應聘者進(jìn)行初步篩選，而酒店各部門(mén)經(jīng)理則負責把好錄取關(guān)。培訓是部門(mén)開(kāi)業(yè)前的一項主要任務(wù)，酒店各部門(mén)經(jīng)理需從本飯店的實(shí)際出發(fā)，制定切實(shí)可行的部門(mén)培訓計劃，選擇和培訓部門(mén)培訓員，指導其編寫(xiě)具體的授課計劃，督導培訓計劃的實(shí)施，并確保培訓丁作達到預期的效果。

　　(八)建立酒店各部門(mén)財產(chǎn)檔案

　　開(kāi)業(yè)前，即開(kāi)始建立酒店各部門(mén)的財產(chǎn)檔案，對日后酒店各部門(mén)的管理具有特別重要的意義。很多飯店酒店各部門(mén)經(jīng)理就因在此期間忽視該項工作，而失去了掌握第一手資料的機會(huì )。

　　(九)跟進(jìn)酒店裝飾工程進(jìn)度并參與酒店各部門(mén)驗收

　　酒店各部門(mén)的驗收，一般由基建部、工程部、酒店各部門(mén)等部門(mén)共同參加。酒店各部門(mén)參與驗收，能在很大程度上確保裝潢的質(zhì)量達到飯店所要求的標準。酒店各部門(mén)在參與驗收前，應根據本飯店的情況設計一份酒店各部門(mén)驗收檢查表，并對參與的部門(mén)人員進(jìn)行相應的培訓。驗收后，部門(mén)要留存一份檢查表，以便日后的跟蹤檢查。

　　(十)負責全店的基建清潔工作

　　在全店的基建清潔工作中。酒店各部門(mén)除了負責各自負責區域的所有基建清潔工作外，還負責大堂等相關(guān)公共區域的清潔。開(kāi)業(yè)前基建清潔工作的成功與否，直接影響著(zhù)對飯店成品的保護。很多飯店就因對此項工作的忽視，而留下永久的遺憾。酒店各部門(mén)應在開(kāi)業(yè)前與飯店最高管理層及相關(guān)負責部門(mén)，共同確定各部門(mén)的基建清潔計劃，然后由客房部的PA組，對各部門(mén)員工進(jìn)行清潔知識和技能的培訓，為各部門(mén)配備所需的器具及清潔劑，并對清潔過(guò)程進(jìn)行檢查和指導。

　　(十一)部門(mén)的模擬運轉

　　酒店各部門(mén)在各項準備工作基本到位后，即可進(jìn)行部門(mén)模擬運轉。這既是對準備工作的檢驗，又能為正式的運營(yíng)打下堅實(shí)的基礎。

　　二、酒店開(kāi)業(yè)準備計劃

　　制定酒店開(kāi)業(yè)籌備計劃，是保證酒店各部門(mén)開(kāi)業(yè)前工作正常進(jìn)行的關(guān)鍵。開(kāi)業(yè)籌備計劃有多種形式，飯店通常采用倒計時(shí)法，來(lái)保證開(kāi)業(yè)準備工作的正常進(jìn)行。倒計時(shí)法既可用表格的形式，又可用文字的形式表述。以下是一份用表格表達的開(kāi)業(yè)前工作計劃，僅供參考。

　　例：《某酒店開(kāi)業(yè)前準備工作計劃》

　　進(jìn)度內容 完成時(shí)間 責 任人備 注

　　4月

　　(運營(yíng)) 1. 人力資源與營(yíng)銷(xiāo)，2. 餐飲部，3. 房務(wù)部經(jīng)理進(jìn)場(chǎng)工作

　　4. 制定賓館招員計劃。

　　5. 制訂酒店組織結構圖，6. 崗位設計

　　7. 人員配備，8. 薪資計劃。 4.1---4.15 1.跟進(jìn)裝修工程進(jìn)度

　　4月

　　(工程) 1. 土建完成，2. 精裝修開(kāi)工。

　　3.宿舍4.后勤工程動(dòng)工,

　　5. 消防,空調,水.電.氣管道完成,

　　6. 安裝窗

　　7. 客房.餐飲大堂裝修

　　8. 通信系統布線(xiàn) 4.1---

　　4.1---5.30

　　1.1---4.30

　　1.1---4.30

　　2.1---

　　3.10----- 1.重點(diǎn)是員工宿舍

　　5月

　　(運營(yíng)) 1. 員工報到,辦入店手續,

　　2. 新員工酒店入職培訓,

　　3. 開(kāi)始市場(chǎng)調研,并制定營(yíng)銷(xiāo)方案,

　　4. 印制各種報表.單據

　　5. 訂做員工訓練服

　　6. 定制餐飲用具,客房物品,康樂(lè )設施

　　5.1----6.30

　　5.20---6.30

　　5.25---6.30 人事

　　總辦

　　各部門(mén)經(jīng)理 1.本地和外地招員結合,

　　2.財務(wù)由董事會(huì )派

　　5月

　　(工程) 1. 完成宿舍2. 工程.并訂購架床.被子

　　3. 弱電系統安裝,鍋爐安裝

　　4. 室外場(chǎng)地清理,做綠化計劃.

　　5. 定制廚房設備設施, 5.20---7.10

　　5.1-----6.30

　　5.1-----6.25

　　5.1------6.25 1.

　　6月

　　(運營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習

　　2. 制訂宴請名單與計劃

　　3. 定制營(yíng)銷(xiāo)用品,開(kāi)始前期介入性營(yíng)銷(xiāo)

　　4. 制訂開(kāi)業(yè)典禮方案

　　5. 制訂店內店外裝飾采購方案

　　6. 餐廳,會(huì )議的家具進(jìn)場(chǎng)

　　7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 6.10—6.20

　　6.10---6.20

　　6.10---6.20

　　6.20----

　　6.10----6.20

　　6.10---6.30 人事

　　各部門(mén),人事

　　營(yíng)銷(xiāo)部

　　各部門(mén).采購

　　采購 1.保證員工吃住。

　　2.培訓場(chǎng)地，用具

　　3.用具印上酒店標志。

　　6月

　　(工程) 1. 空調系統安裝與調試

　　2. 電器.通信系統安裝與調試

　　3. 廚房設備設施安裝與調試

　　4. 裝修工程竣工清理

　　6.10---6.30

　　6.10---6.30

　　6.15---6.30

　　7月

　　(運營(yíng)) 1. 安排員工到伙伴店實(shí)習

　　2. 制訂宴請名單與計劃

　　3. 定制營(yíng)銷(xiāo)用品,開(kāi)始前期介入性營(yíng)銷(xiāo)

　　4. 制訂開(kāi)業(yè)典禮方案

　　5. 制訂店內店外裝飾采購方案

　　6. 餐廳,會(huì )議的家具進(jìn)場(chǎng)

　　7. 檢查酒店各部工程與設備安裝完成情況 8.15---9.05

　　8.20---8.30

　　8.20---

　　8.15---8.30

　　8.15---8.25

　　8.15---8.30 人事

　　營(yíng)銷(xiāo)部

　　營(yíng)銷(xiāo)部

　　營(yíng)銷(xiāo)部.總辦

　　各部門(mén).采購

　　工程部

　　7月

　　(工程)

　　執行細則

　　-------客房部

　　(一)開(kāi)業(yè)前三個(gè)月

　　與工程承包商聯(lián)系，這是工程協(xié)調者或住店經(jīng)理的職責，但客房部經(jīng)理必須建立這種溝通渠道，以便日后的聯(lián)絡(luò )。

