- 相關(guān)推薦
藥品銷(xiāo)售方案
為有力保證事情或工作開(kāi)展的水平質(zhì)量，就常常需要事先準備方案，方案的內容多是上級對下級或涉及面比較大的工作，一般都用帶“文件頭”形式下發(fā)。那么你有了解過(guò)方案嗎？下面是小編幫大家整理的藥品銷(xiāo)售方案，僅供參考，歡迎大家閱讀。
藥品銷(xiāo)售方案1
為加快推進(jìn)市醫藥衛生體制改革及縣級公立醫院改革工作進(jìn)程，認真貫徹落實(shí)20xx年國家提出的“以縣級公立醫院作為突破口，抓緊啟動(dòng)以藥品零差率為抓手的改革試點(diǎn)”的醫改工作要求，切實(shí)減輕群眾醫藥費用負擔，有效緩解群眾看病貴問(wèn)題，根據《國務(wù)院辦公廳印發(fā)關(guān)于縣級公立醫院綜合改革試點(diǎn)意見(jiàn)的通知》（國辦發(fā)〔20xx〕33號）、《自治區關(guān)于全面深化醫藥衛生體制改革實(shí)施意見(jiàn)的通知》（新政辦發(fā)〔20xx〕100號）及《自治區深化醫藥衛生體制改革20xx年總結和20xx年重點(diǎn)工作任務(wù)》（新政辦發(fā)〔20xx〕101號）等文件精神，結合市實(shí)際，制定本實(shí)施方案。
一、工作目標
市所有縣級公立醫院取消藥品加成，實(shí)施藥品“零差率”銷(xiāo)售。
二、目的及意義
將取消藥品加成，全面實(shí)行藥品零差價(jià)銷(xiāo)售作為縱深推進(jìn)市縣級公立醫院改革的突破口。通過(guò)實(shí)施藥品“零差率”銷(xiāo)售，加快推進(jìn)市縣級公立醫院改革進(jìn)程，促進(jìn)公立醫院公益性的發(fā)揮，破除以藥補醫，轉變“以藥養醫”運行機制。
三、實(shí)施單位
市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）。
四、實(shí)施時(shí)間
20xx年6月1日起開(kāi)始實(shí)施
五、具體內容
�。ㄒ唬⿲�(shí)行零差率銷(xiāo)售的藥品范圍為：所有化學(xué)藥品、生物制劑和中成藥（中藥飲片除外）�？h級公立醫院收入由原來(lái)的服務(wù)收費、藥品加成、政府補助三個(gè)渠道轉變?yōu)榉⻊?wù)收費和政府補助兩個(gè)渠道；
�。ǘ┮云瞥运幯a醫為突破口，建立財政補償新機制。對縣級公立醫院取消藥品加成導致的政策性虧損、藥品在儲存、保管中的損耗、政府指令性工（如巡回醫療、義診咨詢(xún)、應急醫療保障等）及消耗和損耗的各類(lèi)藥品，通過(guò)政府補助方式予以解決，并將縣級公立醫院藥品“零差率”銷(xiāo)售政策性虧損補助資金納入市財政年度預算。
六、資金保障及撥付方式
�。ㄒ唬┵Y金保障
醫療服務(wù)價(jià)格調整后，按照自治區有關(guān)要求，市縣級公立醫院取消藥品加成、實(shí)行零差率銷(xiāo)售后減少的收入，由財政投入分擔20%、調整醫療技術(shù)服務(wù)價(jià)格彌補70%、醫院通過(guò)加強核算和節約成本分擔10%。
�。ǘ⿹芨斗绞�
1、20xx年，市財政一次性將中央財政公立醫院改革補助資金全額撥付至市人民醫院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院），用于藥品“零差率”銷(xiāo)售政策性虧損補助；
2、自20xx年起，市財政根據縣級公立醫院上年度實(shí)施藥品“零差率”銷(xiāo)售運營(yíng)情況，適時(shí)撥付補助資金。如縣級醫療衛生體制改革和縣級公立醫院改革有新的政策要求，市人民政府將及時(shí)對工作方案予以調整。
3、年度結算對預撥款低于醫院實(shí)施藥品零差率銷(xiāo)售以來(lái)實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費用的，市財政于次年3月底前一次性補齊；對預撥款超出醫院實(shí)施藥品零差率銷(xiāo)售實(shí)際產(chǎn)生政策性損失費用的差額部分，轉入市財政下年度預撥款。
