營(yíng)銷(xiāo)分析報告優(yōu)選15篇
在生活中，報告的使用頻率呈上升趨勢，我們在寫(xiě)報告的時(shí)候要避免篇幅過(guò)長(cháng)。我們應當如何寫(xiě)報告呢？下面是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)分析報告，希望對大家有所幫助。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告1
一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)指導思想和培養目標
（一）指導思想
以全面素質(zhì)為基礎，以能力為本位；以企業(yè)需求為基本依據，以就業(yè)為導向；適應行業(yè)發(fā)展，教學(xué)內容與時(shí)俱進(jìn)；構建以能力為本位的培養方案；以突出職業(yè)技能培養為特色，實(shí)行“雙證書(shū)”教育；以學(xué)生為主體，體現教學(xué)組織的科學(xué)性和靈活性。
�。ǘ┡囵B目標
本專(zhuān)業(yè)是適應省域、牡丹江地區經(jīng)濟社會(huì )發(fā)展，培養具有創(chuàng )新精神，德、智、體全面發(fā)展，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基礎理論和專(zhuān)門(mén)知識，熟悉營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)工作流程，具備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理能力和市場(chǎng)開(kāi)拓能力，能適應營(yíng)銷(xiāo)崗位工作需要，具有進(jìn)行市場(chǎng)調查預測、營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、產(chǎn)品推銷(xiāo)、銷(xiāo)售區域和組織管理、公關(guān)及廣告設計等專(zhuān)業(yè)技能的高素質(zhì)技能型人才。
二、職業(yè)崗位分析
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)崗位主要為：市場(chǎng)調研、產(chǎn)品管理、廣告策劃、公關(guān)策劃、促銷(xiāo)策劃、渠道管理、店面管理、銷(xiāo)售代表、客戶(hù)管理和物流管理等。
市場(chǎng)調研崗位主要工作為：制定市場(chǎng)調查方案，組織實(shí)施市場(chǎng)調查項目，制作調研報告，收集各類(lèi)市場(chǎng)情報及相關(guān)行業(yè)政策和信息，向客戶(hù)管理層提出建議。
產(chǎn)品管理崗位主要任務(wù)為：進(jìn)行企業(yè)產(chǎn)品宣傳，并反饋、總結所有信息，收集和應用產(chǎn)品市場(chǎng)信息，策劃新產(chǎn)品上市和已有產(chǎn)品更新?lián)Q代，包括計劃的制定、實(shí)施、廣告創(chuàng )意、宣傳文案的撰寫(xiě)及相關(guān)活動(dòng)的策劃與實(shí)施。
廣告策劃崗位主要任務(wù)為：制定與市場(chǎng)情況、產(chǎn)品狀態(tài)、消費群體相適應的經(jīng)濟有效的廣告計劃方案并加以評估、實(shí)施和檢驗，為廣告主的整體經(jīng)營(yíng)提供良好的服務(wù)。
公關(guān)策劃崗位主要任務(wù)為：制定和執行市場(chǎng)公關(guān)計劃，開(kāi)展公關(guān)關(guān)系調查，策劃主持重要的公關(guān)專(zhuān)題活動(dòng)，建立和維護公共關(guān)系數據庫，提供市場(chǎng)開(kāi)拓及促銷(xiāo)、展會(huì )、現場(chǎng)會(huì )方面的公關(guān)支持，協(xié)助接待企業(yè)來(lái)賓。
促銷(xiāo)策劃崗位主要任務(wù)為：根據企業(yè)整體規劃，組織實(shí)施不同時(shí)間的促銷(xiāo)活動(dòng)，擬訂各種促銷(xiāo)方案，并監督各種促銷(xiāo)方案的實(shí)施與效果評估。
渠道管理崗位主要任務(wù)有：制定分銷(xiāo)戰略規劃，選擇不同的分銷(xiāo)方式與分銷(xiāo)渠道，對分銷(xiāo)渠道加以控制和評估，以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調。
店面管理崗位主要任務(wù)有：按照企業(yè)制定的計劃和程序開(kāi)展產(chǎn)品推廣活動(dòng)，介紹產(chǎn)品并提供相關(guān)產(chǎn)品資料，對所管轄的零售店進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、入店培訓、樣品陳列、公關(guān)促銷(xiāo)等工作。
商品推銷(xiāo)崗位工作主要有：開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，與顧客進(jìn)行有效信息溝通，介紹產(chǎn)品，為顧客提供專(zhuān)業(yè)性支持。
客戶(hù)管理崗位主要工作有：進(jìn)行有效的客戶(hù)管理和溝通，了解并分析客戶(hù)需求情況，進(jìn)行維護客戶(hù)的方案規劃，發(fā)展、維護良好的客戶(hù)關(guān)系；建立售后服務(wù)信息管理系統（客戶(hù)服務(wù)檔案、質(zhì)量跟蹤及信息反饋）。
物流管理崗位主要工作有：制定物流計劃，組織商品運輸、倉儲和配送，進(jìn)行物流信息處理、商品陳列與維護工作。
三、本專(zhuān)業(yè)所需知識、能力、素質(zhì)、結構要求
1、基本要求
�。�1）熱愛(ài)社會(huì )主義祖國，擁護中國共產(chǎn)黨領(lǐng)導，懂得馬克思列寧主義、毛澤東思想和鄧小平理論的基本原理和“三個(gè)代表”重要思想，具有愛(ài)國主義、集體主義、社會(huì )主義思想和良好的思想品德。
�。�2）具有為社會(huì )主義現代化建設服務(wù)，為人民服務(wù)，為國家富強、民族昌盛而奮斗的志向和責任感。遵守“愛(ài)國守法、明禮誠信、團結友善、勤儉自強、敬業(yè)奉獻”的公民基本道德規范。
�。�3）具有嚴謹治學(xué)、求真務(wù)實(shí)、艱苦奮斗、團結協(xié)作的品質(zhì)，具有創(chuàng )新精神和良好的職業(yè)道德。
�。�4）具有一定的體育和軍事基本知識，掌握科學(xué)鍛煉身體的基本技能，養成良好的體育鍛煉和衛生習慣，受到必要的軍事訓練，達到國家規定的大學(xué)生體質(zhì)健康標準，具備健全的心理和健康的體魄，能夠履行建設祖國和保衛祖國的'神圣義務(wù)。
2、知識要求
�。�1）掌握一定的人文社會(huì )科學(xué)知識。
�。�2）掌握本專(zhuān)業(yè)必備的自然科學(xué)基礎知識。
�。�3）掌握必備的英語(yǔ)、計算機及其應用的基礎知識。
�。�4）掌握本專(zhuān)業(yè)必備的經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)、金融學(xué)的基本知識。
�。�5）掌握本專(zhuān)業(yè)必需的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、市場(chǎng)調研、消費者行為學(xué)、商品學(xué)、廣告學(xué)、分銷(xiāo)渠道、商務(wù)談判、公共關(guān)系等知識。
�。�6）具有一定的經(jīng)濟法律知識。
�。�7）具有一定的電子商務(wù)、國際貿易知識。
3、能力要求
�。�1）具有英語(yǔ)、計算機應用能力。
�。�2）具有商務(wù)談判及書(shū)面寫(xiě)作的能力。
�。�3）具有本專(zhuān)業(yè)所必需的各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)策劃能力。
�。�4）具有市場(chǎng)調查的計劃、組織、實(shí)施和數據分析的能力。
�。�5）具有營(yíng)銷(xiāo)管理能力。
�。�6）具有廣告策劃能力。
�。�7）具有分銷(xiāo)渠道的管理能力。
�。�8）具有一定的綜合技能和對社會(huì )、環(huán)境的適應能力。
�。�9）具有知識自我更新的能力。
4、素質(zhì)要求.
�。�1）思想道德素質(zhì)
�、贌釔�(ài)祖國，擁護中國共產(chǎn)黨的領(lǐng)導，擁護黨的基本路線(xiàn)、方針政策，努力為人民服務(wù)，有事業(yè)心和責任感，能吃苦耐勞。
�、趽碜o憲法，有民主和法制觀(guān)念和公民意識，遵紀守法。知法、懂法、守法。
�、蹣�(shù)立科學(xué)的世界觀(guān)和方法論，有正確的人生觀(guān)和世界觀(guān)、價(jià)值觀(guān)。
�、茏袷芈殬I(yè)道德、社會(huì )公德，有理想、有道德、有紀律、有文化，具有良好的社會(huì )道德，愛(ài)崗、敬業(yè)。
�、菥哂懈呱械娜烁衿返�，自尊、自強、自立、自愛(ài)、自重、自尊。
(2)專(zhuān)業(yè)素質(zhì)
�、僬莆杖宋纳缈苹A知識，能運用馬列主義、毛澤東思想、鄧小平理論分析問(wèn)題，解決問(wèn)題；掌握法律基礎知識，能運用法律維護社會(huì )公共利益和個(gè)人合法利益。
�、诰哂袑�(zhuān)業(yè)技術(shù)素質(zhì)，能利用管理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識組織和執行企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理；能利用市場(chǎng)調研知識、消費者行為知識分析解決一定的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題；能利營(yíng)銷(xiāo)知識和促銷(xiāo)方法解決現場(chǎng)問(wèn)題。
�、劬哂性賹W(xué)習，提高和更新知識，不斷發(fā)展和拓寬業(yè)務(wù)領(lǐng)域的素質(zhì)。
(3)身體心理素質(zhì)
�、僬莆湛茖W(xué)鍛煉身體的基本技能，養成科學(xué)鍛煉身體習慣，講究衛生保健，達到國家大學(xué)生體育合格標準，身體健康。
�、谟薪】档男睦硭刭|(zhì)，良好的文化修養。思維敏捷，思路開(kāi)闊，邏輯性強，有信心、決心和恒心，沉著(zhù)、理智、坦誠、熱情、樂(lè )觀(guān)、剛毅，能正確控制自己的情緒，情感豐富。
�、劬哂欣碇�、沉著(zhù)、坦誠、熱情、樂(lè )觀(guān)向上、富有朝氣的性格氣質(zhì)。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告2
其實(shí)要寫(xiě)好預算分析報告，昀重要的就是要做到昀大程度上滿(mǎn)足閱讀者(主要是企業(yè)領(lǐng)導層)的需求，真正發(fā)揮出預算分析報告的作用——反映成果、揭示問(wèn)題、提出建議。要改變預算分析報告中存在的各種不足，筆者建議從以下幾方面認真著(zhù)手：
一是要構建一個(gè)清晰的預算分析框架，讓管理層在閱讀時(shí)一目了然，直接抓住重點(diǎn)。
預算分析報告的正文建議分為以下幾部分：已完成預算情況總結、重點(diǎn)問(wèn)題分析、未來(lái)預算完成情況預測、相關(guān)的建議措施。首先是對過(guò)去一段時(shí)期預算完成情況及預算差異的總結;其次是針對預算差異所反映出的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析，揭示原因，提出警示;然后是根據預算完成情況及發(fā)展趨勢，對未來(lái)一段時(shí)期的預算執行情況進(jìn)行預測分析;昀后是提出合理解決各項問(wèn)題的建議及措施。要注意的是，管理層的閱讀習慣通常是重點(diǎn)關(guān)注文章的開(kāi)頭和結尾，因此在報告的開(kāi)始部分可以先提煉出“內容摘要”，讓管理層對于整篇報告的重點(diǎn)內容有所了解，并對自己關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)一步翻閱。在結尾部分可以“總結分析”，對于重點(diǎn)問(wèn)題及相關(guān)建議措施進(jìn)行回顧，引起管理層的重視。
二是注意文字與數字的結合，深入分析原因，避免大量堆砌數字。
管理層對預算分析報告的需求，不僅是簡(jiǎn)單的財務(wù)數據，更關(guān)注的是財務(wù)數據背后的深層原因。全面預算管理涉及到每一個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén)，因此預算分析報告一定要結合具體的業(yè)務(wù)情況分析。由于工作內容的限制，財務(wù)分析人員往往對于企業(yè)的業(yè)務(wù)狀況并不熟悉，導致預算分析報告常常只是就財務(wù)數據來(lái)分析，難以得出有用的分析內容。其實(shí)財務(wù)數據并不只是數字的簡(jiǎn)單拼湊和加總，每一個(gè)財務(wù)數據背后都包含著(zhù)非常豐富的業(yè)務(wù)情況變化。對于預算管理所要求的及時(shí)反饋預算管理情況，預算分析報告必須清楚明確地揭示出財務(wù)數據所反映出的業(yè)務(wù)預算完成情況及內外部原因，并進(jìn)一步提煉綜合，昀終向管理層提交內容充實(shí)、對決策有參考價(jià)值的預算分析報告。
三是注意內容的精煉，重點(diǎn)突出，避免千篇一律。
由于預算分析報告的主要閱讀者是管理層領(lǐng)導，因此行文要盡可能簡(jiǎn)明、精練、重點(diǎn)突出。雖然不同月份的預算分析報告整體框架基本保持不變，但其中內容分析要靈活多樣，重點(diǎn)針對當前預算期內的突出問(wèn)題，展開(kāi)具體分析。例如：企業(yè)涉及的具體業(yè)務(wù)開(kāi)展情況不同，有的業(yè)務(wù)可能相對穩定，不需要太多的分析內容，則點(diǎn)到即至，而有的業(yè)務(wù)可能市場(chǎng)形勢發(fā)生重大變化，則需要作為重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行詳細分析。要避免長(cháng)篇大論，復雜無(wú)用的信息堆積，盡量做到讓閱讀者一目了然，掌握重點(diǎn)。
四是財務(wù)分析方法與預算管理相結合，靈活使用 Excel圖表分析，圖文并茂，提高報告的可讀性。
在具體分析中可以采用多種財務(wù)分析方法，例如比較分析法可以通過(guò)對比去年同期、本年預算數據與本年實(shí)際數據的差異，說(shuō)明預算完成情況及差異原因;結構分析法通過(guò)分析各項成本費用占總成本費用的比例，顯示出某項成本費用的異常;比率分析法則可以直接反映某幾項重點(diǎn)關(guān)注的財務(wù)指標完成情況。同時(shí)可以把有關(guān)的數字指標，用 Excel圖表的形式表現出來(lái)，直觀(guān)簡(jiǎn)潔地表達出預算分析的成果，清晰地顯示出各指標之間的差異及變動(dòng)趨勢，使財務(wù)分析更形象、更具體。要注意的是，圖表設計一定要結合文字說(shuō)明，突出重點(diǎn)，例如：“趨勢圖”可以直觀(guān)地反映出企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益走勢，“比例圖”可以直觀(guān)地反映出企業(yè)各項成本費用所占總成本費用的比例，“差異圖”則可以清楚地顯示出企業(yè)當前超出預算數的百分比。要注意的是：在使用各種分析方法時(shí)要剔除各種特殊因素影響，才能使分析結果有實(shí)際意義，起到更好的參考作用。
五是結合預算執行情況分析及未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展方向，提出較為準確的預算完成情況預測 , 并針對預算中出現或可能出現的偏差，提出可靠的建議措施。
寫(xiě)預算分析報告的根本目的不僅僅是停留在反映問(wèn)題、揭示問(wèn)題上，而是要通過(guò)對問(wèn)題的深入分析，提出合理可行的解決辦法。財務(wù)分析人員應對企業(yè)政策，尤其是近期來(lái)企業(yè)大的方針政策有一個(gè)準確的把握，通過(guò)觀(guān)察近期經(jīng)濟管理情況或某指標發(fā)展的基本趨勢，合理預測出企業(yè)經(jīng)營(yíng)情況的'走勢。預測分析一定要有理有據，在分析中應盡可能地立足于基礎的業(yè)務(wù)數據，根據業(yè)務(wù)部門(mén)的預測情況推斷企業(yè)的收入、成本費用完成情況，尤其是注意市場(chǎng)環(huán)境、國家政策可能發(fā)生的變化及帶來(lái)的影響。同時(shí)與年初預算數據進(jìn)行比較，分析可能出現的差異原因，并結合具體財務(wù)分析中發(fā)現的重點(diǎn)問(wèn)題，提出切實(shí)可行的建議措施。例如人民幣匯率機制調整，對企業(yè)外匯業(yè)務(wù)造成一定影響，直接影響到預算指標中的財務(wù)費用，分析報告中應當有針對性的提出解決辦法，提請管理層參考。提出的意見(jiàn)和改進(jìn)的措施要切實(shí)可行，而不是泛泛而談，應當直接體現企業(yè)預算管理體系存在的問(wèn)題，促進(jìn)企業(yè)管理層及時(shí)采取措施改進(jìn)。
最后，不能弄虛作假
最后要強調的是，預算分析報告的基礎是準確的財務(wù)數據，預算分析內容必須實(shí)事求是，不能弄虛作假，要準確客觀(guān)的反映存在的問(wèn)題，要對重點(diǎn)問(wèn)題及其原因做出恰如其分的分析、判斷和結論，做到觀(guān)點(diǎn)和資料的統一。但也不能因為相關(guān)業(yè)務(wù)資料的缺乏就主觀(guān)臆斷，僅僅依靠財務(wù)數據做出推測，事實(shí)上，財務(wù)數據常常由于賬務(wù)處理的時(shí)間差異原因，在一定時(shí)期內難以真正體現業(yè)務(wù)發(fā)展情況。相關(guān)建議措施也要結合實(shí)際，不能憑空想象，要在實(shí)際數據的基礎上提出建議措施，切勿直接憑經(jīng)驗下結論。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告
品牌歷史
H&M公司（Hennes & Mauritz AB）歐洲最大的服飾零售商，H&M是一間來(lái)自瑞典的時(shí)裝公司，在世界多個(gè)國家，包括歐洲及美國設有分店，以?xún)r(jià)廉物美聞名。H&M由Erling Persson在1947年成立。來(lái)自瑞典的連鎖服飾店Hennes&Mauritz（H&M）的名字，在亞洲或許鮮被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。以銷(xiāo)售量為衡量標準，H&M是歐洲最大的服飾零售商，即使在冷颼颼的景氣中，業(yè)績(jì)一樣持續發(fā)燒。公司這一季推出的女性燈籠褲供不應求。流行、品質(zhì)及價(jià)格的三合一。來(lái)自瑞典的連鎖服飾店海恩斯莫里斯的名字，在亞洲或許很少被提及，但是在歐洲卻是名氣不小。H&M以最優(yōu)惠的價(jià)格，提供時(shí)尚與品質(zhì)。
品牌檔案
H&M首家專(zhuān)賣(mài)店于1947年在瑞典開(kāi)業(yè)。
H&M提供男、女、青少年及兒童時(shí)裝。
H&M的時(shí)裝系列主要由100多位內部設計師，配合采購人員與打板師攜手創(chuàng )造。 H&M還銷(xiāo)售自有品牌的化妝品、配飾和鞋類(lèi)產(chǎn)品。
專(zhuān)賣(mài)店每天都有時(shí)尚新品亮相。
在瑞典、挪威、丹麥、芬蘭、荷蘭、德國及奧地利，H&M還通過(guò)網(wǎng)絡(luò )與郵購方式銷(xiāo)售時(shí)裝。H&M本身不設廠(chǎng)房，產(chǎn)品均采購自約800家主要位于亞洲及歐洲的獨立供應商。 H&M在全球大約有20家生產(chǎn)辦事處，主要分布于歐洲與亞洲。
H&M約有73,000名員工。
H&M旗下有女裝、男裝、青少年裝以及童裝，包括服裝、配飾、內衣、運動(dòng)裝、牛仔等諸多產(chǎn)品。