　　(二)開(kāi)業(yè)前第兩個(gè)月

　　1.參與選擇制服的用料和式樣。

　　2.了解客房的數量、類(lèi)別與床的規格等，確認各類(lèi)客房方位等。

　　3.了解飯店康樂(lè )等其它配套設施的配置。

　　4.明確客房部是否使用電腦。

　　5.熟悉所有區域的設計藍圖并實(shí)地察看。

　　6.了解有關(guān)的訂單與現有財產(chǎn)的清單(布草、表格、客用品、清潔用品等)。7.了解所有已經(jīng)落實(shí)的訂單，補充尚未落實(shí)的訂單。

　　8.確保所有訂購物品都能在開(kāi)業(yè)一個(gè)月前到位，并與總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)商定開(kāi)業(yè)前主要物品的貯存與控制方法，建立訂貨的驗收、入庫與查詢(xún)的丁作程序。

　　9.檢查是否有必需的家具、設備被遺漏，在補全的同時(shí)，要確保開(kāi)支不超出預算。

　　10.如果飯店不設洗衣房，則要考察當地的洗衣場(chǎng)，草簽店外洗滌合同。

　　11.決定有哪些工作項目要采用外包的形式，如：蟲(chóng)害控制，外墻及窗戶(hù)清洗，對這些項目進(jìn)行相應的投標及談判。

　　12.設計部門(mén)組織機構。

　　13.寫(xiě)出部門(mén)各崗位的職責說(shuō)明，制定開(kāi)業(yè)前的培訓計劃。

　　14.落實(shí)員工招聘事宜。

　　(三)開(kāi)業(yè)前一個(gè)月

　　1.按照飯店的設計要求，確定客房的布置標準。

　　2.制定部門(mén)的物品庫存等一系列的標準和制度。

　　3.制訂客房部工作鑰匙的使用和管理計劃。

　　4.制定客房部的安全管理制度。

　　5.制定清潔劑等化學(xué)藥品的領(lǐng)發(fā)和使用程序。

　　6.制定客房設施、設備的檢查、報修程序。

　　7.制定制服管理制度。

　　8.建立客房質(zhì)量檢查制度。

　　9、制定遺失物品處理程序。

　　10、制定待修房的有關(guān)規定。

　　11、建立VIP房的服務(wù)標準。

　　12、制定客房的清掃程序。

　　13、確定客衣洗滌的價(jià)格并設計好相應的表格。

　　14、確定客衣洗滌的有關(guān)服務(wù)規程。

　　15、設計部門(mén)運轉表格。

　　16、制訂開(kāi)業(yè)前員工培訓計劃

　　五)開(kāi)業(yè)前二十天

　　1、審查洗衣房的設計方案。

　　2、與清潔用品供應商聯(lián)系，使其至少能在開(kāi)業(yè)前一個(gè)月將所有必需品供應到位，以確保飯店“開(kāi)荒”工作的正常進(jìn)行。

　　3、準備一份客房檢查驗收單，以供客房驗收時(shí)使用。

　　4、核定本部門(mén)員工的工資報酬及福利待遇。

　　5、核定所有布件及物品的配備標準。

　　6、實(shí)施開(kāi)業(yè)前員工培訓計劃。

　　(六)開(kāi)業(yè)前第十五天

　　1、對大理石和其它特殊面層材料的清潔保養計劃和程序進(jìn)行復審。

　　2、制定客用物品和清潔用品的供應程序。

　　3、制定其它地面清洗方法和保養計劃。

　　4、建立OK房的檢查與報告程序。

　　5、確定前廳部與客房部的聯(lián)系渠道。

　　6、制定員工激勵方案(獎懲條例)。

　　7、制定有關(guān)客房計劃衛生等工作的周期和工作程序(如翻床墊)。

　　8、制定所有前后臺的清潔保養計劃，明確各相關(guān)部門(mén)的清潔保養責任。

　　9、建立客房部和洗衣房的文檔管理程序。

　　10、繼續實(shí)施員工培訓計劃。

　　(七)開(kāi)業(yè)前第十天

　　1、與財務(wù)部合作，根據預計的需求量，建立一套布件、器皿、客用品的總庫存標準。

　　2、核定所有客房的交付、接收日期。

　　3、準備足夠的清潔用品，供開(kāi)業(yè)前清潔使用。

　　4、確定各庫房物品存放標準。

　　5、確保所有客房物品按規范和標準上架存放。

　　6、與總經(jīng)理及相關(guān)部門(mén)一起重新審定有關(guān)家具、設備的數量和質(zhì)量，做出確認和修改。

　　7、與財務(wù)總監一起準備一份詳細的貨物貯存與控制程序，以確保開(kāi)業(yè)前各項開(kāi)支的準確、可靠、合理。

　　8、如飯店自設洗衣房，則要與社會(huì )商業(yè)洗衣場(chǎng)取得一定的聯(lián)系，以便在必要時(shí)可以得到必要的援助。

　　9、繼續實(shí)施員工培訓計劃。

　　(八)開(kāi)業(yè)前第七天

　　1、與工程部經(jīng)理一起核實(shí)洗衣設備的零配件是否已到。

　　2、正式確定客房部的組織機構。

　　3、根據工作和其它規格要求，制定出人員分配方案。

　　4、取得客房的設計標準說(shuō)明書(shū)。

　　5、按清單與工程負責人一起驗收客房，確保每一間房都符合標準。

　　6、建立布件和制服的報廢程序。

　　7、根據店內縫紉丁作的任務(wù)和要求，確定需要何種縫紉工，確立外聯(lián)選擇對象，以備不時(shí)之需。

　　8、擬訂享受洗衣優(yōu)惠的店內人員名單及有關(guān)規定。

　　9、著(zhù)手準備客房的第一次清潔工作。

　　(九)開(kāi)業(yè)前第五天

　　1、開(kāi)始逐個(gè)打掃客房、配備客用品，以備使用。

　　2、對所有布件進(jìn)行使用前的洗滌。全面洗滌前必須進(jìn)行抽樣洗滌試驗，以確定各種

　　布件在今后營(yíng)業(yè)中的最佳洗滌方法。

　　3、按照工程交付計劃，會(huì )同工程負責人逐個(gè)驗收和催交有關(guān)區域和項目。

　　4、開(kāi)始清掃后臺區域和其它公共區域。

　　三、開(kāi)業(yè)前的試運行

　　開(kāi)業(yè)前的試運行往往是飯店最忙、最易出現問(wèn)題的階段。對此階段工作特點(diǎn)及問(wèn)題的研究，有利于減少問(wèn)題的出現，確保飯店從開(kāi)業(yè)前的準備到正常營(yíng)業(yè)的順利過(guò)渡�？头坎康墓芾砣藛T在開(kāi)業(yè)前試運行期間，應特別注意以下問(wèn)題：

　　(一)持積極的態(tài)度

　　在飯店進(jìn)入試營(yíng)業(yè)階段，很多問(wèn)題會(huì )顯露出來(lái)。對此，部分客房管理人員會(huì )表現出急躁情緒，過(guò)多地指責下屬。正確的方法是持積極的態(tài)度，即少抱怨下屬，多對他們進(jìn)行鼓勵，幫助其找出解決問(wèn)題的方法。在與其它部門(mén)的溝通中，不應把注意力集中在追究誰(shuí)的責任上，而應研究問(wèn)題如何解決。

　　(二)經(jīng)常檢查物資的到位情況

　　前文已談到了客房部管理人員應協(xié)助采購、檢查物資到位的問(wèn)題。實(shí)踐中很多飯店的客房部往往會(huì )忽視這方面的工作，以至于在快開(kāi)業(yè)的緊要關(guān)頭發(fā)現很多物品尚未到位，從而影響部門(mén)開(kāi)業(yè)前的工作。常被遺忘的物品有：工作鑰匙鏈、抹布、報廢床單、云石刀片等。

