工作改進(jìn)建議
工作改進(jìn)有助于提高員工的積極性。下面是小編整理的工作改進(jìn)建議，歡迎參考借鑒，上公文站，發(fā)現學(xué)習。
銷(xiāo)售工作改進(jìn)建議
一、目前銷(xiāo)售管理中存在的基本問(wèn)題
我進(jìn)入*德以來(lái)，對*德材料銷(xiāo)售管理中存在的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行了部分了解。從目前看，銷(xiāo)售管理的單純性，薪酬制度的一刀切，對市場(chǎng)與工程項目整體掌控能力的欠缺，是制約*德材料銷(xiāo)售的三大主要因素。公司能否客觀(guān)分析上述問(wèn)題，進(jìn)行適當的改良，是銷(xiāo)售工作能否健康持續穩定增長(cháng)的關(guān)鍵。
二、對*德材料銷(xiāo)售管理所存在問(wèn)題的分析
(一)銷(xiāo)售管理中存在的問(wèn)題
1、缺乏完善的銷(xiāo)售分析與總結
從公司現有的銷(xiāo)售資料看，缺乏比較完善的銷(xiāo)售分析。每月只有對工程跟進(jìn)情況的說(shuō)明，看不到具體的產(chǎn)品銷(xiāo)售分析;對銷(xiāo)售人員的工程跟進(jìn)沒(méi)有精確分析，缺乏具體指導與適當參與;缺乏對競爭對手市場(chǎng)操作手法的分析;看不到對公司產(chǎn)品市場(chǎng)操作優(yōu)勢的提煉;銷(xiāo)售人員月度工作無(wú)分析，無(wú)總結;公司對銷(xiāo)售人員月度與季度工作缺少評估、評比與分析;公司對銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)與情緒缺少把握。由此導致的結果就是對銷(xiāo)售的管理顯得比較粗放，銷(xiāo)售管理本應發(fā)揮的作用難以達到;銷(xiāo)售缺乏規范性;對銷(xiāo)售整體趨勢與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的敏感性不足。因而導致銷(xiāo)售活動(dòng)的價(jià)值性、有效性、可預測性大大降低。銷(xiāo)售的成效主要取決于銷(xiāo)售人員個(gè)人的自覺(jué)性。這對公司材料銷(xiāo)售的長(cháng)遠健康發(fā)展非常不利。
2、對項目的實(shí)際操作缺乏精確掌握與分析
公司目前對項目的實(shí)際操作狀況掌握得不夠，基本上是靠銷(xiāo)售人員的自由發(fā)揮。我們一般認為，只有管好銷(xiāo)售人員每一天的每一件事，才能說(shuō)管好了銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員在項目跟進(jìn)中到底是否盡心盡力，工作方法是否正確，對工程操作的各個(gè)環(huán)節的把握是否準確，工作的持續性、穩定性、有效性究竟怎樣，目前只是看結果。由于對項目的實(shí)際操作缺乏精確掌握與分析，所以公司對市場(chǎng)了解欠缺，對競爭對手的了解不夠，對銷(xiāo)售人員工作狀態(tài)缺乏準確衡量。而且項目成功爭取的關(guān)鍵因素成了銷(xiāo)售人員的個(gè)人問(wèn)題。在某種程度上，項目的操作與工程客戶(hù)的關(guān)鍵資料掌握在銷(xiāo)售人員手上，這對公司是不利的。
(二)目前一刀切式的薪酬制度有待商榷
出于對銷(xiāo)售費用進(jìn)行嚴格控制，簡(jiǎn)單化操作銷(xiāo)售工作的需要，公司對銷(xiāo)售人員實(shí)行無(wú)底薪制度，希望變銷(xiāo)售人員為經(jīng)銷(xiāo)商。說(shuō)到薪酬制度改變的核心原因，實(shí)際是由于公司對銷(xiāo)售管理不夠精細，不夠完善，所以導致銷(xiāo)售費用較高。
1、銷(xiāo)售人員的底薪原則上是必不可少的
不論怎么說(shuō)，銷(xiāo)售人員的底薪必不可少�？刂瀑M用開(kāi)支的關(guān)鍵不在于對基本薪酬的取消，而在于銷(xiāo)售管理的系統性與科學(xué)性，費用控制的合理性。銷(xiāo)售人員必然需要基本的生活開(kāi)支。過(guò)于簡(jiǎn)單化的操作，對于銷(xiāo)售工作的正常進(jìn)行并沒(méi)有激勵性。既然銷(xiāo)售人員在公司工作，也就是說(shuō)公司認可他。如果不認可，辭退就是。從銷(xiāo)售管理方面來(lái)說(shuō)，我們每項制度的出臺，需要適當聽(tīng)取銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)。目前的制度，個(gè)別人員能接受，而大多數銷(xiāo)售人員是有怨言的。之所以銷(xiāo)售人員目前流失較少，是因為每個(gè)人多少都有點(diǎn)工程。在缺乏基本工資的情況下，銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)投入與工作的積極性必然受影響。比如該跑三趟的，可能考慮到費用問(wèn)題，只跑一兩趟。又比如對項目攻關(guān)的方式設計，由于費用要由自己出，所以會(huì )考慮得比較仔細，一旦超出預算，銷(xiāo)售人員就搖擺不定了。這樣工程項目的成交率必然會(huì )比去年下降。而一項像樣的工程爭取下來(lái)，來(lái)往的差旅費，招待費以及其他費用，是比較可觀(guān)的。如果某些銷(xiāo)售人員工程項目短期內無(wú)突破，出于對生活的考慮，其必然會(huì )另尋出路，或者在工作的同時(shí)兼職其他工作。這勢必降低其對于公司工作的專(zhuān)注程度。到半年以后，很可能只有一小部分人愿意留下來(lái)。不知道公司對于材料銷(xiāo)售的長(cháng)遠考慮怎樣。
