銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責[薦]
在當今社會(huì )生活中,人們運用到崗位職責的場(chǎng)合不斷增多,制定崗位職責能夠有效的地防止因為職位分配不合理而導致部門(mén)之間或是員工之間出現工作推脫、責任推卸等現象發(fā)生。崗位職責到底怎么制定才合適呢?下面是小編幫大家整理的銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責,僅供參考,歡迎大家閱讀。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責1
一、職位名稱(chēng):
銷(xiāo)售經(jīng)理
二、職位目的:
在營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理的領(lǐng)導下,負責銷(xiāo)售現場(chǎng)工作,完成公司下達的銷(xiāo)售任務(wù)。
三、崗位職責:
負責做好銷(xiāo)售現場(chǎng)的日常管理工作。負責銷(xiāo)售工作具體落實(shí)工作:接待流程、制度執行落實(shí)、銷(xiāo)控管理、銷(xiāo)售部日常來(lái)電來(lái)訪(fǎng)詳實(shí)記錄、疑難客戶(hù)洽談、客戶(hù)資源管理與維護、現場(chǎng)氣氛布置、工作日志檢查落實(shí)、人員情緒調動(dòng)、相關(guān)報表整理上報、日常業(yè)務(wù)培訓、銷(xiāo)售回款等。
主持定期定時(shí)間開(kāi)會(huì ),做前期工作的總結和后期工作的安排。做好置業(yè)顧問(wèn)之間的客戶(hù)糾紛問(wèn)題及歸屬,做好業(yè)績(jì)鑒定。對樓盤(pán)銷(xiāo)控的及時(shí)更新及向上級匯報。
負責銷(xiāo)售制度的執行與落實(shí)。
負責匯總市場(chǎng)調研工作,同時(shí)負責整理一線(xiàn)反饋信息,為廣告策劃提供建議。
負責更名、換戶(hù)的'審核、價(jià)格審核。
協(xié)助中鴻公司辦理貸款工作。
特殊客戶(hù)的銷(xiāo)售接待、投訴處理與跟蹤服務(wù)工作。
負責銷(xiāo)售部固定資產(chǎn)、庫房管理、安全衛生、銷(xiāo)售資料的管理及發(fā)放工作。負責項目特殊情況的現場(chǎng)處理并及時(shí)上報。
負責項目售樓部日?记诘慕y計。
負責銷(xiāo)售人員的排班、休假調整工作。
負責本項目銷(xiāo)售部的相關(guān)培訓、考核工作。
協(xié)調本項目?jì)炔考氨静颗c其它部門(mén)之間的具體工作。
對項目銷(xiāo)售員工的聘用有建議權。
完成上級領(lǐng)導安排的其它工作等。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責2
崗位職責:
1、終端藥店開(kāi)發(fā)、維護和上量,新品開(kāi)發(fā)和上量。
2、制定各種促銷(xiāo)活動(dòng)和執行方案。
3、及時(shí)掌握市場(chǎng)信息,針對競品制定應對方案。
4、協(xié)助公司并執行落實(shí)完成相關(guān)市場(chǎng)活動(dòng)。
職位要求:
1、大專(zhuān)以上學(xué)歷,有同行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)驗;
2、良好的溝通技巧及談判能力、有一定的組織策劃和協(xié)調能力。
3、對銷(xiāo)售行業(yè)感興趣,有志于從事藥品銷(xiāo)售行業(yè)。
4、誠實(shí)、積極的工作態(tài)度,良好的職業(yè)道德,高度的敬業(yè)精神和自我管理能力,且有良好的`團隊精神。
5、良好的責任心,對工作認真負責,確保完成公司下達的任務(wù)指標。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責3
1、根據部門(mén)實(shí)際情況制定部門(mén)工作計劃及任務(wù)指標;
2、主持部門(mén)銷(xiāo)售會(huì )議,激發(fā)銷(xiāo)售人員的潛力、能動(dòng)性;
3、督促、幫助部門(mén)員工順利完成各期的任務(wù)指標;
4、發(fā)現并解決部門(mén)工作過(guò)程中所遇到的'問(wèn)題;