七、工作要求
�。ㄒ唬┦腥嗣襻t院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）要成立本單位藥品“零差率”銷(xiāo)售工作組織機構，制定實(shí)施方案，按照時(shí)間節點(diǎn)完成醫院藥品盤(pán)點(diǎn)、登記造冊及醫院所有藥品（不含中藥飲片）的價(jià)格及財務(wù)科目調整工作；
�。ǘ┦腥嗣襻t院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）藥品“零差率”銷(xiāo)售工作于20xx年12月1日起實(shí)施，以采購價(jià)作為藥品零售價(jià)，不再加價(jià)銷(xiāo)售，庫存藥品（不含中藥飲片）一律按進(jìn)價(jià)銷(xiāo)售。同時(shí)，醫院通過(guò)多種形式對藥品價(jià)格進(jìn)行公示。優(yōu)先使用國家基本藥物和自治區增補基本藥物，實(shí)現醫藥經(jīng)濟利益分開(kāi)，有效降低群眾醫藥負擔；
�。ㄈ┦腥嗣襻t院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）要依據自治區網(wǎng)上藥品采購目錄及縣級公立醫院藥品使用品種數，嚴格按照統一招標、統一采購、統一配送、統一“零差率”銷(xiāo)售的.總要求開(kāi)展藥品采購工作；
�。ㄋ模┦腥嗣襻t院、醫科大一附院分院（市第二人民醫院）要加強醫院財務(wù)收支管理及預算管理，加強成本核算與控制，向財政、審計、衛生行政部門(mén)提供真實(shí)可靠的財務(wù)及統計數據，確�！傲悴盥省变N(xiāo)售工作順利實(shí)施；
�。ㄎ澹┛h級公立醫院每月10日前分別向市財政、衛生部門(mén)上報本單位藥品“零差率”銷(xiāo)售財務(wù)報表，1月、4月、7月、10月的10日前向財政、衛生部門(mén)上報藥品“零差率”銷(xiāo)售執行情況季度分析報告；
�。┴斦�、衛生部門(mén)對縣級醫院藥品“零差率”銷(xiāo)售政策性虧損補助資金使用情況實(shí)施動(dòng)態(tài)監測，審計部門(mén)每6個(gè)月對醫院藥品“零差率”銷(xiāo)售政府補助資金使用情況進(jìn)行評估，堅決杜絕加價(jià)售藥、弄虛作假套取財政補助資金行為；
�。ㄆ撸┴斦�、衛生部門(mén)動(dòng)態(tài)監測結果及審計部門(mén)評估結果將作為次年縣級公立醫院藥品“零差率”補助財政預算資金的撥付依據；
�。ò耍┛h級公立醫院要加強醫師隊伍管理，開(kāi)展合理用藥和診療規范培訓，規范接診流程及診療行為，對實(shí)施藥品“零差率”銷(xiāo)售的具體操作環(huán)節提出明確要求。對擅自加價(jià)銷(xiāo)售藥品、違規套取財政補助資金等行為的，一經(jīng)查實(shí)，將從嚴處理，并視情節輕重予以降職降級處理。
藥品銷(xiāo)售方案2
第一部分：銷(xiāo)售模式
一、模式：資源互換＋顧問(wèn)式管理＋特色服務(wù)＋利益共享
1、資源互換：用產(chǎn)品、服務(wù)、附加值等資源換取市場(chǎng)資源，維護好價(jià)格，確�？蛻�(hù)的高價(jià)值、高毛利，變被動(dòng)銷(xiāo)售為主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
2、顧問(wèn)式管理：參與客戶(hù)針對公司產(chǎn)品的管理，給客戶(hù)在自身公司管 理過(guò)程中提出建議與參考；
3、特色服務(wù)：主要是提高我們產(chǎn)品、公司對客戶(hù)的附加值，例如在品類(lèi)管理、開(kāi)店選址、人員招聘與管理、店堂設計、業(yè)務(wù)學(xué)習、活動(dòng)策劃等方面對其進(jìn)行培訓、幫助；
4、利益共享：做好上述3方面，雙方才能獲利。
二、銷(xiāo)售模式的關(guān)鍵點(diǎn)