自20xx年起，不斷推出與頂級大設計師聯(lián)名系列，一個(gè)個(gè)便宜又頗具設計師特色的聯(lián)名設計系列成為H&M每年一度的招牌菜。20xx年，H&M與大設計師聯(lián)名的新高潮是川久保玲×H&M的圓點(diǎn)衣和不對稱(chēng)剪裁系列，在H&M東京店上市時(shí)引發(fā)了混亂的瘋搶?zhuān)虾&M店里的幾件也在10分鐘之內賣(mài)光。
斯黛拉麥卡特尼曾經(jīng)說(shuō)，之所以選擇與H&M合作，是為了滿(mǎn)足那些喜歡她的時(shí)裝卻買(mǎi)不起的人們。H&M則回應：“我們受到知名設計師青睞的秘訣，是H&M的顧客群更廣泛�！�08年11月，H&M又宣布了20xx年的合作對象是英國著(zhù)名設計師馬修威廉姆森 (Matthew Williamson)。
店內貨品街頭感更強，更加年輕化，如蘇格蘭格子成為本季主推系列。設計簡(jiǎn)單的基本款居多，每件衣服都有多個(gè)尺碼，即使同為身高165厘米，胸圍也分很多種，十分人性化。公關(guān)總監吳骦表示，H&M奉行的是以“最相宜的價(jià)格，提供時(shí)尚和品質(zhì)”，這三個(gè)方面永遠都是三位一體的
首先是把”平價(jià)，快速時(shí)尚”模式渲染成為接近商業(yè)神話(huà)的效果，這種推廣模式，使自己獲得更大的生存空間
其次是近乎傳奇般的“事件營(yíng)銷(xiāo)”。H&M與大牌設計師或娛樂(lè )明星合作推出限量時(shí)裝的事件，每次都會(huì )調動(dòng)眾多FANS的眼球，并通過(guò)撩撥大眾對于名師名人的崇拜情節，達到最大化的效果。期間的新聞發(fā)布，活動(dòng)宣傳，廣告投放，到最后的終端人氣聚集，大師或名人在成為H&M合作者的同時(shí)，已經(jīng)無(wú)法拒絕去做H&M的宣傳者了。而設計大師或名人同樣在這樣的推廣模式中獲利良多，20xx年的時(shí)候，各國的大師們已經(jīng)迫不及待地想與H&M結成連理，因為大師們清楚：與H&M的合作，能夠實(shí)現他們在最大眾成衣市場(chǎng)上的利益，尤其在越來(lái)越平民化的時(shí)尚世代。
最后，H&M的媒體宣傳起到了“四兩撥千金“的作用。全球服裝行業(yè)的平均廣告預算為銷(xiāo)售額的6-8%左右，而據傳H&M廣告預算低于6%的全球平均水平。在如此低水平的廣告預算前提下，H&M通過(guò)公關(guān)宣傳，事件營(yíng)銷(xiāo)的整合，將H&M的傳播變?yōu)椤辈《臼降臓I(yíng)銷(xiāo)”,在當前廣告80%是浪費的現實(shí)狀況下，H&M能將傳播做到如此的.境地，這無(wú)疑將載入全球各大商學(xué)院的經(jīng)典案例課程之中。
品牌效益
目前，H&M的發(fā)展驚人，擁有超過(guò)1,400家專(zhuān)賣(mài)店，足跡遍布28個(gè)國家。H&M成功的秘訣除了其先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)策略和準確的市場(chǎng)定位，更離不開(kāi)其與頂級設計師們的強強聯(lián)手。20xx年，H&M請來(lái)了時(shí)尚界泰斗級大師，他們之間的合作在時(shí)尚界掀起巨大波瀾。因為原本天價(jià)的大師設計，現在每個(gè)人都買(mǎi)得起了，年輕人們都為可以穿上印有Karl
LagerfeldForH&MLogo的衣服而欣喜若狂。正因為如此，H&M品牌服裝在中國的知名度，尤其是熱愛(ài)追求時(shí)尚的年輕一代人迅速飆升。其推行少量多款、平價(jià)時(shí)尚路線(xiàn)，獲得了大家的信任與贊美。它符合長(cháng)沙民眾新型的享受型生活方式，所以其地位日漸強化，并且迅速地培養出了一部分忠誠的顧客，顧客在H&M購物感覺(jué)生理與心理都獲得了滿(mǎn)足，因此，它的滿(mǎn)意度還是蠻高的。成為大家歡迎的大眾品牌。
風(fēng)格
設計風(fēng)格：都市、休閑、新潮，“追求優(yōu)質(zhì)的生活品味，享受原汁原味的休閑時(shí)尚”；體現年青人充滿(mǎn)活力的激情與活力，崇尚自然的獨特心理。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告3
一、案例回放
招商銀行在自20xx年開(kāi)始的“二次轉型”中提出三個(gè)轉變:由大客戶(hù)為主向中小企業(yè)客戶(hù)轉變;由傳統產(chǎn)業(yè)向新興產(chǎn)業(yè)轉變;由簡(jiǎn)單的存貸款業(yè)務(wù)向多元化綜合金融服務(wù)轉變。20xx年,招行在“二次轉型”的戰略導向下,提出了“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”,通過(guò)打造股權融資服務(wù)平臺和設計創(chuàng )新的債權融資產(chǎn)品兩項手段,創(chuàng )新打造契合企業(yè)生命周期各階段特征的金融服務(wù)鏈,實(shí)現企業(yè)直接融資和間接融資的合理匹配,促進(jìn)創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)快速發(fā)展。招商銀行20xx年上半年,公司實(shí)現凈利潤132.03億元,比上年同期增長(cháng)59.8%,每股收益0.65元。實(shí)現營(yíng)業(yè)收入329.34億元,同比增長(cháng)33.48%;凈利息收入263.43億元,同比增加77.20億元,增幅41.45%;年化平均凈利息收益率為2.56%;非利息凈收入65.91億元,同比增加5.41億元,增幅8.94%。招商銀行“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”的發(fā)展目標是:每年在一些新興產(chǎn)業(yè)選出來(lái)1000家創(chuàng )新成長(cháng)性企業(yè),未來(lái)三年內建立3000家這樣的客戶(hù)群,這個(gè)企業(yè)的發(fā)展目標是未來(lái)有些企業(yè)可以走向資本市場(chǎng)實(shí)現它的擴張。招商銀行將建立適應創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)需求的信貸政策和風(fēng)險管理模式;建立適應創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)需求的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系,面向創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)建立從小到大、從創(chuàng )業(yè)到資本市場(chǎng)的長(cháng)期戰略合作。
二、行業(yè)分析
目前中國銀行業(yè)包括四大國有商業(yè)銀行、11家股份制商業(yè)銀行、眾多的城市商業(yè)銀行和信用合作社,以及已經(jīng)進(jìn)入或準備進(jìn)入中國的外資金融機構。此外,還有政策性銀行在特定的領(lǐng)域內發(fā)揮其職能。在這些銀行中,四大國有商業(yè)銀行在規模和品牌等方面明顯處于領(lǐng)先地位。到20xx年6月底,四大國有商業(yè)銀行吸收了65%的居民儲蓄,承擔著(zhù)全社會(huì )80%的支付結算服務(wù),貸款則占全部金融機構貸款的56%。另一方面,股份制商業(yè)銀行的市場(chǎng)份額則在過(guò)去幾年里大幅度增長(cháng),到20xx年6月底,已占中國各類(lèi)金融機構總資產(chǎn)的13.6%。四大國有商業(yè)銀行另一個(gè)重要優(yōu)勢是隱含的政府擔保。隨著(zhù)銀行業(yè)競爭加劇和儲戶(hù)風(fēng)險意識的提高,銀行的資信水平將日益重要。
經(jīng)過(guò)近年來(lái)的努力,中國銀行業(yè)的資產(chǎn)質(zhì)量已有很大的改進(jìn),經(jīng)營(yíng)管理和內部控制也有顯著(zhù)的提高,不少銀行已初步完成管理決策、IT信息系統上的總行集中化控制。但是不可否認,中國許多銀行還背著(zhù)沉重的歷史包袱,不良資產(chǎn)情況仍十分嚴重。據銀監會(huì )統計,到20xx年底,中國銀行業(yè)金融機構不良貸款合計為2.4萬(wàn)億元,占全部貸款的15.19%。其中,國有獨資商業(yè)銀行不良貸款為1.59萬(wàn)億元,不良率達16.86%;股份制商業(yè)銀行不良貸款也有1540億元,不良率為6.50%。而且上述不良率的水平,已經(jīng)包含了近幾年各銀行貸款高速增長(cháng)所帶來(lái)的稀釋作用。隨著(zhù)經(jīng)濟的進(jìn)一步發(fā)展,中國銀行業(yè)的高速擴張可望持續相當一段時(shí)期。大量的居民儲蓄和人民幣資本賬戶(hù)不可兌換將在一段時(shí)間內為我國銀行消化歷史問(wèn)題提供良性的外部環(huán)境。但另一方面,隨著(zhù)WTO時(shí)間表的推進(jìn),中國銀行業(yè)將逐步放開(kāi),競爭將日益激烈。所以,我國銀行面臨著(zhù)一個(gè)與時(shí)間賽跑的任務(wù),需要在銀行業(yè)完全放開(kāi)、外資銀行全面進(jìn)入之前,打下基礎,消化歷史包袱。
如何在競爭中占有一席之地已成為各個(gè)商業(yè)銀行必須考慮的問(wèn)題。
三、競爭對手概況
銀行業(yè)在競爭日益激烈的當今,都努力積極的進(jìn)行創(chuàng )新,不斷擴大自己的收入來(lái)源。在中小企業(yè)貸款方面許多銀行都有自己的策略。本文主要以中國郵政儲蓄銀行和“好借好還”為例進(jìn)行對比分析。
郵儲銀行針對中小企業(yè)推出的服務(wù)業(yè)務(wù)主要有:面向微小企業(yè)主的商戶(hù)小額貸款,額度最高為10萬(wàn)元(部分地區最高為20萬(wàn)元),無(wú)須抵押、質(zhì)押,手續簡(jiǎn)單;面向中小企業(yè)主的個(gè)人商務(wù)貸款,額度最高為500萬(wàn)元。經(jīng)過(guò)對比我發(fā)現,郵政銀行面對的是小微企業(yè),而招商銀行更注重的是企業(yè)的創(chuàng )新性。其他銀行的貸款政策除了對大中型企業(yè)外,對中小企業(yè)不是太在意。而像招商銀行這樣對創(chuàng )新型企業(yè)的融資貸款就更沒(méi)有了。
四、客戶(hù)分析
“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”的具體舉措有三個(gè)方面:
1、推出“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)綜合金融服務(wù)行動(dòng)方案”。包括八大金融服務(wù)安排:供應鏈創(chuàng )新安排、資金管控創(chuàng )新安排、企業(yè)財富管理創(chuàng )新安排、跨境貿易創(chuàng )新安排、公開(kāi)上市創(chuàng )新安排、私募股權創(chuàng )新安排、人才激勵創(chuàng )新安排、私人銀行創(chuàng )新安排);
2、打造招商銀行股權投資綜合金融服務(wù)平臺(為創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)引入股權投資,同時(shí)引入先進(jìn)的管理理念和方法);
3、設計適應創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)特點(diǎn)的債權融資(主要是銀行貸款)產(chǎn)品和服務(wù)。
那么招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類(lèi)型主要有:新能源、新能源設備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫藥、醫療及衛生;新興的文化產(chǎn)業(yè);IT及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟;其他類(lèi)型的高科技。
招商銀行重點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類(lèi)型有:
1、準備上市以及進(jìn)入上市輔導期的各地的明星企業(yè);
2、當地正在進(jìn)行或準備進(jìn)行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);
3、擁有專(zhuān)利技術(shù)、掌握創(chuàng )新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源,市場(chǎng)前景良好。
在細分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢;四、過(guò)去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續提升的高成長(cháng)性企業(yè)。企業(yè)內部環(huán)境分析面對激烈的同業(yè)競爭,招商銀行有獨特的優(yōu)勢。首先,招商銀行是首家從戰略高度重視,利用體制創(chuàng )新支持中小企業(yè)發(fā)展的股份制商業(yè)銀行。在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng);其次,招商銀行以持續的產(chǎn)品創(chuàng )新不斷滿(mǎn)足中小企業(yè)個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的金融需求,在國內率先開(kāi)創(chuàng )買(mǎi)方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的融資問(wèn)題,通過(guò)電子技術(shù)手段在國內首家推出超級網(wǎng)銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節省運營(yíng)成本。最后,招行為創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)提供避險類(lèi)、投行類(lèi)等綜合化創(chuàng )新金融服務(wù)產(chǎn)品和咨詢(xún)服務(wù)。
當前經(jīng)濟結構轉型如火如荼,資本市場(chǎng)發(fā)展日新月異,一大批新行業(yè)、新模式的創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)快速發(fā)展,給商業(yè)銀行等金融機構帶來(lái)歷史性的機遇。
創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)不同與傳統的成熟性的企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式,沒(méi)有成熟經(jīng)驗積累和模式借鑒,風(fēng)險評估存在一定的問(wèn)題。有些創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)的所屬行業(yè)很細、發(fā)展模式很獨特、變化很快,找到它的風(fēng)險規律確定穩定信貸政策,其實(shí)并不是容易的事情。一些新型的成長(cháng)性企業(yè),比如一些科技型的企業(yè)、新商業(yè)模式的企業(yè)可能財務(wù)報表很差,沒(méi)有可供抵押的固定資產(chǎn),沒(méi)有標準化的產(chǎn)品,銷(xiāo)售可能也沒(méi)有一定的邏輯推理規律,這些并不符合傳統的信貸要求。
五、營(yíng)銷(xiāo)戰略分析
5.1競爭戰略分析
“千鷹展翼”計劃將每年發(fā)掘1000家具有成長(cháng)空間、市場(chǎng)前景廣闊、技術(shù)含量高的中小企業(yè)之鷹進(jìn)行扶持,未來(lái)三年達到3000家。重點(diǎn)關(guān)注新能源、新材料、節能環(huán)保、生物、新醫療、新興文化產(chǎn)業(yè)、IT及互聯(lián)網(wǎng)、現代服務(wù)業(yè)、新興商業(yè)模式等符合國家“十二五”戰略新興產(chǎn)業(yè)政策和未來(lái)經(jīng)濟發(fā)展方向的行業(yè)。招商銀行選擇了差異化的競爭策略。目前越來(lái)越多的`銀行開(kāi)始關(guān)注中小企業(yè)的貸款問(wèn)題,但很少有銀行從創(chuàng )新型企業(yè)入手。招商銀行便抓住了這一個(gè)無(wú)人開(kāi)拓的領(lǐng)域,占領(lǐng)了先機。
5.2市場(chǎng)細分分析及選擇
招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的行業(yè)類(lèi)型:新能源、新能源設備生產(chǎn)配套;新材料;生物及生化制造;新醫藥、醫療及衛生;新興的文化產(chǎn)業(yè);IT及互聯(lián)網(wǎng);連鎖型商貿、旅游及服務(wù);新興環(huán)保技術(shù);農業(yè)新技術(shù);綠色經(jīng)濟;其他類(lèi)型的高科技,這些符合國家產(chǎn)業(yè)政策和未來(lái)經(jīng)濟發(fā)展方向的行業(yè)。
招商銀行重點(diǎn)關(guān)注的企業(yè)類(lèi)型:
1、準備上市以及進(jìn)入上市輔導期的各地的明星企業(yè);
2、當地正在進(jìn)行或準備進(jìn)行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等);
3、擁有專(zhuān)利技術(shù)、掌握創(chuàng )新的商業(yè)運作模式或有較強的渠道資源,市場(chǎng)前景良好。在細分行業(yè)、特定產(chǎn)品領(lǐng)域處于領(lǐng)先地位或具備專(zhuān)業(yè)技術(shù)優(yōu)勢;
4、過(guò)去幾年業(yè)務(wù)發(fā)展較快、盈利能力持續提升的高成長(cháng)性企業(yè)。
首先,準備上市及進(jìn)入上市輔導期的各地的明星企業(yè)。這些企業(yè)一旦上市就可以獲得大量的資金,從而具有很強的增長(cháng)能力。銀行也就很快能從中獲利。當地正在進(jìn)行或準備進(jìn)行的國企改制項目(股權結構治理或Pre-IPO項目等),這些企業(yè)同樣具有很大的潛力,改制成功后企業(yè)或獲取大量的資金,有利于銀行的資金回籠。其次,第三類(lèi)、第四類(lèi)企業(yè)的發(fā)展能力很強,是銀行面臨損失的風(fēng)險很小,銀行更利于從中獲利。
5.3市場(chǎng)定位分析
傳統成熟行業(yè)的大企業(yè)收益率比較高,但是如果只是專(zhuān)注與傳統行業(yè)的大企業(yè),銀行的資產(chǎn)結構比可能過(guò)了一段時(shí)間就存在一定的風(fēng)險。中國經(jīng)濟發(fā)展長(cháng)期趨勢五年到十年將發(fā)生變化,傳統的加工制造等勞動(dòng)密集型企業(yè)可能出現下滑,資產(chǎn)結構都是這些產(chǎn)業(yè)就會(huì )出現一定的風(fēng)險。未來(lái)成為中國經(jīng)濟增長(cháng)點(diǎn)的高新技術(shù)行業(yè),銀行必須建立專(zhuān)門(mén)的部門(mén)和團隊去研究,考慮的早一點(diǎn)、探索的早一點(diǎn)、行動(dòng)的早一點(diǎn),提供創(chuàng )新型的金融服務(wù),進(jìn)行合理的資產(chǎn)結構配置,規避未來(lái)風(fēng)險。
創(chuàng )新成長(cháng)性企業(yè)具有高成長(cháng)、輕資產(chǎn)等特性,需要銀行突破傳統信貸思維,開(kāi)辟新的服務(wù)內容、服務(wù)渠道和服務(wù)方式進(jìn)行金融創(chuàng )新。金融是為經(jīng)濟參與者提供實(shí)現跨時(shí)間和空間價(jià)值交換的服務(wù)。金融單位必須在服務(wù)的過(guò)程中根據企業(yè)的需求進(jìn)行創(chuàng )新,這樣的金融企業(yè)才有生命力,“創(chuàng )新”是金融企業(yè)成長(cháng)的“靈魂”�；谶@樣的考慮招商銀行推出了“千鷹展翼計劃”——“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”。源的爭奪相當激烈。