　　(三)重視過(guò)程的控制

　　開(kāi)業(yè)前客房部的清潔工作量大、時(shí)間緊，雖然管理人員強調了清潔中的注意事項，但服務(wù)員沒(méi)能理解或“走捷徑”的情況普遍存在，如：用濃度很強的酸性清潔劑去除跡、用刀片去除玻璃上的建筑垃圾時(shí)不注意方法等等。這些問(wèn)題一旦發(fā)生，就很難采取補救措施。所以，管理人員在布置任務(wù)后的及時(shí)檢查和糾正往往能起到事半功倍的作用。

　　(四)加強對成品的保護

　　對飯店地毯、墻紙、家具等成品的最嚴重破壞，往往發(fā)生在開(kāi)業(yè)前這段時(shí)間，因為在這個(gè)階段，店內施工隊伍最多，大家都在趕工程進(jìn)度，而這時(shí)客房部的任務(wù)也是最重，容易忽視保護，而與工程單位的協(xié)調難度往往很大。盡管如此，客房部管理人員在對成品保護的問(wèn)題上，不可出現絲毫的懈怠，以免留下永久的遺憾。為加強對飯店成品的保護，客房部管理人員可采取以下措施：

　　1、積極建議飯店對空調、水管進(jìn)行調試后再開(kāi)始客房的裝潢，以免水管漏水破壞墻紙，以及調試空調時(shí)大量灰塵污染客房。

　　2、加強與裝潢施工單位的溝通和協(xié)調。敦促施工單位的管理人員加強對施工人員的管理�？头坎抗芾砣藛T要加強對尚未接管樓層的檢查，尤其要注意裝潢工人用強酸清除頑漬的現象，因為強酸雖可除漬，但對潔具的損壞很快就會(huì )顯現出來(lái)，而且是無(wú)法彌補的。

　　3、盡早接管樓層，加強對樓層的控制。早接管樓層雖然要耗費相當的精力，但對樓層的保護卻至關(guān)重要。一旦接管過(guò)樓層鑰匙，客房部就要對客房?jì)鹊脑O施、設備的保護負起全部責任，客房部需對如何保護設施、設備做出具體、明確的規定。在樓層鋪設地毯后，客房部需對進(jìn)入樓層的人員進(jìn)行更嚴格的控制，此時(shí)，要安排服務(wù)員在樓層值班，所有進(jìn)出的人員都必須換上客房部為其準備的拖鞋。部門(mén)要在樓層出人口處放些廢棄的地毯頭，遇雨雪天氣時(shí)，還應放報廢的床單，以確保地毯不受到污染。

　　4、開(kāi)始地毯的除跡工作。地毯一鋪上就強調保養，不僅可使地毯保持清潔，而且還有助于從一開(kāi)始，就培養員工保護飯店成品的意識，對日后的客房工作將會(huì )產(chǎn)生非常積極的影響。

　　(五)加強對鑰匙的管理

　　開(kāi)業(yè)前及開(kāi)業(yè)期間部門(mén)工作特別繁雜，客房管理人員容易忽視對鑰匙的管理工作，通用鑰匙的領(lǐng)用混亂及鑰匙的丟失是經(jīng)常發(fā)生的問(wèn)題。這可能造成非常嚴重的后果�？头坎渴紫纫獙λ�有的丁作鑰匙進(jìn)行編號，配備鑰匙鏈;其次，對鑰匙的領(lǐng)用制定嚴格的制度。例如，領(lǐng)用和歸還必須簽字、使用者不得隨意將鑰匙借給他人、不得使鑰匙離開(kāi)自己的身體(將通用鑰匙當取電鑰匙使用)等。

　　(六)確定物品擺放規格

　　確定物品擺放規格工作，應早在樣板房確定后就開(kāi)始進(jìn)行，但很多客房管理人員卻忽視了該項工作，以至于直到要布置客房時(shí)，才想到物品擺放規格及規格的培訓問(wèn)題，而此時(shí)恰恰是部門(mén)最忙的時(shí)候。其結果是難以進(jìn)行有效的培訓，造成客房布置不規范，服務(wù)員為此不斷地返工。正確的方法是將此項工作列入開(kāi)業(yè)前的工作計劃，在樣板房確定之后，就開(kāi)始設計客房?jì)鹊奈锲凡贾�，確定各類(lèi)型號客房的布置規格，并將其拍成照片，進(jìn)而對員工進(jìn)行培訓。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理還將樓層工作間及工作車(chē)的布置加以規范，往往能取得較好的效果。把好客房質(zhì)量驗收關(guān)。

　　(七)客房質(zhì)量的驗收，往往由工程部和客房部共同負責

　　作為使用部門(mén)，客房部的驗收對保證客房質(zhì)量至關(guān)重要�？头坎吭隍炇涨皯�根據本飯店的實(shí)際情況設計客房驗收表，將需驗收的項目逐一列上，以確保驗收時(shí)不漏項�？头坎繎�請被驗收單位在驗收表上簽字并留備份，以避免日后的扯皮現象。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理在對客房驗收后，會(huì )將所有的問(wèn)題按房號和問(wèn)題的類(lèi)別分別列出，以方便安排施工單位的返工，及本部門(mén)對各房間狀況的掌握�？头坎窟�應根據情況的變化，每天對以上的記錄進(jìn)行修正，以保持最新的記錄。

　　(八)注意工作重點(diǎn)的轉移，使部門(mén)工作逐步過(guò)渡到正常運轉

　　開(kāi)業(yè)期間部門(mén)工作繁雜，但部門(mén)經(jīng)理應保持清醒的頭腦，將各項工作逐步引導到正常的軌道。在這期間，部門(mén)經(jīng)理應特別注意以下的問(wèn)題：1、按規范要求員工的禮貌禮節、儀表儀容。由于樓層尚未接待客人、做基建清潔時(shí)灰塵大、制服尚未到位等原因，此時(shí)客房部管理人員可能還未對員工的禮貌禮節、儀表儀容做較嚴格的要求，但隨著(zhù)開(kāi)業(yè)的臨近，應開(kāi)始重視這些方面的問(wèn)題，尤其要提醒員工做到說(shuō)話(huà)輕、動(dòng)作輕、走路輕。培養員工的良好習慣，是做好客房工作的關(guān)鍵所在，而開(kāi)業(yè)期間對員工習慣的培養，對今后工作影響極大。2、建立正規的溝通體系部門(mén)應開(kāi)始建立內部會(huì )議制度、交接班制度，開(kāi)始使用表格;使部門(mén)間及部門(mén)內的溝通逐步走上正軌。3、注意后臺的清潔、設備和家具的保養。各種清潔保養計劃應逐步開(kāi)始實(shí)施，而不應等問(wèn)題變得嚴重時(shí)再去應付。

　　(九)注意吸塵器的使用培訓

　　做基建清潔衛生時(shí)會(huì )有大量的垃圾，很多員工或不了解吸塵器的使用注意事項，或為圖省事，會(huì )用吸塵器去吸大的垃圾和尖利的物品，有些甚至吸潮濕的垃圾，從而程度不同地損壞吸塵器。此外，開(kāi)業(yè)期間每天的吸塵量要比平時(shí)大得多，需要及時(shí)清理塵袋中的垃圾，否則會(huì )影響吸塵效果，甚至可能損壞電機。因此，客房管理人員應注意對員工進(jìn)行使用吸塵器的培訓，并進(jìn)行現場(chǎng)督導。

　　(十)確保提供足夠的、合格的客房

　　國內大部分飯店開(kāi)業(yè)總是匆匆忙忙，搶出的客房也大都存在一定的問(wèn)題。常出現的問(wèn)題是前廳部排出了所需的房號，而客房部經(jīng)理在檢查時(shí)卻發(fā)現，所要的客房存在著(zhù)這樣或那樣的一時(shí)不能解決的問(wèn)題，而再要換房，時(shí)間又不允許，以至于影響到客房的質(zhì)量和客人的滿(mǎn)意度。有經(jīng)驗的客房部經(jīng)理會(huì )主動(dòng)與前廳部經(jīng)理保持密切的聯(lián)絡(luò )，根據前廳的要求及飯店客房現狀，主動(dòng)準備好所需的客房。