1、從戰略的高度選擇客戶(hù)、進(jìn)行合作
2、突出產(chǎn)品在客戶(hù)自有品種中的獨特性，讓客戶(hù)主動(dòng)推薦，并維護好價(jià)格體系
3、要讓客戶(hù)信任我們，看到希望，并提出解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)的方案
4、要提供有銷(xiāo)售特權的產(chǎn)品資源，如OEM、區域產(chǎn)品或品規專(zhuān)銷(xiāo)
5、做好客戶(hù)分類(lèi)和客戶(hù)管理方案
6、做好企業(yè)的宣傳
7、采取“一對一”的顧問(wèn)式管理與服務(wù)
8、建立全方位的、分層級的合作
9、任何產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式，都必須突出一個(gè)核心，不能貪多求全
三、客戶(hù)分類(lèi)
1、商業(yè)流通客戶(hù)
在每一個(gè)縣選擇一家商業(yè)客戶(hù)，如果一個(gè)地區縣級商業(yè)不發(fā)達，可以在地級市選擇一家網(wǎng)絡(luò )健全、認同公司產(chǎn)品及模式、有合作意愿的商業(yè)
2、零售連鎖類(lèi)客戶(hù)
�、�、大型的、多模式多渠道并存的、在一定區域具有壟斷性質(zhì)的商業(yè)公司（如國藥控股、南京醫藥）。此類(lèi)客戶(hù)主要面對省外，先粗后細
�、�、跨區域的、全國范圍內的大型直屬零售連鎖公司（如老百姓、海王星辰、健之佳等）
�、�、全國性的或區域內的零售采購聯(lián)盟體（如PTO、特格爾聯(lián)盟、武漢天元等）
�、�、小區域（地級市）內的中、小型連鎖（如成都康福隆、株洲千金、濟南漱玉平民等）
四、實(shí)施方案
下列實(shí)施方案的細化方案不在此討論
1、商業(yè)流通客戶(hù)
�、�、一個(gè)地級市或多個(gè)地級市設置商務(wù)代表一名，負責開(kāi)發(fā)、管理、維護4—6家縣級商業(yè)，公司直接供貨，收取現金貨款或對信用良好的客戶(hù)進(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶(hù)×％的利潤
�、�、開(kāi)發(fā)成功的關(guān)鍵：個(gè)人素質(zhì)及談判技巧、公司產(chǎn)品利潤及確保 利潤的方法、客戶(hù)的信任
�、�、難點(diǎn)：怎樣做到現款？
*解決客戶(hù)后顧之憂(yōu)的方案
*找到客戶(hù)擔心的方面對癥下藥
*銷(xiāo)售人員的談判技巧和靈活運用公司政策的靈性
2、零售連鎖類(lèi)客戶(hù)
�、�、省外客戶(hù)：前期主要以招商代理制為主，先粗后細；
省內客戶(hù)：成都市場(chǎng)由一名專(zhuān)職人員負責，地級市的可由商務(wù)代表兼任負責，重點(diǎn)在成都市
�、�、收取現金貨款或對信用良好的客戶(hù)進(jìn)行一部分授信（額度有代表申請、領(lǐng)導審批，并和公司一起三方承擔責任）或貨到×天內付款，并保證客戶(hù)×％的利潤
�、�、突出產(chǎn)品的附加值、公司的特色服務(wù)和輔助管理尤為重要，并必須做好客戶(hù)高層的工作，取得高層的認同和支持，是上量的最有力辦法
2、要做到客戶(hù)主動(dòng)推薦和銷(xiāo)售，必須保證零售連鎖客戶(hù)不低于70％的毛利率、商業(yè)流通客戶(hù)30％的毛利率，并做好價(jià)格體系的維護
五、此模式可操作的理由
國內醫藥市場(chǎng)已達到產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格白熱化和流通企業(yè)無(wú)利潤、連鎖客戶(hù)無(wú)客源的地步，價(jià)格競爭一直是各類(lèi)大、小互相效仿、運用的手段，并且品類(lèi)管理混亂。從20xx年起，各類(lèi)企業(yè)都在加強自身的發(fā)展，對所銷(xiāo)售的`產(chǎn)品進(jìn)行重新定位、預估，并各自提出了“管理年”、“服務(wù)年”、“發(fā)展年”、“拓展年”的口號，加之受?chē)宜幤氛叩挠绊�，所有的企業(yè)都在銷(xiāo)量與利潤