招商銀行在國內率先成立準法人、準子銀行模式的小企業(yè)信貸中心,分行成立中小企業(yè)金融部實(shí)施專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng);在國內率先開(kāi)創(chuàng )買(mǎi)方信貸、提貨權融資、訂單融資、保理業(yè)務(wù)等一系列融資產(chǎn)品解決企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的融資問(wèn)題,通過(guò)電子技術(shù)手段在國內首家推出超級網(wǎng)銀、集團現金池、電子供應鏈等手段幫助企業(yè)管控資金、節省運營(yíng)成本。
六、促銷(xiāo)策略分析
在企業(yè)IPO前期,也就是成長(cháng)階段,招行可以協(xié)助企業(yè)制定改制重組計劃與方略,幫助企業(yè)做好財務(wù)分析,并代為企業(yè)尋找合適的戰略投資者;在IPO中期,招行可以協(xié)助企業(yè)與會(huì )計師事務(wù)所、律師事務(wù)所等中介機構談判,并為有需要的企業(yè)安排搭橋貸款;在IPO后期,招行可以同券商一起積極參與承銷(xiāo)事宜,并為IPO募集資金作好托管等服務(wù)。企業(yè)上市后,我們繼續提供資金歸集、供應鏈金融、財富管理、資金分紅方案等全方位的金融服務(wù)。通過(guò)招商銀行優(yōu)勢,把直接融資和間接融資結合起來(lái),透過(guò)銀行這個(gè)平臺,為中小企業(yè)提供服務(wù)。目前,招行內部,分別建立了中小企業(yè)庫、PE庫、PE投資項目庫。招行正在探尋這樣一條途徑,招行有龐大的中小企業(yè)客戶(hù)群體,招商銀行在這些群體中間,逐漸培育直接融資的意識,來(lái)減少間接融資,也就是直接向銀行貸款的規模。
七、結論
通過(guò)“創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)培育計劃”計劃,招行構建起商業(yè)銀行、私募股權投資基金、券商三位一體共同服務(wù)創(chuàng )新型成長(cháng)企業(yè)的平臺,實(shí)現國家、企業(yè)、銀行、PE/VC多方共贏(yíng)的良好局面。
從國家角度看,可以提高直接融資比重,降低銀行間接融資比重,優(yōu)化融資結構;有效促進(jìn)民間資本轉化為投資,緩解民間流動(dòng)性過(guò)剩的壓力;促進(jìn)自主創(chuàng )新成果的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程;培育優(yōu)質(zhì)上市公司,夯實(shí)資本市場(chǎng)基礎。
從企業(yè)角度看,一方面可以拓展中小企業(yè)融資渠道;滿(mǎn)足企業(yè)、個(gè)人的多樣化金融需求;另一方面為企業(yè)帶來(lái)各種發(fā)展資源,快速提升企業(yè)價(jià)值;提高企業(yè)資信水平,優(yōu)化融資環(huán)境。從銀行角度看,可以助推企業(yè)發(fā)展,降低商業(yè)銀行信貸風(fēng)險;豐富服務(wù)內容,提高綜合經(jīng)營(yíng)服務(wù)能力;提供差異化服務(wù)手段,密切銀企關(guān)系;提高中間業(yè)務(wù)收入,優(yōu)化業(yè)務(wù)結構;通過(guò)提供綜合服務(wù),增強優(yōu)質(zhì)金融資源配置功能。構建“直接融資+間接融資”的模式,實(shí)現資本與銀行信貸的有機銜接。
從PE角度看,在融資方面,利用銀行自有的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源和公私銷(xiāo)售渠道,擴大資金募集能力;提供高質(zhì)量專(zhuān)業(yè)的資金管理服務(wù);以我行創(chuàng )新成長(cháng)型企業(yè)項目庫為基礎向PE機構推薦被投資對象,為PE機構輸送優(yōu)質(zhì)項目,優(yōu)化投資對象,提高投資命中率;在投后管理方面,對各PE機構已投企業(yè)提供綜合金融服務(wù)。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告4
1、產(chǎn)品概括
拼多多推出的購物模式為社交+電商，旨在讓更多的用戶(hù)分享實(shí)惠。從其名稱(chēng)就不難看出，拼多多重在“拼”團以及實(shí)惠“多多”。
拼多多首頁(yè)的功能中有限時(shí)秒殺、品牌清倉、名品折扣、天天領(lǐng)現金、砍價(jià)以及免費團等功能。而這些功能無(wú)不是讓用戶(hù)買(mǎi)到更加便宜的商品以及讓用戶(hù)聯(lián)合起來(lái)去“拼”低價(jià)。
這一點(diǎn)和京東的差異很大，京東的理念是秉承客戶(hù)為先，并且保證京東所售商品為正品行貨、全國聯(lián)保、機打發(fā)票。京東更多的是在意商品的質(zhì)，而拼多多則是比較關(guān)注商品的價(jià)格。
由以上定位分析不難看出：拼多多和天貓以及京東的用戶(hù)也許重疊度不是很高，但是和淘寶的用戶(hù)重疊度確是很高的，畢竟在拼多多出現之前，低價(jià)格、優(yōu)惠的購物平臺就是淘寶。而以正品以及質(zhì)量保證為主的天貓以及京東則有不同的用戶(hù)群體。
2、用戶(hù)定位
上圖數據分別來(lái)自于移動(dòng)觀(guān)象臺以及百度指數
從中可以發(fā)現：拼多多的用戶(hù)以女性用戶(hù)為主，且年齡都相對比較大，以30-50歲之間的用戶(hù)為主。
投資調研發(fā)現，拼多多上有三類(lèi)典型人群：從沒(méi)有過(guò)網(wǎng)購經(jīng)驗的人群；知道淘寶也在淘寶消費過(guò)，但未形成購買(mǎi)習慣的人群；淘寶滿(mǎn)足不了的人群。
不難想象這個(gè)年齡段的女性用戶(hù)對于低價(jià)格的商品是最為敏感的'，他們有足夠的時(shí)間去通過(guò)各種方式來(lái)獲取價(jià)格比較低的商品，時(shí)間對于她們的價(jià)值并不是很高，她們有條件也有精力來(lái)通過(guò)時(shí)間換取低價(jià)格；其實(shí)現在市場(chǎng)上無(wú)論天貓還是京東，滿(mǎn)足的都是還算追求品質(zhì)的那批人，但從沒(méi)有人關(guān)注“能用就行”這批用戶(hù)，拼多多做到了。
3、行業(yè)分析
從中不難發(fā)現：網(wǎng)絡(luò )零售以及移動(dòng)購物市場(chǎng)的規模正在逐年增加，且移動(dòng)購物的比重是逐年增加的。而想到移動(dòng)就不能不提到微信，作為手機必備軟件之一的微信，不僅擁有良好的社交體驗還有優(yōu)秀的支付功能，而拼多多能夠通過(guò)微信進(jìn)行分享，無(wú)疑很好的利用了微信的渠道優(yōu)勢。
可以發(fā)現：現在的移動(dòng)電商用戶(hù)對于促銷(xiāo)的不同方式有不同的看法，用戶(hù)最希望得到的優(yōu)惠方式為店鋪紅包以及簽到領(lǐng)現金和限時(shí)搶購這三者。
原因很簡(jiǎn)單，因為這三者幾乎是沒(méi)有任何門(mén)檻的，用戶(hù)可以在不付出任何代價(jià)的情況下就能夠獲得這些優(yōu)惠。而滿(mǎn)減需要購買(mǎi)一定的數額才能夠享受，好友幫忙砍價(jià)則是需要用戶(hù)花費比較大的精力才能夠實(shí)現。至于會(huì )員，則需要用戶(hù)在獲得優(yōu)惠之前先自己花錢(qián)，自然最不受用戶(hù)的歡迎。
4、市場(chǎng)數據
從中可以發(fā)現拼多多的月活躍人數，已經(jīng)和京東比較接近，并超越了唯品會(huì )以及天貓位于第三位。而且環(huán)比增速更是高達13.85%，遠遠高于其它的電商類(lèi)產(chǎn)品。
不難想象：拼多多現在已經(jīng)是一個(gè)難以被忽略的電商產(chǎn)品了，且如果能夠以這個(gè)勢頭發(fā)展下去很快便會(huì )追平京東。
5、功能分析
拼多多的主要功能區分為五個(gè)區域，即首頁(yè)、搜索、新品、聊天、個(gè)人中心這五個(gè)區域。
以上各種功能按照分類(lèi)，可以分為以下幾種模式：
直接打折型：這種模式有限時(shí)秒殺、品牌清倉名、品折扣、9塊9特賣(mài)。以上幾種方式的特點(diǎn)就是——用戶(hù)無(wú)需付出其它代價(jià)就可以享受折扣；
助力打折型：這種模式有砍價(jià)免費拿、助力享免費、幫幫免費團。以上幾種方式的特點(diǎn)是——雖然可以享受一定的優(yōu)惠，但是用戶(hù)必須邀請其他的用戶(hù)來(lái)一起完成，自己獨立不能夠完成任務(wù)；
現金領(lǐng)取型：這種模式有天天領(lǐng)現金，現金簽到以及轉盤(pán)領(lǐng)現金。以上幾種方式的特點(diǎn)是——現金領(lǐng)取和購物是分開(kāi)的，用戶(hù)可以通過(guò)這種方式領(lǐng)取現金而不一定要同時(shí)進(jìn)行購物；每天簽到，分享至微信好友或朋友圈后可領(lǐng)取獎勵，領(lǐng)取到賬戶(hù)內的現金滿(mǎn)10元可兌換成等額無(wú)門(mén)檻券，兌換后賬戶(hù)內的現金清零，需重新簽到領(lǐng)取。
抽獎型：這種模式下能否獲得商品全靠運氣，有一定的彩票性質(zhì)。
從以上分析不難看出：拼多多的優(yōu)惠模式多種多樣，作為一款主打低價(jià)格的電商軟件確實(shí)有足夠的實(shí)惠。其助力打折型的優(yōu)惠在帶給用戶(hù)優(yōu)惠的同時(shí)也讓用戶(hù)將新的用戶(hù)帶入拼多多，是一種利人利己的做法。
而領(lǐng)紅包則在一定程度上能夠增加商品的銷(xiāo)量，用戶(hù)領(lǐng)到金額不多，因此很多用戶(hù)愿意進(jìn)行嘗試，雖然每個(gè)人的金額很小，但是當用戶(hù)數量很多的時(shí)候也是一筆可觀(guān)的收益。另外，抽獎也有可能讓那些沒(méi)有明確購買(mǎi)目的的用戶(hù)進(jìn)行嘗試。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告5
xx花園自推向市場(chǎng)以來(lái)，聲名鵲起，迅速建立起有利的市場(chǎng)地位，與其成功地應用價(jià)格策略是分不開(kāi)的。
第一，房地產(chǎn)的價(jià)格與區域概念緊密相連。人們常說(shuō)的“天河區的樓價(jià)”、“濱河東路的樓價(jià)”，都是與地域位置緊密相關(guān)的。這樣的一個(gè)價(jià)位是從泛泛的粗略感受中得出來(lái)的價(jià)位，是比較模糊的，彈性幅度在500~1000元之間。例如，江燕路的樓價(jià)一般被認為在4000~4500元左右。我們把這種價(jià)位稱(chēng)之為“心里價(jià)格”。
第二，從群體來(lái)看，由有房地產(chǎn)產(chǎn)品屬于特殊高價(jià)商品，影響價(jià)格的因素非常復雜。消費者往往對輕微的價(jià)格調整不是很敏感，不像其他商品，細微的價(jià)格調整往往帶來(lái)銷(xiāo)售額的速度增加。在房地產(chǎn)市場(chǎng)，只有在大幅度調整價(jià)格的情況下，價(jià)格才成為市場(chǎng)購買(mǎi)行為中的敏感因素。
第三，從購買(mǎi)過(guò)程看，決定購買(mǎi)的價(jià)格往往是在貨比三家后得出的，這個(gè)價(jià)格是在心里價(jià)格的基礎上發(fā)生的。房地產(chǎn)企業(yè)倘若想使一個(gè)樓盤(pán)的價(jià)格成為消費者的關(guān)注點(diǎn)，價(jià)格低于比較價(jià)格是不夠的，最好遠低于心里價(jià)格，才會(huì )廣泛吸引消費者。
xx花園就是成功的利用了心里價(jià)格與比較價(jià)格的關(guān)系原理，成功地吸引了消費群體，從而建立并鞏固了自己的市場(chǎng)地位。該花園規模為12萬(wàn)平方米，其規模在工業(yè)大道南一帶是比較大的，但環(huán)境配套設施方面基本是空白，而附近數個(gè)大型樓盤(pán)正在熱賣(mài)中，一些樓盤(pán)已建立起良好的品牌形象，一些樓盤(pán)已是現樓，配套設施亦較完善。在這種形勢下，如果只是靠營(yíng)造現場(chǎng)氣氛進(jìn)行銷(xiāo)售，則該花園的銷(xiāo)售將會(huì )是一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程。而該花園必須是一個(gè)以速度和規模取勝的樓盤(pán)，較之于單位利潤的`極大化，市場(chǎng)規模及占有率更為重要。
第一期推出，在當時(shí)，工業(yè)大道南一帶樓盤(pán)的心理價(jià)為在3600~4000元左右，該樓盤(pán)針對性地以均價(jià)3000元推出，遠低于心里價(jià)位，吸引了大量炒家和買(mǎi)家排隊搶購，樓盤(pán)即時(shí)全部售出，造成市場(chǎng)轟動(dòng)。開(kāi)發(fā)商同時(shí)提出“六個(gè)一流”和“八個(gè)當年一定實(shí)現”的目標，在買(mǎi)家心里留下深刻的印象。
第二期推出時(shí)，是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元，平均價(jià)格為3500元，最高價(jià)不超過(guò)4000元，最低價(jià)僅為2500元。此時(shí)xx花園的征地規模已經(jīng)擴大到52萬(wàn)平方米，在珠海區的開(kāi)發(fā)規模首屈一指。綠化環(huán)境與配到設施更為引人注目，大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現樓作樣板，并在規劃上進(jìn)行了一般市區樓盤(pán)不敢想的嘗試，如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買(mǎi)家的信心和提高了其心理價(jià)位，所以雖然第二期樓盤(pán)價(jià)格有所提升，但依然與買(mǎi)家的心理價(jià)格有很大差距，正式發(fā)售日前即已售出全部單位的九五成，到正式發(fā)售日，256套單位全部售出。
xx花園以低價(jià)發(fā)售的做法，令周?chē)鷺潜P(pán)避其鋒芒，高掛免戰牌，制造出強烈轟動(dòng)的效應，令其一時(shí)成為房地產(chǎn)市場(chǎng)談?wù)摰臒狳c(diǎn)。至此，xx花園的市場(chǎng)價(jià)位變得非常牢固、強大。
第三期樓盤(pán)的推出則在9月初，此時(shí)xx花園已聚集了很旺的人氣，在前倆次轟動(dòng)效應的心理影響下，形成了一批忠實(shí)的買(mǎi)家。此次花園推出的單元為22層高層單元，共推出約1000多套單元。推出后第一周即銷(xiāo)售出大約300多套單元，依然十分成功。而樓盤(pán)售價(jià)回歸至正常水平，以均價(jià)4000元發(fā)售，與周?chē)鷺潜P(pán)的價(jià)格相接近。
回顧以上過(guò)程，xx花園在價(jià)格戰略的運用上是十分成功的，開(kāi)發(fā)商秉承其原先成功開(kāi)發(fā)珠島花園的經(jīng)驗（珠島由早期最低20xx元到幾年后最高4000多元，與xx花園有相似之處，但xx花園在市場(chǎng)推廣及形象包裝的手法上，顯得更加成熟、更有節奏），不是把價(jià)格的“低開(kāi)高走”作為一種簡(jiǎn)單的戰術(shù)，而是作為實(shí)現其市場(chǎng)戰略的核心，有效應用其他戰術(shù)，成功地實(shí)現了市場(chǎng)目標。
當然，xx花園的推廣手法還有一些值得商榷之處，如只注意前期針對心理價(jià)格建立競爭優(yōu)勢，而忽視了后期定價(jià)建立競爭優(yōu)勢，對后期的市場(chǎng)應變力有一定的影響。xx花園的均價(jià)在第三期已走到了心理價(jià)格的頂點(diǎn)（4000元），不僅再沒(méi)有心理價(jià)格的優(yōu)勢，在比較價(jià)格方面也缺少明顯優(yōu)勢。因此，鑒于競爭對手已根據xx花園前兩期的銷(xiāo)售情況調低了售價(jià)，xx花園雖然有知名度、一定規模的配套設施作支持，但由于推出的單元數量大，所以即使沒(méi)有心理價(jià)格的優(yōu)勢作支持，也仍然需要比較價(jià)格的優(yōu)勢作支持，否則，將會(huì )付出銷(xiāo)售速度放緩的代價(jià)，目前銷(xiāo)售上的優(yōu)勢亦難以保持。這些看法準不準確，有待實(shí)踐證明。但無(wú)論如何，xx花園在價(jià)格戰略上的成功運用都值得房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商學(xué)習、借鑒。
案例分析
房地產(chǎn)現在正處于上升階段，所以高價(jià)位是隨處可見(jiàn)的。xx花園采取低于心理價(jià)格戰略可以說(shuō)是獨樹(shù)一幟，形成亮點(diǎn)。價(jià)格是消費者最為關(guān)心的，是影響消費者購買(mǎi)房地產(chǎn)產(chǎn)品的重要因素。xx花園在銷(xiāo)售中制定的價(jià)格既讓消費者滿(mǎn)意，又符和開(kāi)發(fā)商的利益。這一價(jià)格策略可以說(shuō)是成功的。
房地產(chǎn)價(jià)格是由開(kāi)發(fā)成本、開(kāi)發(fā)費用和利潤三大部分構成。開(kāi)發(fā)成本是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)成本的主體，占項目總成本的80%左右，所以說(shuō)如果開(kāi)發(fā)成本低了房?jì)r(jià)或許就會(huì )下降點(diǎn)，現在建材、拆遷補償費和人員工資越來(lái)越高，自然而然開(kāi)發(fā)成本就會(huì )高，房?jì)r(jià)也會(huì )只升不降。，因此，xx花園的價(jià)格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。
xx花園運用低價(jià)定價(jià)策略提高了自己在房地產(chǎn)市場(chǎng)占有率，讓一些無(wú)法支付高價(jià)的新消費成為實(shí)際購買(mǎi)者，獲得更多的顧客。房地產(chǎn)價(jià)格與自身配套設施完善度、周?chē)h(huán)境、產(chǎn)品質(zhì)量有直接聯(lián)系，一期時(shí)，其設施設備基本空白，而附近又有很多樓盤(pán)，xx花園選擇低價(jià)是必然的。
所以我們看到，在這些情況下開(kāi)發(fā)商應該選擇降價(jià)：
1、產(chǎn)品均好性不強，也沒(méi)特色。
2、樓盤(pán)的開(kāi)發(fā)量過(guò)大。
3、絕對單價(jià)過(guò)高，超過(guò)當地主流購房?jì)r(jià)格。
4、競爭激烈，類(lèi)似產(chǎn)品過(guò)多。在這些情況下低價(jià)，是一個(gè)好的策略。因為，這樣便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)，而且日后的價(jià)格也便于其控制。
xx花園的價(jià)格策略給我的啟示是，如果日后做房地產(chǎn)銷(xiāo)售，首先，我們要看看自己的項目的優(yōu)勢和劣勢，優(yōu)勢強我們定價(jià)就可以高，如果劣勢大價(jià)格就調低，這樣雖然利潤降價(jià)了，但是我們會(huì )吸引更多購房者。自身考慮了之后，我們還有考慮我們的項目所處的環(huán)境，這里的環(huán)境有自然環(huán)境和房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境和所在區域的社會(huì )環(huán)境，自然環(huán)境好的可以?xún)r(jià)格高，如果在你周?chē)泻芏喔偁幷�，那么，適當降價(jià)是可以吸引消費者眼球的，再就是在項目所在的區域里，如果居民生活水平高，高價(jià)房也會(huì )一售而空的。
xx花園可以結合自身的優(yōu)勢做出正確策略，鞏固了自己在市場(chǎng)地位，贏(yíng)得消費者的好評，自己也從中賺取了利潤，在是“多贏(yíng)”策略，如果xx花園還有在以后的銷(xiāo)售中繼續“多贏(yíng)”，他就應該改變策略，結合新的問(wèn)題去想好的策略，畢竟策略是隨著(zhù)銷(xiāo)售的不同而改變的，找到適合自己的，就是好的。
看完這個(gè)案例我還發(fā)現，在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，使用價(jià)格策略是最好的一個(gè)辦法，打價(jià)格戰略是穩贏(yíng)的方法，只要你運用合理從中賺取可觀(guān)的利潤也是一定的。