　　(十一)使用電腦的同時(shí)，準備手工應急表格

　　不少飯店開(kāi)業(yè)前由于各種原因，不能對使用電腦的部門(mén)進(jìn)行及時(shí)、有效的培訓，進(jìn)而影響到飯店的正常運轉。為此，客房部有必要準備手工操作的應急表

　　(十二)加強安全意識培訓，嚴防各種事故發(fā)生

　　客房管理人員要特別注意火災隱患，發(fā)現施工單位在樓層動(dòng)用明火要及時(shí)匯報。此外，還須增強防盜意識，要避免服務(wù)人員過(guò)分熱情，隨便為他人開(kāi)門(mén)的情況。

　　(十三)加強對客房?jì)仍O施、設備使用注意事項的培訓

　　很多飯店開(kāi)業(yè)之初常見(jiàn)的問(wèn)題之一，是服務(wù)員不完全了解客房設施、設備的使用方法，不能給客人以正確的指導和幫助，從而給客人帶來(lái)了一定的不便，如：房?jì)葲_浪浴缸、多功能抽水馬桶的使用等.

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)15

　　一、調查目的

　　1、是為了給華為公司技術(shù)申報提供科學(xué)、客觀(guān)數據。

　　2、通過(guò)客觀(guān)深入的市場(chǎng)調查和分析，充分了解消費者一號通業(yè)務(wù)的需求和價(jià)格定義水平。

　　3、了解潛在客戶(hù)規模及分布狀況。

　　4、根據調查研究分析來(lái)確定產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)前景，做出市場(chǎng)潛力測評。

　　5、項目的研發(fā)、技術(shù)實(shí)現、市場(chǎng)推廣將面臨著(zhù)市場(chǎng)風(fēng)險。

　　二、調查對象

　　1、學(xué)校附近的人群（通過(guò)抽樣調查選出適合的調查對象，以個(gè)體為單位）

　　2、上班人群

　　三、調查內容

　　1、產(chǎn)品自身情況調查

　　2、需求市場(chǎng)調查

　　消費者偏好

　　購買(mǎi)決策

　　購買(mǎi)行為

　�、軆r(jià)格支付能力

　�、葙徺I(mǎi)人群

　　3、競爭市場(chǎng)調查

　�、僦饕�競爭對手

　�、诟鞲偁帉κ謨�(yōu)勢、劣勢

　　4、一號通業(yè)務(wù)市場(chǎng)調查的重要xx

　　四、搜集信息

　　1、消費者的購買(mǎi)意向

　　2、不同領(lǐng)域消費者的需求

　　3、了解各個(gè)類(lèi)似業(yè)務(wù)的競爭狀況

　　4、消費者對產(chǎn)品的要求

　　五、制定抽樣計劃

　　1、實(shí)施分層抽樣

　　a、以所屬領(lǐng)域特點(diǎn)為分層標準

　　b、按比例抽取一個(gè)樣本量為500的樣本

　　2、樣本要求

　　a、家庭成員中沒(méi)有人在通訊業(yè)務(wù)公司或經(jīng)銷(xiāo)崗位工作

　　b、家庭成員沒(méi)有人在最近半年中接受過(guò)類(lèi)似產(chǎn)品的市場(chǎng)調查

　　c、被調查者經(jīng)常使用手機、固話(huà)等通訊工具

　　六、設計問(wèn)卷

　　通過(guò)對[一號通業(yè)務(wù)xxx市場(chǎng)的了解，對消費者資料的調查，總結分析，進(jìn)行問(wèn)卷設計。

　　七、調查進(jìn)度

　　第一階段：初步市場(chǎng)調查1天

　　第二階段：制定計劃2天

　　審定計劃半天

　　確定修正計劃半天

　　第三階段：?jiǎn)?wèn)卷設計1天

　　問(wèn)卷修改確認半天

　　第四階段：實(shí)施計劃2天

　　第五階段：研究分析2天

　　調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行。

　　八、信息整理分析

　　1、通過(guò)對調查目的和搜集信息的整理，對問(wèn)卷的設計并進(jìn)行整理分析。

　　2、根據問(wèn)卷調查情況繪制數據表格

　　九、調查預算（略）

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研計劃書(shū)7

　　一、超市冷柜背景分析

　　隨著(zhù)市場(chǎng)經(jīng)濟的發(fā)展，人們的工作生活變得日益繁忙，被世界譽(yù)為現代化xx的標志產(chǎn)品冷柜以環(huán)保、健康、省時(shí)、省力、方便、衛生、安全的特點(diǎn)迅速走入尋常百姓的家庭和各大超市賣(mài)場(chǎng)。人們日益體會(huì )到了冷柜帶來(lái)的高效和便利。目前冷柜在超市中普及率很高了，冷柜已經(jīng)進(jìn)入快速的增長(cháng)期，冷柜的生產(chǎn)和銷(xiāo)售每年均保持在相當高的增長(cháng)水平。在這樣的.形勢下，冷柜企業(yè)應該一方面抓緊時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)規模的擴張，另一方面積極拼爭國內、xx市場(chǎng)，以期在未來(lái)的市場(chǎng)競爭中處于更為有利的市場(chǎng)位置。

　　但是由于現今產(chǎn)品的同質(zhì)化程度較高，差異化縮小，為改變這一趨勢，我們應當從xx能發(fā)展，節能、環(huán)保是眾多用戶(hù)所熱門(mén)關(guān)注的方面出發(fā)。

　　為進(jìn)一步針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況，我們做了這次市場(chǎng)調研。

　　二、調查目的

　　本次市場(chǎng)調查在特定的超市賣(mài)場(chǎng)中冷柜耗能情況進(jìn)行調查訪(fǎng)問(wèn)和觀(guān)察法等以達到以下目標：

　　1、了解冷柜在各大超市賣(mài)場(chǎng)的都有哪幾種，以及是哪些品牌和型號，尺寸。

　　2、了解單臺冷柜的日耗能量是多少。

　　3、了解低溫冷柜在超市日耗能總量是多少，

　　4、了解低溫冷柜占超市總耗能量的百分比。

　　三、調查內容

　　在xx各大超市賣(mài)場(chǎng)，便利店針對超市冷柜應用普通中空玻璃和我司真空玻璃耗能情況進(jìn)行分析調查。

　　四、調查方法

　　以問(wèn)卷調查為主：在特定的超市賣(mài)場(chǎng)便利店對超市方進(jìn)行問(wèn)卷調查。

　　原因：

　　1、調查時(shí)間和調查人員有限，只能在特定的地點(diǎn)進(jìn)行訪(fǎng)問(wèn)，數據代表xx可能不夠。

　　2、問(wèn)卷調查形勢比較簡(jiǎn)單，方便我們對消費者進(jìn)行調查

　　3、問(wèn)卷調查結果容易統計，數據真實(shí)可靠

　　五、調查進(jìn)度

　　第一階段：初步市場(chǎng)調查

　　第二階段：制定計劃審定計劃確定修正計劃

　　第三階段：?jiǎn)?wèn)卷設計問(wèn)卷修改確認

　　第四階段：實(shí)施計劃

　　第五階段：研究分析

　　調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)16

　　一、某某市場(chǎng)背景分析

　　1、某某市場(chǎng)基本概況

　　某某市位于廣東省中南部，現轄32個(gè)鎮區，戶(hù)籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，某某始終堅持以經(jīng)濟建設為中心，是中國綜合經(jīng)濟實(shí)力30強城市之一，由于當地優(yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，所以，相對來(lái)講當地外來(lái)人口異常多，其商業(yè)環(huán)境也所以顯得異常繁榮，據不完全統計適合某產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

