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營(yíng)銷(xiāo)管理工作總結
總結是對某一特定時(shí)間段內的學(xué)習和工作生活等表現情況加以回顧和分析的一種書(shū)面材料，它可以提升我們發(fā)現問(wèn)題的能力，讓我們一起來(lái)學(xué)習寫(xiě)總結吧。那么我們該怎么去寫(xiě)總結呢？下面是小編為大家整理的營(yíng)銷(xiāo)管理工作總結，歡迎閱讀與收藏。
營(yíng)銷(xiāo)管理工作總結1
20xx年營(yíng)銷(xiāo)管理中心緊密?chē)@公司“堅持科學(xué)發(fā)展的理念，倡導‘要干實(shí)事者、不要怕事者’之風(fēng)，立足做精項目，扎實(shí)練好內功，不斷創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)理念，大幅增強企業(yè)核心競爭力，以公司長(cháng)期、可持續的發(fā)展回饋客戶(hù)和社會(huì )，以積極、堅持不懈的努力來(lái)全面實(shí)施戰略發(fā)展規劃，為使公司跨入一流房地產(chǎn)行業(yè)而奮斗！”的總體思路，精誠團結，群策群力，積極開(kāi)拓，踏實(shí)苦干，使銷(xiāo)售額在一路凱歌中節節攀高，最終以超過(guò)目標1.5億元的業(yè)績(jì)取得了最后的勝利。
幾項主要經(jīng)濟指標完成情況如下：
1、住宅銷(xiāo)售共套，m2，銷(xiāo)售額達元，銷(xiāo)售率達%。其中一期銷(xiāo)售套，m2，銷(xiāo)售率達到%；二期銷(xiāo)售套，銷(xiāo)售率達%；三期銷(xiāo)售套，銷(xiāo)售率達%。
2、催收二期房款萬(wàn)元，其中按揭貸款辦理戶(hù)，計萬(wàn)元；收現萬(wàn)元。
3、收取車(chē)位誠意金戶(hù)，計元；商業(yè)登記金戶(hù)，計元；4、積累了名住宅、商業(yè)意向客戶(hù)，為項目下一步的銷(xiāo)售提供了市場(chǎng)基礎�；仡櫼荒陙�(lái)的工作，良好業(yè)績(jì)的取得離不開(kāi)四個(gè)因素：一是宏觀(guān)經(jīng)濟形勢拉動(dòng)房產(chǎn)市場(chǎng)普遍強市；二是公司出臺的政策準確切實(shí)，推廣力度大且有效，既調動(dòng)客戶(hù)的激情，又激發(fā)置業(yè)顧問(wèn)的積極性；三是項目工程的進(jìn)展品象越來(lái)越好，給您一個(gè)有公園的家初出端倪；四是公司是大團隊，銷(xiāo)售管理中心是小團隊，團隊的合作意識、學(xué)習氛圍越來(lái)越好，能體會(huì )到家庭的溫暖。在此基礎上，營(yíng)銷(xiāo)售管理中心主要圍繞以下幾個(gè)方面開(kāi)展工作，確保了各項任務(wù)的完成：
一、優(yōu)化組織結構，明確職責，為任務(wù)的完成提供機構保障；選拔人才，為企業(yè)、
項目可持續發(fā)展積聚后備力量。
今年7月根據xx和xx銷(xiāo)售情況，營(yíng)銷(xiāo)管理中心的機構設置進(jìn)行了調整，下設“一室三部”，即總經(jīng)理室，統管下屬三部，全面負責營(yíng)銷(xiāo)管理工作；住宅部，著(zhù)重住宅銷(xiāo)售全過(guò)程、客戶(hù)資源積累工作；商業(yè)部，著(zhù)手招商引資、商業(yè)定位、布局的前期準備工作；房源部，做好房源銷(xiāo)售各項指標的統計，為后續、相關(guān)工作的開(kāi)展提供切實(shí)數據。各部強化職能各司其職，既有分工又有合作，既有重點(diǎn)又顧全局，既考慮眼前又預備將來(lái)，為項目銷(xiāo)售更科學(xué)化、系統化，提供了一個(gè)穩固的組織機構保障。
從員工中選拔出實(shí)踐業(yè)績(jì)突出、有號召力、有組織力的一批人員進(jìn)行任命，既給有能力者一個(gè)發(fā)展的平臺，讓個(gè)人能力的發(fā)揮轉變?yōu)閳F隊綜合實(shí)力的強化，又激勵了全體成員形成一種積極向上努力進(jìn)取的工作氛圍，為公司的.可持續發(fā)展積累人力資源的基礎。
二、正確面對1.5億銷(xiāo)售任務(wù)，積極采取措施確保落實(shí)。