的平衡、門(mén)店數量與利潤的平衡、廣告產(chǎn)品與非廣告產(chǎn)品數量上的平衡、自己代理品種與廠(chǎng)家操作品種的博弈等方面沒(méi)有更好的、切實(shí)可行的辦法，發(fā)展可謂是舉步為艱。從20xx年，品類(lèi)管理和自有品種的建設，在海王星辰得到成功的發(fā)展。20xx年，國內最大的零售采購聯(lián)盟PTO在所發(fā)展的110家會(huì )員單位（約6000家藥店、30億元/年的銷(xiāo)售額）中大力推廣品類(lèi)管理和建設自有品種。
所謂的自有品種（Private Brand），無(wú)外乎就是各企業(yè)選擇的高毛利的品種，并能更好協(xié)調與廣告產(chǎn)品等微利品種的互存。上述四川天基生物藥銷(xiāo)售模式，都能達到客戶(hù)的高毛利需求，并有特色服務(wù)、更多的附加值，所以上述模式可行、可操作。
第二部分：團隊構建
一、 人員情況
醫院、OTC、物流三種市場(chǎng)各設部門(mén)銷(xiāo)售總監一名，下設省區或地區經(jīng)理、業(yè)務(wù)或商務(wù)代表 。根據市場(chǎng)發(fā)展，各部門(mén)視情況設置后勤人員一名，負責部門(mén)內務(wù)工作。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、公司發(fā)展的前期，不予設置省區經(jīng)理一職，視市場(chǎng)發(fā)展情況再予決定增加。
二、 職能劃分（工作職責）
1、銷(xiāo)售總監
�、�、負責部門(mén)銷(xiāo)售策略的制定、實(shí)施、推廣，臨時(shí)性、季節性的銷(xiāo)售活動(dòng)的策劃，做出市場(chǎng)預期、應急方案，并報總經(jīng)理批準
�、�、根據市場(chǎng)需要，負責部門(mén)員工的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績(jì)考核，處理員工日常的反饋信息
�、�、管理、回訪(fǎng)重點(diǎn)客戶(hù)和協(xié)調外聯(lián)工作、處理突發(fā)事件
�、�、新開(kāi)發(fā)客戶(hù)的審批、監督下屬費用的使用及審批
�、�、協(xié)調與公司生產(chǎn)、后勤、財務(wù)、庫房等各部門(mén)之間的關(guān)系，營(yíng)造和諧、團結的工作氛圍
�、�、上對總經(jīng)理及公司董事會(huì )負責、下對員工及客戶(hù)負責、平對同事負責
�、�、根據市場(chǎng)變化，調整員工結構和產(chǎn)品結構、臨時(shí)促銷(xiāo)策略
�、�、為公司和員工創(chuàng )造收益
2、省區（地區）經(jīng)理、代表
�、�、在公司、部門(mén)領(lǐng)導或省區、地區經(jīng)理的的管理下，負責本地區銷(xiāo)售策略、市場(chǎng)推廣方案、臨時(shí)性促銷(xiāo)活動(dòng)的實(shí)施、執行，并根據一線(xiàn)實(shí)際實(shí)施情況做出及時(shí)、合理的反饋
�、�、負責產(chǎn)品上量的具體工作
�、�、根據本地區市場(chǎng)需要，報請人員的招聘及任免、培訓、工作指導和業(yè)績(jì)考核，處理下屬員工日常的反饋信息
�、�、管理、協(xié)調轄區內的客戶(hù)，并按公司要求進(jìn)行適時(shí)的拜訪(fǎng)與維護
�、�、協(xié)調上、下級關(guān)系，協(xié)調客戶(hù)與公司的關(guān)系
�、�、把握競爭對手的動(dòng)態(tài)并及時(shí)反饋
三、 人員數量設定
1、川渝市場(chǎng)
�、�、不設置省區經(jīng)理，有部門(mén)總監直接管理，設置地區經(jīng)理14名