xx花園的產(chǎn)品定價(jià)中運用了需求導向定價(jià)。需求導向定價(jià)是指以需求為中心，依據買(mǎi)方對房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值的理解和需求強度來(lái)定價(jià)，而非賣(mài)方的成本來(lái)定價(jià)。需求導向定價(jià)中又有理解值定價(jià)法和區分需求定價(jià)法。xx花園是根據理解值定價(jià)法做出策略的。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告6
一、企業(yè)概況
1992年，安利（中國）日用品有限公司成立，成為國家工商行政管理局批準的全國首批直銷(xiāo)公司之一。在進(jìn)入中國之初，安利本可以仿照其他企業(yè)直接進(jìn)口產(chǎn)品開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，但本著(zhù)誠信經(jīng)營(yíng)、立足長(cháng)遠的企業(yè)戰略，安利（中國）先用近3年的時(shí)間進(jìn)行生產(chǎn)基地等基礎設施的建設。經(jīng)過(guò)十余年的發(fā)展，目前安利（中國）投資總額達2.2億美元，總部位于廣州，并在北京及上海設有區域辦公室。安利在廣州建有美國海外最大的生產(chǎn)基地（詳見(jiàn)生產(chǎn)基地），面積達14.1萬(wàn)平方米，為消費者提供紐崔萊營(yíng)養保健食品、雅姿美容化妝品、個(gè)人護理用品、家居護理用品、皇后鍋具共五大類(lèi)198款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。20xx年，安利（中國）銷(xiāo)售額為201億元人民幣，繳納稅款42億元人民幣。截至20xx年底，安利（中國）累計繳納稅款260億元人民幣，在優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品及消費者保護方面共獲嘉獎705項，五度榮膺“中國最具影響跨國企業(yè)”，位列“20xx年度中國外商投資企業(yè)500強”排行榜第92位，并獲得“最具責任感企業(yè)”等榮譽(yù)稱(chēng)號。
紐崔萊營(yíng)養保健食品作為安利產(chǎn)品的之一，也是全球營(yíng)養補充食品優(yōu)質(zhì)品牌。自1998年進(jìn)入中國以來(lái)，先后推出了營(yíng)養補充食品系列、功能性食品系列、兒童營(yíng)養食品系列等三大類(lèi)產(chǎn)品，受到了中國消費者的喜愛(ài)。其中的6種紐崔萊產(chǎn)品還被國家海洋局極地考察辦公室確定為“中國南（北）極考察隊專(zhuān)用產(chǎn)品”。
二、市場(chǎng)調查與分析
1、市場(chǎng)分析
雖然從20xx年7月的國際金融危機爆發(fā)以后，對實(shí)體經(jīng)濟侵蝕的不斷深入，許多產(chǎn)業(yè)都收到不同程度的影響，而我國的保健食品產(chǎn)業(yè)保持著(zhù)平衡增長(cháng)的發(fā)展態(tài)勢。20xx年，我國保健品產(chǎn)值接近2000億人民幣，國家的宏觀(guān)經(jīng)濟拉動(dòng)以及政策因素，促使保健食品的需求潛力的釋放，而行業(yè)的高收益也是促使保健食品產(chǎn)業(yè)平穩發(fā)展的主要動(dòng)力。根據20xx年的一份調查報告顯示，我國消費者用于保健食品花費約占其總支出的0.07%，而歐美國家的消費者用于保健食品的消費平均占其總支出的25%消費差距是顯而易見(jiàn)的。然而，近幾年我國城鄉居民保健類(lèi)消費支出以15%--30%的速度增長(cháng)，明顯高于的發(fā)達國家的12%的增長(cháng)速度。據預計到20xx年，我國的保健食品市場(chǎng)總量可望突破4500億元人民幣。而從全球的角度來(lái)看，保健食品產(chǎn)業(yè)是朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，屬于世界貿易的增長(cháng)最快的行業(yè)之一。我國的保健食品行業(yè)，正處于一個(gè)巨大的發(fā)展機遇期。我國已成為全球最大的保健食品消費市場(chǎng)。截至20xx年底，我國共批準保健食品共近萬(wàn)種，年銷(xiāo)售額已達到200億元左右，巨大的消費市場(chǎng)為保健食品行業(yè)出現了良好的發(fā)展前景。
2、競爭者狀況
當前我國保健品市場(chǎng)形成“三分天下”的局面，這三類(lèi)產(chǎn)品分別是：以中醫理論為基礎，以中藥為原料的產(chǎn)品；以營(yíng)養學(xué)理論為基礎，以各類(lèi)營(yíng)養物質(zhì)為資源的營(yíng)養補充劑；以生物工程學(xué)為理論基礎，通過(guò)原料轉化生成的產(chǎn)品。中國已經(jīng)批注的國產(chǎn)保健食品共有5053個(gè)品種，已經(jīng)批準的進(jìn)口保健食品有190個(gè)品種，保健食品市場(chǎng)競爭激烈。內地主要競爭性國產(chǎn)品牌有：腦白金、太太口服液、排毒養顏膠囊、中脈等；主要競爭性進(jìn)口品牌有：安利紐崔萊、仙妮蕾德、如新等。但這些市面上的中國內地本土的保健食品還沒(méi)有哪個(gè)品牌可以做到跟安利紐崔萊推出根據不同的年齡段、不同需求的消費者推出不同系列的保健品。即使在中國內地的保健品市場(chǎng)上也有像仙妮蕾德、如新等跟安利可以媲美的進(jìn)口的保健產(chǎn)品，他們同樣根據不同需求推出不同的保健品。但是這些公司的所做產(chǎn)品推廣上，并沒(méi)有做到像安利紐崔萊系列保健品一樣，為廣大消費者所熟知顯得有點(diǎn)小眾化。讓消費者不是很了解這些商品，這樣在同等的保健品市場(chǎng)的競爭就會(huì )顯得有點(diǎn)弱勢。
3、消費者狀況
安利公司將紐崔萊的保健食品的使用人群定位，是以老人、婦女、兒童三大重點(diǎn)人群發(fā)散開(kāi)的亞健康及有健康保健意識的人群，并且隨著(zhù)近幾年人們保健意識的增強，越來(lái)越多的人希望想通過(guò)這些營(yíng)養補充食品，補充日常生活中所缺少的營(yíng)養保證自己的健康。加上現在人們的生活水平提高的了，具備很高的保健食品購買(mǎi)能力。紐崔萊因為其良好的品質(zhì)成為消費者新人度最高的保健食品品牌。雖然在價(jià)格上沒(méi)有占什么優(yōu)勢，相比中國內地的一些本土保健品牌價(jià)格會(huì )相對高些，但多數的消費者的反饋意見(jiàn)都認為紐崔萊系列保健食品吃后有明顯的效果。根據調查結果顯示，消費者認為最好的保健食品品牌高居第一位的是安利，占消費者的選擇比率的22%。據預測中國在20xx年左右進(jìn)入老年社會(huì )，老年人的保健意識會(huì )更加強烈，所、所以在保健品的這塊市場(chǎng)的需求也會(huì )加大。消費者的需求也會(huì )更大，消費的人群也將擴大。但是由于安利產(chǎn)品價(jià)格的因素也有限制了一部分的消費者望而卻步，在安利紐崔萊的消費者群體中，還是以中高收入群體的人居多，收入一般的消費者所占的比例并不大的。
三、品牌戰略分析
1、品牌的建設
紐崔萊自70多年前創(chuàng )辦以來(lái)，紐崔萊從沒(méi)有從沒(méi)有停止過(guò)發(fā)展壯大的步伐，如今的紐崔萊代表的絕不僅僅是一系列品質(zhì)卓著(zhù)的營(yíng)養保健食品，它更是營(yíng)養保健領(lǐng)域的一個(gè)全球性主導品牌。1998年紐崔萊進(jìn)入中國市場(chǎng)后，紐崔萊品牌建設進(jìn)行了卓有成效的探索與創(chuàng )新。紐崔萊在品牌的建設上，也一直對外宣傳紐崔萊一直都秉持天然種植植物原料的傳統，是當今世界上少數仍然堅持自設農場(chǎng)，自行種植植物原料的營(yíng)養保健食品生產(chǎn)商之一，使紐崔萊“自然的'精華，科學(xué)的精粹”的產(chǎn)品理念不斷深入人心，“有健康，才有將來(lái)”的理念得到了廣泛認同，有力地推動(dòng)了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，使紐崔萊產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度不斷提升。
安利（中國）公司又于20xx年5月開(kāi)始正式的實(shí)施了紐崔萊“營(yíng)養套餐推薦”的市場(chǎng)策略。進(jìn)一步將紐崔萊的目標消費者細分為兒童、長(cháng)者、男士和女士四類(lèi)消費族群，并根據這四類(lèi)消費群體不同的身體機能特點(diǎn)，制定出了四個(gè)營(yíng)養食品組合，并找到了獨特的訴求主張，然后推薦給與之相對應的消費群體。這樣，在面對消費者時(shí)，紐崔萊品牌旗下琳瑯滿(mǎn)目的產(chǎn)品線(xiàn)就以四份個(gè)性化的、有針對性的、讓消費者喜聞樂(lè )見(jiàn)的“營(yíng)養套餐”呈現在市場(chǎng)上，將同一品牌的系列產(chǎn)品變得更有針對性。
2、品牌的推廣與宣傳
從20xx年開(kāi)始，安利不惜重金為紐崔萊做連珠炮式的奧運營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。連續兩屆成為奧運會(huì )中國代表團的唯一專(zhuān)用營(yíng)養品�，F在的紐崔萊不僅僅奧運運動(dòng)員的指定營(yíng)養品，更是NBA中國市場(chǎng)合作伙伴，和運動(dòng)員的指定營(yíng)養品。從20xx年至今，安利紐崔萊先后邀請國內外許多優(yōu)秀運動(dòng)員擔任品牌形象代言人，從最早開(kāi)始的邀請“跳水皇后”伏明霞，田亮，劉翔等奧運冠軍作為紐崔萊的產(chǎn)品形象代言人，宣傳和詮釋紐崔萊“營(yíng)養、運動(dòng)、健康”的品牌形象。再到20xx年，紐崔萊又推出由巔峰狀態(tài)的中國國家體操隊和世界足壇巨星納爾迪尼奧聯(lián)袂演繹的全新品牌廣告《超越篇》，進(jìn)一步深化“有健康，才有將來(lái)”理念，從而進(jìn)一步提升了紐崔萊的品牌知名度和美譽(yù)度，推廣了安利紐崔萊這個(gè)品牌。據有關(guān)數字顯示，這些冠軍代言人使安利品牌在中國國內的知名度由34%上升到99%，美譽(yù)度更是高達88%。近幾年安利對于紐崔萊品牌進(jìn)行的體育營(yíng)銷(xiāo)投入近億元，還在群眾中開(kāi)展了“紐崔萊健康跑”并且將健康跑推廣到去全國21個(gè)城市，掀起了全民運動(dòng)的高潮。除此之外安利（中國）還熱心于公益事業(yè)，借助這些公益活動(dòng)對品牌進(jìn)行正面并且有效的宣傳，也借參與公益活動(dòng)提升品牌形象，更提高了廣大消費者對于安利紐崔萊這個(gè)品牌的熟知度。
四、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略（4P）分析
1、產(chǎn)品策略分析
紐崔萊保健品的一直以來(lái)的品牌理念都是營(yíng)養、運動(dòng)、健康，倡導“有健康，才有將來(lái)”紐崔萊也一直秉持天然種植植物原料的傳統，紐崔萊獨有的植物提取物，更好的保持植物中的中的有效成分，紐崔萊將這些富含植物營(yíng)養素的植物提取物添加到營(yíng)養保健品中，在增加產(chǎn)品天然營(yíng)養成分的同時(shí)，使產(chǎn)品更接近天然，這已經(jīng)成為紐崔萊系列保健品獨具的優(yōu)勢和一大亮點(diǎn)，這一點(diǎn)也是我國許多本土的保健品所沒(méi)有的特色。除此之外，紐崔萊產(chǎn)品制造過(guò)程嚴格按照中國保健食品GMP（良好生產(chǎn)規范）的標準組織生產(chǎn)，建立完善的品質(zhì)保證體系，來(lái)保證了產(chǎn)品的品質(zhì)、同一性以及完整性。紐崔萊除了在確保產(chǎn)品品質(zhì)的同時(shí)，還在產(chǎn)品的多樣性方面做出了努力，在繼1998年11月紐崔萊在中國大陸，推出紐崔萊蛋白質(zhì)粉之后，安利（中國）五年內在紐崔萊的品牌下又陸續推出了復合維生素C、鈣鎂片兒童鐵質(zhì)片等10幾種的不同的保健產(chǎn)品，為消費者提供不同的選擇。
2、定價(jià)策略分析
有一個(gè)不爭的事實(shí)就是，安利紐崔萊產(chǎn)品的價(jià)格相對于市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品是比較高的，例如含有21種營(yíng)養成分的21金維他，60片包裝的價(jià)格20元；即使是添加了人參的30片包裝的維多寶的價(jià)格也不過(guò)60多元，而紐崔萊B族維生素片，90片包裝的價(jià)格是168元，一瓶81粒裝的銀杏健憶膠囊是261元，相比之下紐崔萊的價(jià)格確實(shí)是比市面上的其他保健產(chǎn)品價(jià)格顯得高了一點(diǎn)。但是即使在這樣的情況下，紐崔萊產(chǎn)品的還是取得很好的銷(xiāo)售額。據有關(guān)數據顯示，在20xx年安利（中國）的在中國銷(xiāo)售額是200億，而紐崔萊保健品的銷(xiāo)售額是140億。因為安利產(chǎn)品一直秉持天然種植植物原料的傳統，植物提取物添加到營(yíng)養保健品中，在這點(diǎn)上是市面上的其他同類(lèi)保健產(chǎn)品沒(méi)有做的，所以即使消費者認為紐崔萊的產(chǎn)品的價(jià)格相對于其他的產(chǎn)品要高很多，但是普遍的消費者還是會(huì )去接受的紐崔萊的保健品的定價(jià)。
3、銷(xiāo)售渠道分析
安利（中國）在中國大陸地區采取的是一種比較獨特的銷(xiāo)售模式，采取的是“店鋪銷(xiāo)售加雇傭推銷(xiāo)員”的銷(xiāo)售模式，打破安利海外營(yíng)運40多年的傳統。這種的銷(xiāo)售模式除有實(shí)體店的銷(xiāo)售外，還有銷(xiāo)售人員的一對一的營(yíng)銷(xiāo)。這種銷(xiāo)售模式首先保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，通過(guò)直銷(xiāo)模式，安利的消費者基本上拿不到假冒偽劣的產(chǎn)品；
這種的銷(xiāo)售模式提供了很好的銷(xiāo)售渠道，店鋪的銷(xiāo)售既可以代表一個(gè)公司的形象，又為銷(xiāo)售人員提供了后勤服務(wù)，消費者也會(huì )因為的店鋪的才存在而更加放心。還有就是營(yíng)銷(xiāo)人員的一對一銷(xiāo)售，還是能夠銷(xiāo)售人員接面對消費者，還可以拿到消費者使用后的反饋意見(jiàn)，省去了中間商環(huán)節，保證了意見(jiàn)的真實(shí)性。這種的銷(xiāo)售模式還省去了許多的中間商環(huán)節，也省去了一些不必要費用，可以做到讓利給顧客。
4、促銷(xiāo)策略分析
安利（中國）在銷(xiāo)售的過(guò)程并沒(méi)有什么促銷(xiāo)活動(dòng)，除了有推出了消費積分換禮品，和在到達什么積分可以有什么抽獎的活動(dòng)。還有就是遇到什么節日的時(shí)候，推出那幾種產(chǎn)品可以有什么優(yōu)惠價(jià)。還有就是紐崔萊會(huì )在原有的保健品銷(xiāo)售上推出保健品以套裝的形式銷(xiāo)售，在價(jià)格上會(huì )相對于單獨買(mǎi)單一的產(chǎn)品會(huì )便宜。
五、結論可借鑒的優(yōu)點(diǎn)
一些專(zhuān)業(yè)人士指出未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)集中在品牌和溝通能力上。一個(gè)公司擁有純粹的品牌，沒(méi)有與客戶(hù)的溝通能力，僅靠產(chǎn)品去打動(dòng)顧客，市場(chǎng)很難做大；一個(gè)企業(yè)只具備良好的溝通能力，但缺少有內涵和競爭力的品牌，也很難主宰它所屬的市場(chǎng)范疇。要想成為市場(chǎng)競爭中的優(yōu)勝者，公司必須兼備上述兩個(gè)特征。安利有著(zhù)良好的品牌形象，而溝通能力的代表不是天花亂墜的廣告，而是有扎實(shí)說(shuō)服技巧的銷(xiāo)售人員。一旦掌握終端客戶(hù)資料的銷(xiāo)售人員因為缺乏對公司的熱愛(ài)而倒戈或跳槽，勢必影響一個(gè)階段的公司產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售。安利公司對于銷(xiāo)售代表忠誠度的維護，不只是單純依賴(lài)加薪和升職，更通過(guò)公司獨有的凝聚力及人文氣息感染他們，讓他們覺(jué)得公司不再是為了薪金和職位而拼殺的戰場(chǎng)，更是關(guān)懷他們成長(cháng)的“家庭”。雖然說(shuō)安利公司這種“店鋪銷(xiāo)售加雇傭推銷(xiāo)員”的銷(xiāo)售模式，并不適用于公司，但是他們的管理方式及其人員的獎勵制度還是可以學(xué)習的。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告7
一、網(wǎng)絡(luò )病毒營(yíng)銷(xiāo)
互聯(lián)網(wǎng)是消費者學(xué)習的最重要的渠道，在新品牌和新產(chǎn)品方面，互聯(lián)網(wǎng)的重要性第一次排在電視廣告前面。
VANCL凡客誠品采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因為采用試用的策略，廣告的點(diǎn)擊率也是比較高，因為采用了大面積的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，其綜合營(yíng)銷(xiāo)成本也相對降低，并且營(yíng)銷(xiāo)效果和規模要遠勝于傳統媒體。
二、體驗營(yíng)銷(xiāo)
一次良好的品牌體驗(或一次糟糕的品牌體驗)比正面或負面的品牌形象要強有力的多。VANCL凡客誠品采用“VANCL試用啦啦隊”，免費獲新品BRA——魅力BRA試穿寫(xiě)體驗活動(dòng)的策略，用戶(hù)只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到試用裝。當消費者試用過(guò)VANCL凡客誠品產(chǎn)品后，那么就會(huì )對此評價(jià)，并且和其他潛在消費者交流，一般情況交流都是正面的(試用裝很差估計牌子就砸掉了)。
三、口碑營(yíng)銷(xiāo)
消費者對潛在消費者的推薦或建議，往往能夠促成潛在消費者的購買(mǎi)決策。鋪天蓋地的.廣告攻勢，媒體逐漸有失公正的公關(guān)，已經(jīng)讓消費者對傳統媒體廣告信任度下降，口碑傳播往往成為消費最有力的營(yíng)銷(xiāo)策略。
四、會(huì )員制體系
類(lèi)似于貝塔斯曼書(shū)友會(huì )的模式，訂購VANCL凡客誠品商品的同時(shí)自動(dòng)就成為VANCL凡客誠品會(huì )員，無(wú)需繳納任何入會(huì )費與年會(huì )費。VANCL凡客誠品會(huì )員還可獲贈DM雜志，成為VANCL凡客誠品與會(huì )員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì )員制大大提高了VANCL凡客誠品消費者的歸屬感，拉近了VANCL凡客誠品與消費者之間的距離。
從以上的分析而言，互聯(lián)網(wǎng)對VANCaL凡客誠品最大的促進(jìn)有三方面:
A、降低了營(yíng)銷(xiāo)成本。
B、大幅度提高了品牌占有市場(chǎng)的速度。
C、消費者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)對潛在消費者有效的口碑。從此數據和案例我覺(jué)得可以引起很多的思考，一方面是傳統企業(yè)如何針對消費者的心態(tài)，利用互聯(lián)網(wǎng)新媒體工具進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)推廣。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告8
1，我們做網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，但是我們的目標市場(chǎng)在何處?