1、科學(xué)制定、分解任務(wù)。年初營(yíng)銷(xiāo)管理中心專(zhuān)門(mén)就公司下達的1.5億任務(wù)落實(shí)召開(kāi)了年度工作安排會(huì )，針對市場(chǎng)狀況進(jìn)行科學(xué)分析、層層分解，分階段、分個(gè)人、分項目的落實(shí)到人，將個(gè)人目標與公司目標統一起來(lái)，確保了整個(gè)任務(wù)有計劃、有步驟、有章可循的穩步實(shí)施。整個(gè)任務(wù)的分解是建立在對可售項目體量、銷(xiāo)售時(shí)間長(cháng)短、置業(yè)顧問(wèn)積累客戶(hù)資源量大小、整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展動(dòng)向、公司需回收資金額度等因素上科學(xué)進(jìn)行的，讓每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都明確任務(wù)的重要性與可執行性，使各自的銷(xiāo)售行為既有方向又有動(dòng)力。
2、身份定位，擴展環(huán)節。灌輸銷(xiāo)售人員新思想，明確其在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)體系工作中的重要性，重新定位其身份。銷(xiāo)售人員不再只是簡(jiǎn)單的接待員、算價(jià)員，而是能為客戶(hù)提供購房投資置業(yè)專(zhuān)業(yè)服務(wù)的“置業(yè)顧問(wèn)”；是為公司反饋市場(chǎng)信息、提供營(yíng)銷(xiāo)決策參考性意見(jiàn)的信息收集、加工、利用者；是公司經(jīng)營(yíng)思路、項目開(kāi)發(fā)理念的傳播者。有了準確的身份定位，引導、鼓勵、促進(jìn)銷(xiāo)售人員積極主動(dòng)地參與到營(yíng)銷(xiāo)管理制度制訂、銷(xiāo)售流程確認、銷(xiāo)售政策出臺、廣告策劃溝通等相關(guān)環(huán)節，使營(yíng)銷(xiāo)管理工作涉及內容更廣泛，手段更人性化，狀態(tài)更主動(dòng)，真正貫徹以市場(chǎng)為導向的科學(xué)原則。如20xx年各期房源開(kāi)盤(pán)政策、節假日促銷(xiāo)政策、商業(yè)登記金活動(dòng)方案等的制訂均融入了銷(xiāo)售人員的意見(jiàn)和想法。
3、數字化管理，有效監控。對各項銷(xiāo)售指標進(jìn)行精確統計，及時(shí)按時(shí)、按人、按項目核對與原訂計劃的差別，分析原因、積累經(jīng)驗，調整銷(xiāo)售策略；及時(shí)調整績(jì)效考核方法，調動(dòng)銷(xiāo)售人員積極性、行動(dòng)力，如調整銷(xiāo)售面獎，引導滯銷(xiāo)房源去化率提高等，使銷(xiāo)售計劃始終在可控范圍內有序進(jìn)行，并向著(zhù)速度更快、利潤空間更大的良性方向發(fā)展。
4、端正態(tài)度，踏實(shí)苦干。20xx年的工作量相當繁重，二期、三期房源開(kāi)盤(pán)；二期房源按揭辦理；一期房源交付、一期車(chē)位出售的準備工作；三期房源客戶(hù)按揭資料收集，等等，工作一項接著(zhù)一項，從年初時(shí)全體營(yíng)銷(xiāo)人員就做好“不怕苦，打硬仗”的思想準備。春節是外地回蘭客戶(hù)購房的大好時(shí)機，全體營(yíng)銷(xiāo)人員自發(fā)地拋小家為大家，團聚的節日里，忙著(zhù)聯(lián)絡(luò )客戶(hù)、上工地、談房?jì)r(jià)、簽合同，正由于有這股勇于拼搏犧牲的精神，今年年初開(kāi)始銷(xiāo)售勢頭就一路強健。7、8月份期間是往年銷(xiāo)售淡季，也是御景城在建項目未安裝電梯之際，營(yíng)銷(xiāo)人員勤字當頭，細致做好客戶(hù)服務(wù)工作，為促進(jìn)成交率主動(dòng)邀請客戶(hù)現場(chǎng)看房，烈日驕陽(yáng)下爬了這幢爬那幢，二十多層的樓梯上上下下、反反復復，用汗水澆灌出淡季不淡的喜人成效。