5、根據產(chǎn)品屬性,帶領(lǐng)部門(mén)明確業(yè)務(wù)方向。
任職資格
1.大專(zhuān)及其以上學(xué)歷,2年以上電信增值業(yè)務(wù)銷(xiāo)售經(jīng)驗;
2.良好的人際交往、組織協(xié)調能力;
3.極強的語(yǔ)言溝通能力,善于思考;
4.具有處理事務(wù)的快速應變能力;
5.有銷(xiāo)售團隊管理經(jīng)驗者優(yōu)先。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責4
1、負責公司會(huì )務(wù)、活動(dòng)、禮品等業(yè)務(wù)拓展
2、根據所分管市場(chǎng)拓展的階段性計劃,對目標市場(chǎng)進(jìn)行調研并做出準確的市場(chǎng)調研報告,最重要是完成目標銷(xiāo)售任務(wù);
3、協(xié)助銷(xiāo)售部主管進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的`制定與跟蹤實(shí)施 ;
4、負責市場(chǎng)信息的收集和分析,跟蹤行業(yè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài),進(jìn)行行業(yè)市場(chǎng)分析;
5、積極了解項目所處行業(yè)的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、大客戶(hù)動(dòng)態(tài)以及行業(yè)前景和問(wèn)題;
任職資格:
1、誠實(shí)守信,吃苦耐勞,具備較強的學(xué)習能力和優(yōu)秀的溝通能力;
2、口齒清晰,普通話(huà)流利,愿意挑戰高薪;
3、有銷(xiāo)售經(jīng)驗者優(yōu)先;
4、反應敏捷、表達能力強,具有較強的溝通能力及交際技巧;
5、有責任心,能承受較大的工作壓力;
6、熟悉辦公常用軟件操作,能獨立搜集客戶(hù)資料信息并歸納、整理;
7、市場(chǎng)拓展能力強,具有較強的陌生拜訪(fǎng)及挖掘客戶(hù)的能力;
8、有一份共同創(chuàng )業(yè)的事業(yè)心。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責5
1、負責轄區內公司產(chǎn)品的推廣活動(dòng),新客戶(hù)開(kāi)發(fā),完成銷(xiāo)售任務(wù);
2、根據計劃開(kāi)展客戶(hù)專(zhuān)業(yè)化拜訪(fǎng),向客戶(hù)推廣產(chǎn)品,并配合市場(chǎng)部的計劃組織產(chǎn)品研討會(huì ),不斷提高產(chǎn)品市場(chǎng)份額;
3、對于轄區內的市場(chǎng)狀態(tài)充分了解,及時(shí)向上級主管反映竟爭對手的情況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、提出合理化建議;
4、保持積極進(jìn)取的.工作態(tài)度,以良好的職業(yè)操守要求自己,為公司樹(shù)立積極向上的公眾形象;
5、真實(shí)準確地及時(shí)完成公司規定的各項報告及報表;
6、領(lǐng)導交辦的其他工作事務(wù)。
任職要求:
1、大專(zhuān)及以上學(xué)歷,醫藥、營(yíng)銷(xiāo)類(lèi)相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先;
2、五年以上藥品銷(xiāo)售工作經(jīng)驗,有一定的銷(xiāo)售技能技巧;
3、熱愛(ài)營(yíng)銷(xiāo)工作,有明確的自我定位和目標;
4、具備良好的學(xué)習能力、溝通能力及親和力;
5、能適應長(cháng)期出差。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責6
1、負責公司營(yíng)銷(xiāo)策略、計劃的擬定、實(shí)施和改進(jìn),制定銷(xiāo)售管理制度,明確銷(xiāo)售工作標準;
2、負責公司營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)費的預算和控制;