對于網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)人員剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng)，調查出了目標市場(chǎng)才能更好的去從市場(chǎng)中挖掘我們的客戶(hù)，所以調查目標市場(chǎng)非常的重要。
2，目標人群需要不需要你的產(chǎn)品?
找到了市場(chǎng)之后，我們就可以挖掘出我們的客戶(hù)群，也就是目標人群，但是我們的產(chǎn)品之后，目標市場(chǎng)的客戶(hù)是否需要我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品和其他產(chǎn)品有什么區別?為什么客戶(hù)不需要我們的產(chǎn)品?這都是我們需要考察的后續原因。
3，目標客戶(hù)群是通過(guò)什么地方來(lái)購買(mǎi)這些產(chǎn)品的?
剛進(jìn)入網(wǎng)絡(luò )市場(chǎng),百度競價(jià)調價(jià)軟件，可能我們會(huì )處處開(kāi)花紗網(wǎng)，從而來(lái)選擇一些銷(xiāo)售渠道，但是我們也要細心的去觀(guān)察，到底目標客戶(hù)是通過(guò)什么渠道來(lái)購買(mǎi)我們產(chǎn)品的?
如果你做過(guò)網(wǎng)絡(luò )推廣，那么久你要統計，通過(guò)什么樣的方式推廣出來(lái)的產(chǎn)品銷(xiāo)售量最大，從而繼續在這種方式上開(kāi)拓出其他的營(yíng)銷(xiāo)方式。
4，競爭對手有哪些?
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的目標市場(chǎng)中，我們的競爭對手肯定非常多，不可能說(shuō)你進(jìn)入市場(chǎng)之后，這個(gè)市場(chǎng)就只有你一家的產(chǎn)品，那幾乎是不可能的`，因為你不是電信，也不是移動(dòng)，更不是石油，所以說(shuō)，我們要調查我們的競爭對手，查看和自己同樣的產(chǎn)品廠(chǎng)家，同樣產(chǎn)品的銷(xiāo)售公司。
5，競爭對手的網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的手段有哪些?
營(yíng)銷(xiāo)分析報告9
一、海爾集團簡(jiǎn)介：
海爾集團的前身是瀕臨倒閉的青島電冰箱總廠(chǎng)，1984年引進(jìn)德國利渤海爾電冰箱生產(chǎn)線(xiàn)后，改組成立海爾集團公司。
在不到的時(shí)間里創(chuàng )造了從無(wú)到有、從小到大、從弱到強、從國內到海外的卓著(zhù)的業(yè)績(jì)。在中國，海爾每年有1000萬(wàn)臺各種家用電器進(jìn)入人們的家庭；在海外，海爾產(chǎn)品已出口到世界160多個(gè)國家和地區，銷(xiāo)售了400多萬(wàn)臺海爾家電。
海爾16年的發(fā)展之路可以濃縮在下面這組數字中：
————營(yíng)業(yè)額：實(shí)現全球營(yíng)業(yè)額406億元，而1984年只有348萬(wàn)元，20是1984年的11600多倍；
————利稅：1984年資不抵債，年實(shí)現利稅30億元，自1995年以來(lái)，累計為國家上繳稅收52億元；
————職工人數：20xx年職工人數達到3萬(wàn)人，而1984年只有800人，20xx年是1984年的37、5倍；
————品牌價(jià)值：20xx年海爾品牌價(jià)值達到300億元，是1995年第一次評估時(shí)的7、8倍，是中國家電行業(yè)第一名牌；
————產(chǎn)品門(mén)類(lèi)：1984年只有一個(gè)型號的冰箱產(chǎn)品，目前已擁有包括白色家電、黑色家電、米色家電在內的69大門(mén)類(lèi)10800多個(gè)規格品種的產(chǎn)品群；
————出口創(chuàng )匯：已在海外建立了38000多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品已銷(xiāo)往世界上160多個(gè)國家和地區，20xx年實(shí)現出口創(chuàng )匯2、8億美元，自以來(lái)，出口創(chuàng )匯每年以翻一番的速度增長(cháng)，是中國家電業(yè)出口創(chuàng )匯最多的企業(yè)。在山東省，海爾超過(guò)專(zhuān)業(yè)外貿公司成為進(jìn)出口額第一的企業(yè)。
從1984年至今的16年間，家電市場(chǎng)競爭日趨激烈，而海爾卻始終保持了高速穩定發(fā)展的勢頭，奧秘只有兩個(gè)字：創(chuàng )新。創(chuàng )新是海爾文化的核心。
二、海爾的經(jīng)營(yíng)理念：
經(jīng)營(yíng)理念是海爾文化的重要組成部分，海爾集團從實(shí)踐中總結出來(lái)的具有較強的哲理性和實(shí)用性的新理念。
市場(chǎng)觀(guān)念：
“市場(chǎng)唯一不變的法則就是永遠在變”，“只有淡季的思想，沒(méi)有淡季的市場(chǎng)” 店分的拓展制世界上任何一個(gè)國家。的方法。
“賣(mài)信譽(yù)不是賣(mài)產(chǎn)品”、“否定自我，創(chuàng )造市場(chǎng)”。
創(chuàng )名牌方面：
名牌戰略：要么不干，要干就要爭第一。
國門(mén)之內無(wú)名牌。
質(zhì)量觀(guān)念：
高標準精細化零缺陷
優(yōu)秀的產(chǎn)品是優(yōu)秀的人干出來(lái)的
售后服務(wù)理念：
用戶(hù)永遠是對的。
海爾發(fā)展方向：
創(chuàng )中國的世界名牌。
三、海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道狀況：
1、國內營(yíng)銷(xiāo)渠道
海爾與經(jīng)銷(xiāo)商、代理商合作的方式主要有店中店和專(zhuān)賣(mài)店，這是海爾營(yíng)銷(xiāo)渠道中頗具特色的兩種形式。
海爾將國內城市按規模分為五個(gè)等級，即：
一級：省會(huì )城市
二級：一般城市
三級：縣級市、地區
四、五級：鄉鎮、農村地區
在一、二級市場(chǎng)上以店中店、海爾產(chǎn)品專(zhuān)柜為主，原則上不設專(zhuān)賣(mài)店，在三級市場(chǎng)和部分二級市場(chǎng)建立專(zhuān)賣(mài)店。四、五級網(wǎng)絡(luò )是二、三級銷(xiāo)售渠道的延伸，主要面對農村市場(chǎng)。同時(shí)，海爾鼓勵各個(gè)零售商主動(dòng)開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)。目前海爾已經(jīng)在國內建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)近10000個(gè)，但在中小城市特別是農村地區建立的銷(xiāo)售渠道有限。
2、海外營(yíng)銷(xiāo)渠道：
在海外市場(chǎng)，海爾采取了直接利用國外經(jīng)銷(xiāo)商現有網(wǎng)絡(luò )的方法，其優(yōu)點(diǎn)在于可以直接利用國外經(jīng)銷(xiāo)商完善的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò )，極大的降低渠道建設成本�，F在海爾在31個(gè)國家建立了經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)，一共擁有近10000個(gè)營(yíng)銷(xiāo)點(diǎn)，使得海爾產(chǎn)品可以隨時(shí)進(jìn)入世界上任何一個(gè)國家。
3、海爾對營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制
海爾在全國各地的銷(xiāo)售渠道以設立店中店和專(zhuān)賣(mài)店等銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)為主，為了加強對各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的控制，海爾在各個(gè)主要城市設立了營(yíng)銷(xiāo)中心。營(yíng)銷(xiāo)中心負責網(wǎng)點(diǎn)的設立、管理、評價(jià)和人員培訓工作。
�、艑Φ曛械旰碗娖鲌@的.控制
從案例當中可以看到，海爾在選擇建立店中店的商家上是十分慎重的，采取的原則是擇優(yōu)而設。為了加強對店中店和電器園的控制使其能夠真正的成為海爾集團的窗口和發(fā)揮主渠道作用，海爾采用在當地招聘員工派入店中店或電器園擔任直銷(xiāo)員的方法。
直銷(xiāo)員的職責是現場(chǎng)解答各種咨詢(xún)和質(zhì)疑，向顧客提供面對面的導購服務(wù)。每一個(gè)直銷(xiāo)員每天必須按規定做好當日的日清報告，每周必須會(huì )當地的營(yíng)銷(xiāo)中心參加例會(huì )，接受新產(chǎn)品知識和營(yíng)銷(xiāo)知識培訓等。同時(shí)，海爾對派駐各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的直銷(xiāo)員實(shí)行嚴格的考評制度。
�、茖�(zhuān)賣(mài)店的控制
海爾設立專(zhuān)賣(mài)店的初衷是因為在一些二、三級地區和農村市場(chǎng)中找不到具備一定經(jīng)營(yíng)規模、能夠達到海爾標準的零售商。
在對專(zhuān)賣(mài)店的管理中，海爾傾注了非常大的力量。如案例中提到：“海爾集團營(yíng)銷(xiāo)中心通過(guò)一系列的工作對專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行指導，從而為各地專(zhuān)賣(mài)店在當地擴大網(wǎng)絡(luò )和銷(xiāo)量發(fā)揮了極大作用。為了提高專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)銷(xiāo)海爾產(chǎn)品的積極性，集團營(yíng)銷(xiāo)中心還特意制定了海爾專(zhuān)賣(mài)店激勵政策�！�
在指導專(zhuān)賣(mài)店工作方面，集團營(yíng)銷(xiāo)中心每月編制《海爾專(zhuān)賣(mài)店月刊》，內容涉及對專(zhuān)賣(mài)店的講評，前期專(zhuān)賣(mài)店工作的總結，最重要的是介紹專(zhuān)賣(mài)店的先進(jìn)經(jīng)驗，在全國推廣。海爾集團海采取各種措施鼓勵所有的專(zhuān)賣(mài)店利用自身便利條件向下屬的鄉鎮和農村開(kāi)拓新的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)。
為了加強對專(zhuān)賣(mài)店的監督和管理，海爾集團每年對專(zhuān)賣(mài)店進(jìn)行一次動(dòng)態(tài)調整，不符合要求的將被取消專(zhuān)賣(mài)店資格，這實(shí)際上是海爾集團對專(zhuān)賣(mài)店這一營(yíng)銷(xiāo)渠道的定期評價(jià)和調整。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告10
12月31日晚零時(shí)零分，伴隨新千年鐘聲的敲響，圣泉集團推出的“零點(diǎn)啤酒”在合肥各大迪廳、酒吧上市。當天晚上的“零點(diǎn)奇跡夜”上市活動(dòng)給人們留下了深刻印象；1個(gè)月后，零點(diǎn)打破合肥啤酒市場(chǎng)競爭格局，在中高檔啤酒市場(chǎng)獨樹(shù)一幟；3月底，借助圣泉強大的網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢和產(chǎn)品差異化，零點(diǎn)在全省迅速鋪開(kāi)。
尋找“差異化”
1、高品位定位。針對19皖啤市場(chǎng)中高檔啤酒缺乏主競品牌的機會(huì )，零點(diǎn)避開(kāi)中檔產(chǎn)品的正面廝殺，獨辟蹊徑，定位于高品位，最終達到了上切下壓的目的。在目標市場(chǎng)選擇上，零點(diǎn)將目標群細分，主要選擇了思想活躍、消費能力強、有個(gè)性的20～30歲的青年人為焦點(diǎn)目標對象，避免了目標群的寬泛而無(wú)針對性。
2、品牌名稱(chēng)個(gè)性化。個(gè)性化的產(chǎn)品名稱(chēng)是創(chuàng )造個(gè)性化消費的重要一步。在產(chǎn)品命名上，選擇“零點(diǎn)”符合產(chǎn)品內涵，即零度長(cháng)貯，口味更清更爽；而又是新千年的開(kāi)始，這使“新開(kāi)始，新希望，盡在零點(diǎn)”有了落腳點(diǎn)，且符合時(shí)代潮流；同時(shí)，“零點(diǎn)”與啤酒的利益點(diǎn)“零度長(cháng)貯工藝”直接聯(lián)系起來(lái)，有較好的消費認同感。通過(guò)消費者測試和上市驗證，“零點(diǎn)”很快獲得消費者特別是年輕消費者的認同。
3、整體包裝差異化。零點(diǎn)包裝差異化表現在三點(diǎn)：其一是零點(diǎn)包裝設計采用整體藍色調，清爽、深邃、極富幻想，與傳統綠色啤酒包裝差異很大；其二是采用500ML的專(zhuān)用瓶形，改變傳統640ML的瓶形、容量，在貨架展示上異常突出，比傳統640ML瓶更顯精致和安全；其三是瓶頸上裝飾“零點(diǎn)故事”情趣卡，賦予零點(diǎn)啤酒一種特有的文化內涵和情趣。三方面的結合，使零點(diǎn)在眾多啤酒中脫穎而出，個(gè)性十足。
4、獨特的賣(mài)點(diǎn)訴求。零點(diǎn)的差異化還在于它與眾不同的利益點(diǎn)訴求：“獨特的零度長(cháng)貯工藝”。影響啤酒購買(mǎi)的因素中，口味重要程度占70%以上。為了創(chuàng )造零點(diǎn)啤酒良好的口感，零點(diǎn)采用獨特超強凈化工藝，在零度以下，以最理想20天冷貯結晶出更適口的成分，口味更清爽、更純凈；在零度長(cháng)貯工藝的基礎上采用地下218米的深巖水作為釀造用水；這些都賦予零點(diǎn)與眾不同的品質(zhì)和口感，加上獨特的外形包裝，零點(diǎn)很快受到年青消費者的青睞。
零點(diǎn)的差異化構成和強化了零點(diǎn)啤酒獨特的品牌主張：新開(kāi)始，就在零點(diǎn)。
差異化溝通：“低密度感性”策略
1、理性訴求，獨特賣(mài)點(diǎn)張揚。安徽酒業(yè)每年都有新品上市，各廠(chǎng)家廣告量特別是電視廣告量逐年成倍增長(cháng)，面對“看廣告就會(huì )醉”的酒廣告，人們已經(jīng)麻木。為此零點(diǎn)一反常態(tài)，在傳播上，采用了“低密度感性”策略：即“理性”占70%，“感性”占30%，不是花大量的廣告費進(jìn)行電視廣告轟炸，而是把重點(diǎn)放在軟廣告的廣告滲透上：從產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求到產(chǎn)品知名度的.建立，最后建立品牌形象。將重點(diǎn)放在宣傳“獨特工藝”上，通過(guò)理性訴求，達到與消費者的有效溝通。
首先，零點(diǎn)建立上市推廣第一沖擊波：知名度。20元月1日，以“零度長(cháng)貯工藝”為傳播主題的廣告在《新安晚報》新千年的第一期與消費者見(jiàn)面，其電視廣告在安徽衛視熱門(mén)欄目《圣泉超級大贏(yíng)家》強檔推出，合肥文藝臺“今夜不寂寞”欄目冠名，并輔以海報、吊旗等，對零點(diǎn)進(jìn)行立體組合宣傳。
2月，零點(diǎn)軟新聞宣傳陸續在各大報紙與消費者見(jiàn)面，重點(diǎn)介紹“零度長(cháng)貯工藝”給消費者帶來(lái)的利益。每周3～5篇文章見(jiàn)報，使消費者對零點(diǎn)概念和內涵有較深刻的理解和記憶，也使零點(diǎn)“長(cháng)貯工藝”訴求在啤酒同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)中脫穎而出。
3個(gè)月后，零點(diǎn)在全省全面鋪開(kāi)，創(chuàng )下了3個(gè)月產(chǎn)品進(jìn)入成長(cháng)期、上市費用少（3個(gè)月76萬(wàn)元）、成長(cháng)時(shí)間短、上升速度快的奇跡。但也存在一個(gè)問(wèn)題：即隨著(zhù)啤酒銷(xiāo)量的擴大，其邊際消費群也隨之擴大。雖然這有助于短時(shí)間內提高銷(xiāo)量，但如不限制，將會(huì )對零點(diǎn)的主要目標消費群形成概念沖擊，使消費群的個(gè)性化與產(chǎn)品個(gè)性化脫節，最終將失去主要目標消費群，這對品牌的長(cháng)期發(fā)展極為不利。針對5月份一度出現的“供不應求”情況，零點(diǎn)采取收放適度策略，放棄了一部分利潤；同時(shí)策略性限量，帶動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨和消費者品嘗。策略實(shí)施結果，反而促進(jìn)了銷(xiāo)售。
2、“零點(diǎn)樂(lè )隊”加盟，掀起新一輪消費高潮。同年5月，為掀起新一輪消費高潮，進(jìn)一步擴大零點(diǎn)品牌知名度及影響，零點(diǎn)決定邀請與零點(diǎn)同名的零點(diǎn)樂(lè )隊作為其形象代言人，以吸引年輕消費群，加深消費者對零點(diǎn)啤酒的印象，培養忠誠消費。6月初，一版以零點(diǎn)樂(lè )隊為產(chǎn)品代言人的形象廣告在安徽衛視及各地市電視臺播出。廣告片一經(jīng)投放就得到廣大年輕消費者的喜愛(ài)。6月中旬，歐錦賽又為“零點(diǎn)樂(lè )隊”篇廣告提供了一個(gè)與目標消費群溝通的佳期。同時(shí)，差異化包裝及獨特長(cháng)貯工藝帶來(lái)的良好口感使零點(diǎn)啤酒在江、浙等省外市場(chǎng)熱銷(xiāo)，省外市場(chǎng)拓展被提上日程。8月，零點(diǎn)樂(lè )隊演唱會(huì )在合肥、蚌埠傾情演出，演出現場(chǎng)異�；鸨�，再一次掀起零點(diǎn)輿論熱潮。
零點(diǎn)通路：1+8網(wǎng)絡(luò )模式
近年來(lái)，買(mǎi)斷促銷(xiāo)成為一些廠(chǎng)家的殺手锏，通路成為決定市場(chǎng)競爭力的重要因素，因此零點(diǎn)對通路進(jìn)行了重整。
一是“壓縮層次”。變逐級批發(fā)冗長(cháng)渠道形式為以總經(jīng)銷(xiāo)為中心、二批為重點(diǎn)的直轄終端通路模式，即零點(diǎn)1+8通路模式：總經(jīng)銷(xiāo)→8大分銷(xiāo)商→終端。這種通路形式加強了終端管理，使終端滿(mǎn)意度增加。
二是界定區域。以合肥來(lái)說(shuō)，八大經(jīng)銷(xiāo)商分區管理終端，總經(jīng)銷(xiāo)、廠(chǎng)家、分銷(xiāo)商共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)后的市場(chǎng)盡量讓八大經(jīng)銷(xiāo)商管理，從而充分調動(dòng)分銷(xiāo)商的積極性，這對穩定市場(chǎng)起到了積極作用。