五一、十一、售樓中心搬遷等各銷(xiāo)售節點(diǎn)，全體營(yíng)銷(xiāo)人員更是抓住有利時(shí)機，放棄節假日，以你追我趕之勢猛攻待消化客戶(hù)群體營(yíng)造銷(xiāo)售火爆氛圍，特別是在10月黃金周期間創(chuàng )造了共簽購房合同114份，購房定單41份，總成交額約6296萬(wàn)元，另預約車(chē)位25個(gè)的驚人業(yè)績(jì)，震憾業(yè)內外人士。也許曾為接待人山人海的客戶(hù)顧不上吃一口飯，也許曾為催回某筆應收款遭受客戶(hù)的冷言冷語(yǔ)，也許曾為做完接連而至的工作推遲家事，也許曾為談判的最終勝利帶病上陣不管發(fā)生什么，所有的營(yíng)銷(xiāo)人員仍笑對每位來(lái)訪(fǎng)者，珍惜每次機會(huì )，以踏踏實(shí)實(shí)的工作作風(fēng)善待每位客戶(hù)，以一點(diǎn)一滴的辛勤付出積聚項目銷(xiāo)售的勝利成果。
三、注重整體實(shí)力，深入打造一流團隊。
針對營(yíng)銷(xiāo)人員經(jīng)過(guò)實(shí)戰已逐步走向成熟的現狀，xx年團隊建設將重點(diǎn)鎖定在加強整體實(shí)力上。
建立一個(gè)開(kāi)放、坦誠、及時(shí)的溝通環(huán)境，讓大家都善于溝通，樂(lè )于溝通，大膽提出自己的想法和意見(jiàn)，加強團隊的合作精神。團隊成員不僅限于完成自己的任務(wù)，還要協(xié)同其他成員共同完成任務(wù)，把自己在項目中的經(jīng)驗和教訓跟大家分享，以避免別人犯同樣的錯誤，或到遇到相同問(wèn)題時(shí)能很快解決。新老成員更替之時(shí)，及時(shí)選擇好一幫一、一帶一的幫扶模式，讓弱勢成員迅速成長(cháng)，達到整體水平的均衡。工作安排中，充分考慮各成員的特點(diǎn)，發(fā)揮其特長(cháng)，達到優(yōu)勢互補的效果。不僅在工作中形成互相幫助的氛圍，在生活上也保持隨時(shí)關(guān)注的態(tài)度，及時(shí)解決后顧之憂(yōu)，讓每個(gè)成員可以更全力以赴的投入到工作中。
強調學(xué)習重要性，提高整個(gè)團隊的全面素質(zhì)。除組織營(yíng)銷(xiāo)人員參加專(zhuān)業(yè)崗位培訓考試之外，及時(shí)利用電腦、報紙了解行業(yè)發(fā)展動(dòng)向，國家相關(guān)政策，專(zhuān)業(yè)基礎知識，其他項目?jì)?yōu)勢、特點(diǎn)，公司各部門(mén)工作進(jìn)展等情況，使全體成員掌握更多的知識與信息，更有效的處理工作事務(wù)，提高效率。特別象近期銀行貸款政策處于調整期，新規不斷出臺，及時(shí)了解掌握各銀行貸款政策的區別與利弊，使按揭辦理工作能更靈活、方便，提高了資金回籠率。
總之，今年通過(guò)外靠有利條件的把握爭取，內靠全體成員的艱苦努力，營(yíng)銷(xiāo)管理中心較好地完成了既定的銷(xiāo)售目標，但也看到了自身發(fā)展中的一些不足之處，明年我們要繼續努力，著(zhù)力改進(jìn)，使各項工作都更上一層樓。
營(yíng)銷(xiāo)管理工作總結2
一、扎實(shí)完成基礎工作
1、預算工作
全年經(jīng)濟預算指標在控制范圍內，同時(shí)相關(guān)費用能做到按時(shí)報銷(xiāo)，編制的新增預算方案獲得股份公司預算委員會(huì )一次通過(guò)，為各項經(jīng)營(yíng)、接待工作夯實(shí)了基礎。
2、會(huì )議管理
20xx年先后策劃、組織股份公司層級大型會(huì )議兩次，專(zhuān)題研討會(huì )兩次，大型會(huì )議分別為xx工作推進(jìn)會(huì )與xx業(yè)務(wù)觀(guān)摩交流會(huì )，會(huì )議效果良好，在股份公司內外造成了一定的影響，擴大了xx業(yè)務(wù)的影響力；專(zhuān)題研討會(huì )分別為瀝青業(yè)務(wù)研討會(huì )與核電業(yè)務(wù)研討會(huì )，通過(guò)專(zhuān)題研討，統一了瀝青業(yè)務(wù)與核電業(yè)務(wù)的發(fā)展共識與發(fā)展目標。
3、接待工作
20xx年完成多項內部、外部接待任務(wù)多次，均能以較好的水平完成接待工作。
4、制度編寫(xiě)
20xx年完成《關(guān)于加強xx業(yè)務(wù)指導意見(jiàn)》的編寫(xiě)及意見(jiàn)收集，并已開(kāi)始走正式發(fā)文流程，《城市外xx業(yè)務(wù)投標管理辦法》正在持續完善中。