3、負責市場(chǎng)調研、市場(chǎng)分析工作,做好市場(chǎng)信息的收集、整理和反饋,掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài),努力拓寬業(yè)務(wù)渠道,制定業(yè)務(wù)推進(jìn)計劃,及時(shí)反饋市場(chǎng)信息和客戶(hù)要求;
4、向顧客介紹公司產(chǎn)品,與顧客洽談合同和簽訂合同,確保所簽合同規范、有效和可行;
5、負責常規合同評審,組織有特殊要求合同的評審;
6、負責了解客戶(hù)的基本情況及與本企業(yè)有關(guān)的數據資料,建立和運用客戶(hù)資料庫;
7、負責搜集、反饋顧客對產(chǎn)品的結構、安裝和服務(wù)要求,并會(huì )同公司生產(chǎn)部、技術(shù)部制訂產(chǎn)品結構、工藝的改進(jìn)以及產(chǎn)品的.生產(chǎn)計劃;
8、負責組織編制年、季、月度銷(xiāo)售計劃,適時(shí)合理地簽訂供貨合同,確保銷(xiāo)售計劃指標完成,節約銷(xiāo)售費用、及時(shí)回籠資金,加速公司資金周轉;
9、負責編制銷(xiāo)售統計報表。做好銷(xiāo)售統計核算基礎管理工作,建立健全各種原始記錄、統計臺賬,及時(shí)匯總填報年、季、月度銷(xiāo)售統計報表;
10、負責資金回籠工作,主持解決所有經(jīng)濟合同的糾紛事務(wù);
11、負責組織對顧客進(jìn)行技術(shù)培訓,提高顧客專(zhuān)業(yè)技能,使顧客盡快掌握公司產(chǎn)品的正確使用方法;
12、負責做好產(chǎn)品發(fā)貨以及售后服務(wù)工作,及時(shí)反饋現場(chǎng)服務(wù)單、故障處理報告等;
13、負責及時(shí)處理好用戶(hù)投訴,保證客戶(hù)滿(mǎn)意,提高企業(yè)信譽(yù);
14、按時(shí)完成公司領(lǐng)導交辦的其他工作任務(wù)。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責7
1、負責開(kāi)發(fā)維護公司渠道以及客戶(hù),向客戶(hù)介紹公司產(chǎn)品及合作流程;
2、熟悉公司產(chǎn)品服務(wù),負責解答客戶(hù)的問(wèn)題,達成銷(xiāo)售目標;
3、建立和管理客戶(hù)檔案和信息數據庫;
4、保持與客戶(hù)的.良好溝通與聯(lián)系,做好客戶(hù)關(guān)系維護與管理工作,全力維護開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù);負責收集市場(chǎng)信息和客戶(hù)建議,向客戶(hù)傳遞公司產(chǎn)品與服務(wù)信息;
5、積極主動(dòng)完成公司制定的月度、季度、年度績(jì)效銷(xiāo)售任務(wù);召集主持投資專(zhuān)業(yè)會(huì )議,檢查、督促和協(xié)調團隊各人員的工作進(jìn)展; 熱愛(ài)金融行業(yè),并具備踏實(shí)持續學(xué)習金融知識能力。
6、市場(chǎng)調研及同業(yè)信息的收集、整理與分析。
7、各類(lèi)業(yè)務(wù)統計與分析報告的編制。
6、帶領(lǐng)管理銷(xiāo)售團隊共同進(jìn)步。
職位要求:
1、大專(zhuān)及以上學(xué)歷,計算機應用熟練優(yōu)先。
2、有一定金融業(yè)銷(xiāo)售渠道管理,產(chǎn)品銷(xiāo)售推動(dòng),營(yíng)銷(xiāo)策劃經(jīng)驗。
3、具備較強的分析和協(xié)調、組織能力。
4、工作責任感、團隊協(xié)作意識強。
5、有金融管理相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗3年及以上。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責8
1、對項目進(jìn)行全盤(pán)銷(xiāo)售管理;
2、負責項目各項制度的制定和執行;
3、制定項目年度、月度營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)及營(yíng)銷(xiāo)可行性方案,負責計劃執行及策略調整;
4、與客戶(hù)溝通收集項目信息及意見(jiàn)反饋并根據情況調整;