三是強化服務(wù)。零點(diǎn)采用“助銷(xiāo)”形式，對每一個(gè)分銷(xiāo)商，廠(chǎng)家均派一名助銷(xiāo)員（有嚴格的助銷(xiāo)職責）協(xié)助管理終端。這樣不僅強化了終端銷(xiāo)售力，也加強了廠(chǎng)家對終端的直控能力。
零點(diǎn)的1+8通路模式是一次創(chuàng )造性的網(wǎng)絡(luò )結構優(yōu)化重整，是廠(chǎng)商市場(chǎng)共建的良好形式，在實(shí)際操作中，它強力推動(dòng)著(zhù)零點(diǎn)的銷(xiāo)售。
活動(dòng)行銷(xiāo)：第三次沖擊波
1、情趣卡，情趣無(wú)限。在差異化營(yíng)銷(xiāo)整合中，零點(diǎn)現場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)成為一道風(fēng)景線(xiàn)。其中，每月一期不同版的情趣卡極具特色。情趣卡除具有可讀性，還標注”收集此卡有意外驚喜”的字樣。零點(diǎn)針對此卡，設計了兩期寄卡抽獎促銷(xiāo)活動(dòng)，獎品為空調、制作精美的藍色零點(diǎn)時(shí)尚手表等。由于廣告傳播到位，中獎率較高，第二期活動(dòng)結束時(shí)，最高集卡量近183公斤，達10萬(wàn)張之多。
2、中秋節、國慶節真情奉獻。針對兩節，零點(diǎn)組織了兩次連續促銷(xiāo)活動(dòng)�！罢禄泓c(diǎn)”，中秋送金戒活動(dòng)提前中秋一周在全省展開(kāi)，在萬(wàn)家團圓之時(shí)，零點(diǎn)“樂(lè )中添喜”，815枚金戒悉數送出，加強了與消費者的情感溝通。國慶節期間，零點(diǎn)“繽紛世界游”滿(mǎn)足了人們假日旅游的心理需要。兩次活動(dòng)連續推出，一波高于一波，在啤酒淡季來(lái)臨時(shí)回報了消費者，再次強化零點(diǎn)的品牌影響力，提升了品牌形象。到10月份，零點(diǎn)銷(xiāo)量突破23000噸，近400萬(wàn)箱。
結束語(yǔ)
零點(diǎn)取得的業(yè)績(jì)，主要歸功于“差異化”營(yíng)銷(xiāo)策略的確定與施實(shí)。同時(shí)，零點(diǎn)在整體推廣中也存在一些問(wèn)題，主要表現在：
1、上市準備工作不夠充分。零點(diǎn)上市前很長(cháng)一段時(shí)間猶豫不決，以至無(wú)法充分準備，這在一定程度上影響了前期的宣傳質(zhì)量。
2、促銷(xiāo)活動(dòng)被動(dòng)。零點(diǎn)情趣卡活動(dòng)的主要目的是造成差異，并擬定促銷(xiāo)活動(dòng)：收集卡有意外驚喜。但競爭品牌仿造卡采取有價(jià)回收，對情趣卡的收集產(chǎn)生了一定的影響。消費者在收集零點(diǎn)卡后遲遲看不到活動(dòng)進(jìn)展，以致集卡帶來(lái)很多抱怨。
5、仿制品沖擊。零點(diǎn)的異軍突起，引得各啤酒企業(yè)紛紛跟進(jìn)，其包裝在外觀(guān)上幾乎與零點(diǎn)一模一樣，藍色調500ML包裝泛濫，諸如“冰晶”、“冰點(diǎn)”、“五十零”等啤酒不斷出現，與零點(diǎn)價(jià)格不分上下，采用高促銷(xiāo)入市，對零點(diǎn)市場(chǎng)有一定沖擊。
零點(diǎn)成功的市場(chǎng)操作令許多啤酒企業(yè)驚嘆不已，但面對一個(gè)有待規范的啤酒市場(chǎng)，如何進(jìn)行下一步的品牌整合，在銷(xiāo)售化和品牌化中尋求合理的發(fā)展空間，將是零點(diǎn)未來(lái)發(fā)展不得不面對的現實(shí)。我們相信：零點(diǎn)，一定會(huì )走得更好
營(yíng)銷(xiāo)分析報告11
國際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國界與區域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開(kāi)放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。
摘要：筆者結合傳統市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，論述了網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的方式，并就其目前所存在的問(wèn)題提出相應的對策。
關(guān)鍵字：電子商務(wù);網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo);戰略
1、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的內涵與特征
1.1覆蓋區域非常廣泛
傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往受到地域限制，很多好的產(chǎn)品由于種種原因局限在生產(chǎn)地周?chē)氖袌?chǎng)，無(wú)法被更多的人了解并購買(mǎi)。國際互聯(lián)網(wǎng)無(wú)國界與區域的限制，因此，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)輕而易舉就打破了地域限制，是一種極其開(kāi)放的、覆蓋范圍極其廣泛的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。企業(yè)的產(chǎn)品推廣可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò )到達世界上任何一個(gè)網(wǎng)絡(luò )用戶(hù)終端，吸引其注意，從而擴大企業(yè)及其產(chǎn)品的知名度，挖掘出更多的潛在顧客。這樣，企業(yè)的.市場(chǎng)就成為真正的全球化市場(chǎng)。
1.2傳達信息非常迅捷
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)要將新的產(chǎn)品信息或企業(yè)新的動(dòng)向等傳達給消費者往往要經(jīng)過(guò)比較繁瑣的程序，會(huì )受到時(shí)間空間的限制，因而時(shí)效性會(huì )差一些。而網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)在傳達信息方面不受時(shí)間空間的限制，可以在任何時(shí)間任何地點(diǎn)輕松地將需要傳達給顧客的信息及時(shí)地讓顧客了解到。比如，在20xx年購買(mǎi)基金的熱潮中，基金公司就是有效地利用了互聯(lián)網(wǎng)，將各種信息及時(shí)發(fā)布給受眾，使受眾在第一時(shí)問(wèn)內對相關(guān)情況有所掌握，從而指導自己的下一步行動(dòng)。
1.3能夠與顧客有效互動(dòng)
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，顧客往往處于被動(dòng)接受企業(yè)產(chǎn)品的地位。企業(yè)得到的顧客反饋不足，與顧客互動(dòng)性較差。網(wǎng)絡(luò )傳播不同于紙質(zhì)媒介或是音頻視頻傳播，網(wǎng)絡(luò )傳播的一大特性就是信息溝通的雙向性。網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)中，既有企業(yè)而向顧客的信息傳播，又有顧客對企業(yè)的信息反饋。這樣的雙向溝通無(wú)疑會(huì )使顧客加深對企業(yè)產(chǎn)品的了解程度，同時(shí)也使企業(yè)更有效地掌握顧客的需求，從而更好地實(shí)現營(yíng)銷(xiāo)“以顧客需求為中心,”的目標。
1.4大大降低交易費用
在傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式中，產(chǎn)品從生產(chǎn)到宣傳包裝再到市場(chǎng)流通，其中環(huán)節較多，附加的成本也就較大。
相比較，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)大大降低了交易費用，通過(guò)網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)，商品交易得以直接進(jìn)行，交易環(huán)節大為減少，交易成本隨之降低。例如某些網(wǎng)上賣(mài)書(shū)的網(wǎng)站，不用在全國各地租場(chǎng)地，不用大量的人力實(shí)地賣(mài)書(shū)，其圖書(shū)就賣(mài)到了全國各地。這其中場(chǎng)地費、人力費以及相關(guān)損耗費大為降低。而且，讀者不用出門(mén)，采取貨到付款的方式，在家就可購得所需書(shū)籍。這對于讀者來(lái)說(shuō)，既省去了出門(mén)選書(shū)的時(shí)間和路費，還可享受到低于市場(chǎng)價(jià)的優(yōu)惠，無(wú)外乎越來(lái)越多的人青睞于網(wǎng)上購書(shū)。
1.5提出個(gè)性化生產(chǎn)需求
在傳統的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品往往是大規模生產(chǎn)的同類(lèi)產(chǎn)品，用以滿(mǎn)足一個(gè)相對顧客群體的需要，對顧客的個(gè)性化需求難以滿(mǎn)足。
網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)使企業(yè)滿(mǎn)足顧客個(gè)性化需求成為可能。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )，顧客可以把對產(chǎn)品的要求及時(shí)告知企業(yè)，然后再通過(guò)網(wǎng)絡(luò )向企業(yè)下訂單，企業(yè)再根據訂單的要求進(jìn)行生產(chǎn)。比如戴爾電腦公司就是由顧客根據自己的實(shí)際需要在網(wǎng)上自主選擇所需要的電腦配置，然后公司根據顧客所需，安裝電腦并送貨上門(mén)。
2、網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)的幾種方式
2.1利用網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)
這是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)最基本的方式。企業(yè)可以建立自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上宣傳自己的優(yōu)勢產(chǎn)品，形成網(wǎng)上品牌。企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)在制作上要能夠吸引人，內容應時(shí)時(shí)更新，在宣傳自己的同時(shí)可為顧客提供與產(chǎn)品相關(guān)的小知識等，豐富網(wǎng)上內容。同時(shí)，開(kāi)設專(zhuān)門(mén)的與顧客互動(dòng)的版面，更好地傾聽(tīng)來(lái)自顧客的聲音，還可以與其他網(wǎng)站做友情鏈接，擴大企業(yè)的知名度。
2.2利用搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)
隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上信息浩如煙海，訪(fǎng)問(wèn)者要想找到自己所需要的信息通常要依靠搜索引擎。搜索引擎是一種網(wǎng)絡(luò )站點(diǎn)推廣工具。企業(yè)可以通過(guò)付費的方式，在搜索引擎上注冊排名靠前的關(guān)鍵字。這樣，訪(fǎng)問(wèn)者在使用搜索引擎時(shí)，就會(huì )比較容易看到該企業(yè)的相關(guān)信息。企業(yè)的網(wǎng)站建設得再好，若沒(méi)有好的引擎把訪(fǎng)問(wèn)者引進(jìn)去，該企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率必然會(huì )受到影響。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告12
京城目前有上百家糕餅生產(chǎn)企業(yè)，但大部分都處在小規模的生產(chǎn)作坊階段，在大企業(yè)的競爭格局中艱難生存，基于糕餅食品本身特性，本文嘗試通過(guò)一種新的理念，為小型糕餅企業(yè)找出一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)拓展點(diǎn)，并以此點(diǎn)為基礎構建幾個(gè)具有強大市場(chǎng)生機的營(yíng)銷(xiāo)線(xiàn)，從而拉動(dòng)市場(chǎng)潛在需求，增加市場(chǎng)容量，擴大品牌影響力，逐漸形成一個(gè)完善的營(yíng)銷(xiāo)面。
一、機構組建
�。�1）成立營(yíng)銷(xiāo)部。
目前的小作坊類(lèi)企業(yè)根本就沒(méi)有專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)甚至是營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才，這種情況下遠遠不能與現行市場(chǎng)相適應，因此成立營(yíng)銷(xiāo)部勢在必行。營(yíng)銷(xiāo)部由營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理主管，專(zhuān)職負責市場(chǎng)策劃、終端生動(dòng)化設計、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，渠道維護并完成產(chǎn)品銷(xiāo)售任務(wù)。下設一個(gè)銷(xiāo)售崗位：通路代表，一個(gè)信息處理崗位：市場(chǎng)信息分析與督導。其中通路代表3名，信息分析與督導1名。
�。�2）職位描述。
考慮到烘焙行業(yè)的渠道特性，通路代表前期主要負責開(kāi)發(fā)三個(gè)渠道：學(xué)校，小區、企事業(yè)單位，商超；市場(chǎng)信息分析與督導主要負責搜集客戶(hù)資料并建立客戶(hù)檔案、競品信息搜集并分析市場(chǎng)首區、客戶(hù)要貨與意見(jiàn)反饋信息的匯總、整理，各通路產(chǎn)品走勢，業(yè)務(wù)員行為規范與約束，監督區域竄貨并明確客戶(hù)歸屬。
�。�3）人員來(lái)源。
市場(chǎng)信息分析與督導要求必須對公司及烘焙行業(yè)有足夠的了解，因此應從公司內部選拔產(chǎn)生。通路代表需要較強的業(yè)務(wù)談判能力，豐富的通路操作經(jīng)驗，良好的市場(chǎng)駕馭能力，鑒于公司目前未形成過(guò)專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團隊，此類(lèi)人才較為缺乏，建議從社會(huì )上進(jìn)行招聘。
�。�4）人員薪資分配法。
A：前期――市場(chǎng)啟動(dòng)與培育期（3個(gè)月左右）
在這一期間，營(yíng)銷(xiāo)部探索性的工作較多，機構建設與運作體系完善占用精力大，因此，建議采取補償性的薪資辦法，舉例如下：
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理月薪3000元。
通路代表工資分四個(gè)部分：底薪+主力產(chǎn)品任務(wù)完成獎+新開(kāi)客戶(hù)獎+銷(xiāo)售提成。因考慮到前期市場(chǎng)開(kāi)拓難度較大，建議：底薪800元/月，主力產(chǎn)品任務(wù)：在此指公司定期下達給營(yíng)銷(xiāo)部的主推產(chǎn)品類(lèi)型及任務(wù)，即邊際貢獻較大且市場(chǎng)優(yōu)勢較為突出的產(chǎn)品類(lèi)型及任務(wù)。對于此項考核內容，每個(gè)通路代表享受總額300元的浮動(dòng)獎，分為三個(gè)杠桿：通路代表完成所分任務(wù)數的50%以下（包括50%），浮動(dòng)獎為0；50%以上―100%（不包括100%），浮動(dòng)獎為300×實(shí)際完成比例÷2；完成100%以上浮動(dòng)獎為300元。針對新開(kāi)客戶(hù)，營(yíng)銷(xiāo)部將在每月的上、中、下三旬旬初，將各通路的新開(kāi)客戶(hù)任務(wù)數下達給各個(gè)通路的業(yè)務(wù)代表。新開(kāi)客戶(hù)獎是市場(chǎng)啟動(dòng)期對業(yè)務(wù)代表進(jìn)行考核的重點(diǎn)，建議采取激勵幅度較大的辦法，具體措施如下：責任總獎金為800元，同樣分為三個(gè)杠桿：完成所分任務(wù)數50%以下（包括50%），可得獎金為800×實(shí)際完成比例÷3；完成50%―100%（不包括100%），可得獎金為800×實(shí)際完成比例D100元；完成或超過(guò)100%，按實(shí)際完成比例計算，即800（1+x%）。
針對銷(xiāo)售提成在這一時(shí)期應采用最低的提成比例（待定）。
信息分析與督導：工資分為兩個(gè)部分：固定工資+獎金，舉例：固定工資800元/月，資金體現在營(yíng)銷(xiāo)部每月對其進(jìn)行的考核中，具體考核擬采取“設計考核表，民主打分、公開(kāi)匯總、評價(jià)”的方式，參照百分制，根據得分確定出優(yōu)（90分以上）、中（65—90分）、差（65分以下），分別享受200、150、0。如有其它特殊貢獻或重大工作失誤，呈報總經(jīng)理辦公會(huì )審議，并確定具體獎懲。
B：穩定期――市場(chǎng)成長(cháng)與發(fā)展期
這一期間營(yíng)銷(xiāo)部的各項工作正逐漸走向規范，市場(chǎng)在一天天的壯大，實(shí)際的業(yè)務(wù)工作已經(jīng)慢慢成為重點(diǎn)，市場(chǎng)的拓展、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)的提升已經(jīng)成為主題，因此建議采取富有彈性的工資政策，接上例：
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理：3000元底薪+業(yè)務(wù)提成（待定）。
通路代表：500元底薪+500元主力產(chǎn)品任務(wù)完成獎（同上）+銷(xiāo)售提成（待定）+500元新開(kāi)客戶(hù)任務(wù)完成獎（50%以下包括50%，獎金為0、超過(guò)50%按實(shí)際完成比例500×x%）。
信息分析與督導：工資辦法不變。
二、組織運作
1、營(yíng)銷(xiāo)部業(yè)務(wù)流程規劃
注：虛線(xiàn)為純信息流（包括：市場(chǎng)走勢、銷(xiāo)售業(yè)績(jì)、要貨計劃、產(chǎn)品研發(fā)信息等）；實(shí)線(xiàn)為可實(shí)施行政指令的綜合信息流。