5、考察調研
20xx年先后參與考察調研工作兩次，赴西藏拉薩調研某項目一周，先后對項目情況、業(yè)主情況、市場(chǎng)情況及競爭對手情況進(jìn)行了深入調研，并會(huì )同其他調研人員一并出具調研報告，較為圓滿(mǎn)的.完成了調研任務(wù)；赴貴州公司印秀高速項目調研三天，對項目運營(yíng)、項目特點(diǎn)等特色化內容進(jìn)行了深入的歸納總結，并根據相關(guān)總結內容策劃了xx業(yè)務(wù)觀(guān)摩交流活動(dòng)。
二、營(yíng)銷(xiāo)工作逐步開(kāi)展
1、客戶(hù)拜訪(fǎng)
先后對xx路橋四川分公司、xx交通四川分公司、中鐵昆侖投資公司等準客戶(hù)單位進(jìn)行了實(shí)地拜訪(fǎng)，傳遞了我司在**業(yè)務(wù)領(lǐng)域的合作訴求與意向，為下一步業(yè)務(wù)拓展打下了基礎。
2、投標管理
逐步開(kāi)始對xx業(yè)務(wù)的投標流程進(jìn)行梳理，同時(shí)積極配合湖南公司在海南某項目投標中準備相關(guān)資料，順利完成該項目投標相關(guān)工作，該項目也順利中標。
三、存在的不足
1、營(yíng)銷(xiāo)工作需進(jìn)一步加強
20xx年未能獨立開(kāi)發(fā)出新的合作客戶(hù)，項目信息的儲備與客戶(hù)拜訪(fǎng)頻次與公司要求還有極大的差距，同時(shí)對xx業(yè)務(wù)的認識還不夠深，經(jīng)驗還遠遠不足。
2、工作能力需進(jìn)一步提高
通過(guò)20xx年的工作，發(fā)現自己在體系建設、公文寫(xiě)作、組織管理等方面的能力還遠遠不夠，工作效率與完成水平都不高，需要在新的一年里重點(diǎn)予以鍛煉。
營(yíng)銷(xiāo)管理工作總結3
一、營(yíng)銷(xiāo)管理工作
本年度圍繞公司年初制定的“網(wǎng)點(diǎn)一定帶租約售出、公寓樓基本達到清盤(pán)、辦公樓注重人氣”的目標，做好本職工作，盡力完成領(lǐng)導下達的各項任務(wù)。
1、做好銷(xiāo)售管理基礎工作。包含市場(chǎng)調查、售樓現場(chǎng)管理、銀行貸款、報表管理、銷(xiāo)售策略、價(jià)格策略和銷(xiāo)售例會(huì )等工作。
2、做好廣告企劃工作。包含廣告項目的招標、詢(xún)價(jià)；廣告方案的執行工作；
4、做好促銷(xiāo)活動(dòng)。年初執行“20萬(wàn)20套的清盤(pán)促銷(xiāo)”、年中執行“凱華8周年，交2萬(wàn)抵8萬(wàn)”的活動(dòng)，年底在房地產(chǎn)市場(chǎng)充分回暖的基礎上，執行漲價(jià)策略。
二、辦公室工作
本年度圍繞“辦文、辦事、辦會(huì )”三大工作職責，充分發(fā)揮“參謀助手，督促檢查，協(xié)調服務(wù)”三個(gè)作用，在分公司經(jīng)理的正確領(lǐng)導下，在同事們的大力支持配合下，較好地起到辦公室上傳下達的樞紐作用，為公司房屋銷(xiāo)售和售后服務(wù)工作提供良好的基礎。
1、做好日常管理工作。包含收發(fā)文、秘書(shū)、文件和檔案管理、日�？记�、請銷(xiāo)假、日常辦公用品采購與保管、清潔衛生和后勤保障等等工作。
2、做好企業(yè)文化建設工作。包含日常規章制度的“上墻、上書(shū)、上身”；日常宣傳報道工作等等。
3、做好資料上報工作。包含提報各類(lèi)報表、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)報表；向公司機關(guān)上報月度計劃和總結等等。
4、做好與當地政府部門(mén)的'接洽工作。包括做好與當地土地局、房產(chǎn)管理中心、財政局、統計局和開(kāi)發(fā)區管委會(huì )等等部門(mén)的對接工作；比如20xx年9月17日，膠南市市委書(shū)記張大勇蒞臨麟瑞商務(wù)廣場(chǎng)調研的準備工作；11月份，在開(kāi)發(fā)區管委會(huì )的指導下，組織申報了青島市中小企業(yè)創(chuàng )業(yè)基地。
三、工委工作