　　2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售情景

　　目前某某市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠在其后，究其原因其它品牌均為二級代理商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入某某市場(chǎng)，廠(chǎng)家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對市場(chǎng)的精耕細作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，所以，該經(jīng)銷(xiāo)商對某某終端市場(chǎng)絕對擁有把控權。

　　3、某品牌某某市場(chǎng)現狀

　　某在廣東地區原實(shí)行總代理制，某某年才將某某地區的銷(xiāo)售獨立出來(lái)，某進(jìn)入某某市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品代理商的合作，期望以此來(lái)整合該代理商的終端網(wǎng)絡(luò )資源，但后期由于該代理商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現一些問(wèn)題，某業(yè)務(wù)也所以無(wú)法正常運作，所以，在某某實(shí)際上出現市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

　　二、某產(chǎn)品swot分析

　　1、優(yōu)勢

　�、倌称放谱陨韮�(yōu)勢

　　由于很多的外來(lái)人口涌入，他們當中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)某產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，某品牌本身具有的親和力，對下一代的消費者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

　�、谀称放普�體發(fā)展趨勢

　　復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢，眾多雜牌廠(chǎng)家紛紛淡出市場(chǎng)，一線(xiàn)品牌發(fā)展也都處在低谷，但“某”去年是唯一實(shí)現正增長(cháng)的廠(chǎng)家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠(chǎng)家望塵莫及的，所以，某整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

　�、郛a(chǎn)品線(xiàn)及價(jià)格的優(yōu)勢

　　某經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對市場(chǎng)的調整，已經(jīng)構成了“學(xué)習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

　�、墚數氐慕K端市場(chǎng)容量

　　據不完全統計，某某地區適合某銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

　　2、劣勢

　�、偈袌�(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

　　消費者對品牌的認知總是先入為主，加上行業(yè)利潤不斷的下滑，對于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì )有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要研究投入產(chǎn)出。

　�、诋數仄放菩麄飨鄬Σ蛔�

　　早期某某地區是廣州總代理經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習機的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區實(shí)行小區域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現，品牌宣傳方面是十分不足的。

　�、鄄糠掷麧櫺彤a(chǎn)品款式少

　　某品牌學(xué)習機、復讀機、游戲機是傳統項目，但隨著(zhù)市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競爭加劇，行業(yè)利潤越來(lái)赿薄，而某利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構成有力的產(chǎn)品競爭組合。

　　3、機會(huì )

　�、倌衬诚�費特點(diǎn)市場(chǎng)容量

　　某某的終端市場(chǎng)異�；钴S，每個(gè)鎮不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費，由此可見(jiàn)當地的市場(chǎng)容量還是比較大的。

　�、谇捌谑袌�(chǎng)出現真空狀態(tài)

　　某在某某雖然一向有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習機的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將某某市場(chǎng)獨立出來(lái)操作，由于各種原因某業(yè)務(wù)也是曇花一現。

　�、勰壳爸髁Ω偁帉κ植欢�

　　目前某某市場(chǎng)僅有一兩個(gè)強勢品牌，其它品牌廠(chǎng)家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對市場(chǎng)的投入并不是很大，所以，對某來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢的。

　　4、威脅

　�、偈袌�(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

　　小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩定性，另一個(gè)則是規劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競爭力，還有一個(gè)就是廠(chǎng)家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信某某地區的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。

　�、谠�代理可能設置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

　　由于原某某代理商在合作過(guò)程當中出現一些問(wèn)題，短時(shí)間內廠(chǎng)商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該代理商已經(jīng)簽過(guò)合同，并且每個(gè)商場(chǎng)會(huì )有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì )比較大。

　�、鄹偁帉κ窒鄬Ψ�定的促銷(xiāo)隊伍

　　競爭對手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

　　三、某某市場(chǎng)操作方案

　　1、復讀機的市場(chǎng)特點(diǎn)

　　某某地區商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，異常是當地的終端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對于復讀機行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

　�、倌衬呈袌�(chǎng)基本上以終端為主；

　�、诮K端市場(chǎng)被少數經(jīng)銷(xiāo)商控制；

　�、凼袌�(chǎng)競爭激勵程度十分殘酷；

　�、軓妥x機整體市場(chǎng)呈下滑趨勢。

　　2、某某終端網(wǎng)絡(luò )情景

　　某某地區不一樣于內地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的`情景來(lái)看，適合某銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò )有近100家：

　�、�?lài)�際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

　�、诘胤叫源笮瓦B鎖商場(chǎng)（25家）

　�、鄞笾行蛦蔚杲K端商場(chǎng)（15家）

　�、苤行⌒蜕虉�(chǎng)超市書(shū)城（50家）

　�、莸胤叫詫�(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

　　3、總體市場(chǎng)推廣策略

　　應對某某地區復雜的復讀機市場(chǎng)現狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì )遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

　　總體策略：

　�、偈袌�(chǎng)進(jìn)入前期做好調查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò )基本情景；

　�、趫猿值驼{進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競爭對手正面沖突；

　�、蹖で笤�代理商的友好合作，避免其強烈的設置市場(chǎng)障礙；

　�、軜�(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩步拓展市場(chǎng)；

　�、葜贫�靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選擇多樣式的招商渠道；

　�、奘埸c(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰略布局；

　　4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

　　80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò )布局異常重要，結合某某市場(chǎng)的特點(diǎn)，選擇一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應對某品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

　　5、建立一批形象終端約25家

　　樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標準，對整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標準靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點(diǎn)。

　　6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

　　此類(lèi)客戶(hù)一般是一些小型類(lèi)的零售客戶(hù)，有相當一部分是能夠合作的，主要是根據客戶(hù)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情景，調整銷(xiāo)售政策最終達成交易。

　　7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

　�、倌衬呈袌�(chǎng)調查4月25日前基本完成

　　◎重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò )分布情景；

　　◎了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售情景；

　　◎調查商場(chǎng)信用相關(guān)費用情景；

　　◎洽談客戶(hù)合作意向及其意見(jiàn)。

　�、跇影迨袌�(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

　　◎參照樣板市場(chǎng)的標準選擇具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè )�！�、“大新”、“華潤”等銷(xiāo)售系統建立一批樣板市場(chǎng)；

　　◎樣板市場(chǎng)的宣傳效應及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，所以，從市場(chǎng)的戰略意義出發(fā)，提議此類(lèi)終端廠(chǎng)家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達成廠(chǎng)商雙贏(yíng)。

　�、坌蜗蠼K端開(kāi)拓6月25日前約25家

　　◎結合市場(chǎng)實(shí)際情景此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家；

　　◎其它的則經(jīng)過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

　�、芰闶劢K端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

　　此類(lèi)客戶(hù)基本采用供貨的合作方式并由客戶(hù)自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò )建設。

　　四、管理團隊（此略）

　　1、組織架構2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務(wù)培訓

　　5、報表管理6、促銷(xiāo)培訓7、促銷(xiāo)策劃8、財務(wù)管理

　　五、資金需求

　　結合某某市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費用）。

　　六、銷(xiāo)量評估

　　vcd隨身聽(tīng)、5000臺復讀機15000臺、學(xué)習機10000臺。

　　七、財務(wù)分析（此略）

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)17

　　一、市場(chǎng)分析：

　　在我校發(fā)行的有關(guān)英語(yǔ)學(xué)習的報紙和雜志有21世紀報、英語(yǔ)周報、英語(yǔ)輔導報、瘋狂英語(yǔ)等七種，競爭異常激烈，目前我又了解到學(xué)習報的英語(yǔ)版正在大量進(jìn)入我校市場(chǎng)。據了解他們的銷(xiāo)售模式只是單純的在大學(xué)校園宿舍進(jìn)行推銷(xiāo)，但覆蓋面不廣，往往是各據一方。但后期報紙或雜志的發(fā)送成了最大的問(wèn)題，往往出現發(fā)送報紙或雜志不及時(shí)，或報紙積壓的問(wèn)題，沒(méi)有給學(xué)生留下好的印象。這對于剛進(jìn)入我校市場(chǎng)的是一個(gè)不錯的有利條件。