通過(guò)以上流程規范，公司將逐漸走向垂直管理，使各部門(mén)各盡其職，避免出現迂回型信息反饋流，可以杜絕信息的中斷與變相，另一方面能有效加速信息的傳遞與處理，對提高公司的整體市場(chǎng)反應意義重大。此流程的建立需要統一和完善現有公司制度。
2、通路操作程序及方法
�。�1）通路涉入：
學(xué)校通路：
A：考慮到大學(xué)為規范且穩定的集體寄居生活，因此采取“以大學(xué)為切入口輻射中小學(xué)中”的策略較為順利，前期，在北京各行政區內分別選出10所高校作為主攻目標。
B：鎖定目標學(xué)校，組織市場(chǎng)調研，全面搜集信息并制定推廣方案，調研內容主要包括：學(xué)校在校生數量、年齡構成、銷(xiāo)費習慣、家庭狀況、生日送禮、心目中理想的蛋糕是什么、渴望蛋糕公司什么樣的服務(wù)、理想的價(jià)格是什么等等，此工作可通過(guò)設計調研問(wèn)卷，由通路代表在學(xué)校蹲點(diǎn)完成（5―10天）。
C：設計一定數量（舉例：每學(xué)校20xx張）的精美訂購卡片，基于大學(xué)生屬于純真與浪漫意境的崇尚群體，建議用公司標準色做成“兩顆心并列相連可橫向折疊的紀念型”卡片，正面印刷上醒目的品牌標識及企業(yè)理念、企業(yè)發(fā)展史等，后面印上蛋糕的演變史（來(lái)歷）、含義、營(yíng)養構成、產(chǎn)品的特點(diǎn)等�？ㄆ瑑让嬗∩掀髽I(yè)服務(wù)理念、預購電話(huà)、廣告宣傳詞以及企業(yè)卡通、吉祥物等。為找到一個(gè)正規的卡片散發(fā)渠道，通路代表必須設法與學(xué)校學(xué)生會(huì )主席培養并建立友誼（可代表公司承諾，為其在校期間的每個(gè)生日免費制作和贈送精制的個(gè)性蛋糕）。
利用學(xué)生會(huì )主席對學(xué)生業(yè)余活動(dòng)甚至是學(xué)習等各方面的影響力，與學(xué)校內部各類(lèi)社團建立溝通及合作關(guān)系。各社團在學(xué)校舉行日�；顒�(dòng)時(shí)，由學(xué)生會(huì )主席和通路代表將一定數量的卡片交給該社團贈送給參與活動(dòng)的學(xué)生，并鼓勵得到卡片的學(xué)生珍藏卡片（可采取憑卡蛋糕享受九折優(yōu)惠的措施）。
小區、企事業(yè)單位通路：
這一通路進(jìn)入障礙比較大，且個(gè)體性表現明顯，如要占領(lǐng)該市場(chǎng)，在啟動(dòng)前期仍采用傳統的散發(fā)廣告單的方式進(jìn)行突破，顯然會(huì )遭遇強烈的排斥，并造成市場(chǎng)逆反效應，為此，必須尋求一個(gè)嶄新的通路開(kāi)發(fā)工具――渠道借用。
隨著(zhù)人們生活水平的提高以及健康消費觀(guān)的日益形成，桶裝純凈水實(shí)際上已經(jīng)成為北京市各企事業(yè)單位、一般家庭的必備消費品。另外，送水公司都有完善且龐大的送貨渠道，所以有必要與其建立合作關(guān)系。具體如下：
公司設計一定數量（根據單位及小區規模而定）的可系在純凈水桶勁上的裝飾類(lèi)卡片。上面同時(shí)印上企業(yè)及純凈水制造商的品牌，為與純凈水達到完美結合，可配以獨特的廣告詞———————“清清的、甜甜的，永遠是水一樣的情。XX蛋糕”。當然，企業(yè)的理念、蛋糕品種、預購熱線(xiàn)等也要同時(shí)公布于卡片之上。此工作完成后，由通路代表尋求影響力較大的送水公司或同時(shí)尋求幾家與其談判（我們的籌碼是為其免費廣告）。爭取將卡片最大限度地裝飾在每一個(gè)將要送出的水桶之上，借著(zhù)送水公司巨大的市場(chǎng)觸角，品牌也將走入千家萬(wàn)戶(hù)。
商場(chǎng)超市通路
該通路由公司流通型產(chǎn)品主打（西點(diǎn)、成品蛋糕、面包等），可以采取傳統的快速消費品市場(chǎng)策略。
由通路代表在市內各區了解并掌握所有的大中小型賣(mài)場(chǎng)、商店的`具體資料，包括：采購經(jīng)理姓名、電話(huà)、賣(mài)場(chǎng)規模、客流、進(jìn)貨渠道、各廠(chǎng)家糕餅食品目前品項等等，然后選擇產(chǎn)品尚未進(jìn)入的店，進(jìn)行談判，必要的地方可考慮開(kāi)設企業(yè)專(zhuān)柜。
以上三個(gè)通路在營(yíng)銷(xiāo)部的統一組織下將達到協(xié)調聯(lián)動(dòng)，前期目標是：增加賣(mài)點(diǎn)，提高購買(mǎi)便利；中長(cháng)期目標是：持續拉動(dòng)銷(xiāo)售，增強品牌影響力。
�。�2）通路支持：
A：營(yíng)銷(xiāo)部開(kāi)通訂購熱線(xiàn)，由信息分析與督導進(jìn)行管理。每天匯總要劃計劃，整理訂單并通過(guò)上級逐一審核（參見(jiàn)流程圖）后，下達給離客戶(hù)最近的連鎖店進(jìn)行制作，批量大的、產(chǎn)品特性要求高的或流通型產(chǎn)品，訂單下達給工廠(chǎng)進(jìn)行趕制。
B：實(shí)施點(diǎn)對點(diǎn)送貨，增強配送時(shí)效，降低配送成本。根據雙匯連鎖店的擴張經(jīng)驗，有必要考慮在學(xué)校、小區等消費者聚集的地方建設小型特約店，此店投資少，建店快，易操作易管理。此店主要任務(wù)是：成品售賣(mài)，集中進(jìn)貨，分散供貨至終端。一家連鎖店設計照顧8家特約店，輻射半經(jīng)為3公里，也就是說(shuō)連鎖店與特約店共同形成一個(gè)銷(xiāo)售集團軍，可以一片片地擴張市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)整個(gè)北京，此時(shí)連鎖店充當了兩個(gè)角色，一是商業(yè)售賣(mài)角色，二是連鎖店被打造成公司的成品區域中轉庫：
即：工廠(chǎng)根據營(yíng)銷(xiāo)部訂單制作的產(chǎn)品集中送達指定連鎖店，這些產(chǎn)品與連鎖店根據營(yíng)部訂單自制的產(chǎn)品，共同存放于店內，然后根據客戶(hù)訂單配送到各指定特約店。
C：建議公司開(kāi)通人力送貨這一工作，可雇用幾個(gè)農村勞力，設計幾輛小巧別致的小型送貨車(chē)。
D：為避免出現市場(chǎng)盲區，單靠以上體系還不夠，因為總會(huì )出現大量的且零散要貨的城市遠端客戶(hù)，為此必須與快遞公司建立長(cháng)期的合作關(guān)系，實(shí)現低成本，快速度，高質(zhì)量的配送服務(wù)。
三、市場(chǎng)造勢――創(chuàng )造促銷(xiāo)支持
促銷(xiāo)是整合營(yíng)銷(xiāo)傳播的關(guān)鍵環(huán)節，我們在此引入創(chuàng )意促銷(xiāo)，主要是為了解決企業(yè)老產(chǎn)品消費者忠誠度低，新產(chǎn)品上市初期分銷(xiāo)渠道終端低迷的問(wèn)題：
1、建立創(chuàng )意促銷(xiāo)操作模板
�。�1）選擇企業(yè)利益同盟
主要是各類(lèi)婚慶公司、婚禮用品公司等，高檔連鎖餐飲機構、賓館飯店等有蛋糕食品需求可能的單位和有能力與習慣舉辦生日宴會(huì )或其它典禮活動(dòng)的消費場(chǎng)所。
�。�2）滲透利益互動(dòng)思維，整合社會(huì )資源，創(chuàng )建與社會(huì )各界的同步發(fā)展平臺。
成立由市場(chǎng)總監為首的公關(guān)小組，向經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì )單方確定的各潛在利益同盟，向其發(fā)出合作信息，主要傳達，企業(yè)近期將設法為其增加客源或帶來(lái)顯著(zhù)增長(cháng)的事實(shí)消費，同時(shí)免費為其提供宣傳，為此企業(yè)愿竭誠與他們進(jìn)行深入的磋商，并希望他們以最恰當的打折或優(yōu)惠比例，讓利給企業(yè)在促銷(xiāo)活動(dòng)期間憑券來(lái)此消費的人。
2、確定創(chuàng )意促銷(xiāo)運作程序
在建立了創(chuàng )意促銷(xiāo)模板后，公司應責成市場(chǎng)人員，同時(shí)醞釀相對應的具體促銷(xiāo)政策和操作程序，爭取各分都得到認可，并能為此付出積極的行動(dòng)。
A：此活動(dòng)投資小，適合在較長(cháng)一段時(shí)間內持續進(jìn)行（3―6個(gè)月左右）以獲得最大聯(lián)動(dòng)效應。
B：經(jīng)與合作單位談判，確定最佳的優(yōu)惠辦法（打折或讓利XX元，或讓消費者得到XX利益等）。
C：確定促銷(xiāo)方式：利用優(yōu)惠券（20厘米X7厘米），每張的正面分別公布一個(gè)合作單位及其優(yōu)惠額，配以企業(yè)醒目標志，活動(dòng)主題等。反面注明本次活動(dòng)的宗旨及如何獲得優(yōu)惠（優(yōu)惠卷最好隨指定的促銷(xiāo)產(chǎn)品隨貨搭贈），當人們消費指定的企業(yè)產(chǎn)品時(shí)即可獲得優(yōu)惠卷一張。
D：公司責令市場(chǎng)和策劃人員，搞好優(yōu)惠券初稿的外觀(guān)設計，經(jīng)確認后遞交總經(jīng)理辦公會(huì )對券面文字及畫(huà)面整體進(jìn)行最終審核，根據市場(chǎng)實(shí)際需要量，交付承印單位進(jìn)行批量印刷，然后送生產(chǎn)方入箱，封裝于指定產(chǎn)品包裝內。
E：?jiǎn)?dòng)終端，DM廣告造勢。與晚報或是其它大眾報刊單位合作，采取DM隨報發(fā)送的形式；另外還要有選擇性的在一些地方報刊，廣播電臺等媒體上或宣傳促銷(xiāo)信息。
當然，以上促銷(xiāo)方案最適合一些餐飲場(chǎng)所，比如：麥當勞、仙蹤林、肯德基、好倫哥等。人們購買(mǎi)企業(yè)蛋糕，憑得到的優(yōu)惠去這些地方享受打折的優(yōu)惠或在這些地方舉行生日聚會(huì )等都具備很大的吸引力。而且這些單位針對企業(yè)的促銷(xiāo)，決定對其某類(lèi)產(chǎn)品或全部產(chǎn)品進(jìn)行適當打折困難不大。
對于婚慶公司、婚禮用品公司（婚紗店、金店）等，這些都是提供較高價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)的公司，同時(shí)蛋糕產(chǎn)品對于這些公司來(lái)說(shuō)是他們的客戶(hù)遲早必然要消費的，因此他們不太可能為公司的促銷(xiāo)而付出特定打折優(yōu)惠的代價(jià)，操作難度較大，但只要進(jìn)行一下?lián)Q位思考，這件事情將變得簡(jiǎn)單；即當人們在這些公司消費的同時(shí)可享受本公司為其提供打折優(yōu)惠的蛋糕，具體的思路只需注明在優(yōu)惠券上便可。由公司通路代表將一定數量的優(yōu)惠券委托這些公司向其客戶(hù)派發(fā)。
以上活動(dòng)追求目標，使市場(chǎng)終端生動(dòng)化，最大限度地助推消費群體向企業(yè)靠攏，決定以感性滲透的方式征服市場(chǎng)，使競爭對手困惑。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告13
【摘 要】微信營(yíng)銷(xiāo)本質(zhì)上屬于營(yíng)銷(xiāo)模式的一種，主要是通過(guò)微信方式來(lái)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，以達到宣傳產(chǎn)品的目的。隨著(zhù)微信群體的擴大，微信營(yíng)銷(xiāo)也成為一種新穎和潮流的營(yíng)銷(xiāo)方式。本文主要探討兩大問(wèn)題，其一，企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢，其二，微信營(yíng)銷(xiāo)策略。
【關(guān)鍵詞】微信；營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略
一、引言
微信是一種新興的社交軟件，有非常強大的社交網(wǎng)絡(luò )功能。企業(yè)以微信為一種營(yíng)銷(xiāo)方式，是對傳統營(yíng)銷(xiāo)方式的創(chuàng )新，有其極大的優(yōu)越性。隨著(zhù)智能手機的普及，微信社交方式吸引著(zhù)廣大的年輕群體，他們有著(zhù)非常強大的接受能力，是范圍廣大的潛在產(chǎn)品消費用戶(hù)，使微信營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現點(diǎn)對點(diǎn)精準的高效營(yíng)銷(xiāo)方式。
二、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)的概念及優(yōu)勢
1.概念
微信營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)依靠微信平臺，通過(guò)向用戶(hù)提供信息，以此為平臺，向消費者推廣企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品以及公司品牌的一種點(diǎn)對點(diǎn)精準營(yíng)銷(xiāo)方式。微信是集微博好友、qq好友、手機通訊錄、郵箱于一體的新型社交工具，并伴有O2O二維碼，搖一搖尋找附近的人等新功能，還有公眾平臺的推出，使微信作為一種營(yíng)銷(xiāo)手段更具現代優(yōu)勢，有著(zhù)其他營(yíng)銷(xiāo)方式不可替代的地位。
2.微信營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢
首先，營(yíng)銷(xiāo)的高效性和互動(dòng)性。隨著(zhù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的迅速發(fā)展，微信客戶(hù)不再依附一部手機，一個(gè)賬號，而可以隨時(shí)掃營(yíng)業(yè)的二維碼，關(guān)注任何感興趣的公眾平臺，了解產(chǎn)品信息，完成一對一的精準的營(yíng)銷(xiāo)方式，每個(gè)用戶(hù)可以和商家進(jìn)行直接交流，直接百分百到達消費者手中，而微信中的語(yǔ)音功能更是極大的.方便了人與人之間的交流，打破了短信打字的繁瑣。所以很多微店，國外代購也應運而生。微信營(yíng)銷(xiāo)所體現的高效性，正是符合現代企業(yè)追求便利、高效的運營(yíng)方式。微信的出現，其新功能的研發(fā)，使得許許多多的陌生人都可以產(chǎn)生聯(lián)系。用戶(hù)可以通過(guò)關(guān)注企業(yè)的微信公眾平臺，了解企業(yè)的品牌文化，產(chǎn)品介紹，從而與企業(yè)進(jìn)行直接溝通，更好的促進(jìn)消費。很多企業(yè)還通過(guò)收集點(diǎn)贊數量、取得優(yōu)惠等方式吸引消費者，由傳統的被動(dòng)消費到高互動(dòng)式的主動(dòng)消費。
其次，營(yíng)銷(xiāo)成本低廉。傳統的營(yíng)銷(xiāo)方式上，企業(yè)往往要通過(guò)大量的電視廣告、現場(chǎng)活動(dòng)等來(lái)推廣產(chǎn)品及品牌，對于大企業(yè)來(lái)講，龐大的廣告費也是一筆巨大的支出，更何況是許多生存艱難的中小企業(yè)。微信營(yíng)銷(xiāo)方式則節省了大量的人力物力資源，同時(shí)還能取得較好的宣傳效果，許多的新興功能更是受到年輕朋友的追捧和歡迎。這對中小企業(yè)來(lái)說(shuō)是發(fā)展的好機會(huì )。
最后，營(yíng)銷(xiāo)方式的新穎化和人性化。微信的新功能使得企業(yè)推出許多有別于傳統營(yíng)銷(xiāo)的新方式。比如賣(mài)萌營(yíng)銷(xiāo)，康寶萊的微信賬號“小康康”符合時(shí)尚潮流，迎合了廣大年輕群體的胃口。人性化的體現是，一個(gè)公眾平臺每天只能群發(fā)一次信息，一次最多只能是八條信息，這樣不會(huì )對用戶(hù)產(chǎn)生困擾，也不會(huì )給用戶(hù)帶來(lái)不必要的麻煩，同時(shí)更能提高用戶(hù)的接受程度，增大使用用戶(hù)數量。
三、企業(yè)微信營(yíng)銷(xiāo)策略
1.充分重視微信營(yíng)銷(xiāo)方式
微信伴隨著(zhù)網(wǎng)絡(luò )技術(shù)的迅速發(fā)展以及智能手機的普及，而成為一種非常受人追捧的社交工具，也給企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方式帶來(lái)了翻天覆地的變化。面對這時(shí)代的挑戰，營(yíng)銷(xiāo)方式的變更對企業(yè)來(lái)講，既是機遇又是挑戰。企業(yè)應該在戰略層面上予以充分的重視，而不能一成不變，簡(jiǎn)單應對。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式的改變，這對每一個(gè)企業(yè)高管都是一種挑戰，每一個(gè)變革和成功轉換都離不開(kāi)高管的支持與決策，要在戰略角度上實(shí)施、了解，投入資源，改變思維方式，積極學(xué)習變革。
2.建立廣告平臺
微信功能帶來(lái)了非常多的優(yōu)勢，企業(yè)要學(xué)會(huì )乘科技之快車(chē)，建立企業(yè)自己的公眾平臺，不僅節省了很多的廣告開(kāi)支，還能為企業(yè)帶來(lái)可觀(guān)的經(jīng)濟收益及社會(huì )效果。如果將企業(yè)的公眾號，賬號，微信二維碼以吸引群眾的方式公布出來(lái)，建立好微信營(yíng)運系統，充分利用好微信的便捷功能，與消費者保持高效的互動(dòng)，就能逐步積累客戶(hù)，擴大銷(xiāo)售渠道，完成企業(yè)的新型營(yíng)銷(xiāo)。
3.完善發(fā)布內容
對于企業(yè)來(lái)講，運營(yíng)和收益是其存在的價(jià)值。只有把企業(yè)的品牌信譽(yù)做好，取得消費者的信賴(lài)，才可能長(cháng)足發(fā)展。而微信的公眾平臺，正是企業(yè)擴大影響力，推廣自身品牌的好工具。精彩的內容以及實(shí)用的信息是企業(yè)微信平臺長(cháng)久吸引消費者的有力法寶。內容決定營(yíng)銷(xiāo)的成敗，沒(méi)有優(yōu)秀的內容，即使豐富的形式也無(wú)法取得用戶(hù)的關(guān)注與信賴(lài)。企業(yè)應發(fā)布一些對企業(yè)有利，吸引目光的信息，同時(shí)可以配上動(dòng)畫(huà)，圖文信息等，方便客戶(hù)閱讀。
4.積極互動(dòng)
如何充分的與用戶(hù)進(jìn)行互動(dòng)，是企業(yè)運營(yíng)平臺所應該重視的。創(chuàng )造互動(dòng)話(huà)題，增強互動(dòng)，確立良好的互動(dòng)關(guān)系，這就要求企業(yè)運營(yíng)平臺做好基礎工作。比如企業(yè)可以將公司的公益活動(dòng)，公眾關(guān)注度較高的活動(dòng)，在公眾平臺上推廣，邀請用戶(hù)積極參與，增加企業(yè)的親和力。同時(shí)，還可以尋找用戶(hù)有興趣的話(huà)題，提高互動(dòng)的福利，通常表現為優(yōu)惠券等。但是也要注意避免商業(yè)廣告太濃的情況，避免給用戶(hù)造成負擔，引起不滿(mǎn)情緒。