5、負責銷(xiāo)售團隊的管理和激勵、考核;
6、定期召開(kāi)項目各項會(huì )議,統籌、協(xié)調各方關(guān)系。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責9
崗位職責:
1、負責 wish 銷(xiāo)售團隊的人員管理,對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行技能培訓與指導;
2、制定并優(yōu)化公司的wish 銷(xiāo)售管理制度,對銷(xiāo)售流程進(jìn)行標準化管理;
3、制定并執行銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售計劃,達成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
4、每周每月對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行統計,分析并及時(shí)更正銷(xiāo)售方法,提升業(yè)績(jì),定期做好銷(xiāo)售數據的分析;
5、利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售技巧,提高產(chǎn)品的曝光度,提升轉化率;
6、控制交易風(fēng)險,保持各店鋪的好評率和良好的信用度,完善店鋪的各種政策;
7、指導業(yè)務(wù)員處理客訴問(wèn)題,作好售后服務(wù)管理,處理好退換貨,并對差評進(jìn)行糾正管理;
8、協(xié)助新品的開(kāi)發(fā)及調研。
任職資格:
1、大專(zhuān)以上學(xué)歷,2年以上wish團隊管理經(jīng)驗;
2、有豐富的產(chǎn)品銷(xiāo)售分析經(jīng)驗,對提高各個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的相關(guān)要素能作出準確的分析和判斷,并能持續分析和改進(jìn)銷(xiāo)售方法;
3、能擔負起整個(gè)團隊的全盤(pán)工作管理,和wish全盤(pán)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作,帶領(lǐng)團隊完成目標;
4、英語(yǔ)熟練;
5、熟悉國外消費者的購買(mǎi)習慣,善于解決業(yè)務(wù)中的各種問(wèn)題;
6、具有較強的溝通能力和客服能力,具有強烈的客戶(hù)服務(wù)意識,對大部分差評能技巧地處理。
7、wish的提成相關(guān)可面談,只要你有能力,我們都是開(kāi)放的 崗位職責:
1、負責 wish 銷(xiāo)售團隊的人員管理,對銷(xiāo)售團隊進(jìn)行技能培訓與指導;
2、制定并優(yōu)化公司的wish 銷(xiāo)售管理制度,對銷(xiāo)售流程進(jìn)行標準化管理;
3、制定并執行銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售計劃,達成銷(xiāo)售業(yè)績(jì)
4、每周每月對銷(xiāo)售業(yè)績(jì)進(jìn)行統計,分析并及時(shí)更正銷(xiāo)售方法,提升業(yè)績(jì),定期做好銷(xiāo)售數據的分析;
5、利用各種營(yíng)銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售技巧,提高產(chǎn)品的曝光度,提升轉化率;
6、控制交易風(fēng)險,保持各店鋪的好評率和良好的信用度,完善店鋪的各種政策;
7、指導業(yè)務(wù)員處理客訴問(wèn)題,作好售后服務(wù)管理,處理好退換貨,并對差評進(jìn)行糾正管理;
8、協(xié)助新品的開(kāi)發(fā)及調研。
任職資格:
1、大專(zhuān)以上學(xué)歷,2年以上wish團隊管理經(jīng)驗;
2、有豐富的`產(chǎn)品銷(xiāo)售分析經(jīng)驗,對提高各個(gè)產(chǎn)品銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的相關(guān)要素能作出準確的分析和判斷,并能持續分析和改進(jìn)銷(xiāo)售方法;