　　二、推銷(xiāo)對象分析：

　　推銷(xiāo)對象：

　　對象總人數：預計本科新生在3600人左右

　　對象需求分析：

　　(1)對于剛踏入象牙塔里的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，他們心中早已經(jīng)有了自己的英語(yǔ)學(xué)習目標，考過(guò)英語(yǔ)四六級，然后像更高的目標奮斗。

　　2)在我校，由于新生進(jìn)校十天左右會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班測試，對于遠離考試幾個(gè)月的學(xué)生來(lái)說(shuō)會(huì )比較重視此次考試。然而事先不知情的他們很少有人會(huì )帶上以前的課本或者資料，因此這也是推銷(xiāo)的有利切入點(diǎn)。

　　(3)現在英語(yǔ)四六級的試題改革，對當代大學(xué)生英語(yǔ)水平有了更高的要求。提高英語(yǔ)成績(jì)的有效方法也是最基礎的方法就是擴大詞匯量。尋找一份有效地能幫助自己擴大詞匯量并提高自己英語(yǔ)整體能力的資料是許多剛進(jìn)校的學(xué)生想知道的，同時(shí)考過(guò)英語(yǔ)四級也成了學(xué)生學(xué)習英語(yǔ)的目標。

　　三、推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地與人員:

　　(1)推銷(xiāo)市場(chǎng)實(shí)地分析：西北工業(yè)大學(xué)地域廣闊，宿舍分布較為集中。

　　(2)推銷(xiāo)人員：為了進(jìn)行較好的市場(chǎng)宣傳與推銷(xiāo)，推銷(xiāo)人員應遍布學(xué)校新生各個(gè)宿舍區，這樣才能做到有利的宣傳與推銷(xiāo)，在第一時(shí)間搶占校內較多市場(chǎng)，同時(shí)為以后報紙的配送提供了更多的方便。同時(shí)考慮到男生進(jìn)入女生宿舍不方便，推銷(xiāo)人員應有一定的男女比例，通過(guò)這些建立有利的地理優(yōu)勢!

　　(3)鑒于對市場(chǎng)實(shí)地的分析，估計總共需要40人左右的推銷(xiāo)員分布在校園各個(gè)新生宿舍進(jìn)行宣傳與推銷(xiāo)，至于后期發(fā)送雜志大概需要5人。

　　四、宣傳與推銷(xiāo)：

　　宣傳主題：讀，做未來(lái)的主人!

　　推銷(xiāo)宗旨：誠實(shí)守信，服務(wù)至上，讓顧客滿(mǎn)意!

　　前期準備：

　　(1)人員招募：考慮到前期推銷(xiāo)的艱難性，我將招募比較有責任心的、想做的并且想執著(zhù)地干下去的同學(xué)和朋友，特別是以前有過(guò)推銷(xiāo)經(jīng)驗的同學(xué)和朋友優(yōu)先。同時(shí)也要考慮到人員地域的分布和性別比列，將招募的人員分為5個(gè)小團隊，其中一個(gè)小團隊為女生，并選擇能力較強的人為隊長(cháng)。

　　(2)人員培訓及經(jīng)驗交流：作為推銷(xiāo)團隊，就應該有團隊精神，同心協(xié)力將推銷(xiāo)的事情做好。團隊精神的培養需要團隊成員更多的相處和彼此的了解。為了獲得更好的推銷(xiāo)成果，掌握一定的推銷(xiāo)技巧是不可少的。雖然個(gè)人的智慧或者經(jīng)驗是有限的，但積水成河，聚沙成塔，團結的力量是無(wú)窮無(wú)盡的，要求我們能夠廣泛的汲取經(jīng)驗并互相交流。除此之外，更要努力學(xué)習理論知識，多學(xué)習有關(guān)推銷(xiāo)的技巧。

　　五、推銷(xiāo)準備工作：

　　(1)提前兩天到校，制定推銷(xiāo)詳細規劃步驟。

　　(2)協(xié)調組織成員，鼓舞士氣!

　　六、宣傳推銷(xiāo)階段：

　　(1)定點(diǎn)宣傳：新生入學(xué)階段，在宿舍的主要路口設接待點(diǎn)。為新生及其家長(cháng)提供免費飲水并制作相應的宣傳版進(jìn)行平面宣傳。同時(shí)如果條件允許可以適量地提供免費報紙。(2)宣傳與推銷(xiāo)：新生入學(xué)的時(shí)段到新生宿舍進(jìn)行宣傳推銷(xiāo)。

　　(3)抓住老鄉會(huì )的時(shí)機，幫忙新生了解大學(xué)生活及英語(yǔ)學(xué)習，為新生對大學(xué)的諸多困惑進(jìn)行解答，同時(shí)對英語(yǔ)的重要性和進(jìn)行講解，借助推銷(xiāo)我們的報紙。

　　七、營(yíng)銷(xiāo)策略：重在抓住推銷(xiāo)對象的心理。

　　(1)首先要給人一種親切的感覺(jué)，自我介紹很重要，帶上學(xué)生證是必須的，作為學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的我們要在新生們眼中是很值得信賴(lài)的�？梢砸詫W(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份向他們介紹學(xué)校情況，像交朋友一般。交談時(shí)要面帶微笑，拉近彼此間的距離，言語(yǔ)中透露大學(xué)英語(yǔ)學(xué)習的重要性：作為我校的大一新生，進(jìn)校后會(huì )有一個(gè)英語(yǔ)分班考試，這將決定他們在那個(gè)級別的班里學(xué)英語(yǔ)。講清楚分班考試的重要性，快班的同學(xué)的英語(yǔ)老師較好，有利于他們的英語(yǔ)成績(jì)的提升，更早的參加英語(yǔ)四級考試。而且很多同學(xué)來(lái)校時(shí)沒(méi)帶任何與英語(yǔ)有關(guān)的書(shū)或資料，買(mǎi)了這份雜志可以為考試做些準備，找回英語(yǔ)的`感覺(jué)，同樣可以受用于以后大學(xué)英語(yǔ)課程及英語(yǔ)四級的學(xué)習。

　　(2)推銷(xiāo)時(shí)要帶上一份樣品，言談應盡量言簡(jiǎn)意賅，切入推銷(xiāo)主題時(shí)不能表現得太商業(yè)化，這會(huì )使得新生們顯得反感。

　　(3)如果能順利的推銷(xiāo)出一份雜志，一定要開(kāi)正規的訂閱發(fā)票，最好該雜志專(zhuān)用的。還要留下校園主管的聯(lián)系方式，如有任何報紙發(fā)送方面的問(wèn)題可以向校園主管反映。同時(shí)推銷(xiāo)人員還要主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，主動(dòng)提出什么問(wèn)題都可以找我們學(xué)長(cháng)或學(xué)姐。即使在某個(gè)宿舍沒(méi)能推銷(xiāo)成功，同樣要以學(xué)長(cháng)或學(xué)姐的身份留下聯(lián)系電話(huà)，一來(lái)可以留給新生回頭機會(huì )，二來(lái)可以向他或她的室友進(jìn)行宣傳，為以后征訂的人留下途徑。

　　八、營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行階段

　　(1)每天從各隊長(cháng)處收集整理最新征訂情況。

　　(2)每天開(kāi)隊長(cháng)會(huì )，共同解決推銷(xiāo)中遇到的問(wèn)題。

　　(3)每天開(kāi)組內會(huì )，鼓舞團隊，齊心協(xié)力!