做好新時(shí)期的工委工作，必須樹(shù)立“以人為本”的理念，為廣大職工“誠心誠意辦實(shí)事，盡心竭力解難事，堅持不懈做好事”的宗旨，千方百計把工委工作做細、做深、做實(shí)。
1、做好學(xué)習工作。做好實(shí)時(shí)政治和業(yè)務(wù)知識的學(xué)習；比如在七一建黨節期間組織學(xué)習在七一期間的講話(huà)；組織多次學(xué)習中央、股份公司、集團公司和凱華公司各類(lèi)文件精神。
2、組織活動(dòng)。在平時(shí)工作之余，組織一系列活動(dòng)，豐富職工的工余生活。
3、解決員工的困難。在下半年，申報一人為公司五幫戶(hù)。
四、其他工作
在做好本職工作的同時(shí)，盡量幫助和配合其他同事，積極貫徹團隊理念，讓自己多做一些事情，把公司的事情當做自己家里的事情，切實(shí)提高自身綜合水平。
1、協(xié)助財務(wù)做一些財務(wù)類(lèi)工作，比如納稅申報、銀行業(yè)務(wù)等等。
2、領(lǐng)導交辦的其他事宜。比如協(xié)助濟南分公司做好興隆山莊房屋買(mǎi)賣(mài)合同簽訂工作；協(xié)助萊西做好萊西房地產(chǎn)市場(chǎng)的產(chǎn)品專(zhuān)項調查工作。
營(yíng)銷(xiāo)管理工作總結4
在我們?yōu)閲鴥鹊闹行⌒推髽I(yè)提供咨詢(xún)顧問(wèn)服務(wù)時(shí)，發(fā)現一個(gè)共通性：銷(xiāo)售增長(cháng)是中小企業(yè)最關(guān)心的事情，他們所采用的一切手段都是為了促進(jìn)銷(xiāo)售的直接增長(cháng)。但是這些企業(yè)對銷(xiāo)售方式的運用實(shí)在太簡(jiǎn)單、太粗放，往往他們認為是即時(shí)見(jiàn)效的方式，結果卻損害了銷(xiāo)售的持續性增長(cháng)，最終形成了無(wú)法突破的銷(xiāo)售瓶頸，企業(yè)束手無(wú)策，陷入惡性循環(huán)的境地。
我們認為，營(yíng)銷(xiāo)管理是銷(xiāo)售工作的核心，只有建立良好的管理基礎，銷(xiāo)售才能獲得持續的增長(cháng)。這里我們通過(guò)對中小企業(yè)的咨詢(xún)服務(wù)，根據一些有代表性的企業(yè)情況，模擬出本篇案例，通過(guò)對案例的描述來(lái)說(shuō)明如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)管理來(lái)突破銷(xiāo)售上的瓶頸，希望本案例可以為廣大中小企業(yè)提供一點(diǎn)實(shí)際的操作思路。
一、某企業(yè)背景簡(jiǎn)述
1、企業(yè)性質(zhì)：有限責任公司，從國有體制轉制而來(lái)。
2、主營(yíng)業(yè)務(wù)：食品、飲料。
3、年銷(xiāo)售額：8000萬(wàn)元
二、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的現狀
1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構
�。�1）職位設置：銷(xiāo)售部經(jīng)理、區域銷(xiāo)售主管
�。�2）職責權限：區域銷(xiāo)售主管直接向營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理匯報工作，銷(xiāo)售部經(jīng)理對區域銷(xiāo)售主管的工作以協(xié)調為主。
2、營(yíng)銷(xiāo)人員數量：
�。�1）市場(chǎng)人員：1人
�。�2）銷(xiāo)售主管：20人左右，分為三種情況：1人管轄一省，數人管轄一省，1人管轄數省。
3、營(yíng)銷(xiāo)管理制度：
�。�1）激勵制度：銷(xiāo)售員競聘制，由參加競聘的銷(xiāo)售人員對目標市場(chǎng)、銷(xiāo)售額目標、費用目標等提出自己的做法和充分的理由，獲得通過(guò)后則可以上崗。競聘每年開(kāi)展一次。
�。�2）薪酬制度：基本底薪+提成制。
4、營(yíng)銷(xiāo)運營(yíng)模式
�。�1）以批發(fā)市場(chǎng)為市場(chǎng)重點(diǎn)，主要是利用批發(fā)市場(chǎng)的快速分銷(xiāo)能力，使產(chǎn)品迅速滲透到廣大的農村市場(chǎng)。