�、�、14名人員具體布置：成都市區1名、綿陽(yáng)＋廣元1名、德陽(yáng)1名、南充＋遂寧1名、達州＋巴中1名、攀枝花＋西昌1名、瀘州＋自貢1名、宜賓1名、內江＋資陽(yáng)1名、廣安＋重慶合川1名、重慶市區1名（暫不開(kāi)發(fā)，待成都市區成型后再開(kāi)發(fā)）、萬(wàn)洲1名、涪陵1名、樂(lè )山＋眉山＋雅安1名。
成都郊區：由于董春磊同志很熟悉都江堰市場(chǎng)，可以立即啟動(dòng)。
人員招聘時(shí)，主要考慮對上述各市場(chǎng)非常熟悉、或有成熟網(wǎng)絡(luò )的人員，并要求辦理?yè)Ｊ掷m
�、�、每位地區經(jīng)理負責轄區內縣級或地級商業(yè)流通客戶(hù)的開(kāi)發(fā)、維護、管理，駐地設在地級市，負責2—3個(gè)地級市的，根據居中的原則，也可以把駐地設在某個(gè)縣城
�、�、根據公司現有規模，不宜同時(shí)招聘14名地區經(jīng)理或代表，發(fā)展初期招聘不超過(guò)4名員工，這樣風(fēng)險小、有問(wèn)題調整也很迅速
2、省外市場(chǎng)
由于省外市場(chǎng)在前期主要以代理招商制為主，招聘1—2名員工，根據客戶(hù)分類(lèi)情況或市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)負責招商，后期根據市場(chǎng)的發(fā)展情況確定人員的增減。
第三部分：薪酬及費用設置
一、部門(mén)總監：
1、基本收入：3000元基本工資＋20xx元考核工資＋銷(xiāo)售提成
2、補助費用：電話(huà)及交通，700元電話(huà)補助＋市內交通補助300元/月（不出差）
3、差旅費：出差前先申請，車(chē)、船、機票費用憑電腦票據報銷(xiāo)
國內一級城市，住宿費200元/天、生活補助＋市內交通補助80元/天
省會(huì )城市，住宿費160元/天、生活補助＋市內交通補助70元/天
地級市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助60元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，費用在300元之內可以自行決定
5、如部門(mén)總費用能控制在一定范圍內，公司可以給予節約費用的×％進(jìn)行獎勵，以此鼓勵大家節約費用、嚴控鋪張浪費。
二、省區經(jīng)理
1、基本收入：20xx元基本工資＋1000元考核工資＋銷(xiāo)售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過(guò)8000元
2、補助費用：電話(huà)費500元/月＋駐地交通補助6元/天（出差及休息不予補助）＋房租（一級城市800元/月、省會(huì )城市600元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車(chē)、船、機票費用憑電腦票據報銷(xiāo)
省會(huì )城市，住宿費140元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
地級市，住宿費120元/天、生活補助＋市內交通補助40元/天
4、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由部門(mén)總監及公司領(lǐng)導審批
三、地區經(jīng)理
1、基本收入：1500元基本工資＋800元考核工資＋銷(xiāo)售提成＋節約費用的獎勵，月度總收入不超過(guò)5000元
2、補助費用：電話(huà)費300元/月＋駐地100元/月交通補助＋房租（一類(lèi)城市600元/月、二類(lèi)城市400元/月）
3、差旅費：出差前先申請，車(chē)、船、機票費用憑電腦票據報銷(xiāo)
住宿費80元/天、生活補助＋市內交通補助20元/天
3、客情費：遵循“先申請、后使用”的原則，由省區經(jīng)理及部門(mén)總監審批