　　九、后期雜志的發(fā)送：

　　(1)基于前面對于市場(chǎng)實(shí)地的分析，后期發(fā)送雜志同樣做到方便快捷。因此會(huì )在校園各個(gè)新生宿舍選取個(gè)別人作為發(fā)送員，對每期的雜志進(jìn)行及時(shí)地發(fā)送，給新生以滿(mǎn)意的服務(wù)和印象，同時(shí)這也是占據市場(chǎng)和擴大市場(chǎng)的有效途徑。

　　(2)鑒于其它雜志和報紙在發(fā)送方面存在的漏洞，給新生客戶(hù)造成了很不好的印象，有人甚至提出退款，所以后期的發(fā)送服務(wù)一定要及時(shí)、周到，據此建立讀者反饋機制：根據各個(gè)宿舍區征雜志訂的人數安排該區域內發(fā)送員(一個(gè)發(fā)送員負責一個(gè)宿舍樓);另外發(fā)送員也要受到新生客戶(hù)的監督，客戶(hù)對雜志發(fā)送方面的問(wèn)題，如發(fā)送不及時(shí)、錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題均可向校園主管反映，由校園主管處理解決，通過(guò)這些來(lái)間接地監督和考核業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jì)。

　　(3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問(wèn)題，需要制作相應的表格將雜志發(fā)送員所負責的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現問(wèn)題而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)!

　　十、售后調研

　　對每位訂購客戶(hù)進(jìn)行問(wèn)卷調查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報紙的改進(jìn)和發(fā)展。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)18

　　一、為什么要寫(xiě)調研方案

　　1、調研是提高工作效率的有效手段

　　工作有兩種形式：

　　一、消極式的工作（救火式的工作：災難和錯誤已經(jīng)發(fā)生后再趕快處理）

　　二、積極式的工作（防火式的工作

　�。侯A見(jiàn)災難和錯誤，提前計劃，消除錯誤）

　　寫(xiě)調研方案實(shí)際上就是對我們自己工作的一次盤(pán)點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案計劃書(shū)。讓自己做到清清楚楚、明明白白。調研是我們走向積極式工作的起點(diǎn)。

　　2、調研能力是各級干部管理水平的體現

　　個(gè)人的發(fā)展要講長(cháng)遠的職業(yè)規劃，對于一個(gè)不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來(lái)說(shuō)，調研顯得尤為迫切。企業(yè)小的時(shí)候，還可以不用寫(xiě)調研方案。因為企業(yè)的問(wèn)題并不多，溝通與協(xié)調起來(lái)也比較簡(jiǎn)單，只需要少數幾個(gè)領(lǐng)導人就把發(fā)現的問(wèn)題解決了。但是企業(yè)大了，人員多了，部門(mén)多了，問(wèn)題也多了，溝通也更困難了，領(lǐng)導精力這時(shí)也顯得有限。調研的重要性就體現出來(lái)了。

　　記得當時(shí)，總經(jīng)理在中高層干部的例會(huì )上問(wèn)大家：“有誰(shuí)了解就業(yè)部的工作”，現場(chǎng)頓時(shí)鴉雀無(wú)聲，沒(méi)有人回答。幾秒鐘后，才有位片區負責人舉起手來(lái)，然后又有一位部門(mén)負責人遲疑的舉了一下手；總經(jīng)理接著(zhù)又問(wèn)大家：“又有誰(shuí)了解咨詢(xún)部的工作”，這一次沒(méi)有人回答；接連再問(wèn)了幾個(gè)部門(mén)，還是沒(méi)有人回答�，F場(chǎng)陷入了沉默，大家都在思考：為什么企業(yè)會(huì )出現那么多的問(wèn)題。

　　這時(shí)，總經(jīng)理說(shuō)話(huà)了：“為什么我們的工作會(huì )出現那么多問(wèn)題，為什么我們會(huì )抱怨其他部門(mén)，為什么我們對領(lǐng)導有意見(jiàn)………，停頓片刻”，“因為……我們的工作是無(wú)形的，誰(shuí)都不知道對方在做什么，平級之間不知道，上下級之間也不知道，領(lǐng)導也不知道，這樣能把工作做好嗎？能沒(méi)有問(wèn)題嗎？顯然不可能，工作計劃《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調研方案計劃書(shū)》。問(wèn)題是必然會(huì )發(fā)生的。所以我們需要把我們的工作‘化無(wú)形為有形’，如何化，工作計劃就是一種很好的工具！”。參加了這次例會(huì )的人，聽(tīng)了這番話(huà)沒(méi)有不深深被觸動(dòng)的。

　　3、通過(guò)調研方案變被動(dòng)等事做變?yōu)樽詣?dòng)自發(fā)式的做事（個(gè)人‘驅動(dòng)’—‘系統驅動(dòng)’）

　　有了調研方案，我們不需要再等主管或領(lǐng)導的吩咐，只是在某些需要決策的事情上請示主管或領(lǐng)導就可以了。我們可以做到整體的統籌安排，個(gè)人的工作效率自然也就提高了。通過(guò)調研方案變個(gè)人驅動(dòng)的'為系統驅動(dòng)的管理模式，這是企業(yè)成長(cháng)的必經(jīng)之路。

　　二、怎樣寫(xiě)好調研方案

　　首先要申明一點(diǎn)：調研方案不是寫(xiě)出來(lái)的，而是做出來(lái)的。調研的內容遠比形式來(lái)的重要。我們拒絕華麗的詞藻，歡迎實(shí)實(shí)在在的內容。簡(jiǎn)單、清楚、可操作是調研方案要達到的基本要求。

　　如何才能做出一分良好的工作呢？總結當時(shí)會(huì )議上大家的發(fā)言和后來(lái)的一些說(shuō)話(huà)，主要是要做到寫(xiě)出調研方案的四個(gè)要素。

　　工作計劃的四大要素：

　　(1)調研內容 （做什么：WHAT）

　　(2)調研方法 （怎么做：HOW）

　　(3)調研分工 （誰(shuí)來(lái)做：WHO）

　　(4)調研進(jìn)度 （什么做完：WHEN）

　　缺少其中任何一個(gè)要素，那么這個(gè)調研方案就是不完整的、不可操作的，不可檢查的的。最后就會(huì )走入“形式主義”，陷入“為了寫(xiě)調研而寫(xiě)方案，喪失寫(xiě)調研的目的”。在企業(yè)里難免就會(huì )出現“沒(méi)什么必要寫(xiě)調研方案的聲音”，我們改變自己的努力就可能會(huì )走入失敗。

　　三、如何保證調研方案得到執行

　　調研方案寫(xiě)出來(lái)，目的就是要執行。執行可不是人們通常所認為的“我的方案已經(jīng)拿出來(lái)了，執行是執行人員的事情。出了問(wèn)題也是執行人員自身的水平問(wèn)題”。執行不力，或者無(wú)法執行跟方案其實(shí)有很大關(guān)系，如果一開(kāi)始，我們不了解現實(shí)情況，沒(méi)有去做足夠的調查和了解。那么這個(gè)方案先天就會(huì )給其后的執行埋下隱患。同樣的道理，我們的方案能不能真正得到貫徹執行，不僅僅是執行人員的問(wèn)題，也是寫(xiě)調研方案的人的問(wèn)題。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)19