3、能擔負起整個(gè)團隊的全盤(pán)工作管理,和wish全盤(pán)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)管理工作,帶領(lǐng)團隊完成目標;
4、英語(yǔ)熟練;
5、熟悉國外消費者的購買(mǎi)習慣,善于解決業(yè)務(wù)中的各種問(wèn)題;
6、具有較強的溝通能力和客服能力,具有強烈的客戶(hù)服務(wù)意識,對大部分差評能技巧地處理。
7、wish的提成相關(guān)可面談,只要你有能力,我們都是開(kāi)放的
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責10
崗位職責:
1、針對全國市場(chǎng)負責集團銷(xiāo)售隊伍的建設,制定銷(xiāo)售年度計劃,并組織實(shí)施;
2、負責全國區域的銷(xiāo)售任務(wù)的落實(shí)及回款工作;
3、及時(shí)解決市場(chǎng)存在的`問(wèn)題,為銷(xiāo)售目標的實(shí)現提供保障;
4、總結月度全國銷(xiāo)售工作,落實(shí)月度銷(xiāo)售計劃,反饋市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境信息;
任職資格:
1.本科以上學(xué)歷,藥學(xué)、管理學(xué)相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先(如個(gè)人能力優(yōu)先可放寬學(xué)歷)
2.從事藥品銷(xiāo)售行業(yè)五年以上工作經(jīng)驗,有豐富的OTC藥品銷(xiāo)售思路及團隊管理經(jīng)驗、能夠制定符合本公司發(fā)展路線(xiàn)的戰略方針;
3.有敏銳的醫藥行業(yè)市場(chǎng)敏感度,較強的市場(chǎng)分析及營(yíng)銷(xiāo)能力;有高管工作經(jīng)驗,對醫藥市場(chǎng)把控力強;
4.在全國省區有成熟的人脈關(guān)系及銷(xiāo)售團隊;
5.較強的事業(yè)心及責任感,具有良好的溝通及談判技巧
6.能適應出差、承擔壓力、勇于完成工作目標
7.工作嚴謹、人品端正、愛(ài)崗敬業(yè)并具有前瞻性思維
8.富有拼搏創(chuàng )新精神,具有積極的創(chuàng )業(yè)心態(tài)。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責11
1、依據公司整體營(yíng)銷(xiāo)計劃,負責制訂區域內年度銷(xiāo)售計劃、月度計劃等并組織實(shí)施
2、及時(shí)向轄區內經(jīng)理傳達公司的有關(guān)政策,指導開(kāi)展業(yè)務(wù)工作;針對市場(chǎng)出現的問(wèn)題提出指導性方案;
3、負責組織市場(chǎng)的開(kāi)拓,建立銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )、做好學(xué)校開(kāi)發(fā),人員配置計劃,銷(xiāo)售團隊人員的組建與培訓;
4、協(xié)助辦事處經(jīng)理作好空白學(xué)校市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)工作,如細分區域或學(xué)校市場(chǎng);
5、選擇和管理區域內學(xué)?蛻(hù)并進(jìn)行定期拜訪(fǎng);
6、建立區域重要客戶(hù)聯(lián)系,組織做好客戶(hù)信息的.收集整理工作,完善客戶(hù)數據庫;
7、負責區域內銷(xiāo)售人員日常管理、業(yè)務(wù)培訓與考核工作;
8、選擇并管理、協(xié)調區域內客戶(hù),加強售后服務(wù)與資信管理,及時(shí)做好客戶(hù)聯(lián)系與關(guān)系維護工作,及時(shí)處理客戶(hù)投訴,保證客戶(hù)滿(mǎn)意度;
9、協(xié)同市場(chǎng)部做好市場(chǎng)調研和轄區內的品牌推廣活動(dòng);
10、負責區域內客戶(hù)到總部視察工作的接待安排;
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責12
1、負責實(shí)施年度和月度銷(xiāo)售計劃,實(shí)現出口銷(xiāo)售目標;