�。�2）依靠經(jīng)銷(xiāo)商的力量占據市場(chǎng)，把做市場(chǎng)的責任完全交給經(jīng)銷(xiāo)商，企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的好壞取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的高低和推廣意愿的強弱。
�。�3）銷(xiāo)售主管從總部直接管理經(jīng)銷(xiāo)商，沒(méi)有分支機構，多數是靠電話(huà)進(jìn)行溝通，銷(xiāo)售主管在市場(chǎng)一線(xiàn)的時(shí)間很少。
�。�4）以低價(jià)位和返利刺激銷(xiāo)售增長(cháng)，主要是利用和領(lǐng)導品牌之間的價(jià)格優(yōu)勢來(lái)覆蓋低端的農村市場(chǎng)。
5、市場(chǎng)競爭地位：
�。�1）在同類(lèi)產(chǎn)品中的市場(chǎng)份額處于4、5位的水平，屬于中檔品牌，在同檔次品牌中處于前列。
�。�2）在批發(fā)市場(chǎng)中有一定的知名度，其產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)較早，依靠低價(jià)位建立了一定的市場(chǎng)基礎。
�。�3）目前處于領(lǐng)導品牌和低檔品牌的雙重夾擊，前者具有品牌優(yōu)勢和網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，后者具有價(jià)格優(yōu)勢，使該企業(yè)陷入兩難境地，尤其在銷(xiāo)售淡季最為明顯。
6、營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)水平
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)人員采用競聘制，銷(xiāo)售主管有不少是從生產(chǎn)部門(mén)上來(lái)的，缺乏實(shí)際的銷(xiāo)售經(jīng)驗，開(kāi)發(fā)、管理市場(chǎng)的效率不高。
�。�2）老銷(xiāo)售人員基本是依靠多年來(lái)積累的業(yè)務(wù)經(jīng)驗開(kāi)展工作，但是缺乏系統的銷(xiāo)售方法，同時(shí)也有一定的惰性。
三、該企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的'特點(diǎn)
1、營(yíng)銷(xiāo)組織架構簡(jiǎn)單
�。�1）營(yíng)銷(xiāo)總部職能處于缺陷狀態(tài)：規范化的營(yíng)銷(xiāo)管理流程并沒(méi)有建立起來(lái)，諸如策略規劃、戰術(shù)制訂、計劃管理、信息管理、物流管理、區域管理、廣告管理等許多職能都欠缺或者是沒(méi)有明確的責權劃分。
�。�2）區域分支機構處于虛擬狀態(tài)：該企業(yè)名義上都設立由各區域的銷(xiāo)售主管，但銷(xiāo)售主管平常多數時(shí)間都呆在總部，對各自管轄的區域采取的是虛擬控制方式，對經(jīng)銷(xiāo)商的管理基本是靠電話(huà)溝通。
2、對營(yíng)銷(xiāo)費用控制很?chē)?/p>
�。�1）銷(xiāo)售主管底薪很少，全靠銷(xiāo)售提成。
�。�2）發(fā)貨全部利用返程車(chē)，整個(gè)物流配送的時(shí)間基本在7-10天（自貨款到帳之日起），運輸費用較低。
�。�3）銷(xiāo)售主管可以靈活運用的銷(xiāo)售費用較低。
�。�4）不設立區域分支機構，以節約人員費用。
3、依靠經(jīng)驗進(jìn)行推廣
�。�1）難以看到該企業(yè)對市場(chǎng)的系統分析，也難以看到整體的營(yíng)銷(xiāo)策略規劃。
�。�2）企業(yè)的銷(xiāo)售計劃基本都是依靠經(jīng)驗制定出來(lái)的，所以經(jīng)常發(fā)生產(chǎn)銷(xiāo)銜接的不平衡，造成斷貨或積壓，影響銷(xiāo)售的增長(cháng)。
4、以低價(jià)為主要營(yíng)銷(xiāo)推廣手段