2、秘書(shū)的工資，應當由公司承擔
現在是幾乎所有費用都讓銷(xiāo)售人員來(lái)出。好象公司省事不少，但是因此造成的問(wèn)題很多。秘書(shū)無(wú)形中成了銷(xiāo)售人員的配角，所有工作，都要聽(tīng)從銷(xiāo)售人員的意思。而其實(shí)秘書(shū)的工作內容是公司整體銷(xiāo)售系統的一部分。這樣就使對秘書(shū)的管理與工作衡量變得很模糊，也使公司的整體銷(xiāo)售管理變得很奇怪。我認為，秘書(shū)的價(jià)值是由公司衡量的，工作內容與工作成效也是公司來(lái)確定的，不能把秘書(shū)變成銷(xiāo)售人員的附屬物。這樣下去，對整體銷(xiāo)售管理是不利的，也不利于對秘書(shū)工作成效性的衡量。
三、對*德材料銷(xiāo)售模式轉換的思考
很明顯，公司希望對*德材料銷(xiāo)售模式有所變更。但從目前看，我認為漸變的策略也許更為可齲試分析如下:
1、關(guān)于銷(xiāo)售模式的轉換原則
公司需要準確判斷銷(xiāo)售模式的選擇與產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(cháng)的關(guān)系。模式的變化需要許多條件，成熟的變換方式能夠避免對市場(chǎng)操作與項目爭取可能造成的沖擊。針對公司業(yè)務(wù)發(fā)展的不同階段與整體業(yè)務(wù)拓展的不同考慮，我們一方面要思考行業(yè)中較為有效的銷(xiāo)售模式，另一方面要考慮到企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)表現實(shí)際。對不同的操作模式對市場(chǎng)的.不同作用要進(jìn)行辯證分析;對過(guò)去市場(chǎng)操作的成功或失敗因素要進(jìn)行分析;對行業(yè)中經(jīng)銷(xiāo)商如何操作品牌要進(jìn)行探討;必須善于使用現有的渠道資源與渠道力量。
2、銷(xiāo)售人員轉為經(jīng)銷(xiāo)商的條件
銷(xiāo)售人員想順利轉變?yōu)閷竞苡袃r(jià)值的經(jīng)銷(xiāo)商是有條件的。試說(shuō)明如下:(1)銷(xiāo)售人員能力高強，有一定人脈資源;(2)銷(xiāo)售人員在某區域能夠長(cháng)期操作;(3)銷(xiāo)售人員具備一定財力基礎，有能力對工程項目進(jìn)行投入;(4)銷(xiāo)售人員對公司產(chǎn)品有很強信心，能跟上公司的發(fā)展要求;(5)銷(xiāo)售人員曾經(jīng)做出過(guò)較大業(yè)績(jì)，且目前項目跟進(jìn)情況良好;(6)銷(xiāo)售人員善于從利潤與產(chǎn)品的最佳結合考慮如何操作項目，而不是單純考慮成交問(wèn)題;(7)銷(xiāo)售人員具有與項目操作所需的關(guān)鍵人員始終保持良好關(guān)系的能力與持續性投入思想。目前公司的銷(xiāo)售人員有多少具備上述全部條件?恐怕難講有幾個(gè)人。因此根據銷(xiāo)售人員的不同情況，可以考慮兩種以上的市場(chǎng)操作方案。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)工作改進(jìn)建議
客戶(hù)像我們一樣，每天要處理很多的業(yè)務(wù)和電話(huà)，所以在跟客戶(hù)的溝通中思路要清晰，語(yǔ)言簡(jiǎn)潔，突出溝通的重點(diǎn)，提高交流的效率。目前我們在這方面存在一定的問(wèn)題，如拜訪(fǎng)客戶(hù)容易犯經(jīng)驗主義錯誤，很多時(shí)候是在給客戶(hù)介紹我們的產(chǎn)品，目的是讓客戶(hù)能夠明白。實(shí)際上忽視了對客戶(hù)的了解，了解客戶(hù)和被客戶(hù)了解是同等重要的，一旦我們發(fā)現了客戶(hù)的痛點(diǎn)所在，我們溝通的效率將大大提高。
我們在進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，應不斷地學(xué)習新的營(yíng)銷(xiāo)技巧和知識，靈活地應用到與客戶(hù)的每次溝通中。整個(gè)銷(xiāo)售體系都可以考慮做出改進(jìn)，不斷提高個(gè)人和團隊工作能力，打破傳統銷(xiāo)售模式和技巧的限制，解放思想，敢于創(chuàng )新。
最容易成交的客戶(hù)，應采取速戰速決的成交方式。在談判中突出重點(diǎn)，不要過(guò)于引導其他的事情�？蛻�(hù)了解的越少，成交的越快。時(shí)間拖的越長(cháng)，越不容易成交。
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