四、總結
新媒體時(shí)代是一個(gè)集改革、創(chuàng )新、挑戰于一體的時(shí)代。新興的微信技術(shù)，為廣大用戶(hù)提供便利的同時(shí)，也為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)新的機遇和挑戰。企業(yè)在充分重視微信營(yíng)銷(xiāo)，加強平臺的建設與維護，積極培養新型營(yíng)銷(xiāo)人才的同時(shí)，也要注意其所帶來(lái)的安全隱患和弊端也是不可回避的，應該要實(shí)時(shí)改進(jìn)，及時(shí)發(fā)現問(wèn)題解決問(wèn)題，才能更好的長(cháng)久發(fā)展。
營(yíng)銷(xiāo)分析報告14
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是在創(chuàng )造、溝通、傳播和交換產(chǎn)品中，為顧客、客戶(hù)、合作伙伴以及整個(gè)社會(huì )帶來(lái)價(jià)值的活動(dòng)、過(guò)程和體系。主要是指營(yíng)銷(xiāo)人員針對市場(chǎng)開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、銷(xiāo)售行為的過(guò)程。
隨著(zhù)經(jīng)濟的發(fā)展和社會(huì )的進(jìn)步，以及近年來(lái)各種新興經(jīng)濟業(yè)態(tài)和經(jīng)營(yíng)模式的'不斷涌現，園林景觀(guān)行業(yè)作為社會(huì )經(jīng)濟生活中的一個(gè)重要行業(yè)也在隨著(zhù)市場(chǎng)的變化不斷的自我調整。如何準確把握市場(chǎng)行情和行業(yè)的發(fā)展動(dòng)向，能否在現有的市場(chǎng)中找準自己的定位和發(fā)展方向將直接決定著(zhù)企業(yè)的命運。
本市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析報告包括以下四個(gè)部分的內容:
1、國內園林景觀(guān)行業(yè)的市場(chǎng)分析。
2、國內園林景觀(guān)企業(yè)的發(fā)展趨勢。
3、公司目前狀況下的swot分析。
4、營(yíng)銷(xiāo)的定位與方向分析
第一部分國內園林景觀(guān)行業(yè)的市場(chǎng)分析
根據客戶(hù)類(lèi)型不同，我們把園林景觀(guān)項目大致分為地產(chǎn)園林景觀(guān)和市政園林景觀(guān)兩大類(lèi)。
地產(chǎn)園林景觀(guān)可細分為住宅、旅游度假、酒店景觀(guān)等，地產(chǎn)園林景觀(guān)項目客戶(hù)通常為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)。市政園林景觀(guān)是以、事業(yè)單位或投資設立的企業(yè)為投資主體的公共園林，主要包括城市公共綠地、生態(tài)濕地、自然風(fēng)景區園林、道路綠化帶等。
國內園林景觀(guān)投資總額從20××年的143。2億元增加到20××年的2380億元，但是，進(jìn)入20××年后，受到國家整體經(jīng)濟增速放緩的影響
營(yíng)銷(xiāo)分析報告15
一、前言
俗話(huà)說(shuō)：紙上得來(lái)終覺(jué)淺，欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的基礎理論知識已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過(guò)學(xué)校組織我們到xxxx運輸公司，xxxx物質(zhì)供應中心，xxxx集團有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，參觀(guān)，聽(tīng)取企業(yè)工作人員講課，學(xué)習討論，我不僅開(kāi)拓了我的視野，而且還認識了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)知識在實(shí)際工作中的作用。
二、實(shí)習時(shí)間和過(guò)程
本次實(shí)習的時(shí)間是：
20xx年xx月xx日到20xx年xx月xx日。
本次實(shí)習的過(guò)程是這樣的：
20xx年xx月xx日，學(xué)校組織我們到xxxx運輸公司進(jìn)行了參觀(guān)和學(xué)習。20xx年xx月xx日，學(xué)校組織我們到xxxx物質(zhì)供應中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽(tīng)取該公司的李主任講課。20xx年xx月xx日，學(xué)校組織我們到xxxx集團有限公司進(jìn)行了參觀(guān)和學(xué)習討論。
三、實(shí)習內容
通過(guò)本次的實(shí)習，我了解了鐵路運輸公司的運輸系統及操作和日常工作和管理的情況；了解了xxxx的原材料是怎樣供應，怎樣采購，怎樣儲存和管理；了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運作和制成成品——塑料編織袋的生產(chǎn)流水線(xiàn)。通過(guò)這次的實(shí)地見(jiàn)習，我還了解到了各種營(yíng)銷(xiāo)手段是怎樣被運用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)當中和各企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理特色。
四、實(shí)習體會(huì )
這次的實(shí)習雖然只有短短的三天時(shí)間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習的心得體會(huì )。
�。ㄒ唬┥羁塘私饷�
雖然來(lái)到xx讀書(shū)已經(jīng)有三年多了，可是對于xxxx的了解說(shuō)起來(lái)真的很少。平時(shí)，只是聽(tīng)別人說(shuō)xx化很厲害，有了xxxx才有了xx，自己并沒(méi)有主動(dòng)積極地去了解xxxx。但是，聽(tīng)了xxxx物質(zhì)供應中心x主任的詳細講解之后，我對于xx和xxxx終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解。聽(tīng)了x主任的課之后，我不僅對于xxxx的起源歷史有了深刻的了解，而且對于xxxx生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽(tīng)了x主任的課之后，我對于石油在一個(gè)國家的重要性又有了深刻了解。這次的見(jiàn)習，給了一個(gè)讓我深刻了解茂石化的機會(huì )。我也充分地利用了這次機會(huì )，好好地學(xué)習了茂石化的歷史和生產(chǎn)過(guò)程。
�。ǘ┥羁陶J識到機械化在生產(chǎn)中的作用和管理
我平時(shí)都是生活在學(xué)校的象牙塔里面，很少有機會(huì )出去見(jiàn)習，就算寒暑假出去兼職工作，也是在勞動(dòng)密集型的工廠(chǎng)里面做些手工活。在沒(méi)有去見(jiàn)習之前，我對于生產(chǎn)機械化這一詞真的沒(méi)有什么概念。雖然通過(guò)教材的學(xué)習也知道現在的社會(huì )已經(jīng)很發(fā)達了，很多的生產(chǎn)已經(jīng)進(jìn)入機械化生產(chǎn)，苦力已經(jīng)漸漸退出生產(chǎn)環(huán)節了�？墒�，沒(méi)有親眼看到，親身經(jīng)歷，我不能深刻體會(huì )到機械化在生產(chǎn)中的作用。來(lái)到xxxx運輸公司，看到來(lái)來(lái)往往的火車(chē)在運輸著(zhù)各種各樣的產(chǎn)品，可是，卻看不到有很多很多的工人在現場(chǎng)指揮操作。一走進(jìn)他們的信息樓，看到有幾個(gè)工作人員在一個(gè)很大的電子屏幕面前進(jìn)行著(zhù)各種各樣的操作，我才明白到他們的這些運作是靠系統指揮操作的，已經(jīng)進(jìn)入半自動(dòng)化了，所以并不需要很多的工人在現場(chǎng)進(jìn)行指揮。而在現場(chǎng)的工作人員也不是去指揮工作的，而是通過(guò)系統了解到下面的機械出現了故障，下去維修的。再來(lái)到眾和化塑集團有限公司，一個(gè)做編織袋的廠(chǎng)，年產(chǎn)3千萬(wàn)噸，我以為會(huì )有很多很多的工人在車(chē)間工作�？墒�，一來(lái)到車(chē)間，我知道我原先的想法是錯的了。倘若大的車(chē)間，一排排機械有序的排放著(zhù)，高速運轉地工作著(zhù)，只是有一兩個(gè)工人在工作�？粗�(zhù)這些高速運轉的機器，我終于明白到3千萬(wàn)噸的產(chǎn)能是怎么來(lái)的了�，F在的生產(chǎn)已經(jīng)是機械化地生產(chǎn)，再也不是傳統的人力勞動(dòng)了。機械化的生產(chǎn)，解放了勞動(dòng)生產(chǎn)力，大大地提高了產(chǎn)出，降低了生產(chǎn)成本，保證了產(chǎn)品的質(zhì)量，為企業(yè)的競爭提供了很好地保障。
�。ㄈ┦煜ぷ约旱漠a(chǎn)品和競爭對手
在見(jiàn)習的過(guò)程中，聽(tīng)了三家企業(yè)的主任，廠(chǎng)長(cháng)的課之后，我發(fā)現了他們都有一個(gè)共性：就是非常熟悉自己企業(yè)的產(chǎn)品，尤其是產(chǎn)品的特性，用途，優(yōu)越性和不足。不僅如此，他們還非常了解他們的競爭對手，如競爭對手的產(chǎn)品特性，競爭對手的產(chǎn)出量，競爭對手采取了那些營(yíng)銷(xiāo)策略等。各位主任和廠(chǎng)長(cháng)的經(jīng)驗之談，很好地印證了老師教導的內容。在學(xué)營(yíng)銷(xiāo)基礎理論知識的時(shí)候，老師教導我們在銷(xiāo)售自己產(chǎn)品的時(shí)候，我們要非常熟悉產(chǎn)品的特性才能把產(chǎn)品很好地銷(xiāo)售出去；在銷(xiāo)售產(chǎn)品的時(shí)候，我們要宣傳產(chǎn)品的優(yōu)越性從而吸引顧客的眼球；在制定營(yíng)銷(xiāo)策略的時(shí)候，我們還要關(guān)注競爭對手的營(yíng)銷(xiāo)策略......我想理論與實(shí)踐就是這樣相結合的吧。這也是我們常說(shuō)的：知己知彼，百戰不殆。
�。ㄋ模┵|(zhì)量保證貫徹到實(shí)際生產(chǎn)中
在學(xué)習理論知識的時(shí)候，我們都知道也經(jīng)常強調產(chǎn)品要保證質(zhì)量才能銷(xiāo)售出去，才能提高消費者滿(mǎn)意度，可是，我們并不了解在生產(chǎn)過(guò)程中到底要怎樣才能保證質(zhì)量。在這次是實(shí)習過(guò)程中，我學(xué)習到眾和化塑集團有限公司是這樣做的。首先，引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)設備從而保證質(zhì)量。眾和化塑集團有限公司的生產(chǎn)設備都是非常先進(jìn)的，這為他們的`產(chǎn)品質(zhì)量提供了保障。其次，建立質(zhì)量方針政策，在車(chē)間的墻上掛上牌子，牌子的內容是這樣的——公司質(zhì)量方針：質(zhì)量為本，市場(chǎng)導向，持續改進(jìn)，用戶(hù)滿(mǎn)意；公司質(zhì)量方針：目標產(chǎn)品合格率>=98%，顧客滿(mǎn)意率>=95%，員工培訓率100%，客戶(hù)投訴和抱怨處理率100%。這樣做，讓每一個(gè)員工時(shí)時(shí)刻刻都記住公司對產(chǎn)品質(zhì)量的要求，把產(chǎn)品質(zhì)量要求深化到員工的言行中。最后，派專(zhuān)人負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量。在參觀(guān)車(chē)間的時(shí)候，我們發(fā)現他們會(huì )派一兩個(gè)員工專(zhuān)門(mén)負責檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，并且定時(shí)檢測產(chǎn)品的質(zhì)量，從而保證產(chǎn)品的質(zhì)量和合格率。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析報告4
通過(guò)這次的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)習，我從中學(xué)到了很多課本中沒(méi)有的東西，雖說(shuō)很累，但是真的很感謝學(xué)校能夠給學(xué)生這樣實(shí)訓的機會(huì )，尤其是會(huì )計專(zhuān)業(yè)，畢竟會(huì )計吃的是經(jīng)驗飯，只有多做帳，才能熟能生巧，才能游刃有余。
一、崗位職責
xx服裝股份有限公司是國內很有實(shí)力的服裝企業(yè)。xx由尤女士在20xx年成立。目前在全國各地20多個(gè)省市內設立超過(guò)八百多家的服裝連鎖店。除了由10多位內部設計師，配合采購人員與打板師攜手創(chuàng )造的時(shí)裝系列，xx還銷(xiāo)售自有品牌的配飾和衣服顏料等。xx將始終以“低價(jià)、時(shí)尚與品質(zhì)同在”的宗旨為大家服務(wù)。
自仿真實(shí)習實(shí)訓開(kāi)始，我就市場(chǎng)總監這一個(gè)職責，這個(gè)職責主要是對渠道商訂單的響應，合同的簽訂，總結下一季銷(xiāo)售的貨物量等等，同時(shí)也負責各項比賽，例如CIS，廣告創(chuàng )意大賽等等，這些相關(guān)的比賽的項目。這是我們公司市場(chǎng)總監的的職責，這有可能和其它公司有所不同。
但是，到了實(shí)際情況，你處于公司里面的，就需要幫助其它人員，某某人沒(méi)有上班，你就去接手他/她的工作。所以在這近兩個(gè)月的實(shí)訓，除了會(huì )計的核心工作，物流，采購等等各種工作都有經(jīng)歷過(guò)，只是說(shuō)次數不多而己。
后來(lái)，在輪崗制度后，我又從市場(chǎng)總監變?yōu)槲锪髦鞴�，這一轉變，我接觸了更多的外圍機構，如到第三方物流辦理貨物運輸手續，到海關(guān)辦理貨物出口手續等等。
二、實(shí)習項目
對于我們生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，我們的項目相對不復雜，主要是買(mǎi)賣(mài)賺取差價(jià)是其利潤的主要，在綜合仿真實(shí)平臺上，我們十八家生產(chǎn)商面對的只有八家渠道商，僧多粥少，這讓我們不得不使出渾身解數去獲得訂單。其次是控制采購成本和物流成本，雖然這些不太起作用，但也不可無(wú)視的一部分。還有命運羅盤(pán)有時(shí)也會(huì )捉弄一下我們，使這個(gè)仿真變得有趣點(diǎn)，還有每隔一些日子就會(huì )有一些比賽。例如CIS比賽，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng )意大賽等等。
三、實(shí)習內容
其實(shí)基本的流程非常簡(jiǎn)單，只是細心去研究一切問(wèn)題都不是問(wèn)題。簡(jiǎn)單地說(shuō)一下基本的運作。尋找渠道商洽談?dòng)唵�，并且相約好關(guān)于貨物的價(jià)格和數量，然后響應獲取訂單，之后渠道商就過(guò)來(lái)簽訂合同。然后到第三方物流將我們的貨物運給對方，我們就可以將發(fā)票和出庫單給渠道商，如果貨物是國外的話(huà)，我們就需要進(jìn)行報關(guān)，進(jìn)行響應的出口報關(guān)手續。報完關(guān)之后還要去稅務(wù)局進(jìn)行響應的退稅手續，并且去銀行入賬。由于財務(wù)部的財務(wù)總監和財務(wù)主管的事務(wù)很繁忙，所以支票的填寫(xiě)和去銀行繳納貨款都由我負責，然后我直接把支票的回執交由財務(wù)部保存記賬即可。完成響應工作后，與渠道商洽談下一季度的訂單，然后告訴生產(chǎn)主管、采購主管、物流主管、財務(wù)主管下一季我們的需求量，以便做出相應的預算。
而我在市場(chǎng)總監后的工作內容：我除了上述的工作外我還要制定每個(gè)季度的銷(xiāo)售量和預測整個(gè)市場(chǎng)的需求量。然后每個(gè)季度之后還要計算每個(gè)季度的庫存量，根據這些數據一個(gè)季度一個(gè)季度環(huán)環(huán)相扣下來(lái)。但是由于第一個(gè)季度不太了解整個(gè)市場(chǎng)的狀況和整個(gè)規則的要求，但后來(lái)經(jīng)過(guò)和CEO的商討和對整個(gè)書(shū)的重新了解我對整個(gè)市場(chǎng)的模擬規則有了進(jìn)一步的加深。這就是我額外學(xué)習到的東西了，我覺(jué)得是應該要幫財務(wù)部分擔一下工作，不要說(shuō)分擔吧，自己應該學(xué)習除了市場(chǎng)以外的其他知識。
這樣就完成了一個(gè)季度的基本流程，也描述了每天每個(gè)人基本要做的事情。這就是實(shí)習的基本內容。
第三周的星期四的上午召開(kāi)了市場(chǎng)總監會(huì )議，不要說(shuō)這是市場(chǎng)總監的討論吧，我覺(jué)得這更加像是一場(chǎng)抱怨會(huì )。很多人直說(shuō)模擬市場(chǎng)給人帶來(lái)的壞處，說(shuō)模擬市場(chǎng)的不足和缺陷，生產(chǎn)商的壟斷和不按規則辦事。我覺(jué)得不應該只看到不足的地方而應該看到模擬市場(chǎng)給我們帶來(lái)的好處，畢竟上下班制度這是很多外面的公司都是這樣子規定的。
這就要求我們要做到準時(shí)上下班，做一個(gè)守時(shí)的人，我覺(jué)得守時(shí)是做人的基本原則。他們抱怨生產(chǎn)商的不公平競爭，那試問(wèn)，外面的社會(huì )是公平的嗎？市場(chǎng)本來(lái)就是競爭的，沒(méi)有公不公平。但也有部分市場(chǎng)總監提出了自己的發(fā)展計劃、分享自己的心得等等。仿真模擬確實(shí)是存在很多不足的地方很多限制的地方，但是仿真模擬實(shí)習確實(shí)是給了我們學(xué)習的地方。
四、存在問(wèn)題與改進(jìn)
這個(gè)存在問(wèn)題有內部，也有外部。
首先內部問(wèn)題，剛開(kāi)始工作的時(shí)候，由于大家都不清楚完全的流程，所以時(shí)間總是耽擱了很多工作都跟不上進(jìn)度，然后不知道中介機構的位置在哪里，現在才發(fā)現很多書(shū)籍也未曾保管好，書(shū)籍上面有每個(gè)工作的地方，書(shū)籍上還有很多參考數據。這些都是值得我們去學(xué)習的地方。
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