�。�1）兩年來(lái)該企業(yè)主流產(chǎn)品的價(jià)格累計已下降了近50%，一方面是其自身的策略定位，另一方面則是領(lǐng)導品牌的降價(jià)壓力。
�。�2）缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)模式，一是沒(méi)有系統推廣，二是對推廣效果沒(méi)有總結，造成這種情況的原因是銷(xiāo)售人員營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)的低下。
四、該企業(yè)目前銷(xiāo)售面臨的問(wèn)題
1、淡季銷(xiāo)售處于兩難境地
�。�1）一難是領(lǐng)導品牌對該企業(yè)的打壓。領(lǐng)導品牌在強大的品牌和網(wǎng)絡(luò )基礎上，向跟隨品牌施加降價(jià)壓力，一是清理市場(chǎng)中的雜牌產(chǎn)品，二是向低端農村市場(chǎng)滲透。
�。�2）二難是低檔品牌的價(jià)格攔截。低檔品牌利用成本低形成的價(jià)格優(yōu)勢，專(zhuān)注于當地農村市場(chǎng)的推廣，在地域細分市場(chǎng)上具有較強的競爭力。
�。�3）該企業(yè)處于以上兩類(lèi)品牌的雙重夾擊之下，在品牌、網(wǎng)絡(luò )、價(jià)格等三方面都沒(méi)有優(yōu)勢，處于吃老本的狀態(tài)，靠以前曾有的影響力以及經(jīng)銷(xiāo)商的力量進(jìn)行銷(xiāo)售，整體局面比較被動(dòng)。
2、銷(xiāo)售缺乏增長(cháng)后勁
�。�1）該企業(yè)的目標市場(chǎng)是農村，因此其80%以上的銷(xiāo)售額是來(lái)自于批發(fā)市場(chǎng)，但是批發(fā)市場(chǎng)的淡旺季差異日益加劇，并由此受到競爭品牌的雙重夾擊。
�。�2）該企業(yè)銷(xiāo)售的增長(cháng)點(diǎn)主要在于對市場(chǎng)的深度開(kāi)發(fā)，但是由于整體配套措施不足，使得企業(yè)的增長(cháng)比較疲軟。
3、缺乏有效的銷(xiāo)售模式
�。�1）該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)好壞，基本上是取決于經(jīng)銷(xiāo)商能力的好壞，但企業(yè)在運用經(jīng)銷(xiāo)商的能力上又很缺乏，完全是由經(jīng)銷(xiāo)商自行發(fā)展，不是企業(yè)在引導經(jīng)銷(xiāo)商，而是經(jīng)銷(xiāo)商在拉動(dòng)企業(yè)。
�。�2）企業(yè)除了推出新產(chǎn)品、采取降價(jià)或返利政策以外，并沒(méi)有其他的手段來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有建立起成熟的營(yíng)銷(xiāo)推廣模式。
五、造成銷(xiāo)售問(wèn)題的原因分析
1、營(yíng)銷(xiāo)組織不健全
�。�1）首先是缺乏總部的營(yíng)銷(xiāo)職能部門(mén)，使得企業(yè)不能對營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行整體規劃，也沒(méi)有建立一套系統的推廣模式。
�。�2）其次是缺乏區域分支管理機構，對經(jīng)銷(xiāo)商的管理太粗放，市場(chǎng)管理重心太高，對市場(chǎng)的掌控能力很弱。
2、沒(méi)有明確的營(yíng)銷(xiāo)策略
�。�1）不了解本產(chǎn)品的目標消費群特點(diǎn)，沒(méi)有明晰的市場(chǎng)定位，對本企業(yè)在市場(chǎng)中的地位沒(méi)有清醒的認識，因此對產(chǎn)品的發(fā)展方向不明確，只是被動(dòng)地跟隨競爭品牌的腳步。
�。�2）正因為策略定位模糊，所以整個(gè)市場(chǎng)推廣工作缺乏前瞻性，沒(méi)有及時(shí)順應市場(chǎng)的變化，在當時(shí)具有一定市場(chǎng)影響力的時(shí)候沒(méi)有借勢建立健全的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )，以至于當前受到競爭品牌的夾擊。
3、缺乏系統的市場(chǎng)分析