四、費用占比
由于沒(méi)有具體產(chǎn)品的詳細價(jià)格，下列費用僅只列出明晰，沒(méi)有具體的額度，待產(chǎn)品價(jià)格確定后再加以修定
1、上列費用，按公司回款價(jià)格計算，總費用控制在×％，公司贏(yíng)利前期不低于5％、中期不低于10％、后期不低于13％
2、其中：
人員工資：×％
銷(xiāo)售費（差旅、客情）：×％
商業(yè)返利：×％
運輸費用：×％
生產(chǎn)成本：×％
預留費用：×％
五、費用報銷(xiāo)規定
1、差旅費必須憑電腦票據，并和出差申請審批單一起，方能報銷(xiāo)。如不慎遺失原始電腦票據，必須打特殊申請，經(jīng)部門(mén)總監同意后，方能報銷(xiāo)
2、手機電話(huà)費必須由移動(dòng)運營(yíng)商開(kāi)具的電話(huà)費發(fā)票，且是本人的姓名，方能報銷(xiāo)，定額發(fā)票無(wú)效；交通補助必須憑出租車(chē)發(fā)票報銷(xiāo)，不得聯(lián)號、不得用其它票據沖抵，晚10點(diǎn)以后、早6點(diǎn)以前的票據不得報銷(xiāo)
3、住宿費必須憑賓館、招待所的住宿發(fā)票才能報銷(xiāo)，收據無(wú)效。出差時(shí)的補助可以不必用票，直接和車(chē)、船費一起報銷(xiāo)
4、客情費必須憑正規的餐飲發(fā)票報銷(xiāo)；房租補貼須憑租房協(xié)議和房東的收款收據、電話(huà)、房屋產(chǎn)權證明，才能報銷(xiāo)。租房押金由個(gè)人墊支
第四部分：考核辦法
注：由于現在不清楚產(chǎn)品價(jià)格，故下列銷(xiāo)售提成都沒(méi)有說(shuō)明具體的百分比
一、銷(xiāo)售總監
1、根據工作合同長(cháng)短確定試用期，試用期基本工資20xx元＋考核工資20xx元，其它不變。使用期后，增加銷(xiāo)售提成
2、試用期第1個(gè)月考核目標：
部門(mén)季度、半年、年度目標的制定（20分）；
所銷(xiāo)售產(chǎn)品的策劃，找出1個(gè)重點(diǎn)產(chǎn)品的明確定位（20分）；
銷(xiāo)售人員收入來(lái)源的制定（5分）；
銷(xiāo)售人員考核辦法的制定（5分）；
客戶(hù)類(lèi)別的梳理及目標客戶(hù)的篩選、收集（15分）；
按公司通過(guò)的要求，招聘、培訓銷(xiāo)售人員（15分）；
磨合并熟悉公司各部門(mén)、各產(chǎn)品的情況（15分）；
其它工作（5分）
3、第2個(gè)月考核目標
開(kāi)發(fā)客戶(hù)或市場(chǎng)數量達到2—4家（25分）；
產(chǎn)品策劃工作，梳理所有重點(diǎn)產(chǎn)品的獨特賣(mài)點(diǎn)（20分）；
部門(mén)管理制度的制定（20分）；
員工培訓方案的厘訂（15分）；
新進(jìn)員工的跟進(jìn)、培養狀況（15分）；
其它工作（5分）
4、從第3個(gè)月起，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開(kāi)發(fā)情況、回款情況及團隊建設、客戶(hù)合作情況
二、省區（地區）經(jīng)理
1、根據工作合同長(cháng)短確定試用期，試用期工資1600元基本工資＋1000元考核工資，其它不變。使用期后，增加銷(xiāo)售提成
2、使用期考核目標
第1個(gè)月開(kāi)發(fā)客戶(hù)或市場(chǎng)，根據轄區縣級商業(yè)的多少和配置人員的多少，任務(wù)為1家/人，第2個(gè)月為2家/人（50分）；
團隊建設、管理情況(20分)；
客戶(hù)合作情況（10分）；
公司交待的工作執行、完成情況（10分）；
其它工作（10分）
3、試用期后，重點(diǎn)考核市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及回款、客戶(hù)合作、市場(chǎng)精耕、團隊建設