　　一、調研背景

　　走出國門(mén)，做世界的美的，美的集團穩扎穩打從未停下前進(jìn)的步伐。

　　20xx年10月11日，美的宣布收購埃及Miraco公司股權項目完成，使得美的的海外生產(chǎn)基地延伸至越南、埃及、白俄羅斯等地，同時(shí)還規劃在印度、巴西等國設立生產(chǎn)基地。

　　20xx年8月份，美的與開(kāi)利簽訂股權收購協(xié)議，雙方聯(lián)合經(jīng)營(yíng)和拓展拉丁美洲地區空調業(yè)務(wù)。此舉被認為是美的提高海外盈利貢獻能力和搶占市場(chǎng)份額的重要一步，也是美的開(kāi)始全球布局的關(guān)鍵步驟。

　　截至目前，美的集團旗下?lián)碛?家上市公司、四大產(chǎn)業(yè)集團，14個(gè)國內生產(chǎn)基地，全球員工20萬(wàn)人;現擁有中國最大最完整的空調產(chǎn)業(yè)鏈、冰箱產(chǎn)業(yè)鏈、洗衣機產(chǎn)業(yè)鏈、微波爐產(chǎn)業(yè)鏈和洗碗機產(chǎn)業(yè)鏈。擁有中國最大最完整的小家電產(chǎn)品群和廚房家電產(chǎn)品群。在全球設有60多個(gè)海外分支機構，產(chǎn)品遠銷(xiāo)200多個(gè)國家和地區。同時(shí)，已完成全球產(chǎn)業(yè)布局，并與美國開(kāi)利、伊萊克斯、GE等國際知名家電企業(yè)達成合資和合作。作為中國家電行業(yè)的領(lǐng)導品牌，美的正在以其獨特與務(wù)實(shí)的方式，逐步落實(shí)國際化和全球化戰略。

　　為了了解香港居民對于變頻空調的需要和選擇，我們做了這次市場(chǎng)調研來(lái)得出結果。

　　二、調查目的'

　　本次市場(chǎng)調查在特定的微波率賣(mài)場(chǎng)中對目標顧客進(jìn)行調查訪(fǎng)問(wèn)和觀(guān)察法等以達到以下目標：

　　1、了解顧客能接受哪種價(jià)位的變頻空調。

　　2、了解顧客在購買(mǎi)變頻空調時(shí)是否看重品牌，以及是哪些品牌。

　　3、了解顧客看重變頻空調的哪些功能等。

　　4、了解顧客購買(mǎi)變頻空調的地點(diǎn)。

　　三、調查內容

　　(一)消費者

　　1、消費者對變頻空調的消費形態(tài)(消費觀(guān)念、消費習慣)。

　　2、消費者對變頻空調品牌的看法(看重品牌、哪些品牌)。

　　3、消費者對變頻空調功能的要求。

　　(二)市場(chǎng)

　　1、香港行業(yè)市場(chǎng)狀況。

　　2、香港消費者的購買(mǎi)力。

　　(三)企業(yè)自身

　　1、美的變頻空調的產(chǎn)品特征。

　　2、美的變頻空調進(jìn)行的促銷(xiāo)活動(dòng)。

　　3、美的變頻空調售后服務(wù)狀況。

　　四、調研方法

　　調研對象：網(wǎng)絡(luò )上潛在的消費者。

　　以問(wèn)卷調查為主：在網(wǎng)上對消費者發(fā)布問(wèn)卷。

　　原因：1、調查時(shí)間和調查人員有限，在網(wǎng)上發(fā)布問(wèn)卷不需要太多人員。

　　2、問(wèn)卷調查形勢比較簡(jiǎn)單，方便我們對消費者進(jìn)行調查。

　　3、問(wèn)卷調查結果容易統計，數據真實(shí)可靠。

　　4、問(wèn)卷調查成本低。

　　以網(wǎng)絡(luò )搜索為輔：通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)搜索關(guān)于變頻空調的相關(guān)資料。

　　調查決定采用配額抽樣方法來(lái)進(jìn)行樣本的設計，調查對象及抽樣如下：

　　消費者100位其中：收入高35% 中50% 低15%

　　五、調研實(shí)施、流程與日程安排

　　第一階段：初步市場(chǎng)調查 1天

　　第二階段：制定計劃 1天

　　審定計劃 半天

　　確定修正計劃 半天

　　第三階段：?jiǎn)?wèn)卷設計 半天

　　問(wèn)卷修改確認 半天

　　第四階段：實(shí)施計劃 2天

　　第五階段：研究分析 2天

　　調查實(shí)施自計劃問(wèn)卷確認后的第二天開(kāi)始執行。

　　營(yíng)銷(xiāo)計劃書(shū)20

　　時(shí)間總是在悄無(wú)聲息的流逝，20xx年漸漸離我們遠去，為了20xx年工作開(kāi)展的有條不紊，現特做如下工作計劃：

　　一、公司網(wǎng)站的日常維護和更新

　　公司網(wǎng)站后臺信息和產(chǎn)品圖片的及時(shí)更新，管理和更新公司網(wǎng)站的內容，使之處于不斷更新的狀態(tài)中，每天大概抽出一個(gè)小時(shí)的時(shí)間對公司網(wǎng)站后臺上的產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，產(chǎn)品簡(jiǎn)介進(jìn)行更新，

　　二、網(wǎng)絡(luò )推廣

　　1.關(guān)注產(chǎn)品信息在百度的排名情況,有針對性的注冊各種B2B平臺，論壇，貼吧等 (注冊電子商務(wù)網(wǎng)站信息時(shí)，內容要詳細，詳細的.公司資料，詳細的產(chǎn)品供應信息)

　　2.利用比較知名的網(wǎng)站發(fā)布我司的信息及產(chǎn)品，擴大我司產(chǎn)品的知名度，比如，好喇叭，一呼百應，燈火，環(huán)球經(jīng)貿，環(huán)球廚衛等。

　　3.因季節不同，有針對性的發(fā)布產(chǎn)品

　　1)2-4月份主要以促銷(xiāo)品為主，廣告筆-筆類(lèi)，廣告軍刀， 修容組， 鑰匙扣，收納袋， 杯子，擺件，廣告鼠標墊，調味瓶等，

　　2)5-7月份，主要以，廣告瓶起子，扇子，野餐包， 野餐墊，沙灘休閑椅，戶(hù)外餐具，防暑降溫禮盒等為主

　　3)8-10月份 樂(lè )扣杯子，保鮮盒，旅行餐具，花瓶擺件，絲綢畫(huà)， 鋼化玻璃碗等

　　11月-明年1月， 被子，羊絨圍巾，效率手冊，筆記本，健身用品，干貨禮盒等

　　4)針對特殊的節日，有針對性的發(fā)一些帖子

　　4.時(shí)時(shí)留意QQ動(dòng)態(tài)，抓住客戶(hù)咨詢(xún)的內容，有針對性的解答客戶(hù)的問(wèn)題，努力開(kāi)發(fā)跟蹤網(wǎng)上潛在的客戶(hù)資源，以及時(shí)的在線(xiàn)工具，電話(huà)溝通等完成銷(xiāo)售工作。

　　三、天助軟件的管理

　　1.隨時(shí)更新天助軟件上的產(chǎn)品內容，新的產(chǎn)品信息的發(fā)布，每天抽出1個(gè)小時(shí)對于天助軟件上的商機(產(chǎn)品關(guān)鍵詞，產(chǎn)品的內容，產(chǎn)品標題)及時(shí)的更新，及時(shí)增加新的產(chǎn)品商機

　　2.天助軟件的手動(dòng)輸入 每天一個(gè)小時(shí)的時(shí)間

　　四、產(chǎn)品知識的學(xué)習

　　產(chǎn)品的性能，用途的等，以便接聽(tīng)電話(huà)時(shí)更好的和客戶(hù)進(jìn)行溝通。

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