2、負責客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、管理與維護,負責開(kāi)拓、維護海外市場(chǎng),尋求當前和未來(lái)的業(yè)務(wù)發(fā)展機會(huì ),努力開(kāi)發(fā)新的`客戶(hù)和代理商;
3、負責維護和管理海外經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò );
4、負責協(xié)助制定季度預算分析,公司要求的營(yíng)銷(xiāo)工作計劃的按時(shí)提交;
5、負責市場(chǎng)信息收集、預測及市場(chǎng)運作;
6、負責協(xié)助領(lǐng)導部門(mén)員工完成市場(chǎng)調研、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、客戶(hù)服務(wù)等工作;
7、采購以及銷(xiāo)售流程管理包括負責和工廠(chǎng)聯(lián)系詢(xún)價(jià),供準確無(wú)誤的報價(jià)給客戶(hù),跟進(jìn)、下單并定時(shí)追蹤
8、負責市場(chǎng)信息的分析和收集,定期撰寫(xiě)市場(chǎng)開(kāi)拓調查報告,制定參展及觀(guān)展的年度計劃,并作好相關(guān)費用預算;
9、負責及時(shí)完成工作匯報和上級領(lǐng)導交辦的其它工作任務(wù);
10、有閥門(mén)行業(yè)出口經(jīng)驗的優(yōu)先
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責13
1、負責電單車(chē)充電設施的銷(xiāo)售工作;
2、積極開(kāi)拓新的客戶(hù)資源,按照公司項目管理要求實(shí)現節點(diǎn)目標,跟進(jìn)項目鏈路各環(huán)節,完成公司制定的'銷(xiāo)售指標;
3、積極學(xué)習行業(yè)知識,收集競爭對手資料,收集行業(yè)發(fā)展最新信息,能夠提出有效的產(chǎn)品改善建議與分析,及時(shí)反饋研發(fā)、生產(chǎn),從而不斷改善自身產(chǎn)品的競爭能力;
4、負責客戶(hù)咨詢(xún)工作,提高客戶(hù)滿(mǎn)意度;
5、配合團隊工作。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責14
崗位職責:
1、負責區域內潛在客戶(hù)的拜訪(fǎng)、業(yè)務(wù)談判、合同簽訂,保證銷(xiāo)售任務(wù)的`達成;
2、負責合同簽訂后貨款的跟進(jìn)以及應收貨款回收,保證達成應收款收款目標;
3、負責每季度收集一次該區域內競爭對手信息、情報收集;
4、根據客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)信息,策劃并安排來(lái)訪(fǎng)、安排考察行程。
5、根據客戶(hù)要求及產(chǎn)品需求情況,向客戶(hù)提供產(chǎn)品報價(jià)書(shū)、銷(xiāo)售合同及相關(guān)業(yè)務(wù)所需資料。
6、根據客戶(hù)反饋信息,及時(shí)跟進(jìn)客戶(hù)質(zhì)量投訴及售后服務(wù)方面的問(wèn)題,確?蛻(hù)滿(mǎn)意。
崗位要求:
1、形象氣質(zhì)佳,外形陽(yáng)光、熱情,;
2、有2年以上銷(xiāo)售經(jīng)驗;
3、能適應長(cháng)期出差;
4、溝通表達能力強,具有市場(chǎng)敏感度。
銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責15
1、負責銷(xiāo)售團隊的組建、管理、管理制度的`修訂與實(shí)施等工作。
2、制定年度、季度、月度銷(xiāo)售計劃并帶領(lǐng)團隊實(shí)施。
2、負責分配銷(xiāo)售計劃任務(wù),統計分析銷(xiāo)售數據、市場(chǎng)數據,并提出改進(jìn)方案。
3、組織對團隊成員的崗前培訓、在職培訓,提升團隊成員的咨詢(xún)能力及技巧。
4、按要求提供報表、計劃、總結并參加相關(guān)會(huì )議;
5、完成公司安排的其他任務(wù)。
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