4、地區經(jīng)理：試用期1200元基本工資＋800元考核工資＋補助，其它同省區經(jīng)理的考核
附件：
一、沒(méi)有銷(xiāo)售隊伍、底價(jià)操作時(shí)如何上量？
1、突出產(chǎn)品帶給客戶(hù)的附加值和特色利益，變被動(dòng)為主動(dòng)
2、確�？蛻�(hù)的利益（利潤、美譽(yù)度、口碑、員工綜合素質(zhì)的提高等），使其利益最大化
3、做好客戶(hù)分類(lèi)，差異化銷(xiāo)售，并做好客戶(hù)的分類(lèi)管理
4、做好SWOT分析，找出自己產(chǎn)品的USP
5、銷(xiāo)售人員不折不扣的執行力
6、借力銷(xiāo)售
7、合理、靈活運用公司銷(xiāo)售政策
二、新客戶(hù)如何保證上量？
1、差異化營(yíng)銷(xiāo)
2、品牌授權經(jīng)營(yíng)
3、以“老”帶“新”，使其看到前景，
4、做好客戶(hù)分類(lèi)，不同客戶(hù)經(jīng)營(yíng)不同產(chǎn)品
5、解決后顧之憂(yōu)
6、營(yíng)銷(xiāo)策略的執行
8、協(xié)同參加商業(yè)公司的訂貨會(huì )
9、自身資源的準確定位
10、輔助客戶(hù)多點(diǎn)銷(xiāo)售（批發(fā)、同行調撥等）
三、大連鎖公司如何不繳上柜費且保證上量？
1、獨家經(jīng)營(yíng)
2、品牌授權
3、“利益共同體”建設
4、實(shí)際可得到的利益
5、利用其他方面的人脈
四、老客戶(hù)如何保證上量？
1、確保此前的利益不受損
2、找到新的利潤增長(cháng)點(diǎn)
3、提供新的合作方式、營(yíng)銷(xiāo)模式
4、客戶(hù)關(guān)系管理的重視
5、差異化銷(xiāo)售政策和服務(wù)
6、產(chǎn)品多元化發(fā)展
藥品銷(xiāo)售方案3
今年上半年共銷(xiāo)售ll：227336盒，比去年同期銷(xiāo)售的140085盒增加87251盒，為同期的1.62倍;其中XX年3-6月份銷(xiāo)售190936盒，比去年同期銷(xiāo)售的115615盒增加75321盒，為同期的1.65倍。XX年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。
上半年的主要完成的重點(diǎn)：
1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò )建設方面：
新開(kāi)發(fā)了廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內蒙、浙江、新疆等省，完成了地區經(jīng)理的招聘、考察工作，達到了網(wǎng)絡(luò )布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面發(fā)展奠定了一定的基矗
2、市場(chǎng)控制：
通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的.上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費用，基本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展提供了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員提供了一定的信心，市場(chǎng)在穩定發(fā)展。
3、費用與貨款回收：
上半年年公司銷(xiāo)售費用除了一次武漢會(huì )議、武漢試點(diǎn)會(huì )議費用、出差費用外，公司對市場(chǎng)投入較少，但貨款回收基本上實(shí)現了60天內90%以上。
XX年全年計劃銷(xiāo)售70萬(wàn)盒，力爭100萬(wàn)盒，需要對市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導和要求。