�。�1）對市場(chǎng)趨勢、銷(xiāo)售數據、市場(chǎng)結構以及市場(chǎng)推廣效果缺乏系統分析，整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣工作比較盲目，主要是跟隨競爭品牌的動(dòng)作進(jìn)行隨機調整，對市場(chǎng)的推廣缺乏主動(dòng)性。
�。�2）在開(kāi)展市場(chǎng)推廣工作時(shí)，戰術(shù)的實(shí)施缺乏針對性，也就是某一項銷(xiāo)售政策出臺時(shí)，由于對市場(chǎng)的把握不足，其實(shí)施的理由以及可能達到的效果往往不能準確地擊中市場(chǎng)關(guān)鍵。
4、分銷(xiāo)結構比較單一
�。�1）目前該企業(yè)的主要渠道是批發(fā)市場(chǎng)，而目前國內流通市場(chǎng)正面臨轉型，批發(fā)市場(chǎng)每年都在萎縮，而零售市場(chǎng)卻在迅速增長(cháng)，這些都反映在了該企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jì)上，單一的批發(fā)市場(chǎng)分銷(xiāo)體系成為該企業(yè)持續發(fā)展的障礙。
�。�2）其目前要迅速調整這種分銷(xiāo)體系結構，面臨的困難也很大，涉及到多方面的調整，包括經(jīng)銷(xiāo)商的調整、銷(xiāo)售組織的調整、產(chǎn)品的調整以及費用的調整，這些都將影響到企業(yè)的轉型是否成功。
5、區域管理不到位
�。�1）缺乏重點(diǎn)市場(chǎng)管理，雖然在全國也有三個(gè)銷(xiāo)售最好的區域市場(chǎng)，但這都是經(jīng)銷(xiāo)商自身發(fā)展的結果，企業(yè)并沒(méi)有進(jìn)行系統的管理，對市場(chǎng)成功的經(jīng)驗沒(méi)有總結，因此也就缺乏一種成功的銷(xiāo)售模式。
�。�2）銷(xiāo)售主管對各區域市場(chǎng)的管理太簡(jiǎn)單，對經(jīng)銷(xiāo)商的引導不夠，對市場(chǎng)的跟進(jìn)也不夠，對市場(chǎng)的變化也不能做到及時(shí)反應，因此往往落到被動(dòng)的局面。
6、銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)技能有限
�。�1）該企業(yè)有不少銷(xiāo)售主管不具有足夠的營(yíng)銷(xiāo)知識，對很多市場(chǎng)上的問(wèn)題不能做出合理的判斷，也無(wú)法有效地引導經(jīng)銷(xiāo)商，相反還要受經(jīng)銷(xiāo)商的指導。
�。�2）部分銷(xiāo)售主管在銷(xiāo)售技巧方面比較缺乏，與經(jīng)銷(xiāo)商溝通往往不得要領(lǐng)，而且銷(xiāo)售工作沒(méi)有條理，效率低下。
7、銷(xiāo)售后勤支持不足
�。�1）沒(méi)有完善的物流配送管理，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的人員來(lái)處理繁雜的儲運事務(wù)，而是需要營(yíng)銷(xiāo)人員自身?yè)撈鹭浳锱渌偷呢熑�，因此其精力無(wú)法擊中于銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的開(kāi)展，往往要守在工廠(chǎng)“搶貨”，這樣就降低了其工作的效率。
�。�2）促銷(xiāo)物品很欠缺，沒(méi)有制做宣傳海報和橫幅等促銷(xiāo)物品，使經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法在市場(chǎng)進(jìn)行宣傳，造成該品牌在市場(chǎng)上的品牌影響力明顯不足。
8、銷(xiāo)售手段單調
�。�1）該企業(yè)的銷(xiāo)售手段基本停留在降價(jià)和返利上，而且對每次返利促銷(xiāo)的目的不是很明確，是擴大消費群體呢還是提升消費量，是營(yíng)造聲勢呢還是阻擊競爭品牌，是鞏固客戶(hù)關(guān)系呢還是刺激進(jìn)貨量，等等。
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